Como remunerar vendedores: acelere resultados com 4 técnicas
Como remunerar vendedores corretamente e bater suas metas de vendas
Você sabe realmente como remunerar vendedores ?
No que consiste a remuneração de vendedores da sua empresa?
Você foca apenas em recompensa monetária?
Para muitos gerentes e VPs de vendas, compensação monetária é suficiente para estimular a equipe de vendas e incentivar vendedores a ir atrás dos resultados.
Assim, entram em cena os planos de comissão de vendas, pensados para serem motivadores e fazer com que o time de vendas vá atrás das metas de vendas.
Mas existem dois problemas com esse tipo de remuneração de vendedores:
A comissão de vendas já faz parte do cotidiano do vendedor, e ele sabe o quanto precisa se esforçar durante o mês para atingir a meta e a comissão desejada. Alternativamente, o vendedor usa e abusa de recursos como descontos e outras facilidades para conseguir fechar o negócio a tempo. E, claro, aumentar a metas de vendas pode ter o efeito contrário e desestimular o vendedor.
O plano de comissão para remuneração de vendedores não oferece um incentivo estimulante para a equipe. Como cada um tem o seu, não existe uma real competição, uma "corrida de vendas para vendedores".
Quando o objetivo é incentivar vendedores e acelerar resultados, a solução está em ir além da remuneração dos vendedores já estabelecida e utilizar aceleradores de desempenho.
Confira nossas dicas de premiação para vendedores e vá muito além da remuneração!
Aceleradores de desempenho para times de vendas
O primeiro passo para falar de aceleradores de desempenho é o objetivo: o que tua empresa espera alcançar? O que está pronto para oferecer ao seu time e fazer com que eles queiram ir para as trincheiras?
É bem verdade que os aceleradores de desempenho têm, muitas vezes, um cunho monetário. No próprio post sobre comissão de vendas, abordamos a possibilidade de aumentar a proporção da comissão após o atingimento da meta, por exemplo.
Neste caso, um vendedor que recebia R$ 0,50 por cada R$ 1 gerado em MRR receberia R$ 0,80 após atingir a meta.
No podcast abaixo, nosso CEO, Diego Wagner, e nosso gerente de vendas, Rui Aviz, falaram sobre políticas de remuneração variável. É um bom ponto para começar a pensar em um novo modelo de remuneração de vendedores:
O objetivo de uma empresa pode ser:
Seja ele qual for, a estratégia para remuneração dos vendedores deverá estar alinhada. Não é possível querer X e recompensar por Y, entende?
Mas recompensas também podem ser não-monetárias
Como já publicamos neste conteúdo sobre metas para equipe de vendas ou vendedor individual, o Inside Sales Benchmark Brasil 2017 nos mostrou que incentivos não-monetários fazem uma grande diferença nos resultados da equipe de vendas.
Segundo nossos respondentes, entre as empresas que atingiram a meta mais de 6 meses, 54% ofereciam recompensas não-monetárias. Veja abaixo:
Se incentivos não-monetários funcionam, porque não aproveitá-los como mais uma opção de acelerador de resultados?
Dicas para acelerar resultados além da remuneração dos vendedores
Até o momento, falamos sobre a importância de utilizar aceleradores de desempenho para incentivar ainda mais o seu time. Claro que remuneração é importante, mas queremos ir um pouco além do senso comum.
O que é importante para o seu time? Como remunerar vendedores adequadamente?
Em seu livro Drive, Daniel Pink diz que Millennials, a geração nascida entre o início nos anos 1980 e o fim dos anos 1990-2000 são motivados por três fatores principais:
Ele vai contra a noção de que dinheiro é a melhor forma de incentivar vendedores.
Ele mostra que o segredo para alta performance e satisfação é um direcionamento para melhorar a si próprio e ao mundo.
Pensando nisso, veja os pontos que listamos abaixo:
Auto-realização e sucesso: pessoas que trabalham com vendas são, em geral, bastante competitivas e prezam pelo sucesso. Seja com um background de esporte ou música, auto-realização é um fator importante para a felicidade pessoal, então aproveite isso! Coaching, treinamentos, novas técnicas de vendas, plano de carreira baseado em desempenho, tudo pode ser aproveitado como uma forma de acelerar resultados.
Aproveite o espirito competitivo: que tal estimular competições? Dividir seu time em equipes menores, misturando os com pior desempenho com os top performers vai fazer com que todos fiquem nivelados, estimular o espírito de equipe e colaboração entre as pessoas e atingir resultados ainda mais rapidamente. Esta é uma dica do Mark Roberge em The Sales Acceleration Formula, que também diz que, para ser eficaz, a competição deve ser atualizado todos os dias com um balanço de desempenho.
Utilize incentivos visuais: falando em balanço que desempenho, ter um acompanhamento da meta de forma visual para toda a equipe, ou mesmo empresa, é uma ótima forma de incentivar os vendedores a ir atrás do resultado.
Dê a eles a chance de estar no topo: utilize benchmarks internacionais de desempenho, estude os principais profissionais da área e venda a ideia de um desempenho world class. E entregue o prometido! Invista em gestão e treinamento world class também. Eles farão um esforço extra para fazer parte desse super time.
Ficou mais claro para você como premiar vendedores?
E o que eles gostariam de receber?
Assim como com a comissão de vendas, cada proposta de "comportamento/desempenho desejado" deverá vir com uma recompensa.
Dicas de premiação para vendedores:
Objetos: garrafas de champagne, uma cafeteira nova para a sala de vendas, um pula-pula (sim, nós temos um pula-pula adquirido pelo time de vendas), livros, etc. Todas as opções em um pequeno número serve como um incentivo para que a equipe faça o seu melhor.
Viagem anual: premiar o(s) top performer(s) com uma viagem internacional com acompanhante é um ótima forma de manter a consistência dos resultados. E como, em geral, este é um prêmio que passa um bônus em dinheiro, tende a ser um prêmio muito disputado.
Participação em cursos: tenha parcerias com cursos, ofereça bolsas de estudo em faculdade, etc.
Saber como remunerar vendedores não é um atarefa tão simples quento você pensava!
Veja abaixo quais são os principais incentivos não-monetários adotados pelas empresas brasileiras:
Estimular o comportamento, incentivar vendedores e acelerar resultados é muito mais do que determinar metas de vendas e oferecer recompensa monetária.
É preciso apelar para o lado competitivo a fim de conseguir motivação e disciplina dos melhores top performers.