A vez do e-commerce B2B chegou | Enext Ideias
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Indústrias, distribuidoras, importadoras e atacadistas estão aderindo o comércio eletrônico em plataformas exclusivas 'business to business'
A popularização das vendas de produtos por meio de plataformas digitais voltadas ao consumidor final (business to consumer – B2C), está abrindo caminho para o crescimento de lojas virtuais específicas para transações entre empresas, atividade conhecida como B2B (business to business).
Na Vertis, empresa que constrói plataformas para o comércio eletrônico, a demanda comprova a expansão do segmento. "Para se ter uma ideia, enquanto o negócio como um todo vai crescer 26% neste ano, a divisão B2B crescerá 280%", afirma Mauricio Boni, um dos sócios.
Segundo ele, o interesse crescente ocorre tanto entre grandes empresas quanto pequenas. "Em época de crise, é preciso ser criativo e para ampliar as vendas para além do modelo tradicional, formado por vendedores e representantes, é necessário aumentar a equipe."
De acordo com Boni, quando o empresário entende que uma plataforma B2B pode potencializar muito as vendas e o resultado das equipes, investe na criação de um e-commerce, que tem custo bem menor do que contratar e treinar mais pessoas.
O empresário afirma que o representante ou vendedor que perceber que a tecnologia pode ajudá-lo, vai potencializar seu desempenho, pois terá mais tempo para visitar novos clientes e ter melhorar o relacionamento com quem já atende. "O e-commerce está chegando para ajudá-los e não para eliminá-los", afirma.
Entre as vantagens para quem vende está o aumento da abrangência geográfica. A indústria, importadoras, atacadistas ou distribuidoras podem atingir 100% de seu mercado potencial. "E a empresa passa a vender fora do horário comercial, inclusive nos finais de semana e feriados."
Para quem compra, os benefícios englobam: facilidade para saber os preços, quanto pagará de imposto, rapidez na cotação e orçamento, agilidade na reposição de produtos e na verificação da disponibilidade em estoque, além de visualizar a posição de envio de seu pedido.
Boni diz que a construção de plataforma B2B é bem mais complexa. "O imposto é um complicador. A ferramenta tem de calcular o ICM de origem e destino, IPI etc. Temos de adaptar as regras especificas para cada tipo de empresa."
Na prática. Com 18 anos de experiência no mercado de moda, Vanessa Wander lançou, no final de 2014, o shopping de atacado online eModa. "As operações de compra e venda são muito complicadas nesse segmento. As dificuldades atingem a indústria, na hora de abrir novos pontos de venda, o lojista, que não consegue oferecer novas marcas, e o representante comercial, que não tem condições de visitar muitas cidades num período de 45 dias, que é o prazo que ele tem para vender cada uma das quatro coleções anuais. Digitalizar o segmento sempre foi o meu sonho."
Outro problema, segundo ela, é o fato de o lojista não ter muito capital de giro, o que o impede de comprar tudo o que precisa de uma só vez. Então, o eModa também é uma ferramenta de reposição."
Vanessa diz que até agora, sua empresa tem um banco de dados com 30 mil lojistas, dos quais 6,8 mil já foram mapeados e qualificados. "Isso significa que sei com quais marcas ele trabalha e com quais mais poderia trabalhar." Em todo o País, existem 230 mil lojas, e apenas 13% delas são de grande porte.
A empresária conta que o custo de cada mostruário usado por representantes pode variar entre R$ 40 mil e R$ 100 mil. "Para uma fábrica saber se vai vender sua coleção, precisa fazer pelo menos 20 mostruários. Então, ter uma ferramenta que requer um único mostruário gera uma tremenda economia."
Ela afirma que os compradores são sempre de pequeno porte. "Para um lojista de Belém vir comprar em São Paulo, ele precisará gastar cerca de R$ 6 mil. Comprando no online, vai economizar o dinheiro da viagem e poderá adquirir mais produtos para o seu estoque", diz.
Vanessa conta que sua meta para 2016 é ter 300 lojistas comprando quatro vezes ao ano. No ano seguinte, espera chegar a mil lojistas. "Nosso tíquete médio é R$ 11 mil e cobramos um porcentual sobre a venda."
A diretora de marketing da Hope Lingerie, Sandra Chayo, diz que a marca lançou plataforma de venda online para atacado em maio. "Começamos com os franqueados, para testar a ferramenta e fazer os ajustes necessários. Há um mês e meio, abrimos o e-commerce para alguns representantes e clientes inativos, que ainda não compraram da marca neste ano."
Aos inativos, a Hope enviou um comunicado e senha para que possam acessar a plataforma. "Muitos disseram que não fizeram compra por não terem recebido a visita de um representante. Já conseguimos reativar alguns clientes, que ficaram surpresos com a facilidade de comprar pela loja virtual", diz.
Além da facilidade, Sandra diz que a exposição da coleção é feita de maneira mais completa, privilegiando produtos que estão em promoção. "A comunicação é mais efetiva. Acreditamos que, inicialmente, a adesão será de 50%. A longo prazo, esperamos chegar perto de 100%", afirma.
Manutenção automotiva ganha canal de venda de peças virtual
O crescimento e a diversificação da frota de veículos foram fatores determinantes para que o criador da plataforma Canal da Peça, Fernando Cymrot, definisse o segmento no qual iria atuar com uma plataforma B2B.
"Meu sócio e eu tivemos experiência profissional na área financeira, inclusive fora do País. Nesse período, conversávamos sobre o quanto a cadeia B2B brasileira era ineficiente."
Quando resolveram empreender na área B2B, decidiram que iriam atuar para ajudar uma cadeia a fazer negócios de forma mais eficiente. "Estudamos vários setores e optamos pelo segmento de manutenção automotiva", diz.
De acordo com Cymrot, quando um carro entra em uma oficina, ela nunca tem peças em estoque para efetuar o reparo. "Até então, era preciso fazer consulta e compra da peça por telefone. Com o Canal da Peça, damos para esse pequeno negócio a possibilidade de ter acesso ao estoque de mais de 700 varejos de peças do Brasil."
Segundo ele, esse é um segmento que não estava acostumado a usar a internet para procurar peças. "Mas descobrimos que eles já usavam a internet como fonte de conteúdo técnico. Um de nossos papéis é mostrar às oficinas que comprar pela internet torna o trabalho muito mais produtivo."
O empresário conta que cada vez mais empresas utilizam os canais digitais para tornar seus processos mais eficientes e transparentes. "Fica muito mais fácil para uma pequena empresa fazer cotações, compras, ter registro de quanto pagou em cada produto e quando."
Uma característica do portal é que qualquer pessoa consegue entrar e comprar, mas quem é CNPJ e tem o cadastrado aprovado, passa a ter acesso a uma linha de preços e de fornecedores que só atendem o B2B. "As oficinas têm preços mais competitivos porque compram com mais frequência."
A receita do Canal da Peça provém de comissão sobre as transações, paga pelo vendedor. A plataforma dá acesso a mais de meio milhão de produtos de linha original, além de peças de fabricantes independentes. "Estabelecemos parcerias com grandes fabricantes que identificaram o potencial do negócio. Nossa audiência cresce a taxa de 25% ao mês desde o lançamento, em julho de 2013."