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Minha mãe vai te ensinar as 17 lições para vender mais e ser feliz
Este artigo que escrevi foi compartilhado mais de 1.6mil vezes no Portal Administradores e agora, compartilho com os leitores do Portal Gramado News para estréia da minha coluna semanal sobre empreendedorismo!
Sempre trabalhei, de uma forma ou outra, com vendas. E, esses dias pensando em como vender mais e melhor fui buscar mais conhecimentos. Dessa vez, não em palestras ou congressos, webnários ou cursos, mas sim na fonte mais rica que eu poderia ter: a minha própria existência. Regressei então à década de 90, e busquei um dos meus maiores exemplos em persuasão de pessoas e inspiração para vendas, minha mãe. E vou contar um pouquinho da minha parte nesta história, antes de contar a dela.
Minha mãe, a dona Marina Galvão, foi por 12 anos (1984-1996) vendedora interna de uma conhecida empresa de revenda de parafusos na cidade de São Paulo. Seus recursos na época? Um aparelho de telefone discado, um caderno e uma caneta bic azul. Sim, não havia internet, programas de videoconferências, redes sociais, nada disso. O aparelho de telex e o de fax eram a tecnologia do momento.
Me recordo bem do local e de como minha mãe trabalhava. Sempre que saía da escola, eu atravessava a rua e ia no escritório dela – sim, ela sempre fez questão de trabalhar bem perto da escola. Lá eu ficava observando todas as situações que aconteciam. Cada telefonema que ela fazia. Cada anotação em seu caderno. Como ela falava com as pessoas e como as pessoas falavam com ela. O gerente dela, o supervisor, os colegas, a expedição, tudo ficava sob meu olhar atento.
E, sempre o que me chamava muito a atenção eram as risadas ao telefone, as anotações diversas durante o telefonema, as pesquisas nos relatórios impressos, os sinais que fazia com o gerente de positivo ou negativo e as comemorações com a equipe na hora que desligava o telefone. Além disso, 5 minutos antes de terminar seu dia de trabalho, abria sua gaveta e de lá saíam um paninho e um vidrinho de álcool. Ela organizava todo seu material, limpava a mesa, o telefone e até as canetas que ela usava. Deixava tudo organizado com um detalhismo incrível e invejável.
Na hora de ir embora, dava tchau a cada um de seus colegas. Ia lá na sala do supervisor, da telefonista, até na tia do cafezinho! Depois descia na expedição, dava tchau para todo o operacional e saía feliz da vida.
Quando chegávamos em casa, me recordo dela feliz aos berros falando para meu avô: "Fechei uma cotação pai! Fechei uma grande cotação!" – e eu nem imaginava o que podia ser uma cotação, a única coisa que eu me lembro é que eu ficava feliz também. Afinal, deveria ser algo muito bom.
À noite, depois de fazer seu papel de mãe e dona de casa (minha mãe é viúva), ela pedia para eu e minhas irmãs assistirmos TV com o vô, enquanto ela dominaria a sala. No som, músicas de Enya, em um volume mediano e um incenso queimando timidamente no cantinho da TV. A luz da varanda ficava acesa enquanto a da sala era apagada. E ali, minha mãe ficava durante pelo menos uma hora. Nós pensávamos que ela estava dormindo, mas hoje eu sei que ela estava mesmo era meditando e planejando seu dia seguinte.
Hoje, após estudar tantos e tantos mestres do marketing e vendas e de participar de tantas e tantas palestras eu sei que o meu maior exemplo de profissional de vendas foi a minha mãe.
Com isso, pedi que minha mãe retratasse alguns pontos de como ela conseguia fazer as grandes vendas que fazia, sem internet. Como era possível isso? Pedi que me mandasse um e-mail quando estivesse pronto, pois eu gostaria de analisar.
Prontamente, ela me liga 4 horas depois da minha solicitação e pede para que eu vá na casa dela buscar o material. Eis que para minha surpresa, ela me entrega duas folhas de caderno e um belo texto escrito com uma caneta bic azul.
Abaixo, compartilho com vocês um trecho do texto:
"Para ser uma ótima vendedora você precisa ter educação, carisma, paciência e sinceridade. Eu vendia parafusos, porcas, arruelas, pregos e ainda vendia a fabricação de parafusos especiais para montadoras de carros, tratores, caminhões, navios, aviões, etc. Eu contatava as 'firmas' pelo telefone e falava com os compradores já com uma prévia cotação de preços. Quando as firmas eram grandes como a Sabesp, Petrobras, Elevadores Schlinder, Marchesan, CMTC e prefeituras eu ia pessoalmente levar as cotações. Assim conheci várias cidades de SP e estados do Brasil. O contato humano com o comprador fazia a diferença. Por vezes, mesmos as pequenas empresas eu visitava pessoalmente para finalizar alguns negócios. Assim, eu fiz muitos amigos!… Embalei muito parafuso com o pessoal da expedição para que o material saísse no dia combinado com o cliente, pois às vezes não era o preço que fechava a venda e sim o prazo. Quando conseguíamos embalar tudo e enviar para a transportadora comemorávamos muito! Eu era a única mulher do grupo de vendas e sempre fui muito respeitada, pois eu me dava o respeito e não deixava que o fato de eu ser mulher interferisse nos negócios ou no meu salário. Trabalhávamos com muito prazer, éramos uma família. Vestíamos a camisa mesmo. Quando um cliente de um colega ia na empresa e o colega não estava, eu cuidava para que o cliente fosse muito bem atendido, mesmo que a comissão não ficasse para mim. Era o nome da empresa que estava em jogo. Sinto muita saudade daquele tempo, tenho boas recordações… O dono da empresa chorou quando pedi minha demissão para nossa mudança. Depois que viemos para o Rio Grande do Sul, várias e várias ligações recebi pedindo para que eu voltasse. Até promoção os donos me propuseram, mas, a minha decisão de ter uma nova vida em Gramado falou mais alto do que qualquer dinheiro poderia comprar. "
Nas minhas observações e no breve texto podemos destacar 17 lições:
1. Organização com material de trabalho;
2. Pesquisa de compradores – pesquisa de mercado;
3. Relatórios de produtos sempre atualizados;
5. Comunicação ativa com todos os membros da empresa;
6. Permanente contato com clientes por telefone ou pessoalmente;
7. Registrar dados importantes a punho, isso mesmo, a punho;
8. Falar direto com quem vai realmente comprar;
9. No caso de clientes/prospects difíceis (por serem grandes, por exemplo), o contato deve ser pessoal;
10. Informar e auxiliar a equipe operacional;
11. Ter alternativas de venda, não focar sempre no preço, usar o prazo, a qualidade, etc.;
12. Vestir a camisa da empresa;
13. Preocupar-se com os colegas e com os clientes dos colegas;
14. Se tornar único no que você sabe fazer;
15. Cuidar de você, da sua família, das suas coisas e principalmente da sua mente;
16. Meditar;
17. Planejar seu dia seguinte.
Poderia assinalar ainda mais fatores, como quando ela fazia aquelas tortas salgadas maravilhosas para levar para os colegas de trabalho em agradecimento à ajuda deles depois de uma venda bem puxada. Ou então, quando convidava a galera da firma para juntar as famílias e irem nos "caipiródromos" que estavam em alta na época… Mas vou ficar por aqui, pois uma coisa que eu herdei dela foi não somente a arte de vender, mas a de falar e escrever bastante. Então, vou me conter e finalizar o artigo com a frase que ela termina o texto:
"Lembre-se: tudo o que se dedicar a fazer em sua vida, você deve se entregar e se sentir bem em primeiro lugar. Assim, tudo vai fluir. Não adianta estar em um lugar e trabalhar infeliz. Estando feliz com seu trabalho, você obtém o sucesso que quer conquistar."
Minha mãe me ensinou, espero que você também possa aprender com ela.
RandNer 3 de junho de 2019 at 17:29
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