旅游街区,旅游小镇不同于一般商业综合体项目,由于旅游地(景区,度假区,旅游综合体,古镇街区,旅游小镇等)在规划设计和面向游客端市场时是一个完整的整体,为了实现,保障旅游地的人气吸引力,在后续运营中,往往需要旅游地与个体商户,以建立并维持"独立经营,统一管理"的模式为基本原则.在此总体运营意向下,根据项目特点,业态规划,开发计划进行一店一策,确定招商方向,项目种类,招商计划,特色招商,统一招商管理.
 (1)企业经营市场,企业全面负责招商片区的商业定位,招商规划和市场营销.引进社会专业人才,按照市场化运营模式全面负责保护区的商业定位,招商规划,市场营销.同时,为商家提供安保,保洁工作.
 (2)民众经营文化,企业招商引资,引进具有文化创新的商户,在特定的规定外,允许商户根据自身的业态和资源进行文化创新,呈现丰富多元的文化创新局面.
 注解:?? 统一经营主体 → 统一项目的业态规划和商品布局.统一经营业态就是规范某一特定区域的经营商品的种类,使其在今后经营过程中不产生经营业态上的矛盾.经营业态的统一与规范是商业物业持久旺场的有力保障,不管什么形式的商业物业都必须在销售前就规划好商业的经营方向与业态,商铺的经营者必须按照这一业态去开展经营,否则,经营秩序将陷入混乱,而且由于经营种类产生的矛盾对经营者本身就是一种损害.
 ?? 统一招商管理 → 实现项目统一招商管理,包括统一业态控制,统一品牌审核以及统一租约等管理内容.通过统一的招商可储备招商资源,不仅可解决后期的经营收益问题,增加项目销售机会,还可解决经营者的经营业态调整需求.同时可根据市场需要,填补未实现经营的空铺,保证项目繁荣兴旺的景象.
 二.? 旅游招商解析
 1)?? 招商现状分析(针对街区改造扩容项目,或已经进行了部分招商需补充招商的项目)
 分析项目目前的招商规模,从经营发展规划的角度来审视现有商业的问题.重点从长远发展角度关注如下5大要点:
 A.? 业态配比是否合理:食,住,行,游,购,娱等各业态配比;
 B.? 经营项目经营成果:从人均消费,人流量,营收情况等方面考虑;
 C.? 现有商户特色及品质:从总体档次和是否符合区块特色,是否契合主题等方面考虑;
 D. 同业态类产品区隔度:是否具有差异化特点,是否已能满足发展需求,是否能够覆盖所有类别目标客户群;
 E.? 产品品类配置是合理:各业态下产品品类是否齐全,各自规模配置是否合理,资源是否得到合理利用等.
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 2)?? 招商策略
 在设计招商整体策略上,可以通过以上对项目目前商业现状的分析,找到相关问题?;谑袌龌瓌t,基于对项目经营发展的相关规划,从务实操作的层面和长远发展的角度,对项目招商提出系统化的策略建议.
 旅游招商工作周期如何确定?
 一般可以根据项目的开发周期和各期项目试开园日期来划定关键时点,注意留足可能招商不畅的缓冲时间,并给商户留出充足备运营时间.把招商工作分期合理安排.
 旅游招商工作关键点有哪些?
 · 策划层面:最关键的是根据各品类项目盈利能力,分期开发项目区块内业态规划,当期招商引资心里预期...等综合情况置顶具体招商计划及方案,做到定项目类型,定合作方式,定具体招商指标(各招商项目体量,盈利模式,总体招商数量目标,各业态对应数量目标)等.
 · 运作层面,最关键的是"量需通路",即根据项目具体招商需求,匹配合适的宣传路径和招商渠道.例如:
 高品质酒店整体招商,需要匹配有足够运营能力和管理经验的品牌企业,因而除了刊登广告等普通宣传路径,更需要安排人员实地拜访;而小门店,小木屋摊位等招商更多的是面向本地有意向的居民和当地有意向开分店的特色商户,因而需要在景区近郊铺设硬广,中心商业区派发传单,本地网络社区社群(微信/微博/论坛/门户网站等)发布广告等经济实惠的宣传手段,则将更为有效.
 项目各期的业态怎么匹配?
 · 近期???→ 以待试开园区块规划中公共休闲类产品+主力特色店铺+合理体量住宿类产品为主;
 → 匹配适量活动性软产品招商,这是出于对试开园需求同步考虑,也是景区筹备初期可能存在人员匹配不足,可以高效工作的考量,当然,如果景区团队架构完备人员充足,招商及试开园工作宜专人专用.
 · 中长期 → 根据项目经营发展规划,进行系统的,分板块招商.
 ?? → 根据前期制定的招商规划中,针对业态配比,商户特色,各品类产品落位需求量等综合指标,落实招商工作.
 执行落地时有哪些好的策略?
 ??? 主动出击策略
 项目自身无论是在产品的卖点,媒体资源,渠道,终端上,都要先声夺人,先发制人,才能以势压倒竞争对手.
 ??? 大户力邀,小户扶持
 以主力品牌(形象店)为突破口,深入拜访与商家洽谈.
 全面招商,扩展到中小型商户,合理销控,争取整体开业.
 ??? 充分发挥主力店的带动作用
 主力店进驻,驱动市场期待:?主力店是项目招商的重中之重,关乎项目成败.借助主力店品牌效应,驱动市场对项目的关注,热情和期待.
 城市范围内形象提升:发挥主力店的带动作用,先塑造区域化和高端化的市场形象差异,使其区隔于市内其他商业圈,引起市场高度关注,进而塑造项目成为区域内中高端文化街区的形象.
 推动后续开发:区域内中高端形象的树立,商业人气的汇聚,为后期开发建设提供市场,资金,人才,技术,催生项目的整体产业链延伸,商业业态更趋完善,使其在都市圈内优势占位.
 ??? 运用行业协会,实施活动营销
 精确项目将发展的产业,明确将重点铺展的行业协会;
 采用多种招商方式(如:驻地,派员招商),积极与行业协会沟通,了解行业情况,寻找有意愿的企业;
 通过政府,媒介和形象三方面的造势,吸引各地行业协会眼球,变被动招商为主动选择,变招商引资为招商选资.,
 3)??? 招商8大步骤,具体工作解析
 组建招商团队→分析盈利能力→锁定招商对象→制定招商策略→选择招商形式→整合照商推广→优化照商流程→务实照商执行
 A.??? 组建招商团队
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 B.??? 分析盈利能力
 总体而言,招商部门可根据自身公司对各类项目的运营能力分析,考量具体项目运作形式,有经营效益好,且企业方自身经营经验的项目可以考虑由企业方自营或合营,否则应考虑出租或发包的形式.其中个体经营类餐饮,特色商贸所需的商铺适合出租.也可以考虑把某片商业购物区或酒店整体出包.
 (1)酒店,民宿类项目盈利
 a发包:收取承包费;
 b.自营/合营:经营性收入模式,日常的经营性管理收入;
 C.物业増值盈利模式:酒店作为一种物业类型,酒店长期的保值増值也成为很多酒店投资者盈利的方式.酒店投资商考虑的并不仅是酒店目前的价值和长期稳步的经营收益,更多考虑的是酒店未来的升值潜力;
 d.资本营运盈利模式:如实力强大的酒店管理公司,通过资本运作,以较低价格收购经营不善的酒店,然后通过酒店组织和流程的再造,实现酒店的扭亏为盈,然后再通过资本市场,以较高的价格出售,从而获得酒店资本盈利;
 (2)餐饮落地盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入模式,日常经营的经营性管理收入.
 (3)休闲娱乐类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入模式,日常经营的经营性管理收入;
 (4)商业购物盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入模式,日常经营的经营性管理收入;
 (5)文化演艺类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入模式,日常经营的经营性管理收入.文化艺术综合体是"文化娱乐"类的景区.在开发形式上,以娱乐体验为主,具备项目盈利能力.故其盈利模式应当从以下两个方向设定:
 ①延伸服务产业链模式:配合设计商业,餐饮,教育等多业态消费产品;
 ②主题表演及各项活动:通过剧场来演绎以各种主题的文化剧目,进行文艺演出,增加盈利多样性.
 (6)健康养生类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入:包括疗养,养生各个产品的相关收入及其他经营性管理收入;健身教学,健身器材的售卖和租赁收入.
 (7)亲子类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入:包括游乐设施及其他经营性管理收入,配合设计商业,餐饮,教育,培训等多业态的消费产品.
 (8)教育类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:国际青少年教育是"教育"类产业,在开发形式上,以政府为主导,吸引高端民营,外资主导盈利的形式进行.其盈利模式从以下两个方向设定:
 ①经营性收入:包括教育,培训等相关产品收入及其他经营性管理收入;
 ②延伸产业链模式:图书,多媒体,出版业等多业态消费产品.
 (9)其他行业移植类盈利
 a.出租:租金;
 b.发包:收取承包费;
 C.自营/合营:经营性收入;
 d.延伸服务产业链模式:配合设计商业,餐饮,休闲娱乐等多业态消费产品.
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 C.??? 锁定招商对象
 (1)酒店住宿类:
 a.高端类,深入拜访式招商,组团外部招商;对不同星级,不同级别的酒店给予不同程度的政策奖励:例如:对经省级以上旅游主管部门评定的高星级酒店(指五星级,四星级酒店,下同),分别给予一次性奖励100万元,30万元,用于顶目发展;
 b.连锁类,代理招商,对不同投资额度的企业给予不同程度的奖励:对新建投资额在5亿元以上的高星级酒店(指酒店投资),自营业年度起,三年内上缴税收地方留部分奖励给企业,用于项目发展;
 c.普通类,本地招商,代理招商,网络招商,商业,服务项目投资根据不同额度,给予配套或攻策性奖励.
 d.青年旅社类,代理招商,网络招商
 e.主题类,本地招商,组团外部招商
 (2)餐饮类
 a.高端类,深入拜访式招商,组团外部招商,免租期优惠:45~90天免租专修期.
 b.连锁类,代理招商,网络招商,以商招商,按照投资比例给予资金和税费减免支持.
 c.主题类,本地招商,外部组团招商,根据投资比例,减少其经营风险,在项目开业初
 期,前六个月租金可低于市价5-10%.
 d.地方特色类,本地招商.
 (3)休闲娱乐类
 a.咖啡,本地招商,外部组团招商,分清休闲的业态以小型投资经营户为主,按照投资比例给予资金和税费减免支持.
 b.酒吧,网络招商,电话招商,新办旅游类,商业和饮食服务业的项目,固定资产投资在300万元以上的,自营业之日起,第一年有地方政府按企业实际上缴所得税,采用先缴后返的形式全额返回,作为政府无偿扶持企业资金,后三面按50%返回.
 c.电影院,
 d.瑜伽馆,
 e.休闲馆
 (4)健康养生类
 a.养生类:组团外部招商,开业第一年赠送外立面或公共设施广告位使用权(广告发布费,制作费,等直接费用由租户自己承担).
 网络招商,以客带客优惠:承租后介绍新客户入驻,一年内租金8折优惠.
 b.运动健身类:本地招商,代理招商,网络招商,外部招商.
 (5)亲子教育类
 a.教育类:网络招商,本地招商,投资建设教育文化类项目的,根据投资额度给予政策奖励及税费优惠;
 b.儿童类:组团外部招商,投资固定资产300万以上的教育,科研,文化,卫生,体育等公益事业项目,自营业之日起5年内,企业所得税市以下地方留成,部分由同级财政奖励纳税企业用于发展.
 (6)演绎类
 a.大型项目:本地招商,组团外部招商,目前国内文化演艺产品日益成熟,有成熟的模式可供参考,其中华侨城集团和宋城集团为例??刹捎煤献髂J𬘫で笃鸩胶桶l展.具体招商政策需根据具体情况商定.
 b.小型项目:本地招商,网络招商,目前国内文化演艺产品日益成熟,有成熟的模式可供参考,其中华侨城集团和宋城集团为例??刹捎煤献髂J𬘫で笃鸩胶桶l展.具体招商政策需根据具体情况商定.
 F.整合招商推广
 (1)招商推介会:利用"项目推介会"造势,详细分析项目的优势,形成项目招商的社会氛围和媒体宣传效应.
 (2)广告宣传推介:电视,报纸,杂志等是目前为止最常见也是使用最多得招商推介方式??紤]其传播的区域,传播目标及接触频率建立媒体组合推介.使用媒体广告除了容易建立知名度外,也用较强的引导效果.
 (3)网络营销推介:网络推介就是以互联网为主要手段,为达到一定目的的推广活动.目前已经成为最具潜力和最具广泛影响力的推介手段.
 (4)产品整合打包推介:根据招商对象属性,特征将产品整合打包,实行组合招商.
 网站自身宣传:
 a.组建网络运营团队或采用外包形式,搭建自身网络招商平台;
 b.相关领导亲自主管网络招商事务,建议其为招商总团队的二把手;
 C.大力宣传既有招商成绩,尤其是将吸纳主力店的新闻放于头版.
 借助其他官方网络媒体:
 a.制作相关招商视频,政策检索一览表,链接放置于省级和市级的官方网站;
 b.与各地行业协会,企业家俱乐部,高端会所合作,在其官网投放广告;
 C.争取高新区,经开区等其他开发区的支持,彼此互惠,放置招商链接.
 网络传媒广告:
 a.在"央视官方网站",凤凰网,央广新闻,21世纪经济报道等新闻资讯类传媒网站头条设广告;
 b.与百度,新浪,搜狐,腾讯等国内大型门户网站建立搜索链接;
 C.与商业开发专门网站搜房,安居,新浪地产等合作;
 d.与阿里巴巴,网易,卓越等知名的网上商城建立链接关系,并投放少量的小块浮标广告.
 网络热点炒作:
 a.新闻发布:找出具有新闻价值的事件,在各大门户网站上发布主体,吸引市场眼球;
 b.信息发布:利用网络营销商务软件,在各大商务网站,分类信息网站,门户网站,论坛,博客等位置进行软件群发.
 C.电子邮件推广,邮件群发:电子刊物,会员通讯,专业服务商的电子邮件广告等.
 电视:在CCTV-1,CCTV-4,CCTV-13,凤凰卫视等知名电视台午间,夜晚黄金时段投放广告;
 报纸:在"中国旅游报"投放广告及相关软文,前期重磅推出,在头版头条或整版进行宣传,后期逐步改为1/4,1/8版.
 广播:在中央人民广播电台,中国国际广播电台,杭州广播电视台等栏目投放广播广告,进行项目地招商宣传.
 户外:
 在北京,上海,深圳,广州等地机场或干道高速路口投放大型户外广告,并在杭州各高速沿线投放广告.
 A.??? 优化招商流程
 确定招商条件(业态分布,商铺面积)→寻找目标企业(寻找方向圈定范围)→企业洽谈(企业接触投资意向)→条件谈判(谈判手段谈判技巧)→合同细则(签署时间定金额数)→企业进驻(进驻时间,工程概况,运营计划)→试业开业(试业及开业时间招商成功)
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 B.?? 务实招商执行
 招商人员培训课程方向
 (1)招商人员必备的职业素养,招商人员的自我形象设计
 (2)招商的谈判策略,如何进行成功的面谈
 (3)招商流程及标准程序方法,招商岗位业务能力培训
 · 形成招商工具:工具化,流程化招商
 招商文字类:项目简介,项目品牌故事,项目介绍,招商手册,样板案例等;
 招商视频图片类:招商文字宣传文案,模范样板项目展示,项目效果图及示意图,项目招商宣传视频,招商会议集锦,谈判工具架等;
 招商分析类:包括招商政策,投资分析,项目分析,利润分析等;
 网络渠道类:开通官网及其他网络招商渠道,及时进行管理更新.
 (1)招商项目管理
 质化目标:品牌建设目标是对现有品牌进行未来规划,当前主要传播什么样的品牌概念,它为未来的品牌铺垫什么样的基础.
 量化目标:制定切实可行的目标.如首批回笼资金目标,项目目标,完成目标,市场份额目标,利润目标等.
 (2)精细化招商策略管理
 整体规划招商体系:对现有招商策略进行规划.确定自己的目标招商群,选择恰当的招商方式,制定恰当的招商政策.招商不仅仅是在推广项目,更是在推广盈利机会和区域发展方案,只有投资商与项目之间有利益点,才能完成项目落地招商的全过程!
 (3)招商关键控制点
 关键点把控:以代理商投资的真正项目产品为基本划分单位,尽量以有投资资源的代理商为主.不要盲目以地理区域划分,要充分考虑今后的可控性,避兔"养虎为患".另外要考查代理商的实力,看其是否真正具备操作能力.招商过程中,区域指标划分要对等,避免区域代理商过大,适时进行拆分.充分考虑企业自身拥有的资源.
 4)?? 从宣传到洽谈的基本招商工作小结
 招商信息发布
 自身媒介:1,景区周边片区路边每隔一百米路边的灯杆上可以尝试做广告牌;2,采用招商手册,宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面;(1)海报(对开双面彩页),作为项目销售推广的主要宣传物料,用于现场推介和派发,张贴;(2)宣传单(4开双面彩页),与海报配合使用,在实地考察市场;(3)招商说明书(长3开四折页),作为项目招商的主要宣传物料,用于市场招商.注意:招商手册的派发仅针对目标经营户展开,不得对其它商户派发招商手册.
 招商信息收集
 招商广告,外出考察,报纸发布等,在以上招商信息发出后,招商部门实行基本信息的收集工作,为以后洽谈工作做好准备,详细的记录商家的信息,以满足公司对商家初级的信息了解.
 商家洽谈合作
 收集到基本信息,再统一分类,有专人负责进行初步的洽谈工作,记录更为详细的商家资料,分经营种类和商家约定统一的考察方案??疾熘行枰碳以谫Y料表上填写自己在景区经营的相关意向,存入招商资料库.公司对商家的信息整理,进行信息考核,或者进行商家实地考察.记录详细资料存档.
 进驻构思
 商家洽谈同期或有初步意向后,应尽快派专人负责确定详细进驻规划,其中应该考量到位的商铺进驻难点及策略有:入住商铺的位置,商铺的面积,店铺客流量的大小,商铺利润模式,商家吃住行的问题,商家商品食品质量安全,商家相关证件,商家管理难点等关键问题.