Como ser um bom vendedor em 7 passos - Tatos Gestão
Muitas pessoas têm a crença de como ser um bom vendedor é preciso ter uma habilidade nata, ou características especiais.
É notório que para performar bem em vendas é necessário que o profissional seja comunicativo, carismático, sociável e tenha a capacidade de fazer amigos em qualquer lugar.
Afinal,vender é uma arte! Mas não quer dizer que não seja uma habilidade desenvolvível. Buscando conhecimento, qualquer pessoa pode vender, e vender bem. Basta trilhar alguns passos e desenvolver as características citadas acima. (sim, com o tempo, todas elas podem ser aperfeiçoadas) Por isso, decidimos auxiliar você dando dicas de como ser um bom vendedor.
1 – Networking: Construa relacionamentos e conexões
Networking é extremamente importante para qualquer pessoa que queira crescer profissionalmente. Quando se cria um vínculo com as pessoas – futuros clientes – elas respondem melhor, são mais propensas a fazer negócios com pessoas que criaram uma relação de confiança, consequentemente proporciona retornos mais efetivos para empresa.
Entenda de que forma você pode solucionar os problemas dessa pessoa/empresa, fale o que ele quer ouvir (mas nunca faça promessas falsas).
Trabalhe seu relacionamento, mas nunca tente "empurrar" nada, apenas mantenha o contato com eles, lembre-os de sua existência de uma forma discreta.
Dica: Existem eventos para conhecer pessoas de diversas áreas, onde profissionais de diversos setores frequentam e trocam contato.
Veja como fazer Gestão de pessoas em 3 passos.
A persistência é uma virtude que trás resultados não só em vendas mas para a vida. Nenhuma venda é por acaso, ela é um resultado final de uma jornada de relacionamento com o cliente, é há sempre passos que você deve seguir até que o cliente se sinto confortável para decidir a compra e efetivamente concluí-la.
Isto é muito bem descrito no processo que chamamos de funil de vendas. São passos de um processo que quando são bem definidos, ajudarão você deve segui-los sem desistências.
Através disso, você terá conhecimento e domínio de toda jornada do cliente, desde o interesse inicial até o fechamento das vendas.
Saber ouvir o seu cliente é um passo essencial. O acesso à informação permite que as empresas e consumidores descubram o que precisam e qual é a origem de seus problemas. Esse processo faz com que venham mais preparadas até o vendedor. Com isso, buscam interagir com vendedores que entendem de fato suas necessidades, que tenham informações além do que já está disponível, e apresentem soluções para a suas dificuldades.
Um vendedor que não sabe ouvir, terá dificuldades em entender a real necessidade da empresa ou consumidor e apresentar uma solução adequado ao que o cliente precisa.
Outro ponto relevante é que todo ser humano valoriza quando é ouvido, todos sentem a necessidade de expor suas idéias, sentimentos e dificuldades. Quando encontram pessoas interessadas em ouvi-los se sentem mais confiantes e propensos a comprar.
Portanto, ouça mais, fale menos e consequentemente venda mais!
Veja 4 tecnicas de como vender mais.
4 – Conheça seu produto
É importante ressaltar que nos dias atuais os consumidores têm informação acessível e na palma da mão. Portanto, isso exige que os vendedores obtenham conhecimento além do que está disponível, que se tornem verdadeiros especialistas.
Ninguém confia em um vendedor que não sabe explicar seu produto ou não traz a convicção do que está oferecendo. Por isso, estude, saiba cada detalhe e característica do que vende.
Melhor ainda é o vendedor desenvolver a habilidade de transformar as características do produto e ou serviço que vende em benefícios. Os clientes não compram pelas características de um produto, mas sim pelo resultado que ela proporciona. Ou seja, ao utilizar uma determinada característica, o benefício percebido, o resultado tangível que o cliente obterá, isso é o que realmente convence o cliente de qualidade, e definitivamente é o que mais o influencia em sua tomada de decisão.
Ter um conhecimento profundo sobre as características e os benefícios do que está vendendo é fundamental para saber responder a qualquer dúvida que a pessoa possa ter ou até mesmo dar dicas valiosas de como podem aproveitar bem o que você apresenta.
Um bom vendedor sabe quais são as tendências, e não detém conhecimento só do seu produto, mas sim da indústria que atende.
Além disso, se posicione como especialista. Aposto que quando você vai comprar algo, você sempre procura por um especialista, certo?
Talvez o seu produto não seja tão bom quanto o do concorrente, mas a forma como se posiciona, com toda certeza gera valor para a sua oferta.
Conhecer seu cliente é tão importante quanto conhecer seu produto. Um vendedor diferenciado tem que entender como o consumidor age para saber como melhorar a sua abordagem e focar nos pontos que realmente sejam de interesse da pessoa. Por isso, aposte numa pesquisa completa do potencial cliente.
Atendimento personalizado é um requisito essencial que entrega valor no processo de vendas, investigue referências importantes sobre a empresa, ou sobre o consumidor, isso ajudará a identificar o momento em que ela se encontra e de que forma você pode contribuir.
Além disso, demonstre empatia a ele.
Empatia é se colocar no lugar do outro, e um ponto crucial é que você consiga adquirir essa habilidade, pois ninguém gosta de lidar com alguém que só pensa nos próprios interesses, ainda mais em uma negociação, onde ambos devem sair beneficiados.
Dica: Utilize o Linkedin para pesquisar seu cliente, essa ferramenta fornece informações tais como: empresas já trabalhadas, quais atividades exercem e etc.
O vendedor que se esforça em entender o cliente, encontrará soluções e respostas benéficas para a negociação.
Por isso, para conhecer seu cliente, faça algumas perguntas:
De que forma esse cliente se comporta?
O que o levaria comprar de você e não do concorrente?
Quais seriam os obstáculos da negociação?
Entenda qual é o perfil comportamental do seu cliente, qual é o modelo de decisão dele. As pessoas são diferentes, e cada um tem uma forma de decidir. Uma pessoa com perfil analítico toma decisão em função de dados, já uma pessoa orientada para relacionamentos toma decisão em função do modelo de autoridade, se alguém importante compra ou recomenda tem mais valor para ela.
Portanto, conheça o cliente e seja empático, investigue sobre seu perfil, conheça suas necessidades e certamente venderá muito mais.
6 – Fale a verdade
Infelizmente a profissão de vendedor ainda possui uma certa fama de que o profissional é "mentiroso", por conta de más práticas que alguns profissionais seguem.
Para vender bem, você não precisa enganar seus clientes e fazê-los comprar mais do que precisam. No início essa atitude pode até proporcionar certo resultado, pois você venderá mais, mas ao longo prazo, você irá criar uma fama ruim, fazendo que muitas pessoas não queiram comprar de você, pois sabem que não é sincero nas suas recomendações e simplesmente está interessado em empurrar vendas e não atender as necessidades dos clientes .
Caso esteja vendendo para uma empresa, mostre como o futuro da empresa seria brilhante caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos podem sofrer caso não faça nada. Todo empresário tem aversão ao risco.
Além disso, você pode utilizar outros 3 pontos para apresentar o futuro:
Pessoal/Emocional; (de que forma a sua solução iria beneficiar emocionalmente para a empresa);
Operacional; como sua solução facilitará os processos.
Retorno do Investimento; (esse é um dos favoritos das empresas, pois todos querem saber qual retorno irá ter, caso opte pelo produto).
Caso esteja vendendo para consumidores; também não é diferente, foque em demonstrar os resultados que terá, como sua solução solucionará suas dificuldades e os resultados que obterá.
Porém faça tudo isso de forma verdadeira e sincera, e ganhe credibilidade com seus clientes, isso certamente trará benefícios no longo prazo pois seus clientes passarão a indicá-lo de forma voluntária.
7 – Vise o sucesso do seu cliente
Um profissional bom de vendas busca beneficiar os clientes, afinal, o sucesso deles também é o seu, então, conforme ele for conquistando resultados positivos, a tendência é que continue comprando de você.
Além disso, você pode criar cases de sucesso e pedir depoimentos e aproveitar para divulgar seu trabalho.
Portanto tenha foco no sucesso do seu cliente, e consequentemente o seu resultado virá por tabela.
DICA: BÔNUS – Invista em conhecimento
Aposto que você já ouviu sua mãe dizer: "O conhecimento é o maior investimento que uma pessoa pode fazer, afinal, ninguém irá poder tirar isso de você." Essa é uma das maiores verdades, no fim das contas, todo dinheiro que você investe nisso, será como um degrau a mais na escada do seu negócio.
Continue atento no que acontece no mercado e busque informações dentro dele. Invista em livros, blogs, baixe materiais, faça cursos. Mas, nunca pare de crescer de como se um bom vendedor.
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