Como melhorar a gestão de leads: 5 dicas para não errar
Especialista em Inside Sales da Followize
Uma gestão de leads eficaz é essencial para qualquer time comercial de alto desempenho. Seja uma pequena ou grande empresa, é preciso organizar os contatos e utilizar o melhor da tecnologia para alcançar resultados expressivos no negócio.
Saber conduzir os leads através do funil de vendas, para abordá-los na hora certa, é o que vai proporcionar uma otimização sem igual na equipe. Assim, todos os esforços serão destinados da maneira correta, o que — inevitavelmente — vai resultar em números mais positivos para o faturamento da empresa.
Então, se você precisa saber como melhorar a gestão de leads da sua equipe comercial, não deixe de ler o conteúdo especial que preparamos até o fim. Ah, e lembre-se de não ficar só na teoria e colocar em prática as sugestões que vamos trazer aqui. Boa leitura!
1. Conheça seu lead profundamente
Para iniciar o processo de aprendizado de como melhorar a gestão de leads, precisamos entender que o conhecimento sobre o lead é essencial na estratégia comercial. Se os contatos vão chegando no funil de vendas e a equipe não consegue saber nada sobre eles, a chance do negócio não evoluir é bem grande.
E a falta de informação atrapalha bastante, já que os vendedores não conseguem identificar se o lead tem as características da persona. Sem o conhecimento do motivo que fez um contato chegar até a sua empresa, fica difícil avançar para a conversão e, assim, fechar novos negócios.
Portanto, desenvolva um processo que traga o maior número possível de informações dos leads. Ou, pelo menos, tente trazer os dados básicos, que já possibilitem iniciar as negociações com algum tipo de vantagem. Você vai ver uma grande diferença nos resultados ao implementar essa estratégia.
2. Distribua os leads corretamente
Outra dica importante no aprendizado de como melhorar a gestão de leads é a distribuição. Nesse caso, é importante ter em mente que os contatos podem ser distribuídos de forma automática ou manual, conforme o tamanho da negociação e a necessidade de expertise do vendedor.
Portanto, se optar por uma distribuição manual, prefira enviar as maiores oportunidades para os vendedores mais experientes — já que eles, em teoria, aumentam as chances de conversão em venda. Já os leads menores, mas também importantes, podem ficar com vendedores iniciantes.
Dito isso, conforme os vendedores iniciantes começarem a ganhar experiência, mova-os para oportunidades mais complexas. Essa gestão do time comercial vai fortalecer os profissionais e, principalmente, otimizar os resultados em longo prazo.
Por último, a distribuição automática pode ser feita para times comerciais mais equilibrados, onde os vendedores compartilham o mesmo nível profissional. Ainda assim, acompanhe os resultados em qualquer modelo de distribuição de leads escolhido.
3. Defina um bom processo de follow-up
Outro passo importante para melhorar a gestão de leads é a implantação de um bom processo de follow-up. Muitas vezes, é o acompanhamento de uma oportunidade que vai permitir a conquista de uma conta, principalmente nas negociações mais difíceis.
Portanto, sua equipe comercial precisa ter um processo bem definido e executado. Para isso, é preciso entender o fluxo de cadência do follow-up, que pode variar bastante entre empresas — e, nesse sentido, não existe bala de prata.
Teste algumas possibilidades, registre os resultados, analise os dados e encontre o caminho mais eficaz para a sua empresa. Mas lembre-se: o objetivo é ter um processo de follow-up regular na rotina comercial, independentemente de como tenha sido implementado.
Leia também: Como fazer e-mail de follow-up: 7 dicas básicas e eficazes para aplicar
A venda não acaba após o contrato ser assinado — apesar de muitos vendedores ainda pensarem assim. Por isso, o acompanhamento após a conversão é o que vai ajudar a fidelizar o lead — agora cliente — para evitar problemas no futuro.
Então, mesmo que o lead tenha saído do funil de vendas, é essencial que o responsável da conta acompanhe-o. Nessa hora, o vendedor passa a agir como um profissional de customer success, identificando pontos críticos e medindo a satisfação geral do cliente.
E esse feedback pode contar muito para as etapas anteriores. Se um problema é identificado após a venda concluída — e isso foi uma promessa durante a negociação —, o vendedor pode ajustar seus argumentos de venda para evitar essa situação ruim no futuro.
Nesse ponto, o time comercial precisa estar alinhado com o restante da empresa, seja o marketing ou suporte — entre outras áreas. Então, foque em um pós-vendas eficiente.
5. Aposte na tecnologia para evoluir sua gestão de leads
Por último, para finalizar este conteúdo sobre como melhorar a gestão de leads, temos um parceiro importante na rotina comercial: os softwares de gestão de leads.
E pode apostar que a tecnologia tem um papel importante no sucesso do seu gerenciamento de contatos, pois é essa ferramenta que vai aumentar a produtividade em vendas e, ao mesmo tempo, fazê-la ter um desempenho acima do normal.
Mas lembre-se que CRM não é sistema de gestão de leads[1] ! Apesar de parecidos, eles têm diferenças sutis e que vão impactar profundamente as estratégias. Portanto, aposte na ferramenta certa para cada tarefa e colha resultados exponenciais para seu negócio.
Esse artigo foi escrito pela Followize, um software completo e especializado na gestão de leads, desenvolvido para otimizar o funil de vendas, desde o primeiro contato até o momento da conversão dos leads.