Para prover uma solução, um tem que entender o problema. Se um não entende o problema do outro, como pode ele querer prover uma solução para o problema que o outro tem? Empatia terá? Não. Credibilidade demonstrará? Possivelmente não.
Se um não entende o problema do outro, erra por pressa e falta de observação. Desatento, não dá importância à causa e fato gerador para a existência e necessidade de qualquer solução: o problema!
E se um reclama que seu cliente potencial não o ouve, pergunto de volta se ele ouve o cliente. Porque frequente é o cenário em que o vendedor quer mais falar sobre o que ele vende (a solução?) do que sobre o que o cliente hoje tem de perdas e ineficiências (o problema). Esquece-se do cliente.
Uma sugestão? Olhe com os olhos do outro... Para prover uma solução, um tem que entender bem o problema. Conhece bem o problema do cliente? Com suas soluções já foi capaz de ajudar outros clientes que tinham o mesmo problema daquele? Tem histórias de sucesso e métricas de resultado de uso para apresentar?
Quem for capaz de discutir o problema demonstrando como seus clientes já o superaram tem vantagem competitiva em relação aos vendedores treinados como demonstradores de produtos... que conhecem o que vendem, mas subestimam para quem vendem!