富爸爸富妈妈说:"买卖双方都要有诚意.协商,让步,折腾,妥协是免不了的.买卖双方 即是竞争,又是合作,目的是为了创造双赢,创造共荣,共富,共利."
富爸爸富妈妈说:"在谈判时,只有双方各让一步,才能造成互利,双赢的局面."
富爸爸富妈妈说:"买房子时,不要去假设别人的出价会比你低,而是要想你的出价是否是第一名 ,凡是不是最高的出价,就不会有最好的结果/结局."
他们两人得奖的原因是他们的"博弈理论(game theory)."又称"赛局理论, 竞局理论,对局论."他们在进行策略性选择分析方面有卓著的贡献.
他们的研究成果对解决贸易与商业冲突有很大的贡献,两人的学术研究重心为"合作导向的赛局理论",利用共同期待,使得协调与合作更能促成,进而解决各式的冲突  其中最大的特色是跨学界领域的应用,从经济学,企业管理,到公共行政,国际关系,人际关系,几乎都有两人的赛局理论在其中 .
赛局 理论(game theory)运用广泛,在生活上处处可见,举例来说﹕逛地摊买东西杀价,要从多少金额开始出价? 签注电脑彩券的时候,你要电脑选号,还是要人工圈选?感觉薪资偏低,想和老板谈谈待遇问题时,你要如何开口,采取什么姿态?在求婚时,你要许下何种保证,来能赢得美人归.
人生无处不权谋,策略选择随时随地出现在每一个生活的小细节,甚至包括每天上班的交通路线的选择.赛局理论其实就是一种策略思考,透过策略推估,寻求自己的最大胜算或利益,从而在竞争中求得双嬴.
赛局理论是数学的一个分支,在社会科学上应用却极为广泛,人际关系的互动,球赛或桥牌的出招,股市的投资,屋屋的买卖, 国际间战争与和平等,对二十世纪人类社会影响至深.
赛局理论Game theory所探讨的是互动行为(interactive behavior):在我的利益中必须考虑到你的利益,而在你的利益中也考虑到我的利益.当所有人的利益计算中,都考虑到其他人的利益,结果是什么?互动式的利益计算无所不在,所以赛局理论的影响也随处可见,从数学,哲学,资讯科学,生物学到各类社会科学都可发现其踪迹.
到底是竞争还是合作?
商场并不同于战场  因为战争是一种你死我活的零合游戏(Zero-sum Game或称Win-lose Game)  但商场却经常可以追求双赢(Win-win Game ).运用赛局理论的分析方法,将有助于我们发展出"双赢的经营策略".
赛局分为规范性赛局(rule-based games) 与自由式赛局(freewheeling games)等两类,前者参赛的规则明确  且参赛者的各种反应是可以预知的,但后者没有明确的规则限制,参赛者互动可有较大的弹性. 一般而言  在商业竞争中,经常同时兼具两种赛局的特性,但以自由式赛局的思维比较容易创造双赢的机会.
自由式赛局的原则是,每位参赛者所赢得的,不能超过他对于整场赛局的贡献(you can not take away more than your added value).所以重点将在于如何在赛局中创造价值(added value),而不是如何掠夺他人即有的成果.
由于经常需要所有参赛者同心协力经营这场赛局,才能增加整体赛局的价值,并使每一个参赛者获得较大的报酬.因此当一场赛局的奖赏,是要靠其他参赛者的配合才能获得 ( 互助合作,共蒙其利 ),所以就比较会采行"合作双赢"的策略.
在创造双赢的赛局中,如何创造赛局进行的方式,要比打倒对方还要来的重要.例如,当市场处于供过于求的情况下,卖方彼此以降价进行赔本或流血竞争 ( 红海策略 ),结果双双倒闭,最后没有真正的赢家,变成双输.处在此情境,如果我们能思考如何改变市场环境与竞争规则,使所有 有实力的竞争者,都能够互助合作  获得合理的市场占有率与利润空间,创造更大的利润,这就是一种双赢的策略.
在商场上,如果有实力的竞争者之间互不让步,互相对杀,则会造成双输.
在商场上,如果有实力的竞争者之间互相合作,互相包容,则会造成双赢.
我们将自由式赛局中追求双赢的策略称之为竞合理论,以下为竞合理论中的一些基本原则: 我们拿房子买卖做为例子,来探讨一下买卖双方出价的策略.
1. 隐藏缺点 --- 在实力不足的情况下,不要向跟你有重大利害关系的对象进行直接的对抗/对话. 例如﹕如果买方的财力不足,买方不要直接去找卖方洽谈  你可以透过经纪人去传话,去沟通.
2. 示出善意 --- 在实力不足的情况下,你 / 你与对手合作的利益将可能要大于对抗的利益.因此要设法寻求与对手合作的机会,而合作的基础在于创造互利 ,有福同享. 例如﹕买方的出价尽量接近合理的市价,或微微高于市价以争取成交机会.
3. 利用优势 --- 当你必须依赖你的对手才能产生价值,那你此时就受制于人.因此在赛局中要尽量使你的对手依赖你,才能显示出你在赛局中的主导地位与价值. 例如﹕买方利用卖方急于成交,急于卖屋的事实,来个讨价遣还价,乘势捡个便宜货.
4. 找寻借口 --- 如果想要不战而敌退,你必须要事先能够提出足以阻吓他人的明显事实证据. 例如﹕买方想退出Escrow,可借口贷款不成功或估价不足等的理由 ,退出买卖合约.
5. 借力使力 --- 当你/你的对手有中间人时,你在赛局中的地位与价值将会因此而提升.因为大家都想利用你,联合你,且不想与你为敌.(这就是联合次要敌人,打击主要敌人).例如﹕在买方市场时,卖方经纪人生意难做,这时你就可以与 卖方的经纪人合作 ,使卖主多退让一点,以迎合买方的要求.
6. 重新布局 --- 赛局中的游戏规则如果由实力强的一方来订定,那么弱者将很难有获胜的机会.此时弱者唯有寻求改变游戏规则,或打翻棋盘,或另起炉灶.例如﹔ 在卖方市场时,一屋难求,在买方争相加价下,如果你的出价比别人低,你可以用现金做诱饵 或 提高头期款金额的百分比例,且向卖主保证,你的贷款一定会成功,拿此做为诱饵,以获取卖方的青睐.
7. 欲擒故纵 --- 强者在赛局中一定要保留给弱者一些可以生存的空间,以避免弱者退出棋局,或做出意外的极端举动. 例如﹕买方己出价,虽然这个价钱没有达到卖主的目标价,卖主也不要一口回绝,应该出一个建议价 Counter offer ,先慢慢拉住买方再说,以免一下子吓跑了买主 .
8. 挫挫锐气 --- 在赛局中求胜的原则就是尽量增加你的价值,可采取的手段包括选择性的与对手合作,改变游戏规则,改变游戏的范围,防止对手不理智的举动...等.由于直接冲突与对抗,多半只会减少赛局的整体价值,因此能避则避之.所谓竞合理论就是在竞争与合作的过程中,来增加自己在赛局中的价值. 例如﹕在买方市场中,又碰到贪心的卖主,他的喊价又高于市价,此时 Listing Agent卖方的经纪人, 不管收到有多低价的offer,多澜的Offer 都不要拒绝,全都呈现给卖主看,以杀杀卖主锐气,让卖主心虚 ,以便创造下一次有利于成交的机会.
9. 创造价值 --- 通常只要参赛就会具有价值,但价值不会自动出现,参赛者必须要有能够主动创造价值的策略性与手段. 例如﹕在卖方市场中,买方常常会加价买屋,这就是在 创造以后致富机会.只要等个十,廿年后,房价自然增值  买方就赚到了.
10. 避免冲动生气 --- 只要你的发展不会直接威胁到他人,就不会引发对抗.对抗经常会带来双输,因此要能避战而不畏战.能避战是智者,好战是愚者. 例如﹔房屋买卖过程中,难免会碰到争执,若双方均不肯让步,最后演变成官司诉讼,那是最为不智与不幸的.
11. 区隔战场 --- 不要与好战者处于同一个战场,尽量寻求在不同市场区隔中发展,而不要直接在同一个战场上直接对抗.例如﹔城中心的房价太高且竞争又激烈,你可以考虑到郊区买房子,有时候在郊区的房子,房价较合理,竞争的人也较少.
12. 互利共生 --- 在复杂世界中,没有真正的零合赛局,永远都存在可以互利,妥协的双赢空间.例如﹔聪明的买主碰到聪明的卖主,双方购屋条件与价钱是谈不拢的,只有双方各让一步,才能造成互利双赢的局面.
13. 不要把竞争对手都看成是傻瓜 -- 例如﹔买房屋时,你不肯出高价,你猜想竞争对手也不会出高价,那你就是太小看竞争对手了.其实只要有一个竞争对手出价比你高,你就输定了.
14. 不要太小看竞争对手 -- 例如﹔你用现金买屋时,你不肯出高价,反而还要大杀价,你自认为卖主会看上你的现金,一定会卖给你,那你就错了.熟不知,用现金买房子的人还多的是呢!
任何正常的买卖应该都是各获其利, 这是双方相互合作妥协让步的结果.房屋买卖也是一样,一定要买主先看上一幢房子,并且先向这幢房子妥协 ,(房子是没有十全十美的,每幢房子都有它的优点,也有它的缺点,最后你决定买这幢房子,你就是向这幢房子的缺点妥协了. ) 双方又要对购屋条件 与价钱协调合作,让步妥协,双方最后才能成交.
富爸爸富妈妈说:"我的利益中,必须考虑到你的利益,而你的利益中,也要考虑到我的利 益.当所有人的利益中都考虑到其他人的利益,结果是什么? 双赢 ,共荣,共富,共利,共生."
富爸爸富妈妈说:"只想占别人便宜(只想贪图对方的利益),自己却不想付出相当代价的人,通常会得不到好结局的."
富爸爸富妈妈说:"想要钱赚钱 ,你就要先付出代价,至于获利的事,以后再谈." "要想靠房子买卖赚钱,就要先让卖主先赚到钱,至于房屋升值的事以后再谈.还没拿到房子以前,就先想到赚钱,那是不切实际的做:法."
这就是赛局理论所探讨的是互动互利的行为模式,如果我们只顾算计我的利益而没考虑到对方的利益,是不会成功的, 所以说:"我们不要只做一个杀价的买主,同时也不要做一个贪心的卖主,那样房子买卖将会破局的. 上述  赛局理论 之一些基本原则 与应用,就是要想帮助大家双赢,以创造出共富,共荣,共利,共生的完美结局.
注:买房子不同于参加大学招生考试.如果大学考试要录取100人,你只要考到前99人以前,你就有学校可念.所以你考第一名与第一百名都:没什么区别.但是一幢房子只能卖给一个买主.如果你买房子时,你的出价不是第一名,你就买不到房子.
只要你的出价不是第一名,不管你的出价是第几名,你都买不到房子.所以出价不是第一名的出价,都是浪费的,无效果的.
富爸爸富妈妈说:"买房子时,不要去假设别人的出价会比你低,而是要想你的出价是否是第一名 ,凡不是最高的出价,就不会有最好的结果/结局."
富爸爸富妈妈说:"不肯付出代价的人,就得不到好东西.不肯付出高价的人,就得不到好房子.不肯迁就卖主要求的人,你就买不到这幢房子."