Quem viveu sua adolescência no século passado provavelmente se lembra do Show de Calouros, apresentado pelo Silvio Santos... Vinha o candidato no palco, apresentava seu número musical e então o Patrão passava a bola para sua banca de jurados perguntando: "Má-má-oeeee! Quanto vale o Showmmmmmm?". E lá ia o jurado atribuir um valor para o infeliz do calouro, que na maioria das vezes não valia nada (o calouro, não o jurado)...
Na nossa vida de marketeiros ou empreendedores precisamos muitas vezes agir como os jurados e atribuir um valor financeiro aos nossos produtos e serviços. Fazemos nossas contas e chegamos a um valor de mercado.
Fica um valor bacana - pensamos - mas aí nos aparece uma outra variável: o pentelho do nosso cliente também dá uma de jurado de show de calouros e diz quanto vale o nosso show.
É, meu amigo e minha amiga... Este ser humano chamado consumidor é quem julgará, no final das contas, se o valor que ele percebe é adequado ao valor daquilo que você oferece. Percebe?
Então, vamos entender como nosso cliente percebe o valor de nosso produto ou serviço. O valor percebido, já adianto pra vocês, é algo subjetivo. Eu e você julgamos um produto ou serviço baseados nas nossas emoções particulares, utilizando critérios pessoais para tangibilizar aquele valor e definir se ele é razoável ou não. Complicou? Vamos a um exemplo simples: você é uma pessoa que gosta muuuuuuito de café, praticamente um cafólatra. Mas não é qualquer café que o satizfaz. Você é praticamente um barista, gosta de degustar sabores distintos, de preferência em um ambiente aconchegante, com muito requinte e - por que não? - que esteja na moda. Você é daqueles que não se importariam em pagar mais de R$10,00 por um cafezinho na Starbucks, por exemplo. Para outros, que sequer tomam café e não ligam a mínima para frequentar lugares da moda, isso é jogar dinheiro fora.
Analise as coisas nas quais você estaria disposto a colocar seu rico dinheirinho e veja como esta disposição muda nas pessoas à sua volta. Analise também que quando você vê alguém gastando dinheiro com algo que você julga inútil (ou sem valor percebido para você), costumamos logo emendar o julgamento com a frase: "com esse dinheiro todo, eu compraria tal e tal coisa". Aí está a percepção de valor de cada um. O que vale muito pra você, pode não valer nadica de nada para seu vizinho. E vice-versa.
E é aí que mora a grande sacada do artigo de hoje: entender o que tem valor para seu público-alvo (e não necessariamente pra você) e entregar este valor para ele é o grande passo para ser bem recebido no mercado que deseja atuar. E a boa notícia, para fecharmos com chave de ouro, é que sabendo gerar o valor certo para os clientes certos, este valor acabará sendo mais relevante que o próprio preço. Você não só deixará de perder clientes, como poderá até aumentar seus preços e continuar vendendo bem. Depende apenas de como seu produto ou serviço é percebido.
Planeje, identifique e apresente o valor certo ao público que quer atingir. O resto, literalmente, é lucro.