Tenha empatia. Vender o produto passa por identificar o estado de espírito do cliente e ajustar a estratégia de venda de acordo. Todo vendedor tem uma linha de argumentação que é, em maior ou menor grau, fixa. No entanto, é preciso desviar-se dela quando o cliente não parece reagir tão favoravelmente.[9] X Fonte Confiável Harvard Business Review Ir à fonte Preste atenção às expressões faciais e linguagem corporal dele: se ele cruza os braços, evita o seu olhar e parece inquieto, convém tentar outra abordagem.
Demonstrar empatia tranquiliza o cliente, que vê no vendedor um aliado e sabe que as suas preocupações são reconhecidas e consideradas.[10] X Fonte de pesquisa
A um cliente que alega que o produto é caro, por exemplo, seria possível responder: "Compreendo-o perfeitamente. O preço é um fator de extrema importância, e é normal que se busque um produto eficiente e pelo melhor preço possível".
Seja responsável. Não culpe outrem quando não conseguir fechar uma venda ou cumprir metas. Assuma a responsabilidade pelos seus erros, encontre soluções para o problema que você tem diante de si, e não desconsidere as críticas e sugestões que receber.[11] X Fonte de pesquisa
Nunca diga: "Não é minha culpa que as pessoas não se interessem pelo produto". Antes, pergunte-se: "Por que não estão interessadas? Como eu poderia mudar a minha abordagem?".[12] X Fonte de pesquisa
Seja otimista. Todo vendedor ouve muitos nãos — a rejeição é parte integrante do ofício. Lembre-se de que não é a sua pessoa que o cliente rejeita, mas o produto vendido por você.[13] X Fonte de pesquisa
Todo fracasso é um trampolim para o aprendizado. Faça um registro escrito das suas estratégias de venda e dos resultados proporcionados por cada uma. Assim, será possível investigar qual estratégia é a mais eficiente.
Busque a excelência. Os vendedores mais bem-sucedidos têm uma personalidade similar: tentam ser os melhores no que fazem e procuram manter-se sempre motivados. Defina uma meta de vendas para si e dê o seu melhor para cumpri-la.[14] X Fonte de pesquisa
O seu objetivo poderia ser travar contato com cinco novos clientes por dia e fechar uma venda por semana.
Se você trabalha numa equipe de vendedores, tente manter-se no topo. Se algum membro vem se saindo melhor que você, melhore o seu desempenho.
Seja competitivo de maneira positiva — não melhore os seus resultados sabotando colegas e nem mentindo para clientes.
Conheça os benefícios e as características dele. Você deve conhecer o produto melhor do que ninguém. Quais são as características dele? De que modo ele pode ser útil ao comprador?[15] X Fonte de pesquisa
Saiba o preço. Muitas vezes, o produto tem um preço fixo, o qual pode ou não ser modificado por descontos e abatimentos oferecidos pelo vendedor para facilitar a negociação. Seja claro quanto ao tipo de arranjos e ofertas que você pode fazer.
Você deve saber qual é a possível margem de desconto antes do contato com o cliente. Caso contrário, correrá o risco de firmar com ele um acordo que não pode honrar ou de criar um mal-estar com os seus superiores.
Pesquise sobre os seus concorrentes. Todo item à venda no mercado tem concorrência, e seria útil saber como o produto do concorrente é negociado e em que aspectos ele é diferente ou superior. Caso o cliente mencione os concorrentes, você estará apto a dizer por que o seu produto é o mais indicado para ele. Saiba de antemão:[16] X Fonte de pesquisa [17] X Fonte de pesquisa
Escolha uma estratégia. O contato com um cliente pode ter três encerramentos: concreto, intermediário ou indefinido. Cabe ao vendedor, baseando-se no resultado almejado e no que sabe a respeito do cliente, conduzir a discussão a um desses três corolários, mas ele deve estar preparado para qualquer um deles.[18] X Fonte Confiável Harvard Business Review Ir à fonte