Perguntas de Solução ⋆ Colaborae
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?
Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema.
As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial comprador e ajudam a construção da solução.
Investigam se existe alguma imagem de solução criada pelo potencial comprador, por algum concorrente ou alguma ação em curso.
As Perguntas de Solução, tal como perguntas de situação, problema e implicação, necessitam ser planejadas antes de fazer os contatos de venda para simular contatos, prever respostas, comportamentos e estratégias a serem aplicadas.
Diferentemente das perguntas de situação, problemas, implicação, que focam no problema, as Perguntas de Solução redirecionam a atenção para a solução do problema.
Ajudam você vendedor entender os atributos de valor técnicos, emocionais, preferências e desejos do potencial comprador e criar uma imagem de solução que gere uma declaração de desejo de compra.
Check list para aplicar Perguntas de Solução
Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar perguntas de solução usando o método SPIS imediatamente!
Check List Perguntas de Solução – O que é, Para que serve, Como usar, Riscos.
Exemplos de Perguntas de Solução
O que está sendo feito para a solução do problema?
Quais são os critérios mais imp-ortantes para você e a sua empresa para selecionar a solução para esse problema?
Qual desses atributos GEADS são os mais importante para você – Gerência, Economia, Atendimento, Desempenho ou Segurança?
Quais as capacidades específicas que resolvem o problema?
Qual a razão de você preferir essa solução?
Você já pensou nessa alternativa de solução?
Dentre essas alternativas de solução, qual você prefere?
Esses níveis de serviços são suficientes para a sua empresa?
Vamos comparar essas duas soluções em função do que você acha mais importante?
Você acha que esta solução gera mais benefícios do que aquela solução?
Qual seria a melhor imagem de solução, na sua opinião, para o problema?
Você acha que essa solução é sob medida para a sua empresa?
Posso apresentar uma justificativa do valor dessa solução?
Como planejar Perguntas de Solução
Quando investimos em planejar e fazer perguntas de solução com o objetivo de entender, resolver os problemas, fazer o potencial comprador falar e declarar o que está pensando, conseguimos desenvolver imagens de solução que "grudem" na sua mente e tragam a sensação prazerosa da volta ao equilíbrio.
Tudo deve ser planejado, sem improvisos; os bons resultados não irão aparecer na primeira, nem na segunda vez, mas não tardam; o esforço adicional do planejamento de contatos será grandemente recompensado.
Se for aplicado um método de gestão simples para os seus contatos, tal como o PDCA – Planejar, Desempenhar, Controlar, Ajustar, você ganhará habilidades aos poucos, a cada contato, acumulativamente.
No mercado B2B o mais provável é você encontrar potenciais compradores com uma imagem de solução já criada por ele ou por um concorrente; isso significa que você deve desenvolver habilidades para planejar e fazer perguntas de solução, tanto para para criar, quanto para recriar imagens de solução.
Recriar uma imagem de solução frente uma imagem já criada exige mais habilidades – é bem mais difícil recriar uma imagem do que criar uma imagem.
Ajudar a criar uma imagem de solução que esteja alinhada com os valores e preferências do potencial comprador "e" seja atendida de forma diferenciada pela sua oferta.
O maior segredo está em empoderar o potencial comprador a identificar a melhor solução e ajudá-lo e blindar a sua solução frente as alternativas concorrentes.
O fato da imagens de solução ser desenvolvida pelo cliente, na sua perspectiva, sob seu controle, considerando seus valores e preferências, com as suas próprias palavras, que você ajudou a organizar na sua mente via perguntas, demonstra competência técnica e emocional, ganha confiança, reduz a percepção de risco e facilitara decisão.
Como aplicar Perguntas de Solução
A técnica de concatenar perguntas nos contatos funciona como um guia e filtro, que a cada pergunta procura "influenciar" o potencial comprador "falar na direção planejada", desenvolver o "conhecimento sobre o problema e gradativamente vislumbrar uma "imagem de solução alinhada" com a "solução sob medida" que iremos apresentar na sequência.
Ao longo do processo investigativo, as perguntas controlam o contato, coletam informações para entender a situação, o problema, as implicações e criar uma imagem de solução.
As perguntas de solução ajudam a avaliar diferentes perspectivas ou escolhas e várias formas ou estratégias de resolver o mesmo problema ou necessidade, tanto na perspectiva do comprador, quanto do vendedor.
Observe que quando você cria uma imagem de solução na mente do potencial comprador, de forma compartilhada e com capacidades diferenciadas ditas por ele, o foco não está no produto e sim nos problemas e seus seus desejos.
JORNADA da COMPRA = SITUAÇÃO > PROBLEMA > IMPLICAÇÕES > IMAGEM DE SOLUÇÃO > PROPOSTA de SOLUÇÃO > RESULTADOS
Palavra Chave – situação, problemas, implicações, imagem de solução, potencial comprador, solução de problema, potencial comprador, fazer contato, plano de contato.
São planejadas antes de fazer os contatos para simular e prever respostas, comportamentos e estratégias a serem aplicadas.
Diferentemente das perguntas de situação, problemas, implicação, redirecionam a atenção do potencial comprador para a solução do problemas.
Ajudam a entender as preferências e desejos do potencial comprador e criar uma imagem de solução que gere uma declaração de desejo de compra.
São exemplos de perguntas de solução: o que está sendo feito para solucionar o problema? quais os critérios mais importantes para selecionar a solução? Quais as capacidades mais importantes? Qual dessas soluções é a mais atraente para você? e assim por diante?
O que é Pergunta de Solução?
Para que servem as Pergunta de Solução?
Como usar Perguntas de Solução?
Quais as perguntas que devem anteceder as perguntas de solução?
Qual a relação entre pergunta de solução e imagem de solução?
Cite 5 exemplos de perguntas de solução.
Cite 10 exemplos de perguntas de solução.
Qual o risco de você não usar perguntas de solução no processo de investigação?
O que é uma imagem de solução?
Qual a relação entre Perguntas de Solução e imagem de solução?
Quais os benefícios de uma imagem de solução?
O quer você deve fazer se um potencial comprador já tiver uma imagem de solução criada por ele ou por um concorrente?