Relacionamento nas Negociações de Cobrança
Não é novidade para as empresas, que negociação é sobre relacionamento e dedicação aos clientes. Isso demonstra que é muito mais importante ser coerente com os clientes não apenas nas vendas, como depois, se colocando a disposição para uma melhor solução para ambas as partes.
O papel do negociador não é ameaçar cliente, pressioná-lo para uma negociação com parcelas que depois ele não conseguirá cumprir.
Seu papel é entender, verdadeiramente, a necessidade do cliente e depois, saber se a sua solução se encaixa e resolve essa questão. Um bom negociador tende a encaixar o acordo nas metas que precisar bater e o ótimo negociador tende identificar a capacidade de pagamento e resolver o problema do cliente independente se isto pode ou não prejudicar a sua meta.
Mas, o que fazer para o cliente escolher você na hora de pagar?
Essa foi uma dúvida que sempre assombrou negociadores, gestores de cobrança e, principalmente, empreendedores que precisam de caixa para continuar honrando com seus compromissos: como não decepcionar o cliente?
Você já pensou na experiência que está proporcionando aos seus clientes?
O relacionamento evoluiu acompanhando a evolução do mercado. E hoje, esse é o único caminho para conquistar a confiança e o respeito do cliente
Quando um negociador consegue o respeito de seu cliente, ele sempre terá uma chance de negociar quando o cliente tiver com alguma inadimplência. Isso porque quando uma experiência de negociação é bem sucedida, o cliente está mais inclinado a repeti-la.
Com o passar do tempo, o relacionamento foi se tornando um requisito fundamental nos negócios e hoje podemos afirmar que, sem relacionamento, não há negociação. Quando você ligou para o cliente? O que você prometeu? Quando você ficou de mandar a proposta? Essas são apenas algumas das questões que diariamente vivem na cabeça de nós nego e que, precisamos saber com a devida precisão, para não colocarmos os pés pelas mãos e perder clientes.
O relacionamento com clientes é equivalente a um relacionamento amoroso: não podemos prometer o que não podemos cumprir, ao mesmo tempo em que não podemos prometer qualquer coisa apenas para ganhar a negociação.
A empresa, os funcionários e os vendedores, podem ser prejudicados por uma falsa promessa feita no calor da emoção, para ganhar uma negociação. Saber muito sobre um cliente é algo fácil. Mas imagine saber tudo sobre 20 clientes?! Já não é tão fácil assim para a cabeça de um negociador. Somemos a isso tudo, ligações telefônicas, alterações nas parcelas negociadas, formas de pagamento e personalizações.
Temos diante de nós, milhares de variáveis que mudam completamente uma negociação. E, em uma época em que a confiança é completamente essencial para o sucesso nas negociações, um descuido pode colocar não apenas o acordo a perder, mas a reputação do negociador. Para construir a confiança, nada melhor do que um relacionamento sólido e coerente. Sólido no sentido do negociador estar totalmente comprometido com o sucesso de seu cliente e, coerente, porque ele só pode prometer aquilo que vai certamente cumprir. O que podemos concluir com isso é: sem relacionamento, qualquer transação tem uma chance pequena de acontecer.