Empresas B2B: cinco dicas para vender mais na pandemia - Canaltech
Por Ricardo Corrêa | 19 de Maio de 2020 às 10h00
Em um contexto de retração econômica nunca imaginado, diversas empresas B2B estão com dificuldade de vender seus produtos e serviços pelos canais habituais como o marketing digital e indicações. Com isso, hoje a prospecção se torna o melhor caminho para as companhias atravessarem o momento de turbulência. O recurso é necessário tanto para suprir a queda na demanda como para repor eventuais receitas perdidas. O movimento é essencial também para preparar a retomada das empresas quando a economia se normalizar.
Felizmente, algumas organizações vêm comprando essa ideia recentemente. Recentemente, a Ramper elaborou o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil com mais de 500 empresas do País para avaliar os impactos da pandemia nos negócios e constatou que 5% das empresas passaram a adotar a estratégia há menos de um mês. Entre todas as empresas - inclusive aquelas que já utilizam o recurso há mais tempo - 89% afirmaram que intensificaram as ações de prospecção nos últimos dois meses.
Ou seja, a prospecção hoje é a alternativa mais viável para as organizações não correrem o risco de ficar com o funil de vendas comprometido e, assim, precisar demitir os vendedores por falta de trabalho. Perder o capital intelectual que existe na área comercial pode até fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas, ao mesmo tempo, irá comprometê-las na retomada, uma vez que a formação de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu ápice.
A fim de evitar esse cenário catastrófico, disponibilizo algumas ações primordiais que os líderes comerciais devem incorporar na gestão da companhia, visando um plano que alavanque vendas e receita para que a empresa não precise tomar medidas drásticas, como demitir pessoas. Confira:
Além de afetar o sistema de saúde e vitimizar inúmeras pessoas, a crise trouxe em seu rastro prejuízo a diversos segmentos da economia como, por exemplo, o mercado hoteleiro, turismo, eventos, educação, entre outros. Caso sua empresa venda majoritariamente para companhias situadas nesses setores, o momento pede uma observação detalhada visando identificar outros nichos - menos impactados pela pandemia.