Visão e Estratégias de Negócios – Busca constante de resultados excelentes | Lupércio Hilsdorf | Palestrante em Vendas
Visão e Estratégias de Negócios – Busca constante de resultados excelentes
A visão permite ao executivo fazer uma leitura objetiva do mercado e das tendências para que possa tomar decisões e articular ações numa perspectiva realística. É a visão que cria estratégias. Ela envolve o conhecimento profundo do mercado, da concorrência, das tendências da tecnologia, dos segmentos de clientes, bem como das possíveis reações de empresas e organizações que querem explorar o mesmo negócio e/ou atingir os mesmos públicos-alvo. Por essas razões, o que faz a diferença e gera competitividade das organizações é a capacidade que os gestores têm de utilizar o raciocínio estratégico, e de analisar as possíveis repercussões das decisões que vierem a tomar e de como devem comunicá-las aos mercados.
Por serem muitas as variáveis envolvidas, nenhuma mudança significativa na estratégia empresarial pode ser implementada sem sólidos pressupostos conceituais que a fundamentem. Por essa razão, os estrategistas de mercado devem dar uma atenção especial para seu preparo pessoal e profissional. Precisam ampliar sua visão de negócios, seu nível de conhecimento e a capacidade de interpretar informações para usá-las estrategicamente. Isso demanda muita experiência, vivência, e bom senso na área de negócios em que se atua. Mas isso não é suficiente. É preciso que o profissional de negócios tenha uma visão conceitual ampliada sobre estratégias de negócios, sobre o marketing – suas ferramentas e conceitos – para que, com isso, possa criar estratégias que gerem vendas, que sejam valorizadas pelos clientes, e que não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.
O objetivo é estabelecer ações que oportunizem negócios e gerenciar a Carteira de Clientes, com profundo conhecimento das suas diferenças "individuais" utilizando-a como um verdadeiro ativo do negócio; tendo em vista o que se deve fazer, considerando as oportunidades e ameaças dos concorrentes e dos mercados onde se atua, bem como o grau de exigência dos clientes a serem atendidos. Para tanto, é necessário considerar as mudanças sociais emergentes, os valores e estilo de vida dos clientes, as influências culturais, das mídias sociais e de relacionamento, e o que estão fazendo os concorrentes, ou seja, tudo o que influencia os hábitos de compra do público-alvo. Somente assim podem ser criadas estratégias vencedoras.
ESTRATÉGIA é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As estratégias para geração da demanda de produtos e serviços, implicam em trabalhar com informações relevantes, fundamentais para manter clientes, gerar novos negócios, e estabelecer ações promocionais com diferentes segmentos de clientes, usando totalidade do conhecimento empresarial para obter os resultados almejados. Administração do Relacionamento com Clientes precisa ser entendida, implementada e gerenciada como uma efetiva e indispensável ferramenta de negócios.
Para tanto é necessário "qualificar clientes". O conceito de qualificação do cliente, que precisa ser utilizado desde a fase da prospecção, deve levar ao estabelecimento de ações de rentabilização por cliente, um a um, ou por segmentos de clientes. Na ótica da administração do relacionamento com clientes, isso significa:
ter um cliente
estabelecer metas quanto ao que se deseja fazer com ele ao longo do tempo
dimensionar o tempo e os recursos necessários a serem investidos neste cliente, ou segmento
Compreender o que é preciso fazer para acompanhar as mudanças de necessidades e expectativas dos clientes caso a caso
Considerar todos os fatores que permitam rentabilizar clientes e segmentos para garantir os melhores resultados institucionais para a empresa e comerciais para seus negócios.
A competição é intensa e a competitividade dos negócios está cada vez mais ligada à flexibilidade de se repensar e realinhar soluções específicas produto por produto, segmento por segmento, para ocupar uma fatia do espaço competitivo no mercado. Por essas razões, para colocar o conceitual na prática é necessário:
Analisar o setor para visualizar tendências
Identificar como se mobiliza a concorrência
Imaginar como deve evoluir o setor de negócios em que a empresa atua
Prever ações da concorrência e identificar a melhor maneira de reagir a elas
Pensar em como deve ser posicionada a empresa para poder competir a longo prazo
Descobrir quais são os principais atributos do produto, do serviço, dos pontos ou canais de venda, que o cliente mais valoriza. E, com isso, fazer uma classificação de importância para priorizar com clareza o que gera satisfação para os clientes
Posicionar a empresa, ou o produto, "na mente" do cliente, e fazer isso "abrindo um espaço" no ambiente competitivo
Nada disso pode ser bem feito sem uma visão conceitual ampliada. Uma visão conceitual decorre do conhecimento dos conceitos de estratégia e de administração, e deve ter aplicabilidade prática. A visão conceitual, aliada à vivência do dia a dia e ao conhecimento de "cases" de sucesso, dão a quem decide a segurança do que é possível para a posicionar a empresa, o produto, ou o serviço, de tal maneira a se inserir no espaço competitivo que se pretende ocupar. Marketing tem um único grande propósito: tomar decisões estratégicas eficazes. As decisões só produzirão resultados superiores se estiverem baseadas nas melhores informações disponíveis e na ampla visão conceitual e prática de quem decide. Por isso, quanto mais e melhores informações sobre as variáveis envolvidas, e quanto melhor a visão do empreendedor ou executivo de negócios, maior a possibilidade de acerto.