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Mirando clientes de baixa renda no Nordeste, banco digital Will prepara lançamento
Empresa é uma evolução da Pag!, fintech cofundada em 2017 por Felipe Félix, Giovanni Piana e Walter Piana.
O cofundador do Will, Felipe Felix: ocupando espaços não ocupados por outras fintechs
Com foco em pessoas de baixa renda na região Nordeste, o banco digital Will prepara o lançamento de sua oferta de serviços financeiros, com um roadmap que inclui uma proposta de investimentos específica para este público.
O Will é a evolução da Pag!, fintech cofundada em 2017 por Felipe Félix, Giovanni Piana e Walter Piana como subsidiária da Avista, administradora de cartões de crédito com foco em redes de lojas e consumidores de menor poder aquisitivo. As empresas agora são separadas e a Avista está no processo de se tornar Will Financeira, processo que ainda requer a aprovação no Banco Central. Com R$ 2,7 bilhões transacionados em 2019 e 1,4 milhão de cartões emitidos, a base de clientes da Pag! está concentrada em estados nordestinos e em cidades pequenas da região.
A empresa está atualmente em fase alfa da oferta que agora inclui cartão e conta digital com a funcionalidade do PIX, sistema de pagamentos instantâneos do Banco Central, com seus 450 colaboradores testando o produto. Uma lista de mais de 5 mil beta testers aguarda para usar a conta, que deve ser liberada para usuários Android em novembro. Até o segundo semestre de 2021, a base de clientes da Pag! deve ser migrada para o Will.
Os três empreendedores à frente do Will são de fora dos grandes centros do Sudeste: Félix é paraibano e os Piana são capixabas. A atuação geográfica fora do eixo Rio-São Paulo da empresa, bem como a ênfase em um perfil socioeconômico menos favorecido, estão entre os principais diferenciais da recém-rebatizada fintech, segundo Félix: "Estamos conseguindo entrar em um mercado que outros bancos digitais não conseguem acessar", diz o fundador, em entrevista à Forbes.
Segundo o empreendedor, existem duas razões pelas quais empresas do setor "não chegam" neste público: para os bancos incumbentes, cujas estruturas são muito caras, clientes de menor poder aquisitivo não são tão interessantes. Quando o assunto são os maiores bancos digitais, trata-se de uma questão de foco.
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"Para você aprender a dar crédito para um determinado público ou região, você considera as variáveis e diferentes aspectos nesse processo de tomada de decisão. Os outros bancos digitais focaram somente nos bancarizados. Além disso, começamos a dizer sim para pessoas que até então não tinham acesso a crédito", pontua o fundador.
A experiência da empresa-mãe do Will, a Avista, foi incorporada no motor de decisão de crédito da fintech. Segundo Félix, isso inclui boas práticas em termos de análise de dados, além do que o empreendedor define como "fontes de informação não-convencionais", como bases de dados não-estruturadas de parceiros como a Transunion.
O combate a possíveis vieses nos algoritmos que a empresa utiliza para tomar suas decisões é uma discussão recente, mas que está no radar da liderança, diz o fundador. "Não utilizamos aprendizado de máquina [machine learning] e conseguimos rastrear nosso modelo de tomada de decisão: nosso motor de crédito não é uma caixa preta", diz. "Não usamos nenhuma informação que resulte em um viés social ou racial dentro do nosso modelo e os clientes são aprovados com uma distribuição geográfica e demográfica." Segundo Félix, a empresa também busca enfatizar a diversidade de seus times, à medida que o tamanho do banco digital aumenta: a expectativa é ter cerca de 800 colaboradores até o final de 2021.
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Ações para garantir a diversidade do time incluem contratações em várias partes do país sob o regime de home office – a empresa, que tem escritórios em Vitória e São Paulo, está remota desde o início da pandemia -, bem como treinamento e o apoio de consultorias para trazer grupos sub-representados para a base e cargos sêniores. Um dos indicadores citados pelo fundador é relacionado a gênero: 30% do efetivo é composto por mulheres, e elas respondem por 45% dos cargos de liderança.
Comentando sobre as nuances da inclusão financeira no Brasil, Félix defende o ponto de que o processo precisa ir além da digitalização e endereçar certos problemas da noção tradicional dos atores deste setor de que consumidores precisam entender as complexidades de produtos como investimento.
"Nosso objetivo é traduzir serviços financeiros, que continuam complexos, em produtos mais acessíveis, transparentes e simples", aponta, acrescentando que cerca de 40% da base que a Pag! construiu nos últimos três anos é de pessoas desbancarizadas, enquanto 25% tem contas básicas no Banco do Brasil ou na Caixa Econômica Federal.
E continua: "O que tem sido feito, principalmente do lado de investimentos, é pegar exatamente as ofertas e os produtos disponíveis no mercado financeiro e colocar numa plataforma digital. Isso atende quem sabe o que é o CDI, LCA, LCI, CDB etc, mas impede que muitas outras tomem uma decisão consciente. O mercado financeiro tem um papel importantíssimo de traduzir e entregar produtos mais simples para o cliente, e a gente não via ninguém fazendo isso quando pensamos o Will."
Para os próximos meses, a empresa deve fomentar a aquisição de clientes priorizando canais digitais e, para o longo prazo, deve também investigar as possibilidades no mercado de pessoas jurídicas. Ressaltando que a fintech chegou ao break-even – ou seja, não dá lucro e nem prejuízo, em 2018 – Felix aponta outro diferencial que considera que sua empresa tem em relação à competição: "Olhamos muito mais para as necessidades dos clientes do que para os competidores. Foi muito difícil fazer isso, mas foi importante para alcançarmos os nossos objetivos e conseguir crescer com qualidade. Bancos tradicionais se colocam num patamar diferente dos clientes, alguns bancos digitais criam clubinhos. Estamos nessa região de proximidade, que não estava sendo ocupada por ninguém."