Os Desafios do Novo Entrante – Semma
Navegando neste mercado por mais de 20 anos dedicados ao planejamento e implantação de shopping centers para o mercado de novos entrantes, identificamos alguns desafios reais e relevantes para esses investidores que iniciam em nosso segmento.
Alguns simples, alguns complexos, e principalmente alguns perigosos, que se tornam armadilhas para o futuro se o novo entrante não se conscientizar de sua importância desde o início da implantação do shopping. O entendimento antecipado desses pontos é fundamental:
1 – SHOPPING É NEGÓCIO DE VAREJO, sim, shopping não é um prédio cheio de espaços para se recolher aluguel, nem instituição financeira que lhe garante rendimentos. Shopping é um negócio que depende exclusivamente do sucesso de suas vendas, o lojista vende, tem lucro, e o empreendedor recebe seus rendimentos. Se as vendas são baixas, tudo degringola.
2 – FOCO NO MIX, o mix de lojas define o público e o sucesso do negócio a médio e longo prazos. Não adianta aceitar a loja amadora porque o lojista topa pagar CDU em detrimento de um lojista renomado e profissional, como também não adianta desobedecer a relação de ancoragem e satélites para aumentar a receita de forma imediatista. No longo prazo o shopping declinará se seu mix não for adequado ao seu público da área de influência.
3 – RELACIONAMENTO COM O MERCADO LOJISTA, o lojista é o primeiro cliente, podemos ter lojas sem shopping, mas não temos shopping sem lojas. Ter uma equipe especializada de prospecção e negociação é fundamental. Equipes de locação sem experiência no segmento e sem networking com o mercado lojista não trazem operações adequadas para o shopping.
4 – FLEXIBILIDADE DE NEGOCIAÇÃO, entender a capacidade de pagamento dos lojistas para a viabilização de suas operações durante a fase de maturação do empreendimento é primordial. Condições de locação inadequadas no início do shopping somente trarão uma enxurrada de problemas nos primeiros dois anos, sem aumentar o resultado do negócio. No shopping, o empreendedor ganha com a média dos aluguéis e com o crescimento das vendas. Basta respeitar os estudos de viabilidade econômico-financeira e de mercado, onde são apontados os potenciais de receitas e vendas.
5 – MARKETING NA MATURAÇÃO, muito comum, investir R$ 200 milhões na implantação do shopping e vários milhões em allowance para lojistas, mas se negar a investir 1% desse valor no marketing anual do empreendimento logo após a inauguração. Será que alguém já calculou que com poucos milhões do allowance você poderia sortear um carro econômico a cada dois dias por mais de um ano? Já pensou no impacto dessa ação?
6 – A VACÂNCIA E A ESPIRAL DECRESCENTE, provavelmente a maior das armadilhas, deixar que lojistas fechem suas portas após a inauguração, sem a imediata reposição. O crescimento da vacância é de risco elevadíssimo, reduzindo a atratividade comercial do empreendimento para o consumidor e para novas lojas, reduzindo as vendas, aumentando a inadimplência, e por fim entrando em espiral decrescente. Sua reversão é lenta, difícil e custosa.
7 – O NEGÓCIO COMEÇA QUANDO INAUGURA, esse é um ponto importante, todo novo empreendedor não se atenta que a obra e implantação do empreendimento não é o negócio em si, pois não estamos fazendo um prédio, e sim um negócio de varejo. Seu sucesso ocorre somente anos após a inauguração, condicionado ao sucesso das vendas e à manutenção de bons lojistas.
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