As Armas da Persuasão (Robert Cialdini) | Resumos de Livros
Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado, ditado pelo ritmo dos grandes avanços tecnológicos.
Nosso cérebro é constantemente bombardeado por todo tipo de informação que não para de se multiplicar.
Para pouparmos energia para as decisões mais importantes, cada vez mais somos forçados a utilizar uma abordagem rápida, uma espécie de atalho, em que fazemos escolhas com base em uma única informação, geralmente confiável.
Na maioria das vezes, esses atalhos nos levam para as melhores escolhas, mas o grande problema é que esses mesmos atalhos nos tornam vulneráveis para aqueles que os dominam: os profissionais da persuasão.
Eles são capazes de obterem o que querem de nós, sejam um simples "sim" ou o nosso dinheiro, mesmo quando não estamos dispostos a concedê-los.
Eles utilizam as armas da persuasão e com isso aumentam drasticamente o sucesso.
Eu vou mostrar as 6 armas mais poderosas.
Arma #1 Reciprocidade
Desde os primórdios da civilização, uma das regras mais básicas da nossa sociedade é a reciprocidade.
É como se houvesse uma pressão para que uma pessoa retribua, na mesma moeda, o que a outra pessoa lhe ofereceu.
Mas o grande problema dessa regra é que ela nos torna vulneráveis. Por este motivo, dar algo antes de pedir outra coisa como retribuição se tornou uma tática muito poderosa.
Além disso, essa regra pode ser usada junto com a rejeição, seguida de recuo.
Vou te mostrar como tudo isso funciona.
Um exemplo disso é o que acontece nos supermercados. Imagine que você está andando pelos corredores e encontra uma pessoa oferecendo amostras grátis de uma nova bebida e você, simpaticamente, aceita experimentar.
Você sente uma certa pressão para levar, após ela ter dado a bebida de graça, mas ainda acha o pedido extremo e recusa (essa é a rejeição).
Então, ela diminui o pedido para apenas uma lata (esse é o recuo) e a história muda completamente. Mesmo sem gostar tanto assim da bebida, você decide comprar.
Para saber mais sobre persuasão, clique aqui.
Arma #2 Compromisso e Coerência
Um estudo feito em uma praia mostra outro atalho de nossa mente. Uma pessoa chagava à praia com um rádio e o deixava na areia enquanto ia mergulhar. Enquanto isso, um falso ladrão se aproximava e furtava o objeto.
Nesse caso, quando não havia nenhum tipo de aviso, apenas 20% das pessoas que estavam ao redor faziam algo em relação à situação.
Por outro lado, quando o dono do rádio pedia para alguém tomar conta do rádio, 95% das pessoas reagiam ao roubo.
O principal motivo disso é o desejo das pessoas de serem ou parecerem coerentes com as palavras e atitudes. Isso é altamente valorizado pela sociedade.
Mas o problema é que podemos ser facilmente usados por pessoas persuasivas.
Arma #3 Aprovação Social
Você já reparou que na maioria das vezes que lidamos com situações novas e incertas, que não sabemos como agir ou em quê acreditar, tendemos a observar o que as outras pessoas estão fazendo para determinar o que vamos fazer?
Esse princípio da aprovação social é ainda mais poderoso quando existe incerteza ou semelhança, ou seja, quando nos identificamos com as outras pessoas.
Já reparou quando vai comprar algo na internet, como as avaliações dos outros têm poder de influência sobre a sua decisão?
Arma #4 Afeição
É incrível como as pessoas preferem dizer "sim" a indivíduos que conhecem, admiram ou gostam.
Uma forma manipuladora é quando desejamos um produto e o vendedor começa a fazer perguntas sobre nossa vida pessoal.
Então, "magicamente" ele alega que torce para o mesmo time que você, que nasceu no mesmo bairro e ainda faz alguns elogios sobre você.
Eles criam essa semelhança conosco para conseguirem mais facilmente o nosso "sim" e nos fazerem levar os produtos que eles indicam.
Arma #5 Autoridade
Desde pequenos somos ensinados a obedecer às pessoas que possuem autoridade.
Títulos acadêmicos, roupas e carros são alguns dos itens que, inconscientemente, associamos à autoridade e que podem nos persuadir.
Um exemplo disso aconteceu na TV. Um ator havia desempenhado durante anos o papel de médico em uma série, mas jamais havia cursado medicina.
Uma empresa de medicamentos, ciente da autoridade que aquele ator havia construído, o contratou para promover um produto na TV.
Vestido de médico como sempre fazia, o ator falou de todos os benefícios daquele produto e, apensar de ele não possuir nenhum conhecimento sobre o assunto, o comercial foi um sucesso, pois as pessoas associaram o produto à autoridade de um famoso médico da série de TV.
Arma #6 Escassez
Você já reparou que quando algo está pouco disponível nós damos mais valor? Isso acontece porque as pessoas odeiam perder oportunidades.
O problema disso é que acabamos influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou prazos, como por exemplo: "só até amanhã" ou "ultimas unidades disponíveis".
Um exemplo disso é o que acontece nas vendas de passagens aéreas. Os melhores voos estão sempre indicando: "últimos 3 assentos disponíveis".
Outro exemplo é quando procuramos um hotel e aparece "apenas 2 quartos disponíveis".
Isso gera uma pressão para não perdermos a oportunidade e fecharmos logo o negócio.
Essas foram as 6 armas da persuasão. Na próxima vez que for fazer um negócio preste muita atenção, para não ser mais uma vítima da manipulação.