Graduada em Jornalismo pela PUC-PR, especialista em Marketing Empresarial pela Universidade Federal do Paraná (UFPR) e com Mestrado não concluído em Administração pela UFPR. Sócia-diretora da Lide Multimídia (empresa de Comunicação Empresarial) e professora universitária das disciplinas de Comunicação Dirigida e Redação Publicitária.
A globalização e a formação de blocos econômicos parecem representar um fenômeno irreversível. A globalização da economia mundial leva os países a tentarem maximizar suas vantagens competitivas em todos os mercados possíveis, servindo para alavancar as mudanças internas e a inserção competitiva do mundo. Essa atual estrutura se apresenta dominada por dois fatores aparentemente contraditórios: por um lado a "internacionalização" dos circuitos produtivos e a "transnacionalização" dos movimentos de capitais e dos investimentos; por outro, a "emergência dos novos espaços geoeconômicos", que são as zonas econômicas preferenciais, seja numa área de livre-comércio ou como um mercado comum.
A inserção nos blocos econômicos mundiais, as conquistas trabalhistas e a influência na tecnologia são fatores relevantes para as mudanças na comunicação organizacional. Um dos maiores desafios desta década consiste na preparação para a inserção das empresas nos mercados mundiais. Significa, em linhas gerais, melhoria dos níveis de qualidade dos produtos, maior agressividade nas vendas, rapidez na absorção de tecnologia, criação de joint-ventures, identificação de nichos de produtos e nichos geográficos, adaptação das empresas às diferenças locais, regionais e internacionais, melhor preparação de quadros e reorganização de estruturas internas com redução de organograma e simplificação de processos.
Até 1990, o Brasil adotou um modelo de desenvolvimento fechado. O processo de abertura econômica promovido pelo governo de Fernando Collor de Mello, adicionado ao processo de globalização, estimulou uma entrada ampla de empresas no Brasil, ao mesmo tempo em que organizações brasileiras se internacionalizaram. Este processo fez com que a aquisição de habilidades de negociação e de comunicação intercultural seja cada dia mais importante para os administradores brasileiros, uma vez que a atuação profissional de caráter internacional é cada vez mais comum.
Comunicação na globalização
A necessidade de um intercâmbio de informações rápido e preciso tem colocado a comunicação como um dos pontos centrais de importância no processo de globalização. O aumento da complexidade, as condições cada vez maiores de incerteza e a freqüência das mudanças nas organizações são alguns dos motivos.
A comunicação pode representar dois terços ou mais do total de tempo despendido por essas pessoas.
Existe uma série de definições para comunicação e sobre o modelo de sistema de comunicação. Adotaremos aqui o seguinte sistema:
Os elementos poderiam, então, ser definidos da maneira apresentada a seguir:
Repertório - rede de referências, valores e conhecimentos de uma pessoa.
Emissor - fonte, primeiro componente deste sistema.
Mensagem - informação a ser transmitida.
Código - conjunto de sinais, por convenção preestabelecido, que se destina a representar e transmitir determinada mensagem. Português
Canal - sensação captada pelos órgãos sensoriais. Voz
Veículo - suporte ou revestimento da mensagem. Ar, jornal
Receptor - quem recebe a mensagem, destinatário da mensagem.
Ruído - interferência no processo de comunicação, que prejudica a compreensão da mensagem por parte do receptor.
No dia 26 de março de 1991, os governos da Argentina, do Brasil, do Paraguai e do Uruguai assinaram o Tratado de Assunção, que criou o Mercado Comum do Cone Sul, comumente conhecido como Mercosul. O Tratado prevê a criação de uma zona de livre comércio e uma união aduaneira, com livre circulação de mercadorias, serviços e fatores de produção (trabalho e capital). As negociações seguiram uma estrutura orgânica: Conselho do Mercado Comum (condução política), Grupo Mercado Comum (órgão executor) e Subgrupos técnicos ( dentre eles o de Comunicações). Os quatro países assinaram, em dezembro de 1994, o Protocolo de Ouro Preto, que estabeleceu ao Mercosul uma personalidade jurídica e uma estrutura institucional.
O Mercosul aprovou a Resolução número 45, que abre possibilidade de parcerias, além de negociações com o México. O Chile e a Bolívia foram os primeiros países a manifestarem oficialmente a intenção de se integrar ao novo mercado, seguidos do Pacto Andino – Peru, Venezuela, Colômbia e Equador, além da já referida Bolívia.
Cultura no Mercosul
A questão da cultura no Mercosul , segundo os autores, é mais relevante do que para outros blocos econômicos, como o Nafta. O Mercosul aponta a um mercado comum- com penetração cultural - , enquanto o Nafta é apenas uma zona de livre comércio, com circulação de mercadorias e não de pessoas.
A questão cultural já mobilizou os grupos que estão viabilizando a criação plena do novo mercado. No dia dois de agosto de 1995 aconteceu uma reunião especializada em cultura. A Ata de Assunção, dentre outras questões, estabeleceu os seguintes procedimentos: declaração do guarani como uma das línguas históricas do Mercosul; promoção do ensino do espanhol e português em todos os países e consolidação dos programas integracionais sub-regionais de fronteira. Já o Protocolo de Integração Cultural do Mercosul foi aprovado no dia 17 de dezembro de 1996 pelo Conselho do Mercado Comum, reunido em Fortaleza. O Brasil, por meio de seu Poder Executivo, encaminhou o Projeto de Lei que cria, em caráter obrigatório, o ensino da língua espanhola nas escolas de primeiro e segundo graus. O projeto de lei 4004/93 foi encaminhado pessoalmente pelo então presidente Itamar Franco.
Mercosul/Povo heterogêneo
Muitos autores pregam a heterogeneidade dos povos do Mercosul, alegando que as diferenças antropológicas, culturais e lingüísticas do novo mercado são tão profundas como as dos países da Europa e do Pacífico. E estas diferenças - mal compreendidas ou ignoradas - podem fazer fracassar qualquer modelo de união econômica ou de integração.
A questão da cultura e da comunicação no Mercosul tem provocado polêmica entre os teóricos que a estudam. Uma vertente acredita na homogenia sul-americana, enquanto outro grupo prega que as populações do Mercosul são heterogêneas.
As economias dos países que compõem o Mercosul diferem não apenas em termos econômicos e sociais, mas também em termos culturais e institucionais, sendo que estes dois últimos aspectos têm sido relativamente negligenciados na literatura recente sobre integração latino-americana. Nem mesmo em agregações do tipo América Latina, onde certos elementos geográficos, históricos e culturais podem até ter uma certa identidade comum, as disparidades se apresentam menores do que os traços comuns.
Já na outra vertente defende a homogeneidade cultural latino-americana dizendo que as bases culturais comuns de língua, religião, história e tradições afins congregam os países do Mercosul, que compartilham um mesmo processo civilizatório. Aqui a cultura joga sua função globalizadora e coercitiva, como definidora das identidades e dos pertences nacionais (...) . A Iberoamérica- em razão de sua cultura - constitui um dos conjuntos de nações mais homogêneas do mundo. Não está construída sobre a base de 'exclusões', senão de 'incorporações' através de um grande provedor unificador em seu território. Porém, nas páginas seguintes do mesmo artigo, Recondo lembra que no território paraguaio coexistem diversas culturas, com uma população bilingüe e constituído por 17 grupos étnicos e comunidades urbanas e rurais. A fórmula de nossa integração assim concebida deveria ser: unidade na diversidade. Hoje, mais do que nunca, é nossa comum transformação cultural o grande fator dinâmico da integração latino-americana.
Os países latino-americanos são resultado de uma sedimentação, justaposição e cruzamento das tradições indígenas, hispano-coloniais católicas e das ações modernas nas áreas política, educacional e de comunicação. A mestiçagem interclasses gerou formações híbridas em todos os estratos sociais.
Palavras como símbolos se transformam em barreiras quando seus significados não são compartilhados. Mesmo emissores de uma mesma língua não compartilham exatamente o mesmo significado para cada palavra. - Jandt
Os sistemas social e cultural determinam em parte as escolhas de palavras que as pessoas fazem, os objetivos que têm para comunicar, os canais que usam para certa espécie de mensagem etc.
Uma comunicação entre duas pessoas ou grupos de pessoas com repertórios diferentes não consegue ter sucesso. A frase ou palavra transmitida pelo emissor poderá até ser compreendida pelo receptor, mas o sentido real da mensagem chegará com ruído
MODELO DE COMUNICAÇÃO ENTRE CULTURAS
Existem quatro principais obstáculos da comunicação intercultural.
- O primeiro e mais notório é a linguagem.
- O segundo diz respeito à comunicação não-verbal. A barreira é formada quando não existe um código verbal compartilhado. Nessas situações, as pessoas descobrem que suas crenças sobre a universalidade dos sinais de mão e expressões corporais não são verdadeiras. Além disso, a comunicação não-verbal é mais inconsciente e não controlada, se comparada com a comunicação verbal.
- Um terceiro obstáculo da comunicação intercultural diz respeito aos valores. Os valores determinam o que achamos que é certo, bom, importante e belo. Achamos difícil aceitar que o que é certo é relativo, dependendo da cultura.
- O quarto e último aspecto se refere aos medos comuns e não entendimentos, que resultam de comunicações interculturais e influenciam a participação dos indivíduos nesse processo. É natural que sintamos medo de algo que ameace nossos valores.
Num âmbito intercultural, o ruído pode derivar de gestos ou comportamentos que parecem insuficientemente ou demasiadamente corteses, pela própria vestimenta ou pelo ambiente que parece não se encaixar com a ocasião. Na maioria das descrições sobre a personalidade do negociador brasileiro, a principal é a qualidade do individualismo. Os executivos também parecem ser pobres ouvintes e têm a característica de falar ao mesmo tempo. Por esses fatores, eles tendem a ter baixa orientação interpessoal (IO).
Brasileiros não apresentaram nenhum período de silêncio durante a negociação (intervalo de 10 segundos de silêncio, contabilizados a cada meia hora) contra 5.5/ 6 dos japoneses e 3.5 dos norte-americanos. Os brasileiros tocam mais nos negociantes durante a negociação, com 4.7 toques ( considerados a cada meia hora), contra nenhum dos outros negociantes. O estilo de conversa do brasileiro, segundo a pesquisa, sugere que inclua muito mais interrupções e que seja mais longo ( 51 minutos, contra 24 dos norte-americanos e 33 dos japoneses). Os brasileiros, como já foi revelado anteriormente, tendem a falar simultaneamente por períodos extensos de tempo, parecendo "lutar pelo espaço".
O processo de negociação é um estudo da psicologia social. Quando os jogadores foram socializados em diferentes culturas (...) mais atenção deve ser dada para o que vai dentro da cabeça dos negociadores em ambos os lados da mesa. A comunicação depende da existência de uma razoável similaridade entre os comunicadores. Nossas percepções fazem com que seja quase impossível ver algo que é conflitante para o outro. Costumamos projetar no outro o significado que temos das coisas. Constantemente, atribuímos motivos aos outros.
De forma geral, os processos de negociação interculturais têm alto índice de fracassos devido à dificuldade de transposição de barreiras culturais, legais e econômicas. Normalmente, as barreiras culturais são mais difíceis de transpor do que as barreiras legais ou econômicas.
Até o tempo no qual as negociações acontecem varia de uma sociedade para outra. O processo de negociação internacional usualmente será mais longo e mais complexo. Além disso, a própria percepção do tempo pode mudar. Na maior parte da América Latina, as pessoas agem como se o tempo fosse uma fonte sem limite, enquanto os norte-americanos geralmente acreditam que a socialização pré-negocial deve ser mínima e os franceses adoram debater.
Quando este princípio simples é esquecido, tende-se a prolongar o tempo necessário para o entendimento das partes ou pode provocar impasse.Durante a negociação, multas são inseridas com a passagem do tempo, mas muitos negociadores colocam na questão da pressa um prêmio disfuncional. Quanto menor a zona de similaridades, mais tempo leva para chegar a uma concordância. O negociador que quiser esperar mais, provar ser mais paciente, terá mais sucesso. Muitos pesquisadores examinaram a relação entre comportamentos de comunicação e o processo temporal de negociações. Alguns autores descobriram que as afiliações partidárias ficam mais difíceis de ser detectadas enquanto a negociação prossegue, e que negociações de sucessos ficam mais caracteristicamente igualitárias enquanto o tempo prossegue. O uso da estratégia varia dependendo do estágio temporal do processo de negociação. Quanto mais a negociação progride, os negociantes ficam mais iguais interpessoalmente se as afiliações partidárias ficam mais difíceis de detectar.
As principais barreiras ao sucesso de processo de negociação, são:
a) Diferenças na percepção sensorial lógica - equívocos na interpretação das atitudes de cada negociador podem levar ao fracasso do processo. Em negociações internacionais, discussões são freqüentemente prejudicadas porque as parte usam tipos distintos de lógica, tanto para a tomada de decisão, quanto para a interpretação de códigos de comunicação;
b) Diferenças em prioridades na tomada de decisões - pessoas provenientes de culturas diferentes tendem a priorizar diferentes aspectos de um acordo. Desenvolver habilidades como a sensibilidade, a atenção aos detalhes e a percepção às pequenas variações no comportamento das pessoas são requisitos importantes para administradores que estão trabalhando em ambientes culturais diversos do seu;
c) Diferenças no uso e no entendimento de códigos de comunicação - embora a língua seja uma das formas de expressão cultural, sabe-se que a estrutura de funcionamento da cultura é muito mais complexa.
Como negociar no Mercosul
a) As diferenças culturais
Devemos assumir que sim, somos diferentes. Seguindo os estudiosos da corrente histórica e política preponderante, os povos latino-americanos têm fortes distinções entre si.
Num âmbito geral, segundo pesquisas, o brasileiro tende a ser o negociador menos formal. O contato físico e a tentativa de aproximação são comuns ao negociador brasileiro. Em contrapartida, o executivo argentino tende a ser extremamente organizado e burocrático. O argentino muito comumente traz em seu poder documentos e um advogado para acompanhar a discussão. A presença do advogado, para muitos negociadores brasileiros, é vista como um fator negativo, como se o argentino não tivesse confiança na seriedade do trabalho.
Já os executivos paraguaios tendem a ser ainda menos organizados que os brasileiros. Sem documentos e sem uma idéia estruturada sobre a negociação, as questões são resolvidas por meio do diálogo, onde o que mais vale é a solução momentânea.
2) As diferenças lingüísticas
Quanto à questão idiomática, nos países do Mercosul, existem, além de algumas línguas oficiais, castelhano e português, as línguas do substrato aborígena (guarani, quichua, aymara, mapuche e vários dialetos araucos e tupis), falados por milhões de habitantes:
Fonte: Aguayo
Um artigo da revista The Economist ( 1996) ilustra esta questão:
b) (...) Os defensores do Mercosul clamam que a língua é sua arma secreta : enquanto a União Européia fala uma dúzia de línguas, o Mercosul fala apenas duas-e elas são parecidas o bastante para dispensar intérpretes. Será verdade? (...) O problema é que, enquanto os brasileiros entendem o espanhol falado sem muita dificuldade, o português nasal não é fácil para uma pessoa que fale espanhol entender. Diz-se que uma das mais tensas disputas internas do Mercosul foi momentaneamente agravada por má compreensões lingüísticas. (...) Pedro Malan, ministro do Brasil, não só fala bem espanhol mas- como o Sr. Cavallo - excelente inglês. Foi a língua que eles mais usaram em suas freqüentes ligações telefônicas.
Por isso, é imprescindível que o executivo brasileiro que enfrenta uma negociação no Mercosul tenha bom conhecimento da língua espanhola.
3) Diferenças legais e econômicas
Nem todas as legislações brasileiras são iguais as de outros países do Mercosul. Empresas pesquisadas assumiram que perderam licitações devido a erros jurídicos cometidos em suas propostas de serviço.
A área legal é hoje a número um em termos de publicação de livros e periódicos que tratam do Mercosul. O executivo brasileiro deve, então, aproveitar a vasta literatura e se enquadrar aos dispositivos jurídicos do novo mercado.
A compreensão da situação econômica do país onde está sendo feita a negociação também é ponto imprescindível na negociação. A oferta de um trabalho que ao encontro das necessidades de um país é ponto fundamental no sucesso da negociação. Esse conhecimento pode ser obtido por meio da leitura de periódicos e livros sobre o país em destaque. Na chegada ao novo país, é sumamente importante que o negociador brasileiro compre, assim que pisar em solo estrangeiro, o principal jornal local.
Emerge a sugestão de que, executivos que vierem a participar de negociações junto a outros países do Mercosul, devem se ater às seguintes questões:
- conhecer a língua espanhola, mesmo que não plenamente; ler com profundidade todo o material possível sobre a economia do país com que vão negociar;
- ter como ponto de apoio legal um advogado local, além de advogado brasileiro;
- estudar a cultura local, principalmente no que tange às questões ligadas ao estilo de negociação;
- ter contato com o maior número possível de pessoas que já tenham negociado com outros países do Mercosul e estabelecer uma relação de intercâmbio de informações e de experiências;
- intercalar o local das rodadas de negociação entre o país de origem do negociador e o outro país do Mercosul.
Quanto às empresas que estão estabelecendo vínculos comerciais no Mercosul, as sugestões que surgem são as seguintes:
- estabelecer um programa de treinamento da língua espanhola para os funcionários que vão atuar no novo mercado;
- propiciar um canal de comunicação interdepartamental entre os diversos setores da organização que tiverem negociação ou experiência comercial no Mercosul;
- fomentar os funcionários com todos os tipos possíveis de veículos de comunicação pertinentes sobre o mercado do Cone Sul;
- estabelecer estratégias e metas específicas para as negociações nesse novo mercado, tendo em vista a heterogeneidade cultural entre o Brasil e os outros países do Mercosul.
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