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Como o Pipedrive ajudou a Feedz a crescer 1000% ao ano
Startup catarinense criou uma plataforma completa para engajamento e desempenho de colaboradores
Pipedrive organiza e impulsiona as rotinas de vendas na Feedz
Em pouco mais de um ano, negócio cresceu 1000% e se tornou destaque global
Pesquisas indicam que, no Brasil, 90% dos funcionários e colaboradores estão infelizes ou insatisfeitos em suas atuais empresas. É um número alarmante, não acha?
Mas é justamente em resposta a um cenário como esse que surgiu a Feedz, uma startup de Santa Catarina voltada a gerar maior engajamento entre os times, aumentar a satisfação no trabalho e claro, com isso, melhorar o desempenho operacional de empresas e organizações.
A Feedz empodera RHs e gestores com uma plataforma completa que, aplicada ao dia a dia da empresa, ajuda a construir equipes de alta performance e a reter talentos.
A ferramenta desenvolvida pela Feedz é voltada, ao mesmo tempo, à gestão de engajamento e à gestão de desempenho. Ela é utilizada tanto pelos colaboradores — que podem alimentar o sistema com suas considerações, críticas, sugestões de melhorias e até mesmo compartilhar como estão se sentindo emocionalmente — como também por gestores, que podem aprimorar sua comunicação com os times, realizar pesquisas variadas, avaliar desempenho, fornecer feedbacks e realizar reuniões individuais, entre muitos outras funções.
De forma resumida, as rotinas de Recursos Humanos e até mesmo operacionais passam a ocorrer centralizadas na plataforma, onde as informações ganham fácil acesso, a comunicação é ampliada, o reconhecimento é destacado e a performance é turbinada.
Assim, a Feedz cumpre com sua missão de "criar ambientes de trabalho mais felizes". E a própria startup tem bons motivos para estar feliz: com a grande aceitação que sua plataforma obteve no mercado corporativo, a Feedz foi destaque no renomado ranking de Nathan Latka das startups SaaS que mais cresceram no mundo em 2019, batendo a incrível marca de 1000% de crescimento!
Por isso, tivemos uma conversa muito bacana com a Rafa Cechinel, Head de Vendas da Feedz (e atual sócia), para entender um pouco melhor como ocorrem os processos comerciais dentro da empresa e, claro, saber como o Pipedrive colaborou com esse crescimento invejável!
A Feedz e o Pipedrive
A Feedz tem 2 anos e meio de mercado, e Rafaela faz parte da equipe há 1 ano e meio. Ela se juntou à startup para liderar a estruturação do time de vendas, a convite do CEO Bruno Soares. Hoje a Feedz impacta a vida de mais de 25.000 colaboradores, espalhados em 250 empresas pelo Brasil.
"A Feedz é uma plataforma completa para engajamento e desempenho de colaboradores. Nós somos uma empresa SaaS, e hoje o nosso software abrange todos os colaboradores da empresa, em todos os departamentos, porque nós trabalhamos realmente com a gestão das emoções e das metas, do desempenho e da performance", diz a executiva.
Antes de integrar a equipe da Feedz, onde utiliza o Pipedrive, Rafaela já havia experimentado o dia a dia de gerenciamento de vendas com outro CRM. E, ao que tudo indica, ela não guarda boas lembranças dessa experiência.
"Eu já usei algumas outras ferramentas de CRM, até mesmo uma que é muito conhecida no mercado", lembra.
"Cada automatização que a gente pensava em fazer acabava virando um drama. Eu precisava de dois desenvolvedores, esperava um tempo na fila. Era realmente muito ruim para conseguir automatizar qualquer funcionalidade e construir um dashboard", lamenta a executiva.
Na Feedz, onde o Pipedrive faz parte de sua rotina profissional, Rafaela encontrou uma realidade de trabalho bastante diferente dentro de um CRM.
"No Pipedrive é tudo muito rápido e muito fácil", afirma.
Inside Sales: a estratégia da Feedz
Essa facilidade de uso e a agilidade dos processos fez do Pipedrive o grande parceiro da equipe de vendas da Feedz.
O modelo comercial praticado pela startup é 100% baseado em Inside Sales. Isso significa que todo o fluxo de oportunidades de negócios chega até a Feedz através de canais inbound.
Nesse cenário, Rafaela destaca como é fundamental contar com uma ferramenta estruturada para acompanhar essa dinâmica específica, 100% digital, onde os leads chegam à Feedz vindos de diversos canais online e vão avançando pelo funil de vendas.
"O nosso modelo é 100% Inside Sales, então, é muito importante ter ferramentas para fazer esse sistema funcionar corretamente", explica.
A Head de Vendas da Feedz ressalta como o Pipedrive se tornou um grande aliado na organização desse fluxo comercial.
"O Pipedrive nos deu o norte para organizar todos esses negócios e informações e, principalmente, apontar nosso foco para aqueles com maior probabilidade de fechamento", relata a gestora.
Antes do Pipedrive passar a fazer parte dessa rotina, Rafaela e seu time ainda precisavam lidar com informações descentralizadas e escondidas em diversas planilhas de Excel espalhadas entre os colaboradores. Era o começo do ano de 2019.
"As informações ainda ficavam totalmente soltas em planilhas. E o que havia era um único funil com duas etapas. Então, a gente olhava aquelas informações e não conseguia extrair nada delas".
Conforme o Pipedrive passou a se integrar ao cotidiano comercial da Feedz, o CRM começou a orientar o fluxo de oportunidades comerciais e organizar como essas informações fluem entre as diferentes equipes dentro do departamento de vendas.
Organizando e automatizando as vendas com o Pipedrive
Rafaela nos conta, de forma resumida, como funciona essa trajetória dos leads dentro do fluxo comercial da empresa. O início acontece com a equipe de Pré-Vendas.
"Hoje, a gente começa o uso do Pipedrive com o SDR (Sales Development Representative) no time de Pré-Vendas. E, uma vez que o cliente é convertido em nosso site, ou nos materiais de fundo de funil, ele vai automaticamente para o Pipedrive e o SDR recebe um e-mail, avisando."
Logo no início dessa jornada de vendas dentro da Feedz, Rafaela e seu time já implantaram uma personalização ao Pipedrive que é importante para sua dinâmica baseada em Inboud Marketing: a integração nativa com a plataforma RD Station.
"A gente utiliza também o RD Station, e foi muito bom descobrir que as duas ferramentas são integradas. Assim, é possível conversar entre os dois sistemas", comemora Rafaela.
Com essa integração implementada, assim que ocorre uma conversão no site da Feedz, o SDR já é alertado dentro do Pipedrive. Tudo de forma ágil e automática.
Nesse momento, ocorre uma tomada de ação rápida: de acordo com SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) da startup, o setor de Pré-Vendas tem 15 minutos para dar início a esse atendimento. Segundo Rafaela, "quanto mais agilidade ao atendermos os clientes, melhor".
A executiva detalha que, a partir desse ponto, o cliente em potencial pode ser encaminhado para 3 funis diferentes, que foram devidamente ajustados e personalizados dentro do Pipedrive.
"A gente tem um funil para quem levantou a mão e quer comprar, um funil para quem se inscreveu em eventos mais fundo de funil, e um outro de leads."
Como saber para qual funil cada negócio deve ser encaminhado? A integração do Pipedrive com o RD Station faz a mágica acontecer, claro! Segundo Rafaela, com base em cada campanha na qual ocorre a conversão, o RD Station já sabe para qual funil o lead deve ser direcionado dentro do Pipedrive.
"Tudo isso é automático, baseado na campanha que ele converte dentro do RD Station, a nossa ferramenta de Inbound Marketing."
Uma vez categorizados em seus funis específicos, esses leads vão sendo nutridos e movidos através das etapas — que, aliás, também foram customizadas dentro do Pipedrive de acordo com cada perfil de cliente.
"A gente construiu dentro desses funis todas as etapas, considerando cada um desses perfis, com cadências diferentes para cada um deles", detalha a executiva.
Essa e outras integrações — nativas ou via API — do Pipedrive com inúmeras ferramentas comerciais de sucesso no mercado ajudam a turbinar o uso do CRM e a ajustá-lo às diferentes demandas e realidades de cada negócio, com suas particularidades e fluxos de venda específicos.
Mas Rafaela e sua equipe comercial na Feedz não utilizam apenas este recurso do Pipedrive. A gestora nos conta sobre outras funcionalidades embutidas no CRM que foram adotados pela equipe, e que impulsionam o dia a dia de vendas dentro da empresa.
Com esse recurso do Pipedrive, os SDRs da Feedz já podem entrar em contato de forma rápida e fácil com os contatos que chegam.
"A gente utiliza também a telefonia na nuvem, então tem essa facilidade. Dentro do próprio Pipedrive é só clicar no telefone que o contato passou e ele já disca automático. E o SDR faz essa chamada para qualificar o lead."
A equipe da Rafaela também utiliza os modelos de e-mails que o Pipedrive oferece para conectar os leads, bem como o recurso de automação de envios dentro do fluxo pré-estabelecido.
"Além disso, também mandamos e-mails, então a função de modelos de e-mails agiliza bastante. Depois de um tempo, começamos a automatizar a criação dessas tarefas. Tudo isso dentro do próprio Pipedrive."
Falando em automatização, já dá para perceber que essa funcionalidade do Pipedrive está bem arraigada dentro do cotidiano da Feedz, dando mais eficiência comercial à equipe.
"A gente já tem muitas tarefas bem automatizadas", confirma Rafaela.
A partir de determinadas atividades completadas pelos representantes, o Pipedrive vai movendo o lead através das etapas de forma automática, tornando o fluxo mais rápido e organizado.
"Hoje, quando o SDR completa a primeira etapa — ligou para o celular, fez contato no LinkedIn, enviou mensagem via WhatsApp — o sistema já avança para a etapa seguinte e já começa a criar as tarefas", diz a gestora.
"Uma vez que ele tenha a reunião agendada, ele vai para essa etapa do funil onde já adiciona a propriedade para um dos consultores e agenda uma atividade para esse consultor, que vai ser responsável por avançar o lead para o funil de Vendas ou marcá-lo como perdido dentro do próprio funil de Pré-Vendas."
Suporte precioso
São, de fato, muitos recursos e funções embarcadas com o Pipedrive. Todas podem ser aplicadas de modo fácil e intuitivo, mas sempre podem surgir dúvidas durante o processo.
Por isso, Rafaela lembra de um diferencial do CRM: sua equipe de suporte.
"Esse é um ponto também muito positivo: todas as automatizações que criamos começaram através de um suporte via chat. A gente é sempre muito bem atendido, de forma leve e divertida, pelo pessoal do Suporte do Pipedrive".
Processos, pessoas…e Pipedrive
Mas, por mais inteligente e avançado que seja um CRM como o Pipedrive, se engana quem pensa que a ferramenta funciona sozinha.
Todas essas funções e recursos poderosos da plataforma só exibem toda sua força e maximizam resultados quando são aplicados a processos bem definidos pela própria equipe que os utiliza.
Rafaela dá um exemplo: segundo a Head de Vendas da Feedz, essas etapas automatizadas citadas acima precisaram ser testadas e validadas durante semanas dentro dos processos da empresa antes de efetivamente serem aplicadas dentro do Pipedrive.
"É preciso enxergar um padrão nas atividades criadas, então a gente faz isso durante algumas semanas. Extraímos um relatório no Pipedrive, vemos o padrão das atividades que mais foram criadas e fazemos uma análise de quais etapas do funil estão ficando com as pessoas durante mais dias. Isso ajuda a identificar se ela não deveria ser quebrada em mais uma etapa. Em duas ou três semanas, fazendo esse mapeamento de quais atividades foram mais recorrentes, podemos partir para a automatização."
A gestora destaca como o elemento humano é crucial para otimizar o funcionamento do software.
"Usar tecnologia não significa que serão só robôs e uma rotina toda automatizada. Sempre precisaremos das pessoas, mas não fazendo trabalho manual, e sim usando sua inteligência e experiência para agregar valor."
Como exemplo, Rafaela revela que quando o lead chega ao consultor dentro do funil, ainda não foram criadas rotinas automáticas justamente porque é mais difícil padronizar esse atendimento, que acaba pedindo uma postura mais próxima e um atendimento mais pessoal.
"Nosso processo é muito consultivo, tem muitas particularidades, e nessa fase o consultor entra com o toque humano e com sua habilidade para captar as diferentes nuances de cada caso".
Pipedrive: o assistente pessoal do vendedor
Nesse sentido, a aposta da Feedz está no sucesso dessa verdadeira dupla dinâmica: vendedor e CRM.
Rafaela incentiva o uso da plataforma por toda a equipe, e gosta de apresentar o Pipedrive de uma forma peculiar para seu time.
"Costumo dizer para os consultores que o CRM é o seu assistente pessoal. Ele vai te acelerar, vai ajudar, vai tirar muitas coisas da sua cabeça para que possa pensar estrategicamente."
Nesse sentido, a gestora criou um pensamento dentro da equipe onde o CRM é visto como um aliado, e não como uma tarefa a mais dentro da agitada rotina dos vendedores. Segundo ela, esse comprometimento é um diferencial.
"Na minha equipe, eu sempre apresentei o CRM como uma rampa. E consegui comprovar pra eles que, uma vez que usem os recursos e adicionem informações, isso vai ajudar a renderem ainda mais".
Rafaela diz que a equipe comprou a ideia, e os resultados vieram. "Foi exatamente isso que a gente presenciou em 2019", confirma a executiva.
Resultados que falam por si só
Quando Rafaela cita 2019, se refere a um ano que certamente ficará marcado dentro da ainda recente história da Feedz.
Nesse período, a empresa obteve o incrível crescimento de 1000%, e figurou no ranking das startups SaaS que mais cresceram em todo o planeta, sendo destaque global.
O número impressiona realmente. E Rafaela credita boa parte dessa arrancada meteórica da Feedz a um importante fator: o uso do Pipedrive.
"Posso considerar que o Pipedrive foi responsável por 70% desse crescimento", afirma de forma contundente.
Como o Pipedrive ajudou a Feedz a crescer tanto assim?
Para Rafaela, um fator importante a ser considerado é o modo como a startup aplicou o CRM — e todos seus recursos e funções embutidos — de modo a extravasar o setor de vendas e abranger até mesmo outros departamentos da Feedz.
"Utilizamos o Pipedrive desde a equipe de Pré-Vendas até a equipe de Sucesso do Cliente. Então, ele não é só um CRM focado no time de Vendas: praticamente todas as pessoas da Feedz, hoje, usam o Pipedrive de alguma forma", declara.
Dessa forma, as informações que precisam fluir entre os diferentes setores da empresa ganham mais agilidade e são geridas com mais eficiência.
"O simples fato de todo mundo usar o Pipedrive e ter o acesso a ele tornou a gestão da informação muito mais rápida e muito mais fácil."
Rafaela relembra que, antes do Pipedrive estar integrado à rotina da Feedz, as reuniões de passagem de informações e apontamentos entre cada setor e cada etapa consumiam um tempo precioso das equipes.
"Essas reuniões levavam, em média, 30 minutos em cada uma dessas etapas. Então eram 30 minutos do SDR para o consultor, depois mais 30 minutos do consultor para o Customer Success. E ainda ocorriam reuniões de retorno, durante o processo."
Se 30 minutos pode parecer pouco tempo, é preciso avaliar esse número em escala, a partir da perspectiva do fluxo de vendas da empresa e do volume de atendimentos realizados.
"Nós tratamos mais de 5.000 leads em 2019, e ganhamos, no mínimo, meia hora por lead com essa cadência toda automatizada. E, no processo de Vendas, ganhamos mais meia hora também, por ter as reuniões já agendadas utilizando a integração com o Google Agenda", diz Rafaela.
Fazendo a matemática simples, o ganho de eficiência passa a ser impressionante. Rafaela concorda: "São gatilhos que pouca gente considera, mas economizando meia hora por lead você ganha muito tempo. Isso é muito legal!".
Automatizar para crescer
As automatizações que o time de de vendas da Feedz aplicou ao seu processo, com a ajuda do Pipedrive, também fizeram toda a diferença na busca por resultados tão espantosos.
Segundo Rafaela, utilizar a ferramenta a seu favor e deixá-la trabalhar em seu lugar foi o fator que virou o jogo para a Feedz.
"O game-changing mesmo foi a questão da automatização, principalmente da entrada de leads, que é onde o volume acontece. E a gente conseguiu automatizar, de forma que o Pipedrive trabalha para nós".
A gestora compartilha um exemplo incrível de como a interação entre a perspicácia humana com o poder de processamento do CRM se transformaram em um diferencial valioso para a rotina de vendas da equipe.
Segundo Rafaela, um membro da equipe de SDR teve um insight: separar a chegada de leads, logo no início do processo, pelo tipo de e-mail cadastrado na plataforma.
"Foi um insight mesmo, porque a gente não viu isso em tutorial nenhum, em lugar nenhum", recorda.
Com esse filtro aplicado ao processo de conversão, foi possível direcionar para funis diferentes os cadastros feitos com e-mails pessoais e os cadastros com endereços corporativos.
Rafaela afirma que os próprios relatórios do Pipedrive permitiram identificar que os cadastros efetuados com e-mails pessoais tinham taxas de conversão sensivelmente menores que os realizados com e-mails empresariais.
"Temos muitas conversões de curiosos", diz. "Então, esse volume não pode estar no mesmo funil dos cadastro corporativos, cada um precisa ser tratado de forma específica".
A gestora se lembra de como a equipe se surpreendeu com a facilidade de aplicar essa abordagem ao fluxo dentro do Pipedrive: "Fomos inserindo as informações, e não é que o Pipedrive entendeu e filtrou tudo?".
"Toda a equipe ficou surpresa!", relembra.
A diferença que um CRM faz
Já deu para perceber como o Pipedrive fez — e faz — a diferença no dia a dia de Rafaela e seu time de vendas na Feedz.
A gestora nos conta um pouco mais de como enxerga os benefícios de ter um CRM trabalhando a seu lado e aumentando a produtividade de todos os envolvidos.
"Tendo um CRM, eu tenho dados de quantidade de atividades, consigo mapear onde a equipe está, onde está imprimindo mais esforço. Toda essa informação pode ser utilizada de forma estratégica."
Outro ponto de destaque, para Rafaela, está na facilidade de reunir dados, relatórios e informações, seja para extrair insights estratégicos, seja para registrar os avanços junto aos escalões superiores.
"Consigo também unir todos os dados em um só lugar, para poder apresentar à diretoria. Faz parte do meu trabalho mostrar o que estou fazendo, quais são os nossos números", diz.
Isso, tudo, claro, feito de forma rápida e fácil. "Ter tudo isso nas mãos, em tempo real, é fantástico", celebra.
Além disso, Rafaela destaca como auxílio do Pipedrive no dia a dia de vendas contribui para valorizar o potencial de cada membro da equipe em atividades de alto desempenho.
"A sua hora de trabalho também vale, e investir esse valor precioso compilando dados em planilhas e reunindo números dispersos não faz sentido. A ferramenta pode fazer isso para que a gente invista nosso tempo em tomada de decisão".
Será que Rafaela recomenda a adoção de um CRM como o Pipedrive para todas as empresas e equipes comerciais, independente de seu porte ou nicho de mercado?
Bem, a resposta parece ser um tanto óbvia.
"Faz toda a diferença. E digo isso para valer, não é história pra boi dormir", brinca.
A dica da profissional é aliar o uso do CRM a um processo de vendas bem definido e a uma equipe comprometida com seu uso diário.
"A transformação acontece com base em um tripé que une pessoas, processos e tecnologia. Então, não adianta manter as pessoas e os processos com a mesma visão, e apenas adicionar a tecnologia. Não vai funcionar. É preciso ressignificar esses três pilares para começar uma transformação digital e inovar de fato."
E por falar em pessoas, além de recomendar o uso sistemático de uma ferramenta de apoio para a área de vendas, a gestora ainda oferece um valioso conselho para gerentes e representantes comerciais.
"Vejo que tratar o cliente B2B como B2C é importante porque, no final, todos somos pessoas. Então, quando os vendedores começarem a tratar empresas como pessoas, isso pode se tornar um grande diferencial nas negociações."
Com essas dicas importantes, Rafaela resume sua experiência com o Pipedrive em algumas poucas palavras.
"Eu adoro o Pipedrive! Não pensaria em trocar de jeito nenhum. Vocês realmente estão conseguindo facilitar a nossa vida!"
Ficamos extremamente felizes em ver como o Pipedrive gera resultados e auxilia profissionais como Rafaela, na Feedz, e em outras 90 mil empresas ao redor do mundo, a ter uma rotina mais simplificada e alcançar seus objetivos de mercado!
Mas, claro, ficaremos muito felizes também em poder ajudar você e seus negócios a crescer e obter o sucesso comercial que buscam em um mercado cada vez mais competitivo e complexo!
Por isso, fica o convite: experimente o Pipedrive gratuitamente por 14 dias, e veja como podemos auxiliar você em sua trajetória de sucesso nos negócios!
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