原标题:36氪独家 | 阿里巴巴3.4亿美金投资大搜车,与瓜子,优信竞争新车,二手车流通市场
汽车交易服务平台"大搜车"宣布获得3.35亿美金E轮融资,由阿里巴巴领投,华平投资,春华资本,招银国际跟投,大搜车创始人兼CEO姚军红向36氪证实.本轮融资完成后,阿里巴巴成为"大搜车"除管理层以外的最大股东,拥有董事会席位.
这已经是大搜车近1年来的第三次融资.去年10月,大搜车宣布获得蚂蚁金服领投,神州租车参与的1亿美元C轮融资.今年4月,大搜车又获得华平领投的1.8亿美元D轮融资,香港鼎佩投资集团,锴明投资,佐誉资本,海通国际,宜信新金融产业投资基金,晨兴资本,高鹄资本跟投.最新一轮融资,和上一轮仅相隔6个月.
阿里巴巴官方称,投资大搜车是由于双方在新零售业务上的协同性."新零售的本质是通过互联网和大数据提升交易环节的效率,双方的合作将创造出一个纵深结合,丰富立体的汽车新零售生态圈,使得行业中的汽车厂商,汽车经销商,消费者等各环节都可从中获益.可以预见,打通了新零售所有环节后,汽车流通,汽车消费,汽车服务,乃至汽车生产等各个环节都会带来新的价值和体验."
姚军红向36氪透露,自去年蚂蚁金服注资大搜车,大搜车就和阿里巴巴的天猫汽车,支付宝等版块开始了业务合作.上一轮华平领投的融资结束不久,双方便一拍即合启动了本轮.后续双方会在新零售业务层面展开更加深入,多元的合作.
大搜车成立于2012年,创始人姚军红是前神州租车执行副总裁,创始团队成员.2012年,姚军红离开神州,创业做二手车经销商,2014年又转型做服务车商的SaaS系统,陆续推出了"车牛","大风车"两款产品,为二手车,新车二网的渠道商提供企业管理,客户管理和营销等服务.
2016年底,大搜车推出融资租赁产品"弹个车",在中国首创"1成首付,先用后买"的购车模式,引发多家汽车电商效仿.昨日,瓜子推出新车品牌"毛豆新车",优信正式上线"优信新车一成购",均采用与弹个车类似的融资租赁模式切入新车市场.
融资租赁与消费金融高度绑定,用户付一成首付,可享有新车的使用权.新车的产权归平台所有.用1年后,用户可以选择把车退回,一次性付清尾款或是分期购车.
弹个车产品受到追随和模仿,对模式是肯定也是挑战.采访中,姚军红不愿多提及弹个车."谈产品没有意义,因为所有的产品,只要被人抄都长的一样.但每个公司都有它的核心模式所带来的资源层,资源的东西是你抄不动的."姚军红说.
在姚军红看来,竞争对手的效仿只能集中在产品层面,而大搜车真正的竞争壁垒在于资源 -  - 即早年通过搭建Saas系统,与经销商网络之间构建的紧密关联,以及连接主机厂,经销商,流量平台和金融机构的综合能力.由此可以衍生出多元化的产品和服务,提供给厂商和渠道商,融合进阿里巴巴的新零售业态.
这种综合能力,在姚军红看来,同样促使大搜车在与主机厂的对话中,相比于其他电商平台掌握更多谈判的筹码,更强的话语权."卖新车,必须考虑主机厂车辆资源和渠道协同"姚军红说.
这个模式成立的核心,在于大搜车对于渠道的掌控和整合能力.而这个能力,建立在Saas系统的基础之上,目前还需要市场的验证.对于主机厂而言,融资租赁带来的虽然是一个增量市场,但他们对于这个市场的态度还不一而同.能否在市场中突围者,还要看各家与主机厂之间的博弈.
除此之外,4S店作为主机厂输送车源的存量渠道,也会优先受到照顾.这也是长期以来,易车,汽车之家等传统汽车电商无法突破增长瓶颈的原因.化解或绕道与存量渠道之间的摩擦,也是二手车冲击新车市场取胜的关键.
大搜车创始人,CEO姚军红
以下为36氪对姚军红的独家专访: 
从二手车到新车,要看主机厂脸色
36氪:
现在除了大搜车,瓜子,优信也都推出了新车产品.为什么大家从二手车开始做新车了?
姚军红:
因为根本原来逻辑就不通.那个是吹出来的资本故事.它的商业模型本身有瑕疵,全球没有一个公司只干二手车,不干新车的.它取名字"二手车",其实就没有看到远方.
36氪:
现在很多平台都在模仿,复制"弹个车"融资租赁的模式,你们怎么看?
姚军红:
先忘了"弹个车",(他们学)"弹个车"只是学到形,没有学到底.我有这个平台,所以我做"弹个车"才会更顺畅,不要关注"弹个车","弹个车"没那么好关注的.
36氪:
可这是你们的爆款产品?
姚军红:
这只是其中一个产品.关注"弹个车"干嘛呢?因为模仿它的人多?我每个东西都会有人模仿,无非有些模仿得了,有些模仿不了.首先我们要看的是,我们整个公司的商业模式是怎么样的,为什么我会出一个"弹个车".
36氪:
你们的商业模式为什么会出一个"弹个车"?
姚军红
:首先我们不会冲到那些大家已经打成一锅粥的事,第二个肯定要从产业结构上来看,最核心的是产业链本身不联通,主机厂有很多货卖不出去,社会化渠道没有货,不管新车二手车都没货.所以我们想怎么把厂商的货拿出来,通过这些渠道卖出去.就是这么发生的,因为这些车商要赋能,没货,所以找厂商要货,找了个"弹个车"把这个货给到了他们.
36氪:
今天瓜子,优信想要复制这个模式,最大的壁垒是什么?
姚军红:
瓜子它做了一件事情,叫去除中间商,卖家多卖钱,买家少花钱.谁是中间商?今天最大的中间商是4S店,所以瓜子拦截的主流客户是4S店的置换用户.如果我是厂商,我再给它一批折扣新车,意味着什么?不仅拦截我的置换用户,而且连我新车业务也直接截流掉了.
卖新车,卖二手车不是一个逻辑.卖新车必须看主机厂的脸色,汽车之家,易车这么大的流量汽车没卖出来,就是因为主机厂不给它.那优信,瓜子,凭什么卖二手车的电商冲上来,我主机厂就一定能给到你呢?
36氪:
汽车之家,易车这么多年都没卖出来的原因是什么?
姚军红:
本质上没有解决主机厂的需求.主机厂要找一个新渠道卖车,一定关注增量,同时增量不能影响我的存量市场.我给了你货,结果我的存量市场被你拉走了,或者我认为你的客户本来就是我的客户,完全不是增量市场.汽车之家和易车都是靠厂商广告发展起来的,厂商觉得你的客户本来就是我的客户.如果我给了你好的价格,让你去卖车,意味着我的客户就会被截流,以前你把客户导到我4S店去,现在直接把客户干掉了,既不是增量客户,增量市场,还会严重伤害我的渠道.
36氪:
4S店还是主机厂的亲儿子.
姚军红:
当然亲儿子,这个可能几十年都不会变化的.因为任何一个主机厂总希望找到能够强控的渠道,这是一个大的逻辑上的问题.只有把逻辑上的问题理清楚,才能看到它的商业模型中的合理性和非合理性.
36氪:
主机厂选择渠道的评判标准主要是什么?
姚军红:
主机厂看两块,一个长期合作关系.主机厂的量怎么出来的?尾货,以前汽车之家和易车主要做的,因为只有尾货,主机厂才认为你不冲突我的主渠道.
第二个就是产能.每个月的销量完成不了的时候,你想办法给我倒卖掉.它是一个下水道业务.主机厂会找到那种长期稳定的渠道,来跟它战略合作.
36氪:
今天大搜车,瓜子,优信重新冲到新车市场,本质上的变化是什么呢?
姚军红:
今天弹个车找到了一个增量渠道,我把以前主机厂涉及不到的增量渠道做出来了.
36氪:
通过金融吗?
姚军红:
我们开创性地搞了一成首付,意味着消费的大幅升级,我们给它找到了增量客户.而且我的渠道本身是以前它不涉及的.第二,摩擦很小.原来它的渠道是卖产权的,全款或者分期,我让我的社会化渠道卖一成首付,先获得使用权再获得所有权,这时候这两个渠道之间的摩擦是很小的.
36氪:
产权变成了使用权减小摩擦,是从这个说法是,车商,4S店能更容易接受一点?
姚军红:
我这里的使用权是,车要算在我大搜车名下,不是客户名下的.你这么去看,如果你口袋里有10万块钱准备拿去买车,贷款买30万的车你是不会考虑我这个方案的.我这个方案是说你去买30万的车,只需要花3万,更多的是用金融来实现.相当于你7万块钱存到银行了,但是7万块钱在我这里形成的是金融,你要支付更多的利息.
36氪:
今天瓜子,优信也在建立这种模式,大搜车有什么竞争优势?
姚军红:
我的客户65%都是线下流量,跟主机厂的流量是不冲突的.瓜子所有的流量来源于线上,能被广告所影响的用户,肯定和汽车之家,易车和主机厂影响的客户群是一类客户群,它的冲突性更大.
我们能稳定提升它的产量,同时我能消化它排产计划原来溢出的部分,这种叫长期合作,和那种下水道型的交易合作是不同的.
36氪:
等于说瓜子,优信想要拿到好车源,阻力很大?
姚军红:
阻力很大.你本来截流了我的置换用户,今天又跳下来要截流我4S店的销售用户,我怎么可能给你.
36氪:
大搜车如何避免和4S店之间的竞争?
姚军红:
我们有一个原则叫搬货不搬人,客户永远是你的.我们不会拿它的,我们所说的线下流量不会把它的客户拿走,我一直给它商品,这个也是阿里巴巴新零售的核心,它一定不会触碰线下的消费者,让线下消费者跑到天猫的,而是把天猫的能力不断赋予到零售店,让一个店卖一个SKU的,能够卖一百个一千个SKU.
36氪:
租赁的模式,4S店能不能自己做?
姚军红:
自己做有很大的难度.因为"弹个车"的产品具备两个核心:一个是金融能力.你得有钱,有识别好人坏人的风控能力;第二个交易能力,你要去探究这个车一年以后的价格,要有对于二手车行情的了解,能够准确估算出来,如果一年以后这些客户把车退给你,你还可以把它处理掉.另外还有就是资产管理能力.你把车全款卖给一个客户,他违不违章跟你一点关系没有.但如果这个车是我的,他违章了,出保险事故了,有没有按规定保养,这些东西都要管理起来,他万一有风险我还要去保全,所以"弹个车"和金融消费分期的业务有很大的差别.
36氪:
近些年4S店的光景不太好,利润越来越薄,很多渠道商倒掉,这对大搜车有什么影响?
姚军红:
今天为什么整个产业本身的渠道商活的不好,就是因为店铺太多,每个店的效率不够高.整个社会的演变,一定是效率提升,用自然淘汰的法则把那些不好的,不优质的渠道淘汰掉,才会真正提升行业的效率.我们今天没办法说帮助4S店,4S店也是有一批会活得更好,有一批会死掉.社会化渠道对我们来讲也是一样,不管是二手车商还是二网,也是高效产能替代低效产能.
像阿里巴巴一样
36氪:
阿里巴巴这笔融资怎么拿下来的
姚军红:
很顺利.去年11月融蚂蚁金服和神州租车的1亿美金,今年4月份华平那一轮1.8亿美金,基本上蚂蚁结束马上启动了华平,华平结束紧接着启动了阿里巴巴这一轮.
阿里巴巴手上有大量离交易很近的流量,这些流量和我线下的门店,商品一对接,就正好是阿里巴巴提出来的新零售的落地.
36氪:
这一轮下来,大搜车的估值到了多少?
姚军红:
反正我们没有优信和瓜子那么贵,我们比较务实.
36氪:
阿里巴巴最看重大搜车的哪部分,是弹个车吗?
姚军红:
弹个车只是一部分,解决主机厂把货卖到商业化渠道.最近我们还在跟汽车厂商做新零售,基本上方案已经受到了七八个主机厂商的认同,马上要落地了,这个体量的交易量会是弹个车的10倍以上.
36氪:
这个新零售方案具体会怎么落地,跟阿里巴巴之间有哪些协同?
姚军红:
我们卡在产业的流通环节,我们是一个路由器,它未来所有的业务和我们之间都会产生协同,整车销售,车主服务,包括售后的一些业务.
阿里巴巴自己说新零售是线上和线下完全衔接,通过SaaS系统才能完全衔接.线上的人货场和线下的人货场统一,我今天流量平台上的客户或者商品,可以直接同步到前端和线上一体化.比如"弹个车"就是主机厂出货,我出金融方案,渠道卖车,天猫导流量,这就形成了匹配.平台上可以有很多种组合.
36氪:
几天前宣布了收购车行168,接下来会怎么整合呢?
姚军红:
其实车行168这个公司差不多三个月前就完成收购,只是没有发布.车行168的老业务是做新车在二网渠道流通的一个撮合平台.我是4S店,我有货要往外走,发到车行168上,大量全国各地的二网都到上面跟它议价.我们会把二手车商SaaS系统的一些模块集中到车行168,把它做深,把整个覆盖率进一步扩大.
36氪:
从一开始做车商,到做Saas,到现在做融资租赁,大搜车一步步是怎么转型和探索的?
姚军红:
我们做车商的时候,知道车商对于系统的需求是很强烈的.但是在整个市场条件还不是很成熟,自己做车商想做成连锁是很难的.转型的原因就是因为我们有数字能力,IT能力,系统能力.但是车商的大环境没办法让你快速扩张,所以我们想干脆把我们的优势资源拿出来,做系统给所有的车商用.给到了这个行业70%,80%的车商用,它就慢慢变成平台.
我们发现还可以帮助车商连接各种各样的生态,主机厂,金融机构,流量平台,自然而然它就演变出来了.
36氪:
小商户选择阿里巴巴,因为有很大的流量在平台上.那么像您说的,大搜车吸引车商的这个核心的价值是什么?
姚军红:
第一步是帮助它自身提高效率.第二步打通他们的剩余资源,让他们手拉手提高效率.
36氪:
大搜车是如何通过SaaS系统,跟经销商网络建立强关联的?
姚军红:我们的核心是一个渠道,平台,我们可以把二手车商,新车二网,这两个叫社会化渠道整合.这个网络是个极其零碎的碎片化市场,拿为什么整合它呢?就是用的SaaS.
任何一个商业体,它都需要有自己的独创资源,我们的独创资源就是二手车商,新车二网绝大部分用我们的系统,这是一个独占性资源.我们这个系统是一个完整的业务管理系统,介入车商的工作流,它的营销,它的客户管理,ERP,交易,这种系统很难被替代的.
36氪:
这个系统对于经销商网络很重要,可以说处于垄断地位.但是否意味着大搜车就能掌控渠道?比如金蝶软件是不会做电商的.
大搜车:
那是金蝶软件,不代表大搜车.SaaS实现了经销商的数字化和在线化,我给它一个商机,它就去变现了.我给它一个货那边有客户直接在系统匹配上.我们的大风车系统里面有工作流,库存管理,"弹个车"......不同岗位的不同职能.
36氪:
相当于车商版的钉钉.
姚军红:
可以这么理解,比钉钉功能更强大.每一辆车收购进来是14万,批发市场卖14万,零售市场卖149800,然后它匹配的客户,有4个客户需求,分别是哪个客户都可以看到.
36氪:
这些数据我们直接用,建立一个数据库,还是通过什么其他方式?
姚军红:
我们不能把他的数据拿给别人,但是我们可以匹配合适的东西给它.像阿里一样,它有很大的数据,所以它的电商会越做越聪明.我们实际上是个社会化渠道平台.这个渠道平台我们再共享给厂商,流量,平台,金融机构.
36氪:
对于大搜车而言,这些经销商变成了大搜车的渠道.但对于渠道商而言,会不会说只是把平台当工具?
姚军红:
对,我可以从平台上源源不断的拿到好的产品,去服务我的客户,我能从中赚钱.本来我是一个卖二手车的,店里十台二手车,因为有这个我还可以卖一百款新车.
36氪:
我们给它的新车的价格跟主机厂直接拿一样的吗?
姚军红:
主机厂会定价,我们只是一个服务平台,收一个服务费就完了.因为我是互联网平台,理论上是没什么边际成本的.
36氪:
大搜车目前主要的收入来源是什么呢?
姚军红:
我们现在的收入目前还是"弹个车",零售的业务还没上线,消费贷现在还在试验.后续我们的消费贷的平台业务,保险的业务,还会推车抵贷的业务,还有汽车厂商的新零售的平台.
36氪:
拿了融资之后,会大手笔参与汽车电商的广告战吗?
姚军红:
我们有我们自己的节奏.该打的我们会打.大搜车今天"弹个车"的交易量里面,就15%左右来源于广告投放带来的业务量.大量的依然靠线下流量,还有天猫有大量的免费流量给我.
36氪:
但他们的品牌广告来势汹汹,不跟随会不会影响业务增长?
姚军红:
你觉得我会比它钱少?我只是不想浪费.浪费的流量我不会打的,我们算这里面算的还是很精的.
36氪:
获客成本市怎么计算的?
姚军红:
打广告的获客成本是极差的,没法算的一个东西.我们的主力收益,流量线下占65%,我们线上还有一大块天猫呢.剩下才是我打广告的可怜的流量.这个领域靠打广告卖交易赚钱是不可能的,这个战争很残酷.
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