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Apesar de toda turbulência, acreditamos que 2021 pode ser um ano muito melhor!
Por Equipe Webrain 16 de dezembro de 2020 10 de agosto de 2021
Como 2020 foi uma montanha-russa para todos os tipos de negócios, tenham eles prosperado ou lutado, muitos profissionais de marketing B2B estão olhando para 2021 em busca de construir estratégias novas e robustas. Embora ainda haja muita incerteza pela frente, é importante pensar em uma estratégia de marketing clara para 2021. Aqui, vamos explorar o que esperamos ver nas estratégias de marketing B2B para o próximo ano.
Mas, primeiro, vamos fazer uma rápida recapitulação do que vimos em 2020.
Recapitulação rápida das tendências de 2020
Como todos sabem, o ano começou bem e a economia estava melhorando a cada dia. No entanto, com a pandemia e os lockdowns que se seguiram, restrições de viagens, cancelamentos de eventos e o medo geral da recessão econômica criaram um caos para muitas empresas. No final de março e início de abril, vimos muitas empresas cancelarem seus planejamentos de marketing, pausar anúncios e dispensar funcionários. Embora essa possa ter sido uma tática de negócios necessária para a sobrevivência de algumas empresas, acabou paralisando a geração de leads, o que causou uma pressão ainda maior nos negócios.
Em abril e maio, vimos uma mudança no foco em marketing de conteúdo e campanhas de geração de leads Inbound. À medida que os líderes perceberam que enfrentaríamos um longo caminho de incerteza, procuraram canais de marketing que funcionassem e fossem seguros para seus funcionários e clientes em potencial (até porque tudo presencialmente, como feiras de negócios ou eventos de networking, foi cancelado). Para muitas empresas, um site estruturado e um plano de marketing digital de repente se tornaram obrigatórios. O único problema é que o marketing de conteúdo é que é uma estratégia de longo prazo, e não de resultados rápidos.
De junho em diante, as empresas começaram a buscar formas mais criativas de atingir seu público-alvo. Com a maioria das empresas estando remotas, eles não podiam ligar para o escritório, e dar uma passadinha em clientes ou prospects estava fora de questão. Em vez de conhecer novos clientes em uma feira de negócios, tiveram que se contentar com conferências e feiras virtuais – e sejamos honestos, ainda precisam de muitos ajustes. Assim, as equipes de vendas começaram a colocar mais pressão no marketing para outras maneiras de gerar mais leads.
Muitas empresas B2B transferiram recursos para o Inbound Marketing e estão revisando estratégias para atingir um novo público. Campanhas de e-mail marketing e Links Patrocinados estão sendo considerados com mais frequência por empresas que antes dependiam de negócios presenciais.
Agora, vamos dar uma olhada no que os profissionais de marketing B2B podem esperar ou devem considerar ao traçar sua estratégia para 2021.
Foco na Flexibilidade e Adaptabilidade
Os profissionais de marketing B2B experientes sempre têm um Plano A sólido e, muitas vezes, um Plano B. Mas, em 2021, precisamos ter um Plano A, B, C, D, até Z. Devemos estar todos preparados para o inesperado, pois não sabemos o que vai acontecer. As estratégias de marketing geralmente possuem um elemento de adaptabilidade e flexibilidade, mas agora as estratégias devem ser completamente ágeis.
Não podemos mais esboçar e executar uma estratégia projetada para os próximos seis meses. No próximo ano, podemos até esboçar uma estratégia para os próximos seis meses, mas é crucial verificarmos continuamente a estratégia, no mínimo mensalmente, e revisá-la ou atualizá-la conforme necessário. Normalmente, essa não é uma estratégia ideal, mas permanecer lucrativo até o próximo mês pode ser uma ótima meta até que estejamos além da pandemia.
Inove e Teste
O que funcionou no passado não necessariamente funciona agora e pode nunca funcionar novamente. A cultura empresarial geral mudou, em alguns casos para melhor, e é importante reconhecer essas mudanças e agir de acordo.
Por exemplo, a maioria das empresas planeja manter pelo menos uma porcentagem dos trabalhadores remotos em um futuro próximo e possivelmente em longo prazo. Dessa forma, uma grande parte dos trabalhadores está em regime de home office. Por causa disso, eventos de networking e palestras podem não ser tão atrativos para o mercado-alvo.
Um elemento-chave das futuras estratégias de marketing será o forte investimento em inovação e testes. Inovação não significa pular na última tendência ou experimentar tudo que existe. Significa olhar cuidadosamente para o seu mercado-alvo, onde eles estão, o que precisam, quais são seus pontos fracos e encontrar maneiras criativas ou novas de alcançá-los. O teste é um amigo próximo da inovação. Assim como na ciência, o marketing deveria testar novas teorias – um blog funcionará? É uma boa ideia falar em uma conferência virtual? Se algo novo funciona ou não funciona, continue testando para ver se pode funcionar melhor ou se deve ser arquivado.
Aumente os Esforços de Inbound
As empresas B2B devem elaborar uma estratégia de Inbound Marketing – ponto final. O Inbound Marketing é uma fonte comprovada de atrair, nutrir e converter leads online. As empresas B2B que já faziam Inbound Marketing antes da pandemia viram quedas aqui e ali nos leads, mas eles ainda viram os leads chegando. Se o seu cliente em potencial ideal está procurando os serviços ou produtos que você vende, você não quer que eles encontrem vocês?
No mínimo, pense nisso. Com uma equipe de trabalho remota, se um vice-presidente de finanças precisar de um novo software de contabilidade que incorpore mais recursos de previsão, ele não começará com uma pesquisa online? Se você vende esse tipo de software, deseja que seu concorrente seja a primeira empresa que o VP contata?
Incorpore Mais Estratégias de Outbund
Embora você queira que seu site B2B apareça quando os clientes em potencial estiverem procurando seus produtos e serviços, e quanto ao seu mercado-alvo, que pode não estar pesquisando no momento, mas pode precisar de seus produtos ou serviços? E quanto aos clientes em potencial que estão trabalhando atualmente com seu concorrente, mas estão insatisfeitos e não sabem que têm outras opções?
Embora as estratégias de marketing outbound possam ter uma má reputação, por parecerem spam ou agressivas ou irritantes, elas podem ser um componente útil de uma estratégia de marketing B2B, especialmente agora. A maioria de seus clientes em potencial está e será distraída por questões não relacionadas ao trabalho nos próximos meses e ano. Seja ajudando crianças no aprendizado à distância, preocupando-se com parentes, tentando organizar a próxima entrega de supermercado ou tentando organizar projetos de reforma enquanto trabalha em casa – a distração é a nova norma. Eles podem não ser capazes de alocar algumas horas para encontrar um novo fornecedor, mesmo que seu fornecedor atual esteja com baixo desempenho. Além disso, é importante testar o tempo dos esforços de outbound. Os pais que trabalham em casa podem estar trabalhando em horários estranhos do dia, assim, pode ser provável que sua mensagem seja lida.
Estratégias de outbound que são conscientes e direcionadas (isso é crucial) ajudarão a preencher as lacunas e gerar mais leads de topo e meio de funil para sua equipe de vendas. A única ressalva é que a mensagem dessas campanhas DEVE ser breve, respeitosa e útil. Se você não oferecer a um cliente em potencial algo útil logo no início, você nunca o converterá.
Alimente cada Lead
Não estou dizendo que isso aconteça em todas as empresas, mas algumas empresas têm dificuldade em gerenciar os leads existentes. Em vez de focar nos contatos que já geraram, continuam em busca de novos contatos. Em muitos casos, vimos notas sobre um lead que simplesmente dizem "Contato, sem resposta". Nós entendemos, os leads podem ficar em silêncio. Mas se 75% ou mais de seus leads não respondem, você precisa mudar sua estratégia de incentivo.
No próximo ano, esperamos ver um foco mais nítido no que está acontecendo com cada um dos leads, especialmente em negócios com margens mais estreitas. Ao esboçar uma nova estratégia de marketing, concentre-se não apenas na geração de leads, mas no desenvolvimento cuidadoso de leads. Isso NÃO é automação. Não importa quanto tempo você gasta planejando a nutrição automatizada de leads e quanta personalização você tenta incorporar, é óbvio que isso é automatizado.
As empresas B2B devem se afastar da nutrição automatizada de leads e focar na nutrição individualizada. As estratégias mais eficazes de nutrição de leads abordam cada lead como único. O objetivo de nutrir leads é chegar a um "sim" ou um "não agora". Em algum momento, obtenha uma resposta de um cliente em potencial – "nenhuma resposta" é inaceitável.
Sabemos que o desenvolvimento de negócios tem uma cota e um pipeline para administrar. No entanto, para muitas empresas B2B, elas geram mais receita com parcerias de longo prazo. O foco na retenção de clientes deve ser prioridade, mas muitas vezes cabe à equipe de entrega de serviço ou suporte ao cliente reter clientes – ao invés das equipes de vendas e marketing.
Prevemos que a retenção de clientes ocupará um lugar maior na agenda de marketing no próximo ano. Além da geração de leads e campanhas de incentivo de leads, as equipes de marketing B2B precisam criar programas de incentivo ao cliente. Manter os clientes engajados e até mesmo aumentar as vendas para os clientes existentes será visto como uma estratégia proativa – ao invés de uma estratégia reativa.
Temos visto grandes mudanças culturais e mudanças nas expectativas nos últimos meses. As empresas que estão fazendo marketing com a atitude "fazendo negócios como sempre" estão fracassando e não sabem por quê. As empresas que estão claramente prestando atenção e se adaptando ao que seus clientes em potencial precisam e desejam estão florescendo. Essas empresas estão fazendo mais do que apenas prestar atenção. Eles estão ativamente engajados e pesquisando.
No próximo ano, a pesquisa de mercado e a escuta social serão uma área de crescimento para as empresas B2B. As empresas B2C já adotaram essas táticas, mas as empresas B2B têm demorado para se adaptar, pensando que conhecem seu cliente e quem é o tomador de decisões. Quer seja em uma escala maior, projeto formal de pesquisa de mercado ou táticas menores e menos formais de escuta social, as marcas B2B precisam começar a prestar atenção nas pessoas por trás das empresas para as quais fazem marketing e no que ressoa com elas em um nível pessoal. Pessoas compram produtos e serviços, não empresas.
Há muita adversidade, tristeza e incerteza – o que está sendo amplificado por veículos de notícias de todos os lados. É fácil ser sugado e acreditar que devemos nos isolar e esperar. No entanto, sentar e assistir não ajudará sua empresa a ter sucesso ou prosperar no próximo ano.
Sabemos que, apesar de toda a turbulência, surgirão inovações e mudanças emocionantes. Com menos tempo de deslocamento, as pessoas terão tempo para outras atividades. E com a tecnologia de conferência virtual, as reuniões futuras podem ser um híbrido de virtual e presencial – permitindo que o público participante seja maior. Com mais reuniões com o cliente por chamadas de vídeo, o relacionamento com o cliente será mais forte e mais pessoal – sim, vimos seu filho dançando ao fundo durante nossa chamada de estratégia.
O que você espera que mude no marketing B2B nos próximos meses? Adoraríamos ouvir seus pensamentos e ideias.