O que vende: Abrir a boca e oferecer
Conteúdo por: Luiz Nunes – Diretor de Consultoria
Nesses meus 13 anos de consultoria ajudando empresas e pessoas a atingirem seu máximo potencial através do nosso Método de Gestão de Equipe para Alta Performance (G.A.P.), uma das grandes barreiras com os líderes e colaboradores é acreditarem que podem vender mais do que vêm vendendo!
Quando os gestores estão negociando as metas de vendas pro mês seguinte, os gerentes, na sua maioria, travam um embate e as respostas são sempre estas: "Não dá!"; "Assim fica difícil !"; "Meus vendedores vão reclamar!"; "Não vão conseguir !"; "A crise econômica"; "mercado retraído"; entre outras…
Entendemos que é natural essa resistência e muitas vezes isso é inconsciente!
O primeiro passo, de um bom gestor, é mostrar com números e fatos que é possível atingir as metas estipuladas, de forma justa e ponderada, que é um tema pra um próximo artigo!
Falando de varejo, em todas as empresas que aplicamos nosso método GAP, além do item Vendas, implantamos ferramentas para padronizar e monitorar a qualidade do Atendimento que os vendedores dão aos seus clientes.
E um dos passos desse atendimento padronizado é obrigatoriamente oferecer um produto adicional ou um produto específico para o cliente.
Parece óbvio, não é? Mas não é assim na prática!
A maioria das empresas não detalha, não treina e não monitora se os seus vendedores estão seguindo um padrão, um passo à passo do atendimento.
E ao não ensinar, não treinar, não monitorar reduz drasticamente o nível de execução do padrão para com o cliente.
Nosso método monitora as vendas e o atendimento dos colaboradores e, ao verificarmos as estatísticas, o passo do padrão de atendimento que menos se cumpre é exatamente o de oferecer um produto ao cliente.
Tendo esta métrica podemos identificar os colaboradores que não estão esse item e assim atuar sobre ele, desenvolvendo-o, treinando-o a executar esse passo.
E também estatisticamente, quando os jogadores passam a oferecer produtos de vendas para mais clientes, naturalmente os resultados se elevam, as metas são alcançadas, os colaboradores melhoram suas comissões…
Abaixo um exemplo real da aplicação do nosso método, que o consultor Alexandre Klein atende em Cruz Alta – RS:
Cliente: 3 LOJAS DE SUPERMERCADOS
Item: META DE VENDAS DE MOLHO DE TOMATE NO CHECK OUT DAS LOJAS
No Gráfico acima comparamos os ciclos (semana de vendas) dos produtos na prateleira (em azul do ano anterior sem o nosso método) com os produtos no check out das lojas (em laranja com o nosso método implantado).
Como os caixas tinham no padrão de atendimento oferecer o Molho de Tomate para os clientes que passavam suas compras, atingiram percentuais astronômicos nesse item.