Inbound commerce: saiba tudo sobre esse novo conceito
por Alexandre Januário | jul 21, 2017 | Marketing Digital
Você já deve conhecer o termo do inbound marketing e saber como essa estratégia impacta diretamente nos resultados das suas vendas. O Inbound Commerce é uma variação do termo inbound marketing. Ele é muito utilizado por empresas americanas e está começando a se tornar popular no Brasil.
O termo consiste em utilizar a metodologia inbound para atingir melhores resultados no e-commerce.
Em média, a cada 100 pessoas que visitam sua loja virtual, apenas 2 realmente efetuam a compra. E o que acontece com as outras 98 pessoas que visitaram seu site mas ainda não estavam preparadas para comprar? É sobre como relacionar e converter essas pessoas que falaremos.
Para começar, vamos relembrar as etapas da metodologia do inbound, que utilizaremos no inbound commerce:
Essas etapas estão presentes no funil de vendas e na jornada de compras de sua persona.
Por que utilizar a estratégia de inbound commerce?
A estratégia vai além de te ajudar a vender mais em sua loja virtual. Te permitirá conquistar e fidelizar clientes e prospects, mostrando autoridade no mercado e na área de atuação da sua empresa.
A ideia é trabalhar os usuários que não estavam prontos para efetivar a compra no momento que estavam em seu site, mas que mostraram interesse de alguma forma em seu produto. Dessa forma, levaremos esses usuários em todas as etapas do funil até chegar o momento de voltar, comprar e ser um advogado da sua marca, ou seja, indicar para outros possíveis clientes.
Como planejar a melhor estratégia para seu e-commerce
O primeiro passo para definir qualquer planejamento de inbound commerce, é a definição da persona. Para quem não sabe, a persona é um personagem semi-fictício, que representa o seu cliente ideal.
Após essa definição, é extremamente importante entender toda a sua jornada de compras. Dessa forma, a produção de conteúdo será mais assertiva para atrair e converter.
Há diversas formas de comunicar com a sua persona através dos conteúdos, sem deixar o SEO de lado. Por isso, a definição das palavras-chave utilizadas deverá ser bastante criteriosa.
Ao utilizar estratégias de SEO para descrever um produto, por exemplo, as páginas de vendas serão encontradas pelos usuários no momento da realização da busca por aquela palavra-chave específica e isso fará com que o tráfego orgânico cresça.
Todo o conteúdo do seu e-commerce, desde a descrição do seu produto, até um blog post, devem ser pensados para levar a persona para a compra. E é extremamente importante não produzir apenas conteúdos voltados para vendas. Precisamos sempre lembrar dos usuários que ainda não estão preparados para efetuar a compra.
Divulgação dos conteúdos
Após a produção de todo o conteúdo, é necessário mostrar para a sua persona que ele a ajudará com alguma dúvida, na solução de algum problema ou na decisão de compra.
Essa atração de novos usuários para seu site ou blog, gera maiores possibilidades de conversão. Ou seja, quanto mais você divulgar o seu conteúdo e seu produto, mais tráfego você levará para sua página. Veja algumas maneiras de promoção de conteúdo:
Nas redes sociais podem ser divulgados na própria fanpage da sua empresa e também via campanhas de Facebook ADS, onde é possível segmentar e criar em diferentes modelos. Um grande exemplo é o multi-produto, mais conhecido como carrossel.
Campanhas de e-mails são ótimas para envio de promoções, ofertas, notícias ou qualquer outro assunto. Por isso, são excelentes para se relacionar com clientes e potenciais clientes.
Os tipos de e-mails podem ser divididos em:
E-mails transacionais;
E-mails relacionais;
E-mails promocionais.
Cada um tem uma função específica e poderá ser utilizado de acordo com o objetivo de cada campanha planejada.
A criação de campanhas pagas para a divulgação do seu produto, página, conteúdo ou site, também podem ser feitas através do Google Adwords.
Além do Adwords ser, atualmente, uma das formas mais mensuráveis e rentáveis de investimento para a sua loja virtual, você pode criar diferentes tipos de anúncios e segmentar para o público e região, por exemplo, que é melhor no seu mercado.
Tipos de anúncios para seu e-commerce:
Rede de pesquisa.
Testes podem ser feitos para entender qual melhor tipo de anúncio gera um melhor ROI para seu negócio.
Antes de falar sobre como gerar mais conversões, é importante entender como calcular a taxa de conversão do e-commerce. Isso é feito de forma bem simples:
Taxa de conversão = Número de vendas / Total de visitas
Há diversas formas de gerar conversões em seu e-commerce. Por exemplo, através de cupom de descontos, promoções, Landing pages, campanhas de remarketing, melhorando a experiência do usuário, entre outras maneiras.
Outro ponto que impacta diretamente na conversão é a experiência do usuário. Uma média de 80% dos internautas abandonam o carrinho por dificuldades na usabilidade ou informações incompletas no carrinho. Ou seja, deixar as informações claras e objetivas em seu site, pode ser um fator de crescimento de vendas.
Como automatizar e trabalhar as conversões geradas
As conversões geram leads, ou seja, o usuário troca seus dados pessoais por algum material, cupom, promoção ou qualquer outro material.
No inbound commerce, há diversas formas de realizar a nutrição e qualificação de leads, em diferentes etapas do processo. No abandono de carrinho, por exemplo, é possível criar campanhas de e-mails com o intuito de levar novamente o usuário até o carrinho e efetuar a compra.
Além disso, é possível utilizar ferramentas para automatizar esses processos. Ou seja, criar fluxos de e-mails para se relacionar com quem já comprou, baixou algum material, preencheu um cupom de desconto ou abandonou o carrinho. Para nutrir e qualificar os leads do seu e-commerce, também podemos utilizar algumas segmentações:
Segmentação por estágios de compras;
Métricas do inbound commerce para acompanhar
Para gerir e mensurar a efetividade da estratégia, é essencial acompanhar algumas métricas, como por exemplo:
Tráfego do seu site;
Qual produto é mais visto;
Qual vende mais;
Quantidade de abandono de carrinho;
Roi das campanhas de divulgação;
Tipos de inbound para e-commerce
Nem todo e-commerce vai possuir a mesma estrutura, mesmos produtos e mesmas personas. Por isso, diferentes estratégias podem ser adotadas para cada um.
Inbound tradicional
É a parte do aprenda mais e compre depois. Ou seja, há captação de leads nos estágios do funil e através da nutrição, é passado mais informações até o momento da efetuação da compra. Por exemplo, se é um e-commerce de vinho, você pode falar sobre tipos diferentes de vinho e como fazer pratos que combinem com cada um, sem falar necessariamente do seu produto.
Não necessariamente fala diretamente do produto que vende, mas está capturando leads no nicho.
Inbound ligado diretamente ao produto
Os conteúdos geralmente são de fundo de funil, por exemplo, descrições de produtos. Nesses conteúdos é importante adicionar imagens, vídeos e reviews. E é necessário fazer um conteúdo personalizado para cada produto e evitar copiar informações de outros sites.
Inbound híbrido (junção dos dois acima)
É a junção da estratégia de produzir conteúdos para educar e se relacionar, mas também conteúdos específicos do produto ofertado.
Se você quer vender mais, é importante investir em marketing digital para seu e-commerce. Afinal, utilizar estratégias para cada vez mais gerar, nutrir e qualificar potenciais clientes, aumenta a possibilidade de vendas. E não se esqueça de sempre entender o mercado, novas estratégias de vendas, e considerar visitantes que não compraram, pois podem virar possíveis compradores no futuro.