Dicas de Prospecção: "vou falar com a diretoria e.."​
"Vou falar com a diretoria e volto a conversar com você."
Será que essa frase é mais uma objeção?
Uma das estratégias da prospecção, como venho escrevendo desde 2010 no meu antigo blog, é a pré-qualificação e a qualificação. Durante a pré-qualificação buscamos o máximo possível de informações sobre a empresa, decisores e influenciadores, inclusive através de inteligência de marketing. Já na qualificação aprofundamos a busca por informações na abordagem.
"Você é o responsável por x?"
"Além de você, quem mais está envolvido nesse projeto/decisão?" - "Quem participa das decisões COM você?"
"Você envolveria outro profissional ou departamento na decisão?"
"Como é o processo de decisão na X? Quais são os outros departamentos envolvidos?"
Como expliquei no vídeo "As perguntas na Abordagem" , essas são perguntas de qualificação que podem ser mescladas com as perguntas de necessidade durante a abordagem.
E quando é uma objeção?
Entender quando se trata de uma objeção é questão de feeling.
Alguns decisores usam a tática de delegar a autoridade para evitar a insistência do vendedor ou para evitar as tentativas de convencê-los diante de alguma objeção.
E todos nós sabemos que o vendedor não vai se dar por vencido diante de um: "Vou analisar", "No momento não..". Delegando a autoridade o decisor pode simplesmente falar: "Não, infelizmente a diretoria não aprovou" e evitar maiores explicações.
Assim como acontece frequentemente com a objeção "Mande uma apresentação por e-mail" trata-se de um "NÃO" disfarçado.
E como ultrapassar essa objeção? Ora, se existiu uma tentativa de descartar o seu contato será que a abordagem foi eficiente? Será que o decisor percebeu valor/benefícios? Será que ele tinha uma necessidade? Ou será que era um cliente fidelizado?
Antes de tentar usar técnicas para ultrapassar objeções, faça um auto feedback de seus métodos e atualize-se quanto às técnicas de abordagem!
E quando não é uma objeção?
O processo de prospecção de algumas empresas começa pelos influenciadores, o profissional que usa um produto/serviço ou área técnica, aquela que tem a "dor". Neste caso estamos cientes de que a aprovação depende de um ou mais profissionais.
Em outros casos, apesar de iniciarmos a abordagem com o decisor, é normal ele precisar consultar terceiros, como sócios, diretores e afins, dependendo do nível de complexidade do projeto.
Mas...e quando fala que é e não é?
Acredito que todo vendedor já passou pela situação: confirmar que está falando com a pessoa certa no início da abordagem, receber o sim como resposta e quando tentar fechar a abordagem direcionando para o próximo passo, este profissional responde: "Ah..mas você tem que falar com.."
A maioria dos vendedores que participaram do meu curso relataram essa experiência.
Bem, uma das perguntas de qualificação que eu postei acima pode criar uma "vacina" para desconstruir essa frase se for uma objeção: "Quem mais participa das decisões COM você?"
Se ele responder: "Somente eu decido", ficará incongruente se tentar delegar a autoridade. Se ele responder: "A diretoria/gerência/compras.." tente envolver esses personagens no seu processo, pedindo o nome, copiando nos e-mails ou melhor, envolvendo nas reuniões!