Cliente indeciso: dicas para convencer o consumidor e gerar mais vendas
Post last modified:23/10/2019
São muitas as dicas para convencer o cliente indeciso a comprar e hoje vamos ver 12 delas.
A definição da palavra indecisão é: um estado emocional de aflição, em que uma pessoa não consegue escolher dentre as opções que estão disponíveis para ela. Ou seja, se o seu cliente está indeciso, cabe a você, vendedor, reforçar que a escolha dele é positiva.
O cliente indeciso precisa ter argumentos sólidos para se certificar de que o produto escolhido atenderá às suas necessidades.
Mas, o que você faz quando recebe um sonoro "não" do seu cliente e a venda parece perdida? Desiste? Deixa para uma próxima oportunidade? Força mais um pouco para ver se o cliente fecha a compra? A resposta é: depende do cliente.
Confira as primeiras 5 dicas para convencer o cliente indeciso
Para não perder oportunidade de vendas e de ser convincente no momento da decisão, confira algumas dicas que vão te ajudar a fechar o negócio quando o cliente estiver indeciso.
1. Respeite o processo da venda
Para uma venda bem-sucedida, é preciso respeitar as 7 etapas do processo de vendas:
Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.
Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.
Apresentação de valor (características x benefícios).
Objeção e negociação.
Respeitar a ordem do processo de venda já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o vendedor fez a abordagem correta, identificou o que o cliente precisa e mostrou as características do produto fazendo a relação entre custo x beneficio, dificilmente haverá objeções sobre o produto ou serviço.
2. Ouça o que seu cliente tem a dizer
O vendedor precisa saber falar menos e ouvir mais. É ouvindo que as oportunidades aparecem.
Aprenda com esse exemplo: Mateus deseja trocar seu automóvel e foi a uma revenda de seminovos para pesquisar mais sobre o carro que quer comprar. O vendedor o aborda e Mateus conta que gostaria de um carro esportivo, mas está em dúvida quanto à escolha.
Enquanto eles conversam, Mateus comenta que tem dois filhos e que sua esposa planeja ter mais um no ano que vem. O vendedor, sem prestar atenção aos detalhes, continuou mostrando ao Mateus os carros esportivos que ele tanto deseja comprar. Após uma hora de demonstração, Mateus pede um cartão ao vendedor e nunca mais volta à loja. Poucos dias depois, o vendedor vê Mateus com a sua nova minivan.
Entendeu o que ocorreu aqui?
Para comportar a família que vai crescer, Mateus abriu mão do sonhado carro esportivo por um maior e mais prático, adequado ao seu contexto e aos seus planos para o futuro.
Se o vendedor tivesse prestado mais atenção no momento da abordagem e levantamento de informações sobre o perfil do comprador, poderia ter sugerido um veículo semelhante para Mateus e fechado a venda.
3. Nunca discuta com um cliente indeciso
O processo de venda para um cliente indeciso pode ser bastante cansativo. Mas, para que você não fique irritado com essa demora no fechamento do negócio, coloque-se no lugar do seu cliente, afinal, a compra de um carro envolve um alto investimento e muita pesquisa prévia.
Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação e questione se existe algum outro fator que impede a compra naquele momento. Assim, você descobrirá quais são as "desculpas" que ele tem e pode trabalhar em cima do que realmente o impede de fechar negócio.
Caso a abordagem não seja feita dessa maneira, você acabará cedendo a pedidos que não cabem ao contexto da venda. Muitos clientes utilizam esse momento de indecisão para fazer inúmeras exigências e descontos até mesmo maiores do que você pode oferecer. Percebendo a sua disponibilidade em acatar esses pedidos, a tendência é que esse tipo de cliente te aperte ainda mais.
Então se lembre: nunca discuta com seu cliente, mas se mantenha firme em sua argumentação.
4. Prepare-se para contornar objeções
O cliente que não deseja comprar um produto simplesmente dá as costas e sai de sua loja. O cliente indeciso, mas que deseja muito adquirir um produto ou serviço, faz objeções.
É nesse momento que deve entrar em cena "a arte da venda".
Para o contorno de objeções ser bem-sucedido, o vendedor deve ter treinamento constante sobre técnicas de vendas, conhecer o produto que vende — o conhecimento técnico faz muita diferença nesse momento —, enfatizar o excelente pós-venda da empresa e agregar tudo isso à sua experiência como vendedor.
5. Conte uma história
Contar histórias de sucesso de outros clientes indecisos ao adquirir seu produto, por exemplo, transmite ainda mais empatia. Mas fique atento a essa dica: conte histórias verídicas, nunca as invente! Isso pode afetar negativamente a reputação da sua loja de veículos.
Quer melhorar ainda mais as oportunidades de venda em sua empresa com mais dicas para convencer o cliente? Então aprenda essas dicas para aumentar suas vendas de automóveis e garanta mais sucesso nas vendas.
Como você convence um cliente indeciso na hora de fechar negócio? Compartilhe suas experiências conosco e deixe seu comentário!
Quer mais? Atualizamos este post com mais 7 dicas de como passar confiança para um cliente indeciso
Nós já demos 5 dicas para convencer o cliente indeciso, porém, como atender este tipo de cliente gera várias dúvidas entre os vendedores de carros, aprofundaremos ainda mais o tema neste artigo. Afinal, o cliente indeciso é aquele que está disposto a efetuar a compra, porém, ainda falta segurança de alguma forma para completá-la.
Caso você ainda não tenha conquistado seu cliente com as últimas orientações, veja 7 dicas de como passar confiança aos indecisos:
1. Fale um pouco mais sobre a empresa
Ao encaminhar o cliente até os carros que ele deseja conhecer, comece a conversa falando sobre a história da empresa. Mostre credibilidade na sua loja de carros e comente sobre os anos de trabalho e trajetória de atuação que possuem até agora. Relate curiosidades e dificuldades que foram superadas para que os clientes conseguissem atingir seus objetivos e como a empresa ajudou nisso. Demonstre firmeza e segurança ao contar qualquer história.
Caso você seja um novo vendedor da revenda de automóveis, converse com seus diretores para saber mais a fundo a história da empresa. Construam juntos um storyboard com a forma ideal de contar a biografia e repasse para que toda a equipe esteja preparada para comunicar o mesmo discurso. Pode parecer um pequeno detalhe, mas pode fazer toda a diferença para convencer o cliente indeciso.
2. Pergunte sobre as preocupações do cliente indeciso
Existem diversos fatores que podem influenciar a indecisão do cliente, como a vontade de toda a família, segurança do veículo, a capacidade real de compra, o automóvel ideal, a cor desejada, a credibilidade da empresa, a forma de pagamento, entre outros motivos que fazem com que ele recue e se mantenha na dúvida.
Ao perguntar quais as preocupações ele tem e como a loja de carros pode ajudar, é hora de começar a trabalhar um a um esses medos de forma cautelosa e persuasiva. Vale ressaltar que, mesmo buscando uma solução para sanar as dores dos clientes, o bom vendedor de carros não pode em hipótese alguma pressionar.
É necessário deixar todas as informações claras, quebrando as barreiras impostas e desenvolvendo o diálogo.
3. Entenda suas expectativas
Em muitos casos, o vendedor não consegue entender as reais preocupações do cliente, que acaba indo embora sem fechar o negócio. Não tenha medo de fazer perguntas e questionar as expectativas do cliente. Só assim saberá qual o melhor produto para oferecer.
Caso o carro apresentado atenda todas as expectativas, é hora de falar em valores. Não deixe que o "vou pensar" acabe com sua venda. Um bom atendimento entendendo as necessidades do cliente é primordial para o fechamento de contrato.
4. Dê facilidades de pagamento
Muitas vezes o cliente não gosta de assumir que o grande problema de sua indecisão é o preço do veículo.
Independente do valor, ofereça facilidades de pagamento que caibam no bolso dos compradores ou já tenha uma margem de desconto em mãos para aplicar na negociação. Este pode acabar sendo um grande diferencial entre você e outras lojas de carros que possuem os mesmos modelos de automóveis à venda.
5. O que fazer quando o cliente indeciso quer adiar a compra?
Caso o cliente tenha procurado um automóvel com características específicas e você tenha apresentado as propostas ideias para ele, atendendo suas expectativas tanto em desempenho quanto em preço, é hora de questionar se ele quer fechar o negócio agora.
Embora muitos clientes passem sinais de que irão levar o carro, por serem indecisos acabam adiando a aquisição para outra data sem saber ao certo o motivo. E se mesmo ouvindo suas expectativas, oferecendo descontos e passando credibilidade através do compartilhamento da história da empresa, ele não quiser fechar, é hora de aceitar.
Pode parecer arriscado, mas para convencer o cliente indeciso é preciso concordar com ele e dizer que esta não deve ser realmente a hora de comprar o veículo.
Ao ser sincero, você demonstra que a empresa quer o melhor para ele e não apenas fechar uma venda a qualquer custo. Este tipo de atitude ajuda a conquistar ainda mais a confiança de quem está sendo atendido, fazendo com que ele se sinta importante e compreendido.
Com certeza, ao decidir comprar o veículo, mesmo que em outro momento, o cliente vai lembrar da sua loja de carros e voltará para fazer negócio.
6. É possível chegar a um acordo juntos?
Estabelecer uma negociação é essencial para que o cliente indeciso decida fechar com você. Questioná-lo sobre uma possível negociação faz com que o cliente veja que pode decidir junto a loja de carros o que é melhor para as duas partes, sem o sentimento egoísta da necessidade da venda apenas de um lado.
Normalmente praticado no momento em que é abordado o valor do veículo, a negociação faz com que o cliente fique mais à vontade e tenha ainda mais confiança na empresa com este tipo de abordagem.
7. Entenda o final da negociação
Insistir na venda é um erro grave.
É importante saber quando a negociação chegou ao fim e, se após todas as tentativas o cliente não fechar, descontinuá-la. Pode não ser tarefa fácil, mas entender o tom de voz, gestos e posicionamento do cliente são fatores que irão demonstrar isso.
E mesmo neste momento é preciso manter a educação, hospitalidade e se manter aberto caso o cliente venha a mudar de ideia futuramente.
Embora você possa ter o melhor produto, é possível que seu comprador indeciso chegue em sua loja de carros cheio de medos e dúvidas que irão impedi-lo de efetuar a compra neste momento. O diálogo, a paciência e as perguntas certas são seus grandes aliados para passar a confiança necessária para fechar negócios.
E lembre-se: se o cliente indeciso não fechar agora, o bom atendimento vai fazer com que ele volte preparado para fazer negócios com você outro dia.
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Leo Gomes Silveira
nao gostei destas dicas
Passo a passo excelente. Segue corretamente todo processo de venda. Sou vendedor chevrolet e sigo a risca essa linha.
Responder a rafael soares
@Rafael Maciura SOU VENDEDOR DA LOJA CLARO, VOU COMEÇAR A ADERIR ESSAS DICAS MUITO BOAS
Estas dicas são valiosas não apenas para quem vende veículos, mas para qualquer tipo de negociação. Basta apenas fazer algumas… Leia mais »