« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 52 (04/04/1993)
Uma Janela para a Audácia
Sobreviver nem sempre significa fazer apenas o feijão-com-arroz, adotar métodos já consagrados, imitar exemplos bem-sucedidos. Mais do que nunca, para ficar vivo no mercado, é preciso determinação e audácia. Se, por exemplo, o administrador de empresas Adalberto Dias Costa, de 29 anos, seguisse conselhos, talvez sua experiência como empresário tivesse ficado na saudade. Coragem é a palavra-chave para entender por que ele se orgulha de ser hoje um dos sócios e diretor de marketing e finanças da Portal Vale, de São José dos Campos, empresa especializada em esquadrias de madeira.
Só que ele não deu o pulo sozinho. Teve o apoio de um sócio e do sogro, que conseguiram convencê-lo a enfrentar o desafio. Com um detalhe: "tinha que ser do meu jeito". Hoje, com apenas dois anos de vida, a Portal Vale tem quatro pontos-de-venda – São José, Taubaté, Caraguá e São Paulo – e uma fábrica de esquadrias especiais. Além disso, Adalberto prepara-se para entrar no ramo de construção e, dentro de alguns meses, vai lançar um brinquedo, feito com um material alternativo à madeira.
"Falei desde o início que não queria apenas subsistir com o negócio, mas crescer", diz Adalberto, que costuma apontar o acordo com os fornecedores como o motivo principal da sua vitória. Outros trunfos que ele destaca nesta entrevista é sua preocupação com pesquisa de novos materiais, investimento maciço em propaganda e atendimento diferenciado ao cliente.
Ao mesmo tempo, Adalberto não deixa de fazer autocrítica em relação a decisões geradas pela sua audácia, mas prejudicadas pela sua inexperiência.
É PROIBIDO ESFOLAR OS FORNECEDORES
"No fim do primeiro semestre de vida, em novembro e dezembro de 1991, depois de vendermos excepcionalmente bem, recebemos um conselho: não comprem nada neste fim de ano, porque em janeiro não se fatura nem para pagar a conta de luz. Aconteceu o contrário: vendemos 25% mais e faltou tudo na loja. A indústria do ramo estava abarrotada de pedidos de outros varejistas, pois tinha ocorrido uma bolha de consumo na época.
Vendemos muito sem ter comprado o suficiente, e a saída foi fazer um pacto com pequenos fornecedores, situados na região da fronteira entre Santa Catarina e Paraná. Essas pequenas empresas costumam gerenciar muito mal o seu capital e a toda hora estão envolvidas com empréstimos bancários e falta de liquidez. Nós, então, bancamos a produção toda de alguns fabricantes, adiantando dinheiro para que eles pudessem comprar matéria-prima e manter os seus funcionários trabalhando. Tornavam-se exclusivos da Portal Vale, e foi isso que garantiu nossa sobrevivência.
Esses pequenos empresários não são unidos e ficam muito à mercê do varejo. Quando falta dinheiro, eles pegam o pedido que aparece e costumam atrasar a entrega, arcando com os prejuízos da desvalorização do preço combinado, pois é praxe não haver correção do que foi estipulado. Os grandes varejistas são conservadores ao extremo e exploram os fornecedores na medida do possível, conseguindo preços baixos, pois, para eles, não existe esse negócio de pacto: é guerra mesmo."
O MERCADO DETERMINA A DIVERSIFICAÇÃO
"Nós trabalhamos na base da colaboração nas duas pontas. Conheço o custo da matéria-prima e, quando há atraso na confecção da peças, faço a correção, pois, com o tempo, posso conseguir melhor rendimento no ponto-de-venda. Mas também prestamos atenção nas condições do cliente: ao mesmo tempo que conquistamos a lealdade dos fornecedores, precisamos ser úteis para quem compra de nós.
Por isso, criamos um departamento de montagem, pois as esquadrias vinham sem as peças de ferragem, como dobradiças ou fechaduras. Isso fez com que a gente triplicasse a produção. Desistimos, também, de terceirizar a entrega e compramos um caminhão novo, que roda doze horas por dia e atende as quatro lojas.
No início ficamos famosos como especialistas em material de consumo popular, mas, para atingir outro segmento, mais exigente e sofisticado, evoluímos do departamento de montagem para a fábrica de esquadrias especiais, que já é uma nova griffe, batizada de Dream Makers. Na montagem, treinamos um funcionário que treinou o resto do pessoal e para a fábrica fizemos também novas contratações. E treinamos quem atende a clientela: um gerente pode decidir a melhor forma de pagamento, pois fornecemos uma tabela para ele oferecer o plano mais adequado."
INVENTAR ALTERNATIVAS É O MEU LAZER
"Fui criticado num emprego que eu tive por gostar de trabalhar sozinho. Mas é assim mesmo que funciona: depois do expediente, costumo ficar pensando em novas alternativas e só levo para o conhecimento da empresa depois que a idéia estiver amadurecida. Foi assim que decidi abrir quatro lojas, mesmo reconhecendo hoje que não pude dar atenção devida à de Taubaté, que se tornou problemática.
Mas conseguimos encher a loja, graças à decisão que tomei de investir em propaganda, principalmente em televisão. Empatar capital em estoque – dos US$ 300 mil avaliados hoje, US$ 200 mil é de estoque – é outro caminho que nos dá boa margem de manobra nas vendas. Mais idéias surgem desse processo: estou tentando encontrar novos tipos de material, para substituir a madeira. As grandes construtoras não se preocupam com isso, mas, graças ao SEBRAETEC, eu já entrei em contato com especialistas.
Observando meu filho brincar, resolvi investir num brinquedo que, pelos meus cálculos, trará grande retorno. Ele será, possivelmente, feito desse novo material e poderá transformar-se na nossa principal fonte de faturamento. Uma fábrica aqui de São Paulo vai lançá-lo ainda neste ano. A nova matéria-prima será cortada, serrada e pregada, só que não é madeira. E a qualidade dela vai ficar cem por cento. O importante é que ela tenha preço competitivo."
FALTAM CONHECIMENTOS TÉCNICOS PARA MUITOS EMPRESÁRIOS
"Esse tipo de comportamento que adoto é arriscado, mas só assim é possível trabalhar. Entre muitos empresários, noto que faltam coisas básicas, como noções de marketing, informática, fluxo de caixa ou sobre definição de um organograma. Delegação de poderes também é importante, para que haja mais agilidade.
Quando começamos a anunciar na televisão, disseram: deixa, que eles vão falir rapidinho. Agora, os concorrentes notaram que, em São José, perderam 40% do mercado e não conseguem recuperar mais. O pessoal graúdo costuma assustar os pequenos empresários, dizendo que a situação está horrorosa, mas eles não param de crescer. É preciso prestar atenção no mercado. Por exemplo: tem gente insistindo em abrir posto de gasolina, e esse tipo de empreendimento acaba fechando, porque o segmento não está tão bom assim. Mas vemos os supermercados expandindo-se. Então, é melhor não dar ouvidos quando falam mal de determinados setores. A imprensa também precisa abrir mais o leque de opiniões, para que ela mesma não se torne repetitiva."