O QUE É E COMO FAZER RAPPORT NA VISITAÇÃO MÉDICA PARA AUMENTO DE PRESCRIÇÃO | Farmacêutico Empresário
RAPPORT, PALAVRA ORIGINALMENTE FRANCESA, SIGNIFICA "TRAZER DE VOLTA" OU "CRIAR UMA RELAÇÃO".
RAPPORT, palavra originalmente francesa, significa "trazer de volta" ou "criar uma relação", e está diretamente ligada à empatia, confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação.
Isso ocorre quando você sente uma conexão com o seu público-alvo, no nosso caso, o prescritor. A conversa flui de forma agradável e tranquila, por isso aplicar as técnicas de RAPPORT corretamente faz com que o médico entre no processo de comunicação. Confie mais em você, no seu produto e na sua Farmácia de Manipulação.
Dessa forma, RAPPORT na visitação médica pode ser definido como a conexão entre você e o prescritor, de forma estratégica e focada na solução, ou seja, não só vender! É o momento mágico no qual ele compreende que você quer ajudá-lo a resolver seus problemas e não está preocupado apenas "na prescrição dele".
Cria-se, então, um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. Se você te tornar um perito em RAPPORT com o objetivo de interpretar corretamente seu médico fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas, suas visitas serão mais tranquilas.
Tom de Voz (Timbre)
Andamento (Timing)
Volume (Intensidade da voz)
Comunicação Verbal (Palavras)
Comunicação Não-Verbal (Gestos)
Uma das melhores técnicas de RAPPORT na visitação médica é o ESPELHAMENTO. Para influenciarmos positivamente o médico, precisamos criar uma conexão que supera a comunicação verbal, mas qual a melhor forma? A resposta é simples: tornando-nos semelhantes a ele!
A técnica do ESPELHAMENTO consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente. Para exemplificar, temos que analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.
MAS COMO USAR O ESPELHAMENTO NA PROPAGANDA MÉDICA?
Se o médico fala mais rápido, fale também! Se o médico, durante a conversa gesticula os braços, faça os seus também! Se a postura dele é mais relaxada, a sua também deve ser!
Quando estamos nos conectando ao prescritor através da técnica de ESPELHAMENTO, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ELE pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento de venda, no nosso caso de prescrição.
A técnica do ESPELHAMENTO deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza, pois o prescritor não pode perceber, em hipótese alguma, que você está "copiando" seus movimentos ou a forma como ele fala.
Se você compreender como ele pensa e quais são as atitudes que ele irá tomar durante a apresentação do seu produto, você utilizará as ferramentas certas para garantir uma boa negociação (política do GANHA-GANHA) e conclusão do negócio.
Além disso, criar empatia, confiança e credibilidade durante todo o contato pessoal irá ajudá-lo a desenvolver o RELACIONAMENTO com o médico e, como você e eu sabemos, relacionamento gera mais prescrição!
Estude estas técnicas de RAPPORT e observe bem os seus prescritores. Você pode ser considerado um bom companheiro, quem sabe, quando ele se sentir assemelhado a você. Aproveite esta oportunidade e seja um bom observador!