Tamanho médio de negócio (no outbound) de US$ 50.000 em Receita Anual Recorrente (ou ARR do inglês Annual Recurring Revenue)
15 SQLs por mês = pipeline de US$ 750k gerados por mês (uma meta menor do que uma meta comum de 8 a 12 SQLs por mês por prospector, porque eles estão indo especificamente atrás de contas grandes.)
Receita Anual Recorrente (ARR) de $ 55k-65k por mês por prospector; equivalente a US$ 720.000 em ARR por ano por prospector.
Fazendo as contas, com 20 pré-vendedores depois de apenas um ano, e receita recorrente anual de US$ 600.000 por pré-vendedor…
Acquia já esperava adicionar um acréscimo de pelo menos US$ 60 milhões em pipeline e US$ 12 a US$ 15 milhões em receita anual recorrente (AAR) em 2014. Receita que eles não teriam.
Com uma estimativa de valor da empresa em 10x a receita, isso também representa um valor de capital extra entre US$ 120 e US$ 150 milhões para os investidores em apenas 2,5 anos.
E eles estavam projetando praticamente duplicar a equipe novamente (para cerca de 40 pré-vendedores) nos 18 meses seguintes, para que consigam ajudar a adicionar mais US$ 30 milhões por ano em Receita Anual Recorrente (ARR).
1) A equipe de alta gerência estava a bordo, apoiando de cima. Se o CEO não acreditar na ideia de especializar funções de vendas em “prospectores que prospectam” e “closers que fecham“, isso não vai pegar.
2) Eles começaram metendo a mão na massa, evitando ficar paralisados na análise. Só levou para o VP de Vendas Tim Bertrand 37 dias, do tempo que ele leu Por que os vendedores não devem prospectar, a ter a aprovação executiva na estratégia, requisições de vaga aprovadas para contratar os primeiros pré-vendedores e um contrato de consultoria assinado com a Universidade Previsível.
Eles descobriram todos os outros detalhes ao longo do caminho, como mensagens, ferramentas de CRM / vendas, dados e planos de comissionamento. Quanto mais rápido você começar, mais rápido você aprenderá o que é necessário para obter resultados.
3) A equipe de vendas e pré-vendedores estavam ávidos por novas ideias, incluindo esse tipo de abordagem, especialmente ao mudar para um modelo baseado em território, onde a distribuição de leads inbound não seria mais igual e eles sentiam a necessidade de fontes constantes de novos leads pré-qualificados.
4) Acquia inicialmente contratou três excelentes pré-vendedores especializados – dois nos EUA, um no Reino Unido – e o único trabalho deles era prospectar.
6) Focado em grandes negócios e oportunidades: a Acquia tem um ticket médio alto para negócios outbound e a maneira como a matemática funciona com os prospectores, quanto maiores os negócios que você pode encontrar, mais vendas totais você gerará.
Como regra geral, na Universidade Previsível, recomendamos às empresas definam o tipo de negócios e empresas a serem seguidas com a prospecção outbound usar a média entre os 10% e 20% maiores clientes de sua base ou maiores negócios.