O que é a administração de vendas?
O setor de vendas em qualquer empresa é uma área extremamente importante; logo, o que se espera dos colaboradores desse setor é eficácia total, rumo a resultados preestabelecidos. Para que esse objetivo seja alcançado, é necessário um olhar atento e cuidadoso para a área de vendas. Neste artigo, você vai conhecer como é possível fazer uma boa administração de vendas em uma organização para otimizar os resultados.
Ao abordar o tópico sobre administração de vendas, pretende-se tratar de todas as ações que envolvem as vendas de uma empresa, desde o momento pré-venda, com o levantamento de informações sobre público-alvo, por exemplo, até o pós-venda, com o acompanhamento do cliente.
A administração sobre o processo de vendas está interconectada a vários setores de uma empresa e não pode ser tomado separadamente, como uma ilha. Abarca o processo seletivo de vendedores e seu treinamento, momento em que se conecta com a área de recursos humanos; anda junto ao setor de marketing, com as ações de publicidade do produto ou serviço oferecido; relaciona-se com a área financeira; entre tantas outras.
Administração de Vendas – planejamento, marketing, estruturação
Para iniciar, há o planejamento de vendas, que consiste em conhecer os objetivos de venda determinados, estudá-los e transmiti-los à equipe, para que ele possa ser colocado em prática. Nesse momento também é definida a estratégia de vendas a ser utilizada pela área, que vai depender dos objetivos de venda. Essa estratégia pode ser tradicional, pela qual apresenta-se ao potencial cliente os benefícios do produto ou serviço; competitiva, com base em comparação aos pontos fortes e fracos da concorrência; ou de geração de valor, em que há um valor agregado ao produto ou serviço.
A definição do público-alvo também faz parte do planejamento de vendas, quando os possíveis consumidores do produto ou serviço oferecido são identificados e, posteriormente, abordados com uma oferta de acordo com a sua necessidade. A ação do setor de marketing é essencial durante esse processo.
Para a estruturação das vendas, define-se o território ou praça, lugar onde o produto ou serviço será ofertado ou, ainda, se a oferta será feita por produto ou mercado, de acordo com o portfólio da empresa.
A partir daí, é possível verificar, por média, a quantidade de ofertas que um colaborador deverá alcançar para atingir sua meta, de acordo com o objetivo inicial de vendas, assim como definir a remuneração, comissões e eventualmente premiações para os vendedores.
Administração de Vendas – conexão com a gestão de pessoas
O recrutamento, a seleção e o treinamento de integrantes de uma equipe de vendas são ações extremamente importantes na administração de vendas. Para que o setor de recursos humanos encontre pessoas com o perfil alinhado à equipe de vendas, é preciso que esta comunique quais as características desejadas em um vendedor, tais como perfil extrovertido, empreendedor, que goste de desafios e de assumir riscos, ou que seja mais planejador e detalhista, por exemplo. Existem ferramentas de análise de perfil como DISC e o SysPersona, entre outros, que contribuem para essa seleção
Essa comunicação entre as duas áreas é importante para o desenvolvimento de treinamentos que se ajustem aos objetivos de vendas definidos. De um modo geral, as habilidades a serem treinadas consideram o conhecimento da cultura e missão da empresa, do produto ou serviço a ser oferecido, do mercado em relação a essa oferta, público-alvo e suas necessidades, novas tecnologias, competências de comunicação, programação neurolinguística entre outras, focalizando principalmente a prospecção, abordagem de clientes, negociação e fechamento de vendas.
Além disso, essa área também será responsável pela prática de remuneração, benefícios e bônus, o que faz parte da motivação da equipe. E tem mais: pesquisas internas de avaliação em nível vertical (supervisores > vendedores e vendedores > supervisores) também são realizadas pela área de recursos humanos.
Um fator relevante é a definição de indicadores de desempenho, como número de ligações ou visitas, métricas para prospecção, relacionamento e fechamento de vendas.
Como pôde ser visto, a Administração de Vendas envolve várias áreas de uma organização, com planejamento estratégico, ações e avaliação, a fim de alcançar o resultado almejado de acordo com os objetivos traçados. É parte fundamental de uma empresa que busca crescimento e um bom posicionamento no mercado, por isso é de fundamental importância que seja realizada de maneira profissional e com ferramentas adequadas.
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