Storyselling: como colocá-lo em prática para gerar mais vendas
Storyselling: descubra o que é e como colocá-lo em prática
Por Marketing Atualizado em 18 de maio, 2020
Se você chegou até aqui é porque deseja saber, de alguma maneira, como pode vender mais a partir da construção de narrativas, certo?
Afinal, este é o conceito de storyselling — em tradução livre, o termo quer dizer "histórias que vendem".
Neste artigo você verá exatamente o que é storyselling, como estruturar um bom storyselling e as diferenças fundamentais entre storytelling e storyselling.
Storytelling e storyselling: quais são as diferenças?
Elementos do storytelling
O que é storyselling
Como estruturar um bom storyselling?
Escolha os canais por onde a história será transmitida
Explore os diferenciais do seu produto
Coloque a transparência acima de tudo
Aposte em autenticidade
Siga a trilha: 4 passos para construir um uma história que vende
1. Não dê spoiler
2. O protagonista é o cliente
3. A dor e a busca do prazer
4. Moral da história
Precisa vender uma ideia? Conheça o Método NEOSA!
Talvez você esteja se perguntando a diferença que um uma única letra pode fazer para dar origem a dois termos distintos, não é mesmo? Pois é!
Quanto a isso, vamos direto ao ponto: a diferença básica entre o "Tell" e o "Sell" é o objetivo dos discursos (contidos nos dois termos como "story"). Retenha essa informação! Nós voltaremos a isso mais adiante!
Caso você não esteja familiarizado com a expressão "storytelling", este tópico tem a missão de esclarecê-la! O storytelling pode ser definido como a arte de contar histórias. Embora o termo tenha se popularizado em inglês, ele não foi inventado nos Estados Unidos.
O storytelling é algo que acompanha a evolução da humanidade desde o início dos tempos. Lá nas cavernas, quando nossos antepassados faziam desenhos nas pedras para registrar guerras e grandes caças, alguns dos pilares do storytelling já estavam presentes.
Atualmente, quando contamos casos, piadas, exemplo ou apenas quando narramos o nosso dia a um amigo, o storytelling também está presente. Todas as histórias que contamos, mesmo que não tenhamos consciência disso, são exemplos de storytelling.
Se ele está tão presente nas nossas vidas deve ser porque realmente traz algum valor para a nossa comunicação, certo? Corretíssimo: estudos apontam que, ao ouvir ou ler uma história, o nosso cérebro se conecta ao do narrador e isso leva à identificação e à fixação da mensagem transmitida.
Para que você conheça os 4 elementos fundamentais desse tipo de narrativa e saiba, posteriormente, como construir histórias que vendem, confira os tópicos abaixo!
O personagem é fundamental para a sua história. Ele é como um fio condutor da trama a ser apresentada ao público. Além disso, é ele quem leva o espectador a conhecer os pormenores da história em questão.
É por meio dele que o público cria uma conexão, sente empatia e experimenta os mais diversos sentimentos. Para se ter uma ideia da importância do personagem, é só lembrar que sem ele não existe história!
Tão importante quando o personagem é o ambiente no qual ele se encontra para vivenciar a história. Para dar nexo a todo o enredo é preciso encaixar todas as peças e fazer com que cada detalhe faça sentido.
Quanto mais cheio de detalhes, nuances e singularidades, mais chances do espectador, ouvinte ou leitor de embarcar na sua "viagem". Um ambiente detalhado minuciosamente deixa a história mais completa e pode aguçar a imaginação da audiência.
Todo personagem tem um conflito. Ele eleva o protagonista ao patamar mais alto de verossimilhança e complexidade. Esses conflitos podem ser internos, externos e revelar as dualidades como amor e ódio, por exemplo.
O importante é que eles existam e que sirvam para deixar o enredo mais instigante. São os conflitos que colocam o personagem em situações únicas, capazes de gerar afirmações, imposições, questionamentos ou reflexões.
Toda história traz uma mensagem, seja ela positiva ou não. A reflexão sobre o caminho percorrido pelo personagem tem que vir à tona durante o enredo. Sabe a moral da história? Pois é, este é o nome popularesco para o recado final que toda boa história deve conter.
Lembre-se sempre de que a mensagem é primordial! O que se diz no final, ou até mesmo no meio de uma narrativa, certamente ficará gravado na memória do público. Muitas vezes até bem mais do que o próprio personagem da trama.
Várias pesquisas já apontaram que toda compra é emocional. Dessa maneira, o storytelling pode muito bem ser um ótimo aliado para vender, pois, como já mencionamos, ele gera empatia, identificação e conexão direta com as mensagens passadas por marcas e empresas.
É daí que surge o storyselling: da convergência entre conteúdo e comércio. Afinal, se queremos motivar decisões de compra, precisamos impactar emocionalmente os clientes e prospects.
Quer ver como as boas histórias agem nos cérebros da sua audiência? Só para contextualizar, nosso cérebro é dividido em quatro grandes partes: lobo frontal, lobo temporal, lobo parietal e lobo occipital. Esta última é a parte de trás do cérebro e comanda o nosso campo emocional.
Todos os gatilhos que usamos nas histórias que contamos (escassez, urgência, autoridade, prova social, novidade e de relação entre dor e prazer) têm como objetivo atingir essa área específica do cérebro para gerar emoções como:
ganância: "ao comprar este item eu serei recompensado com X";
medo: "se não comprar este item agora, eu estou frito";
altruísmo: "ao comprar este item eu posso ajudar os outros";
inveja: "se eu não comprar este item agora ela irá ao baile mais bonita que eu";
orgulho: "se eu comprar este item agora, vou parecer inteligente";
vergonha: "se eu não comprar este item, vou parecer estúpido".
Resumidamente, essa é essência do storyselling: usar argumentos de venda e gatilhos mentais dentro de histórias para impulsionar decisões de compra.
Confira o exemplo da campanha criada pela rede "The Fifties" para incentivar a doação de R$1,26 mensais pelo período de um ano a uma ONG e tente adivinhar a emoção que ela tenta causar no espectador.
Antes de partir para a prática, vamos a um dado interessante. Uma pesquisa recente da Edelman Brasil, uma das maiores empresas de relações públicas do mundo, revelou que, para dois terços dos entrevistados, o relacionamento com as marcas são unilaterais e têm valor limitado. Além disso, 70% dos consumidores entendem que a única razão pela qual as marcas buscam o relacionamento é aumentar o próprio lucro.
Por isso, contar boas histórias pode ser determinante para dissolver esse pensamento e dissociar a sua marca da busca incessante pelo lucro. Afinal, como já dissemos, partir de histórias é conseguir conectar-se com a sua audiência de forma emocional criando um vínculo mais afetivo e efetivo.
Esse estudo também mostrou que 69% dos brasileiros boicotam produtos ou serviços devido ao posicionamento das empresas. Logo, saber relacionar-se bem com os clientes é essencial.
O levantamento traz, ainda, 5 passos essenciais para afinar a comunicação com os seus clientes e, com isso, vender mais. Veja quais são eles:
posicione a marca e alinhe-a ao seu propósito: escolha algo que tenha valor, que revele a verdade da marca e também uma verdade humana. Opte por assuntos que transmitam a essência do seu negócio;
antes de tudo, vivencie cada assunto proposto na prática com os colaboradores, fornecedores e, consequentemente, com os seus clientes;
comunique seu posicionamento por meio de conteúdos que sejam relevantes em todos seus pontos e canais de contato com a sua audiência;
fique atento às conversas que mais engajam o seu público e saiba como você pode inseri-las no seu storytelling;
busque aliados: consumidores satisfeitos e funcionários são os principais porta-vozes das suas mensagens. Saiba criar uma conexão especial com eles a partir das histórias que a sua marca conta!
Sem mais delongas, vamos às dicas para estruturar um bom storyselling. Lembre-se de levar em conta todos os elementos do storytelling e os gatilhos mentais que falamos anteriormente neste texto.
Este é sempre o primeiro passo, pois orientará todos os outros processo. Preocupe-se sempre em analisar o perfil de todas as pessoas que compõem o seu público-alvo e agrupá-las em personas:
quais são os gostos e interesses das suas personas?
como elas procuram se informar?
em quais canais buscam informação?
por que elas necessitam do seu produto?
Todos esses detalhes e alguns outros ajudarão você a produzir conteúdo e a construir histórias que façam sentido, que sejam relevantes e que vendam.
A partir do que foi descoberto sobre suas personas, determine os canais de comunicação por onde você distribuirá as histórias da sua empresa. Entre eles você pode optar pelos tradicionais (TV, jornais, rádio) ou pelos digitais (redes sociais aplicativos de mensagens instantâneas e sites).
Em seguida, pense no formato ideal para a sua mensagem, pois isso impacta diretamente na narrativa a ser contada. A depender da sua estratégia de comunicação, há mais ou menos recursos à disposição e isso tende a alterar o enredo da narrativa.
Faça um brainstorm para pensar em todas as características mais especiais do seu produto. Isso servirá para construir mensagens mais diretas e conectadas às necessidades do seu público. Uma boa ideia é contar a história de algum cliente fiel, mostrando como seu produto mudou a vida dele.
Toda comunicação transparente é mais fácil de ser aceita. Por isso, aposte nessa ideia e esqueça as narrativas complexas e cheias de "vai e volta". Prefira algo simples e que vá direto ao ponto: o lado emocional da sua audiência. Lembre-se sempre de que o intuito aqui é passar uma mensagem clara para incentivar a compra.
O consumidor já chegou a um nível de entendimento tão grande que percebe exatamente quando um historia é "montada" demais. Por isso, preze sempre pela verdade. Histórias 'fake' podem abalar sua reputação e você pode causar o efeito contrário ao desejado: perder clientes e, consequentemente, vendas.
Dar spoiler é trazer o final para o começo, dar detalhes de uma parte da história com a qual o espectador ainda não teve contato. Não faça isso! Não falar sobre sua empresa, produto ou serviço logo no início da história. Guarde o melhor para o final!
O cliente deve estar sempre no centro das suas histórias. De alguma maneira ou de outra, suas histórias devem fazer com que ele se identifique com o personagem e com o conflito apresentados.
Não existe história sem desejo. Por isso os gatilhos são importantes: eles criam diferentes emoções que são as propulsoras do desejo. Busque sempre apresentar um problema do público que pode ser atendido pela sua solução.
Nessa parte o cliente já está preparado e conectado emocionalmente para ouvir sobre a sua solução. É preciso transformar as características do seu produto ou serviço em vantagens para o cliente.
Embora o método NEOSA seja formulado dentro das diretrizes do Storytelling, ele não é programado para orientar a venda de um produto, mas de uma ideia. É um excelente caminho das pedras para o sucesso do seu negócio.
O método NEOSA foi criado pela Smartalk para ajudar você a construir pitches curtos e diretos, capazes de convencer o seu interlocutor em pouquíssimo tempo. Caso precise vender uma ideia ou conceito para um investidor em um minuto, por exemplo, o NEOSA é a fórmula ideal.
A sigla foi idealizada para proporcionar praticidade a quem precisa criar um discurso desse tipo e não sabe por onde começar. A intenção é que você consiga transmitir de maneira brilhante o seu negócio em um curto espaço de tempo e, claro, convença os investidores de que o sua ideia é a melhor e merece ser impulsionada.
Conheça os 5 ingredientes desse tipo de pitch:
Ninguém inaugura uma conversa sem se apresentar, concorda? Em um encontro profissional não deve ser diferente.
O nome impõe presença e gera a primeira conexão. Para complementar com um toque de autoridade, informe a sua ocupação atual.
Diga de onde você veio e isso dirá sobre onde você quer chegar. Fale para o seu prospect sobre como suas experiências profissionais e pessoais são importantes para ajudá-lo.
Não é preciso falar muito neste momento, mas a sua experiência mostrará que você está pronto para encarar os desafios aos quais está se propondo.
É importante que você deixe claro ao futuro comprador da sua ideia o seu objetivo. Não basta só falar qual é: na hora de explicá-lo, tente causar a sensação de que, juntos, vocês atingirão a tão desejada meta.
Neste momento você revela o produto e conta sobre suas funcionalidades e benefícios. No entanto, atenção! Seu produto ou serviço deve fugir do óbvio. Se você é pedreiro, você constrói casas.
Porém, sua solução não é construir casas, é entregar dignidade e proteção em forma de lar! Sentiu a diferença?
Para finalizar, mostre como sua solução vai aliviar a "dor" do cliente, seja ela qual for!
Lembre-se: você não está vendendo um produto, você está vendendo o que e como esse essa novidade pode mudar a vida do seu cliente.
Ao longo deste artigo nós mostramos o que é storytelling e seus principais elementos, o que é storyselling, como colocá-lo em prática e como adotar o Método NEOSA para vender ideias em um curtíssimo intervalo de tempo.
Que tal? Gostou de conhecer mais sobre o storyselling e de ver como ele pode fazer parte das suas estratégias para ajudar você a vender mais? Compartilhe este material entre os seus colaboradores e ajude-os a conhecer o caminho para construir histórias que vendem!