GUIA DE APOIO À INTERNACIONALIZAÇÃO - PDF
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Joana Cipriano Arantes
1 GUIA DE APOIO À INTERNACIONALIZAÇÃO para mais informações: Responsável: Indice: Acsia:
2 ÍNDICE Enquadramento Com tantos mercados, quais é que eu vou escolher e como? O quê? Segmentação internacional: Como? Formas de Operação - Modos de Acesso Onde? Mercados Segmentação e Ambiente Internacional Dimensões Internas de Internacionalização Ambiente Internacional Variáveis controláveis Variáveis incontroláveis do mercado doméstico Variáveis incontroláveis do mercado Internacional Como posso conhecer novos mercados externos? Feiras Internacionais Missões Empresariais Encontros Empresariais Quais os mecanismos a que posso recorrer para obter financiamento para promover os meus produtos ou conhecer novos mercados externos? De que formas vou internacionalizar o meu negócio? Modalidades de Internacionalização Restrições às operações de Comércio Internacional Caso de trocas nos mercados extracomunitários Caso de trocas nos mercados intracomunitários Contrato de compra / venda internacional Aspetos a considerar Meios de Pagamento INCOTERMS Classificação Importação Principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional Relações entre Transitários e Clientes Oportunidades de Negócio/Cooperação Em jeito de conclusão
3 ENQUADRAMENTO A conjuntura internacional tem sofrido alterações com repercussões significativas na internacionalização empresarial, nomeadamente: o protagonismo adquirido pelas empresas de pequena e média dimensão que, através de métodos muito diversos, estendem a sua atividade através das fronteiras, mostrando que a atividade externa não é um exclusivo das grandes multinacionais. A proliferação de novas fórmulas institucionais de acesso aos mercados internacionais, que deixa para trás o predomínio da relação empresa-mãe/filial, característico da década de 60, para se estender por fórmulas mistas e contratuais que permitem um melhor aproveitamento das vantagens competitivas e são mais flexíveis em contextos de mudança. Por fim, e como resultado dos anteriores, o processo de internacionalização deixou de apresentar-se como uma aventura solitária para a empresa. Internacionalizar-se é, cada vez mais, integrarse numa rede de acordos interempresariais erigidos por cima das fronteiras políticas. Por esta razão, a seleção de parceiros e de fórmulas contratuais passaram a ser um aspeto chave na estratégia internacional da empresa. Este Guia de Apoio à Internacionalização pretende auxiliar as empresas no seu processo de internacionalização, identificando os procedimentos quer ao nível da exportação, quer ao nível da importação. Este documento pretende ser um guia prático de esclarecimento das principais dúvidas que surgem quando a empresa tenciona iniciar um processo de internacionalização, tais como: - A importância da internacionalização - O que é a internacionalização? - Devo pensar na internacionalização como forma de crescimento da minha empresa? - Quais as barreiras à internacionalização? - Como posso ultrapassar os obstáculos? - Quais as medidas de apoio a nível governamental que existem em Portugal? A internacionalização pode ser vista como a ampliação do campo de atuação de uma empresa, ou de uma economia, para além do território nacional. Existe geralmente o pressuposto que internacionalização e exportação em termos práticos significam uma e a mesma coisa. Mas na realidade é muito mais complexo do que isso e a exportação é apenas um tipo de atividade internacional desenvolvida pela PME que se internacionaliza. As empresas internacionalizam-se, quer através das suas operações comerciais, comprando produtos estrangeiros ou desenvolvendo as suas exportações, quer através do investimento, criando ou tomando o controlo de sociedades estrangeiras. Uma economia internacionaliza-se quando se abre ao exterior, quer através das suas operações comerciais, quer através das suas operações financeiras. Uma empresa pode ser considerada internacionalizada quando a empresa vende os seus produtos para mercados externos, compra produtos do estrangeiro ou começa a cooperar nalguma área com uma empresa estrangeira. Isto implica que as operações internacionais podem ser divididas em operações outward, inward ou cooperative. As operações outward, ou seja a exportação, podem a longo prazo aumentar a vantagem competitiva de uma empresa, organização ou país. Ao nível da empresa os benefícios da internacionalização outward podem também ser evidentes na forma de inovação do produto e do processo, melhor utilização da capacidade, desenvolvimento de aptidões e um melhoramento geral da performance do negócio. A intensificação da competição, integração e liberalização vista nos mercados internacionais forçou as empresas a começar a considerar atividades internacionais outward como um fator chave no seu crescimento futuro, lucro, e até sobrevivência. Finalmente o conhecimento do processo de internacionalização outward e operações relacionadas é mais complexo do que para a internacionalização inward (importações). A internacionalização não se restringe apenas à abordagem de mercados externos, podendo igualmente envolver o acesso a condições de produção mais vantajosos ou a saberes e conhecimentos existentes noutros países. Não devemos esquecer que a projeção de empresas no exterior não deve apenas passar por uma lógica de penetração de mercados, podendo incluir também o desenvolvimento da capacidade de aceder a recursos, informação e conhecimentos críticos. 3
4 Num contexto de crescente abertura das economias nacionais, a internacionalização de uma indústria ou de uma empresa moderna deixou, inclusive, de ser uma questão de opção para se tornar numa questão de sobrevivência. Pode dizer-se que a internacionalização das economias e das empresas em particular apresenta-se como um tema cada vez mais atual e continuamente renovado, suscitado por profundas alterações no posicionamento dos países e das condições em que as empresas, grandes e pequenas, têm de exercer a sua atividade. Potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização, designadamente da exportação, constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural das estratégias empresariais integradas. Exportar é uma postura empresarial, uma alternativa estratégica de desenvolvimento. Tendo em conta que, cada vez mais, se sentem pressões da concorrência internacional no mercado interno, além das próprias limitações do mercado doméstico, as empresas têm tomado consciências dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios. A internacionalização é um fator chave do crescimento económico, proporcionando aos negócios um elevado número de oportunidades para atingirem crescimento e economias de escala que não eram possíveis ao nível dos mercados internos. Existem fortes ligações entre inovação, internacionalização e crescimento da produtividade. Uma das tendências que se tem verificado é a da concentração das empresas naquelas atividades em que detêm vantagens competitivas, naquilo que sabem fazer bem, melhor que os concorrentes, subcontratando as outras fases da produção a outras empresas com as quais estabelecem redes de cooperação. Apesar de uma taxa cada vez maior de microempresas estar a internacionalizar-se, aceder aos mercados internacionais não é uma tarefa fácil. O processo de internacionalização exige gestão eficiente ao nível corporativo, dos negócios e funcional. Muitos dos problemas que as PME enfrentam são conhecidos, como por ex.: dificuldades de financiamento; custo elevado para adquirir informação de qualidade acerca dos mercados externos, etc. Dada a natureza do mercado de hoje em dia, as PME cada vez mais enfrentam problemas internacionais similares aos das grandes empresas. Cada vez mais as PME têm de ter em conta os riscos e oportunidades dos concorrentes externos e ou globais. Com tantos mercados, quais é que eu vou escolher e como? A conjuntura internacional convida a posturas mais abertas e flexíveis por parte dos agentes económicos, nomeadamente devido aos progressos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) e dos transportes, da liberalização progressiva do comércio internacional e dos movimentos de capitais. A competitividade das empresas depende muitas vezes da necessidade de se alargarem a outros mercados. No aproveitamento de oportunidades e na diluição das ameaças e fraquezas, as empresas não devem agir de forma isolada. Para compreender a internacionalização é importante responder a: - O quê? - Como o fazer? - Para onde? A internacionalização é uma condição necessária não só para o reforço da sua posição competitiva, mas também para a sua própria sobrevivência. Podendo também ser vista como uma de entre várias estratégias de crescimento e de expansão. Podemos analisar a internacionalização através das suas dimensões, estando inseridas nestas as respostas às questões o quê?, como? e para onde? internacionalizar, bem como as chamadas dimensões internas, que dizem respeito a características intrínsecas da empresa. 4
5 É importante definir o perfil de internacionalização de cada empresa! Uma das formas para ajudar a definir o perfil de internacionalização de uma empresa passa por caracterizar o seu envolvimento internacional, designadamente ao nível das formas de operação, das atividades desenvolvidas no exterior e da orientação geográfica, e a aptidão de envolvimento ativo em relações com parceiros estrangeiros em espaço nacional. A decisão de internacionalização, nomeadamente de escolha do modo de entrada, deverá ser analisada tendo em atenção que a forma que a decisão assumir é condicionada por fatores de foro interno e condicionantes externas à empresa. O quê? Segmentação internacional: - Que produtos? - Que serviços? - Que Know-how? Como? Formas de Operação - Modos de Acesso: - Exportação - Agentes - Subsidiárias - Licenciamento - Franchising - Contratos de Gestão - Onde? Mercados Segmentação e Ambiente Internacional - Distância política, cultural e física Dimensões Internas de Internacionalização: - Estrutura Organizacional (estruturas, sistemas de coordenação e controlo ), reconhecer as suas forças e fraquezas no contexto da internacionalização, dado que pode influenciar a posição competitiva da empresa, bem como as suas orientações estratégicas; - Capacidade de gerir relações cooperativas internacionais; - Aspetos financeiros (vantagens e desvantagens subjacentes à decisão), os recursos financeiros podem funcionar como uma verdadeira barreira, mas não constituem um fator determinante; - Competências internas (recursos humanos, experiência, formação, nível tecnológico ) - Dinamismo e compromisso da gestão no planeamento do processo 5
6 AMBIENTE INTERNACIONAL O ambiente em que decorrem os negócios internacionais também pode ser visto como a soma de todas as forças externas à empresa e que sobre ela exercem influência, quer no domínio internacional quer no domínio doméstico. A seleção dos mercados-alvo é um dos aspetos mais importantes no processo de internacionalização, tendo em consideração aspetos essenciais como a identificação de atratividade dos mercados e seu potencial concorrencial, as formas de adaptação às condições locais e as formas de gestão de estruturas de maior dimensão. Saber quais são os consumidores-alvo, onde se situam e quais os fatores que consideram relevantes nas decisões de compra. Variáveis controláveis: - Produto - Marca - Preço - Distribuição - Comunicação - Variáveis incontroláveis do mercado doméstico: - Ambiente Político - Ambiente Económico - Ambiente Social - Ambiente Legal - Ambiente Tecnológico Variáveis incontroláveis do mercado Internacional: - Ambiente Político - Ambiente Económico - Ambiente Social - Ambiente Legal - Ambiente Tecnológico - Estrutura de Distribuição - Geografia e infraestruturas - Concorrência - Cultura - Língua - Religião - Antes de tudo é preciso conhecer muito bem o mercado para onde pretendo ir. É preciso conhecer a cultura, os produtos existentes que sejam concorrentes, direta ou indiretamente com os meus, os preços praticados, a legislação do país, acordos entre os 2 países (de origem e de destino dos produtos), etc. Como posso conhecer novos mercados externos? Uma das melhores formas de conhecer um novo mercado externo é visitando esse mercado, participar, promover e/ ou vender produtos ou serviços em feiras, missões empresariais ou encontros empresariais. Nesta fase, o importante não é vender, mas sim retirar o máximo de informação do mercado e promover os seus produtos. A promoção dos seus produtos permite-lhe contactar o mercado (clientes, intermediários e a concorrência). Permitelhe perceber como atuar e obter visibilidade no mercado onde pretende operar. Só depois de vencer as resistências dos potenciais compradores e ganhar a sua confiança apresentando argumentos credíveis para que comprem os seus produtos é que poderá vender. Não existe o melhor meio de promoção para todas as empresas. Dependendo da estratégia e do investimento que a empresa pretenda realizar poderá optar por feiras internacionais, missões empresariais ou encontros empresariais, sem nunca esquecer as novas Tecnologias de informação e Comunicação, como a internet. 6
7 Feiras Internacionais As empresas podem ir a uma feira como: - Visitante: para ver, analisar o mercado, a concorrência ou para conhecer clientes e potenciais parceiros. Esta visita deve ser preparada com cuidado. - Expositor: participando com um stand próprio. Caso participe como expositor, é importante enviar um comunicado aos potenciais compradores a informar que irá participar na feira e a convidar a visitá-lo no seu stand. Missões Empresariais A AICEP, Câmaras de Comércio e Associações Empresariais e Sectoriais, organizam frequentemente Missões Empresariais a mercados externos com o objetivo de fomentar as trocas comerciais. O sucesso deste tipo de eventos depende de vários fatores: da organização por parte da entidade promotora, no sentido de promover encontros com empresários, visitas a empresas orientadas para as necessidades dos nossos empresários, pelo briefing do mercado. Além disso, depende igualmente do tipo de cooperação que encontra no mercado externo. As empresas, antes de participarem, devem preparar-se e organizar a amostra dos seus produtos, levar consigo ofertas concretas tendo em consideração o mercado onde vão, materiais de divulgação e se possível amostras dos produtos. Encontros Empresariais Estes eventos são geralmente reuniões agendadas por entidades institucionais, funcionando como parceiros das empresas, nomeadamente, a AICEP, Cooperativas de Produtores, Embaixadas, Câmaras de Comércio, Associações Empresariais e Associações Sectoriais, ou Compradores, Distribuidores, entre outros, de sectores específicos de produção. Geralmente, não se expõem os produtos, nem há visitantes, tendo geralmente um custo acessível às PME. Nestes encontros os empresários apresentam os seus produtos, trocam informação comercial, catálogos e podem até entregar ofertas de vendas ou cooperação comercial. Os encontros empresariais têm a vantagem de reunir à partida empresários interessados nos produtos e/ou serviços das outras empresas, é um evento muito mais focado para a negociação. Quais os mecanismos a que posso recorrer para obter financiamento para promover os meus produtos ou conhecer novos mercados externos? Existem diversas possibilidades de obter financiamento para visitar ou expor em feiras internacionais, participar em Missões Empresariais, ou simplesmente fazer viagens de prospeção isoladamente. No âmbito do QREN, existem vários programas com o objetivo de apoiar as empresas com bens transacionáveis nestes investimentos, chegando, neste momento, a taxas de financiamento de 75% do montante total investido, financiado de forma não-reembolsável. As empresas podem candidatar-se ao financiamento de forma isolada, numa candidatura promovida pela própria empresa ou participar numa ou em várias das vertentes anteriormente referidas, numa candidatura conjunta promovida pela AICEP ou Associações Empresariais ou Sectoriais. As empresas interessadas em obter mais informações poderão consultar o website do QREN: ou, ainda, contactar a AICEP ou a Associação do seu sector ou região. 7
8 DE QUE FORMAS VOU INTERNACIONALIZAR O MEU NEGÓCIO? A empresa deve primeiro identificar todas as modalidades de entrada nos mercados externos e procurar restringir o seu leque de opções de internacionalização em função da análise dos fatores: - Enquadramento legal; - Acesso ao mercado; - Experiência; - Competitividade; - Risco; - Controlo; - Retorno; - Natureza dos Ativos; - Custos; - Recursos; - Produtos. A Internacionalização deverá contribuir sempre para o aumento da competitividade da empresa a longo prazo. Modalidades de Internacionalização 1. Estratégias de Exportação A empresa que se inicia nos negócios internacionais, para agarrar uma oportunidade que surge, pode fazer apelo a intermediários especializados na importação/exportação (Exportação indireta), ou pode ela mesmo vender aos compradores ou aos importadores estrangeiros (Exportação direta). Na Exportação indireta, a empresa pode dirigir-se a um exportador que compra a mercadoria e a revende em seu próprio nome. Pode também passar por um agente exportador que procurará compradores estrangeiros mediante uma comissão. Numa segunda fase, logo que o volume de trocas o justifique, a exportação direta toma o lugar. Existem diferentes modalidades que a empresa pode optar, desde a utilização de agentes estrangeiros, Criação de Serviços de Exportação e de Representantes Específicos, etc. A escolha depende da Natureza do Produto, Serviço Pós-Venda, Volume de Transações, Importância do Marketing, Conhecimento do Meio Envolvente Local. 8
9 RESTRIÇÕES ÀS OPERAÇÕES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL Não obstante o livre comércio com países terceiros constituir a regra geral em vigor na Comunidade, assumindo um carácter excecional a emissão de documentos prévios para as operações de importação ou de exportação, existem ainda algumas situações em que aqueles são necessários. Estes documentos podem assumir as seguintes modalidades: Licenças (no caso de produtos objeto de restrições), Declarações (para as mercadorias submetidas ao regime de vigilância estatística prévia) e os Certificados (sempre que a legislação o exija, como acontece com grande parte dos produtos agrícolas). Caso de trocas nos mercados extracomunitários No caso das trocas extracomunitárias de bens (importações e exportações) as licenças, as declarações e os certificados, o documento administrativo único (DAU), a fatura comercial e o certificado de origem. Documento Administrativo Único (DAU) modelo oficial da declaração aduaneira, elaborado por escrito, no âmbito do procedimento normal, para sujeição das mercadorias a um regime aduaneiro ou para a sua reexportação, nos termos das Disposições de Aplicação do Código Aduaneiro Comunitário Regulamento (CEE) n.º 2454/93 da Comissão de 2 de Julho. Trata-se assim, do formulário usado nas transações comerciais entre a UE e países terceiros, para o cumprimento das formalidades aduaneiras de exportação, devendo as empresas para este efeito, contactar um despachante oficial responsável pelo preenchimento da documentação alfandegária imprescindível. O modelo deste formulário pode encontrar-se no site da DGAIEC: onde também pode ser consultado, na página Informação Aduaneira, o Manual do Utilizador do DAU com instruções para o respetivo preenchimento e informações sobre o Sistema de Tratamento Automático da Declaração Aduaneira ( STADA Exportação ). Certificado de Origem documento que atesta a proveniência da mercadoria, destacando-se a existência de regimes preferenciais resultantes de acordos entre a UE e países terceiros para o estabelecimento de concessões mútuas ou unilaterais a nível dos direitos aduaneiros. Este certificado assume assim, particular importância como título justificativo da concessão dos regimes previstos em Acordos Preferenciais, que se traduzem na aplicação de direitos aduaneiros em geral mais favoráveis do que os estabelecidos no âmbito da OMC. Ainda neste âmbito, sempre que a regulamentação nacional em vigor, comunitária ou do país de destino dos produtos o exigir, por razões de proteção da saúde e segurança públicas e da defesa dos consumidores ou do meio ambiente, a exportação de um número crescente de produtos está sujeita à apresentação de certificados de origem diversa em função do tipo de produtos em causa (certificados de qualidade para alguns produtos agrícolas, certificados de conformidade para produtos industriais, certificados sanitários ou fitossanitários para produtos de origem animal ou vegetal, respetivamente, etc.). São responsáveis pela emissão deste tipo de documentos a ASAE Autoridade de Segurança Alimentar e Económica, a Direcção-Geral de Agricultura e Desenvolvimento Rural (DGADR), o Instituto da Vinha e do Vinho, a Associação para a Certificação de Produtos (CERTIF). Caso de trocas nos mercados intracomunitários Por sua vez, as aquisições ou vendas intercomunitárias de bens devem ser acompanhadas dos seguintes documentos: fatura comercial, certificados de vária ordem, dependendo do tipo de bens, e a declaração Intrastat. Fatura Comercial ( commercial invoice ) documento base para qualquer transação comercial, datado e numerado, cuja emissão é, em regra, obrigatória, entregue pelo vendedor ao comprador e devendo ser passada na língua do importador. Deve ainda mencionar os elementos essenciais da venda, designadamente, os respetivos nomes (moradas e números de contribuinte do exportador e do importador), a quantidade, o preço unitário, a designação e descrição detalhada das mercadorias vendidas / serviços fornecidos, o IVA, o valor e o código pautal. Além disso inclui as condições de embalagem, etiquetagem e conservação. Para além da descrição das mercadorias, a fatura comercial inclui normalmente o como e quando foram enviadas pelo vendedor, quem é responsável pelo seu transporte e, claro, os termos do pagamento, presumindo-se que o contrato de compra e venda está concluído. A fatura intervém geralmente (mas não é obrigatório) quando se concretiza uma 9
10 transação comercial, após a entrega das mercadorias ao comprador. Segundo a prática comercial corrente, a fatura é utilizada pelo vendedor, simultaneamente, para liquidar a venda (fixar o seu montante definitivo), para informar disso o comprador e notificá-lo de que deve pagar a importância em causa. Uma vez efetuado o pagamento, é remetido ao comprador um exemplar da fatura com a menção pago, acompanhada da data e do modo de pagamento (cheque, numerário, etc.). Faz então prova de que o comprador pagou e vale como quitação (a fatura diz-se quite ). Um aspeto importante neste contexto é o da conformidade da fatura comercial com outros documentos, designadamente os previstos na carta de crédito. Os certificados de origem relativos às mercadorias comunitárias que se destinem a ser exportadas deste espaço geográfico, com destino a países terceiros não preferenciais devem ser solicitados às autoridades nacionais competentes para a sua emissão, normalmente associações e câmaras de comércio, cujas coordenadas aparecem discriminadas nos Contactos Úteis deste Guia. Atendendo a que nas operações de exportação, as autoridades do país de destino dos produtos podem exigir a apresentação de documentos específicos, convém sempre que o exportador contacte previamente o importador, até para saber em que casos é legalmente obrigatória a inclusão nos produtos importados da expressão made in na rotulagem dos mesmos. 10
11 CONTRATO DE COMPRA / VENDA INTERNACIONAL Os aspetos a considerar aquando da celebração de um contrato de compra e venda internacional não diferem muito dos nacionais. Existe sempre uma fase pré-negocial onde é apresentada a proposta negocial, normalmente a cargo do vendedor, e a contraproposta por parte do comprador. O contrato torna-se perfeito quando ambas as partes chegam a um consenso e elaboram o respetivo clausulado, que não necessita de ser reduzido a escrito para ser válido (embora na prática a forma escrita seja a mais aconselhável). A especificidade destes contratos encontra-se no facto de os contratantes terem nacionalidades diferentes e o contrato poder ter conexão com ordens jurídicas diferentes. Daí que, também neste caso, seja permitido às partes escolher a lei aplicável ao contrato (lei do vendedor, do comprador ou uma terceira), desde que tal escolha não apresente carácter fraudulento, no sentido de se pretender evitar a aplicação de disposições imperativas, as quais não podem ser afastadas pela vontade das partes. Com vista a garantir maior certeza e segurança jurídica na aplicação do Direito às relações contratuais internacionais, foi celebrado pelos Estados-membros, da então Comunidade Económica Europeia, uma Convenção sobre a lei aplicável às obrigações contratuais, conhecida abreviadamente por Convenção de Roma, destinada a criar nos países comunitários um conjunto de regras de direito uniformes no domínio dos contratos, e que acolhe no essencial as orientações e os princípios acima descritos. A referida Convenção, e respetivos Protocolos foram aprovados pela Resolução da Assembleia da República n.º 3/94, de 3 de Fevereiro. O Aviso n.º 240/94, de 19 de Setembro, estabelece as condições de aplicação da mesma por Portugal e a data de entrada em vigor. Aspetos a considerar: - Mercadorias A fatura comercial específica a quantidade, qualidade e o estado das mercadorias objeto do contrato; -Meios de Transporte (Incoterm) A escolha dos meios de transporte deve ser baseada nos gastos (embalagens e seguros) e transmissão de riscos (transporte); O resultado dos custos de transporte, em função do Incoterm escolhido, refletir-se-á no custo final da mercadoria; Uma vez acordado o meio de transporte e o porto de destino, pomo-nos em contacto com o representante da embarcação para contratar o transporte da mercadoria. - Prazos de Entrega Previsão da produção (empresa produtora) Armazenamento das mercadorias (empresa comercializadora) - Meios de Pagamento Estabelece-se o meio de pagamento entre as partes. Abertura da modalidade de pagamento pelo importador ou exportador segundo o modo escolhido com o banco. Assegurar divisas. - Resolução de Conflitos Aspetos fundamentais no contrato: deve figurar uma cláusula de resolução de conflitos rápida e eficaz; Para garantir rapidez e imparcialidade é recomendável uma arbitragem internacional; Em qualquer caso, se escolhermos tribunais ordinários, é conveniente escolher os da nossa cidade. - Seguro Em função do Incoterm escolhido, uma das partes contrata um seguro que garanta a integridade da mercadoria; Dever-se-á especificar a cobertura em termos quantitativos e qualitativos. A cobertura de risco de operações de exportação é concedida pela Companhia de Seguro de Créditos, S.A. (COSEC) por conta e ordem do Estado português, cobre os riscos de não pagamento das vendas a crédito de curto ou médio/ longo prazos, de bens e serviços decorrentes de factos de natureza política, monetária ou catastrófica. 1. Envio da Mercadoria -O transporte é contratado por uma das partes. - É conveniente fazer um acompanhamento da mercadoria uma vez embarcada, de forma a assegurarmos que chega ao seu destino no tempo contratado. 11
12 2. Entrega de Mercadorias - Comprovativo da mercadoria MEIOS DE PAGAMENTO O aspeto que mais preocupa o exportador é, sem dúvida, o pagamento da mercadoria. Existem diversas formas de assegurar o pagamento, apesar da tendência geral ser: - Para o exportador, aquela que oferece a máxima segurança de cobrança e a maior velocidade de receção das divisas; - Para o importador, que possa examinar a mercadoria antes de pagar e que o custo da transferência seja o mais baixo possível. Dependendo do grau de conhecimento e confiança estabelecido entre as partes, existem várias modalidades de pagamento aplicáveis às trocas com o exterior, que podem agrupar-se em duas categorias distintas, atendendo à forma como os documentos são transmitidos: - Operações de Liquidação Direta: Os documentos são enviados diretamente ao comprador da mercadoria. Compreende dois meios de pagamento: Cheque e Ordem de Pagamento. - Operações Documentárias: A transmissão dos documentos é sempre realizada através de instituições bancárias. Incluem-se os seguintes meios de pagamento: Remessas Documentárias e Créditos Documentários. Tendo em vista a segurança das suas operações, as partes podem optar pelas modalidades que melhor satisfaçam os interesses em presença. Considerando o desenvolvimento que as relações de comércio internacional têm vindo a adquirir e o número crescente de agentes económicos envolvidos nessa atividade, o crédito documentário tornou-se o meio de pagamento mais utilizado e seguro para garantir os interesses dos diferentes intervenientes nas operações de comércio internacional. A seguinte tabela ajuda-nos a ter uma visão genérica dos meios de pagamento internacional mais utilizados relacionando estas variáveis: Meios de Iniciativa de Possessão da Confiança Segurança Custo Pagamento pagamento Mercadoria Crédito Documentário Nenhuma Máxima Importador Alto Importador Remessa Documentária Média Média Exportador Alto Exportador Ordem de Pagamento Média Média Importador Médio Exportador Documentário Remessa Simples Máxima Nenhuma Exportador Médio Importador Ordem de Pagamento Máxima Nenhuma Importador Baixo Importador Simples Cheque Bancário Máxima Média Importador Baixo Importador Transferência Bancária Máxima Nenhuma Importador Baixo Importador Cheque pessoal Máxima Nenhuma Importador Baixo Importador 12
13 INCOTERMS Com o objetivo de proceder à uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões comummente utilizados no comércio internacional, a Câmara de Comércio Internacional (CCI) aprovou um conjunto de siglas designadas de INCOTERMS (International Commercial Terms). Neste sentido, os Incoterms, podem, de forma simplista, definir-se como sendo os termos utilizados nas trocas internacionais, através dos quais importador e exportador definem os direitos e as obrigações que recaem sobre cada um, desde que tenha existido acordo entre as partes para a sua utilização. As partes que desejem utilizar os INCOTERMS 2010 devem especificá-lo nos contratos. A CCI publicou a 8.ª versão, sendo a atual versão, dos seus INCOTERMS, em Janeiro de As regras revistas, originalmente designadas INCOTERMS 2010, contém uma série de mudanças, tais como a redução do n.º de termos para 11, em vez dos 13 inicialmente considerados. As designações DAF, DES, DEQ e DDU foram eliminados, enquanto 2 novos termos foram adicionados: DAT (Delivered at Terminal) e DAP (Delivered at Place). Classificação Grupo E (saída): EXW (EX WORKS) Determina um único termo representativo da obrigação mínima por parte do vendedor, através do qual o vendedor coloca a mercadoria à disposição do comprador no próprio local do vendedor. EXW (Ex Works) O vendedor cumpre com a sua obrigação de entrega a partir do momento que coloca a mercadoria à disposição do comprador nos seus próprios locais (fábrica, armazém, etc.). Não é responsável pelo carregamento da mercadoria no transporte determinado pelo comprador nem pelo despacho alfandegário de exportação, excepto se acordado o contrário. O comprador suporta todas as despesas e riscos inerentes ao transporte da mercadoria desde os locais do vendedor até ao destino desejado. Esta condição representa a obrigação mínima por parte do vendedor. Não é aconselhável a utilização desta condição sempre que o comprador não pode levar a cabo, quer directa quer indirectamente, as formalidades de exportação. Em tais circunstâncias, deverá utilizar-se a condição FCA. Grupo F (Respectivo transporte principal): FCA (FREE CARRIER), FAS (FREE ALONGSIDE SHIP), FOB (FREE ON BOARD) O vendedor deve entregar a mercadoria à transportadora designada pelo comprador no local e prazo determinados. FCA (Free Carrier) O vendedor cumpre com a sua obrigação de entrega logo que tenha colocado a mercadoria, depois de ter efectuado o despacho de exportação, na transportadora determinada pelo comprador no local acordado. Caso o comprador não determine um local exacto de entrega, o vendedor pode escolher, dentro do local ou área estipulados, o local a partir do qual efectuará a entrega à transportadora. Sempre que for necessária, de acordo com a prática comercial, a ajuda do vendedor para efectuar o contrato com a transportadora (tais como o transporte por comboio ou avião), o vendedor poderá fazê-lo por conta e risco do comprador. A condição FCA pode ser utilizada para todos os meios de transporte, incluindo o multimodal. A condição FCA deveria ser utilizada para o transporte marítimo em todos os casos em que a entrega não é efectuada na forma tradicional «a bordo» do navio (é um terminal de carga, de caminhos-de-ferro, de contentores ou outros). Caso se utilizasse a condição FOB para estes casos, o vendedor seria responsável pelos riscos e custos até à colocação da mercadoria a bordo por um período de tempo sobre o qual não teria a possibilidade de controlar. 13
14 FAS (Free Alongside Ship) O vendedor cumpre a sua obrigação de entrega a partir do momento que tenha colocado a mercadoria no casco do navio no cais ou nas embarcações no local de embarque designado. Isto significa que o comprador deve suportar todas as despesas e riscos de perda ou danos da mercadoria a partir desse momento. A condição FAS só pode ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. A condição FAS significa que o vendedor despacha a mercadoria para exportação. FOB (Free on Board) O vendedor cumpre a sua obrigação de entrega a partir do momento em que a mercadoria é colocada a bordo (passou a borda do navio) no porto de embarque designado. Isto significa que o comprador deve suportar todas as despesas e riscos de perda ou danos da mercadoria a partir desse momento. A condição FOB significa que o vendedor despacha a mercadoria para exportação. A condição FOB só pode ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. Quando a transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para os fins aqui referidos, como é o caso do «roll-on/roll-off» (a carga é colocada no navio dentro de um camião ou vagão) ou do trânsito de contentores, a condição FCA é a mais adequada. Grupo C (Transporte principal pago): CFR (COST AND FREIGHT), CIF (COST INSURANCE AND FREIGHT), CPT (CARRIAGE PAID TO), CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) O vendedor deve contratar a transportadora, mas sem assumir o risco de perda ou danos da mercadoria, nem qualquer custo adicional proveniente do embarque e expedição. As condições CIF e CIP significam que o vendedor deve contratar o seguro de transporte. Salienta-se que o grupo C é idêntico ao grupo F, pelo que o cumprimento do contrato se refere que, em ambos os casos, o vendedor cumpre o contrato no país de embarque ou expedição para exportação. Como consequência, o grupo C faz referência a contratos de embarque, igual ao grupo F, e não a contratos de chegada ao destino, uma vez que estes são exclusivos do grupo D. CFR (Cost and Freight) O vendedor deve pagar os custos e o frete necessários à colocação da mercadoria no porto de destino, mas os riscos de perda ou danos para a mercadoria, para além de qualquer custo adicional devido a situações que possam ocorrer após a colocação da mercadoria a bordo do navio, são transferidos do vendedor para o comprador a partir do momento em que a mercadoria é colocada na borda do navio no porto de embarque. A condição CFR obriga a que o vendedor despache a mercadoria para exportação. A condição CFR só pode ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. Quando a transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para os fins aqui referidos, como é o caso do «roll-on/roll-off» (a carga é colocada no navio dentro de um camião ou vagão) ou do trânsito de contentores, a condição CPT é a mais adequada. CIF (Cost, Insurance and Freight) O vendedor tem as mesmas obrigações que no termo CFR e, para além disso, deve contratar o seguro de transporte marítimo contra o risco que o comprador incorre de perda ou danos da mercadoria durante o transporte. O vendedor contrata o seguro e paga o respectivo prémio. O comprador deve ter em atenção que, segundo o termo CIF, o vendedor tem apenas a obrigação de contratar a cobertura mínima do seguro (110%), emiti-lo de forma negociável para o comprador e na moeda do contrato. A condição CIF obriga o vendedor a despachar a mercadoria para exportação. A condição CIF pode ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. Quando a transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para os fins aqui referidos, como o caso do roll-on/roll-off (a carga colocada no navio dentro de um camião ou vagão) ou do trânsito de contentores, a condição CIP a mais adequada. CPT (Carriage paid to...) O vendedor é responsável pelo frete do transporte da mercadoria até ao destino acordado. Os riscos de perda ou danos da mercadoria, para além de qualquer custo adicional devido a situações que possam ocorrer após a 14
15 entrega da mesma à transportadora, são transferidos do vendedor para o comprador a partir do momento em que a mercadoria é entregue ao cuidado da transportadora. Caso o transporte implique várias transportadoras até ao destino acordado, o risco é transferido no momento em que a mercadoria é entregue à primeira transportadora. A condição CPT obriga o vendedor a despachar a mercadoria para exportação. Esta condição pode ser utilizada para qualquer meio de transporte incluindo o multimodal. CIP (Carriage and Insurance paid to...) O vendedor tem as mesmas obrigações que para a condição CPT e, para além disso, deve contratar o seguro de transporte marítimo contra o risco que o comprador incorre de perda ou danos da mercadoria durante o transporte. O vendedor contrata o seguro e paga o respectivo prémio. O comprador deve ter em atenção que segundo a condição CIP o vendedor tem apenas a obrigação de contratar a cobertura mínima do seguro (110%), emiti-lo de forma negociável para o comprador e na moeda do contrato. A condição CIP obriga o vendedor a despachar a mercadoria para exportação. Grupo D (Chegada): DDP (DELIVERED DUTY PAID), DAT (Delivered at Terminal), DAP (Delivered at Place) O vendedor suporta todos os custos e riscos até entregar a mercadoria no país de destino. A diferença entre os Grupos E, F e C, é que o risco para o vendedor se prolonga até ao momento de entrega no local estabelecido no país de importação. O vendedor não tem obrigação perante o comprador de contratar o seguro de transporte, uma vez que é o próprio vendedor que corre os riscos até ao momento de entrega no local estabelecido. DDP (Delivered Duty Paid) O vendedor termina a sua obrigação de entregar a mercadoria a partir do momento em que coloca a mesma à disposição do comprador no local designado do país do importador. O vendedor deve suportar as despesas e os riscos até colocar a mercadoria no local acordado, incluindo os direitos alfandegários, impostos e gastos de entrega da mercadoria, despachada para importação. Enquanto a condição EXW representa a obrigação mínima para o vendedor, a condição DDP representa a obrigação máxima. Esta condição deve ser utilizada caso o vendedor não possa, directa ou indirectamente, obter a licença de importação. A condição DDP pode ser utilizada com qualquer meio de transporte. DAT (Delivered At Terminal) O vendedor entrega as mercadorias descarregadas do meio de transporte e são colocadas ao dispor do Comprador no terminal do porto nomeado ou no local de destino acordado. Terminal inclui qualquer lugar, coberto ou não, tais como um cais, armazém, terminal de contentores, rodoviário, ferroviário ou aéreo. O vendedor assume todos os riscos envolvidos em levar as mercadorias até descarregá-los no terminal no porto designado ou no local de destino. DAP (Delivered At Place) O vendedor entrega a mercadoria à disposição do comprador no meio de transporte, chegado pronto a ser descarregado no local de destino acordado. O vendedor assume todos os riscos envolvidos em levar a mercadoria até o local acordado. Para mais informações deverá ser contactada a Delegação Nacional Portuguesa da CCI: com/ 15
16 IMPORTAÇÃO Dependendo do país de destino das mercadorias e do tipo de produtos que se pretende comercializar, as formalidades podem ser substancialmente diferentes. Aconselha-se a consulta, na Internet, do website Market Access Database htm, da responsabilidade da Comissão Europeia, que disponibiliza informação sobre a política comercial em países terceiros, as barreiras ao comércio com os referidos países (alfandegárias e técnicas), entre outra informação pertinente. Direitos Aduaneiros Os direitos aduaneiros são Imposições tarifárias cobradas sobre as importações e incluídas nas pautas aduaneiras. Pode ter acesso aos direitos aduaneiros através dos seguintes websites: (acesso gratuito). (acesso por assinatura). (Export Helpdesk) Para obter informação sobre os direitos aduaneiros que incidem em Portugal na importação de produtos provenientes de países terceiros, deve solicitar a informação junto da Autoridade Tributária e Aduaneira), entidade competente para prestar informações relativas à classificação dos produtos, aos direitos que incidem na importação de mercadorias seja qual for a respetiva origem, bem como sobre os regimes aduaneiros existentes: pt/pt Os direitos aduaneiros aplicáveis pela UE são diferentes, dependendo da origem das mercadorias importadas? Sim. De facto, a Comunidade concede vantagens aduaneiras às mercadorias originárias de determinados países em desenvolvimento (beneficiários do Sistema de Preferências Generalizadas -SPG-, ou de países com os quais a UE celebrou acordos preferenciais), que se traduzem na aplicação de direitos aduaneiros mais favoráveis do que os estabelecidos no âmbito do Acordo do Uruguay Round, com exceção de produtos mais sensíveis em termos dos interesses comunitários. Caso o importador pretenda beneficiar destes regimes terá que comprovar obrigatoriamente a origem das mercadorias. Nas importações dos países beneficiários do Sistema de Preferências Generalizadas (SPG) comunitário, deverá ser emitido o Certificado de Origem FORM A, nas importações dos restantes países, a origem dos produtos comprovase mediante apresentação do Certificado de Circulação de Mercadorias EUR 1 ou através da Declaração na Fatura, no caso de se tratarem de exportadores comunitários autorizados ou para remessas cujo valor não exceda Os referidos certificados poderão ser obtidos junto da Autoridade Tributária e a aduaneira. Principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional Os principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional (intra e extracomunitário) são: - Transporte Marítimo Bill of Lading ou Conhecimento de Embarque emitido pela empresa de navegação, é o documento utilizado como comprovativo do contrato de transporte entre o armador e o carregador / empresa, servindo ainda, de título de crédito e de propriedade da mercadoria (autoriza o proprietário / importador a retirar os produtos) e recibo comprovativo das condições em que a mercadoria foi recebida a bordo. - Transporte Rodoviário Declaração de Expedição, Carta de Porte Rodoviário CMR/TIR ou CMR ( Convention Relative au Contrat 16
17 de Transport International de Marchandise par Route ) é o documento comprovativo do contrato de transporte rodoviário entre o transportador e a empresa e regula o transporte internacional rodoviário entre dois países desde que, pelo menos um deles tenha ratificado a Convenção CMR. Evidencia as instruções fornecidas ao transportador e tem que acompanhar o envio da mercadoria. A CMR é emitida em quatro exemplares originais (ainda que o acordo só estabeleça três), assinados pelo remetente e pelo transportador. 1. O primeiro exemplar fica em poder do remetente; 2. O segundo deve acompanhar a mercadoria e é entregue ao destinatário; 3. O terceiro é retido pelo transportador; 4. O quarto pode ser devolvido ao remetente, uma vez assinado e selado pelo destinatário. Se a mercadoria é transportada em mais de um veículo, ou se são várias mercadorias diferentes, o transportador tem direito a exigir tantas cartas de porte quantos os veículos utilizados ou remessas de transporte de mercadorias. - Transporte Ferroviário Declaração de Expedição CIM ou Carta de Porte Ferroviário CIM/COTIF é o documento comprovativo do contrato de transporte ferroviário. Este documento regula o transporte internacional ferroviário entre pelo menos dois países com ligação através de uma das linhas ferroviárias inscritas numa lista anexa ao Convénio CIM/COTIF (Convénio Internacional relativo ao Transporte de Mercadorias por Caminho de Ferro). Contudo, atualmente, este tipo de transporte na modalidade de grupagem organizada pelos transitários não tem expressão, representando menos de 0,05% das operações com intervenção de transitários. Transporte Aéreo Air Way Bill, Carta de Porte Aéreo ou Carta de Porte é o documento que comprova o contrato de transporte aéreo celebrado entre a companhia aérea e a empresa, sendo emitido pelo primeiro a favor do segundo ou por um agente de carga IATA autorizado. Por vezes, as empresas utilizam um outro documento, o Manifesto de Carga nos transportes marítimos e aéreos, contendo a identificação da transportadora, da nacionalidade do avião, portos ou aeroportos de origem e destino. É obrigatório para o despacho aduaneiro de entrada e saída de barcos e aeronaves. Relações entre Transitários e Clientes Nas relações entre os transitários e os seus clientes utilizam-se os seguintes documentos: FBL ( Forwarder Bill of Lading ou Conhecimento Particular do Transitário é o documento que comprova o contrato de transporte entre o transitário e o seu cliente relativamente aos tráfegos de grupagem que utilizam mais de um modo de transporte. FCR ( Forwarder Certificate of Receipt ) ou Certificado de Recepção do Transitário é o documento emitido pelo transitário a pedido do seu cliente que atesta que o primeiro recebeu do segundo uma determinada mercadoria destinada a envio internacional e que, simultaneamente, recebeu ordens irrevogáveis deste para a fazer chegar a um destinatário identificado nesse documento ou de a ter à disposição desse destinatário. É um documento muito importante, na medida em que permite ao seu detentor (a empresa) negociar o crédito documentário aberto num banco pelo destinatário da mercadoria a seu favor. FCT ( Forwarder Certificate of Transport ) ou Certificado de Transporte do Transitário é o documento de transporte emitido pelo transitário ao seu cliente, no que concerne a cargas de grupagem que utilizem um só modo de transporte. É emitido antes de o transitário celebrar o contrato de transporte da unidade completa com o transportador efetivo da mercadoria. 17
18 - LEI 15/2009 A Lei 15/2009 sobre o contrato de transporte merece uma menção especial, uma vez que, com a sua entrada em vigor, foi atualizado o quadro jurídico vigente até à data consistente no código de Comércio de 1885 e a Lei de Ordenação dos Transportes Terrestres de 1987, que apresentava grandes deficiências na sua aplicação à gestão do transporte atual, caracterizada pela multimodalidade, globalização e novas tecnologias. A Lei 15 /2009 envolveu a fusão num único texto das principais regras para a gestão do transporte terrestre de mercadorias, regulando tanto o transporte rodoviário como o transporte ferroviário. Veremos de seguida as contribuições mais relevantes que afetam a gestão: - Obrigação do carregador de entregar as mercadorias ao portador. O carregador deverá entregar as mercadorias ao portador e em caso de incumprimento, o carregador indemnizá-lo-á em quantia equivalente ao preço de transporte fornecido ou proporcionará a realização de um transporte de semelhantes características, que se encontre imediatamente disponível. Anteriormente, a indemnização prevista era somente um terço do preço do transporte. - Indemnização por paralisação do veículo na carga e descarga. A indemnização pela paralisação do veículo nas operações de carga e descarga, baseia-se numa quantia equivalente ao Indicador Público de Rendimentos de Efeito Múltiplo/dia (IPREM/dia) multiplicado por 2, por cada hora ou fração de paralisação, sem que se tenham em conta as duas primeiras horas nem se calculem mais de dez horas diárias por este motivo. Quando a paralisação do veículo fosse superior a um dia, o segundo dia será incrementado em 25% e a partir do terceiro dia e seguintes, serão indemnizados com um aumento de 50%. - Pagamento do preço do transporte. Quando o transporte tiver sido acordado a portes devidos, ou seja, a pagar pelo destinatário, o carregador responde subsidiariamente pelo dito pagamento. Quer dizer, se o destinatário não pagar, irá pagar o remetente. - Revisão do preço do transporte rodoviário em função da variação do preço do gasóleo. Os contratos de transporte incluirão uma cláusula para a atualização automática do preço do transporte, se o preço do gasóleo for variável em 5% ou mais. - Danos, avarias ou defeitos nas mercadorias embaladas ou não manifestas. É estabelecido um prazo de sete dias para apresentar reservas ou reclamações, que na legislação anterior era de 24 horas. A entrega presume-se correta quando não constem reservas no documento de entrega. Se for o caso, corresponderá ao destinatário demonstrar que as mesmas foram danificadas durante o transporte. 18
19 OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO/COOPERAÇÃO Consultando e participando no Portal Ser Internacional, que tem um espaço reservado para este fim. Contactando a AICEP e o EEN Enterprise Europe Network: enterpriseeuropenetwork.pt. Estas entidades podem divulgar projetos de cooperação empresarial propostos por empresas nacionais quer pelas suas Delegações no estrangeiro, quer em bases de dados internacionais das quais são membros e que cobrem quase todos os mercados. Pode ainda localizar possíveis clientes através de outros meios como: Internet Utilização de correio e de outros meios de comunicação Feiras e exposições comerciais, nacionais e estrangeiras Encontros empresariais Visitas pessoais Consulta de guias e diretórios com informação internacional de produtos e produtores Consulta a publicações e/ou inserção de anúncios publicitários especialmente dirigidos a potenciais compradores Revistas especializadas Quando existe a necessidade de encontrar um bom parceiro, estabelecer objetivos, negociar contratos, e finalmente, criar uma cooperação não pode improvisar. - Que precauções deverá tomar? - Quais os procedimentos que deverá seguir? - Que obstáculos terá que eliminar? - Quando todas estas questões estiverem resolvidas, como poderá ter a certeza que a sua parceria é bem gerida? Para ter resposta a estas questões, poderá aceder à página do EEN, para saber mais sobre cooperação empresarial : 19
20 EM JEITO DE CONCLUSÃO A empresa deve estar preparada económica, financeira e tecnicamente para iniciar o processo de internacionalização, tal como qualquer investimento o retorno não é imediato. A empresa deve definir a sua estratégia e analisar o custo/ benefício de participação no mercado internacional. Uma boa estratégia a nível do mercado regional ou nacional não significa que seja uma boa estratégia para o mercado externo. A empresa deve estudar o mercado externo para desenvolver uma estratégia de marketing adequada para obter sucesso. A empresa deve escolher a melhor forma de aceder a novos mercados, quer seja através da exportação direta ou indireta, tendo em conta a análise da sua capacidade em exportar e do estádio de desenvolvimento da sua empresa. Ter presente que conhecer o mercado de exportação (em particular, as necessidades do segmento de clientes alvo e as suas motivações de compra), tal como o planeamento estratégico, é um processo contínuo e permanente pois a realidade é dinâmica e as variáveis determinantes das decisões estratégicas estão em constante mutação. O contexto de mudança económico-social e cultural em que vivem os mercados requer uma permanente capacidade de antecipação e invenção do futuro. Face à crescente exigência dos clientes, prospetivar a evolução dos mercados e da procura, rever estratégias, avaliar e controlar programas de promoção é fundamental para a empresa aproveitar oportunidades, antecipando-se à concorrência. Avaliar corretamente o grau de aceitação dos produtos, identificando os consumidores (incluindo os gostos/valores associados ao produto que pretendem ver satisfeitos) permite evitar erros graves na determinação dos segmentos alvo de atuação. Se necessário, proceder a alterações no produto, por forma a adaptá-lo à satisfação integral das necessidades percecionadas e diferenciá-lo da concorrência, pela sua exclusividade. O exportador potencial deve desenvolver esforços para conhecer a concorrência nos mercados/segmentos alvo, as suas forças e fraquezas, prevendo, antecipadamente, as reações a quaisquer novos esforços de exportação. Planear cuidadosamente a estratégia de marketing-mix internacional a adotar (produto/preço/promoção/distribuição) em função dos objetivos visados, da análise de mercado efetuada, da previsão de vendas/custos, tendo presente que uma boa estratégia de segmentação está muitas vezes subjacente a negócios de exportação bem sucedidos. O mix produto/preço/distribuição/promoção é a ferramenta de base do marketing para atingir a satisfação plena do cliente. As grandes questões de mercado a que uma boa estratégia de marketing deve responder são: Qual a dimensão do mercado para o produto? Que concorrência existe? Os produtos são fabricados internamente? Quanto custa penetrar no mercado/segmento alvo? Quais as principais barreiras a ultrapassar para exportar? Como penetrar nos mercados externos? Os produtos estão adaptados ao mercado ou deverão beneficiar de melhoramentos? Qual o volume de negócios, o investimento e o lucro líquido previsto por alternativa? Qual o preço de venda que permite à empresa desenvolver o mercado para o seu produto, estabelecer uma posição concorrencial e continuar a ser rentável? A empresa dispõe de toda a informação necessária para fundamentar uma tomada de decisão correta? Conceder particular atenção à promoção externa, aprendendo a participar corretamente em feiras e elaborando catálogos de prestígio dos produtos. Evitar a dependência de um cliente externo e/ou um só mercado alvo, bem como a tendência contrária de excessiva diversificação de mercados de exportação. A falta de informação credível sobre os mercados pode inviabilizar um bom negócio de exportação e a escolha errada de um mercado poderá provocar a morte da empresa e de um produto. A informação que suporta a tomada de decisões nesta matéria tem que ser fidedigna e continuada no tempo. Criar uma estrutura mínima de exportação que possa prever processos e métodos de avaliação e controlo da implementação da estratégia. Sem uma eficiente rede de transportes/armazenamento podem estar comprometidos aspetos tão relevantes da atuação a nível do comércio internacional, como seja o cumprimento rigoroso dos prazos de entrega, culminando, nos casos mais graves, na perca do cliente. 20