Quem já tem uma empresa estabelecida e um negócio rodando, precisa planejar suas ações de marketing e sua saúde financeira para os próximos anos. Um dos melhores indicadores para ajudá-lo nisso é o Lifetime Value (LTV).
O LTV é um valor que indica o quanto da receita pode-se esperar de um cliente durante todo o tempo de sua relação com a companhia. Com o valor médio em mãos, é mais fácil determinar, por exemplo, se uma promoção pode ser feita sem quebrar a empresa em longo prazo.
Para calcular o LTV, o gestor deve levar em conta:
Valor médio da compra (tíquete médio) X número médio de compras por cliente X duração da relação entre cliente e empresa (em meses ou anos)
Ou seja, suponha que um estúdio de pilates cobre R$ 200 de mensalidade e o tempo médio que cada usuário permanece como cliente seja de dois anos. Fica assim:
R$ 200 x 12 x 2 = R$ 4.800
Ou seja, em média, cada cliente fornecerá uma receita de R$ 4.800 ao longo de dois anos. Após esse período, a maioria deixará de ser cliente.
No caso de empresas que vendem produtos e serviços que não sejam pagos por mensalidade, é preciso uma análise mais detalhada dos dados dos clientes (via CPF, cartão de crédito, histórico de compras, e-mail, entre outros) para saber quantas vezes o cliente volta a compra e por quanto tempo.
Após ter o resultado do LTV, é importante saber qual o valor ideal para o negócio saudável. Para chegar a essa resposta, é preciso calcular o Client Acquisition Cost (CAC), que são os custos envolvidos na aquisição de um cliente, incluindo despesas com publicidade, infraestrutura, funcionários, etc. Especialistas acreditam que o LTV deve ser ao menos três maior do que o CAC para que a empresa seja considerada saudável.