A regra 80/20 para amentar a receita do seu hotel - Oficina de Revenue
A lei de Pareto, ou princípio 80/20, como preferem alguns teóricos, afirma que 80% das consequências advêm de 20% das causas. A regra de Pareto foi elaborada pelo o filósofo, cientista político, economista italiano, Vilfredo Federico Damaso Pareto em 1906. Pareto também era Engenheiro civil, especializado em hidráulica. Como utilizar esta lei para aumentar a produtividade e receita do seu hotel?
Depois de muitos estudos, Vilfredo Pareto, percebeu que 20% dos italianos possuíam 80% das terras naquele país. A constatação socioeconômica revelou posteriormente a mesma proporção da distribuição de riquezas em diversas nações e a relação acabou sendo aplicada também em outras áreas.
Sabe-se que 80% da fortuna mundial está nas mãos de 20% das pessoas; da mesma forma que 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos clientes. Também 80% das descobertas científicas são realizadas por apenas 20% dos cientistas.
Estudos mostraram que as porcentagens podem variar, mas dificilmente fogem a proporção 80/20. Esta proporção pode ser também utilizada, inclusive, na hora de planejar e gerir o tempo, na hora de organizar as prioridades para aumentar o nível de eficiência na vida particular e no trabalho. E logicamente, esta poderosa regra pode ajudar muito aos vendedores para vender mais e ser mais eficientes na administração das carteiras de clientes.
Vamos revisar juntos algumas ações táticas para poder aumentar os resultados do hotel e a efetividade no dia a dia, utilizando como ajuda a Lei de Pareto
Faça uma análise da receita de hospedagem do seu hotel e efetue o mapeamento completo dos 20% melhores clientes (aqueles que geraram mais negócios para seu hotel nos últimos 12 meses). Com certeza estes clientes representam quase 80% da receita total do seu produto.
Analise as principais métricas de desempenho de estes clientes. Faça uma segmentação deles (se você ainda não fez) e estude: como eles compram? Qual é a sua sensibilidade ao preço? Quais são os valores que eles procuram no seu hotel? De quais mercados geográficos são originadas estas reservas? De que maneira o hotel se relaciona com estes segmentos? Quais são os canais de distribuição que eles utilizam para comprar? Como é a sazonalidade da demanda destes clientes?
Faça uma reavaliação das carteiras de clientes dos seus vendedores, para que seja justa ou efetiva a distribuição deste 20% de clientes entre eles. Você pode utilizar a regra de Pareto para elaborar prioridades, para analisar ações comerciais, para marcar visitas e organizar eventos com estes clientes muito valiosos. Esta revisão pode ser fundamental para elaborar nova estratégias de crescimento com cada um destes parceiros.
Pense também no ROI (Return Of Investment) de gerar um aumento de produção destes clientes melhores, comparado com o retorno que poderiam dar outras ações em contrapartida. Um 5% de aumento de receita dos melhores clientes (ou do melhor cliente), como impacta o desempenho do seu hotel como um todo? O que deve ser feito em termos de esforços comerciais para aumentar a produção dos melhores? E eu também revisaria as tendências de aqueles clientes que eram parte do 20% melhor ano passado e por algum motivo tiveram quedas de produção, o que foi que aconteceu?
Faça um plano de ação especifico para estreitar o relacionamento comercial com os melhores clientes (aqueles que representam 80% da receita do hotel). Estabeleça objetivos de crescimento de curto, médio e longo prazo com estes clientes estratégicos.
Logicamente, com a aplicação da Lei de Pareto, não estamos descartando ou minimizando a avaliação dos restantes clientes do hotel, que são também parte fundamental do seu negócio e deveriam ser analisados e segmentados para crescer.
Mas estamos priorizando e colocando ênfase naquelas parcerias que são muito importantes para serem avaliadas e analisadas sempre. Um dos seus melhores clientes atuais indo para um concorrente primário pode provocar um efeito negativo muito difícil de ser revertido no curto prazo.
Algumas outras derivações da Lei de Pareto ou principio 80/20 que podem ser aplicadas ao seu hotel:
80% da receita do seu hotel, é gerada pelo 20% dos seus canais de distribuição: efetue uma medição completa das receitas por canal, para verificar a efetividade das decisões tomadas e para mensurar a margem de contribuição por canal. Meça o desempenho dos melhores canais semanalmente para não perder efetividade na captação de reservas.
80% dos grupos gerados pela sua equipe de vendedores, são originados em 20% dos clientes: você pode utilizar este princípio para "follow up" das negociações, focando naquelas que são muito representativas como prioridade. Para isto você deveria ter uma base de grupos e eventos, completa e com dados específicos, ou obter estas informações do PMS do seu hotel.
A lição do princípio de Pareto na gestão é que se mantenha o foco nos 20% que realmente importam.
Inclusive, tendo um conhecimento muito aprofundado desse 20%, e trabalhando acima dos valores e benefícios que estes clientes procuram, uma muito importante questão é que um quinto do seu dia é fundamental para gerar 80% dos resultados como vendedor!
A questão agora é planejar com cuidado as atividades diárias, sempre pensando de maneira estratégica e, acima de tudo, com objetivos claros. Uma quinta parte do seu dia muito bem aproveitado pode ser muito mais produtivo do que um dia só focado em "vender" de maneira geral sem prioridades e sem uma análise estratégica de dados (mas este é o tema de outro artigo!).