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Expediente Jornalista responsável: Marília Cardoso (MTB ) Redação: Jheni er Sodré Arte: Marcel Demarchi e Ricardo Chiorino
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Arthur Macedo Cruz
2 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? O e-book Como atrair investidores para sua franquia? Um guia completo para fazer sua rede crescer é uma publicação editada pela InformaMídia Comunicação. Todos os direitos são reservados. Expediente Jornalista responsável: Marília Cardoso (MTB ) Redação: Jheni er Sodré Arte: Marcel Demarchi e Ricardo Chiorino
3 3 1. O MERCADO DE FRANQUIAS 1.1 QUE SEGMENTO ESCOLHER? 1.2 O MERCADO ESTÁ PRÓXIMO DA SATURAÇÃO? 1.3 MARCAS NACIONAIS OU ESTRANGEIRAS? 2. A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO 3. A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA 4. FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING 5. ASSESSORIA DE IMPRENSA 6. O FUNIL DE VENDAS 7. MÍDIAS SOCIAIS 8. MARKETING DE CONTEÚDO 9. CONCLUSÃO 10. SOBRE NÓS 11. DEPOIMENTOS 12. FONTES DE REFERÊNCIA
4 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? 4 1. O MERCADO DE FRANQUIAS FRANCHISING OFERECE GRANDES OPORTUNIDADES PARA INVESTIDORES
5 O MERCADO DE FRANQUIAS 5 Que o setor de franquias cresce a ritmos animadores, a maioria já sabe. Só em 2014, esse mercado faturou R$ 127 bilhões e registrou um crescimento de 7,7% em relação ao ano anterior. O número de novos negócios e de unidades franqueadas vem crescendo há vários anos. Atualmente são redes operando, o que representa um crescimento de 8,8% frente as marcas do nal de No m de 2014, unidades franqueadas estavam em operação no Brasil, 9,6% a mais do que no ano anterior. Para 2015, a ABF - Associação Brasileira de Franchising estima que o crescimento do faturamento do setor cará entre 7,5% e 9,0%. Já o número de marcas deve aumentar 8% e o de novas unidades, crescer entre 9% e 10%. Isso demonstra que, independente do cenário pouco favorável e de desaceleração da economia do país, o setor de franquias continua sólido e registra taxas de crescimento consideravelmente positivas. Um dos motivos é que, em meio à retração econômica, muitas pessoas são desligadas das empresas e, com dinheiro em mãos, fruto de rescisão e fundo de garantia, muitas vezes, o trabalhador busca no empreendedorismo o seu novo caminho. A di culdade e a burocracia para abrir e solidi car um negócio próprio são grandes. Neste sentido, comprar uma unidade de franquia parece uma solução bem menos arriscada. E, segundo dados do SEBRAE, é verdade. Uma vez tomada a decisão de comprar uma franquia, começa a di culdade do investidor: como e onde encontrar uma marca que caiba no meu bolso, atenda minhas necessidades e anseios em meio a tantas opções? Aí, começa uma verdadeira corrida pela franquia ideal. Do outro lado, estão os gerentes e diretores de expansão, ávidos por atraírem esses investidores e mostrar a eles o quanto sua marca é diferenciada, sólida, promissora. É hora de lançar mão de ferramentas de marketing, comunicação, exposição em feiras. Vale quase tudo para fazer a sua marca aparecer e atrair os melhores investidores. 5% TAXA DE MORTALIDADE DAS FRANQUIAS 27% TAXA DE MORTALIDADE DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Fonte: SEBRAE
6 O MERCADO DE FRANQUIAS 6 O propósito desse e-book é justamente apontar o melhor caminho para promover o encontro entre franqueador e potencial franqueado. Encontrar o canal de comunicação ideal, que caiba no bolso do franqueador e transmita a credibilidade e reputação necessária para a sua marca, é o grande segredo que revelaremos nas próximas páginas! Acompanhe. Con ra o crescimento do setor na última década Muitas franqueadoras já entenderam que o vale tudo na hora de atrair investidores pode ser uma estratégia perigosa. Fazer a rede crescer a qualquer custo, muitas vezes, implica em problemas futuros. É muito importante que franqueador e franqueado estejam alinhados sobre as perspectivas de um em relação ao outro. Uma única unidade bem vendida hoje vale muito mais que cinco franqueados-problema amanhã. Pense nisso, franqueador! Faturamento das redes (em bilhões) Pontos de venda (em milhares de unidades) Marcas franqueadas (em unidades)
7 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? QUE SEGMENTO ESCOLHER ESCOLHER UM SETOR QUE O INVESTIDOR SE IDENTIFIQUE É PRIMORDIAL PARA O SUCESSO DE UMA FRANQUIA
8 QUE SEGMENTO ESCOLHER 8 Escolher um setor que o investidor se identi que é primordial para o sucesso de uma franquia. A nal de contas, será preciso muita dedicação e, atuar numa área onde não se tem a nidade, pode se transformar num grande fardo em vez de um prazer. As opções são muitas. Foi-se o tempo em que franquia era sinônimo de grandes redes de alimentação fast-food. Hoje tem rede para quase tudo, de serviços de informática a consertos domésticos. Entre as redes que mais crescem, estão as ligadas a esporte, saúde, beleza e lazer. Na sequência aparecem aquelas relacionadas a turismo e hotelaria. Alimentação e educação, as mais tradicionais, atualmente aparecem apenas em quarto lugar no ranking de crescimento. Entre as maiores altas estão as microfranquias, aquelas redes que exigem investimento inicial de no máximo R$ 80 mil. Como o investimento é mais baixo, elas acabam atraindo quem não tem tanto dinheiro para investir numa rede maior. É uma oportunidade para ter a própria empresa, com o conhecimento e tradição de um franqueador, sem gastar tanto. E tem microfranquias em quase todos os segmentos. Algumas dispensam até um ponto comercial, reduzindo ainda mais os custos de operação. Muitos modelos possibilitam que o investidor trabalhe sozinho, sem necessidade de contratar funcionários, e de sua própria casa. Facilidades como essas zeram com que essa modalidade tenha crescido 29% em número de unidades e 31% em faturamento, no ano de Esporte, Saúde, Beleza e Lazer Hotelaria e Turismo Acessórios e Calçados Alimentação, Educação e Treinamento Comunicação, Informática e Eletrônicos Casa e Construção 13,4% Vestuário 12,1% 15,1% 16,6% 17,1% 21,9% 23,9% VEJA OS SEGMENTOS QUE MAIS CRESCEM
9 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? O MERCADO ESTÁ PRÓXIMO DA SATURAÇÃO? NO BRASIL, HÁ UMA UNIDADE FRANQUEADA PARA CADA 74 MIL HABITANTES
10 O MERCADO ESTÁ PRÓXIMO DA SATURAÇÃO? 10 Com tanto crescimento, há quem pense que o mercado de franquias no Brasil já está próximo da saturação. Bobagem! Segundo vários especialistas, os investidores podem car tranquilos, pois o franchising brasileiro ainda não está saturado. Melhor: ele caminha para um futuro promissor nos próximos anos e oferece oportunidades para quem pensa em empreender. Uma pesquisa revelou que, na Coréia do Sul, existe uma franquia para cada 20 mil habitantes. Já no Brasil, há uma unidade franqueada para cada 74 mil habitantes. Esse número reforça a existência de espaço signi cante para a inserção de novos negócios, principalmente em municípios de médio e pequeno porte, como cidades do interior e do litoral. Alguns especialistas reforçam que o empreendedor deve car atento às áreas que podem ser in uenciadas positivamente pela realização de grandes eventos no país, como as Olimpíadas de Segmentos como hotelaria, aluguel de carros e escola de idiomas podem ser boas apostas. Ao longo dos próximos anos, há também a expectativa de que o crescimento do franchising brasileiro seja impulsionado por empresas que passam a adotar o modelo de franquia como forma de crescer e por empreendedores que desejarem abrir uma unidade franqueada. Com mais marcas disponíveis e investidores interessados no setor, o mercado de franquias mostra-se cada vez mais maduro e pro ssional, com oportunidades de crescimento e novos nichos para serem explorados. Ou seja, o momento é positivo e os empresários que apostarem no setor tendem a ter boas chances de sucesso. Franqueador, sua missão é fazer com que ele escolha a sua rede, em meio a tantas outras. Independente da experiência pro ssional, do capital disponível, da formação e da área de interesse, é provável que o investidor encontre uma franquia com potencial em qualquer segmento de sua preferência, ainda mais com um leque de quase três mil opções!
11 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? MARCAS NACIONAIS OU ESTRANGEIRAS? DE ACORDO COM A ABF, ATUALMENTE CERCA DE 230 REDES INTERNACIONAIS OPERAM NO BRASIL
12 MARCAS NACIONAIS OU ESTRANGEIRAS? 12 A realidade do franchising no Brasil está tão próspera que vem chamando a atenção de investidores internacionais. Além do destaque econômico, a melhoria na infraestrutura é apontada como um dos motivos desse interesse por investir no país. De acordo com a ABF, atualmente cerca de 230 redes internacionais operam no Brasil. Para se ter uma ideia da in uência que os investidores estrangeiros possuem, pelo menos 10% do faturamento do mercado de franquias é advindo de empresas de outras nacionalidades. É interessante observar que o inverso também acontece: segundo a ABF, das quase três mil franquias existentes no Brasil, mais de 120 já estão presentes em outros países. Embora ainda seja um número pequeno, ele demonstra o potencial de expansão das marcas brasileiras em outros países. Oferecer ao seu potencial franqueado a oportunidade de morar e trabalhar no país dos sonhos dele certamente pode ser um grande diferencial para a sua marca. Portanto, franqueador, invista numa estratégia de expansão internacional. Sua rede pode crescer muito além das nossas fronteiras. Independente da experiência pro ssional, do capital disponível, da formação e da área de interesse, é provável que o investidor encontre uma franquia com potencial em qualquer segmento de sua preferência, ainda mais com um leque tão amplo! Você sabia que cerca de 230 marcas estrangeiras operam no Brasil? Em contrapartida, mais de 120 marcas brasileiras estão presentes no exterior.
13 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO PARA DESTACAR-SE NO MERCADO É PRECISO SER ÚNICO E GANHAR A CONFIANÇA DO CLIENTE
14 A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO 14 Em um mundo cada vez mais globalizado e com o acesso à informação de maneira mais rápida e e caz, acaba sendo quase impossível ter uma ideia 100% inédita. E isso vale para tudo, desde trabalhos acadêmicos até para investir em um nicho do mercado. O crescimento da economia e a expansão dos negócios faz com que diversas franquias sejam criadas todos os anos. E no meio dessa chuva de ideias, como não ser parecido com outra empresa? Como não ser copiado por outro empresário? A verdade é que ninguém está livre de ter sua ideia roubada, ainda mais em tempos em que quase tudo está disponível na internet. Por isso, a saída é buscar formas de se diferenciar e de fazer com que a sua marca seja mais lembrada que a de seu concorrente. Michael Porter, um dos mais importantes gurus da administração, a rma que existem três tipos fundamentais de estratégia para uma empresa destacar-se num mercado cada vez mais competitivo. A primeira delas é a de custo, que tem o preço como principal diferencial para o consumidor. Essa modalidade foca na maximização do volume, na e ciência da produção, no controle rígido dos custos e na busca incansável pela redução de despesas. De acordo com o pesquisador, os empreendimentos que adotam essa forma de trabalho têm a capacidade de projetar, produzir e comercializar produtos com mais e ciência que seus competidores. Ou seja, produzem artigos comparáveis com os demais a um custo muito baixo e são altamente produtivas e tecnológicas. Já as empresas que priorizam o segundo tipo - a estratégia de diferenciação - têm como principal objetivo tornar seu serviço ou produto único e diferente dos que já estão disponíveis no mercado. Em outras palavras: o que elas querem é proporcionar ao comprador um valor excepcional e superior em termos de qualidade. Essa segunda modalidade está focada no investimento na imagem da empresa, nos canais de distribuição, em pesquisas de mercado, na capacitação dos funcionários e na qualidade do atendimento ao cliente, entre outras coisas. O propósito é, justamente, a diferenciação dos produtos e serviços a m de oferecer as melhores opções do mercado ao público consumidor.
15 A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO 15 Alguns métodos para esta diferenciação podem ser o projeto da marca, a tecnologia, a rede de fornecedores, os serviços sob encomenda e demais peculiaridades. São esses investimentos que permitem à empresa ter um preço melhor, uma vez que o cliente passa a reconhecer o valor do produto ou serviço. Isso faz com que a lucratividade do empreendimento seja superior, desde que seus custos não quem muito maiores que os dos concorrentes. A terceira estratégia é a de foco. Nesse caso, como o próprio nome já sugere, a empresa decide direcionar suas ações no atendimento de segmentos muito especí cos. Ou seja, ela escolhe qual será o per l de seu cliente em potencial e investe para atender suas necessidades. Alvo Estratégico No âmbito de toda a indústria Apenas um segmento particular Diferenciação Enfoque Liderança no custo total Porter ressalta que a escolha por uma dessas estratégias exige que o empresário entenda os prós e os contras. Ele explica que, para cada modalidade, é preciso ter atenção a alguns pontos. Na primeira, em que o foco é o custo, a empresa deve tomar cuidado para não deixar que os concorrentes saiam na frente com novidades. Estratégias competitivas de Michael Porter
16 A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO 16 Na estratégia de diferenciação, é preciso cautela para não supervalorizar os produtos ou serviços. O pesquisador alerta que é difícil assumir essas duas estratégias ao mesmo tempo, além de ser uma abordagem fadada ao fracasso. Um dos motivos é que um produto diferenciado acaba sendo mais caro que outros mais comuns. Para Michael Porter, uma empresa que ca em cima do muro não possui uma estratégia de nida, o que prejudica toda a cultura organizacional e a rentabilidade do negócio. De modo geral, para ter sucesso, um empreendimento precisa conquistar seu espaço e se mostrar único no mercado para, assim, destacar-se entre os concorrentes. Por isso, quando bem aplicada, a estratégia de diferenciação é capaz de inibir novos investidores e pode até fazer com que os concorrentes decidam partir para outro segmento devido à ameaça dessa empresa diferenciada. Ao se tornar única no mercado, o cliente identi ca-se mais facilmente com a marca e passa a ser leal a ela. Segundo Porter, as ações de comunicação estão entre as principais ferramentas que podem auxiliar na identi cação do consumidor com uma marca. Cada chance de estabelecer contato com o cliente é uma oportunidade de aprofundar e tornar o relacionamento mais duradouro, e é isso que a comunicação proporciona. Essa relação também é conhecida como marketing de relacionamento e se baseia na con ança e no comprometimento, com o objetivo de tornar longas as trocas entre cliente e empresa. Para alguns especialistas, o contato mais direto com os consumidores é um dos pilares do sucesso da diferenciação. É justamente a comunicação como estratégia que será abordada no próximo capítulo.
17 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA FALAR BEM COM CLIENTES E FRANQUADOS É ESSENCIAL PARA O SUCESSO DE SUA FRANQUIA
18 A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA 18 A comunicação é um processo social básico que rege todas as relações humanas e que torna possível a vida em sociedade. Sem ela, não haveria qualquer tipo de interação entre as pessoas. Quando o tema é relacionado ao dia a dia de uma empresa, ele mostra-se tão essencial como na vida cotidiana. O verbo comunicar vem do latim communicare e signi ca saber, fazer, participar e tornar comum. Logo, o ato de comunicar-se faz com que uma informação seja comum a todos os envolvidos no processo. É importante entender que a comunicação envolve três etapas essenciais: a emissão, a transmissão e a recepção. Para ter sucesso, é preciso que todas elas aconteçam de forma correta, ou seja, a emissão precisa ser bem feita e a transmissão deve ter qualidade para levar a mensagem ao receptor. Processo de comunicação EMISSOR Codi cação Mensagem Decodi cação RECPTOR Meio Ruído Feedback Resposta Para ter e cácia ao transmitir uma informação, o comunicador deve conhecer bem o público que se deseja atingir. A nal, não adianta dizer A se o receptor quer ouvir B. Ao ter esse conhecimento, as chances de sua mensagem ser recebida da maneira desejada é maior. E por que o empresário deve preocupar-se com a comunicação em sua empresa?
19 A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA 19 Em primeiro lugar, é por meio dos processos comunicacionais que uma franquia transmite informações para seus clientes e futuros consumidores e, melhor ainda, vende seus serviços e produtos. São as ferramentas de comunicação que garantem o posicionamento de uma empresa no mercado. Muitas vezes, pequenas e médias organizações não investem nessa área, principalmente, por recursos limitados e descrença nos resultados. A partir disso, é importante perceber que não se trata apenas de um gasto, e sim de um investimento para qualquer franquia. Quando se fala em comunicação, uma série de elementos está envolvida, desde escolha do nome, estudo da marca, construção da identidade visual, até mídias sociais, marketing de conteúdo e assessoria de imprensa. Aqui vai um exemplo fácil de ser entendido: é por meio da identidade visual que os consumidores reconhecem uma empresa e sua área de atuação, é assim também que a franquia deixa claro o público que deseja atingir. Independente do tamanho da organização, de nir o per l dos clientes que se deseja atingir e desenvolver estratégias de comunicação para dialogar diretamente com eles são ferramentas importantes para o sucesso de um negócio. Ao identi car os consumidores que valorizam o que sua empresa vende, procure atuar de maneira efetiva para atraí-lo cada vez mais. Outro ponto-chave é a comunicação entre franqueador e franqueados. Não adianta ter um bom relacionamento com o público externo se com o interno há falhas e ruídos. Para muitas franquias, esse é um ponto bastante sensível e deve ser aprimorado para garantir o sucesso da rede. E a receita não é nenhum mistério: basta ser transparente e objetivo. Lembre-se, o processo comunicacional deve ser simples para que todos os envolvidos entendam as mensagens e os direcionamentos.
20 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING AS ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETING SÃO OS GRANDES DIFERENCIAS DE UMA REDE
21 FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING 21 O fundo de propaganda pode ser considerado uma das estratégias mais importantes para uma rede de franquias. Também conhecida como fundo de marketing ou fundo cooperado de publicidade, essa ferramenta consiste em uma taxa legal prevista na Lei de Franchising (8.955/94) formada pelas contribuições de cada franqueado. A Lei de Franquia, porém, não estabelece uma estrutura determinada ou um formato obrigatório que o fundo deve adotar. Ela apenas orienta que o franqueador informe na Circular de Oferta de Franquia (COF) as taxas que serão cobradas e para quê elas podem ser utilizadas. O principal objetivo do fundo de propaganda é custear todas as ações de médio e grande porte que têm como foco a divulgação e a valorização da marca, ou seja, desenvolver estratégias de marketing institucional. Cada empresa é responsável por escolher a quantia que será exigida dos franqueados e quando ela será cobrada. O fundo pode ser um valor xo mensal ou um percentual sobre o faturamento, por exemplo. Outra maneira de abastecer a ferramenta é por meio das faixas de contribuição, que são estipuladas por critérios do próprio franqueador. Nessa modalidade, o empresário pode desenvolver mecanismos de classi cação que levem em conta a rentabilidade da unidade ou o volume de compras com o fornecedor principal da rede. Essa taxa varia de negócio para negócio e já vem estipulada no contrato. É importante entender que todo o montante do fundo de propaganda não faz parte da remuneração da franquia, embora seja administrado pelas franqueadoras. Logo, esse recurso só pode ser utilizado para os interesses da rede que bene ciem todos os franqueados. A m de evitar con itos e de ser mais transparentes, algumas redes instituem o Comitê de Marketing para incluir os franqueados nas tomadas de decisão relacionadas às ações de comunicação, como contratação de uma agência de assessoria de imprensa, anúncios em revistas e jornais, propagandas em outdoor, rádio e televisão. Ao agir dessa forma, aplicando a estratégia da gestão colaborativa, o franqueador acaba tendo uma repercussão muito positiva entre seus franqueados, já que proporciona a participação deles de forma mais direta.
22 FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING 22 Por se tratar de um gasto mensal, o fundo de propaganda acaba gerando dúvidas nos empreendedores que pensam em investir em uma franquia. No entanto, especialistas a rmam que este é um investimento primordial e estratégico, uma vez que as estratégias de marketing são grandes diferencias de uma rede, não só para os clientes como também para os futuros investidores. Rede Investidores Consumidores O fundo de propaganda também representa uma grande vantagem para o franqueado, pois ele usufrui e se bene cia de todas as ações de marketing que são desenvolvidas pelo franqueador. Ou seja, ao abrir uma franquia, o empresário tem a segurança de que a área de comunicação será levada em conta e terá estratégias desenvolvidas. Além disso, a segurança de ter um fundo voltado para essas questões garante que a visibilidade de cada unidade seja maior e, consequentemente, que as chances de conquistar novos clientes também. Vale lembrar que o fundo de propaganda cobre as despesas nas ações globais, cabendo a cada franqueado arcar com os possíveis gastos de iniciativas locais desenvolvidas em suas áreas de atuação.
23 COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? ASSESSORIA DE IMPRENSA COMO GERAR LEADS PARA O SEU NEGÓCIO GASTANDO POUCO?
24 ASSESSORIA DE IMPRENSA 24 No universo de ações possíveis em comunicação, a assessoria de imprensa é, sem dúvida, a maneira mais barata e e caz na geração de oportunidades para as empresas, independente de seu tamanho e sua atuação. Isso se dá porque o serviço não exige grandes investimentos, como os anúncios, e proporciona algo de muito valor para a marca: ser lembrada como referência em seu segmento. Com as divulgações por meio da assessoria de imprensa, o público não lembrará da marca apenas de forma isolada. Ele terá a lembrança da empresa em um contexto, em uma história e até mesmo em iniciativas desenvolvidas por ela. E é justamente nesse aspecto que a assessoria de imprensa consegue destacar-se de outras ferramentas de marketing. Antes de focar o assunto no mercado de franquias, é preciso entender o que é assessoria de imprensa e o que ela faz. Resumidamente, seu papel é proporcionar a construção e a manutenção da imagem de uma empresa junto à opinião pública, tanto no que se refere aos potenciais clientes, quanto aos jornalistas e concorrentes. A assessoria de imprensa trabalha, especi camente, com a comunicação externa de uma organização. Ela é responsável por gerar e divulgar pautas a partir de novidades em serviços e produtos, iniciativas de responsabilidade social, planos de expansão, números do mercado e todo e qualquer tipo de assunto relacionado com a empresa. É por meio dela que os empresários conseguem falar diretamente com seus públicos-alvo e, para isso, é imprescindível que cada organização tenha seu próprio plano de assessoria, o qual vai guiar o trabalho dos assessores a m de alcançar os objetivos. Nesse plano, entre outros detalhes, devem ser estipulados as metas, as estratégias e os veículos prioritários para serem trabalhados - se a empresa é do segmento de alimentos, os veículos de gastronomia e até mesmo de saúde serão considerados os mais estratégicos.
25 ASSESSORIA DE IMPRENSA 25 Esse trabalho de assessoria de imprensa é realizado por diversos meios, entre eles: produção de releases e notas sobre assuntos que é interesse do cliente divulgar, sugestões de pauta e agendamento de entrevistas com os principais veículos de comunicação, além do envio de presskit e desenvolvimento de ações pontuais de divulgação. O mercado de franchising exige que a assessoria de imprensa trabalhe em duas frentes: clientes e franqueados. Ou seja, a franquia quer vender para esses dois públicos e, para isso, precisa divulgar seus produtos e serviços de maneira a atingi-los diretamente. No caso de uma franquia de intercâmbio, por exemplo, é preciso trabalhar as mídias de economia e negócios - visando impactar possíveis franqueados e atraí-los para a expansão da rede - e os veículos de educação e turismo, para dialogar com os estudantes que estão em busca de uma experiência no exterior. Além disso, a empresa tem o desa o de se destacar em um universo de muitos concorrentes, por isso mesmo é essencial traçar estratégias de assessoria de imprensa que evidenciem a credibilidade do negócio por meio de conteúdos e assuntos interessantes e que despertem a atenção dos públicos. A dúvida que pode surgir nesse momento é qual é mais importante e deve ser o foco: vender para o cliente ou chamar a atenção de possíveis franqueados?. A resposta depende muito do objetivo de cada organização, mas o ideal é conciliar os dois pontos, trabalhar as duas frentes por meio da assessoria de imprensa e ter um ganho dobrado. A partir do momento que a empresa possui uma boa equipe de assessores trabalhando na divulgação, a marca passa a ser reconhecida e lembrada por clientes, investidores, fornecedores e colaboradores. E, consequentemente, a credibilidade da organização é, cada vez mais, consolidada no mercado. Outro aspecto interessante da assessoria de imprensa é que ela consegue atingir os meios de comunicação dos mais variados per s. Dessa forma, o cliente pode escolher se prefere um trabalho mais local ou nacional, dando preferência, inclusive, para os veículos que são de seu maior interesse.
26 ASSESSORIA DE IMPRENSA 26 As possibilidades são inúmeras e tudo vai depender dos resultados que se espera alcançar. O importante é ter em mente que existem resultados qualitativos e quantitativos e que nenhuma aparição deve ser menosprezada, mesmo que seja em um jornal pequeno de uma cidade do interior. Isso porque, por menor que seja, o veículo será lido e atingirá um número considerável de pessoas, ou seja, sua marca será vista por pessoas que podem ser potenciais clientes ou franqueados. Releases são textos jornalísticos que têm como principal objetivo informar os veículos de comunicação sobre algum assunto relacionado ao cliente atendido pela assessoria de imprensa. A função do release é dar destaque à empresa e apresentá-la como fonte para um determinado assunto. Press-kit é um meio que a assessoria de imprensa tem para apresentar o produto de seu cliente de uma forma mais atrativa. Por exemplo: se a empresa é do ramo alimentício e está lançando um novo produto, enviá-lo para jornalistas-chave é uma excelente maneira de divulgar a novidade e aumentar as chances de ela virar notícia. E por que a assessoria de imprensa é a maneira mais barata de gerar leads para sua empresa? Um dos motivos principais é a geração de mídia espontânea. Em assessoria de imprensa, o cliente não paga para aparecer. O único investimento que ele precisa fazer é na contratação de uma empresa de assessoria de imprensa. Depois, todo o resultado que vier, de publicações em sites, blogs, rádios, jornais, revistas e até televisão, será tudo absolutamente gratuito! Uma vantagem incomparável em relação a qualquer outra estratégia de comunicação.
27 ASSESSORIA DE IMPRENSA 27 Só para se ter uma ideia, um anúncio de ¼ de página num jornal de grande circulação da cidade de São Paulo, por exemplo, não sai por menos de R$ 83 mil. O investimento mensal em uma assessoria de imprensa, segundo o piso estabelecido pelo Sindicato dos Jornalistas de São Paulo, é de R$ Esse jornal tem, em média, uma circulação de 295 mil exemplares por dia, segundo dados da Associação Nacional de Jornais (ANJ). Então, vamos ao cálculo: Anúncio Assessoria de imprensa Investimento R$ 83 mil Pessoas Impactadas 295 mil Investimento R$ Pessoas Impactadas 295 mil Custo do lead R$ 0,281 Custo do lead R$ 0,014 Ou seja, neste caso isolado, a assessoria de imprensa custou 20 vezes menos que o anúncio. Quando falamos em televisão, esse número ca ainda mais impressionante. Você tem noção de quanto custa 30 segundos de publicidade no horário nobre de uma grande emissora? O valor pode ultrapassar os R$ 570 mil! Segundo o IBOPE, a audiência em um programa nesse horário atinge uma média de 23 pontos. Cada ponto representa pessoas impactadas, então, temos milhões de pessoas. Anúncio Assessoria de imprensa Investimento R$ 570 mil Pessoas Impactadas mi Investimento R$ Pessoas Impactadas mi Custo do lead R$ 0,135 Custo do lead R$ 0,0009 Neste caso, a assessoria de imprensa custou 150 vezes menos que o anúncio.
28 ASSESSORIA DE IMPRENSA 28 Cabe ainda ressaltar que, com R$ numa assessoria de imprensa, a empresa não aparece em único veículo. Em média, os clientes de franquias da InformaMídia tem cerca de 50 aparições mensais em veículos de todo o país, em todos os formatos de mídia. Isso faz com que o custo do lead seja ainda menor. Veja o caso da Skate Center, a primeira franquia de skateshop do Brasil. Num trabalho de apenas três meses, a rede apareceu em veículos como UOL, Terra, Band News, TV Cultura, O Estado de S. Paulo, Folha de S. Paulo, Exame, Pequenas Empresas Grandes Negócios e muitos outros. Juntas, essas inserções na imprensa impactaram cerca de 10 milhões de pessoas. Veja o custo do lead: Investimento R$ ( 3 meses ) Assessoria de imprensa Custo do lead R$ 0,00126 Pessoas Impactadas 10 mi A InformaMídia superou todas as nossas expectativas! Em pouco tempo de trabalho, fomos notícia em diversas mídias direcionadas ao nosso público alvo. O resultado foi extremamente positivo para a imagem e o posicionamento da marca. O fato de estarmos presentes em veículos de grande con abilidade, fez com que ganhássemos força, visibilidade e a con ança do mercado. Recomendamos! Edson Tu Junior, sócio-fundador da Skate Center