Mudar de fornecedor não é simples • GBLjeans
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21 de junho de 2013 Jussara Maturo Multimarcas
Em grande medida, a seleção bem dosada de produtos e fornecedores representa eficiente alavanca de vendas para as multimarcas. E não apenas para exibir vitrines atraentes com itens desejados pelos consumidores. Nesta nova reportagem, o GBLjeans aborda uma série de aspectos que envolvem a escolha, a manutenção ou a substituição de uma marca dentro do mix de produtos. Inevitavelmente, essa análise passa por questões sobre as quais já tratamos em edições anteriores. Para saber qual a importância do fornecedor em suas vendas ou quanto os itens que a marca fornece são rentáveis para sua loja, é preciso antes ter controle sobre o estoque, a formação de lucros, enfim, ter o fluxo de caixa na ponta do lápis.
Só assim, a análise em torno da conveniência de manter ou não a linha de uma marca na composição da loja terá respaldo financeiro. Os especialistas recomendam que o fornecedor seja avaliado sempre, tanto para ser cobrado, quanto para ser valorizado ao investir na multimarcas. Para tirar o caráter subjetivo dessa avaliação, basta montar uma planilha com dados de fornecedores concorrentes (com a mesma categoria e qualidade de produto).
Cheque preço de cada item de cada empresa. Depois compare entre eles. Serve para saber se o preço de venda do fornecedor é compatível com a média praticada pelo mercado. Detenha-se nas discrepâncias.
Verifique o pedido mínimo exigido – se é em número de peças ou em valor.
Qual o prazo de pagamento oferecido por cada um; condições de pagamento exigidas, tipo de cobrança. Às vezes, o item pode ser até mais caro, entretanto, a diferença é compensada, por exemplo, por um prazo de pagamento mais alongado e mais adequado ao período de contas a receber da loja. Dessa forma, o lojista consegue se planejar melhor, sem aperto ou ter que recorrer a banco. Mais uma vez controle sobre as finanças ajuda a gerir e pesa na escolha.
Se concede desconto na compra de grandes volumes – e o que o fornecedor considera grande volume.
Grade de produtos com a qual cada um trabalha.
Saiba se o fornecedor tem lista de preços sugeridos ao varejo ou se determina preço mínimo a ser cobrado no ponto-de-venda (isso pode limitar a autonomia do varejista na formação do preço mais conveniente às características da loja).
Cheque se o fornecedor cobra frete; e quanto é.
Abra um item que mostre a região onde fica o fornecedor, ajudando a calcular valor do frete, no caso de cobrado, e o tempo de entrega.
Qual o tempo de atendimento entre a entrada do pedido e a previsão de entrega?
Verifique prazo de entrega e forma de despacho.
Avalie a confiabilidade dos prazos de entrega estabelecidos: costuma ser pontual; atrasa; antecipa?
Avalie a confiabilidade da entrega: o tipo de empacotamento empregado preserva a qualidade das roupas; chegam todos os produtos comprados, na grade selecionada, sem furos?
Marque qual a política de retorno de cada um.
Verifique o porte: qual é a capacidade de produção mensal de cada um, de modo a avaliar se a empresa tem condições de atender o volume com o qual a loja trabalha.
Tempo de atuação no mercado; tipos de produtos que comercializa; saiba quais os principais clientes e quantas lojas vendem a marca na região de atuação da multimarcas? Você saberá o tamanho da concorrência que tem pela frente ou se é possível negociar um contrato de exclusividade.
Benefícios adicionais oferecidos
Procure saber se o fornecedor tem programa de fidelidade que oferece, por exemplo, prazos de entrega mais curtos ou ofertas especiais; brindes; treinamento; material de apoio ao ponto-de-venda; se tem política de cooperação em campanhas locais de divulgação; prestígio a marca empresta à loja; esforço para desenvolver coleções alinhadas com as tendências da moda e de acordo com o perfil de público atendido.
Anote tudo e compare com a performance que cada marca ou produto representa nas finanças da loja ou a representatividade que poderá ter em caso de substituição ou ampliação da carteira. Com esse mapeamento traçado avalie outros aspectos estratégicos e difíceis de mensurar.
Fidelidade a marca ou fornecedor
É um bom começo, que só tem serventia se for via de mão de dupla. Você compra do mesmo fornecedor sempre e há anos, porque tudo o que vende dele tem giro rápido; está de acordo com aquilo que seu público compra e traz bons lucros; empresta valor ao nome da sua loja e dá status ser revenda da marca x na sua região; tem exclusividade de vendas em itens que fazem a diferença no faturamento.
E esse fornecedor continua a vender e garantir exclusividade para sua loja porque se supõe que sua multimarcas tem bom desempenho de vendas e você seja um cliente correto – compra bem e paga em dia. Sim, porque por mais rica que seja a empresa dona da marca, continua sendo sua obrigação pagar no prazo combinado, comprar com regularidade e em volume suficiente para que a parceria de negócios seja próspera para os dois lados.
No caso da multimarcas, esse histórico de relacionamento comercial também pode vir a servir em uma situação de emergência. Se sua loja pode entender o tropeço de um fornecedor que sempre atuou decentemente, e teve um problema de entregas, sem cancelar pedido, da mesma forma, diante de um aperto financeiro a multimarcas razoavelmente poderia pedir prorrogação do pagamento da duplicata de um pedido, e ser atendida. Isso evitaria, por exemplo, entrar em cheque especial ou contratar empréstimo bancário para honrar o compromisso.
O fornecedor não é obrigado a fazer isso. Porém, se ele se recusar, acenda a luz amarela – não é isso que se espera de um parceiro comercial de longa data (e correto). Coloque isso claramente e veja a resposta. Assim como também não é de se esperar que se troque um fornecedor de muito tempo por causa de um atraso pontual.
Na ânsia de melhorar a margem, alguns lojistas tendem a avaliar o fornecedor apenas pelo preço do produto e o tiro sai pela culatra. Custo de aquisição é importante, mas, pode ser comprometido caso a mercadoria mais em conta não chegue a tempo em datas importantes, como o Natal, ou o pedido seja entregue com a grade furada.
Também não adianta o produto ser barato e não ter nada a ver com a moda atual, se a loja não for uma ponta de estoque.
Bons fornecedores entregam o pedido corretamente; na data combinada; e com as mercadorias em condições impecáveis.
Também podem ser importantes fontes de informação, oferecendo ao lojista novos produtos e compartilhando as impressões sobre as ações dos concorrentes na região.
Da parte da multimarcas, ter um mix de marcas constante ajuda na negociação e confere credibilidade à loja frente ao fornecedor.
Se relacionamentos comerciais próximos e duradouros com alguns fornecedores ajudam a melhorar a rentabilidade das multimarcas, cortar vínculos com empresas que dão dor de cabeça, por melhor que sejam os produtos ou a aceitação da marca, também acaba sendo bom para os resultados da loja. Não se troca de fornecedor no primeiro contratempo. No entanto, a luz amarela deve brilhar quando:
.: as entregas começam a chegar mais cedo que o previsto. Pode ser indício de que o fornecedor está sem muito pedidos ou precisando faturar o pedido logo para receber mais cedo. Vale investigar a situação.
.: as entregas começam a atrasar; chegam erradas, incompletas ou danificadas. Pode ser que esteja vendendo mais do que é capaz de produzir, seja por ausência de investimento no aumento de produção, ou por falta de dinheiro para compra de insumos, ou por falta de organização para fazer frente a uma carteira abarrotada de pedidos, ou por problemas de logística. Vale investigar se a situação é pontual, já foi identificada e está sendo resolvida. Reparta o pedido com outros fornecedores enquanto aguarda a normalização para não ficar sem mercadoria, mas, continue a acompanhar de perto o desenrolar das ações para não ser pego de surpresa..: o fornecedor muda o estilo das roupas a cada estação. Sem foco, está atirando para qualquer direção, e o ferido pode ser você. Cheque com o fornecedor se ele está assumindo uma nova estratégia, qual seria essa nova abordagem de mercado e avalie se está de acordo com seus planos.
.: o principal concorrente de seu fornecedor chega com preços e condições mais atraentes das que você têm com o parceiro antigo. Investigue primeiro se a proposta apresentada é prática comum ou resultado de uma ação para aumentar a carteira de multimarcas e, portanto, temporária. Se são práticas vigentes, questione seu fornecedor por que ele não tem as mesmas condições e ouça os argumentos dele. Ainda assim, continue a pesar o fato de que um fornecedor novo lhe ofereceu condições melhores que um parceiro de longa data, que só fez uma contraproposta quando você reclamou ou nem isso.
.: linha de produtos ultrapassada; preços que já não são mais competitivos; mau atendimento.
Mesmo com tudo funcionando a pleno vapor, não descuide da ponta mais importante – o consumidor. Ouça as sugestões de clientes, observe o comportamento de compra deles, pergunte o que procuram, verifique por que a loja não tem para vender o que eles querem e se sua atual carteira de fornecedores está apta a atender a essa demanda.
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