Funil De Vendas | Tudo O Que Você Precisa Entender - Afiliado Digital
Certamente você já ouviu falar em funil de vendas. Mas você sabe o que isso significa e como desenvolver o seu próprio?
O funil de vendas é um conceito essencial para quem trabalha com Inbound Marketing.
Mas tenha em mente que ele não é uma ferramenta, e sim uma estratégia que você deve desenvolver através do conteúdo oferecido no seu blog.
Sem essa estratégia bem definida, a probabilidade de você perder clientes é grande.
Por isso, fique ligado no conteúdo que preparamos hoje para você!
Hoje você entenderá melhor:
O que é um funil de vendas, afinal;
Porque ele é tão eficiente;
Todas as etapas;
E, claro, como produzir o seu próprio!
O funil de vendas é uma estratégia de marketing que demarca toda a trajetória de um cliente desde o primeiro contato com o produto até a finalização da compra.
Ou seja, é a representação do caminho que o cliente percorre até comprar o seu produto.
E cabe a você não só acompanhar todo esse processo, como também conduzir o cliente por onde você quer que ele vá.
Um funil de cozinha serve para canalizar um líquido de um recipiente maior para um menor. O funil de vendas tem o mesmo objetivo: canalizar a trajetória do cliente.
Novamente, entenda que não se trata de uma ferramenta. Não é algo que você possa comprar. E sim uma estratégia que deve ser pensada na hora de produzir o seu conteúdo.
Sendo assim, um funil de vendas é dividido em três etapas.
E há ainda de se considerar uma quarta etapa do funil, que nem todas as empresas incluem na estratégia, embora devessem. Falaremos mais disso adiante.
Acompanhe abaixo todas as etapas de um funil de vendas!
Essa é a primeira etapa de um funil de vendas. É durante esta etapa que uma pessoa começa a entender que tem algum problema.
Antes de ter acesso à primeira etapa, essa pessoa não tinha a própria consciência de que havia um problema.
E por isso, não buscava por nenhuma solução. Mas todo esse cenário muda a partir do momento em que ela tem esse primeiro contato com o seu funil de vendas.
É através dele que ela começará a pesquisar mais sobre essa possível solução.
E, por isso, você deve se colocar no mercado neste momento como uma autoridade na sua área.
Ofereça todo tipo de material que ajude essa pessoa a entender melhor o problema e quais são as possíveis soluções que ela pode utilizar.
Assim, sempre que ela tiver alguma dúvida sobre o assunto, procurará por você antes de sair procurando por outros sites no Google.
A primeira etapa de um funil de vendas aborda pessoas que caíram no seu site de uma forma desconhecida.
Por isso, você ainda não terá informações suficientes sobre essa pessoa, também denominada suspect.
Desse modo, você precisa usar estratégias para capturar o contato dessas pessoas.
A utilização de iscas digitais é a estratégia mais eficiente. Você oferece um conteúdo gratuito e de qualidade, e em troca o suspect fornece seu dado, passando em seguida para a posição de prospect.
2- Meio Do Funil | A Segunda Etapa Do Funil De Vendas
Em algum momento, essa pessoa precisa sair da primeira etapa e passar para a segunda.
Mas o que marca essa transição? Exatamente o fato de ele reconhecer um problema que antes era desconhecido.
Nesse ponto, em teoria ele já leu muito sobre o assunto e sabe que agora tem um problema.
Porém, ele ainda não está pronto para definir qual é a melhor solução.
Aliás, ele ainda nem sabe quais são as possíveis soluções para esse problema.
A segunda etapa de um funil de vendas é composta agora por leads. Isso é, pessoas que já se envolveram mais com o seu negócio e que já passaram seus dados pessoais em troca de uma recompensa digital.
Esse lead ainda não sabe qual é a melhor solução para o problema. E justamente por esse motivo, ele passa a considerar várias delas. E, claro, inclusive comprar o seu produto ou serviço.
Mas como ele ainda não sabe bem se o que você tem a oferecer é de fato a melhor opção, ele ainda precisa de um tempo para entender melhor e ler mais a respeito.
E aí entra uma estratégia de ouro. Neste momento, não tente só vender o seu produto.
Inclusive, ofereça outras opções para esse lead. Opções essas gratuitas também.
Além de oferecer a venda, ofereça mais conteúdo. Isso vai deixar claro que a sua ideia é ajudar essa pessoa, e não vender o seu produto.
E por que essa estratégia funciona bem?
Porque esse lead vai entender que acima de querer vender, você pode ser um amigo que estenderá a mão para ajudar quando necessário.
Ninguém, repito, ninguém quer alguém por perto que só quer empurrar o produto garganta abaixo sem se importar com as reais necessidades dessa pessoa.
A partir do momento que você passar a oferecer alternativas para o seu lead, ele passará a ver você com outros olhos.
Alguém que quer de fato ver a sua evolução, e não o número do cartão de crédito. Isso não só traz o seu lead mais para dentro do seu negócio, como faz ele enxergar você como uma pessoa honesta e digna de ser seguida no mercado.
E finalmente chegamos à última etapa: o fundo do funil, ou BOFu. Agora, não estamos mais lidando com prospects e nem suspects, e sim com leads qualificados.
Nesse ponto, o seu lead já entendeu que tem um problema e que não vai conseguir resolver por conta própria.
Se você seguiu esse passo a passo, o seu lead já reconhece você como uma autoridade. E, por isso, não vai pensar muito antes de comprar o seu produto.
Ele já confia em você! Portanto, agora sim é a hora de usar uma estratégia um pouco mais agressiva de vendas com o seu lead.
Mostre para ele do que o seu produto é capaz, e ele nem precisará comparar muito no mercado para comprar o seu.
Por fim, ele realizará a compra e se tornará de fato um cliente!
E assim chegamos ao fim do nosso funil de vendas.
Precisamos considerar ainda uma quarta etapa que é o pós-venda. Embora muitas empresas ignorem esta etapa, ela é extremamente importante para fidelizar o cliente.
4- O Pós-Venda
O pós-venda não só fideliza o cliente ao concluir uma compra, como faz ele perceber a seriedade da sua empresa e a importância que você atribui ao consumidor.
Como resposta, ele se sentirá muito mais confiante em comprar sempre se você.
Não adianta nada ter um excelente produto ou então contar com fornecedores de ponta se o cliente não se sentir confortável com a sua empresa depois que realizar a primeira compra.
Manter a qualidade do serviço é essencial para gerar recorrência. E no marketing digital, se não temos recorrência em um negócio, ele não vai para frente.
Não deixe de perder clientes por mero descuido. Dê uma atenção especial em todas as etapas do funil de vendas, e nunca ignore os feedbacks negativos, porque são justamente eles que podem trazer informações importantes de como melhorar um negócio.
Todas as empresas têm problemas, mas só se destacam aquelas que vão atrás de uma solução para o cliente.
Importante salientar ainda que existe mais de um tipo de pós-venda.
Por exemplo, no pós-venda ativo, a empresa é quem vai atrás do cliente após alguns dias da compra para saber se ele está satisfeito com o que foi oferecido.
Assim, a empresa já gera uma oportunidade – caso o cliente autorize – para entrar em contato sempre que houver uma novidade no mercado.
Já o outro tipo de pós-venda é o receptivo. Nesse caso, o a empresa não vai atrás do cliente. Ela disponibiliza diferentes canais de comunicação para que o próprio cliente dê o seu feedback.
Embora muitas empresas não gostem de usar esse modelo, pode ser uma boa ferramenta para adquirir informações importantes sobre os seus processos de venda.
Certo, Mas Como Criar Um Funil De Vendas?
Ok, agora você já sabe como funciona um funil de vendas. No entanto, como fazer ele funcionar na prática?
Lembre-se: um funil de vendas não é uma ferramenta que você pode comprar, e sim um modelo estratégico para conduzir o seu cliente pelo caminho que você quer.
Dito isso, vamos a um exemplo prático abaixo.
Imagine que você tem o seu próprio negócio no ramo de culinária e que você venda bolos para festas, e tem um blog onde fala sobre cuidados na cozinha.
No topo do funil, é provável que uma pessoa esteja procurando dicas de culinária no Google e que tenha caído no seu site.
Lá ela começa a ler sobre os principais erros cometidos na hora de fazer um bolo, e se identifica com o terceiro problema, que é não utilizar os utensílios corretos na hora da preparação.
Assim, ela lê no seu artigo os utensílios que devem ser usados, e se dá conta de que tem um problema: ela não tem os utensílios corretos para preparar um bolo!
Ótimo, agora ela já tem consciência de que tem um problema!
Já no meio do funil de vendas, essa pessoa pesquisará mais sobre como ela pode resolver esse problema.
Seja através da compra de utensílios, ou então substituindo com algo que ela já tenha em casa. Agora, cabe a você definir isso!
Bem, depois de ler bastante sobre o assunto, ela resolve substituir os utensílios que tem em casa utilizando outras peças que já tenha.
Mas, depois de um tempo, ela percebe que sozinha não vai conseguir resolver o problema.
Ela não só precisará renovar seus utensílios, como também possivelmente fazer um curso de culinária para não errar mais na mão.
Ou seja: ela precisa tomar uma decisão de compra agora. Será que ela compra os bolos que você produz ou não?
Agora, a decisão do fundo do funil: a mais importante!
No fundo do funil, essa pessoa tem que tomar uma decisão importante agora de comprar ou não o seu produto.
Portanto, ela fará uma breve pesquisa na internet para ter certeza de que vai comprar bolos de qualidade no seu site.
Como ela já tem mais intimidade com o seu site, fará uma pesquisa para ver os depoimentos e ter certeza agora da compra. Como a maioria dos clientes fez uma boa classificação, ela vai demorar para tomar a decisão de compra.
Assim que a compra é feita, o seu cliente recebe de presente por e-mail um e-book gratuito com dicas de como fazer receitas específicas em casa sem errar.
Ou seja, o cliente percebe que você tem o cuidado de realmente ajudar ele a não errar mais na hora de ele mesmo fazer o seu produto.
Assim, ele ficará satisfeito com a experiência que você proporcionou. E, dessa forma, você ganhará mais uma boa classificação!
E aí, entendeu agora como funciona o funil de vendas e porque ele é tão importante para qualquer empresa?
Claro que é importante você monitorar resultados através de uma ferramenta como o Analytics, mas você precisa ir além e entender o que o cliente quer e por que ele é motivado a fazer uma compra no seu site.