Como vender mais livros usando a jornada de compra
26 de janeiro de 2021 5 de dezembro de 2021
Dentro do marketing literário, nós temos um conceito bem interessante para trabalhar o caminho que uma pessoa faz desde o momento em que ela conhece um produto/serviço até o momento em que ela se torna cliente. O nome desse conceito é jornada de compra, e entender esse caminho pode ajudar escritores a vender mais livros.
A maior preocupação de um autor recém publicado, seja sua primeira vez publicando ou não, é com a venda de livros. O objetivo de publicar uma história não é só publicar, mas fazer com que o livro chegue aos leitores.
Para que um leitor compre um livro, ele primeiro precisa saber que o livro existe. E nesse sentido, como ele descobre? Como ele entende que essa história vai ser interessante para ele? Quais são os fatores que ele leva em consideração antes de comprar um livro? E por que ele vai comprar o livro de um autor X quando ele poderia comprar de um autor Y?
Essas são perguntas que guiam a jornada de compra. Porém, antes de sair respondendo todas elas, é preciso entender quais são as fases da jornada e como cada uma dessas fases se aplica ao leitor.
A jornada de compra é o caminho que um consumidor faz entre descobrir uma solução para algo que ele precisa, ou deseja, até o momento em que ele efetiva a compra dessa solução.
Para ilustrar, vou dar um exemplo da jornada de compra mais simples que existe e que é a base das ações de marketing literário mais conservadoras. Digamos que eu esteja com vontade de ler um livro de fantasia nacional:
Então, eu entro no Google e digito "livro de fantasia nacional". Nisso, eu descubro uma lista de livros de fantasia de autores brasileiros;
Entre eles, eu achei um título que me interessou, então digito o nome do livro na Amazon e vejo que ele está com um bom preço. Porém, eu não compro ainda, eu preciso saber se o livro é bom;
Então, eu abro meu Skoob e vejo as resenhas das pessoas. A maioria disse que o livro é bom;
Por isso, eu volto na Amazon e decido comprar o ebook.
Eu enumerei cada um desses passos porque eles formam as 4 etapas básicas da jornada de compra de qualquer produto/serviço (desde livros até depilação): descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.
Como a jornada de compra se aplica ao leitor?
Primeiro, o seu leitor em potencial precisa saber que seu livro existe, e ele vai fazer essa descoberta de diversas maneiras. Você pode ter um blog que tenha as palavras-chaves da história que ele deseja ler em seguida, ele pode ter visto um post no Instagram ao seguir uma hashtag ou o livro pode ter sido indicado por um booktuber.
Na sequência, ele vai tentar descobrir mais sobre o seu livro. Vai procurar quem é o autor, sobre o que é a história, vai descobrir qual é o preço do livro e se ele conhece alguém que já leu. Entre a segunda e a terceira etapas, ele vai começar a procurar provas sociais, ou seja, resenhas ou pessoas que falaram sobre o livro.
E munido de todas essas informações e provas sociais, ele chega na fase de consideração. Nessa fase, o leitor vai colocar na balança se vale a pena mesmo comprar o seu livro agora, se ele espera ou se ele não compra.
Por fim, ele toma sua decisão entre comprar ou não comprar o livro. Sendo que a tal decisão depende das informações e da prova social que ele coletou durante a segunda e terceira etapas.
Nesse ponto do artigo, é importante dizer que o tempo entre as fases da jornada e a duração dela são impossíveis de determinar. Um leitor pode passar por todas as fases em um minuto ou levar um ano. Tudo depende do que ele encontrou no caminho e de suas impressões.
Como utilizar a jornada de compra a favor do escritor?
Diante disso, você já deve ter entendido que existem muitos pontos de contato que são determinantes para influenciar a tomada de decisão do leitor, certo? A 3 lições a se tirar deste conteúdo são:
Esteja presente na descoberta
Se você não mostrar que existe, o seu potencial leitor nunca vai descobrir que você existe. Por isso, produza conteúdo sobre você e sobre o seu trabalho, esteja presente no momento em que o leitor procurar por algo que você pode oferecer.
E você pode fazer isso de diversas maneiras: tenha um blog, esteja nas redes sociais, tenha um site de escritor ou esteja presente em portais de conteúdo.
Além de estar presente na descoberta, você precisa ter pessoas falando sobre você. Incentive seus leitores a deixarem avaliações na Amazon e no Skoob, converse com booktubers, blogueiros e influenciadores para que eles falem sobre seu livro e peça para seus leitores fazerem resenhas.
Para o consumidor, quanto mais rápido for o processo de compra, melhor. Por isso, tente ao máximo facilitar a compra para ele.
Coloque seu ebook na Amazon, onde o leitor pode comprar diretamente no Kindle. Tenha provedores de pagamento como pagseguro ou mercado pago no seu site para facilitar transações, caso você seja um autor independente. E caso você seja publicado por editora, peça para eles deixarem esse processo mais rápido também.
Se o processo de compra for difícil (digamos que você aceita só dinheiro, ou o livro só é vendido por você e você nunca responde emails ou redes sociais, etc.), o leitor perde o interesse e você perde a venda.
Apesar de parecer uma ferramenta distante do dia a dia do leitor, a jornada de compra é o que determina se o seu livro vai ser vendido ou não. Por isso, pegue essas dicas, aplique e venda seus livros!