Playbook de Inteligência Comercial: o passo a passo para a geração de smart leads – Outbound Marketing
Playbook de Inteligência Comercial: o passo a passo para a geração de smart leads
Definindo o seu ICP: quem é o seu potencial cliente?
Encontrando os seus smart leads
Não tenho budget: The IC Starter Pack
Qual é a meta diária para inteligência comercial?
Já montou o seu playbook de inteligência comercial?
Nos anos de experiência da Outbound Marketing & Reev em processos de outbound, percebemos um gargalo muito claro no mercado brasileiro: a geração de leads outbound, ou smart leads.
Bom, para quem ainda não sabe o que são smart leads:
No mercado norte americano é possível comprar listas de leads com uma qualidade considerável. Aqui no Brasil nem tente fazer isso!
A solução que desenvolvemos para esse problema foi incluir no processo uma equipe de inteligência comercial focada exatamente nessa tarefa de geração de smart leads.
Claro que não é exatamente só nisso que essa equipe é focada.
Eles também são responsáveis pelos estudos de mercado, análise de concorrentes e análise de novas oportunidades.
Na maioria dos casos que presenciamos em nossa consultoria, as empresas não sabiam onde encontrar seus leads, não sabiam quais informações procurar e nem como fazer isso.
Por isso, hoje vamos abrir a caixa preta da inteligência comercial e compartilhar o passo a passo do nosso processo de geração de leads outbound para ajudar o seu time a acertar a mão na prospecção.
O primeiro insight que você tem que tirar deste texto é essa figura aqui embaixo:
É importante ficar bem claro como o processo de inteligência comercial funciona e construir isso em um formato acessível para que a execução do time seja facilitada, tornando-se mais escalável.
Como você pode ver pela imagem, antes de passar um lead outbound para os SDRs, responsáveis pela etapa de hunting, existem procedimentos importantes a serem executados.
Em resumo você precisa definir o seu perfil de cliente ideal, encontrar leads que atendam aos requisitos desse perfil e algumas informações importantes sobre eles, inclusive os contatos, e incluir esse smart lead na lista.
Feito isso, deve existir um alinhamento entre o time de SDRs e a equipe de inteligência comercial para definir a meta diária de cada um dos times.
Depois disso tudo é só entregar na mão do hunter. Se o time de IC fez tudo certinho, a chance de conversão é bem grande.
Vou passar alguns detalhes sobre cada uma das fases do processo, ok?
Apesar de ser óbvio, é importante dizer que para começar uma estratégia de outbound é preciso ter bem definido qual é o seu perfil de cliente ideal.
O perfil de cliente ideal descreve uma empresa e é focado em direcionar estratégias de outbound, desde a montagem de listas de leads até o discurso da negociação.
Quem são os seus principais clientes atuais? Quais contas atingem os melhores resultados? Qual cenário de adapta melhor à sua solução?
Se você já possui clientes, você pode fazer uma análise em sua base para obter as respostas dessas perguntas e gerar insights poderosos para a definição do seu Ideal Customer Profile (ICP).
Claro que quanto maior a sua base de clientes, mais dados você terá para determinar o seu ICP, mas tudo na vida do outbound é baseado em testes.
Se sua base de clientes é muito pequena ou se você está começando agora, provavelmente, você vai testar mais do que quem já tem muitos clientes.
Porém, não se engane. Testar suas estratégias não é mais e nem menos importante em qualquer um dos casos.
De qualquer forma, temos um Gerador de ICP que pode te ajudar muito nessa tarefa. Você pode preenchê-la quantas vezes quiser gratuitamente. 😉
Tenha cuidado com suposições ou achismos, ok?
Outbound tem persona?
Bom, quando você monta uma lista de leads, essa lista deve possuir as empresas que você quer prospectar e os contatos dentro dessas empresas, certo?
Porém, o que irá guiar o time de inteligência comercial na hora de escolher os melhores contatos para colocar na sua lista?
Querer que a sua equipe mapeie todos os contatos dentro da empresa é muito trabalhoso, além de desnecessário.
É importante que o ICP esteja bem alinhado para que você saiba qual é o processo de tomada de decisão do seu lead.
Além disso, quando pensamos no seu tipo de solução, você deve saber qual problema ela resolve e qual é o setor mais afetado por ela. Por quê?
Para que sua prospecção dê certo você deve entrar em contato com os influenciadores e os decisores lá dentro e são eles que devem estar na sua lista de smart leads.
Então, como você deve abordar os influenciadores e os decisores dessas empresas?
É aqui que entra a persona.
De novo, para definir suas personas, que são os seus principais contatos, você precisa de uma boa base de clientes e muitos testes. Sim, igual na hora de determinar seu ICP.
Agora que você sabe qual mercado atacar e com quem você quer falar dentro das empresas, chegou a hora de saber como encontrar esses contatos e gerar os seus outbound leads.
Você já deve ter buscado na internet, acessando o site da própria empresa, ou até mesmo alguns sites como o CNPJBrasil ou o Whois, não é?
Se não, você está perdendo uma ótima forma de achar os seus leads e alguns bons dados sobre eles. Não é uma estratégia muito escalável, mas funciona.
A primeira coisa que você deve pensar aqui é de quais dados os SDRs precisam para entrar em contato com os leads e personalizar essa abordagem.
A lista é imensa, mas essas informações devem estar bem alinhadas de acordo com um SLA combinado entre as equipes de outbound.
SLA, ou Service Level Agreement, é um acordo entre as equipes envolvidas no processo de vendas em que são listadas todas as entregas que devem ser feitas entre elas.
Já falamos várias vezes por aqui (e temos até um relatório que prova as nossas teorias) sobre o quanto é importante usar fluxos de cadência mistos e personalizados em vendas complexas.
Sendo assim, quanto mais dados o time de IC conseguir levantar, mais fácil para os SDRs trabalharem e conseguirem converter esses leads.
Socorro! É muita informação, muito processo, muito difícil!
Calma! Vamos colocar aqui uma tabela com vários aplicativos que usamos em nossa estratégia de inteligência comercial e que vão ajudar muito na sua.
Viu só? Nem tudo está perdido!
Para ajudar mais ainda, vou falar um pouco sobre cada uma delas e disponibilizar o review de algumas dessas ferramentas, ok?
O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta do próprio LinkedIn, recentemente a mais utilizada quando falamos sobre levantamentos de dados sobre empresas de diversos segmentos.
Dentro dela você consegue criar vários filtros, de acordo com o seu perfil de cliente ideal, tanto para pesquisar páginas de empresas quanto para pesquisar perfis pessoais.
Ela armazena o seu histórico de filtros para evitar retrabalhos e oferece informações em tempo real dos leads marcados como potenciais clientes.
Leia o review completo do LinkedIn Sales Navigator.
O LinkedIn é a principal rede social corporativa do mundo, com cerca de 500 milhões de usuários, 30 milhões só no Brasil. Por isso, ele é um canal muito importante para prospecção em vendas B2B.
Ele oferece a maior quantidade de informações necessárias para levantamento e enriquecimento de listas de smart leads em um único lugar.
O Reev é uma plataforma de sales engagement com inteligência artificial integrada. Ele foi criado para tornar o processo de vendas mais simples, trabalhando com a lógica de funil de vendas em Y.
Com o Reev você consegue trabalhar com suas conexões, organizando seus leads e trabalhando os contatos com eles, do início ao fim do processo de vendas.
O Reev permite o gerenciamento dos contatos, a criação de templates de email e de fluxos de cadência mistos e personalizados.
Além disso, você também consegue entrar em contato com o lead através do VoIP e recebe várias estatísticas para avaliar o desempenho das suas estratégias de prospecção.
O Skrapp é uma ferramenta simples que busca alguns dados em redes sociais corporativas, principalmente o endereço de email dos prospects.
Além disso, ele possui boas opções de exportação e armazenamento de listas, um dashboard para gerenciamento e integração com alguns CRMs.
Leia o review completo do Skrapp.
O GetProspect possui funcionalidades bem parecidas com as do Skrapp.
A ideia entre os dois é escolher o que você acha mais fácil de trabalhar e atende melhor ao seu cenário, principalmente quando falamos sobre exportação de listas e integração com outras plataformas.
Leia o review completo do GetProspect.
O FindThatLead captura o endereço de email dos leads, mas precisa de alguns dados como o domínio de email da empresa, o nome e o sobrenome do contato e o perfil no LinkedIn.
A melhor parte dessa ferramenta é que ela consegue verificar se esses emails estão certos ou errados de forma simples e com uma assertividade muito boa.
Você consegue manter a qualidade das suas bases de email e evitar a temida caixa de spam dos leads. Afinal, se você sujar o seu domínio, é muito difícil voltar atrás e reconquistar a confiança dos servidores de email.
Leia o review completo do FindThatLead.
O Snov.io também busca o endereço de email dos prospects e algumas informações, seja através do LinkedIn ou do site da empresa. A confiabilidade dos emails capturados e verificados também é muito boa.
Além disso, ela tem um custo benefício interessante e uma base de dados com um bom número de empresas brasileiras, o que não é muito fácil de encontrar.
Leia o review completo do Snov.
O Hunter foi pioneiro em oferecer a funcionalidade de pesquisar endereços de email através de perfis do LinkedIn. Porém, desde 2017 não desempenha mais essa função.
Você consegue obter os contatos que precisa fornecendo o site da empresa que quer prospectar. Se precisar ser mais específico, pode informar o nome e o sobrenome do contato também.
O Hunter verifica todos os emails que ele retorna, avisando se eles são confiáveis ou não.
Como diferencial, o Hunter mapeia pela internet os conteúdos relacionados aos endereços de email informados. É uma boa forma de você personalizar a abordagem dos seus templates de email.
Leia o review completo do Hunter.
Em alguns casos, o FindThatLead, o Snov ou o Hunter podem não retornar uma verificação de email confiável. Em outros casos, você ficou na dúvida e gostaria de conferir de novo. 😉
Em qualquer uma dessas duas situações você pode usar o Proofy ou o Sales Navigator for Gmail.
Não vou garantir 100%, mas você pode comparar os resultados das ferramentas e ver com qual se sente mais seguro.
As duas são bem simples:
Proofy: você pode fazer upload de uma lista ou verificar apenas 1 email por vez através do próprio site;
LinkedIn Sales Navigator for Gmail: é um plugin para o Gmail que verifica todos os emails para os quais você deseja enviar uma mensagem.
Leia o review completo do Proofy.
À medida que você conhece melhor seu mercado, você vai enxergar a necessidade de enriquecer mais os dados das suas listas.
Informação é como munição para o seu time de prospecção e, quanto mais você conseguir fornecer, mais eles terão em termos de personalização de templates de emails.
Por isso, o profissional de inteligência comercial precisa ser curioso!
O Clearbit é uma ferramenta que permite identificar quem está acessando o seu site para que você possa direcionar conteúdos ou fluxos de prospecção.
Além disso, você consegue extrair mais dados sobre as empresas prospectadas, como localização número de funcionários, tecnologias utilizadas, entre outros.
Leia o review completo do Clearbit.
O Datanyze é uma ferramenta bem completa quando falamos em enriquecimentos de listas de leads. Ela faz acompanhamento tecnológico, análise preditiva, prospecção e permite integração com alguns CRMs.
Acompanhamento tecnológico: você consegue descobrir quais tecnologias a empresa do seu lead está utilizando através do site dela;
Análise preditiva: de acordo com o acompanhamento tecnológico, o Datanyze informa quais são as melhores empresas para se prospectar pela proximidade de perfil com seus clientes;
Prospecção: também busca por emails, mas possui uma base de dados ruim para o Brasil;
Enriquecimento de dados: através da integração com alguns CRMs, cria um alerta para avisar sobre alguma mudança de tecnologia do lead.
Leia o review completo do Datanyze.
Finalmente uma ferramenta 100% gratuita, não é mesmo?
Assim como o Datanyze, o Wappalyzer também descobre quais são as tecnologias utilizadas pela empresa que você está prospectando a partir do site dela.
Leia o review completo do Wappalyzer.
O UpLead é uma ferramenta gringa que ainda não possui uma boa base de dados por aqui. Mas sabe qual é a boa notícia? Eles estão se atualizando cada vez mais.
Ele é capaz de buscar dados como:
Leia o review completo do UpLead.
Alguns leads são bem difíceis de encontrar por aí, certo? A empresa às vezes não possui site, não tem perfil no LinkedIn, entre vários outros problemas na hora da prospecção.
Se o seu perfil de cliente ideal faz parte de um segmento difícil de encontrar (farmácia, escola, padaria, restaurante, hotel) através de todas essas dicas que eu passei aqui, calma! Nem tudo está perdido.
O Google Earth é uma ferramenta que foi criada pela empresa Keyhole, que posteriormente foi vendida ao Google.
O objetivo dele não é fazer uma prospecção, mas ele se encaixa perfeitamente nessa tarefa. Todas as buscas revelam dados sobre lugares e empresas aos quais você nunca chegaria sem o Google Earth.
Acredite! Você irá encontrar bons resultados ao fazer pesquisas pelo Google Earth.
Leia o review completo do Google Earth.
Se você ainda não tem budget para iniciar um processo de inteligência comercial full stack, não se preocupe, é possível iniciar com ferramentas para quem tem baixo orçamento.
Para prospecção no LinkedIn o Skrapp possui uma versão gratuita com 100 créditos, o que é o dobro do GetProspect, com 50 créditos. Então, quando for escolher, leve o volume em consideração.
Se você precisa de uma ferramenta gratuita para prospectar em sites além de redes sociais corporativas, o que possui versão gratuita é o FindThatLead, com 150 créditos.
Para enriquecer as suas listas com mais dados sobre os leads, tanto o Datanyze quanto o Wappalyzer são gratuitos. Nesse caso, escolha o que achar mais fácil de utilizar. 😉
Bom, depois de capturar os emails você vai precisar validá-los, certo? O Sales Navigator for Gmail é grátis, mas você só consegue utilizá-lo quando envia emails pelo Gmail.
O Proofy cobra de $0,006 a $0,0025 por cada verificação. Como a ferramenta é gringa, esse valor é calculado em dólares, ok? O FindThatLead também verifica os emails, mas cada verificação é descontada nos créditos mensais.
Para concluir, levando em consideração o custo benefício, indicamos:
Datanyze ou Wappalyzer.
Você consegue prospectar, validar a confiabilidade dos endereços de email e enriquecer suas listas gratuitamente. Agora, se você precisar de mais créditos para prospecção e validação, vale a pena pesquisar os planos pagos desses aplicativos.
Com o método de geração de leads outbound já estruturado, é hora de começar a se planejar e pôr a mão na massa.
Mas, quantos leads eu devo gerar em cada período? Não tem outro jeito, a previsibilidade de receita é fruto de um processo estruturado.
Se você tem um funil de vendas e não consegue calcular quantos leads devem entrar no topo do funil a cada período de tempo, tem algo errado aí.
O dealflow é um conceito muito interessante quando falamos sobre a engenharia reversa do funil de vendas.
Se a sua taxa de conversão de smart lead para MQL é de 10%, de MQL para SQL é de 60% e de SQL para cliente é de 50%, por exemplo, para fechar 24 contas você precisa de quantos smart leads?
Pelas contas que você pode ver na tabela, com uma meta de 24 clientes, você precisa de 48 SQLs, 80 MQLs e, finalmente, 800 smart leads.
Simples, não é? É importante ressaltar que esse cenário é fictício, ok?
Como você pode ver, estruturar um processo de inteligência comercial não é simples e requer bastante inspiração e transpiração.
Meu objetivo neste texto foi mostrar como a principal referência em outbound do Brasil faz. Então, aproveita! Você está aprendendo com os melhores ????
Lembre-se: quanto mais informações sobre os leads, mais personalizada será a abordagem dos SDRs e maior será a taxa de conversão.
Já falamos sobre isso por aqui: cold mails 100% automatizados não funcionam!
Algumas dessas ferramentas, por exemplo, fornecem a funcionalidade de envio de emails em massa para os contatos capturados, mas nem falamos sobre isso aqui porque é uma estratégia que, em vendas consultivas, não funciona.
Você consegue ter acesso à um grande número de informações online, vamos atrás deleas? Aconselho testar as ferramentas que indiquei, ou só aquelas que fazem mais sentido para você, mas TESTE!
Não existe bala de prata em outbound, existe teste e otimização contínua.
Se quiser me enviar um email no [email protected] estarei à disposição para falar sobre inteligência comercial ????
Eduardo Lauar 4 setembro, 2020 at 17:04
Grande admiração pela qualidade do conteúdo e clareza na transmissão de conhecimento! Bom trabalho, Reev!
Emili Serrano 26 maio, 2020 at 17:43
Obrigada por sua contribuição! Muito bom seu material!
Anônimo 24 fevereiro, 2020 at 14:47
William Nascimento 2 janeiro, 2020 at 15:50
Adorei o Sales Navigator para Gmail, não conhecia a ferramenta, obrigado.
Gleydson Souza 16 dezembro, 2019 at 14:07
Valeu pelo conteúdo fodástico galera. Vcs são demais.
Daniela Fernandes 12 dezembro, 2019 at 14:46
Muito obrigada por ter reunidos tantas ferramentas de buscar smart leads neste post riquíssimo!!!
Isaac 13 novembro, 2019 at 13:55
Excelente post! Muito bem estruturado e relevante para o contexto brasileiro. Já tenho usado essa estratégia aqui na mLearn. Ajudei a montrar o processo comercial há 3 meses e ainda estamos aprendendo bastante.
Tenho lido bastante o conteúdo de vocês. Parabéns!
Anônimo 9 maio, 2019 at 14:48
Parabéns pelo artigo. Extremamente esclarecedor. Facilmente é possível perceber que inúmeras empresas ainda não possuem um processo de vendas bem estruturado.