O mercado imobiliário sofreu com a crise econômica. O setor que já experimentou um momento de expansão, devido à criação de programas habitacionais, como o Minha Casa Minha Vida, agora contempla queda nas vendas e nos preços dos imóveis. Criar um planejamento de vendas para imobiliária é uma saída para enfrentar este momento.
Mas como fazer esse planejamento? Se você não tem noções de marketing e vendas, não se preocupe. Neste artigo, abordaremos o tema, contextualizando as lições para o mercado imobiliário. Preparado? Então, boa leitura!
Crie ou atualize seu plano de negócios
O plano de negócios é um estudo que precisa ser feito nos momentos iniciais da empresa. Com ele, o empreendedor consegue descobrir qual é o seu público-alvo e quais são suas concorrentes diretas.
O problema é que essa estratégia não se adapta automaticamente aos novos desafios da imobiliária. Por isso, uma empresa que fez seu plano de negócios há 5 anos pode estar tomando decisões baseadas em dados obsoletos.
A comunicação mudou muito e sua empresa precisa ficar atenta. Por isso, na hora de criar seu planejamento de vendas para imobiliária, você precisa dedicar espaço para o marketing digital.
Ferramentas como sites, redes sociais e blogs são capazes de melhorar a captação de informação sobre seus clientes, criando leads qualificados. Isso já é suficiente para aperfeiçoar o trabalho de sua equipe de vendas.
Os profissionais que trabalham com vendas precisam estar preparados para se comunicar com o cliente de forma adequada. Isso significa quebrar a resistência inicial do investidor, ganhando a sua confiança.
Para conquistar esse objetivo, sua equipe precisa estar bem-informada. O cliente poderá vir munido de informações negativas sobre o bairro, sobre as condições de financiamento ou sobre o imóvel. Ele, provavelmente, já fez uma pesquisa sobre alguns temas antes de conversar com o vendedor.
Por isso, a postura do profissional imobiliário deve ser a de educar o cliente, explicando a realidade do mercado ou do produto, de forma que ele se sinta seguro.
Precifique suas estratégias de vendas
Todas as sugestões deste artigo possuem um custo de implementação e a imobiliária deve conhecê-los. O planejamento de vendas tem como foco criar estratégias que melhorem os resultados da empresa, mas sem prejudicar o caixa. Por isso, contextualize os investimentos focando na realidade do seu negócio e mercado.
Isso significa que você deverá criar métricas capazes de mostrar se sua estratégia está funcionando. Por exemplo: após o treinamento da equipe de vendas, houve aumento da conversão de visitantes em clientes?
No entanto, seja realista. Todas as estratégias possuem um tempo de maturação, sendo consideradas ações de médio e longo prazo. Por isso, quanto antes você começar a criar seu planejamento de vendas para imobiliárias, melhor.
Como vimos, o planejamento de vendas para imobiliárias deve ser usado para enfrentar os momentos difíceis, mas tendo em mente que seu objetivo é aumentar a margem de vendas, e não o de socorrer a empresa financeiramente.
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