A Ásia como um todo apresenta baixo índice de individualismo, Mas a China e ainda mais coletivista se comparada com a média mundial e o Brasil. Quanto mais coletivista é uma sociedade, mais importante se tornam conceitos como lealdade e família (ou grupo social). Tal fator deve ser respeitado nos negócios, em que relações pessoais de confiança com os chineses são fundamentais antes de qualquer acordo ser fechado.
O chinês negociar de forma individualista com quem ele não possui bons laços de confiança e respeito. De maneira resumida, o chinês é coletivista e cooperativo com quem consegue sua confiança e respeito (Adquiridos com o equilíbrio de forças na mesa de negociação) e individualista com o resto – sejam estrangeiros ou até mesmo chineses.
A China, assim como os demais países da Ásia, apresenta uma predominância da masculinidade em comparação com o Brasil e a média mundial.
Entender a cultura chinesa é o primeiro passo para qualquer negociador. Quatro são os alicerces milenares desta cultura que mantêm o país unido:
Os valores camponeses são coletivismo e a harmonia e cooperação de grupo. Os valores só são alcançados por meio de lealdade e obediência a hierarquia familiar e no grupo, o que os mantém unidos e coesos.
Deve-se respeitar a hierarquia e o prestígio social e todos. “A floresta é mais importante que a árvore, as plantas ou os animais que nela vivem”.
O chinês só acredita que encontrou “o caminho” quando ambos os lados seguirem e se comprometer em um outro.
Os ocidentais pensam melhor em detalhes em partes, enquanto os chineses vem mais facilmente o “todo” (abordagem holística).
A história milenar da China é marcada tanto por invasões estrangeiras quanto por guerras internas entre povos de origens diferentes do país. Isso leva a uma desconfiança tanto dos estrangeiros quanto das próprias leis do país. “O chinês só confia em duas coisas: suas famílias (o guanxi) e suas contas bancárias”.
Iniciar uma relação comercial passar resumida mente por quatro etapas antes e durante a negociação de fato: visitas de reconhecimento, participação em eventos, visitas empresariais e visitas de negociação.
Não se deve dizer “não” diretamente, não se deve rejeitar uma proposta ou convite sem mostrar apreciação, não se deve interromper a conversa alheia e deve-se evitar rebaixar alguém deposto ou ameaçar demiti-lo publicamente. E, principalmente, deve-se sempre obedecer a hierarquia. Deve-se promover ações que elevam o ego do indivíduo.