原标题:新汽车观察 | 二手车电商挺入新车市场,"瓜子"生出"毛豆新车",优信将推"一成购"
上周,瓜子把默默做了半年的新车业务整合包装,正式推出了新品牌"毛豆新车".请了女明星Angelababy代言,同时开始大手笔的广告投放.
第二天,在昆明举办的一个二手车论坛上,优信副总裁殷诗彬向在场经销商宣布,优信即将推出"一成购"新车业务.一位接近优信的人士向36氪透露,新车业务最晚于11月份上线.
至此,二手车领域两家最重要的公司,相继挺入新车战场.
二手车电商为什么开始做新车了?
他们看中的不是传统的汽车电商业务,而是冉冉升起的汽车金融市场.金融是瓜子,优信发展新车业务的主要目的,是新车最终的盈利方向.
一,二手车入侵新车市场,目的在于金融
在消费金融大爆发的浪潮下,汽车作为优质资产,大宗消费品,成了电商平台及金融公司抢夺的价值标的.
比新车更早引起资本注意的是二手车金融.二手车金融是银行看不上的市场,机会多,门槛低,因此近两年资本蜂拥而入.根据资产端的内部统计,二手车金融目前在全国市场的渗透率达到20%-30%.
而新车金融,曾一度被银行及主机厂垄断,新玩家很难进入.二手车电商,正试图依靠线上平台的优势,以一个新的切口参与这场红海战争.
优信自2015年起推出"付一半"购车服务,而瓜子更是把金融当做一项基础能力在建设.C2C的交易场景,对于推广金融产品而言有着天然的优势.但C2C在中国毕竟还是个小众市场,金融的规模增长受到平台总体量的制约.这可能也是瓜子力推新车金融的一个重要原因,通过把战场扩大到新车市场,有助于瓜子金融突破增长瓶颈.
理论上说,从二手车金融过渡到新车金融是水到渠成的.二手车与新车的用户群具备很强的相关性.二手车的卖家,很容易转化成新车的买家.而汽车电商领域去年起兴起的"以租代售"的模式创新,也为二手车平台参与新车市场的竞争,提供了可能性.
二,金融引发"以租代售"模式创新,但仍需要验证
华平,蚂蚁金服投资的汽车电商大搜车,去年推出消费金融方案"弹个车",可能是最早在中国实践以租代售模式的平台之一.以租代售,简单来说,就是用户低首付把车开走,拥有车的使用权,而车的所有权由平台托管.平台为车办理保险,缴纳购置税.
"租"1年之后,消费者可以选择把车买下来,一次性付齐尾款,或是分3年偿还剩余月供,也可以考虑退车.
与金融高度融合是这个模式的特点,有贷才有车,有车必有贷.大搜车的另一位股东,神州优车今年推出二手车电商业务"买买车",也采用了类似的模式.如今,这个模式也在被瓜子和优信效仿.
以毛豆官网上一台2016款宝马MINI为例,厂商指导价21.5万,第一年月供5000余元,12期过后,如果一次性购车,还需付剩余约17.8万元,平均年化约11.4%.如果继续分3年购车,每个月需还6000余元月供,4年平均年化约8.8%.毛豆会向用户收取将近4000元手续费.
这台宝马MINI,同时也是目前毛豆官网53款车中,唯一一款"0首付"的车型.在新车的首付比上,优信延续了弹个车的付一成,而瓜子提出"0至1成"首付.但目前这台"0首付"的MINI,也需支付2万余元的"保证金",付清尾款后返还,实际上也相当于1成首付.
以租代售的模式,是金融催化下,汽车电商领域的一次模式创新.这个模式降低了新车的购车门槛,让汽车电商的价值具备了更大的想象空间.但这个模式目前还未被验证.涉及新车业务,瓜子,优信们仍然有很多挑战需要克服.
三,切入新车金融市场,还有很多挑战
车源的丰富性
瓜子,优信切入金融市场,最大的难度在于保证车源.
在新车市场,主机厂掌握着绝对的话语权.而主机厂与4S店有着盘根错节的利益关联.因此,在渠道分发上,主机厂会优先存量渠道4S店.4S店为了捍卫利益空间,也会向主机厂施压,阻碍新渠道获取优质车源.
此前,汽车电商与主机厂直接谈合作,很多时候拿到的往往都是滞销车或库存车.这是新车电商领域最大的"坑".易车等汽车电商,多年来多次尝试从不同的模式切入,都没能绕过去.
瓜子,优信发展新车业务的模式,都是直接从厂家提车.并通过自建或合作的物流公司,运送到当地市场.根据瓜子官方发布的数据,毛豆目前与20个汽车品牌商建立合作,上线了53款车.还有十几款车显示"补货中".
如何获得稳定的车源供应,保证车型的丰富性,是瓜子,优信们攻克新车市场最大的挑战.
模式是否能被用户广泛接受
说到底,大部分用户的购车习惯仍然是去线下的经销商门店.在一二线城市,经销商门店高度覆盖,主渠道地位很难动摇.此外,网上购车的提车周期一般在30天以上,对于很多用户而言,时间成本,服务都不如线下购车可靠.
而以租代售,分期购车的模式,从去年刚刚兴起,虽然降低了新车的购买门槛,带来了更多需求,但这个市场的总体量目前还比较有限.一位二手车行业从业者告诉36氪,目前以租代售市场整体月销不超过1万台.这个模式能否被大众广泛接受并认可,还有待验证.
仓储,物流等运营成本增加
新车是B2C业务,把车从主机厂运送到各个城市的集散地交给用户,仓储物流是一项必不可少的支出.
今年年中,优信推出"全国直购"业务,大力建设物流.据官方数据,优信目前建成300多家线下店.这些二手车的仓储及门店,可以与新车业务资源整合.
C2C模式的瓜子,长期以来是没有物流成本的.瓜子目前宣布,在长春,石家庄,成都,东莞,南京5个城市建立了线下中心仓.此外,瓜子今年针对一些优质的二手车源,推出"保卖车"业务,开始自建门店.36氪了解到,这些保卖场,同时也作为新车的寄存场地.此外,经销商也是电商平台可能的合作方.
与车源集散地不一,物流场景相对复杂的二手车相比,新车物流相对成熟,有很多第三方公司可以合作.但建设仓储物流,意味着模式变重了.运营成本上升,也增加了二手车平台的业务风险.
无论如何,发展新车金融业务,是二手车平台的一次重要的模式探索.长期被银行及主机厂垄断的新车金融市场,至此出现了新的玩家.而二手车平台涉足新车,同时也动了经销商的蛋糕.战场在扩大,角色在增加,震荡还会更多维度.而最终决定战局走势的,除了恰当的模式,还离不开资本的支持,强大的执行力,以及平台服务用户的能力.