9 de Abril, 2020 8 de Outubro, 2019
A estratégia para aumentar vendas deve assentar em acções simples. Devemos saber o que queremos alcançar, avaliar os recursos disponíveis e o investimento e retorno necessários.
Apresentamos hoje, uma das tácticas mais básicas, embora essenciais, para incluir no seu plano.
Avaliar clientes
Quantas vezes já analisámos os resultados de vendas e nos perguntámos: o que falta fazer, para crescer mais do que o melhor concorrente? Se crescemos 5% ao ano, e o mercado cresce 10%, então temos um problema de sustentabilidade a prazo. Assim, uma das primeiras acções deve passar por avaliar a carteira de clientes.
Use a Lei de Pareto: quais os 20% de clientes que representam 80% das vendas? Comece, assim, pelos clientes que pesam verdadeiramente no seu negócio.
Tenha um plano por cliente e antecipe as acções necessárias para assegurar a melhor experiência, enquanto tira o melhor partido para o seu negócio. Muitas vezes vender mais não é mais do que rentabilizar a carteira existente. A estratégia para aumentar vendas deve, ainda, assegurar que os cientes se mantém fiéis, preparando o futuro do seu negócio.
Analisar a relação cliente
Olhar para o histórico da relação com o cliente é um passo fundamental. Como chegou até nós? o que o levou a optar pelo nosso produto ou serviço? Descrever a sua persona irá, ainda, ajudar a prever comportamentos futuros.
Medir a satisfação dos clientes é essencial em gestão. Deve ter um processo e um critério. Avaliar o nível de satisfação através de um CSAT ou NPS podem ser ferramentas muito úteis. Mas, ouve os seus clientes? Aqui tem um eixo essencial. Para além de enviar um questionário, analise os dados. Tem clientes que reclamam? Fale com eles primeiro. Cultive a relação. Faltam respostas? Ligue-lhes. Desconfie de clientes silenciosos. Um dia vão embora e não voltam.