4月上旬的一天中午,空气干燥.二手车经纪人井为仁从北京南四环花乡旧车交易市场来到临近的新发地二手车交易市场,为的是提取一辆从网上竞拍下来的二手车.
  从他1998年入行算起,这是他第16年同二手车打交道了.他进入这个行业时,北京的二手车交易市场还位于菜户营,面积远没有迁址后的花乡旧车交易市场大.在过去的16年,井为仁赖以生存的二手车市场获得了极大规模的增长.根据汽车流通协会的数据,去年中国二手车交易量持续增长,突破了550万辆,增长率为8.6%.
  但对于井为仁来说,过去一年才是他入行这么多年来变化最大的―入行后的前15年,二手车交易都在一个杂乱和无效的模式中运转,现在他看到了从这种糟糕的状态中摆脱出来的机会.
  "以前听到有一辆车况倍儿好的二手车,恨不得从北五环的亚市赶到南四环来,但很多时间都花在路上了,一堵堵一天."以前他的生活状态可不像现在这样从容,他记得最多一次自己一天拿了6台车,为了去4S店赶时间抢1台车,他甚至连车况都没来得及细看就匆忙在现场给对方打了款.
  井为仁觉得他现在的生活状态和过去不同,不会像以前那样忙碌了.让井为仁产生这种感觉的原因在于估价和寻找车源的时间成本比以前低了.
  不过,真正让二手车市场发生改变的,不是井为仁这样的传统从业者,而是一些行业之外的人:风险投资商以及它们支持的创业者.去年3月,优信拍拿到3000万美元投资;今年2月,车易拍拿到了5000万美元的C轮融资;平安集团也在去年推出平安好车作为旗下的二手车交易平台;而经营二手车在线寄售业务的大搜车也获得了400万美元的投资.
  在北京新发地二手车交易市场,两栋崭新的建筑在众多低矮老旧的二手车经纪公司门脸房中颇为醒目.市场最深处的白色建筑是二手车交易网站车易拍的线下交付中心,另一栋显眼的建筑是另一家二手车交易网站优信拍的线下拍卖中心.两栋建筑门前几乎是新发地二手车交易市场里最活跃的地方.
  人流汇聚在优信拍拍卖中心前,那里正举办线下竞拍.线下拍卖每周举办3次,现场每隔几秒钟就会传来车商竞价的声音,这样的喊声会持续近4个小时,在这紧张的节奏背后,将有150台车易主.
  车易拍和优信拍在去年分别突破了10万和7万的二手车交易量,两家公司的成交量都以北京市场为主.相比较的是,亚运村汽车交易市场的数据显示,2013年北京二手车成交量是69.53万辆.
  这些技术公司瞄准的问题是:在一个由消费者卖给二手车商户,再最终卖给另一个消费者的交易链,如何快速,透明地实现二手车实车到价格的标准化;又怎么让二手车交易资源配置变得更为合理和高效.
  最早试图在中国市场解决上述问题的公司是"帅车".这家公司最初希望复制股东CarMax"诚实交易,大规模,低成本,可复制"的模式.
  CarMax在美国拥有4S店置换车,汽车拍卖公司的车源,汽车租赁公司的旧车及罚没后拍卖的车辆―多个渠道的规模化车源,每个车源都是有保证的.这让CarMax扩张成本足够低,这是它能够形成规模效应,并且快速复制零售模式的关键.但在中国市场,帅车却没有这样的前提条件,最终陷入到庞大收车团队与黄牛高价抢占优质车源的困境,运营成本的高企迫使帅车在2012年一度倒闭,在去年重新开业.
  在帅车起步时,车易拍,优信拍还没有成立,上海的开新二手车才刚开始运营,而神州租车只创立两年,这意味着租赁车辆大规模淘汰还需要更多时间―倒退回两年,整个产业链都没有现在成熟.
  那时候,最早愿意尝试二手车网站的二手车商不是因为这个平台多有效率或者多透明,而是当时的二手车商乐得多一个新的车源―传统二手车商始终做不大规模的障碍就是车源过于分散,缺乏统一解决车源问题的渠道.整个二手车市场实际上是卖方市场,仍然属于供求不平衡的状态.只要消费者把车放到市场里,就会有人过来买.
  即使这样,车易拍拉来的第一批二手车商还是依靠亚市的老总给车易拍做保证才搞定,"他们帮我们'忽悠'来17个二手车商,有3个小二手车商是我们在行业里面认识的人."车易拍CEO杨雪剑说.就这样车易拍支撑了三个月,当时一旦有二手车上线二手车商就跑到交易大厅,看完后就回到车棚子里出价.出完价,又不放心,有的二手车商还会再跑回来看车.
  井为仁的印象中,在三年前开始使用网络交易平台买卖二手车时赚钱很容易,因为没人跟他竞争,在网络平台上拍车的商户很少."我说能拍多少钱,我说停就停,准确度能到90%多,现在不敢轻易出价了."他对"第一财经周刊"说.
  井为仁提到的那个时间节点恰逢北京政府刚刚推出新车限购政策,通过二手车置换新车成为购买新车的一个重要途径.能够快速帮助4S店经销商这样的卖家置换出一辆二手车,也就是帮买家找到了车源,这同时能让消费者快速获得新车销售的指标.
  "当时感觉机会来了",杨雪剑说.
  2010年也是是车易拍成立的第一年.当年12月,这家初创公司刚刚开始服务第三家4S店.进入4S店二手车部门的车易拍员工第一句话通常是这样的:我们能帮你把新车卖出去.只要说了这句话,店里面就会有店员出来聊一聊,问车易拍的员工怎么能帮忙把新车卖出去.
  "其实我当时觉得,没有人能听懂我们在说什么,当时说我们在网上直接把车卖出去了,出于市场压力,可能就是说来试验吧,"杨雪剑有点失望,"我们做的就是普及产品.但当时挺挫败的,因为大家都没有反应."
  在3年前,当时对于4S店或者二手车商,很少人会意识到技术型公司可以为这个行业带来多大的改变,对于网络公司服务的使用倒更像是一种赌博.
  2011年,位于北京东北五环的宝马盈之宝4S店面临的问题是:谁能帮助这家门店把消费者置换过来的旧车处理掉.这家经销商当时更多是从解决新车销售困难的角度去考虑二手车网拍,先后和优信拍,车易拍进行了合作.
  这家经销商很快发现了问题,店内每个月有35%的新车销量是通过卖旧车置换获得的指标.盈之宝二手车部门二手车经理曹勇,2011年时在担任这家4S店的大客户经理,他还记得他的老板看到收过来的二手车在网上竞拍后经常问一个问题:"二手车每台车有10%这么高的利润,怎么比新车还挣钱?"
  从大客户经理调任二手车部门经理后,曹勇经常被问及的问题是,"为什么两辆车年份一样,一辆卖11万而另一辆只能卖10万呢?"这实际上都指向了同一个问题:当时二手车的交易不够透明,经销商也不知道一辆汽车该如何进行标准化的定价,市场上找一个令人信任的评估体系极为困难.
  在规模扩大的同时,这个行业传统的交易规则也在改变.曹勇说,很多小的二手车经纪人个体户现在已经无法从盈之宝这里获得生意了,与过去的不同是,现在这种形式避免了同二手车经纪人私下里面对面的交易.
  现在盈之宝这家店的二手车有一半是通过网络平台交易出去,但如果是遇到价格在五六十万的汽车,盈之宝仍然会选择大的二手车商进行拍卖.
  这意味着经销商现在可以用更高的价格,把店内二手车卖给网络平台的买家.二手车产品的价格不再依附于哪个二手车商和经销商二手车部门工作人员的关系.除了产品的热销程度,在网络平台上的买家,那些二手车商的规模,实力,数量,现在决定了一台二手车产品的价格.
  这在一定程度上解决了交易价格的公平问题.
  无论是车易拍,优信拍,开新二手车,寄售二手车的大搜车,还是平安好车的门店里,一旦接收一辆新车,你可能都会看到如下情景:工作人员通过一套仪器对车辆进行扫描和检测,读取了若干个节点的信息后,一辆二手车的信息以量化过的报告形式呈现在数据库里.
  这些技术公司为了解决标准化的问题,推出了各自的检测系统,二者的原理都是通过对二手车漆面厚度的扫描和测试,来进行车辆受损情况的检验.平安好车的检测,是在平安车险的车险受损数据的积累上,通过测试仪进行评测.平安好车市场部副总经理武兴兵表示,检测项目现在还增加了底盘检测这一工序.
  即便如此,有了更为公平和透明的交易和定价机制,但通过网络竞拍能否被人接受仍然存在疑问.在车易拍最早开始尝试将网络交易的平台向二手车经纪公司推荐时,杨雪剑很担心交易能否被人接受.
  井为仁这样有经验的买家对于二手车交易报告很有信心,但是刚刚进入这个行业的二手车经纪人,却对这样的二手车报告没有太多信心―即使两家公司都推出了相应制度,承诺二手车车况不符合报告,可以退还买家全款.
  "我们现在不能过快地教育市场,你不能教小学生做微积分."优信拍CEO戴琨说.有些买家希望参与进来,但是前提是看得懂报告,优信拍所有拍卖都允许在线参拍.优信拍团队为是不是做线下拍卖这种形式犹豫了几个月.这么做的好处是可以教育市场,坏处是需要对线下的拍卖,交付的门面进行投资.
  张贺两年前开始使用网络平台拍卖二手车.2012年,他还算是兼职的经纪人.一旦找到车源车就马上卖给自己的下线.当时他每周就能拿两三台车,一个月运气好了能上10台车.张贺现在状态是,每天早上去花乡拿车,然后抽空去网上看看竞拍的车型.如果拍下来,就找到集中交付的地点提车.在解决车源问题后,他现在最多两天可以拿15台车,三天就能凑够一板20台装的拖车.
  一般情况下,他一个月可以拿到40到50台,不过,他的每单二手车生意都在5万以下,如果再贵一点,超过10万,他发到北京周边城市的二手车就很难被快速消化,这样难以周转的库存就积压起来,所以他现在的策略是:薄利多销,每单多一点的,利润可以在1000元左右.
点击查看大图
  为了加速二手车交付流程,缩短买家的物流配送时间,从而降低二手车车商的交易成本,在2012年上半年,戴琨决定让优信拍在枣庄,潍坊等8个城市设立物流专线,目的是对异地买家提供更好的服务.
  现在为了鼓励买家扩大交易规模,车易拍已经开始尝试提供金融服务.以前专门为二手车车商提供金融服务的信贷公司也尝试过这样的服务,问题还是在于买家信用.车易拍会根据交易量,交易额,以及对规则的遵守程度制定一份信用等级.
  车易拍在广东有两个较成熟的商户,符合授信标准.在这两个商户从支付到货到门口之前,资金都由车易拍垫付,授信额度是70%.杨雪剑说,这两个商户从一个月拿10多台车成长到了拿100多台车,4个月扩大了10倍.
  即使有了审核机制和信息评级,对于二手车车商的交易风险的控制仍然存在一些问题,这需要审慎处理.类似的服务优信拍也提供,名为"优先贷".不过,在这两个交易平台上,使用这种金融服务的二手车商比例仍然不高,大部分车商还不愿意冒险.
  张贺认为自己现在就是个体量很小的批发商,但事实上他的规模比以前大得多.一旦规模变得更大,即便专注于二手车收车这一个环节,利润也能让他满足了―对于他这种熟悉北京二手车市场和车况的车商,自己只负责采购,而下家负责在二手车运送点销售成为更经济和专业的模式.
  "现在有20%专门抓车,这叫产业分工.体量很小时产业不分工,收卖一体时产业不分工."戴琨说,现在这种分工的趋势越来明显了.随着网络交易平台上买家数量的不断积聚,这条产业链的分工正在被自发地改变.
  "中国二手车行业和其他产业不一样的是,其他产业是自身已经成熟了,互联网过来横切一刀,但二手车这个行业本身就没有成熟,包括互联网,电子商务,商务平台几个模式都成熟了,在等二手车成熟."杨雪剑说,未来在二手车领域很难分清一家企业是传统还是网络化,是轻资产还是重资产的.
  另一方面的问题仍在于现在在网络平台上进行交易的人不够多,通过网络交易的二手车数量还不到二手车交易总量的5%.如果要真正改变这个行业,新的平台还得影响更多的二手车交易者.
  井为仁称,现在还是有很多二手车商会通过自己的个人渠道寻找车源,而且一般要有更好的车源,这些车商是不会把利润更高,更好卖的二手车放到网上交易的.
  无论是车易拍或优信拍,它们的服务链条已经不再像最开始设想的仅仅提供一个交易二手车的平台那么简单了,从金融到物流,再到评估和交付环节,两家公司正变得越来越重.现在优信拍的评估师队伍大概超过400人,车易拍评估师队伍也在持续扩张.
  但无论是哪一家公司,它们现在的解决方案实际上都是建立一套评估体系,让二手车价值得到合理体现,这虽然是新兴公司获得飞速发展的机遇,但统一的标准制定可不仅是依靠技术创新就能解决的问题.
  被称作美国二手车交易圣经的凯里蓝皮书(Kelly Blue Book),与易车公司,中国汽车流通协会成立了一家合资公司,主要提供定价方面的服务.平安好车则有自己庞大的车险定损标准,车易拍,优信拍都拥有自己积累的价格数据,但每建立一个检测系统,都意味一套价格体系的建立.
  在美国,由美国汽车经销商协会(N.A.D.A.)发布"N.A.D.A.二手车价格指南"已经有了81年历史,每月一期,并且按照地区,车型定价,并且制定指导价格时,协会还会考虑汽车关税,贷款情况等因素.日本买卖环节分开后,颁布了"自动车登录情报规约",保证汽车原始车况;"汽车公平交易协会"还制定相应规则保证二手车交易的基础.中国现在仍然没有出台相应的二手车交易评估规范.
  让优信拍和车易拍公司无法左右的另一个问题是政策变化.
  对于不同排放标准的二手车限制迁入政策是戴琨现在最为担心的问题.2012年7月,8月,潍坊和枣庄接连出台了国标准以下二手车限制迁入的政策,从北京卖出的老旧机动车只能迁往其他地区,当时优信拍在当地的投资就受到了损失.戴琨没有透露具体的额度,他只是提到现在的担忧,"现在的主力流通渠道是北京到吉林白城,等你建好物流体系了可能就会限迁了,建还是不建?建了有可能血本无归."
  张贺现在在北京的交易量只占他生意的10%,更多生意是从北京迁出一台二手车卖到周边城市,他这两年的生意越做距离北京越远.现在他最大的生意也是在吉林白城.他解释这是因为北京淘汰的二手车正好符合当地需求,不过白城现在正考虑出台更高的限迁标准,这让他重新考虑下一步向哪里发展.这种担心也可以解释为什么商户不太愿意尝试二手车网络交易公司提供的金融服务.
  由于广东限迁政策,车易拍的两个广东商户现在又回到原来的体量,杨雪剑还记得他们在广东限制迁入政策出台之前,赶快给其中一个还有车留在北京的商户支援了两辆平板车,把留在中转车库里面的车辆运送回广东.
  新兴的公司或许可以让二手车行业变得透明和标准化,但要想让这个行业成为一门规模化的生意,或许还需要技术和商业创新之外的改变.
  (应受访者要求,井为仁为化名)