12 Nov 2019 • 4 min de leitura
Apesar dos números sobre vendas estarem aumentando de forma tímida, é possível empresas que façam vendas industriais venderem mais com alguns ajustes. Neste artigo vou mostrar como você pode melhorar o processo de vendas com um CRM.
A indústria é onde se direciona nosso primeiro pensamento quando se fala em produção, e isso é válido tanto para pequenas quanto grandes indústrias. Um fato de grande relevância ao se pensar no tipo de interação que ocorre no tipo de venda industrial é ressaltar o alto volume produzido que é ideal em vendas B2B, esperar que a indústria comercializasse diretamente com o consumidor final seria muito dificultoso, já que o que é produzido pela indústria é grande e o que o consumidor final quer comprar é uma pequena fração do todo produzido.
O Brasil não vem mostrando bons números quando se fala em indústria, as empresas vêem-se obrigadas a trabalharem com processos ainda mais enxutos para economia de recursos e produzir com a maior eficiência possível, dados os recursos que ela possui, também as empresas cada vez mais estão se tornando tecnológicas.
MAS SERÁ QUE É APENAS COM UMA MELHOR TECNOLOGIA QUE A INDÚSTRIA CONSEGUE MANTER OU AUMENTAR SEUS LUCROS?
Antes de tudo: uma indústria tem que ter objetivos claros e um bom planejamento, já que trabalha sempre com grande volume de informações e recursos. O agente responsável pela indústria tem que pensar na produção e também em como faturar o mais rápido possível, assim como também acontece com outros segmentos, uma estratégia de força de venda industrial é essencial para angariar um bom faturamento. Não adianta ter uma produção de excelência, mas não ter demanda.
Seria ideal ter uma oferta que automaticamente criasse sua própria demanda, pensamento que foi atribuído a Jean Baptiste Say, que dava grande crédito a questão da oferta na economia.
A indústria tem que ter uma equipe de vendas que busca sempre o melhor para a empresa e o cliente. É importante fazer a produção ser vendida e girar a produção. Produzir por produzir não gera lucros, o que gera lucro é vender o produto.
Do outro lado existem clientes que querem sempre o melhor preço e é longo o caminho até que o preço não seja de fato o mais crucial para que ele continue a comprar. Seja na indústria ou no comércio local, gostamos sempre de um tratamento diferenciado, isso gera estima, acontece o mesmo na indústria. Dentro das indústrias, ter um histórico de compra é essencial para que a empresa consiga vender melhor o produto e o tipo correto de produto na hora correta e até antecipando a necessidade do cliente.
Esse caminho passa também por uma boa estratégia de vendas e um bom time comercial para alavancar as vendas industriais, ainda mais quando a venda se destina a uma outra empresa, que normalmente vai ter a meta de comprar sempre por um bom preço para garantir maiores lucros na revenda.
As indústrias também precisam ter um processo dinâmico de entrar em contato com futuros clientes, assim como, manter os que já atendem sempre com qualidade.
CRM: SABE O QUE É E COMO ELE AJUDA NA VENDA INDUSTRIAL?
CRM ( Customer Relationship Management) significa gestão de relacionamento com o cliente. É uma forma de manter e fidelizar o cliente. Entre funcionalidades bacanas que podemos encontrar em um CRM temos:
telas de contatos e oportunidades;
possibilidade de geração de proposta
templates de e-mail dentro do próprio CRM;
processo automatizado de tarefas que devem ser executadas pelo vendedor;
série de relatórios para o gestor
A utilização de um CRM busca tratar sobre antecipar a necessidade do cliente com um controle do histórico de compras, ou seja, o CRM como sinônimo de fidelização e geração de previsibilidade de retorno de vendas.
Percebemos que é ainda mais necessário um controle e acompanhamento do cliente, pois em vendas B2B vemos características como elevada quantidade de horas até que a venda ocorra e a característica de se ter muito tomadores de decisão.
Daniel Amancio e Leonardo Augusto em uma publicação da Revista Inteligência Competitiva (Vantagens da Implantação do CRM na Indústria: Uma análise Multicasos) elucidam que o aumento de lucratividade na indústria é possível com antecipação de necessidades, redução de custos de aquisição de um novo cliente com a fidelização do atual, redução de custo relacionado a tempo para fazer uma venda industrial, e maior possibilidade de satisfação dos clientes com um atendimento mais personalizado. É evidente comentar que conquistar um novo cliente custa mais caro do que fidelizar um cliente atual.
Ter claro que apenas ter um CRM não é suficiente, também é preciso um bom processo estratégico e de processos para que tudo ocorra da melhor forma, é possível também acontecer integração com ERPs, que as indústrias em geral até usam como uma opção substituindo o CRM, mas fica claro comentar que um ERP cuida não do relacionamento do cliente, mas sim do planejamento dos recursos da empresa no que tange a parte financeira e fiscal.
Históricos, que geram possibilidade de atendimento personalizado, o estudo da Revista Inteligência Competitiva traz o caso com 3 grandes indústrias, com boa participação de mercado, expressão no cenário nacional e até internacional, essas empresas compactuam da preocupação em ter vantagem competitiva no mercado, sobre elas podemos concluir e trazer indícios, com base nos estudos dos autores, de que administrar uma grande carteira de clientes só é possível com um CRM, uma das empresas inicialmente não utilizava um CRM e o processo inteiro de interação com clientes estavam gravados em formulários. Quanta dificuldade em sistematizar e consultar o histórico dos clientes.
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https://meetime.com.br/blog/gestao-empresarial/o-que-e-b2b/
https://zaas.digital/blog/industria-4-0-relacionamento-com-os-clientes/log/estrategias-de-vendas/
MENDONÇA, Daniel Amancio de; TERRA, Leonardo Augusto Amaral. Vantagens da Implementação do CRM na Indústria: Uma análise Multicasos. Revista Inteligência Competitiva, São Paulo, v. 7, n. 2, p.107-133, jun. 2017. Disponível em: http://www.inteligenciacompetitivarev.com.br/ojs/index.php/rev/article/view/218. Acesso em: 03 out. 2019.
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