22 Ago 2018 • 6 min de leitura
Manter a equipe de vendas alinhada com as estratégias de marketing da empresa é uma ação indispensável para ter sucesso no mercado e conquistar novos clientes. Para tanto, muitas organizações investem em pré-vendas, conceito que promete deixar o ciclo de vendas mais rápido e eficiente.
Dentro dele, é possível apostar em duas alternativas distintas: o SDR e o BDR. Apesar de terem nomenclatura similar, ambas as operações apresentam propostas diferenciadas, com resultados igualmente distintos. Por isso, é essencial saber como cada uma funciona para fazer a melhor escolha para seu negócio e não demorar a ter um bom retorno.
Deseja tirar suas dúvidas a respeito desse assunto? Então, é hora de acompanhar este artigo e entender como aplicá-lo no contexto da sua organização. Confira!
O que é SDR e BDR?
Existem alguns tipos de profissionais dentro do processo de vendas chamado Business Development. Ele é semelhante a um processo tradicional, em que os vendedores recebem informações sobre os leads e precisam efetivar vendas para eles.
Porém, é sempre importante ressaltar que uma equipe de vendas não atua com linearidade e que nem sempre é eficiente ligar aleatoriamente para contatos supostamente interessados em concluir a compra.
Por isso esse conceito é tão importante: ele permite entender os problemas de cada cliente em potencial, saber se a solução da empresa é mesmo adequada para solucioná-los, investigar qual é a postura da concorrência em relação a essa situação e reunir informações fundamentais para que uma proposta comercial seja desenvolvida de maneira coerente.
Para tanto, dois profissionais essenciais dentro do funil de vendas que atuam como pré-vendas para facilitar essas etapas são o SDR e o BDR. A seguir, entenda o importante papel de cada um deles.
SDR é a sigla para Sales Development Representative, que representa o profissional responsável por abordar leads gerados via inbound ou outbound. Seu principal objetivo é qualificar esses leads e trabalhar para que eles se movam dentro do funil de vendas, até que finalmente se transformem em prospects. Nesse momento, será então a vez dos vendedores agendarem reuniões e iniciarem um processo de negociação.
Esse tipo de colaborador precisa ser desenvolto e ter capacidade de conversar com seu lead com total domínio a respeito de sua solução. Dessa maneira, será sempre possível elaborar bons argumentos e entender se existe mesmo um real interesse de compra.
O SDR deve se lembrar de sempre dialogar e entender o cliente se quiser ter sucesso. Insistir é necessário, mas é sempre bom ter em mente que existem maneiras mais amenas de se aproximar de uma pessoa, especialmente se o intuito for gerar interesse. Essa recomendação é ainda mais válida quando se trata de leads mais exigentes e difíceis de atingir.
A sigla BDR (Business Development Representative), por sua vez, tem um significado mais amplo. O profissional que atua dessa maneira pode ter como função gerar e nutrir leads por meio de abordagem outbound, como cold e-mail, cold calling e networking. Em contrapartida, também pode ser um profissional direcionado a encontrar segmentos diferenciados de clientes para determinados produtos, e que pode utilizar esses mesmos recursos.
O perfil desse colaborador precisa ser confiante, pois é possível que ele encontre várias negativas em seus contatos, além da falta de respostas por parte dos leads. Além disso, ele deve ter uma mente estratégica para conseguir encarar essas listas frias e fazer com que virem negócios, e não descadastros.
Essa é uma estratégia que gera oportunidades excelentes, principalmente durante campanhas que estão ativas e que têm como objetivo infiltrar a empresa no espaço da concorrência. Vale mencionar que, para que a responsabilidade do BDR tenha auxílio apropriado, é bom disponibilizar ferramentas e soluções tecnológicas que permitam um gerenciamento organizado de leads, de modo que as informações não se percam e sejam utilizadas ao máximo em seu benefício.
Quais são as principais atividades de cada um?
A lista de atividades de cada profissional é extensa. Para começar, o SDR tem como função realizar pesquisas a respeito dos leads, empresas e segmentos. Algumas dessas informações talvez sejam entregues pela ferramenta de automação que já é utilizada, o que ajuda a otimizar bastante essa tarefa e a ganhar tempo.
O profissional precisa ter bastante dedicação para cumprir toda a etapa de prospecção e fazer com que ela resulte em uma conexão, ou seja, no contato com o cliente. A partir disso, ele terá que confirmar a necessidade de compra e conversar com o representante de vendas para verificar se há interesse em solucionar a questão, o que termina em uma reunião para demonstrar, negociar e fechar a venda.
O profissional BDR, por sua vez, é responsável por estruturar suas próprias listas de leads, sempre em conformidade com o Perfil Ideal de Cliente construído ou por meio de oportunidades e hipóteses. Em seguida, ele também deve pesquisar, mas para encontrar uma maneira de estabelecer o primeiro contato com o lead: para isso, precisa conhecer o negócio, o produto e o mercado.
Depois, chega o momento de iniciar contato com o lead, que provavelmente nem mesmo ouviu falar da empresa ou que ainda não tomou providências para resolver seu problema. As técnicas de cold outreach e rapport são bastante utilizadas aqui, além de características como versatilidade e resiliência. Caso chances de evolução sejam identificadas, ele precisa qualificar ou desqualificar a situação.
Existem três diferenças básicas entre os conceitos de SDR e BDR. A primeira delas é que, enquanto o SDR é uma tarefa pautada na busca, o BDR tem uma função mais voltada para a lapidação de oportunidades. Sendo assim, esse é um trabalho mais lento que o primeiro, e um tanto mais complexo devido ao nível de dificuldade apresentado.
O SDR também lida com a grande vantagem de ter um volume de atividades predeterminado. O BDR, no entanto, precisa desenvolver novos parâmetros, que envolvem pesquisas profundas e um extenso mapeamento de contas. Somente com isso é possível realizar uma venda maior e obter um resultado satisfatório com o trabalho.
Por fim, o SDR trabalha, na maioria das vezes, com leads inbound. Portanto, a abordagem utilizada é muito mais leve e sempre embasada no motivo da última conversão. O BDR deve ser mais firme em seu papel e, assim como precisa se manter paciente, ao mesmo tempo precisa atuar de forma insistente e não deixar que a probabilidade de venda se perca.
Como definir a solução ideal para o negócio?
Essa é uma decisão que necessita de uma análise rigorosa. Para definir qual tipo de profissional se faz necessário em sua empresa, é preciso determinar o seu objetivo. Se seu desejo for elevar vendas e produtividade, conseguir mais agendamentos e realizar um número maior de atividades, a resposta é SDR, sem dúvidas.
Contudo, se você quer explorar novos segmentos, apostar em clientes maiores e encontrar novos perfis para trabalhar, sua solução está em um BDR. Basicamente, enquanto o SDR coloca mais a mão na massa e ajuda a desafogar o time de vendas, o BDR tem uma atuação mais delicada, pois estará em contato com grandes contas e precisará colocar em prática uma abordagem ainda mais específica.
Nesse ponto, é importante também ter uma visão geral do posicionamento da empresa. Qual é sua demanda atual? Qual é o volume de vendas que se pretende ter? Que crescimento essas ações proporcionam à empresa? E qual é o volume real de leads que, a princípio, o negócio consegue gerar? Tenha todas essas respostas registradas para chegar à conclusão correta e não apostar em um caminho errado, que pode desperdiçar tempo e dinheiro.
Qual é a importância desses modelos pré-vendas?
Ambos os modelos pré-vendas são importantíssimos para eliminar chances de vendedores perderem tempo e esforço em oportunidades negativas. Essa simples providência causa um impacto significativo em todas as métricas da empresa, desde a de desempenho das equipes internas e externas até a que avalia a receita da empresa.
Sendo assim, ter um SDR ou um BDR em ação é uma forma de aprimorar o processo de vendas, especialmente dentro de empresas que precisam executar vendas muito complexas e nichos menores atrelados a grandes nichos de mercado. Uma organização que investe em um sistema pré-vendas consegue, comprovadamente, atingir um resultado muito acima do mercado, uma vez que aumenta expressivamente suas taxas de conversão.
É possível que você precise de mais de um desses profissionais em ação. Por isso, tenha sempre um time bem alinhado e processos estruturados e documentados para que sejam seguidos. Os membros da equipe comercial devem estar totalmente próximos da realidade da equipe de marketing, pois é essa ação conjunta que possibilita a geração de leads. Procure sempre deixar os papéis claros para que a escalada até o processo de vendas complexas seja concluída sem maiores problemas.
Com isso, também é importante treinar e investir em um time de profissionais de alto padrão, para efetivamente poupar gastos e conseguir fechar bons negócios.
Além de compreender a importância do SDR e do BDR, outra tática que pode ajudar muito é entender em detalhes quais são os tipos de vendas mais comuns.
Confira nosso artigo sobre o assunto!
Com a junção desse conhecimento, não há como o crescimento de sua empresa dar errado.
Há alguns anos as empresas gastavam bastante dinheiro e planejamento em ações de atração dos leads de forma invasiva e pouco eficiente. A abordagem aos leads era feita antes mesmo