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____ O Método PAC$®
Treinamento para o aperfeiçoamento de profissionais de vendas, gerentes de Key Accounts e desenvolvedores de negócios, ajudando-os a promover seu diferencial e valor.
Objetivos: Definir metas prioritárias: "customer stakes"/ vantagem competitiva, Inovar na metodologia de abordagem dos seus contatos, Construir uma estratégia de conta utilizando o método PIRAT® , Adotar uma abordagem sequencial com o PAC® para analisar e conquistar uma conta estratégica, Negociar no mais alto nível de rentabilidade comercial.
KPI : Aumentar o índice de negócios fechados ("hit ratio on win/loss), desenvolver soluções com valor agregado, aumentar a maturidade da parceria com os clientes principais.
Experiência: O consultor responsável pela moderação deste treinamento possui ampla experiência em vendas. Este treinamento foi desenhado com a contribuição de profissionais de compras.
As ferramentas: Todas as técnicas e métodos foram comprovados com empresas de alto padrão.
A finalidade prioritária deste treinamento recai sobre os resultados do relacionamento com as Key Accounts. As ferramentas são reutilizáveis em seus negócios e clientes atuais, e podem ser personalizadas sem taxas de direito autoral.
Progresso e monitoramento: Este treinamento oferece ferramentas práticas para a análises de projetos (método PAC®) e planejamento de contas (método PIRAT®). Durante o treinamento, os participantes praticam o uso dessas ferramentas em um de seus projetos atuais. Aulas com monitoramento virtual permitem que os participantes apresentem seu Plano de Contas ou Análise de Negócios, em um método amplamente aceito para monitorar os negócios em andamento.
Os ecossistemas decisórios e organizacionais de seus clientes e clientes potenciais são altamente complexos, assim como as suas soluções e propostas.
Você já teve experiências de vendas bem sucedidas e quer acelerar o crescimento de suas Key Accounts e contas de grande porte.
Aprendizagem Digital Prévia: para dominar a análise de vendas complexas (método PAC®), estudam-se seis módulos de 1 hora cada, com acesso permitido durante 8 semanas antes do treinamento presencial, com 16 perguntas que tratam da condução comercial de projetos complexos.
A arte do oportunismo na gestão da carteira
Avaliar o potencial de negócios de uma conta e a sua atratividade.
Selecionar os alvos com potencial de crescimento e deixar de lado aqueles com "baixa probabilidade".
Construir seu método de monitoramento de informações: inteligência de mercado, influenciadores, uso de novas tecnologias etc.
Entender a política de compras de seu cliente: fornecedores, "spot", parceiros, considerações estratégicas.
Exemplo de um plano de conta.
A arte da venda diferenciada.
Distinguir os contatos principais e, ao mesmo tempo, identificar oportunidades de negócio.
Conduzir a sua primeira reunião de vendas rumo a uma solução trabalhando com um elemento que agrega valor: a armadilha das técnicas de venda "desgastadas", amplamente difundidas entre seus concorrentes.
Estabelecer ações de comunicação relacional junto aos seus principais contatos.
A arte de controlar negócios complexos e estratégicos com a matriz PAC$® : checklist e planos de ação
Critérios de inclusão/ exclusão ("go/ no go")
Definir o nível da conta dependendo do processo decisório identificado para o projeto em questão.
Construção de um plano de ação relacional por projeto: o gerenciamento dos aliados... e dos adversários.
Adaptar a sua estratégia ao nível de maturidade do projeto do cliente.
A arte da estratégia para Key Accounts
Definir uma estratégia (crescimento, defesa, penetração) com a ferramenta PIRAT® de planejamento de conta.
Compartilhar o seu diagnóstico da conta e a profundidade do relacionamento, as oportunidades, etc.
Comunicar a sua estratégia sobre uma Key Account, mobilizar as equipes internas e assegurar que terão apoio durante o processo.
A arte da negociação em alto nível
Preparar uma negociação com o Checkpoint.
Lidar com as técnicas utilizadas pela maioria dos compradores e evitar as armadilhas clássicas da negociação.
Gerenciar desentendimentos e outras situações de conflito.
Controlar as suas emoções, em casa e com os outros também.
Fazer o acompanhamento com aulas virtuais pós-treinamento, com a formação de subgrupos e aulas virtuais de 2 horas sobre negócios atuais, orientação sobre a implementação e lições aprendidas.