A primeira característica que toda política de acordo deve ter, quando bem pensada, são critérios objetivos a serem aplicados aos casos. Para determinar esses critérios, é necessário conhecimento profundo das demandas e estratégias da empresa, ou seja, como elas afetam os diversos setores da empresa (não só o Jurídico, mas Comercial, Marketing, Operações e assim por diante) e o orçamento da empresa.
Dentre esses critérios, recomenda-se separar a análise por causa-raiz (qual o motivo da demanda), ticket-médio (valor médio das condenações da empresa) e comarca ou região. Assim, é possível fazer um cruzamento de dados e encontrar valores adequados para cada tipo de conflito. Pode parecer paradoxal, mas o conhecimento profundo dos dados referentes à massa de conflitos pode resultar em uma política aplicável aos conflitos de forma escalável e individualizada ao mesmo tempo.
Por exemplo, no segmento do turismo, sabendo que em casos de overbooking a empresa tem um histórico de condenação média de R$ 3.200,00 (danos materiais e morais), uma proposta de acordo minimamente razoável seria inferior a esse valor. Já, dentro de uma política de acordo eficiente e bem estruturada, uma proposta de acordo deve levar em consideração, se possível: o ticket-médio frente a comarca da demanda; se há envolvimento de idosos, crianças ou retirada de passageiro da aeronave e outros fatores majorantes. Claro que essas informações não estão diretamente disponíveis para todas as organizações no momento da elaboração da política de acordo, e assim, contar com uma empresa que forneça essa fonte de big data pode ser muito importante, pois representa uma economia enorme considerando o volume de processos. Portanto, a proposta de acordo pode ser eventualmente maior do que os R$ 3.200,00, mas no cômputo geral, o ticket-médio dos acordos deve ser inferior a média das condenações da empresa.
Na realidade, o ideal é que a política de acordo seja dinâmica, ou seja, validada em tempo real enquanto é aplicada. Usualmente, os valores inicialmente determinados não são totalmente adequados para todos os tipos de demandas que uma empresa possui. Portanto, deve-se ir ajustando e desenvolvendo a política de acordos conforme ela for sendo utilizada.
Essa execução progressiva dificilmente consegue ser feita internamente, principalmente porque os advogados da organização tendem a (obviamente) "vestir a camisa" e querer ganhar todos os processos. Dificilmente, por mais que saibam que fechar acordos seja estrategicamente vantajoso, a formação jurídica ensina os profissionais a analisar as evidências e, sempre que houver alguma chance de procedência, argumentar suas razões até o final da discussão.
Ao conversar com uma gerente jurídica de uma grande empresa sobre política de acordo, ela me falou que estava receosa de começar a negociar acordos porque "teve casos em que achou que iria perder, mas acabou ganhando". Esse é um exemplo perfeito de Heurística de Disponibilidade, pois essa ocorrência é, obviamente, uma exceção e não uma regra sobre a qual se deve pautar a estratégia da empresa (bastaria analisar o índice de procedência e improcedência de sua carteira de processos). Esse viés acaba prejudicando a tomada de uma decisão estratégica em prol de uma aposta quase que "lotérica".
Por outro lado, escritórios de advocacia, tradicionalmente, ganham mais conforme a durabilidade dos processos ou pela quantidade de processos que estiverem sob seu patrocínio. Raros são os casos de empresas que fazem contratações com escritórios terceirizados, de forma que eles ganhem mais ao fechar um acordo do que conduzir o processo até o final. Fora esse aspecto, dificilmente um escritório de advocacia consegue se envolver nas diversas nuances de uma empresa e, no mais das vezes, não está alinhado com a estratégia empresarial e não compreende o business da empresa e nem conceitos como provisionamento, EBITDA, KPIs, etc. Consequentemente, não entendem das diversas demandas internas que o departamento jurídico atende e observa.
Como vimos, é uma tendência entre os departamentos jurídicos mais atualizados, buscar uma estruturação de política de acordos aplicável a sua realidade e a estratégia de negócios da empresa. Os desafios da estruturação dessas políticas de acordo são novos e devem ser bem estudados. Escolher alguns critérios objetivos, como valor do ticket-médio por causa-raiz é um bom norte para começar a elaboração interna de uma política de negociação de acordos. Por outro lado, buscar auxílio de empresas especializadas no assunto (que já existem em número considerável no mercado jurídico) também é um bom caminho para iniciar a implementação de tal política.