SPIN selling | Papo Rápido - Blog do Acelerato
Neste Papo Rápido do Acelerato, Sistema de Help Desk, Service Desk e Gestão de Projetos, Wilson Souza fala sobre a técnica de Venda SPIN Selling.
Esse método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens. E seu nome SPIN é uma sigla que faz referências a quatro tipos de perguntas que devem ser feitas para o seu lead durante uma venda: Sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Por exemplo, você pode fazer perguntas mais genericas como Qual o seu cargo? A quanto tempo está na empresa? Se ele que toma as decisões de compra? Assim como perguntas mais específicas da área dele.Como Quais ferramentas ele utiliza no dia-a dia? Como ele monitora o desempenho da equipe ou quais canais a empresa utiliza para se comunicar com o cliente.
Por fim, as perguntas de necessidade. Agora é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na pergunta de implicação ele já entendeu que você pode ajudar e nesse momento enxerga todos os benefícios que você consegue entregar. Por isso esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas.
O sucesso desse modelo de venda, é que com as perguntas, você vende para o interlocutor sem aquela forma engessada e que segue um roteiro fixo. A chave aqui é o diálogo. Faça as perguntas certas nos momentos certos e boas vendas.