ABRADi-SC – Associação Brasileira dos Agentes Digitais – SC | Cross Selling e Up Selling: aprenda o que é e como vender mais!
Cross Selling e Up Selling: aprenda o que é e como vender mais!
6 de setembro de 2018 Categorias (1) Tags (1)
Alimentar um modelo de negócio com recursos estratégicos e assertivos para alavancar vendas é o objetivo principal de qualquer empreendedor. Para tanto, é necessário contar com bom planejamento financeiro, ferramentas para fidelizar clientes e instrumentos para se destacar da concorrência.
É neste contexto que o cross selling e up selling são úteis: eles permitem que você venda mais sem exigir investimentos grandiosos em campanhas publicitárias e funcionam em qualquer tipo de negócio, independentemente de seu alcance.
Ainda não conhece essas técnicas nem sabe como pode aplicá-las em sua companhia? Entenda de vez o que elas significam e como a técnica pode ser útil para aumentar a rentabilidade da sua agência!
O cross selling é uma técnica que possui como objetivo principal estimular o cliente para que ele adquira também outros que possam complementá-lo, além dos produtos que levaria inicialmente.
Você já reparou que a maioria das lojas virtuais indicam para o cliente outros produtos quando ele coloca aquele de sua escolha em seu carrinho de compras? Esta é a base do cross selling, que sugere a compra de outras mercadorias com as frases "você também pode gostar de" ou "pessoas que compraram este produto também viram".
O up selling, por sua vez, é a tática utilizada para convencer o consumidor a gastar mais do que ele pretendia inicialmente para que adquira um artigo de melhor qualidade ou com mais recursos.
Na maioria dos casos, aplicar a técnica consiste em oferecer um produto não muito mais caro, mas com características semelhantes ao que se pretendia comprar. Um exemplo: ao vender um computador, o vendedor deve mostrar notebooks que tenham as mesmas configurações, porém mais leves e portáteis.
Similaridades e diferenças das táticas
De maneira geral, as técnicas de cross selling e up selling possuem objetivos semelhantes, já que pretendem fazer com que o consumidor gaste mais dinheiro (aumentando a rentabilidade de um negócio) e podem ser aplicadas em empresas de pequeno e grande porte de qualquer segmento.
A diferença principal das táticas, entretanto, está na quantidade de produtos a serem vendidos. Voltemos ao exemplo do notebook: se no up selling o que se pretende é fazer com que o cliente gaste mais em um produto com mais benefícios, no cross selling o objetivo é que ele gaste mais comprando produtos diferentes, como uma capa para o notebook, um mouse ou mesa digitalizadora.
Ambas as estratégias, entretanto, podem ser capazes de aumentar a taxa de conversão, satisfação e valor médio do pedido, já que orientam o cliente para que encontre alternativas melhores e com maior valor agregado para os produtos que procuram.
Como utilizar as técnicas em uma agência
Como você já pode perceber, as técnicas podem ser aplicadas em organizações de todos os segmentos do mercado: basta estudar o comportamento de compra do cliente e saber o que se deve oferecer e a hora certa para fazê-lo.
Em uma agência, mapear o negócio e saber o que sugerir quando um cliente pede por um serviço é essencial. Um time bem treinado é de grande valia para saber como oferecer valor naquilo que pretende vender.
É possível oferecer combos de produtos ou serviços com condições especiais, que mostre a diferença de desempenho de mercadorias com maior número de benefícios na prática e até mesmo palavras emocionais ao fechar o negócio, como "você precisa" ou "tem que ter" tal serviço.
Agora que você já sabe o que são as técnicas de cross selling e up selling e como podem ser úteis no cotidiano da sua agência? Baixe nosso e-book e conheça estratégias aprofundadas de como engajar clientes e ter mais resultados!