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1. UNIME – FACSUL – NEGOCIAÇÃO – Paulo Peixinho 1
2. O que vem à mente quando fala a Palavra: CONFLITO 2
3. Conflito Palavra de origem latina – conflictu – que significa embate dos que lutam, desavença, guerra, combate. Conforme Miranda (2003, p.50): "o conflito é caracterizado como um reconhecimento e um confronto de nossas diferenças, constituindo uma fonte de enriquecimento mútuo potencial". 3
4. ConflitoSegundo Martinelli citando Follet (2006, p. 46):"nós não devemos ter medo do conflito,porém devemos reconhecer que existe ummodo destrutivo e um modo construtivo deproceder nos momentos em tais momentos,Na diferença em se tratar o conflito podeestar o sinal do saudável, uma profecia doprogresso". 4
5. Conflito Há diversas naturezas do conflito:  conflito de opiniões  Conflito de interesses  Conflito de necessidades 5
6.  As principais causas dos conflitos nos processos de negociação podem ser:  Diferenças de personalidade  Interdependencia das tarefas no trabalho  Objetivos e metas diferentes  Recursos compartilhados  Diferença de informação  Percepção 6
7.  Pode-se verificar nos conflitos, efeitos positivos e negativos em relação às partes envolvidas.  Efeitos Negativos: antagonismo, hostilidade, fluxo de comunicação e informação distorcido, decisões de baixa qualidade e impostas. 7
8.  Efeitos positivos: mobilização dos recursos, maior energia das partes, esclarecimento das soluções competitivas, maior habilidade no trabalho em equipe, maior entendimento dos assuntos. 8
9.  Segundo alguns autores da área, existem três tipos básicos de conflitos nas organizações:  Discussão: considerada benéfica por apresentar liderança compartilhada, objetivos claros e discussão com o foco em metas a serem alcançadas. 9
10.  Competição: benéfica, tem como característica a busca de um padrão de desempenho mais elevado, através de competições abertas, onde todos os envolvidos ganham. 10
11.  Conflito: considerado nocivo e destrutivo, ocorre de três maneiras:  Combater o oponente  Deixar as coisas justas  Buscar os fatos, as regras e a lógica da discussão. 11
12.  Quando há um conflito no processo de negociação, pode-se identificar três atitudes dos envolvidos:  Procurar aniquilá-lo, pois ele é nocivo por si só;  Buscar saná-lo, pois ele é considerado uma "chaga" organizacional;  Reconhecê-lo e tentar administrá-lo. 12
13.  Existem alguns elementos que contribuem para a imagem destrutiva do conflito:  Percepção errada e preconceito  Pontos obscuros  Emocionalidade  Comunicação reduzida 13
14.  Os conflitos também podem gerar benefícios, como:  Mudar e adaptar a Organização  Fortalecer relacionamentos  Conscientizar os indivíduos  Preparam as pessoas para lidarem com o imprevisto 14
15. Como administrar os conflitosPara uma eficaz resolução dos conflitos é preciso compatibilizar alguns passos a serem seguidos, conhecer e aplicar alguns —saberes" e, também, definir o estilo a ser adotado. Os seguintes passos são considerados de suma importância: a) criar uma atmosfera afetiva; b) esclarecer as percepções; c) focalizar em necessidades individuais e compartilhadas; d) construir um poder positivo e compartilhado; 15
16. Como administrar os conflitos d) construir um poder positivo e compartilhado; e) olhar para o futuro e, em seguida, aprender com o passado; f) gerar opções de ganhos mútuos; g) desenvolver passos para a ação a ser efetivada; h) estabelecer acordos de benefícios mútuos. Para que a negociação possa ocorrer, é necessário que ambas as partes tenham as seguintes capacidades 16
17. Saber comunicar• sem diálogo não há comunicação nem solução possível para os problemas; a maioria dos erros, omissões, irritações, atrasos e conflitos é causada por uma comunicação inadequada. 17
18. Saber ouvir• ouvir ativamente, pois metas e intenções não compreendidas levam sempre a uma resolução sem sucesso;• demonstrar interesse genuíno pela pessoa que fala e pelo assunto;• evitar criticar ou tentar dirigir a conversa;• adotar uma posição afirmativa, mostrando respeito pela outra pessoa. 18
19. Saber perguntarSaber perguntar é uma outra faceta do ouvir ativamente, pois quempergunta conduz a conversa.Quanto ao estilo a ser adotado, é recomendável adotar um estilo queleve à solução do conflito da forma mais pacífica possível. O que vai definirseu atual estilo de administrar conflitos está diretamente ligado a duasimportantes características de comportamento: assertividade e cooperação. 19
20. O Impasse Ocasionalmente, as partes podem chegar a uma situação de impasse numa negociação. Nesse caso, elas podem optar pela utilização de uma terceira parte capaz de ajudar a encontrar uma solução. Existem quatro papéis básicos da terceira parte: mediador, árbitro, conciliador e consultor. 20
21.  Mediador é um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do emprego da razão e da persuasão, da sugestão de alternativas . É muito utilizado em disputas jurídicas cíveis e em negociações trabalhistas. 21
22.  Árbitro é um terceiro com autoridade para ditar um acordo. A arbitragem pode ser voluntária ou compulsória, e o principal benefício é que ela sempre resulta em uma solução. 22
23.  Conciliador é um terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes. É muito utilizado em disputas internacionais, trabalhistas, comunitárias e familiares. 23
24.  Consultor é um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos. 24
25. Referência: MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITO - Do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo:Atlas, 1998 pp 46-77 25