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O novo mercado farmacêutico: como ganhar relevância nesse setor Postado por Aline Marini Rodrigues
# Grande quantidade de ofertas similares e guerra de preços; # Fortalecimento e crescimento da venda dos genéricos; # Alta do dólar, que compromete a manutenção das margens da cadeia; # Concentração dos canais de distribuição e varejo; # Aumento da carga tributária; # Crescimento de categorias ocupando as prateleiras das farmácias; # Dificuldade em explorar adequadamente o ponto de venda. Em paralelo, o comportamento do consumidor brasileiro mudou nos últimos anos. Cada vez mais, as pessoas estão em busca de conveniência, rapidez e resolutividade, além de estarem mais preocupadas com a saúde e bem-estar, o que não acontecia no passado. Todos esses pontos vêm impulsionando a cadeia de suprimentos farmacêuticos a desenvolver estratégias de negócios diferenciadas para aumentar a competitividade.
As farmácias se tornaram lojas de conveniência e possuem, cada vez mais, um mix diverso de mercadorias e serviços. Com isso, o potencial de venda neste canal é indiscutível, mas precisa ser bem explorado em parceria colaborativa e com ganhos para ambas as partes. Para melhorar a participação no volume de vendas invista em ações como: # Gerencie o PDV: Faça uma análise do potencial de venda, segmentando o perfil e característica de cada tipo de varejo. Pesquisas confirmam que muitos consumidores trocam de marca ou produto por apenas não localizá-lo na hora da compra. Conheça a real necessidade do seu público-alvo e defina ações de marketing atrativas dentro do ponto de venda. # Aumente a capilaridade: Considerar que a presença nas grandes redes de varejo garanta toda sua cobertura geográfica, talvez, não seja a melhor estratégia para todos os tipos de medicamentos.
Muitas montadoras e empresas do setor financeiro têm apostado suas fichas em cidades menores pelo interior do país, por exemplo. Ampliar a capilaridade e estar presente em farmácias independentes, além de redes com forte presença regional, vai fazer a diferença no resultado final. # Invista em Programas de Benefícios de Medicamentos: Uma maneira de aumentar as vendas é investindo em programas de acesso e descontos nos medicamentos. Criar uma estratégia diferenciada de incentivo na compra de produtos é uma boa saída para melhorar a performance comercial e fidelizar pacientes, contando com a parceria do varejo. Se você precisar emplacar produtos para tratamento do diabetes por que não focar numa estratégia de re-suprimento automático com o varejo especializado neste público atrelado a um programa de capacitação online para preparar o farmacêutico no apoio ao tratamento dos pacientes? # Reveja seu posicionamento: Muitas vezes, insistir na mesma fórmula que já deu muito certo no passado, pode não ser o melhor caminho, pois nosso mercado vive em um ambiente dinâmico que está em constante mudança. Por isso analise se não é o momento de mudar sua estratégia comercial, inovando seus modelos de relacionamento e presença nos canais.