很多创业者都是在某种机缘巧合,"形势所迫"或者"初心不改"的情况下开始自己的创业的,手上有现成的资源,有一个"靠谱的"点子( idea ),为什么不来一场说干就干的创业呢?对于很多连续创业者来说,即便不写一份书面的商业计划书,那么心里面也应该有一个完整的逻辑了,这时候,商业计划书的作用无非是把这个"完整的逻辑"表达出来.而对于很多初次创业的人来说,光有一个点子就激动不已还远远不够.
为什么要写商业计划书?
这几年看了很多的商业计划书,深感很多创业者在阐述自己的创业计划时有些"隔靴搔痒",出现这种情况,原因不外乎两点:要么就是对项目本身的发展逻辑没有想通透,要么就是没能将清晰的战略通过简洁的书面材料有效地传达,总有"只可意会,不可言传"之感.
经常碰到一些创业者不愿意向投资人提供商业计划书(鉴于目前无节操的社会现实也是可以理解的),相反,他们更希望投资人有兴趣,有诚意就见面聊.殊不知,投资人是一个异常繁忙的群体,每天要开"无数"的会,看"无数"的 BP ,如果项目的海选也要以面聊的方式进行,那么投资人这个群体的工作效率也实在是太低了.所以,投资人在见一个创业者之前,通常希望先看一下商业计划书.
另外,我一向认为,所有的创业项目,尤其是早期项目,创始团队才是项目最大的投资人.从这个角度来看,创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的,不同点只是在于,创业者是养自己的孩子,没得选择,而投资人则是抱养孩子,可以有选择.因此,商业计划书不仅仅是写给投资人看的,更是帮助创业者在"需求,产品(技术),商业模式,团队,营销,运营,竞争优势"七个重要方面(创业成功的七根柱子)进行深入思考并在战略方面实现"动态而混沌"的自洽的过程.因此,商业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的.
先来说说,什么是投资逻辑,然后再谈一谈怎么写一份合格的商业计划书.
投资逻辑简单来理解,就是社会为什么需要你这类项目的存在(刚需),为什么是你而不是别人(竞争壁垒)?或者为什么有了别人,还可以有你的存在(市场容量)?或者简单地理解,"跑道足够长,引擎足够强大,团队足够牛逼,产品足够尖叫,燃料足够充足",其中前面四个条件是创业团队要搞定的,最后一个是资本市场可以提供的.
所有的商业模式,不外乎两点,"卖东西给用户,或者把用户卖掉",前者是做交易,后者是做媒体(信息).但无论如何,好的商业模式,其投资逻辑最基本的要点还是"干柴烈火"的逻辑,即市场上要有海量的"干柴(刚需)",而团队拥有可以星火燎原的"烈火(产品)".
为什么我的项目很赚钱却拿不到投资?
经常碰到一些创业者抱怨,我的项目做了好多年,现在已经基本稳定,并且有稳定的盈利(虽然不多),为什么拿不到投资呢?
这涉及到如何理解作为财务资本的 VC 的运作逻辑.大部分的 VC 通常都是采用合伙制方式,由资金管理方( GP ,管理合伙人)向出资方( LP ,有限合伙人)募集而来,每一支基金通常都有约定的期限及投资策略,由于 VC 大部分都投向"高风险,高收益"的成长期项目,因此, VC 在选择项目是更希望投资于一个"耀眼"的未来,而不仅仅是一个"温暖"的现在.也就是说, VC 一般情况下,不屑于投一个看上去短期内能赚一些但长期来看可能无法获得大规模爆发式成长的项目,因为 VC 投资需要通过组合来平抑总体的投资风险.
在理解投资逻辑时,我们通常喜欢引入一个概念来进行说明 -  - 战略耐受性.当某个项目所选择的商业模式代表着一种必然到来的趋势时,投资这种模式必须具备一定的战略耐受性,也就是说,从原来传统的模式迁移到新的模式代表着一个更加符合市场需求的,必然会到来的变化趋势(效率更高,成本更低或者体验更好),只是有时候从旧的模式迁移到新的模式通常会有很多现实的阻力(比如来自监管层,来自用户的短期选择效应等)而因此表现得很惰性.
但是,一旦新的模式形成,就会释放出巨大的新的市场机会,并通过一种相对集中的,规模化的服务方式取代了传统的"大市场,小作坊"的分散化的业态.对于这样的投资机会,富有远见的投资人会表现出足够的战略耐受性(经典的例子如投资于阿里巴巴以及京东的那些投资人).创业者在早期阶段以"面多了加水,水多了加面"的迭代的方式不断地获得巨额投资,花未来的钱补贴现在的用户,从而加速旧模式向新模式的转变.让早期有限的用户也能享受规模状态下的成本优势.为了加速这种变化的趋势,通常需要通过"烧钱"的方式快速地聚集一定的用户规模,同时,为了保证早期的用户提前享受"中后期"的用户体验,需要通过巨量的资本投入来实现"资源密度"超前于"用户密度"的发展.
然而,要获得投资方的投资,光有这种通常意义上的战略耐受性还不够,这只是必要条件而非充要条件.一个创业项目要成功,除了模式本身能走通之外,还需要在其他多个关键成功因素方面获得投资人的认可.
所以,从某种意义上来说,商业计划书就是以一个逻辑自洽的方式呈现创业项目的若干关键成功因素( CSF )的现实达成情况,从而帮助创业者自己以及投资人做出是否应该进一步对该项目进行投资的决策.
那么如何才能写一份合格的商业计划书精准地传递项目的投资逻辑呢?简单来说,写商业计划书的基本要领就是"结构化思考,形象化表达".所谓"结构化思考",就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种"充要条件"(或说关键成功因素),所谓"形象化表达"就是尽可能用图形化,数据化的呈现形式让你的 BP 精准地传递项目的价值,从而达到"你不跟创始人聊聊,你就不能忍受错过的遗憾"的效果.
写商业计划书的目的就是要论证项目的可行性,夸张一点说就是,要向投资人表明,"我们什么都不缺,只缺钱(虽然这通常是不可能的)",能够达到这样的目的,就能初步打动投资人.