8 dicas para criar um discurso de vendas por telefone que converta
21/01/2019 Atualizado em 25/11/2019
Muito mais do que usar a tecnologia para uma plataforma de comunicação eficiente, fazer com que seu call center funcione de forma eficiente e converta o atendimento em bons negócios demanda um bom discurso de vendas. Compreender quem é o seu público, saber do que ele precisa e colocá-lo como foco das suas tratativas são alguns dos passos a seguir nesse caminho.
Mas o que é preciso para alcançar esse objetivo? Como transformar um lead em cliente? Como preparar a sua equipe para lidar com esse público? Neste artigo, vamos ensinar os 8 passos para que sua empresa crie um discurso de vendas por telefone. Confira e saiba se você já está trilhando o rumo certo para alavancar o seu negócio!
1. Faça o mapeamento do seu público
Até que ponto você conhece o público da sua empresa? Sabe quais são as suas necessidades e as suas dores, como ele se comporta, quais são os canais que ele usa para se informar sobre um produto e para realizar as suas compras?
É preciso entender como a sua solução impactará de forma positiva na vida do seu cliente para que o seu discurso de vendas alcance o objetivo esperado. O único meio para isso é pesquisando e conhecendo profundamente seu público-alvo e seus prospects.
Assim, você poderá cruzar esses dados com as informações sobre o seu produto ou serviço e usar essa informação para converter o atendimento em venda.
2. Descubra qual linguagem deve ser usada e seja direto
Ao analisar profundamente quem é o seu cliente, você encontrará as respostas sobre que tipo de linguagem deve ser usada para atingi-lo. Mas uma coisa é comum a todos eles: a abordagem por telefone deve ser direta. Para prender a atenção do seu público, ele precisa ser fisgado, logo no início, por uma solução que atenda as suas necessidades.
Seu discurso de vendas deve deixar claro, diretamente, a que veio, mostrar ao cliente como você pode ajudá-lo de forma efetiva, para só então, depois de ter conquistado a atenção dele, apresentar como as suas soluções vão atendê-lo. Ao descobrir que a sua empresa pode realmente oferecer algo importante para ele, o cliente dará o tempo necessário para que você exponha o seu produto ou serviço.
3. Entenda quais são as necessidades do seu público
Agora que você descobriu quem é o seu público e como deve se dirigir a ele, é preciso compreender quais são as suas necessidades, entender quais são as suas dores e como sua empresa poderá ajudá-lo. Em seu discurso de vendas, é importante, de alguma forma, que você faça com que o cliente admita que tem uma necessidade para, depois disso, mostrá-lo que você tem a solução para ele.
Assim, seu discurso de vendas deve ter perguntas que o façam responder aquilo que você deseja, que fará com que você encontre a dor do cliente sem que tenha de apontá-la: ele mesmo vai contar o que precisa e dará abertura para que você apresente o seu produto ou serviço.
4. Coloque o cliente no centro do seu discurso de vendas
Essa é uma regra básica para as vendas por telefone: o cliente deve ser o foco da ligação e não a sua empresa. Com os dados que tem em mãos a respeito do seu público e entendendo as suas dores, é assim que o seu discurso de vendas deve ser elaborado. Portanto, é sobre o que o seu cliente precisa que você deve falar e não sobre a sua empresa.
Uma boa forma de fazer isso é mostrar ao cliente o quanto ele é importante para que o seu negócio funcione. Então, lembre-se disso: as pessoas devem estar no centro do seu script de vendas!
5. Conte uma experiência ao seu cliente
Uma maneira eficiente de chamar a atenção do seu cliente ao fazer uma venda por telefone é contar uma história, mostrar a ele que há outras pessoas com experiências e necessidades semelhantes e como elas conseguiram a solução para elas. É uma forma de criar identificação e dar credibilidade ao seu discurso de vendas.
Você sabia que apenas 1% dos consumidores realiza uma compra sem fazer objeção ou contestar o valor do produto? Os demais sempre registram dúvidas, questionam a eficácia do seu produto ou serviço antes de fechar o negócio. É preciso conhecer as principais objeções apresentadas pelo cliente para que consiga convertê-las em certeza de que a solução apresentada vai atender às necessidades do seu público.
7. Saiba criar senso de urgência
É fundamental, para converter uma ligação em negócio, que você consiga mostrar à pessoa que está do outro lado da linha que o problema que ela tem deve ser resolvido imediatamente. E que sua empresa tem a solução de que ele precisa para isso. Chamamos essa ação de senso de urgência.
Usar em seu discurso de venda uma experiência vivida com outras pessoas que têm perfil semelhante ao do seu cliente é uma boa forma de alcançar esse objetivo.
8. Feche a venda ou agende um novo contato
Se chegou até aqui, você já conhece seu cliente, sabe como deve abordá-lo, entende suas dores e necessidades e conseguiu fazer com que ele ouvisse as soluções que a sua empresa tem a apresentar. Com tudo isso, há dois caminhos para o desfecho do seu discurso de vendas.
Um deles é que o negócio seja efetivado. Significa que seu script funcionou e você conseguiu converter seu atendimento em venda. O outro é a recusa, que jamais deve ser levada como absoluta. Nesse momento, ao ultrapassar as objeções impostas pelo contato, você pode sugerir um follow up, ou seja, uma nova ligação para que ele tenha tempo para pensar na solução que foi apresentada.
Nesse momento, você pode convidá-lo a pesquisar mais sobre o tema abordado para que, na próxima conversa, ele possa chegar a uma decisão.
A qualidade do atendimento do seu call center depende da preparação dos seus atendentes para lidar com o público. Para isso, ter um discurso de vendas certeiro, que entenda profundamente o seu cliente, mostrando como o seu produto ou serviço vai ajudar o prospect a obter a solução para as suas necessidades, é fundamental para o fechamento de um negócio.
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