A Parceria como Fator de Sucesso
Em um mercado cada vez mais competitivo, as alianças estratégicas vêm se tornando comuns na práxis empresarial. Até mesmo os gigantes, os quais pensávamos ser soberanos e auto suficientes, já vem adotando a estratégia fortalecedora da parceria.
A prática da parceria ocorre, basicamente, de duas formas:
1. NO AMBIENTE INTERNO DA EMPRESA: representada pelo esforço comum entre pessoas e/ou unidades de negócio, visando uma ação integrada e partilhamento de responsabilidades nos resultados. As parcerias na empresa, quando bem sucedidas, acarretam em ganhos comuns.
2. ENTRE EMPRESAS: efetivada quando uma ou mais empresas se unem, disponibilizando suas competências para a realização de um empreendimento comum. Neste caso, não estamos nos referindo às fusões e sim da união de esforços e do estabelecimento de estratégias comuns com o objetivo de ganhos são recíprocos.
Sempre que se decide pela parceria, necessariamente a negociação faz-se presente. É através dela que as partes delimitam seu campo de atuação, definem as responsabilidades e trabalham na exposição de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível para ambas as partes.
Uma parceria de sucesso é aquela em que todos saem satisfeitos com seu resultado.
HABILIDADES ENVOLVIDAS NA NEGOCIAÇÃO DE PARCERIAS:
• Transmitir e manter a confiança.
• Atuar em sinergia com o parceiro;
• Estabelecer uma boa comunicação: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar idéias com clareza;
• Estar disposto a ceder - flexibilidade;
• Preparar-se para administrar conflitos;
• Agir com empatia;
• Manter um bom relacionamento.
É necessário conhecer o contexto em que se situa o futuro parceiro, suas necessidades, expectativas e potencial.
Dicas para negociar parcerias:
MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO - antes de contatar o futuro parceiro, é necessário perguntar-se:
• Que metas vou propor?
• Quais os meus objetivos?
• O futuro parceiro terá interesse pelo que vou propor?
• O que posso conceder?
• Qual meu limite mínimo, de forma que ao resultado seja ganha-ganha?
• Como chegar até a pessoal/grupo?
• Já estabeleci outros contatos anteriores com os futuros parceiros?
• Qual foi o resultado?
• Em que posso melhorar meu contato?
• E se houver negativa? Como reverter a situação?
ESTABELECENDO O CONTATO - passos
• Exposição do objetivo;
• Apresentação da idéia e das condições de parceria;
• Indicação dos benefícios e problemas resolvidos no estabelecimento da parceria (para ambas as partes);
• Exposição dos possíveis resultados positivos;
• Uso de quadros, dados, gráficos ou qualquer registro escrito (isto ajuda a visualizar os resultados);
• Argumentação com indicação de outras parcerias de sucesso.
LIDANDO COM BARREIRAS - o que fazer e o que evitar
• Fuja das acusações, críticas e julgamentos precipitados.
• Ouça as razões do outro e veja se pode acrescentar fatos concretos ou informações que o façam reverter sua posição.
• Se houver uma resposta indecifrável (mutismo, semblante de dúvida), levante algumas dúvidas: "Você não perguntou. Quero, porém esclarecer que..".)
PERCEPÇÃO DOS SINAIS CORPORAIS E OUTROS QUE INDIQUEM ACEITAÇÃO
• Balançar a cabeça.
• Sorriso.
• Gestos positivos.
• Olhar de aprovação.
• Definição de responsabilidades através da assinatura de contrato ou similar.
• Informação sobre a data de verificação de resultados.
As parcerias podem ser uma fonte de competitividade em seu negócio. Que tal começar a pensar no assunto?