Vendas: Primeiros passos para vender na sua transportadora
Vendas: Primeiros passos para vender na sua transportadora [Aula 7 – Curso Começando Certo]
por Active Corp | jan 5, 2021 | Curso Começando Certo para Transportadores de Carga, Transporte e Logística
Você tem sua própria transportadora, mas não sabe mais o que fazer para conquistar mais clientes e ter mais lucro?
É, ser empreendedor não é tão fácil como nos filmes, não é verdade?
Para quem eu vou transportar?
Devo ir atrás deles ou esperar que eles venham até mim?
Como eu faço pra que as pessoas saibam que a minha transportadora existe e queiram contratar meus serviços?
Essa é a sétima aula do curso "Começando Certo" para transportadores de carga.
No módulo anterior, nós demos dicas valiosíssimas para você divulgar a sua transportadora e mostrar para o mercado que a sua empresa existe.
Neste módulo que estamos começando hoje, vamos falar sobre vendas:
como estruturar um setor comercial;
como atender os potenciais clientes;
e como ir atrás deles por meio da venda ativa.
Se você quer conquistar mais clientes e lucrar de verdade com a sua transportadora, leia esta matéria até o final!
Preciso ter uma equipe logo no início?
Se você acabou de abrir a sua própria transportadora e ainda não tem funcionários, você pode sim começar a vender, por conta própria mesmo.
É muito comum que, no início, o próprio dono da empresa seja também o vendedor, para conquistar os primeiros clientes, começar a gerar alguma receita e, aí sim, contratar um assistente e, mais a frente, estruturar uma equipe comercial.
Venda receptiva e venda ativa
Bom, existem duas formas que vender os seus serviços:
de forma receptiva;
ou de forma ativa.
Por exemplo, nós explicamos nas aulas anteriores como divulgar a sua empresa na internet, por meio do seu site e das redes sociais.
As pessoas que encontrarem sua transportadora na internet e se interessarem por seus serviços irão entrar em contato com você, por telefone, e-mail, WhatsApp e qualquer outro meio de comunicação que você utilize, para pedir um orçamento, perguntar sobre os prazos de entrega, etc.
Essa será uma venda receptiva, na qual o próprio cliente vai atrás da sua empresa quando ele precisa de um serviço como o seu.
O segundo caso, que é venda ativa, acontece quando você mesmo entra em contato diretamente com um potencial cliente (que na maioria das vezes ainda não conhece sua empresa) para apresentar os seus serviços. Em vendas, chamamos isso de prospecção.
Esse contato pessoal pode ser feito por telefone, e-mail, WhatsApp, mensagem direta nas redes sociais… tudo vai depender da sua estratégia. Lembre-se, o melhor meio é aquele que o cliente utiliza.
O ideal é trabalhar com os dois tipos de venda, tanto o receptivo quanto o ativo. Principalmente no início, é arriscado ficar só esperando que os clientes venham até você, porque isso pode demorar um pouco para acontecer pois sua empresa precisa ser conhecida.
O primeiro passo para prospectar novos clientes é montar um mailing.
Mailing nada mais é do que uma lista de contatos com nome, e-mail, empresa, telefone, celular e qualquer outra informação que seja importante para você entrar em contato com o seu potencial cliente.
Como já mencionei, há várias formas de entrar em contato com seus potenciais clientes, mas antes de qualquer coisa, você precisa encontrá-los e descobrir essas informações.
"Mas onde é que eu vou achar essas pessoas, e ainda mais o e-mail e telefone delas?"
Calma, vamos te dar dicas pra conseguir cumprir essa tarefa e montar um mailing qualificado e sem gastar nada!
A maioria das transportadoras prestam serviço para outras empresas, como indústrias e varejistas. É o chamado B2B (Business to Business), e sua empresa vai prestar serviço para outra empresa.
Nesse momento, você já sabe qual o tipo de serviço vai prestar, conforme vimos no primeiro módulo. Já sabe também qual o nicho do seu cliente e isso vai te ajudar a pesquisar o cliente certo para prestar um serviço de qualidade
Então, você precisa pesquisar quais são as empresas que você gostaria que fossem seus clientes filtrando por nicho, tamanho, região e outros.
Há duas ferramentas gratuitas onde você pode fazer essa busca: no Linkedin e no Google
Buscando clientes no Linkedin
Já explicamos em outras aulas deste curso como criar um perfil profissional no Linkedin e como divulgar a sua transportadora nessa e em outras redes sociais.
No Linkedin, logando no seu perfil pessoal mesmo, você pode pesquisar empresas por segmento ou pesquisar pessoas pelo cargo.
Por exemplo, imagine que você já escolheu qual será a especialidade da sua transportadora, ou seja, qual é o tipo de mercadoria que a sua empresa vai transportar, que, nesse exemplo, será alimentos.
Perfeito! Agora, você pode ir lá no campo de busca do Linkedin, onde tem aquela "lupinha" no canto superior esquerdo, e pesquisar "indústria de alimentos", por exemplo.
Depois, clique em "mais" e selecione "empresas". Vão aparecer ali pra você dezenas de indústrias de alimentos que podem ser seus futuros clientes!
Agora, se você clicar no perfil de uma delas e ir em "pessoas", você consegue ver quem são as pessoas que trabalham nessa empresa e, inclusive, filtrar por cargo ou setor.
Pronto! Você já tem ali o nome e o cargo das pessoas que você pode contatar para apresentar seus serviços.
Agora fica bem mais fácil. Imagine que você descobriu que a "Yara" é coordenadora de logística na Active Corp, por exemplo.
Você pode enviar um convite de conexão, que é como se fosse um pedido de amizade no Facebook, e enviar uma mensagem pra ela ali mesmo no Linkedin, como um primeiro contato de apresentação.
Ou, você pode entrar no site da Active Corp, pegar o número de telefone e pedir para falar diretamente com a Yara do setor de logística.
Ou você simplesmente pedir o e-mail da pessoa para a atendente, dizendo que você vai enviar uma apresentação sobre a sua transportadora.
Assim, você vai conseguir o contato de vários potenciais clientes para agendar uma reunião, apresentar sua empresa e conquistar novos clientes.
Outra maneira é pesquisar por pessoas, em vez de empresas. Assim, você consegue fazer um filtro por cargos e encontrar centenas de pessoas que trabalham na logística de grandes, médias e pequenas empresas e contratam transportadoras como a sua todos os meses.
O Linkedin tem algumas ferramentas pagas para facilitar a captação de contatos, com filtros mais detalhados e outras funcionalidades.
Mas, para começar, essa busca simples já ajuda bastante.
Buscando clientes no Google
Outra forma de encontrar empresas e pessoas é usando o nosso conhecido Google, de forma bem parecida com o que fizemos no Linkedin.
Pesquise o segmento e a cidade (para ficar mais específico) e vão aparecer ali centenas de oportunidades, com o endereço e telefone das empresas para você ligar.
Para saber com quem você deve falar lá dentro, você pode simplesmente ligar para empresa e perguntar para a atendente que é o responsável por contratação de transportadoras ou pela logística, e pedir para ela o e-mail dessa pessoa.
Ou você pode ir lá no Linkedin novamente, pesquisar o nome da empresa e buscar lá no filtro de funcionários, como já mostramos anteriormente.
Há muitas outras formas de captar novos contatos, mas decidimos apresentar pra você essas duas opções que são bem simples, gratuitas e já são um bom começo.
E como gerenciar seus contatos e vendas no dia a dia?
Depois de encontrar esses contatos, descobrir o nome, e-mail, telefone e outros dados do seu potencial cliente, é necessário criar uma lista e registrar o histórico do que foi conversado em cada contato.
Essa lista e histórico podem ser feitas no excel, para começar, ou em sistemas específicos de venda, como os CRMs ou sistemas de Follow up.
No Active Trans, que é o software de gestão de transportadoras desenvolvido aqui pela Active Corp, você tem a funcionalidade de controle de Follow Up, onde você pode deixar registrado o histórico de todos os contatos.
E não desanime! Prospectar e vender é um trabalho de formiguinha. Para cada dez ligações que você fizer, uma será bem sucedida, e isso é normal!
Não tem mágica e precisamos nos acostumar a lidar com os "nãos". É só pensar que cada "não" deixa você mais próximo do "sim". 🙂
Antes de ligar ou enviar e-mails, é interessante ter uma apresentação da sua empresa em formato digital, contendo:
um resumo dos seus serviços;
tipo de mercadoria que você transporta;
diferenciais e todas as informações que você achar importante para que seu futuro cliente confie na sua empresa.
Outra coisa que passa um ar de profissionalismo é, quando tiver uma reunião com um potencial cliente, leve uma apresentação de slides, no PowerPoint mesmo, com a identidade visual da sua marca, utilizando as dicas que falamos nas matérias anteriores e destaque os seus diferenciais.
Se você quer que a gente faça e disponibilize um modelinho de apresentação básico e adaptável para você usar no início, deixe aqui nos comentários.
Lembre-se: simplesmente entregar a tabela de frete nas empresas vai direcionar a disputa por preço e pode reduzir a sua margem. É importante ressaltar os diferenciais da sua empresa.
Deixe bem claro para o seu cliente o que você faz de diferente para ser melhor que os concorrentes. Transportar, todos transportam, mas prestar um serviço de qualidade são poucos. Se você identificar o que agrega mais valor para o seu cliente, você pode se especializar nisso.
Olha que exemplo interessante: se o cliente trabalha alimentando uma linha de produção, não pode haver atraso na entrega pois a fábrica toda para, e a pontualidade vai ser muito valorizada.
Ele pode até pagar mais no frete, pois confia que a mercadoria vai chegar e a linha de produção não vai parar.
Identificar o que o cliente valoriza e se especializar nisso, vai aumentar a sua lucratividade e você sai da guerra de preços.
Clientes Grandes X Clientes Pequenos
Legal, já sabemos como começar a vender e onde encontrar empresas para prospectar. Mas, o que vale mais a pena: tentar conquistar clientes grandes, ou apostar em clientes menores?
Geralmente, empresas maiores têm mais processos internos e demoram mais tempo para fechar uma parceria ou contrato de serviço, é uma estratégia de médio e longo prazo.
Já as empresas menores, muitas vezes, contratam serviços pontuais, que é o que chamamos de frete spot, ou frete esporádico.
Algumas transportadoras têm contrato de frete com poucos ou apenas uma empresa gigantesca, que gera toda a receita da transportadora. Isso pode ser um pouco perigoso, porque se acontecer algum imprevisto e o seu único cliente cancelar o contrato com você, danou-se…
Outras, preferem trabalhar apenas com frete spot, e não fecham contratos para longos períodos. Também é um pouco arriscado, porque sem nenhum contrato fixo corre-se o risco de ficar sem trabalho…
Acredito que o ideal é ter um equilíbrio: é muito bom sim ter um contrato de frete com uma empresa maior, que tenha um grande volume de entregas e, em paralelo, fazer alguns serviços esporádicos também. Dessa forma, você consegue garantir o seu lucro de forma mais segura.
Para atender as duas demandas (de clientes fixos e de fretes esporádicos) você pode usar tanto veículos próprios quanto contratar agregados. Assim, ninguém fica na mão.
Bom, depois que você conquistar seus primeiros clientes e já estiver entrando um dinheiro no caixa, vale a pena pensar em contratar um assistente e treiná-lo e, até mesmo, montar um time de vendas aí na empresa.
Na próxima aula, vamos explicar como apresentar um orçamento de frete profissional e surpreender os seus clientes, não perca!
Conta pra mim aqui nos comentários como essa aula vai te ajudar e compartilhe essa matéria com os seus amigos, pode ser muito útil para eles.