Os 8 segredos do Mestre das Negociações - VendaMais
Por Pereira Vencendo
Este pequeno resumo dos 8 Segredos do Mestre das Negociações é resultado da minha vivência de 60 anos de Vida e mais de 50 anos de experiência Negociando, desde a banquinha de frutas do meu Pai nos idos de 1969, empreendimentos em vários ramos da economia, negociando e atuando em Grandes Empresas em vários mercados e em particular no mercado de tecnologia da Informação com Organizações nacionais e internacionais.
Ler este texto até o final será um diferencial importante nos seus resultados, sobre aqueles que vão começar a leitura e parar de ler logo em seguida.
Aplique imediatamente estes 8 Segredos e experimente resultados extraordinários nas suas Negociações Vencedoras.
Neste artigo quero compartilhar com Você os 8 segredos que me permitiram entre outras conquistas, a venda de 3.500.000 de softwares (sistema operacional Insigne Linux) para grandes fabricantes de Computadores nacionais e multinacionais.
Competindo no mercado brasileiro diretamente com a fantástica Microsoft.
Estes 8 segredos também me permitiram conseguir recuperar 1 milhão de reais perdidos na compra de um apartamento dos meus sonhos de uma construtora que faliu, entre outras adversidades que acontecem nesta nossa Jornada.
Você pode estar se perguntando: Pq Eu enumerei estes 8 segredos?
Pq dentre tantas outras estratégias, considero estes 8 Segredos como pilares para quem almeja se tornar um Mestre das Negociações e obter resultados extraordinários em curto prazo.
Talvez Você possa estar se perguntando também:
Pq estou compartilhando estes 8 segredos?
Pq assim como estou deixando estes 8 Segredos como legado para meus 2 filhos e meu Neto, quero que Você também tenha acesso a eles.
Estes 8 Segredos São estratégias, simples, objetivas e totalmente aplicáveis por qualquer pessoa que tenha interesse em Se tornar um Mestre das Negociações, com aprendizados práticos de um Sexagenário e eterno Investigador de como Podemos Persuadir e Influenciar pessoas positivamente!
Invista uns minutos com muita atenção, enquanto está frente a frente com estes Segredos que só agora estou compartilhando.
Dominar estes 8 Segredos fará com que Você saia em campo, podendo obter resultados imediatos até 3 vezes maiores do que já tenha conseguido até o momento.
Considero o 8º Segredo como o mais determinante em uma Negociação Vencedora
Então Fique comigo até o fim destes rápidos minutos de leitura que vamos estar juntos.
Para dominar Os 8 segredo do Mestre das Negociações não vai depender de formação acadêmica, longa experiência profissional e estratégias mirabolantes.
Somente será necessária uma coisa muito simples e pouco praticada nestes tempos tecnológicos de muita informação e pouco conhecimento prático.
Talvez Você ao longo da apresentação dos 8 segredos Você possa dizer "Isto Eu já sabia".
Estes 8 segredos foram aplicados e testados nos últimos 50 anos por mim, meus 2 filhos e por milhares de Negociadores que já tiveram acesso a eles através de treinamentos e seminários. Sempre atualizados com os novos momentos do comportamento Humano
Já estudei as melhores publicações sobre Negociação, tive acesso aos estudos das maiores universidades do mundo sobre o Tema.
Posso garantir que existem muitas teorias sobre o assunto, logicamente ou formuladas por teóricos ou por estudiosos dos grandes negociadores mundiais.
Atuo como Mentor de Empreendedores, Profissionais Liberais e Profissionais de Vendas, que querem dominar esta Arte Milenar dos Mestres das Negociações e vejo que são raros os que falam deste assunto e que ao mesmo tempo tenham vivido na prática o que ensinam.
Então agora Basta prestar muita atenção e aplicar cada segredo.
Antes vamos definir o que é Negociação, existem muitos conceitos.
Vamos simplificar e ser objetivos
O que é negociação pra você?
É um processo onde duas pessoas ou mais apresentam seus pontos de vista, gera-se um conflito de interesses e ambos irão buscar um fator comum, que permita o acordo, que irá gerar nas partes uma sensação de satisfação, em um processo decisório compartilhado onde as partes tenham se entreguem mutuamente na conclusão deste resultado final.
Negociamos para diminuir as diferenças, buscar acordos satisfatórios e construir soluções negociadas, tanto na vida pessoal quanto na profissional.
A negociação é um ato no qual as partes envolvidas então buscando um acordo mutuamente satisfatório, cujo resultado final, por mais complexo que pareça ter sido para atingi-lo, deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos iniciais.
Nem sempre isto é fácil e simples.
No transcorrer da negociação, não raras vezes encontra-se um negociador intransigente, difícil de Persuadir e conduzi-lo para concretizar um acordo satisfatório.
Vamos agora conhecer estes 8 segredos:
Se preparar para a Ação
"Aquele que é prudente e espera por um inimigo imprudente será vitorioso." Sun tzu
O Mestre das negociações se prepara para a ação
Planeja as ações detalhadamente,
Se prepara antecipadamente
Defini o roteiro da execução,
Investiga informações sobre o outro negociador, sobre a empresa, e toda e qualquer informação relevante.
Defini as estratégias para conduzir a negociação
Se concentra no que esta sendo negociado, quais as questões tangíveis e intangíveis estão envolvidas, quais prazos e que condições possíveis de viabilidade.
Se inteira sobre fatores internos e externos que possam influenciar de forma direta ou indireta o resultado final.
Usa a preparação como alicerce fundamental para ter segurança sejam elas quais forem.
Eu atuava junto a grandes empresas, nestas empresas, cheguei a ter em uma única empresa 284 contatos de vários setores da empresa, não só os seus cartões de visita, mas sabia qual era a importância de cada um na gestão do processo da negociação.
Dava uma nota de 5 a 10 para cada um no seu grau de Poder de Influência no processo da negociação e na decisão final da negociação.
Começava da nota 5, pq todos em uma organização tem um mínimo grau de influência.
Minha esposa perguntava:
Você precisa falar com todas estas pessoas?
Todas elas decidem?
A resposta era que uma pessoa decidia, mas todas as outras 283 tinham um grau de Influencia também.
Porteiros, seguranças, equipe da faxina, a dona Maria do cafezinho, tem informações estratégicas e preciosas que podem ajudar muito a entender a dinâmica da empresa.
Quero contar um segredo pra Você:
Eu fiz uma formação de Detetive particular 40 anos atrás e refiz no ano passado
Você deve estar ser perguntando pq Eu fiz esta formação?
Para saber colher informações relevantes que ajudem na negociação
O Mestre das Negociações desenvolve um senso aguçado para entender quem são estas pessoas no processo decisório e quais são seus motivadores de influência
Informação é Ouro em uma Negociação Vencedora
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Se Preparar para a ação?
Como saber quem decide?
Busque Quem tem Autoridade e Poder no processo da negociação
Uma dica: Pergunte para as pessoas envolvidas no processo e elas vão te informar
Eles tomam a decisão final
Eles podem flexibilizar e aceitar concessões
Eles podem aumentar ou diminuir a abrangência da negociação
Ele tem autonomia para decidir rapidamente
Você fica mais confiante pq esta se representando, sem intermediários.
Você elimina pseudo decisores que atrasam muito a negociação
Quais as Desvantagens de negociar com quem decide:
Não será possível questionar a decisão final do Decisor
O Decisor nem sempre tem informações dos detalhes da negociação
São muito ocupados, decidem baseados em informações superficiais.
Estão emocionalmente envolvidos com as prioridades do cargo, nem sempre decidem pensando na organização como um todo.
E não raro são testas de ferro, do verdadeiro Decisor, que consegue colher informações importantes para espremer mais ainda o oponente.
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Saber quem é o Decisor?
Substantivo feminino, empatia se refere a uma aptidão para se identificar com os outros, se colocando no lugar da outra pessoa, compreendendo seus sentimentos e modo de ser.
"Observe Você não negocia com um CPF ou CNPJ"
Você negocia com uma pessoa, e precisa entender e compreender qual é o seu perfil psicológico, entender que aquela pessoa tem necessidades a serem atendidas, tem uma dor intima, mesmo que ela esteja representando uma empresa ou organização.
O Mestre das Negociações consegue separar a pessoa com quem esta negociando do que esta sendo negociado.
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Poder da Empatia?
Em muitas situações de negociação, o que falta para convencer a outra pessoa é um motivo para que ela concorde com uma ideia ou entenda a importância de um produto.
Usar a razão como técnica de Persuasão:
Para ser Persuasivo precisa responder estas perguntas:
Por que você quer vender seu produto ou serviço?
Que benefícios a outra parte terá ao comprar seu produto ou serviço?
Por que você quer que a sua ideia prevaleça?
"O Negociador precisa ser o Embaixador do cliente dentro da sua organização"
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Poder da Persuasão?
O Negociador que negocia com Maestria tem total ciência do seu valor na Negociação.
Tem elevado grau de convicção que está preparado, motivado e pronto para chegar ao melhor acordo possível.
Perguntam-me muito se o Negociador, a pessoa, poderá ser substituído por algo tecnológico.
Na minha visão e experiência de mais de 50 anos negociando, creio que levará muito tempo até uma maquina conseguir substituir um Mestre das negociações.
A negociação é um ato que é influenciado pela razão e emoção.
Tem crenças a e valores pessoais envolvidos, que somente uma mente humana preparada pode discernir por exemplo:
Do que é fato e do que é circunstância.
Do que é rejeição, do que é dúvida.
Do que é uma objeção real de um questionamento manipulador
Este discernimento fará sempre toda a diferença para que uma Negociação seja bem sucedida.
A Autoconfiança, aliada a Autoestima elevada, é fundamental em um processo de negociação complexo.
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Auto Confiança?
Conhecer e dominar o que esta sendo negociado
Um mestre das Negociações conhece o que esta sendo negociado melhor do que ninguém.
Este é o ponto que diferencia um mestre das Negociações de um aprendiz.
"Negociar definitivamente não é oficio para amadores" Pereira Vencendo
Questões que precisam ser analisadas incansavelmente neste quesito:
Qual o grau de importância de cada tópico a ser negociado?
Qual o seu objetivo para cada tópico a ser negociado no final?
Quais são estes tópicos?
Quais são os detalhes de cada tópico?
Quais são meus interesses principais e inegociáveis nesta negociação?
A Fluidez mental empodera muito o negociador
No livro de Sun Tzu escrito no século IV A.C., tem um dos mais sábios e importantes textos de estratégia militar, que serve como uma luva em um processo decisório.
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Conhecer e dominar o que esta sendo negociado?
Sabe aonde quer chegar antes de entrar numa negociação.
Sabe o que pode aceitar como condição mínima razoável.
Saber a hora certa de abandonar uma negociação que não terá o resultado mínimo esperado.
Decidir antecipadamente quais são as partes importantes e quais as partes que está disposto a fazer concessões.
Jamais conceder além do seu limite pré-determinado nos parâmetros.
Saber que o objetivo não é vencer a disputa, mas fazer um bom negócio.
A experiência destes 50 anos negociando traz uma revelação intrigante sobre as negociações.
Muitas vezes, uma negociação sucumbe. Pq uma das partes fica estática no seu ponto de vista sem disposição a olhar e entender o ponto de vista do oponente.
Na prática quando isto acontece as emoções e o ego superaram a razão.
"Quando a razão é substituída pela emoção, abandona-se o objetivo inicial e todos perdem".
Então, tenha bem claro na sua mente:
Qual é sua oferta inicial? Quantifique as
Qual é a sua oferta final?
Qual oferta inicial do outro negociador?
Qual a oferta final do outro Negociador?
O que o outro negociador pode querer? (descubra)
Como priorizar estes interesses do outro negociador?
Que informações Eu tenho que possam fazer diferença na Argumentação? Liste- as
Que informações podem me prejudicar? (Se antecipe a elas)
Como posso checar minhas suposições antecipadamente?
Tenho plano B ou plano de fuga?
Qual a nota de 5 a 10 Você se dá no quesito Decidir antes começar qualquer Negociação, quais são os parâmetros mínimos e máximos?
Parabéns por ter chegado até aqui nesta leitura.
Agora vou te contar meu maior Segredo
Que me permitiu vender 3.500.000 de softwares para os maiores fabricantes de computadores, bem como sustentar um valor frente a uma pressão de um grande fabricante de Computador.
Audácia louvável, arrojo, atrevimento. Você é Ousado? 5 a 10?
Para ser ousado é necessário ter estratégia, é necessário ter Autoconfiança e Autoestima elevada, para argumentar com segurança.
Você Precisa saber responder estas perguntas orientadoras:
Porque é que Eu quero fazer este acordo?
Que riscos Eu corro caso a outra parte endureça a negociação?
Porque é que o outro lado quer o quer e na forma que quer?
O que o outro lado esta disposto aceitar?
"Quando cercar o oponente com seus argumentos matadores, deixe uma opção de recuo para ele".
Seus argumentos, quanto mais tiverem embasamento lógico, justificativa, pesquisas de mercado, comparações, mais terão adesão por parte do outro negociador.