Danilo Konrad - Sales Hackers - Consultoria de Vendas, Customer Success e Growth Hacking - Page 2 of 5
O maior erro que cometi ao aplicar a metodologia de vendas SPIN Selling
por Danilo Konrad | 15 de maio de 2018 | Vendas
Quando li pela primeira vez o livro do Neil Rackham, que apresenta a metodologia de vendas que ficou conhecida como SPIN Selling, foi chocante.
Isso porque percebi que era preciso muito mais que apenas "talento" para ter sucesso em vendas consultivas.
Não que o talento seja dispensável mas porque existe uma ciência que pode ser aplicada para se obter melhores resultados.
A metodologia de vendas SPIN Selling é a metodologia que foi concebida por meio da maior pesquisa na área de vendas até hoje.
Os números da pesquisa são impressionantes:
12 anos de pesquisa
35.000 reuniões de vendas analisadas
24 países
Mas passado o deslumbramento inicial comecei a tentar colocar em prática a metodologia.
Para me ajudar, criei um roteiro com perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Achei que isso seria suficiente para ganhar mais autoridade no processo de vendas e assim melhorar as conversões.
Mas veja o que aconteceu na sequência.
As perguntas de Situação e Problema fluíram muito bem. O exercício de criar um roteiro de perguntas foi ótimo para repensar como mapear melhor o cenário do lead.
No entanto quando fui aplicar as perguntas de Implicação o bicho pegou.
Nenhuma das perguntas surtiram o efeito desejado!
Eu esperava que as perguntas de Implicação gerassem um aprofundamento na reflexão sobre o problema mas não. Muitas vezes o lead sequer entendia a pergunta.
Isso me deixou bastante preocupado mas algum tempo depois fui entender melhor o que estava acontecendo.
Por que é tão difícil fazer perguntas de Implicação?
O que estava acontecendo era que eu queria encontrar aquela pergunta de Implicação matadora. Aquela que numa tacada só abrisse os olhos do lead para o problema que eu estava apontando.
Alguns anos depois, já tendo sucesso com a metodologia, comecei a ajudar outras empresas a implementar essa metodologia de vendas e vi que esse problema não era só meu!
Quase todas as pessoas que estão começando a utilizar a metodologia na prática tem dificuldade de aplicar as perguntas de Implicação.
E quase sempre as perguntas são (no mínimo) estranhas e de difícil entendimento.
Dizem que se a gente não consegue explicar uma ideia para uma criança é porque ainda não entendemos muito bem, certo?
Reflita por um instante:
Suas perguntas de Implicação são de fácil entendimento?
O lead entende desde a primeira vez que você pergunta?
Elas geram reflexão?
Elas levam a conversa para o nível de negócio?
Caso a resposta tenha sido não para alguma das perguntas acima você precisa repensar a forma como você está aplicando o SPIN Selling.
O SPIN Selling (ao contrário que muita gente pensa) é uma metodologia de vendas super dinâmica e conversacional.
Não é preciso (nem recomendado) que se faça uma pergunta de Situação, para na sequência usar uma de Problema, depois uma de Implicação e na sequência de Necessidade de Solução.
A vida real não é tão quadradinha e a sua abordagem precisa se adequar a isso.
Lembre-se da seguinte premissa em todas as suas vendas: É preciso agregar valor em cada interação com o potencial cliente para assim melhorar cada vez mais a experiência de compra.
Melhorar a experiência de compra deve ser o norte para equipes de Vendas de quaisquer segmentos.
Então, quando for aplicar o SPIN Selling, não se prenda tanto ao roteiro. Faça o roteiro mas desapegue dele o quanto antes!
Não há problemas em implicar mais de uma vez para aplicar uma pergunta de Necessidade de Solução, voltar para uma de Problema, pular para uma de Necessidade de Solução, implicar etc.
Mas para não deixar você confuso, vou dar alguns exemplos de perguntas de Implicação que você pode utilizar no seu processo.
Como implicar de verdade com SPIN Selling
Fazer perguntas de Implicação pode ser mais fácil do que você está imaginando.
Procure, ao invés de fazer perguntas muito complexas, simplificar sua abordagem e clarificar melhor o que você quer dizer.
Por exemplo, ao invés de perguntar "De que forma o lead time para produção de protótipos está afetando o tempo de entrega depois de fechado o pedido?", pergunte assim "E quanto à área comercial? O lead time está afetando o prazo de entrega?".
São pequenos ajustes que você pode fazer na sua abordagem para aumentar as suas conversões.
Não há nenhuma relação entre perguntas complexas e o sucesso em vendas complexas.
É preciso passar confiança.
Posso citar algumas perguntas que são chave para implicar em qualquer mercado:
O {{lead time}} está afetando a sua empresa de mais alguma maneira?
Se o {{lead time}} não cair, que consequências isso traz para vocês?
Na sua visão o {{lead time}} está afetando outras áreas do processo? De que forma?
Você já pensou quanto está custando o seu {{lead time}}?
Procure ser o mais específico possível. Sempre que uma pergunta não se apoia em algo tangível ela fica subjetiva.
Para que o SPIN Selling funcione é preciso fazer perguntas claras, focadas em coisas tangíveis, específicas.
Desenvolva suas Soft Skills
Espero que você esteja pegando alguns insights para melhorar a sua abordagem com este texto. Mas para extrair o máximo proveito de tudo isso é muito importante que você não pare por aí.
Note que quando um Vendedor está frente a frente com o lead ele precisa:
Entender o perfil do lead
Estabelecer um rapport
Estruturar o diálogo
Organizar suas ideias
Aplicar o SPIN adequadamente
Qualificar o lead
Anotar o CRM suas observações
E muitas outras coisas!
Existe uma infinidade de processos que precisam acontecer na mente e no corpo do Vendedor para que ele tenha uma performance incrível.
Naturalmente que alcançar a excelência em vendas é como graduar faixa preta em uma arte marcial, não acontece da noite para o dia.
É preciso prática, treino constante, feedbacks diários, disciplina, aprender com pessoas que já tem fluência nas técnicas e suar a camisa.
Então procure desenvolver suas Competências Comportamentais para que a aplicação do SPIN Selling seja mais fluída e você tire o melhor desta técnica de vendas.
O Coaching é uma prática de ajuda muito para o desenvolvimento destas competências.
Se na sua empresa ainda não existe um processo de Coaching voltado ao desenvolvimento de Soft Skills, faça você mesmo o seu PDI (Plano de Desenvolvimento Individual), estabeleça metas ousadas, corra atrás e faça acontecer.
Espero que este artigo tenha trazido um novo olhar sobre as perguntas de Implicação e gerado alguns insights sobre novas formas de implicar dores e melhorar a experiência de compra do seu lead.
Se você teve algum insight com a leitura, compartilhe esse texto com alguém que está enfrentando dificuldade em aplicar o SPIN Selling e deixe a sua reflexão nos comentários!
4 coisas que aprendi no caminho para me tornar Master Coach
por Danilo Konrad | 2 de maio de 2018 | Coaching
Nos últimos 4 dias fiquei imerso num programa de formação em Coaching da SLAC para obter o título de Master Coach.
Durante o curso o facilitador Sulivan França mencionou uma frase muito famosa de Einstein que diz que "uma mente que se abre a uma nova ideia jamais retorna ao seu tamanho original".
Essa frase ecoou por alguns dias na minha cabeça. Me lembro agora de diversos aprendizados que tive desde que comecei a estudar Coaching no ano passado.
Destes, quero compartilhar 4 aprendizados que acredito que podem fazer sentido para você que está buscando o autoconhecimento e como melhorar a sua performance pessoal e da sua empresa.
1. Não trabalhe duro. Trabalhe inteligentemente.
Quando comecei a trabalhar com vendas (como vendedor de telemarketing) lembro o quanto dava duro para ter um bom resultado em vendas.
Mas ironicamente quanto mais eu queria vender meus produtos menor era o interesse do cliente. Eu queria tanto que ele se interessasse por aquilo que esquecia uma parte muito sensível da equação comercial: a necessidade do cliente!
Hoje para muitos de nós parece óbvio (ou ao menos deveria ser) mas na prática isso ainda pode estar prejudicando a sua performance. Tenho certeza que se você é da área de vendas certamente vai ter uma história em que o foco na comissão prejudicou de alguma forma alguma venda (ou talvez você tenha inclusive perdido uma!).
Por isso a primeira lição é que não basta dar duro. É preciso trabalhar de forma inteligente.
Quem lembra da história do lenhador que dava muito duro para cortar as árvores (não é uma história muito politicamente correta ?) mas que tinha um resultado péssimo por que não tinha tempo para afiar o seu machado?
Então, tire um tempo para se aperfeiçoar, se auto-conhecer, intercale esforço com autorrecompensas para se automotivar, tenha visão de futuro (já se perguntou em quem vai se tornar seguindo o mesmo caminho daqui 1, 2, 3, 5 ou 10 anos? Esta é a pessoa que você realmente deseja ser?).
2. Se interesse pela história das pessoas
Muita gente conhece aquela velha máxima: é muito melhor aprender com os erros dos outros que cometer os mesmos erros.
Pois bem. No entanto quem de fato põe em prática? E não estou falando de analisar estudos de caso (que são muito importantes!) mas sim de se interessar por ouvir a história das pessoas que convivem com você.
Quais são as intenções dessas pessoas? No que elas acreditam? Por que elas chegaram onde chegaram? O que elas podem fazer por você e o que você pode fazer por elas?
Se você começar a interessar genuinamente pelas pessoas você vai aprender muito mais sobre si mesmo. Entendendo mais sobre si mesmo e os outros você aprende também sobre como motivar, como negociar, como vender (me desculpem aqueles que não são da área de vendas mas sou louco por vendas e as vezes escapa ?).
Sei que não é fácil. Temos um milhão de coisas pra fazer! Não raro ficamos até mais tarde trabalhando e às vezes a pilha acaba mesmo.
Mas pare pra pensar: qual é o caminho para obter um resultado excepcional? Dá pra investir na média e ter um resultado acima da média?
Para cada nova conquista que desejamos alcançar é importante que entendamos também que algumas coisas ficam para trás. Velhos hábitos, rotinas e até algumas pessoas negativas.
Investir em si mesmo vai além de apenas fazer um curso para obter o diploma e colocar no currículo.
É acreditar no próprio potencial. É fazer mais por si e pelo outro. É fazer networking. É aprender uma nova língua. É mudar o ciclo de amizades. E estudar de verdade (não apenas para obter um certificado)!
Hoje em dia todos temos à nossa disposição milhões de conteúdos gratuitos e de altíssima qualidade, como artigos, vídeos, planilhas (inclusive no blog da Sales Hackers você pode encontrar muitos conteúdos de qualidade relacionados à área de Vendas).
Aprenda e pratique em seguida. O que vale não é o que você sabe mas o que você faz com o que sabe. Lembre-se disso.
4. Tire um tempo para meditar
Quando eu era adolescente descobri no Karatê (sempre fui fã de Artes Marciais) o que era meditação e comecei a praticar.
Na época não tinha muita ideia dos benefícios que a meditação proporciona mas achei legal e resolvi investir um tempo para aprender.
De lá pra cá já acumulei um bocado de horas praticando e posso citar alguns benefícios que qualquer iniciante pode perceber logo nos primeiros dias:
– Aumenta o foco no que se está fazendo
– Desenvolve a autopercepção e o autoconhecimento
– Nos ajuda a prestar mais atenção aos detalhes
– Reduz o estresse e a ansiedade
– Dá mais clareza mental
Eu não sou especialista em meditação mas estes são alguns benefícios que pude perceber ao longo de 13 anos praticando.
Se ficar curioso vale a pena dar uma olhada no Google (ou clicar aqui) e ver que outros benefícios você encontra. Tem pesquisas que indicam benefícios na saúde, no aprendizado etc.
Além dessas 4 coisas, aprendi muitas outras coisas que de repente posso compartilhar em outros textos.
Se você teve alguma reflexão interessante com a leitura, compartilhe esse texto com mais alguém e deixe a sua reflexão nos comentários! Vou adorar conhecer um pouquinho da sua história.
Entenda como funciona a Consultoria de Vendas da Sales Hackers
por Danilo Konrad | 25 de outubro de 2017 | Vendas
Entender o que faz uma consultoria de vendas e qual é o momento certo para contratar este tipo de serviço pode ser muito importante para colocar as suas metas no bolso.
Digo isso porque muitas vezes estamos tão imersos na operação que temos dificuldade para enxergar a causa-raiz dos gargalos do nosso Funil de Vendas e alternativas viáveis para superá-los.
Uma empresa pode não atingir sua meta de vendas por diversos motivos.
Os motivos mais comuns são:
A baixa geração de demanda: quando você não tem o número de oportunidades necessárias para bater a meta levando em consideração sua taxa de conversão.
Dificuldade em converter a demanda em receita: quando sua equipe envia muitas propostas mas não consegue converter estas propostas em vendas.
Questões mais estratégicas: quando é preciso modificar a política de comissionamento, definir cargos e salários, definição de canais de distribuição etc.
Por isso neste texto vou explicar de modo geral como trabalhamos aqui na Sales Hackers. Espero que ao terminar a leitura deste texto fique mais claro para você as principais etapas de um projeto e como entregamos o resultado esperado para os nossos clientes.
As 5 fases de um projeto de Consultoria de Vendas
Toda empresa tem características que são semelhantes e características que são distintas.
Pense por um momento no primeiro motivo citado neste texto pelo qual uma empresa pode estar com dificuldades de bater sua meta de vendas: baixa geração de demanda.
Uma empresa pode sofrer deste sintoma por diversas causas, como:
processo de geração de demanda ineficiente (ou inexistente);
lentidão na geração de demanda (quando todas as atividades são manuais e não se tem escala no processo);
o speech (discurso de vendas) pode ser inadequado para um determinado segmento de mercado etc.
Repare que por mais que o problema seja o mesmo, as causas e, consequentemente, as soluções são distintas.
Sabendo disso, de que forma nós poderíamos criar um processo que atendesse empresas peculiares, que tenham desafios na área de vendas mas com causas tão diversas?
Criamos uma metodologia que contempla (ao menos) 5 fases:
Imersão ou Assessment
Otimização ou Redesenho do processo comercial
Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação
Capacitação do time
Nem todos os projetos seguem exatamente estes passos mas podemos seguir nesta linha que dará para você entender melhor como funciona.
Vamos ver o objetivo e escopo de cada fase.
Fase 1: Imersão ou Assessment
Na fase Imersão ou Assessment o consultor da Sales Hackers ainda não conhece os processos da empresa.
Então antes de dar apenas a sua opinião, ele começa a fazer um mapeamento profundo do cenário da empresa.
Algumas atividades comuns nesta etapa do projeto são: Conduzir entrevistas coletivas e/ou individuais com os membros das áreas Comercial, Sucesso do Cliente, Suporte, Sócios, Partners e/ou de outras áreas que se fizerem necessárias.
Também analisamos indicadores e dados históricos para encontrar as causas dos gargalos.
Para isso, analisamos o CRM (Customer Relationship Management – software para gestão do relacionamento com o [potencial] cliente), planilhas, plataformas de Inbound Marketing e ou Pré-Vendas.
É possível ainda analisar uma amostra de ligações e ou reuniões de vendas para entender qual é o status quo.
Depois de conduzir todas estas atividades e finalizar a primeira etapa do projeto, o Consultor já tem uma boa ideia do desafio e como superá-lo.
Então tudo é documentado e apresentado para o Cliente. Depois de apresentado um diagnóstico, inicia-se a segunda fase: Otimização ou Redesenho do processo comercial.
Fase 2: Otimização ou Redesenho do processo comercial
Nesta fase o consultor da Sales Hackers irá desenhar todo o processo seguindo a metodologia BPMN (Business Process Modeling Notation ou Notação para Modelagem de Processos).
Esse desenho ajuda o consultor e o cliente a entender como está a operação e a enxergar oportunidades de melhoria.
Segue um desenho para exemplificar pra você.
Na etapa de capacitação, o desenho ajuda também a engajar a equipe do cliente no processo, mostrando onde tínhamos dores e porque é importante a adoção de um novo processo de trabalho.
Vamos voltar ao nosso exemplo. Suponhamos que a sua empresa esteja com dificuldade para gerar novas oportunidades e após o desenho do processo encontramos algumas possibilidades para sanar essa dor.
Poderíamos montar uma equipe de SDRs (pessoas na equipe de vendas ou marketing especialistas em prospecção comercial);
fazer Web Scraping (se não conhece este termo descubra agora) para gerar listas;
enriquecer com emails e rodar automações de emails para gerar respostas com interesse;
ou seguir uma pegada mais ABS (Account Based Selling ou Venda Baseada em Contas);
e definir um processo de prospecção e follow-up mais eficaz.
Veja que nunca pode-se perder o foco do objetivo inicial. As possibilidades são apresentadas ao cliente antes de prosseguir com a construção.
Após esta validação o consultor pode prosseguir.
Então documenta-se como o processo vai ficar. Chamamos essa documentação de Sales Process ou Processo de Vendas.
Neste documento inserimos as atividades de cada etapa do Funil de Vendas, como executar cada atividade, quem são os responsáveis, SLAs, KPIs etc.
A ideia é que se alguém começar no comercial depois da Consultoria de Vendas da Sales Hackers, também vai conseguir entender o todo, quais são suas atividades, como executá-las e as métricas que vão indicar se ele está bem ou não.
Tendo analisado o processo, validado soluções e criado o Sales Process é hora de iniciarmos a terceira etapa da nossa Consultoria de Vendas: Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação.
Leia mais: 10 motivos para definir uma metodologia de vendas para sua empresa
Fase 3: Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação
A terceira fase do projeto varia bastante porque já estamos falando de execução, e como cada empresa é diferente, mudam também os processos que serão implementados.
Mas para conseguirmos exemplificar, vou seguir na linha das 3 hipóteses que havíamos levantado anteriormente: montar um time de SDRs, fazer List Building via Web Scraping ou criar um processo de ABS.
Após entender os gargalos e validar as hipóteses, suponhamos que a melhor opção para a empresa seria fazer List Building, descobrir emails em lotes de tomadores de decisão e rodar automações de cold emails para agendar conexões com aqueles que responderam de forma positiva ou aqueles mais engajados (que abriram 3 ou 4 de 5 emails enviados, por exemplo).
Neste caso, a terceira etapa da Consultoria de Vendas constituiria-se:
criar os textos dos emails;
definir cadências;
encontrar sites para Web Scraping;
definir discurso para a conexão;
critérios de qualificação de leads;
e integrar os softwares que serão utilizados no processo.
Repare que estou falando de macro etapas de um projeto fictício. Em um projeto real de Consultoria de Vendas é comum quebrar em mais etapas para facilitar o entendimento do andamento do projeto.
Quando finalizarmos a terceira etapa, Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação, já temos a estratégia pronta para rodar!
O que falta agora? Capacitar e engajar o ativo mais importante de toda organização: pessoas!
Fase 4: Capacitação do time
Nós já ajudamos mais de 50 empresas nos mais diversos segmentos a construírem sua Máquina de Vendas. E neste caminho, testamos diversos métodos. Alguns deram certo e outros não.
Um método que não deu certo foi realizar o treinamento de forma remota. E o motivo é simples: estamos mudando não só a forma como as coisas sempre foram feitas, mas também a cultura de uma empresa visando maior eficiência e eficácia.
A capacitação neste caso não pode ser algo superficial. De forma alguma pode-se menosprezar esta etapa.
Por isso, objetivando o sucesso do nosso cliente, realizamos os treinamentos sempre de forma presencial. Essa dinâmica permite que os colaboradores vivenciem o processo.
Aqui não basta saber. É preciso fazer!
Leia mais: Gerenciando equipes de vendas de alta performance
Então, criamos treinamentos customizados para sensibilizar, educar, praticar e transformar as equipes comerciais.
Normalmente treinamentos duram de 1 a 2 dias, mas tudo varia de projeto para projeto. Como a nossa Consultoria de Vendas é super customizada, definimos isso na venda durante o mapeamento do escopo do projeto.
Após concluído o treinamento, pedimos para as pessoas avaliarem a experiência (a média de avaliação é 9,73 numa escala de 0 a 10!) e prosseguimos para a quinta etapa: Acompanhamento.
Fase 5: Acompanhamento
Esta etapa da nossa Consultoria de Vendas reforça o nosso compromisso com o Sucesso do Cliente. Por mais que tenhamos realizado um ótimo treinamento, as pessoas possuem curvas de aprendizado distintas e precisamos garantir que o processo tenha continuidade.
Neste ponto varia bastante de projeto para projeto. Mas de modo geral temos pelo menos um mês de acompanhamento.
O ideal é pelo menos 6 meses de acompanhamento.
O acompanhamento pode começar com uma frequência maior (uma ou duas calls semanais) e ir diminuindo a frequência com o tempo.
Por exemplo, no primeiro mês temos uma ou duas calls semanais. No segundo e terceiro mês, calls quinzenais e a partir do quarto mês calls mensais.
Por que distanciar o acompanhamento com o passar do tempo?
Para que a gerência também aprenda a gerenciar o novo processo. Queremos que a empresa tenha condições de tocar o processo de forma independente.
Então aos poucos vamos empoderando a gerência a conduzir o processo. Isso é um detalhe mas que faz toda a diferença. É fundamental para a que o projeto de Consultoria de Vendas tenha sido realmente transformador.
Sabendo disso, como podemos te ajudar?
Toda empresa possui desafios na área comercial, seja aumentar as conversões, gerar mais demanda, aumentar a eficiência, melhorar o discurso de vendas e etc.
Contratar a Consultoria de Vendas da Sales Hackers vai acelerar o atingimento dos seus objetivos para que você possa colocar sua meta no bolso.
Quanto um aumento de 10, 20 ou 30% (ou mais) de performance de vendas representaria para a sua empresa?
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Como utilizar cadências de emails na prospecção de clientes
por Danilo Konrad | 25 de julho de 2017 | Pré-vendas
Prospecção de clientes ainda é um grande desafio para a maioria esmagadora das empresas no Brasil. Em muitos casos, tem-se uma boa conversão de propostas negociadas para oportunidade ganha mas o volume de oportunidades sendo trabalhadas no pipeline do Vendedor ainda é muito baixo considerando-se todo o potencial do Vendedor.
Isso pode acontecer por diversos motivos, entre eles (e normalmente o problema mais comum) está a falta de um processo bem estruturado de prospecção de clientes. Quando digo prospecção de clientes, estou me referindo tanto a prospecção dentro da base de MQLs (Marketing Qualified Lead – aqueles contatos que foram capturados em formulários do seu site ou Facebook Leads, por exemplo) quanto a prospecção de uma lista que encontrou ou criou você mesmo.
Leia também: Como Criar Listas Para Prospecção De Clientes
Independentemente da origem da lista que você irá usar na prospecção de clientes, saiba que você precisará definir uma Cadência para que os seus vendedores (caso você ainda não tenha especializado as funções da sua equipe comercial e seus Vendedores ainda fazem prospecção) ou SDRs (caso você já tenha especializado a prospecção no seu time comercial e seus Vendedores não prospectam mais) tenham um melhor aproveitando da lista.
O que é Cadência na Prospecção de Clientes
Podemos entender que Cadência, na prospecção de clientes, é como são organizados os contatos de acompanhamento que o Vendedor ou SDR faz para conduzir o lead para o próximo estágio do Funil de Vendas (ou Pipeline).
A Cadência pode ainda respeitar diversos canais. Canais são os meios que serão utilizados para contatar o lead. Os canais mais comuns são: telefone, social (Twitter e LinkedIn – Não recomendo o Facebook neste caso), email, visitas e mensageiros (Whatsapp, Hangout, Skype etc).
Por que utilizar uma Cadência?
Porque a maioria dos vendedores desistem muito facilmente. Se um lead não pôde falar ou não respondeu um ou dois emails o Vendedor pensa "Esse lead não é qualificado. Não vale a pena investir mais esforço", e vai para o próximo.
Uma pesquisa da InsideSales.com publicada na revista Harvard Business Review apontou que 30% dos leads nunca são contatados porque os Vendedores desistiam muito cedo. A pesquisa apontou ainda fazendo algumas ligações a mais para um lead pode-se aumentar a efetividade do contato em 70%!
Considere realizar ao menos 6 tentativas de contato para cada lead. Segundo a pesquisa, até a 6ª tentativa de contato suas chances de encontrar a pessoa vão aumentando até estabilizar em 90%. Após a 6ª tentativa de contato as suas chances não aumentam proporcionalmente ao esforço realizado.
Contudo, neste artigo quero abordar apenas um dos Canais mencionados: o email. Eu considero o email um dos melhores canais para trabalhar uma cadência de prospecção de clientes. Isso porque já existem muitas ferramentas para automatizar este processo de prospecção por meio de emails (veja Ramper, Outreach e Woodpecker).
Utilizando este canal, o email, você consegue trabalhar com um grande volume de leads e saber quem está pronto para comprar mais rapidamente. Além do mais, não é preciso fazer Cold Calls (chamadas frias) para agendar reuniões. Tudo isso é trabalhado dentro da Cadência.
Como estruturar uma Cadência de prospecção de clientes
Apesar de parecer uma tarefa muito simples, estruturar uma boa cadência de emails prospecção de clientes pode ser bastante desafiador. Isso porque existem muitas variáveis que influenciarão a efetividade da sua cadência. Considere as seguintes variáveis (mas não se limite a elas):
Quantidade de emails
Intervalo entre cada email
Objetivo de cada email (eles devem variar ao longo da Cadência)
Assunto dos emails (vão influenciar a taxa de abertura)
Conteúdo de cada email
CTA (Call To Action – Chamadas para a ação)
A partir de agora, vamos começar a entrar mais fundo em cada um destes 6 elementos. Mas antes preciso te fazer um aviso. Antes de criar a sua Cadência para prospecção de clientes, tenha bem claro qual é o seu PCI (Perfil Ideal de Cliente).
Procure calçar os sapatos do seu cliente. Questione-se, por exemplo, quais são os desafios do seu PCI, quais são os assuntos mais relevantes para ele, quais cargos teriam mais interesse pela sua oferta etc. Estas reflexões serão muito úteis para definir a sua cadência de prospecção de clientes.
1. Quantidade de emails
Apesar de existir um pouco de divergência da Cadência que mais converte universalmente, vale a pena você começar pensando em Cadências com 6 a 8 emails. Mas por que 6 a 8 emails? Porque em alguns casos menos que 6 pode ser pouco para você atingir todo o potencial da sua lista e mais de 8 pode ficar chato.
No entanto, volto a dizer que não existe receita de bolo. O importante é você definir um processo e começar a melhorar a partir disso. Quando você tem um processo é fácil metrificar e ajustar onde você está enfrentando mais dificuldade. Principalmente se você está utilizando uma ferramenta para automatizar isso (como aquelas que mencionei anteriormente).
2. Intervalo entre cada email
Depois de definir a quantidade você deve definir o intervalo entre cada email. O intervalo será o tempo que você irá esperar antes de realizar um novo contato. Neste exemplo, estou considerando d+x, onde d é a data do último contato e x é o intervalo designado.
Considere este exemplo:
Email #1: d+0
Email #2: d+1
Email #3: d+3
Email #4: d+5
Email #5: d+7
Email #6: d+3
Sendo assim, o lead receberia o primeiro email no dia 1, o segundo no dia 2, o terceiro no dia 5, o quarto no dia 10, o quinto no dia 17 e o sexto no dia 20.
Repare que esta cadência teve a duração de 20 dias. Se você vende para empresas Enterprise (elevado ticket médio, múltiplos decisores, ciclo de vendas mais longo), conside uma Cadência diferente para uma abordagem Top-Down (Diretores primeiro) e outra para Bottom-Up (Gerentes e ou analistas primeiro). Considere também aumentar o intervalo entre os emails e ou aumentar o número de contatos para 8 emails.
Por fim, lembre-se: caso o lead tenha respondido algum dos emails ele não deve receber os demais! Caso ele tenha recebido o primeiro, você precisa garantir que ele não receba o segundo. Se não o tiro vai sair pela culatra.
Leia também: 10 motivos para definir uma metodologia de vendas para sua empresa
3. Objetivo de cada email
Cada um dos emails terá um objetivo distinto. Nesta cadência de 6 emails que estou exemplificando, vou sugerir os seguintes objetivos para cada email (lembre-se de adaptar para o seu PCI, certo?).
Email #1: Marcar call de conexão (mapeamento inicial de necessidades e despertar do interesse no lead).
Email #2: Reforçar o email anterior.
Email #3: Obter um ganho de autoridade.
Email #4: Pedir uma indicação da melhor pessoa para conversar sobre este assunto.
Email #5: Reforçar o email anterior.
Email #6: Interromper a Cadência (também conhecido como email de Breakup).
Muitas empresas gostam de iniciar a Cadência pedindo indicações das pessoas certas para tratar sobre a solução a ser apresentada. Esta abordagem se tornou conhecida por meio do Aaron Ross como Cold Calling 2.0 em seu livro Receita Previsível (leitura obrigatória à todos da área de vendas ?). Considere esta possibilidade na sua Cadência.
4. Assunto dos emails
O assunto é uma das coisas mais importantes que comporão os seus emails. Não adianta nada você ter a melhor solução do universo se os seus leads sequer abrem os seus emails, certo?
Para que a sua Cadência tenha uma boa taxa de abertura, procure criar assuntos que:
Instiguem a curiosidade
Sejam curtos (lembre-se que a maioria dos smartphones permitem a visualização de apenas 35 caracteres no assunto do email)
Seguindo o nosso exemplo, poderíamos trabalhar com assuntos parecidos com estes:
Email #1: Pesquisa inédita em (segmento do lead)
Email #2: Re: Pesquisa inédita em (segmento do lead)
Email #3: Quer melhorar (dor do lead)
Email #4: Uma ajuda rápida
Email #5: Conto com você ?
Email #6: Até breve
5. Conteúdo de cada email
O conteúdo de cada email vai determinar o nível de engajamento dos leads com a sua Cadência. Este assunto é bastante profundo. Mereceria outro artigo apenas sobre isso. Mas para não deixar passar, vou abordar algumas premissas que você deve levar em consideração quando for criar os seus conteúdos:
Procure falar mais sobre o desafio que sobre você (os leads não estão interessadas em saber há quantos anos você está no mercado ainda)
Mantenha o texto conversacional (e não institucional)
Não anexe arquivos ao seu email de prospecção de clientes (seus emails podem ser penalizados pelos servidores de emails, o que representaria uma entregabilidade ruim ou péssima)
Tente manter o email curto (nada de enciclopédias aqui, ok?)
Experimente utilizar Gatilhos Mentais (Reciprocidade, Autoridade e Prova Social são os meus preferidos para emails de prospecção de clientes)
Não entrarei no detalhe do conteúdo de todos os emails mas vale 2 ressalvas: Humor e email de breakup. O humor é muito bem-vindo em muitos casos. Mas recomendo você utilizar pensando no seu público-alvo. Se você está prospectando um público mais jovem pode ser interessante utilizar mais. Em um ou outro email da Cadência sempre é legal utilizar. Apenas fica a ressalva para não exagerar.
Quanto ao email de breakup (aquele último que tem por objetivo interromper a Cadência), ele deve transmitir a mensagem de que você tentou o contato várias vezes mas não conseguiu falar com ele. Que você entende que talvez ele esteja muito ocupado ou talvez não quis dizer que não tem interesse e que, por isso, você não vai mais entrar em contato.
O humor pode ser utilizado também no email de breakup. É incrível como as pessoas respondem aos emails de breakup. Ele tem um papel muito importante na Cadência.
6. CTA (Call to action)
O CTA (ou Chamada para a ação) é quando você pede que o lead faça algo, como responda seu email, se inscrever em algum Trial, agendar uma conversa etc. O CTA tem um papel fundamental na Cadência. É ele que vai definir a taxa de resposta (com ou sem interesse) dos seus leads.
Ao finalizar o texto dos seus emails, sempre peça para o lead tomar alguma ação. Desta forma você está influenciando ele a tomar o próximo passo. Nunca deixe isso subentendido na sua cadência de prospecção de clientes.
Quer otimizar a sua prospecção de clientes?
Nós podemos ajudá-lo a aumentar os seus resultados na prospecção de clientes, desde a definição do seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) até assuntos mais avançados como Cadências, monitoramento de KPIs, remodelagem do processo de vendas entre outros.
Entre em contato com o nosso time na Sales Hackers para conversarmos sobre como podemos ajudar a sua empresa.
A necessidade do cliente e sua importância na venda consultiva
por Danilo Konrad | 12 de junho de 2017 | Pré-vendas
Descobrir a real necessidade do cliente é uma das coisas mais importantes, e também das mais desafiadoras, que um vendedor consultivo enfrenta no seu dia-a-dia. Existem muitos motivos para redobrar a atenção quando o assunto é necessidade do cliente, mas o motivo principal certamente é esse: se você não identificar a necessidade do cliente, não tem venda!
Lembre-se por um instante da última vez que você comprou alguma coisa de alto valor agregado. Neste artigo, para ser mais didático, darei o exemplo da compra de um carro.
Muito provavelmente, em um primeiro momento você começou a sentir-se insatisfeito em relação a alguma coisa, como problemas mecânicos, conforto, estética ou até mesmo com o status de dirigir o seu carro.
Repare ainda que se você trocou de carro para uma opção mais econômica, também houve uma insatisfação em relação ao custo de propriedade do automóvel. Chamamos esta fase de Reconhecimento de Necessidades.
Essa insatisfação cresceu à medida que você pensou mais a respeito até que você se deu conta de que precisaria fazer alguma coisa. Então, começou a buscar opções que melhor te atendesse.
Você começou a pesquisar na internet, ver reviews, fazer visitas à concessionárias etc. Neste momento você também definiu alguns critérios que você usou para escolher qual opção melhor te atenderia.
Tem que ter Ar Condicionado e Direção Hidráulica, se não tiver, nem adianta ter um preço mais atraente. O preço máximo é R$ 50.000. Tem que ser ao menos 1.6. Estes foram os critérios cruciais, ou seja, necessariamente o carro precisaria ter, pois do contrário sequer seria cogitada a compra.
Mas houveram ainda outros critérios incidentais, que são aqueles que são legais de ter mais não são necessários. Por exemplo, é legal ser flex (pois com os preços da gasolina oscilando tanto vale a pena ter um plano b), aro de liga leve também seria legal (apesar de não ser necessário) etc. Estes critérios incidentais ajudam a "desempatar" a concorrência.
Toda essa movimentação deu-se na fase de Avaliação de Opções. Esta é uma etapa muito importante onde o cliente tenta entender qual é a melhor opção de compra.
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Retomando com o nosso exemplo, você avaliou várias opções e se deu conta que haviam 2 carros muito legais e que atendiam bem às suas necessidades. Agora começou a fase de Resolução de Preocupações. Provavelmente você pensou vários "e se algo der errado". Também aqui você deve ter tentado negociar melhores condições contratuais.
Repare que você, na posição de cliente, passou por 3 fases distintas: Reconhecimento de Necessidades, Avaliação de Opções e Resolução de Preocupações até tomar uma decisão de compra.
O seu cliente também passa por esse processo. E o curioso é que as preocupações do cliente mudam à medida que ele avança nas fases da compra, conforme pode-se analisar no gráfico abaixo:
Veja que na primeira fase, Reconhecimento de Necessidades, o cliente está muito mais preocupado com a importância da necessidade e o que vai acontecer se ele não fizer nada do que com o quanto custa a solução para o problema. Ele está se perguntando "tenho mesmo um problema? Qual é a dimensão deste problema? E se eu não fizer nada?".
Na próxima fase, Avaliação de Opções, o cliente passa a olhar as soluções. Como isto pode atender às suas necessidades. Veja também que o entendimento dos critérios de decisão também acontece aqui. O cliente sempre utiliza estes critérios para fazer escolhas, ainda que de forma intuitiva e menos estruturada.
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E na última fase, Resolução de Preocupações, a atenção do cliente volta-se para o risco de algo dar errado. Esta preocupação é genuína, tendo em vista que caso a compra seja mal feita podem haver diversas consequências negativas.
Mas repare que todo o processo começou com a identificação e desenvolvimento de uma necessidade do cliente. A necessidade do cliente é o ponto de partida para toda e qualquer venda.
Em um mundo cada vez mais Customer Centric, é fundamental que você entenda o seu cliente melhor do que ele mesmo para que possa agregar mais insights, informação e valor ao processo de compra do seu cliente.
Para você ter uma noção do quanto isso é importante, em seu livro Challenger Sale, Matthew Dixon e Brent Adamson afirmam que sua pesquisa apontou que os compradores valorizam vendedores que "os fazem pensar, trazem novas ideias, encontram formas criativas e inovadoras de contribuir para o negócio do cliente".
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Recomendo fortemente que você aprofunde seu estudo sobre SPIN Selling, que é uma metodologia de vendas consultivas desenvolvida por Neil Rackham (livro aqui) por meio da maior pesquisa já realizada sobre vendas até hoje.
O SPIN Selling fornece técnicas muito eficazes para identificar e desenvolver as necessidades do cliente auxiliando-o a avançar nas diferentes fases da compra. Se você quiser saber mais sobre SPIN Selling, leia este artigo onde explico aplicar esta técnica de vendas fantástica.
Você costuma identificar as dores do cliente durante seu processo de venda consultiva? Deixe seu comentário abaixo e compartilhe suas experiências conosco.