O que é custo de aquisição de cliente, CAC, e como calcular?
Escrito por Agência Monolito em 3 de setembro de 2019 . Publicado em Blog, Comunicação, Marketing
O custo de aquisição de cliente, CAC, é o resultado da relação entre o investimento feito em todo o processo de prospecção até a conquista do cliente. Muitas vezes as empresas podem considerar, por exemplo, que um elevado número de clientes já demonstra sucesso no negócio, mas não levam em conta todo o custo envolvido com marketing e publicidade, que pode comprometer o orçamento. O desafio em um processo de vendas é identificar quais esforços acertam em cheio no público alvo com o menor custo de operação. Para pequenas empresas, esse cálculo pode ser um diferencial para alavancar o negócio de forma mais rápida.
Há diversas ferramentas que viabilizam essas análises e conduzem seu negócio ao rumo certo. Confira:
Custo de aquisição de cliente: como calcular?
Para fazer o cálculo, existe uma fórmula básica:
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de clientes conquistados
Entre os custos envolvidos na prospecção de um cliente podem ser citados vários: deslocamento para apresentações ou reuniões, confecção do material publicitário, qualificação da equipe de vendas, participação em feiras e eventos, telefonia, campanhas patrocinadas em sites e redes sociaise até mesmo aquele pão de queijo encomendado para receber a visita do cliente.
Trabalhe as personas
Para fazer uma venda, especialmente reduzindo seus custos, a regra número um é conhecer bem o público alvo, seus desejos, comportamentos e características. Para elaborar uma comunicação com resultados, construir as personas é fundamental. Trabalhar a persona vai traçar o perfil do potencial cliente, aumentar as chances de conversão e reduzir os esforços improdutivos em vender para quem não faz parte do seu público.
Inside sales (vendas internas) permite fazer as vendas de dentro da empresa, sem a necessidade de se deslocar e ter um contato presencial com o potencial cliente, o que contribui de forma expressiva com a redução de custos. Ao concentrar o tempo nas vendas e não no trânsito ou em longas reuniões, a equipe consegue investir em mais qualidade no atendimento, fazer pesquisas sobre os clientes, construir os relacionamentos e ainda investir um tempo em treinamentos. Portanto, o tempo que o vendedor gastaria para fazer um encontro presencial com resultado incerto poderia ser usado para descobrir novos leads, agendar apresentações ou fazer a demonstração de um serviço por videoconferência. Portanto, as chances de fechar a venda podem ou não aumentar significativamente com o inside sales, mas com certeza tem grandes chances de reduzir os custos da sua operação comercial.
Manter sites e redes sociais sem novidades, com conteúdos desatualizados, é perder grandes oportunidades. Faça testes com diversos tipos de conteúdo para certos públicos e monitore os resultados. Veja quais são as páginas do site que são portas de entrada e invista em vídeos, imagens e textos atraentes. Medir os resultados leva a novas estratégias, o que aumenta as chances de venda.
Mantenha um contato frequente com o cliente, seja por e-mail marketing, anúncios patrocinados ou páginas otimizadas do site por SEO. Ofereça uma condição especial e soluções que estejam alinhadas com suas necessidades e, acima de tudo, converse com ele e pergunte quanto à satisfação de suas expectativas. Fidelizar é uma das melhores alternativas para aumentar o ciclo de vida do cliente e reduzir o custo de aquisição de cliente.