Diversificação de canais em seguros massificados Wagner Amaral Carvalho - PDF
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Maria de Belem Dias Almada
1 Diversificação de canais em seguros massificados Wagner Amaral Carvalho KPMG Management Consulting 21 de Junho de 2012 ADVISORY 0
2 Agenda Seguro Massificado Mercado brasileiro de seguros visão geral Canais tradicionais de distribuição de seguros Seguro Massificado Canais atuais de distribuição O novo consumidor de seguros Uma visão de relacionamento com o novo consumidor Pontos fortes do seguro massificado no canal Varejo Produtos com potencial de crescimento Potenciais marcos regulatórios 1
3 Seguro massificado
4 Seguro Massificado o que é? Há várias definições que abrangem as dimensões: Preço Perfil de Cliente / Volume de Prospects Seguro Massificado Simplificação do produto Modelo Operacional Canal Produto de seguros com estrutura simples e padronizada, com preço acessível, destinado a atender significativos volumes de clientes em canais de distribuição intensiva. Seu sucesso depende, também, da otimização da estrutura operacional e de tecnologia da informação que o suporta. 3
5 Mercado segurador brasileiro Visão geral
6 Mercado segurador brasileiro visão geral Mercado de seguros, crescimento O mercado de seguros tem apresentado crescimento sustentado nos últimos anos. Os Prêmios Ganhos cresceram à taxa anual média (CAGR) de 12,5%. O segmento Patrimonial foi o que apresentou maior crescimento (CAGR: 16,2%). Os prêmio relativos aos grupos Automóvel e Pessoas também apresentaram taxas de crescimento de dois dígitos, o que aponta para um potencial de crescimento em diversos ramos de seguros. Mercado de trabalho Renda Consistente geração de emprego nos últimos anos possibilitou ascensão das classes D e E Ganho real dos rendimentos tem contribuindo para elevar o consumo da população. Ascensão das classes d e E 184 MM 192 MM 33 MM A/B A/B 42 MM 66 MM C C 102MM 85 MM D/E D/E 48 MM Bancarização Crédito Número de contas correntes passou de 96 milhões em 2005 para 141 milhões em Crédito direcionado à pessoa física atingiu 15,3% do PIB em dez/2011, aumento de 0,7 p.p. frente a
7 Mercado segurador brasileiro visão geral Forte crescimento sobre uma base mais robusta Em 2012 estima-se que o mercado de seguros apresente crescimento de aproximadamente 13%. Tanto a mobilidade social como a conscientização da população quanto à importância dos seguros, são apontados como fatores chave para este crescimento. As classes A e B devem demandar produtos mais estruturados, seguindo as tendências internacionais. Demanda de varejo sustenta setor de seguros A demanda do varejo, especialmente de produtos massificados destinados ao atendimento dos anseios de fatias emergentes da classe média, deve sustentar as vendas de seguros no país em A expectativa do mercado é crescer 13,6% e alcançar faturamento total de R$ 254,4 bilhões. O desaquecimento da economia, por enquanto, afeta mais as carteiras de risco corporativo do que os produtos denominados pessoas. O mercado aposta no fim da guerra de preços que fez o resultado cair 1% em Fonte: Revista Valor Financeiro, Maio de
8 Canais tradicionais de distribuição de seguros
9 Canais tradicionais de distribuição de seguros Canais de distribuição e ramos mais apropriados Canais de distribuição Pequenos e médios corretores independentes Grandes corretoras nacionais e internacionais Produtos tipicamente comercializados Principalmente automóvel Patrimonial em menor quantidade Ramos que demandem mais tecnicidade (ex: riscos de engenharia) Assessorias de seguros Rede bancária por parceria ou própria (bancassurance) Internet direto Call center direto Varejo e estabelecimentos comerciais Basicamente automóvel Produtos ligados à vida, previdência e riscos financeiros. Produtos massificados. Produtos simples Canal utilizado para consultas e comparações de preço (simulações) Não há cultura de distribuição através deste canal (confiança) Melhores possibilidades seriam os produtos padronizados. Acidentes pessoais, prestamista e garantia estendida 8
10 Seguros massificados Canais atuais de distribuição
11 Seguros Massificados - Canais atuais de distribuição Varejo No Brasil apresenta maior taxa de conversão que canais como call center e internet; Preço e informações transmitidas pelos vendedores são fundamentais para o sucesso das vendas. O varejo físico é o melhor canal para distribuir seguros massificados. Gerente de serviços financeiros da uma grande rede de varejo Internet Em geral, o consumidor brasileiro não apresenta um comportamento ativo na demanda por seguros, fazendo com que contratações via internet não se mostrem representativas. Call center Diferentemente de outros países, o contato via call center no Brasil ainda tem amplo espaço de crescimento. Para massificados, a otimização de custos ainda é um desafio a ser superado. Não faz sentido distribuir seguros massificados via call center. O custo é 3 a 4 vezes superior que outros canais. CFO de uma seguradora de produtos massificados 10
12 Seguros Massificados - Canais atuais de distribuição Utilities Experiência bem sucedida inicialmente; Enfrenta atualmente restrições severas do regulador. Extensão da restrição à comercialização de seguros em faturas de energia elétrica pode ser adotada por outros reguladores POS Ainda em fase experimental. Em 2012 seguradora de grande porte no Brasil iniciou venda de seguros AP e Assistência Funeral por POS Cartões de Pagamento Produtos compulsórios e facultativos, abrangendo seguros, assistências e capitalização. Nossas campanhas publicitárias tem dado foco nos produtos acessórios do cartão. Na maioria dos casos o titular não tem conhecimento dos benefícios que possui Diretor Executivo de uma das principais bandeiras globais. 11
13 O novo consumidor de seguros
14 O novo consumidor de seguros Geração Veteranos Baby Boomers Abordagem de Relacionamento Pessoal Canais/Meios Típicos Corretor Gerente de Banco Assessor Expectativas Confiança Conhecimento Técnico (Produto/Serviço) Proximidade pessoal Geração X Geração Y Geração Z Várias Tribos Eletrônico Varejo Call Center Smart Phone Tablet SMS Rede Social Web Chat WebVideo Integração ao meu estilo de vida (Experiência!) Compartilhamento com minha rede de relacionamentos Simplicidade. Falar minha língua. 13
15 Uma visão do relacionamento com o novo consumidor
16 Uma visão do relacionamento com o novo consumidor... O consumidor quer ser abordado em seu habitat de comunicação, por ofertas que agregam valor ao seu estilo de vida... Você acredita no poder da música? Nós também! Nós acreditamos que a música faz um mundo melhor. Por isso, unimos a tecnologia à sua paixão. Veja como na SuperMúsico.com 15
17 Uma visão do relacionamento com o novo consumidor... O seguro massificado exerce papel importante nessa agregação de valor... Fatos 38% da população possui acesso à Internet. (1) Entre 2010 e 2011 o número de internautas que realizou compras na Internet aumentou 10 pontos percentuais, atingindo 29%. (1) O Brasil é o terceiro país em número de usuários do Facebook, com cerca de 44,5 MM de usuários. (2) Fontes: (1) Comitê Gestor de Internet no Brasil, (2) grupo de análise SocialBakers 16
18 Uma visão do relacionamento com o novo consumidor... Além do mais, é neste habitat que se encontram os demais consumidores com hábitos e anseios similares aos dele. SuperMusico Wagner comprou um amplificador com garantia de 2 anos na SuperMúsico Fulano Fulano Wagner quer compartilhar a realização da compra do amplificador com sua rede de relacionamentos... Quantos músicos existem na tribo de Wagner? Qual o valor agregado do seguro de garantia estendida para os músicos? 17
19 Pontos fortes do seguro massificado para o canal Varejo
20 Pontos fortes do seguro massificado para o canal Varejo Remuneração do Canal Agregação de valor à marca e produto Fidelização do cliente Cross-selling/up selling 19
21 Produtos com potencial de crescimento
22 Produtos com potencial de crescimento Os ramos de seguros relacionados ao consumo parecem demonstrar condições de manter elevados níveis de crescimento. Árvore lógica de análise Emprego Consistente geração de empregos formais nos últimos anos Taxa de desemprego próxima dos menores níveis históricos. Ascensão Social Mais de 36 MM de pessoas passaram das classes D/E para a classe C. Ganhos reais de rendimentos. Consumo Ganhos de renda real e crescente endividamento. Bens de consumo duráveis, imóveis, etc. Seguros Prestamista Garantia estendida Automóvel Garantia estendida Auto Vida e AP VGBL Educação/Saúde Residencial Produtos relacionados ao consumo, especialmente nas classes C e D aparentemente possuem condições de manter altas taxas de crescimento. Foco em nichos também apresenta potencial de alavancar venda para segmentos de maior renda. 21
23 Produtos com potencial de crescimento Ramos Drivers Nicho Canais de distribuição Taxa de crescimento Prestamista Aumento da venda de bens que comprometem uma maior parcela da renda (automóveis, linha branca, imóveis) Principalmente classes D/E Lojas e bancos 24,7% Nível de endividamento das famílias no maior nível histórico (42% da renda). Garantia estendida - bens Principalmente voltado para as classes C/D/E Pequenas prestação embutidas nas parcelas Principalmente classes D/E Lojas 14,7% Iniciando penetração nas classes A e B para bens de maior valor Auto - Casco Nível de venda de automóveis apresentou crescimento médio superior a 11% (CAGR) nos últimos 5 anos. Classe C Corretores 8,0% Espera-se que o crescimento também se dê pelo aumento da penetração na frota atual. Dos 55 MM de automóveis (40 MM) e motos (15 MM) estima-se que menos de 40% possuam seguros Garantia estendida auto Apesar de novos entrantes na indústria automotiva oferecerem prazos de garantia de até 6 anos, o prazo médio em geral é bem inferior. Principalmente classes C/D Corretores / concessionárias / bancos 49,5% Percepção de valor por parte dos consumidores pode ser alavancada pelos principais distribuidores do produto. Fonte: SUSEP e análise KPMG 22
24 Produtos com potencial de crescimento Ramos Drivers Nicho Canais de distribuição Vida Taxa de crescimento ,8% Em muitos casos observa-se a venda de produtos que englobam cobertura de ambos os ramos. Ganhos reais de renda possibilitam assegurar uma poupança para os beneficiários. Principalmente Bancassurance, call Acidentes pessoais classes C / D / E center, varejo 21,6% Tende a possuir maior penetração para o público que possui família que depende de uma fonte de renda. Podem apresentar apelo frente a diferentes nichos. Fonte: SUSEP e análise KPMG 23
25 Potenciais marcos regulatórios
26 Potenciais marcos regulatórios Aspectos regulatórios em discussão Tema Microsseguros A princípio, alguns dos principais temas regulatórios em discussão não contemplam especificamente a distribuição de seguros via cartões. Aspectos discutidos Entretanto, outros temas podem representar oportunidades ou ameaças ao atual modelo de atuação da Assurant. Tem como principal objetivo a simplificação na contratação. Até o primeiro semestre de 2012 devem ser divulgadas as regulamentações que devem contemplar, dentre outras normas: Formas aceitas de contratação à distância; Utilização de correspondentes bancários como canal de distribuição; Algumas formas de seguros massificados podem estar incluídos em microsseguros e beneficiar-se das regulamentações, em especial a desburocratização da contratação. Maior proteção ao consumidor (transparência de informação) Tem como objetivo dar maior transparência à contratação de seguros; A operação da Assurant pode ser impactada em função do principal canal de distribuição, lojas de varejo, ser um dos principais alvos de tal regulamentação. Argumenta-se que em muitos casos o segurado desconhece as condições do seguro, como, por exemplo, as condições que possibilitam acionar o seguro. Comercialização de outros produtos e serviços utilizando-se do canal de cobrança das prestadoras de serviços essenciais Tende a ser alvo de restrição do órgão regulador, tanto nos casos em que haja pressão da inadimplência ocasionada pelo aumento dos gastos ou pela perspectiva de prestação de serviços bancários por entidades não autorizadas para este fim; Poderá ser desenvolvida regulação específica ou tecnologia que possibilite o pagamento separado do serviço de telefonia e seguros (ex: códigos de barra distintos); Alguns participantes do mercado tem perspectivas que esta tal tipo de restrição possa vir a ser extinta ainda neste ano. 25
27 Contatos Wagner Amaral Carvalho Diretor +55 (11) Obrigado! 26
28 2012 KPMG Consultoria Ltda., uma empresa brasileira e firma-membro da rede KPMG de firmas-membro independentes e afiliadas à KPMG International Cooperative ( KPMG International ), uma entidade suíça. Todos os direitos reservados. Impresso no Brasil. Esta proposta foi elaborada pela KPMG Consultoria Ltda., uma empresa brasileira e firma-membro da rede KPMG de firmas independentes e afiliadas à KPMG International Cooperative ( KPMG International ), uma entidade suíça. A KPMG International não presta serviços a clientes. O presente documento é confidencial e foi preparadao exclusivamente para apresentação no Seminário sobre seguro massificado do Valor Econômico/Assurant Seguros. Este documento não poderá ser divulgado, comentado ou copiado, no todo ou em parte, sem o nosso prévio consentimento por escrito. Qualquer divulgação para além da permitida poderá prejudicar os interesses comerciais da KPMG Consultoria Ltda. A KPMG detém a propriedade deste documento, incluindo a propriedade do copyright e todos os outros direitos de propriedade intelectual. O nome KPMG, o logotipo e cutting through complexity são marcas registradas ou comerciais da KPMG International. 27
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