Campanha Black Friday: use o marketing digital para vender mais!
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As melhores dicas de marketing digital para turbinar sua campanha Black Friday
Publicado por Alexandre Monteiro em 3 de novembro de 2020
Atualizado em 17 de novembro de 2020
Diretor comercial e cofundador da INGAGE, Alexandre Monteiro atua na área de Marketing Digital e é responsável pela geração de novos negócios.
A Black Friday é uma data que já se consolidou no mercado brasileiro, sendo muito aguardada pelos consumidores e pelos lojistas. Para este ano de 2020, a expectativa é que as vendas sejam ainda maiores. Então, é muito importante começar a pensar na sua campanha Black Friday com antecedência.
De acordo com as pesquisas dos usuários no Google, 19 das 29 macro categorias do varejo analisadas tiveram aumento no volume de buscas quando comparadas com o ano passado.
Alguns termos têm registrado recordes de busca, como "cupom" e "cashback", além de "frete grátis", demonstrando algumas tendências de comportamento do consumidor que devem ser observadas pelas lojas.
Quer descobrir como usar o marketing digital para turbinar a sua campanha Black Friday? Siga a leitura!
O que é Black Friday e quando será em 2020?
Black Friday é uma expressão criada nos EUA no final dos anos 90. Nessa época, os comerciantes passaram a denominar dessa forma as estratégias de venda que ocorriam todos os anos na sexta-feira depois do feriado de Ação de Graças.
Nos EUA, a Black Friday marca o início das vendas de Natal, quando ocorre o maior volume de vendas de todo o ano. É costume as lojas norte-americanas abrirem mais cedo nesta sexta-feira, atraindo muitos clientes em busca dos grandes descontos oferecidos.
No Brasil, a primeira Black Friday ocorreu em 2010 e foi totalmente virtual, com cerca de 50 e-commerces participando. Com o passar dos anos, e o sucesso da ação entre os consumidores, outras lojas físicas passaram a aderir à data. Ano após ano, a Black Friday brasileira tem registrado recordes nos números de vendas.
Em 2020, a Black Friday ocorrerá em 27 de novembro. Mas, atenção, porque muitas lojas costumam dar início às promoções antecipadamente e divulgar os descontos que ocorrerão nesta data.
Por que sua empresa deve investir em uma campanha Black Friday?
Se você ainda não tem o costume de organizar uma campanha Black Friday, está na hora de rever seus conceitos. Afinal, muitos consumidores aguardam ansiosamente por essa data – e para os varejistas é uma excelente oportunidade de esvaziar os estoques.
Considerando que estamos passando por uma crise mundial sem precedentes, é muito interessante aproveitar a oportunidade para manter o giro de clientes e para escoar os produtos que podem estar parados há algum tempo.
Aliás, falando sobre a pandemia, a expectativa é que neste ano, a Black Friday seja um pouco diferente. Especialmente com uma maior adesão dos brasileiros às compras virtuais. Afinal, depois de tanto tempo em isolamento, mais pessoas começaram a comprar online (inclusive aquelas que nunca tinham feito esse tipo de compra antes).
Uma pesquisa realizada pelo Perfil do E-commerce Brasileiro mostrou que o e-commerce registrou recorde de crescimento no país, com aumento de 40,7% nas vendas durante o período de pandemia. E um estudo realizado pela ABComm mostrou um crescimento de 400% nas lojas online abertas durante o isolamento, além de mais 100 mil lojas físicas que passaram a comercializar pela internet.
Tudo isso nos mostra a força do digital – e como ele deve ser pensado na hora de planejar a sua campanha Black Friday (considerando as dicas que daremos nos próximos tópicos).
Vantagens de aderir a Black Friday
Ainda não está convencido de que aderir a Black Friday é uma boa ideia? Veja as principais vantagens:
aumento de vendas, considerando que geralmente o mês de novembro é relativamente morno para o comércio;
fidelização da marca, já que os consumidores passam a ver a sua empresa com outros olhos, especialmente se a campanha for feita de forma honesta e sem maquiagem de preços;
possibilidade de testar seus canais digitais e de entender o que pode ser melhorado para favorecer a experiência do consumidor;
aproveitar o mote da Black Friday para vender durante todo o mês (já que no Brasil, a data não se restringe a apenas uma sexta-feira e muitos lojistas programam promoções diferenciadas para aquecer o comércio durante novembro inteiro);
a Black Friday tem um apelo muito grande com o público em geral, assim pode ser aproveitada por praticamente todos os estabelecimentos comerciais e empresas.
Como planejar sua campanha Black Friday?
Já está convencido a criar uma campanha Black Friday? Então comece o seu planejamento o mais cedo possível. Dessa maneira, você terá tempo suficiente para fazer todos os testes e preparar o seu estabelecimento para vender muito e atender bem os consumidores. Veja as dicas que separamos.
Analise os anos anteriores
Caso você já realize a campanha Black Friday anualmente, o primeiro passo é começar avaliando os dados dos anos anteriores, para ter uma projeção para esse ano.
Avalie o número de vendas, a receita obtida, os horários de pico, os números de acessos simultâneos, a interação da audiência nas redes sociais, os produtos mais vendidos ou esgotados primeiro e assim por diante.
Outra dica é analisar as palavras-chaves que mais foram usadas pelos seus clientes e que trouxeram melhores resultados, além das estratégias de conteúdo e mídias sociais exploradas positivamente.
Estude o comportamento do consumidor e planeje a sua campanha Black Friday deste ano com base nos dados passados.
Entenda seu público e selecione bem os produtos
Quanto mais você conhecer sobre o seu público, mais fácil será selecionar os produtos adequados para participarem da campanha.
Não se esqueça de considerar o contexto que estamos vivendo e pensar em produtos que se encaixem nesse "novo normal" e que talvez tenham uma procura e uma aceitação maior pelo público.
Além de tentar escoar o estoque parado, inclua também produtos sazonais ou que já são consolidados e podem ter um retorno mais positivo.
Algumas dicas para escolher os produtos são: os itens com maior margem para desconto, os que estão há mais tempo parados no estoque e os produtos "isca" (baratos, que vendem bem e que são porta de entrada para o consumidor comprar outros produtos).
Planeje a política de descontos
A pior decisão que você poderá tomar em uma campanha Black Friday é tentar mascarar os preços. Ou seja, elevar o valor do item alguns dias antes da campanha e depois anunciá-lo com um valor promocional que é semelhante ao que o produto tinha antes da elevação de preço.
O consumidor está muito preparado e geralmente vem acompanhando os preços dos produtos que deseja comprar. Essa atitude poderá manchar a reputação da sua empresa.
Então, busque negociar com os fornecedores para conseguir oferecer bons descontos aos seus clientes, sem que isso signifique uma queda brusca na sua lucratividade.
Não se esqueça de avaliar também os custos operacionais, entendendo o quanto custará para a sua empresa operar na Black Friday, evitando descontos excessivos que poderão prejudicar o seu caixa.
E, claro, lembre-se de revisar o estoque, evitando vender mais itens do que possui.
Prepare com antecedência a estratégia de divulgação
Antes da campanha Black Friday é muito importante que você faça um planejamento estratégico, avaliando como será a estratégia de divulgação.
São muitas as ações que você pode tomar, como:
e-mail marketing para a Black Friday, aproveitando da lista de contatos que você já possui;
posts patrocinados para a Black Friday, aumentando o alcance e preparando o consumidor para os descontos que estão por vir;
anúncios para a Black Friday nas redes sociais;
Para escolher as melhores estratégias, considere as ações que a sua empresa já realiza em termos de marketing digital e o comportamento do consumidor que você deseja alcançar. Não adianta, por exemplo, fazer posts patrocinados em uma rede social que seus clientes não usam.
Cuidado com a parte técnica do seu site
Com um aumento dos acessos, muitas lojas enfrentam problemas técnicos e queda nos servidores durante a Black Friday. Isso, além de irritar o consumidor, leva a perda de vendas.
Então, avalie a capacidade técnica da sua plataforma antecipadamente e descubra quanto de tráfego você conseguirá receber, talvez pensando em aumentar o plano durante esse período.
Além disso, lembre-se das orientações de segurança, usando um site em HTTPS e com criptografia das informações, mantendo o ambiente seguro para seus consumidores.
Prepare o SAC
O SAC também deverá estar muito bem treinado para a sua campanha Black Friday. Crie um canal aberto para que os consumidores possam tirar dúvidas e resolver problemas, melhorando a imagem da sua marca e a experiência do cliente.
Quanto melhor você atender os clientes nessa época, maiores as chances de fidelizá-los.
Tenha uma equipe de plantão a partir do horário que a campanha de vendas se iniciar e a mantenha por todo o dia, ou enquanto durar a sua campanha.
Dicas de ações de marketing digital para turbinar a sua campanha Black Friday
O básico do planejamento já está montado? Existem algumas ações de marketing digital que podem turbinar ainda mais a sua campanha Black Friday, melhorando os resultados. Veja as ideias que separamos.
Uma boa estratégia que pode ser feita antes da Black Friday é criar uma landing page específica para essa campanha. Você poderá lançar a landing page antes do dia das vendas, captando os contatos dos consumidores interessados em receber as promoções e ofertas.
Você poderá montar a landing page usando técnicas de copywriter e com excelentes CTAs, convidando os consumidores a deixarem seus contatos para receberem por e-mail as ofertas exclusivas com 1 ou 2 dias de antecedência, permitindo que eles se programem para as compras.
Para o dia, também é possível levar o consumidor até uma página específica onde ficarão concentradas as promoções da Black Friday ou incluí-las na sua loja virtual.
Aproveite a base de leads que a sua empresa já tem para disparar e-mails lembrando da campanha Black Friday. O e-mail marketing é uma técnica excelente para estreitar o relacionamento.
Avise os leads que a sua empresa participará da Black Friday, informe a data da oferta e dispare e-mails com as promoções. Nem todas as pessoas acabam se lembrando da Black Friday e essa é uma forma de lembrá-las e de despertar nelas o desejo de comprar.
Avalie quais canais você usará para fazer a divulgação da sua campanha Black Friday, como e-mail marketing, redes sociais, links patrocinados etc.
Em seguida, monte um cronograma, definindo quais serão as publicações e quando elas serão realizadas. Assim, você terá tempo suficiente para pensar nos conteúdos, nas imagens, no layout, nos melhores CTAs etc.
Pense em qual orçamento você destinará a campanha Black Friday e separe uma parte para investir em mídia paga: links patrocinados, impulsionamento, influenciadores e alternativas.
Avalie o ROI de cada uma dessas opções. O interessante é anunciar em mais de um canal, desde que o seu público-alvo use esses canais. Por exemplo: Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e YouTube.
O retargeting ou remarketing busca anunciar novamente para pessoas que já demonstraram interesse pela sua oferta antes. Ele também vale para aqueles usuários que colocaram determinados produtos no carrinho, mas acabaram abandonando.
Na Black Friday, você poderá usar essa ferramenta para divulgar os produtos que esses usuários tiveram interesse com descontos atrativos, aumentando a chance de vendas.
A dica é colocar o pixel de remarketing em todo o seu site e criar listas de remarketing por produtos ou por categoria, mostrando ofertas segmentadas aos seus públicos.
Prepare as suas redes sociais para a campanha Black Friday: atualize as imagens de capa e de perfil com temas específicos da data, crie um evento no Facebook e convide seus clientes para que eles sejam notificados quando as ofertas começarem e crie posts patrocinados com as suas ofertas.
Não se esqueça de preparar o seu e-commerce para as vendas.
Por exemplo: inserindo um link de Black Friday no menu principal (direcionando o usuário para a landing page com as ofertas programadas para a data), criando a opção para o cliente favoritar os produtos (assim ele receberá um alerta quando o preço do produto baixar) e colocando um pop-up de saída no site (chamando o consumidor para uma oferta imperdível).
Como saber se os resultados da campanha Black Friday foram realmente interessantes? Definindo antecipadamente as suas métricas.
Algumas boas ideias são: número de visitantes, taxa de conversão, número de novos leads gerados, vendas, ticket médio, abandono de carrinho e custo de aquisição de clientes (CAC).
Ao analisar esses pontos, você saberá o que precisará ser melhorado nos anos seguintes, deixando sua campanha Black Friday ainda mais precisa.
Neste conteúdo, você viu várias dicas de marketing digital e de planejamento estratégico para uma excelente campanha Black Friday 2020.
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