3 etapas básicas para encontrar seu nicho de vendas B2B - Econodata Blog
27 de abril de 2016 / Flávio Maciel / 5 Comments
Elas não ajudam a definir o público-alvo. E isso tem desdobramentos em todo o negócio, mas principalmente na atividade de prospecção B2B.
Normalmente, quando uma empresa está com problemas de prospecção, nós avaliamos a lista de prospects e notamos que há muitos setores, tamanhos, regiões e perfis diferentes na mesma lista. Uma total falta de foco.
Se comentamos com o gerente, ele nos diz "Sim, mas qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de nós". De fato é verdade, o que infelizmente só reforça a crença de que uma segmentação ampla é uma estratégia eficiente.
Não é esse o caso, pela nossa experiência.
No outro extremo, vemos equipes de venda de alta performance com listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas já acharam seu nicho e estão concentrando seus esforços em se tornar líderes naquele nicho.
Claro que para encontrar o nicho não existe fórmula mágica.
Mas há 3 etapas básicas (e até óbvias) que precisam ser ditas e que resolvi listar:
A melhor maneira de começar é olhar para sua carteira atual de clientes e se perguntar "Quem é o meu cliente ideal?".
Digamos que você já saiba que empresas pequenas de São Paulo tem maior fit com seu negócio.
Se você montar uma lista de prospecção com todas as micro e pequenas empresas de São Paulo, você encontrará cerca de 1 milhão somente na base da Econodata.
São empresas de diversos setores misturados com setores que raramente compram de você ou para os quais você nunca vendeu.
Ao invés disso, uma análise mais atenta na sua carteira de clientes permitiria, por exemplo, elencar os 3 setores para os quais você já possui diversos casos de sucesso. Digamos:
Com um alvo mais uniforme, seu discurso e seus materiais se tornam melhor direcionados.
A própria atividade de prospecção B2B se torna mais produtiva, pois o processo de ligar, encontrar a pessoa certa, apresentar-se e obter uma reunião tende a ser mais uniforme dentro de um mesmo nicho.
Por fim, em B2B você deve fazer algo simples e importante: comparar os resultados de cada segmento.
Revendas: 100 empresas, 50 decisor contatados, 3 reuniões marcadas
Autopeças: 100 empresas, 66 decisores contatados, 11 reuniões marcadas
Restaurantes: 100 empresas, 77 decisores contatados, 8 reuniões marcadas
Claramente, autopeças é o setor com melhor potencial de prospecção, com taxa de 11% de reuniões marcadas e para o qual vale investir mais energia.
Embora óbvio, são práticas que não custam ser ditas, concorda?
estimando o tamanho do mercadosegmentação de mercadovendas B2B
Os 6 problemas causados por dados ruins ou desatualizados
Aisster Marcos Rego
5 de dezembro de 2018 at 08:27
O grande erro da maioria dos Gestores Comerciais são "eu já sei", muito bom reavaliar seus conhecimentos e mesmo sabendo como fazer, sempre aprendemos coisas novas, estou fazendo uma verdadeira "reciclagem" nos meus diagnósticos de prospecção.
Estou acompanhando passo a passo os artigos!!!
Ane Samara Santiago da Paixão
23 de setembro de 2016 at 19:52
Favor retirar a nossa empresa do seu site. Não contratamos seus serviços, e não gostaríamos que estivesse em seu site nosso CNPJ, e nem a descrição do cnai da empresa.
AS Apoio Educacional Ltda.
26 de setembro de 2016 at 12:04
Boa tarde, Ane.
As informações disponibilizadas em nosso site são todas públicas e disponíveis em sites de governo.
Mesmo assim, você pode solicitar a remoção da empresa através de um link de solicitação de remoção localizado no rodapé da página da empresa.
Estou colando o link aqui para facilitar para você: https://docs.google.com/forms/d/1f5krdh3UGhF6toD7jpC1BquMSO6IQgjyxl7bYgM6K14/viewform