Persona: como construí-las para suas campanhas de Marketing | I.C.E. Digital
Antes de mais nada, você sabe o que é uma persona? É a representação semi-fictícia do seu público-alvo. Ela fornece uma descrição detalhada do seu cliente ideal e incorpora as características de seus melhores clientes.
O principal objetivo para a criação de uma persona é a delimitação de estratégias de venda e de marketing mais efetivas. Em outras palavras: sua persona guiará todas as suas ações e campanhas, desde o desenvolvimento de produtos até a voz de sua marca.
Ou seja, até mesmo os canais sociais que você utilizará para se comunicar com o seu público são baseados nas preferências de sua persona. Ou de suas personas. Isso mesmo: personas!
Você pode desenvolver mais que uma, afinal diferentes grupos de pessoas podem comprar seus produtos por diferentes motivos.
Diante de tudo isso, é possível notar que uma persona é figura essencial ao sucesso de campanhas de marketing. E, para isso, é necessário que sua construção seja muito detalhada, precisa.
Nesse sentido, além de conceder um nome a essa persona, você precisará atribuir a ela interesses e características comportamentais, baseados em apurações minuciosas do seu CRM e das bases de dados de terceiros. Esse processo de criação demanda:
Análises demográficas.
Definição de quais são suas dores e objetivos.
Análises e projeções de padrões de consumo.
Então, neste artigo, você aprenderá como criar uma persona em um passo a passo simples. Vamos lá?
Passo 1: faça uma análise completa de seu público
A sua persona (também conhecida como buyer persona) precisa ser criada a partir de informações reais e não de forma intuitiva, a menos que o seu negócio esteja no início. Por isso, a análise da carteira de clientes atuais é a melhor forma de começar.
É bom lembrar que a definição da persona pode acontecer antes das operações da sua empresa, mas a revisão dos elementos que determinam as características dessa representação é imprescindível após o início da sua atividade.
Então, para a análise, faça um levantamento de dados em todos os canais possíveis: desde as redes sociais corporativas até o ERP usado para gerenciar as suas vendas.
Muitas empresas utilizam um CRM para o fornecimento de dados precisos sobre os consumidores do negócio.
Ou seja, além de conter dados pessoais dos compradores, esse tipo de solução fornece históricos de compra e tendências que ajudam a definir as principais características do seu público.
Você também pode usar informações do Google Analytics e de ferramentas de análise de mídias sociais. Considere a coleta dos seguintes dados dos clientes que mais consomem da sua empresa:
Então, para empresas B2B, considere também o tamanho da empresa e quem toma as decisões de compra.
Passo 2: uma persona demanda analise o público de seus competidores
Pesquise também as informações mais relevantes sobre o perfil e o comportamento do público de seus principais concorrentes, principalmente em relação aos motivos pelos quais eles não preferem a sua marca. Ferramentas como o BuzzSumo fornecem dados sobre esses leads em redes sociais.
Passo 3: identifique as dores de seus clientes
Dores são todos os pontos fracos que atrapalham o alcance de objetivo dos seus clientes. Quais problemas os seus principais clientes têm em comum? Quais demandas o público que sua empresa pode resolver? Que barreiras eles enfrentam para alcançar os seus objetivos?
No caso de uma empresa nova, você pode pautar sua análise pelas dores que sua oferta pretende resolver. Aliás, olhar a uma escala macro, de mercado, pode auxiliar em ajustes na sua oferta, tornando-a ainda mais atrativa e necessária.
Passo 4: mapeie os anseios de seus clientes para melhores resultados com sua persona
Metas ou aspirações são aspectos positivos na jornada de consumo dos seus clientes. Elas ajudam a definir qual o objetivo de leads e quais potencialidades podem auxiliá-las em sua descoberta.
Então, o que motiva os seus clientes? Esses objetivos não precisam estar necessariamente relacionados aos produtos ou serviços comercializados pela sua empresa, mas eles podem ser utilizados como meios para você se aproximar dos seus leads.
Passo 5: leve em consideração o feedback de sua equipe de vendas e de seus clientes
A escuta social também pode ser uma boa maneira de coletar essas informações. Para tal, dois personagens são extremamente atrativos: equipe de vendas e clientes.
Portanto, você pode convidar seus clientes a participarem de entrevistas – como o preenchimento de um formulário on-line – nessa busca. Em troca, pode oferecer algum bônus ou desconto.
Já sua equipe de vendas também pode fornecer insights preciosos. Afinal, passam boa parte do tempo lidando com seus clientes. Nesse sentido, além de conhecê-los, são fontes informativas preciosas, por captarem o feedback e sugestões de clientes continuamente.
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