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Fluxo de captação: por que trabalhar réguas verticalizadas para nutrir seu funil de vendas?
Por Bruna Del'labon
Captação 13 agosto 2019
Não é segredo para ninguém que a necessidade de matricular mais alunos está entre os principais desafios do mercado educacional. Em tempos de marketing 5.0, contudo, a forma de fazer isso evoluiu, junto com o público, que hoje protagoniza, cada vez mais, o processo de decisão até chegar à sua instituição. Essa relação está cada vez mais ativa, motivo pelo qual é importante saber como se posicionar nesse cenário. Uma forma de fazer isso é trabalhar réguas verticalizadas no seu fluxo de captação.
Para exemplificar isso que estou falando, vamos levantar uma situação hipotética: Joana, 18 anos, é uma estudante que acabou de sair do ensino médio e está em busca de uma Instituição de Ensino Superior para realizar seu sonho profissional. Ela ainda não sabe qual graduação quer cursar, mas sabe que quer se tornar uma excelente profissional.
Até alcançar o seu objetivo, Joana vai percorrer um longo caminho, sendo que o primeiro deles deverá ser o da pesquisa. Ela deverá procurar informações sobre Instituições de Ensino, cursos, dentre outros. Para isso, ela deverá acessar websites, blogs e redes sociais, que darão todo o insumo necessário para ela fazer a sua escolha.
Joana pode ser sua potencial cliente e ela é um retrato desse novo público que o marketing educacional tem que enxergar e trabalhar. Há uma mudança de perfil nos estudantes das Instituições e é necessário saber trabalhar nesse cenário e estar atento às suas especificidades. Quer dicas de como fazer isso? Então continue lendo este post que falarei mais sobre como trabalhar o funil de captação assertivamente, incluindo um olhar diferenciado no seu marketing estratégico.
Mas afinal, o que é um funil de captação?
O funil de uma instituição de ensino é semelhante aos funis dos demais mercados, mas mais extenso. Isso ocorre porque o processo de decisão, nesse mercado, é mais longo. Nele, estão englobados todos os processos pelos quais o seu candidato passa até chegar à matrícula.
As fases do funil de captação são:
– Lead ou Potencial – uma pessoa que cumpre os requisitos para estudar no ensino superior;
– Qualificado – um lead que tem interesse real em estudar em sua instituição;
– Inscrito – um lead que se inscreveu no processo de seleção da sua instituição;
– Avaliado – um inscrito que compareceu ao processo de seleção da sua instituição;
– Convocado – um inscrito que foi selecionado no processo de seleção da sua instituição;
– Matriculado – um convocado que efetivou sua matrícula em um curso de sua instituição.
Por que se preocupar com esse funil na minha captação?
Você se lembra da Joana, que citei no início deste post? Lembra do processo no qual ela se encontrava? Ia muito além de saber apenas valores de matrículas e possibilidades de curso. Joana estava numa situação de potencial cliente, contudo ainda era necessária muita informação para que ela tomasse a decisão e viesse realizar o seu sonho na sua IES.
É muito comum nos depararmos com instituições que têm como foco apenas inscrições e matrículas. Entretanto, o processo de atração de alunos/clientes para uma instituição começa bem antes da promoção de um processo seletivo. Se a instituição de ensino não atentar para isso, no meio do processo, vários potenciais alunos ficam pelo caminho.
Vamos a mais um exemplo: Joana está em busca de informações, ainda não definiu nem que graduação pretende cursar, e sua instituição só envia para ela ofertas de vendas. Você acredita que, em uma situação como essa, a sua relação com Joana será de amizade ou repulsa?
Trabalhar o fluxo de captação de alunos permite a observação e o conhecimento de gargalos, bem como o desenvolvimento de estratégias de marketing que reduzam problemas, melhorando as conversões.
Como trabalhar efetivamente o meu funil de vendas?
Uma das estratégias para trabalhar o seu funil de vendas é por meio do desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo. Conforme pesquisas, ele já está sendo adotado por mais de 70% do setor de educação.
Escolher um curso superior, um MBA, uma especialização, um curso livre, EAD ou presencial, demanda uma avaliação de diversos pontos, dentre eles: definição do curso; definição da área ou tema de estudo; escolha da Instituição; avaliação de valores; referências (custo x benefícios), dentre outros.
Nesse processo, a busca por informações será constante e a produção de informações é uma estratégia de marketing inteligente nesse cenário. Para chegar até você, esse potencial aluno precisa encontrar o "caminho das pedras", e sairá na frente quem apresentar os melhores conteúdos, tanto em termos de rankeamento quanto na escolha dos alunos em si.
Afinal, se os conteúdos que sua Instituição oferta são relevantes e de qualidade, ela se tornará referência no assunto, ficando entre as prioridades do aluno na hora da sua escolha.
Como e por que trabalhar réguas verticalizadas?
Não é de hoje que para ter uma comunicação efetiva é necessário falar a linguagem do público. Com as réguas do funil de vendas isso também acontece. Cada potencial aluno tem uma necessidade. Ter a sensibilidade de mandar a mensagem correta é primordial na hora de convencer o candidato.
Após entender o seu lead, trabalhe-o em réguas verticalizadas de conteúdo, definindo o status de cada cliente para acompanhamento. Nutra esse lead além da venda, auxiliando-o no seu processo de tomada de decisão.
Desenvolva argumentos de convencimento ressaltando os diferenciais do seu curso. Mostre ao candidato que, mais do que vender, sua preocupação está centrada em ajuda-lo a resolver o seu problema. Comunique-se bem para converter bem. Esse pode ser o seu grande diferencial, sua "carta na manga".
Não adianta oferecer apenas argumentos de venda, um só conteúdo, para um lead. Ele precisa ser qualificado e, para isso, é necessário que ele passe por todo esse processo e realize sua compra de forma consciente. Não tenha dúvidas: um lead qualificado matriculado dificilmente deixará a sua instituição, pelo contrário, ele pode se tornar um dos seus melhores "advogados". Segmente a sua comunicação, importe-se com seu lead e garanta um "up" na sua captação de alunos.
Cada interessado está em um momento de sua "jornada de compra". Antes de, efetivamente, se matricular, o aluno passa por um caminho que engloba, dentre outros, a busca de informações que o ajudem a tomar a sua decisão. É necessário entender cada lead, descobrindo a fase em que ele se encontra no seu funil (topo, meio ou base). Voltar o seu olhar para isso fará a sua instituição ser vista de outra forma, deixando de ser apenas um catálogo de cursos e passando a ser referência no mercado educacional da sua região. Aposte no conteúdo e vá longe!
Você já vem trabalhando as réguas verticalizadas dentro do seu funil de captação? Caso tenha ouvido falar pela primeira vez do assunto, saiba como captar alunos e encantar clientes por meio da sua estratégia de marketing educacional.
Quer se aprofundar ainda mais nesse assunto? Participe da Edição Nacional do SADEBR 2019.
Consultora de Marketing com 14 anos de atuação no mercado Educacional, período no qual desenvolveu vasta experiência em implantação, capacitação e qualificação de Call Center Receptivo e Ativo; análise de conversão do funil de vendas segmentado por células estratégicas/Target; e inserção da área Comercial em grandes grupos.