Conhecimentos de Vendas: Clientes, Produtos e Tecnologias - PDF
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Washington Palma Weber
1 Conhecimentos de Vendas: Clientes, Produtos e Tecnologias Esquema de Palestra I. Fontes de Conhecimentos Sobre Vendas A. Treinamento de Vendas atividade desenvolvida por um empregador para oferecer ao profissional de vendas a oportunidade de que adquira informações, habilitações, conhecimentos e atitudes relacionados a seu trabalho, que resultem num melhor desempenho no ambiente de vendas. B. Experiência vender é uma habilidade desenvolvida por meio da experiência. II. O Conhecimento Constrói Relacionamentos A. O conhecimento aumenta a confiança dos vendedores... B....e dos compradores. 1. Para ganhar a confiança do comprador é necessário conhecimento completo de seu produto. C. Os relacionamentos aumentam as vendas. III. Conheça Seus Clientes A. Faça perguntas para identificar necessidades. IV. Conheça Sua Empresa A. Os vendedores devem conhecer as políticas e procedimentos de suas companhias. B. Informações Gerais sobre a empresa. 1. Crescimento e realizações da empresa o conhecimento da origem e desenvolvimento da companhia proporciona aos vendedores elementos promocionais e confiança na companhia. 2. Políticas e procedimentos o vendedor deveria informar ao comprador: a. Como um pedido é processado. b. Quanto tempo leva para o pedido ser atendido. c. A política de devolução de produtos. d. Como abrir uma nova conta. e. O que fazer no caso de erro na remessa de um pedido. 3. Instalações de produção uma visita às instalações de produção da companhia podem auxiliar o vendedor a obter conhecimento do produto. 4. Instalações de serviços a promessa de serviços de reparos imediatos podem ajudar a realizar uma venda. 1
2 V. Conheça Seu Produto A. O conhecimento do vendedor sobre o produto deve incluir: 1. Dados de desempenho. 2. Tamanho e características físicas. 3. Como o produto funciona. 4. Características, vantagens e benefícios específicos do produto. 5. Como estão as vendas do produto no mercado. VI. Conheça Seus Revendedores A. Os vendedores deveriam saber tanto quanto possível sobre cada membro do canal de distribuição. 1. Preferências e aversões de cada um dos clientes, membros do canal de distribuição. 2. Linhas e variedades de produtos que cada um mantém. 3. Quando cada membro recebe os vendedores. 4. Suas políticas de distribuição, promoção e preço. 5. Que produto e quanto dele cada um adquiriu anteriormente. VII. A Propaganda Ajuda os Profissionais de Vendas A. Tipos diferentes de propaganda. 1. Propaganda nacional atinge todos os usuários do produto no país. 2. Propaganda no varejo utilizada pelos varejistas para atingir os clientes dentro de uma área geográfica. 3. Propaganda cooperativa, feita pelo varejista, paga pelo fabricante ou por ambos. a. Acordo de propaganda. 4. Propaganda comercial empreendida pelo fabricante e dirigida ao atacadista ou varejista. 5. Propaganda industrial dirigida a indivíduos e organizações que adquirem produtos para uso na fabricação de outros produtos. 6. Propaganda por mala direta anúncios, amostras, e cupons remetidos diretamente para o consumidor ou usuário industrial para mostrar-lhes o produto ou lembrar-lhes dele. B. Por que gastar dinheiro em propaganda? 1. Aumentar as vendas totais e individuais do produto. 2. Dar aos vendedores informação adicional de vendas para usar em suas apresentações. 3. Criar indicações para seus vendedores. 4. Aumentar a cooperação dos membros do canal. 5. Ajudar a familiarizar o cliente com os produtos da companhia. 2
3 6. Informar os clientes potenciais que um produto está no mercado e onde comprá-lo. 7. Ajudar a reduzir a dissonância cognitiva em relação à compra 8. Criar vendas e predispor os clientes às visitas de um profissional de vendas. VIII. Promoções de Vendas Geram Vendas A. Promoção de Vendas para o Consumidor inclui amostras grátis, cupons, competições e demonstrações para os consumidores. B. Promoção de vendas comerciais estimula os revendedores a comprar e vender agressivamente os produtos de um fabricante, oferecendo incentivos como competições de vendas, exibições, preços de compra especiais e mercadoria grátis. C. Displays no ponto de venda: distribua-os por aí. 1. Possibilite ao produto ser facilmente visto e comprado. 2. Ponto de venda. D. O posicionamento na prateleira é importante para seu sucesso. 1. Posicionamento na prateleira refere-se à distribuição física do produto dentro do estabelecimento varejista. 2. Faces da prateleira o número de produtos individuais colocados lado a lado numa prateleira. E. Prêmios 1. Prêmio um artigo oferecido como incentivo ao usuário por fazer algo. IX. Quanto Custa? Precificando Seu Produto A. Preço diz respeito ao valor ou preço de um produto que leva o comprador a trocar dinheiro ou algo de valor pelo produto. B. É importante aos vendedores familiarizarem-se com o preço, descontos e políticas de crédito da companhia, de forma a poder utilizá-los como vantagem competitiva e melhorar sua imagem profissional com o comprador. X. Conheça Sua Concorrência, Seu Setor e Sua Economia A. Os vendedores bem-sucedidos conhecem os produtos de seus concorrentes. B. Os vendedores deveriam manter-se informados sobre seu setor de atividade e sobre a economia. XI. Computadores Pessoais e Vendas A. Valiosa ferramenta para aumentar a produtividade de uma equipe de vendas. 3
4 B. Principais razões para utilizar um PC: 1. Administração mais eficiente das perspectivas de vendas e melhor acompanhamento dos contatos com os clientes (arquivo permanente de indicações). 2. Melhores relações com os clientes, graças a acompanhamentos mais eficientes, acarretando ganhos adicionais de produtividade. 3. Melhor organização do tempo de venda. 4. Controle mais eficiente das contas e melhor administração de tempo e de território. 5. Sensível aumento no número e na qualidade das visitas de vendas. 6. Maior velocidade e precisão na preparação e envio de relatórios e de pedidos para a companhia. 7. Ajuda a desenvolver propostas e apresentações persuasivas mais eficazes. XII. XIII. O Conhecimento da Tecnologia Melhora as Vendas e os Serviços aos Clientes A. A informatização da equipe de vendas (utilização de tecnologia) melhora o atendimento ao consumidor e aumenta as vendas por meio de: 1. Programas de produtividade pessoal auxiliam com o armazenamento e recuperação de dados, gestão de tempo e apresentações. a. Gestão de Contatos. b. Gestor de agenda. c. Planos, táticas e compromissos de vendas automatizados. d. Sistemas de informações geográficas. e. Apresentações informatizadas. 2. Comunicações com os clientes e o empregador possibilitam rápida entrega de informação aos clientes e empregados. 3. Processamento de pedidos e apoio ao atendimento encurta o ciclo de venda e entrega. a. Correio eletrônico. b. Funções e apoio do fax. c. Escritórios móveis de vendedores. Vendas Pela Internet e a World Wide Web. A. A Internet propicia aos vendedores acesso a pesquisas, dados, pessoas e vasta quantidade de informação. 1. Internet rede mundial de computadores. 2. World Wide Web parte da Internet que hospeda os sites da Rede. a. Sites tela de informação. b. Links liga informação da Web. 4
5 c. Surfar (ou navegar) explorar os diferentes sites da Web. XIV. A Tecnologia Global Proporciona Serviço A. A crescente interação mundial requer acesso e troca de dados atuais em todo o mundo. XV. Etiqueta Tecnológica A. Netiqueta é o termo utilizado para a etiqueta na Internet. 1. O que fazer e não fazer nos . a. Seja conciso, mas não breve demais. b. Responda tão prontamente a um como você responderia a mensagens telefônicas. c. Evite criticar, pois, na Internet, equivaleria a uma surra verbal. d. Use títulos de assunto claros, descritivos e atuais. e. Utilize datas, saudações, pontuação adequada e uma despedida amigável. f. Num não faça comentários ou pedidos que não faria pessoalmente. g. Não envie mensagens repetidas. h. Não escreva com todas as letras em maiúsculas pois isso equivaleria a estar gritando. i. Não envie notícias ruins por . B. Telefones celulares. 1. Diretrizes a. A pessoa com quem você está é a pessoa mais importante para conversar. b. Utilize mensagens de texto para simplificar sua vida. c. Desligue seu telefone durante reuniões, visitas de vendas e apresentações. d. Não discuta em voz alta ao celular. C. Secretária eletrônica 1. Sempre mude sua mensagem ao sair para tornar conhecida sua disponibilidade; deixe também um nome para contato e número de telefone de alguém que possa ajudar no caso de ser necessário uma ajuda imediata. 2. Seja cortês ao deixar mensagens de voz para os outros. D. Faxes 1. Lembre-se sempre de incluir uma folha de rosto com o número de seu fax, o número de páginas enviadas e um número de telefone para estar em contato com você. 2. Cientifique o destinatário do envio de seu fax. 3. Verifique a grafia e a gramática. 5
6 E. Microfones e Chamadas em Conferência 1. Os participantes de uma chamada em conferência devem identificar-se ao falar e uma pessoa deve agir como o líder do encontro. F. Pageres 1. Desative os ruídos de chamadas de seu bip ou pager durante reuniões e visitas de vendas. XVI. Apêndice: Aritmética de Vendas e Precificação A. Quanto vai custar? Dando preço a seu produto 1. Preço se refere ao valor ou preço de um produto que leva o comprador a trocar dinheiro ou algo de valor pelo produto. B. Tipos de Preços. 1. Preço de lista preço padrão cobrado dos clientes. 2. Preço líquido preço após as reduções de todos os descontos. 3. Preço por área preço com base na localização geográfica ou zona de clientes. 4. FOB no ponto de embarque o comprador paga os custos do transporte. 5. FOB no destino o vendedor paga todos os custos da remessa. C. Descontos reduzem o preço. 1. Descontos por quantidade: Compre mais, pague menos. a. Grandes quantidades têm menores custos de produção; essa economia é repassada ao comprador. b. Descontos por quantidade não-cumulativos apenas uma redução nos preços. c. Descontos por quantidade cumulativos descontos recebidos pela compra de uma certa quantidade de produto durante um determinado período de tempo. 2. Descontos à vista: estímulo para o cliente a pagar pontualmente. a. Ganho por compradores que pagam suas contas dentro de um determinado período de tempo. 3. Descontos comerciais: chamam a atenção dos intermediários. a. Preços reduzidos para intermediários. 4. Descontos para o consumidor: aumentam as vendas. a. Apenas uma redução de preço efetuada pelo fabricante para o intermediário ou diretamente para o consumidor. C. Revendedores: Margem e lucro. 1. Margem de lucro quantidade adicionada ao custo do produto para chegar a seu preço de venda. 2. Lucro bruto dinheiro disponível para cobrir os custos de marketing, funcionamento da empresa e o lucro. 6
7 3. Lucro líquido dinheiro que resta após o pagamento dos custos de marketing e o funcionamento da empresa. 4. Retorno sobre o investimento (ROI) o montante adicional de dinheiro que é esperado de um investimento, acima do investimento original. 7