01本质与特征广义的"银发族"起点始于退休的时间点.银发旅游是提供符合"银发族"特征,满足其健康,精神文化,社交需求的旅游服务产品,包括健康安全,交通,住宿,饮食,游览,导游,娱乐在内的包价3综合性服务.
家家都有银发族,其旅游的特征不难洞察,主要体现在:
1. 错峰,候鸟出行.退休后,银发族有充沛,弹性的时间用于旅行.一般老年人不会凑节假日的"热闹",春秋季旅游占比高,其次是夏季.此外,银发族根据季节变化选择适宜地养生,旅游,冬天,南方地区更受欢迎,比如云南,海南,广西等;夏天则选择凉爽的避暑地,如贵州,青海,内蒙古等.
2. 消费力两级化,低价团和高价定制游均有一定市场.排除以欺诈方式行骗的低价团,负价团,市场上100元左右的2日游,500元左右的3日游,以火车为主要交通工具的2000-5000多日游产品琳琅满目.另一面,根据"中国老龄化社会的潜藏价值"报告中指出,90%的银发人员期待退休生活并愿意好好消费,60后月支出在3000-10000元的占比在银发群体中占57%.旅游从业者金导分享:单次万元以上的国内,国际深度游有市场,其中国外小众国家的旅行精品团可达到2-3倍的利润.2种消费力群体相互之间不流通,以社群为纽带成团,成行.
3. 游&居形式多样.近年来,随着银发族逐渐适应旅游,及对退休生活主导意识的觉醒,旅游和旅居之间的界限不断模糊.特别是高知银发群体,有富裕的资产可以流通变现用于旅游和旅居.他们选择更多元的养老旅游旅居模式,比如自驾出行,房车出行,养生养老地购置房产或长租公寓.笔者访谈了在腾冲,三亚均购置养老房的于姐,她说:"我和几个朋友在准一线城市有几套房产,子女工作稳定不需要我们操心了,我们姐妹几个为自己规划养老,考察了全国许多城市,最后在这两个地方买房抱团养老".从2022年银发旅游行业报告得出,越来越多的银发族选择延长旅行时间,呈现出旅居意愿.
4. 消费粘性强,复购率高.前面提到社群的概念,银发族的建立信任后较稳定,在产品品质,价格,服务符合他们预期的情况下,投产比较高.银发族对互联网旅游平台的使用率远低于低龄人群,他们接触旅游商家,产品的方式仍以线下为主,依托亲朋好友推荐和原单位组织和协同的第三方旅行供应商情形较多.02银发旅游产业结构
较传统旅游两者结构相似,银发旅游表现出产业链更丰富,链条更长的特点.下面我将围绕旅游业生产力六要素梳理.
住[旅游宾馆业]
旅游宾馆(距离敏感度低,远郊成立);旅游,养生公寓;目的地长租房;养生养老社区.
购[旅游商品业]
目的地特色旅游商品(多用于馈赠子女亲朋);优质,特色医疗产品;健康管理产品(如体检);养生保健服务产品.
行[旅游交通业]
租车自驾;各载量客车;专项列车;飞机;高铁;游轮,交通效率敏感度低.
休闲文化;乡村旅游;新鲜猎奇;红色文旅;宗教朝圣;人文历史;自然风光.
养生膳食;特色餐食体验;目的地自给自足(在阿塞拜疆旅游的李姐,通过网上发帖找到3名同行同龄人,大家从国内背了口炒菜锅在当地自己烧饭,每天食材成本人均15元人民币).
由此可见,银发旅游因其时间,空间,意识形态的不同,产业的上下游均体现服务为主,服务价值的特点.将产业链按照TOC市场端,平台和组织端,目的地服务端分类,可以看到不同的侧重点.TOC市场端主要依靠渠道资源,社群质与量生存.平台和组织端和市场端粘黏度高,作为产业链的中间层,客户的分类洞察,下游选品,混合产品设计,商业模式创新是获利重点,此外,信息差是是否能生产高溢价产品的本质.目的地服务最复杂,也是银发旅游的安全风险发生权重最高的环节,目的地服务"老年+"最显著,是健康,医疗,照料,精神文化方面的综合服务.这些服务项目较传统旅游,周期长,风险高,要求多(环境,设施设备,运营管理,服务人员).03交易模式&市场策略1. 旅游项目单次或多次交易模式.常见市场策略:低价团切入获客 -  - 通过转介绍方式拉新 -  - 社群营销 -  - 设不同价位档的旅游产品进行客户分层 -  - 持续提供不同旅游产品.
3. 会员费&旅游年卡模式.通过会员费和旅游年卡的模式锁定客户,提供一定时长,次数,可选内容的服务产品,客户可以在约定形式下使用.常见市场策略:低价团切入获客 -  - 通过转介绍方式拉新 -  - 客户分层 -  - 会员费or旅游年卡销售.
4. 旅游项目转化成社群经营模式.类似CLUB的概念,由旅游产品导流进入大社群,社群提供适老化商品,生活日化,健康食品,服饰,教育等"团购品",通过流量变现.
5. 旅游,旅居转化成高额资产交易.常见市场策略:通过旅游旅居服务供应,获得客户对供应商的认可,从而转化成高价交易,比如房产购置,居住资格购置等.04案例
日本老年旅游服务公司Club Tourism1980年成立,旅游业务包括国内旅行,巴士游,国外旅行,主题游,太空游等多样化产品.其中巴士游设置低中高三挡,游轮分为4档.主题旅游以兴趣爱好为导向开展服务加法,比如摄影主题,绘画主题,海岛主题等.此外,提供银发综合服务,包括生生命教育,家政服务.
美国老年旅游+教育(游学)机构Road Scholar1975年成立于美国的非营利组织,为高端人群设计教育+旅游复合产品.结合老年人群特征设计和开发游学线路,逐步沉淀出特色服务产品,Road Scholar将每个游学项目对应活动等级,并推出相关书籍供老年人边学边玩.游学线路覆盖美国,加拿大,亚洲,非洲,中东,澳洲,欧洲,南极洲和美洲.