近日,欣欣旅游网创始人,CEO赖润星接受"旅行社"杂志的专访.欣欣旅游网是目前国内在线旅游企业前十强,国内最大的旅行社电子商务平台,被国家智慧旅游服务中心评为"2012优秀旅游网络营销平台".专访中,赖润星(以下简称L)就目前旅行社电商化现状进行了分析,并给出了具体建议.
L:现在行业里旅行社开展电子商务情况大概是这样的:传统大社较不重视,仍持观望态度,企业领导层有意识和想法,但没有具体规划和落实;部分中型旅行社开始重视并开始实施,但是由于思路不够清晰,方法不对,效果也不太明显;反倒是小的旅行社和一些部门承包商非常重视,因为他们的揽客渠道比较有限,营销预算也较少,迫使他们需要选择电子商务这个渠道,通过努力,也算获得一定的效果,但受制于企业本身规模和经营状况,做得好的也不多.
另外一个普遍的情况是,旅行社的信息化程度都不够,所以涉足电子商务的时候都比较累,比如说没有自己的ERP管理系统,好不容易完成信息化体系搭建却无法执行到位,一直找不到合适操作电子商务的团队等等.还有一个值得关注的情况是在线旅行社的崛起,而且他们在销量,品牌建立上开始挑战传统旅行社.旅行社电子商务的行业必要性和可行性已经得到初步的证明!
L:目前旅行社涉及到电子商务的模式大概会有三种.第一种是和携程,途牛,同程这种在线的OTA或者一些团购平台签约合作,成为他们的产品提供商,这个模式的好处是投入成本低,关联业务,能够快速部署.但缺点是没有品牌展示机会,利润较低,竞争大,资金周转压力大,而且这其实是一种伪电子商务,因为落实电子商务的主体,并不是我们旅行社本身,而是这些合作平台.
第二种模式,就是选择成熟旅游平台开网店,比如说淘宝旅行和欣欣旅游网,这种模式的好处是开发周期短,能够快速实现,而且投入低,流量高,快速享受平台红利,较容易赢得消费者的信任,转化情况比较理想.缺点是品牌独立性不强,用户需与全平台共享,而且有各种平台有各种平台的进入门槛和规则限制,这种模式其实也只能算是电子商务的简单入门,也不能算是真正的电子商务.
第三种模式,自建网站+渠道推广,这个模式的好处是可以自创品牌或者延续品牌,并且可以展开自有用户积累;缺点是需大量资金注入和人力投入,开发周期长,并且可能还要忍受前期流量低,转化低的开局情况.但即使如此,这个模式目前看来还是比较靠谱的旅行社电子商务形式.
L:第一,能够帮助旅行社开拓新的产品营销渠道,增加销路!第二,可以有效降低旅行社各种经营以及推广成本;第三,突破旅行社办公场地,人员规模等限制,扩大经营规模与范围;第四是帮助旅行社建立高效的客户管理体系,防止用户流失;第五是方便收集数据,帮助旅行社推出个性化定制化的产品以及增值服务以顺应行业趋势变化;第六是能帮助旅行社有效延伸或者提升线下的品牌.
除此之外呢还有市场拓展,品牌包装,资本运作等方面的好处,而且一个有明确概念的旅游电子商务公司要比一个传统旅行社更容易融资更容易上市!
L:旅行社开展电子商务大概可以分五个阶段.第一个阶段是开始,从企业的业务衍生体介入;第二个阶段是部署落实自己独立的电子商务平台,并开始团队搭建,进行相应的培训;第三个阶段是电子商务平台推出并试运营,进行初步的业务推广;第四阶段是进入稳定发展期,这时可以根据实际情况对系统和业务进行二次优化;最后一个第五阶段是电子商务体系相对完整,进入成熟收获期.
CTA:目前行业中已经做得比较好的旅游电子商务模式,哪些是值得我们在落实的时候借鉴,或者说可以进行合作的?
L:我把目前国内的旅游电子商务模式做了一个归类,分成了六个大类,分别是OTA,旅游搜索,在线旅游超市,旅游企业业务衍生体,旅游资讯,社区以及新应用.
第一种模式称之为OTA也就是在线旅游代理商,代表是携程,同程,途牛,是指有产品组织,包装能力,有营销推广能力,有自己的会员管理系统,有呼叫中心,通过互联网使用信息化手段经营旅游服务的电子商务公司,映客100万元于深圳成立投资咨询公司,这种水泥+鼠标的模式,进入门槛很高,是旅行社,尤其是许多大型旅行社的主要竞争对手,但是他们在旅游产品这块会与旅行社签合作协议,虽然条件相对较苛刻,但毕竟也是一种合作.
第二种模式是旅游搜索引擎,代表是去哪儿,酷讯,百度,主要就是帮忙旅游企业做广告宣传.收费模式是按每次点击的效果付费,近一两年增加按照成交订单分成的模式,这是目前旅行社自营网站的主流营销合作渠道.
第三种模式是在线旅游超市,之前代表的是同程和51766,但这两年来已经被欣欣旅游网,淘宝旅行逐渐替代,平台的主要收入来自于旅行社的年费,相对来说这种模式对于旅行社来讲成本较低,而且无须技术投入,实现周期短,回报快,有一定的平台红利,目前还是中小型旅行社介入电子商务的首选渠道.针对大社而言,如果想用这种方式做完全解决方案并不可取,但是第一可以用来做电子商务初步尝试,第二可以通过这个渠道来达到团队培养的目的.
再来就是旅游社区,代表是马蜂窝,穷游,旅人网等,这是我们旅行社企业资讯和品牌信息的有效传播渠道,但这种方式需要较好的信息化体系基座,并且持续大量的人力物力投入,才能有不错的转化率.
第五种方式就是企业业务衍生体,指的是企业运用信息化手段通过互联网销售自身产品,我们可以看到像中青旅遨游卖度假产品,春秋旅游网卖机票,7天或者格林豪泰卖客房,都是这种模式,而且看起来这种模式也挺适合大型旅行社.
最后是新的社会化媒体应用和移动互联网应用,一直以来旅行社网络口碑营销都不怎么好做,随着微博微信等社会媒体营销渠道的出现,这些之前的困扰,得到了一定程度的解决.而随着智能手机的普及,移动互联网得到迅猛发展,移动APP应用也成为我们下一个必须抢占的市场.在互联网中,用户从我的网站跳到你的网站,只需要动一动鼠标,但是在移动互联时代,一旦用户装了你的应用,就不大可能用其他服务商的应用,所以一定要尽快布局,抢占用户的手机桌面,才能立于不败之地.
概括地说,这些模式中企业业务衍生体模式是可以直接借鉴的,旅游搜索,在线旅游有超市是可以作为营销渠道,而OTA是我们旅行社在做业务的时候可以考虑合作的.
L:欣欣是一个技术型的轻公司,定位就是通过自己的技术实力想尽一切办法帮助旅游企业在线化,为旅行社合作伙伴提供完整的电子商务解决方案.过去三年欣欣主要做的事情是帮助中小旅行社实现快速通过互联网达到揽客目的,2012年,通过欣欣单一渠道营业额做到千万以上的旅行社就有20几家,三百万以上的有100多家,整个平台营业超过10亿,通过三年多的努力,欣欣已经吸纳了5万1千多家的旅行社会员,欣欣也由此成为了行业第一的旅行社电子商务平台.
在平台运营过程中,我们发现单一网店形势不够立体,无法吸引更多大中型的旅行社加入欣欣,所以我们最近针对性地推出欣内欣外,以欣欣网店+独立品牌网站的形式帮助旅行社进一步完善电子商务体系,从2012年12月12日推出预售以来,效果非常明显,到目前已经有近400家中型旅行社选择了欣欣的这款新产品.