Elevamos o patamar de eficácia em vendas mapeando e disseminando as melhores práticas de vendas — Neuding
Empresa líder de distribuição disseminando melhores práticas
Planejamento Estratégico acordado com os acionistas impôs o desafio de dobrar a receita até 2012
O modelo de negócio tinha capacidade limitada de escalabilidade por exigir crescimento da estrutura
Heterogeneidade nas práticas gerenciais de vendas impactava resultados
Havia a necessidade de trabalhar a segmentação para explorar melhor o potencial de cada cliente, mas vendedores estavam focados na venda de volume e produtos, e pouco orientados ao entendimento das necessidades de clientes de diferentes segmentos
Forte concorrência interna entre canais de vendas e turnover elevado de vendedores agravavam o quadro
Ação da consultoria
Foi traçado um diagnóstico das melhores práticas de vendas, através da imersão na realidade de vendas da companhia. Foram realizadas entrevistas, saídas a campo e constantes alinhamentos com RH e diretorias
O modelo de atuação em vendas baseado nas melhores práticas foi traduzido em programa customizado de capacitação, disciplinando a forma de atuar em vendas e seguindo um padrão de sucesso
Didática inovadora, dinâmica e participativa tirou os participantes da zona de conforto
O projeto contemplou ainda a disseminação para as equipes através da liderança
Conquista de apoio da liderança de vendas através do envolvimento gerencial na concepção do modelo das melhores práticas, enfatizando o papel do líder formador e disseminador dessas melhores práticas
Sensibilização para as mudanças no modelo de atuação em vendas, antecipando e facilitando a evolução
Capitalização de oportunidades de melhoria da rentabilidade para atingir as metas agressivas de crescimento assumidas pela empresa
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