A participação de cada canal mudou, porém. Canais como lojas próprias, lojas franqueadas e vendas para bares e restaurantes (on trade) representavam cerca de 80% do faturamento no primeiro trimestre de 2020. Hoje, respondem por cerca de 56% das vendas. Isso porque as vendas nos supermercados (off trade) representavam 10% do faturamento, e hoje estão em 20%. O canal digital, que inclui e-commerce e assinatura, representava 8% e agora é responsável por 24% do faturamento.
Para 2021, Bratt projeta um equilíbrio entre quatro grandes canais: lojas próprias, lojas franqueadas, digital e vendas B2B (on trade e off trade). Cada um deve ter uma participação entre 20% e 30%. “Vale lembrar que as lojas têm braços digitais, fechando vendas para o clube de assinatura e para o comércio eletrônico. A multiplicidade e integração dos canais é cada vez maior”, diz o CEO da Grand Cru.
O negócio começou a ser desenhado em janeiro do mesmo ano, com a ideia de simplificar o consumo da bebida. A startup fabrica os próprios vinhos premium branco e rosé e os vende em latas. “A ideia era criar uma embalagem que desse para beber na beira da praia ou da piscina, com ou sem gelo, na lata ou em qualquer copo”, conta Sattamini, que é também CEO da Lovin’ Wine.
As bebidas têm fermentação natural, são levemente gaseificadas e devem ser consumidas geladas. Os vinhos são produzidos no Vale Trentino, na cidade gaúcha Farroupilha, e têm teor alcoólico de 9,5%. A Lovin’ Wine vende para Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro e São Paulo. O pack com quatro latas de 269 mL custa R$ 79,60 (R$ 19,90 por lata).
O modelo de negócio também é focado na simplicidade: fabricação, comercialização, distribuição e marketing estão nas mãos da Lovin’ Wine, que tem seu próprio e-commerce. O formato é conhecido como “marca nativa digital e vertical” (DNVB, na sigla original). O modelo de negócio foi popularizado por marcas americanas como Casper (de colchões) e Warby Parker (de óculos). Por aqui, a varejista de moda Amaro também é uma DNVB.
“Pegamos essa onda de aumento no consumo de vinho. As pessoas deixaram de ir aos bares, e buscaram uma logística mais conveniente e rápida para beber em casa. A lata também tem um tamanho ideal para beber sozinho”, diz Sattamini. “Esse momento no mercado se combinou a um esforço da própria empresa, com trabalho intenso em marketing digital. Focamos no Instagram e em influenciadores digitais.”
A Lovin’ Wine tem um público mais jovem do que a média dos bebedores regulares de vinho. O perfil mais comum de cliente tem entre 25 e 40 anos de idade. Segundo a Wine Intelligence, um dos desafios para o setor é justamente atrair os mais jovens. 59% dos consumidores brasileiros regulares de vinho têm mais de 35 anos de idade. Outra curiosidade da Lovin’ Wine é que 90% dos clientes são mulheres.