Para Gilberto Strunck em seu livro Compras por Impulso, esse comportamento do shopper brasileiro tem relação com o aumento do poder aquisitivo das classes C, D e E. Mas sabemos que as compras sem planejamento são um costume nas classes A, B e C principalmente, segundo estudo da SPC Brasil e CNDL.
Esse cenário é uma grande oportunidade para lojistas e varejistas que possuem um bom share of visibility aumentarem vendas no ponto de venda.
Você sabe como aproveitar essa oportunidade? Sabe criar estratégias de trade marketing para usar o comportamento do shopper a favor de suas vendas?
Neste artigo, vamos dar dicas de como elevar seu share of visibility para estimular as compras por impulso e converter vendas.
Conheça os fatores que incentivam o shopper a comprar por impulso e aprenda a implementar ações de merchandising que alavanquem seus resultados no PDV.
O que são compras por impulso
Vamos começar entendendo melhor o conceito: compras por impulso são aquelas não planejadas. O shopper não fez pesquisas prévias de preço e itens alternativos e não incluiu aquele produto em sua lista de compras. Pelo contrário.
Ele tomou a decisão de comprar o produto no momento em que foi estimulado, ou seja, por influência de fatores externos.
Desse modo, essas compras acontecem para satisfazer um desejo gerado no shopper de modo instantâneo, geralmente durante sua jornada no PDV.
O que mais influencia a compra por impulso
Atualmente, as compras por impulso representam uma parcela relevante do consumo. Cerca de 60% dos consumidores realizam esse tipo de compra (dados da SPC Brasil e CNDL).
Para Strunck, o impulso é gerado no lado direito do cérebro. Ao contrário do que ocorreria no lado esquerdo, que é mais racional e analítico no processo decisório, a decisão torna-se menos consciente e mais emocional.
Quando falamos em lojas físicas, o shopper é influenciado ao:
Encontrar um produto em destaque;
Perceber uma boa oportunidade de compra;
Receber algum estímulo visual como expositor, mobiliário ou vitrine que atraia sua atenção;
Os fatores, portanto, que mais estimulam a compra por impulso no ponto físico são:
1. Produtos em alta
Quando o shopper entra no PDV e se depara com produtos que seus amigos, familiares ou influenciadores estão usando ou sobre os quais estão comentando existe uma tendência natural advinda do interesse em adquiri-lo. Especialmente se os produtos em questão estão em destaque e bem comunicados.
Dessa forma, é importante acompanhar quais são as tendências de mercado e os produtos em alta e investir em sua comunicação e destaque no PDV.
Uma categoria que merece constante investimento é a de balas e gomas de mascar, uma vez que o Brasil é o 5º país com maior mercado de candies, categoria que se destaca pela compra de indulgência. Outro segmento que precisa de atenção é o de bem-estar e saúde, considerando a tendência de alta demanda por produtos de saudabilidade.
2. Merchandising no PDV
Já falamos muito sobre o poder do merchandising no PDV e sua capacidade de influenciar o comportamento do shopper.
Já é comprovado que quando há um estímulo visual na loja e os produtos são colocados de forma organizada e bem exposta, ocorre um aumento de vendas e melhora significativa da satisfação do shopper em sua experiência de compra.
Simples estímulos visuais podem gerar resultados muito promissores, pois o shopper é muito sensível a cores e agrupamento de produtos. Isso pode ser explicado porque nosso cérebro retém mais atenção quando há lógica e harmonia nas coisas ao nosso redor.
Segundo o neuromarketing, o impacto visual causado pelo material de merchandising pode refletir na permanência do shopper por mais tempo diante da gôndola, o que o leva a adquirir mais produtos e uma variedade maior do mix.
O merchandising tem esse poder de aumentar a percepção da qualidade da experiência de compra e isso é incrível!
Mas como fazer isso na prática?
A maneira mais eficiente é por meio de materiais de PDV: expositores atrativos e mobiliários de loja não apenas promovem destaque para os produtos, mas atraem, despertam o interesse e encantam o shopper. Eles são os grandes responsáveis por incentivar a sua tomada de decisão no momento mais importante da jornada de compra: quando ele está no PDV.
Atualmente, existem tecnologias avançadas que viabilizam o uso de uma diversidade de materiais sustentáveis que promovem inovação e criatividade na comunicação com o shopper, comunicando os valores da marca, além de destacar os produtos.
3. Promoções
Para tipos de produto em que o shopper é mais sensível ao preço, vale investir em ações que o tornem mais competitivo, promovendo liquidações, descontos ou promoções. Aqui, vale investir em gatilhos mentais, como da urgência e escassez.
Contudo, mais uma vez, a forma de comunicação e visibilidade conferida à ação são proporcionalmente relacionadas ao seu sucesso.
O que é share of visibility e como elevá-lo
Não só a compra por impulso como também qualquer outra compra depende do seu nível de visibilidade no ponto de venda. Quem não é visto não é lembrado! Portanto, tudo o que sua marca puder fazer para ser encontrada, apreciada e consumida ela deve fazer.
Share of visibility é uma ferramenta que permite o acompanhamento de indicadores estratégicos relacionados ao seu nível de visibilidade comparado à concorrência em um determinado espaço no PDV.
Além disso, viabiliza a identificação de estratégias de divulgação e venda dos seus principais concorrentes com o foco no desenvolvimento de estratégias de trade marketing eficazes para crescimento e aumento consistente das vendas de sua marca.
Basicamente, estamos falando de disputa por visibilidade. Aumentar sua participação no PDV significa ocupar os espaços para fazer a sua marca ser mais vista que a dos concorrentes.
Não investir em visibilidade é perder oportunidades para a concorrência direta e indireta.
Dicas para aumentar seu share of visibility
Agora que você já entende mais sobre o comportamento do shopper e a importância do share of visibility, confira 4 dicas para elaborar suas estratégias:
1. Encante o shopper
Estimular o shopper é a palavra da vez. Não é de hoje que o shopper busca uma experiência de compra que vá além do que o esperado, isto é, que o surpreenda e arranque dele um “uau”.
Por isso, é preciso investir em ações e esforços que valorizem o ambiente, os produtos, o posicionamento na gôndola, a conveniência e tragam mais interação, acolhimento e orientação na jornada de compra.
2. Posicione-se estrategicamente no PDV
Certamente você já conferiu a estratégia de recomendação de produtos em e-commerces. Do mesmo modo que, ao acessar uma página de um determinado produto em uma loja virtual, são feitas recomendações de outros produtos similares ou que se complementam, seu produto pode estar localizado em um ponto estratégico de modo que o shopper reaja naturalmente à sugestão de comprar o seu produto devido à sua visibilidade.
Aqui destacamos a importância de estar presente em pontos extras, escolhidos de maneira estratégica para aumentar sua visibilidade e influenciar o comportamento do shopper.
Seja para destacar uma solução, seja para facilitar a compra, esses espaços passaram a ser estratégicos no atendimento ao shopper.
Para Vanessa Lopes, Gerente de Marketing da Fábrica de Ideias, o desempenho de um PDV apoia-se em dois pilares: quantidade de shoppers e volume de compras.
“O varejo e a indústria conseguem atuar juntos no segundo pilar, aumentando o ticket médio a partir de comunicações inteligentes e materiais de merchandising”, avalia a especialista.
3. Presença no checkout
Uma das recomendações é trabalhar categorias de impulso nos checkouts e em outras áreas que tendem a ter uma concentração de shoppers por mais tempo, como filas de espera de caixas que, atualmente, devido às orientações de distanciamento, tem invadido os corredores.
Como citamos anteriormente, existem fatores que estimulam as vendas por impulso nessas áreas quentes do ponto físico. Como exemplo, podemos citar o display aéreo Peg&Lev. A solução é um lançamento da Fábrica de Ideias e foi projetada especialmente para aumentar o share of visibility e estimular compras em categorias de impulso.
Entre seus benefícios estão:
Alta visibilidade: solução aérea que gera mais visibilidade e vendas por impulso
Aumento de sell-out: ideal para gerar vendas por impulso de produtos leves e de alto giro como: balas, gomas, medicamentos
Versatilidade: permite personalização de acordo com a identidade da marca ou campanha e corte especial
Solução injetada: leve, fácil de implementar
Fácil implementação: ideal para ser ativado em checkouts e balcões
Capacidade de carga: Excelente para itens leves e a granel
Antifurto: dificulta roubos e furtos de produtos no checkout
Display aéreo Peg&Lev
Além disso, o Peg&Lev se destaca pela modularidade, durabilidade, design e acabamento, otimização logística, custo-benefício e sustentabilidade. Para saber mais, é só entrar em contato conosco.
Depois de toda essa conversa, você está pronto para tomar decisões que vão aumentar seu share of visibility e ajudar sua marca a aproveitar as oportunidades de compras por impulso? Deixe aqui nos comentários!
Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising?
Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.
Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.
Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução no PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.
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A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.
1 de agosto de 2022 /0 Comentários/por Vanessa Lopes
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