Home营销与销售"华尔街之狼:掌握直线销售的艺术 "
在那本书中,斯特拉顿·奥克蒙特(Stratton Oakmont)的备受争议的创始人在马丁·斯科塞斯的电影中逐步解释了他的销售系统,这促使他的公司蓬勃发展.
听起来很不错,不是吗?跟我来了解这个系统的细节!
2017年推出的书名为"华尔街之狼",该书是如何影响人们克服妨碍他们做出购买决定的障碍和障碍的指南.
在其12章中,作者解释了他的销售方法的创建:直线系统.此外,他列举了他的旅程的几个例子,包括那些不起作用的例子.
要获得完整版本,只需点击链接: 华尔街之狼.
乔丹·贝尔福特是斯特拉顿·奥克蒙特的创始人,他是华尔街最具活力和成功的保险经纪人之一.在鼎盛时期,它每年赚5000万美元.
这本书适合谁?
在书中的原则,主要可供销售人员和销售经理使用.
此外,对于任何想要掌握人来说,这一点很重要说服艺术的, 这可以更有说服力地传达他们的需求,感受和希望.
乔丹·贝尔福特创造的方法的要点是:
您的语气和 肢体语言 代表了您的大部分交流;
在本摘要中,我们将介绍本书12章的每一章的原则.那么,我们开始吧?
本书的第一章中,乔丹引入了"三个十"的概念,这是一个衡量潜在买家当前确定性程度的尺度,范围从1(绝对不确定性)到10(绝对确定性) ).
这个概念背后的想法源于这样一个事实,即买方需要确定该产品对他的价值,因此他有可能购买.
这个概念基于三个因素:
产品,理念或概念:买方必须相信您的产品能满足他的需求,所以他很喜欢您的产品;
您:买家需要相信您说的话,从而形成您们之间的联系;
贵公司:利益相关方必须信任并相信贵公司所代表的内容.
乔丹·贝尔福特认为,每次销售都是一样的,无论每次销售的不同需求,异议,障碍和特殊性.在后台中,它们都是一样的.
正是基于这一观点,作者建立了自己的销售系统:直线销售系统.
该系统的概念是,直线是两点之间的最短距离,因此您应该让客户离它最近,以便进行销售.直线越接近,您对交易的控制就越多.
因此,重要的是,销售人员的每一个行动,每一个回应和每一种态度都要牢记一个目标:引导客户直到结束.
据作者说,这个系统的不同之处在于使用买方提出的异议作为一个机会,来提高他们对销售的确定性,自然地走向成交.
接下来,作者解释了第一印象对于谈判成功的重要性.他说,买家需要四秒钟来阅读和判断您.
因此,贝尔福特指出了在演示的前四秒内必须出现的3个基本实践:
您必须做好准备,表明您是一个很好的问题解决者;
您必须充满热情,因为这种方式吸引并激励买家;
您需要成为您所在领域的专家.这将使买方尊重您,并将您视为该问题的权威人物.
在第4章中,乔丹解释了一位优秀的销售人员如何使用上述实践来提供良好的印象:通过语气和肢体语言.
他认为只有10%的沟通是用自己的话来完成的.在另外90%,我们通过语音和肢体语言传递信息.
这就是为什么总是注意发音的方式是如此重要,而发音的方式必须清晰而果断.
您的销售成功取决于您保持情绪状态的能力,这可以阻止令人不安的想法和情绪,让您更轻松地实现目标.
作者称这种"国家管理"的能力.要成功采用这种方法,有四个基本基础:
乔丹使用神经语言程序设计(NLP)来实现这些元素.该编程将人脑视为一台计算机,因此可以根据情况对其进行编程以进行更改.
在本书的这一部分,作者更详细地解释了他如何使用NLP来管理他的积极状态.他建议采取以下步骤:
选择一种状态: 根据您将面临的挑战,确定您想要的情绪状态;
选择您的注意力: 专注于您感到强大和非常自信的记忆上;
选择您的生理学: 您需要将生理学改变为您想要的特定状态;
强化您的状态: 利用您的感官方式(视觉,听觉,动力,味觉和嗅觉)来创造触发因素,并增强您内心的自信心;
建立您的锚: 最后,您将这种创造了某种东西的强烈状态联系起来 - 比如一个词或一个口头禅.
在本章中,贝尔福特深入研究了在谈判中使用的语调.根据他的说法,语言在逻辑上驱动他们的买家,而他们的语气在情感领域提供服务.
他解释说,有几种有影响力的音调,但重点是应该在销售结束时使用的音调:
绝对的确定性: 坚定和明确,传达您对您所谈论的信念;
完全的诚意: 冷静和自信,让您传递谦卑的信息,这是真的;
合理的人: 通过合理化,您唆使买方以同样的方式对待您,也就是说,对您的要求说"是".
接下来,作者深入研究了更高级的肢体语言技术.他解释说,只有肢体语言不足以完成销售,但错误的肢体语言足以让您错过机会.
身体语言最重要的元素之一是眼神接触.研究表明,您应该至少72%的时间与某人建立目光接触,否则对方将不会信任您.
此外,他引用了积极倾听的重要性,其中包括使用手势和面部表情来表明您正在理解并感受到对方正在谈论的内容.
这样您就可以实现一个交易目标:与买方建立联系.
乔丹•贝尔福特将销售机会定义为艺术.所以这不是一件简单的事情.因此,他提出了以下关于他所谓的"直线勘探"的提示:
您必须识别潜在的错误和那些"好奇"的错误,并尽快将其从销售漏斗中拉出来;
如果您希望将其直接引入协议,您应该尽可能多地收集有关您的买家的信息;
通过增加您对当前形势的不适,您可以将您的潜在买家变成热门买家(那些准备好采取行动的买家).
在这一部分中,作者继续讨论直线勘探技术,现在提供了十条规则:
成为分离器,而不是变压器.您应该知道如何只选择潜在买家;
以强大的过渡结束,带领人们走向直线的下一步;
始终保持直线,不要失去对销售的控制.
在本书的第11章中,作者讨论了高级别销售演示的重要性,因为随之而来的是您将向买方展示您的提案的价值.
当然,他有自己的方法来展示他的产品,当然也叫做直线脚本.他定义了八种区别,使他的方法有所区别:
它应该用口语写成,而不是语法正确的语言;
在本书的最后一章中,乔丹解释说,实际上,销售只是在客户提出第一个异议时开始.从那里,您可以将这些反对意见作为开发更具创造性的方法来解决客户问题的机会.
此外,作者还引用了"门槛行动"这一概念,即一个人需要达到的集体确定程度,才能感到舒适购买(记住三个十?).
这个水平越低,就越容易卖给别人.因此,重要的是始终尝试降低行动门槛,使销售更容易.根据乔丹的说法,有四种方法可以做到这一点:
使用强大的语言模式,能够在感兴趣的头脑中创造出积极的电影.
其他作者对此有何看法?
Stephan Schiffman在"The 25 Sales Habits of the Most Successful Sellers"一书中指出,您不应该使用诸如声称这个人刚刚赢得乐透的技巧.成功的销售人员激发信心,一个好的领导者的品牌有远见,值得尊重,有责任心,有明确的方向感和信心.
在 "Spin Selling"中,作者Neil Rackham指出,问题的质量对于谈判的成功至关重要.
在"Selling with Emotional Intelligence"一书中,作者Mitch Antony留下了以下建议:您的演讲的情感影响至少与提案本身一样重要.
以一种尽可能接受的方式与客户交谈.但是,当然,只有关系不会出售您的产品.让您的客户有充分的理由喜欢并与您做生意.
好吧,但我怎么能在生活中应用这个呢?
在现实世界中成功应用作者概念的关键是适应.
您需要具有灵活性,以创建适合您的交易需求的基本语言模式.
这样,您将掌握说服的艺术,并与您的客户建立更持久的关系.
所以您怎么看?
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