旅游营销的"感官需求"
目前许多景区,许多营销方式,旅游产品,促销活动等,都经常出现同质化现象,这让很多游客产生审美疲劳,山还是那座山,水还是那水,广告基本上都一样,上山,划水,拜佛,走到那里都一样,自然引不起喜欢旅游的游客兴趣,从某种意义上讲,目前旅游者的旅游要求和审美观已经提高了,这就给景区旅游营销策划提出了新的要求.就旅游景区而言,要想把游客吸引过来,还能留的住,就必须精心策划出该景区的"亮点,热点,卖点"与游客的感官需求相互呼应.游客的感官需求是指"听觉,视觉,嗅觉,味觉和情感",这五点是景区在做营销策划时必须考虑的.
首先做景区旅游营销策划一定要找到差异化,在热点中寻找亮点,在亮点中寻找卖点.热点是大众所知道的,了解和熟悉的景区内容,比如九寨沟的水,黄山的山,五台山的佛等,而在热点中寻找亮点就是在大众所熟悉的这些热点内容上找到最突出的亮点内涵,一般来说亮点都是结合景区自身的景观,人文,历史,传说等来挖掘,而在亮点中寻找最大差异化的卖点才是关键.尤其是景区对外营销宣传方面,不能总想着把景区的所有特点都宣传出去,面面俱到,其实,通常都是最能体现景区最大亮点的,最能直接打动消费者的卖点才是最能体现景区核心价值所在,以点带面,通过一点打开全局.比如黄山景区的"感受黄山,天下无山"整个核心卖点,山此时代表的是一种境界,一种信仰和志趣,这是一个具有一定思想高度的核心卖点提炼,很多游客去黄山看的就是山的巍峨,灵秀,静静注视,使自己有一种心灵与思想的提升.
其次将景区亮点,差异化核心卖点与消费者的感官相结合,让他们看之动情,听之感人,闻之有味,动之有意.比如四川广汉三星堆博物馆,本身最大资源是历史文化和出土文物,主要靠博物馆门票收入为主,但依托三星堆历史文化为卖点,复制三星堆的文物成旅游商品,演义古蜀文明搞成娱乐性晚会或节日,推出系列寻找三星堆神秘历史文化的探险活动,不仅从资源衍生出很多的项目,同时,带动了全国对古蜀文化神秘探究的高潮.丽江最大的核心卖点是"给你不一样的感觉和味道", 感觉和味道成为丽江旅游的核心价值,去丽江感受的是一种浪漫,一种悠闲自得,丽江搞的向全世界征集新生活的体验者活动,就是把这样的生活环境和潜在消费者日常的生活环境做比较,让游客来体验和感受,把这些不一样的感觉,不一样的味道元素展示出来,描述出来,并通过游客本身传播出去.整个活动不传播具体的景点和产品,而是注重卖感觉和味道,通过这种差异化体现丽江的美,丽江的畅意和随心所欲感觉.
现代景区营销更注重的是对消费者心理的理解和认知,做营销的时候一定要紧紧的围绕自己的核心竞争力,旅游产品给客人的不是一个固化的东西,是一个过程,一种体验,一种美好回味的记忆.因此,无论是旅游产品还是促销活动,一定围绕游客各种感官和情感去做,站在消费者角度去策划,实施才能最终带动营销增长.