Muitas empresas penam na hora de desenvolver o plano de marketing. De fato, essa não é uma tarefa fácil, pois é nessa hora que surgem questões essenciais para definir o rumo da empresa em curto e em médio prazo.
A criação desse documento é complexa e, geralmente, muito demorada. No entanto, sem ele a empresa fica sem direcionamento ou mensuração em suas campanhas publicitárias — fatores essenciais para o aperfeiçoamento das estratégias.
Pensando nisso, listamos aqui alguns pontos que devem ser considerados na hora de elaborar o seu plano de marketing industrial. Acompanhe!
Faça uma análise situacional
Nesse ponto, é preciso detalhar tudo o que marketing da sua empresa tem feito. Quais são as campanhas que estão dando — ou deram — os melhores resultados?
Perguntas como "quais ofertas cativaram mais o meu público?" e "qual segmentação conseguiu atingir as pessoas certas para os meus produtos?" são importantes nessa fase.
Dessa maneira, será possível tirar proveito da experiência adquirida ao longo do tempo.
Considere aperfeiçoar seu website
O site de uma empresa é a sua referência no mundo online, portanto, você precisa que ele seja responsivo. Funcionar adequadamente em todos os dispositivos que acessem a internet como notebooks, smartphones e tablets, é essencial. Afinal, o seu público deve poder acessá-lo, da forma que melhor convier a ele.
Agora, se você vende para empresas de outro país ou pretende fazer isso no futuro, talvez seja a hora de considerar a criação de uma versão em outra língua para o seu conteúdo.
O inglês é universal, mas dependendo de seu público, considere o espanhol e o francês também.
A otimização do seu site, além de melhorar a experiência do usuário, também colabora para subir a sua empresa nos ranqueamentos dos mecanismos de busca como o Google e o Bing.
Pense em segmentar sua comunicação
O setor industrial tem que lidar com um leque grande de diferentes públicos: distribuidores, revendedores, fornecedores, entre outros.
Cada um desses clientes têm uma relação diferente com a sua empresa. Por isso, ao segmentar suas ações de comunicação, você acaba por ganhar em tempo e efetividade.
Uma dica importante é criar um banco de dados com divisões estabelecidas para cada público.
Assim, fica mais fácil enviar propostas e ofertas para as pessoas certas e no momento certo.
Investigue novas ferramentas e mídias
A hora de criar o plano de marketing é o momento ideal para descobrir estratégias inovadoras.
O marketing digital tem uma cartela de opções que devem ser levadas consideradas nesse sentido. Podemos citar o e-mail marketing, campanhas de mídias em redes sociais e, em especial, a prática do Inbound Trade.
É preciso evidenciar que a criação de conteúdo digital aliado ao trade marketing já é uma realidade nas campanhas B2B (marketing entre empresas).
Considere criar um blog com postagens, textos e imagem que irão cativar seu público e te ajudar na hora de fechar negócios.
Técnicas de Inbound Trade podem ajudar empresas do setor industrial a vender mais e também a fortalecer a sua marca
Defina um orçamento para o plano de marketing
É impossível pensar em plano de marketing sem considerar o custo que ele acarreta.
Cada empresa trabalha com uma porcentagem diferente em relação aos seus lucros para chegar nesse número.
É preciso calcular a taxa de Retorno sobre o Investimento — de cada ação de marketing e combinar as projeções com números de vendas atuais.
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Artigo produzido pela equipe de Redação Adnews
Desde que as redes sociais se tornaram tão populares, a internet não parou mais de ser bombardeada com séries de eBooks e cartilhas dizendo o que fazer ou não nesses ambientes digitais, levando as pessoas que trabalham utilizando Facebook, Twitter e afins sentirem que estão pisando em ovos na hora de criar conteúdos.
O resultado disso é que muitos mitos sobre a funcionalidade da mídia social circulam pela internet.
Por isso, a especialista no assunto Gisele Giardelli, Country Manager do DeeMe, aplicativo que é mistura de WhatsApp, Instagram e Snapchat, separou alguns conceitos que são bastante difundidos, mas nem sempre são tão verdadeiros.
Embora essa dica tenha uma boa intenção, ela não funciona muito bem, principalmente se sua página/blog tem alcance global.
O ponto é que a internet conecta o mundo inteiro, e o mundo todo não funciona no mesmo fuso horário.
O seu conteúdo pode ser visto às 11h da manhã por alguém no Paraná, mas aparecer na tela do celular de um usuário em Londres às 17h do mesmo dia.
Então, a lição que fica é que o que importa mesmo é um bom conteúdo.
Uma ferramenta que pode ser uma mão na roda para você é o "Simply Measured", que mostra a você qual é o horário que seus visitantes mais acessam o seu conteúdo.
Assim, com esse dado, você pode justificar a postagem em determinado horário.
Talvez esse mito tenha nascido junto ao boom do Twitter.
Com a facilidade de postagem e enorme quantidade de conteúdo disponível na plataforma de microblogging, aparentemente, as pessoas sentem que se não postarem a todo o momento elas serão esquecidas.
Isso resulta num quadro complicado: as pessoas começam a postar tudo o que vem à cabeça e, na maioria das vezes, o conteúdo publicado é sofrido.
A dica aqui é apenas escrever conteúdo quando você realmente tiver algo a dizer. Ao pensar em um post, pergunte a si mesmo: "eu leria isso?". Se a resposta for não, melhor pensar em uma ideia melhor.
Com menos pessoas engajando na plataforma, você tem mais espaço para divulgar suas ideias.
E sejamos otimistas: tem muito usuário por aí com milhares de seguidores, mas com uma baixa taxa de retweets. Isso mostra que se você interagir com esse usuário, as chances de você ser bem-sucedido no contato são grandes. Assim, você também poderá chamar atenção para seu conteúdo e ganhar mais seguidores.
A receita para o sucesso na internet é trabalhar duro, sem descanso. Essa afirmação é, em partes, verdadeira, mas só isso não é suficiente.
Ter uma posição de destaque em um nicho/segmento, muita criatividade, boa dose de personalidade e conteúdo interessante são apenas alguns elementos indispensáveis para ter uma boa visibilidade na internet.
É claro que você precisa se dedicar muito para que sua iniciativa dê certo, porém, se seu conteúdo é ruim ou igual aos milhares de blogs por aí, você só estará desperdiçando seu tempo.
Em resumo: estude a plataforma na qual você quer construir seu império online e descubra como se destacar do mar de conteúdo que há por aí.
Crie bons conteúdos e seja consistente. Não se preocupe, tudo dará certo.
Artigo produzido pela equipe da AdNews
Quem acompanha o nosso blog sabe que um dos primeiros passos ao planejar as ações de marketing digital de um cliente é identificar a persona dele, assim é possível entender bem o público e realizar ações segmentadas de acordo com os seus interesses e necessidades. Essa é uma etapa fundamental do processo, mas ainda é apenas o começo.
Para oferecer uma estratégia completa e conseguir apresentar resultados concretos, é preciso conhecer – e utilizar – o funil de vendas (ou funil do marketing). Mas afinal, o que é o funil de vendas?
Ele é formado por estágios que contabilizam desde o número de visitantes do site, no topo do funil, até aqueles que virarem clientes.
Na metodologia de Inbound Marketing focamos em 4 estágios principais: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. Neste post vamos considerar um estágio intermediário, Leads qualificados, para facilitar o processo entre as etapas Leads e oportunidades.
O primeiro passo é trazer o público para o site do cliente e para isso podem ser adotadas diversas estratégias, como: produção e otimização de conteúdo (SEO), anúncios em mídias pagas, presença em redes sociais, participação em outros sites (guest posts) e etc.
Nesse estágio o site recebe o mais variado tipo de visitante, desde curiosos até os que já estão buscando por uma solução específica.
Disponibilizar conteúdo em um blog é uma excelente maneira de atrair visitantes qualificados e estar bem posicionado nas buscas do Google.
Além, é claro, de passar sensação de credibilidade ao visitante, uma vez que ele encontra as informações atuais sobre o que está buscando.
Se o blog tiver uma atualização frequente, com conteúdos de interesse do público, pode se tornar referência na sua àrea de atuação. Mais para frente neste post você vai ver outros benefícios do blog na conquista de novos clientes.
Para analisar essa etapa, é importante ter uma ferramenta para ver as páginas mais acessadas, os conteúdos mais visitados, a taxa de retorno das visitas e outras métricas essenciais para entender o comportamento do público e validar o planejamento de palavras-chave executado.
Como ainda não conhecemos quem são nossos visitantes, precisamos fazer com que eles se tornem Leads, ou seja, deixem seus dados e passem para o próximo estágio do funil.
A melhor maneira de fazer isso é capturar esses Leads por meio de formulários em páginas que oferecem algo em troca (Landing Pages), como eBooks, webinars, infográfico e outras ofertas.
Nem todos os visitantes que chegam ao site estão no momento de compra, alguns podem estar pesquisando soluções ou ainda nem ter ideia que precisam comprar o serviço/produto do seu cliente. Por isso é importante entender quem qual estágio da jornada de compra eles se encontram para avançá-los nesse processo.
Com Landing Pages é possível obter informações valiosos do público do cliente, como seu email, nome e interesses, por exemplo, facilitando um contato posterior.
O relacionamento que será construído a partir daí é que vai determinar se o visitante irá desenvolver um interesse pela solução e virar um cliente (seja por uma compra ativa ou por uma abordagem de sucesso da equipe comercial do cliente no fim do funil).
Para entender se as ofertas geradas estão de acordo com que o público está buscando, acompanhe as taxas de conversão de visitantes em Leads, tendo em mente que a média de mercado gira em torno de 20%.
Apenas gerar Leads não é o suficiente, já que o objetivo final é gerar mais vendas para o cliente. Por isso a próxima etapa do funil são Leads Qualificados.
Nesta etapa intermediária que coloquei aqui, iremos trabalhar apenas os contatos que podem trazer retorno financeiro para nosso cliente e chegar ao estágio final: vendas.
É trabalho do time de Inbound Marketing fazer a qualificação dos Leads existentes na base para que sejam trabalhados como oportunidades (próximo estágio).
Antes de tudo deve ser acordado qual é o perfil de Leads que devem ser repassados para a equipe comercial do cliente.
Cada empresa terá seus critérios, que podem ser tamanho da empresa, segmento, número de materiais baixados (pois indicam o interesse do Lead) e etc.
Este gráfico de qualificação mostra como determinar os Leads qualificados. Deve-se analisar dois eixos: o perfil (fit) do cliente e sua intenção de compra.
Por exemplo: um Lead se encaixa no perfil ideial do cliente, que é diretor de finanças de empresas grandes. Ele estará bem posicionado no eixo Y, então deve-se analisar o eixo X.
Se ele só baixou um material e ainda um material introdutório, o que mostra que ele está no início da jornada de compra, ele não é um Lead qualificado e deve ser trabalhado relacionamento para que chegue nessa etapa.
Por outro lado, se um Lead tiver alto interesse de compra, mas não estiver de acordo com o perfil do público que o seu cliente deseja (for um estudante, por exemplo), ele também não está qualificado (e nesse caso nem adianta apostar em relacionamento), pois ele está abaixo da linha "não qualificados" no eixo Y.
Uma ferramenta de Lead Scoring pode fazer esse processo de qualificação de maneira automatizada a partir de parâmetros como: cargo, segmento, tamanho da empresa, localização, nível de interação, interesse de compra, etc.
Lembra que lá no começo falei que o blog seria importante outra vez? Esses conteúdos podem ser muito bem explorados durante o relacionamento com os Leads, ação que os torna qualificados.
O envio de email marketing com sugestões de conteúdos do blog, assim como eBooks, webinars e etc são excelentes para encaminhar os Leads pela jornada de compra.
Quando os Leads estão prontos, podem ser passados ao time de vendas.
Aqui entendemos que o Lead já está pronto para ser abordado de forma comercial, pois atende um perfil adequado e demonstrou interesse no negócio do cliente.
Chegou a hora de entregar essas oportunidades para o time de vendas dele.
Para o processo fluir bem, é importante que essa passagem aconteça de maneira estruturada e que todas as informações de interação realizadas pelo marketing possam contribuir para o sucesso do primeiro contato comercial.
Isso pode ser feito por meio de planilhas ou softwares com integração com CRM, assim todas as informações presentes no histórico do relacionamento são passadas para o vendedor, que pode ir direto ao ponto de interesse do Lead e ter mais chances de torná-lo um cliente.
A equipe de vendas deve ter conhecimento dos assuntos abordados por marketing, dos conteúdos que ele consumiu e saber como abordar aquele perfil de Lead que não necessariamente solicitou um contato comercial, mas já demonstrou interesse em uma solução como a que será ofertada.
Para quem trabalha com número de oportunidades como entrega final para o cliente, procure analisar constantemente a qualidade dos Leads passados para o time de venda e a taxa de conversão em clientes e, com isso, identifique possibilidades de fazer melhorias e entregar cada vez mais Leads que atendam a necessidade da empresa, aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) e a satisfação do cliente.
Esta é a etapa que geralmente a agência possui menor atuação, mas ter a informação de quais Leads se tornaram clientes e conhecer todo seu processo no funil de vendas, ajuda a entender quais ações estão trazendo retorno real ao cliente (faturamento).
Ter uma visão completa do funil permite visualizar métricas importantes e mostrar ao cliente as entregas feitas e provar o valor do seu trabalho.
O cliente enxerga que o investimento realizado na contratação da agência gera um retorno positivo ao seu faturamento, de maneira direta –possibilidade de aumentar seu escopo de serviços!
Ainda pensando nesta etapa, é possível propor ações de pós-venda para reter e fidelizar clientes, fazer upselling e/ou cross-selling, aumentar as chances de uma nova compra e indicações de novos clientes.
Essas ações costumam ter um CAC (custo de aquisição) muito menor e trazem grande retorno financeiro, em faturamento para o cliente.
Para fazer uma análise do comportamento do funil de vendas do seu cliente e encontrar pontos de melhoria para levar o maior número de visitantes até o estágio de clientes, disponibilizamos uma ferramenta gratuita e eficaz o Funil do Marketing, em parceria com a Contentools.
Redação: Karyn Serratine
Se você faz alguma ação de Marketing Digital, precisa entender que os investimentos no Google AdWords e Facebooks Ads, não vão ser tão eficazes (pra não dizer que não vão dar em nada), se você não levar em conta o Tripé do Inbound Marketing.
Não é um conceito novo. É uma afirmação. É a mesma coisa que você comprar um carro que atinge 380 km por hora em 12 segundos, sendo que você vai andar com esse carro numa cidadezinha do interior, onde só tem ruas de barro, cheias de buracos e, além disso, você só pode usar o carro nos fins de semana.
Ou seja, você investiu um bom dinheiro numa ferramenta que não vai te te trazer benefícios nenhum, pois você não tem como aproveitar o máximo dessa máquina fantástica.
Neste artigo, falaremos sobre o conceito de Inbound Marketing e como ele se compõe, para obter melhores resultados, de três partes distintas: Marketing Digital, Marketing de Conteúdo e a Automação de Marketing.
Para isso, exploraremos os conceitos e mostraremos, principalmente, a importância disso no mundo contemporâneo conectado e moderno, onde houve uma mudança no perfil do consumidor.
Ficou interessado? Informe-se no nosso artigo!
Podendo ser traduzido como Marketing de Atração, esse termo foi cunhado pela primeira vez em 2013 pela Hubspot, uma das principais empresas do setor.
Esse método veio para contrapor as formas tradicionais de se fazer Marketing em que o seu público está consumindo um determinado conteúdo e é interrompido para ser informado sobre o seu produto ou serviço.
O Inbound veio para inverter essa ordem, trazendo primeiro o conteúdo de relevância para o seu público e, como consequência dele, vem a exposição da marca.
Além disso, o Inbound Marketing é, em média, 62% mais barato que o Marketing Tradicional e leva em consideração que 9 em cada 10 consumidores virtuais usam a internet para se informar antes de fazer uma compra.
Essa forma de se fazer Marketing é apoiada em um tripé que a sustenta: o Digital, o de Conteúdo e a Automação.
Vamos entender cada um deles para que você possa saber como consolidar bem o seu trabalho de Inbound.
Apesar de ser um dos principais componentes do Inbound, o Marketing Digital não está abaixo dele. Na verdade, está mais para o contrário.
O Marketing Digital nasceu junto com a própria internet e ele pode ser resumido em toda forma de se expressar no ambiente digital. Dentre essas formas, encontra-se o Inbound.
O Marketing de Atração (Inbound Marketing) nasceu dentro do ambiente digital, tendo-o como premissa e dependendo dele para se sustentar. Por isso, o Digital é um dos seus pés.
O Marketing Digital vai desde os banners nos portais de grandes notícias até um tweet feito por uma marca. Ele permeia todos o processo de se fazer Inbound, sendo de fato, a plataforma em que todo o trabalho de comunicação entre a sua empresa e o cliente se desenvolverá.
Se o Marketing Digital é a base, o de Conteúdo é o motor da sua estratégia. É por ele que o Inbound acontece e é nele que você ou sua agência digital passará mais horas se debruçando.
Como dissemos, o Inbound parte do princípio de criar algo relevante que atraia a atenção do seu cliente. O estudo que organiza e gerencia essa forma de se criar um conteúdo atrativo é o Marketing de Conteúdo.
Essa área nova no Brasil e no mundo só começou a ganhar força em 2015, mas hoje, várias empresas já praticam seus princípios e, melhor, já cultivam grandes resultados por meio dele. O Marketing de Conteúdo racionaliza o processo de se criar conteúdo, dando-lhe força e direção para atingir seus objetivos comerciais.
O Marketing de Conteúdo parte de um conceito chamado "Funil de Vendas", que estuda profundamente seus clientes e os transforma em "Personas". A partir daí, cria-se conteúdos direcionados com foco no que seu público quer ler, ver ou ouvir e transforma-o, de completo desconhecedor da sua empresa em um potencial cliente (chamado lead). Até ele, de fato, tornar-se alguém que traga algum retorno financeiro para o seu negócio. Tudo isso com um custo, muitas vezes, menor que o do Marketing Tradicional.
O Marketing de Automação é o grupo de definições e processos feitos por meio de softwares para gerenciar todo o processo de Inbound.
Nascido apenas como uma plataforma para controlar os leads de forma mais simples e rápida, a Automação se expandiu para todo um conceito de segmentação de pessoas para fazer uma comunicação ainda mais direcionada. Consequentemente, mais assertiva, diminuindo os custos, o tempo e os esforços das equipes, tanto de Marketing quanto de Vendas.
Assim, cria-se uma verdadeira máquina de vender, com alto índice de eficiência, mas com um toque humano que permite a relação entre empresas, seus clientes e proporciona o aprendizado.
Hoje, com as novas demandas que os consumidores têm, não basta ter um bom produto em mãos e uma forma criativa de vendê-lo.
Os públicos estão se tornando seletivos ao conteúdo que absorvem, que se expõe e as novas formas de comunicação estão permitindo essa seleção para eles.
O jeito não é ir contra a tecnologia, mas usá-la ao seu favor e se adaptar aos novos tempos e às novas necessidades do seu público.
O desejo de compra sempre vai existir. Mas as formas de se transmitir esse desejo é que tem de se adequar aos dias e às tecnologias em que estão inseridos.
Crie algo relevante, que ensine e agregue ao seu público. Essa é uma das formas mais promissoras de se fazer isso.
Com bastante conhecimento sobre as possibilidades que o Marketing Digital proporciona, uma boa execução dos princípios de Conteúdo e o uso correto de Automação, sua empresa está pronta para executar uma estratégia de Inbound com eficiência e assertividade.
O importante é entender bem cada conceito e ter uma equipe especializada para planejar e executar cada passo do plano para o seu negócio com qualidade e foco nas vendas.
O nosso artigo lhe ajudou? Deixe seu comentário com sua dúvida ou opinião e boa sorte na sua nova estratégia!