O que é pipeline de vendas e por que sua empresa precisa dele
O que é pipeline de vendas e como montar o seu agora mesmo
Publicado em 27/11/2019 | 7 minutos de leitura
O conjunto de processos e etapas que atravessa todas as fases de contato com o cliente até o momento da venda. Esse é o pipeline de vendas, que tem um significado importante para o aumento de renda em qualquer tipo de negócio. Aprenda tudo sobre esse método, agora!
Organização e objetividade são importantes em todos os momentos da vida. Quando falamos do trabalho no setor comercial, não é diferente. Por isso, o pipeline de vendas é fundamental em qualquer empresa. Ele é uma ótima forma de controlar o desempenho dos vendedores e acompanhar cada etapa das negociações, possíveis clientes e lucro esperado.
Também conhecido como funil, o pipeline de vendas traz ainda mais benefícios. Com ele, você torna a sua operação cada vez mais previsível e escalável, com mais oportunidades para o crescimento. Além disso, a gestão de cada profissional que trabalha com vendas é facilitada. Em resumo, o pipeline proporciona visibilidade para a operação e gestão.
Se você nunca trabalhou com essa ferramenta, está lendo o conteúdo certo. Aqui, você vai aprender tudo sobre esse método, testado e aprovado por empresas de sucesso em todo o mundo. E, caso você já domine seu pipe como ninguém, verá dicas para utilizá-lo de uma maneira ainda melhor.
Topa? Então, vem com a gente para aprender tudo sobre pipeline de vendas!
Por que fazer um pipeline de vendas?
Empresa que usa pipeline de vendas
Empresa que não usa pipeline de vendas
Etapas do pipeline: pré-vendas
Etapas do pipeline: vendas
Oportunidades em cada estágio
Você vendeu! Mas e agora, como está o seu atendimento?
Pipeline de vendas + sistema de atendimento = sucesso!
O pipeline de vendas é uma forma visual e sistemática de acompanhar todas as aproximações com oportunidades de vendas. Desde o primeiro contato do público com você, passando pela negociação, até chegar na conclusão do negócio e assinatura do contrato.
Todas as etapas são contempladas por esse método, que também pode ser chamado de mapa das negociações. Esse processo está diretamente ligado ao interesse do público, que aumenta gradativamente e passa por certos estágios. Para você aprender tudo sobre isso, temos nosso passo a passo da jornada do cliente.
Se quiser ir mais fundo e também descobrir como cada etapa do atendimento influencia no sucesso das suas negociações, temos um material completo que fala sobre performance e fidelização de clientes. Acesse ele no formulário, aqui embaixo!
Os motivos para usar essa ferramenta na sua empresa são vários e nós já citamos muitos deles. Mas, vamos resumi-los para você: com etapas bem definidas e um acompanhamento fácil, o pipeline de vendas é o segredo para diminuir o tempo que você leva para ganhar dinheiro e vender mais. Simples assim!
E, para exemplificar essa situação, vamos usar o surfe como cenário. Para você que ainda não conhece tão bem o esporte, pipeline também é o nome de uma das ondas mais desafiadoras da história. Ela simplesmente já tirou a vida de 11 surfistas e profissionais da modalidade.
Localizada na ilha havaiana de Oahu, a onda de Banzai Pipeline tem uma formação tubular única, que atrai turistas do mundo todo para ver a sua beleza e tentar surfar nela. Além do tamanho médio de 3 metros (que pode mais que dobrar, em condições extremas), o local tem uma profundidade baixa. E conta com recifes de coral pontiagudos, a cerca de 2 metros da superfície onde as ondas quebram.
Se pensarmos que o mercado está tão competitivo e desafiador quanto a onda de Pipeline, o surfe nos ajuda a entender esse cenário com mais um exemplo. A seguir, você vai acompanhar duas empresas que tentam sobreviver na onda da aquisição de novos clientes, uma usa pipeline de vendas e a outra não. Veja só:
Uma das imagens mais bonitas no surfe é essa, quando finalmente você desliza no tubo. Só o surfista sabe o que passou para estar ali, como as milhares de vezes que caiu da prancha, lesões e tantos outros desafios superados.
Assim também é com os vendedores, que atravessam diversas prospecções e recebem várias respostas negativas, até fecharem o negócio com sucesso. Se eles possuem um pipeline de vendas, fica muito mais fácil surfar na onda da negociação e vender cada vez mais.
Ai, essa doeu! Desejamos força e boa recuperação para o surfista na imagem, assim como para a sua empresa. Já que você não usa essa ferramenta, é esse o tombo (também chamado no surfe de caixote ou vaca) que seus vendedores tomam a cada negociação perdida.
Afinal, em que etapa o cliente parou e onde você errou? Como está o contato com as oportunidades? Quanto você vai vender nesse mês, ou no próximo? Essas são perguntas que você só pode responder com um pipeline de vendas.
Depois desses exemplos, acreditamos que você não queira mais cair da onda enquanto estiver em negociações, não é mesmo? Por isso, aproveite as dicas que vamos te dar e crie seu próprio pipeline de vendas, agora mesmo!
O primeiro passo para criar seu pipeline de vendas é saber como funciona a sua negociação. Isso porque esse método é um mapeamentos dos seus processos para vender. Por isso, agora pare e reflita por um instante. Como você vende?
Para te ajudar a chegar nessa resposta, vamos colocar aqui algumas informações interessantes para você checar como anda seu processo comercial. Primeiro, iremos te mostrar as etapas que nós fazemos aqui na Movidesk, no setor de pré-vendas e vendas. Confira e compare com a sua empresa:
Reunião Agendada.
Prospecção/Indicação;
Validação da Qualificação;
Solução/Demonstração;
Você conseguiu notar o avanço das fases? O vendedor não vai chegar direto no cliente com uma proposta de fechamento. Antes disso, nossa equipe precisa entender o real problema dele em uma avaliação. Depois, é hora de demonstrar a nossa solução para verificar se atende as necessidades do consumidor e se realmente vai ajudá-lo.
Quando você for montar seu pipeline de vendas, preste muita atenção nessas etapas. Elas são fundamentais para garantir o máximo de sucesso ao seu cliente durante a negociação e comprovar que o seu produto ou serviço é o melhor para ele.
Dica: saiba mais sobre a jornada de compra do cliente
Confira se o seu site respeita a jornada do cliente
Dentro do pipeline de vendas, ainda é interessante acompanhar alguns números para medir seu sucesso e realmente ter o retorno que você espera. Abaixo, você confere as principais métricas para ficar de olho.
Esse número é bem simples de ser mensurado, basta contar quantas negociações estão abertas em cada estágio do pipeline. Se você quiser ir além, é interessante que também observe a taxa de conversão das etapas. Isto é: das oportunidades que estão em cada fase, qual percentual realmente avança?
Para explicar esse número, vamos a um exemplo. Se você tem 10 leads na etapa de avaliação e 5 seguem para a solução, a taxa de conversão da etapa de avaliação para a de solução é de 50%.
Após levantar suas taxas de conversão, você terá uma previsão de qual porcentagem de leads se tornará clientes. Ou seja, quantos contatos passaram por todas as fases do pipeline de vendas e compraram com você.
Nesse ponto, você ganha mais previsibilidade de vendas. Isso acontece pois você já começa a entender as fases do funil e o número médio de clientes que avança por cada etapa. Aí, chega o momento de medir o tempo do seu processo.
Também chamado de ciclo, o tempo médio de vendas é calculado desde a primeira interação do vendedor com o cliente. Nessa estimativa, deve ser considerado o momento em que o vendedor entra em contato com o lead até o momento em que esse lead se torna um novo cliente.
O ciclo médio te abre espaço para melhorias e otimizações. Quanto menor for o tempo que você leva para vender, mais vendas vai fazer. E nessas negociações, você já sabe o valor que está faturando, em média?
Chegamos na parte mais recompensadora do pipeline de vendas: saber o quanto você está ganhando com seus negócios fechados. Para isso, é preciso olhar com carinho para a última fase do seu pipeline, seja qual for o nome que você dá para ela.
Aqui, nós vamos batizá-la como fechamento. Essa é a fase em que você fecha as vendas e começa a contabilizar o lucro. Nesse espaço, o ticket médio é o valor médio bruto que você ganhou nas negociações.
Vamos a uma situação corriqueira para aproximar o ticket médio da nossa realidade. Nesse momento, imagine que você vai vender algumas canecas que possui na sua casa. São três modelos, com valores diferentes: uma do seu time do coração (valor de R$ 20), a outra com seu nome (valor de R$ 30) e a terceira do Star Wars (valor de R$ 40).
Como você vende muito bem, conseguiu fechar negócio nas três canecas, nos valores que você queria. E o ticket médio das suas vendas foi de R$ 30 (20 + 30 + 40 dividido pelo número de itens).
Quem trabalha com vendas sabe a alegria que é fechar um negócio. O sentimento é sempre recompensador, pois encantar o cliente nem sempre é uma tarefa fácil. E o encantamento deve continuar, pois assim ele fica satisfeito e vai além, podendo trazer novas indicações de oportunidades para você.
Pensando nessa possibilidade, você prefere que a sua venda fique solitária ou que ela traga novos negócios para você? Se optou pela segunda opção, saiba que ela só é possível se você tiver um bom atendimento e ferramentas que te ajudem a oferecer experiências centradas no cliente.
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Se o pipeline de vendas é fundamental na etapa comercial, um sistema de atendimento é a chave para fidelizar seu público após a compra. Com o software, é possível acessar o histórico de interações com o cliente, oferecer múltiplos canais de contato e ainda centralizar toda a comunicação da sua empresa.
Já imaginou como seria essa evolução no seu atendimento? Agora, saia do mundo da imaginação e conheça o Movidesk, o sistema mais completo do mercado. Toque no banner abaixo e teste a nossa solução gratuitamente!