Perfil do cliente: como identificá-los da forma mais prática
Como já dito no post feito sobre as Dicas de como encontrar imóveis no perfil do cliente e aumentar suas vendas, identificar o perfil dos clientes que você atende é essencial para tornar o processo de venda mais prático e simples, além de ser um dos segredos para o correto aumentar suas vendas.
Ter conhecimento dos motivos que influenciam o consumidor na hora da decisão de uma compra é um aspecto essencial para se tonar um corretor de sucesso, já que o conhecimento que um profissional tem de seu público alvo é sempre um dos fatores mais importantes e fundamentais de qualquer processo de negociação.
Saber identificar o perfil do cliente permite ao negociador agir de forma mais assertiva e segura, além de possibilitar que o corretor ofereça o produto certo de forma oportuna, maximizando as chances de satisfazer as necessidades e os desejos do cliente, ajudando ainda o corretor a realizar uma negociação bem sucedida para todas as partes envolvidas.
A Nova Época já explicou aqui sobre o que é o perfil do cliente, qual a sua importância e quais são os perfis de cliente mais comuns, porém ainda não falamos sobre como você pode identificar esses perfis. Esse post vai te dar algumas dicas de como identificar o perfil dos seus clientes de maneira simples e prática.
Identificar o perfil do cliente no mercado imobiliário, principalmente, pode ser muito mais desafiador, pois os consumidores imobiliários têm um comportamento de compra muito característico, o que geralmente inclui não revelar, ou muitas das vezes não saber, o que realmente esperam de um imóvel na hora de comprá-lo.
Além de conhecer cada perfil de cliente, o corretor ainda precisa saber garimpar os dados que permitirão identificar a qual grupo ele pertence e isso deve ocorrer de forma automática nos primeiros minutos de conversa. Aqui vamos abordar algumas formas de fazer isso.
1. O primeiro contato é essencial
O primeiro contato é um dos pontos que vai fazer mais diferença na hora de definir um perfil ou pelo menos para ter uma base de abordagem. Neste momento, você deverá ter muita atenção para tentar entender o melhor possível sobre seu cliente e o que ele está buscando. Em qualquer área do mercado de vendas, o primeiro contato pode direcionar muitos aspectos.
Uma dica é usar formulários para extrair o máximo de dados importantes do cliente e, assim, conhecer seus desejos e necessidades. Porém, não fique tão certo depois da primeira entrevista, pois o corretor só poderá ter certeza de quem é o cliente depois que o mesmo responder uma série de perguntas de forma prática e inconsciente, durante o processo.
2. Tenha um roteiro de perguntas
Outra dica prática, que pode ser usada principalmente no primeiro contato, é fazer uma série de perguntas baseadas em um roteiro. É importante se organizar antes da primeira entrevista e escrever em um papel todas as perguntas que você acha indispensáveis. Estas perguntas são importantes, pois elas poderão te ajudar a responder a questão do perfil e, assim, o corretor poderá guiar o atendimento da melhor forma possível.
É importante que você faça perguntas pessoais, pois são elas que mais te ajudarão a criar o perfil do cliente. Por exemplo, é indispensável perguntar se o cliente tem uma família grande ou pequena, onde ele deseja morar, qual o objetivo do imóvel, se ele pensa em financiar ou pagar à vista, se ele já adquiriu um imóvel antes, entre outras. As respostas podem abrir caminho para diversas hipóteses de potenciais imóveis para oferecer.
3. Escute o que o cliente tem a dizer
Essa dica é essencial, pois estamos sempre batendo na mesma tecla aqui: é preciso escutar o cliente com atenção para coletar o máximo de informações possível. Ouvir mais do que falar, principalmente nos primeiros encontros, é a chave para entender os interesses do cliente. Como já dito antes, muitas vezes nem ele mesmo sabe ao certo do que precisa, mas ao falar pode dar pistas importantes para o corretor ajudá-lo a descobrir.
Como a tecnologia pode ajudar na busca por imóveis no perfil do cliente?
A tecnologia chegou para facilitar nosso dia a dia e não é diferente nessa situação. O uso de um sistema para corretores de imóveis pode ajudar a identificar corretamente o perfil do cliente e a localizar as melhores ofertas para ele. Além da experiência e relacionamento conservados no contato com o cliente, o uso de um sistema inteligente e moderno de gestão imobiliária, que tem seu foco no trabalho do corretor, é um diferencial para o sucesso dessa tarefa.
Por isso, procure sistemas que possam te ajudar a organizar seus clientes de acordo com seus perfis, a facilitar a gestão dos seus clientes e até mesmo a conclusão de um negócio. Lembre-se: são as pequenas coisas que podem tornar o corretor um profissional de sucesso.
Com esse post e o post sobre as Dicas de como encontrar imóveis no perfil do cliente e aumentar suas vendas, a Nova Época espera tornar o processo de identificar o perfil dos seus clientes mais prático e simples. Como deu para perceber, a prática leva à perfeição, por isso, para se tornar um corretor de sucesso, procure sempre se especializar e colocar em prática tudo o que você aprende.