蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 丁燕燕 中国的产业市场,在走出了只要有产品运作就可以"一夜致富"的神话之后,"日薄西山"几乎是每一位老板发自内心的感叹.作为企业,手里捧着自以为是稀世珍宝的产品,心里大数都是惘然的:我的产品这么好,如何的概念机理,如何的研发技术,如何的生产工艺,如何的团队,怎么就是吸引不了投资者的目光呢? 做为业内资的蓝哥智洋国际行销顾问机构,凭借机构置身于行业领域十几年的经验,为众多企业指出一条明路.要知道,这个市场上缺的是把市场做强做大的方法,以及能把市场做好的团队,根本就不缺产品,不缺项目.众所周知,中国行业的跟风之气,似乎就是伴随着市场的成长而日益强盛的,越来越猖狂的市场同质化,透支了整个市场的生命力,试想一下,纵使有投资者看中了这块市场,面对市场上"千人一面"的产品,叫人如何敢下这个注呢? 纵观中国的市场发展过程,君不见,在一年又一年烽火四起的市场洗礼下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不断的涌现.同样也说明,能否适应竞争环境,是企业能否生存的根本.中国的中小企业过剩,产品同质化日趋严重,这是不争的事实.企业如果想要生存发展,你的产品就必须能够吸引投资者的眼光,这似乎是一种铁打不破的定律. 蓝哥智洋机构经常有这样的企业,经销商们前来取经,无一例外都会问一句话:"今年有什么好项目推荐,有什么新商机指点".据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的.既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏企业就吸引不了投资者呢?蓝哥智洋机构指出:只要坚定的走好以下几步,一旦真正种好了梧桐树,还怕引不来金凤凰吗? 战略前瞻,好规划成就好市场 经营企业的根本问题就是:为什么有些企业长盛不衰,而另一些企业却昙花一现?在经营过程中,战略的制定往往能够决定一家企业的命运. 绝大多数企业的兴衰都可以用下面的四个基本战略问题来问答,即靠什么来指导决策者的思想;靠什么来指导决策者对业务的安排;靠什么获得比较竞争优势;靠什么获得持续竞争优势. 为了确保企业能够持续增长,制定出与企业自身发展相符的战略是最关键的步骤.尽管企业的类型成千上万,但制定出合理的战略,还有拥有一定之规的. 一个企业能否获得成功,拥有睿智的领导者,勤奋的高素质员工固然重要,但根据企业自身发展特点,制定出符合企业长期发展的战略方案,才是在激烈的市场竞争中使企业立于不败之地的决胜法宝.海尔之所以能够在中国乃至世界拥有良好的品牌形象,正是得益于战略的合理制定.通过分析其战略思想,就会发现成功其实早在意料之中.海尔在成长过程中,制定出了较为合理的企业远景:以现有白色家电的核心能力为基础,实施国际化和多元化战略,以努力提高人类生活水平为目标,一方面拓展国际市场发展空间,一方面向信息技术,住宅设施等领域进行多元化扩展,创海尔国际名牌,把海尔集团发展成为一个具有较强核心能力的大型的跨国公司. 核心价值观为敬业报国,追求卓越.使得企业从一开始就树立了良好的品牌形象. 蓝哥智洋国际行销顾问机构专家指出,把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过.做为企业,一定要制与企业相辅相成的战略规划,以期在市场竞争中得到永续长远的发展.如果一个企业,连自身的灵魂都没有,又何谈吸引投资者的目光呢? 品牌至上,好产品树立好口碑 当前的产业市场,品牌功能性定位可以说是产品竞争的核心力量.但从品牌的长远发展与规划来看,如何才能延长产品的生命周期,不再上演"各领风骚两三年"的历史悲剧?这需要我们用发展与战略性的眼光,在品牌资产的积累与扩大方面进行努力. 品牌资产的积累是一个长期连续的过程,不能固步自封,更不能盲目跟风,朝令夕改.企业要结合自身的资源优势,产品优势,市场优势等多种要素,对品牌资产进行积累与整合.在品牌资产的积累过程当中,树立起品牌的关怀,信心,诚实,爱心等核心主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品号消费者之间的一种良好的诚信关系. 炒概念与跟风都是短期市场行为.目前一些中小企业,在品牌资产的积累方面大都认识不足,甚至过于夸大产品的功能,结果使消费者在产品消费的过程中,期望值过高,而当发觉产品并没有宣传中那么好的效果时,则形成巨大反差,品牌再无诚信可言.这些产品通常都是"火"上一到两年,直到消费者认识到产品的真实"面目",销售便一落千丈. 任何产业要成功的运作出一个品牌,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务.在许多产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务,产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局.同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客增长点,真正做到"人无我有,人有我优".这样,才有真正吸引消费者的优势和条件. 找准外脑,好帮手实现好发展 企业背景再强,缺乏好的产品玩转不起来;企划再优秀,执行不到位也是空纸一文;实战方案,缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛,因为电话沟通技巧不够,终端客情乏力,招商工作也会大打折扣.这些问题似乎是企业自身很难发觉到的,只有借助合作的"外脑"才能进一步理清头绪,制定相应对策. 一个企业要想成功的吸引投资者,必须走自己的路,在外脑的紧密配合下,找准产品的定位,不失时机的把产品"嫁"给投资者. 一方面,外脑帮助企业统揽整个产品,重新梳理产品功能核心定位,切中同类竞品的"喉管",制定一个具有竞争优势的产品 "绝招". 另一方面,外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力,帮助企业给投资者提供增值服务,不断调整模式,并且根据不同市场不同渠道的投资者量身打造一个创新性,差异化的营销模式,实现产品推广的全面盈利.包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的,稳定的模式系统,具有完善的分销能力和网络覆盖优势,也实现了规模效应. 在外脑的服务下,企业尽快做好长远的规划,给企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象.让投资者感觉到这是一个很有发展潜力的企业.同时,为投资者建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修,产品的摆放,导购员的培训,经营管理,促销推广等形成一种模式.这种模式简单,易操作,只要大家创造性照这种模式运作,就可以有一个很好的收益,极大化规避市场风险,消除后顾之忧. 理念创新,好思路促进好远景 蓝哥智洋国际行销顾问机构专家认为,任何营销都是一种行为,它包括企业从产品的研发,设计,生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,比如说品质的卓越性,包装的个性化等,同时,它也是一种理念,更是一种满足消费需求,创造消费需求的实践.因此,内外之间不是孤立分散 的单模块运作手段,它需要强调在组合效应上的进一步融合,强调的是效率,然后在实现差异化的动态运行过程中最终实现良好效益.品牌营销一般包括差异化,生动化和人性化三个方面. 差异化.我们认为,无论什么性质的差异化,都要在盘活多种营销资源的基础上,充分考虑竞争者和顾客的因素.因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势,最大限度地赢得顾客的认同.从这个角度出发,我们对其的了解就比较清晰了,其形式包括: 定位差异化.主要包括品牌定位,行业角色(竞争导向)等; 执行差异化.主要包括消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系,机制,人员配置等差异化(竞争导向); 个性差异化.主要包括产品包装,附加服务,品牌个性差异(需求导向)以及品牌名称,角色,卖点等差异化(竞争导向). 生动化.围绕产品所展开的一切推广手段,方法和模式都要从过分的商业促销中走出来.从全民参与角度出发,强调趣味性,娱乐性和互动性,在活泼中融入个性,在轻松中吸引投入,同时,双方保持协同一致与交流沟通中增加理解,友好等动态平衡元素.过去,许多企业打着让利,惠民的旗号,动辄来个大手笔,什么免费,赠送,大奖等等,名头是很响,响应者却寥寥无几,即使是有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已.对于产品品牌销量的提升,除劳命伤财外,一无是处.相反的搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,大的不说,就说容易操作,小型多样化的,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语,征文,书法作品,人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度.以最小的代价获得最大的效果. 人性化.产品营销要自始自终围绕人性和亲情这一主题来开展,变以往的"请进来"为现在的"走出去".以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心理,也很难达到双方信息接受和反馈上的动态平衡,而走进消费者身边倾听消费者心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一旦这两方面都得到了平衡和满足.还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗? 要知道,一个产品的成功,一个企业的成功,都有其特定环境,特定背景,特定的组合,很多企业在看到其它企业或是产品取得成功后容易犯拿来主义错误,将过去某个产品的那种既定的营销思维不自然的转嫁到自己的产品上,这是很不合乎营销规律的,当然也是永远不能成功的,也必然注定了企业永远只能抱着你的所谓好产品四处"乞食".只有真正的理清自己的思路,把企业的产品理念,营销思路,战略规划,品牌提升当成头等大事,并且融汇贯通的体现在企业文化的各个角落里,栽好企业的梧桐树,自然能够引众多投资者的目光,引来属于企业的"金凤凰". 于斐先生,蓝哥智洋营国际行销顾问机构ceo兼首席顾问,中国十大杰出营销人,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员,中国医药保健营销专家委员会副主任委员,十多年的医药保健品营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔团队现专业致力于医药保健品,快速消费品企业的市场推广,产品策划,招商代理,实战培训等营销服务,出色的企划力,执行力在行业中享有盛誉.