好织梦模板演示站点,后台模板可改!
 作为汽车后市场的幸存者,陈敏的逻辑很简单也很难:不讲情怀,不画饼,不忽悠,只简简单单地把养车看作一门生意.
 早上八点半,途虎养车上海总部办公室空空荡荡,一个穿着蓝色冲锋衣的年轻人随意坐在椅子上,看起来不像刚完成新一轮融资打满鸡血的创业者.
 在哀鸿遍野的汽车后市场,途虎养车为何能收获资本青睐?
 放与收
 愉悦资本创始及执行合伙人刘二海认为,途虎养车在诸多创业公司中胜出并不意外.
 以"根据地"投资论著称的刘二海,是途虎养车的C轮融资领投方.两年前,途虎至关重要的A轮融资亦是刘推动完成.根据其投资论,选择投资项目有三个条件:第一,根据地足够大;第二,有行业内数一数二的项目,最好做到IPO;第三,根据地有广泛人脉.刘长期关注汽车领域,投资项目包括君联时期的神州租车,易车,优信拍,以及愉悦资本时期的蔚来汽车等.
 途虎是刘二海汽车后市场"根据地"的又一枚楔子.刘看中的是其经营模式和内在潜力.在刘看来,汽车后市场多数公司或线下开连锁或纯线上导流的模式都不理想."线下做连锁店绕不开各种麻烦,整天忙于灭火哪儿还有精力做经营?"刘对"中国企业家"说.纯线上导流也不好做,因为导流之后服务质量无法保证.创立之初即以轮胎切入市场的途虎,则是"网上商城+特约店服务"的方式,用户在网上购买轮胎,机油,配件等产品后,可在途虎10000余家合作安装门店就近安装,从下单到安装途虎都有参与,相当于全程督导.途虎不仅自售轮胎,甚至有自己的仓储物流 -  - 既保证自身是服务的真正提供者,又对线下加盟店有一定的控制力.
 刘二海选中途虎的另一点原因则源于创始人陈敏.刘初见陈敏之时,后者正是资金紧缺之际.陈敏的坦诚给刘留下了深刻印象,此后A轮融资完成后,B轮融资中亦有君联的身影.刘创立愉悦资本后,又领投了途虎C轮融资,注资2000万美金.他看中这个年轻人的踏实,谨慎和聪明,并在途虎几轮重要战役中着意点拨,提醒陈何时该收何时须放,并鼓励他大胆试错.
 2014年的"双十一"即是一例.当时途虎B轮资金刚刚到位,陈敏也在犹豫要不要冲量.刘告诉他不要放过机会,正好借此将途虎的量冲上一个台阶,"供应端要有绝对优势".刘甚至承诺,君联(彼时刘尚在君联)可参与途虎下一轮融资.得到这一鼓励,陈敏心里踏实了.经此一役,途虎销量翻了六倍.
 "天猫之战"则是另一分水岭.作为重要渠道之一,途虎亦入驻天猫等电商平台,销售量很快上升至总量的40%.由于此起彼伏的价格战,众多线下门店及经销商蜂拥而至,真正的终端客户反被边缘化.至今年七八月份,途虎在天猫上的毛利已降至-3%.此时陈敏进退两难,从利润角度讲这已是不能称之为生意的赔本买卖,但是销量如此之巨又令人难以割舍.正好陈在美国遇到李潇(愉悦资本创始合伙人),二人半夜找了个地方,长谈四五个钟头后终于拍板:那就收吧!陈回来就调整了战略方向,退出天猫价格战,把精力转向自有平台,并倾向于有利润的生意.这一调整对于陈无疑是痛苦的,但一旦决定后行动却极为迅速,两个月后即逐步稳住了局面.
 "好的投资人,会在正确的时候支持你做正确的事情,这个是最重要的."陈敏对"中国企业家"说,"当然,阅历也很重要."
 谨慎试错
 在投资人眼里,陈敏是一个谨慎的人,适当时候必须推他一把.陈敏的这一特点或源自于其经历.
 毕业于上海财大的陈敏,很早即辗转于创业公司,也曾参与创立车盟,后者是最早的一批汽车后市场创业公司.陈敏加盟时车盟只有20个人,两年半的时间发展至400余人,并拿到华登国际和德同资本(DT Capital)两三千万美金的风险投资.陈敏记得,如此风生水起的创业公司当时有二十余家,九年过去,现在几乎一家不剩.
 这些经历让陈敏在选择合伙人,创业项目乃至投资人方面都极为审慎."如果不是前两次看过那么多东西,现在有时候也不知道该怎么做."陈告诉"中国企业家".
 陈敏现在的创业团队中,多是他的同学,同事.途虎联合创始人胡晓东是陈在车盟的同事,比他大10岁.初创公司时两人一个主外一个主内,主内意为写内部系统,主外意为写外部网页 -  - 内外代码都出自二人之手.途虎A轮融资期间,陈敏挖来了刚MBA毕业的王泰琳负责融资事宜,后又兼顾HR,王也是他早年的同事.还有一个老同学兼老同事,是他从美国Google挖回来的.追求共同价值观是陈的初衷,如此可以避免无意义的内耗.在融资层面,陈也极为慎重.他更看重着眼于长期利益并能与公司共进退的投资人.
 同样,因为此前的经历,创业之初陈敏不太看重别人怎么做."你说别人怎么做,真的重要吗?不重要的,因为很可能95%的人都这么做,最后95%的人全死光了."不讲情怀,不画饼,不谈创业,不忽悠,陈敏只简简单单地把养车看作一门生意.陈坚持认为,真正的业务把控要以利润为出发点,因此途虎的策略是从轮胎保养逐渐向快修包括钣喷方面延展,并且早期会选择合作方式.一些有利于产业纵深方向发展的项目也被陈看好.比如换电瓶,这项业务未必能马上赚到钱,但是用户有需要,他也会小规模地去推广.
 并非没有试错的经历.但相较于大跃进式的变革,陈敏和他的团队更倾向于小范围试错.比如上门保养,途虎选择与别人合作的方式去尝试.后来陈发现这与途虎自己的主业差别蛮大,于是暂时搁置.陈也尝试过做停车场的生意,但很快发现停车场不好做,"我们做了一套停车场的软件,停车监控硬件也都做了,后来发现停车场很难谈."陈对"中国企业家"说,门店开拓地推人员可以直接找门店老板聊,停车场都是物业的,完全找不到可以拍板做决定的人,只能作罢.
 另一些尝试则是被大环境裹挟所致.比如,去年O2O市场轰轰烈烈的烧钱运动,出行,餐饮及至汽车后市场皆被卷入其中.途虎也不例外.在烧钱最狠的时候,尽管极不情愿,陈敏最终还是决定做5分钱洗车项目.好处是,途虎由此占据了移动端入口 -  - 后者正是陈敏想要的,途虎的APP即是在此时做起来的.半年的时间里,途虎APP用户数就跃居行业第一.
 10月下旬,在宣布完成C+轮投资时,陈同时宣布途虎四大升级战略:其一,品类升级,从轮胎到保养,美容等全品类运营;其二,服务升级,一方面扩大物流仓储服务覆盖城市,另一方面提升保养店水平;其三,模式升级,在B2C电商运营,物流搭建,线下推广等经验基础上,发力B2B领域;其四,平台升级,从养车服务到智能车品研发.这是一个仍被合伙人王泰琳称作"小步快跑"的战略调整,而非大跃进式的扩张."绝对不保守,也不激进,但是也不平稳.就是要蹦的,但还是要蹦上去.新的东西要慢慢尝试."王告诉"中国企业家".
 陈则认为,途虎仍旧处于早期创业阶段."明年销售额我们的目标是30个亿,就算我们做到这个目标,和整个市场比,1%的市场份额都不到."陈敏对"中国企业家"说,"我们还是一个比较早期的公司,一方面抗风险能力没有那么强,另外一方面我们的市场份额也不够大,在市场上的话语权也不够强."以市占率为例,目前途虎在江浙地区已有较高市占率,但"上海每换掉一百条轮胎有十五条是我们换的,为什么不是每换掉一百条轮胎就有五十条是我们换的呢"?陈敏也在考虑下一步是否更猛一点,比如与大公司合作.不出意外的话,这一天会很快到来.
 文/中国企业家杂志
 ®演示站™ | 版权所有 | 若非注明 | 均为原创™
 ㊣ 转载请附上文章链接并注明: 汽车后市场之途虎:如何成为养车O2O市场幸存者 - 演示站 +复制链接
 ㊣ 本文永久链接: 汽车后市场之途虎:如何成为养车O2O市场幸存者
 千万用户背后与抠门,人味和转型有关的Keep运营
 100个创业者中95个会死掉,没干爹的孩子如何避免
 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?
 焦点图文
 100个创业者中95个会死掉,没干爹的孩子如何避免
 编辑推荐
 威尼斯人:带你了解微留学
 一张图告诉你损失一个中层可能损失200万的价值
 做老板最高境界:谋局者,越清闲越赚钱
 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?
 六大微商平台运营模式解析,唯有"招下层代理
 图文推荐
 威尼斯人:带你了解微留学
 创业,一个从家狗变成狼的过程
 一张图告诉你损失一个中层可能损失200万的价值
 做老板最高境界:谋局者,越清闲越赚钱
 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?
 六大微商平台运营模式解析,唯有"招下层代理
 刘官华:科学管理"已死",不确定性"受宠"
 一张图告诉你损失一个中层可能损失200万的价值
 六大微商平台运营模式解析,唯有"招下层代理
 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?
 刘官华:产品上线前如何搭建团队运营体系?
 一张图告诉你损失一个中层可能损失200万的价值
 六大微商平台运营模式解析,唯有"招下层代理
 创业,一个从家狗变成狼的过程
 刘官华:产品上线前如何搭建团队运营体系?
 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?
 好织梦模板演示站点,后台模板可改!