O papel das emoções nas negociações | Blog do Agendor O papel das emoções nas negociações
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Por isso mesmo, um desafio comum aos negociadores é justamente saber lidar com a emoção na negociação.
Estas são apenas algumas das questões que surgem nesses momentos. E, como você deve concordar, são questões difíceis de serem respondidas.
Afinal, como ser um bom negociador?
Não há receita de bolo. Não é uma conta simples de adição ou subtração.
Para entender melhor essa questão, conversamos com Gilberto Cavicchioli. Ele é consultor de empresas, especialista em gestão da força de vendas e professor nos MBAs da ESPM, FGV e SENAC.
Leia também: Fases do processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões
Será que você sabe mesmo a hora de negociar e a hora de vender? Então, dê uma olhada neste vídeo do Guilherme Machado:
Dicas de negociação de Gilberto Cavicchioli
Inúmeros erros prejudicam a performance dos profissionais de vendas responsáveis por negociar com clientes, fornecedores, parceiros etc.
Erros na negociação:
Adotar atitudes arrogantes;
Demonstrar despreparo;
Descobrir o ponto fraco do outro lado e atacá-lo;
Aplicar truques e macetes;
Fazer tentativas de manipulação;
Expor a diferença de forças entre as partes – por exemplo: multinacional negociando preços com uma pequena empresa;
Tentar meios intimidatórios;
Basicamente, são erros comportamentais, concorda? Portanto, podem ser evitados se você se passar a se preocupar mais com o que faz durante suas negociações, não apenas no que fala e oferece à outra parte.
Que tal repassar essa lista mentalmente antes da sua próxima negociação?
Características dos bons negociadores:
Ao mesmo tempo em são flexíveis, focam suas ações nos resultados desejados;
É possível desenvolver tais habilidades por meio da prática, mais prática, mais prática. Além disso, feedbacks de colegas aceleram o desenvolvimento do negociador, assim como assistir a vídeos e conversar com quem negocia frequentemente.
Qual é o papel das emoções nas negociações – como raiva, ansiedade, euforia etc?
"Quando a emoção entra em campo se ganha o jogo"
Costuma-se dizer. Porém, para mim, essa afirmação depende do tipo de emoção…
Aqui vai uma das melhores dicas de negociação: A melhor forma de não cair na armadilha da emoção na negociação é preparando-se com antecedência. E quando falo em preparação, não falo apenas sobre o que diz respeito ao lado técnico das negociações, mas também sobre estudar o estilo de negociar do outro lado.
Esse estilo de negociado pode ser:
Não tem como ser um bom negociador sem conhecer esses conceitos!
Antes de conferir os estilos de negociador em detalhes, veja mais estas dicas de negociação e descubra como se preparar para uma:
1. Negociador catalisador
Dentre os perfis de negociadores, este é o mais criativo, expressivo e sociável. Gosta de novas ideias e têm um perfil empreendedor.
Por conta disso, muitas vezes é considerado superficial e até mesmo difícil de crer, pois na empolgação costuma prometer coisas que não pode cumprir.
Para negociar com catalisadores: foque em aspectos como inovação, exclusividade, ideias revolucionárias e assim por diante. Seja criativo e conquiste a atenção deles!
2. Negociador apoiador
O lema dos apoiadores é "sozinho vamos mais rápido, juntos vamos mais longe". Para eles, não há nada melhor do que trabalhar em equipe, fazer novos amigos e cultivar bons relacionamentos.
Porém, costumam ser mais lentos na tomada de decisão. Não têm pressa para fazer as coisas acontecer, trabalham no seu próprio tempo.
Para negociar com apoiadores: mostre que você se preocupa com o bem-estar geral, que quer evitar conflitos e que trabalha bem em equipe. Além disso, tenha paciência. A pressa é inimiga dos bons resultados com negociadores apoiadores.
3. Negociador controlador
Controladores são o oposto dos apoiadores: preocupam-se mais com os resultados do que com as pessoas; são eficientes, decididos, objetivos cumprem metas como ninguém.
Não é raro que sejam considerados insensíveis, impacientes e mandões.
Para negociar com controladores: fale sobre redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas e independência. É isso que eles buscam.
4. Negociador analítico
Negociadores analíticos não deixam passar uma informação importante sequer. São organizados, metódicos, sérios, organizados, cuidadosos e extremamente críticos. Antes de tomar uma decisão, eles precisam se municiar da maior quantidade possível de dados e informações que os ajudem a aumentar as chances de sucesso.
Por causa disso, muitas vezes são considerados indecisos, procrastinadores e até mesmo teimosos. Além disso, não funcionam bem sob pressão.
Para negociar com analíticos: preocupe-se em reunir muitas informações que mostrem a ele que sua solução é a que ele busca, cuide dos detalhes, seja perfeccionista e ofereça segurança e garantia.
Veja, agora, mais algumas perguntas que fizemos ao Gilberto Cavicchioli!
Saber "ler" a linguagem corporal da outra parte pode ajudá-lo a definir a sua atitude em uma negociação.
Leia também: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
Não adianta "querer ter" empatia; o bom negociador tem que ser empático de forma legítima.
Rapport é uma maneira de gerar empatia, veja como fazer isso:
Uma pesquisa que fizemos recentemente com nossos leitores mostrou que muitos vendedores são maus negociadores por causa da ansiedade.
Como é possível resolver isso? O que é preciso fazer para ser uma pessoa menos ansiosa e evitar essa emoção na negociações?
Ser um bom negociador exige o desenvolvimento de habilidades táticas e estratégicas. Exige muita preparação.
Neste sentido, meus principais conselhos são:
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