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Motivos que levam a realizar o marketing de relacionamento:1.Controle: controlar a organização a que pertence, criando obstáculos para a entrada de novos competidores.2.Aprendizado: ocorre nos setores voltados à inovação e tecnologia.3.Eficiência: desenvolvem ativos específicos do relacionamento que não podem ser imediatamente transferidos por outros.4.Estabilidade: quando o relacionamento tem como objetivo garantir a estabilidade e previsibilidade em relação às suas fontes de recursos.
Estas situações podem motivar tanto fornecedores como clientes, mas podem surgir outros fatores ou a combinação entre eles, levando ao sucesso do relacionamento.Atributos de sustentação do marketing de relacionamento
Atributos básicos do marketing de relacionamento
1.Comprometimento e confiança
2.Orientação de longo prazo
3.Interdependência
4.Coordenação
6.Incerteza
7.Reconhecimento entre as partesModelo de mensuração do relacionamento
Conjunto de seis variáveis como determinantes da diferenciação dos relacionamentos transacionais e relacionamentos de parcerias.
1.Dependência do fornecedor
2.Nível de comparação com fornecedores alternativos
3.Investimentos no relacionamento
4.Troca de informações
6.Comprometimento
Estas variáveis são medidas por meio de 30 itens criados para identificar a intensidade do relacionamento em cada dimensão. A mensuração de cada item é realizada por intermédio de uma escala de concordância de cinco pontos, para "1" total discordância e "5" total concordância. Vários autores utilizaram este modelo em empresas, como setor alimentício, hoteleiro, setor materiais de construção metal-mecânico.