Quem nunca esperou uma promoção para comprar que atire a primeira pedra. Preço promocional aguça o consumo até mesmo dos clientes mais analíticos. É nessa onda que as empresas caem do cavalo encilhado e derrapam em erros comuns.
O primeiro erro é oferecer desconto para clientes novos em detrimento de clientes antigos. Quanta gente já passou raiva porque fechou um plano anual de um determinado serviço e descobriu que na Black Friday até mesmo o plano mensal ficou mais barato…
A sensação é de descaso e falta de compromisso com quem apoia a empresa até mesmo fora do período promocional. E para compreender o quanto isso pode impactar na imagem da marca é importante lembrar que cliente de Black Friday pode não ser o tipo de cliente estratégico para a empresa fomentar na carteira. Quem compra desconto pode não comprar valor e qualidade.
O segundo pecado é ter promoção e não divulgar. O cliente quando vai pagar até se assusta com o preço menor do que o esperado. Importante: se o cliente já resolveu comprar pelo preço cheio isso quer dizer que o desconto é desnecessário, o que sobra é somente o achatamento da margem de lucro.
O terceiro erro é não preparar a força de vendas para a demanda adicional. Quando o atendimento é penalizado não há desconto que sustente a eficácia de uma promoção. O tiro pode muito bem sair pela culatra.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.
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