销售最重要的是要和客户你能够沟通,如果你连与客户沟通的机会都没有,又怎么有机会销售产品呢?因此,要学会从沟通中把握顾客对比消费心理,这样才能成功销售出产品.下面我们一起看看以下伟大销售员乔·吉拉德的例子,世界上卖出汽车最多的人,他是怎样运用神奇的销售本领呢?
有一次,一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅,吉拉德主动走过去说:"我有一项特殊的本领,就是能看出一个人的职业来."那位先生微微笑了一下,并未答话.吉拉德接着说:"哦,我敢打赌,您是一位律师."
律师在美国是非常受人尊重的职业,即使客户不是律师,你说错了他也不会生气的.因为这恰好表明客户在你的心中是有地位的,你是出于尊重他才这么说的.可是,那位先生并不是律师.他听吉拉德的话忙不迭地说:"不,不是."吉拉德顺势问:"那么,您是做什么工作的呢?"那位先生脸上露出一丝羞涩,低头沉思了一下说:"你是不会相信的,我是一个每天都在宰牛的屠夫."
也许这位客户想象了十种吉拉德的反应,唯独没有想象到,吉拉德竟然激动地说:"哇,太棒了!长期以来,我都在想,我们吃的牛肉到底是怎么来的.如果您方便的话,可以带我到您那里参观一下吗?"
的确,吉拉德这样说并非是敷衍客户,而是真的很想去看看.那位客户被吉拉德的真诚和热情所感染,于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情,20分钟后,这位客户完全被吉拉德所感染,他不仅买下了吉拉德推荐的车子,还邀请吉拉德周末去参观他是怎样杀牛的.
当客户一旦停住脚步想和你聊聊时,仅仅迈出了销售路程上的第一步.接下来,你所做的事情非常重要,就是引导客户进入谈话状态,不仅要使客户喜欢听你说,还要让他喜欢说,从客户的谈话里,你可以初步了解他,分析出他的真正需求是什么.而通过你的谈话,可以让客户了解产品的相关信息,这是销售过程中,非常重要的一环.
实际上,说说简单做起来难,销售员与客户的交谈并非易事.很多时候,你会发现经过寒暄后,客户开始沉默无言,那是因为你们之间的交谈热情并不能保持很长时间.如果你没有找到客户的兴趣点,那很容易将沟通带入危险地带.但是,如果你巧妙地激发起了客户的兴趣,并以此展开话题,则更容易引起客户的兴趣,拉近彼此间关系.
有些销售员可能会说:每个人的兴趣都是不同的,对于首次谋面的客户,怎样才能激发出他的兴趣呢?
这就是要求销售员学会察言观.要想从一个陌生的客户身上找到他的兴趣所在,就必须练就察言观的本领.电视剧"潜伏"里的余则成是个左右逢源的机灵鬼,他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当,其实,他的厉害之处就在于他善于察言观,他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在,然后有的放矢,加以利诱,无论对方是多么精明的老江湖,都会一不留神掉进他设计好的陷阱里.
对于销售员而言,学会察言观的目的主要是了解客户的兴趣点,打通前往对方内心的捷径.在沟通过程中,你可以通过客户的言语,表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在.譬如,当客户说到某个事物而眉飞舞时,这表明那是他的兴趣点,相反,如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉,或闭口不谈时,则说明他不感兴趣,或者不想谈及.列窜话术网
根据客户的穿戴推测其兴趣点.很多时候,可以从一个人的穿衣戴帽上看出他的个性及兴趣.比如,一个喜欢穿西装的人很可能对时政感兴趣,一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣,一个浑身装扮单系的人很可能酷爱那种颜,一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者,等等.只要注意观察,销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点.
杨娟娟是幼儿画册销售员,她的产品主要是针对3岁以下婴幼儿,画册使用特殊材料制成,即不易扯破,也不含有害物质,即使被小孩子放到嘴里嚼也不碍事.某天下班回家,杨娟娟在搭乘地铁时看到一位奇怪的女士,那位女士看上去有30多岁的样子,却穿着一件印有维尼熊的大衣,不仅如此,她的背包上,围巾上,手套上都印有维尼熊的图案.杨娟娟想,这多半有特殊意义,于是主动与那位女士搭讪起来:"小熊维尼很可爱,想必您很喜欢它喽.""哪里啊,是我的儿子很喜欢它,他都把我变成熊妈妈了."说完,脸上洋溢起幸福的微笑.杨娟娟接着说:"您的儿子肯定很可爱,但肯定也很淘气."那位女士幸福地抱怨说:"是啊,是非常可爱,但也确实很淘气,我们邻居家有个两岁多的女孩,可踏实了,我儿子跟她差不多大,可闹腾极了......"从这位女士的谈话里,杨娟娟找到了她的兴趣所在,那就是孩子.最后,围绕淘气的孩子,杨娟娟自然而然提到产品.
我们从这个案例可以看出,一个人的服饰装扮可以透露出很多信息.只要销售员仔细观察,用心分析,总会找到兴趣点所在.
如果销售员不能从客户的装扮中找到其兴趣点,不妨为客户制造一些兴趣点.一般情况下,人最感兴趣的通常是与自身相关的事物,销售员可以由此为客户制造兴趣点.譬如,客户的桌子上放着一个奖杯,销售员不妨说:"您可真棒,在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊!"如果客户的桌子上放着家人的照片,销售员则可以夸一夸照片:"您的儿子长得真可爱.""您与太太真有夫妻相啊!"等等.
有时候,遇到冷场或是没有交谈话题时,这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题.成功学大师卡耐基说:"寻找他人的兴趣点,并表露你自己的,交谈将更加容易继续."很多时候,通过客户的语言和服饰装扮就能找寻到其兴趣点所在.
在销售的时候,销售员可以通过唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后迅速转入面谈阶段.好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹.