Você sabe o que é rapport? Ele é essencial para vender mais! | Chaves na Mão
Você sabe o que é rapport? Ele é essencial para vender mais!
Você sabe o que é rapport? O rapport é um conceito que deve ser utilizado para um melhor relacionamento com qualquer pessoa que você conviva!
Você sabe o que é rapport? Esta técnica pode lhe ajudar a criar mais proximidade com o seu cliente e as pessoas que convive.
Você sabe o que é rapport? Se você ainda não sabe o que é rapport, chegou a hora! Pra começarmos bem, quer uma dica? Se prepare, pois depois de ler este post você terá outra visão e posicionamento ao conversar com as pessoas. O rapport é um conceito que deve ser utilizado para um melhor relacionamento com qualquer pessoa que você conviva!
Basicamente o rapport (fala-se "rapó"), é um conceito da psicologia usado para criar maior empatia com a pessoa em que está falando ou até que esteja no mesmo ambiente que você. A empatia é o resultado de um conjunto de elementos, como:
Ao realizar uma sincronia destes elementos, é possível conquistar a confiança e harmonia da pessoa que está a sua frente. O objetivo de utilizar a técnica do rapport com o seu cliente é deixá-lo mais à vontade, reduzindo a tensão e tornando o fechamento do contrato um processo mais tranquilo.
Para entrar em rapport com o seu cliente, confira algumas dicas:
Cuidado! O seu corpo fala.
Não é somente a linguagem verbal que você precisa se preocupar ao conversar com o seu cliente. A sua expressão facial e os gestos podem dizer se você está nervoso, agitado ou impaciente. Isto pode afastar o seu cliente!
Sabe aquela frase "vamos dançar conforme a música"? Tenha ela em mente nesta dica. Observe o seu cliente e entre em sintonia com ele tomando como base a linguagem corporal. A posição, a forma de falar e os gestos realizados, são elementos que, se reproduzidos de forma parecida, fará você entrar em rapport com o seu cliente e ganhar a sua atenção e confiança.
Para transmitir sensações positivas ao seu cliente, evite cruzar os braços e ficar sacudindo as pernas. Além disso, os pés precisam estar direcionados a ele e não para a porta. Desta forma, você transmitirá, com a ajuda da expressão corporal, que está à total disposição.
A face é um dos principais meios para transmitir os seus sentimentos. Então, utilize-a em seu favor!
É preciso ser natural! Sorria quando ele sorrir, acene a cabeça quando ele estiver dizendo algo importante e seja leve em cada gesto.
E lembre-se: o objetivo é entrar em sintonia com o seu cliente!
Além da sua expressão facial, manter contato visual com seu cliente ou com a pessoa em que está falando, é uma das formas mais naturais de mostrar interesse. Mas não precisa levar esta dica ao pé da letra. Não significa que você precisa ficar encarando-o o tempo todo. Apenas, mantenha-o como foco o maior tempo possível, principalmente quando ele estiver falando!
Quantas vezes você passou por esta situação? Estava conversando com determinada pessoa e ela fazia intervenções o tempo todo. Convenhamos, é uma situação desconfortável e fará com que ele não conclua uma ideia.
Uma das táticas mais utilizadas por vendedores é priorizar a audição. Sabe por quê?
Quando se escuta o que o seu cliente tem a dizer, é possível entender melhor as suas necessidades e apresentar a ele as melhores soluções.
Tem algo para falar? A dica é fazer anotações e depois que ele terminar, apresente as suas ideias, ponto por ponto. Assim, você demonstrará que prestou muita atenção a tudo o que ele disse.
Estabelecer conexões com o seu cliente pode deixa-lo muito mais confortável e à vontade.
Por exemplo, se ele comenta que não pôde atender uma ligação pois estava viajando para Ilha do Mel, utilize este gancho! Conte uma história particular que tenha ligação ao assunto, assim, você estará estabelecendo um vínculo emocional.
Os seres humanos só se abrem para os outros caso eles sintam-se confortáveis ou se identifiquem. Desta forma, ele aceitará suas dicas e conselhos de forma natural!
Uma vez que você conquistar a confiança do seu cliente, é possível moldar o relacionamento da sua forma! Podendo levá-lo a fechar um negócio.
Mas, não use este poder para fazer com que o seu cliente feche um negócio mesmo você sabendo que não será bom para ele!
O importante é agir naturalmente! O seu cliente não é a pessoa certa para você se autopromover ou utilizar discursos muito comerciais. A dica é conversar com ele como se fosse um amigo ou alguém próximo – mas vá com calma!
Demonstre ao seu cliente, que mais que um corretor de imóveis, você é um ser humano como ele!
Construa argumentos sólidos.
Lembra quando dissemos que você não deve utilizar o rapport para fazer com que o seu cliente feche um negócio mesmo você sabendo que não será bom para ele? Agora vamos lhe explicar melhor esta dica.
O que você deve fazer é construir argumentos a partir das ideias e dos argumentos dele! Não imponha um imóvel, mas sim apresente-o e escute as observações do seu cliente.
Caso uma das necessidades que o cliente lhe falou seja a proximidade a escolas e supermercados, por exemplo, use estas informações para enriquecer a sua argumentação de venda!
Ofereça alguns mimos ao seu cliente.
Para gerar ainda mais empatia com o seu cliente, oferecer pequenos mimos a ele é uma boa tática! Nesta hora vale alguns brindes, informações ou até uma caroninha ao imóvel. Aproveite o momento e surpreenda o seu cliente.
Caso ele esteja indeciso, espere um tempo e envie um e-mail com algumas informações adicionais ou outras opções. Mas, se está quase fechando negócio e só precisa daquele empurrãozinho, tente conseguir um descontinho ou até assumir algumas despesas de documentação, por exemplo.