Como faço para vender se meu preço não é o melhor e nem o mais baixo...? Esta é realmente uma das perguntas mais comuns que recebemos dos vendedores (e também dos supervisores). Há várias respostas, mas podemos identificar uma das mais poderosas formas de tratar este problema. Comecemos dizendo que preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos e estudamos, preço nunca é a motivação principal. Claro, é importante, mas os clientes estão cada vez mais mais informados e por sua vez sofisticados e requerem 24 horas de acesso os sete dias à semana e por isso que: 68% dos Clientes deixaram seu fornecedor por causa do pobre serviço e apenas 12% o fizeram por preço: (Artigo: Quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...).
destaque as vantagens de seus produtos frente ao de outras empresas e as formas com que você assegura a qualidade de seus produtos. Detalhe o serviço ao cliente, as garantias e tudo o que possa demonstrar que se trata de uma empresa séria e, portanto, de qualidade. ofereça um serviço comercial único, exclusivo, que não possa conseguir de outra forma e nem com outro fornecedor. Os compradores tomam decisões de maneira lógica e emocional, usando ambos lados do cérebro, o esquerdo e o direito.
O problema principal na mente de seus clientes não é o preço, é o risco. Que é o risco...?: O custo potencial para o comprador se comete um erro. Não é somente o dinheiro. É ademais o custo emocional, social e psicológico que ele vai e a empresa vão pagar se sua decisão não for a melhor. Quanto menor seja o risco envolvido na decisão de compra, maior vai ser a probabilidade de que seu cliente diga "sim". Para entender esta idéia, você tem que ver o assunto desde a perspectiva de seu cliente. Pôr-se "em seus sapatos". Calcule a quantidade de risco que seus clientes podem assumir quando você lhes recomenda que comprem seus produtos ou serviços (ARTIGO: a renegociação de preços entre vendedores e compradores).
• Então, como segurar o preço?: preocupe-se menos sobre o preço, e mais por baixar o risco percebido pelo cliente. No momento de comprar um produto ou um serviço, existem uma série de fatores que incidem para que a venda se leve a cabo de forma exitosa. Um fator primário é o preço, mas os mais importantes fatores surgem após a venda realizada. Aqui há algumas estratégias que sustentam e seguram o preço:
• Construa relações sólidas com as pessoas que tomam decisões: as boas relações mitigam o risco. Quanto mais profunda é a relação, mais baixo é o risco percebido. Esta é a razão pela qual o vendedor que tem uma relação mais antiga com o cliente sempre tem ao menos o "benefício da dúvida" numa situação de luta competitiva. Outra vez: não é o preço, é o risco. Um cliente leal investe mais, é menos sensível ao preço, desenvolve sentimento de confiança e familiaridade, custa menos servi-lo, perdoam mais e nos tornam mais eficientes. Aos clientes agradam-lhes as perguntas, elas demonstram sua preocupação e interesse. Os atributos chaves das relações são: "confiança, cumprimento, sentido de comunidade, afinidade, respeito, conhecimento, comunicação" (ARTIGO: Saber perguntar é uma arte que poucos dominam).
• Use e abuse dos mapas de vendas, depoimentos de clientes e histórico de vendas com pesquisas abc de produtos: usualmente o comprador vai querer pedir ao vendedor algumas estimativas de vendas de outros clientes da região. Tudo isso diz ao cliente que outros, muitos "outros", usam seu produto ou serviço. Isto quer dizer que há menos risco para seu cliente se comprar. Também irá lhe ajudar muito, se o comprador conhecer quais as formas abordadas pela companhia, por contingências, se a mercadoria não se vende tão bem como se planejou. Podemos pôr estas estimativas por contingências em duas categorias:
• venda garantida: o primeiro caso é quando o vendedor está de acordo em permitir que o cliente devolva a mercadoria que não se vendeu em troca de reembolso ou crédito; difere da venda a consignação porque neste caso se pagam produtos sob condições normais de compra.
• estimativa de descontos: a estimativa de descontos, por outra parte, é quando os vendedores concedem redução do preço para custear perdas de dinheiro de margem bruta, que resulta do preço rebaixado para liquidar a mercadoria.
• Rapel em Vendas: o desconto de rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos: quanto maior for o volume vendido pelo nosso cliente, maior será o desconto que iremos lhe conceder (ARTIGO: A TÉCNICA DE RAPEL na negociação EM VENDAS).
• faça que o cliente participe o máximo possível: por exemplo, se você vende um equipamento, trate de que o cliente prove o funcionamento, ou ao menos que visite algum lugar onde se usa. Quando o cliente vê ou sente o produto, o risco dele realizar uma compra errada, é infinitamente menor. A percepção de valor e qualidade do produto ou serviço, são muito importantes à hora de fechar uma venda. Os estudos demonstram claramente: a maior preço, se percebe melhor qualidade. As pessoas relacionam preço alto com melhor qualidade. Explique que o benefício é o produto ou serviço por si só, não o baixo preço. Além disso, aos clientes que só lhes interessa o preço, não são leais. Quem compra por preço, também se afasta por causa do preço (ARTIGO: quanto mais caro, melhor...).
• Integração efetiva para que tudo funcione bem: um dos objetivos é transmitir informação é receber retroalimentação da mesma, para assim estabelecer uma verdadeira comunicação entre as partes envolvidas. A partir desta informação útil, poderemos corrigir o curso, variá-lo ou simplesmente convidar a participar àqueles integrantes detectados. De acordo com os especialistas em logística, para operar efetivamente uma rede integrada de fornecimentos se devem incorporar três elementos:
• reconhecimento dos níveis de serviço requeridos pelos usuários finais;
• definição sobre onde colocar os inventários ao longo da rede de fornecimento;
• quanto armazenar em cada ponto, bem como o desenvolvimento de políticas e procedimentos apropriados para administrar a rede de fornecimento, como uma só entidade.
• Finalmente, trabalhe com sua empresa para criar ofertas que reduzam o risco percebido: garantias, períodos de teste, workshops de ajuda, serviço imediato; suporte e pós venda, tudo isso reduz a percepção de risco de seu cliente. No mercado atual, a presença é essencial, a oferta é tudo e a criatividade dos vendedores é obrigatória. De sabor a seu serviço: quem somos?, que desfrutamos fazer?, como é a experiência dos clientes conosco? é casual e amigável?, como queremos que nos percebam?, que podemos fazer mais fácil e prazeroso para nossos clientes? (ARTIGO: Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras).
Conclusão: é muito melhor oferecer um baixo risco no negócio, do que um baixo preço no produto ou serviço. assim pensam seus clientes!