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Como identificar os pontos de dores dos clientes potenciais?
Por: Vinícius Targher
Sabemos o quanto estratégias de marketing e vendas podem ajudar na detecção das dores dos nossos clientes potenciais. Entretanto, saber o que o lead realmente quer é trabalhoso e, dependendo da estratégia utilizada para isso, pode levar a empresa a gastar além do necessário. Mas qual a melhor estratégia para identificar os pontos de dores do nosso público-alvo?
Antes de mais nada é importante estar consciente que geralmente as pessoas não sabem o que precisam ou não conseguem explicar qual seria a melhor solução para elas. Por isso, a melhor estratégia é buscar soluções que auxiliem na obtenção das dores através de técnicas consultivas de vendas. Afinal, apenas após identificar as dores dos seus clientes potenciais que você atuará mais estrategicamente as ações de marketing e vendas para disseminar as informações certas para o aprendizado dele.
Uma vez que você identifica a ação mais adequada para cada lead, direciona a informação certa, trabalha melhor a curva de aprendizagem e momento de compra, aí sim você obterá leads qualificados para enviar ao time de vendas.
O que são dores dos meus clientes potenciais e como detectá-las?
As dores de uma empresa são problemas latentes ou previsíveis, em outras palavras, um motivo para precisarem do seu produto.
O fato de uma empresa possuir a dor que seu produto venha a sanar é um fator fundamental para o sucesso da sua venda, afinal o seu produto foi criado para sanar um ou mais pontos de dores de diversas empresas.
Em um processo de identificação de dores, o melhor caminho é perguntar e saber como perguntar. Existem técnicas de perguntas abertas ou fechadas e ambas são importantes no processo de captação de leads. Algumas perguntas abertas tendem a extrair mais dados ricos, pois estimula seu potencial cliente a falar mais sobre seus problemas. Enfim, é muito importante começar respondendo a seguinte pergunta: porque essa empresa/pessoa precisa do meu produto?
Para lhe ajudar mais na prática, veja alguns exemplos de perguntas abertas e fechadas:
Pergunta fechada: – "Você possui problemas de controle financeiro?"
As respostas previstas para essa pergunta é "Sim" ou "Não", ou seja, você obtêm uma resposta mais direta e rápida. Esta é uma ótima técnica para aquele cliente que costuma falar muito e não sabe para onde ir.
Lembre-se: as perguntas fechadas podem e devem ser utilizadas, mas assim como as perguntas abertas, devem ser utilizadas de forma estratégica.
Pergunta aberta: – "Como você sente que o mercado reagiu referente a inadimplência da renovação de seguros?"
Nota-se que esta pergunta tem uma previsibilidade de respostas abertas e uma conversação com grande chance do lead responder o motivo que o leva a acreditar naquela resposta. Lembre-se, perguntas mais abertas são mais indicadas para clientes que são mais tímidos e/ou mais fechados, o que lhe ajudará muito na detecção das dores.
Qual pergunta ajudará a encontrar as dores dos clientes potenciais?
Para aprender a abordar o lead da melhor forma e detectar suas dores, grandes gestores costumam utilizar técnicas de vendas como a Spin Selling. Essa metodologia de vendas auxilia na criação da abordagem certa para entender o seu potencial cliente.
Quando você for pensar em qual pergunta fazer, lembre que o importante é entender que o motivo da sua reunião ou visita de vendas é resolver problemas, ou seja, sanar as dores que o lead sente. Essas dores são suas necessidades percebidas ou implícitas, e devem ser o centro de toda pergunta.
Duas técnicas de Spin Selling que podem ajudá-lo a planejar melhor a estratégia de perguntas são:
Antes da visita, registre ao menos três dores potenciais que o comprador pode ter e quais os produtos que podem resolvê-las;
Anote exemplos que agregam ao processo daquele potencial cliente, exemplos de problemas reais que podem virar perguntas que você faria para descobrir cada uma das potenciais dores que identificou.
Identificar essas informações antes de ir a uma reunião impactará na obtenção de um resultado de maior sucesso, uma vez que o consultor se preparou melhor para a venda.
Quais os benefícios das técnicas de detecção de dores?
Um dos principais que você terá é na geração de leads e, por consequência, nas vendas. Esse tipo de técnica lhe ajuda a manter o foco no que realmente faz sentido para sua empresa, ou seja, pode ser que você gere menos leads, mas com certeza de melhor qualidade. Afinal, você prefere vender para 50 empresas e 60% delas deixarem de ser seus clientes ou vender para 25 e mantê-los por muito tempo na sua base de clientes?
Se você colocar na ponta do lápis, tenho certeza que concordará que trabalhar com uma quantidade menor de leads, porém, mais qualificados, lhe trará melhores resultados no seu negócio.
Por isso, é muito importante detectar as dores do seu cliente potencial. Entender as necessidades do seu lead ajudará sua empresa a vender para apenas os clientes potenciais, aumentar a qualidade das vendas, reduzir o tempo de negociação e, por consequência, baixar a taxa de churn dos seus clientes. Um trabalho eficiente de detecção destes pontos de dores será fundamental para o crescimento da sua empresa e o aumento das vendas será apenas consequência desses resultados.
Fonte: http://exactsales.com.br/pontos-de-dores-dos-clientes-potenciais/?utm_campaign=news_agosto&utm_medium=email&utm_source=RD+Station