在共同富裕的顶层逻辑下,全社会储蓄,金融资产结构乃至整个社会财富格局都在发生重大变化,国民财富管理需求日增,财富管理也因此成为商业银行零售转型的主赛道之一.
作为"以人为本"的行业,银行如何顺应客户需求和市场趋势的变化,是必须面对的重要课题.在众多上市银行中,中信银行是少有的,明确提出将"财富管理"作为零售业务核心引擎的银行.
中信银行在财报中提出的重要目标之一,即要做客户首选的财富管理主办银行,全力打造具有市场影响力的财富管理体系.中信银行有何底气?其财富管理体系有何特色?
对于中信银行来说,2021年开启了新三年战略,零售被提升到第一战略,并提出以财富管理为核心打造"新零售",构建"财富管理,资产管理,综合融资"三大核心能力,同时招揽业界优秀的财富管理专业人士.
根据规划,财富管理部将成为中信银行零售金融板块客户经营的核心部门,负责全客户,全产品,全渠道的建设和落地,整合专业化的数字经营能力,财富管理能力,客户服务能力等,并垂直化赋能于分支行.
在优秀管理层推动下,2021年零售组织架构体系优化调整,总行提升专业化水平赋能一线,打通线上线下渠道,提升财富服务能力.
今年3月份,中信银行行长方合英在业绩发布会上再次系统地阐释了"新零售"的实施战略,表达了希望通过"一体(以财富管理为主体),两翼(数字化,生态化),三全(全客户,全产品,全渠道适配),四环(板块融合,全行联动,集团协同,外部联结),五主(主结算,主投资,主融资,主活动,主服务)"的"12345"模式,串联起 "财富管理-资产管理-综合融资"的价值链,实现由大财富管理迈进"共富"的目标.
方合英表示,财富管理,资产管理,综合融资三大核心能力要彼此推动,共荣共生.在这个过程中,以财富管理为核心牵引的"新零售",要发挥好主体作用,引擎作用,形成三环的正向循环.
根据中信银行半年报,亮眼的数字显示了大财富管理战略卓有成效.
截至2022年6月末,中信银行营业收入1083.94亿元,同比增长2.65%;归属于股东的净利润325.24亿元,同比增长12.03%.其中,零售银行业务营收420.15亿元,同比增长6.25%,占本行营业净收入的38.8%,同比提升1.4个百分点.
零售业务中,又以财富管理的成绩最为亮眼.上半年,中信银行零售AUM为3.7万亿元,较上年增长6.49%,创下该行同期历史新高.零售金融的客户数也保持了稳定的增长,个人客户总数1.23亿户,较上年末增长3.04%.
优异成绩的取得,离不开中信银行自身对"财富"深刻而独到的见解.
按照生命周期理论,客户所处不同的阶段都会有着不同的需求,而且这个需求会持续升级.中信银行强调客户的全生命周期服务,通过制定差异化的投资策略和资产配置方案,让客户在人生各个阶段,各个场景中都能享受到有温度的服务.
这样的观点非常符合当下的时代环境.因为当今中国的零售银行市场已经度过了"跑马圈地"的阶段,相比追求新增客户的数量,对存量客户的精耕细作才是更大的挑战.目标群体从"活客"向"深客"转变,就必须聚焦深度服务和价值创造,亦旨在构建更为长期和紧密的客户关系.
在中信银行看来,要做好财富管理长期陪伴服务,需要从全客户,全产品,全渠道出发,满?每?个客户对专业理财的进阶需求.
中信银行持续拓展"商旅+"生态体系,首发"中信银行万豪旅享家联名信用卡",提供高品质旅行体验,夯实业内商旅客群体系领先地位;构建"金融+汽车"生态,推出首款新能源车主专属信用卡"中信银行i车信用卡",一站式满足车主客户的用车需求和金融服务需求.
中信银行推出留学金融服务场景"两卡,一签,一汇,一证明"26为核心的产品体系,满足客户留学全周期金融服务需求,结合客户旅程开展客户数字化运营,进一步提升客户体验,持续深化"要出国,找中信"的中信银行出国金融的品牌影响力.
事实上,机构要为客户提供全生命周期服务,就必须要对客户分层,分群经营,做到以客户为价值导向.中信银行目前集中巩固养老客群,出国客群,商旅客群等客户群的特色金融需求,满足了消费者不同阶段的需求,极大提高了客户黏性.按照中信银行的规划,未来服务还会扩大到全客群.
全产品方面,主要体现在中信银行提供的多样化适配产品上.完善财富产品生态圈,丰富产品货架,新增规模持续向非货币净值型理财产品转化,强化为重点客户提供个性化,定制化的财富增值服务,这些均是中信银行加强产品端所采取的举措.
相比其他银行,中信银行在产品端有一大优势,即可以充分发挥中信集团协同合作优势,加深与证券,信托,基金等中信集团内头部金融子公司的纵向合作,为客户提供投资债券,股权,金融衍生品等多元化的产品和服务.
这种优势对于客户来说,货架上有可供匹配的不同风险偏好的理财产品,从银行理财,基金,债券,股权到金融衍生品,海外投资,家族信托不一而足.对于中信银行来说,提升了优选产品的能力,可以把最适合的产品推荐给客户.
大财富管理板块强化聚合,中信银行在全渠道打造方面,则充分发挥内部板块融合,集团协同以及外部联结等多重优势,聚集最好的财富服务.
中信银行通过启动个贷客户综合经营,推进借记卡信用卡"双卡融合",从而构建信用卡客户特色财富管理服务体系,推进无限卡与私人银行权益,资源,团队融合.
打通资产管理端和综合融资端,持续供给优质资产以及理财产品,助力财富管理规模增长;公私联动战略性推进代发业务,"投行+私行"联动提升资本市场渠道产能.
开展推荐转介,拓展私人银行"个人+家庭+企业"综合服务,塑造中信银行"云企会"私人银行品牌.外部联结方面,梳理房,车,消费,教育等十大生态23个重点获客场景,建立场景化营销闭环.
2022年3月,中信集团成立中信金控,将进一步释放财富管理潜力.数据显示,上半年,中信银行'五主'及以上客户数量突破了 1600 万.其中,个贷客户转化财富管理客户同比增长22%,转化贵宾和富裕客户超过2万户;分行端的信用卡获客同比增长53%.
在数字经济时代,金融机构只有利用金融科技,用数字化手段赋能,对客户进行精准识别,清晰画像,才能深度挖掘长尾增量客户群体,实现差异化,个性化的服务提供.中信银行在数字化建设上不遗余力,持续推进手机银行APP,企业微信,远程银行,线下网点等全渠道的一体化,提升一致性体验;同时部署千人千面差异化产品策略,为客户提供更好的数字化体验和财富管理服务.
值得期待的是,2022年9月16日-10月16日,以35周年行庆为契机,零售板块推出了"我信"35周年尊客理财节,借势中信银行品牌升级和全渠道触客能力,结合目前市场情况,为客户推出品类多样的理财产品配置,全面满足各类客群的金融需求,进一步释放大财富管理业务增长潜能.
3,升维角力新战场,真正"让财富有温度"
"有温度的银行" 在过去几年中频繁被中信银行强调,意在表达其服务宽度.这显然是具备差异化竞争力的,相比其他银行的同质化竞争,中信银行的"情感衔接"明显是将竞争升维了.
从社会责任来讲,"有温度" 与中信集团,中信金控财富管理的价值理念一脉相承,不仅承接中信集团统一的财富管理,又体现自身发展与履行服务实体经济责任,社会责任相结合,做一个有"大爱"的国有金融企业.
从客户层面, "有温度" 不仅关注客户的物质富裕,更关注客户的精神富裕.财富管理服务不仅是投资,更延伸至融资,结算,非金融服务.
可以看到的是,在"新零售"战略推进的一年时间里,中信银行零售金融板块的各项核心指标都取得了不俗的成绩.相信在不久的将来,中信银行凭借卓越前瞻的管理思维,科技赋能的金融手段和客群中优质的业界口碑,定能成为真正重构零售银行价值的领军者.