Trazer o cliente para reunião é difícil? Então se liga nessa estratégia. - 3MIND Marketing Jurídico
Trazer o cliente para reunião é difícil? Então se liga nessa estratégia.
Certamente esta é uma das frases que eu mais escuto em nosso dia-a-dia:
"Guilherme, preciso de mais reuniões, porque sempre que eu consigo falar com o cliente pessoalmente, eu fecho negócio!".
Existe uma verdade por trás dessa lógica que eu demorei anos para entender, se o cliente retorna o contato ou agenda uma reunião para falar sobre o seu problema (ainda que ele queira chorar por um desconto), certamente ele já "comprou seu serviço", agora é uma questão de ajuste para chegar a um denominador ideal entre ambos e fechar o contrato!
Já ouviu aquela máxima "quem vê preço não vê valor"? Pois bem, ela só reforça o nosso hábito de consumo, afinal, concorda que não temos paciência para negociar preço de algum produto ou serviço quando ainda não estamos totalmente confiantes da contratação/compra, certo?
Sabemos que "mostrar o valor dos seus serviços" nem sempre é uma tarefa fácil, sendo assim, vamos partir ao que interessa e ensinar uma técnica para colocar em prática imediatamente em seu escritório. Antes disso, vamos entender a diferença entre essas duas palavras parafraseando um significado clássico sobre elas:
Preço - é o que você paga por um produto ou serviço.
Valor - é o que você leva, ressaltando principalmente os benefícios.
"1º pilar - aplicar a técnica da escassez de escolha, evitando informar o preço sem antes mostrar o seu valor ao cliente".
Na grande massa de problemas jurídicos, é comum termos clientes literalmente "cotando honorários" e, se o seu escritório entra nesse jogo de informar o preço antes mesmo de mostrar o valor (seja por uma reunião presencial ou uma conversa mais longa por telefone), certamente as chances de você conseguir trazê-lo para uma reunião serão bem remotas (salvo que você esteja cobrando muito pouco pelos seus serviços e ele retorne pelo preço, "diferencial" que eu não aconselho).
Gravei um vídeo especificamente sobre o assunto "técnica para aumentar as reuniões presenciais", recomendo que assista para extrair mais alguns insights sobre a estratégia.
Aplicamos essa simples técnica em nosso dia-a-dia na 3MIND e com alguns escritórios em áreas que a mensagem está coerente com o perfil do cliente. A lógica é relativamente simples, pergunte-se de acordo com a sua área de atuação, qual é a principal expectativa por trás do interesse do seu cliente? Exemplo: rapidez? preço? experiência?
É importante concentrar-se em no máximo duas "preocupações", caso contrário, vai parecer que este diferencial não é natural no seu negócio e que são apenas frases prontas para convencê-lo. Observe na prática a mensagem que utilizamos e adapte ao seu escritório, utilizando na íntegra ou parcialmente o conteúdo (internamente nós testamos variações de abordagem para saber quais geram os melhores resultados). Dá uma olhada:
Bom dia/tarde ________, tudo bem?
Nossa especialidade é promover soluções rápidas para ________________ (problema relacionado ao cliente). Prezamos muito pela velocidade de encontrar as alternativas, para isso, temos como premissa iniciar a análise dos fatos em no máximo 24h após o contato.
Temos casos em que a economia gerada por caminhos identificados a partir do seu problema (extrajudicial x judicial, justiça gratuita, alternativas para quitação de despesas processuais e fiscais, etc.), tornaram o processo muito mais rápido e, principalmente, acessível financeiramente.
Pode falar rapidamente agora?
Tenha em mente que esta mensagem é utilizada para clientes que não conhecem o seu escritório (e que sabemos serem os mais difíceis de mostrar seu diferencial). Ela também guarda relação de forma mais coerente com problemas dos grandes nichos jurídicos, exemplo: trabalhista, previdenciário, família, consumidor e outras áreas comuns.
"2º pilar - o tempo que você passa no telefone no 1º contato com o cliente, diz muito sobre você ter conseguido se conectar com o mesmo".
O bom e velho gatilho de reciprocidade sempre será uma boa estratégia. No meio jurídico, é comum nos depararmos com advogados que acreditam que ao transmitir informações relevantes sobre o problema do cliente, há grandes chances do mesmo não contratá-lo.
Como resposta a este "medo" dos advogados, indagamos com algumas perguntas: quanto tempo demorou para você se tornar especialista nesta área? Você acredita que com estas informações o cliente estará apto a resolver sozinho o problema? Explicar de forma "simplificada" as possíveis soluções para o cliente, aproxima, fideliza ou afasta o cliente? Não acredito no "certo ou errado", são apenas crenças e teorias que cada um de nós carrega na bagagem, responda você mesmo, acredita que a sua forma de atender está perfeita ou cabe melhorias?
Lembra daquela máxima que diz "a primeira impressão é a que fica?". Pois bem, adaptando ao universo jurídico, eu diria que é a primeira ligação ou troca de mensagens pelo whats que definirá o avanço no relacionamento com o cliente. O indicador que eu mais gosto guarda relação com o tempo que você passa no telefone (seguindo a orientação do 1º pilar explicado acima - uma ligação consultiva faz toda diferença, mostra todo seu interesse em auxiliar o cliente antes mesmo da contratação).
Comento no vídeo sobre duas referências de tempo neste 1º contato, são elas:
5 min - pouco provável que você tenha conseguido se conectar;
30 min - ninguém fica todo esse tempo em uma ligação "chata", se você conseguiu, certamente deve ter gerado valor e se conectado com o cliente.
É óbvio que eu não estou sugerindo que você passe 30 min em ligação com todos os clientes, você sabe melhor do que eu quando a causa é interessante para o escritório, faça o seu próprio filtro e dedique-se apenas aos que estiverem compatíveis com o seu público-alvo.
Os "30 min" se referem apenas a uma referência comparativa de tempo, não há uma regra específica para se conectar, mas se você me pedisse apenas uma dica para executar durante essa ligação, eu diria: "faça perguntas e se aprofunde nas causas e medos relacionados ao problema do cliente, fale no máximo 20% do tempo e deixe que ele domine a conversa, seja um bom ouvinte."
"3º pilar - automatize seu processo comercial e aumente os fechamentos de contrato".
Já ouviu falar em Inbound Marketing Jurídico ou em funil de vendas? Ambas guardam semelhança em seu significado, ainda que existam pequenas diferenças entre elas. O significado é relativamente simples - fazer o cliente avançar na sua jornada de decisão passando pelos estágios - topo, meio e fundo de funil (sim, daqueles que você utiliza em casa, o nome foi inspirado nele).
Em um conteúdo recém publicado com o título "como aumentar em até 68% o fechamento de contratos", ressaltamos o fato de que apenas 10% dos clientes estão prontos para tomar uma decisão imediata ao procurar seu escritório, na prática, eles precisam ser convencidos e, sabemos que nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente pela dificuldade de trazê-los para uma reunião presencial.
A automatização comercial ou "cadência de e-mails" (nome técnico utilizado por profissionais de marketing), trata-se de uma sequência de e-mails estratégicos com respostas para perguntas que geralmente você não consegue responder no 1º contato, o objetivo é justamente manter uma relação próxima em um momento decisivo de escolha do seu cliente. Observe este exemplo de abordagem para um potencial cliente pesquisando por um advogado para defendê-lo em uma causa trabalhista:
(observe que a ordem dos conteúdos abaixo tem o objetivo de reforçar sua autoridade no assunto, os e-mails devem ser redigidos com uma linguagem amigável e de fácil compreensão pelo cliente, utilizando técnicas de copywriting).
1º e-mail - A empresa não me pagou as horas extras. Tenho direito?
2º e-mail - Quando a demissão por justa causa se aplica?
3º e-mail - Eu sou obrigado a cumprir aviso prévio?
4º e-mail - Quero fazer uma rescisão por acordo. Posso?
5º e-mail - Fui demitido. Em quanto tempo vou receber a rescisão?
6º e-mail - Doenças psicológicas geram afastamento no trabalho?
7º e-mail - Funcionário terceirizado tem direitos trabalhistas?
8º e-mail - Quero processar a empresa, quais são os riscos?
Esta ordem acima pode ser alterada de acordo com o seu entendimento lógico, o importante neste momento é que você se atenha a estratégia de alimentá-lo com informações em um momento decisivo para escolha do advogado, ou seja, quanto mais mostrar sua experiência, maior será o seu convencimento no subconsciente do cliente de que você é o advogado certo para atendê-lo. Afinal, todos nós queremos contratar especialistas, né?
Eu sei, são muitos detalhes que fazem a diferença para aumentar as reuniões e consequentemente os fechamentos de contrato (também pensava a mesma coisa até colocar em prática, confesso que levei alguns meses até estruturar e até hoje encontro pontos de melhoria). Minha sugestão é que você comece a implementar uma melhoria semanal, dessa forma, em pouco tempo estará jogando no mesmo nível dos grandes escritórios!
No vídeo, complemento este conteúdo com outros pontos importantes, sugiro muito que assista, garanto que terá alguns insights extras sobre o assunto:
O que fazemos na 3MIND é justamente a criação destes fluxos (incluindo o texto e a definição estratégica do que será abordado). O disparo ocorre a partir de uma ferramenta exclusiva que utilizamos para mensurar as taxas de aberturas, acesso aos conteúdos, engajamento e, principalmente, o aumento na conversão de reuniões e contratos!
Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas sobre as orientações acima, terei o maior prazer em orientá-lo.