DicasMEI :: Negociação: Estratégias para chegar ao sim.
Negociar é como viver, tem que ficar equilibrando o tempo todo, entre escolhas e consequências. Quando consideramos estratégias, estamos falando da aplicação de técnicas e táticas que podem fazer a diferença nos processos de negociação.
As Técnicas são as próprias estratégias e são procedimentos que visam à obtenção do resultado desejado, elas nos dizem o que fazer. Já as Táticas são os elementos das estratégias e representam o conjunto de meios ou recursos empregados para alcançar o resultado desejado, elas nos dizem como fazer.
Como exemplo de Técnicas (o que fazer), podemos destacar:
Causar uma primeira boa impressão: você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão. Seja simpático, a simpatia abre portas. Algumas práticas tem que fazer parte do dia a dia: sorria, vista-se bem, pergunte o nome das pessoas, cumprimente olho no olho e esteja sempre disponível.
Evitar a maldição do vencedor: quando sentir que a negociação está sendo concretizada, procure avaliar se existe a possibilidade de acrescentar mais algum item favorável à empresa. Você está tendo a oportunidade de negociar, tem que compensar. Se você não pedir, não recebe. Muitas vezes não vale a pena aceitar a primeira oferta, se tiver espaço provoque a negociação.
Ter critérios justos: não almeje somente privilégios, o critério tem que ser igual, evita conflitos e aproxima o acordo desejado. As partes têm que sentir que está sendo bom para todos.
Estabelecer o limite possível da negociação: conheça até que ponto pode ser negociado, busque alternativas e concentre-se no que é melhor á empresa. Tenha sempre em mente os planos B, C e D, não aposte tudo em uma única ficha.
Trazer mais de um item para negociação: direcione os esforços no que tem maior valor para você e permita ofertar concessões para os itens de menor valor. O pacote de itens negociados tende a trazer resultados melhores à empresa.
Ancoragem inicial: quem gritar primeiro, leva. Ancoragem inicial é um fator crítico do sucesso, quando existe ausência de informações e parâmetros de preços. A oferta do primeiro lance será base das negociações.
Falar do problema primeiro, da solução depois: ao falar primeiro do problema, cria-se o senso de urgência e a solução aparece como salvação, é o atrativo para a conclusão da negociação.
Abordagem de ganhos mútuos: o outro lado quer fechar o negócio, precisa ser convencido. Você tem que mostrar o ganho. Um bom caminho é apoiar-se em um plano de resolução de conflitos e como dica segue seis princípios que podem fazer a diferença na hora de construir o plano: conhecer as preocupações do outro lado; incentivar a recompensa conjunta; propor soluções e compensar impactos não intencionais; assumir a responsabilidade, admitir erros e compartilhar poder; agir de forma confiável em todos os momentos e buscar a construção de relacionamento de longo prazo.
Separar as pessoas do problema: ser duro com o problema e suave com as pessoas. É mais produtivo, afasta as divergências e faz com que a busca por solução seja compartilhada.
Agora, em relação às Táticas (como fazer), destacamos:
Pedido de Último: consiste em trazer a mesa de negociação, uma nova exigência, saída do nada e ligá-la aos interesses existentes. A outra parte alega que esqueceu de algo e diz: "só mais uma coisinha"..., que pode ser o item mais desejado por ela. Tenha cautela para analisar, pode alterar todo escopo financeiro e neutralizar todos os parâmetros negociados.
Contra-Ataque: ter roteiro comum antes de iniciar a negociação, nomear alguns assuntos como sendo fora da negociação e abordar a negociação em diferentes tópicos, um de cada vez.
Anjo Bom / Anjo Mau: consiste em enfraquecer o oponente através de propostas e comportamentos contraditórios. As negociações são conduzidas por 2 pessoas, onde o primeiro interlocutor faz o Papel de Durão e apresenta exigências absurdas, já o segundo faz o Papel de Bonzinho e apresenta concessões que fazem aparecer perfeitamente razoáveis.
Contra-Ataque: revelar que conhece a tática (sem agressividade), isolar o anjo mau (ignorar) e negociar diretamente com o anjo bom.
Desvalorização da Oferta: consiste em menosprezar as ofertas do oponente, mostrando que elas não são interessantes, mesmo quando comparadas com as dos concorrentes. Normalmente, evita atacar particularmente o oponente, usa a tática de maneira firme, mas sem arrogância, usa discurso com foco no desinteresse e oculta o interesse pelo item mais importante a ser negociado.
Contra-Ataque: não se sinta atingido, não leve para lado pessoal. Valorize a sua proposta e não se deixe intimidar. Conheça bem as opções e limites para negociar. Lembre-se do ditado popular que diz: quem desdenha quer comprar.
Limite Orçamentário e Limite de Autoridade: o interlocutor argumenta que tem total interesse na negociação, mas diz que o valor é acima do limite orçamentário ou de autoridade. Esta tática é clássica e eficiente, deixa o oponente em situação constrangedora.
Contra-Ataque: propor detalhar a proposta e diferenciais que valorizam a oferta. Descobrir o limite de negociação do oponente e verificar sinergia com a proposta. Adequar proposta e apoiar na apresentação aos superiores. É fundamental, nunca passar por cima do interlocutor, indo diretamente ao superior sem prévio aviso, você vai ganhar um grande inimigo.
Futuro Negro: o interlocutor argumenta que a alternativa apresentada é a pior para negociação. Apresenta um futuro incerto e duvidoso e tenta forçar o acordo no presente, com ultimatos de "pegar ou largar". Pode ser combinado com prazo apertado com intuito de precipitar a decisão do oponente.
Contra-Ataque: conheça os seus interesses e planeje a negociação. Junte informações para não ficar na dependência da outra parte, apenas e não ceda a pressão exercida pelo oponente. Como dica, não fale tudo o que sabe, as informações devem ser usadas como fator surpresa para contra argumentações.
Dilema do Negociador: a ideia é intimidar, visando colocar a outra parte em uma posição de fraqueza fornecendo o mínimo de informações para não mostrar seus interesses. É usada no início das negociações, não se trata de desvalorizar o produto nem a pessoa, mas de manifestar desinteresse, não dando abertura para o oponente valorizar a oferta. Quando uma parte fala sobre seus interesses e não recebe nenhuma contrapartida, perde poder.
Contra-Ataque: faça perguntas. Estimule o diálogo, mesmo com temas alheios ao objetivo. Traga a conversa para uma "zona de conforto". Tenha paciência, retome a negociação quando o diálogo for estabelecido. O segredo é ganhar a confiança para prosseguir na negociação.
Blefe e Cortina de Fumaça: consiste em fazer ameaças ou promessas sem substância, ou seja, sem ter o que entregar, visando desviar o foco da outra parte, para ganhar tempo ou para enganar mesmo.
Contra-Ataque: busque sempre fatos e dados que comprovem a história do oponente. Não acredite em promessas de ganhos absurdos em "tempo recorde". Confronte a história com a linguagem corporal do oponente. Palavras positivas, mas, gestos contraditórios denunciam o fraudador. Como dica, deixe a outra parte achar que está sendo bem sucedida, assim você pode obter dados mais significativos para contra argumentar.
Falso Amigo: consiste em fazer-se de falso amigo, oferecendo pequenas concessões, tais como: levar o oponente ao aeroporto, pagar almoços ou jantares, presentear com brindes e depois exigir a reciprocidade de forma desproporcional. Como exemplo de solicitações: descontos de consideráveis reais em uma aquisição, concessões de prazos maiores, informações privilegiadas, por considerar que você faria o mesmo ao "amigo".
Contra-Ataque: a cada pequena concessão, pague com outra. Não fique na posição de devedor, pode custar caro. Não ceda a pressão exercida pelo oponente. Muitas vezes é melhor que transpareça desde o começo das negociações que: "Amigos, amigos... negócios à parte".
MEI, não se engane, nenhum método garante sucesso quando a balança curva toda para o lado oposto. É fundamental priorizar o equilíbrio nas ações estratégicas desde o início, afinal de contas: "Você tem uma única chance de causar a primeira boa impressão".