Retorno de leads no Marketing Digital Imobiliário: como mensurar? - Gabriel Portilho
A estratégia online é a nova maneira de vender imóveis. Estar na internet é quase como comprovar a existência da sua imobiliária. A empresa que não possui presença online e não investe no retorno de leads no marketing digital imobiliário praticamente não existe.
E para ganhar espaço no mundo virtual é preciso trabalhar com ações que atraiam clientes. Em um mercado disputado, ganha espaço quem inovar e aparecer pro mundo.
O marketing digital e o inbound marketing surgiram exatamente para isso: transformar um negócio físico em algo rentável por meio das mídias digitais.
Mas dentro deste cenário, o que é preciso para que uma imobiliária tenha sucesso e garanta bons negócios? Eu te explico.
Para ter destaque online é preciso realizar ações estratégicas que devem ser pensadas com o objetivo de aumentar o número de leads da sua imobiliária. Com o aumento de leads haverá, muito provavelmente, o aumento no número de vendas.
E, tão importante quanto isso, é a mensuração desses resultados que estão sendo obtidos pela sua imobiliária e também os custos que você está tendo para esses resultados.
Uma das ações que considero mais importantes neste processo é o inbound marketing, uma das ações que melhor possibilitam a mensuração de resultados no mercado imobiliário.
Você sabe como ele pode impactar na sua imobiliária? E como mensurar o aumento de leads e vendas? Não?
Então continue lendo esse artigo e descubra tudo que você precisa saber sobre o tema.
O inbound marketing pode ser chamado também de marketing de atração. Ele ajuda uma empresa a atrair e encantar os clientes por meio de informações qualificadas. É considerado também uma forma de marketing passivo em relação aos leads.
O inbound marketing utiliza ferramentas que tornam possíveis ações de marketing de conteúdo. Para que ele seja executado com excelência são utilizadas ferramentas estratégicas como o SEO e a definição de público-alvo e persona.
Um exemplo do marketing de conteúdo são os sites imobiliários que além de disponibilizarem imóveis, possuem blogs dentro deles. Este blog contém, por exemplo, textos informativos que ensinam a fazer uma simulação de financiamento bancário.
Nele também são disponibilizadas dicas sobre como alugar um imóvel, as vantagens de comprar um imóvel na planta, entre muitas outras. O importante é sempre trabalhar com informações relevantes.
O inbound marketing não se preocupa apenas em atrair novos clientes, mas também em manter os que já existem. Leads que percebem a relevância das informações tendem a fechar mais negócios.
Outra finalidade do marketing de conteúdo é fazer com que uma empresa ou pessoa se torne referência em determinado assunto. Com isso há o fortalecimento da marca, seja jurídica ou pessoal.
O termo inbound marketing foi usado pela primeira vez pelo cofundador do site Hubspot, Brian Halligan.
Porém, se formos analisar a história do marketing e as práticas de mercado, já era praticado muito antes das redes sociais. Mesmo que de forma off-line e inconsciente.
O inbound marketing surgiu para atrair clientes para uma empresa e, mais que isso, manter esses clientes engajados com a marca. Para se diferenciar dos concorrentes que vendem os mesmos produtos, a ideia foi vender a informação.
Além disso, ele fez parte da migração do marketing tradicional, off-line, para o marketing digital.
Com a popularização do consumo de conteúdo na internet e do comércio virtual, o cliente passou a ter voz ainda mais ativa diante das marcas.
Hoje, cada vez mais a opinião dos consumidores no mundo online impacta diretamente sobre o crescimento de uma imobiliária, por exemplo.
O inbound marketing tem como objetivo atrair clientes e vender a informação por meio de estratégias em mídias online como blogs, redes sociais, email marketing, entre outros.
Com isso esta estratégia de marketing digital faz com que os leads se sintam atraídos para uma imobiliária, e não o contrário.
Ele é um marketing passivo em relação aos compradores, ou seja, o corretor de imóveis, na maioria dos casos, não irá atrás do cliente. É o cliente que irá atrás da imobiliária, do corretor ou do construtor.
Entre as vantagens desta prática está a facilidade para mensuração de resultados. É uma maneira de gerar mais negócios e aumentar os lucros, sem precisar deixar isso explícito ao cliente.
O lucro é uma consequência do que está sendo entregue.
Qual a importância do inbound marketing para as imobiliárias
Você que é gestor ou corretor de imóveis, me diga uma coisa: como diferenciar uma imobiliária de outra? Apenas pelos imóveis? Pelo atendimento? Ou o que diferencia é o nome da sua empresa?
Em um primeiro momento essa diferenciação pode até ser devido aos itens citados. Mas se o objetivo for manter clientes engajados com o seu negócio após o primeiro contato, investir em inbound marketing vai diferenciar você do seu concorrente.
Falo isso porque a vida financeira de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis pode mudar completamente com a adoção das práticas do marketing de conteúdo, por exemplo.
Em relação as imobiliárias, a transformação se deve principalmente pelo aumento exponencial de visitas aos imóveis no site. Com isso a captação de leads também tende a aumentar.
Quando o gestor imobiliário me procurou, o site da imobiliária recebia em média 100 visitas por mês. Depois de 8 meses trabalhando com inbound marketing e estratégias de marketing digital para o mercado imobiliário este número passou para 60.000 visitas mensais.
Sabe como conseguimos esse "milagre"? Implantando de forma correta as ações de inbound marketing e ferramentas de SEO. E este é apenas um exemplo da importância que ele tem para as imobiliárias.
A consequência você já sabe, é um aumento no fechamento de negócios e consequentemente aumento dos lucros.
Por que mensurar os resultados do inbound da sua imobiliária?
É fundamental que a sua equipe de marketing possa mensurar os resultados das ações da sua imobiliária. Isso deve ser feito para que você consiga identificar o que ainda pode ser melhorado na sua estratégia digital.
Ou mesmo para que a sua equipe saiba qual o número de negócios fechados durante determinada campanha ou o retorno dos leads.
Falo isso por experiência própria. Se eu não mensurar o resultado do cliente que usei no exemplo acima, jamais saberia o quanto as ações estratégicas de inbound marketing deram de retorno e foram efetivas.
Ao mensurar os resultados é possível saber qual o retorno do inbound marketing, se o valor investido é suficiente e qual a previsão de crescimento a longo prazo.
E o melhor de tudo isso é que os dados obtidos na análise de resultados são precisos, todos baseados em estatísticas e ações reais.
Outra observação relevante é a continuidade na análise dos resultados. Não basta mensurar os resultados durante 1, 2 ou 3 meses, é preciso que isso seja feito de forma constante.
Para saber se a sua equipe está bem e no que precisa melhorar é preciso analisar seu desempenho.
Já falei sobre a importância de analisar o desempenho das ações de marketing e o retorno de leads, agora vou explicar algumas técnicas para realizar esta mensuração e identificar as estratégias que garantem os melhores resultados.
Já deixo claro ainda que você deve ficar atento para que seu time de corretores de imóveis esteja alinhado com a sua equipe de marketing digital.
Caso você não tenha uma equipe formada de marketing, o time precisa estar alinhado com os objetivos da imobiliária.
Os corretores precisam saber exatamente onde a imobiliária quer chegar. Assim será ainda mais fácil identificar quais métricas deverão ser usadas para mensuração dos resultados.
O número de visitantes de um site é uma importante métrica que deve ser levada em conta na mensuração dos resultados do inbound marketing.
Como já expliquei neste artigo, o inbound marketing tem como objetivo atrair clientes de forma passiva. Com o marketing de conteúdo a ideia é fazer com que o cliente vá até a imobiliária, não o contrário.
Se o site da sua imobiliária aumentou o número de visitas e se as redes sociais aumentaram o engajamento do público, as ações de marketing digital imobiliário estão dando resultados. O aumento do número de clientes significa que o conteúdo oferecido está atrativo.
Do mesmo modo que analisar o aumento do número de leads em suas mídias é essencial, a taxa de rejeição é igualmente importante.
Por que os clientes estão deixando o seu site? Quanto tempo o consumidor permanece navegando entre seus imóveis?
Será que a sua imobiliária possui um site agradável e de fácil navegação?
Esta análise permite descobrir se os clientes que acessam seus imóveis estão de fato consumindo informações sobre eles.
Caso contrário não há tempo suficiente para captação de leads qualificados.
Se a cada 1000 pessoas que entram no seu site imobiliário, apenas 100 continuam navegando. Quer dizer que o seu site tem uma taxa de rejeição de 90%. Você deve procurar identificar fatores como lentidão no seu site, excesso de botões e funções que tornam o seu site confuso e itens que trazem peso as páginas do seu site.
Você pode fazer uma boa análise do seu site usando minha ferramenta de SEO para Imobiliárias.
Para o cliente decidir comprar um imóvel, navegar nas opções, consultar fotos e informações, ele ficará por determinado tempo dentro do site.
O tempo que ele permanece nas páginas do seu site, é o tempo de permanência medido pelo Google Analytics.
Quanto maior esse tempo, melhor a experiência dos seus clientes
Uma das maneiras de mensurar o inbound marketing é analisar a captação de leads e se são ou não qualificados.
Eles estão se convertendo em clientes? Ou tem apenas quantidade, mas nenhuma conversão em vendas?
O primeiro passo da mensuração é saber se o número de visitas e engajamento das suas mídias aumentou. O segundo passo é transformar estas visitas em leads.
Os clientes estão se cadastrando? Estão enviando perguntas e tendo interesse no que a sua imobiliária está oferecendo?
Assim como o tempo de permanência dos visitantes no site da sua imobiliária, o número de leads captados também é um reflexo do layout, da facilidade de navegação e do conteúdo oferecido.
O desafio é fazer com que o cliente se sinta atraído e deixe o contato dele de interesse no seu imóvel.
Aqui a mensuração também consegue analisar se o tipo de imóvel que você oferece é condizente com o que os consumidores estão buscando no mercado.
Todas as métricas são importantes para mensurar o retorno de leads sobre as estratégias de marketing digital utilizadas pela sua imobiliária. Mas para mim, o ROI é uma das principais.
ROI significa Return On Investment, traduzido quer dizer Retorno Sobre o Investimento. Com ele você vai conseguir saber o quanto a sua imobiliária investiu em uma ação de marketing e quanto teve de retorno.
Ou seja, fará uma comparação entre quanto investiu e quanto recebeu de volta com este investimento. Quanto custa um lead da sua imobiliária? O ROI permite a você descobrir.
Esta métrica de mensuração de resultados foi um ponto decisivo entre o marketing digital e o marketing off-line. Por meio do ROI os dados começaram a ser mais precisos e a nortear as estratégias de uma campanha de marketing imobiliário.
Cada canal possui um ROI e isso permite definir o público-alvo, o tipo de imóvel que sua imobiliária está vendendo e os objetivos a curto, médio e longo prazo. Não deixe de se atentar a ele!
E você, já está mensurando os resultados das ações de marketing da sua imobiliária?
Para que uma campanha de marketing tenha resultados é preciso que seja elaborada com base em boas estratégias e planejamento.
E para que estas estratégias sejam eficazes devem ser levadas em conta várias ações, entre elas o custo de um lead do seu negócio.
O marketing digital imobiliário evoluiu muito e é cada vez mais acessível em relação aos resultados. Hoje é muito mais fácil mensurar o retorno de um lead do que era, por exemplo, no início da migração digital das imobiliárias.
Este é o momento de aproveitar tudo o que a internet tem para oferecer, principalmente as técnicas e ferramentas que farão sua imobiliária ganhar mais dinheiro.
Invista em inbound marketing e fique surpreso com o aumento de negócios fechados. Quanto maior a captação de leads qualificados, maior a probabilidade de realização de boas vendas.
Agora você já sabe como mensurar os resultados das ações de marketing digital da sua imobiliária, aproveite. Se quiser conhecer mais sobre inbound marketing imobiliário, deixe seu comentário e vamos conversar.