07 Jun Sou pelo que Vendo ou Vendo pelo que Sou?
Não serve para viver"
"Dinheiro tem de servir, não governar"
Sou pelo que vendo ou vendo pelo que sou?… Esta questão surgiu-me a propósito do nosso mais recente Programa de Treino Operacional em Marketing e Vendas, a realizar-se em Junho.
Este curso foi pensado e criado, após vários anos de contacto com o marketing & vendas, através da nossa colaboração com os nossos parceiros e clientes.
Uma questão que se colocava frequentemente aquando da elaboração do plano de ação e contacto com as equipas comerciais, era a catalogação dos comerciais pelos seus resultados de vendas. 🙂
O Comercial A é o melhor pois os seus resultados representam 50% da faturação numa equipa de 8 comerciais… O Comercial C é o pior, pois os seus resultados correspondem a 2% da faturação… A minha pergunta era sempre a mesma. Quem são esses comerciais? Quem é o Manuel, o José, o António… e ficava sempre surpreendida com a resposta…Não sei…Sei o que vendem.. não sei quem são…
Aparentemente, os Comerciais encaixavam perfeitamente no lema…Sou pelo que vendo e não no vendo pelo que sou!
Quem me conhece sabe que, para além de não ficar satisfeita com este tipo de resposta…gosto de ir ao âmago da questão…Então, se melhor o pensei…melhor o fiz…Propus a este cliente uma sessão de Team Coaching com a sua equipa, onde o tema central seria a grande questão…a questão para 1 milhão de Euros…
Esta sessão foi fundamental para cada elemento da equipa compreender quem era e quem era cada colega com o qual trabalhava diariamente. Fundamental para compreenderem que cada colega era muito mais do que aquilo que vendia e do que os números que fazia…Eram muito mais do que o que faziam…
Cada Comercial era único, tinha um nome, tinha valores, tinha intenções, características pessoais intransmissíveis, que o tornavam um profissional de excelência. Esta partilha permitiu que cada um se conhecesse e conhecesse melhor os colegas, sem entrar na intimidade do outro. Este conhecimento facilitou em muito o dia a dia e a colaboração mútua entre a equipa e o seu líder.
Curiosamente, ou talvez não :), depois desta sessão de coaching, a equipa aumentou os seus resultados através do aumento do número de vendas da equipa.
A equipa passou a vender pelo que era e não a ser pelo que vendia.
Já não se apontava dedos no sentido do Manuel ou do Joaquim vender menos, equacionavam-se soluções…Manuel, Joaquim, em que te posso ajudar para que possas aumentar os teus resultados? Ligeiramente diferente, não? …
Existem Pessoas que trabalham juntas diariamente e que não se cuidam…não se dão atenção…não se preocupam com os outros…
Se observarmos melhor e prestarmos atenção…são essas pessoas que não cuidam de si devidamente, não se dão atenção de forma adequada, logo não podem dar aos outros aquilo que não se dão a si…na área de vendas, assim como em qualquer outra…estamos dia a dia, hora a hora, minuto a minuto a lidar com pessoas, em primeiro lugar connosco e posteriormente com o cliente.
Se eu não sou genuíno, verdadeiro, eu próprio, como poderei eu transparecer isso para o meu cliente?… A coerência é o mais poderoso dos argumentos, não precisa de se dizer, de se escrever…basta sentir. E se eu SOU…Vendo, já o contrário…posso Vender…mas será que sou?…
Para reflexão, permitam-me partilhar a Lenda do Escorpião.
O Monge e os discípulos iam por uma estrada e, quando passavam por uma ponte, viram um escorpião sendo arrastado pelas águas.
O monge correu pela margem do rio, meteu-se na água e pegou o escorpião na mão.
Quando o trazia para fora, o escorpião picou-o e, devido à dor, o monge deixou-o cair novamente no rio. Foi então à margem pegou num ramo de uma árvore, adiantou-se outra vez a correr pela margem, entrou no rio, pegou no escorpião e salvou-o.
O monge voltou a juntar-se aos discípulos na estrada. Eles assistiram à cena e receberam-no perplexos e penalizados.
Mestre deve estar a doer muito! Porque foi salvar o escorpião que é ruim e venenoso? Que se afogasse!
Seria um a menos! Veja como ele respondeu à sua ajuda! Picou a mão que o salvara!
O monge ouviu tranquilamente os comentários e respondeu: Ele agiu conforme sua natureza e eu de acordo com a minha.
Nenhum preço é elevado demais pelo facto de pertencermos a nós próprios
Sejamos aquilo que somos e tudo acontecerá naturalmente!!!
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