文|杨敏哲  2020的春节,和以往的每一个都完全不同.
  在这个春节,经历了恐慌和担忧,学会了驻足和反思.
  回首2019年,中国寿险业变化频频:复杂多变的市场形势,新单业务恢复增长;继续主动调整业务结构,回归保障;数字化转型提速,以客户为中心经营模式日益突出;行业监管多措并举,下沉管理,持续加强;市场主体加速变革,多家险企管理层变动......  风起云涌,跌宕起伏.
  展望2020年,更是波谲云诡.
  2020年春节前夕,猝不及防的新冠病毒感染肺炎疫情武汉爆发,全国蔓延,疫情肆虐对整个社会正在产生重大和深远的影响,如何研判这个特殊年份中国寿险业发展的走势?
  笔者选取对中国寿险业发展影响最大的六个维度12个关键数字,以点带面,举一反三,洞察数据背后中国寿险业发展的基本趋势.
  1  -Insurance Today-  第一个维度  宏观层面:短期抗疫,长期医养  NO.1 30%  截至2020年2月24日11时,全国确诊新型冠状病毒肺炎感染者77262例,治愈人数24757例,死亡人数2595例.
  疫情蔓延,寿险业传统的面对面销售被阻隔,销售队伍管理难度加大,短期内业务受到很大冲击,前六大寿险公司2月新单保费对比去年同期降幅约三成左右.
  "抗疫情,保队伍"成为一季度最紧急,最重要的工作:
  一方面,通过产品创新和责任拓展,发挥风险保障的独特作用;
  另一个方面,疫情倒逼险企加速数字化应用,全面转型销售,管理,培训,服务等线上化经营.
  长远来看,线上线下融合将更加深入,疫情还将带来大众健康意识,保险意识的提升,刺激保险需求的释放,特别是健康险的需求.
  分享一组数据:
  2003年非典疫情爆发后的5-8月,健康险单月保费增速达到309%,265%,158%,131%.
  NO.2 12.6%  国家统计局公布数据显示,2019年我国65岁以上老人占比12.6%,正在跑步进入深度老龄化,其中60岁以上老人占比18.1%,也就是大约5个人里面就有一位60岁以上的老人.
  更值得注意的是,2019年我国人口出生率10.48‰,再度创下历史新低,老龄化,少子对社会经济发展和居民生活带来深远影响.
  引用泰康保险集团董事长陈东升的观点,"平均寿命延长,生育率下降,死亡率下降,人口结构正在快速从金字塔型向柱状型转变,人类进入长寿时代,这是整个人类的全球性大问题,也是寿险业面临的重大机遇与挑战".
  掘金银发市场,众多寿险公司布局医养产业,以长寿时代的泰康方案最有代表性,将保险产品和实体医养结合,打造"活力养老,高端医疗,卓越理财,终极关怀"四位一体的商业模式.
  2  -Insurance Today-  第二个维度  监管层面:持续从严,顶层规划  NO.3 947  2019年1月-12月,全国保险监管系统累计在官网公布947张行政处罚决定书,全年共计罚款超1.4亿元.尽管罚单数量比前年有所降低,但有27家保险公司收到银保监会下发的30张行政监管措施决定书.
  健康保险管理办法,城乡居民大病保险制度重新修订,保险公司关联交易,商业银行代理保险业务,两全保险产品,保险资产负债管理等制度先后出台.
  2020年行业严监管态势延续,提升保险业服务实体经济质量,全面深化金融供给侧结构性改革,形成多层次,广覆盖,有差异的商业保险体系,有效提升公司治理水平,不断完善中国特色现代化金融企业制度,加速处置重点领域的金融风险,从严监管已然是中国寿险业监管的常态.
  NO.4 4  1月23日,经国务院同意,银保监会,发展改革委,教育部,民政部,司法部,财政部,人力资源社会保障部,自然资源部,住房城乡建设部,商务部,卫生健康委,税务总局,医保局等13个部委联合发布"关于促进社会服务领域商业保险发展的意见",即2020年银保监4号文,该文件备受行业瞩目,明确了商业保险的发展方向与重点.
  4号文的核心思路就是强化顶层设计,明确保险姓保,充分发挥商业保险在保障民生,促进消费和拉动内需等方面的重要作用.联合13个部委发文也说明了保险监管层的决心,希望破除商业保险在社会服务领域发展的体制机制障碍.文件中关于健康险和养老保险的发展规划,目标明确,方向清晰,一场商业保险的变革正在到来.
  期间,那句"力争到2025年,健康险市场规模超过2万亿元"更是震耳发聩.
  3  -Insurance Today-  第三个维度  公司层面:组织变革,科技赋能  NO.5 40  2019年,保险行业有40余家保险公司董事长,总经理发生人事变更,其中平安,太保,新华,太平等主要中大型寿险公司轮番换将,管理层调整与组织架构变革成为保险业的年度热点.
  重振国寿的"鼎新工程"全面启动;
  平安人寿全面数据化经营转型,"2355"改革工程出炉;
  转型2.0,太保启动上市以来最大规模的组织架构变革;
  泰康人寿全面梳理和规划数字化架构,强化科技驱动;
  新华保险聚焦大个险策略,组织架构全面调整;
  太平保险以赋能发展推进专业化经营持续提升.
  组织变革支撑经营转型,必将释放新一轮的发展活力,驱动寿险业头部公司转型进入快车道.
  NO.6 31%  2019年普安永道调研全球保险公司CEO显示,保险业数字化转型加速,140位CEO对"技术变革的步伐"表示"非常担忧"的人数占比从51%降至31%.
  数字化转型是寿险业转型的核心路径之一,主要有三个层次:
  第一层次是对传统运营服务端的改变,核保,理赔,保全等流程便捷,简单,客户体验得到提升;
  第二层次是对业务渠道的基因重塑,线上招募,线上培训,线上获客,线上销售等日益普及,精准营销,社群经营也不再是少数人的专利;
  第三层次是从工具到平台,从赋能到驱动,科技正在重构寿险业的生态体系和商业模式.
  在数字化时代,传统的寿险金三角发生逻辑转变,客户需求驱动产品创新,客户体验倒逼队伍进化.
  4  -Insurance Today-  第四个维度  产品角度:健康扩容,年金回归  NO.7 2万亿  监管层引导回归保障以来,行业主动调整,优化产品结构,在新单业务增长放缓的情况下,健康险实现连续高增长:2018年增长24.12%,2019年增长29.7%.
  原因:一方面是监管引导和产品规范,另一方面也是大众健康保障的需求释放.
  "关于促进社会服务领域商业保险发展的意见"明确提出:力争到2025年,商业健康保险市场规模超过2万亿元.
  大力发展健康保险,引导商业保险机构提高保障水平和服务能力,包括医疗,疾病,康复,照护,生育在内的多领域健康保险产品的需求是保险消费者的基础需求,完善健康保险产品与服务,为客户提供一揽子解决方案,形成"健康保险+健康管理+医疗服务"的闭环生态.
  NO.8 4.025  2019年9月,银保监会印发了"关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知",一大重点就是下调了人身险责任准备金评估利率,根据这项规定,4.025%定价利率产品或将全面退出市场.
  产品监管一直是寿险业监管的主要抓手,在低利率环境下,叫停4.025%预定利率产品就是防范"利差损"风险而采取的措施,既体现监管持续回归保障的要求,也是保险公司应对低利率风险的举措.
  年金险定价逐步回归理性,预定利率3.5%的终身寿险和预定利率2.5%的分红险将是下半年年金险主流.
  5  -Insurance Today-  第五个维度  队伍角度:规模放缓,产能提升  NO.9 -2%  根据行业交流数据,2019年前六大寿险公司代理人522万,同比下降2%.
  从2019年开始,中国寿险业组织发展红利进入下半程,传统以人力增长为驱动的1.0模式已经效率衰减,中大型险企加速代理人2.0升级转型布局,从"人海"向"优增"转变.
  罗振宇在2020跨年演讲中提到,"来干保险,要么走投无路,要么身怀绝技",正是寿险业聚焦优增,网罗社会精英的一个缩影.
  友邦保险坚持将优增作为代理人渠道的头号策略,事实上平安的优才计划,太保的G20,泰康的HWP都是优增策略的体现,平安集团董事长马明哲在2019业绩发布会指出,寿险转型就是从原先的人海模式逐渐过渡到追求质量和代理人质量.
  NO.10 14.6  麦肯锡2019年9月发布的"加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措"指出,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍.
  人均产能低下是中国寿险业主要短板之一,低产能导致低收入,低收入导致高脱落,只有不断提高产能,传统寿险队伍才能逐步转型高质量,实现高留存.
  就营销而言,提高产能就是提高件均或者增加件数,这背后体现的是代理人的专业能力,特别是经营客户的能力,既要精准满足客户需求,也要持续深耕客户.
  对代理人而言,系统化的培训提升至关重要,掌握保险,财务,医疗,法律等多元化知识;对保险公司而言,优化基本法设计,推进自主经营,让真正适合寿险营销的人才留存下来并获得可持续增长的收入.
  6  -Insurance Today-  第六个维度  客户角度:黄金拐点,主流迭代  NO.11 1万美元  2019年我国人均GDP首次超过1万美元.从国际经验来看,人均GDP与寿险深度呈S型曲线关系,人均GDP在1万美元是发达国家寿险业发展进入到快车道的一个标志性的节点,这就预示着中国寿险业务发展将进入又一轮黄金发展期.
  "2019胡润财富报告"显示,我国家庭资产超300万的中产家庭超过3320万;另一方面,伴随经济发展和城镇化推进,预计2030年将有近10亿人生活在城镇.
  有没有发现,近两年我们身边的人,好像更喜欢健身了,风险保障意识突然增强了,有资源的人都转行卖保险了.
  中产人群是保险消费的主力,保险消费具有保值性,是保持个人及家庭生活品质的重要工具,快速增长的中产人群和城镇人口将极大带动寿险业的发展.
  NO.12 35  中国保险业协会发布"中国互联网财产险用户调研报告"显示,26-35岁是购买保险的主力军.而1985年出生的Y世代在2020年正好35岁,进入保险主流消费群行列.
  某大型险企发布保险消费者白皮书数据:31-40岁客户占比29.7%,40岁以下客户占比64.6%,Y世代已是名副其实的保险消费主力客群,而Z世代也正在进入保险消费旺盛的人生阶段.作为"互联网原住民"的新生代,生活方式和消费行为表现出自我主导,注重体验,擅长社交,强调个性等鲜明特征.
  随着新生代成为寿险主要客户群,必将改变中国寿险业的底层逻辑,新生代对产品,服务的需求更趋多元化,个性化,更加期待便捷化,定制化,透明化的保险产品服务解决方案.
  后记:心中有数,方能躬身入局  不管是短期抗疫,还是长期医养,长期向好是寿险业宏观环境的主旋律;
  不管是持续从严,还是顶层设计,稳健合规是寿险业行业监管的主基调;
  不管是组织变革,还是科技驱动,转型升级是寿险业企业经营的主脉络;
  不管是健康扩容,还是年金回归,保险姓保是寿险业产品创新的主方向;
  不管是规模放缓,还是产能驱动,高质量是寿险业队伍建设的主目标;
  不管是黄金拐点,还是主流迭代,新生代是寿险业客户经营的主战场.