Há situações em que uma negociação mais competitiva pode ser indicada, em especial quando os relacionamentos não forem importantes e a disputa envolver uma única variável, o chamado "bolo fixo" ou "jogo de soma zero", em que tudo que uma parte ganha necessariamente a outra perde. Por exemplo, imaginemos uma prova como o Enem ou um concurso público em que se deve levar uma caneta esferográfica preta, de corpo transparente e chegar pontualmente. Se dois candidatos chegassem em cima da hora, sem a caneta e ouvissem um vendedor ambulante anunciando sua última caneta, não restaria alternativa a não ser competir, fosse tentando chegar ao vendedor mais rápido que o outro ou oferecendo pagar um valor mais elevado que o outro.
(*) O autor é coordenador do MBA em Gerenciamento de Projetos e do MBA em Desenvolvimento Humano de Gestores do Isae - Escola de Negócios.