5 estratégias para revolucionar mercados multibilionários
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Empreender em setores consolidados requer entender onde as grandes empresas falham.
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Se você deseja criar uma startup disruptiva, concentre-se em setores grandes, que não inovam ou que acreditam que não precisam oferecer a seus clientes um produto ou serviço melhor
Os empreendedores podem levar anos tentando buscar ideias ou mesmo problemas que poderiam resolver para potencialmente iniciar uma empresa. A maioria das novas startups, no entanto, é baseada na repetição de um produto ou serviço existente, ligeiramente aprimorado. O Google não foi o primeiro mecanismo de pesquisa. A Nike não foi o primeiro tênis esportivo. O Facebook não foi a primeira empresa de mídia social. Dois dos três (Google e Facebook) foram lançados com uma estratégia "gratuita" para ganhar força e atrapalhar seus concorrentes. YouTube, Instagram, LinkedIn e WhatsApp também iniciaram suas operações com um modelo de negócios sem custos para o usuário. A aposta deles era de que, se fossem bem-sucedidos, posteriormente pensariam em como monetizar. Arriscado, mas valeu a pena para eles.
Então aqui está uma linha de raciocínio. E se você tentasse analisar estrategicamente os setores que cresceram rapidamente ou os que estagnaram e, intencionalmente, entrasse no mercado com um produto ou serviço ligeiramente melhorado, que é apenas pontualmente acima da oferta atual, mas com um modelo de negócios capaz de competir efetivamente?
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Um exemplo recente disso é o que a marca Chewy fez na indústria pet, especificamente, com a PetSmart e a Petco. As últimas duas estão ligadas às centenas de lojas de varejo, enquanto a Chewy oferece online os mesmos produtos para animais por menos dinheiro. A Chewy fez isso tão bem que a PetSmart a adquiriu em 2017 por US$ 3,3 bilhões em posição de defesa. Resta saber o que a Petco fará agora.
Se você deseja criar uma startup disruptiva, concentre-se em setores grandes, que não inovam ou que acreditam que não precisam oferecer a seus clientes um produto ou serviço melhor. Preste atenção às tendências, faça pesquisas com os clientes e encontre o valor agregado capaz de mexer com o segmento.
Veja, na galeria de imagens a seguir, cinco estratégias para alimentar uma startup e potencialmente mexer com as estruturas de um mercado:
Escolha um segmento que está pronto para sofrer uma disrupção
Alguns setores, notoriamente, já sofreram grandes mudanças: entretenimento com a Netflix, serviços de táxi com a Uber, aluguel por temporada com o aplicativo Airbnb. Sucesso de público, empresas locais de táxi e hotéis acreditavam que seus mercados estavam imunes a interrupções porque o domínio do mercado regional seria uma suposta grande barreira, o modelo de negócios ou a tecnologia necessária eram complexos e o investimento nos ativos exigidos eram altos. Que grande setor apenas segue seu caminho operacional e ignora seus clientes atuais ou potenciais?
Identifique uma estratégia
A disrupção pode ocorrer de várias formas; você precisa identificar qual estratégia adotar. O método mais óbvio e bem aplicado é interromper o modelo de negócios dos concorrentes com a introdução de uma versão de baixo custo ou com uma iniciativa de produtos ou serviços gratuitos/freemium/premium. Facebook, LinkedIn, Google e Dropbox eram inicialmente gratuitos, mas hoje algumas aplicabilidades são pagas.
No entanto, existe uma estratégia contrária: uma oferta superior. Busque um mercado altamente comoditizado com um produto que capaz de gerar um novo valor. Como mencionado acima, Chewy fez isso na indústria pet. A Silk fez isso no mercado do leite e a Beyond Meat está neste processo o segmento da carne com alternativas à base de plantas.
Encontre um novo público e gere um novo valor
A disrupção não precisa ser sobre tirar clientes de outras empresas ou as pessoas de seus trabalhos. O setor de companhias aéreas tem sido rotineiramente interrompido por novos participantes que trazem modelos de negócios de baixo custo. A Ryanair é um ótimo exemplo disso na Europa. Há pouca ou nenhuma evidência de que eles tenham crescido roubando clientes da Lufthansa ou da KLM. Ao oferecer rotas melhores ou curtas que ninguém mais fazia a preços que capazes de competir com trens e ônibus, eles criaram um mercado totalmente novo de viajantes muito preocupados com o orçamento. Portanto, um passo importante para mudar as indústrias e os mercados tradicionais é encontrar um novo valor que atraia novos clientes.
Lute por dentro
Não tente interromper uma indústria madura por fora. Se você está do lado de dentro de uma companhia bem estabelecida, o mantra deve ser "perturbar ou ser interrompido". Se a empresa não se atentar a isso, use seus conhecimentos para fazer você mesmo. Ou melhor, leve com você especialistas na área para liderar a uma nova forma de se posicionar no mercado. Trabalhei no setor de publicidade, adquiri experiência e, em seguida, cofundei uma agência de marketing integrado especializada em marketing digital que cresceu para US$ 1,2 bilhão e perturbou o setor.