Campanhas de Outbound: Por que elas não funcionam e o que fazer? – Outbound Marketing
Campanhas de Outbound: Por que elas não funcionam e o que fazer?
Campanha x Processo de Outbound
Conclusão: campanhas de outbound não funcionam, processos funcionam!
Você pode estar um pouco confuso com esse título, né?
Mas você não trabalha na Outbound Marketing e o foco de vocês não é esse?
Na verdade, não é bem isso!
O que prezamos aqui na OTB é a criação de um processo para a venda ativa e um trabalho constante de otimização. Mas qual a diferença entre uma campanha e um processo de outbound?
Um processo de outbound é o caminho pelo qual seu vendedor precisa passar em sua rotina para gerar leads qualificados e, lá no final do mês, fechar as contas esperadas.
Deixando mais claro, entram em um processo de outbound: os fluxos de cadência, a estruturação e o controle do funil de vendas, a forma de abordar os leads…
Tudo isso depende muito do estudo e do entendimento do seu mercado e do seu perfil de cliente ideal, saber quais são os interesses desse público, quem são os influenciadores e como chamar a atenção deles.
Uma campanha de outbound é como uma mala direta em que você deixa claro para o lead que aquele contato tem como objetivo a venda de um produto, desde o início.
E mesmo que se tenha sutileza no contato, enviando algum conteúdo e tentando ser menos vendedor, a ideia de campanha é atingir muitos leads, ou seja, foco no volume e não na qualidade do contato.
A nossa ideia de processo ideal é uma abordagem focada no lead, em que você personaliza a sua comunicação trazendo contexto ao cenário do lead, maior qualidade na comunicação e menor volume.
Estou dizendo que você precisa demorar duas horas em cada email enviado para um lead?
Não necessariamente. O importante é que as informações disponíveis sobre o lead sejam utilizadas ao seu favor.
Seja no Linkedin, no site da empresa, ou em algum artigo que o lead tenha escrito, essas informações são relevantes na sua comunicação.
Hoje em dia as informações sobre os profissionais e as empresas está disponível e é muito fácil acessá-las.
Isso tem duas consequências: é mais fácil apresentar uma abordagem com foco no lead desde o início do contato, mas o lead já espera que você tenha esse contexto para iniciar uma conversa.
Se você entra em contato com o lead, por exemplo, pelo LinkedIn, o lead já espera que você tenha visitado o perfil dele em busca de informações para facilitar o contato.
Ele não vai querer responder perguntas que já estão ali, respondidas.
Ou seja, atualmente, o contexto é um pré-requisito para um contato efetivo, além de ser relevante e gerar valor para o lead.
O contexto está muito ligado à personalização do seu contato. É fácil se perder um pouco nessa questão, afinal, até que ponto a personalização é interessante?
A resposta é que tudo depende do seu mercado.
Isso porque, caso a sua solução seja voltada para um público específico, com um mercado restrito em que você tem que brigar com a concorrência, faz sentido personalizar e focar na qualidade, não na quantidade.
Nesse caso, naturalmente, o tempo demandado para a construção da comunicação com o seu lead será maior.
Caso você esteja em um mercado mais amplo e precise de uma maior escala, podendo perder mais leads no processo de prospecção, pode ser interessante se voltar à automatização do seu contato.
Nesse caso, investir em um fluxo automatizado pode fazer sentido. Dessa forma você ganha em volume, mas perde em percentual de conversão.
Vamos supor que você faz uma campanha de outbound automatizada para 300 leads com o objetivo de converter 10% deles, ou seja, sua meta é agendar 30 reuniões. O que pode acontecer?
Você não consegue agendar 30 reuniões em uma semana e, quanto maior é o espaço de tempo entre a resposta do lead e o próximo contato, menor é o engajamento ao longo do processo e menor é a conversão lá no final;
Você não consegue bater a meta de 10% de conversão porque você não usou uma comunicação personalizada e direcionada para os problemas do lead, logo, ele não enxergou valor na sua solução.
Na primeira opção, por mais que você economize tempo, você perde muito em eficiência no contato com o lead depois que ele responde o seu email.
Na segunda opção, você não bateu a sua meta. Só lamento! 🙁
Fluxos automatizados x Fluxos semi-automatizados
Validamos essa diferença de conversão entre fluxos automatizados e semi-automatizados analisando mais de 1 milhão de interações em outbound!
De acordo com a nossa pesquisa, quanto mais elementos de personalização você tiver no seu processo, mais efetivo ele se torna.
Templates que utilizam 4 variáveis convertem 5 vezes mais e fluxos semi-automatizados são 4 vezes mais eficientes do que fluxos automatizados.
Ou seja, a qualidade da comunicação vale mais na hora de converter o seu lead que a automatização do contato!
Deu pra ver o quanto o nível de personalização é uma decisão bem importante, não é?
É simples entender o raciocínio por trás disso quando pensamos em um exemplo prático. Quando você recebe um email o que te chama mais atenção?
Uma empresa que personaliza sua abordagem mostrando produtos que estão entre as suas últimas pesquisas no site, utilizando as informações que têm para gerar um contexto maior de acordo com seu interesse;
Uma empresa que manda um email com o seu nome no assunto, mas com o corpo do email focado em falar sobre a empresa e seus diferenciais, isso tudo de forma genérica e gerando zero valor para a sua realidade atual.
Eu não sei você, mas eu prefiro a primeira opção!
No caso da segunda alternativa, eu posso até abrir o primeiro email, mas os outros que chegam do mesmo remetente eu já marco direto como spam e torço para nunca mais receber nada daquele site indesejado.
Então, pense bem antes de mandar emails muito genéricos.
Quando muitas pessoas te marcam como spam, aumenta a chance do seu domínio de email ficar manchado, sendo ainda mais difícil chegar na caixa de entrada do seu lead! 🙂
É bom lembrar que personalização não é só colocar o nome do lead no assunto, ok?
É importante utilizar aquelas informações que a gente falou lá em cima, tanto sobre o lead quanto sobre a empresa.
Mas sempre pense em um equilíbrio, não vai exagerar!
Falar sobre a família do lead, ou sobre a sua última viagem em um primeiro contato vai soar, no mínimo, estranho.
Criar um processo de outbound é algo complexo, mas possível com muita dedicação e algum direcionamento.
Se você quer entender um pouco melhor sobre o processo de outbound, suas etapas e particularidades, sugiro a nossa certificação gratuita.
A ideia geral é descobrir o seu perfil de cliente ideal e as personas por trás dele para que a sua abordagem seja adequada e a tentativa de contato seja feita pelos canais mais adequados.
Criando um fluxo de prospecção focado nos interesses do lead e nos problemas que ele possa ter, ao invés de focar no seu produto, é possível criar um fluxo assertivo e engajar o lead ao longo do processo.
Depois disso, só investir na educação do lead para que ele esteja maduro o suficiente para comprar.
Processo é algo replicável, bem estruturado e escalável. Você sabe, exatamente, quantos emails enviou, para quantos leads, quais te responderam, quais estão prontos para fechar e quais não estão.
Se você coloca tudo isso em fluxos de cadência dentro de uma ferramenta de sales engagement, por exemplo, você tem total controle sobre o que está fazendo.
Agora, campanha de outbound é como atirar para todos os lados. Você não sabe quem está acertando e nem quando vai acertar, você só está atirando e esperando que alguém seja atingido.
A partir do momento que o seu vendedor tiver uma rotina bem definida, com um processo que fundamenta suas ações diárias, você conseguirá medir e otimizar as vendas da sua empresa.
Estou dizendo isso porque vemos todos os dias, com os nossos clientes da consultoria, que um processo bem estruturado de outbound gera melhorias nos resultados da empresa.
Depois de implementar um processo de vendas adequado, sempre pensando no que o lead precisa e como gerar valor para ele, suas taxas de conversão melhoram consideravelmente.
Isso sem contar na motivação da equipe, que fica lá em cima quando cada vendedor entende como e porque precisa fazer cada atividade diária.
Assim, o resultado no fim do mês é garantido!
Lembrando que o processo de outbound não é uma fórmula pronta. Tudo depende do seu mercado, da segmentação do seu time, dos canais de contato com o lead…
A única fórmula aqui é tentar, medir os resultados e tentar de novo.
Ah, se você está se perguntando como medir os resultados dos seus fluxos de prospecção, acho uma boa ideia você conhecer o Reev!
Caso tenha alguma dúvida em relação ao processo de outbound, comenta aqui embaixo que iremos te ajudar ????