又到一年岁末时,又是一年岁初始.踏入1月,各类社交网络已被各种各样的年度账单,年终榜单,年终报告填满.这边厢,网易云音乐年度听歌报告和支付宝年度账单火热出炉,纪录了这一年听了"野狼disco"XXXX次以及全年消费XXXXXX元.另一边厢又重磅官宣了2019年全年国内GDP.上至全年GDP,下至年度听歌报告,大至社会,小至个人.过往一年所经历的点滴浓缩成一张榜单,一个数据或是一份报告. 将视线转移回汽车领域,早前乘联会已经对外公布了中国汽车在2019年取得的成绩表.据数据显示,2019年全年狭义乘用车累计销量约为2069.76万辆,同比下降7.4%.中国车市"两连降"已成事实,冬至已至,寒冬来袭! 市场环境越是严峻,马太效应衍生的强者恒强,弱者恒弱现象便越发明显,2019年销量前十排行榜就是最好的证据.能够跻身销量前十排行榜无不是销量榜的常客,市场的宠儿,消费者眼中的信心之选! 具体至车型,以排名第一的朗逸为例,朗逸不仅喜提全年销冠,还在寒冬中实现逆市上扬,2019年490944辆的销量,同比上升5.20%.490944辆的年度总销量,换算下来相当于一个小时卖出超过56辆. 究竟这些卖得好的车都有什么魔力能够吸引消费者为它掏钱买单? 日益精进的造车技术,带来的最大改变就是生产效率的大幅提升和造车成本的大幅下降,以至于在80年代身价与北京市区一套房的价值相抵,让人感觉"高不可攀"的汽车,成功开进千千万万寻常百姓家. 可即便人均GDP已经迈过1万美元的大关,但面对少则数万,多则十万,几十万定价的汽车,置办新车需要动用的大概率会是一个家庭几年甚至十几年的存款!换言之绝大多数中国家庭依旧会将车划分至大件商品范畴. 对于置办"大件",中国消费者往往会存在"唯品牌论"的消费心理.认为大牌就是信心的保证,就是不会错的选择.这也是在国内经济高速发展,人们生活水平提高过快后而产生的弊病."唯品牌论"的消费心理虽然欠缺理性,也引发不少"叫好不叫座"的"悲剧"发生,但"江山易改,本性难移"想要扭转观念绝非一日之功. 购买一款数千元的手机尚且会将品牌列为影响购买的必要因素,更何况价格十倍甚至百倍于手机的汽车.购买汽车时的"唯品牌论"消费心理只会比购买手机时更甚.而榜上有名的10款车型,背后代表的都是在国内响当当的大牌,与"唯品牌论"的消费心理不谋而合. 比如归属合资阵营头戴全球销量第一"皇冠"的卡罗拉,连续多年蝉联国内A级轿车市场冠军的朗逸,二者所属的丰田与大众车企可以类比成手机行业的苹果,化妆品行业的香奈尔.而归属国产阵营连续79个月蝉联SUV市场冠军的H6,被福布斯评为世界上最重要的一款车以及多次跻身全球前十销量榜的五菱宏光,二者所属的长城与五菱车企则可以类比成手机行业的华为,小米,化妆品行业的百雀羚,温碧泉. 品牌概念是指能够吸引消费者,并且建立品牌忠诚度.而上述的这些公认的大牌子通常会在消费者心中拥有更高的附加值,更高的可信度,所以当消费者产生购买意向的时候,往往会将此类大牌车企列为首要考虑对象. "唯品牌论"的消费心理在"推波助澜"以及寒冬之下不断加剧的"马太效应".强者会愈强,弱者会愈弱,诸如丰田,大众,哈弗,五菱这些强者,将进一步吸纳市场份额让C位站得更稳.如此一来就会催化出另一种心理――羊群心理,也可以视为从众效应的加强版. 当个体受到群体的影响(引导或施加的压力),会怀疑并改变己的观点,判断和行为,朝着与群体大多数人一致的方向变化.也就是指:个体受到群体的影响而怀疑,改变自己的观点,判断和行为等,以和他人保持一致.通俗来讲就是这么多人买的,肯定差不到哪去!人买我不买,将来会后悔! 经济的高质量发展,带动国人收入增加的同时,也在各个行业引领了一场主题为"升级"的消费浪潮.但透过现象看本质,消费观念的升级比消费能力的升级要更超前.简而言之,就是你的收入多数情况下都无法与你幻想的高端品质化生活相匹配.脑袋想的是满汉全席,但实际上嘴里吃的却是沙县小吃. 所以虽然钱包变厚了,观念升级了,但收入的有限性也养成了消费者务实的消费观念,务实在消费者心目中的位置没有产生明显的位移.因此综合外观,内饰,动力,配置,价格等多个方面,实惠的价格永远是最能触动消费者神经的要素. 通过对10款销量前十的车型进行细致的分析,可以得出实惠的两种表达方式,一种是亲民的前期定价,一种是"惊人"的后期优惠.以五菱宏光为例,成功将入门门槛拉低至4.28万,哪怕是顶配车型价格也不超过7万.如此亲民的价格是每一个对五菱宏光有意向的消费者都能欣然接受的. 而以朗逸,速腾,途观为首的大众派,虽然前期定价普遍比同级车型要高一个层次.但精明的大众集团懂得利用后期的大优惠形成巨大的价位落差,以此营造出实惠的性价比优势.从后期喜人的销量也可以证明,大众车系动辄数万元的市场优惠力度打动了无数消费者的心. 如果只顾埋头研发,一心钻研汽车机械的终极奥义,选择对市场需求,消费痛点"不闻不问",那么往往就会落得"叫好不叫座"的郁闷局面,对此某些品牌已经为各家车企做出错误的示范.而上述10款热销车型明显深谙"热销之道",懂得抓住消费需求,切中消费痛点. 正如全球销量第一的卡罗拉,牢牢抓住消费者对于一辆10万级家轿最本质的用车要求,诸如有口皆碑的品质,刚刚好的乘坐空间,迎合实际使用场景的配置供给,能减轻车主经济负担的后期低廉用车成本,卡罗拉的每一项细节都精准切中消费痛点,在消费者的潜意识中注入了"不会错"的思想. 再比如与卡罗拉同属A级家轿市场的朗逸,专为国人而设的"特供"身份曾让朗逸备受争议.可对朗逸进行全方位的了解后,就会发现全是大众针对中国人喜好而设的小心思.换装MQB平台之后,消费者想要的德系行驶品质,大空间,体面,朗逸只会给你更多. 至于被福布斯评为世界上最重要的一款车的五菱宏光,除了上述提及的可轻松跨越的准入门槛,简单的车身结构和以实用为主的配置供给赋予五菱宏光低廉的用车成本,而灵活多变的座椅组合形式和"逆天"的装载空间又带来了超强的创收能力,堪称"回本神器"的五菱宏光,正好与当前的中国国情和中国汽车市场逻辑完美地匹配到一起. 最后就是连续79个月登顶SUV市场的哈弗H6,适当的价格,大气的外观,颇具质感的内饰,到位的安全性能以及翻开配置清单琳琅满目的配置,囊括了舒适,安全,潮流,科技等各个维度.全面的产品力满足消费者对于10万级SUV的所有用车需求. 国内车市保持了28年的同比正增长的上升趋势在2018年戛然而止,2019年也未能止住"颓势",连续两年负增长昭示着寒冬仍在延续,这是国内车市经历了十数年的井喷式增长期后,市场回归到理性的发展轨道中,必然会经历的合理调整期,与此同时也给广大还沉溺在"蜜月期"的车企敲响了警钟.只有真正的强者才能在寒冬中"存活",那些空有噱头却无实料的车企最后都会在寒冬中"倒"下. 如何才能成为强者?上述的10款热销车型已经给出了答案!诸如过硬的产品力,实惠的价格,丰富的配置,了解中国消费者使用喜好的精明头脑以及为人熟知的大牌,都是成就强者必不可少的部分.而凭借多年持续热销,它们的强者形象已经在消费者心中扎下了根,不仅让它们能够顺利渡过寒冬,还在寒冬中实现逆市上扬!