Prospecção de Clientes: O que é e Como Fazer | Serasa Experian
Home Blog Negócios Marketing e Vendas Prospecção de Clientes: As regras de ouro para uma estratégia infalível!
Prospecção de Clientes: As regras de ouro para uma estratégia infalível!
Colocar em prática uma estratégia de prospecção de clientes é essencial para as empresas que buscam melhorias nos resultados das suas vendas e, consequentemente, no crescimento da organização como um todo.
Se não existir cliente não existe venda e, não havendo venda, a empresa acaba perdendo o seu propósito de existir. Por isso, toda ação que envolve a conquista de novos clientes deve ser uma das prioridades da gestão.
Neste artigo, além de compreender melhor a importância da prospecção estratégica de clientes, você vai conhecer as etapas de prospecção e dicas que vão ajudá-lo a construir uma estratégia infalível para o seu negócio. Acompanhe!
A importância da prospecção estratégica de clientes
A prospecção envolve processos e técnicas específicas desenvolvidas pelas empresas com o objetivo criar um ambiente favorável para a conquista de novos clientes e o fechamento de novos contratos.
Com uma prospecção ativa, a empresa consegue aumentar a sua carteira de clientes, melhorar os resultados das suas receitas e, consequentemente, crescer junto ao seu mercado de atuação.
Desta maneira, prospectar é essencial para a sobrevivência de qualquer empresa, razão pela qual todos os processos relacionados à conquista de novos clientes devem ser uma das prioridades no planejamento organizacional.
Isso nos leva a concluir que a prospecção atua como uma mola propulsora para o desenvolvimento e aumento da lucratividade, sendo uma estratégia imprescindível dentro de qualquer empresa, independente do seu porte, atividade ou ramo de atuação.
4 etapas de prospecção de clientes
Prospectar significa buscar novos clientes para a empresa. Entretanto, antes de procurar novos clientes é necessário organizar os processos internos, conhecendo as etapas e planejando as ações que serão tomadas. Confira, a seguir, as quatro etapas essenciais da prospecção e entenda como colocá-la em prática:
Nesta etapa você deve buscar respostas para questões essenciais a respeito do perfil e das necessidades do seu cliente em potencial. Confira algumas perguntas que devem ser feitas na etapa de qualificação e que vão ajudá-lo ao longo das demais etapas:
Esse cliente em potencial possui necessidades que podem ser resolvidas pelo meu produto/serviço?
Esse cliente em potencial conhece a minha empresa?
Ele utiliza soluções oferecidas pelos meus concorrentes?
Essa pessoa já utilizou algum produto ou serviço oferecido pelo meu negócio?
Qual é o comportamento de consumo desse cliente em potencial?
Como posso desenvolver uma conexão com esse possível cliente?
As respostas para estas perguntas vão ajudá-lo a entender se o cliente que está sendo prospectado está alinhado com o seu negócio e se tem um perfil que justifica das continuidade ao processo de prospecção.
Depois de qualificar e identificar os clientes em potencial que realmente têm um perfil afinado com o seu negócio, a próxima etapa é a priorização. Nela, você vai selecionar o grupo de pessoas/empresas certas e que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
Você pode classificar o grupo de pessoas pela chance de efetivação de vendas, dividindo-as em três grupos: alto, médio e baixo. Em um primeiro momento, você deve focar suas estratégias de prospecção no grupo de clientes com alto potencial de venda.
A terceira etapa é a de conhecimento. Aqui, você estudará melhor o rol de clientes com alto potencial de venda e que foram selecionados na etapa anterior.
A ideia é reunir informações personalizadas sobre esses clientes em potencial, por exemplo suas preferências, necessidades e nível econômico. Isso permitirá desenvolver uma abordagem mais personalizada e efetiva que contribua para a finalização das vendas.
Por fim, o quarto passo é o contato, momento no qual você vai colocar em prática a abordagem desenvolvida na etapa de preparação. A maneira como a abordagem será feita vai depender basicamente do perfil da empresa e do seu mercado de atuação.
Se a sua empresa for maior e atuar com foco em B2B, o primeiro contato pode ser feito por meio de uma ligação, seguida do agendamento de uma visita presencial. Caso você atue com foco em B2C, existem mais possibilidades: você pode realizar um primeiro contato via e-mail, via contato telefônico (ligação, envio de mensagem em aplicativo), enviar amostras via correio.
Para definir a melhor forma de contato, é importante conhecer o perfil do cliente e entender qual é a abordagem menos invasiva e mais efetiva, trazendo maiores possibilidades de fechamento.
4 regras para uma estratégia de prospecção de clientes
Colocar em prática uma estratégia de prospecção pode não ser tão simples, principalmente se você estiver inserido em um mercado altamente competitivo. Para melhorar os resultados, vale a pena ficar atento a algumas das nossas dicas:
1. Estude o mercado e analise seus concorrentes
Você deve conhecer o seu mercado e a concorrência. Entender o meio no qual sua empresa está inserida é essencial para traçar estratégias alinhadas com as necessidades e expectativas do consumidor. Além disso, você ainda pode usar a experiência positiva do seu concorrente como uma motivação para melhorar pontos fracos do seu negócio.
2. Desenvolva canais digitais de comunicação
As pessoas e empresas estão na internet, por isso, a sua empresa deve estar presente no meio digital. Invista em canais de comunicação online, redes sociais, marketing digital e na interação com as pessoas que estão interessadas no seu produto/serviço.
3. Peça indicações de clientes atuais
Feedbacks dos seus clientes são uma boa forma de atrair o interesse de pessoas que desconhecem sua marca. Por isso, peça para os seus clientes compartilharem a experiência de compra vivenciada junto à sua empresa e mostre para clientes em potencial que eles também podem ter acesso ao seu negócio.
4. Estruture a persona e o perfil de cliente ideal da sua empresa
O conhecimento a respeito do cliente é uma fonte inesgotável de informações e de dados que podem contribuir para a sua empresa. Por isso, entenda quem é o seu público, estruture uma persona e o perfil de cliente ideal do seu negócio.
Essa informação vai ajudar a entender melhor quais são as ações e estratégias que você deve desenvolver para atingir os resultados que realmente deseja. Lembre-se que você deve saber para quem quer vender os seus produtos e/ou serviços. Para estruturar a persona, é necessário acessar dados como: faixa etária, profissão, nível de instrução, interesses pessoais, dificuldades enfrentadas com relação ao seu produto/serviço, desafios, objetivos e que tipo de informação ele busca.
Como você pode ver, a prospecção de clientes demanda conhecimento e uma estratégia de ação bem estruturada. Investir nesse tipo de solução contribui para o aumento das vendas e agrega valor para a empresa, favorecendo o seu crescimento como um todo e aumentando a sua visibilidade no seu mercado de atuação.
Com um bom plano de ação é possível crescer de forma saudável, aumentar os lucros e melhorar o desempenho da empresa como um todo. Por isso, invista na prospecção, estude o seu público e comece a montar um plano de ação hoje mesmo!
Você gostou deste artigo sobre prospecção de clientes? Então não deixe de compartilhá-lo nas suas redes sociais e ajude outros empresários a conhecerem mais sobre o assunto.