É possível fazer Inteligência Competitiva em Startups? - Plugar
É possível fazer Inteligência Competitiva em Startups?
Posted on 11 de maio de 2017 by Plugar
Em 1985, Leonard Fuld – maior referência global em Inteligência Competitiva – escreveu o seguinte conceito: "Inteligência Competitiva é o processo ético de coleta e refinamento suficiente de informações para uso na tomada de decisão estratégica de negócios".
A frase é do livro "Competitor Intelligence: How to Get It; How to Use It", ainda hoje um must read para qualquer iniciante no tema e livro de cabeceira para profissionais desta cativante e intensa atividade de suporte à decisão.
Quando lemos a palavra processo, logo pensamos em grandes empresas e suas enormes consultorias mapeando fluxos e os redesenhando para maior busca por qualidade e produtividade. Processo parece não combinar com empresas pequenas, talvez menos ainda com Startups. Errado!
O que tenho visto, circulando pela cena de Startups que eclodiu no Brasil nos últimos anos, são empreendedores bem formados, vários deles bastante conhecedores de práticas de gestão, mas todos sem exceção preocupados em estabelecer processos em suas Startups.
Growth Rate, Churn, CAC, LTV, MRR, Visitors, Leads, Inbound and Outbound sales, entre inúmeros outros indicadores que só podem ser medidos por meio do estabelecimento de processos bem definidos, controlados, monitorados e declarados, compõem o dia-a-dia de qualquer Startup organizada e que esteja ganhando espaço na comprovação de sua tese.
Assim, sendo também Inteligência Competitiva um processo, por que então é (muito!) difícil encontrarmos Startups com esta atividade estabelecida em suas jovens estruturas organizacionais? Pois eu tenho um palpite!
Esse assunto não é comigo… Yes! Eu tenho um Business Canvas
Todo novo empreendedor que se preze já desenhou e colocou na parede do seu escritório – ou até mesmo de sua garagem – um Business Model Canvas. Com enorme dedicação e pesquisa, preencheu os clientes, fornecedores, concorrentes, atividade- chave, recursos-chave, estrutura de custos, receitas, etc e etc.
Entretanto, em função do calor do dia-a-dia, muitas vezes o empreendedor esquece que o mercado globalizado no qual TODOS nós estamos inseridos está mudando o tempo todo – e rápido demais.
Achar que criou um unicórnio dentro de casa e partir para a caverna a fim de lapidar a ideia, programar/produzir e então retornar das profundezas do calabouço sem acompanhar os movimentos do mercado – dos clientes, dos concorrentes, das tendências tecnológicas, sociais, econômicas, políticas, legais, culturais e outras, que podem impactar de uma forma ou de outra qualquer organização -, pode ser muito perigoso.
Ah! Ainda não é comigo… Eu faço teste A/B
Fico realmente feliz em ver o quanto este método é amplamente adotado pelas Startups por aqui… mas CUIDADO! Se a amostra estiver incompleta ou incorreta, o tiro pode sair pela culatra com impactos ainda mais devastadores para o seu negócio.
É preciso "algum" critério científico para definir ou aferir a amostra do teste e, então, realmente pivotar um plano em detrimento ao resultado de um teste A/B. Ainda assim, estamos falando de decisões táticas ou operacionais.
Inteligência Competitiva é muito mais do que isso! É olhar a longo prazo (na medida do possível, dentro do nosso cenário maluco de evoluções tecnológicas constantes!), antecipar necessidades, desenhos e mudanças, SISTEMATIZANDO e FORMALIZANDO uma atividade continuada de olhar para fora das paredes da organização, entendendo todos os impactos que o negócio pode sofrer, positivos ou negativos, e em todas as suas instâncias. Trata-se de um olhar estratégico e holístico capaz de revelar oportunidades e antecipar ameaças indesejadas.
Hummm… Acho que é comigo! Consigo fazer sozinho? É caro?
O bom é que, para fazer Inteligência Competitiva, não há necessidade de montanhas de dinheiro! Não é preciso contratar consultorias e nem mesmo ferramentas. Como um processo continuado, fundamental mesmo é ter disciplina – algo que entendo sobrar nos nossos empreendedores.
Estabelecer uma rotina para ouvir o cliente, observar o concorrente, estudar o mercado, acompanhar as tendências, seja por meio de esforços seus como de sua equipe, fomentar uma boa rede para coleta e troca de informações, e então definir rotinas para debate e análise do mercado.
Uma dica simples e que pode funcionar bem em estruturas pequenas é reunir os principais decisores da sua empresa em uma mesma sala. Pergunte a eles quais dilemas têm enfrentado na hora de tomar decisão, quais são suas principais preocupações, o que têm feito, o quanto têm colhido de resultado e o que não têm colhido, quanto está custando para obter e, o pior, quanto está custando não obter uma determinada informação.
Esse conjunto de indagações deve formalizar uma lista de tópicos e questões, também chamada de desafios de inteligência. Cada questão deve ser elaborada e estudada essencialmente para que haja um mapeamento de quais fontes de informação podem ajudar nas respostas procuradas.
As principais fontes normalmente são feiras e congressos (monitoramento de lançamento de tecnologias e produtos de concorrentes e/ou da indústria), agências regulatórias, legisladores e órgãos de estado (acompanhamento de projetos de lei, normativas e demais impactos legais), assessoria de imprensa e canais oficiais (movimentos dos competidores sobre produtos, preços, distribuição e ações de vendas), mas, essencialmente, a própria organização através de seus colaboradores!
Há estudos que dizem que, aproximadamente, 80% das informações externas do ambiente de competição de qualquer organização já estão dentro da empresa através de seus colaboradores.
Vendedores que falam com clientes que, no dia anterior, foram abordados pelos concorrentes, têm grande riqueza de informações! O melhor é que isso se dá em inúmeras outras áreas, como compras, engenharia, inovação e produção, entre outras.
É importante não esquecer apenas das duas palavras mágicas grifadas anteriormente! SISTEMATIZAÇÃO e FORMALIZAÇÃO são fundamentais para um processo de Inteligência Competitiva dar certo. A sistematização diz respeito a definição de ritos: é preciso estabelecer dias, horários, papéis, atividades e rotas muito bem definidas.
Já a formalização diz respeito a legitimidade, essencial para mostrar a toda a organização que determinados tópicos e questões do ambiente de competição precisam ser alvo de atenção de todos os colaboradores sempre.
Agora um alento para as Startups! Se você se identificou no relato acima e acha que está na hora de mudar, não pense que é tarde demais. Se observarmos as maiores empresas brasileiras e analisarmos como estão seus processos de Inteligência Competitiva, também não encontraremos tanta maturidade assim.
Aliás, várias delas estão malucas respirando o mundo das Startups, ávidas por iniciativas que possam ajudar em suas evoluções. É importante elas lembrarem que na medicina, quando um paciente morre, o médico escreve que "o paciente evoluiu para óbito".
Evolução empresarial sem uma criteriosa atenção ao mercado, clientes, concorrentes, regulatório e tendências, nem sempre leva ao cenário desejado.