Indicadores de desempenho: utilize-os para melhorar sua loja - Todeschini
Indicadores de desempenho: utilize-os para melhorar sua loja
Escrito por todeschini em 10/06/2016 17/11/2016 Publicado em Gestão
Promover uma gestão sustentável e otimizar os resultados de uma loja física não é tarefa simples. Para isso é fundamental que o empresário adote alguns parâmetros para entender a realidade da empresa e propor estratégias para alavancar o retorno de investimentos.
Para isso, surgem os indicadores de desempenho, escolhidos de acordo com as características de cada negócio, que focarão em análises voltadas ao comportamento do consumidor de modo a entender como melhorar as experiências de compra deles.
Os indicadores de desempenhos podem ser voltados à definição de produtos e estoques, desenvolvimento de vitrines, gestão de pessoal e treinamentos, ou seja, tudo o que impacta para reverter em vendas. Para os varejistas de lojas físicas, eles são fundamentais na análise de viabilidade e crescimento do negócio.
No universo das lojas físicas voltadas para o consumidor final, a contagem dos visitantes é o primeiro e mais simples indicador de desempenho que pode ser adotado. Por meio desse critério será medido o número de pessoas que visitaram a loja em determinado período de tempo.
Essa medição pode ser feita manualmente, por meio de anotação da quantidade de atendimento que cada vendedor realiza ou por sistemas eletrônicos que monitoram esse fluxo com precisão.
A partir dos dados obtidos com esse primeiro indicador, será possível analisar quais dias têm mais movimentos e com isso, definir estratégias de marketing ou promoções para aumentar as chances dos dias com baixa visitação ter um melhor resultado, por exemplo.
Quanto mais tempo cada visitante permanece dentro da loja, mais ele está tendo contato com os produtos e serviços. Isso significa dizer que nem sempre apenas atrair os clientes para a loja significa bons resultados em vendas, é preciso que eles permaneçam lá até encontrar o que procuram, mesmo que num primeiro momento não haja conversão de vendas.
Para medir o tempo de permanência que os consumidores gastam dentro do estabelecimento é preciso sistemas de câmeras, que permitem a visualização de movimentações na loja.
Após colher as informações desse indicador, serão traçadas estratégias voltadas a promoções que façam o cliente ficar mais tempo dentro da loja ou que consiga visualizar mais possibilidades de compra.
Identificação de áreas chave
As áreas chave de sua loja são as conhecidas zonas quentes, que recebem mais visitação de público, e as zonas frias, que se caracterizam por serem mais vazias. Por meio da observação de movimentação dos clientes, nas câmeras ou pelos membros da equipe, é possível identificar os locais estratégicos — esse estudo também é conhecido com visual merchandising.
Com os dados em mãos é possível planejar o layout da loja da melhor maneira, inserindo os produtos chave em locais talvez que não sejam tão visitados, para estimular o acesso até lá ou criar promoções e nichos de atendimentos em áreas previamente definidas.
Esse indicador trata-se da divisão entre os clientes atendidos e as vendas efetivadas. O resultado ideal para loja são as vendas, por isso, é fundamental analisar como está sendo o processo. Por exemplo: os vendedores atenderem 50 clientes no dia, mas somente um fechou negócio. A partir disso, o que pode estar acontecendo? Podem ser os preços, o atendimento, entre outros inúmeros fatores.
As estratégias voltadas a esse indicador ajudam a entender melhor se determinada promoção está ou não tendo retorno, se você está tendo vantagem competitiva frente a seu concorrente e quais os influenciadores decisivos de compra.
A taxa de conversão é tida como um dos indicadores chave na definição de estratégias personalizadas para conquista efetiva de resultados, pois quanto menor ela for, mais preocupado deve ficar o empresário, pois algo não está dando certo.
Esse indicador verifica o desempenho dos vendedores para produtos adicionais e normalmente, pode ser calculado pelo número de produtos vendidos em determinado período, dividido pelas vendas que ocorreram nesse mesmo período.
Caso esse indicador mostre valores abaixo da média, é possível perceber que o desempenho desse vendedor não está funcionando. Neste momento é possível verificar a viabilidade de fazer treinamentos sobre produtos, abordagem ao cliente ou entendimento sobre o mercado.
O objetivo desse indicador é analisar se há um equilíbrio entre o preço médio dos produtos comprados e do que está sendo vendido. Para chegar a esse número, basta dividir o valor total das vendas em determinado período pelo número de peças vendidas nesse mesmo período.
Se os valores apontarem para grandes divergências, é preciso reavaliar a precificação e conquistar assim mais equilíbrio nos produtos vendidos, pois não tem muito sentido gastar por exemplo R$100,00 por produto comprado e revendê-lo por R$50,00.
Esse indicador visa entender como estão as vendas de produtos com maior valor agregado dentro da variedade disponível para a loja. O cálculo que deve ser realizado para sua obtenção é a divisão das vendas totais pelo número de vendas do produto específico, sempre num mesmo período. Nesse cenário, quanto maior esse ticket médio, maior será a otimização do resultado operacional.
As estratégias de ticket médio auxiliam a encontrar produtos que tenham um diferencial estratégico, seja em relação ao serviço ou ao preço.
Agora que você já conhece quais os indicadores de desempenho que podem te ajudar a melhorar os resultados de sua loja, será necessário contar com algumas ferramentas que te ajudarão a gerir todos esses dados, facilitando sua vida na criação de relatórios e simulação de diferentes cenários de gestão.
Tais ferramentas são on-line e podem ser adquiridas por um baixo custo-benefício, identificando, por exemplo, vendedores destaque, necessidade de treinamentos, horários de maior fluxo de pessoas na loja, entre inúmeros outros dados.
Com o conhecimento dos principais indicadores de desempenho focados em lojas físicas é possível criar estratégias que facilitarão o acesso ao sucesso. Se quiser saber mais dicas sobre esse assunto e demais informações sobre o universo dos empreendedores, acompanhe os próximos posts do blog.