1978年4月17日在沃尔夫斯堡(Wolfsburg)发生了什么?
那么在门口的是谁呢?
当我到达时,他们已经在主楼的展览室.我之前从未去过那里.该代表团是由时任中国机械工程部的部长率领的.大众汽车公司的生产总监已经和他们在一起了.我甚至没有机会与他握手.当时大众汽车公司有很强的等级观念,我很紧张.
中国代表团是从哪里突然来到这里,他们想要什么?
他们想看商用车,并且之前去过斯图加特(Stuttgart)的戴姆勒(Daimler).他们看到街上随处可见带有大众标志的汽车和小巴,就自发购买了前往沃尔夫斯堡的火车票.他们不知道大众的商用车工厂在汉诺威(Hannover).他们和我们一起在沃尔夫斯堡过了一夜,晚上一起坐在壁炉旁吃了晚饭.
他们说了什么?
部长说:"我们不会在中国生产汽车.我们的国家太穷了,我们的道路太窄了.我们没有汽油,没有原材料,而且没有需求.我们需要商用车和巴士." 我们的执行董事君特·哈特维奇(Günter Hartwich)反驳道,德国在二战后也是极度贫困,苦苦挣扎的,但仍然建立了汽车工业.
而您,一个普通的工程师,坐在中间.
我第一次在那里做口译,很快就意识到,部长不明白很多事情.所以我不仅翻译,而且还解释.我给部长讲了这样的故事:前年,近30年来我第一次回到中国,那时我已经是德国公民了.当我在南京降落后,发现没有汽车,没有出租车,只有一辆又大又旧的巴士,而且只有航空公司乘客才可以使用它,就连来接我的二姐夫也不行.于是,我们两个人就骑着他的自行车从机场到市区,二姐夫把我的大行李箱搬到了行李架上.我对部长说:"这样不行,中国现在将要接待越来越多的国际客人,中国需要汽车."
他有什么反应?
他只是听着,点了点头.
在这次访问期间,是否已经达成了第一笔交易.
第二天在汉诺威(Hannover),我们向他们展示了我们LT系列的小巴.部长说,中国需要客车.所以他要回到斯图加特的戴姆勒(Daimler)公司.好吧,我想,就这样吧.
但中国人并没有忘记大众汽车.
当年秋天,第二个代表团来到这里,这次是正式登记并由中国大使馆陪同的,同样由部长率领.他说:"我们正在寻找车辆制造的合作伙伴.我们想赚取外汇.可以一起建一个组装厂吗?你们给我们送来零件,我们把它们拧在一起,然后出口一部分,一部分留在国内." 我们的首席执行官托尼·施穆克(Toni Schmücker)说:"这很好,我们目前正在亚洲寻找一个立足点.但这样我们就不只是在中国进行组装,而是进行真正的生产." 这就是一切的开始.
您的儿子已经将您的故事出版成书.他在书中描述了1980年的情况,当时大众汽车董事会几乎在中国项目真正启动之前就准备将其取消.您提出了反对意见并取得了胜利.
1980年,甲壳虫卖得不好,市场下滑.高尔夫也没有真正流行起来.后来我了解到,大众公司的现金流出现了巨大问题,所以董事会决定停止所有正在进行的合作和新项目.公司要求我给部长写一封礼貌的信函,表示我们无法继续进行下去.我说:我们不能这样做.无论这封信多么有礼貌,都会是失信与丢脸的事情,没有一个中国人喜欢这样.然后他们就会找其他人 -  - 我知道他们已经和雷诺(Renault)有过联系.中国人不会再向我们敞开大门.
那么您做了什么?
我恳求进行进一步谈判.我们必须争取时间,有许多问题需要讨论,而且还有可能将大型项目缩减一些,直到大众汽车公司的业绩再次好转.所以我向中国项目的负责人建议:让我们单独和董事会成员谈谈,可以一起说服他们.
作为部门负责人,您表现得很自信.
这样的事情在大众汽车从未发生过,董事会的决定就是董事会的决定.但我的观点是:从长远来看,这个项目对中国有利,对大众汽车也有利.项目负责人同意了,他找了两名董事会成员去谈,我与另外两名成员进行了交谈.之后决定继续推进.
1985年,您和您的家人搬到了北京而不是上海,而大众汽车在中国的第一家合资企业是在上海成立的.那您的工作内容是什么?
1984年10月,第一家合资企业的合同在北京人民大会堂正式签署.然而,在合同签署之前出现了一些问题,由于双方对允许多少名代表签署文件没有达成一致,来回折腾了好几天,合作再一次可能面临失败.就在那时,我萌生了给时任副总理打电话的念头,我是在他访问沃尔夫斯堡时认识他的.我的中国对接人说:"我怎么能给副总理打电话?"实际上,我们花了好长时间才得到他的电话号码.我向副总理解释了这一情况,他回答说:"好的,同志,我去跟礼宾司司长谈谈." 问题就这样解决了.签字后,大家都很高兴.
您从中学到了什么?
我写信给我们当时的董事会主席卡尔·哈恩(Carl Hahn):我们需要在北京派驻代表.因为我发现无数的事情都是在北京决定的,而不是在上海的工厂.哈恩回答说:"好,那您就去做吧."
您还为大众汽车想出了中文名字.您是怎么想出"大众"(Volkswagen)这个词的?
在部长第二次访问沃尔夫斯堡的时候我就已经在想了,我们用中文怎么称呼大众汽车,直接翻译,Volk就应该是"人民".但在中国,这个词已经出现在足够多的地方,国家的名称,货币,最重要的大学,最重要的报纸等,我们需要更中立的词.突然间,我想到了"大众"意味着人民群众,一辆为大众服务的汽车,就是这样!幸运的是,当你把汉字倒过来看的时候,甚至它都很像大众汽车的标志.
您是在沃尔夫斯堡的时候提出了这个想法吗?
嗯,没有.我与中方协调后自行决定.没有人对此负责,德国人也不在乎.所以我想,这是一件好事,这个问题就解决了.
您见过很多中国高层决策者,如果想实现自己的利益,与他们打交道的最佳方式是什么?
当时的中国渴望知识,渴望进步.这就是在那个年代为什么每个中国人都想来德国的原因.他们想看看我们的组织机构和资本主义制度普遍是如何运作的,或者,是什么让股份制公司取得成功.当我在沃尔夫斯堡陪同高层人士时,我总是解释他们的问题并回应他们的需求.就这样,我慢慢赢得了决策者们的信任.
以我与时任副总理的关系为例.他参观大众汽车时,我们向他展示了测试现场的一些车辆.他对一辆原型车很感兴趣,小巧而精致,他非常仔细地看了看.于是我问他:"您想试试吗?" 他回答说,他只有卡车的驾驶执照.我说没问题.试驾时副总理很兴奋,他喜笑颜开.回到中国后,副总理来到上海,询问我们有什么问题,然后亲自一点一点为我们解决问题.多亏了那一次的试驾.从那之后我就把副总理当成朋友了.
您不认为权衡政治因素是您的任务.那您如何评价今天的形势?
安格拉·默克尔(Angela Merkel)领导下的贸易变革非常好,我们的业务蓬勃发展,中国的开放程度也越来越高.但2013年后,中国改变了策略.这就是为什么我们也必须改变我们的战略.我认为,将中国同时视为合作伙伴和竞争对手是正确的.我们必须保持灵活性,必须快速做出决定.在我们所有的委员会和讨论中,我们花费的时间太长.与此同时,中国人已经把口子封上了,因为他们决定得很快.
彻底的经济脱钩是根本不可能的.这个极端和另一个极端之间有一个范围 -  - 那就是继续像以前一样.我们必须在这个范围内进行调整,并根据具体情况做出决定.我个人认为,我们不应该总是把矛头指向中国,谈论竞争,而应该要记住合作的好处.我们与中国有着如此良好的关系,这很宝贵.德国人在中国尤其受到尊重.
德国关于中国的辩论背后的主要动机之一是我们在经济上过于依赖中国.中国人把我们的大公司放在他们的口袋里,首先是大众汽车.您是否认为您一生的工作因这场辩论而被贬低?
这么说吧:当你面对对手或竞争者时,你必须要有实力.我们德国人过去在这方面做得更好.我们已经放弃了很多领域.许多公司在中国进行了100%的投资,而我们还什么都没做,这是不对的.如果想与中国人成功谈判,你需要群众.