Muitas objeções em vendas? Descubra como contornar esse desafio.
agosto 18, 2017 vendas
A primeira coisa que precisamos ter em mente sobre objeções em vendas é que elas são um ótimo sinal: informam o que impede que o negócio se concretize.
Na maioria das vezes, a objeção manifesta apenas uma dúvida, mas só o exercício e treinamentos constantes nos ensinam a lidar com elas. Após ler este texto, você vai começar a olhar para as objeções com mais tranquilidade. Confira:
Ouça, entenda e responda
Muita gente acha que um vendedor cheio de lábia e que fala o tempo todo é o tipo ideal, mas os melhores ouvem e se comunicam eficientemente. Siga sempre esta sequência: ouvir atentamente, certificar-se de que entendeu, pedir para o cliente confirmar, se for preciso, e responder com confiança.
Cuidado com o confronto
Uma frase famosa no mundo das vendas diz que "não adianta ganhar a discussão se você perder a venda". Carregue ela com você!
Mas tenha em mente que esse confronto às vezes é sutil, e você quase nem percebe que está tentando impor sua opinião. Vender não é convencer os outros, mas ajudá-los a criar uma impressão favorável sobre nosso produto ou serviço.
Classifique as objeções em vendas
Tenha muita atenção a esse tópico! Existem tipos diferentes de objeção: algumas são desculpas, outras são dúvidas com pouca importância, outras são convicções muito bem formadas na cabeça do cliente e outras são tentativas de barganhar.
A primeira coisa a fazer é classificar as objeções. Se responder a uma objeção que reflita uma grande convicção como se tivesse pouca importância, isso pode até irritar o cliente.
Para classificá-las, é preciso entender o contexto e fazer perguntas. Por exemplo, quando entramos em uma loja para ver uma camisa e dizemos para o vendedor que estamos "dando uma olhadinha", essa é uma objeção falsa, estamos querendo apenas evitar o vendedor.
Técnicas contra objeções nas vendas
Vamos conhecer algumas técnicas para ficar mais fácil de entender e potencializar seus resultados.
Técnica da antecipação
Toda objeção muito comum deve ser antecipada, ou seja; respondida antes de ser manifestada. No caso da do "estou apenas olhando" que mencionamos acima, muito comum, uma abordagem cumprimentando o cliente e dizendo para que ficasse à vontade poderia funcionar melhor, evitando que o cliente dissesse sua objeção.
Técnica bumerangue
Ela transforma a objeção em motivo de compra. Exemplo:
— Não posso investir agora, estou sem capital.
— Entendo perfeitamente, mas não se preocupe, temos um ótimo prazo de pagamento, suficiente para vender a mercadoria antes do primeiro vencimento, assim, vamos ajudar a recuperar seu capital de giro!
Técnica do desprezo
Quando identificar que a objeção não tem relevância ou é uma desculpa, você pode não responder.
— Esperava ouvir isso, afinal ainda não lhe mostrei os benefícios e as novidades. O senhor acha importante ser uma pessoa informada sobre as novidades do mercado em que atua?
Técnica da presunção de engano
Você ouve a objeção como se ela representasse um engano (que nunca pode ser do cliente), e responde com uma afirmação de apoio.
— A minha tia aplicou o produto e não funcionou.
— Vamos entrar em contato imediatamente com sua tia! Certamente algo de errado aconteceu no processo de aplicação. Já lhe disse que temos um departamento técnico pronto para auxiliar nossos clientes nas práticas para a melhor aplicação?
Técnica do esclarecimento
Consiste em fazer perguntas direcionando o cliente para a resposta que queremos. Exemplo.
— Está muito caro!
— Quando o senhor diz caro, significa que o valor representa muito? Que está além de sua possibilidade nesse exato momento? Que o da concorrência é mais barato? Ou que o preço é injusto e não corresponde ao benefício?
— Não, não é isso, o preço é justo, mas pelo que teria de revender acho que vai ter pouco giro.
— Está dizendo que, se tiver indícios de que o produto pode ter um bom giro com esse preço, faria uma experiência?
Com essas e outras técnicas, as objeções nas vendas se tornam aliadas do vendedor, que pode melhorar a experiência de compra do cliente com argumentos coerentes e boas respostas às suas dúvidas. Na hora de usá-las, tenha convicção. A insegurança é sua maior inimiga na luta contra as objeções.
Ainda com alguma objeção difícil? Deixe seu comentário no post, debater é uma ótima forma de exercitar as melhores técnicas.