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Como criar receitas adicionais com vendas adicionais
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Por Pam Stellema
A maioria dos salões está perdendo vendas lucrativas todos os dias
Dependendo do tamanho da sua empresa, você pode estar perdendo entre R$ 20 mil a R$ 100 mil por ano com vendas complementares. Oferecer hidratação, sobrancelha de henna, unha de gel, esfoliação nas mãos e tantos outros serviços existentes nos espaços de estética e beleza podem pode gerar um bom lucro, mas muitas vezes estão sendo ignorados. Porque isso acontece?
Há cinco razões principais pelas quais os salões estão perdendo essa receita adicional substancial:
1. Profissionais ou recepcionistas perdem a oportunidade de oferecer algo extra durante o processo de agendamento;
2. Não há tempo suficiente para fornecer algo extra durante o serviço;
3. Não há uma formalidade da gerência para que os profissionais do salão ofereçam um complemento ou uma venda adicional a seus clientes e, portanto, nenhuma motivação para fazê-lo;
4. Não é fornecido treinamento formal sobre como vender naturalmente;
5. Os profissionais de salão de beleza não estão confiantes ou confortáveis ​​com o processo de recomendar algo extra a seus clientes.
Vamos analisar mais de perto esses 5 pontos de falha e descobrir como eles podem ser manipulados para produzir melhores resultados.
O momento ideal para oferecer aos clientes um serviço adicional é, sem dúvida, durante o processo de agendamento. Não apenas o histórico de serviços da cliente está na ponta dos dedos para analisar rapidamente os possíveis complementos que ela já tenha tido anteriormente, mas se um serviço adicional for adicionado à reserva nesse momento, eliminará a necessidade de empurrar algo extra no hora do atendimento.
Para novos clientes, ou onde não há histórico de serviço disponível, uma lista de serviços extras relevantes, mantida na recepção, pode ser consultada rapidamente para atualizações adequadas. Essa lista pode ser facilmente gerada através de brainstorming com os membros da sua equipe.
A falta de tempo disponível pode ser um problema real se o serviço adicional levar um tempo extra e com isso o profissional se atrasar para o próximo cliente. Quando o tempo está apertado procure a oportunidades de vender um serviço mais premium, que não requer tempo adicional, ou, que possa ser executado enquanto o serviço principal estiver agindo.
Não definir metas de vendas individuais para os membros da equipe significa que não há responsabilidade, e isso resulta em falta de motivação para oferecer serviços adicionais ou aumento de vendas.
Reserve um tempo no início de cada dia para passar alguns minutos com os membros da equipe para revisar os clientes do dia e discutir as vendas benéficas para cada um. Defina uma meta diária para cada profissional com base no número de clientes que ela reservou em sua agenda e acompanhe no final de cada dia para ver se foi possível alcançar os objetivos. Se sim, parabenize-a por seu desempenho e, se não, discuta as estratégias que ela poderia ter usado para alcançar seus objetivos. Os pontos importantes aqui são definir metas, criar responsabilidade, revisar o desempenho e fornecer incentivo e suporte.
Os membros da equipe precisam saber não apenas o que é esperado deles, mas também como alcançar. Lembre-se de que o treinamento precisa ser fornecido regularmente e reforçado constantemente para mantê-lo na mente. Os melhores e mais bem-sucedidos métodos de treinamento são aqueles que são inclusivos e divertidos para o time. O treinamento que inclui idéias e sugestões dos membros de sua equipe sempre terá o melhor resultado. Para facilitar isso, peça a todos os membros da equipe que contribuam com sugestões e soluções. Crie um treinamento que envolva o esforço da equipe e você será recompensado com um nível mais alto de participação.
5. Mudando a mentalidade dos funcionários
Dificilmente os profissionais do salão vão gostar de vender (a menos que seja o proprietário da empresa). As vendas costumam parecer desconfortáveis ​​para eles, que veem todo o processo como fora de seu trabalho real, que é fornecer serviços e cuidar de clientes.
A maneira de superar isso é mudar sua mentalidade sobre o que é vender, o objetivo não é apenas pegar algum dinheiro extra de seus clientes, mas vender como uma maneira de beneficiar seus clientes e ajudá-los a alcançar um resultado melhor e mais rápido.
Uma boa venda em um ambiente de salão sempre visa fortalecer o relacionamento com o cliente. Isso deve resultar em uma solução melhor para os problemas deles. A má venda acontece quando um cliente é empurrado para comprar algo que não o beneficia, isso prejudica o relacionamento.
Faça com que os membros da sua equipe entendam que você deseja que eles façam o que fortalecerá o relacionamento deles com os clientes, e não o contrário. Isso ajudará os membros da sua equipe a se sentirem mais positivos ao sugerir serviços ou itens extras para seus clientes e serão menos resistentes à ideia de fazer recomendações benéficas.
Quando um cliente obtém uma solução melhor e mais rápida para o seu problema, ele fica agradecido.
É sempre uma boa estratégia comercial garantir que seus clientes estejam cientes dos serviços adicionais disponíveis para eles, pois essa conscientização ajudará quando sugerirem algo que eles não tenham tentado anteriormente. Não caia na armadilha de supor que seus clientes estão totalmente cientes de tudo o que seu salão tem a oferecer, poucos realmente sabem.
O melhor momento para sugerir e vender mais
A última coisa que você quer que seus profissionais façam é deixar o cliente irritado e privado de seu tempo especial de relaxamento. Isso significa que você precisa ser estratégico ao escolher o melhor momento para apresentar a idéia de um serviço a mais. Então, quando isso deve ser feito?
O momento ideal, na maioria dos casos, é durante ou logo após a fase de avaliação do tratamento. O profissional deve ter concluído sua avaliação da área de tratamento e feito perguntas à cliente sobre seus problemas e expectativas. Se seus profissionais não estão realizando consultas de pré-tratamento, eles estão se privando de uma grande quantidade de informações importantes que os ajudarão não apenas a prestar um serviço muito melhor, mas também a fazer recomendações úteis para vendas. Quando a avaliação estiver concluída, coloque-se em uma posição em que os clientes possam ver e interagir livremente com você para reduzir qualquer sentimento de intimidação. Conforme você faz suas sugestões, expresse-as de uma maneira que destaque os benefícios que receberão em relação ao problema que eles estão tentando resolver. Se suas sugestões não se relacionam à correção de problemas que o cliente considera importante, ele simplesmente não se interessará e um rápido "não, obrigado" ocorrerá. Aqui está um exemplo:
A cliente manifestou problemas com relação as recorrentes acnes. Ela está agendada para um tratamento de limpeza profunda, nada mais. Após a avaliação, o esteticista determina que um produto adequado aplicado sob uma máscara de infusão proporcionará resultados muito melhores para a cliente.
A conversa seria do tipo: "Sara, é ótimo que você tenha agendado hoje o seu tratamento de limpeza profunda. Definitivamente, você começará sua jornada para uma pele mais clara e saudável. Eu gostaria de te sugerir aplicarmos um fluido secativo e uma máscara de infusão para oferecer resultados ainda melhores para o seu tratamento. Você concorda com isso? O fluido e a máscara extras custarão R$ 50,00 a mais, mas os resultados valerão a pena."
É sempre recomendado fornecer aos seus clientes uma divulgação completa do custo adicional para evitar problemas na hora de pagar por seus serviços. Surpresas neste sentido nunca são uma boa ideia!
Se você seguir as diretrizes deste artigo, não demorará muito para que você veja uma melhoria real em sua receita. Se você oferece bônus de desempenho, sua equipe também verá benefícios que valem a pena. Isso significa que seu salão, seus profissionais e seus clientes se beneficiarão dessa estratégia de vendas.
Referência: The Science Beauty
PAM STELLEMA é coach de negócios e redatora especializada em salões, spas, clínicas e fornecedores do setor.