TÁTICA DE VENDAS PARA ÓTICA
As vendas têm uma função determinante para os resultados financeiros de uma ótica. Obviamente se uma empresa não vende ou vende pouco, terá sérias dificuldades.
Para isso é fundamental planejar as metas de vendas para o período esperado, e claro, isso não ocorre com mera adivinhação. A determinação de metas de vendas de uma ótica deve ser no âmbito estratégico e isso implica estudo e técnica correta para avaliar o valor da meta, que deve ser real e plenamente atingível.
Deve-se avaliar os períodos anteriores de vendas e projetar assim um crescimento estimado, preferencialmente em três diferentes cenários: realista, otimista e pessimista. Como parâmetro deste crescimento, é feito o levantamento das projeções de crescimento econômico da região, volume de empregos e abertura de novas empresas, ainda o crescimento estimado do mercado ótico e, se possível, realizar pesquisas próprias de intenções de consumo de óculos das pessoas.
Deste estudo a nível estratégico, se apresentam em números as metas, que podem ser de vendas, faturamento, volume, reconhecimento de marca, satisfação de clientes, prazo de entrega, etc. Mas nesta aula, estamos falando de metas de faturamento.
Após definido o valor da meta de faturamento, se entra no nível tático/gerencial, onde o gestor ótico irá modelar a tática para alcançar o valor da meta de faturamento. Nem sempre é preciso buscar mais clientes ou visitas na loja para aumentar o faturamento, se pode desenvolver táticas internas, como Up de Mix (assista a vídeo aula abaixo) ou ainda aumento da taxa de conversão, que significa medir o quanto de clientes entram na loja, fazem orçamentos e experimentam produtos e comparar com os resultados de fechamento de vendas.
Ainda assim, a tática mais utilizada por gestores óticos mais experientes, é a quebra de meta, que significa buscar partes do resultado em táticas distintas, explorando um pouco de resultado de cada oportunidade mapeada.
No Up de Mix, se deve realizar um profundo estudo de portfólio e histórico de vendas, perfil de clientes e possibilidades de crescimento de ticket médio nos produtos vendidos, por vezes, os consumidores estão tão habituados a usar determinada lente e tratamentos que chegam na loja já pedindo as mesmas lentes, essa cultura acaba por acostumar também a equipe de vendas, que ao invés de realizar uma nova venda, apenas atende o pedido do cliente e renova a mesma lente, mantendo um ciclo de vendas igual e minando as possibilidades de crescimento do faturamento da ótica.
O Gestor Ótico, deve estudar o número de vendas de determinada lente no seu sistema de gestão, e estabelecer metas de conversão para um novo produto, obviamente de maior valor agregado. Esta conversão de mix de vendas para cima, chama-se Up de Mix, e pode ser realizada com não apenas uma lente, mas várias lentes para perfis diferentes de clientes e ainda armações, óculos de sol ou ainda tratamentos, estabelecendo assim, uma meta de conversão para um ou mais produtos, por exemplo: converter 30% das lentes X vendidas ano passado para lentes Y e ainda, converter 50% das lentes Z vendidas ano passado para lentes W e assim gerando incremento de faturamento em cada uma das conversões, a soma de todas as táticas de conversão deverão ser superiores a meta estratégica mensal definida, gerando assim uma clara e efetiva tática de vendas para bater a meta da loja.