Ao entrar em contato com um cliente potencial, especificamente por meio de um telefonema ou reunião online, você não quer que a reunião seja uma conversa unilateral. Em um artigo sobre o Sales Hacker , observa-se que os representantes de vendas de maior rendimento tiveram uma proporção de conversação de 43:57. Isso significa que era o cliente em potencial quem falava a maior parte do tempo.
A narração de histórias torna isso possível, relacionando uma situação anterior ao cliente em potencial, ao mesmo tempo que cria interesse e pontos de discussão sobre os quais eles podem pedir esclarecimentos. Veja o exemplo que compartilhei anteriormente. A falta de especificações sobre como o CRM permite que os representantes de vendas acompanhem de forma mais consistente cria perguntas que o cliente potencial poderia fazer, como:
Por meio da narrativa, você pode abrir essa possibilidade para perguntas sem ter que fazer com que a visita de vendas pareça um interrogatório.
Não é segredo que as vendas não são apenas uma questão de vender seu produto, mas também de vender a si mesmo. Os relacionamentos são a base das vendas, especialmente quando se trata de empresas de nível empresarial. As emoções ainda são a principal força motriz para as decisões de compra e contar histórias ajuda a construir a base para essa forma emocional de venda.
Ao vender, é essencial torná-lo pessoal. Você não precisa compartilhar toda a sua história de vida, mas encontrar algo em comum, como uma alma mater compartilhada, localização ou situação familiar. Mesmo que você não tenha algo diretamente em comum com o cliente em potencial, não há problema em compartilhar uma história divertida não relacionada ao seu produto. Criar essa conexão pessoal e mostrar que você não está ali apenas para fazer uma venda pode acabar sendo o que fecha o negócio.
Existem muitos recursos disponíveis para ajudar a aumentar suas habilidades de contar histórias; a seguir, estão apenas alguns que achei úteis:
Para mim, pessoalmente, a melhor maneira é simplesmente encontrar um bom programa de TV ou livro para ler ou assistir. Ao ler o livro ou assistir ao programa, preste atenção em como a história está sendo contada e replique isso em suas interações de vendas. Contar histórias é uma habilidade difícil de dominar, mas focar na melhoria gradual tem o potencial de criar resultados surpreendentes em suas interações de vendas.

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