齐齐哈尔职业学院汽车基地行销流程 在汽车基地整个策划过程中,行销是最为重要的一个环节,营销部就是行销的主战场.如何使汽车基地尽快为客户所认可,行销人员在现场的工作流程,销售动作,销售说辞至关重要. 1,接听电话(基本程序) 1,听电话必须态度和蔼,语言亲切,说普通话,主动问候"您好","齐齐哈尔职业学院汽车基地"然后开始交谈. 2,与客户交谈中,尽量取得更多的客户资料如客户姓名,地址,电话及背景,租赁意向,客户所希望的价格,面积等. 3,"齐齐哈尔职业学院汽车基地"的项目前景规划,升值潜力等理念思想灌输给客户刺激购买欲望. 4,约请客户来营销部参观. 5,作好来电登记. 6,最后说"谢谢,恭后您的光临,再见". 注意事项: 1,行销人员正式上岗前,应进行系统培训,统一销售说词. 2,要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题. 3,要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜. 4,电话接听适应由被动接听转为主动介绍,主动询问. 5,约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候. 6,应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及策划相关人员充分沟通交流. 2,接待客户(基本程序) 1, 客户上门接待人员应主动招呼:"您好,欢迎光临齐齐哈尔职业学院汽车基地",提醒当班行销员接待. 2, 当班行销员热情接待 3, 帮助客户收取雨具及衣帽 4, 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体. 5, 做好客户来访登记工作. 注意事项: ⑴行销人员应仪表端正,态度亲切. ⑵原则上接待客户一般一次只接待一人. ⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象. ⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口. 3,产品推介(基本程序) 1, 交换名片了解客户个人资讯. 2, 按介绍程序:大环境(地理位置)--物业外观(模型)--商铺(总体规划图和详细的平面图)--定位(整体定位和功能分区定位)--理念(项目理念,发展的前景目标)--建材--装修--价格--交易方式--物业管理等项目相关情况. 3, 配合各种销售工具自然而有重点的针对不同客户进行灵活介绍,重点于地段,交通,规模,定位,理念,升值潜力等说明. 注意事项: ⑴侧重强调齐齐哈尔职业学院汽车基地的整体优势和卖点. ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系. ⑶整个过程中表现非常自信,增加客户信心. ⑷通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略. (5)当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系. 4,购买洽谈(基本程序) 1, 倒茶寒暄,引导客户入坐 2, 拿出商铺平面图供客户挑选.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍. 3, 对客户的意向铺位进行详细的说明(位置,面积,价格,总价,管理费用等) 4, 针对客户疑点进行逐一解答,帮助其逐一克服购买障碍,给客户增强购买信心. 5, 客户基本认可商铺之后,要设法说服客户下定金购买. 6, 适时制造现场气氛,强化购买欲望. 注意事项 ⑴入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内. ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要. ⑶了解客户的真正需求. ⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户. ⑸注意判断客户的诚意,购买能力和成交概率. ⑹现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候. ⑺对产品的解释不应该有过于夸大的成分. ⑻不是职权范围内的承若应承报现场经理. 5,参观现场(基本程序) 1, 提醒客户带好安全帽及随身物品. 2, 结合工地现场及工程进度,边走边介绍,用语言描绘交工后的状况. 3, 按照规划图,平面图,户型图,让客户切实感受自己所选的商铺. 4, 掌握交谈中的主动权,始终引导客户,吸引客户. 5, 注意去回路线,注意沿线整洁与安全. 6,暂未成交(基本程序) 1, 再次让客户带好资料(销售楼书和海报完整一份),让客户仔细考虑后代为传播. 2, 提醒客户自己的联系方式和联系电话,承诺随时电话义务购房咨询. 3, 意向客户约定下次来访时间. 注意事项 ⑴在成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一. ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案. ⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施. 7,填写客户资料表(基本程序) 1,无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表. 2,填写重点为客人的联系方式和个人资讯,客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因. 3,根据成交的可能性,将其分很有希望,有希望,一般,希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户. 注意事项: ⑴客户资料应认真填写,越详尽越好. ⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管. ⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整. ⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施. 8,客户追踪(基本程序) 1,繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报. 2,对于很有希望,有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服. 3,将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断. 4,无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户. 注意事项 ⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象. ⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜. ⑶注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等. ⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动. 9,成交收订(基本程序) 1,客户决定购买并下订金时,及时告诉现场销控所定购商铺. 2,恭喜客户. 3,收取客户大订金或小订金,并告诉客户对买卖双方行为约束. 4,详尽解释订单填写的各项条款和内容. 总价款内填写租赁的标价 订金栏内填写实收金额,若所收订金为票据时,填写票据的详细资料. 若是小订金,与客户约定大订金的补足日期及应补金额,填写于订单上. 与客户约定的签约日期和签约金额,填写于订单上. 折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明. 其他内容根据订单的格式如实填写. 5,收取订金,请客户,经办销售人员双方签名确认. 6,填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案. 7,将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来. 8,确定订金补足日或签约日. 9,再次恭喜客户. 10,送客至营销中心大门外. 注意事项 ⑴与现场主管和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛. ⑵正式订单的格式一般为一式三联:客户联,财会联,营销留存联.注意各联各自应持有的对象. ⑶原则上,按每套商铺2万元的标准收取客户订金,大卖场除外.公司不收小订金.但当客户对某商铺有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小订金是一行之有效的办法,但需征得现场销售经理的同意. ⑷小订金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是也让客户牵挂我们的基地. ⑸小订金保留日期一般以2天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定. ⑹订金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按订金的一倍予以赔偿. ⑺订金收取金额下限为1万元,上限为总价的20%.原则上订金金额多多益善,以确保客户最终签约成交. ⑻订金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,订金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户. ⑼小订金或大订金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生. ⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案. ⑾订单填写完后,再仔细检查户别,面积,总价,订金等是否正确. ⑿收取的订金需确认点收. 11,订金补足(基本程序) 1,订金栏内填写实收补足金额. 2,将约定补足日及应补足金额栏划掉. 3,再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于订单上. 4,若重新开订单,大订金单依据小订金单的内容来写. 5,详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件. 6,恭喜客户,送至营销中心门口. 注意事项: ⑴在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备. ⑵填写好后,再次检查户别,面积,总价,订金等是否正确. ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案. 12,换户(基本程序) 1,换户之前,先到销控处落实所换户,然后在订购房屋栏内,填写换户后的户别,面积,总价. 2,应补金额注明,若有变化,以换户后的户别为主. 3,于空白处注明哪一户换至哪一户. 4,其他内容同原订单.换户成功后,将换户情况反馈给销控. 注意事项: ⑴填写完后,再次检查户别,面积,总价,订金,签约日等是否正确 ⑵将原订单收回 13,签定合约(基本程序) 1,恭喜客户选择我们的房屋. 2,验对身份证原件,审核其租赁资格(其首付款是否全部交清,由财会人员在"租赁单"上说明). 3,出示租赁示范合同文本,逐条解释合同的主要条款: 4,转让当事人的姓名或名称,住所; 5,商铺的坐落,面积,四周范围; 6,土地所有权性质; 7,土地使用权获得方式和使用期限; 8,房地产规划使用性质; 9,房屋的平面布局,结构,构筑质量,装饰标准以及附属设施,配套设施等状况; 10,商铺转让的价格,支付方式和期限; 11,房地产支付日期; 12,违约责任; 13,争议的解决方式. 14,与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步. 15,签约成交,交现场主管或律师审核. 16,将定单收回交现场主管备案. 17,帮助客户办理公证,房产登记备案和银行贷款事宜. 18,登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户. 19,恭喜客户,送客至大门外. 注意事项 ⑴示范合同文本应事先准备好. ⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法. ⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理,律师或更高一级主管. ⑷签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章. ⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证. ⑹解释合同条款时,在感情上应侧重于客户的立场,让其有认同感. ⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案. ⑻牢记:登记备案后买卖才算成交. ⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户. ⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让. ⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施. 合同签定过程(略) 14,租赁合同签定流程(略) 15.退户(基本程序) ⑴分析退户原因,明确是否可以退户. ⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户. ⑶结清相关款项. ⑷将作废合同收回,交公司留存备案.