最近,二手车电商行业关于"到底谁是第一名"的论战纷争不休,甚至以涉嫌不正当竞争为由诉至法庭.对此,国内最大的二手车线上拍卖平台天天拍车COO张延伟指出,二手车电商竞争除了看成交总量,还要看核心市场的渗透率,宁愿要上海,北京等重点城市10%的市场份额,也不要其他100个城市各1%的市场份额.
二手车电商的成交量该怎么看?数据造假的诚信问题先抛开不谈,直卖平台宣传的成交量"遥遥领先"即便真实,也只是"摊大饼"式的胜利.据张延伟分析,中国的二手车市场的确无比庞大,某些大型二手车直卖电商虽然每个城市的渗透率都不高,但各个城市哪怕仅占据市场份额的1%,总和数量看起来也非常惊人.所以这些直卖平台急需跑马圈地,全国开设门店几百家,数据报表确实看起来靓丽了不少.
但这种"领先"毫无规模效应,仅是一种"量"的叠加.众所周知,二手车电商是个"重行业",人员运营费用巨大,所以单城市的成交规模极为重要.只有单城市实现规模化成交,才有可能带来长久持续的口碑,推动企业占领市场和规模化盈利.
与单纯各个点上"量"的叠加不同,真正有意义规模的是"质"的发展,在重点城市的精准突破.以车源城市上海为例,天天拍车上海门店交易量已占到上海二手车全年交易总量的10%左右,在二手车电商中,所占的市场份额是第二名的2倍,这就是一个"质"的突破.这说明,在上海,二手车拍卖模式的渗透率已经较高,消费者开始将拍卖作为卖车的主流方式,口碑效应展现,这就是对传统方式的颠覆性改变.
这个10%的市场占有率有助于天天拍车在上海地区实现真正意义上的盈利.不仅如此,规模化的成交形成良性循环,可以持续带来更多稳定的买家和卖家.
张延伟指出,二手车电商是对传统二手车市场的互联网化,核心是帮助二手车行业提升效率.广告砸的最响的二手车直卖模式,虽然提供了一个貌似最直接的成交平台,但具体到每个交易仍需要买卖双方看车砍价,无标准和效率可言.一个交易往往耗时可达1个月以上,本质上仍然是信息模式,价格和时间都无法得到保障,效率并没有任何提升.所以很难在核心城市获取稳定的成交量,只能靠反复"砸广告"获取流量;广告一停,流量和车源自然就大幅下跌,成交量也无从谈起.
而以天天拍车为代表的二手车拍卖模式,面向全国专业买家竞价拍卖,价高者得,给个人车主保卖的成交时间和价格,不仅提高交易效率,而且打破跨区域价格不透明,成就了跨区域交易,真正用互联网的方式改变了传统交易.并且通过拍卖,将二手车这个非标产品的交易标准化,实现了互联网化的大规模复制.