Se o objetivo é fazer o negócio crescer e expandir a base, não é viável contar apenas com a sorte. Com as estratégias certas, muitas pessoas chegarão até o empreendimento, mas outros precisam ser captados ativamente. Nesse sentido, prospectar clientes é de extrema importância.
Ao mesmo tempo, os esforços e recursos têm que ser redirecionados do jeito certo. Dessa forma, é possível obter o melhor do time comercial, gerar novas oportunidades e deixar tudo alinhado.
Para ajudá-lo nessa fase, observe este guia e aprenda a prospectar clientes da maneira correta!
Tenha a equipe alinhada sobre a importância dessa tarefa
Muitos vendedores têm o ímpeto de vender, bater metas e receber as comissões. Apesar de ser algo positivo, não é a única responsabilidade do time comercial. É preciso que todos estejam cientes que a prospecção bem feita gera vendas e que ela é indispensável para o empreendimento crescer.
O alinhamento é necessário para que os vendedores compreendam que assumir uma posição excessivamente comercial não é o adequado. A princípio, a intenção é despertar o interesse para, só então, conduzir o consumidor no funil de vendas.
A tarefa de prospectar clientes também ficará mais fácil quando há um estudo concreto do mercado. Conheça, por exemplo, qual é o perfil do consumidor ideal, pois é isso que permitirá a procura das pessoas certas.
Verifique, também, onde a concorrência faz a prospecção, quais são os eventos e feiras do mercado e onde estão as melhores oportunidades. É graças a tal estudo que é viável montar um plano com chances reais de ser bem-sucedido.
Construa um bom posicionamento digital para prospectar clientes
Imagine ter um stand em uma feira ou evento, receber centenas de prospects e distribuir brindes e cartões de visita. Após alguns dias, eles decidem procurar a empresa para fazer a compra, mas não a encontram na internet. Resultado? O concorrente, provavelmente, levará a negociação.
Portanto, é indispensável ter um posicionamento digital fortalecido e com boas características. Invista em criar um site e um blog com conteúdo útil, já que isso reforça a imagem de autoridade. Nas redes sociais, ofereça um atendimento diferenciado e mostre a qualidade do negócio. Assim, as chances de conversão aumentam.
Faça o acompanhamento de cada prospect
Prospectar clientes não é apenas distribuir cartões de visita e pegar alguns contatos. É preciso ter uma atuação diferenciada, que realmente atrai a oportunidade para o negócio e a leva a se transformar em consumidor.
Para que isso aconteça, todo prospect precisa ser acompanhado de perto. Dê algum tempo para o contato pensar, especialmente em vendas complexas, mas esteja sempre presente. Após o período definido pelo empreendimento, ligue, envie um e-mail, marque uma reunião ou procure outra forma de contato. Assumir o poder é fundamental para que a conversão aconteça.
Para facilitar a etapa, usar um sistema de CRM é bastante conveniente. Com as informações de cada pessoa, há como oferecer um atendimento personalizado e com maior nível de persuasão.
Anuncie a desistência na falta de contato
Nem sempre a prospecção dá certo e, em algumas vezes, o cliente apenas não está preparado. Contudo, é fundamental que o processo não termine com um "talvez", pois isso atrapalha as métricas e a distribuição de esforços.
Como recurso final, anuncie ao prospect que não entrará em contato novamente. Mesmo assim, deixe a porta aberta para que ele retorne a qualquer momento que tiver interesse. Se tudo for feito de forma educada, muitas pessoas sentirão que perdem uma boa chance. Com isso, a probabilidade de obter uma resposta aumenta. Caso a negativa exista mesmo assim, basta buscar novas oportunidades e trabalhá-las de um jeito ainda melhor.
Ao seguir essas dicas, prospectar clientes se torna uma tarefa menos complexa e mais estruturada. Como resultado, é possível expandir a base de consumo e obter os melhores efeitos de vendas.
Como você tem prospectado oportunidades? Diga quais são suas técnicas e desafios nos comentários e participe!