卖好产品的时代已经过去,现在在从事行销活动之前需要分析公司的环境和公司周围的环境.考虑行销策略时的"3C分析"框架是分析客户需求,公司的优势和劣势,竞争对手的动向,从而做出最优决策.
那么,这次我就来介绍一下什么是3C分析,3C分析的行销目的以及实际的分析方法.
什么是3C分析?
在决定行销策略时,既要看企业无法控制的外部环境,也要看企业的内部环境,是分析的主体.
很久以前,麦肯锡的管理顾问大前健一在他的著作"战略家的思想"(1982)中提出了3C分析,并在世界范围内广为人知.
在这本书中,他通过从市场/客户,公司和竞争对手三个不同的角度进行分析,分析了战略规划的方法和效果,并将这三个角度之间的关系描述为"战略三角恋".
如今,除了3C之外,还有4C,5C等各种变体.
3C分析的行销目的是从对每个市场/客户,公司和竞争对手的分析中引导发现KSF(关键成功因素).派生 KSF 将使您了解应该在哪里取得业务成功.
通过将贵公司与外部因素进行比较,您可以提取贵公司的优势和劣势,从而可以专注于最有效的行销活动.了解目标不仅仅是分析和结束,而是为您的行销策略获得洞察力.
由于近几年的行销活动需要从客户的角度进行,所以首先要分析的目标是市场/客户.由于我们无法在不了解市场和客户的情况下评估我们的公司,因此我们首先分析客户的购买动机和能力,例如市场规模,增长潜力和客户需求.
在实际分析中,进行了宏观分析和微观分析两种分析.
宏观分析是微观分析,常以PEST分析为框架.PEST 是四种外部环境的首字母缩略词,每一种都指以下因素.
这些外部因素对一家公司来说是机会,对另一家公司来说是威胁.但是,由于社会因素,不可能为所欲为.
重要的是要了解所分析的宏观因素将如何影响您的公司,并使您的战略适应预期的未来趋势和时代需求.
微观分析,也称为微观分析,分析特定行业对您的业务的影响.经常使用分析以下五个威胁因素的方法"5力分析".
竞争分析分析竞争状况,包括销售额,员工人数,市场份额以及竞争产品和服务的优势和劣势.
从"结果"和"因素"两个轴上分析竞争对手的业务是个好主意.
"结果"是明显的业务成果,例如竞争对手的销售额和利润率,市场份额和客户数量.同时,让我们关注每个员工的销售额和每个客户的单价,这表明如何利用竞争对手的资产.
"因素"分析结果的背景和效率.从销售路线,销售体系,制造工艺,新产品开发,客户支持等多方面,理清竞争对手的机制,寻找增加高销售额的点.
如果您想在分析中关注的竞争业务的结果是成功的,您可以继续从揭示的竞争"结果"和"因素"中了解如何增加销售额的最佳部分.将其纳入您的行销. 这称为基准测试.
作为对标的一个例子,众所周知,在1980年代,美国施乐公司对标LL Bean的仓储业务和美国运通的票据托收业务,实现了运营效率和成本的降低.
因专利到期而在复印机市场失去竞争力,陷入业务严重低迷的施乐,不仅在对标方面取得了不俗的成绩,而且通过披露结果,为对标的普及做出了贡献.在我们自己的分析中,我们将根据目前的分析制定自己的管理策略.
通过与您自己的比较,了解市场和客户的变化以及竞争对手如何应对这些变化.
关注管理资源,销售额,市场占有率,盈利能力,销售渠道,技术能力,组织实力等各个点,得出贵公司的优势和劣势,以及KSF(成功因素).
SWOT分析是一种用于分析的方法.SWOT分析从优势,劣势,机会,威胁四个角度分析公司内外环境.
我们将在纵轴上取优势和劣势,在横轴上取机会和威胁,并根据 SWOT 分析结果将它们纳入战略.
对于 SWOT 分析和交叉 SWOT 分析,请确保要导出的项目没有重复或遗漏.
另可参考以下有关 SWOT 或商业分析的文章.
制定商业策略,就从SWOT分析开始!
准备启动新项目或者新业务吗?但又不确定自己的新想法?要想做出最明智的决定,必须方方面面都考虑周全,利用每一个优势,抓住每一次机遇,避免一切潜在的威胁.这时候你可以试试SWOT分析法!
准备启动新项目或者新业务吗?但又不确定自己的新想法?要想做出最明智的决定,必须方方面面都考虑周全,利用每一个优势,抓住每一次机遇,避免一切潜在的威胁.这听起来似乎是很艰难的工作,不是吗? 这时候你可以试试SWOT分析法!
波特五力分析是一个框架,用于识别威胁行业结构和公司盈利能力的因素.通过将其与其他框架结合使用,您将能够将其整合到具体的行动计划中,以确保竞争优势
这次我介绍了3C分析是什么,3C分析的行销目的,以及实际的分析方法.
3C分析可以梳理公司的现状以及公司周边的情况,对未来的战略有很大的贡献.您可能会发现实际上很难移动您的手,但请尝试反复试验,以便通过适合时代的企业活动增加利润.
作为参考,3C分析针对市场/客户,内部,竞争对手,但4C分析是3C加分销(Channel),3C是5C加合作者和背景(Context),还有分析等分析方法.
扩大分析范围既费钱又费时,那么为什么不先尝试3C分析进行行销,然后将其作为框架呢?