“E aí apenas ter conhecimento sobre as especificações técnicas dos produtos … já não surpreende o consumidor. E consumidor gosta de ser surpreendido! É preciso inventar, imaginar, inovar na forma de atender esse novo tipo de cliente!” Afirma Flammarion Cysneiros, da Cysneiros Consultores Associados.
Segundo Flammarion, “públicos diferentes tem necessidades diferentes.” E é preciso ficar muito atento a esse conceito para oferecer o produto certo, para o consumidor certo da maneira que ele quer receber. “O que o cliente quer é uma melhor experiência de compra”. Completa Flammarion.
Se você não comprar, seu mundo vai acabar. Usar medo e punição para vender é uma arma poderosa, que se enraíza em nossos instintos de sobrevivência e controle do ambiente. Ninguém quer passar por dificuldades por causa de uma decisão errada na hora de gastar. Tocar o terror lembra você disso. E a razão está em um mecanismo do seu cérebro – os chamados “marcadores somáticos”, descritos pela primeira vez pelo neurocientista português António Damásio. Esses marcadores são atalhos que nos ajudam a fazer escolhas com base naquilo que já vivemos ou sabemos, tornando automáticas nossas ações do dia a dia. Por exemplo, não colocamos a mão no fogo porque o cérebro aprendeu que isso provoca dor. O marcador para “fogo” é associado ao marcador “dor”, e isso nos livra de ter que raciocinar toda vez que chegamos próximo a uma fogueira. A estratégia do medo usa esse mecanismo, segundo Martin Lindstrom, autor de A Lógica do Consumo.
Há mais de 50 anos, a Johnson & Johnson usa esse bordão nas campanhas do seu xampu infantil. Já o antisséptico Merthiolate repete o slogan “não arde”, em oposição à sua antiga fórmula dolorosa.
A indústria audiovisual brasileira não se atualizou na velocidade dos downloads piratas. Qual a estratégia então? Campanhas voltadas para o medo da punição e para a chantagem emocional: dar o troco para o dvd pirata em balas de fuzil ou mostrar o pai de família ouvindo do filho que copiar a lição do coleguinha não tem problema.