O mindset do SDR fora da curva: o que falta para você?
[Flipchart Friday #80] O mindset do SDR fora da curva: o que separa os top performers dos medianos?
Como podemos definir mindset ou mentalidade?
Como implementamos o mindset dentro de um processo de consultoria?
O Mindset do Hustler
Auto Competitividade
Um SDR fora da curva possui diversas características que o diferenciam dos outros SDRs do time. São traços do perfil que separam os SDRs top performers dos médios.
Porém, você não deve desanimar. Você pode desenvolver essas características e habilidade. Basta ter força de vontade o suficiente para querer mudar.
Acredite, não é fácil, mas vale a pena!
Fala, galera! Tudo bem? Este é o Flipchart Friday e o tema de hoje é: o mindset do SDR fora da curva. Eu sou o Túlio, consultor de marketing e vendas aqui no Reev & Outbound Marketing.
O mindset é a habilidade, que vamos chamar de soft skills, mais difícil de ser adquirida e desenvolvida ao longo do tempo.
A ideia hoje é preparar e trazer vários tópicos, várias maneiras para você fazer o seu diagnóstico final e ver quais dessas habilidades você ainda consegue desenvolver no seu processo. Por que isso?
O mindset, ou mentalidade, é uma das habilidades mais difíceis de ser adquirida dentro do processo de vendas.
É justamente quando o vendedor ou o SDR atinge esse tópico, quando ele chega a esse patamar e domina essa arte, que ele consegue performar bem em todos os outros âmbitos que vamos falar daqui a pouco.
É o conjunto de crenças, conhecimentos, experiências e valores que você adquire durante a vida. Isso se torna intrínseco a você e é a forma com que você responde a diferentes situações e diferentes cenários.
O mindset é como se fosse uma lente que faz com que você interprete as ações e todo o contexto de uma forma específica. Você não consegue mudar o seu mindset do dia para a noite, isso é quase impossível.
O mindset pode também ser um conjunto de atitudes, em que você vai começar a analisar atitude por atitude para elaborá-las e desenvolver seu mindset ao longo do tempo.
Hoje eu trouxe várias alternativas, vários modelos e classes de mindset para você começar a trabalhar o seu próprio. Vamos lá?
Aqui nós precisamos pensar em um sistema: o MTSP.
Se você é um leitor assíduo do nosso blog, provavelmente você já deve ter ouvido falar sobre isso.
Techniques, ou técnicas;
Vamos dividir isso em dois grandes métodos:
Hard skills: saber seguir um processo, ter um discurso bem elaborado, saber usar técnicas e saber por onde seguir;
Soft skills: mindset, ou habilidades um pouco mais intrínsecas que são difíceis de desenvolver em pouco tempo (pensamos nelas em médio e longo prazo).
Ter um processo significa ter um playbook, saber o que você tem que fazer em cada método, em cada cenário do seu processo, em cada etapa do seu dia dia;
Ter um discurso é ter uma base do que seguir, de como dar uma tratativa para cada lead dependendo do estágio da jornada em que ele se encontra;
Saber usar técnicas é conhecer o spin selling, o GPCT, é saber gerar rapport e contornar objeções para lidar bem com as vendas e aumentar sua conversão ao longo do pipeline;
Por fim, mindset é uma forma que você pode utilizar para saber controlar a sua equipe e fazer com que ela trabalhe melhor.
Provavelmente você já nos viu usar essa palavra no blog.
Inclusive ela dá título ao nosso evento, o Hustlers X, e dá título para a nossa newsletter quinzenal, a Hustlers Only, com conteúdos incríveis de nível global (separamos os melhores e compartilhamos com você).
Agora, vamos pensar em cada uma das classes que compõem o mindset do Hustler:
Sabe aquele SDR que vira e mexe consome algum conteúdo? E não só sobre vendas, como consumir um Flipchart ou conteúdos de algum blog sobre o assunto.
Esse SDR é aquele que quer entender melhor sobre o que ele vende e sobre quais são as dores que ele pode resolver para cada lead.
Ele estuda sobre o mercado e não fica preocupado com:
Ah, meu Deus! Já deu 8 horas de serviço que eu estou fazendo hoje.
Ele trata isso como um hobbie, faz isso nos finais de semana, durante a noite, a caminho do trabalho. Ele consome conteúdo porque ele gosta.
Ele quer aprender mais e não acha que já atingiu o topo da curva de conhecimento. Ele acredita que sempre tem o que aprender.
Essa pessoa consegue transpor conhecimento em autoridade e educar mais o lead, aumentando a experiência de compra que ele proporciona.
Esse SDR tem o mindset de sede de conhecimento.
Sempre falamos para você focar nos problemas dentro de uma venda consultiva, não na sua solução. Aqui, o SDR que tem interesse genuíno, que quer realmente entender o cenário e o contexto de cada lead, se destaca.
Ele não está ali para disparar a falar sobre a solução e entendiar o lead. Pelo contrário, ele se preocupa com o lead, ele quer gerar valor, ele só fala o que o lead quer ouvir.
Para isso ele entra mais a fundo, ele pesquisa, ele é curioso. Esse é o mindset de consultividade que um SDR fora da curva precisa ter.
Sabe aquele SDR que não culpa fatores externos por algo ruim que aconteceu com ele? Ele analisa aquela situação para saber onde ele pode corrigir para não errar da próxima vez no mesmo ponto.
Autopiedade e vitimismo dificilmente vão levar esse SDR a algum lugar. Ele não pode ficar esperando um herói chegar para salvá-lo. Ele mesmo corre atrás!
Ele mesmo sabe que precisa desenvolver competências e corrigir erros. Ele mesmo corre atrás o tempo inteiro dessas melhorias.
Ele não espera alguém chegar e dar o braço, ele vai e faz, ele atribui o erro a si próprio e na próxima vez não erra de novo. Ele tem o mindset de responsabilidade.
Todo mundo tende a se comparar com um case positivo ou negativo, seja com um colega da própria empresa ou com o profissional de uma empresa externa que ele admira.
Até certo ponto, sim! Mas você precisa se tratar como o seu próprio padrão.
A partir do momento que você entende que você é o padrão que deveria ser, você começa a perceber precisa otimizá-lo de forma constante.
Toda semana você tem que entregar mais resultado!
Você precisa ter uma meta, saber o que você precisa atingir e ter um plano de carreira bem definido. Além disso, você precisa saber que entregar o básico (o arroz com feijão) não é o suficiente para você chegar lá.
É errar e da próxima vez corrigir (fazendo um gancho com a responsabilidade), é sempre evoluir! É não querer ser hoje o SDR que você foi a dois meses atrás.
Ou então, se você está começando agora: é não querer ter o mesmo perfil daqui seis meses, porque lá você quer ser um top performer. Isso é auto competitividade.
É aquele SDR que chega mais cedo, vai embora mais tarde e não fica reclamando.
Ele tem um bom volume de atividades para fazer (inclusive essas atividades são muito operacionais), ele não se sente culpado e nem vítima.
Por exemplo, ele sabe que precisa fazer 40 ligações por dia, o que é um volume alto. Só que dessas 40 ligações ele só consegue falar com 3 pessoas. Ou seja, muita ligação para pouco sucesso. Porém, ele pensa ao contrário:
Se eu preciso de 40 para falar com 3 e, desses 3, 1 me dá um não, o outro pede para retomar e o outro eu consigo um agendamento, então, em uma semana de cold call eu consigo fazer 5 agendamentos para o closer.
É muita tarefa, é muito esforço e ele consegue chegar lá.
Inclusive, na consultoria temos SDRs que conseguem fazer todo dia esse volume de ligações, batem a meta e ainda personalizam templates para proporcionar uma experiência melhor para clientes enterprise.
Além disso, eles geram os próprios leads, fazem a parte da inteligência comercial.
Procrastinar, reclamar e achar que você está sobrecarregado não vai resolver o seu problema. Sangue nos olhos resolve.
Cuidado, porque existe uma linha muito tênue entre a arrogância e a confiança.
Confiança é saber que alguns problemas vão acontecer no seu dia dia e está tudo bem. Vão ter objeções na prospecção, ainda mais em cenários de prospecção ativa (outbound), e está tudo bem ainda assim.
O outbound, por exemplo, dá a sensação de interrupção por definição, então existem leads que não querem ouvir o que você tem a dizer naquele momento, e está tudo bem.
Você não pode é deixar que um não abale você no final das contas.
Citando alguns exemplos de SDRs que estão em treinamento em empresas que estão com projeto de consultoria diretamente comigo:
Poxa, Túlio, eu ouço muito lead pedindo uma apresentação, eu ouço muito lead pedindo para eu ligar depois. É objeção o tempo inteiro! O que eu faço? Eu não estou conseguindo gerar resultado.
Sinceramente, chegou uma objeção?
Goste da objeção, tenha tranquilidade, mostre que aquilo acontece com frequência e não abala você. O lead vai se sentir tão surpreso que vai querer ouvir mais. O cérebro dele não está acostumando com isso.
Ele entrou com uma objeção que ele sabe que quando traz todo mundo pula fora, todo SDR volta para a zona de conforto, desliga o telefone e fala que vai ligar mais tarde.
Você continua ali mostrando para o lead que você é diferente. Você precisa de coragem para trabalhar as objeções e ir para cima do lead sem muita dificuldade, sem coitadismo.
Além disso, ter confiança é saber:
Poxa, já liguei para 10 pessoas e ninguém me atendeu hoje!
Lembra daquela tática que eu falei anteriormente? Continue ligando. Uma hora você vai conseguir, o resultado vai chegar, foca na sua taxa de conversão!
Ah, Túlio, mas a cada 10 pessoas que eu coloco na minha lista de prospecção todos os dias na primeira etapa do meu fluxo, eu só consigo gerar 1 agendamento. É só 10%, eu estou desperdiçando 9 leads!
Você não está desperdiçando 9 leads.
Pensa comigo: se essa é uma taxa que você tem como previsibilidade, aposta nisso e vai. Não se apega a esse lead que está perdendo a oportunidade de conversar com você.
Lembra que se a pessoa não está respondendo ou não está atendendo a sua cold call, é ela que está perdendo. É ela que vai fazer um investimento financeiro? Sim! Porém, o retorno sobre esse investimento é muito maior.
Se você não confia na solução que você vende hoje, até quando você vai conseguir se manter motivado?
Você não pode querer reproduzir igualzinho uma pessoa que você admira muito faz ou que o SDR que mais gera resultado no seu time faz.
Não é essa ideia! Você precisa entender como você faz da melhor forma possível. Você precisa saber gerir todas as suas emoções negativas:
Ah, eu estou ansioso!
Pode ser que você já esteja preparado ou e está querendo transpor logo aquilo, está querendo executar logo. É por isso que você se sente ansioso.
Pode ser que você não se sinta preparado para executar a sua tarefa. Mas, sinceramente? Todo SDR que faz a sua primeira cold call sente medo. Eu senti muito medo!
Lembro que no primeiro dia eu queria desaparecer, queria procrastinar o dia inteiro para não executar aquilo. Dica: se você está com medo, vá com medo mesmo.
Interprete o que está acontecendo, saiba dar uma tratativa para cada cenário.
Mais uma vez: esse controle não vai chegar do dia para a noite. É um conjunto de experiências que vão fazer com que você tenha expertise para chegar lá.
Uma dica final que vai ajudar em todas as etapas é: lembra do Flipchart em que falamos sobre trabalhar a voz de peito? Lembra que falamos que essa voz mostra muito mais confiança e autoridade para o seu lead?
Trabalhe isso! Essa é a voz do mindset fora da curva.
Como você consegue aplicar tudo isso na prática?
Primeiro de tudo, reconhecimento: identifique, dentro de cada uma dessas classes, quais são os maiores gaps que você enfrenta no dia dia.
Poxa, eu sei que eu tenho muito sangue nos olhos, chego cedo e saio mais tarde todo dia. Mas não tenho tanta sede de conhecimento!
Eu não me vejo consumindo conteúdo de forma assídua, eu não me vejo querendo realmente fazer isso. Talvez eu até consuma alguns conteúdos, mas por obrigação.
Então, vale a pena você investir em sede de conhecimento, dado que você reconheceu o que era prioritário para você.
Comece a se policiar com relação a isso. Eu vou dar algumas dicas de como fazer um diagnóstico e seguir uma lógica de priorização para você saber por onde começar.
Você consome conteúdos de uma maneira bem forçada? Você já se pegou consumindo conteúdos de uma forma genuína, ou isso só acontece quando seu gestor manda ou quando você precisa correr atrás?
Vira e mexe você passa aperto na qualificação porque o seu lead pergunta algo que você não sabe responder? Você dá uma contornada ou deixa por aquilo mesmo?
Você não sente que a sua curva de conhecimento está se inclinando para baixo ou que ela está estagnada? Se você sente isso, vale a pena investir mais aqui!
Quando você entra em uma call, quem fala mais? Você ou o lead? Quando você começa a falar, você fala em blocos ou de maneira segmentada? Você ouve para poder entender ou para poder responder?
Você está muito mais preocupado com o lead do que com a sua solução?
Você senta para resolver o problema do lead ou para falar sobre sua solução, querendo gerar valor sobre isso? De que forma você tem trabalhado nos últimos meses?
Sempre que acontece um problema:
Você está disposto a se colocar como responsável por aquilo?
Você está disposto a se colocar como parte da solução ou você vai falar que a falta de geração de leads é culpa de um fator X?
Você fala que a dificuldade de gerar listas é culpa da pré-vendas ou do marketing, que não estão entregando leads o suficiente?
E você, o que você tem feito? A atitude sai de você ou você sempre reclama e pede para que algo seja resolvido?
Zona de conforto e comodidade. Você está muito tranquilo porque o resultado que você entrega hoje é suficiente. Você não é cobrado por mais, você não se cobra por mais.
A comissão que você tira é o suficiente para pagar as suas contas, para poder se sustentar. O seu gestor não cobra mais de você porque para ele também é cômodo.
Você sente que você pode entregar mais para o seu time? Para a empresa? Para você? Você sente que pode ir além? Saia dessa zona de conforto!
Posso fazer um merchandising? Aqui nós temos o Reev Academy, uma plataforma de estudos com o conteúdo mais avançado que você vai conhecer no Brasil.
Consome esse conteúdo de forma regular. Aproveita a sua sede de conhecimento e o seu sangue nos olhos!
Tenho certeza que você vai pegar dicas práticas de como solucionar essas questões do mindset e vai se lembrar desse conteúdo de hoje. Depois você me conta! Me chama no LinkedIn e me fala como foi.
Preguiça! Dá preguiça mandar aquele email de follow up? Dá preguiça gerar aquele tanto de contato? Dá preguiça fazer aquele tanto de cold call?
E aí você fala que não rendeu muito por algum motivo específico, não porque você procrastinou, fez de forma muito menos produtiva.
No final do dia, com qual sensação você vai embora: você foi superprodutivo ou poderia ter rendido mais? E no final da semana? E no final do mês?
Qual resultado você entrega? Um resultado de sangue nos olhos ou um resultado de quem ficou na zona de conforto?
Você se sente uma pessoa muito insegura ou tem medo de executar as coisas?
Você tem uma call de qualificação de um lead que acabou de responder um email, mas você tem muita insegurança e acha que aquilo não vai dar certo.
Talvez você tenha um débito técnico de alguma habilidade que você deixou de adquirir, um treinamento que você deixou de fazer ou até mesmo um conhecimento que você deixou de adquirir sobre a sua solução.
Sempre que aparece uma objeção, você sente medo e quer sair rápido daquela situação? Você não sabe como sair dela?
Mais uma vez: joga aberto com o seu gestor! Tenta entender a melhor forma de contornar aquilo ou de estudar algum novo tópico do seu dia a dia.
Aos poucos você vai eliminando essa insegurança e esse medo que tanto perseguem você.
Você age muito por impulso e, depois que você falou alguma coisa, você percebe que não deveria ter falado?
Ou então, quando o lead começou a crescer na call, tomando a liderança da conversa, você não soube o que fazer? Você não soube tomar a rédea e assumir a posição de autoridade daquela conversa?
Se você mira e mexe percebe que está perdendo leads porque não consegue controlar uma cold call, uma objeção ou até uma situação do seu dia a dia (que pode ser operacional), talvez falte um pouco de autocontrole.
Essa é uma habilidade que, com certeza, você precisa aprender a desenvolver aos poucos. É uma habilidade difícil de desenvolver, mas é uma chance que você tem a mais.
Quando eu ainda estava em vendas, eu comecei a ter muitas objeções de um lead e conclui que ele não iria fechar comigo. Eu tinha certeza disso, mas também percebi que estava apanhando demais.
Na mesma hora eu fiquei em pé, mudei meu tom de voz, mudei minha postura e, no final das contas, eu consegui ganhar a venda.
Se eu não tivesse esse autocontrole no final, o lead iria me engolir e no final da call eu ia perder. Seria mais um não no meu dia.
O não eu já tinha, eu precisava correr atrás do sim. E deu certo!
Todas as dicas que eu dei hoje foi passando pela pele de um SDR. Por um bom tempo eu vivenciei isso. Eu tive muitos desses desenvolvimentos ao longo do meu processo, mas não era algo que eu via um resultado rápido.
Como eu disse, demora.
Quando eu comecei a vender de fato, eu subi para closer, eu comecei a identificar que eu ainda tinha alguns débitos técnicos, porque demora mesmo.
Soft skills você desenvolve com o tempo.
Como vendedor eu consegui identificar em um SDR novo que eu estava ajudando a treinar para o time as dificuldades que ele tinha. Até mesmo nas passagens de bastão, eu percebia alguns problemas.
Esse SDR tinha problemas com o mindset dele, mas agora está aqui batendo meta quase todo mês!
Depois disso, agora na consultoria, às vezes eu me deparo com uma pessoa que nunca trabalhou com vendas na vida.
Eu tenho que treinar essa pessoa, fazê-la evoluir do zero e acompanhá-la quando ela está no estágio mais avançado do projeto.
O desenvolvimento desse mindset não tem preço. É uma gratificação para o SDR e é uma gratificação ainda maior para mim, por eu saber que faço parte daquilo.
Ajudar um gestor a replicar aquilo dentro de casa para que ele seja um braço de apoio e para que tudo isso seja parte da cultura da empresa, para mim, não tem preço.
Mais uma vez: identifique seus pontos positivos, diagnostique seus pontos negativos. Comece agora! Fechado?
Se você chegou até aqui acho que já consegue responder três perguntas:
O que é o MTSP?
Como fazer o diagnóstico de cada uma dessas classes do mindset hustler e como dar o primeiro passo para isso?
O que esperar enquanto você estiver nesse processo de desenvolvimento?
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Sabe aquela habilidade de sede de conhecimento? Você não vai ficar mais por fora com isso. Até a próxima!