3 dicas para uma boa captação - Blog Homer: Mercado Imobiliário, Corretores e Imóveis
Posted on 15 de janeiro de 2019 17 de janeiro de 2019 by Colunista
3 dicas para uma boa captação
Uma boa captação é um dos maiores segredos para se ter sucesso no nosso mercado.
Mas, o que define uma boa captação? E como podemos nos especializar para conseguir captar imóveis cada vez melhores?
Para mim, uma boa captação é baseada em 3 pilares:
Motivação | Precificação | Posicionamento
Vamos analisar os principais pontos que envolvem esses aspectos e como nós, como profissionais imobiliários, podemos entender esses aspectos e os utilizar em nosso dia a dia, para conseguirmos alcançar o sucesso que desejamos e ajudar cada vez mais nossos clientes.
Nosso grande trabalho é auxiliar nossos clientes a tomarem a melhor decisão nessa transação, afinal, é sempre um negócio muito ligado a vida das pessoas. A nossa consultoria deve envolver esses aspectos citados acima, ensinando e direcionando nossos clientes para tomarem as melhores decisões em cada passo da venda.
Para definir brevemente, antes de entrarmos em detalhe de cada ponto, vamos definir o que envolve cada um desses 3 pilares:
Motivação – Vontade e necessidade do proprietário ou o motivo que o levou a colocar esse imóvel à venda;
Precificação – Valor ideal para a venda desse imóvel, considerando os aspectos do mercado;
Posicionamento – Onde esse imóvel está, e se é compatível com o seu local de trabalho.
Você, corretor, sabe qual é o real motivo que levou seu Cliente a colocar o imóvel a venda? Você acha que isso é uma informação importante?
Precisamos entender o seguinte: este não é o melhor momento para vender. Os preços caíram, sabemos que hoje só são vendidos os imóveis que estão com um preço altamente competitivo. Por isso, precisamos entender se, de fato, é o momento certo para nosso cliente vender o seu lar.
Você pergunta aos seus clientes qual é o motivo da venda? Se não, você deveria começar hoje! Vou te dizer o motivo…
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Quando realmente trabalhamos uma captação, ou seja, quando investimos nosso tempo e nossos recursos em divulgar esse imóvel, temos que ter, de certa forma, a garantia que nosso trabalho será recompensado. Quando sabemos da real motivação do proprietário, fica mais fácil entendermos se vale a pena mesmo trabalhar essa captação. A motivação do proprietário é o que o levará a aceitar as circunstâncias do mercado atual, ao preço real de venda e a contratar o serviço de um profissional como você. Um proprietário motivado trabalhará lado a lado com você para realizar a venda!
Para entender a necessidade e a motivação do seu cliente, você pode usar perguntas como:
Se seu imóvel não for vendido nos próximos 6 meses, como isso afeta sua vida?
Porque você está mudando? Já sabe para onde ir?
Se eu te trouxer uma proposta amanhã, você se sente pronto para vender esse imóvel?
As respostas dos seus clientes a essas perguntas poderá te ajudar a entender o momento deles.
Preste atenção no que seu cliente te diz, assim você consegue perceber a real vontade dos seus clientes para vender a propriedade deles. Nosso tempo e nossos investimentos devem ser direcionados para os proprietários que realmente querem vender. Com isso em mente, podemos pensar no segundo ponto.
O segundo passo para uma boa captação, é o que já comentamos no artigo com o tema "A importância da Precificação", mas em resumo, precisamos fazer com que a captação que estamos realizando esteja realmente com um preço de mercado. Para isso, precisamos fazer o estudo da concorrência desse produto. Você precisa levar em conta o preço praticado na região, também considerar fatores como a localização exata desse imóvel, o padrão, o estado de conservação e a idade do edifício ou casa. Busque entender também as transações que ocorreram recentemente para ter uma base "fresca" de valores.
Um imóvel bem precificado e com proprietário motivado a vendê-lo, é meio caminho andado para você ter sucesso no Mercado Imobiliário!
O preço correto tornará o seu Imóvel mais atrativo.
E o que queremos é ter as captações mais atrativas para o mercado. E, quando falamos em mercado, estamos falando tanto dos compradores como de corretores parceiros que queiram trabalhar conosco.
Por fim, o que precisamos saber é se esse imóvel é compatível com a nossa área de atuação e a nossa especialização.
O último ponto que precisamos para ter uma excelente captação é analisar se esse imóvel é o tipo de produto que você se especializou, que você se identifica e está dentro da sua área de atuação. Quando pensamos em especialização e área de atuação, nossos objetivos principais são o aproveitamento do seu tempo e de seu conhecimento, afinal, quanto mais você conhece da sua região e mais perto da sua "base" suas captações estiverem, melhor seu tempo será aproveitado e mais informações valiosas você conseguirá passar aos seus clientes. Como passo final para uma boa captação, estudar sua região e focar nela te ajudará a ter cada vez mais a ter sucesso em seu negócio.
Mas, o que fazer depois que consegui uma captação com esses 3 pilares? Te ensinarei outros 3 pilares, mas dessa vez já com o imóvel captado, para de fato alcançar a venda. No próximo artigo trataremos desse tema.
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