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A venda acelerada
Por Raul Candeloro em 26 de março de 2018	
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Hoje quero convidar você a fazer parte de um projeto novo comigo. Na verdade, quero convidá-lo a fazer parte de um movimento. O codinome, por enquanto, é Venda Acelerada. A missão vai ser encurtar seu ciclo de vendas. Vou explicar como participar daqui a pouco. Mas, primeiro, deixe-me contar como essa ideia surgiu…
Outro dia, acordei cedo no sábado, como de costume, e depois de tomar café, liguei a televisão para assistir o jogo do Manchester City. Logo em seguida apareceu meu filho Rafael, que, chova ou faça sol, acorda às 7h da manhã (é assim desde que ele tem 10 meses de idade. Inclusive, sabemos que horas são pela hora que ele “aparece”).
O Rafa também adora futebol, mas detesta assistir os jogos. Ele prefere ver apenas os melhores momentos, pelo YouTube. Naquele dia, tivemos a mesma conversa que já tínhamos tido umas 15 vezes antes (se você tem filho ou filha, sabe com a repetição faz parte do nosso dia a dia):
– Pai, posso trocar de canal?
– Não, filho. Estou vendo o jogo.
– Mas eu queria assistir Netflix.
– E eu quero assistir o jogo. Assiste aí comigo, é do Manchester City, tem o Aguero, que você gosta.
– Mas pai, é muito chato… uma hora inteira e não acontece nada. Ficam passando replay e revendo jogada que não foi nem gol! É muito melhor assistir depois, no YouTube. Nesse tempo que você fica assistindo aí esse jogo chato, eu poderia ter visto TODOS os melhores lances, de TODOS os jogos, e ainda daria tempo de assistir Trollhunters na Netflix.
A lógica dele é forte. A relação custo x benefício de otimização do tempo é inegável.
Eu, mais velho, sempre fico dividido.
De um lado, acho que se perde muito quando aceleramos o processo. Entendo a velocidade e a aceleração como algo necessário. Por outro lado, fast food não é good food. Pelo contrário. Existem momentos e situações que exigem velocidade baixa, uma desaceleração. Não dá para achar que a vida inteira vai ser só “melhores momentos”. Acaba parecendo aquele filme Vanilla Sky, que tem o Tom Cruise no elenco (ou, para quem gosta de comédia, do The Truman Show, com o Jim Carrey). Mas que a aceleração está acontecendo é inegável. Isso manifesta-se de diversas formas:
– Indicadores de performance acelerados.
– Demandas aceleradas de clientes.
– Mudanças aceleradas de mercado e de concorrentes.
– Pressão constante por melhoria e resultados mais rápidos.
– Consequências mais rápidas da decisão (e da indecisão).
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Só para você ter ideia:
– A cada milissegundo uma pessoa baixa um aplicativo na app store da Apple.
– 2.400.000 e-mails são enviados por segundo.
– 60 mil buscas são feitas por segundo no Google (3.5 bilhões de buscas por dia!).
– 7895 tweets são publicados por segundo.
– 823 fotos são compartilhadas no Instagram por segundo.
– 2944 ligações são feitas no Skype por segundo.
– 72.288 vídeos são postados no YouTube por segundo.
Fonte: www.internetlivestats.com/one-second
Ou seja, enquanto você lia essa lista, tudo isso aconteceu umas quatro vezes. Mais uma agora, com essa frase. E contando! Mas vamos sair deste loop e continuar, senão a gente enlouquece.
Quando Gordon Moore previu que a capacidade de processamento de um transistor dobraria a cada ano enquanto cairia pela metade seu custo, já alertou para o mundo que entraríamos em um cenário novo. Novos chips, mais rápidos, potentes e baratos, facilitaram tudo. E complicaram tudo ao mesmo tempo, de tantas novas opções que se criaram.
Presente x passado
Hoje, ter 500 canais de TV é a coisa mais comum do mundo. Meus filhos não conseguem entender como um lugar não tem Wi-fi. Em alguns lugares, há mais celulares do que pessoas (pare para pensar nisso!).
Não muito tempo atrás, se eu quisesse comprar bolas de tênis para jogar uma partida com a Marília amanhã, precisaria me trocar, pegar as chaves do carro, sair de casa, dirigir, estacionar, descer, entrar na loja, achar as bolinhas, levar ao caixa, pagar, voltar ao carro e voltar para casa. Hoje, eu acesso a Amazon, clico em um botão (às 8h da noite) e amanhã, às 11h da manhã, as bolinhas estarão na porta da minha casa. Pare para pensar na logística disso.
Outro dia, a Walmart avisou que vai demitir milhares de pessoas das suas operações, todas em função de caixa. Entre as novas tecnologias que permitem que um caixa atenda mais rapidamente os clientes e faça as filas fluírem melhor, e as tecnologias de autoatendimento, que permitem que o próprio cliente faça seu check-out, você tem uma legião de pessoas que ficaram sem função.
Isso é complicado para a sociedade, mas não tem volta.
Não é um sindicato atrasado ou políticos demagogos e populistas que vão conseguir segurar esse tsunami que varre o mundo. É até pior: onde sindicatos e políticos não deixam a Uber entrar, por exemplo, taxistas não aceitam cartão de crédito. É tipicamente o que acontece com reservas de mercado. (Procure por “computadores cobra” e relembre um pouco de história empresarial, ou pesquise quanto custava um telefone no Brasil, e quantos existiam, quando estávamos sob o monopólio e reserva de mercado da Telebrás).
As mesmas pessoas que reclamam de um varejista desalmado, que demite uma parte da equipe para acelerar processos, depois reclamam porque a fila do caixa está lenta.
Precisamos entender o que está acontecendo e agir de maneira adequada. Como postei no Facebook tempos atrás, não é que a tecnologia substitui o ser humano, mas sim que o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe.
A evolução humana sempre foi assim. Tribos que sabiam fazer fogo venceram as que não sabiam. Tribos que sabiam guerrear venceram as que não sabiam. Tribos que sabiam plantar venceram as que não sabiam. Tribos que sabiam se organizar venceram as que não sabiam.
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Não vai ser diferente agora.
Imagino um conselho de velhos reclamando, em uma tribo antiga, que a tribo do lado estava inventando moda com um negócio chamado “fogo”, que isso era um absurdo, que deveria ser proibido, que nossos ancestrais nunca tinham usado fogo e tinham sobrevivido e prosperado sem aquela invenção maluca e que aquilo enfraquecia as crianças. Bom mesmo é comer carne crua e passar frio. Enquanto isso, a tribo do lado estava quentinha, comendo carne assada. Escolha em qual das duas ia querer morar. Vemos isso acontecendo todos dias.
Sim, existem modismos. Sim, existem personalidades diferentes e uma curva de adoção (Crossing the Chasm é uma excelente referência neste assunto). Mas eu diria que, hoje, na área de vendas, 99% das pessoas, das equipes e das empresas não estão usando ferramentas, aplicativos e mesmo processos fáceis, acessíveis e baratos. Muito mais por uma questão de mindset e acomodação do que outra coisa.
A aceleração é necessária por quatro grandes motivos:
1) Os clientes estão pedindo.
Você sabe que defendo que nem sempre o cliente tem razão, mas aqui a diferença é clara. Rapidez e agilidade são diferenciais.
2) Se os clientes estão pedindo, então é natural e óbvio que alguém comece a oferecer. Se não for você, vai ser um concorrente.
3) O processo de aceleração é, no fundo, um processo de otimização e de aumento de eficiência.
Em muitos lugares dá para acelerar e ter uma vida mais tranquila e organizada. As coisas são lentas porque são ineficientes, com processos burros. Muita burocracia desnecessária, muitas etapas desnecessárias, muito pouco cérebro aplicado de verdade a pensar profundamente em como melhorar algo. William Edwards Deming, guru da administração conhecido por ser um dos mestres na área da qualidade, disse algo de que gosto muito: “Aumento de qualidade é aumento de produtividade”. E aumento de produtividade é aceleração com classe, com elegância, com inteligência.
4) Essa busca de aceleração via melhoria/otimização é, no fundo, um processo de aprendizagem.
Em muitos casos, um processo de reaprendizagem. Reaprender é mais difícil do que aprender, porque você precisa “desaprender” primeiro – e, para o ser humano, é muito difícil reaprender. Inclusive, muitas vezes sinto que a maior barreira para mudar algo não é o novo processo em si, mas um temor/medo das pessoas de que ELAS vão ter que mudar. Talvez esse seja o ponto mais importante.
É fundamental lidar com tudo isso de forma eficiente – não apenas profissional, mas pessoal. A questão não é lutar contra o tsunami, mas pensar de forma inteligente sobre como lidar com ele. Não é trabalhar mais – é trabalhar menos, mas de maneira inteligente.
(Recado rápido e direto, talvez nem todo mundo goste, mas preciso falar: se você não acha que dá para fazer isso, ok – respeito. Mas, por favor, não atrapalhe quem está tentando. Se não vai ajudar, pelo menos não atrapalhe).
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A venda acelerada: 25 coisas que você pode fazer para acelerar suas vendas
Por isso estou lançando um projeto novo, chamado Venda Acelerada, e quero convidar você a participar dele.
Escrevi um e-book em que reuni 25 coisas que você pode fazer (na verdade, já deveria estar fazendo) para acelerar suas vendas. Você pode fazer o download clicando aqui.
Esse e-book é, no fundo, um manifesto, um chamado a ação, o começo de um movimento que acho extremamente necessário em vendas.
Cada uma das 25 sugestões que apresento para você melhorar seus processos de vendas tem uma reflexão rápida, um reason why (por quê?) e também um convite a você compartilhar as suas melhores práticas com a comunidade, para que possamos trocar boas ideias e melhorar a tribo toda (esse e-book vai virar livro em breve, e as sugestões mais interessantes podem ir para lá – é a sua chance de estar em um livro comigo).
Agora é com você!
Faça o download, dê uma olhada nas ideias, faça o teste para ver como sua empresa e seu processo de vendas estão em relação a tudo isso, compartilhe suas melhores práticas e comentários que considere pertinente e vamos juntos acelerar, de maneira inteligente, lucrativa equilibrada e humana nosso processo de vendas e nossos resultados na vida.
Depois me mande um e-mail (raul@vendamais.com.br) contando o que achou.
Abraço seguro e tranquilo em um mundo (cada dia mais) acelerado,
Raul Candeloro
Diretor
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