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Se quer motivar sua equipe de vendas e converter seus leads em clientes, você precisa conhecer a técnica de Lead Scoring.
Imagine o seguinte cenário: segunda-feira, 9h da manhã, equipe de vendas entrando em área. Seu vendedor mais talentoso telefona para o primeiro lead do dia. Os únicos dados que ele tem à disposição são nome e cargo que o contato ocupa, além do registro de uma visita à página de preços do seu site. Pense rápido: qual a probabilidade desse vendedor converter a venda?
A não ser que ele esteja em um dia de sorte, é possível que o contato gere frustração em todos os envolvidos. Enquanto o vendedor tenta tirar leite de pedra a partir das poucas informações que recebeu, o lead pode estranhar a abordagem, já que nome, cargo e uma visita à página de vendas não são suficientes para convertê-lo em cliente. É aí que entra a técnica de Lead Scoring.
Desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing sem qualificação de leads é desperdiçar recursos e perder oportunidades. Conheça o Lead Scoring e descubra como ele otimiza suas conversões!
O que é Lead Scoring e por que usá-lo
Engajamento é a palavra que resume o objetivo do Lead Scoring. E isso não tem só a ver com a motivação do seu time de vendas. A partir de um sistema de pontuação criterioso, essa técnica qualifica seus leads e indica quais deles apresentam maior potencial de compra. Logo, abordar um lead engajado aumenta as possibilidades de fechar negócio.
A qualificação é baseada no mapeamento das ações do lead junto a sua empresa. Isso dependerá dos pontos de interação disponíveis na sua estratégia de inbound. Ao oferecer materiais educativos vinculados a formulários estratégicos, por exemplo, você pode atribuir uma pontuação — ou score — a cada informação que seu lead oferecer.
O uso do Lead Scoring é indicado para estratégias de inbound avançadas, que recebem uma grande quantidade de leads. Nessa fase, é essencial que os times de marketing e vendas estejam atuando em conjunto. Isso porque o primeiro deverá entregar ao segundo somente aqueles leads que estão prontos para se tornar clientes.
Como otimizar suas conversões
Digamos que um lead se interessou por um dos seus e-books. Ao preencher o formulário, ele inseriu nome, e-mail e área de atuação. Dias depois, você o envia um infográfico cujo formulário solicita dados extras, como o cargo e o tamanho da empresa em que trabalha. Até aqui, você já recolheu características valiosas sobre o perfil e o interesse do seu lead.
Para cada um desses critérios, deve haver uma pontuação que considere a relevância da informação. Para determinar se o lead está ou não qualificado o suficiente, defina uma nota de corte que demonstre se o lead está mais propenso a tomar uma decisão de compra. Assim, quando a soma das pontuações atingir uma nota mínima, é hora de entregá-lo ao time de vendas.
Logicamente, isso não é universal e vai depender do tipo de estratégia adotada pela sua empresa. O ideal é que seu time de smarketing analise o perfil dos clientes atuais, observe suas características e estipule os critérios de pontuação. Outra alternativa é estudar como se comportaram os últimos leads abordados para identificar melhorias.
O que fazer com leads não qualificados
A elaboração da estratégia é o primeiro grande passo para uma boa qualificação. Com as características da sua empresa delimitadas — como jornada de compra, regiões de atuação e objetivos de negócio —, você poderá estabelecer segmentações e automações adequadas e simplificar o processo de Lead Scoring, que costuma ser longo.
Caso você esteja iniciando seu processo de qualificação e não saiba por onde começar, ferramentas de inbound, como o MKT2Easy, oferecem modelos para você criar do zero uma automação ágil e eficiente. Em apenas três meses de campanha, já é possível identificar os leads mais engajados. Mas e aí, o que fazer com aqueles com score baixo?
Eles também precisam ser considerados. Mais do que isso, deve haver um esforço na tentativa de qualificá-los ao máximo. A técnica de Lead Scoring do Mail2Easy PRO, por exemplo, cria ações de reengajamento para leads que apresentam pouca pontuação. Afinal de contas, se a nota está baixa, não é porque eles não têm potencial, mas possivelmente porque a qualificação não foi devidamente executada.
Quais são os tipos de pontuação
De forma geral, o lead recebe duas classificações de acordo com a soma das suas pontuações. Caso não esteja pronto para concluir uma compra, ele é considerado um MQL (Marketing Qualified Lead). Já aquele lead que está fresquinho para ser servido à equipe de vendas é chamado de SQL (Sales Qualified Lead).
O Lead Scoring de MQLs e SQLs pode ser feito de três formas: manual, semiautomática e automática. Em seguida, escolha a que mais se adapta a sua realidade.
Pontuação manual
Esse sistema de pontuação é mais voltado para empresas que estejam iniciando a classificação de seus leads e possuem uma base pequena. Entretanto, conforme a base de leads for crescendo, existe o risco de que a pontuação manual se torne trabalhosa e ineficiente.
Pontuação semiautomática
Para organizar melhor seus contatos, você pode usar planilhas de Excel e criar critérios semiautomáticos de atribuição de notas. Por um lado, esse sistema ajuda você a classificar melhor seus leads. Por outro, a qualificação ainda deverá ser feita manualmente.
Pontuação automática
Se sua estratégia de inbound marketing é baseada em um software de automação, você já tem meio caminho andado. Com um sistema de pontuação automática, você pode fazer com que o lead seja qualificado no exato momento em que interage com sua empresa.
Com uma estratégia de Lead Scoring bem construída, as segundas-feiras começarão mais produtivas não apenas para seus vendedores e seus leads, mas também para você. Portanto, tome o máximo de cuidado para que a qualificação seja eficiente o suficiente para que sua equipe aplique todo o seu potencial de vendas na otimização de conversões.
Se a sua empresa ainda está engatinhando e precisa de uma ferramenta de inbound marketing, experimente o MKT2Easy, da Dinamize, que também faz parte da comunidade do Clint Hub. Além de automatizar toda a sua estratégia, você ainda pode ativar seu Lead Scoring e criar sistemas de pontuação para seus leads. Confira!