Análise e Concessão de Crédito – Qual a importância dentro do Ciclo de Vendas? - ACP
By Marketing ACP3 de março de 2021No Comments
Aumentar as vendas e garantir uma administração financeira mais saudável para a sua empresa. Certamente estes são dois grandes objetivos de todo empreendedor, especialmente em momentos de recessão econômica. Nestes casos, a Análise e Concessão de Crédito se torna processo fundamental para a tomada de decisões, diminuindo o risco de inadimplência e mantendo a estabilidade do fluxo de caixa. Mas como funciona essa relação? Te explicamos a seguir!
O relacionamento diário com clientes, sejam pessoas físicas ou jurídicas, envolve o acesso a produtos ou serviços. Se suas vendas são realizadas por meio de crediário ou parcelamento, você está cedendo crédito. Ou seja, está permitindo a aquisição de seu produto, com recebimento dos valores a prazo, e depositando confiança na quitação da dívida por parte do comprador.
Mas apenas a crença na boa-fé do cliente não é suficiente para tomar decisões com segurança. Cada empresário deve estar preparado para entender quando e de que forma a venda deve ser liberada. Afinal, em caso de inadimplência, o impacto cairá sobre o seu negócio, exigindo ações de recuperação de crédito.
As exceções estão nas compras à vista ou com cartão, na qual a análise é realizada pela instituição emissora. Desta forma, antes de conceder crédito, estabeleça critérios para liberação e de que forma será feita a cobrança. Com eles, você poderá conhecer os padrões de comportamento financeiro de seus clientes e oferecer as soluções mais adequadas para cada um.
Análise de Crédito: Iniciando o Ciclo de Vendas com segurança
Em boa parte das empresas de varejo, a Análise e Concessão de Crédito é o primeiro passo do Ciclo de Vendas. Ou seja, o início de fases necessárias para a venda de um produto ou serviço, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda. Este caminho poderá ser seguido pelo gerenciamento de carteira, recuperação de crédito e cobrança, e prevenção contra fraudes financeiras, dependendo do seu modelo de negócio. Saiba mais sobre o Ciclo de Vendas aqui.
É através da Análise de Crédito que o empreendedor poderá definir se irá ou não conceder um crediário a um cliente, por exemplo. E é válida não apenas para novos compradores – imagine a possibilidade de um cliente conhecido tornar-se inadimplente em poucos meses. Infelizmente, este cenário é comum em momentos de instabilidade econômica.
A Análise de Crédito é indicada para empresas de todos os setores – pois assegura que o crédito concedido será recebido. E, se feita de forma cuidadosa, mostra quais clientes têm maior ou menor potencial de pagamento, evitando problemas futuros.
Desta forma, você terá maior controle sobre as próximas fases do Ciclo de Vendas – diminuindo a necessidade de ações de recuperação de crédito e fraudes. Além disso, poderá fortalecer o relacionamento com seus clientes, mantendo negociações constantes a partir de uma política de crédito bem estruturada.
Leia mais: "Política de crédito e cobrança: melhores práticas"
Como a Concessão de Crédito impacta na saúde financeira do meu negócio?
Imagine a seguinte situação: um empresário quer aumentar suas vendas, mas para isso concede crédito de forma mais facilitada e sem critérios. O resultado possível: alta taxa de inadimplência e redução drástica no fluxo de caixa e capital de giro de seu negócio.
O mesmo é válido para o cenário inverso: uma política de concessão de crédito extremamente rígida impactará no número de negociações efetivadas. Mas como alcançar o equilíbrio? Através de uma análise de crédito eficiente!
Assim, você poderá vender mais e melhor, conhecendo a fundo seus clientes e oferecendo soluções financeiras adaptadas para cada um. Além disso, sabendo que o comprador é um bom pagador, você poderá prever as entradas no caixa com maior precisão. Nesse processo, você assegura que poderá continuar concedendo crédito de forma segura e permanente.
Como fazer uma Análise e Concessão de Crédito eficiente?
Conheça abaixo as principais dicas da ACP para realizar a Análise de Crédito:
Mantenha a base de cadastro dos clientes sempre atualizada:Toda empresa que concede crédito precisa coletar informações cadastrais para, futuramente, entrar em contato com o cliente. Por isso, não deixe de atualizar sua base de dados – tanto aqueles pessoais quanto de registro de pagamentos anteriores. Assim, se precisar ceder crédito a um comprador já conhecido, terá acesso a esse histórico para traçar um perfil do cliente.
Obtenha informações dos bureaus de crédito:Consultar dados em diferentes bureaus de crédito potencializa a análise de crédito. A partir dela, você poderá saber se o potencial cliente tem restrições e débitos em aberto registrados em seu CPF ou CNPJ. Além disso, poderá entender mais sobre o histórico de compra a partir do número de consultas realizada nos últimos meses.
Leia mais: "O que é e como funciona o SCPC?"
Conte com o Score para análises mais aprofundadas: Com a pontuação de crédito (score), você terá acesso a avaliações de risco mais completas. O índice, que vai de 0 a 1000, demonstra as probabilidades do cliente deixar de quitar a dívida, baseado em comportamentos de pagamentos atuais e dos últimos anos. Quanto maior o score de um cliente, seja PF ou PJ, menores são os riscos de inadimplência nos próximos 12 meses. Entre os aspectos avaliados pela Boa Vista SCPC, bureau de crédito parceiro da ACP, estão:
Histórico e tendência a inadimplência;
Participação em falência ou recuperação judicial de empresas.
Além disso, com o Score você poderá ter acesso ao histórico de pagamentos de seu cliente, e não apenas às restrições no momento da compra. Em um estudo recente, a Boa Vista SCPC constatou que 60,1% das consultas feitas nos últimos 6 meses não apresentavam restrições de crédito. Porém, 47,4% delas constatavam alto ou altíssimo risco do cliente se tornar devedor nos próximos meses.
Com esses dados em mãos, fica a cargo de cada empresa decidir se concederá o crédito e sobre quais condições. Se o risco apresentado for mais baixo, você poderá negociar taxas de juros mais baixas ou número diferenciado de parcelas, por exemplo. O melhor caminho é conhecer as opções disponíveis e escolher aquela que melhor se aplica ao seu negócio.
Leia também: "Como consultar score e saber a pontuação de crédito de um cliente?"
Quer saber como aplicar a Análise e Concessão de Crédito em sua empresa? Conte com a ACP!
Agora que você já sabe a importância da Análise e Concessão de Crédito para a saúde financeira do seu negócio, que tal colocá-la em prática? Conheça nossos produtos!
A ACP, junto da Boa Vista SCPC, oferece consultas aos serviços de proteção ao crédito com informações de pessoas físicas e jurídicas. Tenha acesso a dados a nível nacional, com relatórios de avaliação de risco e score de crédito, e tenha mais agilidade em suas negociações!
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