ADIT Share consolida-se como encontro exclusivo sobre Propriedade Compartilhada destinado ao setor turístico-hoteleiro do Brasil – ADIT Brasil
ADIT Share consolida-se como encontro exclusivo sobre Propriedade Compartilhada destinado ao setor turístico-hoteleiro do Brasil
2ª edição do ADIT Share surpreende com a presença massiva dos principais atores do setor superando o número de 210 participantes anunciados pela ADIT Brasil antes do evento
Durante três dias (07 a 09 de agosto), a ADIT Brasil realizou a 2ª edição do ADIT Share, considerado o principal evento nacional com enfoque nas Propriedades Compartilhadas – Timeshare e Fractional. O encontro reuniu cerca de 250 empreendedores e empresários no Oceani Beach Park –Aquiraz, no Ceará, ampliando o debate iniciado em 2013, na versão anterior do ADIT Share, ocorrido em Rio Quente, em Goiás. O objetivo do ADIT Share é abordar toda a parte técnica e normativa do desenvolvimento de empreendimentos de lazer – férias e segunda residência – para os players dos ramos imobiliário, hoteleiro e turístico e também para aqueles que pretendem entender o funcionamento de um segmento que está a todo vapor no Brasil.
Na abertura da 2ª edição do ADIT Share, Felipe Cavalcante, Presidente da ADIT Brasil, ressaltou que a "Propriedade Compartilhada" é uma metodologia que vai precisar se adaptar ao Brasil como todas as outras. Há pelo menos 50 anos a propriedade de férias – timeshare – foi introduzida nos Estados Unidos, desde então, o mercado americano vem oferecendo um modelo fixo, sem muitas inovações, porém completamente consolidado. Mas foi no México que o produto encontrou as condições apropriadas para se diversificar misturando outros aspectos ao modelo original, desenvolvendo além do timeshare, alguns formatos que hoje são conhecidos por fractional e condo-hotel, significando a maximização das economias no setor hoteleiro. Outro bom exemplo de criatividade neste segmento é o Caribe, que desenvolve muito bem os produtos de Tempo Compartilhado aliando opções de férias e segunda residência àquilo que de melhor o turista encontra por lá: as belezas naturais. "Vamos tropicalizar esta prática para que tenha a cara do País", destacou Cavalcante.
Eduardo Gollin (Ministério do Turismo) e Ednilton Soárez (Beach Park) foram convidados pelo presidente da entidade a falar na cerimônia inicial que teve início às 8h30, e em seguida, deu-se se o pontapé de abertura da grande conferência com o painel inicial "O futuro da indústria da propriedade compartilhada no Brasil". Os especialistas Murilo Pascoal (Beach Park), Maria Carolina Pinheiro (RCI), Alejandro Moreno (Wyndham Vacation Ownership), Francisco Costa Neto (Grupo Rio Quente), moderados por Felipe Cavalcante (ADIT Brasil), discutiram sobre o potencial e os principais desafios do setor. Ao falar sobre as principais tendências que afetarão o setor nos próximos anos, Moreno aponta o Brasil como um mercado interessante e proeminente para o desenvolvimento dessa indústria. Na opinião de Pascoal, existe a necessidade de incrementar cada vez mais o produto nacional para atrair o cliente. Para Maria Carolina, "o setor precisa manter a credibilidade para fazer crescer cada vez maia e de forma organizada a indústria do timeshare e do fractional ".
Para falar sobre a junção entre "Parque Aquático e Propriedade Compartilhada", participaram do debate os especialistas Carlos Mauad (Carlos Mauad Arquitetura e Planejamento), Newton Ferrato (Cia Ferrasa de Empreendimentos Turísticos) e Rodrigo Macedo (Tríade Soluções Inteligentes), moderados por Marcos Ravagnani (RCI). Ravagnani considera o "casamento" entre o parque temático e a propriedade compartilhada uma solução bastante interessante. Para ele, a junção significa uma forma de fazer com que os projetos nesse segmento criem mais ascensão e ganhem mais repercussão. "Nada melhor do que ter um empreendimento com a maior infraestrutura possível dentro de um modelo de produto, podendo oferecer ao cliente, além da opção da hotelaria, o prazer de vivenciar o dia-a-dia nos parques temáticos, no parque aquático ou em um parque específico com os brinquedos que seja".
O "Funcionamento do sistema de intercâmbio de férias" foi exposto por Anna Laura Acevedo, vice-presidente de Programas Especiais da RCI para a América Latina. A executiva assegura que, "com o crescimento da indústria, o mercado está ajustado para poder seguir e continuar crescendo integrado ao mercado de luxo, a mercados e meios para gerar multiclubes e multidestinos". Acevedo também opinou sobre o feeling do presidente da entidade ADIT Brasil em formatar um encontro no Brasil exclusivo sobre Propriedades Compartilhadas: "É um reflexo do potencial que tem nesse momento o mercado da indústria imobiliária no País". O sistema de intercâmbio de férias constitui uma ferramenta criada para dar soluções e alternativas para seus possíveis clientes, ampliando as ações do setor de captação de vendas, facilitando desde o momento da oferta do produto até o pós-vendas.
O tema "Qual é o papel das comercializadoras na implantação e operação de empreendimentos de propriedades compartilhadas?" foi mostrado pelos painelistas Eduardo Honorato (New Time Consulting), Antônio Carlos Melchiades Gomes (TC Brasil Consultoria) e Clovis Meloque (CLM Consultoria), contando com a participação de Lucas Izoton (Viverbem) como moderador. Honorato falou sobre as diferenças entre comercializadoras e consultoras, exibindo as etapas necessárias para um pré-projeto em empreendimentos de propriedades compartilhadas. "Com todo o potencial que o Brasil apresenta – belezas naturais, clima e outros – tem muita coisa para desenvolver e melhorar dentro desse negócio", destacou Melchiades. Já Meloque alertou para a importância de se contratar uma empresa prestadora de consultoria e assessoria para os novos-entrantes nesse segmento, citando cases como o Beach Park (Aquiraz/CE) e o Iloa Resort (Barra de São Miguel/AL) como exemplos de empreendimentos que seguiram este caminho.
César Nunes (Royal Palm Plaza), Euclides Gava Junior (Tayayá Resorts) e o moderador Gilberto Martins (Neoturis | CBRE), apresentaram o painel "Revenue Managenent (gestão de tarifas) e operações: como adequar os interesses da operação hoteleira com a propriedade compartilhada", com sala cheia.
Três cases de referência nacional que funcionam seguindo os moldes "Timeshare" foram apresentados: Beach Park, Rio Quente Resorts e Nóbile Hotéis, respectivamente exibidos por Clovis Meloque (CLM Consultoria), Sergio Falquer (Grupo Rio Quente) e Walewsky Lima (Nóbile Hotéis). Lima citou o filósofo Heráclito de Éfeso ao afirmar que no segmento de tempo compartilhado, "nada é permanente, exceto a mudança"; pois trabalhar desenvolvendo o timeshare requer constante inovação, forçando o empreendedor a 'recriar' sua oferta para captar clientes. Após a apresentação dos especialistas, o coordenador do painel, Felipe Cavalcante (ADIT Brasil), abriu espaço para o público interagir com os especialistas através de perguntas para a retirada de dúvidas.
Em seguida, foram exibidos alguns cases de empreendimentos que adotam o "Fractional". Sob a coordenação de Maria Carolina Pinheiro (RCI), os especialistas Franklin Mira (Odebrecht Realizações), juntamente com Sormani Neiva Moroni (Grupo Govesa) e Guillermo Corral (CCTM) mostraram exemplos de empreendimentos de fractional – cotas imobiliárias. Mira ressaltou a importância da publicidade e da mídia espontânea para a credibilidade do produto, resultando em aumento significativo do consumo. Moroni destacou que o mote da campanha publicitária do produto que vem desenvolvendo na região de Caldas Novas – o empreendimento Laguna Resorts Residence – é o "lazer em família", que se baseia na oferta de um pacote de férias ao cliente, e não numa aquisição imobiliária".
Perguntado por Maria Carolina Pinheiro sobre administrar ou não os produtos que desenvolvem, Mira foi enfático: "Para desenvolver um produto dessa natureza exige, no mínimo, encontrar um parceiro que possa ser o gestor e que possua uma experiência sobre o serviço hoteleiro para fornecer o produto bem formatado ao cliente. A solução que nós[Odebrecht Realizações] estamos encontrando para esse caso específico é termos sempre uma marca de hotel (escolha de uma bandeira hoteleira) operando em todos aqueles serviços para o sistema funcionar de forma apropriada, pois em função do negócio principal da Odebrecht [desenvolvimento e a incorporação] é melhor trazer um parceiro para dentro do negócio, que tenha toda expertise na gestão do projeto como um todo".
Corral lembrou que o fractional é modalidade que surgiu nos últimos vinte anos no Brasil, é um modelo importado, estando em constante aprendizado. "É consequência de uma readaptação de um mercado que também sofria situações não muito alentadoras, chegando no cenário nacional como uma alternativa de grande peso e grande valor agregado". Ele diz discordar de alguns importantes players do mercado que opinam que cotas imobiliárias não têm fundamento jurídico. "Pelo contrário, nosso País é rico em leis, normas, portarias, etc., e após a promulgação da constituição de 1988 ficou muito fácil encontrar no arcabouço legal brasileiro leis que são a favor e leis que podem ser contra. Agora, nossa constituição é clara: permite tudo aquilo que não seja expressamente proibido por lei". E lançou um desafio: convido a todos os participantes dessa indústria a trazerem as leis que proíbem expressamente esse tipo de formatação.
"A experiência prática na captação de clientes e gestão de salas de vendas no dia-a-dia dos projetos brasileiros" teve Armando Ramirez (RCI) como moderador. Ramirez salientou que o negócio de tempo compartilhado começa na captação de clientes, passando por várias etapas [sala de venda: apresentação inicial e final do produto – condição de venda –fechamento do contrato] englobando (envolvendo) o pré-venda até o pós-venda. É na sala de venda onde se busca desenvolver um relacionamento robusto com o cliente e a RCI faz um trabalho de educação muito forte com aquele que comprou, porque em definitivo, um cliente adquire um produto depois que esse elemento que foi compreendido e comentado".
Felipe Lima (Beach Park) explicou que por uma questão de estratégia de marketing do Beach Park, o empreendimento não capta seus clientes na rua. "Acreditamos que isso desvaloriza a nossa marca", afirmou Lima. Fernando Martinelli (Interval Internacional) acredita que existem formas alternativas do trabalho de marketing para cotas (timeshare/fractional). "O marketing precisa estar motivado e tocar na emoção do cliente para conseguir fazer a venda", afirmou. Marco Di Roma (Grupo Di Roma) atribui ao parque aquático o aumento de clientes. "Nossas vendas tiveram um incremento de 30% a partir da implantação do parque aquático como fonte de atração em nosso empreendimento", declarou Di Roma.
Cláudio Camozzi (Wam Negócios Imobiliários), Marcelo Terra (Duarte, Garcia, Caselli Guimarães e Terra Advogados) e Márcia Rezeke (Rezeke Azzi Advogados) debatem sobre as "Certezas e incertezas jurídicas do timeshare e fractional no Brasil". O painel foi moderado por Camozzi, que afirmou existir uma preocupação do setor em regular a prática desses modelos, buscando compreender através de reuniões com juristas uma maneira de começar a montar uma estruturação para informar os órgãos e o mercado à respeito de como proceder e quais são os padrões aceitáveis, ensinando também à CVM quais são as distinções. "O problema é que nesse segmento existem pessoas afoitas em excesso, e talvez elas vão fazer o mercado como um todo pagar por isto". Ele frisou que as leis existem, funcionam e são adequadas para essas questões, a grande dificuldade é que alguns oportunistas estão tentando macular o mercado.
"Gestão Financeira, Indicadores (KPIs) e fluxo de caixa" foi assunto que, dentre outros painéis do ADIT Share, contou com sala cheia. O tema foi discutido entre os painelistas Costa Neto (Grupo Rio Quente), Cláudio Gonçalves (Beach Park), Alexandre Pereira Mota (Caio Calfat Real Estate Consulting) e pela moderadora Luciana Kuzuhara (RCI). Costa Neto foi objetivo ao falar sobre a gestão do modelo de negócio em Tempo Compartilhado: ousadia e cautela são essenciais.
"Considero o produto fracionado fantástico, ele viabiliza a venda", qualificou Renato Montovani (Degrau Comunicação), um dos debatedores do painel "Propriedade compartilhada: o elemento fundamental para viabilidade dos resorts brasileiros". Montovani destacou ainda, que o mercado tem muito potencial para projetos em fractional, mas antes disso é importante estudar a viabilidade do empreendimento para alcançar sucesso no negócio, com atenção para aspectos como local e área de venda. Caio Calfat (Caio Calfat Real Estate Consulting), Nuno Constatino (Pestana Hotels) e a moderadora Fabiana Leite (RCI) participaram da discussão.
Para falar sobre "relacionamento com os clientes", incluindo as fases do pós-venda, vantagens e reclamações do cliente, a moderadora Anna Karla Azevedo (RCI) conduziu o debate com a colaboração de nomes como Thaiz Lins (Grupo Di Roma), Rafael Rezende (Timeshare Soluções) e Luciana Lopes Braga (Enotel Vacation Club). Em conversa com Azevedo, a executiva explicou que todas as ações do pós-venda se interligam com "relacionamento com o cliente" na fase depois da venda do produto: educa como o cliente deve utilizar o seu programa de férias, retira dúvidas, etc. "O pós-venda visa solucionar os problemas que podem surgir na etapa posterior à venda", explicou.
O último painel da conferência teve como tema "o modelo de cotas imobiliárias", explicando em qual momento do negócio o timeshare e o mercado imobiliário se confundem ou se unem. Irineu Guimarães (BLD Brasil) foi o moderador e Juliano Macedo (Mabu Hotéis), Adriana Chaud (New Time Consulting) e Rogério Tavares (Multy Propriedades), os painelistas. Macedo destacou a importância de estudar a viabilidade do investimento imobiliário e Vacation Club para a escolha do destino ideal e dessa forma, obter eficiência na gestão de vendas. "Fazer destino não é um negócio fácil", alertou. Questionada por Irineu Guimarães se o investimento em empreendimentos de tempo compartilhado dá retorno, em resposta positiva Chaud disse um simples "Ô?!".
Dois workshops aconteceram simultaneamente no segundo dia do evento: "Viabilidade econômico-financeira de produtos de propriedades compartilhadas" e "Captação de clientes, técnicas de vendas, estruturação administrativa e atendimento de pós-venda". O primeiro, contou com Eduardo Honorato, da New Time Consulting, como facilitador. O especialista afirmou que a possibilidade de êxito de um projeto de comercialização fracionada, aumenta quando se estuda os prospects disponíveis em pontos de captação existentes e desenvolve um produto voltado para este público. "O estudo de viabilidade econômico-financeira precisa ocorrer antes do projeto de obras, pois ele é que vai determinar o tamanho e a sofisticação das unidades habitacionais do empreendimento", alertou. O outro workshop foi conduzido pelo consultor Clovis Meloque (CLM Consultoria), que dividiu sua apresentação convidando a gerente de treinamento de sua empresa, Tatiana Sebe, para falar sobre as "técnicas de vendas" na atualidade. A profissional enfatizou a importância de satisfazer as necessidades e desejos do cliente. "Hoje em dia, em se tratando de vendas, ressalta-se os benefícios do produto e não o preço", destacou. "Preço e valor são coisas distintas. O valor representa o montante que o cliente paga para realizar um sonho de consumo – viagem, destino de férias, hospedagem, etc".
O último dia do ADIT Share encerrou com uma visita técnica ao complexo Beach Park, ocasião em que os participantes puderam conhecer os novos empreendimentos que compõem o complexo: Suítes Beach Park Resort, Acqua Beach Park Resort, Wellness Beach Park Resort, e Oceani Beach Park Resort; além de observar o treinamento em piscinas dos funcionários que atuam como recreadores e as novas atrações em brinquedos aquáticos.
Na análise de Felipe Cavalcante, Presidente da entidade, o sucesso de público na segunda versão do ADIT Share, deve-se ao crescimento do próprio setor, que está em expansão. "O mercado está percebendo cada vez mais o seu valor para o segmento hoteleiro e o interesse é realmente crescente". Para Cavalcante, a ADIT Brasil está conseguindo catalisar esse sentimento do mercado, promovendo um evento profissional, com palestrantes de alto nível e temas atuais, gerando todo esse resultado. "Apesar desse crescimento, não tenho a menor dúvida de que nos próximos anos o ADIT Share continuará desenvolvendo muito mais junto com o próprio segmento."