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Como e porque formar uma equipe campeã em vendas
Hoje a concorrência é grande e provavelmente há muitos produtos similares concorrendo com os seus. O que vai diferenciar a sua loja ou empreendimento dos outros é a forma como os seus funcionários se relacionam com os seus clientes. Para que você se diferencie da concorrência é necessário formar uma equipe campeã em vendas.
Mas o que é uma equipe campeã de vendas? É aquela em que todos os integrantes, os funcionários da loja, conhecem os produtos a fundo, estão motivados para vender, têm iniciativa e, sobretudo, sabem se relacionar de maneira exemplar com cada cliente que entra na loja a ponto do cliente voltar não só pelo produto, mas também pela qualidade do atendimento e atenção que recebeu.
Para que uma equipe seja campeã em vendas, seus integrantes devem possuir as seguintes competências:
Conhecimento sobre produtos, cultura, missão e valores da loja ou rede de lojas e conhecimento sobre os clientes-alvo.
100% de disposição para servir, dar atenção e prestar um bom atendimento ao cliente
Capacidade de influência e persuasão
Criatividade, iniciativa, determinação e perseverança
Análise crítica, planejamento e organização
Empatia: capacidade de ouvir, entender e se relacionar com pessoas diferentes
Postura profissional apropriada para lidar com os clientes-alvo.
Obviamente algumas competências não são encontradas em qualquer pessoa. Quem não consegue enxergar valor nas pessoas, nos relacionamentos, não conseguirá ser empático nem prestar um bom atendimento, por exemplo. Por isso, é fundamental que a formação de uma equipe campeã em vendas tenha início na seleção das pessoas.
Portanto, os líderes do empreendimento, os proprietários e/ou gerentes devem ter a capacidade de determinar quais são as competências comportamentais ideais dos seus funcionários e conseguir identificá-los no ato da contratação para evitar contratempos e prejuízos financeiros tanto de cunho trabalhista quanto de perda de clientes por causa de admissões mal feitas. Caso não consigam fazê-lo é recomendável contratar especialistas no assunto. O investimento mais do que compensará os prejuízos decorrentes de más contratações.
Após uma contração eficaz é necessário ainda motivar e remunerar de forma justa os integrantes da equipe, mas este é assunto para outro artigo!
Claudia Piereck da Cunha é Diretora Executiva – Learning and Development da Meta Executivos – Grupo Meta RH. Consultora, coach e palestrante nacional e internacional em desenvolvimento de recursos humanos. Presta consultoria para diversas empresas nacionais e estrangeiras.