Bom, os dois lados têm razão em algumas coisas que falam, mas exageram muito em outras. A verdade é que são empresas de tamanhos, planejamento, disciplina, processos e governança muito diferentes. Além disto, os profissionais que trabalham nas empresas têm formação e perfil muito diferente. Então, é fácil entender a dificuldade de comunicação e o desalinhamento natural de objetivos e expectativas, principalmente quando existe uma crise.
O ponto fundamental para o trabalho com o canal é estabelecer regras muito claras e transparentes, e seguir estas regras “à risca”. Este conjunto de regras conhecimento como Programa de Canais cria uma relação de confiança entre fornecedor, distribuidor e revenda. As duas partes devem prezar pela relação de confiança – quando ela for quebrada, o relacionamento não fará mais sentido.
Novamente vou citar a crise de 2008. Um determinado fornecedor, pressionado, por sua matriz americana, para entregar resultados, “atropelou” o canal e passou a visitar e vender diretamente para os clientes. O fornecedor atingiu os resultados financeiros no ano fiscal, mas o canal perdeu a confiança e buscou novos fornecedores. O fornecedor levou 5 anos para reconstruir o seu canal de vendas e distribuição.
Por anos eu acreditei que as revendas acompanham os resultados financeiros e alocavam suas equipes e prioridades para produtos ou fornecedores que dessem mais dinheiro para a empresa (maior margem de lucro). Eu estava errado. Muito errado!