Como fazer Marketing via LinkedIn
Diretrizes do Marketing via LinkedIn
Passo a passo do Marketing via LinkedIn
Primeiro passo: definir as características da empresa que deseja abordar
Segundo passo: encontre o tomador de decisão ou buyer persona
Terceiro passo: escreva a mensagem de prospecção e envie como solicitação de contato
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Publicado em 20 de abril de 2013.
A rede social profissional LinkedIn foi fundada em 2003 por Reid Hoffman, que antes já havia trabalhado no PayPal, e apresentou um crescimento "lento" (para os moldes americanos) nos primeiros 4 anos de vida. A empresa conta sua história melhor do que ninguém nesse ótimo infográfico, mas o resumo é que em menos de 10 anos ela se tornou a maior rede social profissional do mundo, com mais de 250 milhões de usuários e faturamento estimado em 2.07 bilhões de dólares em 2014.
No Brasil a explosão do LinkedIn começou a ocorrer à partir de 2009 e hoje já existem mais de 15 milhões de perfis brasileiros ativos na rede, e não parece que o crescimento irá parar por aí (estima-se que em 2018 esse número irá dobrar). Isso faz dessa rede social uma ótima plataforma de marketing, principalmente para empresas B2B (Business-to-business) que precisam chegar diretamente ao tomador de decisão dentro das empresas.
Mas apesar do LinkedIn ser um canal de marketing ótimo para empresas B2B, os contatos que acontecem lá dentro são inicialmente pessoais, um indivíduo conversando com outro, e por isso a abordagem deve ser feita com muito cuidado. Assim, iremos separar esse post em duas partes: diretrizes do marketing via LinkedIn e o passo a passo para fazer abordagens e atingir resultados acima da média.
1) Relações 99% pessoais
Apesar do principal intuito de usar o LinkedIn como canal de vendas seja a geração de negócios entre empresas, ele é basicamente formado por uma grande massa de pessoas que fazem conexões profissionais entre si. Por isso o passo fundamental para ter bons resultados é criar um perfil pessoal forte dentro da rede, e isso pode ser feito:
– Adicionando conexões e profissionais interessantes: adicione à sua rede todos com que já teve uma relação profissional e também pessoas interessantes dentro do seu mercado de atuação. Em média, depois que você alcançou 2 mil conexões, está indiretamente conectado (conexões de segundo grau) com 1 milhão de pessoas, o que possibilitará uma ampla gama de negócios no futuro.
– Preenchimento do perfil e referências: descreva em detalhes suas experiências passadas e o breve resumo de você, suas aspirações e seus resultados alcançados.
– Uso de palavras-chave para localização: exatamente! Assim como no Google, as pessoas procuram por especialistas em "Marketing via LinkedIn", por exemplo. Se você for um especialista nesse assunto (ou em qualquer outro) adicione essa palavra no seu perfil e aumentes as chances de você (e a sua empresa) ser encontrado.
– Recomendações: peça para que as pessoas com que trabalhou suportem as informações do seu perfil com depoimentos e recomendações (endorsements). Outra técnica que costuma funcionar é recomendar as pessoas pelas habilidades delas. Dessa forma elas se sentem à vontade para recomendar você pelas suas.
O marketing via LinkedIn não é uma tarefa que deva ficar a cargo do estagiário de vendas. Ele é uma ferramenta poderosa para conectar tomadores de decisão com outros tomadores de decisão, e quanto mais forte o perfil construído melhor serão os resultados alcançados.
Quanto mais forte o seu perfil, mais conexões ele tiver, mais alta será a repercussão da sua empresa. Lembre-se de utilizar também a ferramenta diariamente e propagar conteúdos interessantes, não somente aqueles que sua empresa está postando. Um perfil interessante é sempre mais visto do que um perfil "propaganda".
2) Resultados incríveis no longo prazo
Como não é possível construir um perfil forte no LinkedIn do dia para à noite (em geral leva anos), os resultados só irão aparecer no longo prazo. Não apresse essa parte: tentar espremer resultados, enviando spams para todas as pessoas que puder, irá apenas "queimar" um futuro mercado para sua empresa.
Uma abordagem de marketing via LinkedIn permite chegar diretamente aos tomadores de decisão, e por esse contato ser extremamente pessoal os resultados atingidos são muito superiores aos de uma típica campanha de e-mail marketing.
3) Rápido e pessoal
Seu primeiro contato com alguém no LinkedIn deve ser rápido e pessoal, sendo que a mensagem enviada deve responder às seguintes questões que irão se formar na cabeça do profissional com quem você deseja conversar:
– Quem é que está entrando em contato comigo?
– Porque está entrando em contato especificamente comigo?
– Qual o próximo passo (reunião, conversa, café, etc..)?
Não explique em três longos parágrafos os serviços que sua empresa presta, esse não é o momento certo para isso. Seu objetivo com essa primeira mensagem é causar uma boa impressão e mostrar que você fez sua pesquisa e não está enviando um spam qualquer.
Para ajudar nesse contexto, neste post damos dicas e exemplos práticos de e-mails de prospecção. Apesar de ser um canal diferente, pode ser útil na hora de fazer marketing no LinkedIn.
Para encontrar empresas que podem se interessar pelo seu produto no LinkedIn, primeiro defina:
– Região do país
– Setor da empresa
– Número médio de funcionários que ela deve possuir
Como exemplo, vamos supor que estamos buscando empresas na região de Curitiba, que atuam no mercado "marketing e publicidade" e possuem de 11 até 50 funcionários. Com esses dados em mãos, siga as indicações abaixo:
1) Entre na página do LinkedIn, e na área logada, clique na lupa de pesquisa:
2) Depois clique em "Companies" no menu à esquerda:
3) Selecione a região do país, primeiro clicando em "Add" e depois escrevendo que região deseja englobar na pesquisa:
4) Selecione o setor da empresa e o número médio de funcionários:
5) Veja o número de empresas filtradas e descubra mais detalhes sobre cada uma entrando em suas páginas
Para nossa pesquisa exemplo, tivemos 42 resultados de empresas que estão localizadas na região de Curitiba, trabalham no setor de publicidade e propaganda e possuem de 11 à 50 funcionários (e essa é uma estimativa bem razoável do tamanho do seu mercado na região).
Se você já conhece uma gama de empresas que deseja contatar, basta entrar no LinkedIn, digitar o nome da empresa na "barra de pesquisa", e depois acessar a página da empresa para encontrar o tomador de decisão.
Com uma lista de potenciais empresas para contatar, você precisa definir quem é a melhor pessoa lá dentro para iniciar uma conversa. Esse individuo normalmente é seu buyer persona, que nada mais é que a pessoa que irá analisar o seu produto e definir se ele agrega valor ou não a organização e se vale a pena adquiri-lo.
Assim, se você definiu que a pessoa certa para contatar é o Diretor de Marketing das empresas, entre na página de cada uma, clique em "see all" e encontre-o.
Escreva uma mensagem pessoal (NÃO envie spam para todos os funcionários da empresa) por meio de um convite para se conectar. A mensagem inicial deve ser curta pois o limite para ela são 300 caracteres. Como exemplo, temos diversos conteúdos sobre prospecção de leads, que podem ajudar na linha de raciocínio para o contato. Confira esse podcast sobre o tema:
Depois que ele adicioná-lo você poderá enviar uma mensagem com mais detalhes para explicar porque um contato entre vocês será benéfico para ambos, e sugerir uma conversa para se aprofundar no serviço / produto que sua empresa pode oferecer.
Apesar de trabalhoso, essa forma de marketing via LinkedIn traz os melhores resultados no longo prazo para você e seus futuros clientes!
Veja também nosso webinar sobre Marketing de Conteúdo para escalar Vendas:
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