O termo barganha é, às vezes, compreendido de forma pejorativa, mas, na verdade, ele é apenas uma das técnicas mais clássicas de negociação. Barganhar significa fazer concessões — o que todas as partes envolvidas devem fazer — até que seja possível chegar a um meio-termo que satisfaça a todos.
Para que essa estratégia funcione, você deve definir o seu preço ideal, determinar o máximo que está disposto a conceder (abrir mão) e, preferencialmente, descobrir algo que seja muito importante para o seu oponente. Assim, você conseguirá entrar na negociação com o seu objetivo em mente e, aos poucos, poderá fazer algumas concessões.
Para que a negociação aconteça de forma vantajosa para você, comece jogando alto. Mostre a sua oferta ideal, ou seja, aquela que mais satisfaça os seus interesses. Isso demonstrará ao seu oponente que você não é exatamente um opositor “fácil”, e que concessões deverão ser realizadas.
Se você já abre a negociação com a sua melhor oferta ao adversário, ele poderá entendê-lo como alguém “fraco”, e você não terá mais como fazer concessões na negociação. Seja duro no início e torne-se flexível no decorrer da negociação, e não o contrário.
Assim como você tende a abrir a negociação com a proposta que for melhor para você, o seu adversário provavelmente fará o mesmo para ele. Nessa hora, é natural que um considere a proposta do outro absurda. Por isso, dificilmente a negociação será concluída nesse momento inicial.
Apenas mantenha a confiança e a estabilidade emocional. Olhe nos olhos da pessoa com a qual você está negociando, demonstre confiança, fale sem medo e tenha uma postura de firmeza (não confundir com arrogância, ok?). Aos poucos, a negociação caminha para uma resolução.
A empatia é definida como a capacidade que uma pessoa tem de colocar-se no lugar do outro. Num processo de negociação, isso é muito importante, criar uma conexão emocional. Se você souber direitinho quais são os interesses, objetivos e prioridades da pessoa que está do outro lado, certamente conseguirá fazer-lhe uma proposta irrecusável, que atenda tanto aos seus interesses quanto aos da outra pessoa.
Isso não significa ser manipulador, mas apenas ser um estudioso dos interesses e do comportamento do seu oponente. Contudo, lembre-se de que, provavelmente, ele fará o mesmo a seu respeito!