Corretor de imóveis: como identificar o perfil do cliente - Benvenuto Blog
Corretor de imóveis, você sabe antecipar o comportamento do cliente durante a negociação somente reconhecendo o seu perfil? Os variados perfis de clientes influenciam diretamente no processo de negociação de imóveis. Logo, quando você consegue relacionar com cada um desses perfis, você otimiza seu tempo.
Um dos essenciais fatores que influenciam positivamente no relacionamento entre corretor e cliente é conhecer o seu público alvo. A fim de se comunicar de forma mais assertiva é importante reconhecer o perfil do seu cliente. Além disso, você consegue ofertar o imóvel ideal para o comprador. Desta forma, é possível aumentar as possibilidades de efetivar uma negociação bem sucedida para todos.
Entretanto, é um desafio reconhecer o perfil do cliente no mercado imobiliário, pois o comportamento do cliente é específico. Assim sendo, é nesse aspecto que o corretor imobiliário deve se diferenciar ao examinar profundamente o perfil de cada comprador, identificando as preferências do cliente.
Como reconhecer o perfil do cliente de imóveis
O método de observar o comportamento humano, ouvindo mais do que falando e examinando os gestos da pessoa, é uma boa forma de reconhecer o perfil do cliente. Nesse aspecto, é essencial possuir uma interpretação interpessoal aguçada a fim de identificar as preferências do comprador de forma rápida. Ao efetivar esse processo, você conseguirá estruturar seu discurso e argumentos para a negociação.
Ainda que haja diversos perfis de clientes, cada comprador é único e é necessário que você se adapte a cada cliente. As essenciais maneiras para categorizar tais perfis no mercado de imóveis são por meio dos propósitos de compra e os traços de personalidade dos compradores.
O comprador investidor
Comportamento: o comprador possui um propósito claro tornando-se bem direto na negociação. Como o objetivo é somente investir, o cliente busca garantia de lucros. Portanto, ele almeja boas oportunidades de negócio e não a residência dos sonhos.
Como lidar: dirija a negociação de forma lógica focalizando nos dados para conquistar o comprador. Investigue os benefícios comerciais do imóvel e as margens de lucro que o comprador obterá ao negociar com você. A fim de ser um modelo de comercialização de imóveis, seja específico ao realçar essas vantagens financeiras.
O comprador família
Comportamento: é habitual esse perfil no mercado de imóveis e o comprador almeja a qualidade de vida de sua família. Por isso, os imóveis ideais são aqueles que ofertam segurança, lazer e conforto. Esse perfil normalmente é cauteloso durante a negociação.
Como lidar: busque usar o emocional e direcione o seu discurso em englobar a família toda. Não tenha pressa, seja cortês e construa um relacionamento ótimo com a família toda, os envolvendo na tomada de decisão. Exiba as vantagens do imóvel de acordo com o interesse de cada um, a fim de que cative todos.
O comprador trabalho
Comportamento: é o perfil menos frequente, mas, mesmo assim, são expressivos no mercado imobiliário. Na maioria das vezes, esse comprador trabalha em casa – home office -. Seu objetivo, normalmente, é montar um imóvel com escritório, porém, não há nenhuma barreira de que ele seja um perfil misto. Por exemplo, um comprador família adquirindo sua segunda residência ou um investidor almejando novos negócios.
Como lidar: dirija a negociação de forma mesclada, isto é, se concentre em elementos como a otimização do espaço para montar o escritório e o silêncio do ambiente para o cliente se concentrar. Porém, igualmente, foque em aspectos lógicos como constituir o empreendimento para instalar os equipamentos do home office e o local ser de acesso rápido aos essenciais pontos comerciais da cidade.
Os principais perfis de compradores conforme as características de personalidade
O comprador sabe tudo
Comportamento: esse perfil é caracterizado por aquela pessoa que é demasiadamente informada sobre o mercado de imóveis e, ainda por cima, adora exibir seus conhecimentos. Ele normalmente faz perguntas sobre tudo na negociação e chega com todos os dados.
Como lidar: deixe o cliente falar mais do que você. Incentive o seu conhecimento, pergunte a opinião dele sobre tudo e conduza a negociação por meio da vaidade dele, pois este é o ponto fraco do seu cliente. Portanto, o comprador sentirá que está dominando a conversa, mas, na realidade, você que está o direcionando para o seu objetivo de corretor, que é vender.
O comprador sonhador
Comportamento: esse é um perfil em que o indivíduo é impulsivo e indeciso, pois em um momento deseja várias coisas e depois muda de ideia completamente. Logo, esse comprador precisa de uma pessoa que refina seus desejos e seja realista.
Como lidar: estabeleça uma conversa redundante a fim de realmente reconhecer o real objetivo do comprador. Entretanto, não o induza, faça várias perguntas e deixe ele responder. O objetivo para o corretor é fazer com que o sonhador tenha consciência do que realmente deseja e que tenha condições comprar.
O comprador realista
Comportamento: esse cliente sabe precisamente o que deseja e possui compreensão das informações para atingir seu objetivo. É um notável conhecedor do mercado imobiliário e bom ouvinte. Está, na maioria das vezes, aberto para conhecer mais sobre os imóveis, mas, questiona os dados que o corretor lhe passa.
Como lidar: dirija a negociação de forma a validar os dados e os conhecimentos que o comprador já possui, afinal ele já conhece a área na qual deseja investir e sabe exatamente o que está fazendo. Assim, use informações do mercado, tais como notícias, referências e pesquisas que embasem seus argumentos. Mas cuidado com exageros, pois você será cobrado por tudo que não tiver exatidão. Portanto, procure sempre ressaltar o lado funcional do imóvel, mas, ao mesmo tempo, não prometa nada que não possa cumprir.
Para se tornar cada vez mais expert no assunto é importante praticar estas técnicas com pessoas próximas. Portanto, teste com sua família e com seus amigos para ficar mais à vontade ao interpretar o perfil das pessoas.
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