超4成门店生意下滑,互联网平台,4S锁客,价格战是主因丨2021年汽修生意调研
近期,AC汽车针对2021年汽修门店生意情况进行了调研.参与调研的企业中,52%为单店,40.8%为加盟/连锁,其他7.2%.这批企业的主营业务以常规保养,机电维修,钣喷事故车及洗车美容为主.以下是此次调研报告主要内容,供后市场老板们参考. 根据收到的反馈,总结如下: 1,2021年营收,进场台次同比下滑的门店超4成,利润同比下滑的门店占到一半; 2,客户流失三大原因:互联网冲击(占比28%),4S锁客(占比21%),价格战(占比21%); 3,修理厂利润的主要三个来源渠道:老客户的单车产值提升,降低成本,新客户增加; 4,门店流量主要来源于老客户转介绍,地推,保险公司引流,平台(占比11%); 5,门店客群/管理者结构中,8090后为主; 6,超过半数门店考虑投资电动车售后服务,难点在缺合作资源. 01,2021生意下滑常态化,营收,进场台次,利润同比下降超4成 1,目前的门店数量,相比过去是? 未来一年,门店数量会考虑? 在门店数量上,同比去年维持没变的门店占比64%,同比减少和增加的门店各占18%.至于2022年门店数量的预判,56%的门店表示维持不变,41%的门店表示会增加. 2,过去一年,贵公司营业额,利润同比是? 2021年营收同比下滑的门店占比43%,其中下降0-20%的占比31.5%,下滑超过20%的门店占到12.9%;同比增长门店占比17.7%. 利润情况,同比下滑的门店占比50.7%,其中下滑0-20%的占比34.7%,下滑超过20%的门店占到16.1;同比增长的门店占比15.3%. 3,过去一年,平均每月进厂台次同比是? 2021年,月均进厂台次同比下滑的门店占到47%,其中下降0-20%的门店占到36%,下降超过20%的门店11%;增长的门店仅占到14%. 2021年,汽车后也曾传出超万家门店转让的信息,但有资深的业内人士表示,汽服门店数量在2021年并没有出现太大的变化,甚至在县级市场增加的比例更高. 此次调研数据的结果也基本佐证这个判断,且以此推测,2022年的汽服门店数量或许也不会出现太大的变动,门店端的升级改造才是主旋律. 在2021年年初,AC汽车也曾发布了关于"2020年汽修生意现状"调研,结果显示:(数据说明:-5%以下,定义为明显减少;-5%-0,定义为小幅下滑;-0-5%,定义为持平;≥5%,定义为稳步增长.) 总营收:32.5%的门店同比稳步增长;28.7%的门店明显下滑;13.8%的门店小幅下滑;25%的门店持平. 利润:28.7%的门店同比稳步增长;30%的门店明显下滑;15%的门店小幅下滑;26.3%的门店持平. 进厂台次:28.7%的门店同比稳步增长;28.7%的门店明显下滑;21.3%的门店小幅下滑;21.3%的门店持平. 粗略对比不难发现,在营收,利润,进场台次三个指标上,2021年实现同比增长的门店比2020年出现大幅下滑,汽修生意更加艰难. 02,生意难的背后,互联网,4S锁客,价格战成主因 1,过去一年,公司利润贡献主要来自? 2021年修理厂利润的主要三个来源渠道:老客户的单车产值提升(占比39%),降低成本(占比27%),新客户增加(占比23%). 2,贵公司最主要的三个获客渠道是? 门店流量主要来源于老客户转介绍(占比31%),地推(占比18%),保险公司引流(占比16%). 3,贵公司促进车主成交最有效的方式是(最多选2项)? 门店促进车主成交的四大营销方式:查车发现增项转化(占比31%),洗车保养等套餐(占比26%),特色项目转化(占比17%),买保险送套餐(占比13%). 4,客户流失主要原因可能是(最多选3项)? 2021年客户流失三大原因:互联网冲击(占比28%),4S锁客(占比21%),价格战(占比21%). 从门店利润来源和流量来源的渠道中可以看出,经营好老客户的重要性不言而喻.通过车检方式提升老客户产值以及洗车保养套餐等方式锁住老客户,门店在增利和拓客方式上没有太大的变化. 但是,目前门店进场台次下滑已是常态化,流失客户增多,拓客方式过于单一,这是大多数门店都在遭遇的难题. 至于客户流失的原因,互联网平台的冲击首当其冲,主机厂-4S体系的强势锁客也让门店倍感压力. "2021年中国汽车后市场维保行业白皮书"中也提到,未来车龄4-7年的车辆将是独立售后门店与4S店争夺的焦点.当下,主机厂-4s体系加强对用户的运营以及车主生态圈的构建,并在保险,延保,二手车等多方面增加与车主的黏性,目的在于将车主重新拉回4S体系.对于独立售后门店来说,4S店的反击或带来更深远影响. 因此,维系老客户,争取做好客户车辆全生命周期的服务闭环,将是门店接下来比拼的重点,也是核心竞争力的体现. 03,行业未来预判:8090老板成主力,新能源售后争夺更加激烈 1,贵公司客户主要人群是哪个年龄段(最多选2项)?贵公司日常管理主要负责人或老板出生? 门店客群结构中,70后占比39%,8090后占比55%.门店管理者结构中,8090后占比74%;70后占比25%. 随着8090后车主逐渐成为汽车后的消费主力,传统门店要如何应对客群的变化?庆幸的是,从调研结果来看,门店的管理层也在发生变化,8090后管理者已经迈入舞台中央.对于整个行业而言,人都是最重要的因素.无论是客群还是管理者,新锐势力的涌现都将影响行业最终格局. 2,未来一年,是否考虑加盟连锁品牌? 明确加盟,不加盟以及没想好的门店各占三分之一.同比2020年,最大的变化在于考虑加盟的门店占比增加了.当然,这与汽车后连锁化趋势不可逆有关联.在面对大平台加速布局的背景下,31%的门店明确要自力更生,这也展现出了汽后门店的韧性以及车后业态的生命力. 3,是否考虑投资做电动车售后服务? 超过半数门店考虑投资电动车售后服务,难点在缺合作资源. 有报告显示,2025年新能源维保产值300亿.新能源售后蛋糕虽大,但新能源车的三电系统和电辅系统维保对技术,设备,人员和场地要求更高.这也在一定程度上提高了汽服店布局新能源售后门槛. 对于独立售后门店来说,电动化的到来将加速汽车后市场转型升级,这意味门店在拥抱新能源车趋势的同时,也要提升新能源车售后维保相关能力,为汽车后市场即将到来的变局做准备.