Venda consultiva: use as informações da pré-venda para convencer (e vender) - Exact Sales
Por Equipe Exact | 12 de Abril de 2018
Uma venda consultiva oferece suporte para a conversão do lead. Isso só é possível com o uso de boas informações obtidas pelo pré-vendedor. Saiba mais!
As empresas que adotam a venda consultiva para fechar negócios reconhecem algo de valor no método. A importância de dispor de boas informações sobre o lead antes de abordá-lo. Mas, também sabemos que a comunicação e a passagem de bastão entre os times de Pré-venda e Venda são, muitas vezes, pontos de atenção. Por isso, decidimos dar uma força!
Papel do pré-vendedor
Filtros de qualificação
A seguir, abordaremos o papel da Pré-venda em uma venda consultiva. Também comentaremos os processos que um bom pré-vendedor deve aplicar para o engajamento do lead. Nós acreditamos no poder da área de Pré-vendas. Ela pode transformar os resultados do processo comercial com uma dose de assertividade.
Que tal entender como o vendedor deve receber informações da Pré-venda e o que extrair delas para ser mais assertivo? Dessa forma, você tornará as abordagens mais efetivas, aumentando a conversão em vendas.
O papel do pré-vendedor na venda consultiva
O aumento de oportunidades através de ferramentas digitais não significa conversão em vendas. Isso porque a crescente dificuldade de se conectar com os compradores e o tempo escasso (e caro!) dos vendedores podem prejudicar os resultados da empresa. Por isso, a necessidade de aumentar o rendimento das equipes de Vendas levou a dois fatores. São eles a especialização e a divisão de tarefas dos times.
Para garantir um aumento imediato de até 7% na taxa de fechamento de negócios, conforme pesquisas confirmam, essas equipes têm sido repensadas e divididas. Os Inside Sales Representatives, vendedores, agora contam com o apoio dos Sales Development Representatives (SDRs), os pré-vendedores.
A atuação desses profissionais soluciona pontos críticos para quem adota o método de venda Inside Sales ou Field Sales. Chamamos eles de produtividade e assertividade. É o que um estudo da empresa Vorsigth atesta. A adaptação do processo otimizou os contatos com os leads. E, além disso, liberou os vendedores para conversas com alto potencial de conversão. Confira os dados:
Número de ligações para o lead avançar no funil de vendas: 22,5, em média;
Número de conversas com o lead avançando no funil até o agendamento com um vendedor: 3, em média.
Ou seja, para que um SDR agende uma reunião do lead com um vendedor, ele precisa realizar em média 23 ligações de prospecção! Já imaginou quanto tempo ele precisa dedicar pra essa atividade para gerar 3 oportunidades por dia? Será que os vendedores conseguiriam bater as metas caso tivessem de prospectar? Daí, a importância do pré-vendedor.
Os pré-vendedores assumiram a responsabilidade de abordar o lead. Analisando perfis e entendendo o processo da jornada de compra. Mais do que isso, eles obtêm informações mais genéricas, porém importantes para criar um rapport. Esses dados são ricos para que, quando o SDR conclua as etapas do processo – ou seja, quando o vendedor conversar com o lead –, ele esteja munido de informações que o ajudem a converter em vendas.
E quais são essas informações?
Segundo nosso Gerente de Negócios Eduardo Martins, há uma prática simples a ser aplicada. Antes de pensar nos dados para a qualificação de leads, estabeleça no setor um processo de venda consultiva. Converse com clientes potenciais e descubra o que eles precisam saber para comprar sua solução. Construa um banco de dados com seus melhores resultados em vendas e encontre padrões de perfil, padrões comportamentais de seus leads ao longo da jornada de compra.
Para ter sucesso nessa iniciativa, você precisa garantir que o principal produto desta ação terá qualidade e estará bem protegido: a informação coletada. Se necessário, adapte seus recursos para investir em ferramentas que facilitem a coleta e a troca de informações entre Pré-vendas e Vendas. Utilizar softwares de LRM com replicação de conhecimento podem ser excelentes aliados! Dando conta disso, é hora de estruturar a qualificação.
Escolhendo filtros de qualificação para uma venda consultiva
Cada tipo de organização deverá pensar em quais são os dados fundamentais para realizar a venda consultiva. Independente da área ou do segmento, no entanto, é primordial que, dentre elas, apareça a identificação da dor do lead. Segundo a Impact Communications, 70% das pessoas tomam decisões a fim de sanar problemas. Apenas 30% o fazem pensando em ganhos.
Portanto, essa é a principal pergunta que o pré-vendedor deve responder ao vendedor: qual a dor de cada lead? A partir dessa resposta, é possível filtrar o perfil dos leads. Trabalhando apenas com aqueles que têm real necessidade da solução oferecida.
Outras informações importantes para a filtragem:
Dados não obtidos em conversões de landing pages, sites institucionais, LinkedIn etc;
Dúvidas obtidas através da comunicação com os leads;
Estágio do funil em que eles se encontram;
Complicações que os impediriam de fechar negócio.
Apenas identificar a dor, muitas vezes, não basta. Empresas e pessoas têm diferentes procedimentos ao cumprir com objetivos. Alguns são mais cautelosos, outros envolvem burocracias. Estes fatores influenciam ao identificar se um lead está pronto para o momento da compra. Por esse motivo, as observações complementares são tão importantes.
Complementando a filtragem de leads com observações relevantes
As informações que o pré-vendedor coleta têm um grande propósito. Elas servem para dar ao vendedor uma posição de autoridade em relação às dificuldades de negócio do lead.
Como é de conhecimento geral, há um fator crítico em uma venda consultiva. Trata-se da necessidade de convencer o lead sobre a autoridade do negócio que oferece algo. Quando nos referimos a "algo", significa um produto e/ou um serviço - além do valor agregado. Por isso, muitas vezes, conhecer apenas a dor não é suficiente.
Observe nosso exemplo. Quando a Exact Sales identifica essa lacuna, através do pré-vendedor, recebe a informação de que a dor do lead é "vender pouco". Isso é suficiente para um approach assertivo?
Na verdade, em casos como esse, é essencial que a dor seja complementada com observações valiosas. Você pode seguir o funil: saber quantos leads a empresa gera, conhecer o processo de venda e quem a realiza.
O SDR pode, ainda, extrair informações e observações de conversas com os leads. No esforço de converter o contato em uma venda. Desde anotações peculiares sobre o comportamento (é bem humorado?) e preferências (gosta de viajar?), até outras também relacionadas ao negócio, como exemplificamos.
Suponha que o SDR descubra que o negócio do lead tem um time de Pré-venda. Mas, que a atuação dessa equipe termina na captação do e-mail. Enquanto o agendamento, já é responsabilidade do vendedor. Isso compromete a produtividade do time de Vendas e aumenta o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
No entanto, é preciso tomar cuidado ao obter informações complementares. O pré-vendedor não deve falar muito sobre o produto. O objetivo é gerar interesse no lead e também deixá-lo curioso para conhecer sua solução. A fim de que ele converse com alguém que poderá ajudar a solucionar os problemas – no caso, o vendedor.
Outro detalhe: fique atento ao identificar a hora de agendar uma reunião. De nada adianta encaminhar ao vendedor um lead frio. Caso ele não esteja pronto, a Pré-vendas deverá encaminhá-lo para os fluxos de nutrição.
Uma vez marcada a reunião, é o momento de avaliar: o pré-vendedor cumpriu a missão? Saiba que as atribuições dele só acabam quando a conferência é finalizada. O vendedor deve fornecer um feedback ao time de Pré-vendas. Desse modo, pode certificar-se de que o padrão de qualidade dos dados coletados foi respeitado.
Para garantir que isso aconteça, é necessário que o lead enxergue valor na conversa que terá com o SDR. Caso contrário, isso pode estar acontecendo em função de:
Falta de confiança em quem o abordou;
Ineficácia ao enxergar a dor.
Uma estratégia da Exact, segundo Eduardo Martins, é preparar e-mails de aquecimento para reunião de vendas. Além disso, explicar de que forma a conversa com o especialista poderá ajudar, em um review de tudo o que foi feito até ali. Mostrar que ele será ajudado a partir dessa reunião. Construindo uma percepção de que a empresa se importa com o rendimento e a capacitação do profissional.
Concluído o trabalho do pré-vendedor, o vendedor está pronto para fechar negócios a partir de uma venda consultiva.
Como o vendedor pode se beneficiar da ajuda do pré-vendedor?
A próxima etapa de uma venda consultiva é a revisão das informações fornecidas pelo SDR. Na Exact, o vendedor reserva 15 minutos antes da reunião para revisar os dados consolidados. Com isso em mãos, as possibilidades de converter leads em clientes são muito maiores.
Vamos pensar em um exemplo, juntos. Durante o processo da venda consultiva, o dono de uma empresa diz ao pré-vendedor que "não gera leads suficientes". Com essa informação, o vendedor pode planejar o encontro a partir de soluções adequadas à dor percebida.
No entanto, vamos supor que o SDR também descubra que o dono é quem faz as vendas. Trata-se de um belo insight que aparece nas observações complementares. Durante o encontro, além de o vendedor trazer soluções, ele poderá sensibilizá-lo mencionando a falta de tempo. Isso surpreenderá o cliente e aumentará as chances de concluir a etapa de tração.
É para esse tipo de situação que o processo de venda consultiva foi criado. Uma conversa que ajudará o vendedor a guiar o lead rumo à melhor solução.
O CEO também pode ajudar (e muito!) as áreas de Vendas e Pré-vendas a conquistarem melhores resultados juntos! Uma alternativa que têm trazido bons resultados para empresas de todos os portes é a adoção de softwares de LRM.
Como o caso da Mainô, que foi capaz de elevar a taxa de conversão de leads em 50% ao adotar o Exact Spotter. A empresa distribuiu scripts personalizados para cada etapa do processo comercial. O que melhorou significativamente a performance de todos.
Um software como o Exact Spotter, especializado na gestão de leads, é capaz de concentrar todos os dados coletados em um único lugar.
As features do programa beneficiam vendedores, pré-vendedores e gestores. Mantendo um histórico das interações com o lead e sistema de replicação de conhecimento com derivação de perguntas. Com os estímulos certos, a coleta de dados ricos fica ainda mais fácil. Dando espaço para elevar o nível técnico da equipe inteira, o que garante uma venda consultiva de qualidade.
Pronto! É só seguir estes passos e o fechamento estará pronto para acontecer na venda consultiva. Se você deseja obter ainda mais conhecimento, preparamos este guia especial para o CEO. Confira!