Arquivos Técnicas de venda - Exact Sales
by Scheila Silveira | jan 5, 2017 | Conversão em vendas, Técnicas de venda, Vendas complexas B2BA Hubspot possui um dos melhores blogs de marketing digital da internet – não por acaso, o software preserva gorda fatia do mercado. Traduzo para o português uma versão reduzida do post Como vender para 5 tipos de decisores. O texto é de especial interesse para vendedores B2B. Vamos além e explicamos quais gatilhos mentais funcionam melhor com cada um. Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre: Comitês de compra Aborgagem de vendas Gatilhos mentais O seu tempo de venda é alto? Talvez você não esteja abordando corretamente os tipos de compradores que encontra no dia-a-dia. Para lhe ajudar, traduzimos um post da Aja Frost (@ajavuu), da Hubspot. Ela combina o estudo da Sociedade Americana de Neurociências sobre tomada de decisão e um artigo sobre persuasão publicado pela HBR para explorar como as apresentações de vendas podem convencer diferentes compradores a escolher a sua solução. Neste post, incluímos mais uma camada para aumentar a sua eficácia: associamos gatilhos mentais a cada um dos tipos de compradores. Tipo 1: O entusiasmado Pense naquele gestor que se empolga com tudo que é novo. Chances são que ele irá adorar a sua proposta – e todas as outras de que tiver conhecimento. Para cativar a atenção deste lead e preservar sua credibilidade perante os pares, discuta riscos e invista em dados. Você tem de compensar a sobriedade que falta ao cliente. Na abordagem de vendas, use o gatilho de escassez para gerar a sensação de urgência na contratação. Esta estratégia tende a ter muita eficiência caso a negociação esteja sendo feita com o decisor final. Mesmo assim, esteja sempre...	Desafios em vendas B2B: você não está sozinho
by Scheila Silveira | jan 2, 2017 | Estratégia comercial, Processo comercial, Técnicas de vendaVender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores – e as estratégias de vendas consultivas – para cada membro da sua equipe. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Vendas complexas Estratégia comercial Processos comerciais O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução. Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO… As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo… tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores: Longos ciclos de venda Baixa taxa de conversão Equipe inexperiente com poucas competências de vendas Produtos comoditizados Demanda imprevisível e estocagem excessiva Soluções: Acelerar o ciclo de vendas Aumentar a taxa de conversão Melhorar aproveitamento das competências disponíveis Analisar mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise Forecast centralizado para a previsão de demanda...	« Older Entries