Arquivos marketing - Vendas em Academias
Publicado em 2 de junho de 2016 25 de março de 2019
Conversando com um amigo, ele disse que, no passado, abriu uma choperia e estava me explicando, tecnicamente, as propriedades do chopp. Disse que o "colarinho" servia para manter a textura e temperatura da bebida, mas os clientes reclamavam que a queriam sem o colarinho. Ele, então, pensando que essa solicitação seria por conta do copo conter "menos"chopp, trocou os copos de 350 para 400ml e passou a fornecer 350ml de chopp+50ml de colarinho. Ainda assim, os clientes continuaram reclamando e, quando ele tentava explicar, os clientes respondiam que não importava, o que eles queriam era o "líquido", não a espuma. Resultado: ele fechou a choperia depois de um tempo e a alegação dele foi que os clientes "não sabiam beber"!
Com certeza a melhor solução não seria fechar!
Gostaria de analisar alguns aspectos relacionados a atendimento e vendas e sugerir algumas possíveis soluções para que esse problema fosse evitado. Mas antes, vale ressaltar que expus o caso em um grupo de gestores para discussão; muitas das ideias colocadas lá poderiam ser muito bem aproveitadas.
Servir o chopp sem colarinho poderia ser a primeira solução, mas entendo que o posicionamento do amigo era justamente vender COM o colarinho para explorar as propriedades citadas acima. O maior entrave, nesse caso, seria ENSINAR o cliente como utilizar seu produto! Um chopp é, simplesmente, um chopp, se quem bebe não perceber algum valor a mais nesse produto. O preço (baixo) sempre vai se sobrepor ao valor se o cliente não perceber esse valor!
Mas o que o chopp tem a ver com academia?
Nesse sentido – de "ensinar" o cliente a utilizar seu produto ou serviço – é que entra o marketing de conteúdo. No local onde se serve o chopp vale um folheto explicativo, informações na "bolacha" que vai junto com o chopp ou um papo com o garçom. É comum, no Outback, o garçom sentar à mesa com o cliente para anotar o pedido e explicar cada prato, tirando as dúvidas do cliente.
Entretanto, o grande lance é o conteúdo digital! Sua presença on-line, falando como autoridade sobre o produto ou serviço que vende, é que vai fazer o (potencial) cliente perceber valor no que você vende, olhando para o produto/serviço antes de olhar pro preço. Ter um blog no seu site, onde se escreve sobre o que você vende, vai, no médio prazo, posicionar você e sua empresa como verdadeiras autoridades no assunto!
Sabe aquele seu cliente da academia falando sobre um exercício que ele viu num canal do Youtube ou em um site? Por que não foi no seu site ou no seu canal que ele viu isso? E aí, sabe o que acontece? O blogueiro/vlogueiro que nem é formado em Educação Física passa a ser uma autoridade no assunto (na visão dos clientes) e até seus professores copiam e prescrevem o que eles sugerem!
Enquanto você não fizer o seu cliente PERCEBER valor no que você vende, vai ficar refém dos pedidos de desconto e de ter que baixar o preço pra "bater" a concorrência…
Pra finalizar, deixo uma dica de ouro sobre o assunto:
O cliente só vai perceber valor no seu produto/serviço, se ele satisfizer alguma necessidade dele. O cliente chega na academia com um problema, e seu serviço tem que apresentar uma solução pra esse problema!