3 recomendações para ser mais eficiente em vendas - Prospera Marketing
4 dicas da Mídia Zaz para você vender mais
O processo de vendas que você está acostumado e utiliza é obsoleto e está desaparecendo, segundo o estudo "A Revolução digital em B2B Marketing" realizado pela Google e CEB (Marketing Leadership Council). Neste estudo descobriu-se que os compradores avançam 60% do processo de vendas antes de contatar qualquer vendedor ou revelar a sua intenção de compra.
Lembra-se do clássico modelo de vendas B2B (business to business)? Identificação das oportunidades, qualificação da proposta e fechamento do pedido. Nesse modelo, o consultor de vendas era responsável por conduzir o processo, trazendo informações de mercado, comparativos e ajudando a definir o problema. Agora, este mesmo consultor é acionado quase ao final do processo de vendas, limitando o seu poder de influenciar nas decisões dos compradores.
O que esses compradores estão fazendo então, se eles não estão falando com os vendedores dos fornecedores? Eles estão navegando nos websites das empresas para descobrir vendedores qualificados, visitando sites de referências e reclamações tais como os "Reclame Aqui" e/ou buscando indicações em grupos nas mídias sociais. Além disso, estão clicando em cada informação gratuita e consumindo-as em todos os formatos possíveis: artigos, e-books, vídeos, jogos, checklists ou qualquer outro formato.
O que isso significa para você? Significa que se você estacionou no modelo antigo, está perdendo oportunidades e vendas.
Aqui seguem três recomendações indicadas no estudo para você melhorar o seu modelo de vendas hoje.
Recomendação 1: implemente a integração de comunicação, marketing e vendas
A integração de marketing, comunicação e vendas é realizada por meio de automação de marketing e a integração com os sistemas de CRM e ferramentas de análise que possibilitam agilidade e eficiência da atuação do time de vendas.
Recomendação 2: desenvolva uma estratégia de conteúdo
O conteúdo é definitivamente a peça mais importante de sua estratégia digital. A ausência de um conteúdo relevante traz dificuldades de endereçar as dúvidas de seus possíveis compradores em cada etapa do ciclo de vendas.
Na Mídia Zaz somos especialistas em analisar o seu ciclo de vendas e em gerar conteúdo digital para cada etapa, maximizando a sua exposição.
Recomendação 3: estabeleça métricas e analise os resultados em todos os canais.
Meça e verifique o que está funcionando. E inclua uma análise integrada de todos os seus canais de comunicação e vendas.
Ao que tudo indica, os decisores de compra continuarão a dirigir o processo de vendas mais detalhadamente antes de contatar vendedores. Dessa forma, o conteúdo ganha ainda mais importância no processo decisório, impactando de maneira decisiva no processo de escolha.
Nós temos outros insights desse estudo para compartilhar com você e o faremos no próximo artigo "4 dicas da Mídia Zaz para vender mais".