Uma abordagem prática para ajudar você a encontrar product-market fit
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Se você já ouviu falar de product-market fit e entende esse conceito, pode pular para o próximo parágrafo desse texto. Caso contrário, vou ser bem breve na primeira definição. Segundo Marc Andreessen (renomado investidor de risco norte-americano, que já investiu em Facebook, Airbnb, Slack…), product-market fit significa estar em um bom mercado com um produto que satisfaça esse mercado. Definição bastante branda, o que provoca uma reação quase automática de aprofundar o que é product market fit.
Aqui na WOW, nos questionamos a respeito disso. E com base em nossa experiência, mais de 5000 negócios analisados e mais de 100 startups aceleradas em 7 anos de operação, chegamos a um entendimento que product-market fit é uma equação composta por 4 variáveis. Sua startup precisa encontrar um problema relevante o suficiente para resolver (mercado), que a solução pensada consiga resolver esse problema de uma forma melhor que as atuais (produto). Indo mais além, também é igualmente importante provar uma forma de acessar e converter leads (canal) e de que forma sua startup empacota e posiciona sua oferta (modelo de negócio).
Dito isso, é importante dizer que não existe fórmula mágica para atingir product market fit. E que há um risco de trabalhar um conceito tão complexo com um viés "matemático" ao chamar de equação e assumir que essa equação possui variáveis. Nos policiamos bastante nesse sentido para não trabalhar o assunto de forma simplista e engessada, pelo contrário. É sempre muito importante considerar o universo de particularidades que compõe uma startup: cada time, cada mercado, cada produto é um contexto diferente. Portanto, cuidado com fórmulas mágicas e assuma que nem sempre o que funcionou para outra startup vai funcionar para a sua.
Voltando ao assunto principal do texto, temos como estrutura principal da nossa metodologia a descoberta e validação das 4 variáveis de product-market fit: mercado, produto, canal e modelo de negócio. Para resumir cada uma delas:
Mercado: nicho de clientes a ser explorado, perfil ideal de cliente (ICP), concorrentes/alternativas existentes;
Produto: problema, job-to-be done, proposta de valor;
Canal: diz respeito tanto como a startup encontra leads (aquisição) quanto como a startup converte leads (processo);
Modelo de Negócio: unidade de cobrança, pricing e posicionamento da oferta.
Na prática, como funciona o processo de descoberta e validação dessas variáveis? Primeiro, escreva suas hipóteses. Depois, avance para o mais importante: o mercado. Converse com seus potenciais clientes e busque entender se o que você desenhou como hipóteses tinha algum sentido. Evite utilizar formulários para descobrir isso – passe a mão no telefone e ligue. E cuidado com o viés de confirmação – às vezes você só estará perguntando coisas para provar que está certo e não buscando entender o que de fato o seu cliente possui de dores ou desafios. Outra dica: não pergunte diretamente aos potenciais clientes o que eles desejam ou querem, porque geralmente eles não sabem. E é o nosso trabalho como empreendedor descobrir.
Focar em um nicho de mercado bem específico ajuda também. O benefício do foco é visível: startups que realizaram sua abordagem de forma mais restrita no início conseguiram identificar padrões, realizar as primeiras vendas e crescer mais rápido. Isso se dá porque o seu cliente provavelmente tem uma dor latente mais específica que deverá fazer mais sentido explorar no início.
Por fim, se você fizer tudo certo, alguma coisa especial vai acontecer. Aqui na WOW, chamamos esse fenômeno de "a engrenagem começou a girar". Product market fit se parece muito com um termômetro. Você vai perceber que seu negócio está "esquentando". E o que isso significa na prática? Obviamente, geração de receita. Detalhando um pouco mais, você deve começar a perceber que o negócio está ficando um pouco mais previsível – o perfil de cliente tem um padrão ou está ficando muito mais claro, o produto apresenta retenção, você está encontrando leads e descobriu uma forma de convertê-los e eles estão validando seu modelo de negócio porque estão comprando sem maiores objeções.
No fim do dia, chegar ao product-market fit é essencial para sua startup avançar de estágio, despertar o interesse de investidores e crescer como negócio. É como diz o próprio Andressen, "a única coisa que importa para uma nova startup é encontrar product-market fit."