O que é uma venda de impacto? - Comunidade CRM
O que é uma venda de impacto, venda de impacto pelo próprio nome, impactar o consumidor final.
Você saberia me dizer em qual momento presenciou uma venda de impacto em sua vida? Eu vou dar alguns exemplos aqui de como um vendedor tentou te impactar por meio das vendas de impacto.
Sabe aquela hora em que estava em uma reunião, ou jantar com a família e de repente o telefone toca, e aparece uma atendente de oferecendo um super desconto e com uma porção de brindes, e até brindes que não tem ligação alguma com o serviço que estava sendo vendido por telefone, pois bem, esse vendedor estava querendo te vender através da técnica de vendas de impacto.
Outra técnica que vemos, com muito mais frequência é em lojas, seja de eletrodomésticos ou casas de móveis, principalmente. Quando você chega com uma necessidade de comprar um produto e o vendedor vai te ouvir e procurar pelo produto ideal para te vender e que vai te suprir todas as suas necessidades, nessa hora ele vai identificar e fazer o seguinte, por exemplo, se o produto estava à venda por R$ 2000,00, ele vai virar para você e dizer, olha fulano, eu consigo melhorar esse valor por apenas R$ 1500,00, Vamos lá finalizar a compra? pois esse valor é somente para essa oferta.
Essa é uma das formas mais recorrentes de impacto, do vendedor fazer com que o comprador tenha a sensação de que aquela é oportunidade única e se não aceitar os seus problemas vão continuar e ainda não terá os benefícios de custos ou brindes que estavam sendo postas em jogo.
Agora que você sabe como o que e a venda e impacto e os momentos em que vendedores tentaram te impactar, eu vou te mostrar como aplicar em seu negócio a venda por impacto.
Fatores que deve levar em consideração na hora de impactar
Antes precisamos entender o processo que era feito para vender antigamente, já não é mais tão eficaz quanto era nos dias de hoje, pois essas técnicas já foram muito muito aplicadas e os compradores de modo geral já sabem quando eles estão sendo impactados pela técnica da venda de impacto para tomarem as suas decisões de vendas.
As conversões de brindes e descontos para aquela hora, aplicados hoje, só vai fazer com o que seu consumidor pense que está desesperado para realizar a venda, e quando ele percebe, ele se volta até o vendedor explorando mais descontos e brindes que ele puder, então, entenda que a técnica pode até funcionar, no momento certo e ela tem que ser verdadeira, pois por ser uma técnica muito antiga, os consumidores do dia de hoje, não caem mais nessa técnica tão facilmente.
Não venda produtos para consumir
Não venda um produto sem que ele for dar um retorno para o seu cliente, o mundo mudou, parece um velho clichê, mas o cliente de hoje ele sempre tem uma finalidade em usar um determinado produto
E quando eu falo, não venda produtos para um simples consumo, aquele produto em que o cliente compra, usa uma vez e depois não usa nada, aquele produto só foi comprado para não perder uma oferta, e no final o cliente vai continuar com os mesmos problemas do seu dia a dia e seu produto não irá impactar de forma alguma e por isso eu nós reforçamos a ideia para que você gere mais valor para o seu prospecto.
Sondagem e análise do perfil do cliente
A sondagem do cliente é imprescindível para que descubra qual aspecto seu cliente tem e o que é mais importante, e pontos que são importantes para ele ao adquirir o seu produto, como por exemplo, o perfil do seu prospecto é um perfil feminino e empreendedora, onde o que para ela o mais importante é estar bem elegante em eventos de negócios.
Tendo tudo isso em mente, você nesse mesmo exemplo, irá mostrar peças de roupas com grife e mais discretos e profissionais, que irá causar um grande impacto em suas reuniões e dar mais conforto, por exemplo.
Conheço muito os detalhes do seu produto, porque você está vendendo aquele produto, o que produto que está vendendo, realmente tem um bom feedback dos seus compradores, o que eles se queixam e também quais são os pontos positivos que eles tiveram ao adquirir.
Analise cada detalhe, pois nessa etapa você irá ter uma visão clara sobre o que está vendendo, não simplesmente a venda por ser uma venda.
Crie relacionamento para causar um impacto
Quando falo em criar relacionamento com o cliente, é fazer com que ele se sinta em casa, fale a mesma língua que ele, entenda-o perfeitamente, quais são as coisas que não os deixam dormir a noite, e por que o seu cliente veio te procurar.
A maioria dos cliente, quando procuram por um tipo de serviço ou produto, podem ter a certeza que o objetivo deles não está finalmente no produto, como por exemplo, uma pessoa vai até uma loja de eletrônicos e procura por celulares, mas a pergunta que fica, porque ele está ali buscando o celular? parece um pouco óbvio mas os motivos podem ser os mais diversos, já que hoje o celular tem várias finalidades. Ele pode ter o objetivo de ler e mails, tirar fotos ou gravar vídeos, usar o celular para jogar, entre outros.
Então perceba, o quão abrangente é o interesse final ao estar adquirindo um produto como um celular. Se você ofertar um produto que não satisfaça o seu desejo final, pode resultar o fracasso da não venda e como também se acertar irá criar um grande relacionamento com ele, e um possível retorno a sua loja, pois terá confiança em voltar, porque você o conhece muito bem e sabe de suas necessidades.
Quantidade não é qualidade na venda de impacto
Não procure vender por pressão e sim pela qualidade da venda, não saia empurrando brindes e mais brindes, em cima de promoções, por que no final, você pode até vender, mas essa venda pode fazer com que o seu consumidor final, não se sinta satisfeito e nunca mais volte e ainda espalhe coisas ruins da sua empresa pelo péssimo produto que simplesmente o empurrou, então pense bem e com coerência.