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Captação de alunos eficiente: como fechar mais matrículas
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Todo o processo de atrair alunos deve, é claro, ter como objetivo levar um interessado a fechar a matrícula e tornar a captação de alunos eficiente. Esse trabalho é muito similar a qualquer outro processo de vendas. Porém, ao contrário de uma loja varejista, por exemplo, sua instituição oferece serviços educacionais em vez de produtos físicos, e seus clientes são, na verdade, os alunos.
Os vendedores sabem que a parte mais difícil do trabalho deles é convencer o cliente a tomar uma decisão. O mesmo vale para escolas e cursos: a parte mais difícil da captação é efetuar a matrícula de fato.
Às vezes, sua instituição até consegue atrair muitos curiosos, mas poucos deles realmente fecham a matrícula. Porém, até decidirem que não desejam estudar na sua escola ou curso, esses clientes consomem tempo e esforço da sua equipe, que precisa atendê-los e apresentar o serviço.
Para te ajudar nessa questão, preparamos dicas para tornar a captação mais eficiente em fechar matrículas. Acompanhe!
Conheça técnicas para tornar a captação de alunos eficiente!
Na maioria das escolas e cursos os responsáveis por atender interessados são os secretários, coordenadores e diretores. Esses profissionais não são vendedores, todavia, precisam ter uma noção de como atender, explicar o serviço oferecido pela instituição e negociar para fechar a matrícula.
Por isso, é muito válido oferecer um treinamento de vendas para os funcionários que lidam com a captação ou ao menos reunir-se com eles e estabelecer como deve ser esse processo, para que todos na instituição tenham um discurso alinhado.
Controle quem chega até você
Quando alguém entra em contato com você interessado nos serviços oferecidos pela sua instituição é preciso, de alguma forma, saber quem é essa pessoa. O correto é ter dados de contato – como o e-mail, por exemplo – de cada um desses interessados, para que se possa trabalhar o relacionamento com eles. Se você não controlar quem chega à sua escola ou curso, o contato com essas pessoas se perde e elas deixam de ser clientes em potencial.
A maneira mais eficiente de gerir um registro de interessados é utilizar uma ferramenta de captação de alunos, que permite cadastrar "fichas" de clientes em potencial. Com uma ferramenta do tipo, a escola ou curso é capaz de manter uma base de contatos e então trabalhar nela.
Saiba mais sobre a ferramenta de captação – também conhecida como CRM.
Proporcione um atendimento personalizado.
Para matricular-se na sua escola ou curso, um aluno precisa ter confiança em você e no serviço que você oferece. Se não houver essa relação, um interessado dificilmente vai querer investir e dedicar tempo à sua instituição. Por isso, é necessário demonstrar boa-vontade e preocupação com o aluno em potencial oferecendo-o um atendimento personalizado.
É necessário, em primeiro lugar, saber informações básicas, como o nome da pessoa com quem se vai conversar. Fora isso, é interessante que ao entrar em contato o funcionário saiba qual a expectativa daquele aluno em potencial e o que foi conversado com ele em momentos anteriores, para que o diálogo não seja repetitivo. A ferramenta de captação também é extremamente útil nesse momento, pois possibilita registrar o teor de cada conversa na ficha do interessado. Assim, é muito mais fácil para a equipe saber como progredir no relacionamento.
Oferecer promoções, descontos ou fazer eventos de captação são ótimas maneiras de chamar a atenção do público e incentivar interessados a efetuar matrículas rapidamente. Esses recursos ajudam a ter uma captação de alunos eficiente porque atingem um grande número de pessoas e oferecem oportunidades que os interessados veem como imperdíveis.
Contudo, é preciso ter cuidado para que os alunos em potencial não se sintam pressionados a tomar uma decisão, pois isso causa desconfiança em relação à sua instituição. Não se trata de "empurrar" o seu serviço, mas sim dar ao cliente uma oportunidade boa para ele.
Faça uma negociação honesta
Há diversos fatores que influenciam na hora de decidir fazer uma matrícula. Por isso, um interessado no seu serviço tende a fazer perguntas, apresentar objeções e negociar vantagens para ele durante os contatos iniciais com uma instituição de ensino. É preciso saber lidar com isso: além de reforçar os pontos altos da sua escola ou curso, você não deve temer a negociação.
Ao negociar com cliente, nunca se deve mentir ou prometer coisas que você não pode cumprir. É preciso estabelecer uma relação franca, reforçando a confiança na sua escola ou curso. Além disso, quase sempre vale negociar descontos ou vantagens para o aluno. Assim, ele fica mais satisfeito e sua instituição consegue captar mais uma matrícula.
Leia mais: veja 5 passos para transformar contatos em matrículas
A WPensar quer te ajudar a ter uma captação de alunos eficiente!
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