Todo negócio enfrenta o desafio de elaborar uma boa estratégia para vender mais produtos e serviços. Nesse contexto, os 4 Ps do marketing podem ajudar. Você sabe quais são eles?
Para aproveitá-los de verdade, é preciso entender cada variável e como ela se encaixa na estratégia global de marketing. Então, para lhe ajudar com isso, reunimos neste post as principais informações sobre o tema. Continue lendo para conferir!
Também conhecido como composto de marketing, o mix de marketing foi difundido por todo o mundo pelo guru Philip Kotler. Só que, ao contrário do que muitos pensam, não foi ele o idealizador do método.
Os 4 Ps — como é chamado o modelo entre os especialistas — foram desenvolvidos pelo professor Jerome McCarthy. Seu foco era criar uma estratégia que impulsionasse as vendas e trabalhasse o valor da marca. Sua conclusão, então, foram estes 4 pilares:
Para entender, de fato, o conceito por trás desse composto de marketing, é preciso se aprofundar um pouco em cada uma dos pilares que citamos. É o que faremos a seguir!
O preço é a parte variável da estratégia. É por meio dele que são executadas promoções e ofertas que impulsionam as vendas. Além disso, algo que merece ser destacado é que o preço deve estar muito bem alinhado com as expectativas do consumidor para que o negócio seja fechado. Do contrário, basta um erro na precificação do produto e toda a estratégia da empresa pode ir por água abaixo.
Para descobrir qual é o valor mais adequado para praticar no mercado, é preciso responder algumas questões:
Qual é o valor do seu produto ou serviço para o consumidor? ("valor", aqui, é o agregado);
Quais são as faixas de preço para cada praça?
Qual é o valor máximo que o seu cliente está disposto a pagar?
Qual é o comportamento do seu cliente perante o preço que está sendo trabalhado atualmente? Há resistência, receptividade, ou o público percebe uma qualidade inferior devido aos preços baixos?
Quando existe uma necessidade de criar variações de preços? (casos, por exemplo, de diferenças entre pessoa jurídica e física).
Outro aspecto a ser destacado é que o preço está diretamente relacionado à percepção do mercado perante a sua marca. E esse processo é de grande importância — principalmente em solo brasileiro, onde sofremos com o dilema do preço versus qualidade e a relação que o público faz entre essa questão. Pense nisso!
No conceito original do composto de marketing, este P tem como significado placement, que pode ser traduzido para "colocação no mercado". Na prática, é uma variável que direciona a distribuição do produto, a forma e o lugar onde o público pode adquiri-lo.
Assim como o preço, a praça está diretamente relacionada à percepção do mercado sobre a marca e os produtos e serviços oferecidos por ela.
Um exemplo interessante disso é o das maquiagens. De forma geral, existe uma cultura de que cosméticos vendidos em farmácias são de qualidade inferior. Porém, os mesmos produtos oferecidos em lojas especializadas ganham um valor maior com o público — em outras palavras, paga-se mais para adquirir o mesmo produto.
Nesse sentido, é extremamente importante para os profissionais de marketing pensar estrategicamente nos melhores canais de distribuição. Afinal, não adianta aumentar as vendas no curto prazo, pelo aumento da rede de distribuição, mas prejudicar a percepção da marca e atrapalhar as vendas a longo prazo, certo?
A promoção talvez seja a variável mais conhecida do mix de marketing. Basicamente, ela é responsável por fazer uma mensagem chegar aos ouvidos do público-alvo. Para isso, trabalha refletindo sobre algumas questões, como:
Quando, onde e como é ideal iniciar um processo de comunicação com o seu público?
Quais são os canais em que os seus prospects estão?
Quais são as estratégias que entregarão um ROI (Retorno sob Investimento) mais positivo e estratégico?
Se há sazonalidade na venda de produtos — como no dia das crianças e na páscoa, por exemplo —, qual é a melhor época para iniciar o processo de comunicação?
Qual é a frequência de comunicação e a efetividade da estratégia dos seus concorrentes?
Além de considerar essas questões, é importante direcionar os investimentos de forma inteligente, sempre pensando no Retorno sob Investimento. Isso porque, de acordo com Seth Godin (um dos gurus mais renomados de marketing) estamos vivendo uma era de congestionamento de informações — o que faz com que o ativo mais valioso na sociedade atual seja a atenção.
Ao contrário do que alguns pensam, não adianta apenas iniciar o processo de comunicação em mídias alternativas, como a internet. Todas as mídias estão congestionadas de informação, então, para conseguir captar alguns segundos do dia do prospect, acabam sendo necessárias estratégias de promoção cada vez mais complexas e estratégicas.
Em livros importantes da área, como Oportunidades Exponenciais, muito se fala hoje sobre product market/fit. Essa é a teoria de que é preciso criar um produto que atenda, realmente, as necessidades do mercado, e que tenha fit (um alinhamento) com ele.
Aliás, algo que precisa ser destacado aqui é que, quando falamos de "produto", também englobamos os serviços oferecidos pela empresa. Nesse contexto, é necessário definir algumas questões:
Quais desejos e necessidades o produto ou serviço vai solucionar?
Para qual público ele foi criado?
Quando e como o público vai utilizar o produto e/ou serviço?
Quais são os seus diferenciais perante as soluções já existentes no mercado?
Também é importante diagnosticar o ciclo de vida do produto, bem como entender um pouco mais sobre o comportamento do público perante ele. Isso porque, muitas vezes, o produto pode ser criado para uma finalidade, mas ser usado para outra.
Como diagnosticar o mix de marketing?
Bom, para diagnosticar todos os pilares que vimos até agora, algumas ferramentas podem ser interessantes. Uma delas é a matriz SWOT, um método que levanta os pontos fortes e fracos do negócio e analisa o seu ambiente externo, suas oportunidades e ameaças.
De nada adianta, no entanto, utilizar essas ferramentas e aplicar todo o conceito possível se a estratégia não estiver bem direcionada. Por isso, também é necessário contar com um time de inteligência por trás de cada variável, segmentar bem o público e trabalhar com inteligência nos detalhes.
Enfim, como já dissemos, está mesmo cada vez mais desafiador aparecer e vender neste ambiente congestionado de hoje. Portanto, escolha bem o time que será responsável pelas etapas do processo e siga nossas dicas para aumentar as suas vendas!
Gostou do post? Agora que você já sabe todas as principais informações sobre os 4 Ps do marketing, aproveite para entender também um pouco mais sobre o poder da segmentação nesse processo!