Curva ABC de clientes: como funciona? - ASCOFERJ | Associação do Comércio Farmacêutico do Estado do Rio de Janeiro
A curva ABC de clientes é um indicador fundamental para avaliar o perfil dos consumidores da farmácia. A metodologia, segundo descrito no blog da Farmarcas, é baseada na curva ABC para controle de estoque, que ajuda a identificar os produtos mais vendidos na farmácia.
Nesse caso, os consumidores são divididos em três categorias: curva A, caracterizada pelos principais clientes da farmácia, correspondentes a 80% do faturamento da loja; curva B, marcada por clientes não tão ativos quanto os anteriores, mas que representam 15% do faturamento; por fim, curva C, clientes que representam o menor faturamento da loja, sendo apenas 5% – além de comprarem em quantidades menores, compram os itens mais baratos.
Montando a curva ABC
Para montar a curva ABC de Clientes, é preciso somar o valor de todos os pedidos feitos por cada cliente dentro de um determinado período. Em seguida, deve-se analisar o percentual dos consumidores listados por meio da fórmula: valor de pedidos do cliente dividido por valor total vendido no período.
A lista precisa ser ranqueada de acordo com os valores dos pedidos, onde os clientes que fizeram os maiores ficam no topo.
Após a análise do perfil dos clientes e do faturamento da farmácia, é preciso fidelizá-los. É possível caracterizá-los por perfis, pensar em formas de comunicação, elaborar abordagens baseadas em padrões e interesses, ações promocionais, entre outras ações.