O que são vendas B2B e como aplicar a estratégia? [guia]
Saiba como funcionam as vendas B2B e confira dicas para melhorar sua estratégia
Vendas B2B dizem respeito às transações comerciais firmadas entre empresas. Esse cenário é marcado por um ambiente com compradores mais qualificados e informados sobre o produto que desejam adquirir e, por isso, é preciso inovar nas estratégias de vendas para fechar o negócio.
Vendas B2B são aquelas em que uma empresa compra de outra empresa. Essa transação pode ser sobre produtos, em que uma se torna fornecedora da outra, mas também de serviços e itens de meio – como material de escritório, por exemplo – que não interferem no produto final.
Em qualquer circunstância, uma relação de compra entre duas empresas têm suas particularidades. Não é impossível que um negócio atue com vendas B2B e B2C ao mesmo tempo, uma vez que isso exigirá maior organização e infraestrutura, pois as duas modalidades funcionam de formas bastante diferentes. Por isso, dedicar-se a apenas uma delas permite se posicionar como alguém experiente naquele mercado específico.
Neste artigo, entenda como funcionam as vendas B2B, suas etapas, características, vantagens e desvantagens e algumas dicas que vão auxiliar na estratégia de vendas de empresa para empresa.
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A sigla B2B é importada do inglês business to business e quer dizer "de negócio para negócio". O número 2, em inglês, é two e a sua pronúncia tem uma sonoridade parecida com o to, que significa para.
Por isso, são usadas as iniciais da palavra business com o número 2 entre elas. O mesmo acontece em termos parecidos, como o B2C, que significa business to consumer – "de negócio para consumidor".
Esse termo, no mundo das organizações privadas, é usado para falar de empresas que têm produtos ou serviços que são vendidos para uma outra empresa. Isto é, ao invés de produzir algo para o consumidor final, as empresas com venda B2B focam em outros negócios.
Esse fator altera bastante a forma como o processo de venda é realizado. A empresa que compra itens de outra organização, em geral, busca itens em maior escala e costuma ser muito bem informada sobre aquilo que está adquirindo. Para atender a essa demanda, as vendas B2B precisam seguir um caminho diferente que as outras modalidades.
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As vendas B2B geralmente acontecem seguindo algumas etapas que, em comparação às compras B2C, podem ser mais longas. Isso porque, estamos falando de um comprador experiente, além disso, faz parte do seu escopo de trabalho pesquisar e entender qual a opção mais vantajosa no mercado.
Entenda como funciona a venda B2B e as etapas que o modelo apresenta:
A prospecção é o processo de identificação dos possíveis clientes. Quando falamos de empresas, há um número menor de clientes se comparado às pessoas físicas. Além disso, existem players que se destacam no mercado e são mais importantes para a sua estratégia.
Por exemplo, para a situação financeira da empresa é melhor fechar uma venda expressiva com uma grande empresa do que vendas pequenas com algumas poucas empresas. Portanto, você pode mapear quais são essas organizações, de quem elas compram e entender o motivo de usarem aquele serviço.
A ideia é entender quem, das empresas selecionadas na prospecção, podem de fato ser seus clientes e com quem você pode conversar para apresentar o seu produto. Para isso, é necessário estudar o potencial cliente, vale realizar diversas perguntas para entender a real chance de realizar uma venda.
Sendo assim, o objetivo é que você tenha mais informações sobre a empresa para realizar a qualificação e desenvolver as suas chances de negócio.
Depois de entender que aquela empresa pode ser cliente do seu negócio, é importante conseguir ter uma primeira conversa.
Para isso, ofereça uma conversa com um consultor, sem compromisso, apenas para ver as possibilidades que o seu negócio oferece. Aqui, o objetivo é que ela veja as vantagens e os benefícios que ela terá.
Características das vendas B2B
Como mencionamos, a venda B2B tem algumas características próprias e esse fator influencia também no funcionamento do processo de vendas. Isso porque dificilmente uma outra empresa, para comprar um item, vai se dirigir até uma loja física e escolher algo da prateleira da mesma forma que faz o consumidor padrão.
Entenda como funciona uma venda B2B:
Em geral, a pessoa responsável por realizar a compra em nome da empresa leva bastante tempo pesquisando e conhecendo as opções disponíveis no mercado. Afinal, é uma grande responsabilidade tomar essa decisão e, por isso, ela deve ser feita de forma consciente e informada.
Então, nesta etapa, é fundamental que sua empresa seja encontrada como a solução ideal dentro do seu nicho de mercado. Para isso, sua companhia precisa ter estabelecido o público-alvo e, a partir disso, investir em estar nos mesmos lugares que eles para aparecer nas pesquisas que realizarem.
Para que uma empresa decida fechar uma compra, é natural que ela precise passar por um processo de convencimento. Neste momento, além de produto, entrega e qualidade, são analisados também preço, atendimento e opinião do mercado.
Por isso, é importante que você saiba trabalhar os pontos fortes do seu negócio para garantir que essa etapa esteja a seu favor.
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Nesta etapa, a solução oferecida pela sua empresa já foi selecionada pelo cliente e a venda está muito próxima de ser fechada.
Entretanto, o processo ainda não acabou. Isso porque, decisões financeiras dentro de uma empresa não são tomadas por uma única pessoa. Especialmente quando são feitas por pessoas de outro setor que não o financeiro.
Portanto, para efetivar a compra, será preciso, depois de selecionar o produto ou serviço, enviar para o financeiro ou para a chefia responsável para todo o processo burocrático de aprovação, assinatura de documentos e o que mais for necessário.
Onboarding e atendimento
Depois que a contratação é feita, uma etapa importante é o onboarding e o atendimento pós-venda. O onboarding são as estratégias que determinada empresa adota para garantir uma boa integração para quem está usando o seu produto ou serviço. Funciona como um período de adaptação onde ela se dedica a ensinar como usar o seu produto.
Essa etapa é importante para garantir uma boa impressão da empresa com quem você fecha negócio. Além disso, o atendimento prestado no pós-venda irá influenciar muito na satisfação dos clientes.
Quais as vantagens das vendas B2B?
Por suas diferenças, as vendas B2B apresentam algumas vantagens importantes para as empresas que trabalham nessa área. Separamos as principais, confira:
Quando uma empresa adquire determinado produto ou serviço, geralmente ela faz isso em quantidades muito maiores que um consumidor. Por exemplo, na compra de papéis para uso diário, uma pessoa compra quantidades ínfimas se comparadas a uma organização inteira. Por isso, em geral, o ticket médio das vendas B2B costuma ser maior.
Outra vantagem desse tipo de vendas é a ocorrência de uma receita recorrente. Quando uma empresa decide por um fornecedor, enquanto a qualidade e o preço do serviço for mantido, ela terá poucos motivos para mudar. Com um bom serviço de atendimento ao cliente, caso ocorra qualquer problema, as chances de cancelar o contrato com a sua empresa são ainda menores.
Essa relação duradoura garante uma receita recorrente, sem depender de tantas variações quanto o comércio B2C.
Consumidor qualificado com maior fit
Como dissemos, para fechar um negócio B2B, as empresas compradoras, em geral, se dedicam bastante ao processo de pesquisa. Esse estudo garante que, quando a venda for finalizada, você terá feito negócio com um cliente informado, que sabe o que esperar do seu negócio.
O benefício dessa relação é que as chances de compatibilidade são praticamente certas, aumentando o fit entre as empresas e diminuindo as chances de um cancelamento a curto prazo. Sabemos que fidelizar um cliente é, em geral, 5 vezes mais barato que conseguir um novo e essa característica conta muito para manter esse ritmo.
Vários clientes de um mesmo grupo
O benefício de trabalhar com donos de empresas é que eles entendem as dificuldades do mercado e, quando encontram um bom serviço, não vão querer deixá-lo de lado. Não é raro que uma mesma pessoa ou grupo de pessoas sejam donos de várias empresas. Em cenários como esse, ao prestar um bom atendimento para uma delas, as chances de acabar trabalhando com todas aumentam muito.
Quais as desvantagens das vendas B2B?
Dentre as particularidades das vendas B2B, existem também alguns pontos não tão positivos. Conheça as desvantagens desse setor e o que você pode fazer para contorná-las:
Maior tempo de negociações
Como as vendas B2B tem como característica um comprador mais informado, esse processo entre a pesquisa e a compra de fato pode ser bastante demorado. Por isso, as negociações tendem a levar mais tempo, elevando os custos de aquisição do cliente.
Para driblar essas circunstâncias, você pode adotar algumas estratégias. Uma delas é o Inbound Marketing que pode ajudar a qualificar os consumidores mais rapidamente. De forma estratégica, você vai fornecer os documentos e materiais para que ele entenda tudo sobre aquela questão, seguindo a jornada do cliente.
Dessa forma, ele estará informado em menos tempo e as chances de que ele entre em contato solicitando uma conversa com o comercial aumentam bastante.
💡 Saiba mais: Jornada do cliente: o que é e quais são as etapas?
Dificuldade em conhecer o cliente
Nas vendas B2B, por estarmos lidando com uma outra empresa, costuma ser mais difícil entender quem é a pessoa que você precisa conquistar para fechar aquele negócio. Será que é a pessoa que faz a pesquisa de compra ou a chefia responsável por tudo?
Por isso, é importante sempre ter estratégias ativas de conhecimento do seu cliente e das práticas de gestão das empresas que compram o seu produto. Entenda quem dá a palavra final para a compra, mas também quem é a pessoa que leva a ideia até o decisor. Busque uma comunicação que seja efetiva para todos eles, se for o caso.
Persistência para conquistar o cliente
Com os longos tempos de negociação e os entraves para conhecer o cliente, por vezes pode parecer que aquela venda nunca vai sair. Mas, enquanto houver alguma possibilidade, é importante manter a persistência e continuar com as tratativas para não desanimar o seu possível comprador.
Coloque os seus serviços sempre a disposição, do pré ao pós venda, mesmo que a empresa feche com outro fornecedor. Caso aconteça algum problema por lá, ela pode se lembrar do belo atendimento que a sua empresa prestou e voltar correndo até você!
6 dicas de vendas B2B
Agora que você já entende bem sobre as vendas B2B, veja algumas dicas que podem ajudar muito na sua estratégia e aumentar o volume de negócios fechados:
As landing pages são páginas em que o usuário deverá converter para obter acesso a um conteúdo ou benefício. Pode ser um e-book, uma vídeo aula, um cupom de desconto ou qualquer outra coisa que apresente valor para o consumidor. O importante é que seja preciso preencher um formulário para receber aquele item.
Dessa forma, você pode não apenas prospectar e qualificar clientes, mas também desenvolver uma base de dados para uma futura estratégia de e-mail marketing.
2. Produza conteúdos com valor
Como mencionamos, o Inbound Marketing é uma ótima forma de obter a atenção de empresas e atrair novos clientes. Para ter sucesso, invista em conteúdos de valor que vão de fato agregar alguma coisa a quem lê. Isso também contribui com a sua autoridade no mercado.
Um bom atendimento ao cliente não se trata de apenas responder quando o suporte é procurado, mas garantir, de fato, a satisfação de cada consumidor. Para tornar isso possível, uma estratégia de sucesso do cliente pode ser o diferencial.
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4. Foque no desenvolvimento de produto
Para quem trabalha com outras empresas, estar sempre se desenvolvendo e aprimorando é fundamental. Isso demonstra que você não está parado no mercado e também que o negócio não estagnou. Invista em novas funcionalidades, produtos ou serviços. Busque ouvir o que os seus clientes ou outras empresas estão pedindo.
Os seus clientes são a sua melhor conexão com o mercado de pessoas interessadas no seu produto. Entenda quais foram os fatores decisivos para fechar negócio, o que deve ser melhorado e busque entender as críticas como ferramentas construtivas para a empresa.
Ter um bom relacionamento com os seus clientes e colher feedbacks pode ser o ponto chave para destacar o seu negócio, afinal, entender as necessidades reais é uma grande diferencial competitivo.
6. Analise os seus resultados
Liste as métricas que são importantes para a sua empresa, seus relatórios de venda, resultados anuais e tudo mais. Sempre busque analisar esse material em busca de insights e interpretações a respeito do comportamento do seu cliente.
Neste artigo você pode entender melhor o que são as vendas B2B, feitas de empresa para empresa, como elas se organizam, além de suas vantagens, desvantagens e dicas que podem ajudar a sua estratégia.
Antes de ir embora, confira um resumo dos principais pontos:
Vendas B2B são aquelas em que uma empresa compra de outra empresa. Essa transação pode ser sobre produtos, em que uma se torna fornecedora da outra, mas também de serviços e itens de meio.