"银行分(支)行销售"内容简介:建立销售文化是银行实现成功销售的前提,除此之外,"银行分(支)行销售"还具体阐述了一些行之有效的销售技巧,比如制定有效的动态销售模型,创建有效的销售路径,交叉销售技巧,如何设计销售过程中的"开放式问题",如何解读和传达有意义的"肢体语言",以及如何识别市场中的"权力结构"等问题.销售文化的建立和销售技巧的推广离不开强有力的银行领导者及管理者,"银行分(支)行销售"就银行的"领导"及"管理"职能作了区分,并就如何实现二者间的最优平衡提出了建议.销售的完成离不开客户的合作,"银行分(支)行销售"在阐述中有意识地区分了个人客户和企业客户.书 名: 银行分行销售 作 者:张西萍 出版社: 经济科学出版社 出版时间: 2011年1月1日 ISBN: 9787514101485 开本: 16开 定价: 52.00元建立销售文化是银行实现成功销售的前提,除此之外,本书还具体阐述了一些行之有效的销售技巧,比如制定有效的动态销售模型,创建有效的销售路径,交叉销售技巧,如何设计销售过程中的"开放式问题",如何解读和传达有意义的"肢体语言",以及如何识别市场中的"权力结构"等问题.销售文化的建立和销售技巧的推广离不开强有力的银行领导者及管理者,本书就银行的"领导"及"管理"职能作了区分,并就如何实现二者间的最优平衡提出了建议.销售的完成离不开客户的合作,本书在阐述中有意识地区分了个人客户和企业客户.第1章 如何管理今天的零售分行 分行经理 分行简析 小结 第2章 有关变革的研究:从社会到银行分支机构 小结 第3章 销售的严格定义 销售过程 小结 第4章 如何获得小型企业客户 市场分析 权力结构 小结 第5章 营销沟通 信任和舒适 双赢推销 交流分析理论 小结 第6章 如何提出客户愿意回答的问题 基于客户需求上的推销 提问概述 提问的过程 直接问题与开放式问题 结构性问题 小结 第7章 建立销售模型 销售过程 准备 介绍 销售 后续工作 小结 第8章 如何在分行里进行交叉销售 小结 第9章 更深入地了解银行的产品 产品及服务 如何获得产品信息 服务于小企业的银行产品及服务 小结 第10章 小型企业如何赚钱 判断小型企业的盈利潜力 案例研究 小结 第11章 销售活动及内部员工管理 销售业绩的衡量 波西银行:分行经理 小结 第12章 销售人员的激励报酬 小结 第13章 领导及管理技能 小结 参考文献"银行分(支)行销售":美国银行营销技巧只有将产品和服务销售出去,并从这种销售中获取足够多的利润,银行才能保证自己的生存.从这一点来看,银行同传统的制造公司并没有什么不同.在全球化背景下,整个社会都面临着日新月异的变化,变革无所不在,银行分支机构也不例外.对银行分支机构来讲,这种变革主要体现在销售和营销职能及技巧上.竞争日益激烈,同时银行的产品同质化现象又比较严重,在这种情况下,各银行之间的市场争夺很大一部分取决于销售和营销努力的成功与否. 银行要从根本上转变自己的思维方式,而不只是行为方式.思维方式的转变能带来长期效果,而改变行为方式只有短期影响.转变思维方式要求银行建立一种有效的销售文化,这种销售文化强调说服式推销而不是强行推销,它颠覆了人们对销售人员的传统定位,销售成为一种亲切的,让人感到舒服的过程,不再使人有压迫感.在这种销售文化下,银行会制定合理的激励薪酬计划,同时又会努力营造销售人员对银行的归属感,从物质和精神两个方面获得销售人员的认同和忠诚."沟通"是该销售文化下所强调的一种营销手段,任何沟通都是双向的,银行的销售沟通以实现双赢为目的,以获得客户的信任为前提.有了沟通,销售就成为一种有人情味的,让人感到温暖的过程,不再使人产生抵触心理. 建立销售文化是银行实现成功销售的前提,除此之外,本书还具体阐述了一些行之有效的销售技巧,比如制定有效的动态销售模型,创建有效的销售路径,交叉销售技巧,如何设计销售过程中的"开放式问题",如何解读和传达有意义的"肢体语言",以及如何识别市场中的"权力结构"等问题.销售文化的建立和销售技巧的推广离不开强有力的银行领导者及管理者,本书就银行的"领导"及"管理"职能作了区分,并就如何实现二者间的最优平衡提出了建议.销售的完成离不开客户的合作,本书在阐述中有意识地区分了个人客户和企业客户.