شنو نصائح محترفين عند المكالمات الباردة؟
المكالمة الباردة هو فن اكثر من العلم. الغلطة الأساسية التي يرتكبها الناس عندما يتصلون بالهاتف هو تحديد شكل النجاح. لمعظم أدوار المبيعات، الهدف من المكالمة الباردة هو تأسيس علاقة، ليس حجز طلب. فكر فيه - متى كانت آخر مرة اشتريت شيء عن طريق الهاتف اول مرة اتصلوا بك؟ الاحتمالات هي ان عدّة متابعات مطلوبة قبل ان تكون جاهز للشراء، بغض النظر عن مدى كفاءتك كمشتري.  تَقَرُّرِ العَلاقَةِ يَعْنِي جَعْلُ المُتَوَقِّعِ يَتَكَلَّمُ مَعَكَ، لأَنَّهُ يَقْرِرُ أَنَّكَ تَسْتَحِقُّ الْوَقْتَ لِتَفْعَلَ هَذَا. فَالْمَفَاتِيحُ لِتَقَرُّبِ الْعَلاقَةِ مُبَسَّطَةٌ: كُونُوا مُتَدَبِّرِينَ وَمُحِبِّينَ، وَأَعْطُوا الْمَسَائِلَ الْمُنَاسِبَةَ، وَكُونُوا مُتَفَصِّلاً. لِنَعْتَبِرْ كُلَّ وَاحِدٍ مِنْهُمَا. الاول، الاحترام والاحترام بعد تقديم نفسك لفترة وجيزة، اسأل المحتمل اذا كان هذا وقت مناسب للتحدث لبضع دقائق؟ كُلُّنَا عَرَفْنَا إزعاجَ المُتَصَلِّي الَّذِي يَغْمُسُ فِي المُحَادَثَةِ فِي الْحَالِ بَعْدَمَا يَسْمَعُ "هَلا". احترمي الجدول الزمني للمستقبلي واعطيه "خروج". اذا لم يكن الوقت مناسب، فلن تنجح في المكالمة مهما حاولت.  ثَانِيًا، قُمْ بِالْمَوْضُوعِ. لا تفترضي انو هو/هي ما يعرف شيء عما تحاولي بيعه. ولو كَانَ هَذَا هُوَ الْحَالُ، هَذَا الْمُتَوَقَّعُ لَنْ يَكُونَ هدفاً جيّداً لَكَ! اعد بيان مقدم قصير يمكن ان يقدم بطريقة صادقه وبصوت ودي مثلًا، "أنا مع إصلاح النوافذ المتنقلة لـ ACME وأردت أن أشاركك بعض العروض الترويجية الربيعية معك -- هل رأيت شاحناتنا حول حيّك؟" وضع السياق سيساعد على بناء علاقة من خلال توفير فهم واضح لِمَا انت تَدْعُو، وماذا تَتمنّى ان تخرج من المحادثة. بيع الناس الناجحين مرتاحين جداً مع حقيقة انهم يحاولون بيع شيء. اعترف به، لكن افعل ذلك بطريقة هادئة وودية، وهذا سيساعد في خفض دفاعات المحتملين اذا كان يبدو حذر  اخيراً، كُنْ منفتح. هذا يعنى ان تكون منفتح على الخروج من النص، منفتح على سماع عن المنافسة او منفتح على انطباعات سلبية عما تبيعه. الحوار المفتوح يسمح للسؤال، سواء منك او من الشخص المحتمل. تَفَكَّرْ فِي مُحَادَثَةٍ مُتَمَتِّعَةٍ خُطِبَتْ مَعَكَ. هَلْ كَانَ عَادِيًا أنْ يُطْلَبَ السُّؤَالُ وَيُعْطَى الإجابَةُ؟ هَلْ سَأَلَهُمْ الأَسْأَلَةَ حَدِيثَهُمْ؟ مكالمة باردة ناجحة هي واحدة التي تبدو كمحادثة طبيعية حول موضوع ذي اهتمام مشترك. ولو انطلت على المحتمل، لا تُعيد توجيهك قَبْلَ فُرْصَةٍ، او احسن من ذلك - اسأل سؤالا - "أنا فضولي - ما الذي جعلك تفكر في السجاد عندما ذكرت النوافذ؟" اذا كان سلبياً حيال عرضك، اسأل سؤالاً آخر -- "ماذا في تجربتك سبب لك هذا الشعور؟"  الإتصال بالهاتف هو مهارة يمكن ان تتحسن مع التمرين. كُلَّمَا كُنْتَ مُتَعَدِّيًا وَمُتَعَرِّفًا وَمُتَكَفِّلًا، كُلَّمَا كُنْتَ مُتَفَاهِمًا، كُلَّمَا كُنْتَ مُبَايِعًا، كُلَّمَا كُنْتَ مُتَفَاهِمًا. و لا يضر ان تبتسمي - حتي بالهاتف!