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Case de Startup: Strategy Manager. Kleber Teraoka
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Paula Barateiro Figueiredo
1 Case de Startup: Strategy Manager Kleber Teraoka
2 Agenda Para quê criar a Strategy? Beabá da Startup Customer Discovery Descoberta de cliente Minimum Viable Product (MVP) Produto viável e mínimo Validation Validação de Mercado Efficiency Preparação para a Escala Scale (Construção da Empresa) Aprendizados na ACS
3 Fase 1: Customer Discovery (Descoberta de cliente)
4 Para quê criar a Strategy? Background: Consultoria Estratégica Necessidade de mercado identificada: GESTÃO ESTRATÉGICA NO ERP, EXCEL? DÍFÍCIL CENÁRIO: ERP -> Gestão de Recursos da Empresa (FOCO EM RECURSO) CRM -> Gestão de clientes e funil (FOCO EM CLIENTE) BI -> Extração de informações não óbvias (FOCO EM DADOS) Como fazer a gestão da empresa com a cabeça de CEO? Através de consultoria entendemos como pensa e como é o dia-a-dia de um CEO Porque não criamos uma ferramenta que realmente foque em gestão e ajude o corpo executivo? HIPÓTESE LEVANTADA: Com um produto menos complexo e FOCO EM GESTÃO DE EXECUÇÃO, criamos um novo conceito de software corporativo para empresas, com grande mercado.
5 Fase 1: Customer Discovery (Descoberta de cliente e teste de hipótese)
6 Discovery Brazil Brokers Lojas Renner BRMalls PITCH: Podemos automatizar seus processos Planejamento Estratégico e Gestão de Indicadores (KPIs), facilitando o acompanhamento mensal de KPIs SOLUÇÃO: Slideware com telas do sistema hipotético RESULTADO: Fantástico, eu quero! PROBLEMAS: Não tínhamos o software 100% SOLUÇÃO: Construimos a primeira versão do SM v1 em 1 mês. PROBLEMAS, PROBLEMAS
7 Fase 2: MVP (Produto minimamente viável)
8 Fase 1: Customer Discovery (Descoberta de cliente e teste de hipótese)
9 MVP MVP é um produto que resolve um problema que o cliente quer pagar por ele! Não é um produto capenga e ruim É simples e vai direto na dor do cliente, por isso ele paga para tê-lo! Como fazer? More no cliente e tenha uma equipe de produto ninja! Faça e valide. Faça e valide. Faça e invalide e faça de novo
10 Discovery -> MVP ->Validation
11 Fase 1: Customer Discovery (Descoberta de cliente e teste de hipótese)
12 Fase 3: Validation (Existe mercado?)
13 Validation Consigo vender meu produto para mais empresas? Com um discurso e processo de vendas replicável (sem o empreendedor) O mercado é atraente? Custo de Aquisição de Cliente < Valor do Cliente no Tempo? (LTV > 3CAC) Meta é conquistar dezenas de clientes, através um processo de vendas
14 Nossa Razão de EXISTIR
15 Nossa Razão de EXISTIR
16 Nossa Razão de EXISTIR
17 Nossa Razão de EXISTIR
18 Fase 4: Efficiency (Existe razão para a empresa existir?)
19 Efficiency Preparação para escala Consigo atender a demanda gerada sem morrer na praia? Cultura e Modelo de Gestão Empreendedor x Executivo: Talvez saída do empreendedor para o conselho Governança Corporativa problemas de gente grande (bom!) Fase ideal para busca de investimento (Venture Capital)
20 Aprendizados: fazer em grupo é mais fácil!
21 ACS: Nossos Valores 1 - Colaboração Assumir responsabilidades nas várias frentes da ACS, cooperando para o atingimento das metas da associação Ser solícito e colaborar com informações, conhecimento, networking e tempo de dedicação 2 - Ética Ter compromisso com a verdade sendo honesto na divulgação interna e externa de informações Somente realizar negócios moral e legalmente aceitos 3 - Mantenha-se vivo Buscar apoio emocional necessário para a jornada empreendedora Sonhar com os grandes resultados e se preparar para os cenários mais difíceis Construir suporte financeiro no curto prazo, mantendo o foco na Visão (sonho) 4 - Inovação Resolver problemas e necessidades reais através da tecnologia Comunicar a proposta de valor de maneira efetiva para os clientes e stakeholders 5 - Foco em resultados Planejar, estabelecer metas, medir os resultados e atuar sobre os mesmos de maneira disciplinada Buscar incessantemente modelos de negócio que possam escalar e atingir mercados de no mínimo R$ 500mi
22 Effectuation: a mente empreendedora Preparação para escala Consigo atender a demanda gerada sem morrer na praia? Cultura e Modelo de Gestão Empreendedor x Executivo: Talvez saída do empreendedor para o conselho Governança Corporativa problemas de gente grande (bom!) Fase ideal para busca de investimento (Venture Capital)
23 Effectuation: a mente empreendedora
24 Aprendizados Em grupo é mais fácil B2B é mais fácil Com Cliente Grande parceiro (parceiro mesmo!) é mais fácil Investir em Comportamento é mais fácil Perseguir algo grande dá o mesmo trabalho
26 OBRIGADO! TELEFONE:
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Aumente suas vendas atacando os problemas certos! Wilson Caldeira Como aumentar vendas em empresas de base tecnológica 2 Você consegue definir objetivamente quem é seu cliente e o que faz ele comprar?