Antes de escolher entre as várias ferramentas que estão disponíveis no mercado, faça-se estas três perguntas:
“A ferramenta é fácil de configurar e gerenciar?”: Nutrição de e-mails não é ciência de foguete, por isso a ferramenta escolhida deve ser intuitiva e otimizada para não haver erros quando você programar os disparos.
“O software se integra facilmente ao seu site ou blog?”: As pessoas se inscrevem na sua página e não na sua lista. Por isso a sua ferramenta de disparo deve ser completamente integrada ao seu site ou blog para importar seus contatos de lá.
Em primeiro lugar, identifique que tipo de conteúdo sua empresa já tem que pode ser aproveitado nesse processo. Nem sempre o seu e-mail precisa conter um e-book. Você também pode recomendar um blog post ou até mesmo um vídeo que já tenha feito, desde que seja compatível com o problema que aquele lead está enfrentando.
Evite enviar mensagens que deem a entender que você está se vangloriando do seu produto. Procure enviar informações úteis, que sejam interessantes e estimulem o destinatário a querer saber mais sobre o assunto. Se o conteúdo entregue for de qualidade, gradativamente, esse usuário passará para as outras etapas do funil.
Você está tentando reativar leads esquecidos? Aumentar a qualidade dos leads? Gerar novos leads? Definir os objetivos da sua campanha é fundamental para enviar o e-mail certo para a pessoa certa.
Seja qual for o seu objetivo, a persona da sua campanha será sempre diferente da persona que você estabeleceu para o seu produto. Parece confuso? Calma, que a gente explica!
Quando você cria um produto digital, você mapeia uma ou mais personas para quem você pretende direcionar a sua comunicação, certo? Mas a partir do momento que essas pessoas se inscrevem na sua página, elas devem passar por uma nova segmentação, considerando que se encontram em diferentes estágios do funil.
Nesses casos, você pode segmentar os usuários a partir do tipo de conteúdo que eles baixaram no seu site e criar uma campanha específica sobre o assunto que eles demonstraram mais interesse, por exemplo.
Descoberta e conhecimento: Nesta fase, a maioria dos leads ainda não identificaram que tem um problema. Esse é o momento de despertar o interesse do lead pelo assunto e mantê-lo engajado. Mas, ao invés de falar sobre as características do seu produto, procure agregar valor à jornada do seu cliente e ajudá-lo a entender suas necessidades. Acredite, você terá tempo suficiente para falar de você depois.
Reconhecimento do problema: Ainda dentro do topo de funil, o reconhecimento do problema é uma consequência do aprendizado e descoberta que citamos anteriormente. Nesse estágio, o lead já detectou que tem um problema, entretanto, ainda não sabe como solucioná-lo.
Materiais indicados para essa fase: questionários, fluxogramas, infográficos, ferramentas de avaliação.
Consideração: Na fase de consideração, o usuário já identificou que tem um problema e está em busca de alternativas no mercado para solucioná-lo. Esse o momento ideal para você apresentar o seu produto como uma opção para ele.
Conversão: Até que enfim chegou a hora de mostrar porque a sua empresa é mais qualificada que a concorrência.
Conteúdos que engajam nessa etapa: orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.
Na hora de produzir seus conteúdos, lembre-se da estatística que apresentamos no início do texto: 79%das pessoas que se inscrevem no seu site não passam para as próximas etapas. Por isso, é natural que os seus esforços sejam maiores no topo de funil, onde estão a maioria dos seus leads.
O ideal é que a sua produção de conteúdo seja 80% para topo de funil e 20% distribuídos no meio e no fundo de funil, uma vez que os usuários nestes dois últimos estágios estão mais qualificados para a venda e precisam de menos argumentos.
Ninguém quer sentir que está conversando com um robô, certo? Chamar a pessoa pelo nome, ter uma linguagem mais leve e falar abertamente sobre as dores da sua persona são algumas dicas que fazem seus leads serem mais receptivos com suas campanhas de e-mail marketing.
Antes de começar sua estratégia de nutrição, é essencial que você tenha materiais ricos para oferecer. Se você ainda não tem conteúdos mais aprofundados, considere criar webinars, ebooks, vídeos, além de manter seu site constantemente atualizado.
Ao criar uma landing page, pense nas perguntas que você precisa fazer para conhecer melhor seus leads e classificá-los. Dessa forma, fica mais fácil fazer uma campanha mais personalizada e, consequentemente, mais poderosa.
Ao clicar no seu call to action,o lead indica o assunto sobre o qual ele quer saber mais, o que te ajuda a identificar quais conteúdos geram mais engajamento na sua base e quais argumentos são mais fortes para a venda.Para surtir os efeitos esperados, seu CTA deve ser claro e acionável. Informe ao lead exatamente o que você espera dele e qual o benefício ele terá se fazê-lo.
Ainda de acordo com o estudo da Hubspot que citamos no início do texto, 75% dos leads realiza uma compra entre 18 e 24 meses, após o primeiro contato dele com uma empresa. Logo, não é preciso ter pressa com a sua estratégia de nutrição de leads, a não ser que ela esteja atrelada a uma meta específica, como o lançamento de um produto, por exemplo.
Geralmente, é recomendável enviar de dois a três e-mails a seus clientes, por semana. Enviar e-mails diários ou ficar meses sem mandar nada nunca é uma boa ideia! Essas práticas podem levar os leads a marcarem seus e-mails como spam ou cancelarem a assinatura da sua lista.
O assunto é a primeira coisa que o lead lê, portanto, ele precisa ser instigante o suficiente para o seu destinatário abrir o e-mail. Certifique-se de colocar a parte mais interessante da sua mensagem no assunto e, se possível, use termos que despertem conexão imediata com o seu produto. Assim o usuário não fica em dúvida se aquela mensagem é confiável.
A taxa de cliques representa o público que clicou nos links incluídos na sua mensagem. Se você está tentando vender o seu produto, sua taxa de cliques corresponde ao número de pessoas que clicaram no link e foram até a sua página de vendas.