Dicas para melhorar sua performance de vendas B2B
Se você é um vendedor B2B, é possível que já saiba que entre empresas e a prospecção B2B são completamente diferentes de um processo de vendas para o consumidor final.
Isso não significa que é mais fácil ou difícil, contudo, é diferente: o processo é outro, o momento é outro e o foco no cliente é fundamental para saber o momento certo de se mexer e como vender B2B.
5 Dicas para melhorar sua performance de vendas B2B
Normalmente, quando um vendedor troca de segmento seja do B2B para o B2C ou vice-versa. A diferença é sentida na rotina, nos hábitos, e principalmente no foco que os clientes dão para o produto.
Se você foi um vendedor B2B ou se sempre trabalhou com B2C, você precisa, cada vez mais, se posicionar como um expert no que faz para ganhar o respeito de seu mercado e saber como vender B2B de maneira correta.
Importante: esse é o único caminho pelo qual você consegue ter a confiança de seus prospects e ir além, gerando leads qualificados.
Para que isso aconteça, existem alguns aspectos importantes que todo vendedor B2B profissional deve dominar para ter sucesso em sua carreira dentro da empresa.
1. Prospecção B2B
Não deixa se der consenso entre gerentes de comerciais, gestores e empreendedores que a prospecção é onde todo vendedor (B2B ou B2C) pode sentir mais dificuldades. Melhor, mais desafios.
O número de prospecção realizada por um vendedor é, no máximo, regular.
De acordo com as estatísticas, é muito difícil se deparar com a situação em que algum vendedor faça realmente o número adequado e recomendado de prospecções para alcançar os resultados esperados.
Algumas ações incluem:
iniciar novas conversas com os tomadores de decisão;
participar de feiras e eventos de networking;
fazer pedidos de recomendação e referência para os clientes atuais;
gerar novas demandas para as empresas;
Uma coisa é certa, se você tem um pipeline de vendas cheio ou vazio, é justamente a prospecção com frequência e abundância que irá ajudar você a crescer e aumentar seu faturamento.
Caso sua empresa tenha uma equipe de marketing ajudando a gerar demanda, uma coisa é certa: a prospecção regular é a apólice de seguro que garante que você tenha oportunidade de fechar seu mês batendo as metas de vendas.
Todos os vendedores com aporte de conhecimento sabem a importância da prospecção para o seu desempenho.
2. Leitura e aprendizagem
Um dos melhores instrumentos para ajudar o vendedor B2B a se destacar no mercado é o aprendizado. É fundamental reconhecer que no B2B existem milhares de leões querendo devorar você, roubar seus clientes e impedir que você cumpra a sua meta.
Por conta disso, reserve tempo para formação de sua equipe, assim vocês poderão compreender o mercado, o seu cliente, o mercado do seu cliente, e por consequência, quanto mais você estudar sobre vendas, mais estará preparado para sair na frente e conquistar vendas B2B.
Assim, seus competidores irão olhar para seu negócio com respeito.
3. Segure o telefone com força!
Apesar das transformações no comportamento do consumidor, que deram lugar às mídias sociais para relacionar e vender, o telefone segue sendo um excelente recurso para vender.
Isso não significa que você deve sair das redes sociais, afinal, aparecer para as pessoas no momento em que elas procuram por você também é importante. Contudo, não abra mão de usar o telefone para vendas B2B!
Os vendedores experientes sabem que quanto mais pessoal for o contato, mais chances ele tem de conseguir uma reunião de apresentação.
O motivo está no fato de que o contato via e-mail e outras formas de prospecção é frio demais, não à toa, muitas vezes são vistos até como spam.
Dessa maneira, uma dica é não se esconder atrás de ferramentas de comunicação online (mídias sociais, e-mail marketing e e-mail frio) na espera que alguém responda você, e vá para o telefone.
O mais assertivo é encontrar algo valioso, por isso, ligue para o seu prospect, mostre como você entende do seu mercado, e como pode ajudá-lo e peça para apresentar o seu produto pessoalmente. Sem dúvidas, esse é um caminho aceitável para prospecção.
4. Prepare sua equipe!
Se o seu objetivo é melhorar a performance de vendas B2B, saiba que o primeiro passo antes de começar a executar as suas tarefas é desenvolver um plano de ação explícito de como você vai fazer as vendas que precisam ser feitas.
Ao fazer isso, se possível, pense sempre no final da jornada anterior. Assim, você saberá exatamente o que fazer no dia seguinte.
Um dos benefícios desse cuidado é o aumento de sua produtividade.
Da mesma forma, antes de ir para uma reunião, faça o dever de casa e identifique quem são os participantes, quais são as últimas notícias do mercado, da sua empresa e a pauta de tudo que você quer tratar.
O preparo para fazer as coisas acontecerem facilita todo o processo operacional, pois menor será o seu ciclo de vendas, e maior será a sua chance de sucesso. Desenvolva uma bela apresentação comercial e aumente o seu faturamento!
Já tratamos sobre a competitividade presente no B2B, certo?
Com isso, saiba que não existe a possibilidade de ser sucesso em vendas B2B se você não entende o que estão te dizendo. Ou seja, faça perguntas!
Não deixe de explorar tudo o que você precisa saber, assim, ficará mais fácil compreender as necessidades e ou o potencial de negociação do seu cliente e, por consequência, concretizar a venda B2B!
Presumir que sabe-se tudo é uma auto sabotagem para nós, seres humanos, afinal, estamos sempre em evolução. A digitalização das empresas abre espaço para desenvolver-se, e isso é uma questão de sobrevivência para negócios modernos.
Transforme essas dicas em hábitos de venda B2B!
Para finalizar, um vendedor profissional é transformado em grande vendedor quando seus hábitos são de sucesso.
Nossas dicas acima são para você se concentrar para transformá-los em hábitos que potencializam a sua produtividade pessoal.
No mercado moderno, somente os bons hábitos irão permitir que você acerte mais, consiga melhores resultados e, principalmente, crie diferencial com seus novos clientes e aumente as vendas B2B.
Quando os segredos se tornam hábitos, você começa a melhorar o seu desempenho de maneira automática, uma vez que já está executando, automaticamente, hábitos de sucesso.
Os clientes B2B estão esperando experiências inovadoras de comércio online. Faça uma análise concisa de sua própria plataforma para ver se você está preparado para atender a essas expectativas.