Essa afirmação é muito mais desafiadora do que parece. Entender o que o cliente precisa não significa apenas estar bem informado sobre os produtos que você oferece e, a partir disso, disponibilizar soluções segundo necessidades que o cliente apresenta.
Muitas vezes, o gerente de contas precisará se antecipar as necessidades do consumidor, identificando pontos em que seus produtos ou serviços melhorarão o dia a dia do cliente. Isso é especialmente verdade quando falamos de soluções disruptivas ou inovações do mercado sobre as quais o consumidor ainda não tem conhecimento suficiente para avaliar o potencial de tais ferramentas para o seu negócio ou dia a dia.
Estar em dia com o negócio do cliente parte de uma máxima crucial: você deve conhecer a fundo a empresa com o qual está estabelecendo relações comerciais. Do contrário, como poderá antecipar necessidades ou oferecer soluções que realmente tragam um impacto positivo na vida de seu cliente?
Ao pensar em um gerente de contas, temos que ter em mente ainda a obrigação de sempre se informar sobre o mercado, posto que em diversos casos ele coordenará relações com companhias de segmentos completamente opostos.
Mas conhecer a empresa de seu cliente não basta. É preciso falar a mesma língua dos profissionais que atuam naquele segmento. Adotar esta postura, além de lhe trazer maior segurança no diálogo com os gestores, denota que você possui uma intimidade com o nicho de mercado da companhia contratante que vai além do básico e trivial.
A dica é sempre conduzir o contato com seus clientes na linguagem do negócio deles, do contrário, demonstramos uma total falta de conexão com o universo daquelas empresas, fator que fará nossos contratantes pensarem que não temos aquilo que precisamos para suas companhias. Fuja desta armadilha e entenda que cada universo possui seus códigos e modelos de comunicação.