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7 erros fatais nas vendas: cuidado!
Pensando no impacto que alguns desacertos podem trazer aos seus negócios, vamos apresentar no post de hoje 7 erros de vendas que você deve evitar para não levar por água abaixo os resultados tão esperados na receita da sua empresa.
Os erros listados a seguir são baseados numa série de posts da Universidade Previsível, um programa de capacitação e consultoria, destinado a times de vendas B2B e empreendedores, com uma proposta moderna e instigante para novatos e experientes no ramo, desenvolvido a partir do livro Receita previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross e Marylou Tyler.
Os 7 erros fatais nas vendas
O livro de Ross e Tyler, Receita previsível, publicado no Brasil em 2017, vem desmistificar uma crença comum a muitos gestores: a de que, para aumentar a receita, é preciso aumentar o quadro de vendedores ou lhes atribuir mais trabalho. O livro propõe justo uma reavaliação de práticas antigas como essa, que não se sustentam mais no contexto atual de vendas B2B (Business to Business) e apresenta a técnica de prospecção Cold calling 2.0, uma nova roupagem à velha ligação telefônica.
O que distingue a Cold Calling 2.0 da Cold Calling convencional é, entre outras coisas, o planejamento estratégico, que busca principalmente descobrir a realidade do cliente e atendê-lo de forma contextualizada por meio do diálogo, em que o cliente expressa seus interesses e necessidades viabilizando a prospecção – algo bem distinto do modo anterior, que reproduzia soluções generalizadas sem grandes resultados. O método Cold Calling 2.0 caracteriza-se também pela segmentação estratégica, isto é, a empresa estabelece contato com determinado perfil de cliente, previamente identificado e potencialmente interessado no seu produto, tornando mais fecunda a abordagem.
Em suma, o método de Ross e Tyler otimiza tanto práticas antigas de outbound, quanto outras mais recentes de inbound. Digamos que ele reúne fundamentos dos dois métodos numa faceta mais sofisticada e calorosa, não apenas aumentando a receita, mas também tornando-a previsível.
A partir do livro mencionado e de uma série de postagens da Universidade Previsível, vejamos, agora, a lista dos 7 erros fatais nas vendas.
1 – Não possuir projeções fundamentadas
(O CEO não se responsabiliza por entender vendas e geração de leads)
Embora seja imprescindível, o diretor executivo (CEO) nem sempre está a par da realidade da empresa. Pode acontecer, como Ross relata no texto cujo link está no título desta seção, de um CEO apresentar projeções de venda para o novo ano sem base alguma para concretização, simplesmente porque não acompanhou processos elementares da venda. Se ele não possuir um plano de prospecção, um plano de geração e nutrição de leads, dashboards, métricas claras etc, como terá fundamento a sua projeção?
É preciso, portanto, que o CEO se responsabilize por entender a geração de leads e o processo de vendas, para que haja, de fato, previsão estratégica para os negócios. Para uma projeção efetiva, vale perguntar-se questões como: "Qual é o perfil de cliente ideal?", "Quanto tempo dura, de fato, nossos ciclos de venda?", "Quantas oportunidades qualificadas tornam-se vendas reais?".
2 – Não distinguir o pré-venda da venda
(gatos não são cães)
Como falamos no post Vendedor hunter e vendedor farmer: qual o melhor para o seu negócio, é preciso que o gestor identifique o perfil de seus vendedores e administre isso a favor dos negócios. Há o vendedor "caçador", excelente para descobrir novas oportunidades de venda, e o vendedor "agricultor", que sabe "cultivar" as negociações a longo prazo.
Usando a metáfora de gatos e cães, Ross refere-se a esses tipos de comportamento que não podem ser confundidos. Enquanto os gatos possuem instinto caçador, os cães são criaturas domesticadas que mantêm mais relações de proximidade e que sabem reagir bem às exigências de seus superiores.
Nas palavras de Ross, "pré-vendedores são gatos, vendedores são cães". Isso significa basicamente que esses perfis se tornam mais produtivos quando empregados em setores mais apropriados: o perfil de gato para prospectar e o perfil de cão para vender. Muitas empresas erram quando esperam que os vendedores façam o que é próprio do pré-venda, ou vice-versa.
3 – Confiar as suas vendas a terceiros
(Pensar que seus parceiros de canal farão suas vendas por você)
Como diz o ditado popular, é o olho do dono que engorda o gado. A maneira como você cuida do seu negócio será determinante para o sucesso (ou fracasso) dele. Não espere que seus parceiros de canal façam suas vendas por você. O que eles devem e podem fazer é seguir seus passos, não traçar eles mesmos o trajeto a seguir.
Você não deve esperar que seus parceiros sejam uma extensão de você. Você é o líder, sua empresa deve ter o seu toque. Como aconselha Ross, "traga e ame seus primeiros 50 clientes você mesmo". Outra dica para não errar nesse quesito é investir em programas de treinamento, de modo a "educar" os seus parceiros sobre o seu produto.
4 – Não atualizar as táticas de vendas
(As táticas de vendas 1.0 não funcionam mais)
A venda de alta performance mantém o foco não em "quem pode me ajudar?", mas em "quem eu posso ajudar?". Táticas de vendas atualizadas deixam de lado o método invasivo de vender "empurrando" o produto ao cliente. Ao contrário, é preciso conquistar esse consumidor e adicionar valor para ele, ser para ele a resposta exata do que ele deseja.
Para destacar-se no mercado, a empresa deve montar um time de vendas de alta performance, que combata diariamente práticas infrutíferas capazes de fazer retroceder os negócios. Como adverte Aaron Ross, "Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado. Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abraçaram o mundo das vendas 2.0".
5 – Não ouvir o cliente
(Não perguntar e não ouvir)
Uma das grandes características do representante comercial 2.0 é a habilidade de direcionar o foco da sua abordagem para as necessidades do cliente, ouvindo com atenção o que ele espera e buscando meios de satisfazê-lo. Cultivar relacionamento com o cliente é um dos grandes acertos da empresa, por isso desenvolver tal habilidade deve ser uma das prioridades da equipe.
Ao desenvolver uma cultura da escuta, o vendedor poderá:
– Tornar as abordagens mais eficazes, já que terá ouvido o que o prospect deseja;
– Conhecer melhor suas necessidades, desejos, ambições e frustrações;
– Alinhar melhor a necessidade do cliente ao produto.
Além de ouvir, fazer perguntas também é um recurso fundamental para compreender o prospect e seus anseios. Ao evitar atitudes como falar demais e interromper o cliente, o vendedor conseguirá conhecer a pessoa para quem está vendendo. Em outras palavras, em vez de usar tempo falando do produto, o vendedor deve aproveitar cada minuto da abordagem para conhecer a dor do cliente e, somente depois, lhe apresentar a solução. Como falamos no post Customer Success na prática, o sucesso do cliente é o sucesso da marca.
6 – Não realizar métricas importantes
(Não medir as coisas importantes)
Métricas de acompanhamento servem para medir o desempenho das estratégias. Elas são o retrato, em tempo real, de como andam as atividades e investimentos da empresa. Se você não realiza esse mapeamento, como saberá se suas projeções estão dando certo?
Um dos erros comuns de muitas empresas é não escolher e não monitorar métricas corretas, de fato relevantes para o aumento da receita. Medir resultados constantemente é o meio mais apropriado para identificar se seus esforços estão gerando resultado e se suas estratégias estão convertendo o esperado.
Aaron Ross elenca uma lista de métricas elementares que, segundo ele, são obrigatórias para os dashboards de venda outbound:
Quantidade mensal de e-mails enviados e ligações telefônicas realizadas;
Taxa de resposta de e-mails;
Quantidade mensal de ligações de mapeamento ou ligações de apresentação;
Quantidade mensal de oportunidades qualificadas.
Ross explica que, a partir dessas métricas, é possível identificar como a equipe está se saindo em relação aos números e mudar a forma de projetar, saindo do palpite para dados acionáveis reais.
7 – Querer decidir tudo sozinho
(Você está micro-gerenciando sua equipe?)
A pergunta que Marylou Tyler faz na postagem cujo link está no título desta seção é: "Você está aceitando o fato de não precisar tomar todas as decisões para sua equipe?". Tyler está problematizando o comportamento paternalista de CEOs e vice-presidentes de vendas nas empresas de não permitir que demais funcionários contribuam com ideias e sugestões.
Segundo Tyler, "a maioria dos funcionários tem ideias e deseja contribuir além de suas funções", mas muitos gestores ignoram esse fato quando projetam tudo sozinhos. Será que você já perdeu grandes ideias por agir assim?
Vender bem não é ter muitos vendedores. Dada a complexidade da sociedade consumidora atual, vender bem resulta de um processo complexo de ações estratégicas que se complementam. Ter uma equipe de pré-vendas hábil a prospectar e um CEO atualizado nas demandas mercadológicas, por exemplo, pode ser muito mais produtivo para o aumento da sua receita do que ampliar o quadro de vendedores ou aumentar as horas de trabalho.
Quais desses 7 erros você está cometendo? Se identificou algum, repense suas práticas de venda e inicie um novo tempo nos negócios. Boa sorte!
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