شو نصائح المحترفين عند المكالمات الباردة؟
الاتصال البارد هو فن اكثر من العلم. الخطأ الأساسي الذي يرتكبه الناس عند الإتصال البارد هو في تعريف كيف يبدو النجاح. بالنسبة لمعظم أدوار المبيعات، الهدف من المكالمة الباردة هو إقامة علاقة، وليس حجز طلب. فكر في الموضوع، متى كانت آخر مرة اشتريت فيها شيء عن طريق الهاتف أول مرة اتصلوا بك؟ الاحتمالات هي ان عدة متابعات كانت مطلوبة قبل ان تكون جاهزا للشراء، بغض النظر عن مدى الكفاءة التي تبدوا فيها كمشتري.  تأسيس علاقة يعني جعل الشخص المحتمل يفتح نفسه، لأنه قرر انك تستحق الوقت لفعل ذلك. لذلك المفاتيح لإقامة علاقة بسيطة: كن مهذبًا ومحترمًا، قدم السياق المناسب، وكون منفتحًا. خلينا ندرس كل واحد منهم على حدة. أولاً، المجاملة والاحترام، بعد أن تقدم نفسك لفترة وجيزة، اسأل الشخص المحتمل إذا كان الوقت مناسب للتحدث لبضع دقائق؟ كلنا عانينا من إزعاج المتصل الذي يغوص مباشرة في المحادثة بعد سماع كلمة "مرحبا". احترمي جدول عملك واعطيه "خروج". اذا لم يكن الوقت مناسب، فلن تنجح في المكالمة مهما حاولت.  بعدين، قدم السياق المناسب. لا تفترض انه لا يعرف شيء عما تحاول بيعه. لو كان هذا هو الحال، هذا التوقعات لن تكون هدفا جيدا بالنسبة لك! جهز تعليقات مقدمة قصيرة يمكن تقديمها بطريقة صادقة بنبرة ودية. مثلًا، "أنا مع شركة إصلاح النوافذ المتنقلة في شركة إيه سي إم إي وأردت أن أشارككم بعض العروض الترويجية الربيعية - هل رأيتم شاحناتنا في حيكم؟" وضع السياق سيساعد في بناء علاقة من خلال توفير فهم واضح لما تتصل، وما تأمل أن تخرج منه المحادثة. البائعين الناجحين مرتاحين جداً مع حقيقة انهم يحاولون بيع شيء. املكها، لكن افعلها بطريقة هادئة وودية، وهذا سيساعد في خفض دفاعات متوقعك اذا بدا حذرًا  اخيرا، كونوا منفتحين. هذا يعني ان تكون منفتح على الخروج عن النص، منفتح على السماع عن المنافسة أو منفتح على الانطباعات السلبية لما تبيعه. الحوار المفتوح يسمح للسؤال، سواء منك أو من الشخص المحتمل. فكر في محادثة ممتعة حظيت بها مؤخراً. هل كان طبيعي ذهابا وإيابا، مع طرح الأسئلة والإجابات المقدمة؟ هل الأسئلة جعلت المحادثة في حوار أعمق؟ مكالمة باردة ناجحة هي واحدة تبدو كمحادثة طبيعية حول موضوع ذي اهتمام مشترك. اذا كان احتمالك يخرج عن مسارك، لا تعيد توجيهك في وقت مبكر جدا، أو أفضل من ذلك - اسأل سؤالا - "أنا فضولي - ماذا جعلك تفكر في السجاد عندما ذكرت النوافذ؟" لو ردك سلبي على عرضك، اسأل سؤال آخر - "ما هي تجربتك التي جعلتك تشعر هكذا؟"  الاتصال البارد هو مهارة يمكن تحسينها بالممارسة. كلما كنت مرتاحًا لكونك مهذبًا، ووضع السياق، وبقي مفتوحًا، كلما كانت نتائج مبيعاتك أفضل. و لا يضر ابدا ان تبتسم - حتى عبر الهاتف!