Prospectos, leads, funil de vendas, inbound marketing, marketing de conteúdo… Provavelmente você já ouviu falar sobre tudo isso, mas não sabe direito do que se trata. Tudo bem. Você não é o único.
O Marketing Digital chegou com força em nossas vidas, introduzindo novas ferramentas e com elas inúmeras terminologias. Nesse post, vamos focar no funil de vendas. Mas antes, você precisa entender o que são leads.
Familiarizando-se com os leads
Leads são todas as pessoas que entram em contato com a sua marca, em busca de mais conhecimento ou informações. Elas estão de olho no que você faz e querem saber mais.
Apesar de não ter concretizado nenhuma compra, ainda, os leads estão dispostos a lhe fornecer dados pessoais em troca de algum conteúdo relevante para eles. A partir daí, você pode iniciar um relacionamento e correr atrás para transformá-los em clientes reais.
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E o que é um funil de vendas?
Quando se fala em Marketing Digital, não se deve trabalhar com uma única ferramenta para atrair clientes. A ideia é atuar em várias frentes, somando os esforços de marketing e vendas, para conduzir o consumidor potencial no caminho desejado.
O funil de vendas é a representação desse percurso que uma pessoa faz até se tornar um cliente de fato. Também conhecido como pipeline, é construído estrategicamente, acompanhando o cliente desde o primeiro contato dele com a sua empresa até a concretização da compra – e depois dela.
Mas nem todo mundo é interessante para o seu negócio. Nesses casos, o funil de vendas também ajuda a filtrar os clientes realmente potenciais. Com isso, você pode direcionar sua energia, tempo e dinheiro com o público certo.
As etapas do funil de vendas
Não dá para desenhar um percurso único e padronizado para todas as empresas ou produtos. O funil de vendas é particular de cada negócio e depende de análise detalhada sobre o produto, o perfil do cliente, sobre quem decide a compra e outros fatores impactantes.
Somente com esses dados em mãos é possível traçar o caminho a percorrer, que é quebrado em 3 etapas. Elas indicam qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra.
As 3 etapas do funil de vendas são:
Topo (TOFu – Top Of the Funnel)
Meio (MOFu – Middle Of the Funnel)
Fundo (BOFu – Bottom Of the Funnel).
Topo do funil de vendas
É um momento de aprendizado e descoberta. Geralmente, a pessoa não tem noção clara da necessidade ou problema dela. Mas, durante o primeiro contato com o seu produto/serviço, ela percebe que alguma coisa ali pode ser útil e decide pesquisar mais sobre o assunto.
Se a pessoa quer informação, esse é o momento exato para você se posicionar como um especialista. Esteja preparado para responder as dúvidas e ajudá-la.
Ofereça materiais relevantes e úteis, de maneira que, quando ela precisar de algo, terá a sua marca como referência. É a oportunidade de tentar transformá-la em lead e conduzi-la pelo funil.
Meio do funil de vendas
A diferença aqui é que aquelas pessoas que leram ou ouviram muito sobre um determinado assunto, reconheceram que têm um problema e precisam de solução. No entanto, ainda não sabem o que fazer.
A sua função é ajudar essas pessoas com orientações, dicas e qualquer outro tipo de informação valiosa. A ideia não é tentar vender algo a qualquer custo e sim trabalhar o amadurecimento do consumidor. Deixe isso bem claro para ele.
Você pode oferecer mais materiais educativos ou informativos, até que ele esteja preparado para o passo seguinte no funil.
Fundo do funil de vendas
Você já conquistou a confiança do consumidor, então chegou a hora de colocá-lo em contato com um vendedor. É lógico que essa pessoa fez comparações, mas se você também realizou corretamente o dever de casa, provavelmente, terá um cliente.
E se você quiser manter esse cliente, uma boa dica é investir no pós-venda. Além de comprar novamente, ele sairá falando bem do seu produto pra todo mundo.
Como montar um funil de vendas
Identifique a trajetória de compras do seu público. Utilize a equipe comercial para entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes. O objetivo é entender quais são os desejos deles e as dificuldades encontradas no meio do caminho. Faça isso, inclusive, no processo automatizado de vendas.
Defina os principais marcos que representam as viradas de cada estágio do funil. Em outras palavras, descubra em que momento o lead identifica que precisa implementar uma solução para o seu problema.
Planeje as etapas do seu funil de vendas com a missão de dar o máximo suporte na jornada de compra, para que o potencial cliente avance.
Faça com que a equipe realize a conversão de novos clientes, dividindo o processo em duas frentes:
Otimização do funil de vendas: depende inicialmente da definição de indicadores de produtividade e das taxas de conversão entre etapas.
Escala do funil de vendas: visa tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks (guias), ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
Os principais ganhos
Os benefícios de um funil de vendas bem estruturado são enormes, entre eles:
Resultados previsíveis – isso porque cada etapa depende do desempenho da anterior, podendo-se assim prever se as vendas serão efetivadas e qual o tempo necessário.
Produtividade – é possível saber onde os vendedores e profissionais de marketing têm mais dificuldades e monitorar os resultados de cada um.
Ganhos de gestão – com a segmentação e padronização do ciclo de vendas, a análise do processo fica mais objetiva e ágil. Aumenta o foco e o grau de assertividade das equipes.
Informações sobre produtos – com base no relacionamento que se estabelece com os clientes, é possível obter informações valiosas que indicam opções de melhorias e até mesmo desenvolvimento de novos produtos.
7 dicas para incrementar o seu funil de vendas
Use vários canais de marketing para atrair visitantes, incluindo publicidade PPC (pay-per-click), SEO, email marketing e cold call.
Faça monitoramento para saber quais os canais são mais eficazes. Para isso, analise o tráfego do seu site e as chamadas telefônicas recebidas.
Atualize o conteúdo do blog e seu site regularmente. Escrever posts úteis pode melhorar seu SEO e ajudá-lo a fortalecer o relacionamento com os clientes. Ouça-os para saber o que eles querem ou precisam.
Inclua mais de um call to action (CTA) em seu website, para atender os visitantes em diferentes etapas do funil.
Torne-se referência, assim você terá clientes em potencial procurando-o, e não o contrário.
Não desista do consumidor cedo demais. Se ele forneceu seu e-mail ou número de telefone, é provável que tenham interesse em seus produtos ou serviços.
Crie programas de incentivos e divulgue-os junto ao seu público. Você deve ter uma página no seu site com os detalhes das promoções. Não fique esperando pelo cliente. Vá até ele.
Enfim…
Não há dúvidas sobre a importância de um funil de vendas para a sua organização. No entanto, um funil muito curto pode ser insuficiente, enquanto outro complicado demais impedirá que o processo flua livremente. Em ambos os casos, você acabará perdendo clientes.
O truque é eliminar processos redundantes, mantendo apenas o que é necessário para permitir que o cliente avance pelas diferentes etapas do funil.
Não desenhe um funil para conscientizar os prospectos que já fizeram o primeiro contato. Nem tente empurrá-los horizontalmente, pelas várias etapas. Os clientes devem sempre caminhar sempre para o fundo do funil – fechamento da compra.
Se você quer conhecer mais sobre as mudanças que vêm ocorrendo na área do marketing, a equipe 12 MIN tem uma indicação de leitura imperdível.
Marketing 4.0 – Philip Kotler
O Marketing não é mais o mesmo: a internet e a ascensão do mundo digital mudaram a relação das empresas com seus consumidores. As propagandas em outdoors e na televisão já não são mais tão influentes quanto antes. Então, como alcançar seu cliente de maneira efetiva? Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing do mundo, tem a resposta.