ايه نصائح المحترفين لما تتصل على الهاتف؟
التليفون البارد هو فن أكتر من العلم. الخطأ الأساسي اللي بيعمله الناس لما يتصلوا بالهاتف هو في تعريف الشكل اللي بيبدو فيه النجاح. بالنسبة لمعظم أدوار المبيعات، الهدف من المكالمة الباردة هو إقامة علاقة، مش حجز طلب. فكر في الموضوع - متى كانت آخر مرة اشتريت فيها حاجة عن طريق الهاتف أول مرة اتصلوا بك؟ الاحتمالات هي أنه كان مطلوب عدة متابعات قبل ما تكون جاهز للشراء، بغض النظر عن مدى كفاءة المشتري الذي بدوت عليه.  إنشاء علاقة يعني جعل الشخص المحتمل يتفتح، لأنه قرر إنك تستحق الوقت للقيام بذلك. لذا مفاتيح إقامة علاقة بسيطة: كونوا مهذبين ومحترمين، وقدموا السياق المناسب، وكونوا منفتحين. خلينا نتأمل كل واحد منهم على حدة. أولًا، المجاملة والاحترام، بعد أن تقدم نفسك لفترة وجيزة، اسأل الشخص المحتمل إن كان الوقت مناسب للتحدث لبضع دقائق؟ كلنا عانينا من إزعاج المتصل اللي بيغوص مباشرة في المحادثة بعد سماع كلمة "مرحبا". احترمي جدول مواعيد العميل المحتمل واعطيه "خروج". لو مش الوقت كويس، مش هتحصل على مكالمة ناجحة مهما حاولت.  بعد كده، قدم السياق المناسب. متخيلش إنه ما عارفش حاجة عن اللي بتحاول تبيعه. لو كان كده، مش هيكون المحتمل ده هدفاً كويس جداً ليك! جهز تعليقات مقدمة قصيرة يمكن تقديمها بطريقة أصيلة بنبرة ودية. على سبيل المثال، "أنا مع إصلاح النوافذ المتنقلة في ACME وأردت أن أشاركك بعض العروض الترويجية الربيعية معك - هل رأيت شاحناتنا في جوارك؟" وضع السياق بيساعد على بناء علاقة عن طريق توفير فهم واضح لما انت بتتصل، وما بتتمنى تحصل عليه من المحادثة. بيع الناس الناجحين مرتاحين جداً مع حقيقة إنهم بيحاولوا يبيعوا حاجة. تملكه، لكن إفعلها بطريقة هادئة و ودية، وهذا سيساعد في خفض دفاعات احتمالك إذا بدا حذرًا  أخيرًا، كونوا منفتحين. ده يعنى ان تكونوا منفتحين على الخروج عن النص، منفتحين على سماع المنافسة او منفتحين على الانطباعات السلبية عما تبيعوه. الحوار المفتوح بيسمح لبعض الأسئلة، سواء منك أو من الشخص المحتمل. فكر في محادثة ممتعة كان عندك مؤخراً. هو كَانَ عَادِيًا ذهابًا وإياباً، مع الأسئلة المُطْلَبَة والإجابات المُعْطَاة؟ هل أسئلة المحادثة دخلوا في حوار أعمق؟ المكالمة الباردة الناجحة هي واحدة بتبدو كمحادثة طبيعية حول موضوع اهتمام مشترك. إذا كان احتمالك يخرج على مماس، لا تعيد توجيهك بسرعة، أو أحسن من ذلك - اسأل سؤال - "أنا فضولي - ماذا جعلك تفكر في السجاد عندما ذكرت النوافذ؟" لو كان ردك سلبي، اسأل سؤال تاني - "ماذا في تجربتك سبب لك الشعور بتلك الطريقة؟"  الاتصال بالهاتف هو مهارة ممكن تتحسن مع الممارسة. كلما كنت مرتاحًا بكونك مهذبًا ، وضعت السياق ، وبقيت مفتوحًا ، كلما كانت نتائج مبيعاتك أفضل. و ما يضرش الإبتسامة - حتى عبر الهاتف!