Você sabe precificar o valor da sessão de Coaching?
E se você pudesse vender suas sessões de Coaching sem grandes esforços e se liberando da dor de incomodar ou só fazer pro-bono?
É plenamente possível ter um negócio de Coaching começando bem ai onde você está. E entender que é possível sim, vender sem parecer que está vendendo e fazer com que as pessoas peçam por favor para que você as atenda.
O seu Coachee irá bater na sua porta se você seguir os passos que ensinamos por aqui porque é assim que acontece com os Coaches que estão fazendo acontecer.
É para que você consiga alcançar essa meta que eu busco profissionais com expertises únicas para estar junto com os meus Coaches tanto na CoachToria quanto no Coaching in Rio.
E acredite muitos conteúdos que são extremamente relevantes para você, não são facilmente encontrados e saber precificar o valor da sessão de Coaching é um deles.
Fui testando e testando até que conheci o Felipe Bernardo e o convidei para ser o consultor financeiro da minha turma de mentoria para Coaches. E foi através das dicas dele que:
Meus mentorados passaram de pro-bono para sessões pagas por R$3000,00, o caso da Ana Cristina Silva.
E que nesse exato momento em que eu escrevo essa entrevista está negociando um processo de R$30.000 numa grande empresa. Quando ela fechar vou avisar a você. Fique ligado.
A Leokeline Queiroz que só trabalhava pro-bono vendeu R$10.000 num único mês em Coaching presencial lá no Amazonas.
A Cristina Soares aprendeu a fechar processos a vista (acredite essa é uma expertise muito útil).
O Tirone Duarte hoje sabe exatamente quanto custa uma sessão de Coaching de Família. Algo realmente desafiador para tangibilizar antes da aula ao vivo que o Felipe Bernardo ofereceu para essa turma.
E você sabe como precificar o valor da sessão de Coaching?
Se você tem dúvidas sobre esse assunto então eu recomendo que você leia atentamente essa entrevista e depois comente o que você descobriu.
Esse é um conteúdo de suma importância e muito raro de ser encontrado no mercado e por isso além da entrevista, o Felipe Bernardo vai estar AO VIVO palestrando no nosso próximo encontro online e também no evento presencial que ocorrerá no dia 16 de novembro de 2015.
Qual a forma mais simples do Coach precificar o valor da sessão de Coaching?
A melhor maneira de precificar o coaching está em 3 simples passos:
1. Avaliar seu atual status no mercado, observando o grau de concorrência pelos seus serviços e definindo o seu posicionamento. Aqui é importante que você também observe o potencial valor que o seu serviço tem a gerar para seu cliente.
2. Observar a concorrência em duas vertentes: aqueles que possuem uma oferta semelhante e que estão no mesmo status de mercado que você (passo 1) e os top players do mercado, para que você observe o intervalo de valores que o mercado está absorvendo.
3. Avaliar o público que você quer atingir, observando o engajamento, o nível de renda, o potencial de geração de valor, os padrões de consumo para ver o nível de importância que ele dá para determinados serviços, entre outros aspectos.
Cumprindo esses passos você terá dados suficientes para chegar à um preço ótimo. Vale ressaltar que a definição de preço de coaching depende muito desses fatores e, inicialmente, é muito mais qualitativa do que matemática. Existe uma fórmula matemática pronta que eu criei junto com a Jaque para dar valor aos processos dos Coaches da CoachToria. E essa fórmula nós vamos juntos anunciar no Coaching in Rio.
De que forma o Coach pode saber quando chegou a hora dele aumentar o seu valor da sessão de coaching?
Existem 2 formas de enxergar essa abordagem:
A primeira está no valor que você está gerando para o seu cliente. É preciso que exista um equilíbrio entre o que você cobra e o que você proporciona de retorno para ele, e não se trata necessariamente de retorno financeiro, pois nem sempre esse é o objetivo do trabalho. Se essa balança estiver desajustada, um dos dois lados sentirá que não está atingindo o seu melhor e a consequência no médio prazo é que a relação seja encerrada sem que os objetivos de ambos sejam atingidos.
Tome como exemplo um coach que está ajudando um empreendedor a crescer partindo do pressuposto que ele não está gerando nada em seus negócios, mas que esse empreendedor tenha um potencial enorme e com a ajuda do coach ele passe a gerar R$ 5.000 reais por mês. Se o coach cobrar R$ 200 essa balança estará desajustada, pois é um valor que fará com que o coach sinta que o que ele está gerando para o cliente vale muito mais do que o que ele cobra. A relação inversa também se aplica.
A segunda está na lei de oferta x demanda. Se você tem capacidade para atender 10 clientes por semana por R$ 700, mas já tem 5 clientes e uma fila de 15 possíveis clientes dispostos a pagar os R$ 700, essa é a hora de aumentar seu preço. Isso fará com que a demanda se equilibre à sua oferta, pois uma parte dessa fila de 15 não estará disposta a pagar mais dos que os R$ 700. Dessa forma, sua demanda se ajustará à capacidade que você tem de atender com o melhor preço e maximizará suas receitas.
Qual a dica que você pode dar para o Coach empreendedor precificar não só o valor da sessão de Coaching como também o seu conteúdo como no caso de cursos e workshops?
A grande dificuldade de se chegar à um preço se dá porque, na maioria das vezes, simplesmente não definimos critérios para chegar até ele. Em geral, temos um curso e pensamos "Quanto vou cobrar?" e esperamos ter uma idéia na nossa cabeça.
Quando você estabelece os critérios para determinar o seu preço, assim como os 3 simples passos que defini acima, você passa a ter informações suficientes para suportar sua decisão. O importante é que, ao definir o preço, você possa responder prontamente o porquê daquele preço.
Agora, se existe uma dica crucial que eu possa dar, ela é o teste. Nada substitui o teste, pois nossa avaliação sempre deverá ser posta à prova do mercado, para observar a absorção dele. Uma boa avaliação provavelmente indicará uma boa absorção, no entanto, você poderá identificar fatores que não avaliou e ajustar a sua oferta, melhorando cada vez mais.
– Muitos Coaches não têm a real noção do quanto custa o que ele sabe porque o conhecimento muitas vezes é intangível. E ao mesmo tempo sabemos que os clientes não valorizam o que é barato. Como trabalhar essa percepção de valor?
O Coach precisa trabalhar a percepção do cliente para o seu serviço. Todos sabemos que vivemos em um país em que o conhecimento não é tão valorizado, mas com o nosso público precisamos mudar esse quadro. Trabalhar para que o cliente enxergue sua autoridade, seu networking, suas provas sociais, suas formações, ou seja, os seus ativos intangíveis, vai te levar para um nível além.
Também é extremamente importante criar diferenciais em seu trabalho para que ele seja o mais único possível. A junção desses fatores aumentará o seu alcance, com mais indicações, e fará com o que seu cliente perceba o valor de seu trabalho e você saia do nível em que ele acha que "está caro" para o nível do "vale o investimento".
Que dica você daria para alguém que oferece um serviço e precisa cobrar e receber antecipadamente por ele?
A melhor forma que existe hoje para receber antecipadamente é oferecendo descontos para o pagamento à vista. Até porque, se você tem um valor de R$ 1.000 que pode ser pago em 4x de R$ 250, não é lógico alguém pagar os R$ 1.000 de uma vez pois, dado a existência da inflação, os R$ 1.000 de hoje não valem o mesmo do que daqui a 4 meses.
Sendo mais claro, supondo que exista uma inflação mensal de 0,5% ao mês, isso significa dizer que o que $ 1.000 compram hoje, R$ 1.020 compram daqui a 4 meses. Ou seja, se um cliente tem a oportunidade R$ 1.000 em 4x ele está tendo uma "vantagem" de R$ 20. Essa lógica explica o porquê um cliente precisa receber um "prêmio" para te pagar hoje, e esse prêmio geralmente vem através dos descontos.
É muito bom poder trazer conteúdo de real valor para a CoachToria quanto para o Coaching in Rio. Agradeço ao Felipe Bernardo por contribuir com a nossa evolução.
O Felipe Bernardo foi um desses achados incríveis que a gente quando começa a ouvir fica de boca aberta e ele estará presente no nosso webinário do dia 05.11.
E também AO VIVO e PRESENCIALMENTE no nosso próximo Coaching in Rio no dia 16 de Novembro quando vamos revelar a fórmula simples e personalizada onde cada Coach pode precificar a sua própria sessão.