BI Tools 2011/2012. BI Tools. Produtividade em Vendas - PDF
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Ana Luiza Lameira Mirandela
2 Treinamentos: Administração do Pipeline e Forecast Excel Avançado para Executivos Planejamento e Gerenciamento de Contas Vendas Consultivas Serviços complementares 2
4 Ensinar um método eficiente para gerenciar o pipeline e para aumentar a acuracidade das projeções de Vendas. 4
6 O Processo de Venda. A administração do Pipeline Os Indicadores de Desempenho. Dashboard e diagnóstico. A análise gráfica. Workshop 1. 6
7 A acuracidade do Forecast. O Processo de Forecast. O Pipeline para 30, 60 e 90 dias. Ferramentas analíticas de gerenciamento do Pipeline. Garbage In / Garbage Out. 7
8 As boas práticas no Gerenciamento do Pipeline. Workshop 2 Avaliação e encerramento. 8
10 Familiarizar os participantes com a utilização das funções avançadas do MS Excel no processo diário de tomada de decisão. 29/07/
12 A organização matricial e os modelos multidimensionais. Dimensões e medidas. Pivot tables ou tabelas dinâmicas. Estrutura. Conexão a bancos de dados. Filtros e navegação. 12
13 Campos calculados. Formatação condicional. Workshop de fixação de conceitos. Pivot charts ou gráficos dinâmicos. Soma condicional. Histograma. Gráfico de bolha. 13
14 Gráfico de radar. Macros. Funções estatísticas. Solver. Workshop de fixação de conceitos. Avaliação do curso e encerramento. 14
16 Apresentar aos participantes conceitos, processos e boas práticas utilizados na definição, no planejamento e no gerenciamentos de carteiras de vendas vencedoras. 29/07/
18 Introdução. Objetivos do curso. As duas macro-etapas do planejamento. O roteiro do planejamento. As métricas do pipeline. A importância do win-rate. Win Rate por solução/região. Jorge Couto - (11)
19 What If e ROI. Workshop de fixação de conceitos. O conceito de Cliente Ideal. A análise ABCD. Avaliação do relacionamento. Parametrização Contas, Vendedores e Visitas. Definição das carteiras de vendas Jorge Couto - (11)
20 Planejamento de atividades nas contas. Cobertura Geográfica. Workshop de fixação de conceitos. Avaliação e encerramento. Jorge Couto - (11)
22 Aumentar o ticket médio e a chance dos participantes ganharem as oportunidades de venda em que participam. 29/07/
24 O novo ambiente de vendas. O que é uma venda complexa? As diferenças entre a venda transacional e a venda consultiva. As 5 fases da venda consultiva. Como confirmar cada fase. A importância de se chegar cedo a uma oportunidade. 24
25 O que é relevante em cada fase. Workshop de fixação de conceitos. Existe de fato uma oportunidade? Encontrando o decisor econômico. A importância das métricas: perfil, taxa de sucesso $, taxa de sucesso #, tamanho, velocidade e taxa de conversão. 25
26 O valor da informação histórica. O perfil, as figuras, o diagnóstico e as ações preventivas e corretivas. Workshop de fixação de conceitos. Avaliação do curso e encerramento. 26