Aprenda a ser um bom negociador e ser bem-sucedido em todas as negociações que você realiza. Dicas de comportamento são as principais para ajudar no processo
Negociação é uma situação delicada. Muitas vezes, negociar dá uma impressão de confronto e muitas pessoas tendem a se afastar, por timidez ou qualquer outro motivo, de situações de confronto.
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Mas negociar é uma constante no mundo empresarial. Então veja aqui algumas dicas para tornar o ato de negociar menos doloroso, mais divertido e, o mais importante de tudo, mais bem-sucedido.
Muitas pessoas odeiam serem as primeiras a dispensarem ofertas, pois acreditam que com isso estão desperdiçando uma oportunidade. Uma vez ou outra isso pode acontecer, mas faz muito mais sentido ir para uma negociação assumindo que a outra parte é esperta e tem um senso razoável do valor do que você está tentando comprar ou vender. Fazendo a primeira oferta, você "controla" as negociações que se seguirão.
Quando estamos nervosos a tendência é que falemos demais, e, com isso, perdemos muitas coisas, também. Deixe que o silêncio seja seu amigo. Se, ao fazer uma proposta, se o vendedor não aceitá-la, não responda imediatamente. Para preencher o silêncio, o vendedor começará a lhe dar motivos que justifiquem a recusa e isso pode te dar informações úteis. Fique quieto e escute. Então, quando você falar, faça perguntas pertinentes.
Você deve sempre saber o que precisa – e o quanto está disposto a pagar ou gastar. Se você nem imagina o preço de um serviço em particular, não espere que a outra parte te ajude com isso. Essa atitude coloca a ética da pessoa em uma situação complicada. Tenha, pelo menos, noção dos preços de mercado para os serviços e produtos que você está procurando. Com isso, você poderá ajustar a sua oferta baseado na qualidade ou na quantidade que você realmente receberá.
Suponha sempre o melhor
Grandes expectativas levam, geralmente, a bons resultados. Peça o que você quer e vá para a negociação supondo que você conseguirá o que quer. Por que não? Você não pode conseguir aquilo que não pedir. Seja confiante sobre aquilo que você quer.
Evite faixas de ajustes
Compradores de serviço, muitas vezes, pedem estimativas em várias categorias, além de faixas de estabelecimento de preços. Se você não tem informações suficientes para fornecer uma estimativa sólida, não faça. E também nunca dê valores aproximados, pois o comprador espera sempre que o valor seja próximo da estimativa mais baixa.
Só faça concessões por um motivo
Toda concessão deve envolver uma troca de qualquer tipo. Caso contrário, seu preço será muito elevado para começar a negociação. Use a mesma lógica de quando você compra, avalie todos os pontos positivos e negativos. Sempre peça algo em troca e não tenha medo de pedir coisas que você realmente quer, ou precisa.
Nunca seja Harry Truman
Harry Truman gostava de lembrar a ele mesmo e às outras pessoas que ele tinha a palavra final, a decisão era dele. É muito tentador fazer isso e mostrar para as pessoas que a decisão é sua, especialmente se ela for. Mas não faça. Para evitar se sentir pressionado ou encurralado procure sempre uma boa razão para não fazer isso.
Nunca, jamais se apresse. Nunca veja uma negociação como algo que se pode resolver em alguns minutos. A negociação é um investimento de tempo, e a maioria das pessoas nunca quer perder o que já investiu. Portanto, quanto mais tempo a outra pessoa leva para finalizar o acordo, mais a outra parte quer fechar negócio.
Ignore valores de cara
Negociações são mais ou menos como estar em um programa de sobrevivência. Muitas pessoas não se sentem desconfortáveis por serem inferiores às outras, ou mais honestas. Não suponha que tudo que você ouvir durante a negociação é verdade. A maioria do que é dito durante as negociações é apenas tática. Escute, mas selecione aquilo que você está ouvindo.
Faça sala para as outras pessoas
As pessoas costumam ficar na defensiva, ou te atacar, quando se sentem encurraladas. Isso não ajuda a levar as negociações para frente. Forçar muito as pessoas e tirar da outra parte todas as opções faz com que ela não tenha outra escolha a não ser se retirar das negociações. E você não quer isso.
Esqueça a história de perder ou ganhar
Negociar pode parecer um jogo, mas não é. Ninguém deve perder ou ganhar. As melhores negociações fazem com que todas as partes envolvidas sintam que receberam algo de valor. É desta forma que você quer que sua negociação termine.
Aceite, mas não muito. Dê, mas não muito. Lembre-se que o seu objetivo é estabelecer uma relação comercial de longo prazo. E quando tiver finalizado o negócio, nunca deixe de agradecer.