Como usar o seu funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas é um processo comercial que mostra o avanço do cliente desde o contato com a marca até a compra (ou para além dela, o pós-compra).
Os modelos de funil de vendas podem ser muito parecidos, mas cada empresa precisa estabelecer o seu. E, para chegar até ele, é preciso observação, avaliação e percepção do caminho percorrido pelas personas nas várias etapas.
Não é possível utilizar um padrão para os funis de vendas de todos os negócios. Ou seja, não há uma fórmula pronta.
Algo que influencia muito no estabelecimento do funil de vendas é o tipo de venda. Vendas complexas, por exemplo, exigem um funil diferente de vendas no atacado.
Quando o funil é bem concebido e a equipe de vendas tem clareza e compreensão a seu respeito, a avaliação de cada fechamento (ou não fechamento) de venda resulta em novas ações.
Assim, em cada etapa do funil a empresa e os vendedores conseguem perceber as oportunidades. Também ficam mais claras as ações necessárias para que o futuro cliente siga para a próxima fase do funil.
É claro que esse processo é bastante dinâmico. A equipe de vendas precisa ser incentivada para trocar informações e manter uma comunicação clara e franca entre si, com sua liderança e com a equipe de marketing.
Afinal, é durante as vendas que são demonstrados os sinais mais nítidos de que o funil de vendas possui alguma inconsistência ou necessidade de reorganização.
Portanto, o funil de vendas certamente precisa ser revisado, ajustado e, em determinados momentos, passar por alterações significativas.
Funil de vendas e relação com o marketing digital
Como já mencionamos, cada empresa deve estabelecer seu funil de vendas de acordo com sua realidade, o que vende e o tipo de vendas que faz.
E cada etapa do funil de vendas tem relação com a atuação da equipe que gerencia o marketing digital.
Vamos exemplificar rapidamente aqui (e com mais detalhes em cada etapa do funil de vendas): infelizmente nem todos os contatos resultam em vendas. Contudo, um funil de vendas bem definido proporciona a percepção das objeções possíveis.
A partir da identificação dessas objeções, a equipe de marketing consegue avaliar e agir no sentido de quebrá-las. Isso acontece com materiais ricos, por exemplo.
Colocamos, a seguir, algumas etapas bem comuns do funil de vendas (para vários tipos de empresas) e associamos possibilidades de ações no marketing digital.
Basicamente, é o momento de encontrar potenciais consumidores. A empresa pode fazer isso de duas formas:
– ativamente, com a equipe de vendas buscando esses futuros clientes; essa ação pode acontecer a partir da indicação de atuais clientes, visitas, telefonemas, descobertas nas redes sociais, etc. (sempre dependendo dos produtos oferecidos);
– passivamente, ou seja, quando o potencial cliente vem até a empresa; na verdade, nesse caso, a empresa não foi totalmente passiva, pois ela desenvolveu um trabalho de marketing digital anterior, que atraiu o cliente.
É nesse contexto que os funis de vendas e de marketing se mesclam. Para que o potencial cliente chegue até uma empresa, o marketing precisa ter cumprido com assertividade as fases do Topo do Funil (ToFu) e do Meio do Funil (MoFu).
No ToFu há o primeiro contato do futuro cliente com a marca. Se ele chegou até ali, é preciso que receba a informação que buscava: aquele conteúdo de valor, que o ajuda a resolver suas dores.
Educando o futuro cliente e sendo útil com mais conteúdos de qualidade ao longo do tempo, a empresa consegue ser percebida como autoridade no assunto.
No MoFu, os conteúdos já começam a mostrar para a pessoa que ela tem, de fato, um problema (que, na maioria das vezes, ela sequer tinha percebido). Com isso, ela passa a buscar soluções para resolvê-los.
Como a empresa já o ajudou em várias outras oportunidades e conhece do assunto (é autoridade), o futuro cliente passa a considerá-la para essa resolução. Conteúdos mais aprofundados, portanto, devem ser produzidos nessa fase.
2. Consideração/Avaliação Proposta
Tendo conhecimento dos problemas do futuro cliente, a equipe de vendas pode mostrar como o produto/serviço pode resolver o problema do prospect.
Isso aproxima ainda mais o futuro cliente da solução, além de trazer mais credibilidade ao produto/serviço oferecido.
Ou seja, personaliza-se a apresentação do produto/serviço com base nas principais dificuldades do cliente e sinaliza-se como a empresa pode solucioná-las.
A proposta chega ao possível cliente com detalhes como preços, prazos e condições. Tal qual se faz nos conteúdos de marketing digital, é possível utilizar, nessa fase de proposta e negociação, o gatilho mental da prova social.
Ou seja, a equipe de vendas pode mostrar depoimentos e apresentar cases de outros clientes que já tiveram a solução de problemas com o uso do produto/serviço.
Essa é a etapa mais delicada do funil de vendas e, por isso, merece total atenção. Mesmo tendo em mente que a empresa é autoridade – e que ela já o ajudou em outros momentos -, o cliente buscará, na maioria dos casos, orçamentos de concorrentes.
Dessa forma, é fundamental que uma das principais objeções para o fechamento – o preço – seja quebrada com argumentos e conteúdos adequados.
Isso é possível com materiais focados, por exemplo, nas economias futuras, no custo-benefício, nas vantagens que evitam gastos com outros produtos.
Conteúdos bem específicos a respeito de como o produto ou o serviço funciona embasam os diálogos na negociação que é feita pela equipe de vendas.
Aqui, a equipe de vendas é mais cautelosa e faz o acompanhamento do cliente – sem pressões, mas também sem perdê-lo de vista.
No marketing digital, conteúdos de BoFu vêm antes do fechamento e são cruciais para um desfecho positivo. Eles reforçam o estabelecimento de uma parceria, de fato, com a empresa – algo maior do que a aquisição de um produto.
Essa credibilidade gerada pelo conteúdo produzido em todo o funil de marketing contribui bastante com o processo de venda. Assim como os possíveis problemas durante o processo de venda podem gerar bons insights para a equipe de marketing.
Enfim, marketing e vendas precisam caminhar lado a lado, contribuindo um com o outro. Por isso, é fundamental que:
1. a empresa estabeleça qual seu funil de vendas – e o revise sempre que necessário;
2. exista um ambiente propício para o diálogo entre marketing e vendas;
3. o marketing seja estratégico, ajude a empresa a entender e estabelecer sua brand persona, compreenda seu funil de vendas e produza conteúdos de qualidade.
Caso sua empresa queira ser mais assertiva no alinhamento entre funil de vendas e funil de marketing, acione a Gatilho!