ReP USP - Detalhe do registro: Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®
Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI® (2008)
Dias, Suzana Wayand
USP affiliated author: DIAS, SUZANA WAYAND - FEARP
Subjects: NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO; COMPRA E VENDA; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Abstract: O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra
Data da defesa: 20.03.2008
DIAS, Suzana Wayand; MARTINELLI, Dante Pinheiro. Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®. 2008.Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2008. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-29042009-161446/ >.
Dias, S. W., & Martinelli, D. P. (2008). Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®. Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-29042009-161446/
Dias SW, Martinelli DP. Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI® [Internet]. 2008 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-29042009-161446/