5 erros em treinamento de vendas que prejudicam sua equipe
5 erros de treinamentos em vendas que podem prejudicar sua equipe
janeiro 19, 2016 at 08:43 Treinamento
O coração de toda empresa é a força de vendas, pois, sabidamente, ela é a maior responsável por colocar em prática todo a capacidade de um bom produto ou serviço na praça, e, dessa forma, rentabilizar o negócio. Por isso mesmo, a equipe de vendas deve receber um treinamento eficaz e completo.
Trata-se de uma tarefa que requer estudos sobre técnicas e, principalmente, sobre o produto e muitas empresas cometem o erro de não ter o devido cuidado nessa fase. Nesse contexto, o post de hoje apresenta os principais erros de treinamentos cometidos pelos gestores de vendas e o que fazer para evitá-los. Acompanhe!
#1 Não observar a customização dos treinamentos em vendas
O que deve ser compreendido por um gestor de vendas é que cada produto, cliente e processo interno possui as suas particularidades. Dessa forma, formatos de treinamento padronizados de forma genérica deverão ser evitados na hora de serem aplicados para a equipe de vendedores. O tipo de treinamento deverá ser definido de acordo com a demanda específica e objetivos claros de aprendizagem e resultados. Este está entre os erros de treinamentos de vendas mais comuns.
#2 Aplicar treinamentos remotos com formatos ineficientes
Não que os treinamentos remotos sejam ineficazes, pelo contrário. Mas muitas empresas simplesmente encaminham pelo e-mail corporativo slides sobre o produto com as informações e consideram o treinamento em vendas como dado.
Nem todos os vendedores conseguem aproveitar bem esse tipo de material, e, dessa forma, outros tipos de alternativas se mostram muito mais eficazes nesse sentido, como, por exemplo, os simuladores de práticas de vendas, que trabalham a retenção e aplicação do conteúdo por parte de vendedor em situações de tomada de decisão. Além disso, existem os webinars em tempo real, chats online, materiais multiformatos (textos, vídeos e gifs), quizzes para avaliação de conhecimento, infográficos etc.
#3 Teoria em excesso em treinamentos
Devemos compreender o perfil prático da força de vendas limita a assimilação de teorias e conceitos. A prática deve fazer parte do programa de treinamento já nos primeiros estágios, mesmo que seja por meio de simulações ou acompanhamento de vendedores mais experientes com o produto e com os potenciais compradores.
#4 Não realizar acompanhamento constante no treinamento
Aprender a comercializar determinado produto ou serviço é como aprender a andar de bicicleta ou de carro. Portanto, o gestor de vendas dificilmente conseguirá ter êxito nos resultados se simplesmente transmitir os primeiros passos à sua equipe e depois permitir que continuem sem nenhum tipo de acompanhamento.
É claro que todos os vendedores, e também os gestores, ficam ansiosos em colher os resultados o quanto antes, mas saiba que os treinamentos em vendas devem ser um trabalho contínuo no intuito de identificar erros e acertos, a fim de que as melhores decisões sejam tomadas para que as vendas sejam muito mais bem-sucedidas. Este também está entre os erros de treinamentos mais comuns e que gestores de vendas não percebem sua responsabilidade.
#5 Falta de feedback no treinamento
Os treinamentos em vendas não devem ser encarados como uma série de palestras ou uma simples leitura sobre uma atualização de produto. É preciso ter cuidado com cada profissional, realizando medições sobre o aproveitamento de cada um, estando sempre disponível para esclarecer dúvidas e inclusive ter a sensibilidade de perceber se o treinamento tem sido eficaz por meio da forma como cada um responde a ele.
Sua equipe tem aplicado o que aprende em treinamentos na prática? Como está a gestão de equipe de vendas em sua empresa? Compartilhe a sua experiência e dê sua opinião em nossos comentários! Conheça melhor, no nosso blog e no site, as soluções de treinamento com simuladores da SaleSIM e outros produtos. Veja também por que os vendedores não aplicam o que aprendem em treinamentos.
9 de fevereiro de 2016 às 23:47
Nos treinamentos é mto comum tratar dos produtos, penso que os elementos a serem discutidoscom mais ênfase, deveriam ser os clientes.
Vendedores tem que fazer papel de Psicólogos, descobrir as particularidades e analisar o comportamento de seu cliente.
Com estas ferramentas, temos o cliente como nosso aliado e a relação se torna motivadora.
A visita ou o contato se torna prazeroso e consequentemente, lucrativo pra ambas as partes.
Clara sem duvidas fazer a escuta do cliente é essencial a qualquer bom vendedor. Pena que muitos foram ensinados apenas a falar. Mas temos métodos hoje que podem ajudar nisso.
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