35 岁的花乡二手车商王九洲觉得,自己 " 一辈子都栽在汽车上了 ".
今年年初,因为二手车生意亏钱,处了两年多的女朋友不愿意跟着他吃苦," 跟别人跑了 ".再往前数几个月,他在花乡的铁哥们老李也离开了,回老家开了个洗车店,靠手艺吃饭.随着车市下行,新车降价,国六标准实施及浮华逝梦入局抢食,利润逐渐被摊薄,越来越多的车商萌生退意.
在占地 500 亩,拥有近千户二手车商的花乡二手车交易市场,像王九洲这样的 " 散户 " 占了近半数的交易量.2010 年左右的鼎盛时期,花乡占了全北京超九成的二手车成交量,库存超万辆,平均每天有两三千组顾客进场看车,车商 90% 的交易全靠市场引流.但如今,花乡的日均客流量已降至二三百," 最惨的时候不到 50 人 ".
以往 " 一个车位恨不得停两辆车 " 的市场变得空旷,遍地饮料瓶和贴了满墙的小广告无人清理,废弃的汽车配件随处可见.浮华逝梦即将从丰台搬迁到房山的消息,在车商中传了两年后终于被确认.
这个昔日曾称霸亚洲的二手车王国,萧瑟秋意渐起,没有人能置身事外.
得空时,王彪会把车开到停车场靠树荫的一角,躺在后排美美地睡上一觉.八月底的北京火气渐褪,他把车门和天窗打开,享受偶尔传来的鸟叫和蝉鸣.
王彪喜欢这种感觉,但他已经一个月没有收车,而这辆老款帕萨特 3 个月都还没卖出去.
两年前,人称 " 彪哥 " 的王彪砍掉了 4 个年租金 3.2 万元的场内车位,转战这块地铁 9 号线科怡路站旁的 " 无主之地 ".被铁栅栏围起的荒地里停满了二手车,如果要按车龄论资排辈,2003 年的捷达只是个小字辈,上世纪产的哈飞松花江里程表可以 " 绕赤道四五十圈 "," 虎头奔 " 的轮毂已锈迹斑斑.
据花乡前市场管理总监李林介绍,王彪这类车商是花乡市场中流动性最大的,他们抗风险能力低,几辆车卖不出去,整个生意就盘不动了." 有些人今天还卖着,没准明天就把车位转租出去不干了."
2016 年,王彪在 " 大坑 "(花乡市场内收费的露天停车场)里还有 8 个车位,第二年租金涨了几千元,他索性把车位减到 4 个,偶尔收的车多了,就拍个照发朋友圈,然后开到 " 僵尸停车场 ".
对于收入微薄的小车商而言,车位租金是一笔不菲的开支.2018 年底,王彪的好友老胡发现前两年赚的钱全赔了进去.他把滞销的 3 辆车开到 " 僵尸停车场 " 托付给王彪,转行做了代驾司机.
2018 年,王九洲和老李所在的 " 平房 " 车位租金上涨到每年 4.5 万元,老李作为车商代表和花乡市场方协商,市场方才同意下调车位租金.
在花乡,王九洲这样的 " 散户 " 比王彪江湖地位更高.他们的车位设在一排排的平房小单元里,不必经受风吹日晒,大多数还拥有某某二手车经纪公司董事长或总经理一类的头衔.最近几个月,曾凭借汽车租赁公司优质车源小挣一笔的王九洲,日子越来越不好过.由于瓜子二手车,人人车等收车数量多,价格稳定,租赁公司的车源被浮华逝梦批量 " 截胡 "." 车况好的车被电商平台他们买走,车况次一点的偶尔还会有人买,车况最次的那批基本就低价卖给外地的车贩子了." 王九洲告诉未来汽车日报(ID:auto-time).
自家车况好的车无人问津,利润被高昂的租金一天天摊薄,王九洲只能把车卖给电商平台.一辆原本能挣 4000 元的车,硬是分了 2000 元给电商,王九洲用 " 心在滴血 " 形容这种感觉." 前几年五六万的车能挣三四千,现在有时就挣几百块钱,一个月卖七八辆,我还不如去开滴滴."
花乡规模最大的豪华车二手车商股东张帅向未来汽车日报(ID:auto-time)回忆,2015 年和 2016 年生意好做时,店里每月销售额高达五六亿元,就算利润率从 10% 跌到了五个点左右,收入仍然可观." 那时我们只卖 200 万元以上的豪华车,最贵的收过 4000 万元的法拉利,那辆车最后卖给了一个明星."
张帅卖一辆 100 万元的二手车只能挣三四万元,销量也比鼎盛时期下降了三分之一,成本却居高不下.店铺租金大几百万,养 60 多名员工每年得花 1000 多万,汽车之家的广告费也得五六十万元,每年林林总总的固定开支超过 2000 万元.李林透露,今年单车利润率 " 可能连 5% 都保不住 ".张帅店门前停着一辆福特大皮卡," 已经像石狮子一样杵在那一年多了 ".
在浮华逝梦工作多年的李林告诉未来汽车日报,2010 年北京实施限购后,二手车生意的投资回报率迅速降至 20% 到 30%.从去年开始,超过一半的车商都没能跑赢银行贷款利率,很多人开始赔钱.
从车市下行开始,张帅开始坚持早起跑步,并在朋友圈分享每天的健身成果.他也在工作之余筹划发起浮华逝梦商联合会,希望给同行一些鼓励,传递正能量." 寒冬的时候,就应该好好修炼,等春天来."
他把浮华逝梦比作 45 岁的自己," 人到中年,是该慢下来想想以后了 ".但他还是偶尔会怀念,那个收到车就不愁卖的美好时代.
2004 年,31 岁的王彪初到花乡.人到中年下了岗,既没手艺也没存款,他揣着仅有的 200 元来到北京,投奔在工地打工的兄长,工地旁边就是大名鼎鼎的浮华逝梦.
2002 年,南四环边的中国通号大厦还没建成,当时亚洲最大的浮华逝梦在一片拆迁后的废墟中初露真容.偌大的露天停车场加上几排平房,就组成了这个囊括全国十分之一二手车交易的 " 掘金窟 ".由于掌握着北京地区的优质车源,花乡成了全国各地二手车流通的源头.
作为四环边人流最密集的地方,花乡集聚了来自五湖四海的破产商人,下岗职工和亡命之徒,他们被晒得皮肤黝黑,叼着烟蹲坐在市场门口,时刻扫视着过往的每一个人,每一辆车,生怕慢一步就被别人抢了生意.
毕竟,卖二手车在当时是一桩回报率高达百分之二百,稳赚不赔的生意.
那时,整个市场还是 " 东北帮 " 的天下.他们雇人在马路边接车收车,几个五大三粗的壮汉明目张胆地霸占花乡门口的生意." 我们都不敢收,只要你在他们的地盘问价,他们就上来骂你,打你." 王彪提起此事,满脸都是真诚的后悔," 但还真别说,马路边这一天真挣钱."
王彪花 140 元在花乡对面租了间 10 平米的平房,不到一个星期就跟市场里的河北老乡混成了自家人,成了 " 河北帮 " 车商的 " 小尾巴 ".
新朋友既仗义又阔气,经常带着王彪坐着公交车满北京城转悠,或一起到郊县小区外找黑车司机收车,结束了还会请他吃饭." 那时候不说收车,说收车人家都不卖,得说是自己买车." 他向未来汽车日报回忆道," 我们看到拉黑活的就问谁要卖车,(假称)我们也要买个车拉黑活." 虽然身无分文,但王彪觉得日子有奔头.
李林记得,他 2003 年大学毕业后入职浮华逝梦,当年浮华逝梦交易量约 80 万辆,花乡占 10%,年收入约 8000 万元.一辆 100 多万元的奔驰 S600,整个市场里只有一两家车商买得起.到 2010 年,浮华逝梦的年收入已增至 3 亿元左右,能轻松拿出上百万元收车的车商数量也增加到了 40 家.
那段时间,二手车商不愁车源也不愁买家,只要收着车就能挣钱."2002 年前投 100 万能挣 200 万,2002 年到 2010 年间回报率最低也有 50%,干得好也能达到 200%."
2004 年,因为生意好做,花乡地段较好的车位已所剩无几,只剩 " 大坑 " 最靠后的零散车位.因为位置偏僻,大多数人没有胆量也不舍得拿近乎全部身家去赌一个市场的未来.唯独靠倒腾事故车起家的 " 破烂儿周 " 眼光独到,如今他光收车位租金,每个月也有 " 万把来块 " 的收入.
王彪最后悔两件事,一是没有多买车位,二是没有多占指标(北京车牌).他甚至曾为周转资金把手里多余的车牌卖了出去.
生意起步时,他借了 5000 元,凭借跟河北老乡闯荡二手车江湖的经验,很快就花 4500 元低价收了一辆破烂的小面包车.他抱着 " 伺候财神爷 " 的虔诚之心,欢天喜地仔细刷洗了那辆车,连车内被烟熏出的污渍都被他用牙刷蘸着洗衣粉,刷得干干净净.
这辆脱胎换骨的小面包车很有市场,但没有给王彪带来第一桶金.这辆车被判定为出租车,无法过户,他 " 一下傻那儿了 ".卖车人抹去了出租车的所有特征,谎称过户手续没带在身上,忽悠了他这个新手,王彪被狠狠上了一课.原本能净赚 3000 元的车砸在手里,王彪只好按照河北老乡的建议压低价格,标明 " 不用过户 ",卖给了跟他一样想贪小便宜的买家.
" 那时买车的人傻,卖车的人也傻,大家都不懂." 王彪告诉未来汽车日报.
在那个二手车市场迅速壮大的掘金年代,花乡里的梦想和欲望也随之不断膨胀.热火朝天的淘金胜地背后,潜伏了诸多不见天日的灰色秘密.
5000 多元进一辆出租车,能卖两三万元,但车商们深知其中风险,从不出面销售.买家回市场维权找不到正主," 有些人找了半个月也没找到人 ".
2002 年最早一批入驻花乡的二手车商老刘头记得,一位 20 多岁的小伙子总是以 7 万元的低价接手帕萨特,这些来路不明的便宜车能给他带来 2000 元左右的单车提成.没过半年,这些车就被有关部门发现是偷盗来的 " 老鼠车 ",小伙子也因被判为偷盗团伙的一员入狱," 好几年了还没回来 ".
王彪则记得,花乡里当初有一批钣金喷漆高手,他们从各地收回事故车,涉水车等非法车辆,通过购买零件,维修等方式将其整备成一辆看起来几乎全新的汽车.当时有新闻说,花乡市场里的人靠 3 辆破车上扒拉下来的零件,就弄出一辆能开上路的车.
王彪混迹花乡十几年,对车商的各种套路如数家珍,眼睁睁看着他眼中的 " ****** " 靠卖出租车,事故车发了迹,而自己还是小本生意." 那时候咱胆小,所以到现在也没干起来,没挣多少钱,那时候人胆大就挣钱."
但并非所有胆大的人都能赚到钱.老刘头曾不止一次地见过,年轻人为了低价收车而枉断前途.
随着行业野蛮生长而不断滋生的乱象,成了二手车行业狂飙突进过程中遭遇的第一个命运拐点.
早些年,外地车商对二手车质量并不在意,导致北京地区的事故车,偷盗车等大量非法二手车流向全国各地,二手车行业因此承受了巨大的舆论压力." 那时市场里经常有人来问东问西,但又不买车,后来才知道那些是暗访的记者." 王九洲回忆道.
后来,有关部门出台了针对非法车辆的禁售条例以及相关的处罚办法,违反者需接受 " 退一赔三 " 的严厉处罚.李林告诉未来汽车日报,在持续两年多的整顿期内,一大批不规矩的车商销声匿迹,花乡也经历了一番大洗牌," 做得不好,坑蒙拐骗的基本都死了 ".
也是在这一时期,上海通用诚新二手车,宝马尊选,日产二手车中心等厂家认证的二手车商陆续出现,以 " 正规军 " 的姿态闯入赛场.
2005 年 10 月 1 日,商务部颁布"二手车流通管理办法",放开交易限制,二手车交易迎来了迅速爆发的春天,大量经营公司,拍卖公司如雨后春笋般涌现.据李林回忆,该办法实施后的两年里,浮华逝梦市场由早期的近百个激增至上千个.在全国收车的过程中,张帅见证了各地二手车市场的崛起.
二手车越来越多,卖车的人也越来越多.日趋激烈的竞争环境中,花乡的垄断地位一落千丈.
2013 年后浮华逝梦扎堆入场,曾占据金字塔尖的花乡遭遇致命一击.再加上整体经济环境变化,新车价格不断下探,消费者买二手车的风险有所增加.北京限购限行,也成了花乡多年高速发展后遇到的巨大瓶颈.
2010 年 12 月 23 日,北京正式公布"北京市小客车数量调控暂行规定"实施细则,以摇号购车政策调控小客车数量.2013 年初,部分省市开始限制北京,上海等地的老旧二手车进入,河北,河南,山东等传统二手车流入大省逐步收紧二手车流入.
" 限购之后花乡的销量还在涨,但没有一开始那股生猛劲儿了." 李林告诉未来汽车日报,那时,线下二手车商的投资回报率已跌破 30%.据王彪回忆,限购前一辆车的周转周期约 20 天,限购后时长增加了近一倍,直接导致仓储和人力成本上升.
浮华逝梦的主要收入来自车位租金,物业管理和过户手续费,受行业变化影响不大.但从去年年底开始,过去转租出去价格动辄翻好几番的车位,大多数是 " 平着出手 ",原本至少 50 万到 100 万元的摊位转让费也 " 基本没了 ",就连过去站满马路边的 " 车虫 " 也少了很多.李林清楚,这意味着花乡这个场地的价值下降了.
据李林透露,2002 年,北京市几乎全部二手车交易都在花乡,5 年前花乡还能占据北京交易量的一半.从 2014 年开始,花乡的交易量虽然也在涨,但在浮华逝梦市场中的占比明显下降.如今,北京一年过户 40 万辆二手车,在花乡市场交易的顶多 12 万辆.
李林告诉未来汽车日报,近年来,二手车行业的从业人数以平均每年 10% 的速度净增长," 前几年有段时间涨得很猛 ",交易量增速却由过去的平均 15% 下降到 3% 至 5%.蛋糕还在增长,但分蛋糕的人多了,利润被摊薄了.
正如张帅所说,花乡就像过去的小商品市场,在淘宝横空出世后迅速衰落.汽车之家,浮华逝梦等全新业态的出现,被视为二手车行业的 " 淘宝 ".李林则认为,日益没落的花乡,正在经历 " 去中心化 " 的缓慢过程.
车源分散,资金需求量大,多元变量共存等特点,决定了二手车市场以碎片化为主的行业格局.目前,在美国,日本和中国的二手车市场,独立经销商均是主要销售渠道,占三分之一甚至一半以上的市场份额.一年卖 120 辆车以下的小公司,占中国二手车市场整体交易量的 80% 到 85%.
据优信二手车公布的数据,美国有 1.6 万家授权经销商,其中最大的代表主机厂的品牌一年卖 23 万辆车,只占整个美国市场不到 1% 的份额.最大的独立经销商 Carmax 去年卖了 72 万辆车,仍然只占美国市场不到 2%.中国汽车流通协会数据显示,2018 年全国累计完成交易二手车 1382.19 万辆,同比增长 11.46%,交易金额 8603.57 亿元.其中,交易量排名第二的优信交易量超过 80 万辆,占浮华逝梦交易量的 5.7%.
优信集团首席战略官井文兵在公开演讲中承认,优信始终没敢去 " 革车商的命 ",在未来相当长的一段时间内,无数分散的中小车商仍将占据市场主流地位.
" 在这个碎片化的行业里,垄断是不会持续很久的."李林告诉未来汽车日报.
曾开过网吧的张帅,是第一批把小广告 " 贴 " 到网上的二手车商.
2005 年,在老家东北做二手车生意的张帅注意到部分网站出售广告位,便敏锐地嗅到了商机.凭着一身孤胆和对二手车市场的熟悉,他花十几万买了一个尾号 6 个 8 的手机 " 靓号 " 和近 10 个网站的头条广告位,打出了 " 高价回收二手车 " 的网络广告.
这是张帅职业生涯中一次巨大的赌博,他赌赢了.自那以后,他经常接到个人卖家的电话,通过 QQ,论坛等方式初步了解车况后,便踏上前往全国各地收车的旅程.
彼时,互联网的触角已悄然覆盖到了自成生态的浮华逝梦.
据李林回忆,当时汽车之家到花乡做地推,帮车商拍照后挂到网上,免费给车商们打广告,但 " 傲得不行 " 的车商并不配合." 没几个人愿意挪车,照片也拍得很难看,没法用."
王彪也曾对互联网卖车嗤之以鼻.对他这样的散户而言,浮华逝梦是在 " 抢食 ",通过互联网打广告卖车则 " 像是在收保护费 ".但随着在网上投放广告的车商生意越来越好,他不得不改变看法:" 别人都在网上打广告,都把车卖给平台,你不这样做早晚完蛋."
老刘头在 2015 年退休.他无法适应互联网渠道的蓬勃发展,承认自己 " 跟不上年轻人了 ".但越来越多车商,选择了顺应时代大潮.
李林注意到,近几年花乡很多小老板早上 6 点半就起床出门拍车,下午 4 点半到 5 点也不接客,专门用来拍照.他们总结出了一套行之有效的经验:早上和下午光线好,拍出来照片效果出色,轮胎要向右打 15 度," 显得这个车有动感 ".张帅每年在汽车之家等网站投入约 50 万元广告费,为了把车拍得更好看,他还专门找人培训员工.
浮华逝梦巨大的引流作用,导致花乡的个人买家数量锐减,车商对市场的依赖逐步降低.
李林曾作过统计,互联网普及前,二手车商每卖出 10 辆车,有七八辆是市场集聚效应带来的客户,但现在只有两三辆来自市场.其余的客源,30% 是通过互联网引流,30% 是回头客,剩下的以熟人介绍为主.
一位浮华逝梦平台内部人士告诉未来汽车日报,浮华逝梦平台的出现为线下二手车商提供了更多选择,信息互联网化也提高了二手车的流通效率.比如,在平台帮助下,山东的车商可以将客户范围从本地拓展至云南甚至新疆," 二手车会变得更好卖 ".电商对物流的整合也缩减了二手车商的交易成本,通过网上看车,下单来减少车商的通勤差旅开支.
在他看来,二手车交易的互联网化,无形中逼迫线下二手车商转型,也加剧了车商的优胜劣汰.能用好互联网这一渠道的车商,生意自然更好.
此外,对于二手车交易过程中备受关注的车辆质检环节,部分浮华逝梦也在推动其规范化和透明化.优信在每笔交易过程中都会进行 3 次标准化的车辆质检,并用视频整个质检流程并发送给用户.据优信内部人士介绍,目前优信一线员工已覆盖国内几乎所有大中型二手车市场,单次车辆检测时长均在半小时以上.
未来汽车日报获悉,目前部分浮华逝梦已在申请 5G 商用牌照.这意味着," 只要有车源,可能以后车商在山沟沟里也能卖车了 ".
旧的在消亡,新的在增长,整个二手车行业进入了剧烈动荡的洗牌期.李林觉得,等新车价格稳定了,资本冷静了,行业规矩了,电商也不闹了,整个行业或许会趋向稳定.那个时间点也许会是 2023 年.
但至少在目前,技术还不能解决所有问题," 互联网只是个工具.别把工具神话了 ".
在王九洲看来,浮华逝梦 " 就是来分蛋糕的,市场并没有因为他们而变大 ".他甚至认为," 浮华逝梦就是二手车交易中最大的中间商 ".
浮华逝梦宣传的价格透明,质检标准,维护消费者权益等优势,也屡屡遭到线下车商质疑.李林告诉未来汽车日报,部分电商平台收服务费或赚差价,披露虚假车况信息,这是因为 " 压力大,钱不好赚,往往会胡来 ".
李林记得,他 2008 年在花乡任职期间,二手车年过户量约 30 万辆,市场方接到的投诉约 1500 起,其中大部分可以通过协商解决,真正闹上法庭的只有 15 起.毕竟实体店 " 跑得了和尚跑不了庙 ",会受到市场方和工商部门的监管.反而是浮华逝梦,占到了目前整个行业投诉的五成以上.
更何况,二手车商卖车的渠道早已不局限于市场或电商平台.
有人做起了 " 微商 ",把每年四五十万元的汽车之家广告费花到了老顾客身上,带他们游山玩水,请他们发朋友圈宣传," 把客户变成宣传者 ".有人在快手上直播卖二手车," 能说会道的车商自己播,嘴笨的就请人帮忙,卖出去一辆就给人刷多少钱的礼物 ".据王彪介绍,目前花乡里已涌现出不少快手网红.
张帅的公司从去年下半年开始改变了策略,收车价格下限从 200 万元降到 50 万元,做起了中端豪车的生意.对他而言,加强库存周转率,盘活现金流是最重要的.有人只租两个车位倒腾车," 每月整个三五万块,够花就行了 ".王彪则在考虑自己什么时候会 " 金盆洗手 ",也许是明天,也许是下个月,像老胡那样去做代驾,或者回老家张家口开个小饭馆.
老一辈的 60 后车商大多选择退出江湖,将生意交给了子女.耳濡目染之下,大部分 " 花乡二代 " 经营得还不错.更有生意头脑的年轻人则通过卖高端车结识一群富二代,转行投资游戏或房地产.
在这个充满草莽气息的二手车江湖,有钱和有资源不代表一定能成事.在李林看来,这个行业需要精细化操作和工匠精神,更需要从业者爱惜羽毛,学会敬畏和尊重传统行业," 不要老用互联网那套东西投机取巧,不是所有东西都适用于互联网方****** ".
无论是现在的花乡,还是下一个花乡,这里仍然是最原始最残酷的生意江湖." 做生意做到最顶尖是做人." 李林总结道," 中国的生意之道,不是冷冰冰的互联网可以取代的."