Inteligência Comercial - Consultoria de vendas Sul Consulting
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Categoria: Blog, Consultoria, Gestão de pessoas, Gestão estratégica, Inteligência comercial, Máquina de vendas, Planejamento comercial, Planejamento de marketing, Vendas e marketing
Como um Sistema de Inteligência Comercial pode alavancar e transformar o seu negócio?
Ter estratégias de Inteligência Comercial é fundamental para manter a competitividade do seu negócio.
Não importa se você é uma startup, uma pequena empresa ou uma grande corporação: manter-se antenado com o que está acontecendo no mercado e monitorar o que seus concorrentes estão fazendo, além de medir a intensidade de vendas dos seus produtos/serviços faz toda a diferença.
Principalmente em umcenário cada vez mais digital, informações externas e métodos adequados de gestão comercial, podem impactar diretamente na eficácia dos resultados e nas estratégias da empresa. Afinal, em qualquer ambiente competitivo, informação e gestão eficaz são fundamentais.
O mundo digital atualmente oferece um volume de dados grandioso e métodos diversificados para que os gestores e equipes possam tomar as decisões certas, no timing certo, para ficar à frente de seus concorrentes.
Nesse mar de informações disponíveis que o empreendedor pode usar a seu favor, existem ferramentas de inteligência que orientam sua atuação no mercado. É fundamental saber quais são mais adequadas ao negócio, e que realmente podem criar um diferencial significativo.
Nesse contexto, vamos falar um pouco mais sobre o que são estratégias de Inteligência Comercial e como podem ser aplicadas na prática ao seu negócio. Tá interessado pelo assunto? Vem com a gente!
O que são estratégias de inteligência comercial?
As estratégias de inteligência comercial surgem da necessidade cada vez maior das empresas embasarem seus métodos de atuação e tomada de decisões em informações objetivas e confiáveis, além de integrar ações comerciais e marketing, com métodos e processos adequados de atendimento ao cliente.
Nos dias de hoje não há mais espaço para decisões e ações tomadas na base do achismo ou do "feeling". Todos os dados são relevantes, tanto internos quanto externos, e a metodologia adequada em processos e ações comerciais devem ser processados e analisados para que a probabilidade de erros diminua.
É nesse contexto que surgem as estratégias de Inteligência Comercial, que envolve quatro pilares importantes da estratégia competitiva, para tornar os negócios sustentáveis. São eles: Planejamento, Gestão, Processos e Pessoas.
O Planejamento comercial envolve todo o plano de ação comercial, desde a definição de metas e seus desdobramentos, as políticas comerciais, os indicadores de desempenho, bem como a priorização dos planos de ação executivos e suas responsabilidades, para posterior acompanhamento. É o primeiro passo de um processo de inteligência. A construção de um plano consistente, com objetivos claros e realísticos, direcionará os esforços necessários para aproveitamento máximo dos recursos disponíveis, sejam eles financeiros ou mesmo humanos.
Na execução do planejamento é que se evidencia o segundo pilar da estratégia: a Gestão. O acompanhamento e controle dos resultados planejados, principalmente dos indicadores de desempenho, elencados no Planejamento, são vitais para o sucesso. Correção de rotas e desvios serão necessários no decorrer do plano, para que possam ser ajustadas situações não previstas, ou mudanças e variações do mercado e comportamentos dos clientes. O plano sempre deve ser orgânico e possibilitar adequações e ajustes ao longo do seu cronograma. Uma gestão eficaz, ancorada por decisões precisas e correções de rotas, são essenciais para a energia e vitalidade do plano.
A inteligência comercial também depende essencialmente de processos e fluxos comerciais e de marketing seguros e integrados. Todas as informações de clientes e próspects devem estar integradas para uma visão ampla e estratégica do cliente. Um contato comercial com um prospect será muito mais efetivo, se estiver claro, em qual fase da jornada de compra esse se encontra. Conhecer detalhes desse prospect e saber como ele se relaciona com a empresa, é fundamental para entender melhor seu perfil, suas dores e necessidades e se realmente é um cliente ideal para o negócio.
Por fim, e não menos importante, o pilar estratégico Pessoas, é um componente fundamental da inteligência comercial. As pessoas são recursos estratégicos do negócio e precisam atenção especial. Pessoas mal preparadas podem causar danos irreversíveis ao negócio. Estudos mostra que equipes de vendas treinadas e capacitadas rendem, em média, mais de 50% a mais em produtividade e vendas, do que equipes que não recebem treinamentos periódicos.
Além disso, as pessoas precisam ter habilidades técnicas e de competências, as chamadas "soft skills" relacionadas às funções específicas que cada um desempenha.
Na prática percebemos resultados de alta performance quando temos o encontro de perfis adequados de pessoas, com métodos adequados de trabalho relevantes, que impactam de forma direta nos indicadores de desempenho da equipe, tornando o negócio extremamente competitivo.
Essa análise passa tanto pela percepção da imagem da empresa mercado, quanto pelo monitoramento da opinião dos clientes dos serviços/produtos sobre o atendimento.
Alguns objetivos das estratégias de inteligência comercial são:
conhecer detalhadamente o PCI – Perfil de cliente ideal, o qual serão planejadas todas as ações comerciais e de relacionamento;
Integrar processos comerciais e de marketing, para tornar os fluxos mais inteligentes e ágeis;
identificar como seu produto/serviço pode se diferenciar dos outros, reforçando a sua Proposta de Valor;
avaliar mix, assim como preços e valores dos produtos/serviços;
entender de forma clara os perfis e demandas de clientes e potenciais;
treinar e desenvolver continuamente as pessoas de vendas, em métodos de sucesso em vendas e atendimento ao cliente.
Vale destacar a importância da organização conhecer a fundo seus recursos estratégicos tangíveis e intangíveis. Quando a empresa tem plena noção da sua capacidade de atuação, o aproveitamento fica muito mais efetivo.
Portanto, além de monitorar o nível de satisfação do cliente, é possível avaliar todos os recursos e azeitar processos e fluxos para que seja implementado ações comerciais inteligentes e precisas.
Como a inteligência comercial pode melhorar a atuação de uma empresa?
Ter ao seu dispor informações valiosas do mercado aumenta bastante a capacidade da empresa de tomar as decisões certas e na hora certa. Conhecer seus recursos, com processos bem estruturados e acompanhamento e controle dos indicadores pode deixar seu negócio muito mais competitivo.
Com um planejamento estruturado e com execução em todos os pilares da inteligência comercial, a empresa deve buscar:
organizar seus processos internos para maior efetividade e aproveitamentos dos recursos;
ter as pessoas certas, no lugar certo, e principalmente, fazendo as coisas certas;
ter uma proposta de valor clara e que possa ser facilmente entendida pela equipe e pelos clientes;
agir mais rápido do que os concorrentes no atendimento ao cliente;
analisar informações de inteligência de mercado;
identificar erros dos competidores para não os repetir;
encontrar novas possibilidades de atuação, além de demandas dos clientes não atendidas.
Complementando o último tópico da lista: uma organização que investe em Inteligência Comercial abre maiores oportunidades de se diferenciar dos concorrentes e inovar no seu segmento.
Pois é na agilidade e assertividade de ações comerciais relevantes que identificamos não só padrões de atuação, mas também lacunas e demandas do público que empresas competidoras não se atentaram.
Dessa forma, uma Inteligência Comercial eficiente pode ser frutífera em apresentar novas oportunidades de atuação para que a marca se difunda ainda mais.
Quer continuar sabendo como a Inteligência Comercial pode ajudar a crescer e desenvolver o seu negócio? Você precisa falar com nossa Consultoria especializada em implantar projetos de Inteligência Comercial.
Portanto, possuir estratégias de Inteligência Comercial bem definidas é uma prática indispensável para uma empresa se manter atuante e em crescimento nos anos em que vivemos.
O alinhamento dos quatro pilares da Inteligência comercial (Planejamento, Gestão, Processos, Pessoas), é fundamental para trazer mais competitividade ao negócio.
Saiba que diversas empresas, usando inteligência comercial, multiplicaram seu faturamento em até 3X, em curto período, em épocas que muitas empresas estiveram em dificuldades. Se você não estiver atento a isso, provavelmente seu concorrente pode estar levando vantagens significativas no mercado.
Nesse contexto, uma consultoria especializada pode diagnosticar o que pode ser melhorado no seu negócio e orientar práticas que podem alavancar seus resultados, seja em faturamento, lucro ou mesmo aproveitamento melhor dos recursos. Existem diferentes ferramentas sofisticadas de automação que são indispensáveis e podem fazer sua organização economizar tempo e custos financeiros inimagináveis.
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