As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer | Blog do Agendor As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
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A arte da negociação obedece algumas regras de ouro: conheça 5 delas e aplique no dia a dia da sua rotina de vendas.
Então você fez todo seu trabalho muito bem feito, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.
Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!
Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil.
Normalmente, a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.
Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de fechar um bom acordo com o cliente no momento de fechar a venda. Confira!
A arte de negociar é apenas um dos aspectos importantes para melhorar suas vendas. Aproveite também para e baixe nosso Guia Completo: Como Negociar com Cliente, saiba como vencer as objeções, chegar ao SIM e tudo sobre a melhor forma de negociação com o cliente para ser um negociador impecável!
A arte da negociação: + 4 técnicas de ouro para fechar mais negócios
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar e se planejar para a negociação.
Problema: seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados e nunca ataque pessoas. Enfrente os problemas, isto é, as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
Pré-negociação: 17 dicas para se preparar antes de negociar
Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
5 dicas para a preparação diária de um vendedor
Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual estratégia de negociação for adotada, os resultados poderão ser mais ou menos adequados.
Normalmente, o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.
Uma estratégia de colaboração é a mais indicada pela arte de negociar.
Leia também: Estratégias de negociação para não reduzir preços
Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Lembre-se, as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.
A persuasão é muito importante durante uma negociação, confira alguns truques psicológicos para aumentar o seu poder de persuasão!
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso, a negociação ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.
Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação, uma assunto complexo, mas que pode ser dominado. Basta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.
Para se aprofundar ainda mais neste tema, confira esta postagem: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda
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Neste material do Agendor, você vai:
Descubrir como negociar com cliente: em uma negociação o seu objetivo é chegar a um acordo sobre a proposta e a maneira de fazer isso é construindo valor em sua oferta. A solução de seu produto ou serviço é o ponto chave das negociações e não o preço.
Vender mais com dicas de negociação de vendas: confira 4 regras de ouro da negociação que recomendamos que você não viole durante nenhuma negociação. Com elas as suas vendas poderão ficar bem mais tranquilas.