Métricas de vendas: o que eu preciso acompanhar? - Reachr
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por Marcelo Braga 31 de maio de 2017
escrito por Marcelo Braga 31 de maio de 2017
O vendedor pode ter toda a garra possível, ser atento às metas da empresa e, inclusive, mostrar serviço diariamente, para isso precisa acompanhar as métricas de vendas.
Acontece que, embora a iniciativa seja indispensável para o sucesso, as vezes é preciso darmos alguns passos para trás e avaliarmos um pouco o nosso desempenho: somente assim será possível descobrir quais pontos precisam ser aprimorados.
Para isso, é fundamental definir e acompanhar as principais métricas de vendas. Assim, damos um basta na intuição e passamos a fazer uma análise racional, mais focada em dados e em estimativas.
Quer descobrir como fazer esse tipo de avaliação? Então continue acompanhando este post, pois vamos mostrar as principais métricas de vendas que você deve acompanhar!
Embora pareça que essa métrica seja mais útil ao gestor do que ao vendedor, é preciso dar uma atenção especial ao ticket médio. Junto com a taxa de conversão, que será avaliada por nós em seguida, essa métrica pode ajudar o vendedor a descobrir um pouco mais sobre o seu perfil, além de alguns padrões de vendas.
Basicamente, o ticket médio é a média de faturamento que o vendedor gera para a empresa. Deve-se somar tudo o que foi gerado em determinado período e dividir pelo número de contatos feitos com o cliente para que o valor dessa métrica seja obtido.
Bom, agora é chegado o momento de realizarmos aquela avaliação que mencionamos. A ideia é descobrir qual foi a média de vendas efetuadas (conversões) por contato realizado com o cliente, ou seja, pegamos todas as vendas e dividimos pelos contatos.
Se juntarmos a taxa de conversão ao ticket médio, podemos descobrir um pouco sobre o nosso perfil como vendedor. Será que somos melhores em vender em pequenas quantidades ou será que a nossa abordagem sempre envolve grandes volumes? Essas são apenas algumas das informações que podem ser extraídas.
Oferta do mix de produtos
Afinal, será que nos tornamos um especialista dentro da empresa? Essa é uma das muitas perguntas que essa métrica pode nos responder. Basicamente, o objetivo da oferta do mix é descobrir se estamos realmente vendendo todo tipo de produto que a organização oferece ou se escolhemos poucos itens para mostrar ao cliente.
Essa métrica de vendas também revela o perfil do vendedor, já que mostrará as suas preferências e, em alguns casos, seus vícios ― caso oferte apenas um tipo de item, por exemplo.
Para concluir, temos que observar, ainda, a taxa de follow up. Basicamente, essa métrica nos mostra se realmente estamos acompanhando os clientes que recusaram os produtos ou que, simplesmente, mostraram a intenção de compra no futuro.
Esse tipo de análise é fundamental, pois devemos reconhecer se somos ou não insistentes com aquelas vendas que, em um primeiro momento, pareciam perdidas. De todas as métricas de vendas, a taxa de follow up mostra algo que não costuma aparecer na rotina no vendedor, que é justamente essa abordagem "extra".
Gostou do nosso post de hoje? Para você, qual métrica é a mais importante? Deixe a sua opinião nos comentários!