Como criar um funil de vendas: passo a passo - Markeninja
terça-feira, 10 julho 2018 / Publicado em Marketing de conteúdo
Como criar um funil de vendas: passo a passo
É cada vez mais comum o consumidor se interessar por participar de uma experiência no processo de compra, buscando informações para a tomada de decisões, principalmente as compras de grande valor agregado. É a partir desse conceito que funciona o funil ou pipeline de vendas.
Para utilizar essa ferramenta de Marketing Digita, é necessário conhecer o perfil do cliente potencial e entender a realidade dele em cada etapa do funil, para que isso se converta em um aumento efetivo de fidelização, propagação do negócio e, consequentemente, em vendas. Assim, o cliente inconscientemente acaba procurando a empresa e não o contrário.
Aprofundando o conceito de funil de vendas
A analogia do funil facilita a visualização de cada momento da estratégia de marketing. Quanto mais próximo da parte fina o cliente estiver, mais preparado para tomar sua decisão ele estará. A tendência é que a quantidade de possíveis compradores diminua à medida que o cliente vai obtendo informações sobre seu produto.
Quando pensamos numa campanha, algumas etapas devem ser consideradas: Se a decisão de compra é fácil ou não; se há informações disponíveis suficientes sobre o produto; se o meu produto é atraente; se é necessário indicar uma tendência.
Tendo em vista a importância de cada etapa do funil e como implantar as ações, podemos conhecer a realidade do cliente e do produto, no intuito de corrigir ações para que o processo de aquisição seja o mais seguro possível.
Para que possamos entender com propriedade o conceito, é necessário compreender o que são leads. Lead é o consumidor que de alguma forma demonstrou interesse em saber mais sobre o seu produto ou serviço.
Como mensuramos os leads? Antigamente, quando um comprador potencial demonstrava interesse em obter informações sobre o produto, normalmente se inscrevia para receber uma newsletter. Hoje em dia, as formas de divulgação tornaram-se mais diversificadas, o que fez surgir o conceito de lead, um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
É interessante frisar que no funil, não há uma etapa mais importante que a outra, e a produção de conteúdo deve ser específica. O objetivo é sempre esclarecer, seduzir e instigar o cliente. Mesmo que não aconteça uma venda num primeiro momento, fica plantada no comprador potencial uma necessidade de aquisição futura.
Como criar um funil de vendas: inicie pelo topo
O topo do funil é onde os leads estão mais longe da conversão. O cliente sabe o que quer, mas talvez ainda não saiba como sua empresa pode atender sua necessidade e como fará isso. É a fase da conquista, quando se fala mais sobre o seu produto do que necessariamente sobre a a empresa.
Você talvez esteja se perguntando: Se o objetivo é a venda por que devo mostrar para o cliente que o produto é a solução sem tentar realizar uma venda? É exatamente aí que está a função principal de um funil de vendas: fazer o cliente ter a noção exata de que precisa daquilo, mas sem necessariamente oferecer a ele o produto – pelo menos não neste momento.
O desafio aqui é o despertar de um cliente, a ponto de prosseguir na sua decisão de compra, gerando leads.
Uma forma interessante de realizar essa tarefa é por meio das redes sociais. Não é de hoje que elas são aliadas das empresas na divulgação de seus produtos e serviços, gerando tráfego e conhecimento sobre o negócio.
Nesta fase, o conteúdo deve ser de fácil compreensão, feito com clareza e objetividade, para que o cliente tenha um panorama geral.
Na fase intermediária, em que o cliente já entendeu qual é o seu problema e como a empresa pode solucioná-lo, é fundamental que você o ajude a tomar a decisão mais acertada, subsidiando com informações para a melhor escolha possível.
Aqui é o ponto em que o cliente provavelmente já tem várias informações e a sua função é conduzi-lo, apresentando as comparações entre os produtos ou serviços, para indicar qual atende melhor a sua necessidade.
Seu objetivo é mostrar os diferenciais de seu produto em relação aos outros. Portanto, a honestidade é essencial: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente alternativas para além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações a respeito.
Na fase final do funil, o cliente está num ponto decisivo do processo: ele já possui informações detalhadas sobre a sua necessidade e como ela pode ser atendida. Provavelmente já está familiarizado com você, já o segue nas redes sociais e recebe a sua newsletter. Este é o momento de mostrar que a sua empresa é a mais capaz de atender à solicitação.
É hora de utilizar uma abordagem mais direta, falar abertamente sobre seu produto e suas vantagens.
Vantagens do funil
São inúmeras as vantagens do funil de vendas. Aqui, vamos nos ater às quatro que consideramos as mais importantes desse processo.
Estreitamento do relacionamento com as equipes de vendas
Na fase final do funil, as equipes de marketing, divulgação e vendas devem estar alinhadas para que essa conversão seja a mais natural possível.
Essa sinergia é essencial para que, enquanto as duas primeiras fazem o trabalho de "fisgar" o cliente, demonstrando as vantagens de adquirir o produto, a equipe de vendas tem a tarefa de demonstrar na prática que realmente o produto tem um diferencial tão grande, que engendre no cliente segurança quando ele demonstra ter a intenção de compra.
O funil é trabalhado no intuito de padronizar e ajustar o ciclo do negócio. A administração apurada de cada etapa torna o processo cada vez mais otimizado.
Com as informações sobre o que estão fazendo e como podem tornar seus processos ainda mais produtivos, essa prática estimula, traz foco e assertividade, o que torna os objetivos mais claros, colaborando para o crescimento progressivo do negócio.
A venda deixa de ser somente intuitiva e passa a ser um item do processo que já foi estudado e verificado, ou seja, torna-se assertivo.
Aprofunda o conhecimento sobre o seu cliente
Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber os "gatilhos" que os levam para a fase seguinte significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.
Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento. A partir dessas informações você poderá pensar melhor sobre as estratégias mais adequadas para seus negócios e como rentabilizar toda a sua operação.
Conforme o ciclo se desenvolve e o cliente vai conhecendo a empresa, o contrário também acontece. Uma análise mais apurada faz torna o cliente compreensível, indicando quais caminhos percorrer, fazendo com que a empresa elabore estratégias para que ela se diferencie das outras.
O relacionamento com clientes, se aplicado da forma correta, mostra novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização, identificando suas demandas, trazendo fidelização de clientes, atraindo novos e aumentando volume de vendas de forma exponencial.
Aperfeiçoando o funil de vendas
Recebemos informações, indicações e orientações o tempo todo. No mundo digital é a mesma coisa. O Call To Action (CTA) tem a função de indicar ao cliente o caminho que ele deve percorrer para saber mais sobre o produto ou serviço.
Por exemplo: seu cliente potencial está procurando um destino de viagem para as férias, mas ainda não tem certeza sobre o local. Ele começa a pesquisar e de repente encontra um "Guia para viajar pagando pouco". Ao acessar esse guia, à medida que ele obtém informações sobre os valores, a cultura local, a temperatura média e outras coisas, que o ajudam a tomar a decisão de compra, o leque de opções diminui.
Um CTA deve ser colocado dentro de um contexto em que conhecer como o cliente chegará a esse material é uma análise importante a ser feita.
O bom e velho e-mail marketing ainda é um grande aliado na estratégia do funil de vendas. Sua serventia tem sido questionada atualmente, não por conta do alcance dessa ferramenta, mas por muitas vezes o gestor não respeitar as boas práticas de utilização, enchendo a caixa de e-mails dos possíveis clientes com mensagens que, em vez de informar, acabam por irritar o cliente e caindo no "lugar-comum" do spam.
Sim, o e-mail marketing ainda tem seu valor.
10 dados importantes sobre o e-mail e sua utilização
Até 2020, 3 bilhões de pessoas no mundo utilizarão e-mail (The Radicati Group, 2016);
72% dos consumidores escolhem e-mail como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas (MarketingSherpa, 2015);
46,3% das empresas brasileiras utilizam e-mail para distribuir conteúdo (Content Trends, 2016);
95,2% dos brasileiros conferem a caixa de entrada diariamente (E-mail Marketing Trends, 2017);
Consumidores que compram produtos promovidos por e-mail marketing gastam 138% mais que consumidores que não recebem ofertas por e-mail (Convince&Convert, 2016);
44% dos destinatários de e-mail realizam ao menos uma compra por ano baseada em um e-mail promocional (Convince&Convert, 2016);
"Clique aqui" é o call-to-action que possui maior taxa de cliques (HubSpot, 2016);
Semanalmente (45,4%) é a frequência mais adotada pelas empresas para disparos de e-mail (E-mail Marketing Trends, 2017);
78% dos consumidores cancelaram a subscrição de e-mails porque a marca estava enviando um alto volume (HubSpot, 2016);
86% dos consumidores gostariam de receber e-mails promocionais de empresas com as quais fazem negócios pelo menos uma vez por mês, e 15% gostariam de obtê-los diariamente (Statista, 2015).
Os testes A/B são um método de refinamento baseado em testes que realizam comparações entre variáveis, com o objetivo de definir qual gera as melhores respostas.
Pode-se testar dois formatos de landing page para determinar qual gera a maior taxa de conversão.
Por vezes uma mudança de cor em um botão, um contraste em uma página, a localização do texto e outras mudanças que possibilitam medir a audiência de uma determinada página fazem diferença no alcance dos clientes.
A mudança de um item na página pode ser o diferencial entre vender ou não.
A Landing Page sintetiza todas as outras ações já apresentadas. É uma página onde é oferecido algum tipo de e-book, apostila ou infográfico, mediante o cadastramento de dados para a obtenção desse material
Algumas dicas de como construir uma boa LP:
Seja simples e direto: Uma boa LP transmite a sua informação em poucas linhas. A palavra aqui é atração. Você precisa chamar a atenção de seu lead com um título que o incentive a conhecer seu negócio.
Menos é mais: Uma Landing Page tem no "Clique Aqui" o seu maior apelo. Deixe o "Quem Somos" e o "contato" para outro momento.
Um bom CTA: Como já vimos anteriormente, o CTA tem a função literal de chamar o cliente para participar da experiência. Um CTA sedutor faz mais ou menos isso: coloca o cliente que aceita experimentar como um cliente diferenciado, que obtêm uma experiência única, ou o faz sentir parte de um "grupo seleto".
Enfim, conhecer o funcionamento desse processo e suas etapas é necessário ao empreendedor e principalmente ao profissional de marketing que deseja atingir o coração de seu cliente.