Marketing B2B: o que é e como aplicá-lo no seu negócio - Dinamize reCAPTCHA demo: Simple page
Para que um produto chegue até o consumidor, ele precisa passar por várias etapas. Fornecedores, parceiros e outros stakeholders estão envolvidos no processo operacional de qualquer negócio. E isso não envolve apenas as matérias-primas para produtos, mas também todo serviço necessário para viabilizar o funcionamento de uma empresa.
É aí que surge o marketing B2B. As estratégias desse tipo são diferentes do B2C, pois estão voltadas ao público empresarial. Por conta dessas distinções, é importante saber como aplicá-lo no seu negócio da melhor forma.
Se você quer saber o que é marketing B2B e quais suas melhores práticas, você veio ao lugar certo. Nesse contexto, vamos falar sobre:
O que é marketing B2B;
Qual a diferença entre marketing B2B e B2C;
Qual a importância do marketing B2B;
Como criar uma estratégia de marketing B2B.
Marketing B2B é um conjunto de técnicas de marketing voltadas a negócios, tendo como foco públicos empresariais e organizacionais. O B2B é um acrônimo para Business to Business.
A principal diferença entre o marketing B2B e o marketing convencional – voltado para o consumidor final – está em sua forma de avaliar e tomar decisões. Os compradores comuns levam muito mais em consideração suas emoções, a popularidade do produto, o status e a identificação com a marca no momento da compra.
Já os compradores B2B levam mais em conta o impacto de sua compra nas receitas da empresa. O ROI (Retorno sobre o Investimento) e o custo-benefício são fatores-chave para o cliente B2B – o que geralmente não afeta o comprador comum.
O marketing B2B estabelece relacionamentos a longo prazo com seus clientes, e por isso, a satisfação do cliente é fundamental para empresas B2B. Também é comum que as negociações sejam mais intensas nesse tipo de transação.
Qual a diferença entre marketing B2B e marketing B2C?
Como falamos acima, o marketing B2B é voltado para empresas. O marketing B2C; contudo, atinge consumidores, ou seja, pessoas físicas. Portanto, sua principal diferença está no tipo de transação. O B2C é um acrônimo para Business to Consumer (negócio para consumidor).
Quando lidamos com pessoas físicas, é muito mais difícil prever quando elas farão compras. As empresas, ao contrário, são fáceis de prever, já que suas necessidades estão de acordo com o planejamento de produção.
Vendo por outro lado, consumidores finais realizam transações de forma menos complexa: eles priorizam o lado emocional para tomar decisões, além de questões como status. Por isso, muitas vezes algumas pessoas compram por impulso.
As empresas, no entanto, investem mais tempo em estudos, investigação de dados e outras variantes para tomar sua decisão. Afinal, elas não podem se dar ao luxo de entrar em prejuízo devido a uma compra mal pensada.
Qual a importância do marketing B2B?
A implementação de uma estratégia de marketing B2B tem muitos benefícios para sua empresa. Um dos pontos principais é a possibilidade de estabelecer relacionamentos comerciais de longo prazo com outras empresas. Dessa forma, a taxa de churn passa a ser mais baixa.
Além de ter uma lucratividade mais regular, seus produtos ou serviços auxiliam no crescimento de um outro negócio. A partir do momento que você começa a aplicar o marketing B2B, se inicia o processo de atração, geração de leads e conversão em vendas. Ou seja, as etapas são basicamente as mesmas do marketing digital convencional.
Confira mais alguns fatores que são importantes e mostram as vantagens de investir em marketing B2B:
Maiores oportunidades de realizar vendas;
7 ações para fazer marketing B2B da forma certa!
A competição por clientes é alta não somente no mercado B2C, mas também no B2B. Para fazer uma estratégia que funcione, é preciso de um bom planejamento, uma ótima execução e uma gestão de expert.
Veja como fazer tudo isso da melhor forma no passo a passo a seguir.
A primeira coisa é pensar nos seus objetivos de marketing, tendo em mente que eles precisam ser específicos e mensuráveis. Depois, é só preparar o terreno para que sua estratégia consiga alcançá-los.
Considere qual a missão da sua empresa, quantas vendas você quer fazer por mês e quanto de lucro pretende obter.
2. Defina seu mercado e sua persona
O segundo passo é definir o seu nicho. Cada vez mais, as empresas focam em mercados específicos, ao invés de vender para muitos, o que leva a resultados ainda melhores.
Além do nicho, lembre-se de criar a sua persona. Quanto mais específico for o seu público-alvo, melhor, já que no marketing B2B as empresas têm necessidades muito particulares.
Crie sua persona a partir de pesquisas reais: entreviste pessoas, reúna dados e analise seus melhores consumidores. Só assim você conseguirá identificar o seu comprador ideal.
3. Escolha táticas e canais
Uma vez que você escolheu um terreno próprio ao redor da sua audiência, você terá que pensar em como atingi-la e onde. É nessa hora que você deve escolher os canais mais adequados para sua campanha de acordo com sua persona.
Para começar a definir, responda às seguintes perguntas:
Em que lugares minha persona passa mais tempo online?
Quais perguntas ela está fazendo aos buscadores?
Que eventos profissionais ela atende?
Para facilitar o seu trabalho, selecionamos alguns tipos mais comuns de canais de comunicação online e estratégias que costumam ser acessados por muitas empresas:
Quando um empresário quer obter mais informações sobre um produto ou serviço, é natural que ele pesquise sobre aquilo nos buscadores online. O seu blog pode informar potenciais clientes sobre seus produtos, educando-os e gerando mais tráfego para o seu site.
Canais como o LinkedIn, por exemplo, são muito populares entre profissionais de inúmeros nichos. Uma ótima forma de se engajar com seus seguidores e formar novos relacionamentos ali é gerando conteúdo relevante e atualizando seu perfil continuamente.
O email é uma alternativa excepcional para estreitar a relação com seu público. Essa é uma ferramenta que, quando usada com sabedoria, ajuda a alcançar ótimos resultados na estratégia B2B. O email marketing é uma opção de distribuição de conteúdo em que é possível criar ações específicas para cada público.
Alguns profissionais usam o LinkedIn Inmail primeiramente para gerar leads e depois enviam email marketing para nutrir seus clientes com as novidades da empresa.
Livros digitais são uma ótima tática de marketing, já que profissionais costumam estudar constantemente para se manterem atualizados. Você pode atrair um lead através de uma landing page com ebooks ou whitepapers.
4. Use as melhores chamadas para interação
Depois de definir seus canais e estratégias, é hora de criar as campanhas. Tente seguir as melhores práticas para que sua campanha seja eficiente – defina a mensagem principal que sua equipe quer passar para ativar um determinado desejo no público. Nesse momento, você também pode abusar da criatividade, usar insights e CTAs poderosos.
Seja direto e informativo na sua mensagem, já que o público B2B é muito mais objetivo e racional.
No Inbound Marketing, o marketing de conteúdo é primordial. É por meio da distribuição de conteúdos que os leads chegarão até a sua marca. Desta forma, eles passam a conhecer mais sobre seu produto e serviço e a relação começa a ser estreitada.
A partir disso, fica mais fácil criar confiança até o momento de fazer a abordagem de venda. O marketing de conteúdo é justamente a estratégia para atrair, nutrir e converter o lead. Para isso, invista na criação de materiais relevantes e que ajudem a solucionar o problema da sua persona.
O marketing atual não seria o mesmo sem as ferramentas de automação, pois elas ajudam a otimizar tarefas do dia a dia e potencializam a estratégia de marketing B2B. Tanto o time de marketing quanto o time de vendas podem usar softwares para facilitar a criação de ações.
Dessa maneira, é possível melhorar os processos para captar leads, integração dos canais de comunicação, identificação de oportunidades de venda e muitos outros benefícios. Ou seja, os processos são otimizados e podem ser facilitados. Além disso, são gerados relatórios detalhados sobre as ações.
Portanto, a automação é uma importante aliada nas estratégias de marketing B2B. Assim, desde o planejamento até as ações na estratégia são potencializadas. Conquistar clientes é essencial, sobretudo nos negócios que envolvem duas empresas. Desse modo, criar ações específicas com base no comportamento dos consumidores vai ajudar você a obter bons resultados.
A última etapa das estratégias B2B é monitorar seus resultados. Você pode fazer isso através de métricas e indicadores no Google Analytics, se sua campanha for no seu site, por exemplo, ou diretamente nas redes sociais, pelo Facebook e Instagram Insights.
Quanto mais você monitorar e analisar seus resultados, mais chances terá de alcançar as metas estabelecidas na primeira etapa. O acompanhamento contínuo das métricas é essencial para qualificar suas estratégias de marketing e obter novos insights.
Como você pode ver, o marketing B2B não é tão diferente do B2C. Mesmo assim, são essas pequenas distinções que fazem a diferença na hora de montar e planejar sua estratégia.
Entender seu público-alvo, no fim das contas, é fundamental para que suas campanhas tenham um desempenho satisfatório.