ELES COMPRAM, Você Vende • Merkatus %
"O público aceita a verdade que vê,
não a verdade que existe."
"O Princípio Persona", Editora Rocco,1998.
Nós dissemos que independente do processo de vendas que sua empresa tem – e toda empresa tem um sistema de vendas, muito embora alguns tenham melhores resultados do que outros – esse sistema de vendas tem que, obrigatoriamente, adaptar-se ao sistema de compras do seu cliente, de cada um dos seus clientes.
As diversas etapas – seis ao todo – do processo geral de compra do seu cliente depende da complexidade do problema enxergado por ele e a complexidade que ele enxerga em cada uma de seis etapas.
O cliente toma ciência de que tem um problema – pode até não enxergar uma solução – ou que tem uma necessidade que precisa ser atendida.
– a compra é sempre uma decisão emocional,
– a racionalidade baseada em fatos serve somente para justificar a
– Reavaliação:
– apresentar-se,
– transmitir confiança,
– dar segurança,
– diferenciar a sua oferta,
– demonstrar o valor da sua oferta e
– conduzir o cliente por um processo simples de compra e venda.
– criar um relacionamento,
– educar o cliente,
– educar toda a equipe que dá suporte a decisão sobre a sua oferta, suas
– demonstrar sensibilidade às particularidades de cada uma das pessoas envolvidas na decisão, e
– ajudar a estabelecer um processo de compra que seja positivo e livre de receios, tanto quanto for possível.