Técnicas de negociação - Pesquisas Acadêmicas - 1497 Palavras
Páginas: 6 (1497 palavras) Publicado: 28 de abril de 2011
Várias são as circunstâncias em que nos vemos na necessidade de alguma coisa. Geralmente, basta uma oferta (se for comercial) ou pedido (se for pessoal) para iniciar o processo de obtenção daquilo que desejamos. Porém, em ocasiões específicas, a necessidade de um coexiste com a do outro, ensejando satisfação recíproca simples. Quando tal interesse envolve objetos e interesses divergentes, em queambos não estão dispostos a ceder inicialmente, é necessário dar início ao processo de negociação.
Diferente da persuasão na qual o esforço é unilateral, a negociação carece de interesses recíprocos para acontecer.
Não apenas de barganha e economia se faz o processo de negociação. Na verdade, a resolução de conflitos e direcionamento de questões visa aumentar a profundidade do conhecimento queas partes possuem de si mesmas e entre elas, aprimorando o grau de confiança e potencial cooperativo.
Você já teve a sensação de que poderia ter chegado sozinho a uma conclusão se tivesse refletido sobre ela antes? Em uma discussão, cada parte entende e defende seu interesse, mas nem sempre se atém à forma como irá apresentá-lo. O preparo, concentração e dedicação ao processo geram uma certafamiliaridade, e por conseguinte uma maior segurança e naturalidade com o seu desenrolar.
Muitos indivíduos se voltam apenas sobre o conteúdo e se esquecem da forma, do próprio processo de negociar.
A maior parte das pessoas não possui uma percepção clara e crítica de si mesma. Compreender o verdadeiro potencial, virtudes, fraquezas e perfil. Não adianta tentar forçar adoção de qualquer técnica quenão lhe soe razoável ou lhe deixe à vontade. Obrigar alguém a fazer aquilo que não gosta é uma ótima forma de ter um trabalho mal feito e uma pessoa insatisfeita.
As pessoas que se destacam são aquelas que sabem tirar proveito de seus dons e os exploram da melhor forma!
Pense no primeiro enunciado de Newton, a Lei da Inércia, no qual um corpo permanecerá em seu estado a menos que sobre ele atueuma força. Apenas quando analisamos nosso estado atual e concluímos precisar, desejar ou obter verdadeiro benefício com um determinado curso de ação é que faremos algo a respeito. Este processo pode ser consciente, inconsciente ou provocado por um fator externo (como no caso de alguém nos convencer sobre as vantagens de um produto ou serviço).
"Só daremos a devida atenção a um problema quandoacreditarmos em duas coisas: a outra parte possui algo desejável e nossos próprios objetivos só serão atendidos se oferecermos algo em troca. A disposição para negociar é, portanto, uma confissão de necessidade mútua" (Deborah Kolb e Judith Willians).
A vontade e a necessidade das partes pode variar, bem como a predisposição de sequer iniciar o diálogo. O pressuposto básico de uma negociação é queambos devam ter algo que o outro queira, ainda que seja exclusivamente dinheiro. Uma vez que ambos percebam desejar algo que o outro possua o processo fica mais tranquilo e promissor, ainda que muitos outros fatores interfiram.
"As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem." (Willian Ury/Roger Fisher)
O mercado geralmente oferece um parâmetro financeiro queatribui a um produto ou serviço um certo valor. Porém, vários fatores atuam no sentido de agregar valor a esta mercadoria, tornando-a única, rara ou simplesmente desejada. Um mesmo objeto pode ter um valor para alguém e outro maior para quem dele precise mais. A questão está em como este objeto é apresentado e a quem é dirigido. É a percepção que se tem dele que o torna mais ou menos valioso numaeventual troca ou venda.
Partindo desta noção, o que se entende por um bom negócio? A resposta para esta questão irá depender única e exclusivamente da visão de quem dela participa. O que se pretende essencialmente é obter algo que se quer muito e entregar algo que deseje menos em troca (ou simplesmente pagar menos do que acredita que o objeto seja avaliado).