Entender qual é o valor médio das vendas que sua empresa realiza pode contribuir para a compreensão sobre a saúde financeira do negócio e para a otimização de uma série de estratégias que vão ampliar o faturamento do negócio. Para isso é necessário aprender o que é ticket médio e como calculá-lo.
Ticket médio é o valor médio das vendas de uma empresa dentro de um período, considerando o montante total de faturamento e o número de vendas realizadas.
Estamos falando de um indicador de vendas que contribui para a compreensão sobre quanto cada venda traz de receita para a empresa.
Como você pode imaginar, o objetivo das empresas deve ser ampliar o ticket médio, ou seja, ampliar o valor de cada venda realizada, fazendo com que os clientes gastem mais com os produtos e serviços da organização.
Para calcular o ticket médio será necessário usar as seguintes informações:
o volume de clientes de um período, por exemplo, dentro de um mês, de um semestre, ano ou semana,
o total de faturamento da empresa, no mesmo período.
Com essas informações em mãos, divida o faturamento total da empresa pelo número de clientes do mesmo período. O resultado será, exatamente, o ticket médio da empresa.
Vamos a um exemplo de como calcular ticket médio: imagine que sua empresa realizou um montante de R$55 mil em vendas em um mês. Um total de 30 clientes foram responsáveis por esse faturamento. Logo, a fórmula será:
Ticket Médio = R$ 55000 (faturamento do mês) / 30 (quantidade de vendas no mês)
Ticket médio = R$ 1.833,33
Esse resultado nos informa que o valor médio das vendas realizadas pela empresa, dentro desse período, foi de R$1.833,33.
Houveram vendas com maior e com menor receita e é importante monitorá-las, entretanto, saber qual é o ticket médio da empresa e usá-lo como indicador de desempenho do setor de vendas vai contribuir para o alcance de diversos objetivos estratégicos.
Ainda neste artigo, falaremos mais sobre como o ticket médio é importante para as estratégias da empresa.
O que é um bom ticket médio?
Mas, afinal, o que é um bom ticket médio? A resposta é: um valor que cubra os custos de aquisição de clientes e gere lucro para a organização.
O custo de aquisição de clientes é o valor que a sua empresa gasta para conquistar uma venda. Por isso, se o ticket médio for menor do que o CAC, sua empresa está enfrentando prejuízos e a saúde financeira corre perigo. A fórmula do custo de aquisição por clientes é :
Podem ser contabilizados nesse valor custos como:
investimentos realizados em marketing,
custos com deslocamento de vendedores e mais.
Também é importante considerar o contexto em que esta métrica de vendas está sendo avaliada, afinal, alguns negócios possuem um ticket médio mais alto do que outros. Por exemplo, empresas de móveis podem apresentar um ticket médio de R$1.500, já empresas que vendem sapatos um ticket médio de R$120 já é bastante satisfatório.
Com esses exemplos, fica mais fácil entender que não existe uma única resposta para o que é um bom ticket médio. Ele vai depender do tipo de negócio e nicho de mercado em que você atua.
Logo, se você deseja comparar o seu ticket médio com o de outra empresa, faça isso com empresas que possuem um tipo de produto, persona e nicho similar ao seu.
Uma outra forma de analisar a qualidade do ticket médio de vendas da sua empresa é compará-lo internamente, ou seja, avaliar o atual índice com resultados de períodos anteriores. Dessa forma será possível avaliar se o ticket médio da empresa está aumentando ou diminuindo.
Acompanhar esse indicador de desempenho permite que sua empresa se mantenha atenta ao faturamento e receita, identificando se eles são suficientes para manter a saúde do negócio e ajudá-lo a crescer.
O ticket médio está entre os principais indicadores de venda a serem medidos e acompanhados por qualquer empresa.
Como dissemos acima, o principal benefício que ele apresenta é a possibilidade de identificar, de maneira simples e direta, se os gastos da empresa para adquirir clientes é maior ou menor do que o valor que esses clientes consomem.
O ticket médio então permite acompanhar e medir a eficiência do processo comercial da empresa.
A partir desse indicador as organizações podem identificar a necessidade de implementar mudanças importantes em todos o funil de vendas ou em uma ou outra etapa.
Em suma, o ticket médio permite à organização ter um olhar mais estratégico sobre o setor comercial.
Estamos falando de uma métrica que olha para trás, em busca de avaliar o resultado das ações que já foram realizadas, mas também permite um olhar para frente, sobre o que precisa ser ajustado no setor.
Um ticket médio baixo ou abaixo do desejado ou esperado acende o alerta para a necessidade de melhorias como:
criação de estratégias que aproveitem mas cada um dos clientes conquistados pela empresa e mais.
Sem acompanhar indicadores como este, sua empresa passa muito tempo na escuridão, com a impressão de que está tudo dando certo porque as vendas estão acontecendo. Mas, será que isso é suficiente? Para responder a essa pergunta com assertividade o único caminho é o uso de dados e indicadores.
Como aumentar o ticket médio? 5 estratégias
Até aqui entendemos o que é ticket médio, como calcular e qual é a sua importância na gestão de vendas da empresa.
Entretanto, como observamos, mesmo que o ticket médio da empresa já esteja satisfatório, é possível buscar por melhorias.
Afinal, a lógica geral é: quanto maior o ticket médio maior o retorno sobre o investimento (ROI) de marketing e vendas.
Afinal, ao investir em ações para aumentar o ticket médio você está investindo em técnicas para fazer sua empresa aproveitar melhor cada cliente que chega até ela.
A ideia geral é fazer um consumidor que já vai fazer uma compra com a sua empresa, fazer uma compra maior.
Imagine o seguinte: você gastou R$20 para atrair um cliente. Logo, seu objetivo é ter um ticket médio maior do que R$20. Um ticket médio de R$40 pode ser positivo, mas um de R$60 é ainda melhor, concorda? Você gastou o mesmo valor para atrair um cliente e conseguiu um retorno muito melhor.
Mas como fazer isso? Como aumentar o ticket médio da empresa? Confira a seguir algumas dicas para isso:
Mantenha seus vendedores em constante treinamento
Amplie o mix de produtos e serviços
Invista em estratégias de retenção, fidelização e recompra
Faça cross-selling, up-selling e up grade
Ofereça melhores formas de pagamento
Conheça mais sobre cada uma delas, a seguir!
Os vendedores são parte fundamental do sucesso do setor de vendas e por isso eles precisam de treinamento constante sobre vários conceitos, ferramentas, técnicas e comportamentos.
O treinamento da equipe de vendas não deve acontecer apenas quando o profissional entre na empresa, ao contrário deve ser contínuo em busca de melhoria de cada etapa da comunicação com os consumidores, seja para:
contornar melhor as objeções de vendas,
dominarem técnicas de negociação atuais,
criarem e executarem cadenas de prospecção eficientes e mais.
Imagine que você tenha um e-commerce e que um cliente entre no seu site para comprar uma poltrona. Ele encontra o item, faz a compra e sai da loja. Se a sua empresa não oferece nenhum outro tipo de produto adicional, não há o que vender para ampliar o ticket médio, a não ser outra poltrona.
Nem sempre, para ampliar o ticket médio o consumidor precisa comprar outro item igual ao já adquirido, nem com o mesmo valor.
Produtos adicionais, mesmo mais baratos, contribuem da mesma maneira para ampliar o ticket médio do negócio.
No caso do exemplo acima, considere ampliar o mix de produtos incluindo almofadas e mantas para sofás, por exemplo.
Você não deixa de se concentrar em um nicho e oferece outros itens que o cliente pode se interessar, por estarem associados à compra original.
Uma opção para empresas de serviços, é criar planos premium ou oferecer assinaturas que incluem ferramentas que vão contribuir para o dia a dia das atividades, por exemplo.
Segundo uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%, grande parte desses lucros estão no aumento do ticket médio.
Vale lembrar que lembrar que além de ampliar o ticket médio, a fidelização ajuda na redução de custos associados às vendas, afinal, como mostra o relatório da CallMiner's é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.
Para investir nessa área e ter melhores resultados em relação ao que é ticket médio, indicamos que leia o artigo, "O que é fidelização de clientes? Tudo o que você precisa saber (inclusive 10 dicas práticas)".
Cross-selling e up-selling são duas das estratégias mais eficazes para aumentar o ticket médio da empresa. Elas funcionam associadas a ampliação do mix de produtos.
No up selling você oferece ao cliente um produto ou serviço similar ao que ele está pesquisando, mas que seja mais completo, atual ou rápido. Logo, você estará oferecendo um produto mais caro, que gera um maior ticket médio.
Imagine que o consumidor esteja pesquisando por um celular com 32GB, que é oferecido na sua loja, entretanto, você apresenta, enquanto ele navega pelo site ou na própria página do produto, a opção de um celular com 64GB. Esse é um exemplo do uso de uma estratégia de up-sell.
Já o cross-sell oferece produtos adicionais, relacionados ao original, como no exemplo da poltrona que demos acima. Ao oferecer as almofadas ou a manta para sofá você está colocando em prática um exemplo de cross-sell.
Alguns negócios podem se beneficiar da oferta de formas de pagamento variadas aos clientes, por exemplo, apresentando a opção de parcelamento.
Entretanto, sem dúvida, essa é uma dica que não poderia ficar de fora de um guia sobre o que é ticket médio e como aumentá-lo.
As vendas parceladas, geralmente, apresentam maior ticket médio porque permitem que o consumidor dilua o valor a ser pago ao longo de um período maior.
Isso pode ser um incentivo para que ele faça compras maiores, aproveitando benefícios como o frete grátis em compras acima de um determinado valor.
Além disso, oferecer a opção de pagamento parcelado também contribui para ações como cross-sell e up-sell, sendo mais um incentivo para o cliente aproveitar as oportunidades oferecidas.
Ferramentas aliadas para aumentar o ticket médio da empresa
Entendido o que é ticket médio, é hora de colocar tudo o que apresentamos até aqui em prática e para isso você vai precisar de tecnologia.
Como você já sabe, a transformação digital mudou a forma das empresas se relacionam com seus consumidores, o processo depende de ferramentas digitais que permitem que todo o relacionamento necessário possa ser criado de forma escalável.
O sistema de CRM para equipe de vendas pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio para identificar novas oportunidades de venda rapidamente e mais:
acessar histórico de compras realizadas.
Somada a essa solução, sua empresa também pode aproveitar todos os benefícios do software de atendimento ao cliente da Zendesk, uma ferramenta completa que engloba toda a parte de atendimento ao cliente, que vão te ajudar a colocar em prática ações para a fidelização e retenção de cliente que, como vimos até aqui, são parte de uma estratégia para aumentar o ticket médio.
Ficou curioso sobre como usar essa ferramenta para ampliar o faturamento da sua empresa, contribuindo para a criação de um setor de vendas mais eficiente? Então, entre em contato com a Zendesk e descubra o que podemos fazer para te ajudar a melhorar a experiência do cliente por meio de um atendimento ágil e das estratégias de vendas que vão ampliar o ticket médio do seu negócio.