Consultório Uber: X, Select ou Black? | Dabi Atlante
Se você perguntar para um paciente e para um dentista o que eles esperam de uma cadeira odontológica, a percepção deles será diferente.
De um lado, o dentista muitas vezes irá se apegar em quesitos relacionados à usabilidade, biossegurança, ergonomia e tecnologia.
Enquanto que para o paciente os diferenciais são o conforto durante a sessão, a acessibilidade para alguns movimentos e o ambiente como um todo.
Esse tipo de reflexão faz todo o sentido se você estiver em um momento de compra de um novo equipamento ou mesmo se você montando seu primeiro consultório.
Você tem suas expectativas.
Mas elas estão alinhadas com o propósito e posicionamento do seu negócio? Ela atende às expectativas dos seus clientes?
Muitas vezes não somos capazes de fazer a distinção entre despesa e investimento, principalmente quando nos deparamos com a necessidade de compra de um bem que é uma ferramenta de trabalho. A nossa percepção daquilo que é necessário frente àquilo que seria desejável passa a receber valores distintos.
Por exemplo: perguntamos para o mesmo cliente como ele distingue entre os investimentos para a compra de um novo carro e de um novo consultório.
A compra de um carro foi facilmente vista como um investimento, enquanto ao mesmo tempo a compra de um novo consultório parece ser entendida como despesa.
Essa conexão pode soar um pouco estranha, mas a verdade é que, do ponto de vista do consumo, os dentistas tendem a tratar esses dois universos de maneira completamente distinta.
O verdadeiro valor de um consultório
Somos exigentes quando vamos comprar um carro, não é mesmo?
Aparatos tecnológicos, questões de segurança e usabilidade, consumo de combustível e o custo da manutenção são quesitos que norteiam a escolha. E não necessariamente estamos falando de preço, mas daquilo que valorizamos ao comprar um automóvel.
Tal comportamento muitas vezes incorre de diferentes maneiras na escolha de um consultório. Essa tecnologia é uma ferramenta de trabalho, que além do profissional será utilizada e avaliada pelos seus pacientes.
Nesse momento, a despeito da opinião que o paciente possa ter sobre o equipamento, o dentista tende a ser mais flexível em relação ao ideal, por olhar a compra dele como despesa e não como investimento.
Dessa forma, ao pensar no consultório como despesa, a tendência é procurar gastar o menos possível.
Traçando um paralelo para o mercado de serviço e de transporte, você sabe o que leva as pessoas a optarem por um Uber X, Select ou Black?
Os nichos Select e Black existem por agregarem valores diferentes, mas que estão conectados ao motorista e ao seu equipamento (no caso o carro).
Esse paralelo com a Uber é interessante porque as pessoas tendem a pagar mais pelo conforto, segurança e conveniência.
Será que no caso da Odontologia não é o mesmo?
Você já parou para avaliar o potencial de geração de valor dos seus equipamentos na clínica para os pacientes?
Por exemplo: um bom consultório pode gerar valor para a sua marca pessoal e para a clínica, trazendo maior receita. Seria esse, então, um investimento? E, sendo um investimento, como buscar o melhor?
Se então o consultório é um investimento, isso também significa que ele é uma ferramenta de trabalho que irá te diferenciar dos outros "motoristas".
Dessa forma, para entender qual é o melhor investimento no momento, faça perguntas como:
- O que é desejável para o meu público, meus pacientes?
- O quanto posso cobrar por estar proporcionando uma cadeira com sistema de massagem, por exemplo?
- Meus pacientes tendem a comentar sobre o conforto da cadeira?
- Como estão posicionados meus concorrentes?
- Sou capaz de gerar valor ou sou procurado apenas pelo preço?
Entender o seu posicionamento é fundamental para o sucesso do seu negócio. Optar por ser um "Select" em um mercado que clama por um serviço "Black" certamente será arriscado.
Mas o contrário, se estrategicamente aplicado, pode ser um diferencial para a sua clínica.
Se estiver com dificuldade para diferenciar o investimento da despesa com mais facilidade, faça a seguinte pergunta: "esse gasto irá agregar valor para a clínica?". Se a resposta for sim, trata-se de um investimento.
Para entender o seu público, faça perguntas. Pesquise a satisfação dos pacientes e com isso defina seu posicionamento.
Ao fazer este exercício você saberá, baseado nas expectativas de seus clientes, adequar seus investimentos de modo que erem valor e lhe tragam receita.