Saiba como nutrir leads não preparados para a compra - Blog ISBrasil
Saiba como nutrir leads não preparados para a compra
12/02/2018 às 15:21 Email Marketing
Ter uma boa taxa de geração de leads é um dos principais objetivos em uma estratégia de inbound marketing. Isso por que, quanto mais leads forem convertidos, mais informações você terá sobre seus potenciais clientes, o que aumenta a chance de aumentar a taxa de entrega de leads qualificados a sua equipe de venda.
Porém, esse processo não é tão fácil quanto se imagina. Muitas empresas esbarram em falhas que acabam criando falsas oportunidades de negócios, indicando para o time de vendas, clientes que ainda não se decidiram ou não tem o poder de compra esperado.
Em meio a isso, é importante se atentar mais as etapas do processo para que sua equipe de marketing digital consiga separar os leads, melhorando a nutrição dos mesmos para que se gere mais oportunidades de negócios. É sempre importante lembrar que as equipes de marketing e de vendas devem trabalhar juntas para aumentar as vendas.
O que é o processo de nutrição de leads?
Esse processo visa gerar e manter o contato com potenciais clientes, atraindo-os para o seu negócio e buscando prepará-los para comprar seus produtos ou serviços. Existem diversas etapas até que um cliente conheça sua loja e tome a decisão de comprar seus produtos. Antes, ele geralmente passa por cada etapa do funil de vendas, até que chegue ao momento final.
Nessas etapas, muitos leads desqualificados ou ainda não prontos são descartados ou levam mais tempo para serem passados ao time de vendas, isso por que o trabalho do marketing é analisar todas as informações obtidas através de cadastros em listas de e-mail, por exemplo, para medir o quanto aquele lead pode ser valioso para um negócio.
A nutrição de leads busca pinçar os potenciais clientes mais interessados e com características favoráveis ao seu modelo de negócio, gerando confiança e oferecendo o conteúdo necessário para levá-lo a decisão de compra. Todo esse processo é um dos pilares para o sucesso de uma empresa dentro de um planejamento de marketing de conteúdo.
Nutrir o lead é a forma encontrada pelo marketing para amadurecer a ideia de compra em potenciais clientes, para que quando eles forem passados ao seu time de vendas, eles não percam tempo preparando-os para compra.
Ter um bom fluxo de nutrição faz sua empresa economizar tempo e otimiza a produtividade de sua empresa, além claro do principal: trazer mais vendas qualificadas e possíveis fidelizações.
Como nutrir melhor meus leads?
Abaixo vamos dar algumas dicas para que você consiga fazer com que sua equipe de marketing se planeje melhor e eleve as metas na nutrição de leads, garantindo o sucesso de sua empresa. A nutrição de leads é como ciclo vicioso e quanto mais rápido ele gira, melhor é para o seu negócio.
Monitoramento constante de informações
A melhor maneira de gerar leads mais qualificados e conseguir o máximo de informações possíveis sobre ele. Só assim será possível ter uma noção mais exata de quais leads estão realmente prontos para a compra e quais precisam ser trabalhados, além dos que merecem ser descartados.
Lembre-se informação nunca é demais! Não é preciso ser chato para que seu lead venha a lhe responder espontaneamente algumas perguntas que deem uma ideia melhor de seus objetivos, desafios, além de informações pessoais e demográficas.
Todos os dados obtidos devem ser analisados, não só para tornar o fluxo de nutrição de leads mais veloz, mas também para permear sua estratégia de criação de conteúdo. Através de uma boa análise de dados é possível entender as necessidades reais das suas personas e criar conteúdos mais relevantes, que gerem credibilidade e confiança. Essa é a chave para sua empresa alcançar o topo do mercado!
Confira também o que é e como evitar a blacklist.
Automatização: Otimize a nutrição de leads
Existem softwares específicos que ajudam a nutrir os leads, poupando tempo na análise dos dados e mostrando mais rapidamente como seus leads estão se comportamento. Utilizar essas ferramentas é a garantia de que todas as informações obtidas serão avaliadas com mais assertividade, criando parâmetros e metas para entender como sua empresa pode gerar mais oportunidades de negócios.
Estas plataformas geram e-mails automaticamente, de acordo com informações pré-determinadas por sua equipe de marketing e podem trazer resultados impressionantes, melhorando todo o processo de nutrição de leads. Saber aproveitar os programas é uma "mão na roda" para integrar suas equipes de marketing e de vendas.
Segmentação e personalidade
Apesar da nutrição de leads ser um processo otimizado é importante se atentar ao conteúdo que é passado ao cliente. Este deve ser bastante personalizado e ter um caráter pessoal para engajar um relacionamento e assim conseguir obter as informações necessárias sobre o lead.
Por isso, utilize uma linguagem mais informal, chame o lead pelo nome e escreva um conteúdo personalizado para demonstrar ao lead que aquele e-mail foi escrito para ele e não para uma lista. Outra boa dica é que colocar o nome dos profissionais de sua empresa que estão entrando em contato. Dessa forma, o lead sentirá mais confiança e saberá que está falando diretamente com uma pessoa e não com um robô programado por uma empresa.
Evite usar o lado institucional do seu negócio e reserve uma parte do dia para responder as respostas de seus leads, fortalecendo a interação e aumentando as chances de vendas qualificadas.
A segmentação dos leads também é parte importante desse processo. Seus leads precisam ser separados por perfil, faça com que seu time de marketing consiga determinar perfis e criar personas diferentes, para que o conteúdo entregue aos leads seja mais atrativo.
Mesmo com a otimização do processo é preciso ter calma e analisar caso a caso para aumentar a taxa de acerto. Sua equipe de vendas não tem como função nutrir o lead, essa parte é de responsabilidade do marketing, por isso na dúvida evite enviar leads ainda não preparados para uma possível compra.
Além de gerar instabilidade entre os setores de sua empresa, você poderá perder futuras oportunidades de negócios, já que talvez o lead pudesse comprar seus produtos mais a frente, sendo mais preparado.