Conheça os erros mais comuns na nutrição de leads de uma imobiliária - Blog - Room33
A nutrição de leads é uma etapa essencial para o processo de venda. Ela é responsável por educar o cliente, oferecer uma boa experiência de compra, manter o prospect próximo e interessado, dentre outras vantagens.
Infelizmente, muitas empresas ainda não utilizam essa técnica e, por esse motivo, apresentam resultados insatisfatórios. Pensando nisso, resolvi abordar neste post os erros mais comuns na nutrição de leads de uma imobiliária para você se prevenir e ter melhores resultados. Está curioso? Então, continue a leitura!
Pular a fase de pesquisa
Se você não conhece como sua persona pensa e quais são os problemas dela, como pretende ajudá-la? É grande o risco de enviar conteúdo irrelevante e que não vai trazer grande apelo nem despertar o interesse desse público. Como consequência, as chances de fechar uma venda diminuem.
Por isso, o processo de nutrição e gestão de leads envolve a coleta de dados pessoais e informações dos seus potenciais clientes. Isso não quer dizer que basta capturar o nome e o e-mail, por exemplo; pelo contrário, é importante criar um cadastro com o máximo possível de informações para entender o perfil dos leads que estão sendo gerados.
Além disso, uma base enriquecida de informações permite personalizar o conteúdo e os fluxos de nutrição de acordo com o perfil do lead. Por exemplo: se você entende que o seu lead é um investidor, a régua de relacionamento será diferente da régua de um cliente que vai comprar para morar.
Essa medida ajuda a aumentar muito o engajamento com seus leads, além de enriquecer a sua base de contatos para conhecer melhor as preferências, os anseios e as necessidades de cada cliente em potencial. Ou seja, assim é possível conhecer o perfil do futuro comprador, o que será muito útil para o atendimento quando esse lead estiver qualificado.
Não ter um processo de follow up entre marketing e vendas
O objetivo da nutrição é qualificar o lead para enviar apenas boas oportunidades de vendas e no momento oportuno. Essa passagem acontece depois que o lead atinge alguns critérios de qualificação, porém esses critérios precisam ser otimizados.
Nem sempre os critérios escolhidos são os melhores para identificar os leads mais qualificados. É o follow up entre marketing e vendas que vai possibilitar os ajustes necessários.
Por exemplo, se o critério de qualificação de leads para o marketing é o de leadscoring, ou seja, atingir uma pontuação X, e a equipe de vendas perceber que os leads que estão chegando ainda estão frios, através do follow up o marketing vai entender que é necessário aumentar a pontuação para demorar um pouco mais para enviar esses leads à equipe comercial.
É por meio do feedback de vendas que o marketing entende quais melhorias devem ser feitas para otimizar o processo.
Enviar e-mails em excesso vai transformar a nutrição de leads em spam
Enviar e-mails é importante para manter o engajamento com o lead. Contudo, é necessário cuidado para que o fluxo de nutrição não se transforme em spam. Para tanto, faça um planejamento contendo uma cadência com horário, ritmo de envio e conteúdos adequados.
Invista sempre no envio de material de qualidade, com informações relevantes. Muito melhor enviar dois e-mails úteis por mês do que quatro e-mails sem relevância. Acima de tudo, evite enviar ofertas a todo momento. Essa prática pode entupir a caixa de entrada e fazer com que a pessoa se sinta sufocada, o que é um grave erro, pois a nutrição é o momento de conquistar o futuro cliente, e não afastá-lo!
A nutrição de leads no mercado imobiliário é essencial para fazer com que os prospects amadureçam a ideia de compra e avancem para as etapas seguintes do funil de vendas. Essa estratégia de marketing permite conhecer melhor os clientes e, então, oferecer aquilo de que eles realmente precisam. Como consequência, a empresa ganha oportunidades de fechar mais negócios.
Quer entender melhor como utilizar nutrição de leads para melhorar os resultados do seu negócio? Entre em contato conosco. A ROOM33 é uma agência especializada em gestão e qualificação de leads para o mercado imobiliário. Será um prazer poder te ajudar!