Ser amigo dele não é a forma certa de se relacionar em vendas, aprenda a maneira correta e eficaz
Hoje um vendedor compete de várias maneiras com os seus concorrentes e pode se diferenciar também de formas distintas, e uma delas é com o relacionamento, além do conhecimento do próprio produto.
Agora, o que o envolve o relacionamento? Relacionar-se, conectar-se, ser parte de um processo que une as pessoas. Relacionar-se em vendas não é ser amigo do cliente.
Para iniciar o relacionamento há sempre a primeira vez, os primeiros contatos e neste momento o cliente começa a construir a primeira grande percepção sobre você, a famosa PRIMEIRA IMPRESSÃO. Refere-se à avaliação da sua imagem profissional. Ele vai pensar: quem é esta pessoa que está na minha frente? Merece atenção e respeito? Demonstra confiança, conduta profissional, responde adequadamente e cordialmente sem parecer ansioso, nervoso ou inquieto em excesso?
Este profissional deve se expressar de maneira adequada usando a gramática corretamente para não gerar ruídos onde mais se precisa construir confiança. Se você fizer isso no início do relacionamento, suas chances de ir adiante serão maiores e com menos percalços.
Isso te dá a chance de manter a atenção dos clientes para o que é mais importante, que são suas perguntas/explicações e argumentos, e não para a maneira como você fala, e nisso a adaptação ao cliente se torna algo crucial (termos técnicos, analogias, ilustrações, humor, estilo, linguagem corporal e inflexão vocal, você tem que prestar atenção à tudo isso).
Esse conjunto do parágrafo acima deve ser construído de acordo com o perfil do cliente a ser visitado e não o contrário, o cliente não tem que se adaptar a você.
Mas calma, você ainda vai continuar sendo você mesmo, porém um pouco mais controlado.
Um exemplo disso é o quanto você fala em uma visita, você já mediu ? Quanto mais você fala, mais você deixa de lado a questão de pesquisar as necessidades do seu cliente e de poder oferecer uma verdadeira solução. Você está dando destaque excessivo aos benefícios do produto, pode estar confundindo o seu cliente sobre que é realmente importante para ele.
Então voltemos um pouco :VOCÊ SABE OUVIR SEU CLIENTE PARA OFERECER A PROPOSTA CERTA?
Durante uma visita cabe ao vendedor a habilidade de checar o entendimento de diversas maneiras, observando a reação, perguntando, resumindo e pedindo opiniões e respostas ao longo da exposição/conversa. Isso ajuda na interação e principalmente no entendimento, e também a construir a imagem de alguém profissional que tenta satisfazer as necessidades, resolver os problemas do cliente e não o contrário – alguém que tenta bater a meta, tirar o pedido.
Junto com a sua imagem profissional se constrói também o uso de gestual adequado à cada situação. Não é para parecer um robô, mas os seus gestos têm de ser adequados à sua mensagem para não confundir os clientes. Todo mundo se acha um especialista em analisar gestos corporais, será que tudo isso é realmente verdade e conclusivo? Bom, não dá para saber, mas se o seu cliente acha isso, entregue para ele o que ele quer, gestos comportados que não demonstrem ansiedade e contradição com o que você está dizendo.
Acho que já estamos prontos para o próximo tópico que são os emails, e continuarmos a construir relacionamento. Para saber como se relacionar com os seus clientes via e-mail, recomendo que leia dois artigos nossos.