Estratégia para Reduzir o Custo de Publicidade e Aumentar a Taxa de Conversão - C2 CPA Network
Use o Viés de Confirmação e Venda Mais
Publicado por Vinicius Horta em julho 24, 2017
Entre os principais problemas pelos quais afiliados de CPA passam todos os dias um dos que vejo relatos com maior frequência é sobre os altos custos para se fazer media buy, principalmente quando juntamente a isso se tem uma campanha que está apresentando uma baixa taxa de conversão. Antes de simplesmente desistir desta campanha é fundamental que teste outras opções com diferentes estratégias, para aí sim encontrar um funil de vendas que apresente um bom ROI.
Neste artigo na verdade estarei mostrando duas diferentes estratégias, mas que podem ser utilizadas em conjunto (na verdade se utilizar em conjunto o resultado será ainda melhor). Uma se refere a criar uma oferta irresistível (isto pagará uma boa parte de seu tráfego), a outra é gerar a necessidade de compra do produto da oferta que está promovendo, assim aumentando a taxa de conversão da campanha.
A primeira estratégia na verdade também acabará impactando a taxa de conversão porque já estará criando um micro comprometimento com a pessoa e também ganhando sua confiança, afinal a pessoa já terá comprado de você uma vez, assim se sentirá mais segura de o fazer novamente. E além disso esta estratégia utiliza o gatilho mental da coerência, afinal a pessoa já terá iniciado um processo com você no momento da primeira compra, sendo assim o logico a ser feito e continuar, caso contrário a pessoa não estará sendo coerente.
Veja agora a primeira parte da estratégia, que consiste basicamente em fazer com que as pessoas que visitam suas páginas através de seus anúncios paguem o tráfego. Sim isso mesmo, você anuncia mas quem vai acabar pagando por este tráfego são as próprias pessoas que estão visitando seu site, pode parecer estranho pensar isso, mas continue lendo e verá que não apenas é uma boa ideia como é 100% correto e dentro da lei!
Como Ter Tráfego Pago praticamente Grátis!
Uma das objeções mais frequentes que encontramos ao vender online é com relação ao preço, não que o valor cobrado seja necessariamente caro para quem vai comprar, porém é um valor considerável para se investir em algo online sem ter a menor referência a respeito de quem está vendendo. Este é um dos grandes motivos porque anunciamos, recebemos visitantes no site e depois estes visitantes acabam deixando nossa página e comprando através de alguma página dos resultados do Google (SEO).
É exatamente nisto que esta estratégia irá atuar, ao invés de anunciar e tentar converter diretamente o produto final de as campanha de CPA você irá criar um novo produto relacionado ao mesmo assunto (que atenda a mesma dor), como um e-book por exemplo. Deve ser um e-book de extrema qualidade, com informações realmente relevantes e que será vendido MUITO barato, algo entre R$ 7,90 a no máximo R$ 10,00. Esse é um valor que realmente as pessoas não se importam em gastar, mesmo que por mera curiosidade a respeito do e-book.
Com as vendas deste novo produto (exclusivo seu) você estará pagando todo seu tráfego, podendo haver algumas variações em que talvez tenha que pagar ainda uma pequena parte do tráfego ou até mesmo tendo algum lucro já com a venda do e-book. Com isso você já estará em uma posição muito mais confortável para testar seu tráfego, já não há mais o risco de perder dinheiro (ou ao menos não perderá muito), assim podendo testar suas páginas da forma correta sem estar preocupado se está gastando dinheiro demais com testes.
Também é importante ressaltar que assim como é importante ter um e-book de boa qualidade para entregar para os compradores e fundamental ter uma página de vendas boa, passando uma primeira impressão de que o e-book é em si o produto que está vendendo. Em um primeiro momento você não deve fazer nenhuma referência a existir um outro produto que será oferecido.
Ativando o Gatilho Mental da Coerência…
Para que esta estratégia funcione bem é importante que use este gatilho mental de forma discreta logo após a pessoa fazer a primeira compra, desta forma até a pessoa consumir o conteúdo do e-book já terá esquecido de forma consciente o que foi dito na página de obrigado, porém a mensagem ainda estará gravada em seu inconsciente, e isto torna o efeito deste gatilho mental ainda mais poderoso.
O uso deste gatilho mental é bastante simples, consiste apenas em vincular este primeiro passo dado a um encadeamento lógico de passos até atingir seu objetivo, o que pode ser feito em frases como esta por exemplo:
"Obrigado por ter comprado o e-book [nome do e-book]! Este foi seu primeiro e importante passo para conseguir [benefício do produto final da campanha de CPA]"
Após a pessoa ler esta frase ela irá baixar o e-book e consumir seu conteúdo, até este ponto a primeira etapa desta estratégia já estará concluída. Deste ponto em diante estarei mostrando alguns pontos importantes para serem trabalhados no conteúdo do e-book, que servirá como uma grande propaganda disfarçada de conteúdo.
"Frequentemente o Melhor Marketing NÃO Parece Realmente Marketing".
Construindo um Conteúdo que Vende a Oferta!
O primeiro ponto fundamental para que você consiga vender mais alguma coisa para quem comprou este e-book é que o conteúdo do e-book seja de boa qualidade, que você entregue para a pessoa algo com um valor percebido bastante superior ao preço cobrado. Fazendo isso você reforça a confiança que a pessoa depositou em você ao fazer a primeira compra.
O conteúdo criado neste e-book deve conter informações realmente úteis sobre como solucionar o problema da pessoa, porém sempre deixando um gancho para que a pessoa tenha resultados mais rápidos (ou mais fáceis) optando por comprar o produto da oferta. É importante notar que inicialmente não deve fazer uma oferta aberta, mas sim apenas citar a segunda solução, desta forma fazendo com que seu leitor "se acostume" com a nova ideia.
Já perto do final do conteúdo de seu e-book é o momento de fazer a oferta de forma mais direta, mostrando os benefícios da oferta e incluindo links para a oferta que está promovendo. Se você trabalhou o conteúdo adequadamente para fazer a pessoa notar o valor da oferta certamente será mais fácil gerar uma conversão neste momento, afina a pessoa já sabe que irá precisar de um determinado produto.
Reforçando o Gatilho mental da Coerência…
Você deve lembrar que logo após a pessoa comprar foi entregue a ela uma mensagem que deixava claro que este era o primeiro passo, a mensagem na página de obrigado era algo mais ou menos assim:
Ao final do conteúdo do e-book você deverá utilizar uma segunda mensagem que servirá como um gatilho para a ação, servirá para levar a pessoa a agir com base no gatilho mental da coerência, a mensagem pode ser algo como:
"Parabéns por ter concluído esta primeira e importante etapa para [benefício desejado], agora chegou o momento para dar seu segundo e definitivo passo rumo ao [benefício]. Para isso conheça o [produto] agora!
SEU LINK AQUI"
Mesmo que você não cite qual foi o primeiro passo a pessoa que estiver lendo saberá porque em seu inconsciente está gravada a primeira frase, assim fazendo com que este CTA final realmente faça sentido para a pessoa. Muitas vezes este "fazer sentido" nem possui uma explicação lógica por parte da pessoa, ela simplesmente clica para ver a oferta e compra porque vê nisto uma coerência com sua busca e com sua compra anterior.
Vale lembrar que neste ponto terá muito mais facilidade em gerar conversões, afinal o nível de engajamento de compradores é bastante superior ao nível de engajamento de leitores que chegaram a uma de suas páginas de venda através de um anúncio. Justamente por isso recomendo que leia com atenção a próxima parte deste artigo, nela verá como mensurar seus resultados utilizando esta estratégia.
Como Mensurar seus Resultados com Esta Estratégia?
Como sua taxa de conversão será diferente é interessante que a mensure separadamente das demais campanhas e também que separe os dados por etapas do processo, assim terá uma maior clareza de suas taxas de conversão em níveis e não apenas uma taxa geral, assim você terá como saber exatamente o quanto cada etapa do processo está convertendo bem ou não e ainda onde há algum problema caso tenha algum.
Outro motivo porque você deve mensurar os resultados separadamente utilizando esta estratégia é porque a segunda conversão irá ocorrer com um grande delay em relação a primeira, geralmente de alguns dias. Este delay em métricas simples de apenas 1 passo faria com que suas métricas sempre lhe parecessem sem sentido, ocorrendo coisas como por exemplo ter em 1 dia 3 conversões com apenas 1 clique no anuncio.
Para implementar isso é bastante simples, terá apenas que usar 2 diferentes links e considerar 2 diferentes conversões, sendo:
Link 1: utilizado no anúncio, para este a conversão será quando a pessoa comprar o e-book.
Link 2: utilizado exclusivamente dentro do e-book, para este a conversão será quando a pessoa comprar o produto da oferta.
E para mensurar o desempenho geral de sua campanha basta adicionar os dados a uma planilha, mas não o fazendo com dados dia-a-dia, mas sim em períodos maiores como por exemplo dados gerais semanais ou até mensais. Desta forma terá uma boa noção do desempenho geral já considerando os cliques desde o anúncio até a taxa de conversão final da oferta.
Dica: Leia mais sobre Tracking de links aqui.
Vale lembrar que esta estratégia pode ter inúmeras variações de acordo com o nicho que estiver atuando, o que mostrei aqui foi apenas um exemplo do que pode ser feito em uma Campanha de CPA para reduzir seus custos e aumentar sua taxa de conversão, e ainda como bônus estar construindo listas de e-mails altamente responsivas.