Decisões assertivas para negociações eficazes – Carlos Alberto Júlio (HSM Online) |
Decisões assertivas para negociações eficazes – Carlos Alberto Júlio (HSM Online)
13/10/2010 at 10:53 AM 1 comentário
Professor destaca que no mundo da negociação quando você não toma a decisão, alguém a toma por você. Confira.
Na tela, a cena mostra uma família escalando uma montanha. O pai, um alpinista experiente, já o filho e a filha estão em perfeita harmonia. Porém, em uma mudança radical na situação, quando outros alpinistas caem de uma altura mais elevada e colocam em risco a segurança dos três familiares. A corda pela qual estão presos não pode mais suportar o peso da família – um ou dois deles vão cair e morrer. Então, o pai ordena para o filho: "Corte a corda". O filho titubeia pois o pai morrerá se ele cortar a corda. Por outro lado, os dois filhos se salvarão. A filha, em pânico, pede que não faça isso, mas o pai insiste: "Corte a corda. Salve a si e a sua irmã!"
A irmã retruca e grita: "Você não tem o direito de matar o meu pai!"
Cena do filme "Limite Vertical", do diretor Martin Campbell.
Para Carlos Alberto Júlio, vice-presidente do conselho de administração da Tecnina e conselheiro da Camil Alimentos "a pressão pela qual passamos começa ainda quando somos crianças e alguém nos pergunta o que queremos ser quando crescer". Júlio enfatiza que no mundo da negociação quando você não toma a decisão, alguém a toma por você. "Você decide hoje o que você quer ser amanhã". No ambiente corporativo, "você decide hoje o que os seus negócios serão amanhã". Isso está diretamente relacionado com a sua estratégia, destaca o professor.
Júlio faz um paralelo entre foco e estratégia, e ensina que ambos estão diretamente envolvidos com a nossa capacidade de dizer não. "Em negociação, a nossa capacidade de dizer não, é o que nos leva ao sim", afirma. Segundo ele, aprendemos que não há competência maior para um gestor que a capacidade de tomar uma decisão. "Não tomar a decisão é muitas vezes pior do que tomar a decisão errada, porque o grande mérito do erro é o aprendizado, a oportunidade de começar de novo com mais conhecimento", diz.
Júlio lembra que a maioria das pessoas adora comprar, mas detesta que alguém lhe venda algo, chamando a atenção para o peso que boas negociações têm nesses processos. "Negociamos na empresa, em casa, entre marido e mulher, com os filhos, entre países. São negociações comerciais, diplomáticas, longos contratos, preços, prazos, entregas, sequestros etc. Do balcão da loja à democracia". Para ele, negociar é a maneira mais democrática de resolver um conflito. O oposto disso é a guerra, explica, onde todos são perdedores, principalmente os não envolvidos. "Negociação é um processo diferente de decisão, onde ambas as partes decidem quais são as regras, diferente de um tribunal, onde alguém decide quem perde e quem ganha".
O professor lembrou que gerenciar expectativas começa quando primeiro você entende o que o nosso oponente espera. "Expectativa gerada é o que eu consigo com a minha postura na negociação". Ele explica que quando o esperado não é entregue, acontece a frustração. Por outro lado, o contrário é satisfação. "Quanto maior for o gap da frustração, maior a perda de mercado".
Júlio apresenta cinco dicas-chave de negociação:
1 – A primeira regra de negociação é que não há regras para a negociação.
2 – A essência da negociação está na teoria de promessas e compromissos.
3 – Credibilidade é a base de um bom relacionamento.
4 – Negociação de experiência: o que é melhor para si mesmo e para sua empresa.
5 – Gerenciar expectativas: entender as expectativas e oferecer as melhores soluções.
Dica para um executivo "Mais Sênior" – Texto de Robert Wong (HSM Online)	"Matriz SWOT" do Brasil – Revista HSM Management
1. Robson Xavier de Carvalho | 14/10/2010 às 2:55 AM
Botana, muito bacana esse post, parabéns, concordo com tudo. Devia ser uma colinha de bolso para muita gente.