Os 14 princípios do Customer Development Manifesto - Bizstart
No livro The Startup Owner's Manual Steve Blank e Bob Dorf descrevem os 14 princípios do Customer Development Manifesto. São princípios que não devem ser lidos e esquecidos, o ideal é fazer uma reflexão após a leitura de cada um deles e procurar identificar pontos onde você pode melhorar como empreendedor.
Uma startup nasce baseada na fé e visão dos seus fundadores, que ao longo do tempo devem traduzir essa visão e hipóteses em fatos. Contudo, os fatos estão onde os clientes vivem e trabalham, fora da zona de conforto da startup. Logo, é lá onde você precisa estar. Não existe nada mais fundamental para o Customer Development (Desenvolvimento de Cliente) e também nada mais difícil de realizar. É muito mais fácil codificar, fazer reuniões e escrever relatórios do que encontrar e ouvir os clientes. Mas é isso que separa os vencedores dos perdedores.
Customer Development não surtirá efeito se o time de desenvolvimento de produto não conseguir iterar com velocidade e agilidade. Se o produto for construído usando desenvolvimento em cascata, ele estará cego, surdo e mudo para as entradas dos clientes exceto durante o curto período de especificação. Por outro lado, uma startup que adota metodologias ágeis de desenvolvimento é projetada para continuamente capturar as entradas dos clientes e entregar um produto que interage facilmente em torno do MVP.
Numa startup você está em busca, não executando um modelo de negócio. E a única forma de encontrar o caminho correto é executar um monte de experimentos, o que de certa forma levará você a seguir um monte de caminhos errados. O fracasso é parte do processo. Fracassos não são verdadeiros fracassos por si só, mas uma parte integrante do processo de aprendizagem de uma startup. Se você tem medo de falhar numa startup, você está destinado a fazê-lo.
A estratégia para abordar a falha no Customer Development exige frequência, iterações ágeis e pivôs. Um pivot é uma mudança substâncial em um ou mais dos 9 blocos do modelo de negócios, como por exemplo uma mudança no preço de freemium para assinatura ou no segmento de clientes de adolescentes para idosos. Pivôs são impulsionados pelo aprendizado e percepção a partir de um fluxo contínuo de testes que são executados em toda descoberta e validação. Os melhores empreendedores não hesitam e fazer mudanças, eles admitem quando suas hipóteses estão erradas e adaptam.
5 – Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes, então use o BMGen Canvas
Só existe uma razão para planos de negócios serem utilizados: algum investidor que veio de uma escola de negócios e não conhece alternativa melhor. Empreendedores muitas vezes confundem seu plano de negócios com um livro de receitas, não reconhecem que ele é apenas uma coleção de hipóteses não comprovadas. A diferença entre um estático plano de negócios e um dinâmico modelo de negócios pode muito bem ser a diferença entre extinção e sucesso. Startups deveriam jogar fora seus planos de negócios e adotarem modelo de negócios.
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Para transformar hipóteses em fatos, empreendedores precisam sair do prédio e testá-las com os clientes. Mas como testar? E o que você deseja aprender com os testes? Testes e aprendizagem exigem que você seja cuidadoso na construção e elaboração dos seus experimentos. Além disso, um pensamento comum de fundadores técnicos é que estes experimentos têm de ser com código real, hardware ou produto construído. Sendo que na maioria das vezes você pode criar um mockup, um demo ou um protótipo físico para obter um aprendizado valioso.
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O mercado influencia em tudo que uma empresa faz, estratégias e ações que funcionam para um tipo de mercado raramente funcionam para outro. O tipo de mercado determina as atividades e gastos que a sua startup terá para aquisição e feedback dos clientes. As necessidades dos clientes também são diferentes, assim como as taxas de adoção, funcionalidades do produto, posicionamento, estratégias para lançamento, canais, atividades etc. Em resumo, diferentes mercados exigem diferentes estratégias para descoberta, MVPs e vendas.
Quando terminei de escrever percebi o texto estava gigantesco, então decidi dividí-lo para não tomar muito do seu tempo. Seguiremos a partir do princípio 8 num próximo post, possivelmente ainda essa semana. Na segunda parte dos 14 princípios do Customer Development Manifesto seguiremos a partir do princípio número 8.
Conhecia esses princípios? Concorda com todos? Procura colocá-los em prática? Compartilhe sua experiência como empreendedor conosco!