Marketing não efetiva vendas - Revista Direcional Escolas
Quando se trata do mercado educacional as ações de marketing não efetivam vendas, o seu papel é gerar leads, isto é, pessoas interessadas em matricular seus filhos na escola. Por isso, sem um atendimento telefônico ou presencial esclarecedor e que encante, todo o investimento em mídias será desperdiçado.
O ano passado as escolas passaram por uma grande provação quando foram compelidas a converter as aulas e os atendimentos presenciais para o online. Este ano, no que se refere à captação de alunos, o desafio será compreender e realizar um atendimento híbrido para as famílias, e prestar muita atenção para que não ocorra algum gap que possa comprometer a jornada do cliente ao longo do funil de vendas.
O conceito de funil de vendas surgiu pela primeira vez em uma apresentação do advogado e publicitário Elias Elmo Lewis, que intitulou de AIDA, cujas iniciais significam attention (atenção), interest (interesse), desire (desejo) e action (ação).
A alta sazonalidade culminará com a vacinação de grande parte da população. Mesmo assim, algumas pessoas ainda terão receio de visitar a escola nos próximos meses e irão preferir um atendimento online. Isto significa que, dependendo da vontade das famílias, a escola deverá acrescentar a visita online como uma etapa do funil de vendas.
No momento do agendamento, seja por telefone ou online, o comercial das escolas deve propor a sugestão de uma apresentação online por vídeo ou presencial. Por este motivo, a escola precisa estar preparada para as duas alternativas. E não esqueça de enviar, logo após o atendimento, um agradecimento, uma peça de divulgação; e no caso da marcação da visita online, o link da ferramenta que a equipe está mais habituada, como Hangout, Zoom ou Skype.
É de suma importância confirmar um dia antes da data da reunião por WhatsApp ou telefone para reduzir os cancelamentos, principalmente nas apresentações online, cujo índice é muito alto. E para não esquecer nenhum agendamento, monte um calendário no Google Agenda e compartilhe com todos os interessados.
Reuni as principais ações que a escola deve tomar para alcançar os seus objetivos, em formato de checklist para fazer o cumprimento das tarefas:
Fluxograma do atendimento: Diagrama que demonstra de forma esquemática o processo e a transição das famílias e prospects pelo departamento de atendimento, vendas e secretaria da escola.
Perfil: Quem desempenhar o papel de principal vendedor deve possuir os pré-requisitos para a vaga, como gostar de vender, ser simpático e comunicativo.
Responsável pelo comercial: Na época de alta sazonalidade, o líder precisa organizar sua rotina para escutar o atendimento telefônico, pós-atendimento e ministrar as reuniões de monitoramento.
Reunião de feedback: Criar um horário fixo de reuniões semanais para verificar o desempenho da escola em relação às métricas do mercado, motivar e corrigir falhas.
Rotina: Adequar a rotina das pessoas que irão atender aos pais e realizar os pós-atendimentos.
Área de abrangência: Definir a área de abrangência primária e secundária da escola por intermédio do Google Maps.
Meritocracia e comissionamento: Todas as pessoas envolvidas no atendimento/vendas de clientes novos devem participar deste plano de meritocracia. A equipe que faz o atendimento inicial do cliente em potencial (porteiros, recepcionistas e telefonistas) receberá uma premiação por metas atingidas em dois momentos da alta sazonalidade (dezembro e março); e a equipe que efetivar as vendas receberá uma comissão individual.
Descontos: Talvez o maior desafio deste semestre é combater a epidemia dos pedidos de descontos. O cliente precisa valorizar, caso receba o desconto concedido, por meio de estratégias como:
Solicitar para a família enviar o pedido de desconto por e-mail com o valor requerido e o motivo
Enfatizar os descontos consultórios como o de assiduidades, desempenho, informações…
Trocar desconto na anuidade por pontuais: desconto em um determinado mês, atividades extras, uniforme…
INFRA (Recepção e sala de matrícula): Luminância; localização da recepcionista; manutenção – organização – limpeza; book de projetos – mural de fotos ou TV; merchandising (banner interno, móbile, cartaz); Código de Defesa do Consumidor; marketing de coopetência (parcerias); café – água.
Roteirização: Rever as etapas e estratégias de vendas nas visitas presenciais e a apresentação da visita online. Decorar as instalações e corredores com projetos pedagógicos.