科斯交易成本定律告诉我们:企业只有保持内部交易成本低于外部交易成本,才有增长潜力,内部交易成本较外部交易成本越低,企业活力越大.
内部交易成本主要是集成和协同,是复杂利益机制和人际关系,集成与协同的背后是交换,妥协,忍让和包容.利益机制和人际关系的调整是非常复杂的,所以集成和协同是一个难题.
目前XX公司大陆地区的营业额过亿元,人数超过250人,但是近年来增长乏力的原因可能由科思定律能推导出一些内在原因.
XX公司采用的是顾问自由合作模式,在专项团队上缺乏公司的硬性调配和指导,所以很大程度依赖于顾问间相互了解后的自由合作.由于近年来缺乏团队间的相互了解,分公司之间缺乏业务线的交流,另外公司的利润分配模式导致某些掌握客户资源的人不一定情愿释放客户资源等原因,公司团队内部交流的成本日渐上升,集成和协同越来越难.
同时行业内猎头顾问与外部资源的协同倒是日渐上升.
候选人端方面,猎头顾问对猎聘网和领英的依赖度越来越高,对内部系统的依赖度逐渐降低.虽然最近在业内兴起的谷露系统试图把多个外部资源如猎聘,领英,前程无忧等数据和猎头的内部数据打通,成为不少中小猎头公司的新系统.然而对伯乐公司来说,推进自由数据库录入规范性的难度一直存在,所以集成和协同仍是难题.
客户端方面,猎上网和猎聘网的推出让更多的独立顾问成为可能.猎头公司的顾问获客,又多了一个渠道.在笔者看来,这类产品的出现,也许会让本来内部协同就变得困难的猎头公司再一次陷入被瓦解的困境:内部的系统如若丧失协同和集成的功能,加之获客渠道被外部资源取代,那么猎头公司的协同性会被彻底瓦解.
那么让我们看看大型猎头公司还剩下什么资源来获得更好的生存空间和在目前的状态下继续扩张?
1. 专注于单个领域的专业团队.一群人专注于某一行业所带来的信息和自信是一群分散的独立顾问难以取代的.要做到协同和集成,首先在专注的领域中要做到专业,把团队当作是客户只有招聘团队的外延,做同样的培训和技能提升,是专注团队必须做的事情.团队的规模也是需要考虑的事情,合理的团队规模能最大限度的促进合作和交流,并能较好的覆盖市场.也许市场不再需要一个过亿的公司,而需要的是数个1000万的团队所组成的一个联盟制的公司.
2. 对自有数据库的打磨.数据库的合规和录入是一个难题,因为它与短期利益相冲突.想要走得长久的公司,应该拥有自我的数据库合规审核系统,也许用新的KPI来迫使猎头顾问把必要的信息录入是一个必须.数据效率越高,运营效率越高.
3. 调整薪酬激励方式.低低薪和高提成是众多猎头公司的常态,低薪低带来的问题是,猎头顾问没有安全感,生存状态始终不稳定.近年来这个问题越演越烈,部分公司完全把猎头顾问当做销售员来管理,如Michael Page,Risfond等,这样的模式把猎头对结果导向的方法论推向极端.对于专注在某些垂直领域的公司如Michael Page的财务,市场团队等也许是件好事,但是对于专注某一行业的公司来说,也许并不值得全盘学习,例如Risfond就出现了人员素质极低,人均单产极低的现象,这些顾问的生存状态并不好,势必难成为行业的中坚力量.适当改变薪酬的激烈模式,选择素质更高的人员加入稳定的团队,并给予更加稳定和更有效的激励的方式是促成集成和协同的必然之路.
结语:所有猎头公司于未来的较量将是一场猎头顾问的争夺战-培养好的顾问并防止他们被挖走或者成为独立顾问将是所有具有一定规模的猎头公司的命门.应和科斯定律,该较量会化为内部效率提升和协同的增速必须大于外部协同效率的较量.通俗一点说:团队成员相互之间与公司自有数据库和知识的深度嵌入和团队成员与所服务领域的深度嵌入是一条必须坚持走下去的道路.