Social selling, orçamento reduzido e foco no cliente: o que mudou no cenário de vendas no Brasil — Amcham Brasil
publicado 04/08/2020 13h54, última modificação 04/08/2020 13h54
Brasil - De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, conduzida no Brasil e no mundo, as organizações vão precisar se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos
"Reter os clientes, em um momento de crise, pode ser mais importante do que conquistar novos", diz Ramon Fernandez, Sócio do Mourão Campos
O cenário de vendas no Brasil foi totalmente reescrito pela pandemia e agora o país tem lidado com as consequências sociais, culturais e econômicas dessa crise sanitária. Para a maioria das organizações, a transformação digital chegou antes do esperado, traçando novos caminhos em todo o mundo, reformulando o modo de se vender e acelerando o uso de novas ferramentas.
No entanto, embora a crise atual tenha sido imprevisível, os pivôs que os profissionais de venda estão apresentando não são completamente novos. "O coronavírus trouxe urgência a mudanças profundas que já estavam ocorrendo. Mas, de certa forma, não existe nada que movimente mais a criatividade do que a necessidade. A necessidade fez com que o mercado se adaptasse", afirma Ana Carolina Almeida, Gerente de Marketing para América Latina do LinkedIn, durante nosso encontro digital "How to - cenário das vendas no Brasil e o impacto da pandemia e o distanciamento social no mundo dos negócios", realizado no dia 30/07.
ORÇAMENTOS REDUZIDOS E CICLOS LONGOS DE VENDAS
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, conduzida com mais de 500 profissionais e compradores no Brasil e no mundo, as organizações vão precisar se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos. No documento, a rede social de negócios também chama atenção para um dado revelado, em maio deste ano, pela McKinsey: 55% das empresas brasileiras já cortaram custos e 47% têm expectativa de continuar cortando despesas.
Mudanças como essas têm um impacto direto na capacidade dos vendedores de atingir seus objetivos – e 60% deles já esperam fechar menos negócios. Para Ana Carolina Almeida, essa nova realidade pode conduzir a uma transformação na hora de avaliar o desempenho das equipes. "Medir a satisfação do cliente e a utilização do produto são indicadores tão importantes quanto mensurar somente cotas individuais de venda", diz.
RELACIONAMENTO COM CLIENTE É VITAL
Ciclos de venda mais longos e a pressão nos orçamentos dos compradores tornam o fortalecimento do relacionamento com o cliente uma prioridade para os vendedores – e 70% deles já perceberam isso. No entanto, a possível interrupção de negócios e a rotatividade nos tomadores de decisão pode se tornar um obstáculo na hora de manter contato e reter quem paga a conta.
"Os profissionais de vendas vão ter que se adaptar não só do lado da tecnologia, mas também na hora de entregar o que entregavam presencialmente de uma forma digital. O grande desafio vai ser construir confiança e manter uma relação aberta. Tentar oferecer uma solução em uma caixa não vai funcionar para todo mundo e pode até ser prejudicial", declara a Gerente de Marketing para América Latina do LinkedIn. Nesse momento, segundo a especialista, vendedores vão precisar ser mais empáticos e atualizados sobre a situação das empresas no mercado.
Já havia no Brasil uma tendência no aumento da adoção de vendas online e, com a pandemia, surgiram novos indicadores de que as organizações e seus compradores planejam ampliar o uso de táticas de social selling a longo prazo. De acordo com o levantamento do LinkedIn, cerca de 28% das organizações já aumentaram o uso de ferramentas digitais e os compradores estão 2,7 vezes mais dispostos a preferir interação digital.
Enquanto antes as redes sociais eram uma preocupação apenas do marketing, hoje elas são o primeiro foco para fazer negócio e, de longe, o canal mais produtivo. Além disso, com os escritórios fechados, a dependência das redes sociais só crescerá, sobretudo porque é o canal pelo qual os clientes desejam ser contatos. "Não necessariamente o mesmo modelo de venda digital vai funcionar em todas as indústrias, mas isso não impede que alguns processos da jornada sejam digitalizados", explica Ana Carolina Almeida.
Comparado com o resto do mundo, nenhum outro país corresponde à taxa de crescimento do Brasil para investimento em tecnologia, nem classifica essa competência como mais importante. Investir em soluções inovadoras na função de vendas, segundo a especialista, é a oportunidade de dar mais tempo para que o vendedor seja um consultor e faça seu trabalho da melhor forma.
Para Ramon Fernandez, não necessariamente é preciso investimento para inovar e buscar novas formas de se fazer negócio. "Se reinventar e buscar a tecnologia como plano de fundo para continuar vendendo é essencial. É só usar o ócio criativo para mudar a cultura. Inovação não é capital, inovar é pessoas", defende o Sócio do Mourão Campos.