Motivação em vendas: o que saber para incentivar equipes e potencializar resultados - Grupo LTM
Motivação em vendas: o que saber para incentivar equipes e potencializar resultados
A motivação da equipe de vendas é um exercício diário de empresas que visam crescer e reter os melhores talentos para apresentar seu produto ao cliente. Embora os profissionais dessa área estejam mais dispostos a correr riscos do que outros colaboradores, é fundamental utilizar as ferramentas certas para incentivá-los e potencializar tanto o seu resultado quanto o da empresa.
Saiba o que fazer para conquistar – e encantar – sua equipe de vendas, de acordo com estratégias que realmente funcionam!
Motivação que começa com a remuneração
Diferentemente da maioria dos cargos, o vendedor possui uma remuneração fixa e uma comissão variável que compõe seu pagamento. Mas você sabia que estabelecer o peso correto para cada um desses itens é essencial para manter o time de vendas motivado?
De acordo com estudo publicado na revista Harvard Business Review Brasil (HBR), quanto maior for a incerteza no ciclo de vendas, maior deve ser o peso do salário fixo na remuneração do vendedor. O contrário também é o ideal: quanto menos incerto o ciclo, maior pode ser o peso da comissão.
Em outras palavras, vendedores que atuam em um setor de produtos caros ou cuja a efetivação da venda seja um desafio maior (como aviões ou grandes equipamentos industriais), deve ter o salário fixo predominando sobre a comissão. Ao contrário de um vendedor que atua com planos de saúde e os vende frequentemente, por exemplo. Isso porque uma empresa que possui vendas esporádicas acaba desmotivando totalmente o funcionário se ele tiver que contar com a comissão para ter uma remuneração satisfatória ao final do mês. Ou seja, alto turn-over, perda de talentos e de recursos empregados com esse colaborador.
Não há fórmula exata para estipular as comissões. Porém, se você precisa de uma dica prática, outro estudado publicado na revista HBR, dessa vez feito pelos economistas Bengt Holmstrom e Paul Milgrom, sugere que o ideal é ter comissões lineares. Nestas, a comissão do vendedor é sempre a mesma porcentagem das vendas, independentemente do total.
A Reforma Trabalhista, aliás, trouxe uma mudança positiva para as empresas nesse aspecto de composição do salário. Agora, ajuda de custo, auxílio-alimentação, abonos, diárias de viagens, prêmios e bônus não compõem a remuneração fixa, portanto não estão sujeitos à tributação (saiba mais sobre isso e outras mudanças trazidas pela nova legislação no Guia do Incentivo: "Tudo o que você precisa saber para aumentar a produtividade e incentivar sua equipe de acordo com a reforma trabalhista").
Diferentes tipos de metas, sempre alinhadas com a realidade
Ao estabelecer metas, cada empresa opta por uma regra. Enquanto algumas escolhem metas de vendas trimestrais, outras preferem determiná-las por um período mensal ou anual.
Cada equipe também tem sua preferência. Há vendedores que apresentam melhor desempenho em metas com período mais curto e, outros, com período mais longo, seja por questão de esforço ou por influência de fatores externos, como uma crise econômica.
O consenso entre todos os especialistas é que é preciso estabelecer metas sempre realistas, pois, o contrário disso, desestimula totalmente a equipe. Além disso, diversos estudos indicam que os vendedores apresentam melhores resultados quando visam atingir essa meta do que quando já a atingiram e, portanto, já receberam sua recompensa. A solução para manter a motivação, nesses casos em que os vendedores já atingiram a meta, seria, então, uma comissão ou prêmio por resultados extraordinários.
Outra sugestão é trabalhar com metas cumulativas para manter a motivação entre toda a equipe. Assim, se o objetivo da sua empresa era vender R$500 no primeiro trimestre (na meta comum) e isso não ocorreu, a meta cumulativa traz ao vendedor a possibilidade de vender R$1.000 até o final do segundo trimestre e, ainda assim, receber o bônus, independentemente do desempenho nos três primeiros meses.
Dê adeus aos sistemas complexos
Criar uma fórmula composta por muitas variáveis para remunerar e premiar a equipe de vendas é um erro, segundo especialistas. E não apenas porque o conjunto dos bônus + alterações no sistema de comissão gera confusão na hora de mensurar, mas também porque isso pode levar à manipulação dos dados, fazendo com que os vendedores aguardem para fechar o negócio e registrá-lo no período que precisam atingir a meta.
Se atentar ao reconhecimento e à geração de oportunidades de crescimento na empresa não é exclusividade de quem lida com equipes de venda, mas é válido lembrar que esses requisitos são fundamentais. Isso porque o crescimento profissional é um pilar aliado ao atingimento das metas que faz toda a diferença para os profissionais.
Proporcionar conhecimento às equipes de vendas, por meio de treinamentos sobre a área em que atuam ou com conteúdo técnico sobre um novo produto ou serviço, é uma das formas de reconhecer seus esforços e motivá-los a ir ainda mais longe (e isso fica ainda melhor quando há diplomas e certificados inclusos). Segundo o ranking Novarejo Brasileiro de 2016, o treinamento e o desenvolvimento dos funcionários são, aliás, considerados prioridade para 89,7% das 300 maiores varejistas do Brasil.
Dentro de reconhecimento estão também os feedbacks positivos, ouvir o que a equipe tem a dizer, e considerar promoções e planos de carreira. Contudo, é importante ressaltar que nem sempre um vendedor tem perfil liderança, embora seja excelente em seu cargo atual. E uma vez que essa característica é fundamental para se tornar um gestor, coordenador ou diretor, é preciso pensar em uma alternativa, como uma carreira Y.
A modalidade refere-se à possibilidade de se tornar um gestor de pessoas ou escolher um caminho alternativo, crescendo na empresa, mas no sentido de se tornar especialista e em um patamar mais alto no que já faz atualmente. Um vendedor que queira seguir essa alternativa pode, por exemplo, se tornar um Consultor Sênior de Vendas com um salário e bonificações maiores que os outros profissionais de vendas da companhia.
A excelência da motivação por prêmios
Eventos para celebrar as conquistas da equipe, pins, troféus e feedback positivo são só o começo dos incentivos que geram resultados nas empresas. Para aquelas que querem ir além, é possível investir em uma modalidade especial: a premiação.
Assim como os profissionais de outras áreas, os vendedores gostam de recompensas pelo trabalho que executam. E os prêmios, em suas mais variadas formas, atendem a essa demanda e, ao mesmo tempo, trazem diversos benefícios para a companhia (Descubra as vantagens em premiar e incentivar equipes com as novas regras da Reforma Trabalhista).
Algumas das opções de prêmios para a equipe são: dinheiro em espécie, eletrodomésticos, eletrônicos, sistema de pontos que podem ser trocados por diversos produtos em marketplaces, serviços (recarga de celular ou crédito combustível), entretenimento (ingressos para shows, teatro e cinema), experiências (day spa, feiras e convenções) ou até mesmo viagens (a cidades da região ou até mesmo internacionais!).
As premiações não apenas motivam os funcionários como os tornam mais engajados com relação à empresa (veja na pesquisa "Premiação de funcionários: a importância de valorizar sua equipe" por que o investimento nessas ações é essencial). E adotá-las em sua organização é mais fácil do que parece. Basta definir o orçamento para essa ação, o público-alvo e suas preferências (mais um motivo para ouvir a equipe atentamente).
Caso precise de ajuda para definir a mecânica e todo o processo envolvido na premiação, é possível entrar em contato com empresas especialistas que auxiliam da concepção à manutenção desse projeto.
Gostaria de saber mais sobre motivação e premiação de equipes? Faça o download do Guia do Incentivo "Tudo o que você precisa saber para aumentar a produtividade e incentivar sua equipe de acordo com a reforma trabalhista".