ماهي افضل خمس طرق لتحويل زبون محتمل الى زبون؟
الرحلة من زبون بارد الى زبون مخلص صعبة مثل الكيمياء التي تحول غريب الى صديق شخصي مقرب. وبالرغم من ان هناك الاف مسار ممكن، بضعة طرق اثبتت فعاليتها بشكل ثابت كمحفزات لتحريك الاحتمالات في القمع نحو الشراء.  الاولى هي الإحالة الشخصية. إحالة شخصية او تأييد تساوي اكثر من 10000 كلمة من مواد التسويق. مع العلم ان شخص نعرفه و نثق به يمكن ان يضمن لنا منتج او خدمة مهم جدا لدرجة اننا من الغريزة انخفض الحراسة ونفتح آذاننا لخطاب بيع.  الثاني هو الشهادة. مثل التوصية، معرفة ان شخص اخر-- عادة علامة تجارية نعرفها او على الاقل نستطيع التعرف عليها-- يستخدم منتج او خدمة يهيمن علينا ان نجربها انفسنا. هذا صحيح خصوصاً على العلامات التجارية المجهولة او المنتجات. فكر لما تمر بمطعم جديد. يمكن ان لا تعرف الاسم او القائمة او الجودة لكن اذا كان هناك حشد بالداخل فمن الطبيعي ان نفترض انه جيد. و نفس الشئ ينطبق على العلامة التجارية الجديدة -- عندما نرى الاخرين يوافقون عليها، نسترخ في شكوكنا الطبيعية ونكون اكثر استعدادا لتجربتها.  الثالث هو العرض. ما يكفي لبناء منتج رائع. تَجِبُ أَنْ تَتَجَاوَزَ عَلَى مَرَضِ النَّاسِ الطبيعي لِتَفْتِحَ مَحافِظَهُمْ عِنْدَمَا تَطْلُبُ مِنْهُمْ أَنْ يَدْفَعُوا الثَّمَنَ الكاملَ. العرض يمكن ان يأخذ اشكال كثيرة -- من خصم الى تجربة مجانية الى عرض مكافأة. إضافة الإلحاح -- مثل كمية محدودة أو انتهاء الصلاحية على العرض يمكن أن يساعد أيضاً.  الرابع هو ثلاث خطوات. هذا ينجح خصوصاً في المشتريات الكبيرة التي تتضمن عدداً كبيراً من الناس او التشويش على المنظمة. الخطوة الثلاثة تعترف ان لا احد يشتري حل بـ 2 مليون دولار بدون ان يفكر فيه كثيراً. فبالبداية نطلب منهم ببساطة يرفعوا ايديهم ويعبروا عن اهتمامهم. هذا يُمْكِنُ أَنْ يُعْمَلَ عَنْ طَرَفِ الْقَنَاةِ كَالْكِتَابِ الإلكترونيِ أَوِ الْمُتَعَلِّمَةِ. الخطوة الثانية هي عرض يجعلهم يشتركوا اكثر مع المنتج، مثل عرض تجريبي. والخطوة الثالثة هي مقابلة وجهاً لوجه مع فريق المبيعات.  الخامس هو التحقق من طرف ثالث. كثر من المحتملين لديهم ردة فعل تحسسي على اي شي يشم مثل التسويق. لَكِنْ مَاذَا إِنْ كَانُوا يَقْرَأُونَ مَقْصُودَ مُشْتَعِلَ عَنْكَ فِي "وول ستريت جورنال"؟ او غارتنر يضعك في اعلى واحد من ارباعيه السحريه؟ هذا النوع من التحقق من صحة ما يُنظر اليه كمصدر موضوعي يحمل وزن اكبر من محتوى التسويق.  في الممارسة العملية، معظم الشركات تستخدم مزيج من التقنيات الخمس الموصوفة بالاعلى. كُلٌّ مِنْهُمَا سَيَنْعَقِدُ بِطُرُقٍ مُخْتَلِفَةٍ عِنْدَ المُتَوَقِّعِينَ. وَبِمَزِيجِهِمَا يُمْكِنُ أَنْ يَكُونُوا مُفِيدِينَ جِدًّا فِي تَخْلِيقِ هَذِهِ الهَوَاءِ حَوْلَ الشَّرِكَةِ وَالمُنتَجَاتِ الَّتِي تَجْعَلُ المُتَوَقِّعَ يَضْرِبُ الزَّرْبَ "اشْرِي الآن".