O que é produtividade de vendas? (Como calcular a produtividade de vendas para sua organização e representantes individuais)
10 táticas de produtividade de vendas que você pode usar para fechar mais negócios
A produtividade de vendas pode ser um termo bastante complicado. É uma expressão que assumiu vários papéis, definições e interpretações diferentes ao longo dos anos, à medida que novas ferramentas, metodologias e técnicas chegam a redefinir a venda moderna com crescente regularidade.
Em essência, a produtividade de vendas tem tudo a ver com aumentar o seu número de vendas pela quantidade de tempo que você gasta vendendo ativamente. E essa medida interessante de produtividade de vendas – aprender a obter mais vendas sem contratar mais representantes para sua equipe ou trabalhar mais horas por semana – é exatamente o que estamos analisando aqui hoje.
Mas primeiro, quando falamos de produtividade de vendas, não podemos começar essa conversa sem definir o que exatamente é a produtividade de vendas…
No nível da equipe de vendas da organização, a produtividade de vendas é definida como a receita da sua organização gerada por um período específico de tempo (saída), por número total de representante de vendas em sua equipe (entrada). Isso responde à pergunta de quão produtivo é seu representante de vendas médio, em termos de impacto direto na receita de sua empresa.
Portanto, a produtividade de vendas da organização é uma medida da receita que você pode gerar em cada representante individual, em média, ao longo do tempo.
Você pode calcular sua produtividade organizacional de vendas com esta equação:
Receita total da equipe ($) por um período ÷ Número de representantes em sua equipe nesse período
Por exemplo, se sua equipe de vendas gerou US $ 100.000 em receita durante o último trimestre e você teve 3 representantes em sua equipe durante esse período, o cálculo da produtividade de vendas da sua equipe seria de US $ 33.333,33 por representante.
Isso é produtividade organizacional de vendas.
Agora aqui está a produtividade do representante de vendas individual.
Embora seja obviamente crucial entender o desempenho da sua organização de vendas como um todo, é ainda mais importante ter uma medida clara do desempenho de cada um dos representantes de vendas em termos de receita gerada para cada hora de trabalho.
Alguns representantes geram mais ou menos receita do que outros (seja mais ou menos produtivo), o que significa que você pode aprender e treinar para melhorar a produtividade de sua equipe.
Se o seu objetivo é simplesmente manter um olhar atento sobre o desempenho, identificar os sinais de alerta antecipadamente e garantir que as cotas não sejam perdidas, ou identificar como e por que alguns de seus representantes têm um desempenho particularmente bom em comparação aos outros, acompanhar a produtividade das vendas é uma obrigação.
No nível individual, a produtividade de vendas é definida como a quantidade de receita gerada (saída) de um representante por cada hora de trabalho (entrada). Em vez de nosso cálculo anterior, que mostra um valor médio de produtividade de vendas distribuído por toda a equipe, essa medida é projetada para detalhar exatamente a receita que cada representante gera por hora de trabalho – e isso é extremamente útil.
Você pode calcular a produtividade de vendas de um representante individual com esta equação:
Receita do representante individual ($) por um período ÷ Número de horas trabalhadas nesse período
Por exemplo, digamos que seu representante Alison tenha arrecadado US $ 50.000 em receita durante o segundo trimestre. Ela é uma funcionária assalariada que trabalha em média 40 horas por semana, e houve 13 semanas no segundo trimestre deste ano, o que se traduz em um total de 520 horas trabalhadas. Se você dividir sua receita pelo número total de horas, isso resultará em uma receita de US $ 96,15 / hora.
É natural ver flutuações diárias, semanais e mensais nos números de produtividade de vendas de representantes individuais, mas em períodos de tempo maiores, você poderá se apoiar nesses cálculos com segurança e, o mais importante, começar a agir.
Isso é matemática o bastante por agora. É hora de ação.
Vamos falar sobre como aumentar sua produtividade de vendas a partir de uma perspectiva de representante individual, onde esses ganhos positivos irão gerar um impacto direto na linha de fundo de sua equipe (esse é um dos objetivos mais importantes que a Close.io é projetada para ajudar você realiza ).
Goste ou não, o mundo das vendas B2B está se tornando cada vez mais focado em exceder as cotas de vendas. Como resultado, os vendedores estão mais pressionados do que nunca para alcançar metas de receita mais altas.
Ao mesmo tempo, a maioria das organizações de vendas não está muito animada com a perspectiva de renovar seu processo de vendas , contratar uma tonelada de novos representantes, experimentar novas estratégias de vendas , mudar o comportamento estabelecido ou adotar novas ferramentas como discadores preditivos.
É aqui que a produtividade de vendas realmente entra em jogo.
A produtividade de vendas tem tudo a ver com aumentar a produção de seus representantes individuais (receita), mantendo a entrada principal (horas gastas trabalhando) constante – ou até mesmo reduzindo o tempo gasto.
Indo mais a fundo exatamente em como obter ganhos de produtividade de vendas em sua equipe, aqui estão 10 de nossas melhores táticas, estratégias, ferramentas e processos de produtividade de vendas que você pode implementar e começar a fechar mais negócios hoje.
1. Avalie o seu arsenal de tecnologia (aproveite as ferramentas certas de produtividade de vendas).
Quando se trata de aumentar a produtividade de vendas de sua equipe, os maiores ganhos resultam da reavaliação das ferramentas que sua equipe de vendas usa diariamente – e avaliar se há ou não a necessidade de adicionar, substituir ou remover de seu arsenal.
O local mais óbvio para iniciar essa avaliação é com as ferramentas de maior impacto em seu arsenal de tecnologia de vendas, das quais seu CRM é provavelmente o mais importante. Para descobrir exatamente onde você pode afetar a maior mudança positiva com a produtividade de vendas de sua equipe, comece no nível mais alto e faça a si mesmo perguntas como:
Estamos usando um CRM? Se não, por quê? Em caso afirmativo, é o caminho certo para o nosso negócio?
Qual é o grau de eficácia do nosso CRM para permitir que nossa equipe forneça mais e-mails e faça o maior número possível de chamadas de alta qualidade ao longo do dia?
Quantos cliques são necessários para atualizar um registro de lead, definir um lembrete de follow-up e passar para o próximo cliente em potencial?
Nosso CRM tem chamadas internasou nossos representantes rotineiramente alternam entre aplicativos todos os dias para atingir suas metas de atividade?
Quantas ferramentas diferentes os membros da equipe usam diariamente?
As chances são de que provavelmente haja espaço para reduzir as tarefas mundanas – porque essas ações como clicar, alternar aplicativos, registro manual de informações – podem resultar em horas preciosas do tempo gasto da sua equipe para não vender para prospects ou gerar mais receita.
Usando um CRM como o que construímos (projetado por e para vendedores) aqui na Close.io com o objetivo de aumentar a produção de representantes individuais, armamos sua equipe com vários desses saltos semelhantes em produtividade de vendas.
Aqui estão apenas alguns dos nossos principais recursos de CRM criados para maximizar a produtividade de vendas:
Janelas interativas e lista de leads dinâmica: Ter a capacidade de agrupar e classificar dinamicamente seus prospects com base em critérios de filtragem como localização geográfica, status de lead, fonte, interações recentes e um número quase infinito de outros pontos de dados significa que sua equipe pode ser extremamente específico ao lidar com leads que eles estão direcionando ou priorizando diariamente. Além disso, com o Close.io, a transparência padrão em todo o tempo garante que todos possam controlar seus leads mais populares.
E-mails em massa, sequências automatizadas e modelos compartilhados: os dias de ter que enviar e-mail individualmente para cada um dos leads da lista já foram. Com o envio inteligente de e-mails em massa para listas de leads personalizados com base em filtragem dinâmica, você pode personalizar seu e-mail (em escala), classificar apenas os leads mais receptivos a sua oferta e excluir todos os demais para criar campanhas de alto impacto para milhares de prospects com um clique. Além disso, com o recente lançamento de Seqüênciasde E-mail , você pode criar uma sequência de e-mails personalizáveis ​​que são enviados automaticamente para clientes potenciais e leads ao longo de dias ou semanas.
Acompanhamento: ao usar nossos lembretes de acompanhamento, tarefas e recursos de suspensão de e-mails em um clique, você nunca esquecerá de verificar os clientes em potencial, mesmo depois de deixar suas sequências de vendas automáticas. Lembraremos sua equipe quando fizer o acompanhamento, para que você possa se concentrar nas tarefas mais importantes.
Chamadasinternas: nosso CRM é o único no mercado com chamadas internas que mantém seus representantes em apenas um aplicativo para realizar todas as suas tarefas principais, economizando ainda mais tempo. E com a adição do nosso software de automação de chamadas com discagem preditiva , você reduzirá drasticamente a quantidade de tempo gasto na escuta de tons de discagem. Agora, sua equipe de vendas pode discar vários números de uma só vez, e a tecnologia por trás do discador preditivo detecta quando um ser humano real atende o telefone e encaminha imediatamente um representante de vendas disponível para essa chamada.
Além do CRM e de outras ferramentas relacionadas à comunicação de vendas em sua pilha de tecnologia de vendas, procure otimizações com ferramentas de geração de lead, programação, gerenciamento de contrato e proposta, documentação do processo, previsão e outros.
Em suma, a produtividade de vendas é um campo que está experimentando um crescimento explosivo, e muito desse crescimento pode ser desbloqueado com o CRM que você escolhe usar (e crescer com os próximos anos).
Então, se você não está avaliando regularmente o seu stack de tecnologia de vendas em busca de oportunidades para tornar sua equipe mais produtiva e aumentar seu rendimento, você está deixando ofertas na mesa.
2. Invista na integração e treine regularmente seus representantes.
Uma vez que sua equipe de vendas ultrapasse apenas um ou dois representantes, você pode, pessoalmente, orientar os desafios que surgem com suas contas, tornando essencial o fluxo de trabalho de treinamento de vendas para o seu novo processo de contratação.
Como gerente de vendas, diretor ou fundador, é sua tarefa fornecer à equipe de vendas as ferramentas necessárias para obter êxito e ensiná-los pessoalmente como maximizar sua produtividade de vendas, dedicando tempo apenas às atividades de maior impacto durante o dia.
Sem um processo ou técnicas de treinamento eficazes, você está jogando um perigoso jogo de "telefone sem fio" com suas principais estratégias. O que você ensinou aos seus primeiros contratados pode ser transmitido corretamente ou não. Antes que você perceba, o seu processo de vendas e as nuances mais sutis que o tornaram tão bem-sucedido foram completamente descartados pela janela e seus representantes se transformaram em uma mentalidade de qualquer coisa.
Seja seu treinamento de vendas na forma de workshops presenciais, cursos on-line, conferências, consultores externos, bancos de dados internos, mentoria ou, idealmente, uma combinação de todos esses formatos, é crucial treinar seus representantes nessas qualidades.
Como se tornar um ouvinte eficaz e um solucionador de problemas proativo
Internalização dos principais scripts e respostas que atendem a todas as suas objeções de vendas
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Medindo a intenção de compra e as bandeiras vermelhas de um prospect em mau estado
Articulando valor aos prospects e sabendo como acompanhar consistentemente
Entendendo como e quando pedir o fechamento
Lembre-se, porém, que o aprendizado nunca para nas vendas. Há sempre novas técnicas, melhores roteiros, novas objeções a serem superadas, novos recursos saindo, outros concorrentes entrando no mercado e você terá que continuar aprendendo como prosperar.
Os melhores vendedores têm o desejo de aprender, conquistar e evitar o desperdício de tempo em tarefas rotineiras que não levam a mais negócios. O treinamento de vendas certo ajudará sua equipe a se tornar mais produtiva.
3. Automatizar, agrupar e terceirizar tarefas de rotina (incluindo exemplos).
Quer ver algo assustador?
Aqui está um resumo de como o vendedor médio passa a maior parte do seu horário de trabalho durante uma determinada semana:
Fonte: Como os representantes gastam seu tempo – Produtividade do ritmo
O vendedor médio gasta apenas 22% do tempo efetivamente vendendo. Algo sobre isso simplesmente não parece certo (e nós construímos o Close.io pela razão exata de que esses tipos de estatísticas não ficaram bem com a gente).
Vamos processar isso por um momento …
Por que uma pessoa cujo trabalho é vender – trazer mais receita na porta da frente – gastaria apenas 1/5 do seu tempo fazendo a tarefa para a qual foi contratada em 2018?
Porque a maioria das empresas não sabe como lidar com vendas.
A última década viu uma explosão de indústrias de ferramentas, produtos, serviços e suporte surgirem para ajudar a resolver esse desafio de capacitar os vendedores a gastar mais tempo vendendo. Então, o que acontece? Por que os vendedores não estão com produtividade máxima?
Bem, a dura verdade é que a maioria das equipes de vendas não sabe:
Como automatizar efetivamente tarefas não essenciais
Quando terceirizar tarefas que podem ser feitas por assistentes ou contratados com salários mais baixos
Como ensinar seus representantes a agrupar atividades menos sensíveis ao tempo em blocos de tempo morto no final de seus dias
A realização de um desses importantes feitos começa com o flearning, como identificar quais atividades podem ser automatizadas, terceirizadas ou agrupadas em primeiro lugar.
Automatizando tarefas não essenciais de representantes de vendas.
Quando se trata de determinar quais tarefas seus representantes devem automatizar em nome da produtividade de vendas, comece categorizando a atividade de uma das classificações da imagem acima – ela está incluída no planejamento, na administração ou no processamento de pedidos? Essas são as formas mais fáceis de procurar soluções de automação.
Grande parte de sua capacidade de automação será determinada pelo CRM que você escolher usar – e vale a pena investir em um (como o Close.io ) que já possui automações inteligentes como registro de chamadas, automação de chamadas e sequências automatizadas de acompanhamento de e-mail construídas diretamente no produto.
Ainda assim, um número cada vez maior de ferramentas de vendas agora se integra a aplicativos como o Zapier, que permitem conectar vários produtos em sua pilha de tecnologia, para permitir que eles transmitam dados entre si e automatizem diferentes tipos de fluxos de trabalho.
Por exemplo, se você estiver falando com prospects de um evento que você participou, pedindo-lhes para pegar o telefone para conversar sobre as suas necessidades em reserva uma chamada com você, este processo pode ser automatizado usando uma ferramenta de agendamento como Calendly, que tem visibilidade total do seu calendário. Você poderia, então, usar um Zap para criar automaticamente uma reunião de videoconferência para a conversa, e outro Zap poderia passar os dados de volta para o seu CRM para atualizar o registro de contato e refletir sua mudança no status.
Terceirização de atividades de baixa alavancagem.
Se a quantidade de tempo que seus representantes de vendas gastam fazendo atividades não relacionadas à venda estiver atingindo um nível insustentável, mesmo com as automações corretas, contratar um assistente administrativo interno ou um assistente virtual para ajudar nas tarefas mais rotineiras, como reservar reuniões de demonstração, preparar propostas comerciais e gerar faturas será um investimento valioso.
Se sua equipe de vendas for remota ou distribuída em vários locais, comece contratando um assistente virtual com contrato em um fuso horário compatível e veja se essa estrutura pode atender às suas necessidades. No entanto, se sua equipe for baseada em um único local, você provavelmente experimentará um enorme salto nos ganhos de produtividade fazendo com que seu assistente de vendas permaneça no mesmo escritório que os membros de sua equipe (e participe proativamente quando houver necessidade).
Agrupando menos tarefas sensíveis ao tempo.
O processamento em lote é o agrupamento de tarefas semelhantes – que exigem recursos semelhantes (frequentemente repetitivos) – para agilizar sua conclusão.
Por exemplo, se você é responsável por gerar um relatório semanal de vendas para seu gerente analisar, seria o uso mais eficiente de seu tempo reunir todas as suas vendas em apenas um bloco de tempo no final da semana, em vez de atualizar manualmente seu relatório depois que cada novo contrato for fechado durante a semana.
O batching pode até mesmo ser aplicado a inúmeras tarefas críticas relacionadas a vendas também. Considere agrupar o envio manual dos e-mails de follow-up daquele dia em uma parte do tempo no início ou na manhã, ou agrupando as ligações de vendas do dia em apenas um ou dois grandes blocos de tempo para permitir entrar em um estado de fluxo e você frequentemente experimentará um salto na produtividade de vendas como resultado.
4. Melhore seu lead scoring.
O lead scoring é uma metodologia usada para classificar os prospects com o objetivo de avançar com mais rapidez os leads valiosos para seu negócio e evitar que seus representantes conversem com aqueles que não estão prontos para se tornar compradores.
Embora todas as empresas tenham um modelo diferente para definir pontuação e classificar leads, uma das maneiras mais eficazes de criar um sistema de lead scoring é usar dados de leads anteriores para atribuir valor.
Quais características, qualidades, características, dados demográficos, localizações geográficas de seus clientes existentes mais contribuíram para eles comprarem de você?
O que os leads que raramenteconvertem em CTAs têm em comum entre si?
Depois de avaliar os dados históricos dos seus clientes, você pode decidir quais atributos devem ser fortemente ponderados (e atribuídos), com base na probabilidade de essas características sugerirem, que seriam adequadas para se tornar um cliente.
Por exemplo, aqui na Close.io, nós automaticamente colocamos uma pontuação maior em novos testes que se inscrevem em um dos nossos cinco principais países, onde historicamente adquirimos o maior número de clientes ideais. Outros fatores, como tamanho da equipe, receita anual e fonte de referência, também influenciam na maneira como um lead é pontuado – e, portanto, com que rapidez nossa equipe de vendas chega.
Parece bem simples, então como você melhora sua pontuação de leads daqui?
Bem, você pode tornar seu modelo de pontuação mais preciso incorporando informações explícitas (dados como tamanho da empresa, segmento de mercado, cargo ou localização geográfica) e também informações implícitas.
As pontuações implícitas são geradas a partir do rastreamento e do monitoramento do comportamento do cliente em potencial, além do que eles disseram sobre si mesmos. Exemplos incluem atividades como:
Visualizar a página de preços no seu site
Baixar um eBook específico do seu blog
Abrir ou clicar nos seus emails de vendas (e no número de aberturas ou cliques)
Além disso, agora você pode usar ferramentas de personalização de sites como RightMessage para personalizar a experiência de seu prospecto em seu site com base em sua pontuação e outros dados relevantes coletados, apresentando assim as ofertas mais aplicáveis, aprimorando manchetes e depoimentos para ressoar mais com seu setor específico, e mais.
Em última análise, sua capacidade de melhorar seus esforços de pontuação de leads melhorará muito a qualidade dos leads com os quais sua equipe de vendas trabalha. Agora isso é um impacto direto na produtividade de vendas.
5. Forjar um alinhamento estreito entre vendas e marketing.
No centro do alinhamento de vendas e marketing está a obtenção dos seus esforços de geração de leads.
Se o marketing não estiver conduzindo ativamente os leads certos para a equipe de vendas, as taxas de conversão podem ficar extremamente baixas.
Por outro lado, se as vendas não conseguirem articular exatamente o que elas precisam em termos de leads, sua equipe de marketing não conseguirá criar uma campanha que gere esses resultados.
Preparando o palco para o alinhamento entre equipes.
Visibilidade é tudo. A habilitação adequada da equipe de marketing para dar suporte às vendas (e vice-versa) exige reunir as duas equipes e criar o espaço para o envolvimento regular entre elas.
Isso significa que o marketing deve participar de uma reunião de vendas semanal e realizar reuniões práticas mensais com os gerentes de vendas para falar sobre a qualidade do lead e examinar sua taxa de conversão por canal. A partir daí, o marketing pode desenvolver experimentos para tentar criar mudanças na origem do lead (e na qualidade).
Durante reuniões de equipe cruzada, o marketing pode compartilhar campanhas futuras, conteúdo que chega ao canal do blog, ofertas que serão promovidas durante a semana à frente e coletar feedback de vendas em cada etapa.
Esse também é o melhor momento para coletar ideias de conteúdo e recomendações da equipe de vendas – geralmente no formato de respostas detalhadas para as perguntas mais comuns dos representantes – para informar sobre futuras ofertas, campanhas e temas para blog posts.
Você pode levar o debate de conteúdo para o próximo nível criando um Documento Google compartilhado para sua equipe de vendas para rapidamente inserir e adicionar ideias ou recursos de estudo de caso sempre que eles saírem de uma chamada com uma nova visão de marketing.
Quando sua equipe de vendas pode colaborar com o marketing para garantir um fluxo consistente de leads de melhor qualidade, eles gastarão seu tempo trabalhando em clientes em potencial que têm uma probabilidade muito maior de conversão. A produtividade de vendas vai aumentar muito.
6. Crie uma biblioteca de recursos facilmente acessível para a sua equipe de vendas.
Lembre-se de todos os blog posts, e-books, vídeos, modelos, listas de verificação e outros recursos voltados para o marketing que seus colegas da equipe de marketing estão produzindo diariamente?
Bem, esses são ativos que podem ser úteis ao gerenciar objeções comuns de vendas.
A produtividade de vendas tem tudo a ver com eliminar o tempo gasto em atividades de baixo retorno, como mandar um e-mail para as pessoas de marketing perguntando se há algum recurso compartilhável que você possa enviar a um cliente potencial para ajudar a aliviar uma de suas preocupações sobre a atualização e esperar uma hora por alguém para responder com um link.
Cada um dos principais ativos de marketing da sua empresa deve ser categorizado e facilmente detectável em um único local interno, como uma planilha compartilhada da empresa com nomes de recursos e seus links correspondentes, para que sua equipe de vendas (e outras) tenham acesso rápido a eles.
7. Desenvolver um programa interno de orientação.
A mentoria começa exatamente onde a gerência termina.
Os gerentes de vendas têm seus pratos cheios, desde definir metas de vendas até gerenciar cotas, refinar seu plano de vendas , monitorar o progresso ao longo do trimestre, fazer sales forecast, ajudar a fechar contas importantes e contratar novos representantes para aumentar sua equipe.
E enquanto eles são certamente responsáveis ​​por um nível de treinamento de vendas regular para garantir que todos continuem com bom desempenho e permaneçam atualizados, às vezes isso não é suficiente.
Digite: orientação de vendas.
Quando se trata de vendas, os estudos mostram que os programas de orientação levam não apenas ao aumento de competências e habilidades de vendas, mas também ao aumento dos salários, ao tempo mais rápido de promoções e às maiores taxas de retenção interna. Isso é suficiente para te convencer?
Que tal isso – todos nós conhecemos aquele representante rockstar que bate consistentemente mês por mês, certo?
Bem, pense no que você ganha ao emparelhar seus A-players com representantes em sua equipe que estão ficando um pouco atrasados ​​em relação ao resto do grupo.
Ao acompanhar regularmente os representantes de maior remuneração, realizar ligações de vendas e obter feedback de rotina daqueles que já dominaram a arte de vender seu produto, todos devem melhorar.
Mais representantes juniores obtêm experiência em primeira mão, trabalhando e obtendo coaching daqueles que já passaram por tudo isso, e seus representantes seniores começam a crescer em suas carreiras e dão um grande passo para logo se tornar um gerente de vendas .
Veja como configurar um programa de orientação de vendas em que todos ganham em sua equipe:
Ter uma reunião de peso entre gerente, mentor e pupilo: comece definindo as regras básicas, expectativas e metas de trabalho em conjunto com o objetivo de também aterrissar na frequência ideal de se encontrarem uns com os outros.
Defina funções e responsabilidades: associar representantes de forma arbitrária não costuma produzir os melhores resultados – é preciso que haja algo que tanto o mentorado quanto o mentor possam obter com esse novo relacionamento. Por exemplo, a correspondência entre um representante júnior que está tendo problemas para fechar leads por telefone com um representante sênior que deseja se tornar um gerente de vendas é vantajosa para todos.
Colabore no guia para o sucesso: como esse relacionamento será definido em termos de sucesso para ambas as partes? Comece com uma métrica clara que seu aprendiz precisa atingir para significar um nível significativo de avanço dentro de seu programa de seis meses, e caminhe para trás para desenvolver um plano de como você vai chegar lá.
Planeje o que vem a seguir: em algum momento, seus representantes mais novatos precisam se formar no programa de orientação e parar de se apoiar tanto nos seus representantes seniores. Dependendo do seu ciclo de vendas e da quantidade de coaching que eles precisam, isso pode variar um pouco, portanto, acompanhe cuidadosamente as principais métricas e use sua revisão trimestral com um gerente para avaliar o progresso.
O objetivo de um programa de orientação de vendas é ajudar ambas as partes envolvidas – o mentor começa a desenvolver, crescer e progredir em sua carreira, enquanto o mentoreado obtém uma experiência de treinamento em campo sobre como aumentar sua produtividade de vendas de alguém que já se destaca.
Mas primeiro, quando falamos em produtividade de vendas, não podemos muito bem
8. Incentive seus representantes a aproveitar o momento (e evitar distrações).
É fácil perder o ímpeto durante todo o dia quando você está constantemente se preparando para tomar uma xícara de café comemorativa depois de fechar um negócio, ou dar um passeio do lado de fora para evitar uma rejeição particularmente severa.
Pior ainda, seus representantes sofrerão com os custos cognitivos de mudança se tiverem que alternar entre cinco ferramentas e aplicativos diferentes apenas para ligar ou enviar um e-mail para um lead e, em seguida, atualizar esse registro antes de passar para o próximo.
Não é apenas mentalmente exaustivo, mas quebra seu ritmo e diminui o progresso.
Momento no nível micro durante um dia de trabalho individual, e no nível macro ao longo do trimestre ou ano, pode contribuir muito para o desempenho dos seus representantes e manter a produtividade – por isso é importante celebrar vitórias e deixar as perdas de lado .
A pesquisa mostrou que, quanto mais você se concentra em realizar continuamente uma única tarefa no trabalho, em vez de realizar várias tarefas ao longo do dia, mais você será realizado.
Você precisa fazer disso sua missão para evitar isso:
Agora, esse mesmo princípio se aplica a atingir suas metas de atividade nas vendas. Mantendo todas as coisas iguais, quanto mais chamadas você fizer e acompanhar os e-mails enviados em um determinado dia, maior a probabilidade de fechar mais vendas .
Portanto, um representante que faz 100 chamadas pode esperar fechar mais transações mensuráveis ​​do que um representante que faz apenas 50 ligações com a mesma qualidade. Então, como você incentiva mais representantes a aumentar suas metas de atividade e manter o foco?
Incentivos financeiros sempre ajudam.
Mas, em vez de oferecer apenas uma compensação de bônus quando seus representantes fecham um novo contrato, experimente recompensas criativamente recompensadoras por ligações, e-mails ou outros marcos usando uma plataforma como a Bonusly que torna a recomendação dos funcionários mais divertida.
Algumas recompensas criativas incluem ideias como acréscimo mais rápido de dias de férias, viagens pagas pela empresa, livros, cursos, passes de conferência, refeições compostas, associações a museus, ingressos para shows, vales de treinamento pessoal e muito mais .
Evitando distrações.
O funcionário médio que trabalha em uma mesa perde impressionantes 2,1 horas por dia para distrações e interrupções. Composto durante o período de uma semana inteira, isso é mais do que um dia inteiro de trabalho desperdiçado.
Distrações e troca de tarefas são as espirais de morte da produtividade de vendas.
Em vez de interromper todo o escritório tocando muito quando você fecha um grande contrato, organize uma integração de métodos dentro do seu CRM para celebrar e conquistar o restante da equipe em suas próprias agendas sem prejudicar a conversa telefônica. eles estão tendo atualmente com uma vantagem.
Quanto mais você estiver pulando entre fazer chamadas, atualizar manualmente os registros de leads em seu CRM e disparar o pedido de conexão no LinkedIn, mais rapidamente sua energia cognitiva será esgotada (nós criamos o Close.io por esse motivo ).
Usar ferramentas inteligentes de produtividade de vendas que desestimulem a distração e façam pausas frequentes sem um bom motivo reduzam grande parte desse comportamento. Adicionar os incentivos corretos à combinação criará uma combinação poderosa com impacto direto na produtividade de vendas.
9. Reduza o tempo de reunião.
Tudo bem, todos levantem as mãos se vocês adoram reuniões!
Este é muito simples, na verdade … quanto menos tempo seus representantes gastarem em reuniões que não sejam de missão crítica, mais horas focadas terão para trabalhar no fechamento de leads. Esta é a definição de ganhos simples de produtividade de vendas.
Isso se aplica a reuniões individuais entre gerentes e representantes, bem como reuniões de vendas em pequenos grupos e em toda a equipe.
Para ser mais eficiente com as reuniões one-on-one que você não tem, vir para a mesa com uma agenda muito específica, mantenha o seu tempo focado e evitar discussões tangenciais sempre que possível. Se você conseguir agüentar tudo o que está na agenda desde o início e não tiver mais nada a fazer, encerre a reunião com antecedência e deixe seu representante voltar a vender.
Em reuniões de grupo, é ainda mais importante preparar uma agenda e garantir que o tópico da conversa seja relevante para todos na sala.
Por exemplo, a execução de uma revisão de pipeline pode ser extremamente útil para o representante cujos leads estão sendo trabalhados e avaliados. No entanto, em grande parte, é uma perda de tempo para o restante de sua equipe de vendas se reunir – pouco ou nenhum valor como observadores passivos sem interesse na conversa.
Atenha-se à regra de frequência mínima possível ao enviar convites para todas as reuniões e pense duas vezes se uma reunião pode ou não ser evitada com apenas um e-mail.
Sua equipe de vendas vai agradecer por isso.
10. Meça e repita.
Você não pode esperar que (regularmente) melhore naquilo que você não mede ativamente.
Se você não tirar mais nada deste guia, é nossa missão como uma ferramenta de CRM para produtividade de vendas, enfatizar a importância de sempre medir suas principais métricas, acompanhar a produtividade das vendas ao longo do tempo e usá-las para melhorar o crescimento futuro. .
E a medição precisa começa com o uso das ferramentas certas…
Criamos a Close.io com o único propósito de medir (e melhorar) a produtividade de vendas individuais e organizacionais – capacitar equipes de vendas em todo o mundo para fechar mais negócios sem precisar contratar representantes adicionais ou trabalhar ao longo do tempo todos os dias.
Nossas ferramentas de geração de relatórios eliminam as distrações que ocorrem em relatórios ultraconflexos e redimensionam de volta para apenas os insights que ajudarão você a tomar medidas para aumentar sua receita.
Da visão geral do pipeline de toda a sua equipe, ao zoom e identificação de lacunas onde as perspectivas tendem a cair fora do seu funil de vendas, para medir o desempenho individual e muito mais, o CRM certo será projetado para ajudar sua equipe a aumentar a produtividade de vendas em cada turno.