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Artigo: A Emoção Esmaga a Razão!
Prepare-se para um novo tempo. O mundo mudou ainda mais. Daqui pra frente a regra é vender emoções. Emoção, nos dias de hoje, é um bem precioso. Vale muito dinheiro. A nossa sociedade está emocionalmente doente. Há sinais de um crescente mal-estar emocional. Estamos vivendo uma verdadeira guerra espiritual. Explode o consumo de drogas no mundo inteiro. Aumenta a taxa de suicídio de forma alarmante. Partindo dessas graves constatações, é hora de vender alegria. É hora de vender emoções. As empresas devem, em regime de urgência, tomar consciência de que precisam causar emoção, impressionar, impactar e, se possível, comover seus clientes em cada atendimento.
Estruture, com toda sua equipe, um "roteiro emocional de atendimento". O atual modelo de atendimento da maioria das empresas está saturado. É rotineiro, é comum, é frio, em muitos casos chega a ser perverso. Por falar nisso, você tem orgulho do atendimento de sua empresa? Como anda o atendimento de sua telefonista? Você está consciente da importância dela no contexto da venda? Já fui vítima de muitas telefonistas, elas conseguiram estragar o meu dia. O mau atendimento aumenta os batimentos cardíacos. A propósito, por que as telefonistas não participam dos eventos motivacionais? Tente responder a essa pergunta?
Precisamos "apequenar" a empresa e nos aproximarmos cada vez mais do cliente. Aquela empresa que fizer o seu cliente sentir-se único estará em vantagem na competição. As empresas devem massagear o "ego" dos seus clientes, oferecer-lhes o que muitas vezes eles não têm em suas casas. As soluções para os problemas dos nossos clientes devem estar fundamentadas nas emoções. EGOnomia e não ECOnomia.
Na maioria das vezes, emocionar um cliente é uma coisa simples, depende muito mais de atitude. Em qualquer empresa servir um café expresso no momento do atendimento fará a diferença, emocionará o cliente. Fico absolutamente desapontado, quando ao final de um almoço ou jantar, solicito o famoso cafezinho expresso para coroar esse momento especial de nossas vidas, e aí o garçom me diz: O café NÃO É EXPRESO! Como é possível um restaurante não servir café expresso? Isso me deixa profundamente irritado. Esse restaurante acaba de me proporcionar uma emoção nociva no encerramento da minha refeição.
É preciso entender dois aspectos fundamentais no comportamento do ser humano que afetam dramaticamente o mundo dos negócios:
1- As pessoas não compram por razões lógicas, compram por razões emocionais.
2- A lógica faz as pessoas pensarem, a emoção faz as pessoas comprarem.
O executivo de vendas que ignora o poder das emoções é lamentavelmente, míope. Líderes com deficiência em enviar e receber emoções costumam enfrentar dificuldades em seus relacionamentos.
Falta diferenciação, falta surpresa memorável, falta dramatização na venda. Falta criatividade, faltam novas idéias. Os EUA são a primeira potência do mundo. Não só porque detêm a maior força militar do planeta, mas por serem os mais criativos. Os EUA geram, todos os anos, mais patentes industriais e direitos autorais do que o Japão e a Europa juntos.
O choque das mudanças traz uma série de efeitos colaterais ao ser humano. O primeiro e mais notável é que o ser humano está perdendo a capacidade de provocar emoções em seus semelhantes. É a morte emocional de uma parcela expressiva de nossa sociedade.
Morte Emocional? Reflita: muitos seres humanos sofrem morte emocional e espiritual antes de deixarem os seus corpos físicos.
Para finalizar, devo lembrar que a emoção é um subproduto do entusiasmo. É impossível você emocionar alguém se não estiver entusiasmado. Estou certo de que o cliente compra o entusiasmo do ser humano antes do produto. Entusiasmo é um valor gerador de dinheiro. Não podemos esquecer que somos todos comerciantes de palavras. As palavras são simples sons se não estiverem recheadas de emoção.
Vamos competir cada vez mais pelas emoções dos nossos clientes. Não forneça simplesmente produtos ou serviços, forneça emoções.