与君同行:从HR到猎头顾问,从猎头顾问到创业者的经历
 目前猎头创业者数量剧增,据不完全统计,有人力资源许可证的有3000多家,没有许可证的有几万家,甚至在二三线城市也涌现了更多的猎头公司.因为本人做过6年的企业HR,然后转为猎头顾问,又从外企猎头合伙人出来创业.这些经历让我对目前大量涌入猎头行业的状况很好奇,于是我对几个猎头老板圈子近500人的规模做了调研和分析,得到回复的共130位.结果是猎头公司来源比较分散,其中比重最大的是老猎,占45%,其他依次是:其他职能和来源(比如政府机构,财务市场等企业职能)占38%,销售占25%,企业HR占22%.
 客户对不同公司的评价也一如淘宝店刚开始时,褒贬不一.但不管是哪种来源的猎头公司,核心价值是做好客户端的价值增值和服务.好的猎头公司的本质是相同的:解决问题的能力,尤其是企业用人的疑难杂症.猎头正慢慢从急诊室走向门诊,开始接触更多更宽泛的业务,这是行业的一个趋势.好的顾问的特质也是有共性的:负责任,成熟,耐心和热心.
 最具有代表性的创业者是资深老猎和HR.本文在北京和上海做了近30个一对一的电话采访和面对面采访,为最具有代表意义的这些人做个小结,这期间,听到大家的感受非常有共鸣,所以记录下来以供参考.
 创业为何诱人?
 第一,有挑战.曾经有一个外企的合伙人说过,她自己开了3年公司,各种事无巨细的财务税务,行政和管理是个挑战.况且,当"老板"在中国当下还是成功人士的标签,光是这个光鲜的抬头就让人蠢蠢欲动.尤其目前出现很多80后创业,甚至90后创业,对于每天接触大量信息的猎头来说,稳如泰山比较难.
 第二,资深的猎头顾问和HR对归属感也就是Ownership的追求,这符合收益及心理上的需求.
 猎头行业在中国还是典型的关系型业务.这些关系的实际掌控者往往是具体的顾问,而非公司的品牌与数据库.当顾问认为利益分配不够时,又能带得走客户的业务,创业就是职业生涯的一个可能性.
 第三,自由度.大多数人认为当老板就可以自由选择工作时间,工作难易程度,工作量等,所以出现很多个体的,几个人合伙的,夫妻互帮的,同学生意等等.
 猎头公司的创业门槛以及现实的状况
 猎头公司的创业门槛看似比较低,也就10万元注册资本,加上一年的人工和办公室成本就运营起来了.企业的流水大约保证有3个月的现金流一般就没有大风险.因为这个看似低的门槛,近些年开起来又关闭的小型的猎头公司成千上万家,实际上快速成长或者保持稳步增长的又有多少?当然,对于好的顾问,想实现财务自由和时间自由,还有另一个方式,就是加入比较志同道合的一个公司一起做事.目前国内猎头公司的现状是猎头顾问的职业化程度平均还比较低,根据某知名猎头论坛MH在网上的一个简单调查,对近180名顾问的调研结果,入行1-3年的依然是主力,占到34%,导致职业化程度比较低(从就业年份可参考下面的图).真正做得好的猎头,非常考验猎头顾问的情商,智商,态度和持续的职业行为.
 下面是2014年MH职海领航在网上的一个简单调查,近180名顾问的调研结果,入行1-3年的依然是主力.
 我想说,门槛其实一点都不低!
 首先客户端HR们最有发言权,血淋淋的事实是HR们对猎头极为不满意!有的顾问可以依靠,有的顾问,即便在多有名气的猎头公司,品质的差别也很大.其次,就我几年的创业经验来看,小猎头公司若干年仍在10人以下的恶性生存中,并没有那么美好.再次,发展大的公司利润率越来越低,发展慢的公司缺少资源和共享.
 做一个好的CEO和做一个打工的合伙人,本质上有非常大的区别.个中体会老板们一定频频赞同.最主要的是,一个公司到底给客户能带来什么样的价值?能否有高度的前瞻性和热情?另外精力,体力以及充足的资金,家庭支持,准备好了吗?等等.
 目前猎头公司推行合伙人制度是大趋势,一方面减少行政干扰,专心实现财务自由;另一方面可以用自己所长,平衡生活和工作,实现更高的生活品质.当然真正有智慧的顾问非常清楚,名称抬头并不重要,重要的是怎样的平台来实现自身价值?成长空间,利润分配和企业文化是否适合当时的企业组织发展,这都是要考量的.
 企业内部HR 到猎头顾问
 大家发现不少猎头顾问是由企业HR 转过来的.我采访了很多这样的创业者,职业转换的最主要原因主要是摆脱政治牺牲,复杂的人际关系,还有期望有更多自由度包括时间安排.
 在此转型期间,心理的变化比较印象深刻:有从大平台到小公司有很强的失落感,也有从甲方到乙方要调整的刺激.我当时刚转做猎头最深刻的印象是很多候选人没有接触过猎头,一接电话就以为是卖保险的,或者是推销的,所以当年拥有好客户是非常关键的.在最开始的3个月,我也没有客户,没有成单,方向也不明确,完全是靠着满腔热血和对事业的热爱在黑暗中一步一步摸索.做过通讯又做快消,后来做了半年GE也无果,最后我终于把自己的兴趣点锁定在我最钟爱的汽车行业.那时我们团队,从很小的汽车零部件客户开始打开了汽车的市场,开始做底盘,内外饰,发动机等零部件,到2008年时开始有很多知名的整车客户了,签一个项目客户的预付费一次就可以收20万.通过这几年的摸爬滚打,我的经验是首先得深谙热爱某个领域,如果今天地产好,马上转移方向,明天金融单子大立刻调转船头,没有积累和定位一定行不通,也做不大,精专就是法宝.
 企业HR 转猎头的几个建议
 第一,不建议直接创业,要了解最优秀的猎头是怎么做的,知道游戏规则和规章制度,累计到好的客户.还有,千万不要做不熟悉的行业.
 第二,调整好心态,做乙方要有勇气.
 第三,人脉要积累到位.真正了解企业的运营而不只是做个顾问,把HR的工作习惯转成运营一个商业机会的能力.
 第四,多多参与业务,学习各个职能,为业务寻找机会.
 第五,积累行业的候选人.这个看似简单,但对行业的理解和影响往往最直接的就是来源于候选人.猎头公司到底是客户导向还是候选人导向,实际上看行业的发展阶段和发展趋势,并不绝对.
 猎头行业本身就是几元变量的一个行业,客户,顾问,人才市场的供给都缺一不可.HR 和猎头的招聘工作其实有相同的规律,大家可以参考比较.
 猎头顾问如何创立猎头公司
 首先调查的生存现状不容乐观,比较典型的比如一个欧美体系出来的猎头,如果创立年资在5年之内的,大多数没有突破10人的规模,而且如果行业不稳定的话,也过着朝不保夕的日子.稍微好一点的基本是夫妻档,同事档,还有兄弟档,这些搭档相对比一个人创业的成功几率还大些,至少从现金,资源和共同担当的方面更加稳固些.
 猎头为什么创业?猎头顾问创立猎头公司的原因,和HR有小部分类似,调查显示下面五条为主:
 第一,收入.猎头顾问一般都认为自己开公司成本只有房租,电话,人工成本,国家的税赋和五险一金,利润率肯定比打工要多很多.大家如果咨询过很多5年以上经营的猎头老板,可能就不这样认为.比如雇佣风险,沉没成本,培训,市场营销,所以如果企业佣金不错的情况下,打工一定更有性价比.
 第二,自由性工作时间工作强度.有大多数人认为自己可以自由选择时间和工作强度.我们看到的很多创业者,经常加班加点赶工的比较多,所以真正自由的还是少数.
 第三,挑战性和成就感.当老板需要考虑的方方面面,从工作内容上相对打工比较复杂,自然有遇到很多状况,也遇到很多老板做了2年,开始说我去给谁打工好了.一般成熟的企业也至少要有大约30%以上的时间做财务人事和内部管理.
 第四,安全感.打工怕炒鱿鱼,自己积累会更安全些,赚多多过,赚少少过.这个确实看顾问的业务能力.
 第五,可控性.主要指工作内容方面,自己把控的多与少,大与小,快与慢等等,很多大公司的工作自我控制的东西有限,资源虽然丰富些,但要按照公司的发展规划去走.
 猎头创业的几点忠告
 猎头的创业基本上投入的时间和精力非常大,销售型业务也充满巨大的挑战以及不确定性.有个猎头公司老板跟我说,你可以问问规模在50人以下的猎头公司老板,是不是每个月发完工资都好轻松啊?是不是增加办事处会大量上升成本?你可以问问50人规模以上200人以下的猎头公司老板,是不是可以放手什么事情都不管?实际情况就是,市场的各种不稳定因素,使得一些小规模公司的可持续发展难以为继.顾问也不会只看到眼前的利益而不考虑共担风险.
 我问过一些大的外企出来的Senior Consultant,不少靠老客户和一些积累出来支个摊子,但真正做大做好的还是少数,不温不火的占大多数,也有为数不少的一部分小公司每年年底看看现金流,和打工时收益差不多,但付出的时间和精力还要大些.做老板也全在个人,公司能做得多好,做得多大,还是看老板的格局和领导力.具体努力方向有几点可参考:
 第一,足够的现金流支撑.有时候能成单不重要,重要的是能及时回款,通常公司和个人手中至少要有每月成本的3-5倍的现金流,公司才不会天天着急催款.
 第二,行业资源客户积累.需要对市场行情有比较深的了解,风险评估要准,不能今天房地产好,明天可以因为政策马上就变,金融大方向,互联网泡沫,各种评估判断,方向确定后坚定不移的做定制服务,否则哪个领域都做不好.
 第三, 心要坚定,也就是专注. 目前互联网出现了若干的颠覆猎头的模式,很多老板也一会儿搞个网站,一会儿搞个APP,不停地在各个领域折腾.高端猎头本来是定制化服务,网络能代替的,机器能代替的,代替不了直觉,行业深度去判断.不坚定做好猎头服务的信念,一定做不好猎头公司,至少把5年的目标定好,没有方向的猎头公司势必是小小作坊.
 第四,家庭的支持非常关键.有没有告诉另一半,你很可能在创业的前几年都处于晚上陪客户,周末参加论坛,平时忙顾问面试和培训的生活.这并不是一次性的沟通,如果有孩子那更需要好好考虑清楚,家庭的承受能力,孩子的教育是否准备好了.当牺牲孩子和家庭的时间来取得成功,代价是否可以承受呢.
 第五,各种职能的平衡能力.做个好的顾问可能是自己和小团队的力量,但要做为一个猎头公司的经营者,财务,工商,市场,销售和管理哪个都不能少.尤其面临决策,是否能把琐碎的杂事变成乐趣,享受其中,也挑战平衡的能力.
 这是个飞速发展的时代,变是永远的主题.紧跟时代,快速反应,不忘初心,方得始终!飞奔在猎头的路上,吾等上下而求索,且行且珍惜,快乐与君同行.