Como vender mais e incrementar a carteira de clientes utilizando o universo de dados
A cultura data driven, que estabelece a tomada de estratégias e processos com base em dados, aumenta a vantagem competitiva das empresas. No entanto, segundo pesquisa da Experian, 89% das companhias ainda encontram dificuldades em transformar os dados que acumulam em informações de valor e cerca de 70% não têm controle direto sobre eles.
Para impulsionar o debate sobre o assunto, além de desvendar os desafios da geração de informação inteligente e o universo de dados na área comercial, a BIMachine promoveu a edição online do BIMachine Moving. O primeiro painel do encont
ro debateu o universo de dados e reuniu especialistas na área, como a CMO da BIMachine, Ana Thesing, o CEO da uMov.me, Alexandre Trevisan, o Head de Vendas da Ploomes, Octavio Garbi e o CEO da Econodata, Paulo Krieser.
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Ana iniciou o debate trazendo a principal dor das empresas atualmente: como vender mais e incrementar a carteira de clientes utilizando o universo de dados. Além disso, a CMO da BIMachine ressaltou a importância de tomar as decisões com base em informações reais, não mais levando apenas o feeling e a intuição em consideração.
"Alguns empresários ainda acreditam que utilizar a experiência como base é a forma mais eficiente de gerenciar o negócio. Porém, não é. A maneira mais assertiva e inteligente de tomar decisões estratégicas é fazê-las com base em dados confiáveis e seguros", disse.
Garbi, da Ploomes, revelou que uma cultura orientada à dados depende muito da visibilidade da área comercial.
"Sem isso não faz gestão de dados. Primeiro, porque se você perguntar ao gestor de vendas por qual razão ele prevê que triplicará as vendas, o mesmo não saberá embasar os motivos", explicou.
O executivo conta que essa equação é complexa demais para ser realizada sem controle.
"Se esse gestor comercial não tem uma área estruturada, e que leve em consideração todas as variáveis possíveis, se torna impossível destrinchar os objetivos. É preciso um planejamento comercial sólido e baseado em dados, que quebre as metas e foque em três pontos básicos: ticket médio, taxa de conversão e ciclo de vendas", acrescenta.
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Para complementar o debate, Krieser ressaltou a importância de um bom gestor comercial nesse processo. O CEO da Econodata acredita que seja difícil encontrar um profissional que reúna os dois principais pilares para executar com excelência esse papel.
"É necessário ser especialista em "gente", dominando técnicas e gatilhos mentais, mas também é preciso entender de métricas, números e indicadores", afirmou.
Trevisan, da uMov.me, lembrou que para obter os resultados desejados é preciso entregar os dados para a pessoa certa e na hora correta. "Esse desafio é ainda maior quando falamos em um usuário de aplicativo que precisa da informação ajustada para tornar seu dia mais produtivo", revelou.
Segundo ele, o mesmo acontece quando o vendedor está fazendo um atendimento na loja física ou mesmo uma venda externa.
"Qual informação é preciso ter naquele momento exato de contato com o cliente, objetivando que o mesmo decida e efetive a compra?", indagou.
Krieser incrementou dizendo que o dado pelo dado não significa nada.
"Para que tenha utilidade estratégica é necessário ter alguém interpretando corretamente essas informações para tomar a decisão certa na hora mais adequada", contou.
Segunda Ana, a pergunta de ouro da maioria dos gestores também é como gerar mais oportunidades para a equipe comercial com o menor custo possível. Para Krieser, existem dois caminhos para responder a essa pergunta. O primeiro deles é mirar o canhão em outro segmento.
"Muitas empresas nos procuram querendo vender para outro setor, afinal, a pandemia deu uma misturada em tudo isso. Alguns segmentos não compram mais, outros menos e há uma parte do mercado que cresceu com a crise, como é o caso da área da saúde", explicou. Para fazer isso, a melhor receita é a prospecção ativa.
Outro ponto destacado pelo CEO da Econodata é a importância de investir em outbound.
"Em relação aos custos, o investimento em outbound não é tão baixo, mas proporciona resultados mais rápidos. Esse recurso vale a pena quando o valor dos seus contratos compensa investir em time e equipe para isso", disse.
Krieser explicou ainda que para fazer a conta certa e verificar se está valendo a pena, o gestor deve pegar tudo o que foi investimento, inclusive com ferramenta, equipe, BDR e mais o que foi necessário para fazer a venda; e dividir pelo LTV. "Essa conta tem que fechar e não pode ser maior que ⅓", acrescentou.
Ainda sobre os indicadores, Ana ressaltou que não adianta pensar em abrir nossos mercados sem antes entender quem é o cliente real. "Uma das maiores falhas é ampliar a carteira de clientes sem ter definido para onde se quer ir. Precisamos de uma estratégia clara para um resultado de sucesso", acredita.
Garbi complementou dizendo que também não adianta apenas fazer a venda, pois é necessário o encontrar o cliente que vai dar lucro para a empresa.
"Começamos a testar outros canais na Ploomes e nunca imaginamos trabalhar com alguns deles. Prova disso é que atualmente um dos menores recursos que utilizamos é a mídia paga, pois descobrimos que o outbound e o inbound trazem mais retornos", disse.
Ele conta que para ter sucesso nesse caminho, a dica é fazer testes e comparar o tempo todo esses canais. Com base em dados será possível avaliar quais desses testes foram bons, ruins, sensacionais e, assim, ir definindo o melhor percurso.
Trevisan também respondeu a pergunta de ouro:
"Entender para qual cliente a oferta vai ser relevante é o principal. Ou seja, para decidir assertivamente a melhor trajetória no mercado, é importante que o negócio converse com o cliente, fale a língua dele e, claro, monte uma estrutura para atender ao setor. Ser capaz de resolver a dor real do público-alvo é essencial", finalizou.