经销商如何掘金汽车后市场
 编前:与三四年前中国汽车经销商的黄金时代不一样,当前中国汽车市场竞争环境更加激烈,经销商告别了单靠销售就能获取高额利润的时代,在这种情况下,经销商要生存并提高效益,一方面要采取网销等新营销手段,从重视品牌宣传到更重视集客率,一方面也要努力开掘售后这一利润中心.如何向售后服务要效益,且看各方观点.
 经销商要尽快打造新利润中心
 根据调研,2012年中国汽车经销商大约40%亏损,20%持平,40%盈利.而在3年以前,只有6%的经销商亏损.市场环境变化非常快,竞争越发激烈了.以前经销商的利润中心是卖新车,其他的利润中心没有建立起来.现在经销商正面临转型,要意识到有两个利润中心,卖新车和售后服务.
 在美国,经销商有三大利润中心,卖新车,售后服务和二手车,二手车的利润贡献度非常高.据统计,去年中国经销商的平均利润为300万元人民币,而美国是80万美元,合480万元人民币,这多出来的利润就来自二手车业务.中国经销商必须尽快打造新的利润中心,这样才能在成本固定的前提下,提升经营效率.
 广西长久集团投资有限公司总裁李桂屏:
 要让售后毛利能支付全店费用
 作为经销商集团,我们现在的目标是,旗下的经销店开业到第四年的时候,要有80%以上做到售后毛利足够支付全店费用.要达到这个目标,必须从开业开始就有详细的目标分解落地.
 大家都知道提升服务效率,要开展预约服务.但目前中国客户还没有这个习惯,我们在培养.通过客户俱乐部平台,给预约维修的客户更多尊贵体验,比如给小礼品,使用贵宾室等,让其他客户看到预约者能享受特殊待遇.目前,预约客户也经常会差一两小时到店,我们想办法解决,比如上门取车,送车等.经销商集团要想在区域内做品牌,就得建设客户俱乐部,多与客户交流,让他们说出服务体验和需求.在内部,我们优化服务流程.以前,客服对问题做简单判断,然后送到工位上由技师诊断怎么维修.现在整合资源,选出优秀人员做诊断技师,还集合各店最优秀的诊断技师成立专家组协助诊断.要想提升客户满意度,核心内容是维修质量要满足客户的需求.现在,行业现状是维修技工大量流失到街边店,我们努力培养人才,留住人才,给他们荣誉和培训机会.
 此外,我们也在增加服务内容,比如汽车美容服务对利润贡献很大.尤其是高端品牌,客户愿意在这方面花钱,会使旧车焕然一新.另外,我们希望厂家能在配件供应体系上反应更快速,我们也在建立自己的配件供应体系.出了保修期的客户容易流失,就是因为4S店的维修成本高,建立自己的配件供应体系可以降低成本,让客户有更多的选择,以更合理的配件价格来维修车辆.
 通过俱乐部粘住客户
 仅按照厂家的要求做,虽然服务满意度高,但是超出保修期后,客户流失率依然高.因为,路边店的价格,工时,技术可以满足客户要求.因此,经销商既要将厂家要求的服务内容做好,还要发展自己的服务业务,通过俱乐部将客户粘住.这里不单是预约服务,更要通过金融类产品,给客户更多的附加利益.就算一个客户起步的时候买QQ,以后换现代,再以后换奔驰,这都没关系,只要能在一个经销商集团内置换就行了,所以有"一握庞大手,永远是朋友"的口号.