As diferenças entre o ciclo de vendas curto e longo - Exact Sales
Por Equipe Exact | 10 de Dezembro de 2019
Toda venda é resultante de um ciclo com início, meio e fim. Dessa forma, existem etapas que precisam ser respeitadas e aproveitadas para melhorar a sua performance. Esse é um fato que quase todo empreendedor já conhece. Contudo, você sabia que há ciclos de vendas curto e longos?
Quando olhamos os processos comerciais mais a fundo, percebemos que há particularidades conforme o modelo de cada negócio. Algumas vendas são mais rápidas e objetivas. Outras são lentas, complexas e exigem mais trabalho. Conhecer as diferenças entre os ciclos de vendas curto e longo é o segredo para ter sucesso em qualquer situação.
Neste post, falaremos sobre o que são estes ciclos e como operar dentro de cada um deles.
Principais diferenças de um ciclo de vendas curto e longo
Abordagens de um ciclo de vendas curto e longo
Como encurtar o seu ciclo de vendas
Ciclo de vendas curto e longo: principais diferenças
O ciclo de vendas é o período que um lead leva para ser tracionado dentro do seu processo comercial. Nesse cálculo, é considerado desde o momento em que ele é atraído para o funil até o fechamento do negócio. Não importa se o método de atração é ativo ou passivo - apesar de que isso influencia diretamente a sua duração, como veremos em breve.
Por definição, o que diferencia um ciclo de vendas curto e longo é a sua extensão.
No ciclo de vendas curto, o lead é rapidamente amadurecido até a tomada de decisão. É o mais comum em negócios B2C, em que existem menos variáveis, o consumidor identifica a sua necessidade, encontra uma loja (física ou virtual), escolhe o produto e finaliza a compra.
Contudo, as empresas B2B também precisam buscar encurtar o ciclo de vendas para tornar o processo mais eficiente, diminuindo custos.
O ciclo de vendas longo é marcado por processos com diversas etapas, que podem ser mais ou menos lentas. Essa demora pode representar um risco e deve ser monitorada para identificar onde é possível otimizar os processos. Existem situações em que não é viável pular etapas, especialmente em casos de venda de produtos que exigem amostragem para teste. O segredo é entender como reconhecer as oportunidades de melhorias.
Entretanto, alguns processos são naturalmente mais extensos e precisam ser respeitados para garantir o sucesso da negociação. É o caso, principalmente, das vendas complexas e empresas que atuam no modelo B2B.
É importante diminuir ao máximo o ciclo de vendas, pois todo o tempo que um lead permanece no processo comercial representa gastos para a empresa. É o que chamamos de CAC - e quanto mais alto, menor a margem de lucro. Sendo assim, manter este índice sob controle é primordial para o crescimento saudável e escalamento dos negócios.
Caso tenha dúvidas sobre a duração do seu ciclo, leia este blogpost para identificar problemas.
Abordagens para ciclo de vendas curto e longo
Em um ciclo de vendas curto, a abordagem pode ser mais simples. Basta mostrar as vantagens do produto, sanar as dúvidas do consumidor e partir para o fechamento. Inclusive, em muitos casos, sequer há um contato direto, pois num modelo B2C é possível trabalhar em self-service.
No ciclo de vendas longo, especialmente quando há o desejo de encurtá-lo, a abordagem deve ser personalizada e detalhada. O primeiro ponto é entender os motivos pelos quais seu processo é muito extenso. Dentre os fatores que geram este efeito, temos a necessidade de:
Escalada de contato, quando passa pela aprovação de mais de um profissional;
Resolução de questões burocráticas para a efetivação do seu negócio;
Restrições técnicas específicas que precisam ser verificadas e adaptadas, caso necessário;
Conquista da confiança do lead, devido a um investimento alto ou arriscado demais.
Nessas situações, a melhor abordagem é feita quando se tem um conhecimento aprofundado sobre o lead. O vendedor precisa conhecer estas necessidades burocráticas, saber com quem falar e construir autoridade rapidamente, ganhando a confiança do prospect.
Assim, o profissional pode assumir uma postura consultiva e se colocar como autoridade na busca pela solução. Ao saber disto, previamente ele pode:
Ajudar o lead na conferência das suas tarefas, para que não se perca ou atrase;
Fazer uma avaliação da situação do lead após verificar o seu potencial de compra;
Conquistar a confiança do lead com conteúdos direcionados para as suas dores e implicações das mesmas;
Trazer dados de mercado que comprovem a eficiência do seu produto e/ou serviço, como cases de sucesso.
A seguir, ensinaremos algumas técnicas para otimizar o ciclo de vendas curto e longo e acelerar o seu processo comercial.
Como otimizar um ciclo de vendas curto e longo?
A melhor alternativa para otimizar seu ciclo de vendas é uma abordagem qualificada com Pré-vendas. Mesmo para os leads vindos de prospecção passiva, a técnica Outbound acelera e aumenta as suas chances de sucesso significativamente.
Isso ocorre, pois esse processo alimenta o departamento comercial com dados fundamentais para a otimização. Eles servem para melhorar o desempenho das oportunidades que já estão sendo trabalhadas no funil. Porém, há ainda outros benefícios: a longo prazo, esta estratégia também gera inteligência comercial, que serve para aprimorar a atividade como um todo.
Desse modo, é possível encurtar o ciclo a partir de uma pesquisa de mercado em tempo real. Mantendo a empresa sempre pronta para responder às mudanças do mercado e dos leads.
O processo de qualificação com Pré-vendas funciona com a intervenção de um pré-vendedor sobre todas as oportunidades do funil. Esse profissional entra em contato antes do vendedor para apresentar a empresa e se colocar à disposição, ajudando a resolver seus problemas.
Na abordagem consultiva, não há interesse em vender; apenas em sondar a situação do lead e ter uma compreensão aprofundada dela. Assim, são aplicados filtros que identificam:
Fit para negócios;
Identificação dos decisores;
Adequações técnicas;
Necessidade da solução.
Além disso, ainda devem ser consideradas as percepções pessoais que auxiliem o vendedor a gerar rapport no momento da venda.
Todas estas informações ajudam o vendedor na escolha futura da melhor abordagem e na construção junto ao lead da confiança necessária para avançar no processo comercial. Com elas, você será capaz de identificar um ciclo de vendas curto e longo, bem como encurtá-lo.
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