Para descobrir o real motivo é preciso ouvir, perguntar, pesquisar o que cliente afirma e a coerência que ele demonstra ao fazer suas compras. Porém, lembre-se de que pesquisas mostram que a racionalidade do consumidor é limitada e, claro, a emoção exerce um grande peso no processo de decisão de compras.
Compras no mercado B2G e no mercado B2B devem observar os procedimentos determinados nas políticas corporativas de empresas. Conhecer os portais e acompanhá-los constantemente é indispensável para o sucesso dos negócios.
Há diversas funções exercidas no processo de compra. O iniciador é o que, antes de tudo, detecta a necessidade de determinado serviço ou produto.
O iniciador pode sofrer a pressão do influenciador, que pode formar uma opinião favorável ou não ao fornecedor e o produto/serviço. Hoje em dia, com o avanço do marketing digital e com a força das redes sociais, é um papel cada vez mais em evidência.
Já o decisor é aquele que decide pela compra. Geralmente confunde-se com o público-alvo, mas lembre-se de que nem sempre se trata da mesma pessoa. Em mercados B2G e B2B, a função institucional é definida. Entretanto, em uma família nem sempre essa pessoa é facilmente identificável, pois o decisor pode não ser aquele que realiza a aquisição.
O comprador é aquele que executa o ato de comprar, tomando a iniciativa e fazendo a compra. Já o usuário é o que efetivamente utiliza ou consome o produto comprado. Ele pode ou não ter exercido alguma das funções anteriormente citadas.
As operações e procedimentos de compra podem ser rápidos e praticamente automáticos, como ao se escolher uma refeição para o almoço que seja rápida, até os mais complicados, como um novo imóvel para a organização, que vai exigir mais análise e mais pesquisa.
A quinta etapa é crucial na fidelização do cliente. Lembre-se de que o poder está com o cliente em optar por voltar ou não a comprar o seu produto e serviço. Por isso, deve-se construir um relacionamento positivo e duradouro com o mercado, aqui considerado como o conjunto de clientes.
Épocas e ocasiões influenciam quase todo o tipo de mercado: férias, natal, volta às aulas, entre outros. Portanto, o ideal é conhecer os picos, a sazonalidade e os valores para se preparar.