保险代理人数持续流失 业内人士判断缩水仍未见底
南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道
近两年来,伴随着保险业保费增速连年走低,保险业发展进入修正期,越来越多的险企开始对企业内部进行改革,降低固定成本,裁撤冗余部门,缩减人员团队等动作屡见不鲜.此外,政策的逐渐收紧,也驱动了保险业的这一轮改革.
多重压力下,保险业在职员工人数已经连续两年下降,尤其保险销售人员的减幅最快.
上市险企公司半年报显示,人保寿险上半年个险销售人力同比下降51.4%;中国人寿上半年个险销售人力同比下降32%;太保寿险月均保险销售员较去年同期下降16.3%;新华保险个险代理人规模上半年同比下降16.2%;平安人寿个险销售代理人上半年较去年同期下降23.4%.
某险企前员工告诉21世纪经济报道记者,"公司代理人团队缩减规模极大."
截至2021年9月30日,平安个人寿险代理人人数降至70.6万人,而年初这个数据还是102.4万人.
公开资料显示,2016年,平安代理人团队首次突破100万人,并在2018年达到了143万人.中国平安联席CEO陈新颖曾在今年年初的业绩发布会上表示,平安在未来三年将保持100万的代理人队伍.然而话音未落,平安代理人规模几个月内遭遇滑铁卢式下降.
这种缩水并非个例.短短两年间,保险销售人员呈断崖式下降,到底有哪些因素造成了这一结果呢?
在采访多位正在从事或曾经从事保险代理人职业的人士后,21世纪经济记者总结了以下几点原因.
 - 综合能力要求提升
"今年开始要双录了,很多人操作不了,就自然淘汰了."来自太平洋保险的代理人小洁这样对记者表示,友邦保险的代理人方方也对记者表达了类似的观点,他表示"现在一个ipad走遍天下,所有投保等操作都在电子产品上,不能持续学习的人都没有办法继续做下去".
这也是记者采访多位从业者及前从业者时提到最多的原因,曾经保险行业经历了野蛮生长的时代,大量低素质低水平的代理人涌入这个团队,随着保险行业的监管趋严,专业知识要求提高,淘汰这部分人是保险行业健康发展不可避免的必经之路.
 - 政策监管要求趋严
政策趋严在2021年尤为明显.例如,6月,中国银保监会消保局下发"保险销售行为可回溯管理办法(征求意见稿)",该"征求意见稿"可视为面对C端领域全渠道的可回溯管理,在电网销,面对面销售模式之外,还对财险行业的车险,银保渠道的银行APP等重要险种和渠道做出可回溯监管规定.此外,近日人身保险销售管理正在业内征求意见,内容包括保险产品分级销售, 自保件互保件不参与业绩考核等.
对于保险的双录要求,一位业内人士表示,除了操作能力要求提升,这也意味着客户需要在当地,以前能够实现的异地投保都无法实现,也导致了业务大减.
 - 自保互保受限制
在保险行业从业数十年的代理人宣宣对21世纪经济记者表示,"现在对于自保互保的限制,对于很多保险代理人冲击较大,以前"代理人即客户"许多人入职先给自己买一份保险,第二批客户就是自己身边的亲戚朋友,如果这些不参与考核,很可能遭遇难以转正的问题."
 - 初级代理人待遇一般 人均百万只是笑谈
以平安的代理人月均收入为例,平安代理人平均收入从2020年上半年至今持续负增长,月薪从6189元降至5889元,折合年薪就是7万元.而这一数字仍然跑赢了多数代理人,根据"2020年保险行业人力资源报告"统计,大部分营销员,年收入不足6万.所谓的年薪百万,只有头部的部分代理人才能达到.
 - 兼职代理人占多数 选择放弃更容易
曾经做过保险代理人的小邬表示"当时本来就是兼职,生了孩子以后兼顾不过来就自然放弃了".常见的保险代理人模式与其他签订劳动合同的形式不同,许多代理人都有着自己的本职工作,仅把保险代理人职业作为补充,遇到问题放弃也更容易.
 - 职业认同感差
经过过去数十年保险业粗放式发展,在保费收入高增长的同时,也带来了许多问题,长期混乱发展的代理人团队素质参差不齐,部分从业人员不正规的销售方式引起了许多群众的反感,这就导致了从业人员对这个职业整体的认同感与归属感不强.
 - 保险公司主动减员控成本
随着保险业保费增速持续走低,行业迈入转型期,保险代理人团队改革迫在眉睫,主动减员裁撤不合格的代理人成为保险业最快节省人力成本的方式,"许多人本来在这个团队里也并不干活,减员对保险公司影响并不大,真正在做事的人不会被裁."来自上海人寿的一位保险代理人表示.
保险代理人"大缩水"仍未见底 泡沫挤出同时增员缓慢
在这一波保险代理人"大缩水"中,多位业内人士表示缩编还有很大的空间,保险代理人人数下降或仍将持续1-2年时间.
某寿险公司营业部总监对21世纪经济记者表示,保险代理人中的"虚人力"远高于大众以为的比例,对于未来,他判断保险代理人规模仍将持续.
一方面,清虚仍在持续,另一方面,确实增员遭遇困境."虚人力"泡沫挤出的同时,高质量的快速增员却难以实现.
"整体素质要求更高是一部分原因."小洁这样认为,"对于营销人员而言,有业绩才能产生收入,寿险营销的难度从未低过,专业知识水平及情商,智商都要在线,在所谓"熟客"被开发完后,真正的考验才刚刚开始,如今的年轻人普遍对于保险的专业化服务要求更高,保险代理人普遍底薪较低,不开单就没有佣金,很多人并不能熬过最难的头两年."
"现在保险代理人的学历要求越来越高",友邦保险一位代理人告诉记者,友邦对于打造高素质的人才队伍非常关注,要求大专以上学历才能入职,此外还要求通过各项测试才能入职,如果不能满足综合能力要求,即便是研究生也不能录取.
以友邦为例,2020年招募的新人中,本科学历及以上占比达64.7%,67.1%曾作为企业中高级管理人员或经营自己的企业.记者体验了友邦保险代理人的入职测评,其中包括社交竞争力,自我管理,领袖潜能,挫折承受力,持续学习力,适应力,逻辑思维七大维度的评估判断.
保险公司越来越关注绩优代理人队伍的打造,平安开启"优+"增员升级计划,并打造银保"银行家"队伍;太保则启动了优增优育和北斗工程计划.
早前的"人海战术"已经不能适应社会发展,行业必将经历转型阵痛,业内人士认为保险代理人规模下降还将持续1-2年,保险业未来几年仍将是探索突围的阶段.
积极探索"独立代理人"新模式
面对百万保险人的离职,北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军在接受21世纪经济报道记者采访时表示,在个险渠道保险产品日益复杂,双录,保险代理人增员难度加大等综合影响下,尤其是清理虚增人力之后,个人保险代理人缩减是当前保险市场转型的一种体现.在保险市场日益规范的背景下,个人保险代理人应向专业化,职业化发展,并从综合理财顾问的角度提升业务能力.
在此背景下,多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式.与传统代理人相比,独立个人代理人实行扁平化管理,没有中间层赚差价,打破了金字塔的层级划分与佣金分成.
此前银保监会发布"关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知"(以下简称"通知"),就保险公司,保险中介公司发展独立代理人进行了规范,从独立个人保险代理人定位,条件标准,行为规范,选拔机制,公司管理,监督管理等方面提出具体的规则.
独代是从为公司打工转变为为自己打工,"与从前保险代理人代表公司品牌不同,独立代理人打造的是自己的品牌."一位资深代理人表示.
目前,大家人寿,信泰人寿,华泰保险等多家险企陆续尝试独代新模式.但值得注意的是,独代的转型门槛也并不低.
与国外可同时为多家保险公司代理业务的独立代理人不同,我国独立代理人模式还处于起步阶段,独立个人保险代理人目前仍属于个人保险代理人的一种,仅能代理一家保险公司的产品.宋占军认为,未来保险公司应积极探索独立个人保险代理人,拓展个人保险代理人的职业空间.在探索中逐步建立健全独立个人保险代理人的制度体系.