O que é B2B e B2C? Saiba tudo sobre cada modelo de negócio
Blog O que é B2B e B2C? Saiba tudo sobre cada modelo de negócio
Ao entrar no universo de vendas e marketing é comum nos depararmos com várias expressões, termos e siglas que muitas vezes desconhecemos, não é mesmo? Muitas dessas expressões são originadas do inglês e apenas representam ações corriqueiras de qualquer empreendimento.
Hoje trouxemos duas siglas, B2B e B2C. Já viu ou ouviu em algum lugar? Essas siglas aparecem em várias publicações sobre marketing e negócios, porém sem uma definição ou descrição do que significam. Então, hoje vamos te explicar tudo sobre esses dois modelos de empreendimento.
A princípio essas duas siglas representam dois modelos de negócios diferentes. A diferença entre esses dois modelos é quem vai comprar, adquirir ou consumir os produtos/serviços.
Em resumo, pode-se optar por dois modos de vender. Podemos vender e negociar com compradores corporativos, empresas. Ou realizar as vendas e transações com os consumidores finais.
Claro que uma empresa pode realizar transações com todos os públicos, porém como são dois nichos e dois tipos de clientes muito diferentes, cada modelo tem necessidades distintas. Essa situação, portanto, exige estratégias de marketing e vendas específicas para cada um.
Aqui você vai descobrir o que é cada um e por que são tão diferentes. Vamos apresentar também quais são as principais estratégias de marketing utilizadas em cada modelo de negócio.
Então continue a ler para que não tenha dúvidas sobre as vendas para empresas e consumidores. Para que fique mais fácil entender tudo sobre o assunto separamos os seguintes tópicos:
Principais diferenças entre B2B e B2C
Vantagens e desvantagens do B2B
Vantagens e desvantagens do B2C
Estratégias de marketing para o B2B
Estratégias de marketing para o B2C
Exemplos de negócios B2B
Exemplos de negócios B2C
Saiba quais outros tipos de modelos de negócios existem
A sigla B2B é uma sigla do inglês que quer dizer "Business to Business". Essa expressão significa um modelo de negócios e alinhamento estratégico onde a empresa provedora dos bens ou serviços se relaciona com outras empresas, ou seja, compradores corporativos. De empresas, para empresas.
Nesse caso a empresa provedora foca nos produtos ou serviços que seriam de interesse para outras empresas. Ainda, o foco no B2B é realizar transações de produtos, serviços que serão transformados ou até mesmo revendidos pelo comprador.
Um exemplo de modelo de negócio B2B são empresas de limpeza que prestam serviço para lojas e escritórios. No caso a empresa provedora do serviço tem toda uma estratégia de marketing e de negócio para poder realizar esse serviço. Seu foco está em atender a outros empreendimentos, e está disponível para suprir as demandas de empresas.
No modelo de negócio B2B o comprador pode até mesmo ser um usuário final, porém o comprador que adquire este item, o faz com o intuito de vender ou renegociar esses ativos que adquiriu.
Este modelo de negócio engloba fábricas que fornecem aos distribuidores, importadores que transacionam com revendas e os fornecedores dos fabricantes. Todos estes negócios são no modelo B2B.
Empresas como as que fazem terceirizações, assessorias, consultorias ou agências. são exemplos de empreendimentos no setor de serviços que se relacionam com outras empresas. Existem, a primeira vista, três tipos de operações no modelo B2B, que são eles:
Revenda: Ocorre quando a indústria ou distribuidor vende seus produtos para revendas.
Transformação: Este tipo de operação acontece quando uma empresa vende produtos, insumos para outras indústrias a fim de modificá-los.
Consumo: E aqui a indústria vende para o consumidor final por intermédio de um distribuidor ou comércio atacadista. Esse tipo de operação recebe uma sigla, B2B2C, que explicaremos a seguir.
Este último tipo de operação, o de consumo, são realizadas nas chamadas de marketplaces. Aqui se realiza a venda ao consumidor final baseado na negociação com o canal de vendas. Daí vem a sigla B2B2C (Business to Business to Consumer).
Importante lembrar que não há impedimentos no que as empresas podem combinar entre si, como diferentes modelos de transação e operação com formatos mistos de negócio. Essa flexibilidade traz grandes inovações e permite explorar e criar novos mercados e negócios.
B2C, é outra sigla que também é advinda do inglês. Quer dizer "Business to Consumer", ou Negócios para Consumidor. Aqui, o foco principal está em atender aos consumidores finais, o usuário. Este modelo é o mais comum, ele abrange o comércio varejista juntamente com a sua infinidade de segmentos.
Justamente por sua amplitude de abrangência o B2C é direcionado à população. Engloba empreendimentos que temos contato no dia-a-dia, tais como comércios, shoppings, restaurantes, oficinas, médicos, cabeleireiros, entre outros.
Exemplos de modelos de negócio B2C que constituem o mercado consumidor que estamos em contato todos os dias. O e-commerce varejista é incluído nessa categoria, tal como o fornecimento de serviços para pessoas físicas.
Estes dois modelos têm como a principal diferença a figura do cliente. Essa é a distinção básica, o número de compradores. Existem muito mais consumidores pessoas que compradores corporativos, então as empresas são um nicho muito mais seleto e demanda de uma observação muito mais profunda de seu perfil.
São dois tipos de clientes totalmente diferentes, com propostas de produtos e serviços distintos que exigem toda uma estratégia de marketing e técnicas de vendas diferenciadas para cada um.
A quantidade de operações realizadas no B2C é muito maior, sendo realizadas diversas vendas individualmente, para várias pessoas, com um valor de ticket médio baixo. Neste tipo de venda não existe um padrão de compras bem definido, uma vez que cada cliente vai comprar produtos diversos e o lucro advém da quantidade de vendas realizadas e não de operações individuais.
Um consumidor final geralmente não necessita de uma extensa quantidade de um mesmo produto, mas de uma variedade maior de itens. A compra em quantidade é muito menos comum, o que dá outro aspecto à relação.
Ao se relacionar com o consumidor pessoal pode-se seccionar os consumidores em categorias, produzir personas diferentes e desenvolver propostas que de fato sirvam às demandas desse público. Além de dispor de uma variedade de meios para se comunicar com esses clientes.
Em contrapartida nos modelos B2B, o público é de um nicho bem específico, com padrões de compra melhor definidos. esse nicho é mais segmentado e distinto. Em grande parte das vezes as vendas são feitas com aprovação de cadastro, análise de crédito e faturamento. Cada operação de venda efetuada representa um alto ticket médio, o que traz uma grande diferença no lucro.
No B2B o lucro surge de boas vendas feitas individualmente e não do volume de operações em um período de tempo. Aqui a quantidade de operações de vendas realizadas costuma ser bem inferior ao B2C. O padrão de compra é mais definido porque as empresas costumam planejar as suas aquisições com a quantidade e periodicidade constante.
Uma diferença muito importante também é a complexidade da venda. Uma operação de venda para uma empresa, devido ao alto volume de recursos sendo movidos em poucas operações, requer uma complexidade bem maior.
Para realizar a venda para empresas, você deve analisar com atenção seus clientes, examinando suas ações comerciais, fornecedores, propostas de valores, ações beneficentes e principalmente a situação financeira de seu cliente, históricos de pagamentos, processos judiciais em curso e etc. Em suma, verificar tudo que possa ter qualquer influência com sua atividade no mercado.
Para que possamos explicar melhor o que cada modelo de negócio tem como pontos negativos e positivos, preparamos os próximos dois tópicos com as vantagens e desvantagens de cada modelo de negócio.
As vantagens do Business to Business, do comprador corporativo são:
As operações de vendas ocorrem em grande volume e com uma frequência mais regular e previsível
O relacionamento com o cliente costuma ser de médio a longo prazo.
O ciclo de venda é bem determinado. Também regular
O ticket médio é bem superior ao do B2C.
As desvantagens do modelo B2B são as seguintes:
Os processos de venda têm mais complexidade se compararmos as vendas ao consumidor final
A precificação é mais ajustada
Os clientes costumam ser mais exigentes.
O mercado é mais específico. De um nicho mais seleto
Com tudo no B2B, os clientes costumam se basear em questões mais racionais para realizar as suas compras.
Desse modo, as vendas também costumam ser mais complexas e uma quantidade maior de etapas. Entretanto a fidelização é maior, assim que a empresa consegue captar o cliente, A tendência é que ele se mantenha fiel por mais tempo comprando com regularidade e consistência.
Do mesmo modo que o B2B, a empresa que se relaciona com os clientes finais apresenta vantagens e desvantagens. Destacamos os principais pontos positivos e de atenção na modalidade B2C. Dentre as vantagens estão:
Os processos de vendas são mais simples.
Há uma grande vantagem na Motivação emocional do cliente para a compra.
A frequência de compra individualmente é maior.
O mercado é mais amplo.
As desvantagens no B2C são as seguintes:
O Ticket médio de venda é menor que no B2B;
O relacionamento com o cliente é de curto ou curtíssimo prazo;
As vendas ocorrem com pouca previsibilidade;
As negociações ocorrem com um esforço e frequência maior.
A relação com o cliente B2C, com frequência requer uma proximidade maior com o cliente. Consequentemente, o marketing vai requerer mais trabalho e mais intensidade. No mesmo passo que o ciclo de vendas é mais simples e favorece uma série de recursos para mais interação e negociação.
Quando se fala sobre o B2B é necessário que se entenda que ao mudar o nicho, seu público-alvo, a forma de acessar seu cliente também será modificada.
Uma pessoa que vai comprar um celular numa loja, por exemplo, pode motivar-se e decidir fazer a compra por uma variedade de fatores. Mesmo que com a necessidade real de compra daquele item, frequentemente os produtos destinados aos consumidores finais (B2C) tem um forte apelo emocional. Como suas preferências pessoais, anseios, aparência do produto, status e etc.
Contudo, o processo de compra entre empresas tem uma complexidade muito maior. Isto ocorre devido as tomadas de decisão no B2B serem baseadas normalmente por necessidades claras, explícitas. Então toda a cadeia de tomada de decisão é mais racional e leva em consideração características práticas e técnicas, como: o melhor custo-benefício, qualidade dos produtos, preços, meios e condições de pagamento, adaptação, dentre outros.
Ainda, nesse processo podem existir outros agentes influenciando a negociação ao passar por vários setores e pessoas dentro da empresa. Assim sendo as estratégias de marketing no B2B tem de ter em vista toda a rede de decisões que culmina na decisão de adquirir seu produto ou serviço.
Pensando nisso, separamos 5 técnicas que são relevantes para seu modelo de negócio, são elas:
Faça vídeos (lives, videoaulas e webinários, tutoriais e informações sobre os produtos.);
Faça também textos (artigos, posts em blogs e ebooks sobre as áreas de atuação);
Considere a estratégia de E-mail marketing
Os eventos corporativos são uma excelente forma de prospecção de clientes;
Invista em suas redes sociais a fim de se aproximar de seu público.
Neste ponto é crucial a identificação dos decisores, quem são os indivíduos responsáveis por adquirir. Direcione as estratégias e crie conteúdos destacando sua empresa como a escolha mais positiva para seu cliente.
Como o contato entre a empresa e o consumidor é mais direto, as possibilidades são bem mais variadas e amplas. Nesse caso a empresa está dialogando diretamente com o consumidor, com aquele que tomará a decisão de adquirir os produtos ou serviços. O que traz muito mais simplicidade nas operações de venda, ao contrário do B2B.
Comumente a cadeia de decisões da pessoa física é permeada por fatores emocionais, mesmo que suas demandas sejam bem claras no momento, nós, seres humanos temos a tendência de trazer os processos de aquisição para uma esfera emotiva, onde as representações de status, estética e estímulos diversos podem influenciar enormemente.
Um exemplo simples e bem didático, é no momento da compra de alimentos. Por mais que compremos os alimentos para que possamos nos nutrir, sobreviver, dificilmente a tomada de decisão sobre a compra é estritamente racional. A escolha de determinados alimentos em detrimento de outros perpassa pela aparência, odor, paladar, afetividade. Por incrível que pareça, tudo isso é levado em conta no momento da compra.
Obviamente que a saúde e nutrição são levados em conta, todavia, mesmo ao comprar um alimento saudável o sabor, seu paladar fica em maior evidência que a racionalidade.
Exatamente por isso que as estratégias de marketing para o B2C utilizam de muito mais recursos atrativos, de experiência na tentativa de capturar esse cliente e melhorar as taxas de conversão.
Tendo isso em mente, separamos outras cinco estratégias de marketing que podem ser eficientes para os consumidores pessoais. Veja a seguir:
Produza e invista em marketing de conteúdo;
Invista em suas redes sociais como Instagram, Facebook;
Marketing de influência em plataformas digitais;
Considere realizar anúncios patrocinados;
Inbound e Outbound Marketing.
O foco das estratégias de marketing para B2C é justamente reconhecer as questões dos seus clientes e provocar o seu desejo em realizar a compra.
Com certeza você deve conhecer inúmeros exemplos de negócios B2B. Para melhorar o entendimento separamos os exemplos por tipos de operação. São os exemplos:
Revenda: uma fábrica de doces, uma confeitaria que vende para uma rede de mercados, que por sua vez faz a revenda destes produtos ao consumidor final.
Transformação: uma cooperativa rural ou usina que vende a farinha de trigo ou açúcar para uma confeitaria confeccionar seus produtos.
Consumo: a indústria vende para o consumidor final por intermédio de um distribuidor ou comércio atacadista. Esse tipo de operação recebe uma sigla, B2B2C, que explicaremos a seguir.
Os exemplos de B2C são os mais comuns, pois entramos em contato diariamente e assim seu mercado é bem extenso.
Separamos os exemplos em três tipos principais. Veja abaixo:
Varejo: No varejo ocorre a venda de produtos em quantidades pequenas. Lojas, mercados e etc.
Atacado: Aqui ocorre a venda de itens em grandes quantidades, são eles os distribuidores de alimentos, bebidas e mercados atacadistas.
Prestação de serviços: Neste ramo estão inclusos os hotéis, provedores de internet e TV a cabo, centros de manutenções e etc.
No artigo de hoje nos atemos em trazer informações sobre os modelos de negócios B2B e B2C, porém existem inúmeros outros modelos.
O modelo de negócio vai muito além da forma que a empresa gera capital, é toda uma estrutura de como sua empresa cria, entrega, e captura valor para seu cliente.
Tanto a experiência que seu cliente terá como o valor que será percebido, o modelo de negócio estrutura toda a empresa, facilitando a precificação, estratégias de marketing, etc. Construindo um modelo de negócio o empreendimento aumenta seu poder de inovação e de parceria, podendo inclusive gerar novas formas de entregar seus produtos.
Como são muitos os modelos de negócios, e novos modelos surgem constantemente, selecionamos os 5 principais modelos de negócio além dos já mencionados. Continue lendo e saiba mais.
A sigla D2C quer dizer "Direct to Consumer", ou direto ao consumidor, esse modelo é muito usado por indústrias. Aqui a empresa negocia e vende diretamente ao comprador final. A empresa detém tanto o meio de produção como a logística, assim ela consegue oferecer preços mais baixos aos seus clientes.
Os exemplos do modelo D2C são os outlets, grandes montadoras de carros e lojas de fabricantes.
P2P quer dizer Peer to Peer, ou, pessoa para pessoa. Aqui as empresas têm papel de intermediárias entre na comunicação entre as pessoas. A geração de capital nesse negócio é realizada através de anúncios nas plataformas ou por meio de taxas de intermediação.
Exemplos do modelo Peer to Peer são OLX, Desapega, Enjoei, etc.
Franchising ou Franquias
Este é um modelo amplamente conhecido por empresários. Neste modelo firma-se contrato entre duas empresas onde toda a estrutura, fornecedores, equipes de apoio e marketing vem definidos. É um bom modelo, porém com algumas restrições, como o uso da marca, produtos ofertados, até mesmo a arquitetura da loja, Visage são os especificados pela empresa contratada.
É um excelente modelo de negócio para a expansão e crescimento de uma marca em outros territórios. Alguns exemplos de franquias são o McDonald's, O Boticário.
Este modelo é antigo, porém foi repaginado para as plataformas e mundo digital. Antes com jornais e revistas, hoje aplicativos e plataformas como Netflix e Amazon utilizam esse modelo de negócio.
Este modelo tem como base a oferta de um serviço gratuito e mediante um pagamento se tem acesso a versão premium com outras funcionalidades. Alguns negócios que utilizam este modelo são o Spotify, Tinder.
O planejamento estratégico e criação de estratégias de marketing são fundamentais na estrutura de empresas de sucesso. Como vemos a modelagem de negócios é importante nesses passos, com o foco de seu público-alvo, inovação e criação de modos de negócios que atendam plenamente tanto suas necessidades quanto às necessidades de seus clientes.
Diante das atuais incertezas, como iminência de guerras, colapsos econômicos ou até mesmo pandemia, estabelecer padrões e um modelo de negócio com solidez se faz ainda mais necessário. Um modelo de negócio permite uma adaptação mais eficaz e rápida aos problemas e sociedade a qual a empresa está inserida.
Todos esses processos são formas de integrar e alinhar as capacidades, e vão fazer de sua trajetória um caminho de oportunidades e excelência.
Uma qualidade que é comum todos os tipos de negócio é o relacionamento com o cliente, um bom relacionamento com seu cliente é essencial na fidelização e para aumentar as taxas de conversão e de vendas. Quando bem atendidos e satisfeitos, empresas e pessoas físicas percebem o valor agregado e retornam para novas experiências e realizar novas compras, assim se tornam clientes fiéis.
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