B2B, B2C e D2C: estratégias específicas para cada modelo de negócio - Notícias - FTPI
B2B, B2C e D2C: estratégias específicas para cada modelo de negócio
B2B, B2C e D2D: você sabe a diferença entre esses três termos? Se você estiver por dentro da área de marketing digital ou mesmo se atuar em um desses negócios, pode ser que eles não causem tanta estranheza, mas o consumidor muitas vezes não os conhece. E nem precisa, já que o interesse do público é que a experiência de compra seja satisfatória. Mas, para gestores, é extremamente importante entender as particularidades de cada um desses modelos de negócio para que as estratégias sejam adequadas ao seu target, pois a forma de conquistar clientes é muito diferente em cada um deles.
Mas, afinal, o que muda em cada estratégia?
O primeiro passo é saber quais as diferenças entre esses três principais modelos de negócio e também as variáveis que podem influenciar na trajetória de compra de pessoas físicas ou jurídicas para, na sequência, decidir qual caminho seguir. Entenda melhor:
B2B quer dizer Business To Business, ou seja, a venda de um produto ou realização de serviço entre empresas. Nesse caso, geralmente o processo envolve um funcionário do setor de suprimentos, que é movido pelos interesses da companhia em que trabalha e realiza as compras conforme as demandas são apresentadas.
Muitos fatores podem influenciar na hora da compra para empresas. Os principais itens que conduzem essa escolha são:
O orçamento previsto para o período ou projeto específico, necessitando, na maioria das vezes, da aprovação de superiores.
Urgência na reposição de itens que precisam de estoque mínimo.
Influenciadores do mercado que apontam novas soluções que podem ser utilizadas pela empresa.
Depoimento de outros clientes, que atuam como uma forma de validar a qualidade dos produtos e dos serviços prestados.
Desempenho do produto apresentado por números e gráficos.
Leis do setor, que podem exigir adequações e, nesse caso, compra de determinados produtos, que devem atender às especificações e requisitos de qualidade.
Facilidade no processo de compra, como relacionamento com o fornecedor, transparência nos processos, acessibilidade, etc.
O conceito que os funcionários têm sobre a empresa, demonstrando a satisfação e conhecimento sobre a cultura organizacional.
Mas tudo isso ainda pode ir além. De acordo com um estudo publicado pela Harvard Business Review, mais de 40 elementos formam uma espécie de pirâmide e são decisivos na hora da compra. Na sua base, estão aspectos mais objetivos, como interesses e a necessidade da empresa. Conforme avança para o topo, outras características são incluídas e até mesmo fatores emocionais, como a ansiedade do comprador, ou a estética do produto podem influenciar na escolha.
Business To Consumer é a venda direta da empresa para o cliente final. Esse tipo de compra geralmente é motivada por desejos, necessidades e interesses pessoais. Pode-se até imaginar em um primeiro momento que é mais simples atender a esse público, mas na verdade não é bem assim. A venda B2C pode ter tantos influenciadores afetando o processo quanto a B2B. Faixa etária, classe social, condição econômica, fatores psicológicos e a opinião de pessoas próximas ou de influenciadores do mercado podem atuar no processo de optar por fazer ou não uma compra.
Direct To Consumer é a venda realizada entre a indústria e o consumidor. Aqui, diferente do B2C, não se tem um intermediário, como um varejista, envolvido no processo. Ou seja, o fabricante, importador, franqueador ou distribuidor atende diretamente o cliente final. Enquanto o outro modelo é considerado apenas um negócio, aqui o fornecedor é um intermediário entre a fabricação e o consumo.
Durante muito tempo, esse tipo de venda era considerado inviável, já que poderia exigir altos custos de implantação e ainda acabar abalando a relação com os principais clientes da empresa, os lojistas. Porém, com a consolidação do comércio eletrônico, essa perspectiva acabou se transformando. Sem precisar de grandes investimentos, as marcas viram o D2C como uma alternativa para aumentar o faturamento, além da possibilidade de fortalecer a imagem e posicionamento da marca, já que é muito mais fácil realizar testes de mercado e analisar o perfil dos seus consumidores estando mais próximo deles.
Estratégias para cada modelo de negócio
Como você pôde ver, os públicos B2C, B2B e D2C têm características específicas e, justamente por isso, não é possível aplicar uma mesma estratégia para todos os casos. Além disso, é sempre importante que cada empresa, dependendo do seu porte e também segmento, adeque suas campanhas e também o seu site para as particularidades do seu público. Mas algumas dicas gerais em cada um dos modelos são valiosas e podem ajudar você no direcionamento inicial.
Lembre-se sempre que os seus clientes têm conhecimentos avançados, por isso o site deve trazer as informações completas e precisas sobre o que você está comercializando. A equipe também deve estar alinhada para o caso de um cliente entrar em contato por telefone, fazendo com que assim sinta que realmente todos ali têm propriedade no assunto.
O marketing de conteúdo também é muito importante. Com ele, a empresa atrai a atenção do público-alvo com assuntos relevantes da área de atuação. O trabalho não deve se limitar ao site, mas se estender também às redes sociais. No caso do B2B, vale também trabalhar com o Linkedin.
Ninguém tem tempo a perder, por isso é essencial que o site tenha uma boa performance e processamento rápido dos pedidos. Esses itens são importantes para ajudar a reforçar que a empresa tem uma boa estrutura e, principalmente, é confiável, um item importantíssimo, principalmente quando falamos de vendas on-line.
Ainda dentro do site, outro item que merece atenção é a experiência do usuário. Os pontos principais que merecem atenção são a apresentação do produto e o processo de compra, que deve ser sempre de fácil compreensão. Lembre-se de que o e-commerce foi criado para que o cliente tenha autonomia para realizar suas compras e, por isso, o site deve ser desenhado de forma que ele consiga achar as informações facilmente.
Ferramentas de otimização de conteúdo e robôs de inteligência virtual também podem trazer uma ajuda extra para potencializar a experiência de compra. Uma vez instalados, eles propõe ofertas e produtos que estejam dentro do perfil e também histórico de compra de cada cliente.
Sua empresa deve oferecer mais do que a comodidade de comprar sem sair de casa para ter um diferencial quando o assunto é internet. Em um mar de concorrentes, é necessário fazer mais. Como você já viu, o emocional influencia na hora da compra. E ele também pode ajudar na fidelização. Demonstrar atenção especial, como cuidado na hora da embalagem, personalização, envio de pequenos brindes e outros itens que não exigem grandes investimentos podem fazer toda a diferença.
Ainda falando de sentimentos, saiba que eles podem ser aliados importantes para conquistar novos admiradores para a marca. Aposte em boas histórias como gatilhos emocionais para não ganhar somente clientes, mas fãs.
A personalização do atendimento faz com que o consumidor também se sinta especial. Existem vários caminhos para isso que vão muito além de chamá-lo pelo nome. Para começar, a tecnologia pode ser uma grande aliada. Com o Big Data, é possível identificar os gostos do cliente e criar ofertas personalizadas para cada perfil. Mas não deixe de lado o atendimento humanizado, pois é ele o responsável por criar um vínculo maior e real.
Outro ponto importantíssimo é o pós-venda. Ele não é apenas responsável por assegurar que o cliente ficou plenamente satisfeito e serve para fortalecer a relação com a marca, mas também é uma ferramenta que traz feedbacks interessantes para melhorar cada vez mais o seu negócio.
Para o modelo D2C, as promoções podem ser uma forma de aumentar as vendas e conquistar novos clientes. E você pode fazer diferente de outras marcas, caso esse seja o seu negócio, optando, por exemplo, por flash sale, que nada mais é do que aquele desconto por tempo ou quantidade determinados. Com isso, você estimula o cliente a comprar pelo impulso, com receio de perder aquela superoferta.
Clubes de assinatura também podem ser bem interessantes. Uma empresa de produtos de beleza ou uma indústria de alimentos saudáveis, por exemplo, pode enviar kits com produtos diferentes mensalmente para a casa de seus clientes.
Envio de amostras junto aos pedidos recebidos pelo e-commerce pode ser uma forma de fazer com que o consumidor conheça outros produtos e ainda fique contente por ganhar um "mimo".
Esteja preparado para situações adversas, como problemas logísticos, falhas humanas no atendimento e também na plataforma de e-commerce. Agora, não há mais um lojista que será responsabilizado por essas situações que podem ocorrer pelo caminho, então é importante preparar a equipe para tentar resolver essas ocorrências de forma rápida e satisfatória, fazendo com que o cliente possa voltar a fazer negócio com a sua empresa.
Independente do modelo de negócio em que sua empresa atue, é sempre importante estar atento às particularidades do seu público-alvo para atingi-lo de maneira efetiva e conquistar ainda mais sucesso nas vendas. E, se você precisar de ajuda para encontrar a melhor estratégia para se comunicar com seus clientes, conte com o Grupo FTPI. Agente comercial dos mais importantes veículos de comunicação de todo o Brasil, desenvolvemos um projeto sob medida para o seu negócio. Fazemos tudo desde o planejamento à programação de campanhas publicitárias, passando pela negociação e compra de mídia, até chegar no faturamento e no relatório de desempenho. Entre em contato conosco e saiba mais!