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Por que os clientes desaparecem?
Recentemente vi algumas reportagens de empresas que colocaram na porta de seus estabelecimentos uma faixa escrita:
"Precisa-se de clientes. Com ou sem experiência."
E se você também viu isso, provavelmente deve ter pensado "Caramba a coisa está feia". A crise está atrapalhando realmente o mercado. Só que por trás disso tudo tem um erro muito grave que aquela empresa provavelmente cometeu por muito tempo. Você sabe por que os clientes desaparecem? Porque a empresa para de fazer prospecção.
Um dos maiores erros que uma equipe de vendas pode cometer é se acomodar com vendas, com o faturamento, achar que está vendendo muito bem e parar de prospectar. Prospectar é arte de atrair novos clientes. Ou seja, ir atrás de novos negócios. Quando você deixa de prospectar algumas coisas acontecem.
Primeiro. Você passa a ter poucos clientes novos. Você vai notar que sua carteira de clientes é feita apenas por clientes recorrentes. Isso é ótimo, recompra é sinal que o cliente confia e gosta de seus produtos ou serviços. Mas, em momentos de adversidades, o cliente pode deixar de consumir seu produto e você ficar sem novos clientes.
Segunda coisa que acontece quando você deixa de prospectar é você perceber que você tem muitos mais clientes inativos que ativos. Nenhuma empresa sobrevive a isso.
Terceiro. Carteira de clientes diminui. Com o passar do tempo, naturalmente, os clientes deixam de comprar ou adotam novos hábitos. Sem prospecção, sua carteira de clientes diminui.
Quarto. Ao parar de prospectar você perde participação de mercado. Provavelmente seu concorrente não estará parado, e se você não prospecta, seu concorrente prospecta!
Prospectar é plantar todo dia uma sementinha no mercado. O resultado é sempre a longo prazo. Ou seja, se você está começando agora a prospectar porque está faltando cliente, você está atrasado.