Plano Comercial - Case eManequim | #07 Dia D! Lançando - eValley
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Neste 7º capítulo vamos abordar o tema plano comercial ou plano de vendas.
Plano Comercial ou Plano de Vendas é o mesmo que lançar qualquer "coisa" ou alguma "coisa".
Por exemplo, ao lançar uma festa você irá pensar em todos os detalhes e processos para garantir que seus convidados tenham a melhor experiência da vida deles. Da música à bebida. Do estacionamento ao horário. Da roupa à quem convidar.
Para ter um plano comercial mas perto do real é necessário sempre ajustá-lo com os dados obtidos por análises do mercado, de algum MVP ou alguma análise que sua Startup ache válida realizar.
Se formos basear o Valuation ou Avaliação de Valor de uma Startup baseado no MVP, a eManequim transformaria 04 sócios em bilionários!!! Os resultados foram além de quaisquer expectativas do grupo. Superou o Plano de Vendas do MVP. Vanessa estava recebendo posts em seu Blog das 40 mulheres que estavam testando o APP diariamente com elogios que podem ser resumidos em "quando vamos poder comprar assim?" Ou seja, nosso produto/serviço tinha aceitação e aplicabilidade para o B2C. Ou seja, as mulheres, trabalhadoras, brasileiras, na faixa etária de 21 a 50 anos, iam utilizar nosso APP!!!
Tabulamos os resultados de 15dias, que foram bem além das "5 navegadas" estabelecidas como meta do nosso MVP. Tínhamos dados de horário de visita, tempo médio por "página", produtos mais vistos etc por perfil das 40 mulheres (estado, município, idade etc). Todos indicadores animadores. Poucos feebacks de melhoria, todos relacionados ao design do APP.
Pelo lado B2B, ou seja as 4 confecções, estavam satisfeitas pois Benê estava fornecendo informações diariamente sobre as peças mais vistas e tamanhos/numerações mais solicitadas.
Um dos objetivos do MVP é aprender. Para tanto, tabule e analise os resultados obtidos. Impacta em algo do seu plano de negócios original? É necessária alguma adaptação ao Plano Comercial ou Plano de Vendas? Ajuste suas premissas financeiras aos resultados obtidos. Ou apenas tenha documentado a validação de suas projeções.
Plano Comercial ou Plano de Vendas é o mesmo que lançar qualquer "coisa". Por exemplo, ao lançar uma festa você irá pensar em todos os detalhes e processos para garantir que seus convidados tenham a melhor experiência da vida deles. Da música à bebida. Do estacionamento ao horário. Da roupa à quem convidar. O único item que você não irá escolher é o tema da sua festa (fantasia, gala, casual etc). Este corresponde ao Plano de Marketing e Plano de Negócios.
Chegara o momento de lançarmos a Startup no mercado. Nestes 15dias, Coruja havia estruturado o "back office". Ou seja, como o sistema rodaria: B2Bs (confecções) alimentando o APP com peças e B2Cs (mulheres) realizando e-commerce. O "botão comprar" estava funcionando. Para nós, não havia risco pois as 4 confecções já possuíam o canal e-commmerce. O "botão comprar" direcionava o pedido para estas confecções. A responsabilidade logística da entrega não era da eManequim. Ficávamos com 2% do valor total comprado.
Testamos e re-testamos e tudo estava OK. Coruja iria acompanhar tudo on-line e real-time.
Os resultados do MVP devem ser analisados para ver o impacto no Plano Comercial ou Plano de Vendas da sua Startup. Além das projeções financeiras, Letícia, Coruja, Vanessa e Benê garantiram que o produto/serviço estivessem "OK", pois é a base para o atingimento das metas do seu Plano Comercial ou Plano de Vendas.
Enfim chegou o grande dia!!! Inserimos um link fixo no Blog da Vanessa e tínhamos 4 confecções com 200 peças de vestuário feminino "esperando".
Coruja montou uma estação de trabalho na casa da Vanessa, nosso QG oficial. Ela já trabalhava no seu Blog de sua casa e tinha um quarto-escritório que comportava 4 pessoas "ok". Ficamos eu e Benê na expectativa em nossos respectivos "empregos", acompanhando de longe.
Na Era Contemporânea, podemos afirmar que uma empresa começou a partir do momento que há alguém disposto a pagar pelo seu produto/serviço. Lançar a Startup significa que você tem clientes, e estes tem alguma necessidade atendida por sua empresa. E o mais importante: eles lhe remuneram por isso. Em poucas palavras: você ganha dinheiro. Você tem elementos para "sonhar" e montar seu Plano Comercial ou Plano de Vendas.
Na 1ª hora no ar, as 40 mulheres do MVP já haviam feito o download do APP oficial e chamado mais umas 120 amigas!!! Tínhamos 172 downloads, 80% Android e 20% IOS!!! A taxa de conversão, ou seja compra efetiva, estava em 20%. Além de qualquer meta do nosso Plano Comercial!
Ao término do 1º dia, estávamos estourando uma Veuve Clicquot na casa da Vanessa. Eram 502 downloads, com 185 vendas. 37% de conversão em venda efetiva. Nada mal para o 1º dia da eManequim.
Com 15 dias corridos, tínhamos 8.283 APPs B2Cs e 14 confecções disponibilizando mais de 600 peças. Tínhamos vendido 3.727 peças, uma conversão de 45%. Se fixarmos como ponto de partida o final do Dia01, tínhamos crescido 1550% em downloads B2C, 250% o número de clientes B2B (confecções) e 1.907% o número de vendas de peças de vestuário feminino!!! Uma história linda de se contar em qualquer reunião de Conselho de Acionistas, Board, Reunião de Diretoria, Conselho de Investidores etc. Promissor. Tínhamos tudo. Um Plano de Vendas real acima de qualquer expectativa projetada.
No 16 dia de empresa, Benê me ligou desesperado e falou: "temos um problema muito sério!!! Acabei de falar com uma das nossas confecções."
Procurei acalmá-lo e falei que ligaria para Vanessa e Coruja combinando de nos encontrarmos de noite no nosso QG. Lá ele exporia o problema para todos. Ele mesmo disse que não era nada que inviabilizaria nossa Startup. Nem Vanessa nem Coruja estavam atendendo seus celulares.
Algo estava me dizendo que a lua de mel da nossa Startup estava terminando…
Em qualquer lançamento, seja de uma Startup ou de um produto novo em uma multinacional, as primeiras horas de acompanhamento são cruciais. Este "micro-acompanhamento" serve para validar ou corrigir as premissas de mercado, plano comercial ou plano de vendas, produto e financeiras, bem como antecipação de potenciais riscos. A preparação para realizar este acompanhamento é essencial para que você consiga realizar estas validações e/ou correções. Ou seja, como você irá acompanhar a performance de sua Startup? E o que você estabeleceu como métrica para determinar o sucesso comercial e seu potencial futuro? Como acompanhar o sucesso do seu Plano Comercial ou Plano de Vendas? Com certeza, este trabalho foi iniciado no MVP pois seus resultados quantitativos e qualitativos nos ajudam a direcionar e validar o lançamento da Startup. E você já conseguiu identificar poucos e bons KPIs (indicadores chave de performance). No caso da eManequim, o grupo corretamente determinou 3 indicadores fáceis de acompanhar e que lhes permitem tomadas de decisões:
1. Número total de downloads APP B2C (CRM)
2. Número total de downloads novos APP B2C (Crescimento da base de clientes B2C)
3. Conversão de vendas B2C (vendas/downloads)
São os únicos? Certamente que não. Mas para o perfil do grupo e objetivos traçados, estão adequados. Podem ser combinados criando indicadores. São facilmente mensuráveis e atualizáveis. São pragmáticos. Por exemplo, um indicador melhor para "conversão de vendas" seria vendas/logada. Ou seja, a quantidade de vendas por cliente que realmente entrar no aplicativo. Porém, o grupo não consegue obter esta informação de maneira fácil e rápida. Observam esta informação 1x por semana, para garantir que não há descolamento com a conversão por download.