Abordagem sensemaking em vendas: entenda o conceito | Blog do Agendor Abordagem sensemaking em vendas: entenda o conceito
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Você já ouviu falar em sensemaking? O termo, em português, pode ser traduzido como "dar sentido".
A abordagem sensemaking é uma metodologia de vendas utilizada pelos profissionais da área que ajudam seus clientes a encontrar e a avaliar informações que encontram em conteúdos sobre determinado produto ou serviço.
Estamos na Era da Informação e somos bombardeados por insights a todo instante. Como efeito, encontramos dificuldade em compreender e examinar as informações para entender o que de fato faz sentido para nós.
Afinal, são tantos veículos, tantas opiniões, tantos ditos "especialistas" falando sobre um mesmo assunto, com posicionamentos e considerações tão distintas que nós, até então, leigos, nos perdemos nesse labirinto formado por palavras e dados que, muitas vezes, parece não ter saída.
Diante disso, nas vendas o sensemaking é a prática que auxilia o cliente a filtrar e entender esse emaranhado de informações, dando sentido a elas para que ele desenvolva seu próprio entendimento perante tantos conteúdos diversos.
Assim, o cliente tem mais segurança e confiança para tomar decisões, o que gera vendas de maior qualidade.
Por isso, neste artigo, você entenderá exatamente o que é sensemaking sales, quais são seus benefícios e como você pode utilizar essa abordagem para gerar negócios mais valiosos e clientes mais preparados para receber sua oferta. Continue a leitura!
Quando nos deparamos com uma necessidade, buscamos saber mais sobre ela. Isso naturalmente faz parte do nosso processo de decisão de compra. Mas ao pesquisarmos por produtos e serviços, podemos ficar confusos com tantas informações sobre o mesmo assunto.
Relembre quais são as 6 etapas do processo de decisão de compra:
Hoje, nos localizamos em um território onde as pessoas e as empresas podem publicar e divulgar conteúdos livremente: a internet. Como clientes, de que maneira podemos filtrar essas informações e dar sentido a elas para chegarmos uma melhor conclusão sobre nossas necessidades e tomarmos a decisão certa?
Nessas horas, receber uma ajuda para encontrar o melhor caminho é essencial. E nas vendas não é diferente.
A abordagem sensemaking sales é uma maneira de oferecer uma jornada de aprendizado mais aprofundada para o cliente, capaz de fazê-lo desenvolver seu próprio entendimento sobre um produto ou serviço, adquirindo mais confiança sobre uma negociação.
Nessa abordagem de vendas, o vendedor deixa de ser aquela figura extremamente persuasiva e "quebradora" de objeções, para se tornar um um orientador.
Esse acompanhamento e auxílio se faz muito necessário no atual cenário, já que, de acordo com uma pesquisa da Gartner, os clientes B2B que colidem com grandes quantidades de informações possuem 54% menos probabilidade de realizar uma compra de alta qualidade, em relação a outros.
Além disso, aqueles que encontram informações confiáveis, mas contraditórias, possuem 66% menos chance de, inclusive, não se arrepender com a compra.
As três abordagens do vendedor
Essa mesma pesquisa da Gartner que citamos também apontou uma percepção dos clientes muito interessante sobre o compartilhamento de informações dos vendedores.
Para eles, os vendedores compartilham essas informações de três maneiras diferentes. Entenda:
Dando: nesta abordagem, os vendedores se preocupam apenas em oferecer a maior quantidade de informações para os clientes. Como vimos nos dados que expusemos aqui, essa abordagem pode se transformar numa barreira, diminuindo as chances de fechar uma venda de qualidade.
Dizendo: aqui, os vendedores se preocupam em compartilhar não apenas conteúdos como artigos e pesquisas, mas também sua própria experiência e perspectiva em relação ao mercado.
Dando sentido: os vendedores que dão sentido ao compartilharem informações, são aqueles que ajudam os clientes a filtrá-las para encontrar as melhores fontes, saber balizar dados e sanar conflitos.
E o que puderam perceber em relação a essas abordagens?
De acordo com o estudo com clientes B2B, 80% dos que são atendidos por vendedores sensemaking, ou seja, vendedores que dão sentido às informações, concluíram compras de alta qualidade e baixo arrependimento.
Isso porque a abordagem sensemaking se concentra em três comportamentos:
Conectar os clientes com conteúdos relevantes
Na estratégia sensemaking sales, qualidade é mais importante do que quantidade. Portanto, o vendedor deve ser cauteloso com os conteúdos que compartilha com seus clientes.
Essas informações refletem o profissionalismo do vendedor, logo, precisam ser veiculadas por fontes confiáveis e que tenham autoridade no assunto e façam uso de pesquisas e dados que comprovem tais informações.
É normal que dúvidas surjam, afinal, na maioria dos casos, os clientes estão iniciando uma jornada de aprendizagem sobre um produto ou serviço. Sendo assim, é necessário que o vendedor esteja à disposição para sanar qualquer tipo de questionamento que se apresentar.
Isso mostra que o vendedor está comprometido não apenas com a negociação, mas também com o conhecimento que seu cliente está adquirindo durante o contato. Fato que melhora a experiência do cliente e, consequentemente, aumenta as chances de fechar uma venda de alta qualidade.
Colaborar com o aprendizado do cliente
Lembre-se da premissa da abordagem sensemaking: dar sentido às informações. Então não adianta simplesmente jogar conteúdos para seus clientes. É preciso atuar realmente como um pedagogo, ajudando-os a interpretar os conteúdos e tirando suas dúvidas.
Percebe a diferença entre uma venda comum e a sensemaking sales?
O sensemaking tem como objetivo "ensinar" o cliente a tomar uma decisão. Na venda comum, os vendedores se preocupam apenas em reportar os benefícios e descontos de um determinado produto.
Por essa razão, na abordagem sensemaking tem maior controle sobre o processo comercial e se sente mais seguro e confiante em tomar uma decisão. Isso acelera a negociação e diminui as chances de a venda ser deixada em stand-by pelo cliente.
Benefícios da abordagem sensemaking
Como você se sente quando domina um assunto?
Independente do tema, sendo futebol ou física quântica, é natural nos sentirmos confiantes, seguros e prontos para um debate sobre certa questão. O mesmo sentimento ocorre na abordagem sensemaking.
Depois de estudar os conteúdos e enxergar sentido neles, os clientes se sentem mais preparados para tomar uma decisão assertiva em uma negociação, o que gera negócios de alta qualidade e baixo índice de arrependimento.
Veja outras vantagens do sensemaking em vendas:
reduz as taxas de churn;
aumenta a fidelização de cliente;
eleva a imagem da sua empresa;
diminui o ceticismo nas vendas;
enfraquece a complexidade das negociações;
constrói um processo de venda mais personalizado;
Como aplicar a abordagem sensemaking?
Recapitulando, os comportamentos do vendedor na abordagem sensemaking são os seguintes:
conectar os clientes com conteúdos relevantes;
esclarecer dúvidas sobre as informações;
colaborar com o aprendizado do cliente.
A partir desses três comportamentos, podemos destacar duas dicas importantes para aplicar a abordagem sensemaking em vendas:
1. Estude profundamente seu cliente e o mercado
Você só será capaz de compartilhar conteúdos relevantes se você tiver discernimento para identificá-los. Para isso, é fundamental conhecer seu cliente e suas dores, e analisar as tendências do mercado e quem são as autoridades no assunto.
Ao fazer isso, você promove uma verdadeira jornada de aprendizado e melhora o relacionamento com o cliente.
No entanto, para tornar isso possível, você mesmo deve consumir esses conteúdos. Somente assim será possível se tornar um educador do cliente, auxiliando-o na interpretação desses conteúdos e dando suporte em caso de dúvidas.
Por outro lado, você cria um processo verdadeiramente personalizado para seu cliente. Imagine só pesquisar por fornecedores e acabar aprendendo mais sobre seu próprio negócio?
Esse é o tipo de experiência que o atual consumidor busca: a compra de conhecimento.
2. Esteja próximo do seu cliente durante todo o processo
Na abordagem sensemaking você deve estar junto ao seu cliente durante toda a jornada de compra.
Mantenha em mente que, a partir de agora, você é mais do que vendedor, é também um "educador". Logo, seu objetivo é acompanhar seu cliente para que ele assimile as informações dos conteúdos compartilhados da forma correta.
Para isso, é crucial se atentar aos follow-ups e ser proativo. Felizmente, você pode contar com um sistema de CRM para facilitar o agendamento e lembretes de follow-ups para estar em constante contato com os clientes.
Veja como funcionam as notificações de tarefas no Agendor:
Consumir conteúdos relevantes é um diferencial competitivo
Conhecimento é um dos bens mais valiosos de um ser humano, e também de empresas.
Utilizar o conhecimento nas vendas gera valor no seu serviço e estimula a inovação e desenvolvimento de negócios realmente valiosos. Então, dominar as principais práticas e técnicas do mercado é, com certeza, sinônimo de vantagem competitiva.
Portanto, continue estudando! Para te incentivar, separamos dois eBooks gratuitos que podem ser interessantes para você, baixe agora: