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Tabela Periódica da Persuasão – Um Guia Para Alavancar as Vendas
Publicado por: Marcus Marques
Em: 24, maio 2018
Acelere seus resultados com a tabela da persuasão!
O grande objetivo de qualquer dono de empresa é persuadir os seus clientes para que eles digam “sim” aos produtos e serviços que são oferecidos a eles. Pensando nisso, criei a Tabela Periódica da Persuasão, um guia para que planeje as ações do seu negócio de forma estratégica, com o objetivo de gerar interesse no consumidor e, assim, alavancar drasticamente os seus resultados. Continue acompanhando e saiba mais.
A Importância da Persuasão Para Vender Mais
As empresas que mais vendem são as que sabem convencer de que aqueles produtos ou serviços que elas estão ofertando irão realmente oferecer algum tipo de vantagem e suprir as necessidades dos consumidores. Vale ressaltar que persuasão nada tem a ver com manipulação, pois a intenção é levar o cliente a enxergar que o item apresentado realmente irá trazer benefícios para ele e não controlá-lo ou fazer com que ele compre algo que não precisa.
Para persuadir é importante saber que o que vende não é o produto ou o serviço em si, mas sim a promessa dos benefícios que eles podem gerar. Por exemplo, uma pessoa não procura um produto de limpeza por conta das substâncias químicas de última geração utilizadas em sua composição, mas sim pelas vantagens que ele pode oferecer, como praticidade, eficiência, ação rápida, o fato de não causar danos à pele, entre outras.
Existe uma técnica, que eu chamo de Ca. Va. Ben., que resume os itens a serem considerados para definir as estratégias de uma empresa, incluindo, principalmente, as ações de marketing e a forma com a qual os clientes serão atendidos pelos vendedores. São eles:
Característica: é aquilo que o seu produto, de fato, é. No caso do produto de limpeza, seriam as informações referentes à sua formulação. É uma parte importante dentro das estratégias de persuasão e pode influenciar a tomada de decisão por parte do cliente, mas não tem força sozinha.
Vantagem: elas são obtidas através das características, mas têm mais poder porque fazem o cliente ter uma visão mais realista a respeito do que o produto tem a oferecer. Ainda seguindo o exemplo do produto de limpeza, seriam informações referentes à rapidez de ação, o que irá proporcionar ao consumidor mais tempo para que ele realize outras atividades, como ficar com os filhos, cuidar de si e aproveitar a vida. Percebeu como é mais amplo?
Benefício: as vantagens apenas se transformam em benefícios se tiverem valor para o público-alvo que se pretende atingir. O produto de limpeza apenas será benéfico para uma pessoa em especial se ela realmente estiver buscando essa rapidez e praticidade na hora de limpar a sua casa. Por isso, é importante estudar o perfil dos clientes em potencial, a fim de entender as suas necessidades e dores.
Considerar esses três pontos é fundamental para mapear e entender, de fato, o que o seu cliente deseja. Assim, é possível fazer a oferta de maneira que seja verdadeiramente persuasiva e traga os resultados esperados.
Os Elementos Que Compõem a Tabela Periódica da Persuasão
A Tabela Periódica da Persuasão é uma ferramenta que criei com o objetivo de apresentar aos donos de empresas todos os pontos que devem ser considerados para atingir em cheio o público-alvo que desejam. Ela é formada por dezoito Elementos Persuasivos, também chamados de Acionadores Mentais, e cada um tem um papel importante dentro do processo de venda.
Vale dizer que nenhum deles têm um efeito mágico, e é a união de todos que trará os resultados desejados. Inclusive, ao conhecer cada um deles a seguir você verá que todos estão conectados de alguma maneira, com um complementando o outro.
Cu – Curiosidade: quando uma pessoa fica curiosa o seu estado de alerta aumenta. Por isso, é interessante suscitar a curiosidade do cliente para que ele tenha vontade de conhecer seu produto.
Lo – Loops: são ganchos que levam o consumidor a se interessar por algo e querer saber mais a respeito. Um exemplo são as campanhas que antecedem um lançamento, dando apenas algumas informações sobre um produto, mas sem entregar todas as suas características.
No – Novidade: as pessoas gostam de conhecer coisas novas. Nesse sentido, mudar o nome das coisas e usar adjetivos para qualificá-las é uma ótima estratégia de persuasão. As famosas paletas mexicanas são um grande exemplo disso, já que são picolés, mas ganharam fama por conta do nome diferenciado.
Al – Analogia: criação de relações de semelhança entre o seu produto e outros distintos com o objetivo de destacar os benefícios que está oferecendo. Para mostrar ao cliente que vale a pena pagar um pouco mais para ter uma mercadoria de qualidade, poderia, por exemplo, citar o argumento analógico de que a gasolina aditivada é mais cara, porém faz com que o carro tenha uma melhor performance e rende mais.
Ps – Prova Social: são depoimentos de outros clientes que adquiriram o seu produto ou serviço e que ficaram satisfeitos. A opinião de pessoas comuns convence muito mais do que a palavra da própria empresa, pois o consumidor se sente representado e tende a confiar mais naquelas informações.
Ex – Experimentação: dar ao cliente a oportunidade de conhecer o produto antes da compra é uma ótima maneira de mostrar a ele que tudo o que a empresa está anunciando é realmente verdade. As concessionárias de veículos já fazem isso há muitos anos através do test drive, em que a pessoa pode dirigir o carro antes de comprá-lo.
Bo – Bônus: todo mundo quer se sentir especial e único, e é possível fazer com que as pessoas se sintam assim oferecendo algo a mais quando efetuarem uma compra, como um acessório, um brinde, uma garantia, um serviço gratuito. É necessário usar a criatividade para oferecer algo que agrade e, ao mesmo tempo, não tenha um custo tão elevado para a empresa.
CTA – Call to Action: uma ferramenta de marketing digital bastante eficaz que tem como objetivo realizar uma chamada para que o cliente realize algum tipo de ação, como acessar uma loja virtual ou ir até o estabelecimento físico. Essa chamada pode ser para que ele conheça determinado produto, confira uma promoção, receba um bônus ou o que mais desejar.
An – Ancoragem: consiste em comparar o produto ou serviço com um similar mais caro e que não tem o mesmo resultado que a sua empresa está oferecendo. Assim, se cria um contraste para que o consumidor valorize ainda mais a sua oferta.
Av – Agregação de Valor: estratégia que tem como objetivo oferecer ao cliente diferenciais que ele não encontrará em produtos similares oferecidos pela concorrência. Isso pode vir na forma de um brinde, uma funcionalidade especial ou qualquer outro tipo de vantagem extra.
Ga – Garantia: oferecer qualquer tipo de garantia em uma venda tira o peso da dúvida dos ombros do cliente, pois ele sabe que, se algo der errado, não sairá no prejuízo. Se não for possível oferecer uma garantia total, ela pode ser parcial. É possível que alguns clientes realmente utilizem essa opção, mas a quantidade de pessoas que irão comprar por conta dela certamente será muito maior do que o índice de devolução.
Hi – História: as pessoas costumam sentir mais confiança em empresas quando conhecem a sua história. Nesse sentido, dar enfoque para os anos de experiência no ramo ou qualquer outra informação a respeito da trajetória do negócio pode gerar maior credibilidade no mercado.
Co – Comunidade: é interessante fazer com que os seus clientes se tornem verdadeiros fãs da sua marca, criando uma comunidade de indivíduos interessados nos seus produtos. O melhor exemplo disso é a Apple, que leva milhares de pessoas a fazerem filas na porta de suas lojas porque, mais do que clientes, são admiradores da companhia.
Pq – Porquê: é necessário dar motivos para que o cliente diga sim ao seu produto. Ao utilizar alguma estratégia de marketing, como a exclusividade ou a escassez, por exemplo, é importante explicar a razão para isso. Se não houver um porquê, as pessoas irão desconfiar que seja apenas uma estratégia para vender mais.
Au – Autoridade: os consumidores querem sentir confiança na marca antes de efetuar uma compra e uma forma extraordinária de conseguir passar isso a eles é utilizando argumentos de autoridade. Alguns exemplos incluem citar números gerem credibilidade, como a quantidade de vendas efetuadas, mostrar resultados do produto, citar marcas renomadas que são clientes da empresa, prêmios que a companhia recebeu, etc.
Re – Reciprocidade: quando um amigo te faz um favor, naturalmente irá se sentir em dívida com ele. Gerar essa moeda de troca emocional com o cliente é possível através do oferecimento de brindes, experiências gratuitas, bom atendimento, gentileza. Surpreenda-o e faça com que ele pense: “Uau! Não esperava por isso!”.
Ur – Urgência: Mais do que oferecer uma vantagem, é fundamental que dê um prazo para que o consumidor desfrute dela. Assim, ele terá uma motivação para efetuar a compra o quanto antes e evitará deixar para depois.
Es – Escassez: as pedras preciosas valem muito porque são difíceis de serem encontradas. E a melhor maneira de fazer com que o seu produto se torne valioso para o consumidor é gerando uma sensação de escassez. Isso pode ser feito através de promoções com data para terminar e informar que há um limite de unidades, por exemplo.
Ao considerar todos os elementos da Tabela Periódica da Persuasão para traçar as estratégias da sua empresa você irá receber muito mais “sim” dos seus clientes. Coloque cada um deles em prática e prepare-se para acelerar os resultados do seu negócio!
Confira outras estratégias de convencimento e persuasão de clientes no meu canal do Youtube. Inscreva-se agora!
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Marcus Marques
Empresário e Empreendedor
Meu nome é Marcus Marques, sou Empreendedor, Empresário, Coach e Mentor de pequenas e médias empresas. Sou Diretor Executivo do Instituto Brasileiro de Coaching (IBC), empresa que cresceu de 2 para mais de 200 funcionários e multiplicou o faturamento anual de 1 milhão para dezenas de milhões em pouco mais de 5 anos. Após atingir tamanho resultado em tão pouco tempo, decidi ajudar empreendedores e empresários a alcançar resultados tão extraordinários quanto os meus.
Marcus Marques
Empresário e Empreendedor
Marcus Marques é mentor e referência em gestão para pequenas e médias empresas. É sócio diretor do Instituto Brasileiro de Coaching - IBC*, empresa líder de mercado construída junto com seu Pai (José Roberto Marques) que tem mais de 500 colaboradores.
Seu conteúdo é recomendado pela Exame.com e foi eleito em 2016 Empreendedor do Ano com o #PJB Prêmio Jovem Brasileiro. Com base em sua formação e experiência prática, criou a metodologia Acelerador Empresarial, onde mais de 1.000 empresas já participaram de seus programas
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