4 perguntas para criar relacionamento e gerar valor ao cliente em uma venda consultiva - Rotina de Vendas
Por Stefanie Alexandra
4 perguntas para criar relacionamento e gerar valor ao cliente em uma venda consultiva
A Venda consultiva é um processo de vendas bem diferente do tradicional, onde o vendedor se preocupava apenas em vender e "empurrar" seu produto sem saber se o cliente realmente precisava dele. Em uma venda consultiva o vendedor realmente atua como consultor, realiza um diagnóstico real, entende o momento do cliente e define, junto com o cliente, se a solução é o produto ou o serviço oferecido.
Mas, como fazer isso, se você tem um produto ou serviço muito bom para o público que você busca atingir? Então não irei tentar convencer meu potencial cliente que tenho o produto ideal para ele? Calma aí, vamos por partes.
Não importa o tipo de negócio que você tenha, na venda consultiva, temos que, na realidade, educar o nosso público sobre o nosso produto ou serviço, ao invés de, simplesmente, oferecer e tentar vender algo. E, então, criar um relacionamento com ele, pois precisamos gerar valor ao cliente sobre aquilo que estamos oferecendo.
E faremos isso utilizando uma técnica chamada The D.O.S Conversation, do livro de Dan Sullivan, de mesmo título. Que traduzido significa 'A conversação sobre Perigo, Oportunidade e Solução'. Dan Sullivan diz que este método, por princípio, utiliza 4 perguntas para envolver o cliente, criar relacionamento e gerar valor a ele sobre seu produto. Vamos falar um pouco sobre elas para ajudar você a gerar mais valor na hora do pitch com o cliente.
1 – Se nos encontrarmos daqui a 3 anos, o que precisa ser real para você me dizer que você está feliz com o resultado da sua empresa?
Por que fazer essa pergunta ao cliente? Porque fazemos ele pensar no futuro. A maioria das pessoas não sabem o que precisa ser real em 3 anos para elas estarem satisfeitas com o resultado da sua empresa.
A pessoa provavelmente nunca parou para pensar nisso, e se você é quem está ali para ajudar ela a encontrar essa resposta, seu cliente irá escutar com mais atenção o que você tem a dizer.
Claro que isso não é um roteiro que você deve seguir a risca, mas você deve fazer o cliente visualizar as respostas sozinho, após perguntar onde ele espera estar em 3 anos, há algo que ele vai encontrar: os desafios. Por isso a próxima pergunta será:
2 – Quais são os obstáculos que podem impedir você de chegar aonde você quer nesse tempo?
Pois todas as pessoas, assim como as empresas, encontram desafios no caminho para o sucesso esperado. Faz parte o cliente pensar quais deles são mais agravantes para a estratégia da empresa e traçar alternativas. E aí vem a terceira pergunta:
3 – Se você superar esses obstáculos que podem te atrapalhar, que tipo de oportunidades aparecerão para você?
Aqui você começa a dar uma luz no fim do túnel para o seu cliente, pois nem todas as perguntas precisam fazer ele ficar preocupado. A ideia é fazer ele pensar no caminho que ele trilhará até onde quer chegar, e se ele estará preparado para agarrar as oportunidades que podem aparecer.
E então finalizamos com a pergunta final, que irá dar o gancho perfeito para um pitch de geração de valor do seu produto:
4 – Quais as habilidades, conhecimentos, e ferramentas que você pode usar para conseguir superar esses obstáculos, aproveitar essas oportunidades, e realizar a sua visão em 3 anos?
Se trabalhamos essa entrega de valor para o cliente, e ela é aplicável ao nosso negócio e produto, criamos relacionamento, criamos uma proposta de valor diferenciada para ele, e ele estará pronto para ouvir sobre a solução que você pode oferecer a ele! E agora sim pode partir pra solução que você tem pro seu cliente, e boas vendas!