Algumas empresas preferem preservar o relacionamento entre o profissional de vendas e comprador e indicam outro funcionário para fazer a cobrança, alguém do departamento financeiro, por exemplo.
Mas, nesse caso, o cliente pode se sentir “traído” pelo vendedor, que fazia de tudo por ele quando as coisas iam bem e, agora, em momento de crise, lhe dá as costas.
Portanto, é preciso avaliar a situação com cuidado. Uma atuação conjunta, com o vendedor e o departamento financeiro trabalhando juntos, pode ser uma saída inteligente, com o vendedor fazendo o papel de conciliador que quer buscar a melhor solução (não deixa de ser um a “venda” consultiva) enquanto o departamento financeiro é mais rígido.
Recorrer a empresas de cobrança significa o fim do relacionamento com este cliente de forma, quase que certamente, definitiva. Cabe a alta direção da empresa decidir se este é o caso, em função do valor do cliente para o negócio.
Mostre que seu objetivo não é receber a qualquer custo, mas achar a melhor solução para ambos os lados.
Muitas vezes este cliente trouxe lucro para sua empresa durante anos e pode acontecer que isso volte a ocorrer em breve, passada a crise.