Funil de vendas - Entenda como funciona| Econsult
Muitos empreendedores têm dificuldade de lidar com os visitantes que chegam na empresa e convertê-los em clientes pois não possuem um funil de vendas bem estruturado. O Plano de Marketing é essencial para organizar melhor a relação entre a empresa e os futuros clientes, possibilitando aumentar o número e a satisfação de seus clientes.
O funil de vendas ou pipeline de vendas é uma ferramenta utilizada para estruturar o processo de vendas, ou seja, consiste em uma demonstração visual do processo de venda, desde o surgimento de um potencial cliente até o fechamento do contrato. Dessa forma, o funil de vendas é utilizado para organizar as oportunidades existentes para a equipe de vendas e evitar que você perca clientes.
O pipeline de vendas pode ser dividido em algumas etapas que são, basicamente, visitante, lead, MQL (Marketing qualified lead), SQL (Sales qualified lead) e cliente. Cada uma dessas etapas é de suma importância para que o processo de captação e venda seja menos dispendioso e mais efetivo.
O primeiro nível do funil de vendas: visitante. Os visitantes são aquelas pessoas que entraram no site da sua empresa, mas não chegaram a interagir diretamente, isto é, apenas passaram ou leram o conteúdo da página mas não realizaram nenhum cadastro. Nessa etapa os indivíduos passam a ter consciência sobre seu produto e conhecê-lo melhor. A melhor estratégia para abordar essas pessoas e levá-las ao próximo nível são as landing pages para disponibilizar conteúdos exclusivos.
Com as landing pages (páginas de cadastro) você conseguirá informações relevantes para contatos futuros com o potencial cliente, como nome, e-mail e até mesmo número de telefone. A partir daí tem-se uma abertura para começar o processo de qualificação e, consequentemente, o segundo nível: as leads.
As leads são aquelas pessoas que entraram no seu site e se interessaram pelo conteúdo. Agora consideram você como uma fonte de informação confiável e querem receber conteúdos mais direcionados. Essas pessoas devem ser alimentadas constantemente com conteúdos que gerem valor para elas. Isso facilita a identificação de problemas de forma mais eficaz, os quais você proporcionará a solução por meio do seu produto ou serviço.
A partir desse ponto o potencial cliente passa a enxergar suas demandas de forma mais clara e como você pode ajudá-lo. Nesse processo é de suma importância que você deixe claro quais são as finalidades do seu produto, sem deixar espaço para interpretações dúbias ou desalinhadas.
Passamos para o terceiro nível: marketing qualified lead. Os MQLs representam as pessoas que já identificaram o problema e estão buscando ajuda para solucioná-lo. É bem provável que o MQL faça a análise de diversas opções, o importante agora é convencê-la de que você é a melhor dentre elas. Para tanto, é importante reforçar o quão qualificado e resolutivos são seus serviços, uma vez que o potencial cliente ainda está em busca de conteúdo para fazer sua escolha.
Após nutrir esse lead com conteúdos bem estruturados e informativos chegamos ao quarto nível, sales qualified lead. Os SQLs além de conhecerem amplamente seus problemas sabem, também, que o seu produto é capaz de solucioná-lo. Então é hora de agir. Esses potenciais clientes devem ser colocados como prioridade na agenda de reuniões, uma vez que são os mais qualificados e com maior tendência de se tornarem um cliente de fato, ou seja, precisam apenas de um incentivo a mais. As reuniões, tanto de diagnóstico como de solução, passam a ser pontos cruciais para dar início à negociação.
A partir daí começam as negociações. Partimos de um cliente que estava apenas de passagem pelo site a uma negociação concreta e certamente de sucesso, tudo isso graças a organização dos potenciais clientes pelo funil de vendas. Com a implementação de um pipeline de vendas bem estruturado podemos ter mais controle sobre os possíveis clientes e como iremos lidar com cada um, gerando uma processo de venda mais personalizado, efetivo e certeiro, evitando dispêndios desnecessários.
Chegamos, então, ao quinto e último nível: cliente. Nesse momento temos um contrato fechado e resta apenas realizar o melhor serviço para ele.
A Econsult pode auxiliar você na estruturação do seu funil de vendas com nosso Plano de Marketing.
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