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Converter mais leads, trazer mais clientes, impulsionar maiores receitas - é isso que todos os especialistas em marketing procuram alcançar.
A questão é, qual é a forma mais eficaz de alcançar a missão para a sua marca?
Não é raro as marcas recorrerem primeiro ao esgotamento da sua rede.
Mas quando isso já não é possível, a geração de chumbo é o único caminho a seguir.
O ambiente digital actual dita as condições e os métodos de criação de valor e de pôr em acção os dados e as análises. É por isso que todas as organizações orientadas para os dados se esforçam por obter mais conhecimentos sobre o que compele os clientes, impulsiona os líderes e os mantém envolvidos com o produto.
A principal tarefa dos marketeiros é estabelecer o verdadeiro valor dos leads. Mas, após avaliação cuidadosa, muitos deles podem ter pouco ou nenhum valor.
O seguimento de chumbo pode lançar luz sobre as pistas que oferecem mais valor e ajudar os marqueteiros a compreender quais as pistas que merecem mais atenção e esforço extra.
Vamos ao ponto de partida do processo de seguimento de chumbo e explorar como ferramentas complementares podem melhorá-lo e afinar o funil de chumbo.
O Que É O Seguimento De Chumbo, E Porque É Que Isso Importa? 💁‍♂️
A Geração De Chumbo É Tudo Sobre Dados 📊
Introdução Ao Rastreamento De Chumbo 🔍
Como Pode O Software De Seguimento De Chumbo De Vendas Ajudar As Pequenas Empresas? 💡
O Lead Tracking Software Inclui O Call Insights? 📞
Pensamentos Finais 🤔
Não é segredo que a utilização da tecnologia de automatização e dos dados relevantes é mais crítica do que nunca.
Se procura categorizar os clientes e seguir as suas actividades em todos os pontos de contacto, o seguimento de leads oferece a forma mais eficiente de aproveitar as oportunidades de receitas e o ciclo de vida dos leads.
Produtos e serviços baseados em insights obtidos a partir de dados permitem experiências personalizadas, maior retenção, e taxa de conversão. Contudo, muitos comerciantes ainda enfrentam a questão do sourcing, agregação, e utilização de dados em diferentes partes do percurso do chumbo.
Sejamos realistas: obter os conjuntos de dados essenciais é um dos desafios fundamentais para as empresas.
De acordo com as estatísticas, quatro em cada cinco representantes de vendas identificam lacunas consideráveis entre os dados utilizados pelos departamentos de vendas e marketing.
Quando se trata de liderar iniciativas de geração, o software de rastreio pode funcionar como maravilhas. A sua capacidade de descobrir dados inexplorados, por exemplo, pode ajudá-lo a preencher a lacuna entre vendas e marketing.
As marcas podem agregar os dados essenciais e abordar qualquer questão de marketing, armadas com a perícia relevante e a solução certa para chamadas, leads, cliques, e-mail, SMS, contabilidade, e mais - como a plataforma de automatização de marketing Phonexa.
Além disso, uma ferramenta eficaz de seguimento de chumbo também permite aos especialistas em marketing e vendas vigiar as origens do chumbo e determinar a sua natureza de entrada ou saída.
Se é novo no sector, eis o que precisa de saber sobre ambas as estratégias.
Em poucas palavras, os leads de entrada são proactivos e iniciam o contacto com a marca após uma pesquisa orgânica, uma referência, ou se por acaso tropeçarem no seu conteúdo. Têm tipicamente maior qualidade devido a uma confiança já estabelecida e à sua vontade de comprar.
Os contactos de saída são basicamente "frios", o que significa que o contacto tem de ser iniciado por si. Uma vez que o processo de saída é intrusivo, também pode ser ineficaz quando utilizado sozinho.
Na prática, uma estratégia de entrada é muitas vezes mais complicada e requer um esforço extra e investimento de marketing.
Como já deve ter notado, o sucesso do marketing de entrada pode ser mais difícil de medir.
Mas com a solução certa de localização de chumbo à mão, as marcas podem adquirir atribuições detalhadas, ligar fugas em funis, praticar marketing de precisão, e abandonar estratégias ineficazes.
Hoje em dia, os conhecimentos obtidos a partir de dados são fundamentais para o sucesso de qualquer marca. Quer se trate de marketing de conteúdo, campanhas de correio electrónico, ou testes de produtos, o objectivo permanece inalterado - conduzindo a mais pistas de alta qualidade.
Os dados e a criatividade permitem às empresas aumentar as receitas.
Claro, os objectivos prioritários podem mudar para as equipas de marketing dependendo do foco actual da marca ou da necessidade de modernizar as suas capacidades.
Mas a necessidade de aproveitar o poder dos dados é inegável, o que só é de esperar tendo em conta os novos ritmos e exigências do marketing.
É por isso que cada organização moderna implementa sistemas que podem criar e distribuir grandes volumes de conteúdo, monitorizar o seu desempenho, e trazer mais pistas.
Tomemos a personalização, por exemplo. Já não se trata apenas de experiência do utilizador. Hoje em dia, o principal objectivo é capitalizar os dados de cada interacção e fornecer marketing hiper-personalizado e relevante.
Num relatório recente do HubSpot, 40% dos comerciantes concordaram com a importância de concentrarem os seus esforços na geração de mais leads de entrada ao longo do ano.
Isto, por sua vez, implica a necessidade de aceder a relatórios claros, concisos e robustos sobre os leads gerados.
Em última análise, a implementação do software de localização fornece às empresas a chave para o aumento da base de clientes, aumento do volume de vendas, e uma estimativa precisa do retorno do investimento (ROI).
Vamos analisar mais de perto o próprio processo de rastreio e examinar como funciona.
Como pode abordar as necessidades dos potenciais clientes? Primeiro, precisa de obter dados sobre os seus potenciais clientes e categorizá-los. Depois, os representantes de vendas precisam de classificar e qualificar os potenciais clientes principais. Mas lidar com dados desconectados pode custar-lhe muito caro.
O seguimento de leads oferece os recursos de que a sua marca necessita para seguir e analisar os dados dos seus leads e chamadas dirigidas (se existirem).
Desta forma, pode estabelecer o seu processo de qualificação e concentrar-se na conversão das suas pistas.
Neste momento, pode estar a pensar que é mais fácil dizer do que fazer. Mas não se preocupe, não tem de ser um especialista na matéria ou adquirir competências específicas para utilizar o software de localização.
Tudo o que tem de fazer é escolher a plataforma que é fácil de usar e navegar, bem como rápida de pôr-se a funcionar. Aqui está um guia passo-a-passo que o ajudará a compreender o processo de rastreio.
Avaliar O Sistema Métrico E Identificar Os KPI
Determine A Origem Das Suas Pistas
Avaliar E Escolher Um Software De Seguimento De Chumbo
Obter O Software De Localização E Execução
Toque Em Análise E Nutrição De Chumbo
Utilizar Ferramentas Complementares
1. Avaliar O Sistema Métrico E Identificar Os KPI
Uma métrica é essencialmente um número que se pode medir e seguir. Permite avaliar o desempenho de uma táctica ou estratégia específica.
Um KPI é um indicador ou condição que demonstra o progresso em direcção ao objectivo.
Compreender como as métricas de geração de chumbo e os KPIs têm impacto nos resultados é uma das principais prioridades para qualquer negócio. Embora possa parecer que o número de leads é tudo o que se precisa de saber, não é exactamente esse o caso.
Vejamos algumas das mais importantes métricas da geração de leads que os especialistas em marketing tendem a destacar.
Para além de MQLs, tráfego web, e outras métricas representadas no gráfico, os comerciantes também prestam grande atenção ao custo por aquisição e ao custo por chumbo.
Qual é a diferença entre eles? Bem, o custo por chumbo implica basicamente quantos cliques são necessários para conduzir um chumbo.
Quanto ao custo por aquisição, é tipicamente aplicado para eventos mais abaixo no funil. Digamos que os utilizadores clicaram 850 vezes no seu anúncio, gerou 54 leads, mas apenas 8 deles podem converter-se em clientes reais.
Desta forma, as marcas podem determinar a sua rentabilidade. Neste caso, o que está em causa são as receitas que os clientes convertidos geram para o seu negócio.
Outra métrica importante a que certamente vale a pena prestar atenção é quanto tempo as suas pistas passam na página web.
Ajuda os marqueteiros a compreender o quão interessados estão os contactos no seu conteúdo. Representa também a probabilidade do seu regresso.
No que diz respeito à métrica de tráfego na web, os profissionais de marketing concentram-se frequentemente na relação entre tráfego e liderança. Pode ajudar a determinar se quaisquer questões são específicas das suas páginas de destino ou do conteúdo distribuído.
Por último, mas não menos importante, é a relação próxima. Embora essa seja uma das métricas mais cruciais para os representantes de vendas, também pode ajudar os vendedores a identificar o que falta no processo de fecho.
Por exemplo, pode ser uma falta de conhecimento do produto ou uma incapacidade de encontrar potenciais clientes exactamente onde estes se encontram no funil.
A combinação de todas estas métricas e KPIs específicos da marca pode ajudá-lo a obter uma visão valiosa sobre o ciclo de vida dos leads e a reformular as suas estratégias.
2. Determine A Origem Das Suas Pistas
Quer se trate de pesquisa orgânica, artigos de blogue, ou referências, é fundamental identificar as suas fontes principais.
Não é segredo que os marqueteiros precisam de zerar os leads prontos para venda. Podem fazê-lo através do software de localização de leads que ajuda a identificar os canais de origem dos leads e a monitorizar as suas acções como taxas de abertura, visitas a páginas web, ou envio de formulários.
Algumas características de rastreio fazem parte de um conjunto singular de soluções de marketing que ajudam as marcas a melhorar a sua tomada de decisões analíticas e a obter conhecimentos mais profundos sobre as etapas pelas quais passam enquanto aprendem sobre o seu negócio.
Pode parecer improvável, mas muitas transacções ainda acontecem por telefone e offline.
👉🏼 É por isso que as marcas procuram soluções que lhes permitam cobrir todas as bases.
Quando utilizada em conjunto com o seguimento de chamadas num conjunto de marketing, a ferramenta de seguimento de chamadas oferece às marcas a capacidade de obter uma visão mais holística das interacções e dos pontos de contacto.
A questão é, quem se recusaria a rastrear toda a viagem do cliente, identificar as fontes de tráfego e retirar as conjecturas da atribuição de marketing? É isso mesmo; nenhum comerciante o faria.
3. Avaliar E Escolher Um Software De Seguimento De Chumbo
Pensar que folhas de Excel ou software com funções limitadas seria suficiente é um erro de principiante. Na realidade, o que precisa é de gerir e distribuir correctamente os leads gerados.
Eis o que precisa de considerar ao escolher uma ferramenta de localização de chumbo:
Orçamento actual
Tempo necessário para o software onboarding
Tempo necessário para pôr o software a funcionar
Infra-estruturas baseadas nas nuvens ou no local
Naturalmente, cada negócio é diferente.
Isto significa que, após uma avaliação cuidadosa, poderá descobrir que as suas necessidades só podem ser satisfeitas por características específicas. Pode ser uma ferramenta de marketing por e-mail ou uma solução CRM orientada para lidar com o canal de vendas.
Mas o que é realmente necessário é desenvolver um hábito, tendo em mente o fim em vista. Um dia, a sua equipa e o seu negócio irão crescer. Em vez de procurar uma ferramenta que só pode satisfazer as suas necessidades básicas, pode considerar a utilização imediata da tecnologia de automação.
Antes de começar a preocupar-se com todo o dinheiro que teria de investir, pense no plano personalizado.
Claro, pode não precisar de todas as características neste momento. Felizmente, é assim que funcionam os planos personalizados.
Digamos que possui ou trabalha numa empresa de serviços ao domicílio com menos de 30 empregados. A indústria é sempre verde, e não tem nada com que se preocupar...a não ser com a localização e condução de pistas.
Quando se trata da indústria de serviços ao domicílio, as pessoas tendem a marcar compromissos de serviço ao domicílio por telefone. Isso significa que, como fornecedor de serviços ou comerciante, é necessário compreender porquê e de onde provêm essas chamadas.
Muito provavelmente, realiza campanhas online e offline, mas fornece serviços offline. Por conseguinte, é necessária uma repartição detalhada do tráfego, uma ferramenta precisa de atribuição de campanhas, IVR, encaminhamento de chamadas, e seguimento de leads.
Embora um serviço sem fricção possa ser o seu foco principal, uma solução de marketing tudo-em-um pode ser um trunfo importante, mesmo para uma pequena empresa.
4. Obter O Software De Localização E Execução
Cada sistema e software tem de ser testado primeiro. Uma vez escolhido um fornecedor de soluções, é crucial agendar uma consulta e informar os peritos da empresa sobre as suas necessidades.
Desta forma, irá explorar e avaliar todos os pacotes disponíveis ou discutir um plano personalizado com mais detalhe.
Mas e a sua equipa? 🤔
Eis como pode assegurar que a implementação é bem sucedida:
Escolha um dos pacotes disponíveis ou ofertas de pacote
Descubra como um conjunto de soluções ou uma característica avançada específica pode aumentar a produtividade das suas equipas de marketing e vendas.
Pedir a um fornecedor de soluções para ajudar com um processo suave de software onboarding.
Realizar sessões de formação, se necessário
Tornar obrigatória a utilização do software
5. Toque Em Análise E Nutrição De Chumbo
Neste momento, estamos bem conscientes de que o rastreio é uma função crítica de qualquer solução de gestão de chumbo.
É por isso que não surpreende que esteja intimamente ligado ao processo de alimentação e análise de chumbo.
O Que É O Chumbo Que Alimenta, Exactamente?
É um processo de construção de relações com os clientes, mantendo os seus contactos envolvidos e interessados na sua marca.
Cerca de metade dos leads gerados no seu sistema não estão prontos para venda.
A boa notícia é que pode convertê-las em leads qualificados de marketing através de tácticas eficazes de alimentação de leads.
Significa que é necessário identificar as suas necessidades, aprender sobre desencadeadores accionáveis, e fornecer as respostas e informações de que necessitam para ganhar a sua confiança, manter uma ligação, e fazê-los converter.
Pode ser feito através de vários tipos de métodos e conteúdos de divulgação.
Vejamos os principais objectivos do processo de alimentação de chumbo.
Em última análise, a nutrição da liderança consiste em orientar as decisões dos seus clientes através da entrega dos materiais de marketing correctos em diferentes fases da sua experiência de compra.
Qual É O Objectivo Da Análise De Chumbo?
A análise de dados é crucial para qualquer marca que se esforce por criar campanhas de marketing mais rentáveis e ganhar conhecimentos accionáveis.
A análise de chumbo permite aos profissionais de marketing comparar diferentes conjuntos de dados, identificar tendências e pontos cegos, explorar relatórios de fluxo de tráfego em tempo real, e descobrir o potencial de crescimento.
Se procura estratégias de gastos mais inteligentes ou percepções específicas do público, a análise de chumbo pode proporcionar tudo isso e muito mais.
Com o sistema de chumbo correcto, simplificará com sucesso os fluxos de trabalho e recalibrará as suas estratégias de marketing.
6. Utilizar Ferramentas Complementares
As marcas estão frequentemente à procura de software de marketing que ofereça soluções e ferramentas complementares.
Naturalmente, as razões por detrás da busca podem variar.
Mas a maioria das empresas está pronta a investir num conjunto completo para a automatização do marketing que as ajudará em várias tarefas como a racionalização de um processo de vendas, o seguimento de chamadas recebidas, a refinação de um funil de vendas, a criação de um processo eficaz de qualificação de leads, ou simplesmente a manutenção de todos os dados chave juntos.
Receber chamadas telefónicas de entrada, por exemplo.
Muitas empresas modernas ainda conduzem vendas e leads off-line. Outros acreditam que a era digital nega a necessidade de integrar as chamadas numa estratégia de marketing. Como resultado, o poder das chamadas telefónicas ou é subestimado ou ignorado.
Na prática, o software de localização de chamadas pode ajudar as marcas a colmatar a lacuna de dados entre os seus esforços offline e online.
Mesmo que a sua equipa de vendas não gere receitas de chamadas recebidas, é pouco provável que as suas iniciativas de marketing offline e online produzam resultados sem relatórios granulares e dados detalhados. É por isso que o seguimento de chamadas continua a ser uma das ferramentas complementares mais populares utilizadas para a geração de leads.
A modelação preditiva é outro grande exemplo de uma característica complementar.
O objectivo desta poderosa ferramenta é ajudar as empresas a melhorar os seus modelos de pontuação, identificando o potencial inexplorado e as oportunidades de conversão nos seus funis de vendas.
Em última análise, aproveitar as interacções de consumidores passados e fazer previsões com base em dados é o que os comerciantes precisam para identificar áreas de crescimento e chamar a atenção de todos os potenciais clientes.
Uma ferramenta de acompanhamento e gestão de leads de vendas desempenha um papel crucial para permitir às empresas cumprir os seus objectivos de receitas e medir o retorno do investimento.
Além disso, o rastreio de chumbo permite às marcas avaliar eficazmente cada campanha de marketing e acompanhar o percurso do cliente.
Com esta poderosa ferramenta, os marqueteiros têm a oportunidade de preencher os espaços em branco e rever detalhes específicos de chumbo.
Não, o software de localização de chumbo não inclui tipicamente a percepção de chamadas.
As empresas que procuram tirar partido da percepção de chamadas precisam de utilizar software de rastreio e análise de chamadas.
Algumas empresas SaaS oferecem rastreio de chamadas, e software de gestão de leads de vendas, agrupados com ferramentas complementares como a modelação preditiva. Tais ofertas podem ser especialmente úteis para empresas com centros de atendimento telefónico.
As tácticas e ferramentas de geração de chumbo estão em constante evolução. É por isso que os especialistas em marketing precisam de ter acesso a dados granulares, fazer as perguntas certas, e utilizar ferramentas de marketing avançadas para garantir o crescimento sustentado das marcas.
É fundamental para as empresas de todos os tamanhos, conduzir mais leads de alta qualidade, aumentar as receitas, e aumentar o conhecimento da marca.
Com uma ferramenta eficaz de localização de leads, as marcas podem ganhar maior controlo sobre numerosas métricas, aumentar o interesse dos potenciais clientes e aumentar o número de leads que passam pelo canal de vendas.
Se pretende trazer mais pistas de alta qualidade e obter uma perspectiva completa das suas iniciativas de geração de pistas, o software de localização de pistas pode ajudá-lo a cumprir a missão.