Colocar o usuário no centro x soluções prontas da cabeça: nos livros é fácil, mas é muito comum ver empresas com algumas cabecinhas inovadoras que adoram ter ideias brilhantes e lá se vai mais um produto construído a partir delas e não de um Discovery bem feito, validando a dor, o quanto ela é grande a ponto de fazer o cliente pagar, que cliente é esse, ... para só depois se pensar na solução e validá-la antes de construí-la. O resultado você já pode imaginar: um produto que você precisará criar demanda para ele; o pior dos mundos para um PM é achar o market-fit de um produto construído dessa forma.
Fazer Discovery adequado x pressa dos stakeholders: leva a alguns dos problemas mencionados acima, além de uma enorme pressão no time para fazer as coisas de forma atropelada e sem balanceamento de suas vidas pessoal e profissional, o que acaba levando à perda do potencial de criatividade, inovação e até a produtividade.
Falta de orçamento: compromete a qualidade ou prazo da entrega porque pode comprometer desde acesso a ferramentas adequadas de trabalho até a composição de um time sênior o suficiente para construir e encontrar o product-market fit do produto, e depois fazer growth dele.
Timing de mercado x mercado não pronto para o que se quer oferecer: às vezes o produto é extremamente inovador e a empresa insiste em seguir em frente, o que pode levar ao sucesso, mas também pode ser extremamente custoso em termos financeiros se o mercado não está preparado para recebê-lo. Isso acontece não só no B2C, mas muito no B2B.
Nem sempre é fácil conseguir fugir ou ter ações de mitigação de riscos para estas e outras armadilhas. Em algumas delas, o PM não tem o poder de decisão, mas pode e deve influenciar para aquilo que tiver dentro de sua zona de influência.
Tendo em mente essas armadilhas, agora volte sua atenção à necessidade do seu produto ou negócio ser diferenciado e sustentável no longo prazo. Aqui introduzo o conceito de “defensibilidade” que aprendi com Abhinav Sharma (Product Lead – Quora) na Masterclass “How to Build Digital Products” da Product School. Para ele, alcançá-la e se tornar indispensável no mercado diz respeito a ser capaz de endereçar o que as pessoas realmente precisam:
Juntar estas 2 coisas é algo bem caro e, portanto, difícil de se alcançar (exemplo da AT&T no passado), o que leva a potenciais situações de monopólio. Mas, indo para o mundo do software, Abhinav aponta 3 coisas singulares a ele inerentes que você precisa se atentar:
Levando estas 3 coisas em consideração, ele argumenta que para tornar um produto digital “defensible” ou indispensável e para fazer dinheiro/criar oportunidades de mercado, você tem 2 caminhos:
Bundling: agregar valor a um produto já forte ao adicionar novas funcionalidades que gerem valor aos usuários (funcionalidade Groups do Facebook, Messenger, etc.)
Unbundling: extrair uma funcionalidade e torná-la melhor ao ponto de separá-la (Craigslist que nos primórdios da internet funcionava como marketplace que vendia quase tudo, e com o tempo se desdobrou em várias empresas multibilionárias)
O “X’ da questão é conseguir identificar o momento certo de fazer isso e também estar atento às mudanças no contexto, cultura e tecnologia que disparam a necessidade de alteração no caminho escolhido. Algumas empresas como Loggi, Slack e Gympass fizeram o dever de casa direitinho quando se tornaram queridinhas do mercado brasileiro.
A construção de um produto que os clientes realmente queiram (e paguem!) e que seja sustentável financeiramente no longo prazo passa por: realizar um bom Discovery e identificar a vantagem injusta do produto, fugir das armadilhas ao longo do caminho e buscar a tal da defensibilidade defendida por Abhinav Sharma. Claro que há outros pontos importantes ao longo da jornada, mas o que tratamos aqui já ajuda em muito os PMs a fugirem da guerra de preços do Oceano Vermelho.
* Custo marginal zero significa que o custo para se produzir e disponibilizar no mercado uma unidade a mais do seu produto ou serviço é bem baixo, o que deveria ser o caso dos produtos digitais. O custo marginal é importante porque ele é essencial para calcular o lucro e tomar decisões de negócio.

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