Talvez uma boa analogia para ilustrar as distinções entre os dois modelos seja um pedido de casamento. Enquanto o Inside Sales faz o caminho de conhecer e se apresentar para a pretendente, gerando conexões e empatia, para só depois fazer o pedido, o Outbound seria aquele que aborda a pessoa na rua com o anel na mão.
Provavelmente você já recebeu ligações de telemarketing que carregavam outra característica do Outbound Sales: a agressividade. O vendedor, apesar de seguir o script, tenta concluir a venda a todo custo. Já no Inside Sales, o vendedor precisa conhecer muito bem a persona ou público-alvo da empresa, entendendo quais são suas dores e aspirações.
Além disso, ele precisa conhecer a empresa de forma abrangente, sendo capaz de saber se o lead está realmente pronto para a compra e, dependendo da percepção, sugerir outra solução existente no mix de produtos e serviços de sua marca.
Depois de entender o conceito, os benefícios e as maiores diferenças entre os modelos de vendas, vamos à prática. Para saber se essa estratégia é a ideal para a sua empresa, os especialistas recomendam que o custo-benefício esteja de acordo com o ticket médio da venda.
Produtos muito baratos normalmente contam com uma amostra grátis ou atendimentos automatizados, como os chatbots, e se vendem sozinhos. Quando o valor é expressivo, o Inside Sales é recomendado; quando o investimento é alto, como no caso de carros e imóveis, sugere-se o Field Sales — vendas em campo —, mas com ações do Inside Sales em um modelo híbrido de vendas.
Se sua empresa está em operação, provavelmente ela já conta com um plano de vendas. Nessa hora, não é possível parar os processos para implementar a nova mentalidade. Por isso, monte um projeto para gerenciar a mudança. PMBOK e SCRUM são duas metodologias que podem agilizar esse procedimento.
Defina o formato que será adotado e quais etapas acontecerão e coloque-as em uma linha do tempo, para facilitar a visualização de todos os envolvidos. Pesquise sobre a estrutura e ferramentas e estabeleça o orçamento que será usado para implementar seu novo modelo de vendas. Lembre-se de documentar todo o processo.
O Inside Sales requer uma conversa alinhada entre o setor comercial e a comunicação. Assim, o marketing fica responsável por gerar conteúdo relevante para atrair e educar os leads, enquanto as vendas recebem os prospects no estágio de consideração para o fechamento da compra. Elabore um SLA, que é um documento para combinar o papel de cada área.