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As compras online se transformaram em um dos canais mais populares, tanto para consumidores quanto para fornecedores. Trata-se de um canal de vendas que oferece uma ampla gama de benefícios – como a oportunidade de compra 24 horas por dia, catálogos online, comparação de preços, menos tempo para a realização de uma compra e muito mais.
Mas quais são os fatores que motivam o consumidor a fazer compras online? Uma vez identificados esses fatores, os e-commerces podem aumentar os resultados conquistados com as vendas pela internet.
Neste artigo, vamos destacar os principais aspectos que influenciam na motivação do brasileiro para fazer compras online. Confira.
13 fatores que motivam o brasileiro a fazer compras online
Engana-se quem pensa que basta ter um bom produto com preços atrativos para fazer sucesso no mundo dos e-commerces. Apesar de esses serem dois fatores muito importantes para o sucesso de uma loja online, existem outros aspectos que influenciam nos resultados de vendas.
As compras online são motivadas por uma infinidade de aspectos – mesmo que nem todos eles sejam percebidos de forma consciente pelo consumidor. Para ajudá-lo a otimizar os resultados do seu negócio, vamos entender melhores quais são esses aspectos:
A conveniência da internet é um dos impactos mais importantes para motivar os consumidores a fazerem compras online. Para isso, precisamos destacar que as compras pela internet estão disponíveis para clientes 24 horas por dia – o que é um ótimo benefício em comparação com a loja tradicional, que fica aberta somente durante o horário comercial.
Muitos consumidores podem ser levados às compras online porque desejam comprar fora do horário comercial ou querem evitar multidões e filas – e um e-commerce oferece essa conveniência de um atendimento de qualidade em qualquer momento do dia.
Além disso, alguns clientes buscam as compras online apenas para escapar da interação cara a cara com o vendedor, porque se sentem desconfortáveis ao lidar com a invasão no atendimento, e não querem ser manipulados no processo de compra.
A internet facilitou o acesso às informações. Considerando que os clientes raramente têm a chance de tocar e sentir o produto antes de tomar uma decisão, os vendedores online, normalmente, fornecem mais informações sobre o produto, que podem fazer a diferença na hora da compra.
Além de obter informações de seu site, os consumidores também podem se beneficiar das avaliações de produtos de outros clientes. As revisões costumam ser bastante consultadas antes da tomada de decisão, para ter mais segurança no processo.
3. Produtos e serviços disponíveis
O comércio eletrônico tornou a transação mais fácil do que era e as lojas online oferecem benefícios aos consumidores, fornecendo mais variedade de produtos e serviços.
Muitos varejistas tradicionais vendem determinados produtos disponíveis apenas online para reduzir seus custos de varejo ou oferecer aos clientes mais opções de tamanhos, cores ou recursos. Trata-se de uma tendência cada vez mais comum no mercado do e-commerce.
Considerando todo esse contexto, o consumidor brasileiro pode ser influenciado pela variedade de produtos oferecidos pela loja online. Com tantas ofertas de espalhadas pela internet, é comum que sejam buscadas as alternativas que oferecem opções mais variadas.
Imagine que você esteja comprando artigos para organizar uma festa. Se possível, seria preferível comprar todos os produtos em uma única loja, não é? Portanto, a variedade do mix de produtos oferecidos pode ser um fator diferencial na sua decisão.
4. Eficiência de custo e tempo
As lojas online ampliaram as possibilidades de compra para o consumidor. Ele pode encontrar os mesmos produtos que estão disponíveis nas lojas físicas por um preço mais baixo.
Como as lojas online oferecem aos clientes uma variedade de produtos e serviços, isso possibilita aos clientes mais chances de comparar sites diferentes e encontrar produtos com preços mais baixos do que se fossem comprar em lojas de varejo locais.
Novamente, as compras online podem ser feitas em qualquer lugar e a qualquer momento, facilitando a vida dos consumidores e, também, reduzindo os custos envolvidos na operação – como transporte e estacionamento para ir até à loja física.
5. Facilidade de uso – Velocidade e usabilidade do site
Um e-commerce que carrega com agilidade oferece diversos benefícios – incluindo uma boa experiência ao usuário e influência positiva no SEO. Na verdade, a velocidade do site é um dos fatores mais importantes para seus clientes, e o primeiro com o qual eles vão se deparar.
A primeira impressão que um cliente tira do seu site é a velocidade com que ele é carregado. Se sua página demorar muito para carregar, é provável que o cliente procure em outro lugar o produto que deseja comprar. Estudos realizados pela Forrester Consulting mostram que os visitantes raramente esperam mais de 3 segundos para carregar uma página, tornando a velocidade um dos fatores mais influentes na conversão de compradores online.
Se o tempo de carregamento da página for rápido e os consumidores optarem por permanecer no seu e-commerce, a próxima influência imediata será a usabilidade do site. Se seus clientes acharem difícil usar seu site (por exemplo, se for difícil navegar, a função de pesquisa não mostrar os produtos que eles estão procurando ou a experiência móvel não for boa), você pode perdê-los no meio do processo.
As transações seguras são necessárias para qualquer site que transmita dados de pagamento e outros dados sensíveis. Com uma quantidade crescente de escândalos de hackers, os clientes estão se tornando cada vez mais conscientes da segurança online ao inserir suas informações de pagamento.
A utilização de certificados SSL para fornecer uma experiência de compra segura e criptografada não é apenas um fator extremamente influente na conversão do cliente, mas, agora, um requisito para todas as lojas de comércio eletrônico.
7. Apresentação do produto – fotos, descrições e revisões
Ter uma loja rápida e fácil de usar é apenas uma parte da equação, você também precisa apresentar seus produtos de uma maneira sedutora e tentadora, conseguindo influenciar seus clientes a fecharem uma compra.
É importante ter um forte impacto visual que chame a atenção. Você deseja atrair a atenção de seus clientes a partir do momento em que eles acessam seu site. As páginas dos produtos devem ser atrativas – assim como as vitrines das lojas tradicionais.
Uma série clara de fotos que mostra os ângulos e aspectos importantes de cada produto, bem como uma descrição clara de quaisquer recursos importantes, pode influenciar bastante a decisão de compra de um cliente.
8. Tempo e custos de envio
Os clientes sempre procuraram os preços mais baixos nas compras online, mas, agora, o envio mais rápido é quase uma prioridade. Com as opções de entregas rápidas e acessíveis fornecidas por grandes comerciantes, a maioria dos clientes optará por procurar seus produtos na loja com o menor tempo de entrega e custos mais baratos.
Portanto, oferecer custos de frete e um tempo de entrega razoável é uma enorme influência sobre a decisão de compra dos seus clientes. Se seus clientes colocarem os itens no carrinho apenas para descobrir que eles levarão 15 dias para chegar, enquanto seus concorrentes enviam em 5 dias, é provável que eles abandonem a compra e escolham outra loja.
9. Sinais de confiança e transparência
As lojas de comércio eletrônico menos conhecidas precisam se esforçar um pouco mais para motivar um consumidor a fazer suas compras online. Isso acontece porque é preciso levar os visitantes a confiarem na sua oferta.
Seus clientes precisam confiar no seu site para poder comprar dele. Para isso, você pode explorar alguns fatores que mostram ao público que a sua loja é respeitável e confiável para comprar.
Os sinais de confiança podem incluir:
Várias maneiras pelas quais os clientes podem se comunicar com sua empresa, como números de telefone e e-mail de contato
Atendentes no bate-papo ao vivo
Contas de mídia social nas quais a sua empresa pode interagir com os clientes
Existência de políticas de devolução
Página de perguntas frequentes para tirar as dúvidas do cliente
Envio de todas as informações de rastreamento da entrega ao cliente assim que os itens forem enviados
10. Alternativa de compra mobile
É necessário oferecer aos compradores online conveniência e facilidade de acesso instantâneo à sua loja online, independentemente do dispositivo que estejam usando. Sua loja online deve ser construída com base em um modelo de design responsivo e seus recursos precisam estar disponíveis para todos os usuários, a qualquer momento e de qualquer lugar.
Os modelos de design mais antigos não foram estruturados para ser flexíveis o suficiente para os vários tamanhos de tela disponíveis hoje em dia, de modo que o design responsivo assumiu o controle e está se tornando padrão nos sites móveis.
Portanto, seu site e seu conteúdo precisam ser suportados em todos os dispositivos que acessam a internet. Todos os recursos e funções devem funcionar perfeitamente, oferecendo aos navegadores uma experiência móvel fluida.
Você, certamente, pode enfrentar problemas para motivar um consumidor a fazer compras online na sua loja quando ele não consegue encontrar os produtos acessando o e-commerce pelo seu smartphone.
11. Comentários de clientes
As avaliações online feitas por outros clientes podem ser tão influentes quanto as recomendações pessoais feitas por amigos. Portanto, exibir análises de clientes sobre seus produtos pode ser um fator importante para motivar outros consumidores a realizarem compras online.
Seu público-alvo deseja ler sobre as experiências de outras pessoas que usaram o produto. As avaliações de clientes são vitais quando se trata de compras online. Trata-se de uma forma de adicionar um toque pessoal à experiência geral de compras.
12. Praticidade e agilidade no check-out
Uma das considerações finais, porém mais importantes, nas compras online, ocorre durante o processo de check-out. Em uma loja física, os compradores normalmente precisam esperar na fila dos caixas. Durante o horário de pico, a fila é longa e eles passam mais tempo lá. Esse é um dos principais motivos pelos quais os compradores online estão evitando lojas tradicionais e indo online para atender às suas necessidades.
Porém, eles não desejam acessar o seu site e ter o equivalente a uma longa fila de check-out. A praticidade no momento de adicionar produtos no carrinho e finalizar a compra faz toda a diferença na experiência do cliente. Quanto mais ágil e intuitivo for esse processo, maiores são as chances de levar os clientes até o final da operação.
Além disso, também é importante dar uma atenção especial às opções de pagamento que estão disponíveis no check-out. A ausência de opções atrativas para o consumidor pode, facilmente, desmotivá-lo e levá-lo a procurar outras lojas online, que supram suas necessidades.
13. Promoções atrativas
Por fim, não podemos deixar de considerar o impacto das promoções para motivar o brasileiro a fazer compras online. Assim como já ocorre nas lojas físicas, condições benéficas na realização de uma compra podem servir de incentivo para que um negócio seja fechado.
E são diversas as opções de promoções que podem ser exploradas por um e-commerce: cupons de desconto, frete grátis, desconto na compra de vários produtos, programas de indicação, entre outras. Basta que você consiga descobrir o que realmente chama a atenção do seu consumidor.
Você já conhecia esses fatores que motivam o brasileiro a fazer compras online? Quais deles você já explora na sua empresa? Deixe o seu comentário.
18 de março de 2020 /0 Comentários/por LifeApps
https://lifeapps.com.br/wp-content/uploads/2020/03/oquemotivaosbrasileirosafazercomprasonline.jpeg 667 1000 LifeApps /wp-content/uploads/2021/05/Grupo-5.png LifeApps2020-03-18 13:52:032021-06-30 22:56:07O que motiva o brasileiro a fazer compras online?
E-commerce B2B: será que funciona?
Basicamente, a diferença entre E-commerce B2B e o B2C está nas características do comprador. Os compradores de B2B são profissionais que estão comprando porque é necessário para o trabalho.
Seu produto está atendendo a uma necessidade específica da empresa, por isso, a decisão de compra não será estimulada no momento, mas planejada. As agendas de compras B2B geralmente são sincronizadas com as necessidades dos departamentos.
Além disso, os clientes e-commerce B2B passarão por uma metodologia de compra diferente. Suas decisões são mais baseadas em lógica, fatos e em encontrar o melhor produto pelo melhor preço.
Claro, a emoção também entra em jogo, mas essa será uma compra com base nas necessidades que afetam os resultados da empresa, e não uma decisão tomada por capricho ou desejo.
Os clientes e-commerce B2B decidem com base na lógica e na busca do melhor preço
Para empresas que vendem para outras empresas, é basicamente um jogo de valores. Para justificar a compra para as principais partes interessadas em sua própria empresa, os clientes precisam ver que tipo de retorno do investimento (ROI) a compra trará.
Os produtos e serviços com um preço alto ainda podem ser racionalizados se o ROI esperado compensar o investimento inicial. Por esse motivo, a venda E-commerce B2B depende muito de fatos, provas sociais, revisões por pares e exemplos de estudos de caso.
Os clientes em potencial precisam ver evidências de que a compra que estão considerando valeu a pena para outros negócios em circunstâncias semelhantes.
Em termos de eficácia ao negócio, a interface do usuário não importa tanto no E-commerce B2B. Com certeza, as lojas B2B com visão de futuro se adequam às preferências do comprador. Porém, mais importante que o design da loja é a capacidade do comprador de encontrar informações relevantes e localizar os produtos que deseja.
Isso também nos leva ao processo de compra E-commerce B2B. A maioria dos pedidos é feita por meio de um comitê ou equipe. É raro lidar com um único tomador de decisão ao vender B2B.
Normalmente, você tem várias pessoas que precisam aprovar a venda online para B2B. Uma maneira de aumentar suas chances de conseguir a venda é fornecer ao tomador de decisão todos os materiais relevantes necessários para tomar uma decisão fundamentada.
A maioria dos clientes B2B comprará de você por um período muito longo. Depois que eles encontram um fornecedor que atende às necessidades de seus negócios, não há realmente necessidade de mudar, a menos que novos avanços entrem em campo ou você seja prejudicado por um concorrente.
Assista ao vídeo sobre a tendência de e-commerce para empresas B2B:
A viabilidade do E-commerce para B2B
O e-commerce para o atacado, quando comparado ao setor B2C, é projetado para ser duas vezes maior que o B2C em 2020. De fato, prevê-se que seja a área de maior crescimento de comércio eletrônico entre 2020 e 2025.
Para se ter uma ideia da viabilidade do e-commerce B2B, no final de 2017, o valor estimado em um total global era US$ 7,661 trilhões, mais que o triplo do mercado de comércio eletrônico B2C. Em 2018, esse número atingiu US$ 10,6 trilhões.
As transações de vendas nos Estados Unidos processadas por sites de e-commerce B2B cresceram 11%, atingindo US$ 1,08 trilhão, de acordo com dados publicados no Relatório de Mercado de Comércio Eletrônico B2B dos EUA em 2019.
Uma oportunidade de trilhão de dólares: o e-commerce B2B atinge a maioridade
De acordo com as pesquisas da B2BecNews, em 2018, de 276 fabricantes, atacadistas e distribuidores, 60,7% dos fabricantes e 38,1% dos atacadistas e distribuidores ainda não possuíam um site de comércio eletrônico – mas a grande maioria das pessoas sem um site de comércio eletrônico, ou 75%, disse que planejava lançar em até dois anos.
Além disso, à medida que as empresas prosseguem com os planos de estender as transações do site de e-commerce, ele promoverá o desenvolvimento e a implantação da solução de loja online para atacado.
Essas formas de ampliar o e-commerce B2B incluem:
Sites que os fabricantes ajudam seus distribuidores.
Dispositivos móveis usados ​​por representantes de vendas em campo.
Aplicativos conectados à dispositivos IoT.
Além disso, 49,3% do total de vendas em loja online para atacado, ou US$ 7,37 trilhões, ainda são realizados manualmente, como por gerentes de contas e representantes de vendas.
Certamente, as vendas B2B continuarão fluindo por esses dois canais, com alguns tipos de clientes e transações grandes e complexas ainda mais adequadas a eles. Mas grande parte do mercado de US$ 7,37 trilhões em vendas realizadas manualmente está sendo transferida para sites de comércio eletrônico.
Enquanto isso, mais compradores buscam a conveniência de usar sites de comércio eletrônico, e mais vendedores os veem como maneiras de alcançar mais clientes, processar mais pedidos de vendas e operar com menor custo.
É importante ressaltar que os vendedores percebem, cada vez mais, que precisam oferecer um e-commerce B2B moderno, útil e fácil de usar para manter seus concorrentes distantes.
O cenário brasileiro segue a mesma tendência de crescimento mundial
O índice Business-to-Business Online (B2BOL), medido pela E-Consulting, já previa que o e-commerce B2B teria o faturamento de R$ 2,39 trilhões até dezembro 2019 no Brasil. Um aumento de 17,1% em relação ao ano passado, que fechou o período arrecadando R$ 2,04 trilhões.
De acordo com números da E-Consulting, a expectativa é que os negócios digitais brasileiros arrecadem R$ 1,82 trilhão somente nesta modalidade, tendo um incremento de 15,2% em comparação com o R$ 1,58 trilhão conquistado em 2019.
Nos últimos anos, os dados do mercado brasileiro vêm apontando que o consumidor pessoa jurídica quer a mesma facilidade de um consumidor pessoa física, que compra no e-commerce. Esses dados também sugerem esse cliente jurídico como muito mais lucrativo.
Grandes marcas, hoje, já possuem um canal próprio para vendas corporativas B2B, como é o caso da Amazon Business, no exterior, e da Americanas Empresas, no Brasil.
Se adaptar à essa realidade é uma visão estratégica que, no Brasil, apesar de ter mais de 1,2 milhão de empresas abertas, ainda é pouca explorada, mas tende a ganhar força.
O grande desafio desse posicionamento com e-commerce B2B está em organizar uma plataforma que atenda às peculiaridades, às necessidades e à usabilidade das compras corporativas.
A viabilidade do e-commerce B2B acontece por razões estratégicas e operacionais
Os benefícios do comércio eletrônico não se limitam apenas aos consumidores. As empresas B2B com recursos de comércio eletrônico superam seus pares em quase todas as métricas.
Os negócios B2B com melhor desempenho têm 70% mais chances de usar tecnologias digitais para automatizar processos com clientes, fornecedores e parceiros.
Em um ambiente em que os ciclos e os relacionamentos de vendas são maiores que o B2C, as estruturas de comércio eletrônico e as tecnologias digitais permitem que as empresas atacadistas sejam mais eficientes, fornecendo atendimento personalizado ao cliente e usem dados analíticos para fundamentar as decisões comerciais.
À medida que mais empresas adotam o modelo de comércio eletrônico B2B, as expectativas dos compradores se equivalem, cada vez mais, as dos clientes B2C. O que isso significa para atacadistas? A necessidade de se adaptar ou ser deixado para trás. Mas como?
Agora, os compradores de B2B preferem as opções de autoatendimento do comércio eletrônico em todas as etapas do funil, desde a conscientização até a consideração e a compra.
Os fatores distintivos de um negócio B2B lucrativo incluem:
Contabilizar toda a jornada do comprador, do lead à receita.
Identificar, dissecar e duplicar comportamentos do comprador.
Diversificar os canais de vendas, com componentes online.
Utilizar sistemas de vendas e CRM online.
Todos esses fatores utilizam o comércio eletrônico ou as tecnologias digitais, e o investimento no comércio eletrônico B2B paga dividendos ao longo do tempo para os atacadistas na forma de:
Essas vantagens não apenas geram receitas mais altas, como também equipam atacadistas com as ferramentas certas para dimensionar e nutrir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Conheça as principais datas de e-commerce para 2020:
Perspectivas 2020: o ano em que os vendedores B2B devem acelerar seu jogo
Com todos esses números positivos em relação aos anos anteriores para e-commerce B2B, a perspectiva para o ano 2020 é ainda maior.
Considere o seguinte: projeta-se que a geração do milênio seja 75% da força de trabalho global até 2025. A geração Z, ou nascida após 1996, já representa 24% da força de trabalho.
Essas pessoas esperam uma experiência digital em tudo o que fazem. Você está se enganando se acha que essa nova força de trabalho atende o telefone ou até mesmo compõe um e-mail para fazer um pedido.
Os nativos digitais estão assumindo o controle e rapidamente. Você está ciente de que isso está acontecendo?
Se 2019 já foi um bom ano para o B2B, 2020 precisa ser transformador para as empresas de comércio eletrônico B2B. As tendências estão acelerando e, quanto mais as empresas esperam para colocar o digital no centro de tudo, maior a probabilidade de que elas não sejam capazes de competir com as que estão se transformando digitalmente.
Aqui estão três tendências e previsões a serem consideradas ao planejar seu roteiro digital para 2020 e além.
Mercados de nicho continuarão surgindo
Apesar do crescimento maciço da Amazon, ainda existem alguns setores que não foram capazes de crescer efetivamente. Isso deixa espaço para o crescimento de nichos de mercado. Eles são específicos do setor, alimentados pelo conhecimento desenvolvido por players que estão nessas categorias há muito tempo.
A conversão de fluxos de trabalho B2B tradicionais em canais digitais em algumas dessas indústrias pode ser realmente complexa e requer experiências online únicas, que devem ser personalizadas para essa indústria.
O B2B adotará modelos, métodos e táticas B2C comprovadas
Os vendedores B2B com visão de futuro e atuantes continuarão atendendo às necessidades de seus clientes digitalmente, adotando modelos, métodos e táticas comerciais comprovados de B2C.
Veremos mais vendedores desenvolverem experiências ininterruptas com os clientes, implementando abordagens que se mostraram bem-sucedidas no B2C. Por exemplo, veremos mais empresas B2B desenvolvendo relacionamentos de remessa direta com fabricantes, quando os pedidos são feitos no site do vendedor, mas o fornecedor envia os itens diretamente para o comprador B2B.
Mais ferramentas e recursos estarão disponíveis para permitir sua transformação digital no mercado B2B
Independentemente do seu estágio na curva de maturidade digital, há um número crescente de ferramentas e recursos para ajudá-lo a fechar a lacuna e a superar os concorrentes. O ponto é que, não importa em que categoria do setor você esteja, há mais ferramentas e recursos disponíveis do que nunca – e mais surgirão em 2020.
Novas tecnologias digitais são introduzidas regularmente no mercado e, neste ano, provavelmente, veremos a diferença entre as empresas que investiram em comércio eletrônico e as que não o fizeram.
Você não está mais preso por ter que construir sistemas internamente ou por um número limitado de suítes de software corporativo muito caras. Existem opções, e você precisa aproveitá-las.
Obviamente, nenhuma dessas tendências realmente importa se você não tem uma liderança disposta a tomar as medidas necessárias para agir e adotar o digital como um componente-chave do futuro da sua empresa.
Em um estudo conduzido pelo Digital Commerce 360 ​​B2B no ano passado, descobriu-se que o principal motivo pelo qual os vendedores de B2B não estão investindo em digital é a falta de adesão de executivos.
Este é um grave desafio que precisa ser superado. Mas isso não precisa acontecer em sua organização, não seja uma dessas empresas. Aproveite sua oportunidade digital já em 2020! Você está pronto?
27 de fevereiro de 2020 /0 Comentários/por LifeApps
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