Gerente de Vendas: tudo que você precisa saber para uma boa gestão
O gerente de vendas orienta, auxilia e educa os vendedores em todas as atividades e negociações. Saiba mais sobre uma boa gestão de vendas aqui.
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Oi, sou o JotaPê! SDR aqui na NectarCRM. Estudante de economia e ex-pesquisador pela equipe Gametech Canaã. Apaixonado por pessoas, tecnologias, negócios e dogs.
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Marilia Bafutto, JotaPê Melo
23 Mar 2021 • 12 min de leitura
O gerente de vendas é o profissional que lidera e conduz o departamento de vendas a entrega dos resultados e metas de aquisição estabelecidas no planejamento estratégico de uma empresa.
O trabalho de um gerente de vendas consiste em alavancar as vendas de uma empresa e abrir novas possibilidades de negócios no mercado.
Por isso, o gerente de vendas é o norte da bússola do time de vendas, que orienta, auxilia e educa os vendedores em todas as atividades e negociações.
A aquisição de clientes é bem desafiadora porque envolve muitos fatores como pessoas, processos e tecnologia eficientes o suficiente para uma boa performance e desempenho.
Esses pilares: pessoas, processos e tecnologia são compõe a estrutura de uma boa gestão de vendas.
Entenda mais sobre o que é ser um gerente de vendas e como realizar uma boa gestão.
O que é ser um gerente de vendas?
Que administra negócios ou serviços.
1 Quem administra negócios ou serviços.
2 JUR Função de uma pessoa que tem como responsabilidade a gerência.
Acho que já podemos terminar o artigo por aqui, não?
Brincadeiras a parte, e se eu te perguntasse "O que é um gerente de vendas?".
A possibilidade de que a primeira resposta que venha à sua mente seja algo parecido com o conceito formal existente acima é grande, certo?
Nos deparamos com frequência com muitos gerentes de vendas que siga a risca o que define o conceito. E tudo certo até aí... se houver uma boa gestão de vendas.
Quando abordamos o que é ser um gerente de vendas podemos entender que vai muito além de um cargo administrativo ou "1 Quem administra negócios ou serviços."
É a oportunidade de liderar, influenciar pessoas, mudar vidas, atrair clientes externos e internos.
Leia mais sobre: Como ser um líder? Aprenda aqui a desenvolver sua liderança.
Aqui vamos entender o quanto uma "gestão voltada para resultados" é importante, mas que se não for "voltada para pessoas" pode se tornar quase obsoleta.
A realidade é que de acordo com uma pesquisa da consultoria de recrutamento Michael Page, 8 a cada 10 colaboradores pedem desligamento por conta de seus gestores.
Consegue perceber a influencia que um gestor possuí na vida de seu liderado?
A cultura pré-existente de um gestor de vendas que se orienta a dados como forma de punir e pressionar a equipe deve ser eliminada.
Se aprendermos que o verdadeiro objetivo de um gestor vai além de simplesmente números ou resultados em vendas, mas em gerar outros gestores, com certeza poderemos caminhar além.
Está chegando agora na área ou já é gestor a algum tempo e quer saber como aprimorar a sua gestão? Rola pra cima que vou te ajudar nessa caminhada.
Qual a função de um gerente de vendas?
O gerente de vendas atua diretamente como um farol da equipe comercial, orientando diretamente para resultados e processos.
O time de vendas precisa de alguém que vá traçar caminhos e fornecer as ferramentas necessárias para que a equipe avance.
A função de um gerente de vendas é:
Contratar vendedores;
Estruturar o formato de uma equipe de vendas;
Liderar o time de vendas como equipe e individualmente com cada vendedor;
Formular um processo de vendas documentado e escalável;
Planejar as metas de vendas mensais (MRR) e anuais;
Acompanhar o funil de vendas;
Analisar as oportunidades de vendas geradas pela equipe;
Traçar planos de ação de aquisição de clientes;
Trabalhar com estratégias de vendas orientadas a dados;
Analisar KPI's de vendas e indicadores comerciais de desempenho e performance da equipe;
Organizar as atividades dos vendedores;
Acompanhamento individual dos vendedores com feedbacks One a One;
Treinamento mensal dos vendedores da equipe de vendas;
Um ponto que em sua maioria não é falado é que ele atua também como um CS (Customer Success) interno.
E isso consiste em se preocupar em cuidar da satisfação do dia a dia de seus clientes ao longo das negociações, durante as oportunidades de vendas e acompanhar o pós-vendas.
Quais as competências mais importantes de um gerente de vendas?
Um gerente não precisa ser bonzinho demais o "amigão" de todos. Do tipo que faz toda sorte de piadas.
Muito menos o carrancudo autoritário, aquele que trabalhar com ele é como se estivesse em uma panela de pressão a todo momento.
Ninguém quer viver isso, não é?
Quando falamos de comunicação nos referimos a ter um diálogo livre entre as partes, onde haja uma boa troca de informações.
Seja o que se passa dentro da equipe, dentro da empresa ou até mesmo resultados pessoais (Se houver liberdade para isso, é claro)
Essa possibilidade para comunicação deve ser uma via de mão dupla, estando aberto para entregar e receber feedbacks.
A ideia aqui é tornar esse ponto uma cultura na sua equipe e o seu liderado sinta se a vontade para abrir esses pontos com você a qualquer momento.
Separe então momentos para trocas de ideias e cuide bem para que esses momentos não sejam somente voltados números e desempenho, mas para que vocês entendam juntos o todo.
Combine para que ele leve a você pontos principais e trabalhe com isso. A coparticipação gera um engajamento muito bom!
2. Mentor individual
Calma, calma, não é para você substituir nenhuma mentoria de carreira!
Como seres humanos, cada um de nós temos sonhos, histórias e trajetos diferentes.
Lidar com isso não é uma tarefa fácil e encontrar um ponto de equilíbrio é muito importante.
Se apoiar em sonhos para o cumprimento de objetivos é como usar a gravidade ao seu favor.
Cabe ao Gestor entender os sonhos e objetivos de cada liderado no âmbito de carreira e isso vai além das metas que a empresa tem pra ele, mas as que o mesmo tem pra si.
A partir daí os próximos passos se tornaram mais fluido, a comunicação mais coerente e com horizontes alinhados.
Saiba como construir um Plano de Carreira em vendas para os seus vendedores.
Concorrentes, economia, política são fatores que influenciam e muito em vendas.
O trabalho para atingir as metas de vendas nos provou o quanto é importante saber conciliar vários desses pontos e aplicá-los diretamente nas negociações.
Um fato muito importante é que a área de vendas se inova a todo momento, por ser uma área tão humana, sempre há alguma novidade.
Além do fato de que, justamente por ser humana, vivemos com uma caixinha de surpresa.
O Gerente de vendas como líder da equipe pode criar encontros semanais ou mensais para que essas novidades sejam compartilhadas entre o time e que acima de tudo, se tornem uma especie de cultura entre todos.
Dessa forma o gerente de vendas sempre irá acrescentar com o conhecimento da equipe de vendas com novas técnicas, novos conteúdos e dicas de negociação.
Quando leio sobre liderança, um dos pontos que mais me impacta é sobre a capacidade diplomática que é exigida.
É como a necessidade em equilibrar vários pratos no ar ao mesmo tempo.
Em alguns momentos é exigido de um gestor a capacidade de articular, seja em negociações, entre diferentes setores ou até mesmo dentro da própria equipe.
É preciso ter paciência com o tempo para desenvolvimento de cada vendedor da equipe de vendas, lidar com ética acerca de desentendimentos internos, intermediar e intervir em negociações complicadas e entender a personalidade de cada vendedor.
A diplomacia é o caminho mais curto e suave para garantir que o necessário seja feito sem causar grandes danos aos envolvidos.
5. Gestão Data-Driven
Um bom gerente de vendas não se joga na linha de frente sem um plano de ação bem formulado com base em dados concretos.
Confiar na sua intuição quanto a uma negociação é importante, mas é ainda mais importante ter uma ferramenta confiável que vá fornecer os dados necessários para formular uma estratégia.
A gestão data-driven significa, por definição, "basear-se em dados".
Tomar decisões baseadas em dados aumenta as chances de assertividade de uma estratégia.
Muitos gestores de vendas se perdem no meio de números superficiais, planilhas e demais ferramentas para obter dados.
Decisões inteligentes são importantes mas acima disso é preciso saber o que analisar e onde analisar.
É importante que o processo de vendas seja automatizado para garantir a veracidade das informações.
Para isso são necessárias ferramentas que estejam vinculadas com o software que o gerente de vendas utiliza para facilitar a centralização das informações de vendas.
Existem softwares que possuem funcionalidades e módulos criados com base em gestão data-driven com módulos de Business Inteligence (B.I), como por exemplo o CRM para a gestão de todas as informações do processo de relacionamento com o cliente.
O Nectar possui um módulo de B.I com estrutura para relatórios dinâmicos em que o usuário pode selecionar linhas e colunas para o cruzamento de dados específicos.
10 Dicas para um gerente de vendas de primeira viagem
1. Crie um Playbook de Vendas
Criar um playbook de vendas significa construir um documento com informações necessárias sobre o processo de vendas da sua empresa.
Definindo etapa por etapa do funil de vendas, destrinchando quais são as atividades necessárias a serem realizadas e quais os objetivos dessas ações para o avanço de etapas.
O playbook de vendas ajuda o gerente de vendas a orientar e acompanhar toda rotina de atividades dos vendedores.
Para criar um playbook de vendas é preciso saber:
Qual espaço representa no mercado em que atua?
O que é necessário saber para vender o produto/serviço da empresa?
Qual o perfil ideal de cliente (ICP) do seu negócio?
Quais são os canais de aquisição que a empresa possui?
2. Contrate vendedores com o perfil ideal
Uma contratação de vendedores errada custa caro para o departamento de vendas.
De acordo com DeMarco e Lister no livro "Peopleware: Productive Projects and Teams", uma pessoa demora cerca de cinco meses para desempenhar o que o colaborador anterior produzia em seu mesmo cargo.
(Fonte: Como contratar vendedores? Como posso entrevistá-los?)
Entenda quais são os requisitos necessários, as soft skills (habilidades comportamentais, competência sociais, emocionais e mentais) e as hard skills (competências técnicas de negociação) ideais para a sua equipe de vendas.
3. Treinamento de Vendedores
Você ainda sente que ainda há muito para aprender e não tem problemas!
Realmente são vários pontos específicos a serem treinados ainda, mas nada melhor do que dois pontos para te impulsionar; Prática e Ensino.
Alinhe o dia a dia do seu time de vendas com o hábito de consumir conteúdos, realizar treinamentos e estudar os aprendizados de cada um deles com cada negociação.
A partir do ensino aplicado a prática diária o gerente de vendas prepare a sua equipe para a alta performance em vendas.
Estude qual a melhor forma de trazer novos conteúdos, frameworks de vendas, dicas de negociações para a rotina da equipe.
O aprendizado constante é um combustível que ajuda a motivar os vendedores dentro da sua realização pessoal.
Veja aqui: Treinamento de Vendas: como preparar o seu time para alta performance
Exemplo de Framework: Spin Selling: um guia para fazer vendas complexas
4. Planejamento e estratégia de Vendas
Com o playbook de vendas elaborado, o planejamento de vendas é uma forma de colocar em números o que se espera do departamento a curto e a longo prazo.
Um bom gerente de vendas se orienta a partir desses números.
A estratégia de vendas é o "como fazer" do planejamento de vendas.
São as ações que serão traçadas de modo a entregar os números de vendas e métricas planejados.
A dica para o gestor de vendas aqui é: sempre reavalie sua estratégia!
Nunca tome um plano de ação por definitivo porque existem inúmeros fatores como mercado, economia, fenômenos naturais (pandemia), que deixam as estratégias de vendas sujeitas a mudança.
Leia mais sobre: O que é essencial em um planejamento de vendas?
5. Encontre uma ferramenta de gestão de vendas
Ter uma boa ferramenta de gestão de vendas ajuda a automatizar o seu processo de vendas e a otimizar a gestão das atividades necessárias.
Ferramentas que permitem com que o gerente de vendas acompanhe em tempo real as atividades do seus vendedores, o andamento de negociações, centralize todas as informações do atendimento ao cliente por meio de históricos e disponibilize visualmente as métricas de vendas aumentam a eficiência do processo de vendas.
Uma ferramenta de vendas que é uma boa opção para gerentes de vendas é o CRM.
Um software de automação de vendas que permite que o gestor visualize todo o seu processo em um lugar só.
Além de softwares de vendas o gerente de vendas pode contar com ferramentas de gestão de atividades como:
6. A possibilidade de liderar está em todo lugar.
Se você acabou de se tornar um gestor e talvez ainda sinta o nervoso da responsabilidade que o cargo exige, ou até mesmo é um vendedor que busca se tornar um Gerente de vendas e muitas vezes não sabe por onde começar, saiba que a possibilidade de exercer a liderança está em todo lugar, seja na faculdade, em casa, com os amigos.
Podemos entender que ser um líder ou gestor vai muito além de um cargo, sobre auxiliar pessoas a se encontrarem os objetivos.
7. Gestão orientada ao cliente
A gestão do gerente de vendas orientada ao cliente significa colocar em primeiro lugar a metodologia de Customer Success.
Vender um produto ou serviço só por vender afeta diretamente os números de churn da empresa.
Isso porque não necessariamente o produto ou serviço vendido não era o que o cliente precisava, não atendeu suas expectativas ou não contribuiu para o sucesso da empresa do cliente.
A preocupação do gerente de vendas com o cliente precisa ser de:
Meu produto/serviço é o que o cliente precisa?
Esse é o perfil de cliente ideal do negócio?
Qual problema meu produto/serviço resolve para o cliente?
Dessa forma o gerente de vendas consegue orientar os seus vendedores a trabalharem de forma consultiva com o cliente.
Uma boa ferramente de CRM de vendas ajuda a orientar o gerente de vendas ao sucesso do cliente acompanhando etapa por etapa da negociação e do posicionamento do cliente ao longo dela.
8. Gestão de Vendas x Gestão Comercial
Entender qual a diferença entre a gestão de vendas e a gestão comercial ajuda o gerente de vendas com a construção do planejamento de vendas.
A gestão de vendas significa administrar as ferramentas, recusos, canais e pessoas disponíveis no departamento de vendas de forma a alcançar e entregar resultados e cumprir com os objetivos da empresa.
Já a gestão comercial, envolve ações, estratégias e planejamento.
Podemos colocar da seguinte forma: o desenvolvimento de uma gestão comercial é o planejamento, a gestão de vendas é sobre as formas e ferramentas necessárias para execução.
9. Gerente de vendas humano
O gerente de vendas deve ser visto como a força da equipe de vendas.
Sabemos que vender pode vir a ser uma profissão extremamente pressionante, uma montanha-russa.
Antes de alcançarem as metas os vendedores precisam de contato humano, de tato.
Por meio de conversas, incentivos e compreensão com o seu time de vendas ele trará o estimulo e a segurança que a equipe precisa para se manter firmes e continuar.
A sua equipe sabe o que precisa ser feito, quais atividades desempenhar para vender. Mas existem fatores externos que influenciam diretamente às vendas e que foge do controle do vendedor.
Seja compreensível, paciente e motivador.
10. Comunique-se com a equipe
Peça feedbacks constantes sobre a sua gestão, pontos de melhoria, quais foram os erros e acertos.
Deixe sempre um canal de comunicação bem aberto e genuino com a sua equipe de modo que a troca seja sempre recíproca.
Assim como gerir e liderar é um aprendizado constante ser um liderado também.
Coloque na sua cabeça que você e a sua equipe estão aprendendo juntos a se relacionar e como esse realacionamento pode funcionar da melhor forma para que todos entreguem suas metas.
A dica de comunicação aqui é: sempre trabalhe com exemplos.
Tanto para dar um feedback quanto para quando te derem um feedback.
Exemplos ajudam a identificar e reconhecer por meio de situações reais e práticas quais comportamentos foram equivocados.
Além disso, sempre sugira pontos de melhoria e reconheça sugestões de pontos de melhoria para a sua gestão.
A abertura de um canal de comunicação genuino com a sua equipe influencia diretamente o crescimento individual, da equipe, sua como gestor de vendas e além disso dos números do departamento.
O Gerente de Vendas como Líder
Ser um gerente e ter uma equipe não te faz um líder.
É seu papel guiar e orientar a equipe, mas um líder é uma competência do gerente de vendas a ser desenvolvida e conquistada com a sua equipe.
Sim! É preciso desenvolver a habilidade de liderar.
Existem algumas técnicas que podem ser aplicadas na gestão do gerente de vendas que o aproximam da liderança mais rápido.
Nunca critique ou dê feedbacks negativos em público. Existem momentos certos para que essa conversa aconteça.
Saiba reconhecer pequenas vitórias individuais e de equipe. Reconhecimentos positivos são legais de serem feitos em público para motivar o time.
Cuidado com o que você se compromete. Não faça promessar a equipe que não pode cumprir, isso abala a confiança do time com a sua gestão.
Seja exemplo e referência para o seu time no que diz respeito a vendas e a gestão humana, isso aumenta o engajamento da equipe com a empresa.
Trate seus liderados da mesma forma que espera que eles tratem os clientes, isso é um exemplo de gestão orientada ao sucesso do cliente.
Leia também: Você entende o papel de um gerente de vendas? Descubra aqui!
Os líderes que você deve conhecer e aprender com eles!
O CRM de Vendas e o Gerente de Vendas
Se você chegou até aqui provavelmente já entendeu que um processo de vendas automatizado é a melhor forma de alcançar a alta performace em vendas.
Um CRM de vendas que se encaixe com o modelo de negócios da sua empresa e consiga atender as demandas do processo de vendas, otimiza e aumenta as vendas do seu negócio.
Os benefícios de um CRM para um gerente de vendas são:
Visualização de todas as etapas do processo de vendas por meio da ferramenta;
Acompanhamento das atividades do vendedor;
Acesso otimizado a informações de cada oportunidade de negócio;
Histórico da interação dos vendedores com o cliente;
Gestão dos KPI's à vista;
Mas antes de implantar um CRM é preciso entender algumas coisas. Assista o vídeo abaixo.
Esperamos ter ajudado ;) entra em contato e compartilha com a gente se conseguimos melhorar sua experiência como gerente de vendas.