易车:"金九银十"不同往年,汽车经销商该如何攥紧客户?
受到"芯片"短缺持续影响,8月汽车市场整体走势略显疲软,全国乘用车交强险新增数量为159.4万辆,同比下降8.6%,环比下降3.2%."易·车志"从一线经销商处了解到:今年传统的"金九银十"不同往年.
易车了解到,目前,芯片供应不足使得车企,经销商陷入两难境地,一方面,"缺芯"加剧导致国内新车生产,销售受到相应影响;另一方面,8月以来,经销商整体库存系数偏低,各品牌热销车型一车难求,多数经销商表示,"芯片"短缺导致客户订车周期延长,多数车型优惠幅度减少,在"现车紧缺"的情形下,经销商该如何攥紧客户,安抚购车消费者已成为时下的棘手问题.
往年"金九银十",今年"缺金少银"?
今年8月,受马来西亚疫情影响,"缺芯"问题加剧,终端销售供应不足,经销商库存进一步下滑,车市供需关系矛盾显现.在与各地经销商沟通中,笔者了解到,目前,8月,经销商的库存几乎都处在低位水平,这与疫情时期现车"无人问津"导致库存高位形成了反差对比,其中,部分经销商强调,今年三季度的热销车型普遍出现供应短缺的情况,车源紧张对新车销售产生的影响显而易见,虽然有不少订单明确了意向,但由于迟迟没有现车资源,很多车辆订购周期在1~3个月之间,这也直接导致未达成终端成交.另一部分经销商认为,"缺芯"问题一天未得到缓解,今年"金九银十"的热销局面就无法打开,在此情形下,经销商不仅要安抚客户,同时还要做好"国庆"营销,为后期销售做好铺垫.
"缺芯"拖后腿,豪华,合资,自主均面临挑战
实际上,"缺芯"问题加剧对豪华,合资以及自主品牌产生的影响各有不同.
时至今日,消费升级趋势愈发明显,消费者对于豪华车的需求旺盛,但由于"缺芯"问题也导致了豪华品牌出现下滑趋势.包括"BBA"在内的众多豪华品牌热销车型由于供应不足,销量纷纷下滑.
据经销商反馈,目前,"BBA"品牌的热销车型等待周期较长,优惠幅度紧缩,今年奥迪品牌的多数热销车型优惠幅度也较之前有了明显的缩水.其中,受影响较大的主力车型奥迪A6L,其订车周期长达2个月左右,其他款车型(奥迪Q5L,奥迪A4L)订车周期也在1个月左右.对此,奥迪某经销商销售经理表示,"9月新增的订单并不多,现在主要处理7-8月积压的140余笔订单,大多数客户仍愿意等待,少数客户实在不愿等待,店里将为客户协调更换车型或者取消预订单."
与豪华品牌处境相同,合资品牌的市场份额在8月也呈现下滑趋势."由于车源紧缺,单车价格自然会随之上涨."一汽丰田某4S店工作人员表示,目前,一汽丰田卡罗拉,荣放RAV4预定周期约2~3个月,至今该店仍有100余笔订单未完成交付,面对当前"热销车"紧缺的销售困境,针对客户预定周期较长的客户,门店会通过定期沟通,以及适当提供一些小优惠或者后续的维修保养权益来挽留客户.即便如此,仍有少部分客户因等待焦虑而出现退订情况.
相较于豪华品牌,合资品牌来看,"缺芯"对自主品牌的影响相对较小,河北盛德奇瑞店销售负责人赵经理透露,店内仅有"热销车"瑞虎7和瑞虎8七座版供货较为紧张,由于这两款车型持续热销,现金优惠力度也有调整,目前购车优惠在1万元左右.赵经理认为,针对当前"缺芯"局面,经销商应尽力转化现有车型销售,实时与厂商沟通现车资源,并根据客户需求,保障客户提车周期,尽快落实车源问题是当务之急.据了解,9月下旬,奇瑞将集中释放一部分现车资源,以保证客户尽早提到现车.
另一位来自比亚迪4S店销售负责人表示,"缺芯"影响了新车交付周期,由于宋PLUS EV持续热销导致订单量加大,截至目前,店内仍有两三百笔未交付的客户订单,预计最快1个月内将订单消化完毕,最慢则需要2~3个月时间."后期,如有客户订购宋PLUS EV车型,销售顾问会明确告知客户车辆需要等待周期(1~1.5个月左右),这样一来,能避免客户抱怨,减少不必要的等车纠纷;如果客户不愿等待,销售顾问则会向客户推荐其他现款车型,转变销售策略,把握住意向客户资源此时变得格外重要.
全面主动出击,盘活"保客营销"
尽管多数经销商有未消化的预订单,但由于"国庆节"临近,经销商根据实际情况,仍制定了应景的"保客营销"活动.宝马某经销商销售负责人李经理告诉笔者,由于今年"金九银十"的车市情况较为特殊,该店赶在"国庆节"前夕上门拜访80组VIP客户,一方面了解客户近期实际用车情况,聆听客户需求;另一方面,为客户特别准备"节日礼物",其中包含BMW书包,玻璃水以及月饼礼盒等,这样一来,增进与客户间的关系.李经理认为,"保客营销"是4S店发展的重要一环,当汽车市场处在存量阶段时,多花精力去维系客户关系变得至关重要.
不仅如此,在厂商营销政策支持下,河北盛德奇瑞店也制定了一套营销活动方案.首先,在厂商政策支持下,将为9月新开业的分店调配现车资源,并推出"特价车"活动,在"缺芯"背景下,让客户以更优惠的价格购买到"现车".其次,店里推出"国庆购车节"活动,给客户送多重福利,其中包含老客户转介绍赠送基础保养套餐,客户增购有礼,奇瑞本品置换享受1万元的购车补贴等;另外,该店每个月还会针对刚提车的客户,进行一对一登门拜访,由售后顾问,销售顾问和客户顾问前往客户的办公地或是家中,上门为客户做新车检测和礼品赠送.不仅如此,店内近几个月一直定期举办车主关怀活动,车主讲堂,车主答谢晚宴.最后,为了更好地宣传奇瑞品牌,河北盛德奇瑞4S店还将参与石家庄车展,奇瑞全系车型参展这对"集客"起到了重要作用.
此外,比亚迪作为自主品牌新能源代表,北京鑫敏恒比亚迪4S店将在国庆期间举办两场新车营销活动,新产品"海豚"品鉴会以及比亚迪DMI混动版车型试驾体验,该店销售负责人张经理介绍道,"缺芯"对店里的销售节奏影响不大,由于店端在前期备货充足,"金九银十"仍以常规营销活动为主,其一为带动新客户进店体验,其二为把握意向客户,了解客户实际购车需求,以此增加成交几率,进而达成新车销售转化.
谨慎看待后期市场表现
中国汽车流通协会最新统计数据显示,今年9月狭义乘用车零售销量预计达到158.0万辆,同比下降17.4%,车市走势受到"芯片"供应不足的影响,"车源紧缺"已成为普遍现象.
"缺芯"难以缓解,热销车型供应不足,这些都直接导致消费者购车需求将延后释放,尽管眼下新车销量受到影响,但汽车经销商的销售质量和盈利空间仍有一定的自我掌控的能力.对于经销商而言,眼下,仍要采取保价销售以稳住市场,同时要根据后期市场的表现,及时调整销售策略.
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