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O Brasil no Coaching
Rodrigo Solano, especialista, atuante em promoção comercial de organizações brasileiras no exterior há 12 anos, consultor e coach na Think Global simula um processo de Coaching com o Brasil no contexto das vendas internacionais.
0 0 Sem categoria 04/02/2016
Brasil: Eu não sei, estou um pouco confuso.
Coach: Confuso com o quê, Brasil?
Brasil: Não sei. Eu acho que eu gostaria de ter mais sucesso nas vendas externas. Ser melhor visto, melhor percebido lá fora e aqui dentro também.
Coach: E o que precisa acontecer para que você tenha mais sucesso seja melhor visto e melhor percebido, Brasil?
Brasil: Ah! Acho que preciso ser como a França os Estados Unidos talvez, quem sabe Alemanha.
Coach: O que seria parecer com este países?
Brasil: Acho que as coisas que vêm de lá são sofisticadas, chiques ou boas. Todo mundo gosta!
Coach: E qual a sua situação atual em relação ao que você quer?
Brasil: Imagino que não sejam boas.
Coach: Quais são os fatos para que você diga que não são boas?
Brasil: Eu acho que não tenho nada tão bom para oferecer como estes outros países têm.
Coach: Brasil, o que você ganha acreditando que não tem nada bom para oferecer?
Brasil: uhm… nada, acho.
Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom a oferecer, o que pode acontecer daqui a 2 meses?
Brasil: Sei lá. Talvez vou ficar na mesma?
Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom para oferecer por anos, o que vai acontecer?
Brasil: Aí fica grave! Vou ficar bem atrasado em relação aos outros países.
Coach: Que mais?
Brasil: Não vou fazer nada para mudar.
Brasil: Ninguém vai querer meus produtos.
Coach: E se este cenário que você está me contando acontecer, como vai ficar sua situação em relação ao que você quer?
Brasil: Nossa Senhora de Aparecida … Distante!
Coach: Quão distante, Brasil?
Brasil: Não consigo nem ver a luz no fim do túnel!
Coach: E como você vai se sentir ao estar tão longe?
Brasil: Péssimo! Nossa… muito mal mesmo!
Coach: Então vale a pena você acreditar que não tem nada bom para oferecer?
Brasil: Não, não não!
Coach: O que você vai fazer então?
Brasil: Ah … tenho que acreditar né!
Coach: Como você vai acreditar?
Brasil: uhm … … … tentando perceber o que eu tenho de bom.
Coach: Quais são as opções?
Brasil: Acho que praia, carnaval e futebol, talvez.
Coach: São estas as opções que você quer trabalhar para se equiparar aos países que você mencionou?
Brasil: Eita … não sei se é só isso. Acho que não.
Coach:... Que outros exemplos você poderia pensar que você ainda não pensou.
Brasil: Rapaz … eu tenho tanta coisa: cachaça, café, doce, comidas, música… mas quem vai querer.
Coach: Ninguém vai querer… o que você ganhar ao acreditar nisto.
Brasil: Já sei. Não ganho nada. Tenho que acreditar. Mas não acredito.
Coach: O que o impede de acreditar?
Brasil: Acho que minhas coisas não são boas o suficiente.
Coach: Descreva o que significa não ser boa o suficiente.
Brasil: Eu acho que elas têm um preço aceitável mas no final os outros países acabam vendendo mais que eu.
Coach: O quê que você acha que leva os outros países venderem mais que você?
Brasil: Marca, qualidade, propaganda…
Coach: O que você precisa fazer com os seus produtos então?
Brasil: Ah eu já sei que preciso ter qualidade, marca, propaganda. Mas é muito caro. Não vale a pena, o produto fica caro e só vou atender um nicho pequeno.
Brasil: Meu mercado encolheria …
Coach: Que fatos lhe levam a crer que atender um nicho seu mercado encolheria?
Brasil: Se o nicho é menor o mercado também vai ser menor.
Coach: Explique o que você chama de mercado.
Brasil: As pessoas, os compradores, os brasileiros.
Coach: Você disse que atender um nicho tornaria seu mercado menor. E se este mercado fosse maior, você estaria disposto a atendê-lo?
Brasil: Lógico. É o que eu quero.
Coach: O que além do que você falou poderia representar um mercado maior?
Brasil: Uhm … os estrangeiros?
Coach: Os estrangeiros?
Brasil: É, os estrangeiros. Mas já vendo para lá. Mas é muito pouco.
Coach: O que poderia fazer você vender mais para lá, Brasil?
Brasil: Eles quererem meu produto.
Coach: O que poderia fazê-los querer seus produtos?
Brasil: Serem bons.
Coach: O que é serem bons?
Brasil: Ter preço e qualidade.
Coach: Qual é o preço ideal?
Brasil: Estar mais baixo que da concorrência.
Coach: Você consegue isso?
Brasil: Às vezes. Não depende só de mim.
Coach: O que depende só de você, Brasil?
Brasil: Qualidade, acho.
Coach: Qual o nível de qualidade que você tem de ter para conseguir sua meta.
Brasil: Olha, quando penso na concorrência, tem de ser muito alta.
Coach: Quão alta.
Brasil: Igual ou superior.
Coach: Você precisa de algo mais além de qualidade, Brasil?
Brasil: Talvez. Ouvi dizer que ter algo diferente a oferecer é importante.
Coach: O que você quer dizer com algo diferente?
Brasil: Algo que os outros não tenham.
Coach: Dê exemplos de coisas que só você tem e que os outros não tenham.
Brasil: Não sei dizer.
Coach: O que alguém de fora viu em você que achou diferente?
Brasil: Algumas visitas que recebi falaram dos meus sabores, exotismo, alegria, energia.
Brasil: Uhm… superfrutas, guaraná, cana-de-açucar, ritmos mas não me lembro de tudo.
Coach: Não se lembra, uhm. Ao invés disto, o que precisa fazer?
Brasil: Me lembrar ou conhecer tudo o que eu tenho de diferente.
Coach: Certo! E o que isso tem a ver com a qualidade?
Brasil: Tenho que ver como estes diferenciais podem ser traduzidos em qualidade.
Coach: Uma vez que você tenha diferenciais e qualidade, o que poderá acontecer com o tamanho do mercado no seu nicho.
Brasil: Acho que poderá aumentar.
Coach: Para onde?
Brasil: Para fora do Brasil.
Coach: O que representaria este nicho fora do Brasil?
Brasil: Nossa, algo bem maior que aqui. Se aqui eu já vendia muito imagina se boa parte do mundo desejar meu produto.
Coach: E o que você pretende fazer para que o mundo deseje seu produto.
Brasil: Fazê-lo conhecer.
Coach: Como?
Brasil: Divulgando.
Coach: De que forma tem de divulgar para que o mundo conheça seus produtos e queira comprá-lo?
Brasil: Tem de ser com execelência. Tem de ser realmente melhor do que o que o mundo está acostumado.
Coach: Como você vai fazer para divulgar seus produtos com diferenciais e qualidade com excelência, melhor do que o que o mundo está acostumado?
Brasil: uhm … Descobrindo com que o que o mundo está acostumado.
Coach: Como se descobre isso?
Brasil: Fazendo uma pesquisa.
Coach: Certo Brasil. Falamos hoje sobre focar em um nicho, expandir para o exterior, descobrir seus pontos diferenciais, ressaltar as qualidades e divulgar seus produtos com excelência, diferente do que o mundo está acostumado. Correto isso?
Brasil: Sim!
Coach: Quais são os próximos passos.
Brasil: Fazer um plano.
Coach: Quando?
Brasil: Antes que eu seja devorado pela concorrência. Acho que já…
Coach: Estou aqui para apoiá-lo… vamos lá!
Informamos que esse texto é de inteira responsabilidade do autor identificado abaixo.
Rodrigo Solano
Bacharel em Administração com ênfase em Comércio Exterior, Latu Sensu em Marketing Internacional com MBA executivo. Atua no fomento da internacionalização de operações para organismos brasileiros e estrangeiros. Palestrante especialista em diversidade cultural. Coaching para quem busca ampliar a percepção da realidade e atingir suas metas. www.thinkglobal.com.br
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