CURSO PRÁTICO DE GESTÃO - PDF
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Miguel Almada Fonseca
1 CURSO PRÁTICO DE GESTÃO Código da Formação: Preço: 1995 (+iva) Preço para particulares: 1535 Duração: 6 dias - 42 horas Local: LISBOA INSCREVA-SE LISBOA 1 até 31 Maio até 30 Novembro 2017 OBJETIVOS Interpretar os rácios financeiros e analisar a situação da empresa Interpretar os custos utilizados para a tomada de decisão Analisar o comportamento do consumidor de forma a adaptar as suas ações e forma de comunicar Construir o marketing mix para criar valor para o cliente Conceber o plano de marketing Saber como passar da comunicação de marketing à ação comercial Elaborar estratégias para conhecer o cliente e fazê-lo sentir-se único Treinar a argumentação comercial Observar o processo de decisão do cliente e como fazer o cross e o upselling Identificar todas as dimensões do processo de tomada de decisão Medir os efeitos e as consequências da decisão Utilizar a comunicação em liderança para motivar e orientar Desenvolver competências de delegação e autonomia Identificar como e quando dar feedback A QUEM SE DIRIGE Qualquer pessoa com a função de gestão de equipas / departamentos. METODOLOGIA Serão realizados exercícios, estudos de caso e role-plays relacionados com as temáticas abordadas, em cada um dos módulos
2 CURSO PRÁTICO DE GESTÃO GESTÃO OPERACIONAL FINANÇAS 2 DIAS PROGRAMA O PAPEL DA CONTABILIDADE COMO INSTRUMENTO DE INFORMAÇÃO FINANCEIRA Análise das demonstrações dos resultados Análise dos mapas de fluxos de caixa ANALISAR O EQUILÍBRIO E A SITUAÇÃO FINANCEIRA DA EMPRESA Interpretar os principais rácios financeiros por categoria O ciclo de exploração e as necessidades em working capital Análise da tesouraria e o equilíbrio financeiro de curto prazo AS FINANÇAS PREVISIONAIS ATRAVÉS DO PLANEAMENTO FINANCEIRO E DA ORÇAMENTAÇÃO Elaboração de orçamento / business plan e demonstrações financeiras previsionais Controlo orçamental ANÁLISE DOS CENTROS DE RESPONSABILIDADE Noção e caraterísticas de centro de responsabilidade Tipos de centros de responsabilidade Avaliação de centros de responsabilidade Centros de custos Centros de resultados: margem de contribuição variável e margem de contribuição direta Centros de investimentos: R.O.I., margem de contribuição residual e E.V.A. Economic Value Added QUAIS OS CUSTOS UTILIZADOS PARA A TOMADA DE DECISÕES A CURTO PRAZO Diferencial de receitas e custos Custos fixos, lucro e margem de contribuição Contribuição marginal e limitações da capacidade produtiva Relação custo, volume, benefício Usos e limitações do limiar da rentabilidade Análise da decisão em função da capacidade do produto: manter, eliminar ou introduzir produtos
3 CUSTOS UTILIZADOS PARA A TOMADA DE DECISÕES A LONGO PRAZO Os custos estruturais A utilização da avaliação de investimentos Cash-flows e atualização Critérios de avaliação: payback, V.A.L., T.I.R. e C.E.A. - custo equivalente anual GESTÃO OPERACIONAL MARKETING 1 DIA ANÁLISE DE MERCADO E PREPARAÇÃO DO PLANO DE MARKETING O diagnóstico: análise SWOT instrumento de síntese e de ajuda à decisão Medir a rendibilidade dos produtos e das ações Calcular o retorno do investimento, ponto de equilíbrio, rendibilidade e orçamento Escolha da estratégia que otimize a margem A ESTRATÉGIA DE MARKETING As etapas para construir uma estratégia de marketing e as regras a reter Segmentar pela análise do consumidor e do seu comportamento de compra Métodos para definir o seu target As regras de ouro de um bom posicionamento e o princípio de coerência do marketing-mix: erros a evitar CRIAR O VALOR CLIENTE PELO MARKETING-MIX Utilizar o conceito de produto global e a noção de serviço Construir o plano de comunicação CONCEBER E ORIENTAR O PLANO DE AÇÃO O plano de marketing: modelos e princípios chave Fixar os objetivos e os indicadores pertinentes Construir os quadros de indicadores operacionais Medir os resultados Do plano de marketing ao plano de ação comercial GESTÃO OPERACIONAL VENDAS 1 DIA A VENDA As diferentes fases da venda A arte da venda: ultrapassar os preconceitos relativos à venda Um desafio a cada cliente: estabelecer objetivos pessoais e ultrapassá-los a cada dia
4 O CLIENTE A caricatura do cliente (grandes tipos): definir características e como gosta de ser tratado Perguntar não ofende: como e o que perguntar para melhor conhecer o cliente Cada pessoa é um universo: fazer o cliente sentir-se único A ARGUMENTAÇÃO COMERCIAL O que dizer ao cliente em cada momento: construir uma argumentação de vendas para atingir cada objetivo Treinar a argumentação comercial VENDER MAIS E VENDER MELHOR Conhecer o produto e conseguir identificar o que melhor poderá servir a cada cliente O treino da influência (técnicas de PNL) Observar o processo de decisão do cliente e como fazer o cross e o upselling FIDELIZAR O CLIENTE - SURPREENDER O CLIENTE E FIDELIZÁ-LO À MARCA LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPAS 2 DIAS PORQUE FALAMOS DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL O que é a inteligência emocional: cérebro emoções Que diferenças existem entre a inteligência emocional e as outras formas de inteligência As emoções próprias e exteriores: o equilíbrio emocional As múltiplas funções das emoções e as suas implicações no mundo relacional LIDERANÇA Adaptação do líder aos diferentes níveis de desenvolvimento das pessoas com quem colabora Caracterização de 4 níveis de liderança A evolução da equipa: estádios de desenvolvimento Promoção da cooperação COMUNICAÇÃO A comunicação em liderança a motivação e a orientação para resultados Escolher como comunicar uma decisão Eleger o meio mais adequado para transmitir a decisão em função da sua importância e implicação Argumentar para convencer da sua validade e ultrapassar objeções ou eventuais reservas Colocar convicção e intensidade emocional controlada Utilizar técnicas da comunicação assertiva para promover a adesão e diminuir resistências Descobrir o potencial de cada colaborador
5 TOMADA DE DECISÃO Como tomo decisões? Quanto tempo demora em média a tomar uma decisão? Como reajo quando tenho de decidir sob pressão? Categorias de decisões e campo de aplicação Escolher o estilo de decisão mais apropriado a cada situação e em função da sua relevância Os elementos desencadeadores do processo de decisão Estruturar o processo de decisão - Analisar e recolher a informação necessária para decidir com eficácia Medir os efeitos e as consequências da decisão DELEGAÇÃO Desenvolvimento de competências e autonomia dos colaboradores Diagnosticar as necessidades de evolução dos colaboradores (Re)definir funções e responsabilizar A gestão de expetativas FEEDBACK O feedback e o alinhamento para a visão A necessidade de feedback nas equipas Como e quando dar feedback Objetivos, elogios e repreensões Como receber feedback dos colaboradores As desculpas e o erro do líder
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