Como em qualquer outro segmento de negócios, empresas que atuam no ramo de imóveis requerem organização e planejamento para que possam ser competitivas e alcançar o sucesso frente à concorrência. A diferença principal deste para outros nichos comerciais é que esse tipo de corporação demanda a estruturação de um funil de vendas imobiliário, um importante caminho por meio do qual é possível conduzir um potencial cliente até a aquisição do bem ofertado.
Levando em conta a enorme relevância dessa estratégia mercadológica para a conclusão de transações comerciais de imobiliárias, preparamos o post de hoje. Nele, vamos explicar o que é um funil de vendas, quais são as suas etapas de execução e como usá-lo no mercado imobiliário. Além disso, mostraremos as maiores vantagens de trabalhar com um funil de vendas. Quer alavancar os seus negócios? Então, não deixe de conferir tudo isso agora mesmo!
Aplicável aos mais diversos tipos de transações, o modelo estratégico de consumo chamado de funil de vendas é responsável pela projeção do percurso comercial que o potencial cliente precisa seguir até fechar um determinado negócio. Trata-se de um método que conduz e relaciona o prospect desde que ele inicia a sua busca por informações sobre o bem que deseja adquirir, no caso, um imóvel, até o momento efetivo da conclusão da compra.
O funil de vendas tem como principal propósito potencializar o fechamento de negócios. A potencialização comercial é maximizada porque a aplicação desse método permite ao vendedor ter a noção exata do momento em que a negociação está. Com essa identificação, o profissional tem condições de traçar um planejamento estratégico sob medida e, a partir dele, efetuar ações que conduzam à conclusão da transação.
A analogia desse modelo com o utensílio sob o formato de cone não é feita à toa. À semelhança do objeto que lhe empresa parte do nome, o funil de vendas começa mais largo, ou seja, com alcance abrangente no que se refere aos interesses do seu cliente. À medida em que empresa e consumidor vão interagindo, essa relação se torna mais estreita. Com as estratégias adequadas, a interação tende a culminar na conclusão do negócio, ao fim do funil.
Em termos gerais, um potencial consumidor que entra pelo funil de vendas passa pelas posições de visitante, lead, prospect e cliente, de modo a caminhar pelas diversas fases que constituem esse trajeto comercial. Um funil de vendas é constituído por diferentes etapas, as quais se baseiam na realização de planejamento e no uso de técnicas destinadas ao fechamento de uma transação comercial. A seguir, vamos mostrar quais são esses estágios.
O topo do funil compreende o início do relacionamento da companhia com o consumidor, no qual, os visitantes (virtuais ou presenciais) da imobiliária fazem uma primeira aproximação, tornando-se leads. Nessa fase, é essencial que o profissional fique atento a alguns dados cadastrais do cliente em potencial, como nome, telefone, e-mail e filtros de interesse da negociação (valor, localização, configuração do imóvel que procura). Vale a pena identificar como o lead encontrou a empresa.
Essa etapa abrange os prospects, consumidores que já conhecem a oferta e têm interesse por ela. Nesse estágio, o corretor faz visitas e ligações, assim como oferece informações detalhadas sobre o imóvel que está sendo negociado. Em geral, há conversas sobre valores, condições de pagamentos e documentação envolvida para a finalização do negócio. É importante que o profissional se atente quanto à qualidade do atendimento e à argumentação para eventuais objeções de venda.
O fundo funil corresponde à etapa na qual o cliente está pronto para concluir a compra. Normalmente, o comprador apresenta uma proposta de negócio, estando preparado para ler e assinar o contrato, bem como efetuar o pagamento. Trata-se do ponto crucial da negociação, de modo que o corretor deve estar apto para, sempre que possível, atender às demandas do cliente e identificar aspectos positivos e negativos do processo de venda.
Como usar o funil de vendas no mercado imobiliário?
Em conjunto ao uso de métricas, a implantação do funil de vendas direciona a atuação do corretor no processo de comercialização de um imóvel. A compreensão do funcionamento da trajetória de compra dos clientes pode ser utilizada no topo do funil tanto para a criação de um banco de dados com informações de interesses de compras, podendo direcionar os tipos de imóveis a serem comercializados, quanto para o planejamento das ações de marketing.
O funil de vendas também deve ser usado nas estratégias implementadas para captar e fidelizar clientes. Assim, a partir das informações coletadas no topo do funil, a imobiliária tem chance de oferecer novas oportunidades de negócio para os leads que não fecharam negócio com a empresa. Ao ter uma experiência personalizada de alto nível ao longo do meio e do topo do funil, o cliente que fechou a compra fica satisfeito e tende a voltar a negociar com a companhia.
Vantagens de trabalhar com um funil de vendas
Já dá para ter uma ideia do quanto o trabalho com um funil de vendas é benéfico para a imobiliária. Mas por quais motivos exatamente vale a pena investir nessa metodologia? A seguir, mostramos as principais vantagens de adotar esse modelo de consumo. Veja quais são!
Criação de estratégias de marketing voltadas especificamente para o público-alvo da imobiliária.
Oferecimento de imóveis de acordo com as demandas particulares apresentadas pelos leads.
Aumento da eficiência durante a readequação da proposta de negócio.
Maior poder argumentativo para negociar na hora do fechamento da venda.
Melhoria da qualidade do atendimento feito pelos corretores.
Diminuição do tempo de negociação até a conclusão da transação.
Elevação do nível de satisfação dos clientes.
Como mostramos no post, o trabalho com um funil de vendas imobiliário tem valor estratégico para a empresa, uma vez que possibilita o entendimento do perfil dos seus potenciais compradores, ao mesmo tempo em que otimiza as formas como eles são atendidos. Além disso, o uso desse modelo confere mais eficiência ao processo de venda, já que contribui para obstruir objeções e oferecer o que o cliente realmente procura.
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