@edvaldocorrea 6 táticas infalíveis para lidar com clientes indecisos ao vender um imóvel 6 táticas infalíveis para lidar com clientes indecisos ao vender um imóvel
6 táticas infalíveis para lidar com clientes indecisos ao vender um imóvel
Edvaldo Corrêa outubro 12, 2018
O número de imóveis à venda em Curitiba é assustadoramente alto. Em 2015, a capital paranaense chegou a ter a maior oferta da região sul!
Isso que a localidade é apenas a oitava maior cidade do Brasil: existem mercados muito maiores e concorridos, como São Paulo e Rio de Janeiro. A alta oferta - principalmente em tempos de crise - pode semear um dos maiores pesadelos dos corretores de imóveis: a indecisão dos compradores.
Além disso, outro fator que colabora com o surgimento de inúmeras dúvidas na mente de clientes é o fato de que um imóvel é um grande investimento, que demorará muitos anos para ser quitado. Muitos, inclusive, gastarão suas economias ou seu FGTS no pagamento da entrada. Assim, é natural que qualquer um reflita muito antes de se comprometer com a aquisição.
Por mais que os clientes indecisos sejam algo de rotina no segmento de compra e venda de imóveis, a habilidade para lidar com eles é o que destaca os excelentes corretores de imóveis perante os demais. Confira 6 dicas fundamentais para lidar com esta situação com toda a maestria e feche excelentes negócios:
1. Use sempre os pilares da venda consultiva
Os profissionais de vendas são frequentemente vistos com maus olhos. Para muitas pessoas, eles são apenas pessoas que estão atrás de dinheiro fácil, custe o que custar.
Felizmente, este tipo de profissional não tem mais espaço no mercado. As mídias digitais facilitaram o acesso à informação e tornaram os clientes mais exigentes. Deste modo, quem quer se sobressair deve usar técnicas de venda consultiva.
Como o próprio nome diz, trata-se de atuar não apenas como vendedor, mas, também, como consultor. Acredite: se você se mostrar interessado em resolver os problemas do seu cliente, a indecisão se dissipará muito mais rápido, o que é sinônimo de venda fechada.
2. Não tente apressar demais o ciclo da venda
Você visitaria um imóvel pela primeira vez e o compraria logo em seguida? Claro que não! Afinal, este é um compromisso grande demais para se assumir sem pensar, repensar e considerar as outras opções.
Se você não faria isso, não tem porque esperar que o seu cliente o faça! Portanto, ao lidar com a indecisão, é importante respeitar o tempo do comprador.
Exerça a empatia! Mostre-se solícito, jamais perca a paciência ou dê ultimatos. Dizer "se você não fechar até o fim da semana, o apartamento vai para o próximo da fila" não vai te ajudar em nada!
Em resumo: construa uma relação de confiança. Este é o melhor remédio contra a indecisão!
3. Não permita que o cliente se afaste
Quando um cliente está em dúvida sobre comprar ou não um imóvel, tenha certeza de que ele conversará com outras pessoas a respeito disso.
Neste momento, uma pessoa que você nem conhece pode colocar seu negócio em jogo. Já imaginou que um parente pode dizer que ouviu falar que aquele bairro é inseguro? Ou, então, que um amigo pode dizer que viu um imóvel semelhante, mas em uma localização muito melhor?
Felizmente, este desfecho desastroso é perfeitamente evitável: basta manter os canais de comunicação com o cliente abertos. Dê seu cartão a eles, responda e-mails e mensagens no WhatsApp com rapidez e gentileza e não hesite em acompanhá-los em mais visitas.
Em suma: faça-se presente. A ausência pode te custar o negócio!
4. ...mas tampouco seja invasivo
Você já teve a experiência de cancelar um serviço, só para ter um atendente te ligando todos os dias, insistindo para você recontratá-lo? Quem já passou por isso sabe que a experiência, além de nada boa, faz com que uma marca perca toda e qualquer credibilidade que possa ter.
Portanto, este é um hábito que você, como corretor de imóveis, jamais deve cultivar. Lembre-se: um bom profissional da área comercial se interessa verdadeiramente em resolver os problemas de seus clientes!
Por mais que deixar um cliente se esquecer de você seja imperdoável, ficar em cima dele o tempo todo também o é. Ligar todos os dias pode ter várias consequências, mas acelerar o fechamento do negócio certamente não é uma delas!
Portanto, encontre um ponto de equilíbrio. Prefira e-mails ou mensagens eventuais no WhatsApp, que são meios menos invasivos e não requerem uma resposta imediata, e restrinja os contatos àqueles fundamentais. Ligações, só se forem fundamentais!
5. Volte ao início do processo de vendas e reflita sobre a dor do cliente novamente
Às vezes, um cliente pode ter um problema sem nem sequer saber disso. Seu papel é fazê-lo enxergar esta questão, ao mesmo tempo que oferece uma forma de resolvê-la.
Por exemplo: digamos que um jovem casal te procure e diga que está à procura apartamentos para vender em Curitiba que sejam muito bem localizados e próximos ao Centro, mesmo que isto signifique ter menos espaço. A prioridade é sair do aluguel.
Como corretor de imóveis bem-intencionado que você é, prontamente mostrará aos clientes vários espaços com este perfil. Só que, durante uma visita, ouve um deles mencionar que a ideia é ter o primeiro filho dali a menos de dois anos.
Isto pode significar que, por mais que o casal diga que quer uma coisa, sua necessidade pode ser outra. Neste caso, pode ser que procurar por terrenos à venda em Curitiba, com espaço para construir uma casa mais ampla seja uma solução melhor do que um apartamento compacto.
Acredite: se você antecipar uma necessidade dos seus clientes, as chances de fechar um excelente negócio são muito mais altas!
6. Contorne eventuais objeções com maestria
Um cliente indeciso faz muitas perguntas. Além de natural, isto é excelente: afinal, se o comprador em potencial não estivesse interessado, não diria nada. Os questionamentos são sinal de que há interesse!
Neste momento, é importante que você saiba respondê-las, contornando as objeções com jogo de cintura. Fazer isto é mais simples do que você imagina: estude o imóvel e a região onde ele está localizado. Tenha as informações na ponta da língua e saiba exatamente como e quando apresentá-las. É venda fechada na certa!
Conhece alguém que está com dificuldade em vender um imóvel? Compartilhe este conteúdo! Será muito útil, com certeza! ;)
Este texto é uma cortesia do Portal Chaves na Mão
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