1) Como começar a negociação?: a maneira em que se abre a negociação é fundamental. Uma boa abertura pode predispor positivamente a ambas partes e simplificar muito o processo. Por isso, nos EUA, a maioria dos negociadores policiais abrem as conversas com uma mesma frase: Meu nome é fulano de tal. Sou o negociador da polícia. Gostaria de ajudar. Depois da apresentação, os negociadores têm a ordem de perguntar ao seqüestrador se deseja render-se. Parece óbvio, não? Nem tanto... (artigo: é mais produtivo persuadir do que compelir).
Existem muitos casos em que, uma vez finda a situação, os seqüestradores confessaram que se teriam rendido desde o princípio, se o negociador o tivesse proposto imediatamente. Em outras palavras, nem sempre o outro quer negociar. Muitos preferem que tudo termine quanto antes. Esquecer-se de propor uma rendição imediata é também um grave erro à hora de encarar uma negociação comercial. Afinal de contas, é possível que o cliente não tenha vontade de discutir. Talvez esteja disposto a pagar o preço de tabela nº01 sem chiar (artigo: a re-negociação de preços com os compradores).
No entanto, se você o contata com atitude de negociar, é possível que o cliente aproveite a situação para obter algum desconto que não tinha pensado pedir. Portanto, não é má idéia começar perguntando ao cliente se está pronto para assinar. Talvez leve uma agradável surpresa.
2) Lidar com o medo: os negociadores policiais quase sempre enfrentam sujeitos encurralados e tensos pelo medo. O mesmo costuma ocorrer, ainda que em menor medida, com os clientes. Seguramente, muitos temerão fazer um mau investimento comprando de você. Como transmitir confiança? Os negociadores policiais têm uma tática inicial que lhes dá um alto índice de resultados:
começar com pequenas petições para inspirar confiança. Por isso, é comum que vão entregando pequenas coisas em troca de reféns: Quer jantar pizza? Libere a três reféns e ai lhes enviamos a comida. para as garrafas de água queremos um refém.
Assim, quando o seqüestrador vê que os negociadores vão cumprindo com sua palavra, a tensão vai minguando e começa a ter a suficiente confiança como para discutir sua rendição. O mesmo vale nos negócios: Se o comprador do cliente teme começar entrando com uma compra grande, ofereça-lhe começar por um pequeno pedido. Assim, o cliente verá como trabalha sua empresa. E, se lhe dá resultado, terá a confiança suficiente para assinar um contrato importante (artigo: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
3) Não se termina até que se termina: um dos piores erros que pode cometer um negociador é baixar a guarda antes de tempo. À medida que progridem as conversas e se vão destravando os obstáculos, a aparente proximidade do acordo faz que os negociadores se tornem mais descuidados. Por isso, os negociadores policiais sabem que o incidente só termina quando o seqüestrador está algemado dentro do carro policial. O mesmo vale para as negociações comerciais: (artigo: Não baixe a guarda antes do tempo).
É muito comum que, quando tudo parecia fechado, surjam novos inconvenientes. A negociação só termina quando você tem o pedido ou o cheque em mãos.