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Neste material, o especialista Erik Penna dá dicas de como escolher, selecionar e contratar o melhor vendedor para a equipe de vendas de uma empresa.
06/03/2018 –
– Hunter: o estilo Hunter é aquele caçador, se caracteriza por ser orientado para fazer fechamentos, focado em resultados, mais agressivo na negociação, ágil em suas ações e indicado para a abertura de novos clientes. Não se preocupa tanto com o pós-venda e, muitas vezes, essa ansiedade é traduzida em negócios sem a rentabilidade ideal.
– Farmer: o vendedor Farmer tem o estilo fazendeiro, lembra o agricultor, ou seja, aquele que cultiva, que zela pelos relacionamentos, foca na fidelização e os resultados a médio-longo prazo. Desta forma, essas características, muitas vezes, incomodam o gestor de vendas, que precisa de resultados imediatos.
O ideal é verificar a real e atual necessidade da organização e a atribuição imediata para este profissional e, na dúvida, busque o equilíbrio entre os 2 estilos focando na intensidade de atuação. Aristóteles já escreveu: "A virtude está no meio".
Outra dúvida comum que acomete os líderes é quando eles precisam escolher entre o talento ou a garra. Muitos optam pelo talento, mas, um estudo publicado por Angela Duckworth – professora da Universidade da Pensilvânia – em seu livro intitulado Garra, comprova que o profissional de vendas talentoso geralmente deixa a displicência reinar. Ele acredita apenas na genialidade, enquanto a pessoa que predominantemente esbanja garra, se caracteriza pelo esforço, pela paixão e persistência.
Essas são características fundamentais nos campeões de vendas, que acabam atuando de forma mais efetiva. Uma postura moderna rende maiores resultados para a organização que o profissional representa. Lembro-me da frase de Dave Weinbaum: "Se não puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço".