Metas para vendedores: exemplos práticos para você conquistar o sucesso da sua empresa
Você já criou uma meta para vendedores de forma rápida? Quem tem essa tarefa nas mãos, sabe o quão é trabalhoso elaborar um plano de metas para vendedores, já que além de planejamento, exige paciência para que o resultado saia como esperado.
Para realizar um processo de vendas, o primeiro passo é conhecer o perfil e a capacidade de um vendedor. Alguns trabalham lentamente; outros são mais práticos; outros, didáticos. Independente do tipo de vendedor, todos devem estar em busca de um mesmo objetivo: "bater a meta" para receber o merecido acréscimo em seu salário mensal.
O plano de metas para vendedores precisa aguçar o empregado que, motivado, se esforça para aumentar sua produtividade até o resultado final. Por outro lado, o desânimo faz com que toda equipe desande e, consequentemente, o planejamento determinado pelo líder de vendas caia por água abaixo.
Se você quer saber como estabelecer metas para vendedores, você está no lugar certo. Neste artigo, você vai encontrar:
Quais sãos os tipos de metas;
Ferramenta para aplicar os tipos de metas;
Meta individual ou em equipe: qual a melhor?;
Como definir a comissão de vendedores;
E mais. Acompanhe a gente!
Quais são os tipos de metas de vendas?
Como vimos acima, metas de vendas é o que leva os vendedores a alcançar seus objetivos. Durante a estruturação, as metas são analisadas como objetivos calculados por número e prazo. Por exemplo, eu desejo ter um lucro de 5 milhões de reais em 1 ano. Entende?
Elas são divididas em dois tipos: do passado e presente, e do futuro. As metas que representam o passado e o presente são as que mostram a análise do momento ou o resultado antigo da empresa, como o volume de vendas em reais, o número de vendas realizadas ou a porcentagem de crescimento.
Já o que contabiliza as metas futuras estão relacionadas às tendências, como as quantidades de ligações que os vendedores farão naquele dia, quais tipos de produtos devem sair da loja naquela semana, e por aí vai.
Porém tenha certeza de uma coisa: os dois tipos de metas de vendas andam juntos. Digamos que para uma pet shop crescer, os gestores devem ter em mente o que ela faturou em determinado período para conquistar x em um período futuro pré-estabelecido. Vamos exemplificar abaixo.
OKR: ferramenta que serve como exemplo de metas de vendas
Agora que você sabe da importância dos tipos de metas para vendedores, é fundamental também ter conhecimento de como apresentá-los na sua empresa. Desse modo, existe uma ferramenta conhecida como OKR (Objectives and Key Results), cujo objetivo é dar uma direção clara sobre a conquista dos números reais.
No caso, o objetivo (O) é o tipo de meta do momento, enquanto o resultado-chave (KR) corresponde à tendência.
1) Uma loja de material de construção deseja vender 15 mil reais no primeiro semestre, para isso, o vendedor interno deve fazer uma média de 80 ligações por dia, enquanto o externo visitar 50 por semana.
Objetivo: Vender 15 mil reais no primeiro trimestre;
Resultado-chave: 80 ligações por dia / 50 visitas por semana.
2) Uma concessionária pretende melhorar o índice de satisfação dos clientes após a venda de uma nova linha de carros, para isso, ela define conseguir 300 respostas em uma pesquisa de satisfação e, independente das respostas, apresentar um plano de ação de 15 melhorias para o próximo semestre, seja no atendimento, seja na agilidade ou em peças dos próprios veículos.
Esta montagem de plano de metas para vendedores divide-se da seguinte forma:
Objetivo: melhorar a satisfação dos clientes;
Resultado-chave: 300 respostas em pesquisa de satisfação / plano de ação de 15 melhorias para o próximo semestre.
Na hora de criar um sistema de metas, pergunte-se:
Objetivo do OKR: "Onde eu quero chegar?"
Resultado-chave do OKR: "Como saber se estou chegando lá?"
Essa estratégia é válida para saber como montar um plano de metas periódica, isto é, semanal, mensal, trimestral, semestral, aí por diante. Assim ficará mais fácil alcançar as verdadeiras metas da empresa. Pense nisso!
Meta individual ou em equipe: qual vale mais a pena?
Quando planejadas, as metas podem ser um grande avanço para a lucratividade da empresa, mas a dúvida é: o sistema de metas deve ser individual ou em equipe? Essa questão ficará a cargo dos gestores que irão avaliar de acordo com a produtividade do time.
Normalmente, usa-se o modelo de equipe quando são unidas, já no individual, cada vendedor será avaliado separadamente. Essa situação acontece muitas vezes quando entra um novo funcionário e o estabelecimento deseja avaliar seu grau de desempenho.
Caso você deseje testar o modelo individual, ela pode ser orientada por 3 indicadores:
Agendamento de diagnóstico – quantidade de diagnóstico necessários para conquistar o número X de clientes no final do mês;
Ligações diárias – número de pessoas que um vendedor deve falar para conquistar y diagnósticos;
Deals no pipeline – Referente a uma oportunidade de vendas, aqui deve-se medir quantos deals é saudável ter ao mesmo tempo em um pipeline. O objetivo do indicador é apontar se o vendedor não está sobrecarregado ou ocioso.
Como calcular a comissão de vendedores de acordo com suas metas?
Um tema sempre em voga nas reuniões de departamento comercial é como comissionar os vendedores. Existem diversas formas, mas leve em consideração a organização tanto para o benefício do vendedor quanto da empresa.
Em tese, a comissão parcelada é agradável pela recorrência, o que contribui em menor impacto no fluxo de caixa. Entretanto, esse modelo de quebra não deixa o vendedor perceber se o mês foi realmente bom.
Já no comissionamento por equipe, a empresa ganha quando a equipe bate a meta, sistema que fortalece a união entre os vendedores.
Por último, o comissionamento para não-closers remunera todas as áreas de vendas de maneira semelhante, sendo com o percentual de comissão de acordo com a participação de cada um no ciclo de venda. A diferença dos demais é que o percentual não é calculado pela venda realizada, e sim, por uma média da empresa.
Como estabelecer uma eficiente meta para vendedores na sua empresa?
Percebeu que como estabelecer metas para vendedores necessita de mais esforço do que simplesmente um cálculo bruto? Para estimular a sua compreensão, nós do IEV trabalhamos desde 2014 com o objetivo de ajudar as empresas a aumentar sua produtividade de forma clara e objetiva.
Por isso, convidamos a você a conhecer o nosso Programa de Desenvolvimento Comercial, uma estratégia personalizada para o seu negócio. Ao longo de um ano, certamente você e sua equipe conseguirão atingir os seus objetivos de vendas.
No Programa de Desenvolvimento Comercial, além de diversos treinamentos e consultorias direcionadas para líderes e vendedores, a sua empresa terá mentoria de vendas, avaliação de perfil de vendedores e muito mais para a criação e desenvolvimento da sua área de vendas. Viu como é possível crescer?