VENÇA SEU CONCORRENTE – 10 DICAS DE COMPETITIVIDADE EM VENDAS | Marco Freitas
VENÇA SEU CONCORRENTE – 10 DICAS DE COMPETITIVIDADE EM VENDAS
Quando estamos em uma negociação com um cliente, é comum ele apresentar a objeção de que o produto ou preço do concorrente é mais favorável. Nós, vendedores, temos que estar preparados para vencer nosso concorrente, entendendo a motivação para compra do cliente e, principalmente, os pontos fortes e fracos do concorrente. A competitividade em vendas é o que faz nossa empresa sobressair no mercado e aumentar o faturamento. Sendo assim, no artigo (e VÍDEO) de hoje, vamos falar sobre como vencer seu concorrente e dar 10 dias de competitividade em vendas.
A NEGOCIAÇÃO E A COMPETITIVIDADE:
Competição é o ato de disputar com alguém ou várias pessoas um prêmio. No caso da negociação com o seu cliente, o PEDIDO DE COMPRAS dele! Neste caso, você precisa estar muito bem preparado para negociar e isso inicia muito antes da venda (na prospecção), durante a venda (na negociação) e também no após a venda (pós-venda). Ser competitivo é estar 100% preparado a TODO MOMENTO e não apenas durante a negociação!
Para aumentar a sua competitividade em vendas, preparamos 10 dicas que vão desenvolver suas habilidades nos três pontos que acreditamos ser fundamentais: pré-venda (ou prospecção), no momento da venda e da negociação e logo após a venda ocorrer (pós venda). Vamos a elas:
DICA 1 – CONHEÇA SEUS CONCORRENTES
Conhecer seus concorrentes é entender seus pontos NEGATIVOS e também os POSITIVOS, pois é justamente a base para qualquer negociação de sucesso. Entenda que seu cliente pode "mentir" e você precisa estar preparado para esse momento e conhecer as empresas que competem com você é a melhor forma!
DICA 2 – DESCUBRA TUDO SOBRE OS PRODUTOS DO CONCORRENTE
Entenda TUDO sobre o produto ou o serviço do concorrente. Se possível, inscreva-se na newsletter do site dele ou mesmo vá a empresa e pegue o catálogo de produtos. Quanto mais informações relevantes você tiver, mais bem preparado para a negociação estará.
Sua negociação terá maior chance de SUCESSO se você entender os pontos NEGATIVOS do seu concorrente e do produto dele x os pontos POSITIVOS da sua empresa e do seu produto, que serão justamente a base da sua negociação com seu cliente!
DICA 3 – CONHEÇA A SUA EMPRESA
Conhecer a sua empresa é FUNDAMENTAL! Aqui vale a regra dos pontos POSITIVOS e dos NEGATIVOS, pois não existe empresa perfeita. Sendo assim, faça uma lista com todas as características e esteja preparado para objeções pontuais quanto a possíveis problemas que seu cliente aponte.
DICA 4 – TENHA MOTIVAÇÃO PELO SEU TRABALHO
Você é MOTIVADO? Trabalha com AMOR? Esse pressuposto é fundamental para que você tenha sucesso não em uma negociação, mas em sua CARREIRA! Tenha paixão pelo seu trabalho e pela sua empresa é fundamental para ter competitividade em vendas e também sucesso financeiro!
DICA 5 – TENHA ORGULHO DO SEU PRODUTO
Você compra o seu produto ou serviço? Você seria seu cliente? Quando você "compra" o seu próprio produto, você irradia confiança e realmente confia no que vende. O cliente percebe isso e seu entusiasmo e convicção são pontos que realmente fazem a diferença na hora da compra.
DICA 6 – FORTALEÇA SUA APRESENTAÇÃO
Fortalecer a apresentação é encantar seu cliente com a apresentação do seu produto ou serviço. Utilize recursos tecnológicos como um iPad ou mesmo um computador bacana e se a sua empresa possui catálogos deixe-os com o cliente. É muito importante evitar distrações, como telefones tocando ou pessoas de fora perturbando, para que seu cliente NÃO perca o FOCO!
DICA 7 – DESTAQUE SUAS QUALIDADES
Destaque as QUALIDADES da sua empresa e do seu PRODUTO ou SERVIÇO. No momento da apresentação, mostre como ele se aplica na empresa do cliente e como seu produto pode solucionar o problema que ele tem. Isso já inicia a criação do VALOR na mente dele, item que falaremos logo abaixo!
DICA 8 – SAIBA O VALOR DO SEU PRODUTO
Identifique os pontos FORTES do seu produto ou serviço e transforme esses pontos em VALOR para o cliente! Se você, por exemplo, desenvolvimento de sites mostre para seu cliente o quanto ele vai aumentar no faturamento com a empresa dele na internet, recebendo contatos de pessoas que o encontraram através do Google ou do Facebook.
DICA 9 – CORRELAÇÃO PREÇO X VALOR
Sempre que seu cliente, durante a negociação, focar no PREÇO do seu produto ou serviço, volte para o VALOR do produto e fala uma correlação direta com o PREÇO. O VALOR do seu produto pode estar na economia gerada ao cliente, rentabilidade, praticidade, aplicação ou mesmo nos ganhos de produtividade na geração de leads, como no caso de um novo site (exemplo acima)!
DICA 10 – FOQUE O RELACIONAMENTO
Conquistou a VENDA? Então esse é momento de fortalecer o relacionamento com seu cliente! Aproveite para falar sobre outros assuntos e entender quais são suas demais necessidades (preparando para novas vendas). Além disso, tome notas de TODOS os seus dados (email, aniversário, etc..) para que você possa manter um contato frequente com ele!
É POSSÍVEL SER COMPETITIVO NO MERCADO GLOBALIZADO?
A resposta é SIM! Mesmo em mercados globalizados, a concorrência é a mesma, ou seja, você sabe com quem concorre e pode se preparar antecipadamente. O que difere um SUPERVENDEDOR de um mediano é aFORÇA DE VONTADE em vencer. Lembre-se que a vitória inicia-se no dia-a-dia e que uma batalha não se ganha do dia para a noite! Assim que o mercado funciona.