Inside Sales - como estruturar o processo em sua startup
Inside Sales – como estruturar o processo e conseguir alta conversão para a startup
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Quando você fala de vendas, seja de produtos ou de serviços, uma expressão logo costuma aparecer: Inside Sales.
Você, empreendedor, já deve ter se deparado com ela em algumas (ou muitas) oportunidades quando começa a pesquisar sobre o seu modelo de vendas, certo?
Pois bem: chegou a hora de saber absolutamente tudo sobre a modalidade de vendas em questão.
Não só para esse tema, como para tantos outros que podem ajudar os empreendedores, você pode contar com o Blog da Abstartups.
Por isso, não deixe de nos acompanhar e de compartilhar o conteúdo com outros profissionais que querem empreender e movimentar a Economia nacional.
Ao contrário de outras tantas expressões tão comuns no mundo empreendedor, a tradução de Inside Sales explica perfeitamente o que ela quer dizer na prática.
Em inglês, a expressão significa algo como "vendas internas", em tradução livre.
E, bem… você não vai vender o seu produto para a sua própria equipe. Logo, ela quer dizer que essas são as vendas que acontecem no próprio espaço físico da sua empresa.
Há quem pense que, sem o contato e sem o popular olho no olho, uma venda se torna muito mais difícil e distante.
A resposta, assim como a de muitas outras na vida, é… depende.
(Por sinal, é impressionante o quanto "depende" aparece na vida de quem faz grandes perguntas e pensamentos, não? Pode reparar nisso)
Muitas vezes, por sinal, o processo de Inside Sales pode ser muito mais eficiente e assertivo que o método tradicional, de vendedor-cliente fisicamente próximos.
Mas… isso já não existe há muito tempo?
Aqui não tem a palavra depende. E sim, isso existe há bastante tempo. Mas não faça a confusão que muitos fazem.
Inside Sales nada tem a ver com telemarketing
Não precisamos falar muito aqui sobre telemarketing. A mesma voz, o mesmo jeito de falar, os mesmos planos. E muitas empresas fazem isso.
O método do qual estamos falando aqui nada tem a ver com isso. É diferente em sua gênese. Pode tirar essa ideia da cabeça, caso a tenha.
Pra começar: os dois modelos de vendas surgiram em momentos diferentes.
O telemarketing surgiu na década de 1970. À priori, foi inovador e ajudou a alavancar o número de vendas – ainda mais por não exigir grandes esforços financeiros e garantir, afinal, o lucro da venda.
Alguns problemas, porém, passaram a ficar evidentes com o passar do tempo. E falamos deles no primeiro parágrafo desse intertítulo.
Como ficar com o que foi descoberto de bom e extirpar o que há de ruim, então?
A resposta é muito simples: criando um novo conceito, já aperfeiçoado.
Foi nesse contexto que surgiu o Inside Sales, já na década de 1980. E, aqui, o segredo é personalização. Acompanhamento de oportunidades passou, então, a ser algo comum.
Existe, também, outro ponto muito positivo ao compararmos o conceito mais novo em relação àquele mais antigo.
Também por ter surgido depois, ele é ideal para vender produtos de alta complexidade. Ou seja, de maior valor agregado.
Isso significa, entre outras coisas, que você vai ganhar mais dinheiro por vender produtos mais caros. Perfeito, não?
E quais os benefícios, então?
Se nós fossemos maldosos, diríamos que o fato de inside sales não ser telemarketing já é um grande benefício. Mas não somos assim.
Em geral, existem três imensos benefícios ao optar por esse método de venda.
Pense no modelo de vendas tradicional. Um vendedor se desloca até determinado ponto (ou mais), monta seu ponto de venda (PDV), aborda uma série de pessoas…
Tudo isso gera custos. E, se gera custos, diminui o lucro resultante da venda.
Ao manter a sua equipe em um único local, com toda a infraestrutura necessária para fazer a venda, você economiza bastante.
E, aqui, estamos falando de economia em viagens, celulares, gasolina, alimentação e por aí vai. Uma boa conexão de internet, muitas vezes, resolve tudo isso.
De acordo com um artigo da faculdade de Harvard, a economia ao optar por modelo de Inside Sales fica entre 40% e 90% (!). Parece razoável, não?
Aumento no número de abordagens
Você tem um vendedor que, em um dia, faz quatro vendas diretas. Entre cada uma dessas tentativas, ele se desloca de um local para outro.
Deslocamento é tempo ocioso. E ócio é dinheiro perdido. Todo empreendedor sabe que isso tem que ser evitado.
Nesse tempo ocioso, caso o vendedor ficasse em apenas um local, ele poderia realizar mais contatos, reuniões, estudos e pesquisas, por exemplo.
Quando jovens, nós gostamos da emoção, da adrenalina. Da imprevisibilidade.
Muitos empreendedores são jovens, é bem verdade. Mas todos que possuem o próprio negócio devem ser racionais.
Sendo assim, você deve comemorar a previsibilidade das suas ações.
Conforme o tempo vai passando, você percebe que, se fizer X ligações, vai converter Y vendas, por exemplo.
Essas métricas são importantes para identificar desvios e o que pode melhorar.
Ao ter uma rotina melhor definida, por sinal, o vendedor também ganha mais produtividade. Ele, afinal, consegue se programar melhor para fazer tudo que deve – e sabe, mais ou menos, o que vai acontecer ao longo do dia.
Me convenceu. Mas… como eu faço isso?
Aqui, vamos dar um aviso.
Como o modelo de Inside Sales é cada vez mais utilizado por empresas de diversos segmentos, tentaremos dar exemplos práticos.
Mas, ao mesmo tempo, precisamos falar do conceito mais amplo. E não tem nada mais amplo que a definição pura e simples.
Pois bem, vamos a ela:
Prospecção – Abordagem – Oportunidades para CRM – Fechamento
Talvez até mesmo pelo nome você já tenha identificado, instintivamente, como se dá o processo. Mas vamos aprofundar um pouco de cada um desses passos:
O importante, aqui, é o potencial cliente chegar até a sua empresa. De qualquer forma, isso pode acontecer de duas maneiras:
Quando o potencial cliente chega até você de maneira orgânica. Pela internet, por indicação ou de qualquer outra maneira
Dessa maneira, o prospect é "conquistado" pela sua equipe em um contato direto. É mais comum em clientes que buscam empresas de grande porte.
Uma vez que o seu negócio tenha chamado atenção, você não vai querer perder a oportunidade de fechar acordo, certo? Então é hora de avançar.
Lembra do que falamos sobre Inside Sales nada ter a ver com telemarketing? É aqui que isso fica claro.
Nada de frases prontas nem de falar sem parar. É a hora da troca de informações, de deixar o outro lado conhecer o seu negócio.
Após esse contato, por sinal, é importante que o vendedor traga para a equipe muitas informações sobre o prospect.
E, com base em tudo que foi apresentado, chegou a hora de tomar uma decisão importante: avançar ou não?
É aqui que essa pergunta deve ser feita. Em alguns casos, é melhor abrir mão de um projeto para investir em outro com mais chances de conversão.
Mas, se não for o caso, seguimos adiante.
Oportunidades para CRM
Todas as informações colhidas são enviadas para o CRM da empresa, que buscará um novo contato com o prospect.
Agora, porém, para uma apresentação esquematizada e ensaiada, mostrando todos os benefícios do produto e como ele pode ajudar o futuro cliente.
Muito cuidado, porém: quando falamos de algo ensaiado, não falamos de algo que tenha que seguir um roteiro pré-definido. Lembre-se sempre de ouvir o que tem a dizer, de pensar no seu potencial cliente. Isso também faz parte do modelo de vendas.
Após essa etapa, respostas definitivas podem demorar para vir. O prospect estudará se vale a pena ou não investir no seu serviço/produto.
Caso você tenha chegado até aqui, a situação, agora, está nas mãos do seu prospect.
Agora sim, tudo certo! Certo? Não necessariamente
Isso porque, é necessário, antes de assinar qualquer documento de finalização de acordo, prestar atenção em tudo que é acordado.
Nesse momento, também pode surgir algum pedido de mudança contratual. E cabem às partes identificar se isso possível e o quão viável são as alterações.
De qualquer forma, com boa parte do negócio encaminhado, ficam os parabéns para a equipe que tocou toda a negociação
Interessante! Mas… tem como transformar o processo em algo mais fácil?
Nós entendemos toda e qualquer dificuldade e receio que um empreendedor possa ter.
Mais do que isso: enquanto instituição, nós mesmos, da Abstartups, podemos te ajudar.
E nós não falamos apenas do Blog da Abstartups – que já falamos logo que o texto começou.
Pensando especificamente em Inside Sales, você pode ter mentorias mais do que especiais para identificar se está no caminho certo e o que pode aperfeiçoar.
Se quiser dar uma olhada em startups para fazer benchmarking ou prospects, conte como o StartupBase ou com o nosso mapeamento de comunidades.
Dentre tantos benefícios que os parceiros e sócios da ABStartups possuem, vale destacar os relativos ao Vendas e Marketing.
Temos empresas, por exemplo, que dão descontos de 50% em alguns planos e outras que garantem algum período gratuito. Melhor impossível.
E, ah! Nossos dois eventos também merecem destaque. O CASE e o StartupOn são ótimos para fazer networking e aprender com outras empresas e empreendedores a respeito de qualquer assunto.
O Inside Sales é uma forma muito eficiente de vender. Por isso, cabe a você, empreendedor, aplicá-lo em sua empresa. O resultado tem tudo para ser um sucesso.