Contabilidade Consultiva - Guia definitivo: o que é e como fazer?
Seu cliente não entende absolutamente nada do que você diz a ele? Acredita que as informações contábeis são apenas números a serem entregues ao Fisco para que não tome multa? Bom, esse é um indício de que você não adota a Contabilidade Consultiva.
Inclusive, acreditamos que essa expressão é redundante, porque toda contabilidade de verdade é consultiva. Mas o que é essa contabilidade real?
Antes de explicar o que é Contabilidade Consultiva e seus benefícios, é válido explicar inicialmente o que ela não é. Nunca ouviu falar em Contabilidade Consultiva? Esse pode ser um problema grave, mas é exatamente para informá-lo que trouxemos neste post completo sobre o tema. Acompanhe!
O que a Contabilidade Consultiva não é?
E o que dizer do conhecimento sobre marketing contábil, fazer um canal no Youtube, produzir conteúdo, ter um nicho de mercado, prezar pelo bom relacionamento com seus clientes, dominar técnicas de vendas e de engajamento de equipe, e ser um bom gestor? Tudo isso é muito relevante para sua carreira, sem dúvidas. Mas ainda não atingimos o cerne da questão da Contabilidade Consultiva
Pense na seguinte pergunta: Qual é a essência da contabilidade? Você, contador, faz contabilidade?
Apesar de parecer óbvia, a resposta correta não é. Você pode ter respondido que "Sim, fazer a escrituração contábil é obrigatório". Mas fazer escrituração contábil não é fazer Contabilidade Consultiva. E Antônio Lopes de Sá, contador, escritor e professor de Contabilidade, também acredita que não.
Na visão do professor, "muita gente não sabe efetivamente o que é Contabilidade, porque entende que Contabilidade é apenas escrituração. É apenas um balanço que se demonstra, um lucro que se apresenta, esquecendo-se de que isso é apenas informação. E de nada adianta informar, se nós não soubermos o que fazer com a informação".
Contabilidade Consultiva não é ter clientes com a escrituração contábil em dia.
Mas, então, o que é Contabilidade Consultiva?
Uma frase simples e poderosa, dita por uma contadora, é: "O trabalho do contador começa quando o balancete fica pronto". E isso faz todo o sentido, porque o balancete, na visão da maioria das pequenas empresas, não serve para nada. Afinal, a contabilidade inserida nele reflete muito pouco na realidade da empresa.
O balancete seria, assim, uma exigência do banco, do fornecedor ou do edital de uma licitação. Mas muitos contadores trabalham conformados com essa situação e acreditam que seu trabalho termina com o encerramento das demonstrações contábeis e a transmissão do SPED Contábil e do ECF.
É um retrato de quem ainda não compreendeu a verdadeira função do contador. Não à toa, boa parte dos clientes não valorizam esse trabalho.
O verdadeiro trabalho contábil começa quando o balancete fica pronto. E também não estamos falando de conferência, de olhar ativo e passivo, identificar contas irregulares e erros de lançamento contábil.
Apesar da importância da conferência para garantir que a contabilidade está sendo bem-feita, que os princípios estão sendo obedecidos, e que a informação está coerente, não basta.
O cerne da Contabilidade Consultiva é análise e interpretação da informação contábil contida no balancete.
Análise e interpretação de dados contábeis
Para saber se você faz uma boa análise e interpretação de dados contábeis, pense nas seguintes questões?
Você consegue identificar uma empresa em situação de insolvência financeira?
Você é capaz de impedir que uma empresa vá à falência?
Você consegue dizer o que a empresa precisa fazer para ter mais geração de valor?
Se sua resposta é SIM, você faz Contabilidade Consultiva. Esse texto viria apenas para reforçar seu conhecimento sobre seu trabalho. Mas se você respondeu não a alguma dessas perguntas, nós já sabemos o motivo.
Essas informações não estão no balancete de forma evidente. O contador só consegue encontrá-la a partir da análise dos indicadores que denunciam o estado de saúde daquela empresa. E esses indicadores são como engrenagens: um influencia o outro. Tudo precisa estar em harmonia para que a empresa mantenha e fortaleça sua boa saúde financeira. Esses indicadores são o que compõem a nossa Ciência Contábil.
E o contador consultor, que sabe o que é Contabilidade Consultiva e a aplica, tem o poder de interpretá-los. Com essa análise e interpretação em mãos, você tem elementos suficientes para agir preventivamente e ajudar o empresário a escolher o melhor caminho a ser seguido, rumo a uma gestão com eficácia máxima.
Mas fique atento: não basta você apenas saber isso e se intitular um cientista contábil. É preciso aplicá-la na prática e transformar, profundamente, a vida das empresas e dos empresários. Não é fácil, mas com conhecimento e persistência, você conseguirá demonstrar valor a eles por meio dos benefícios da Contabilidade Consultiva.
Após entender o conceito da Contabilidade Consultiva, que vai muito além de manter a escrituração contábil dos seus clientes em dia, é preciso pensar nos benefícios que ela pode trazer para você e para os empresários.
Adiante, mostraremos exatamente como fazer a Contabilidade Consultiva. Você perceberá que as etapas pressupõem a implementação de metodologias sistematizadas e eficientes para que os profissionais tenham tempo de estar mais próximos a seus clientes. Elas também servirão para facilitar a visualização e a compreensão acerca das operações das empresas do ponto vista contábil e financeiro.
O cerne da Contabilidade Consultiva é a aproximação com o cliente de modo a atuar significativamente para melhorar sua saúde financeira. Para tanto, o contador consultor se vale de análise e interpretação de dados e indicadores financeiros para elaborar planejamentos e auxiliar o empresário a tomar decisões.
A Contabilidade Consultiva não deixa de realizar as atividades comuns à contabilidade, como apurar fluxo de caixa e orçamentos anuais, controlar passivos fiscais, despesas fixas e variáveis. Mas esse não é o foco. O foco do contador consultor é adotar estratégias de marketing de relacionamento e inovação onde puder. É uma nova visão da contabilidade, mais moderna e com maior valor agregado.
Para analisar e interpretar dados financeiros e estratégicos, é desejável que os contadores utilizem automações que aprimoram sua entrega (automação de relatórios, aprimoramento e padronização dos ERP's), oferecendo resultados ainda mais satisfatórios.
Todas essas inovações afetam positivamente a vida do contador e do empresário.
Some redução de custo, entrega de valor e inovação. Qual o saldo? Muito positivo. Não só o contador fica satisfeito com o seu trabalho, como os clientes conseguem usufruir de serviços que realmente fazer a diferença em sua saúde financeira. A satisfação do cliente é o maior passo para sua fidelização.
Por isso, um dos benefícios da Contabilidade Consultiva é a retenção de clientes.
O conceito e os benefícios da Contabilidade Consultiva estão claros. Agora é hora de fazer um plano de ação para que você comece a se adequar para aplicá-la. São duas etapas abrangentes, que se desdobram em outros passos: 1) Conscientização e 2) ​Planejamento e Execução.
Conscientizar é tomar consciência de alguma situação. Na relação do contador consultor com seus clientes empresários, pense em você como um médico das empresas. Você deve ter consciência de que:
Seu papel é cuidar da saúde delas, evitando que elas morram de doenças financeiras a partir de uma ciência que você estudou e que é capaz de curá-las. Você não deve somente preencher prontuários (entregar declarações) enquanto seus pacientes estão morrendo.
Seu cliente não sabe o que é contabilidade de verdade. Ele acha que é a escrituração. Mas ele não é capaz de saber, porque você não mostrou para ele o que é Contabilidade Consultiva. Diante de problemas financeiros graves, ele acredita que não precisa de você, mas de um consultor empresarial genérico.
Outro ponto que você deve se conscientizar diz respeito a um passo tomado lá atrás, quando você estava se formando. Em seu juramento, além de prometer que exerceria sua profissão com dedicação, responsabilidade e competência, você disse o seguinte:
"[….] Para que meu trabalho possa ser um instrumento de controle e orientação útil e eficaz para o desenvolvimento da sociedade e o progresso do país . Comprometo-me, ainda, a lutar pela permanente união da classe contábil, o aprimoramento da Ciência Contábil e a evolução da profissão".
Como já pontuamos ao conceituar Contabilidade Consultiva, gerar guia e folha, e fazer um planejamento tributário não é o suficiente para que seu trabalho seja um instrumento de controle e orientação útil e eficaz para o desenvolvimento da sociedade. Validar e entregar um SPED não diz respeito ao aprimoramento da Ciência Contábil e à evolução da profissão.
Cuidar da parte tributária é só um meio, e não o fim da contabilidade. O propósito do médico é salvar vidas, e não apenas preencher fichas para prestar contas para a ANS. A Contabilidade possui uma causa mais nobre. É a ciência da riqueza e da prosperidade. Contadores são cientistas capazes de aplicá-la para contribuir com o desenvolvimento sustentável das empresas.
Por isso, a primeira etapa para fazer Contabilidade Consultiva é a conscientização. Você deve ter certeza que de detém a única Ciência capaz de cuidar da saúde das empresas, permitindo que elas cresçam de forma próspera e gerem riqueza para todos à sua volta, contribuindo assim para a diminuição da pobreza e dos problemas sociais do Brasil.
Isso é especialmente importante para os contadores que trabalham com pequenas e médias empresas, que perfazem 93% das empresas ativas no Brasil. A maioria delas fecha antes de completar 5 anos de vida por falta de conhecimento em finanças e em gestão.
Pense bem: você não serve ao Governo, mas ao cliente. Dito isso, nessa etapa de conscientização, você tem três missões importantes:
Entender qual é o seu propósito e seu posicionamento no mercado: você é um mero gerador de guia ou um cientista da riqueza?;
A valorização do trabalho é conquistada, e ela só vem se seu cliente conhece e entende o que você faz por ele. Ou seja, o contador consultor deve demonstrar benefícios da Contabilidade consultiva para as empresas para que os empresários percebam o real valor em seus serviços.
Para tanto, é preciso colocar em prática tudo que estamos falando.
Passada a primeira etapa, você já tomou consciência do seu papel de contador consultor, pois sabe o que é Contabilidade Consultiva. No entanto, pode ter pensado em alguma das seguintes questões:
Minha contabilidade não está em dia.
Se você se encontra em alguma dessas situações, sabe que é preciso resolvê-las. Para isso, é preciso fazer uma planejamento para que você se prepare para agir, mesmo sabendo que planejamento e execução andam de mãos dadas.
E qual a importância do planejamento para o contador consultor? Tomemos como exemplo a desorganização do escritório. Você pode estar pensando que é necessário automatizar todos os seus processos internos. Isso não é verdade.
Na Nucont, por exemplo, alguns processos são automatizados, mas outros são totalmente manuais. A automatização só ocorreu após a compreensão sobre os clientes.
Para qualquer etapa que você for tomar, lembre-se do que é Contabilidade Consultiva. É o foco no cliente, e o relacionamento próximo. Por isso, sua tarefa mais importante no planejamento e execução é conversar com eles. E isso não pode ser automatizado. Ou você, enquanto cliente de um serviço, gosta de conversar com o sistema?
Antes de qualquer coisa, visite seus clientes. Entre dentro da empresa, converse com o empresário e com a equipe, entenda a operação do negócio, identifique os gargalos e os problemas. Tenha esse olhar clínico e crítico sempre. Afinal, você é o médico, e para fazer uma boa anamnese para chegar ao diagnóstico e à prescrição do medicamento, o diálogo e a observação é fundamental.
"É preciso que o indivíduo que entende o que está sendo informado é que possa usar a informação. O contador é este homem. Este é o verdadeiro papel do contador. É observar o que acontece, anotar o que acontece, arrumar o que acontece, evidenciar o que acontece, e depois dizer: está acontecendo isso ou aquilo. Ou seja, a explicação dos fatos e a interpretação dos acontecimentos competem exatamente ao contador".
Para destrinchar melhor o planejamento e a execução da Contabilidade Consultiva, siga esse passo a passo.
Passo a passo para fazer e entregar Contabilidade Consultiva para seus clientes
1. Alinhe o propósito da contabilidade com a sua equipe
Qual é o seu propósito, afinal? E o propósito do seu escritório contábil? Sua equipe entende isso? Veja o propósito de um negócio contábil:
Se você possui um propósito genérico, como "ser referência em contabilidade na minha região", será difícil usufruir dos benefícios da Contabilidade Consultiva.
Por isso, converse com sua equipe sobre o que é Contabilidade Consultiva e qual o impacto do trabalho dela na vida dos seus clientes. Os profissionais que estão com você devem saber que o trabalho não se limita a lançar nota e conciliar extrato. Parte do seu trabalho enquanto gestor, empresário e contador consultor é evidenciar isso para eles e mostrar o quanto eles podem ser contadores incríveis.
2. Escolha com quem começar
A Contabilidade Consultiva pode não ser para todos os clientes da sua carteira, infelizmente. Por isso, é preciso priorizar e selecionar o perfil de cliente adequado. Assim, você não perde seu tempo tentando entregar um tipo de serviço que aquele empresário não está preparado para valorizar.
Escolha poucos clientes para priorizar e teste seu método com eles. Quando conseguir gerar bons resultados para esses empresários, será possível usá-los como cases de sucesso para conseguir novos clientes. Afinal, clientes bem-sucedidos fazem indicações, são fiéis, pagam em dia e são grandes promotores do seu negócio.
O cliente certo é o cliente organizado, caso você queira ter resultados rápidos sem aplicar tanto esforço. Cliente organizado não sonega, manda as informações completas para o escritório e já tem noção de boas práticas de gestão.
No entanto, se o perfil acima é raro no seu escritório, então escolha aquele cliente que sonega, é um pouco desorganizado, mas que tem salvação. Em outras palavras, aquele cliente que precisa de um "empurrãozinho", porque a desorganização aparece, em muitos casos, por falta de informação.
O que deve ficar claro aqui é que o cliente precisa ser educável e mentorável, estar disposto a ouvir o contador consultor, a mudar e não ser inflexível. O empresário "cabeça-dura" é um problema no início da sua jornada de propagar a contabilidade consultiva para as empresas. Em geral, eles são mais velhos, resistentes às mudanças. Então invista nos mais jovens, com mente aberta.
Em último caso, se você acredita que só tem clientes inflexíveis, você pode usar o discurso da Contabilidade Consultiva e vantagens como ferramenta de captação de novos clientes, que realmente estarão dispostos a valorizar esse serviço. Mas pense antes se não é você quem está descuidando na hora de educar seus atuais clientes.
Vale pensar: o discurso de que a contabilidade consultiva pode ajudar o empresário a ganhar mais dinheiro é sedutor, mas precisa convencer. Por isso, o processo de educação deve partir do contador. Os empresários não descobrirão isso sozinhos, e você não vai convencê-los em um único encontro.
Tenha consistência e persistência para chegar aos seus objetivos e ter os clientes certos ao seu lado. Nessa era de transformação dos relacionamentos entre empresas e pessoas, e do advento da tecnologia, muitos estão propensos a se adaptarem às mudanças. Coloque à prova seu poder de convencimento.
3. Estruture a máquina contábil: tecnologia e processos
No início do texto, pontuamos o que é Contabilidade Consultiva (e o que não é). Falamos que não era apenas sobre automatizar seus processos internos. No entanto, a automação é fundamental para preparar seu negócio para que você tenha tempo de estar próximo de seus clientes. Você precisa se livrar do trabalho operacional, que pode ser feito por meio de delegação de tarefas para terceiros e/ou inserindo tecnologias que automatizam o trabalho repetitivo e manual.
Por muito tempo, o departamento contábil foi negligenciado dentro do escritório de contabilidade, tanto em pessoas quanto em processos e tecnologias. Existem escritórios onde esse setor nem existe e funciona apenas para apagar incêndios.
Basta o cliente pedir um balanço que o gestor junta um mutirão de pessoas para colocar aquela escrita em dia. Chegou a época de entregar SPED Contábil/ECF? O pessoal do departamento contábil faz até hora extra para atualizar a escrita. Mas isso não faz o menor sentido.
Na maioria dos casos, a equipe contábil trabalha em um ritmo que não chega a ⅓ da capacidade individual de cada um que a compõe. Isso acontece, porque faltam duas coisas muito importantes nesse setor:
Clareza sobre o verdadeiro sentido de se ter uma contabilidade em dia (para que gerar um relatório que ninguém vê nem usa para nada?)
Para resolver o primeiro problema, você deve aplicar o primeiro passo que acabamos de mencionar, que é alinhar o propósito com sua equipe. Para o segundo problema, você já ouviu falar na metodologia do SCRUM/KANBAN?
A metodologia SCRUM / KANBAN pode ser utilizada para definir metas mensais individuais e coletivas para a equipe. Com entregas bem definidas, objetivos e prazos pré-estabelecidos, as pessoas trabalham com mais foco começam a olhar para a mesma direção.
A metodologia do SCRUM é bastante ágil e foca na gestão à vista e em tempo real. Ou seja, é possível que todos consigam acompanhar o que precisa ser feito, o que está sendo feito, o que já está concluído e quais são os impedimentos existentes para concluir determinada tarefa.
Neste tópico, o que precisa ficar claro é que se você concentrar em si mesmo todo o trabalho operacional da contabilidade, infelizmente é difícil sair do lugar. Por isso, delegar é importante. E para delegar, é preciso definir processos.
"Ah, mas eu trabalho sozinho e não tenho condição de contratar pessoas". É uma realidade, mas existe uma saída: focar 100% na automação. Na verdade, a automação é fundamental para quem tem ou não uma equipe. Pense em soluções tecnológicas, softwares contábeis, robôs de automação e CRM para relacionamento com cliente, e em tudo que facilitar seu trabalho e te dar mais tempo para você ficar próximo aos empresários.
4. Mostre ao seu cliente os benefícios da Contabilidade Consultiva
O senso comum da contabilidade brasileira é associada a imposto e burocracia. Como dissemos, seu cliente não está habituado com o discurso da Contabilidade Consultiva, que cuida da saúde financeira do negócio. A regra é ter um cliente desorganizado, sujeito a fiscalização e penalização. No entanto, a probabilidade de isso de fato acontecer ainda é baixa, embora a Receita esteja cada vez mais estrutura.
Esse sentimento de impunidade e de que sonegar é bom (porque economiza dinheiro com o Governo e isso ajuda a empresa dele a crescer) é um grande problema. Os empresários precisam ser educados para ver que o benefício da gestão contábil é muito maior do que o benefício da sonegação.
A empresa que cresce pela sonegação não tem prosperidade real e sólida, já que o crescimento vem de atitudes inidôneas. A sonegação mascara uma situação de insustentabilidade na operação daquela empresa. Se a empresa só tem lucro porque deixa de pagar impostos, sua operação não está, verdadeiramente, gerando caixa e riqueza. É uma doença.
É claro que a hiperburocracia estatal causa no empreendedorismo brasileiro um impacto negativo e avassalador. Mas é exatamente por isso que o contador consultor atua, para que haja, verdadeiramente, um ambiente favorável para o desenvolvimento das pequenas empresas. Ou seja, é preciso conscientizar os empresários sobre a importância da verdadeira contabilidade para a tomada de decisão e crescimento sustentável de suas empresas.
​Se você ainda não acredita, tivemos alguns feedbacks demonstrando essa mudança de postura ao mostrar os benefícios da Contabilidade Consultiva. Veja aqui.
5. Traduza as informações contábeis para a linguagem do empresário
Contadores falam "contabilês". Empresários falam "empresariês". As linguagens são muito diferentes e você precisa de um "Google Tradutor" para traduzir a sua linguagem altamente técnica para a linguagem que o empresário entende.
É possível que esse ponto seja o fator preponderante para que a Ciência da Contabilidade nunca tenha sido sido amplamente valorizada e desejada pela sociedade. Faltava uma entrega mais clara, algo mais palpável e mais fácil de ser absorvido.
Da mesma forma, você precisa do médico ou do advogado para traduzir seus problemas de saúde ou jurídicos, apresentar medicamentos e soluções para resolvê-los. Você adota a prescrição, melhora e pronto. Sucesso alcançado. Na Contabilidade, a entrega de um balancete ou uma planilha de Excel confusa, cheia de informações, é insuficiente.
Empresários são, em sua maioria, leigos. Eles não precisam de um relatório. Precisam de uma prescrição que informa o que precisa ser feito e qual remédio ele tomar. Como ele precisa agir para melhorar a saúde financeira da sua empresa?
A entrega de uma demonstração contábil é extremamente técnica e não foi adequadamente pensada para atender o usuário final da informação. Então você precisa mudar essa lógica, ao invés de se acomodar nela.
Esse foi um dos motivos do surgimento do Nucont, que faz a ponte entre o contabilês e o empresariês.
Pense no seguinte. O empresário se sente mais atraído por isso:
Ou por isso aqui:
A resposta é óbvia, certo? As cores, o design, a disposição dos indicadores, tudo foi pensado com o único objetivo de chamar a atenção do empresário para que ele tenha, no mínimo, o interesse em continuar a conversa com você e te ouvir de verdade.
Ainda assim, o empresário sozinho não consegue interpretar essa informação. Ele é apenas o paciente. O médico é você, contador consultor. E o Nucont é a ferramenta que lhe faltava para gerar um diagnóstico limpo, simples e compreensível para que a conversa com o empresário seja objetiva e fluida, ambos falando a mesma língua.
Seja por meio do Nucont, seja por meio de uma planilha atraente, o importante é que você tenha uma ferramenta em mãos que traduza a Ciência Contábil na forma de gráficos e indicadores gerenciais para a tomada de decisão. Assim, você consegue cumprir o seu papel de contador com excelência.
E mais importante ainda, consegue fazer com que seu trabalho seja entendido, reconhecido e, principalmente, valorizado.
Nenhuma empresa no Brasil pode quebrar por falta de orientação adequada do contador quanto à correta geração e aplicação de seus recursos. Pelo contrário, as empresas devem crescer prósperas e sustentáveis, porque existe um especialista altamente capacitado cuidando da saúde delas.
Mas antes de incorporar tais mudanças, os escritórios devem passar pela etapa de conscientização e planejamento. Tenha em mente que não será fácil. Saiba que o resultado, o reconhecimento e o crescimento do seu escritório vêm com o tempo.
​Para finalizar, deixo aqui um pequeno resumo de tudo que falamos:
​A Contabilidade Consultiva nada mais é do que a aplicação prática da Ciência Contábil, com o objetivo de favorecer as empresas para que cresçam prósperas, sustentáveis e gerem mais riqueza para si e para todos impactados por elas;
Você é o único profissional que estudou uma ciência capaz de curar e cuidar da saúde dessas empresas, mas não deve se abster, com desculpas ou comodismo, de aplicá-la para salvar seus clientes das estatísticas de mortalidade precoce:
A contabilidade não se resume a questões tributárias;
Você é o médico das empresas e não pode se contentar em só preencher relatórios;
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