Público-alvo: o que é e como definir para o seu marketplace - Ideia no Ar
Público-alvo: o que é e como definir para o seu marketplace
Por: Matheus Dias . Publicado em:31/03/2021
Toda empresa precisa saber muito bem para quem vai vender. Nas empresas que atuam como marketplaces, a definição do público-alvo é ainda mais importante, sendo um fator estratégico de sucesso para o negócio. Mas, afinal, o que é e como definir este público-alvo?
Isso exige que as empresas tenham conhecimento do mercado em que estão inseridas, além de planejamento estratégico e o uso de ferramentas adequadas para o seu negócio. Por isso, hoje vamos falar mais sobre este assunto. Acompanhe conosco!
Público-alvo é o grupo de consumidores que a sua empresa busca atingir. Hoje, quando se trata de vendas, as empresas costumam adaptar produtos, serviços e estratégias de marketing para um ou mais grupos de pessoas.
Definir um público-alvo é necessário porque consumidores não são homogêneos: diferentes grupos possuem características distintas. Além de considerar as pessoas que a sua empresa quer atingir, o público-alvo compõe também os grupos de indivíduos que possam ter interesse em comprar de você, bem como suas características demográficas.
Quando uma empresa define um público-alvo, ela leva em consideração diversas características que estes grupos de pessoas possuem em comum, em sua maioria:
Características de consumo;
Crenças e religiões;
Entre outras características;
Algumas empresas possuem um público-alvo bastante definido, conhecido pela maioria das pessoas. Os exemplos que vamos citar você provavelmente conhece:
Embora já tenha ultrapassado a marca de 5 milhões de clientes, o Nubank mantém um público-alvo voltado principalmente para pessoas dos 20 aos 40 anos, com classe social de A a C e cujos hábitos de consumo são pautados por compras na internet e uso constante de celular. É um público diferente, por exemplo, do Itaú Personnalité, que atende principalmente as classes A e B, oferecendo atendimento customizado presencial.
Marketplace chinês que se tornou muito popular no Brasil recentemente, exportando roupas diretamente dos vendedores asiáticos. Embora a Shein tenha roupas para ambos os gêneros, o público-alvo da empresa são mulheres jovens, habituadas a comprar pela internet, principalmente das classes B e C, uma vez que as roupas têm valores relativamente acessíveis.
Duas marcas da mesma cervejaria, Ambev, mas que atendem a públicos diferentes. Apesar de compartilharem faixas de renda, as campanhas publicitárias da Brahma miram em um público mais maduro, ou associam a marca a carnaval e futebol. A Skol, por sua vez, tem como público o jovem que frequenta praia, baladas, shows e festas – veja, por exemplo, a linha Skol Beats.
Empresas podem ter mais de um público-alvo, entretanto, eles devem ser segmentados por diferentes marcas do portfólio, ou ainda em diferentes campanhas dentro da mesma marca.
A Casas Bahia, por exemplo, possui diferentes anúncios para o público jovem gamer e para chefes de família, oferecendo produtos diversos, com argumentos de venda que também são distintos. Até mesmo o suporte dos anúncios costuma ser separado: público-alvo jovem vê maioria dos anúncios na internet; público-alvo mais maduro vê mais anúncios na TV.
Público-alvo trata de um ou mais grupos de pessoas que possam se interessar sobre o seu produto. A Persona é um cliente fictício ideal utilizado como uma referência para o desenvolvimento de campanhas de marketing. Via de regra, a persona possui a maioria das características do público-alvo, acrescida de hábitos pessoais e culturais.
Logo, o público-alvo possui um caráter estatístico, enquanto a persona é utilizada para fins de definição estratégica. Por isso o detalhamento de criação de uma persona é completo. Além das características presentes no público-alvo, a persona tem nome, uma história de vida, pretensões, dores e objetivos.
Pode-se dizer que uma persona é baseada no público-alvo, mas ao representar o "cliente ideal" da empresa (ou seja, a pessoa que irá gastar mais, com mais frequência e por mais tempo), pode ser usado como uma diretriz para a modificação do público-alvo, a fim de ampliar o faturamento.
Exemplo: digamos que a maioria do público consumidor do negócio no momento seja composto por pessoas abaixo de 40 anos, mas a empresa pode faturar muito mais se também conseguir vender o produto para gente mais velha. Define-se uma persona madura, moldando suas estratégias de marketing para expandir o público-alvo.
Foi o que aconteceu com a marca Cicatricure. Anteriormente, o produto era anunciado como um cosmético cuja finalidade era melhorar a aparência de cicatrizes na pele. Hoje, a empresa também anuncia o produto como um rejuvenescedor de marcas da idade, um produto multiuso.
Assim como o público-alvo, empresas podem ter mais de uma Persona. Entretanto, para ambos, é bom definir graus (ou tiers) de hierarquia, com base no potencial de compra de cada um. Assim, a empresa investe em comunicação com estes grupos de forma customizada.
Dica: acesse já gratuitamente a ferramenta de criação de personas do Ideia no Ar!
Importância do público-alvo
Conhecer, definir e delimitar o seu público-alvo é fundamental para que o seu marketplace tenha uma atuação mais assertiva, vendendo mais ao passo que gasta menos.
Público-alvo define produtos e serviços
Quando você conhece bem o seu público-alvo, é possível oferecer exatamente os produtos e serviços que ele deseja. Isso aumenta o seu potencial de vendas, melhorando o giro de estoque e ampliando a rentabilidade. As receitas geram mais lucro porque a empresa está gastando menos ao deixar de oferecer mercadorias e serviços sem demanda.
Público-alvo define estratégias de comunicação
Como a sua empresa vai se apresentar para os consumidores? Isso vai depender do seu público-alvo. Conhecendo-o, seu empreendimento investe em publicidade e marketing de maneira mais inteligente, tendo um alcance mais incisivo com menos despesas em comunicação.
Público-alvo molda a sua empresa
Qual o melhor modelo de negócio para o seu Marketplace? Por transação, por aluguel ou por orçamentos? É o público-alvo que define isso. A depender de quem serão seus clientes, a empresa molda as suas operações.
Público-alvo ajuda na descoberta de nichos de mercado
Existem grupos de consumidores que ainda não foram plenamente atendidos pelas opções do mercado. Alguns nichos podem ser explorados à medida que uma empresa define seu público-alvo de forma estratégica, atingindo nichos de maneira mais satisfatória do que outras empresas faziam antes.
Ferramentas para escolher o público-alvo
Em primeiro lugar, é impossível conhecer individualmente todas as pessoas. Porém, algumas ferramentas online ajudam a sua empresa a entender melhor as tendências, os hábitos e os interesses dos mercados consumidores, além de seu volume, tamanho e potencial de lucro.
Escreva uma palavra-chave e aperte enter. Esta ferramenta irá mostrar o volume de buscas para esta palavra-chave ao longo do tempo no Google. Se você escrever, por exemplo, "delivery" na busca, perceberá que o interesse por esta palavra-chave disparou no Brasil a partir de março de 2020 por causa da pandemia.
Os formulários do Google podem ser bem úteis para pesquisar dados sobre os seus clientes ou entender a opinião de consumidores sobre certos produtos e serviços. Entretanto, você precisará de alguma divulgação para que as pessoas se interessem em preencher o seu formulário. Considere isso em sua estratégia.
O SEMRush é uma das ferramentas mais completas no mercado para automação de marketing e pesquisas de mercado. Você pode coletar informações sobre tendências de consumo, pesquisas estatísticas, palavras-chave mais pesquisadas, palavras-chave anunciadas por empresas de diferentes segmentos, auditorias de público, entre outras funções.
O Keyword Planner é uma função integrada à plataforma Google Ads. Se a sua empresa faz anúncios pelo Google, ela pode utilizar esta ferramenta para planejar as palavras-chave de busca patrocinada de forma mais inteligente, potencializando acessos e monitorando o interesse do consumidor.
Dica: saiba tudo sobre Inbound Marketing neste webinar gratuito sobre o tema!
Como definir público-alvo do seu marketplace?
Ok! Já deu pra entender que público-alvo faz a diferença para vender bem. Mas como, afinal, definir o público-alvo da sua empresa? Veja os passos a seguir:
Nos itens anteriores demos algumas dicas de como você pode pesquisar o mercado e entender melhor quais são as características não apenas do seu público-alvo, mas do mercado consumidor em geral. Com estas informações, é possível selecionar um ou mais grupos destes consumidores e concentrar neles seus esforços de venda. A escolha de um ou outro grupo irá depender dos fatores mencionados a seguir.
Para escolher seu público-alvo, é preciso entender ao certo o que a sua empresa pode entregar de valor e boas experiências para aquele determinado grupo de pessoas. Por isso, entenda bem a sua empresa, seus produtos e serviços, seus principais pontos negativos e seus defeitos mais relevantes. Ajuste seu público-alvo de acordo com a capacidade do seu negócio em satisfazer seus interesses.
Identifique os melhores segmentos
Alguns públicos-alvo são uma boa oportunidade para ganhar dinheiro. Outros podem representar uma verdadeira ameaça. Veja algumas características que fazem um bom segmento de público-alvo:
Segmento extremamente abundante em número de consumidores;
Segmento com poucas pessoas, mas poder aquisitivo muito alto;
Segmento em expansão ainda em seu estágio inicial;
Segmentos extremamente específicos, com nichos pouco atendidos;
Segmentos cujos produtos/serviços ainda são pouco prestados no país ou na região;
Segmentos que se tornaram moda e podem ter alguma duração;
Segmentos baseados na internet e nas redes sociais;
Segmentos com baixa concorrência ou concorrência com preços mais altos;
Agora que a sua empresa conhece bem os diferentes grupos de consumidores, sabe como pode atendê-los e já fez o recorte de segmentos com base em oportunidades de negócio, basta juntar todas estas informações e fazer uma estratégia de marketing campeã.
Desta forma, defina a estratégia de marketing de acordo com os hábitos de consumo do seu público-alvo. Seja condizente na linguagem, nas mensagens, nos suportes e no formato de comunicação para captar cada vez mais leads e melhorar sua taxa de conversão.
O seu marketplace pode vender muito se anunciar os produtos e serviços para as pessoas certas. Definir o público-alvo levando em conta as tendências dos consumidores e as principais forças da sua empresa é fundamental para aumentar vendas com menos custos operacionais.