Marketing Drops | Inbound Marketing
Se preferir, confira o vídeo na íntegra lá no final desse post, diretamente do meu canal no Youtube.
Inbound Marketing é você estar preparado para ser encontrado pelo cliente certo, no momento certo da jornada de compra dele. Esse conceito também pode ser chamado de Marketing de Atração e seu símbolo universal é um imã. O ideia central é que o conteúdo gerado pela empresa é o maior ativo dela e será ele que atrairá os clientes – segmentados conforme a estratégia adotada. Então inicia-se relacionamento em diferentes níveis a partir do interesse desses clientes e refina-se o envio de conteúdos específicos dependendo do momento de cada jornada para por fim, trabalhar a área comercial com os clientes que estejam prontos (e queiram) comprar os serviços ou produtos ofertados pela empresa. Como você faz isso? Captando dados dos clientes, especialmente o e-mail, para iniciar o Marketing Direto. É uma troca. Seu cliente lhe dará seus e-mail em troca de algum benefício real, geralmente gratuito, um conteúdo rico e valioso, por exemplo. Tudo isso automatizado através de ferramentas como e-mail marketing, landing pages, automação e CRM. Vem comigo para entender isso melhor!
JORNADA E FUNIL DE VENDAS
O Inbound Marketing se apóia no respeito à jornada de compra de cada cliente, adaptado à cada estratégia comercial e público alvo que a empresa venha a ter. A proposta é usar ferramentas e estratégias específicas em cada uma das etapas de um funil de vendas, que é composto por – pelo menos – 3 etapas.
1. Descoberta: é o momento de ser encontrado pelo seu potencial cliente, ele está procurando por algo que quer, precisa ou deseja. Nessa etapa, o SEO (Search Engine Optimization) será seu melhor amigo. Ter presença em redes sociais, portais e blogs próprios do seu mercado também ajuda a garantir encontrabilidade. Quando ele encontrar sua empresa, você precisa garantir que saberá quem é esse cliente, caso contrário, ele será apenas um visitante do site, um mero número no Google Analytics. Nesse momento você aplica algumas das técnicas que veremos a seguir para conseguir informações (nome, e-mail, cargo, etc.) para seguir com esse potencial cliente (veja mais abaixo!) pelo funil.
Dica: Aqui os conteúdos gerados – chamados de conteúdo de entrada de funil – costumam ser amplos e baseados em dúvidas mais genéricas, típicos da descoberta.
2. Comparação: estamos na Internet e o seu potencial cliente não encontrou apenas a sua empresa como opção, ele tem várias abas abertas e algumas opções na manga. Ele está avaliando alternativas, fazendo escolhas. Aqui o ideal é que você já tenha os dados do seu potencial cliente ou interessado. Assim você poderá refinar melhor os conteúdos que irá encaminhar a ele por e-mail, criando listas segmentadas baseadas em interesses específicos, tudo feito automaticamente. É quando se inicia o relacionamento mais próximo, afinal, você está tentando comunicar sua credibilidade e garantir que seja o escolhido.
Dica: Os conteúdos dessa etapa são mais voltados aos seus serviços e às necessidades e dores que seu cliente possa ter, menos genéricos e amplos do que na etapa anterior.
3. Fechamento: na etapa final, a de fechamento da venda, quando nem sempre somos totalmente online. É normal que nesta etapa um vendedor tenha entrado em contato, uma proposta tenha sido enviada, uma negociação tenha sido iniciada. O mais importante é que, nesta altura do campeonato, sua empresa deve possuir listas específicas para trabalhar com estratégias diferentes quem está interessado em conteúdo de entrada de funil de quem está potencialmente interessado em adquirir seus produtos ou serviços. Nada de disparar newsletter genérica para todo mundo. São jornadas diferentes e necessidades diferentes!
Dica: Nesta etapa o seu conteúdo deve ser orientado à diminuir à aversão ao risco, trabalhar o impulso para o fechamento e muito mais pessoal – mesmo com processos automatizados a sensação deve ser de proximidade.
O que é são esses tais de "leads"? Nada mais são do que seus potenciais clientes, aqueles que encontraram seu conteúdo em uma das etapas acima e se cadastraram em um dos canais disponibilizados para isso, entregando seus dados e dessa maneira integrando as estratégias de Inbound Marketing da sua empresa ou marca.
Também chamadas de páginas de destino, são páginas orientadas à conversão, ou seja, páginas simples e diretas, que dão duas escolhas ao visitante: se cadastrar e inserir seus dados ou sair.
É nesta página que você disponibiliza o conteúdo rico, que dependerá da etapa do funil que deseja trabalhar em sua estratégia, e onde você captura os dados como nome, e-mail, empresa e cargo do seu lead.
É o local onde acontece a troca mais comum do Inbound Marketing – você leva os dados do seu potencial cliente e ele um conteúdo valioso e gratuito (ou muito muito muito barato).
Acho que já deu para notar que Inbound Marketing dá bastante trabalho. É por causa disso que uma estratégia de Inbound costuma depender de um bom processo de Automação de Marketing, que é basicamente o uso de softwares para executar rotinas de Marketing de forma automática. Exemplo prático: se você clicar em uma campanha com foco x, você cai na lista x e passa a receber os conteúdos com foco em x. Não é necessário um ser humano fazer essa triagem e importar, exportar e integrar listas. Tudo já é feito de forma automática, sempre levando em conta parâmetros pré estabelecidos na estratégia e o comportamento dos leads.
Para garantir o conteúdo em si, especialmente o rico, como e-books, webinars e blog posts, você precisará de uma estratégia baseada em pessoas. Esse serviço pode ser terceirizado ou ser executado por uma equipe própria. Uma empresa referência na geração de conteúdo em larga escala no Brasil é a Rock Content. Mas temos diversos exemplos regionais e até um Marketplace de agências especializadas nas diferentes vertentes do Inbound Marketing.
Para a parte de automação, disparo de e-mails com base em listas segmentadas e criação de landing pages para disponibilização de conteúdos, temos algumas opções no mercado:
Também pode ser interessante contar com um CRM, um software especializado em gestão de relacionamento com clientes. O Zoho CRM é uma opção honesta e gratuita para quem quer começar :)
CLICKBAIT E OUTRAS TRETAS
Com o Inbound Marketing ficando mais conhecido e estabelecido no mercado, é natural que a concorrência pela atenção – e clique – do potencial cliente aumente. E é nesse cenário que nos encontramos: hiperconcorrência e usuários cada vez mais saturados de tanto conteúdo (mesmo que de qualidade) por ler e estudar.
Uma solução bem do lado negro da força é o uso de Clickbait ou "Caça Cliques", com títulos e chamadas super apelativas, uma disputa pelo clique a qualquer custo.
Nessa guerra vale tudo, especialmente o uso de gatilhos super apelativos e bordões como "guia definitivo", "mais de um milhão de pessoas já baixaram", "saiba como o fulano alcançou 7 dígitos de faturamento", entre outros.
O problema é que essa estratégia leva o lead para a sua página, faz com que ele se inscreva, afinal, são gatilhos muito impactantes, mas se o conteúdo não entregar tudo isso que a expectativa gerou, você terá um SER HUMANO frustrado e com um sentimento péssimo em relação a "ter sido enganado".
Meu desabafo é: marcas são soberanas e construídas no longo prazo, afinal, precisam construir autoridade. Sua marca faz estratégia para seres humanos e eles tem sentimentos humanos. Automação ajuda, usar gatilhos também. Mas levar isso pro lado negro da força, pensando somente no curto prazo… Podemos fazer mais e melhor, né?