Evidencie seu valor aos clientes! (Parte I) - Blog do Marcondes
By marcondes 22 de março de 2012 Marketing & VendasAcordos de Exclusividade, Evidências de Valor, Venda com valor
Em geral, quem compra decide com base nos benefícios que um determinado produto ou serviço possa lhe proporcionar e não nas características técnicas ou comerciais destes. Isso ressalta a importância de que a argumentação de vendas procure sempre evidenciar mais os benefícios do que as características técnicas. Sempre o que fará a diferença é o resultado final gerado pela aquisição. Por esse motivo, o vendedor especializado deve elaborar propostas e argumentações com forte embasamento nas melhorias que seus produtos e serviços poderão proporcionar.
Como apoio o vendedor poderá valer-se de relatórios ou algum tipo de documento estatístico, que possa evidenciar a superioridade de sua proposta, em relação à dos concorrentes. Se não houver algum tipo de prova documental (gráficos, certificados, relatórios, artigos científicos, etc.) que dê sustentação às argumentações do vendedor, tudo não passará de conversa fiada e conversa fiada é algo que qualquer vendedor medíocre da concorrência pode dar conta, porém, contra provas não há argumentos.
Os benefícios nem sempre virão por intermédio do que estiver escrito em uma cotação qualquer, pois o atendimento assíduo do vendedor e sua assistência técnica, o know-how, a disponibilidade de estoques, o treinamento da mão de obra, a garantia de desempenho, a reposição de peças, a entrega, a logística, a facilidade de comunicação, a possibilidade de integração de sistemas de gestão, a estrutura, a segurança, a qualidade, a abrangência das linhas de produtos, a possibilidade de oferecer soluções completas, a simpatia e o bom relacionamento, tudo isso pode ser convertido em benefícios, quando oportunamente bem expostos.
Por princípio, tudo aquilo que puser o fornecedor em contato com o seu respectivo cliente deve ser feito com capricho. A excelência no atendimento vem de uma somatória de detalhes. Quanto mais zelo, maiores são as chances de fidelizar um cliente.
Este zelo envolve levantar todas as necessidades em termos de produtos e serviços, que o cliente possa ter. Identificar em quais necessidades o fornecedor poderá lhe atender, principalmente, encontrando oportunidades de torna-lo mais competitivo, seja do ponto de vista da produtividade ou dos custos de fabricação. O vendedor deve buscar maneiras de, por meio de suas propostas, tornar o cliente mais flexível, tecnologicamente mais atualizado e mais atento às tendências de mercado. Quanto mais o vendedor for visto como um parceiro estratégico, tanto melhor será.
A ideia é aos poucos e de modo natural, tornar-se um reforço técnico no processo de tomada de decisões do cliente, liberando-o no que for possível, para que este tenha maior tempo livre para se dedicar a outros processos críticos dentro de sua respectiva empresa.
Para que um determinado cliente perceba o valor que tem recebido, por meio da atuação de certo fornecedor, esse fornecedor deve montar um arquivo onde possa contabilizar o somatório em valor, que todas as suas ações de fornecimento e suporte vêm proporcionando ao longo do tempo, para esse cliente em questão.