Como criar metas de vendas para sua loja - Venda Mais
Você há de concordar que não há como cobrar um time de vendedores se não existem metas de vendas para a sua loja. Até porque, se um funcionário não sabe onde precisa chegar, dificilmente irá chegar lá.
As metas são essenciais para que uma loja alcance bons resultados e acompanhe o seu desempenho ao longo do tempo de acordo com os dados reais sobre o negócio. E embora não exista um método único para definir como devem ser as metas de vendas, algumas boas práticas podem ser seguidas por gestores que desejam defini-las de forma prática.
Como traçar metas reais para os vendedores da sua loja?
As metas da sua loja devem ser criadas a partir da análise de uma série de fatores. Listamos todos eles a seguir:
1 – Pesquise sobre o mercado em que a sua loja atua
Sua loja deve basear as metas em dados reais de mercado, para que o time de vendedores tenha em mãos objetivos concretos e possíveis. Por isso, conhecer bem o desempenho do segmento em geral é um bom ponto de partida.
Você precisa conhecer alguns dados simples, como o percentual de crescimento do mercado atual e a previsão de expansão para o ano seguinte. Para encontrar essas informações, você pode contar com o auxílio de associações de classe, jornais, na internet e de órgãos como o Sebrae. A partir da informação recolhida, você pode calcular a sua porcentagem de mercado, e ter uma noção de quanto sua empresa ainda pode crescer.
Na hora de fixar metas, não esqueça de considerar se o mercado está em alta ou em baixa, qual é o índice de inadimplência, e como está o comportamento do consumidor no momento, já que isso também impacta no desempenho de vendas.
Lembre-se que a sua meta deve ser específica e clara, para que você tenha meios de planejar quais são os planos de ação para atingi-las. Por exemplo, a sua meta não deve ser a de "crescer no mercado". Ao invés disso, tenho um valor mensurável, como em "devemos crescer 30% no mercado durante o próximo ano".
Com um índice específico, você poderá calcular quanto precisará vender por mês para atingir sua meta. Se no último ano suas vendas aumentaram em 10% e sua empresa cresceu 7,5% no mercado com um investimento X, por exemplo, então você saberá quanto precisa vender e investir para que seu negócio cresça na proporção que deseja.
2 – Verifique seu índice de vendas
A definição de metas também deve ser feita de acordo com os resultados que você já vem tendo em sua loja. Observe os últimos meses e anos, e calcule a porcentagem de crescimento de acordo com este histórico. Depois, determine a tendência para os próximos meses, e, com base nesta estimativa, defina uma nova meta.
3 – Avalie seus investimentos
Se você pretende investir em seu negócio, é bem provável que as mudanças irão atrair novos compradores. Por isso, o retorno de investimento precisa estar planejado, e deve ser incluído nas metas dos vendedores.
E aqui vai uma dica: na hora de investir, lembre-se de concentrar seus esforços de melhoria nas áreas que preenchem as necessidades dos clientes e do seu público alvo.
4 – Verifique sua capacidade de vendas e entrega
Outro ponto importante que deve ser observado na hora de definir metas para a sua loja é a capacidade produtiva dos seus vendedores. Pense no que os seus funcionários conseguem entregar atualmente, e qual seria o número ideal de vendas no mesmo prazo.
Verifique também a proporção entre o número de abordagens à clientes em potencial, e o número de vendas realmente fechadas. Esta informação pode trazer insights sobre metas de retenção e de desempenho de equipe.
5 – Confie em sua equipe de vendas e trabalhe com metas humanizadas
Seus colaboradores são seus maiores parceiros de vendas, e por isso, não podem ser vistos apenas como números para a sua loja. Na hora de definir uma meta, não pense apenas nos lucros, mas pense nas pessoas e procure assegurar o bem-estar e a qualidade de vida dos vendedores.
Se a sua meta não leva o lado humano em consideração, você verá uma equipe desmotivada, competitiva e estressada. E uma equipe nestas condições não vai conseguir bater quaisquer metas que você estabelecer.
Portanto, pense em programas de incentivo para manter seus vendedores motivados. Além disso, ofereça feedbacks constantes, e ouça a opinião da equipe em relação aos objetivos da sua loja. Lembre-se também de estabelecer uma rotina de premiações para os colaboradores que excederam as expectativas.
É hora de criar as metas de vendas para a sua loja
Depois de avaliar todos os pontos já citados, você deve já terá informações suficientes para criar metas para o seu negócio. Mas lembre-se de seguir algumas boas práticas:
Metas Inteligentes: as Metas SMART são metas construídas considerando cinco atributos. São eles: S (Específico), M (Mensurável), A (Atingível), R (Relevante) e T (Temporal).
Metas Reais: Você pode ousar, mas não deve criar metas inatingíveis. Metas absurdas frustram os vendedores.
Metas traçadas de forma colaborativa: Convide a sua equipe para fazer parte do processo de definição das metas. Assim, eles ficarão mais comprometidos com os resultados.E como já mencionamos, não esqueça dos programas de incentivo para seus colaboradores;
Otimize quando necessário: as metas fixadas devem ser avaliadas constantemente e adequadas se estiverem equivocadas;
Data de entrega: seus objetivos também devem ter um prazo certo para serem cumpridos.
Uma meta para cada grupo: se a sua loja vende produtos variados, crie objetivos de venda para cada tipo de mercadoria. Aqueles que sempre atingirem os resultados são os que devem receber mais investimentos.