深耕一个品牌走红,4S店主动来合作,看90后老板如何玩转改装?
作为后市场细分领域,改装车主流传着一句话:去了广东,才知道什么叫做改装"野"文化.实际上,由于广东地理位置和地域文化优势,与港澳,日本等地联系密切,最早引进了汽车改装并形成改装潮流,从而奠定了车主心目中的"江湖地位". 同样,在改装文化盛行的广东,配件资源很丰富,改装门店身处其间机会多,竞争也大,"特色"成为最亮眼的招牌. 90后老板廖少榕开店8年,成为佛山当地有名的"领克改装"网红店,目前大大小小改装过的领克接近千台,甚至还在领克的官方活动中互动. 有意思的是,这家SPT门店主营洗美贴,维保和改装业务,它在领克车型上大获成功,改装产值能做1000元至10万元不等,但唯独不接领克的保养业务. 而且对于改装,他有自己的想法:一方面发达的互联网呈现的改装效果和车主评价,正逐步影响其他车主的改装需求,以往天马行空的想法渐渐消失;另一方面,随着经济条件改善,年轻车主从小能够接触汽车,汽车文化已经成为生活的一部分,对改装的态度更趋于理性. "我认为改装市场会逐步变得正规,而且车主对个性化的态度也会改变.这不仅是行业的变化,也是我们门店接下来要发力的重点." 01,新店加盟,活下来还得靠自己 廖少榕读书时就对汽车情有独钟,一直想开家汽修门店.虽然2009年毕业后进了4S店,但开店的想法越来越强烈. 2014年,廖少榕的新店正式开业.由于此前已经积累了6年的维修和改装经验,新开店主营业务也包含了改装. 为了保证门店顺利经营,廖少榕在开店前就已经签约加盟品牌.在随后两年里,确实为门店带来了可观收益,"新店加盟确有效果,但是门店能够长期生存下来,还是要靠自己的经营实力." 据了解,当初加盟品牌被收购后,退出的加盟者众多,品牌影响力也急剧下降.但廖少榕并没有改店名,从另一面证明了门店发展"求人不如求己". 目前,SPT门店改装业务占比50%,贴膜占比40%,其他维保业务占比10%.除了来自领克车友会,抖音等渠道外,还会跟豪车店合作,主要针对如阿尔法等商务新车做高配包围改装. 廖少榕认为,改装占比重有几个好处:一是覆盖的客户范围广,最远可达到300公里;二是施工时间长,可以有效分配工位使用,几乎不受疫情影响;三是高客单价,能够带来更好的利润. "当时老店刚开业没多久,门口通道直接被做成绿化带,把门店围在里面,只在离门店十几米远的地方开设一道入口,这让我们很焦虑,因为这肯定会影响车主进店.但实际上改装业务,在一定程度上弱化了这个问题,我们就这么坚持过来了." 由于倾向于轻改,新能源车日渐增多也为门店带来了可观的业务量."因为新能源车追求极简风格,现有车辆可供车主选择的颜色并不多,所以导致原车贴膜进店的车主非常多." 2019年租期到约,廖少榕将门店搬迁至原址对面的厂房,楼上400平休息室和200平仓库;楼下700平,共6间门面可做12个工位,但廖少榕只做了9个工位,其余全部用来停放车辆. 产能扩大,也意味着能接待的客户也会更多,目前SPT月营业额能做到60-80万. 02,是机遇,但赢得关注还靠技术实力 SPT门店与领克结缘始于2018年.当时廖少榕买了台领克车,尝试着按照自己的想法改装,并将改装过程和效果发在网上,引起了车主们和领克官方的关注. "最早是在网上发技术贴,大家对帖子内容比较认可和信任,慢慢自行聚集起来形成车友会,车友群.刚开始以我自己车为样本给找上门的车主改,导致几乎每天都在改领克车.而且随着改过的车主越来越多,很多老客户主动帮助回答新进群车主的问题,减少了我维护客户群的压力." 除此之外,门店还与当地4S店结成良好合作关系,后者也会让廖少榕参与管理4S店各个车型和地区车友群.为此,廖少榕主动放弃了领克车的保养业务,"门店和4S店是相互合作,我们就必须做出取舍." 同时,受邀参加领克官方活动让门店有了更多曝光机会,甚至双方对汽车配置和设计还进行过深入地交流.而对领克官方来说,也能更多地了解车主们的反馈和喜好. 廖少榕认为,门店之所以能吸引来自各方的目光,是因为团队用拿得出手的技术把车服务好,是用实力在说话. "作为最受年轻人欢迎的领克车,二十万左右的定价让很多00后把它作为自己的第一台车.虽然年轻车主对改装更感兴趣,但门店的客户群体仅仅以年轻划分还不够,因为只有好的产品才能'说服'他们." 随着车主们转移阵地,廖少榕在2021年7月也将领克改装视频搬上了抖音,喊出"全宇宙改装领克最多的人"的鲜明口号,吸引了近万名粉丝关注. "不得不说,疫情放大了线上引流作用,也增强了车主们对线上的关注度."廖少榕表示,SPT门店目前在做领克改装件的研发,配合互联网宣传,更能事半功倍. 03,开发改装件,形成核心竞争力 "在改装领克的过程中,我发现'拿来主义'不仅容易被同行复制,而且也很难出彩.但是汽车改装发展到现在,几乎找不到还没被深耕过的领域,因此我们要进行更深入挖掘." 庞大的客户基础,是廖少榕研发改装件的先决条件. 一方面车主们的反馈意见可以印证他的想法,从而确定具体的研发目标;另一方面,有一定数量的订单作为支撑,廖少榕可以找专业的人设计,并大胆地给厂家下单定制. "现在我已经买了3台领克车,最重要是把自己当做车主,发现改装需求;然后把自己当做技师,做出改装效果;最后才把自己当做店家,吸引车主们喜欢." 廖少榕和他的领克车 据介绍,针对领克车型,廖少榕已经开发出大灯总成,GPF颗粒捕捉器等改装件."比如颗粒捕捉器的一段排气,定价1000-2000元,是很多领克新车喜欢改的件,受众面特别广.市面上的大灯总成也是我们门店独家供应,能确立我们在领克车型改装领域的核心竞争力." 廖少榕表示,除了千元左右的氛围灯,颗粒捕捉器大受欢迎,爱好改装的领克车主愿意花费近10万元"改造"自己的车.不过他也强调,"我们改装主要追求实用性,集中在外观件,刹车,轮毂等方面,坚决不做出格的改装.因为我们已经不需要用夸张的改装来表达生活态度了." 而分工明确的团队,是廖少榕从施工一线解放出来的后盾力量. SPT门店共有8个技师,贴膜技师和改装技师各占一半.其中,贴膜技师薪资构成为底薪+提成,月收入过万;改装技师平均工资也可以达到8000元左右,工作超过5年的技师都很稳定. 廖少榕认为,后市场门店普遍存在车主不信任门店的现象,是因为技师与车主之间缺少一道沟通的桥梁.门店负责人就要担负起这一职责,"我们明确分工,技师们做好施工作业,我负责销售,接待客户,售后等工作." 成为领克改装圈的"网红店",让廖少榕收获掌声和回报之外,也让他感受到了无形的压力,门店接下来该如何继续保持在领克车主中的影响力? "我打算开个新店做领克城市展厅,再把领克改装业务独立出来,将领克卖车,改装和后市场整合在一起,或许是个新方向."