Entrevista com Ermande Ramos e Marcel Casarino, da EFI - Infosign.net.br
Entrevista com Ermande Ramos e Marcel Casarino, da EFI
InfoSign entrevistou Marcel Casarino, gerente de desenvolvimento de vendas, e Ermande Ramos, diretor de vendas da América Latina, ambos da EFI
Há 12 anos, mais especificamente no dia 3 de junho de 2005, a EFI (Electronics for Imaging) anunciava a aquisição da Vutek, fabricante de impressoras inkjet de grande formato. Sediadas nos EUA, ambas as empresas deram um passo fundamental para a consolidação de uma das maiores potências globais da área de impressão. De lá para cá, a EFI desenvolveu ou comprou dezenas de tecnologias inkjet, para estampar as mais diversas aplicações e mídias, de grandes formatos a rótulos e etiquetas, de cerâmica a madeira, de tecidos a materiais corrugados.
Com uma receita anual de quase 1 bilhão de dólares, a EFI comercializa globalmente soluções de impressão produzidas em centros de desenvolvimento nos EUA, Espanha, Inglaterra, Israel, Itália, Índia e Brasil, onde está a sede comercial responsável pela América Latina. Ernande Ramos é o executivo que está à frente dos negócios da empresa na região. Formado em marketing e matemática aplicada a softwares, Ramos é atualmente o diretor de vendas encarregado por todo continente latino-americano. O lastro do executivo no mercado de comunicação visual começou a ser construído em 1989, quando ingressou na Akad. Nesse meio tempo, passou também por outros fornecedores, como Xerox e Esko. Ele esteve presente na feira Serigrafia Sign 2017, onde concebeu a seguinte entrevista ao lado de Marcel Casarino, gerente de desenvolvimento de vendas da EFI. Com 22 de anos de experiência e formação em tecnologia gráfica, Casarino é recém-contratado da EFI e atuou na gerência comercial da Esko por 15 anos, onde presenciou a evolução da impressão digital de grandes formatos. Ambos falaram sobre tecnologia inkjet, estamparia digital têxtil e características dos mercados de vários países da América Latina.
Quais as principais tecnologias vendidas e desenvolvidas hoje pela EFI?
Ramos: nosso carro-chefe em impressão digital no Brasil é a linha Vutek (de impressoras de grandes formatos). Faz mais de 10 anos que adquirimos a Vutek. A EFI compra e incorpora outras empresas, mas não elimina suas marcas, elas se transformam em linhas de produtos. Além da Vutek, temos a Matan (de impressoras rolo a rolo), a Reggiani (para tecidos), a Jetrion (para rótulos e etiquetas), a Cretaprint (para cerâmica) e estamos lançando a Cubik, que é composta por equipamentos de impressão em madeiras para indústrias de móveis que usam materiais reflorestados que precisam receber estampas. Quanto ao mercado de cerâmica, metade da produção nacional já é impressa em sistemas digitais. Isso porque o digital é mais barato e mais fácil de operar que a flexografia, além de trabalhar em alta velocidade. Temos dois clientes em Vitória (ES) cujo processo de impressão já é totalmente digital.
Além da Cubik, a EFI tem mais alguma tecnologia recém-lançada?
Ramos: temos a Nozomi, máquina para impressão de chapas corrugadas que opera na velocidade de mais de 7.000m2/h. É de altíssima produtividade. Temos um cliente no México que possui sete impressoras digitais de grande formato usadas para estampar displays de PDV em papelão ondulado. Ele assinou uma pré-ordem de uma Nozomi, que, além de substituir as sete máquinas, vai triplicar toda a produtividade. Já assinamos seis pré-ordens dessa máquina para a América Latina, mas nenhuma no Brasil, ainda. No mundo, temos 60 Nozomi vendidas, esperando para serem instaladas. É uma tecnologia que também pode substituir tecnologias convencionais como flexografia e offset.
A Nozomi foi desenvolvida pela própria EFI. Como isso aconteceu?
Ramos: o pessoal do desenvolvimento aproveitou o know-how de fabricação da Cretaprint para projetar a Nozomi. Porém, a Nozomi é maior, com largura de 1,8m e 18 cabeças por cor. Além disso, a EFI também tem conhecimento nos demais elementos fundamentais para o funcionamento de uma impressora digital, como softwares, servidores, sistemas de calibração de cor e tintas. Aliás, somos o maior fabricante de tintas UV do mundo.
Como vocês estão trabalhando essas linhas no Brasil?
Ramos: o mercado de grande formato e comunicação visual é o mais importante para nós. A crise econômica nos afetou nos últimos três anos. Porém, em 2017 tivemos uma retomada muito rápida. Vendemos mais no primeiro semestre deste ano do que o ano passado inteiro. Acho que o empresariado começou a entender que precisamos descolar a política dos negócios. Além disso, o parque nacional de máquinas é muito antigo, não só de Vutek, mas também de equipamentos concorrentes. Por exemplo, fazia três anos que não vendíamos impressoras com 5m de largura.
Ainda há demanda por impressoras com 5m de largura?
Ramos: sim, a impressão de gigantografia ainda é forte. O "cidade limpa" é uma lei apenas da cidade de São Paulo. Nas proximidades, como Osasco e Barueri, a instalação de painéis gigantes está liberada. Mas a Quantum 5, uma das nossa impressora de 5m, pode ser usada para outras aplicações de sinalização. Ela imprime e corta na horizontal e na vertical e faz estampas verso e frente em registro. No primeiro semestre de 2017, vendemos três unidades desse equipamento.
Quais outras linhas de impressoras para comunicação visual vocês estão trabalhando no Brasil?
Ramos: atualmente, nosso carro-chefe em comunicação visual é a impressora GS3250Lx. É uma máquina verdadeiramente híbrida e chega a produzir na velocidade máxima de 320m2/h. É indicada tanto para rolos quanto para chapas. É o nosso carro-chefe em toda a América Latina.
E as impressoras de entrada?
Ramos: temos a H1625, que é para o mercado de comunicação visual. Ela é vendida na versão RS (para impressão de sinalização de trânsito) e na versão SD (para produtos termomoldáveis). No Brasil, as máquinas UV de entrada não são nosso foco, porque no país há muitas impressoras solvente. Aqui, ainda se compra muito solvente, embora isso não aconteça em países desenvolvidos.
A EFI só trabalha com tecnologia UV?
Ramos: 95% da nossa linha é composta por impressoras UV LED, o restante é de equipamentos UV com lâmpadas. E atualmente estamos desenvolvendo uma tecnologia UV à base d'água. Mostramos um protótipo na feira Drupa de 2016. Trata-se de uma tinta UV que usa água como condutor. Isso vai baratear muito o custo da tinta, em pelo menos 50%. Será um divisor de águas no mercado. Esperamos que o mercado migre para esse caminho. A tecnologia ainda está sendo testada, mas, seguramente, vai evoluir.
Como é a atuação comercial da EFI no Brasil?
Casarino: trabalhamos com revendedores, como a Serilon, a Alphaprint e a Apolo. Fazemos esses elos, ajudando e entendendo o que o cliente espera. Vamos continuar a dar muita atenção aos clientes de sign. Porém, vamos cuidar de outros mercados, como os de tecidos e corrugados. Por exemplo, com impressão têxtil, vamos atuar tanto em nichos de sinalização quanto em nichos de moda e vestuário. Temos clientes na região Sul do país que são totalmente voltados para essa área de fashion.
Fale um pouco mais sobre o mercado de estamparia digital em tecidos.
Ramos: quando falamos de tecidos, hoje nosso maior mercado de atuação é o de moda, e não o de comunicação visual. O soft signage é um negócio que na América Latina ainda não decolou, mas está a todo vapor nos Estados Unidos e Europa. Na própria Serigrafia Sign, uma feira de comunicação visual, não tem sinalização em tecido! Existe certa mística de que tecido é caro. Sim, o metro de tecido é realmente mais caro em comparação ao da lona. Mas é preciso comparar toda a cadeia produtiva. Por exemplo, quanto custa instalar um painel de 2m × 3m em lona? É uma estrutura mais cara do que a exigida pelo tecido. E tem a questão do transporte. Transportar um tecido é muito mais fácil e menos oneroso. Se amassar o tecido, basta passá-lo. Isso não é possível com a lona. E o descarte? O tecido é totalmente ecológico, coisa que o banner não é.
O que falta para a impressão digital em tecido vingar de vez no Brasil?
Ramos: falta mostrar todas as vantagens do processo como um todo, de ponta a ponta. Mesmo na América Latina, já temos clientes que compraram impressoras Reggiani e migraram suas produções de banner de lona para tecido. Esses clientes perceberam a vantagem da impressão têxtil, pois levaram em consideração toda a cadeia produtiva. Por exemplo, o México começou a abrir os olhos para a impressão digital têxtil porque os Estados Unidos estão demandando cada vez mais banners em tecidos. A América Central é um polo têxtil muito forte. Mas o mercado da estamparia têxtil digital para sinalização na América do Sul ainda não decolou.
Fale um pouco mais sobre o mercado da América Latina.
Ramos: o México, por exemplo, tem uma característica especial: mexicano gostava de fazer negócio com mexicano. É muito difícil entrar lá, a menos que haja uma estrutura local de revendedores. Eles são muito regionalistas. Além disso, exportam muito para os Estados Unidos, porque a mão de obra é barata e há vantagens fiscais por causa dos acordos comerciais regionais. Em termos de comunicação visual, o México é diferente do Brasil: lá os birôs recebem o rolo de mídia branca do cliente, imprimem e devolvem os rolos impressos, num custo muito menor. É só o custo da tinta e da operação da máquina. No Brasil, os birôs prestam o serviço inteiro, da pré-impressão à instalação. Os países da América Central são pequenos, mas muito ricos. Alguns dos nossos maiores clientes estão em Porto Rico, Panamá e Costa Rica, onde existe um enorme polo de produção cerâmica. A Argentina passou por um período econômico complicado, mas melhorou muito no ano passado. A Argentina e o Uruguai são muito próximos em termos comerciais. A Colômbia é um país que está passando por um processo de abertura muito interessante. Já a Venezuela não vai nada bem.
E a influência da China nos negócios de comunicação visual no Brasil?
Ramos: teve um boom de máquinas chinesas há uns cinco anos. A grande questão é: as fornecedoras que vendem impressora chinesa crescem rapidamente, vendem muito. Mas elas não conseguem dar todo o suporte de pós-venda e assistência técnica. As máquinas começam a dar muito problema, e as fornecedoras não conseguem suportar a quantidade de atendimentos técnicos.
Gostariam de fazer alguma consideração final?
Casarino: quero entender a demanda de cada cliente. Vamos implementar um processo de melhoria, para ajudar o cliente a se desenvolver. E estamos falando de todos os tipos de clientes, inclusive aquela pequena empresa que sonha em ter uma EFI.