Vendas Consultivas de Alta Performance: basta ter bons insights? | Paixão Por Vendas
No mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance infelizmente ainda há muito vendedor "garçom": anota pedido como ninguém e cria a falsa percepção que está vendendo algo, quando, na essência, é o cliente quem está comprando.
Em outro nível, há o vendedor que aprendeu que vendedor bom é aquele que sabe fazer boas perguntas. Então, ele inunda o cliente com perguntas desconexas, sendo que boa parte delas ele poderia ter descoberto na internet.
Fica claro para qualquer um que as posturas descritas acima geram pouco resultado.
Mas também há um nível de vendedor que sabe trazer insights para o cliente. O problema é que ele, em vez de inundar o cliente com perguntas, agora inunda o cliente com insights que não necessariamente tem a ver com o negócio do cliente, ou até mesmo com as suas metas e objetivos.
E ainda existe aquele vendedor que faz boas perguntas e apresenta insights que conectam com a realidade do seu cliente. Este tipo de vendedor naturalmente se distancia (e muito!) dos outros perfis descritos acima.
Como ir além dos bons insights em Vendas Consultivas de Alta Performance
Mas, trazer bons insights é suficiente? Infelizmente, não!
Apenas apresentar um bom insight, não necessariamente cria um senso de urgência na cabeça do cliente e catalisa alguma necessidade de ação.
Assim, antes de apresentar o insight, o vendedor precisa se certificar que entendeu o modelo mental atual do cliente, a sua visão de valor, metas e objetivos para, na sequência, de uma forma muito empática, demonstrar para ele que este modelo possui uma falha ou uma oportunidade de melhoria.
Com esta "desconstrução", cria-se uma necessidade de mudança, que converge com o insight que o vendedor já tinha preparado.
Trazendo para a realidade: você pode achar o novo laptop da Apple sensacional, mas isto não significa que você trocará o seu laptop atual se, na sua visão, "ele resolve". Somente a partir da convicção de que o seu custo pela não decisão é maior do que o custo da troca, é que você estará incentivado a mudar.
Neste cenário, a venda ocorre por último, somente depois de discussões orientadas ao negócio do cliente e oportunidades que tragam valor real para o seu negócio.