Em um primeiro momento é importante entender se estamos diante de uma relação de longo prazo, que necessariamente precisa ser mantida, como é o caso de uma relação de família ou até entre parceiros empresariais, ou se não existe uma “relação”, como no caso de uma demanda consumerista.
Isso vai fazer toda a diferença na abordagem do advogado negociador, pois no primeiro caso é preciso restabelecer a relação e levar em conta o longo prazo.
Além disso, é preciso considerar duas situações que podem ocorrer: você não conhece a outra parte, ou conhece e já teve algum problema com ela ou com seu representante.
Na primeira situação, lembre-se: a primeira impressão é a que fica. É importante sempre chegar com tempo para se apresentar de forma adequada, e construir o rapport (criar uma relação) antes de entrar na substância da negociação. Talvez um papo furado ajude. Exemplo: “E aí doutor, o que senhor tem feito se divertir?”, entre outros.
Na segunda opção você conhece a pessoa. No entanto, existiu um problema entre vocês no passado ou com o advogado que a está representando. Nesse caso, a depender do problema e se estiver negociando em nome de alguém, considere um substituto.
Caso não seja um problema grave, ou não tenha como ser substituído, é preciso estudar a melhor forma de restabelecer a relação. Levar um presente, pedir desculpas, ou os dois.