"金融市场没有新鲜事,金融已经200年发展历史,发生了这么多金融危机,所以要回归常识,敬畏市场,同时还要理解人性.金融跟每个人的收益相关,当你面对人性和收益的时候,既要强监管要理解客户需求,也要保护从业者自己,所以它必须要有数字化的能力,要能够存证."10月16日,在新金融联盟举办的"金融产品的互联网合规销售与服务"研讨会上,诺亚财富董事局主席汪静波表示.
我们讨论金融产品互联网合规销售,主要还是从产品端出发.金融产品与网上购物不同,网上购物把产品放到购物车支付完就结束了,金融产品放到购物车支付以后才开始.金融产品不是以产品为中心,而是以客户为中心,以及怎么理解客户的需求.
财富管理行业是一个传统行业,经历了200多年历史,其实没有什么改变.中国的财富管理行业从2012年到现在,其实是虚假繁荣,走错了方向.因为互联网的发展带来了便利,所以金融产品被抽象成了期限收益率,其实这些金融产品底层资产是完全不一样的,很难在互联网上一一披露.
现在金融产品越来越多,私募股权,可持续发展,ESG,被动投资等都慢慢出来了,但是客户不是真懂.市场上发了很多复杂产品,比如"雪球结构",如果我们不能够准确理解和识别客户,还是会有风险.
科技和数字化改变了我们的沟通方式,以前客户经理拿着笔记本和名片,现在可以看到更多数据,合规的要求也越来越高.资产管理行业新格局下,今天我们回看,我们正在回归常识.因为金融是涉众的,金融风险是滞后的,如果金融产品在互联网上大规模销售,而客户完全不懂,风险会非常大,甚至可能产生系统性风险.
财富管理不管怎么做,可能我们会有科技,有数据,但还是要有信任,要理解客户,要有同理心.我觉得未来财富管理机构如果没有高端数字化能力,客户就不会把财富交给他们打理.但线下也同样非常重要,信任永远是它的基石,特别是在市场波动的时候,碰到挑战和问题的时候.所以我们认为不管机器怎么强大,金融产品也不可能全部在互联网上销售或者完全在线化,我觉得非常难,尤其是对高净值客户,对富裕的客户阶层.
也因为踩了很多坑,诺亚也更加理解这个市场,看到了市场波动,也花了很多时间做数字化.实现全面业务流程在线化,数字化的核心还是3K,第一,给你的产品打标签(KYP);第二,给你的客户打标签(KYC);第三,给理财师打标签(KYA),并且把这三方面通过资产配比的方式匹配起来.
针对不同的客户有不同的模式,比如对比较大的核心客户,我们用"铁三角"的模式:客户经理,产品专家,交付专家同时围绕客户的需求的服务模式.
KYC是对客户的理解,也是对理财公司的保护.我们现在要求做到,所有的客户和理财师沟通必须是百分百数据化的,要留痕.当客户亏了钱,也许你是合规的,但是客户会从另外一个角度考虑,因为这个行业是有人性在里面的,谁都不想亏钱,特别是在互联网上,每个人都会维权.这几年,甚至有人开玩笑说,你如果没有进入某一个维权群,说明你不是高净值客户.
另外,风控以及合规的数字化非常重要.在基金销售端需要合规存证,从机构角度真的碰到风险打官司的时候,你能不能提供合理的数字化的依据,都是非常重要也是需要投入的.
我们花了很多时间在业务的存证上.我觉得要有颗粒度地思考这个行业,有对人性的理解,也有对金融的理解.作为企业来讲,我们需要理解客户的需求,理解产品,同时能够匹配好服务.
诺亚30%的业务在海外,在中国香港,新加坡,美国都有业务.财富管理是一个非常本地化的业务,即便是UBS(瑞银集团)和CS(瑞士信贷),在中国做得也没有那么成功,原因就是财富管理需要非常了解当地客户.资管偏向产品驱动,渠道可以各式各样,只需要审核供应链,渠道是否合规.美国也一样,在财富管理端都是强监管,资管端分不同的品类,我觉得应该有一些差异化监管方式,不应该仅凭单只产品的规?!耙坏肚小?,要看对市场影响有多大.
我对金融的看法是,鲸落万物生.
第一,我完全赞同要反垄断,行业应该百花齐放,小众的,精品的,做到一米宽一千米深的公司能够活下来,而且可以活得更好,因为它更专注.
第二,金融市场没有新鲜事,金融已经200年发展历史,发生了这么多金融危机,所以要回归常识,敬畏市场,同时还要理解人性.金融跟每个人的收益相关,当你面对人性和收益的时候,既要强监管要理解客户需求,也要保护从业者自己,所以它必须要有数字化的能力,要能够存证.
全球范围内,大型金融机构科技能力,互联网能力都非常强,但科技不可能完全取代人,因为金融产品非常复杂,不可能完全抽象出几个要素,过去完全以互联网为核心是错误的,应该重新回到金融的本质.