Métricas de Vendas mais importantes para o seu negócio – Meetime Blog
casts for closers #97
Convidado: Rodrigo Stoqui
Este foi um dos episódios patrocinados pela Growth Machine, a maior autoridade do mercado em revolucionar a capacidade de geração de receita de empresas B2B.
Convidamos para o episódio da semana o Country Manager do Pipedrive, Rodrigo Stoqui, pra falar sobre as métricas mais importantes de Vendas para o seu negócio. Já trouxemos aqui no Casts for Closers quase todos CRMs mais significativos do mercado brasileiro e é com prazer que trouxemos também o Pipedrive para participar.
Há um ano e meio sendo responsável pela operação do Brasil, Rodrigo trouxe pra gente que a missão do Pipedrive como empresa é fazer com que o sucesso em Vendas seja inevitável. Confira o episódio abaixo!
Casts for Closers #97 – Métricas de Vendas mais importantes para o seu negócio
Quais as principais métricas de Vendas para o Pipedrive
Média de receita recorrente, ticket médio, novos pagantes, de onde eles vêm, taxa de conversão por canal
ARR – Avarage Recurring Revenue: Receita Recorrente Média
ARPA – Avarage Revenue per Account: Ticket Médio
NPC – New Paying Customer: Novo cliente pagante
Cada cliente traz consigo os Paying Seats, que são os lugares pagos por usuários que utilizam o CRM
O que vem organicamente, por canal, e também o que vem de canais pagos
Conversion Rate: Taxa de Conversão
OMTM – One Metric That Matters: Única métrica que importa
Métrica que dá foco para as empresas
Divisão entre métricas de atividade (volume de ligações, número de atividades feitas) e métricas de resultado (quantas reuniões estão sendo agendadas, quantos negócios estão fechando)
É tentador experimentar um pouco de tudo, mas coloque esforço num período de tempo em algumas métricas
Veja que o processo de vendas funciona como uma engrenagem
É importante que você veja onde tem que mexer, arrumar, colocar óleo, onde e o que está faltando para funcionar melhor
Vale analisar o que importa para você agora e se está trazendo resultado ou não na hora de escolher suas métricas
Como avaliar se um mês pode ser ruim com antecedência
Quatro coisas são importantes quantitativamente
Número de negócios no funil
Tamanho médio dos negócios no funil, pois ajuda a medir o esforço a ser colocado em cada um deles
Proporção de fechamento: qual a quantidade média, em percentual, de negócios fechando
Saber por que estou ganhando e por que estou perdendo negócios
Velocidade em Vendas: duração do negócio antes de ele ser fechado
Nem todas as empresas têm esse olhar matemático de vendas
Como um gestor pode gerenciar as etapas do funil
Os melhores vendedores e gestores são os que conhecem os funis profundamente e têm domínio sobre eles
Sabem lidar com a necessidade dos clientes e entregar a mensagem certa na hora certa
Conseguem expandir o processo e ter a previsão da venda
Funil bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa
Vai economizar tempo, pois vai dispensar cliente não qualificado e focar nos clientes bons
Como eu consigo mover esse cliente de forma mais rápida e mais suave criando pontos de contato durante o processo
Para a empresa, ela terá as principais métricas que importam para o negócio em mãos
Separar o processo de vendas em 3 etapas
Baixas taxas de passagem na primeira etapa do funil significam que não estão conseguindo passar a mensagem inicial direito
Os vendedores não estão conseguindo abrir conversa, pode estar parecido com telemarketing
Vendedores não estão conseguindo cavar as dores, mostrar que o problema é grande o suficiente
Leads sumindo depois da proposta tem duas possibilidades
Os próximos passos não estão bem definidos
Qualificação não foi bem feita
Boas práticas para manter uma boa reunião de forecast
Vender é como jogar xadrez, e o melhor vendedor consegue antecipar o próximo passo
Reunião de forecast tem duas partes
Parte estratégica: planejamento de metas e como está a conversão do funil
Parte tática: analisar cada lead de cada vendedor e o que falta para alcançar a meta
Takeaways claros do que precisa ser apresentado, discutido e apresentado
Informação concreta, ou seja, dados que ajudam na tomada de decisão
Não trazer pra mesa o futuro, focar no presente
O que preciso fazer hoje pra trazer o resultado em X tempo?
Avaliar o perfil dos leads por etapa do funil
O cliente não é decisor e recebeu proposta, por quê?
Conversar sobre esses casos no forecast
Avaliar também os negócios perdidos
Fazer com que o sucesso em vendas seja inevitável com certeza acontece, mas não é da noite para o dia
Exige tempo, esforço, muito treinamento e comprometimento de todo mundo como time e como empresa
Rodrigo Stoqui Country Manager Brasil na Pipedrive
Conversamos nesse episódio com Rodrigo Stoqui, Country Manager do Pipedrive aqui no Brasil. O Rodrigo nos ajudou a entender quais as principais métricas para o seu negócio, como acompanhá-las e deu dicas práticas pra sua operação. Aproveita a aula ;)