金融科技是一个很火的词,保险作为金融的一个分支,在科技运用方面取得了很多突破,难能可贵的是,在金融科技被逐渐剥开外衣,尤其是在网络信贷显露出众多弊端时,保险行业的科技服务经受住了来自社会,监管,消费者,从业者多方面的验证,得益于互联网科技与运营能力溢出到了保险行业,为整个行业的降本增效,精益化经营创造了巨大的价值.
尤其保险行业链条长,业务复杂,以出单为核心,向前延申到经营客户,向后延申到服务,越来越多的公司与营销员开始意识到,保险销售从客户经营抓起,不能再走粗犷经营的老路,要从以产品为中心升级到以客户为中心的顾问式行销作业模式.
在没有互联网的时候,我们靠勤奋的拜访,电话,短信,邮件来维护好客户,给客户送礼品,送关怀,送资讯,打造自己的个人品牌,现在我们可以通过IP打造,获新客,唤醒老客,线上与线下的深度链接,基于保险需求咨询前后的服务流程,让客户越来越信任自己,依赖自己,这是一名优秀保险营销员的必修之课,必走之路,很难,但路会越走越宽.
反之,没有用心经营客户的保险营销员,靠着缘故单,自买件,甚至销售误导能生存几个月,之后便不得不黯然离开行业,对行业是损失,更是伤害.因为不仅自己会对保险行业形成认知误区,客户也会捎带认为保险是骗人的,做保险销售是没有尊严的,是混不下去的人才去卖保险的.
网络科技时代的到来,保险科技的兴起,真正体现了科技向善,正道成功的含义.科技应用在更好地服务客户,让客户对保险有正确的理解,对我们保险营销员有全新的认识,对保险产品的不同功用有明确的概念;科技也应用于更好地武装自己,让自身变得更加专业,让销售流程更加科学,让日常工作行为更加规范和勤奋,让服务体系更加丰满而便捷,让客户资源源源不断.以保险销售流程与策略为核心,以互联网科技手段为辅助,将来自跨行业的智慧经验智能化,形成系统化能力,可以低成本复制推广给团队的每一个伙伴.
正是科技被应用于更好地服务社会的出发点,才有了正道成功.当然,我们也发现,有不少互联网平台和个人,把科技用到了歪处,以诋毁行业,诋毁同行的线上运营手段,吸引客户眼球,达到获客的目的,再把高佣金产品以线上系统流水线作业的方式,推销给客户,甚至没有经过专业科学的分析,就煽动客户退保,不惜给客户造成损失,只为了迅速做大保费,赚取佣金,获得与保险公司谈判的砝码,要求提升佣金,把数字化洞察到客户对保险的不满,转化成自身利益变现的捷径.
在没有互联网的时候,这种行为只能在有限的范围内操作,互联网的加持,使这种恶劣手法被无限放大,但这种现象,在2020年已经逐步被暴露在阳光下,一定会被广大的消费者唾弃,也会收到监管应有的惩罚.这对于我们保险营销员来说,就是机会.
我们要让身边的每一个朋友认识到,在保险尤其是复杂的长期人身险的选择上,一位靠谱的保险营销员是多么重要.不再需要我们一个个去打电话,去见面,网络科技运营服务的加持,使我们可以在任何时间,任何地点,以多样化的方式,传播出去,仅仅微信生态一个场景,就可以让我们持续与客户保持互动,长期连接,洞察客户需求,及时提供服务,帮助客户分析需求,出具方案,在线投保,在线出单,在线保全,在线理赔.
越深入了解客户,越容易成单,以客户为中心不仅是口号,践行的基础在于对客户有足够深度的洞察,借助互联网科技与运营的力量,将客户行为数字化,实现对客户的深度洞察.
保险销售确实是与众不同的一个职业,除了能挣钱养家,在客户发生风险时,神圣的使命感会被激发出来,让我们与这份事业,与客户的连接变得更加紧密.在网络科技时代,用好科技服务,坚持初心,坚持正道成功,每个人都可以,都必定会成为保险营销大师.
2000年毕业于北京大学经济学院风险管理与保险学专业,感谢母校培育了我独立思考的习惯.毕业后二十多年一直在互联网及保险行业搬砖.
我是金盛人寿中国区CAMT早期学员,有幸极痛苦地完成了FNA整套体系的培训,并从FM一路升到AD,对个险展业有了还算深刻的认识.现在回想起来,这段个险从业经历最为宝贵.
加入安邦保险集团后,曾在多个板块任职,包括担任集团移动互联渠道,门店渠道,社区渠道总经理,信息中心副主任,在子公司和谐销售,瑞和经纪任B角,并任安邦电商,邦邦共赢CEO,这期间参与或牵头众多保险行业创新项目:2011年视频网销,2012移动营销/移动查勘/OMO门店,2013年安邦之家/见保即贷,2014安邦金融/搭伙分销/相互保险筹备,2015普惠金融/邦邦社区,2016全(球)民营销,等等,有幸经历了从集团早餐会一直到2016年末的WebEx连线全球执委晚间会,以及贯彻始终的夜(里)总(是开)会.
在加入京东金融担任保险事业部总经理期间,收购了鼎鼎保代,对互联网巨头的流量玩法有了深刻认知,认识到数据与AI在保险行业应用的有所能与有所不能,开始尝试将科技运用于保险,尤其人身险展业科技应用,在车险,健康险,人身险,信用险领域,从产品设计,核保核赔风控,TPA,在线转化到新个险模式等,都借助互联网科技的力量做了很多探索与实践.感恩安邦与京东金融,在这两家从业期间,都给了我极大的自由度,粗略估算得花费了十来亿用于各种探索,趟过不少坑,验证了很多事.
2019年加入用友集团,任友泰互联网人寿保险筹备组(已终止筹备)副组长,拟任总经理,设计了基于用友集团资源优势的互联网寿险模型,同期提议设立保险科技公司 -  - 友泰(北京)商务服务有限公司并任CEO,以互联网科技能力,打造保险科技服务体系,助力保险行业数字化升级,让客户经营从优秀到卓越,推动保险与产业,保险与科技的深度融合.感恩用友集团在我只有一个想法的时候,全力支持并投入资金成立了公司,给了我们非常好的平台实现理想.
不管是安邦还是京东金融,还是用友,这三家公司都堪称卓越甚至伟大,我看到的是成功没有偶然,都是在所有公司员工,上到董事长下到普通员工的全力拼搏下,才有机会.谁能想象到,安邦人不管是深夜还是凌晨时刻待命的状态;京东大厦下晚10点后竟然是最难打车的时候;用友人在疫情刚开始几天后的春节期间就以远程+现场的方式抢先恢复办公,而这一切,都不是领导者要求的,而是每个部门每个小组自发的.
这个年代,没有任何捷径,确实需要付出,需要拼搏.对于销售而言,对于个人保险营销员而言,新的时代需要我们有新的心态,科技会给我们带来新的工具,公司与行业推动着我们持续掌握新的技能,其实,对我们而言,每个时代都是最好的时代,只要我们每个人愿意,在可见的未来保险又一个黄金30年,我们是可以"顺势而为,借势而起"的!
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