Indicadores de vendas: o que são e como podem contribuir para o crescimento de sua empresa - Blog do Plug CRM
7 de março de 2016 Deixe um comentárioVendas
Para fazer a gestão de vendas e da equipe comercial, todo o gestor deve utilizar tecnologia e ferramentas que o auxiliem nessa complexa tarefa. Entre os instrumentos mais importantes nesse trabalho estão os indicadores de vendas. Eles estabelecem uma direção em comum para a empresa, gestor e equipe de vendas. Saiba o que são esses indicadores, para que servem e como podem ajudar no crescimento da empresa.
Os indicadores de vendas são instrumentos de mensuração e de acompanhamento do desempenho da equipe comercial. Eles deixam claro para todos quais são os objetivos qualitativos da empresa, da equipe e de cada profissional, dependendo do caso, bem como um acompanhamento do desempenho nesse mesmo âmbito. Os indicadores mostram o rumo que o trabalho de todos deve ter, auxiliando na sinergia e no desenvolvimento dos vendedores, além de ajudar a empresa a cumprir com suas metas e a crescer.
Por que usar indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas, quando bem definidos e acompanhados, trazem diversos benefícios para a empresa, entre eles:
Acompanhamento do desempenho de cada vendedor;
Gestão do desempenho da equipe de vendas;
Previsão dos resultados da equipe no período estipulado;
Compartilhamento claro dos objetivos da empresa com sua equipe comercial;
Reajuste de estratégia para atingimento dos objetivos e crescimento da empresa.
Como os indicadores de vendas podem ajudar no crescimento da empresa
Todo o vendedor, certamente quer vender mais. Entretanto, sem uma estratégia compartilhada bastante clara, o trabalho poderá ser bem menos assertivo e focado. Imagine que cada vendedor tenha um foco diferente, por exemplo, um concentre-se em obter recomendações, outro em aumentar o tíquete médio ou em prospectar leads. O fruto desse trabalho é algo positivo, entretanto, se para a empresa o resultado que realmente importa para o período é uma taxa de conversão de 80% junto aos clientes que estão na etapa x do funil de vendas, então os objetivos certamente não serão atingidos e haverá frustração da gestão e da equipe. Agora, se todos sabem exatamente como a empresa espera crescer, quais são os resultados quantitativos que são necessários para promover esse crescimento, todo o trabalho terá muito mais foco, sinergia e probabilidade maior de sucesso.
Os indicadores e a estratégia de vendas
É importante lembrar, entretanto, que ter indicadores e compartilhá-los é apenas parte do trabalho. É preciso acompanhá-los e realizar os ajustes necessários para o atingimento das metas estipuladas, estimulando, assim, o cumprimento dos objetivos e o crescimento da empresa.
Os indicadores auxiliam o gestor comercial a reajustar a estratégia de vendas, de acordo com a avaliação dos resultados já obtidos. Dessa forma, é importante estabelecer uma frequência de avaliação desses dados que seja adequada para a empresa (semanal, quinzenal, mensal) e que permita que se reajuste a estratégia para maximizar os resultados antes do fechamento desse período de avaliação. Lembre-se de compartilhar esses reajustes com a equipe de vendas, todos devem saber como está o resultado preliminar de seu trabalho e saber qual é a nova estratégia para melhorar esse resultado.
Taxa de conversão: quanto % o vendedor fechou das negociações previstas para o período;
Número de contatos realizados: número de contatos realizados no período em comparação ao número de contatos estimado para esse período.
Número de pedidos fechados: comparação entre o número de pedidos fechados pela equipe e o número de pedidos esperado para o período.
Número de movimentações dentro do funil: apenas atrair clientes não é o suficiente. Depois de conquistar leads, é necessário fazer com que eles se movimentem no funil e não fiquem parados ou perdidos lá. Normalmente, quanto mais movimentações no funil, maior será o número de vendas. Assim, estabeleça claramente gatilhos de passagem de etapas e deixe-os bem claros para a equipe de vendas, estabelecendo uma taxa de movimentação esperada para o período e medindo esse resultado periodicamente.
Número de negócios qualificados por vendedor: acompanhar esse índice permite que o vendedor tenha mais claro seus resultados e quais ações devem ser tomadas para aumentar sua taxa de conversão.
Cuidado com o excesso de indicadores
Os indicadores devem facilitar a gestão de vendas, não torná-la caótica. Ter indicadores em excesso pode, na verdade, dificultar o trabalho do gestor comercial, que perderá tempo acompanhando métricas excessivas e o foco do trabalho. Estabeleça os indicadores que, realmente, farão diferença e ajudarão a dar um rumo claro para o trabalho da equipe de vendas e a conquistar resultados melhores para a empresa.
Faça com que os indicadores de vendas sejam significativos
Apenas ter indicadores expostos no departamento de vendas não fará com que sua equipe venda mais. É necessário explicar o que significa cada indicador e porque eles são importantes para o trabalho da equipe. Compartilhá-los e certificar-se de que todos entenderam e trabalham com o mesmo foco é tarefa importante do gestor comercial.
Os indicadores devem representar resultados mensuráveis
Lembre-se de que os indicadores devem representar objetivos mensuráveis da empresa, precisam ser objetivos e ter uma resposta numérica. Por exemplo, "deixar os clientes mais felizes" não é um bom exemplo de indicador, mas "obter 90% de satisfação do cliente no período x", sim.
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