2 de maio de 2017 07:36
Quais são as ferramentas da inteligência competitiva?
Veja ferramentas que você pode começar a utilizar imediatamente:
Mix de Marketing 7P – Como elaborar "boas ofertas"? Como combinar produto, preço, promoção, praça, processos, pessoas e evidências físicas para ajudar a empresa e cliente a identificarem com clareza a proposta de valor da oferta.
Matriz de Valor – como avaliar o desempenho da oferta a ofertas concorrentes e desenvolver uma proposta de valor vencedora?
Plano de Contato – Como fazer contatos de venda com sucesso e estabelecer um padrão de abordagem que possa ser repetido e aprimorado continuamente?
Objetivos SMART – Come desenvolver objetivos e metas dos planos de contatos?
Executar contato – Como abrir os contato de venda, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda?
Abrir contatos e Rapport – (check list e boas práticas) alinhar e controlar o contato logo no ínicio; atenção, olhar, sorrir, escutar, rapport; criar conexões prazerosas com as pessoas;
Roteirização de Vendas – Quais as boas práticas de abordagens de venda para as várias etapas do processo de venda.
Cliente referência – contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas, com vários objetivos: despertar atenção e interesse, despertar necessidades latentes, identificar necessidades, nos contatos de venda.
Perguntas Investigativas SPIS – Como investigar necessidades e fazer o potencial comprador declarar a sua Situação, Problema, Implicação e Imagem Solução nos contatos de venda?
Perguntas Socráticas – Como estabelecer um diálogo eficiente, confortável e empático nos contatos de venda.
Imagem de Solução – Como ajudar o cliente a declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
Fórmula de Valor – avaliar o valor das soluções,; desenvolver estratégias de valor das soluções; ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
Controle da Venda – como controlar a venda e aumentar a confiança do potencial comprador no processo de compra?
Fórmula do Fechamento da Venda – reunir e avaliar necessidade ativa, imagem de solução, controle, justificativa de valor, decisão e propor um compromisso, avanço e fechamento da venda; sociabilidade (ajudar o cliente decidir a favor da nossa proposta de solução).
PDCA – usar o método de gestão de 4 passos para planejar, desempenhar, checar e agir, de forma controlada, garantir evoluções contínuas e atingir metas.
Matriz de Valor – avaliar a percepção de valor da oferta na perspectiva do cliente e desenvolver estratégias de comunicação para aumentar a percepção de valor.
Matriz de Valor da Inteligência Competitiva – diagnosticar e desenvolver a inteligência competitiva.
Matriz de Valor da Inteligência Emocional – diagnosticar e desenvolver a inteligência emocional.
Matriz de Valor da Oferta – diagnosticar a percepção de valor da oferta e desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor.
Plano de Contato – definir objetivo e estratégia para o contato; usar o plano de contato para simular, executar, avaliar e fazer ajustes.
Objetivos SMART – definir objetivos e metas de forma específica, mensurável, acessível, relevante e temporal, para facilitar o atingimento do objetivo.
Abrir o contato – demonstrar atenção; desenvolver rapport; perceber o estado emocional do cliente; se colocar em posição de ajuda; controlar o contato desde o início.
Executar contato – abrir contato, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda.
Rapport – criar conexões favoráveis e prazerosa com as pessoas para as motive falar sobre seus problemas, desejos e soluções.
Cliente referência – saber contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas que queremos vender para identificar oportunidades, gerar fluência, confiança, insinuação.
Scripts – fazer abordagens, roteiros, lista de verificações, para chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.
Perguntas SPIS – investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução.
Perguntas de Situação – entender e sondar o "entorno" de (possíveis) problemas, oportunidades e soluções; conjuntura, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrências, localização.
Perguntas de Problema – identificar a raiz do problema e ponto focal da solução.
Perguntas de Implicação – ajudar o cliente a entender os efeitos do problema, seriedade, urgência. avaliar o valor do problema e da alternativa de solução.
Perguntas de Solução – entender as capacidades diferenciais que o cliente acha mais importante e espera da solução e influenciar a percepção de outras capacidades que julgamos importantes para resolver o problema e são cobertas pela nossa oferta.
Imagem de Solução – fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
Solução sob medida – método para gerar "efeito sob medida" da oferta e aumentar a percepção de valor do cliente.
Fórmula de valor – ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
Fechamento da venda – decidir o melhor momento para propor um compromisso, avanço ou fechamento da venda.