Especial: Marketing para serviços
Pare tudo o que está fazendo neste momento, pegue papel e caneta, sente-se relaxadamente em sua mesa de trabalho e faça um exercício comigo. Anote no papel, as suas reflexões feitas acerca das indagações feitas abaixo. Mãos à obra!
1. Liste quais grupos de serviços que sua empresa oferta;
2. Destaque desta lista quais deles lhe dão maior lucro, pois trabalharemos justamente em cima deles;
3. Agora, para que possamos mensurar os dados de crescimento periodicamente, realize um levantamento da fatia atual (que esses serviços de maior lucro) ocupam da sua rentabilidade mensal.
​Trabalho feito? Então é hora de inverter a lógica das coisas, enxergar sobre outros prismas e criar a sua nova estratégia de marketing!
Faça um quadro de 3 colunas, contendo da esquerda para direita:
1. Os principais problemas dos seus clientes mais rentáveis, ligados de alguma maneira, ao seu expertise de negócios​; 2. Seus serviços mais rentáveis que você oferta (ou poderia ofertar), que resolveriam os problemas listados por você no item 1; 3. Agora monte pacotes de serviços, que juntos, aumentariam as chances de satisfação e resolução dos problemas de seus clientes. Confira o exemplo abaixo de uma clínica médica particular:
Uma vez que a clínica coloca as dores de seus pacientes em primeiro lugar, como ponto central de sua estratégia de marketing, terá inúmeras possibilidades a mais de obter melhor rentabilidade e lucro. Abaixo, separamos uma lista de vantagens, que no exemplo acima, a clínica médica teria ao seguir essa estratégia:
1. Fidelização de clientes;
2. Ticket médio mais elevado;
3. Perspectiva real de receita para os meses seguintes;
4. Maior chance de eficácia no tratamento, pois a equipe multidisciplinar se comunicaria e realizaria um tratamento mais assertivo;
5. Maior certeza de eficiência no tratamento para o paciente;
6. Oferta de um serviço diferenciado;
7. Campanhas mais focadas e com maior chance de assertividade;
8. Possibilidade de múltiplas parcerias com empresas (stress em profissionais da área comercial é altíssimo) e Organizações voltadas para os tratamentos eleitos.
*A clínica em questão, poderia ainda conceder descontos de 15% - 20% nos pacotes de tratamento.
**Os descontos poderiam ser aplicados mediante a aceitação de débito ou crédito automático mensal (o que diminuiria as chances de inadimplência e desistência no tratamento).​
Percebem que quando colocamos as dores de nossos clientes em primeiro lugar, toda estratégia fica mais clara, sustentável e rentável? Isso acontece porque, dentro desse novo posicionamento, empresas passam a trabalhar por propósitos. Como escreveu brilhantemente em seu artigo "A sua empresa tem um propósito? Pois deveria… " - Runrun.it :" O propósito é um motivo para se orgulhar, para acreditar que o seu trabalho tem impacto em algum lugar. Ele é um norte e deve ser claro e compartilhado por todos, como um compromisso moral. "
Particularmente, gosto muito de uma história que li no Linkedin do próprio Richard Branson - Ceo da Virgin. Branson, contou, em um de seus posts, que certa vez um rapaz (jovem empreendedor), o abordou no chat da rede social dizendo ter tido "uma ideia brilhante de negócios" e pedindo seus conselhos. Richard, então, o aconselhou da seguinte maneira: "A primeira coisa que você deve perguntar a si mesmo, é se seu negócio beneficia pessoas de verdade. Se a resposta for sim, você tem grandes chances de estar no caminho certo."