Formular as perguntas corretas é mais importante do que contar com as melhores respostas. Há sete interrogantes importantes que podem ajudar-lhe a identificar o potencial de cada oportunidade, faça as perguntas certas e escute ativamente as respostas. Se está vendendo soluções, você precisa saber qual é o problema de seu cliente. Em caso contrário, você nunca levou a questão com um sério problema a resolver. E não há forma de saber o que o cliente pensa ou sente se não é perguntando (Artigo: Venda de soluções centrada nos clientes e seus problemas).
Há muitos métodos de vendas consultivas no mercado e cada um deles possui suas técnicas e fortalezas. Mas todos têm, ao menos, uma coisa em comum. Você constrói um "momentum" de vendas demonstrando que está oferecendo uma "solução importante" para resolver um "problema importante". Esta é a essência de todas as metodologias de vendas consultivas. Para estar em condições de criar uma solução centrada no cliente e de escrever uma proposta centrada no cliente, há sete perguntas que você deve ser capaz de responder... (Artigo: Venda consultiva: A excelência no processo Comercial)
• Qual é o problema do prospecto?: olhe por trás de toda evidência óbvia. Seu contato na organização do prospecto descreverá o problema em termos que estão relacionados com seus interesses. Por exemplo, um gerente de TI se preocupa pela perda de acesso em linha aos dados de um cliente; para o Gerente de Vendas se trata de um problema de faturamento, porque o problema não permite que a força de vendas separe os bons clientes dos que não o são.
• Por que é um problema?: quem estão afetados pelo problema? Como os afeta? Trate de desenhar os enlaces ou vínculos organizacionais, tanto como para sentir quão grande é o problema. Isto lhe indicará quem mais deverão ser parte da equipe de decisão (Artigo: Você conhece quem é o comprador do cliente?).
• Que objetivos tem o cliente em mente para uma solução satisfatória?: como medirá o cliente o sucesso? Em termos de negócios ou de desempenho financeiro? Em termos de melhoras na infra-estrutura tecnológica? Em termos de lealdade de consumidores ou da moral da equipe de funcionários? Cada uma destas áreas (resultados de negócios, melhoras técnicas ou relações sociais) é potencialmente importante. Isto nos leva à seguinte pergunta.
• Qual destes objetivos é o mais importante?: todos os objetivos são importantes mas, seguramente, há um que é o que se destaque. Conhecer isto lhe dá duas indicações: em primeiro lugar, isto lhe diz a você a ordem no qual deve colocar os pontos chaves de sua apresentação. Deve colocar os resultados mais importantes para seu cliente em primeiro lugar. O cliente pensará que o que você pensa está alinhado com seus pensamentos. Em segundo lugar, conhecendo qual é o objetivo mais importante, você pode desenvolver sua proposta com maior certeza (Artigo: Antes de escrever uma carta de vendas, faça um rascunho).
• Quais são os caminhos pelos que podemos resolver o problema do cliente?: geralmente há mais de uma via para resolver um mesmo problema. Não se conforme com o primeiro que lhe vem à mente. Não é o único e, provavelmente, seja o pior pois sua geração não requereu demasiado esforço intelectual.
• Quais são os prováveis benefícios de cada solução potencial?: qualquer jogo de potenciais soluciones se farão cargo de resolver o problema. No entanto, o tema é que classe de resultado está esperando o prospecto.
• Qual é a melhor solução? baseado nas respostas às 6 perguntas anteriores, você está em condições de responder a última pergunta. Isto deveria conduzir ao encontro entre as necessidades a resolver e a entrega dos resultados que o prospecto deseja (Artigo: Como fazer uma Proposta de Negócios?).