3 erros comuns no planejamento estratégico de vendas - Alcer Consultoria
3 erros comuns no planejamento estratégico de vendas
Posted on 15/12/2017 15/12/2017 NimdaAlcPostado em Artigos e Entrevistas
Todo fim de ano é o mesmo processo, avaliamos o que aconteceu de bom, o que podemos melhorar e realizamos o famoso planejamento estratégico, mas será que o seu planejamento está de acordo com a sua realidade?
Será que o seu time de vendas conseguirá bater as metas estabelecidas? No seu planejamento você sabe quanto quer ganhar? Onde quer chegar? Quando chegará lá? O produto ou serviço que você oferta está de acordo com as exigências do mercado?
Todas essas perguntas são respondidas com um planejamento estratégico sólido e pé no chão.
"O principal objetivo do planejamento estratégico comercial é garantir a sobrevivência de um organismo social de forma saudável e ecológica a longo prazo." – Leyder Rodrigues Nunes
Resumindo, planejar o tático e operacional da sua empresa é importante, mas o que a colocará no caminho do sucesso a longo prazo é o planejamento estratégico.
Dito isto, passemos aos 3 erros mais comuns cometidos no planejamento comercial:
1 – Não definir quem será o responsável pelo que
Este é um erro clássico dos planejamentos, define-se o que fazer, mas não especifica-se com clareza quem será o responsável pelas ações. Seus funcionários devem saber exatamente quais são suas responsabilidades e o que se espera deles.
E não se deixe enganar, além de dar nome aos bois é necessário especificar orçamentos, quando será feito, para quando se esperam os resultados, etc. Tudo isso deixará o planejamento mais eficaz e organizado.
Aqui na Alcer, nós utilizamos a metodologia 5W2H. É uma ferramenta muito eficaz na elaboração de planos de ação. Mas como funciona essa ferramenta?
Os 5W's:
- What (o que será feito?)
- Why (por que será feito?)
- Where (onde será feito?)
- When (quando?)
- Who (por quem será feito?)
Os 2H's:
- How (como será feito?)
Após responder essas perguntas com cautela, elabore uma planilha bem estruturada com tudo o que foi definido e compartilhe com o seu time. E lembre-se de controlar tudo.
2 – Estabelecer metas subjetivas e muito amplas
Devemos tomar muito cuidado com metas do tipo "crescer 30% no próximo ano". Isso é muito diferente de definir uma meta do tipo "crescer 30% no próximo ano, reduzindo custos com automação de processos via software, contratar dois colaboradores para o time de vendas e abrir uma operação na cidade X."
Para estabelecer uma meta é preciso clareza e estar de olho nos seus indicadores (KPI's).
Por falar em indicadores, alguns exemplos de indicadores básicos:
- Número de contatos realizados;
- Custo de venda;
- Quantidade de negociações em andamento;
- Quantidade de negociações iniciadas;
- Quantidade de clientes perdidos;
- Faturamento das vendas;
- Número de clientes inativos;
- Número de vendas realizadas;
- Número de clientes totais;
- Número de reclamações de clientes;
- Ticket Médio (Valor total faturado divido pelo número total de negócios fechados);
- Número de contatos x Negócios fechados;
- Número de reclamações x Número de clientes na base;
- Número de vendas x Vendedores;
Esses são apenas alguns exemplos de indicadores de desempenho e vendas, tenha sabedoria para identificar quais deles fazem sentido para o seu negócio e identifique outros além destes.
3 – Não entender o contexto atual
Como planejar algo sem saber o que deve ser melhorado? Antes de fazer o planejamento comercial tenha em mãos resposta para as seguintes perguntas:
- Quais os melhores meses ou trimestres para vender?
- Quanto você deixou de ganhar com descontos?
- Quanto você gastou com promoções?
- Quanto em média te custa uma venda?
- Quais são os seus clientes com o maior potencial de fechar novos negócios?
- O que os seus clientes mais compraram?
Para obter essas informações com detalhes, um sistema de controle de vendas (CRM) facilitará e muito a sua vida.
E lembre-se, planejar é essencial, mas executar o planejamento é mais importante ainda.
"Experiência de 17 anos como vendedor/consultor/gerente e entre estes, mais de 9 anos em vendas e parcerias na área de tecnologia da informação com foco em Consultoria, Desenvolvimento de Projetos,Outsourcing e inovação. Atividades de relacionamento comerciais com Buy Sides e Sell Sides sobre vendas de produtos e serviços de TI, desenvolvimento e gestão de projetos, infraestrutura, Outsourcing e Consultoria para Indústria Financeira tais como: Bancos de Investimentos, Assets, DTVMs, Corretoras, Bolsa de Valores de ações e futuros, Agentes Autônomos de Investimentos, Family Office, Investidores Institucional e individual."