Essa história pode te soar familiar ou não, mas, em um breve resumo, podemos ver que ela passa por algumas fases:
Todas as táticas e ações usadas durante essa jornada é o que chamamos de Inbound Marketing. É a estratégia ideal para que o cliente busque pela solução que você tem para ele.
O Inbound Marketing é um método de captação e conversão de leads que se popularizou nos Estados Unidos em meados de 2009 com o lançamento do livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, mídia social e blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
Desde então, essa estratégia se tornou cada vez mais comum entre as empresas, seja qual for o segmento de mercado ou o porte. Com ele, você consegue atrair mais clientes, expandir as suas vendas e tornar a sua marca uma referência na área de atuação.
A principal diferença entre as duas estratégias é que enquanto no marketing tradicional a empresa busca o cliente, no Inbound Marketing o cliente vem até você. Para que isso aconteça, ações são pensadas com o objetivo de atrair um público interessado para seu blog ou site, converter essa audiência em potenciais clientes, fortalecer o relacionamento, criar oportunidade de venda e avaliar precisamente os seus resultados.
As estratégias de Inbound Marketing seguem uma sequência previamente definida e são feitas em etapas. O sucesso desse método consiste em passar o futuro cliente por cada uma dessas etapas até chegar nas vendas. A seguir, traremos mais detalhes de cada uma delas.
Essa etapa é primordial para todo o processo por uma questão muito simples: sem visitantes no seu site, não há captura de possíveis clientes. Por isso, invista na criação de um blog com conteúdos de qualidade baseado no interesse e comportamento do seu público alvo.
Uma boa dica é usar as táticas de SEO (mecanismos de otimização de buscas) para conseguir posicionar melhor seu site nas buscas do Google e atrair um público maior. Outros recursos também podem ser muito úteis para trazer visitantes, como links patrocinados, anúncios nas redes sociais e no Google AdWords.
A conversão é o complemento da fase anterior porque depois de atrair é preciso disponibilizar alguma informação/serviço gratuito em troca de alguns dados para transformar o visitante em um lead (potencial cliente interessado no seu produto ou serviço). O mais indicado para esse momento é fazer ofertas indiretas, como e-books e webinars, e ofertas diretas, como demonstração de software e testes gratuitos.
Nem todos os potenciais clientes estarão prontos para tomar a decisão de compra rapidamente. É importante identificar em que estágio eles se encontram e fazê-los avançar para a etapa das vendas. Algumas ferramentas são essenciais para solidificar as relações com os leads nessa parte da jornada, como o e-mail marketing, newsletter, automação de marketing e nutrição de leads.
Todas as etapas anteriores são focadas em gerar e qualificar leads para que seja possível estabelecer oportunidades de negócios. Então, ao chegar nesse estágio, o potencial cliente está nutrido suficientemente porque já percorreu toda a jornada de compra antes mesmo de entrar em contato com um consultor de vendas.
Para identificar o estágio em que o lead está e saber se é o momento ideal para fazer uma venda, recomendamos a utilização de ferramentas como o Lead Scoring, metodologia que atribui uma nota de 0 ao infinito de acordo com as ações que o lead executa em seu site, sendo que quanto maior a nota, mais propenso à compra ele estará. Outro recurso fundamental é o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), que organiza, metrifica e guarda o histórico das negociações com o cliente.
Por fim, mas não menos importante, é essencial que haja uma avaliação precisa dos resultados para atestar que o seu investimento seja vantajoso. Com o Inbound Marketing, é possível medir e melhorar cada uma das etapas de atração e venda.
Além do mais, com o acesso às métricas, poderá traçar novas estratégias para as ações que não tiveram o retorno esperado e a manter um maior controle sobre os resultados previstos.