Como gerar a necessidade? Aplicando o SPIN Selling.
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Por Afonso Wurzius 15-12-2019
Você, que é corretor de imóveis, já ouviu falar em SPIN Selling? Criada nos anos 80 pelo autor de vendas Neil Rackham, essa técnica ajuda vendedores a fazerem as perguntas certas durante o processo de vendas para fechar mais negócios.
Mesmo mais de 30 anos depois, ela continua atual, e o melhor é que pode ser aplicada ao mercado imobiliário para aumentar as suas vendas.
Se você é corretor, sabe que o velho modelo de empurrar um imóvel para o cliente não funciona mais, concorda? Com a internet, o consumidor está mais informado e exigente. Na web, ele tem acesso a outras ofertas. Por isso que focar só nos benefícios do imóvel não funciona mais. É preciso ser consultivo e gerar valor para o cliente. E é aí que entra o SPIN Selling.
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A metodologia de vendas foi desenvolvida por Neil Rackham depois de o autor fazer uma série de pesquisas de como ter mais eficiência em vendas elaboradas.
A ideia do autor foi criar uma técnica que permitisse desenvolver um bom relacionamento com o cliente, oferecendo uma experiência de compra excelente.
No SPIN Selling, isso se faz com ofertas personalizadas, que só são possíveis de fazer quando se conhece bem o consumidor. Em um mercado de vendas complexas como é o mercado imobiliário, a metodologia se encaixa perfeitamente.
Para compreender o cliente, o SPIN Selling tem quatro etapas:
Em cada uma delas, o corretor de imóveis precisa escutar e fazer perguntas para o cliente. Assim, ele vai se sentir acolhido e ouvido e saber que você realmente se interessa em ajudar, não só em fechar o negócio.
As 4 etapas do SPIN Selling
1. Situação (S) – Entenda o momento atual
A etapa de situação é o momento em que você entende o momento de vida em que o cliente se encontra. Faça uma espécie de sondagem para entender pelo que ele está passando.
Ele mora em casa ou apartamento? Como é esse imóvel? Por que ele deseja se mudar? O que ele gosta no bairro atual e o que não gosta? Ele vive sozinho, tem família? Se sim, quais programas a família gosta de fazer?
Nesta etapa, reúna o máximo possível de informações e monte um perfil desse cliente na sua cabeça.
2. Problema (P) – Conheça as dores do cliente
Na segunda etapa, a do problema, é preciso identificar os problemas que estão levando o seu cliente a querer se mudar. Vá a fundo nessa dor dele. É o momento de ouvir! Procure entender se o imóvel atual é muito caro. Ou será que ficou pequeno para a família? O casal está insatisfeito com o bairro? O que falta na região?
Nessa etapa, você também pode se preparar entendendo os problemas que o cliente teve nas negociações com outros corretores de imóveis, afinal, você não quer repeti-los e estragar o negócio.
3. Implicação (P) – Mostre as implicações do problema
Agora que você levantou os problemas, faça as perguntas certas para compreender no que eles implicam no dia a dia do cliente. Aqui, você tem dois objetivos: primeiro, mostrar para o cliente o quanto os problemas afetam sua realidade e o deixam insatisfeito, e também preparar o terreno para apresentar a sua solução.
Por isso, monte na sua cabeça uma solução para cada problema do cliente e se prepare pois será preciso apresentá-la no momento certo. Procure relacionar essas soluções com os imóveis da sua carteira.
Às vezes, não vai ser a casa ou apartamento que você tinha pensado no início. Mas é aí que está o benefício do SPIN Selling, permitir que você vá personalizando a oferta durante o processo de venda para aumentar suas chances de fechar negócio.
4. Necessidade (N) – Identifique mais necessidades
Até aqui, você ainda não fez nenhuma oferta, nem apresentou um imóvel para o cliente. As primeiras etapas do SPIN Selling são mesmo focadas em entender o cliente. Esse levantamento é o que permitirá indicar a melhor opção.
Na etapa da necessidade, você continua nessa investigação. É o momento de entender o que mais o cliente pode estar procurando neste imóvel.
Faça perguntas como: você prefere um bairro com comércio e opções de lazer, ou algo mais tranquilo e residencial? O que é importante no condomínio: área de lazer, academia, mais de uma vaga na garagem? Precisa ser próximo do seu trabalho?
Com base nessas necessidades mais profundas você conseguirá encontrar o imóvel perfeito para o cliente.
Agora que você conhece o SPIN Selling, pode aplicar essas dicas para conduzir o cliente pelo processo de vendas. E, depois de passar pelas fases de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, finalmente é hora de fazer uma oferta e apresentar os imóveis.
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