[导读]我们对产品的介绍应该是顾客易于接受和理解的,理性论据和感性论据配合使用能给顾客留下深刻的印象. 介绍产品时两种典型的错误方式 1,落伍论据 销售员向顾客推荐了一款跑步机,而这时顾客看到了更便宜的一款,于是顾客问销售员这两款跑步机有何不同,贵的那款贵在什么地方. 销售员: "我向您推荐的这款跑步机,它是美国品牌,质量更好. 顾客: "那质量究竟好在什么地方?" 销售员: "一分钱,一分货.它的价格更高,质量更好." 顾客: "是,我知道,它的价格更高,但我现在想知道的是它的价格为什么高?" 销售员: "啊,它的销量一直非常好,顾客非常信赖它." 顾客: "好吧,我再到其它地方看看." 在这个有点夸张地对话里,我们听到的全是一些非专业化的,平淡地说词.我们甚至可以把这套说词用于其它任何产品的销售中.显然,它无法提高顾客对该产品的兴趣,更不用说购买了. 2.科技乱弹 还是引用上面的例子,但这次销售员的表现完全不同. 销售员: "我向您推荐的这款跑步机究竟好在什么地方呢?第一,具有六种运动模式,运动更专业:第二,具有pwm马达控制系统,马达运转平稳顺畅:第三,跑板双面预腊,使用寿命更长:第四,采用双气压棒折迭,折迭更轻松." 从上述的例子可以看出,销售员讲解的完全是一些技术性很强的专业化术语,而顾客作为一个外行人,可能根本不知道销售员在讲什么,自然也无法提起购买的欲望. [结语]我是八百诚,十三年销售经历,有点销售经验,自己建了一个销售群,禁止各种广告,欢迎各路销售精英一起华山论剑,共同探讨销售中的那点事.销售交流群:337-616-507,验证码103.加群我将把一切都告诉你,定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑.八百城结交天下豪杰,与志同道合者相伴五十年!