Thiago Concer Os segredos para aumentar sua taxa de fechamento de vendas
Os segredos para aumentar sua taxa de fechamento de vendas
29 / 11 / 2018 Por Contato Thiago Concer Comente! Postado em vendas
Fala meu amigo vendedor e minha amiga vendedora. Tudo bem com você? Primeiro, deixa eu te parabenizar por dedicar um tempo do seu dia corrido para conhecer mais sobre a profissão de vendedor e me ajudar a apresentar o movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor para todos que trabalham com vendas.
Hoje meu papo é sobre um dos fatores mais importantes no momento de atender um cliente, o fechamento de vendas.
Você vai lá, faz uma boa prospecção, atende o cliente de maneira correta, demonstra todas as características e especificações do produto e no final ganha um "vou pensar mais um pouco e depois eu volto aí". Mas esta realidade pode ser bem diferente meu amigo vendedor. Vou te mostrar alguns dos principais segredos para fazer um fechamento de vendas matador e finalizar até aquelas negociações mais complicadas. Acompanhe até o final esse conteúdo!
Dicas e segredos para o fechamento de vendas
Para fazer um fechamento de vendas adequado, é necessário que você preste muita atenção, não só no que o cliente fala, mas também nas necessidades dele e em outros meios de comunicação não verbais. Todas estas informações serão utilizadas como argumento para fazer o fechamento da venda.
– Perceba a postura de seu consumidor: observe os diferentes sinais que seu consumidor está apresentando. Enquanto alguns tentarão esconder completamente o desejo de fechar a compra, outros estarão ansiosos para utilizarem o produto. Utilize estes sinais a seu favor, e entenda quais fatores estão impedindo que seu cliente feche a compra. Esta informação será muito importante para a próxima dica!
– Entenda quais são as dúvidas e objeções: um não nunca vem sozinho. Então, quando seu cliente diz "não", procure entender o motivo e utilize argumentos para tentar contornar a objeção em questão. O problema é o preço, prazo de entrega ou a quantidade de parcelas que o produto poderá ser pago?
Perceba meu amigo, que para cada uma destas objeções, você poderá trabalhar o fechamento de vendas de uma maneira, oferecendo o que o cliente precisa e concluindo a compra de maneira mais rápida e fácil. Por isso é importante ouvir e também entender o que os sinais corporais estão demonstrando. Uma careta leve, quando você diz o preço do produto, já é um sinal que a objeção é relacionada com o valor ou as condições de pagamento. Entenda qual dos dois casos se aplica aqui e ofereça soluções, como uma negociação melhor ou um desconto. Tudo é claro nos limites de negociação que sua empresa permite!
– Conduza para o fechamento de vendas: fazer um planejamento para vender, nem sempre é prioridade para os vendedores. Mas eu lhe garanto meu amigo, você precisa planejar sua venda para que ela culmine no fechamento, fazendo com que o cliente se veja de maneira natural inclinado a levar o produto. Isso pode ser feito de várias maneiras, mas em geral, você vai apresentando diferentes qualidade do produto e serviço e demonstrando para seu cliente todas as vantagens que ele oferece, sanando qualquer objeção e, por fim, faz uma pergunta de fechamento. Se a condução de fechamento de vendas for feita de maneira correta, a única questão que o seu cliente vai levantar é: "quando você pode entregar o produto?".
– Faça perguntas focadas no fechamento: utilize perguntas como: "O Senhor vai querer parcelar o produto em quantas vezes?" ou "Devo embrulhar para presente?". Perceba que nos dois casos, a resposta natural de seu cliente faz com que a compra seja finalizada, sendo assim, ao menos que ele tenha alguma objeção grande, ele será obrigado a escolher uma das opções que você ofereceu. Mas fique atento amigo vendedor, não utilize estas perguntas de fechamento de vendas todo o momento, perceba quando a venda já está encaminhada e utilize elas apenas para conclusão!
– Tem poder para negociar? Ofereça os descontos aos poucos: você está conduzindo a venda de maneira extraordinária, mas o cliente acaba esbarrando no valor total do produto. Vamos supor que sua empresa permite que você ofereça 5% de desconto para o pagamento do produto em questão. Então neste caso você pode começar oferecendo 3% e depois se o cliente insistir, você "estica" para o 5% que já pode oferecer. Desta maneira o cliente de forma subconsciente vai entender que você deu um desconto maior do que o normal, para que ele feche a compra.
Como você pode perceber, amigo vendedor, não existe fórmula mágica. Você precisa estar sempre muito atento aos diferentes sinais de seu consumidor e utilizar argumentos convincentes, sempre pensando em levar a venda para o momento do fechamento. Depois é claro que você pode utilizar algumas das técnicas de pós-venda para garantir a fidelização do cliente. Conheça mais acessando o link.
Auxiliando no fechamento de vendas
Para você gestor e gerente que também está acompanhando este texto, é importante fazer com que sua equipe foque seus esforços no fechamento e no resultado, para isso é fundamental que eles contem com o treinamento e com as informações adequadas.
Como você viu anteriormente, conhecer o produto é importante, mas para o fechamento de vendas também é interessante que sua equipe conheça bem as opções de negociação que sua empresa oferece, além de entender as políticas de parcelamento da empresa. Desta forma não haverá ruídos de comunicação e os vendedores terão mais autonomia para negociar e fazer um fechamento de vendas matador!
Caso sua equipe precise de um treinamento específico, focado em resultado e fechamento de vendas, entre em contato comigo. Para você que ainda não me conhece, meu nome é Thiago Concer e sou o treinador de vendas mais contratado no país nos últimos 3 anos, além de contar com grandes empresas no meu portfólio, como Nissei, Rio Quente Resorts, ARNEG, UNIP e muitas outras!
No texto de hoje eu mostrei para você como o fechamento é uma etapa importante para garantir que a venda seja concluída de maneira mais rápida e fácil. Te mostrei também quais os principais argumentos para o fechamento de vendas como: perguntas focadas para este momento, a importância da negociação, conduzindo a venda para este momento e sanar qualquer dúvida ou objeção que o cliente apresenta. Destaquei também outros elementos importantes, como manter o treinamento da equipe focado no resultado e da importância de utilizar o fechamento de vendas no momento correto.
Muito obrigado por me acompanhar até aqui! Se este conteúdo foi interessante para você, não deixe de me seguir tanto nas minhas redes sociais, quanto no meu canal do YouTube e também no meu blog.