一场疫情,冲击着本就严峻的车市.今年2月,乘用车销量同比下降近乎8成.在惨淡数据的背后,是无数企业老板煎熬的内心. 前几日,看到一个经销商朋友发了个朋友圈,写道:"有人问利润和现金流的关系,其实利润像脂肪,现金流就是血液.人瘦一点大不了慢慢慢养,血液不通是生死存亡." 自2018年汽车消费规模踩下刹车之后,无论自主品牌或合资品牌,各地经销商的日子都不再好过;2019年,随着政策变化及竞争加剧,汽车这门生意越来越难做了,资金链断裂而导致破产,重组的大小故事在汽车行业早已不是新闻. 抱团,似乎是唯一的出路,关键和谁抱在一起,抱谁? 3月11日,行业内流传出一份文件,名为"致长城魏董,王总及营销团队的一封信".讲真,看见这样的文件名就难免让人心里咯噔一下,行情不好的时候,厂商关系就如走钢丝,经销商先向主机厂叫苦,求不来利益,再集体讨伐的案例并不少见――那么,这封信到底是什么意思呢? 仔细看完,才知道这封信一共有124家经销商联名,表达了三层意思: 第一,称赞了长城汽车对于疫情防控的驰援举措及用户关爱投入; 第二,肯定了厂家对于经销商政策倾斜的及时安排; 第三,目前终端正紧跟厂家部署开展各项工作,追赶业务. 此波联名表态的最终落脚到:信心――长城汽车的经销商对中国经济发展有信心,对长城汽车品牌的领导地位及前景有信心,也对自身的提升转型有信心. "车业杂谈"看来,这封信恰好坦露了汽车经销商老板们如何判断一个厂家的"靠谱值":企业担当,市场反馈效率和发展格局. 回顾疫情爆发蔓延最严重的2月,大部分主流车企都在两头忙,一头忙着捐款捐物,协调资源支援各地的疫情防控;一头忙着稳住军心,制定市场应对策略,协调复工复产.在这波危机应对中,长城汽车的步调是相当迅速而且系统的,他们早在2月5日就推出了"三减三赋"支持政策,且整体性覆盖了长城汽车旗下哈弗,WEY,欧拉和长城皮卡四大品牌. 长城汽车发展至今,积累了不少老经销商,一路走来,一个商家代理其多个品牌实属平常,甚至还有专营长城汽车的商家;同时,厂家也吸纳了地区有影响力的经销网络.无论是哪种经销商,这个紧要关头,主机厂的态度都至关重要.本次长城汽车的反应效率堪称"及时雨",这或是赢得经销商好感的第一要素. 仔细看"三减三赋"支持政策的条款,其中的财务减负,"对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息,三方承兑汇票到期需赎证车辆,长城汽车将积极协调延长还款时间,为经销商提供更大的资源空间."就如开头的朋友圈观点所言,这属于现金流压力的缓解,是"输血续命".同时,这也展现了长城汽车作为自主龙头汽车企业的信用担保实力. 那么利润呢?经销商的"脂肪"在哪里? "三减三赋"中,关于赋能方面:长城汽车除了给湖北疫区经销商予以特殊政策,其余两项分别是围绕销售服务和终端一线人员的激励机制. 对于经销商老板而言,网上4S店VR看车,微信直播看车,视频直播看车,保持24小时400热线都属于线上的集客手段――关键是得有人干这些事.店里的销售顾问如何养活?假如资金只出不进,这个店又将如何维系下去?无法开店迎客,销售顾问如何管理? 长城厂家这套帮扶政策覆盖商家端和消费端,包含金融贷款,客户关怀,还有员工创新营销培训及激励,它抓住了经销商的两个痛点:一是员工的工资支出压力,二是员工的"精气神"不能散――稳住了,这个团队的"狼性"就还在,才有可能在竞争更为惨烈的2020年抢到更多销量,维持利润,进而慢慢养胖. 抛开疫情的干扰,恐怕大多数的长城经销商根本不会满足简单的"活下去",对利润的追求是符合合理预期的.因为,2019年的长城汽车展现出极强的逆势劲头,全年销量达106万辆,连续四年销量达到百万台以上,并且在车市总体下滑7.4%的情况下,同比实现0.6%的增长.除了哈弗H6,长城汽车的F系列,M系列也取得了突破,WEY品牌降幅收窄,新能源欧拉品牌也起到了一定支撑作用. 据公开信息显示,2019年,长城汽车全年营业总收入达964.55亿元,净利润达45.26亿元;其中下半年,实现净利润29.75亿元,同比大增94.3%――值得关注的是,近两年来,长城汽车还做了不少布局和投入:新能源领域,长城和宝马合资合作成立光束汽车,酝酿动力电池公司蜂巢能源的IPO计划;海外市场领域,独自兴建长城汽车俄罗斯图拉工厂,并收购通用汽车的泰国,印度工厂....... 早在一年前,在长城汽车全球500万盛典上,魏建军就表示:"哈弗不仅要做中国SUV的领导者,还要做走出去的探路者,更要成为全球SUV的领导者."长城汽车的目标是:用5年时间,实现年度销售200万台,其中全球化战略就是关键一步,而2019年的长城汽车确实展现出了非同寻常的执行力. 正是这样的野心和恒心,使得一家民营企业成为汽车行业的"头部"之一,纵使在曾经的鹰派管理风格之下,长城汽车曾经给业内外留下了军事化的死板和严苛印象,但随着魏建军及他带领的团队,经过了贯穿汽车全产业链的摸索,学习,沉淀后,长城已经逐渐形成了自己的一套价值观和打法,一方面是以大局,大势为导向做战略布局,走出了单纯经验型的阶段;一方面是保留了民营企业的危机意识,创新活力和决策效率. 因此,当疫情来临时,长城汽车才有财力,有头脑站出来,去扮演那个庇护者的角色. 换个角度来想,假如经销商看好长城汽车的发展,那么此时表态也是非常"聪明"的举措,因为这个弱肉强食的竞争时代,只有和强者抱在一起,才有一条活路,才有血命去拼,才能慢慢壮大"长肉".