7 técnicas de merchandising para impulsionar suas vendas - Blog da CISS | Dicas e conteúdos sobre Gestão para o Varejo
7 técnicas de merchandising para impulsionar suas vendas
Gestão 16 de janeiro de 2020
Você sabe o que é marketing e merchandising? Entende como esses conceitos se diferenciam de propaganda?
Utilizar as técnicas de merchandising é a melhor estratégia para aumentar a saída de produtos no Ponto de Venda (PDV). Quando aplicadas corretamente, elas reduzem os custos operacionais e a ociosidade de produtos no estoque, bem como aumentam a lucratividade e a competitividade do supermercado.
Antes de descobrir quais são as melhores táticas, contudo, que tal entender melhor essa ideia? O merchandising pode ser compreendido como uma ferramenta de marketing que objetiva atrair clientes e estimular a compra no PDV por meio da apresentação e da transmissão das informações dos produtos.
Agora que você já sabe do que se trata e descobriu alguns dos seus benefícios, confira, a seguir, as suas diferenças em relação à propaganda e ao marketing, como impulsionar as vendas utilizando algumas técnicas e por que é interessante fazê-lo. Boa leitura!
Quais são as diferenças entre merchandising, propaganda e marketing?
Antes de listarmos, de fato, algumas boas técnicas que o auxiliarão a elevar o número de vendas no seu estabelecimento, é interessante diferenciar alguns conceitos bastante comuns em se tratando de publicidade e divulgação e que se confundem facilmente. Provavelmente, você já ouviu falar não somente em merchandising, mas também em propaganda e marketing, certo?
Contudo, embora algumas pessoas não dominem as distinções entre eles, é importante destacar que os termos não são sinônimos e se diferem, em especial, quanto ao foco. Entenda:
o merchandising, de maneira bastante resumida, pode ser definido como uma tática que objetiva atrair os clientes para o PDV com o emprego de ações que apresentam as mercadorias e que buscam torná-las mais atrativas ao público;
a propaganda, por sua vez, é uma estratégia de divulgação que tem como foco despertar no consumidor a vontade de conhecer — e até de adquirir — determinado serviço ou item;
o marketing, por fim, trata-se de um processo mais robusto e extenso, que abarca diversas ações com o intuito de agregar valor ao que é comercializado por um estabelecimento, indo bem além da mera implementação de medidas que objetivam potencializar a rotatividade dos itens. Na verdade, as suas práticas, inclusive, são iniciadas a partir do estudo das demandas e dos anseios do público-alvo.
Quais são as 7 técnicas de merchandising para impulsionar as suas vendas?
1. Aplique o visual merchandising
Embora muitas ações relacionadas à experiência de compra sejam tratadas como visual merchandising, essa estratégia de varejo pode ser compreendida a partir do ambiente do PDV. Ou seja, da identidade do supermercado e das marcas, do layout do empreendimento, das exposições personalizadas das mercadorias e da organização e distribuição dos produtos.
Isso significa que, além de influenciar positivamente a decisão de compra, a técnica de merchandising é responsável por comunicar ao shopper o conceito da empresa. Trata-se de uma política estética capaz de atrair a atenção do cliente e de transmitir sutilmente os valores da marca.
Para alcançar bons resultados, preste atenção a alguns aspectos, tais como:
arquitetura e decoração: devem ser compatíveis com a identidade do negócio (valores a serem transmitidos) e com as especificidades de cada mercadoria;
iluminação: o supermercado deve ser suficientemente iluminado, mas é interessante que as prateleiras disponham de luzes personalizadas para evidenciar determinados produtos, facilitar a leitura das informações e oferecer conforto visual;
layout: é preciso apostar em divisões dos espaços por departamentos e produtos organizados por categorias;
acessibilidade: a mobilidade do cliente precisa ser facilitada para aumentar as vendas. Entrada, saída, corredores e até estacionamento precisam ser cuidadosamente distribuídos;
equipamentos: móveis, freezers, gôndolas e ilhas devem se comunicar com os produtos, ter uma aparência atraente, limpa e, claro, um funcionamento perfeito.
2. Faça ações de marketing no PDV
Fazer algumas ações de marketing pode aumentar significativamente tanto a venda de um determinado item quanto o desempenho global do varejo. Tão importante quanto investir em um site, em um blog, em folders e nas demais formas de propaganda é oferecer amostras grátis, fazer demonstrações de produtos, manter programas de pontuações por compras, promover degustações e disponibilizar cupons de descontos, por exemplo.
Além de alterar os padrões de consumo dos clientes, essa é uma das técnicas de merchandising que aumentam a atração do público e a percepção de valor do supermercado. E não é só isso! As ações de marketing no PDV também ajudam a fidelizar os clientes. Afinal, a "propaganda é a alma do negócio", não é mesmo?
3. Sinalize as promoções
Para aumentar a eficiência das promoções, elas precisam ser suficientemente sinalizadas nos PDVs e no restante do supermercado. Além da publicidade realizada fora da empresa, é interessante investir em banners, faixas, placas e cartazes para colocar em evidência os diferenciais competitivos do estabelecimento e destacar os produtos em oferta.
Quanto mais acertada for a comunicação com o cliente, maiores serão as chances de venda. A mesma estratégia pode ser utilizada para a divulgação de novos produtos. Lembre-se também de que as promoções exercem uma grande influência sobre os consumidores que estão na loja. Nada desperta mais o interesse do cliente do que um bom preço.
4. Utilize o marketing sensorial
Como você deve ter percebido, a aparência do supermercado e dos produtos é bastante importante. Entretanto, a visão não é o único sentido a ser explorado quando o objetivo é alavancar as vendas. Geralmente, a decisão de compra está muito mais relacionada aos estímulos instantâneos do que às formas convencionais de propaganda.
Atualmente, o comportamento do público está cada vez mais conectado às interações imediatas e ao relacionamento estabelecido com a empresa. Existe uma tendência de valorização dos pequenos momentos e os avanços da ciência têm proporcionado a implementação de novas técnicas de merchandising, como o neuromarketing e o marketing sensorial. Veja algumas dicas:
visão: escolha cores compatíveis com o objetivo da marca e fique atento ao que cada uma delas desperta. O azul, por exemplo, acalma. Já o laranja estimula e oferece a sensação de aconchego;
audição: o conforto do ambiente depende também da sonorização. Invista em músicas agradáveis e em playlists relacionadas aos objetivos do supermercado;
olfato: o cheiro dos produtos e o do ambiente podem ser fortes atrativos, pois evocam lembranças e despertam o desejo. Evite aromas fortes e muitos doces para que o cliente associe positivamente as fragrâncias à sua marca;
paladar: a oferta de sucos, pequenos chocolates e água, por exemplo, causa boa impressão, sacia uma necessidade fisiológica e melhora o humor dos frequentadores.
A realidade é que o marketing sensorial pode ser implementado com pequenos investimentos e trazer bons resultados para o seu empreendimento.
5. Aproveite a sazonalidade
As datas sazonais são ótimas oportunidades para esvaziar o estoque, apresentar um novo produto e realizar ofertas. Determinadas ocasiões, como o Natal, o Carnaval ou o Dia dos Pais, oferecem ao supermercado a oportunidade de criar PDVs temáticos, fazer promoções diferenciadas e atuar segundo eventos específicos. Além disso, é possível criar combos de produtos e vender kits para facilitar a vida dos clientes.
No Carnaval, a busca por bebidas aumenta consideravelmente. Já no Natal, por outro lado, é possível vender cestas prontas e diversos outros produtos relacionados às festividades (aves, vinhos, carne bovina etc.). Comumente, no Dia dos Pais, as famílias já optam por comemorar a data fazendo um churrasco. Portanto, aproveite essas ocasiões para envolver os consumidores e vender mais.
6. Invista nas datas comemorativas
Em complementação ao tópico anterior, as datas comemorativas também devem ser aproveitadas de maneira inteligente, objetivando despertar a curiosidade dos frequentadores do supermercado ou mesmo de quem apenas passa em frente ao local. Então, use-as a seu favor.
Na Páscoa, por exemplo, é bastante conveniente organizar corredores extensos com uma grande diversidade de produtos, desde ovos e barras de chocolate até caixas de bombom — oferecendo um mix que seja acessível a todos os públicos. A mesma tática pode ser reproduzida em outros momentos de celebração, como o Dia dos Namorados, quando você pode investir em uma decoração mais romântica e que remeta à data para a exposição de mercadorias que têm maior saída nesse período.
A tecnologia também está entre as melhores técnicas de merchandising. Entre os seus benefícios, estão o aumento da interatividade e a maior comunicação com o cliente. Ela pode ser utilizada também para auxiliar os consumidores nos processos de tomada de decisões de compras.
Antes de adquirir um produto, é natural que o cliente queira entender melhor o seu funcionamento e verificar as suas potencialidades. Por isso, disponibilizar protótipos — ou modelos virtuais — e oferecer ao público a possibilidade de experimentar e conhecer melhor a mercadoria é fundamental.
Vale lembrar, contudo, que, para garantir o sucesso do supermercado, o uso da tecnologia não deve se limitar às demonstrações. Um software de gestão para varejo auxilia no controle de todas as operações, otimiza o uso dos recursos, permite uma visão global do empreendimento e disponibiliza informações indispensáveis ao seu bom gerenciamento.
Por que é válido adotá-las e como fazem a diferença nos resultados?
Como brevemente abordado na introdução, as técnicas de merchandising não apenas exibem informações relevantes sobre o que é comercializado pelo estabelecimento e que pode ser determinante para a efetivação da compra. Como um plus, elas visam fazer com que as mercadorias tenham giro, evitando que permaneçam estagnadas no estoque por longos períodos.
Então, além de elevarem o número de vendas por atraírem o público ao PDV, elas têm o potencial de reduzir o dispêndio de recursos financeiros na empresa — conclusão à qual é possível chegar ao levar em consideração os custos relativos ao armazenamento de mercadorias. Por isso, se você objetiva elevar as suas receitas e diminuir as despesas, o melhor caminho é implementá-las a fim de estimular o consumo.
A verdade é que, para decidir quais são as melhores medidas a serem colocadas em prática no estabelecimento, é imprescindível sempre considerar o tipo de experiência que será entregue ao seu público e o objetivo que se tem em mente: a potencialização das vendas. Assim, será muito mais fácil tornar cada uma das etapas de compra um passo a mais em prol da construção de uma relação de confiança com os consumidores, gerando fidelização e, consequentemente, uma lucratividade mais expressiva.
Essas foram as principais técnicas de merchandising para impulsionar as vendas do seu supermercado. Lembre-se de que elas podem ser aplicadas em conjunto ou separadamente para aumentar a receita, cativar o cliente e melhorar a imagem da empresa.
Agora que você já domina o que é marketing e merchandising e compreende as distinções dessas concepções em relação à propaganda, o que acha de dividir o conhecimento adquirido com outras pessoas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!