受新单增长难和代理人增员难困扰两年的寿险公司,今年呈现从"小步慢跑"式改良转向"大刀阔斧"式改革之象.
寿险业新单业务不振的问题自2018年出现.从保费表现来看,经过业务调整后,2019年有所好转.寿险行业在2019年同比增长9.8%,较2018年同比下降3.14%,有明显好转,但远不及2014-2017年平均超20%的增速.
去年受减税政策利好,投资收益增长等正向影响,保险业虽迎来盈利"大年",但实际上寿险行业发展的核心驱动力问题并未完全解决.寿险新单负增长和代理人增员难等核心难题仍困扰不少寿险公司.
以代理人渠道为例,2018年,我国寿险代理人数量一举登上871万的顶点.但此后,行业人力增速明显趋缓,部分头部公司开始出现净增长为负的现象,团队更是疾呼"增员越发难".
再以行业风向标平安寿险为例,2018年,平安寿险和健康险月均代理人数量达到132万人,2019年降至120万人,这一数字甚至比2017年的126万人还低.同时代理人活动率持续下降,2017-2019年3年间,其代理人活动率分别为65.5%,62.6%和60.9%.
代理人服务质量问题也日益凸显.有市场研究显示,与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比,我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年,最短的仅为0.54年.
业界人士的共识是,保险业粗放式高速增长阶段已过去,如何建立内生发展长效机制,实现高质量发展,成为行业和公司所共同面临的新课题.
过去两年来,保险公司"小步慢跑"地针对新单增长和增员等问题进行了很多探索,包括推动综合销售,强化优增优培,强化科技应用等.疫情之下,寿险代理人的"展业难"与"脱落高"的双重困境进一步凸显,寿险传统经营模式亟待改革.
今年开始,更多"大刀阔斧"式改革开始在寿险业出现.在不少公司,以科技推动寿险经营全面转型成为寿险经营的"最优先级"工作.
例如,向来被视为保险行业重要风向标的中国平安,今年明确将2020年定位为公司的"寿险改革年",预计公司将在"渠道改革","产品升级"以及"科技赋能"三个方面进行深入的改革调整.在增员招募方面,为了表达招募的诚意,近日平安集团首席保险业务执行官陆敏亲自上阵线上创说会,代表100多万平安人向新的业务伙伴发出邀约.
除了大型险企,中小型企业的线上化转型也在加速.疫情期间,保险公司从展业到客户经营均已被迫转为线上化操作,一定程度上加速推进了公司科技赋能管理的改革进程.这两月来,线上增员,开展线上视频培训,健康风险直播,借助小程序"AI接单"等构成了非常时期寿险公司经营新路径,一些保险大咖,高管也纷纷亮相线上.
总体来看,疫情加速推动保险公司审视传统经营模式.未来,持续加大科技的投入布局,构建线上线下联动经营模式将成为保险公司立足市场的必然选择.寿险改革牵一发动全身,未来寿险公司将如何整合渠道营销资源,构建更加高效,便捷的线上线下服务体系,从而进一步释放销售潜力,值得拭目以待.