5 frases de impacto para fechar uma venda com seu cliente - Blog do Reynaldo
5 frases de impacto para fechar uma venda com seu cliente
Por Reynaldo Garcia em 15/03/2021
Conversar com um prospect é sempre uma forma de arte. É preciso fazer toda a sondagem, descobrir quais as necessidades do cliente e elaborar uma proposta irrecusável. Porém, a hora crítica está no final: o fechamento da venda. É nesse momento que tudo pode ir por água abaixo, pois o cliente pode adiar a venda ou, pior ainda, ir para a concorrência.
Algo que pode ajudar muito nesse momento é usar as palavras certas. A seguir, iremos apresentar cinco frases de impacto para fechar uma venda com seu cliente. Quando utilizadas da forma certa e no momento correto, elas podem fazer toda a diferença entre um 'sim' e um 'não'. Acompanhe conosco!
1 – "Haveria algum motivo, se oferecêssemos esse preço, para você não fechar o negócio conosco?"
Essa pergunta é sutil, mas trata-se de um bom jogo mental para apresentar ao cliente. Isso porque, caso ele responda 'não' à pergunta, indiretamente está aceitando suas condições e concordando com o contrato, o que deixa a finalização da negociação mais simples. E caso ele responda 'sim', isso lhe dá uma chance de lidar com possíveis objeções sem que a negociação fique estagnada.
2 – "Vamos proteger o seu negócio ainda hoje? Detestaria ver […] acontecer com a sua empresa por falta do nosso produto".
Nunca se deve subestimar o medo como gatilho de venda, especialmente em certos setores. Essa frase pode ajudar muito, mas desde que a consequência citada por você seja efetivamente verdadeira. Para que o impacto seja ainda mais forte, você pode citar fatores externos, como flutuações de mercado ou novas legislações, que fogem ao controle do prospect. Assim, ele enxerga seu produto ou serviço como essencial para a sua empresa.
3 – "Quando você gostaria que começássemos a implantação?"
Aqui temos uma frase muito delicada, que precisa ser dita com muita sutileza para não soar agressiva ou como uma manipulação (embora seja, mas o prospect não precisa saber disso!). Ela trabalha com uma técnica chamada 'fechamento presumido', em que o vendedor supõe que a venda já está fechada, mesmo que o prospect ainda não tenha concordado. Pode ser eficaz, mas cuidado para não fazer o prospect sentir-se coagido.
4 – "Levando em consideração o que você me falou, acredito que A ou B são as melhores opções para você. Qual você prefere?"
Outra técnica muito utilizada é o 'fechamento alternativo'. Você não pergunta ao cliente se ele vai fechar, e sim dá duas opções diferentes de fechamento para ele. Com isso, dificilmente ele dirá 'não' para as duas alternativas. De bônus, ainda mostra que você valoriza a opinião dele, pois trouxe alternativas diferentes para que ele decida a melhor.
5 – "E aí, vamos fechar hoje?"
Às vezes, as ideias mais simples são as melhores; uma pergunta simples e direta que efetivamente finalizará a negociação, de um jeito ou de outro. Porém, para usá-la, você já tem que estar com a negociação bem avançada, e sentir que a chance do prospect recusar é praticamente nula.