Negociação para Administradores e Executivos - PDF
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Luciano Morais Marques
1 Negociação para Administradores e Executivos 15 e 16 de Dezembro de 2011 Academia da PwC Um curso com especial incidência sobre as competências essenciais da negociação para a alta direcção, centrada no papel dos quadros superiores e executivos.
2 Técnicas de negociação para administradores e executivos Partilhe a sua experiência prática com profissionais experientes! A concentração de clientes, os novos canais de distribuição e a transformação do poder negocial, originam uma maior complexidade na relação com os clientes e nas ferramentas de marketing e vendas disponíveis para garantir a rotação. Esta nova complexidade obriga a um conhecimento das opções disponíveis para a melhoria e maior profissionalização da capacidade de negociar. Não dominar estas técnicas originará, no tempo, menor competitividade e menor rentabilidade. Consubstancie a sua experiência prática com a partilha de uma consciencialização comum para as técnicas de negociação utilizadas na actividade profissional, sistematizando-as e discutindo formas de resolução de problemas decorrentes das interacções pessoais. Entenda o outro, as suas atitudes, comportamento e objectivos em sede de negociação. Tenha presente os objectivos finais a atingir, procurando, em formação, formalizar ideias práticas de abordar questões-chave para o sucesso e o desempenho eficaz nos processos de negociação. Este curso tem a duração de dois dias e será realizado a 15 e 16 de Dezembro de 2011, em Lisboa. Condições de inscrição Cliente PwC: IVA Público: IVA IVA à taxa legal em vigor Inscreva três profissionais da sua empresa e garanta um desconto de 10%. Para além de acesso a todos os manuais pedagógicos, o preço inclui ainda almoço e coffee-break nos dois dias, estacionamento gratuito e certificado de formação profissional. Formação de profissionais para profissionais! PwC 2
3 Programa Quando negociamos? Enquadramento Influenciar decisões, obter resultados Relações pontuais e continuadas Negociações formais e informais Consenso e opiniões divergentes Como negociamos? Estilos de negociação Negociação posicional dura e compreensiva Negociação a partir de critérios objectiva Tácticas do negociador objectivo Resultados eficazes Como organizar a negociação? Preparação da negociação Fases e a sua importância para o sucesso Depois da negociação o acordo Tácticas de como responder Controlo do processo e impasses Sucesso em negociação Decisão e negociação Posição e interesses a defender Factores críticos de sucesso Estabelecer objectivos e plano de acção Materializar o sucesso da negociação Especialista convidado José Vasconcelos-Sousa Master of Science in Management, com Tese, Sloan School of Management, Massachusetts Institute of Technology, Cambridge, Massachusetts, EUA, 1986.M.A. Planning (U of I, USA), 1981, Fulbright Scholar. Certificado pela Harvard Law School, Program of Instruction for Lawyers em Advanced Mediation, Mediation, Advanced Negotiations: Managing Difficult Conversations, Leadership in Multy-Party Negotiations. Certificado pela Harvard University, Program On Negotiation em Negotiation Pedagogy e Teaching Negotiation in the Corporation. Desde 1986 que actua como formador e consultor de empresas nas diversas áreas de negociação, desde negociações estratégicas e operacionais, na resolução de conflitos e em mediação. Trabalha em consultoria empresarial em projectos na distribuição moderna, inovação e propriedade intelectual, transferência de tecnologia e financiamento de projectos. Foi ainda VP e Director em Banca comercial e de investimento. Presidente da Mediarcom - European Mediation Association. Membro da direcção do American Club of Lisbon, onde leva a Direcção das Scholarship Awards e membro da direcção do MIT Alumni Club of Portugal. Autor dos livros O Que É Negociação e Mediação, tem colaborado com diversas instituições de ensino superior tais como a Universidade Nova de Lisboa, Universidade Católica, Universidade de Coimbra e Universidade de Aveiro. PwC 3
4 Formação para executivos A experiência da Academia da PwC Ao longo dos últimos dois anos, assegurámos formação profissional em Portugal a mais de quadros médios e superiores. Entre os principais programas de formação destacamos programas de formação à medida para empresas de referência. Só no último ano foram mais de 75 cursos intra-empresa. Para além de programas de formação à medida, o nosso portfólio conta ainda com vários programas de formação inter-empresas, em vários domínios do conhecimento, em áreas como fiscalidade, finanças, Sistema de Normalização Contabilística e, mais recentemente, liderança e negociação. Na perspectiva dos participantes, registou-se um incremento do seu nível de conhecimentos entre o início e o final do curso superior a 30%, o que significa que os conteúdos foram muito úteis profissionalmente. > 30% incremento no nível de conhecimentos 4 3 Iniciais Finais Nível de conhecimentos >100 programas à medida A escala utilizada foi a seguinte: [1] Muito insuficiente [2] Insuficiente [3] Regular [4] Boa [5] Muito Boa >75 >30 programas Programas de e inscrição abertas >175 programas realizados Sob a alçada da Academia, a equipa de formação da PwC tem desenhado, promovido e organizado, desde 2006/07, vários programas de desenvolvimento de competências para mais de 300 empresas diferentes em Portugal, incluindo algumas das principais empresas portuguesas e grupos económicos de referência no nosso país. Só em 2010, concretizámos mais de cem programas de formação técnica e comportamental, dos quais mais de 75 foram projectos à medida em diversos sectores de actividade da indústria aos serviços, sempre num contexto de formação de quadros médios e superiores e de profissionais especializados em parceria e estreita colaboração com os responsáveis dos nossos clientes. Essa experiência é acompanhada por uma atenção muito próxima à qualidade técnica e pedagógica do respectivo curso, dos monitores e formadores envolvidos no respectivo projecto bem como do respectivo incremento dos conhecimentos obtidos pelos participantes. PwC 4
5 Informações Academia dapwc Tel: Fax: Soluções formativas à medida Nuno Nogueira Tel: Fax: Lisboa Palácio Sottomayor Rua Sousa Martins, 1-2º Lisboa Porto o Porto Bessa Leite Complex Rua António Bessa Leite, º Porto PricewaterhouseCoopers - Assessoria de Gestão, Lda., Todos os direitos reservados. Neste documento PwC refere-se a PricewaterhouseCoopers - Assessoria de Gestão, Lda., que pertence à rede de entidades que são membros da PricewaterhouseCoopers International Limited, cada uma das quais é uma entidade legal autónoma e independente.
Centro de Formação e Investigação em Turismo da Universidade da Madeira CFIT-UMa Coordenado pelo Professor Doutor Josep-Francesc Valls
2017 3ª Edição Centro de Formação e Investigação em Turismo da Universidade da Madeira CFIT-UMa Coordenado pelo Professor Doutor Josep-Francesc Valls Formação para Executivos Gestão do Turismo 3ª Edição