Conversão de leads: saiba como potencializar os resultados da sua IE
Em conversão de alunos, taxa de conversão de alunos
Que a conversão de leads é fundamental para a sobrevivência e o crescimento da sua instituição de ensino você já sabe, mas como sua IE tem desenvolvido estratégias eficazes para converter mais? A partir de ações simples é possível potencializar seus resultados e acabar de vez com suas vagas ociosas.
Que tal conhecer ações eficazes para potencializar a sua conversão de leads? Leia o blog post até o final e descubra como fazer isso na prática!
Tempo estimado de leitura: de 7 a 10 minutos
Mas afinal, o que é conversão de leads?
O Funil de Captação e a conversão de leads
Marketing de Conteúdo Educacional e o seu impacto na conversão de leads
A importância do processo de nutrição
3 dicas poderosas para você converter mais
Quantos leads sua instituição de ensino converteu hoje?
Para muitas IEs essa é uma pergunta que gera até um "calafrio". Isso geralmente acontece porque a conversão de leads é uma tarefa que envolve muitos detalhes. Além disso, para alcançar resultados efetivos é preciso possuir uma eficiente gestão de processos educacionais.
Por essas e muitas outras razões, o ato de converter um lead em aluno deve ser encarado pelas equipes da sua instituição como uma habilidade, e não apenas como mais uma etapa do processo de vendas. Logo, é fundamental que você, enquanto gestor, busque melhorar e otimizar continuamente este processo.
Quando falamos em conversão de leads, devemos considerar a parte inicial, ou seja, o processo que resulta nesta prática. Este processo é a geração de leads, que, como o próprio nome sugere, é o ato de gerar leads, através de ações estratégicas. Por isso, ela atua como a "porta de entrada" para a conversão do lead, uma vez que é necessário gerar para posteriormente converter.
É importante destacar: caso sua IE não obtenha êxito na etapa de geração de lead, os níveis de conversão também não serão satisfatórios.
Para te ajudar a ter bons resultados em sua conversão de leads veja as dicas que separamos para você. Aposto que você não vai perder, né?
2. Mas afinal, o que é conversão de leads?
O termo conversão é muito utilizado no âmbito do Marketing Digital. Ele representa aquilo que toda empresa quer, independente do ramo de atuação: vendas e, consequentemente, aumento do faturamento.
De forma simples, no cenário educacional, esse termo é visto como um sinônimo de oportunidade de negócio. Ou seja, são visitantes que se transformam em alunos.
Apesar de possuir a mesma importância para todas as instituições de ensino podem haver algumas variações no que tange o momento em que a conversão ocorre.
Essa distinção ocorre devido à forma como cada instituição considera o estágio em que o lead está mais suscetível à aprofundar a sua relação com a IE. Veja um exemplo de como o momento de conversão pode variar para duas instituições distintas:
A instituição "A" entende que a conversão ocorre quando o lead realiza sua inscrição no processo seletivo. Neste momento, ele entra em um fluxo de nutrição direcionado à alunos já convertidos. Assim, ele irá receber uma nutrição mais direcionada e focada na venda.
Já para a instituição "B", a conversão só ocorre quando o lead realiza sua matrícula, se tornando um aluno propriamente dito.
De forma simples, o objetivo é atrair leads e criar meios para que eles avancem nas etapas que compõem o Funil de Captação de alunos. Desta forma, será possível convertê-lo em um aluno.
3. O Funil de Captação e a conversão de leads
O Funil de Captação é uma ferramenta estratégica utilizada para realizar o acompanhamento do lead. Através dele, é possível visualizar a "evolução" do seu potencial aluno, que vai desde o primeiro contato com sua instituição até a efetivação da matrícula.
Basicamente, ele divide-se em 8 etapa específicas para atender toda a Jornada de Compra Educacional. Dentre essas etapas está a conversão de leads.
Quando aplicadas ao Funil, os momentos de conversão escolhidos pelas instituições do exemplo acima, seriam representados da seguinte forma:
Independentemente do momento escolhido por sua instituição é fundamental saber como proceder após a conversão do lead, direcionando-o a um fluxo de nutrição estratégico. Isso porque, mesmo que o lead já tenha avançado pelo Funil e alcançado o estágio de conversão, ele ainda pode retroceder à etapas anteriores.
Uma dica, para isso, é investir no envio de e-mails nos quais vinculem os diferenciais da sua instituição, bolsas e descontos, depoimentos de alunos e ex-alunos etc.
Quer saber mais sobre o Funil de Captação de Alunos e como sua IE pode utilizá-lo para melhorar sua taxa de conversão? Clique aqui e leia nosso blog post sobre o assunto.
Agora que você já conhece mais sobre a conversão de leads, eu tenho uma pergunta para você: como mensurar a eficiência deste processo em sua instituição de ensino?
Para medir a efetividade deste processo você pode utilizar a taxa de conversão. Com ela é possível visualizar, de forma objetiva, se os seus processos estão apresentando o nível de satisfação esperado.
A taxa de conversão pode ser entendida como a capacidade das suas ações de marketing de transformar visitantes em leads. Assim, ela serve como um sinalizador do quão efetiva tem sido sua estratégia.
De forma simples, o objetivo desta métrica é entender como está o retorno de cada investimento da sua instituição de ensino, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às conversões. Subentende-se, então que quanto melhor for a sua taxa de conversão, mais satisfatório está sendo o seu processo de conversão de leads, e, consequentemente, os demais processos como o de atração, captação e nutrição.
Preparado para calcular a taxa de conversão atual da sua instituição? Para te ajudar, nós temos um blog post no qual você encontrará algumas dicas para fazer isso. Para acessá-lo, clique na imagem abaixo!
Se após realizar esse cálculo o número for entendido como insatisfatório é momento de atenção. Reúna-se com sua equipe de Marketing e Relacionamento (comercial) e tente entender quais são e onde estão os possíveis gargalos que precisam (e devem) ser revistos o quanto antes.
5. Marketing de Conteúdo Educacional e o seu impacto na conversão de leads
Como a frase acima ressalta, o conteúdo e a conversão de leads estão diretamente ligados e o desempenho de um afeta os resultados do outro.
Como vimos, a taxa de conversão de alunos varia de acordo com a porcentagem de visitas em seu website. Mas como otimizá-lo para que ele potencialize a sua conversão? A resposta está na utilização do Marketing de Conteúdo Educacional.
Resumidamente, o Marketing de Conteúdo consegue trabalhar a atração, captação de alunos e nutrição através de conteúdos relevantes e valiosos às suas personas, configurando-se assim, essencial para atrair e nutrir seus leads, direcionando-os à conversão.
Para que essa estratégia seja realmente eficaz, e gere os resultados almejados, é fundamental utilizá-la da melhor forma possível. Isso quer dizer que é preciso entregar aos seus potenciais alunos o que eles atribuem valor e, isso só é possível ao conhecê-los detalhadamente.
Caso contrário, as chances do seu conteúdo potencializar sua conversão de leads diminuem significativamente. Por isso, procure visualizar sua produção de conteúdo como uma ponte que liga as ações de captação do lead e sua conversão.
Uma dica é entender e adotar estratégias de Inbound e Outbound Marketing Educacional. Através delas, sua instituição conseguirá atuar eficientemente ao estruturar estratégias levando em consideração o tempo disponível, já que ambos atuam, respectivamente, no longo e curto prazo.
6. A importância do processo de nutrição
Se depois de tudo o que nós falamos ainda não ficou claro o quão importante é o processo de nutrição para a conversão do lead vamos te mostrar de forma sintetizada: caso sua instituição não conte com um processo de nutrição bem consolidado, todo o esforço para atrair, captar e converter não surtirá efeito.
Para ficar mais claro, veja um exemplo na prática:
O João finalizou o ensino médio e tem interesse em cursar um ensino superior voltado para a área de Direito. Contudo, ainda não tem muita clareza sobre qual instituição de ensino escolher. Um dia, quando estava em seu perfil no Instagram, ele viu um post sobre a Uniexemplo, uma faculdade da sua cidade.
Neste post era anunciado a variedade de cursos oferecidos e dentre eles, estava o de Direito. Assim, João resolveu entrar no perfil da instituição e após analisá-lo começou a seguí-lo.
João saiu do Instagram e entrou no blog da Uniexemplo. Lá, encontrou materiais que despertaram seu interesse, como o e-book "Tudo o que você precisa saber sobre o profissional de Direito". Para realizar o download, ele cadastrou o seu e-mail e após alguns minutos, recebeu um e-mail de agradecimento disponibilizando o material. Passados alguns dias, ele começou a receber mais conteúdos.
No exemplo acima podemos encontrar os três momentos: atração, captação e nutrição, veja:
Atração: visualização do stories na rede social (despertando o gatilho);
Captação: visita ao blog da instituição e cadastro do e-mail (momento em que o João passa de visitante para lead);
Nutrição: envio de conteúdos por e-mail (fluxo de relacionamento).
Percebeu como um processo está diretamente ligado e é dependente do outro anterior? Por isso é tão importante que sua instituição trabalhe todos eles.
Além disso, é fundamental entender que o processo de nutrição aumenta a propensão de compra de cada potencial aluno. Isso porque através deles é possível fornecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação de confiança.
A conversão de leads é o "ápice" que demonstra o quão efetivo tem sido o processo de nutrição da sua instituição de ensino.
Lembre-se: o que se espera de um potencial aluno que está em seu fluxo de nutrição é que ele avance em sua jornada de compra. Por isso, sua instituição deve estar atenta quanto ao momento em que ele estará mais propenso à efetivar a matrícula. Uma vez identificado esse momento é preciso agir para não perder o timing da oportunidade!
Ao estruturar o processo de nutrição, sua IE deve adotar fluxos de relacionamento bem sólidos e direcionados, através da utilização de bons e-mails marketing. Para isso, ao desenvolvê-los é fundamental levar em consideração os diferentes estágios de compra de cada potencial aluno.
Quer dicas e exemplos práticos sobre e-mails marketing? Nós temos um blog post para você. Para acessá-lo basta clicar na imagem abaixo!
7. 3 dicas poderosas para você converter mais
Levando em consideração o que foi visto até aqui, acreditamos que você já consiga fazer uma análise de como está a conversão de leads da sua instituição. Mas, para te auxiliar ainda mais nós separamos 3 dicas poderosas para você converter cada vez mais leads em alunos, vamos lá?
7.1 Verifique os pontos que demandam melhoria
Antes de definir qualquer estratégia nova, é preciso rever e analisar os pontos negativos obtidos com as estratégias atuais. Realizando essa análise, será possível visualizar se é necessário uma adequação das estratégias ou se é necessário desenvolver novas.
Por isso, a dica é realizar um diagnóstico da sua instituição como um todo. Posteriormente, é preciso focar em setores mais estratégicos como o de Marketing, Relacionamento e Gestão da Permanência, por exemplo.
Assim, será possível analisar os indicadores e resultados obtidos a fim de identificar gargalos e pontos de retrabalhos que podem demandar tempo da sua equipe e, desta forma, afetar a melhoria dos resultados.
Você acha que realizar esse diagnóstico é uma tarefa muito complexa? Clique na imagem abaixo e solicite, gratuitamente, um diagnóstico completo da sua instituição.
2) Invista em atração de leads
Como vimos, a atração de leads antecede a conversão, o que aumenta ainda mais a importância de tal processo e a necessidade de realizá-lo de forma eficaz.
A partir do momento em que você estabelece uma relação de confiança (através de ações estruturadas de atração), se torna muito mais fácil nutrir o seu potencial aluno. Além de posicionar a instituição na mente do interessado ou potencial aluno.
Assim, ao atrair leads, você estará dando o primeiro passo para a sua conversão. Isso porque estará mostrando a ele que sua IE realmente tem o que ele precisa. Por isso, a dica é investir em ações que despertem a atenção dos leads, tais como:
Utilização estratégica de redes sociais,
Criação de iscas digitais poderosas;
Criação de campanhas de matrículas atraentes.
Para saber mais informações sobre como atrair leads, acesse o nosso blog post sobre o assunto clicando na imagem abaixo!
3) Pratique o Smarketing Educacional
O Smarketing educacional é uma estratégia fundamental para que sua conversão de leads gere bons resultados. Isso porque a atuação sinérgica entre os times de Vendas e Marketing aumentam a possibilidade de converter mais e melhor.
Falando em converter mais e melhor, temos um kit para esta finalidade, baixe-o, gratuitamente, clicando aqui!
Para isso, além de incentivar o trabalho em equipe dos seus times de Marketing e Vendas busque conscientizá-los da importância das suas atividades sobre o desempenho institucional.
Que tal conhecer 6 dicas essenciais para implantar o Smarketing Educacional em sua instituição? Acesse o nosso blog post, clicando na imagem abaixo.
No cenário educacional, a conversão de leads é essencial para garantir o bom desempenho das instituições de ensino.
Apesar de variar de uma instituição para outra, a conversão de leads pode ser resumida como uma oportunidade real de negócio, ou seja, um visitante que se tornou potencial aluno.
Uma vez identificado, é preciso que esse lead seja direcionado a um fluxo de nutrição eficiente. Esse, por sua vez, deve ser capaz de conduzi-lo e incentivá-lo a evoluir ao longo da Jornada de Compra Educacional.
Realizar uma análise das estratégias utilizadas pela sua instituição, investir em atração de leads e praticar o Smarketing Educacional são algumas dicas práticas. Através delas sua IE aperfeiçoar os processos de conversão de leads, e consequentemente potencializar os resultados obtidos.
Depois de ler este blog post, você está preparado para começar a converter mais leads em alunos. Poderá também acompanhar o crescimento da sua taxa de conversão e nutrir potenciais alunos. Além de poder passar para sua equipe de vendas os leads que tem maior probabilidade de efetivarem sua matrícula. Então, mãos à obra e bons resultados!