Vendas de Dia das Mães: teoria e prática em debate com Fabricio Medeiros - Blog do Varejo
Por Redação Blog Gazin Atacado • 20/04/16
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O processo de vendas não é igual todos os dias. Não é igual com todos os clientes. Não é igual "aqui" e "acolá". Entender as especificidades do seu público, da sua equipe de vendas e inclusive de cada período específico (como o Dia das Mães) é fundamental para garantir que todo dia seja dia de vender muito na sua loja.
Sabendo disso e visando ajudá-lo a se preparar para a próxima data comemorativa que vem aí, conversamos com Fabricio Medeiros, consultor de vendas impossíveis que tem formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard e é professor de Negociação da Fundação Getúlio Vargas (FGV).
Em um bate-papo descontraído, mas repleto de lições preciosas, Medeiros revela as principais diferenças entre a forma como mulheres e homens compram, aponta três dicas preciosas para você garantir o sucesso das suas vendas de Dia das Mães, indica como você deve treinar sua equipe de vendas para aproveitar esta data que é "segundo Natal" para o varejo em termos de faturamento e muito mais. Acompanhe!
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Gazin Atacado – Quais são as principais diferenças entre a forma como mulheres e homens compram?
Fabricio Medeiros – Estudos da Universidade da Pensilvânia mapearam e encontraram diferenças significativas nos circuitos neurais entre cérebros de homens e mulheres. A capacidade é a mesma, no entanto, mulheres possuem forte intuição para resolver problemas complexos, melhor memória e empatia. O homem, por sua vez, é mais lógico e racional, além de ser mais competitivo e objetivo.
Homens são mais objetivos e pragmáticos no momento que compram, eles já estão decididos. Mulheres gostam de "oportunidades", estão longe de ser objetivas, por isso mesmo passam muito tempo visitando lojas e olhando tudo nos mínimos detalhes.
Homens querem comprar e ir embora, muitas vezes são ríspidos nas negativas quando vendedores tentam colocar mais um produto na cesta. Já mulheres gostam de paciência por parte de quem as atende, elas gostam de se conectar primeiro com os vendedores antes de passar o cartão. Para elas, o ato de comprar é libertador, por isso, precisam de atenção e paciência por parte de quem as atende.
No fim das contas, homens compram, mulheres se divertem!
Assim, quando você for vender para uma mulher, apele sempre para um diálogo mais emocional, criando para ela uma situação futura de utilização do seu produto.
A respeito do Dia das Mães, quais são suas dicas para os varejistas obterem bons resultados em vendas?
Tenho três dicas matadoras:
1) Tenha um time afiado
Se o dia é especial, merece um discurso também especial. A equipe precisa utilizar palavras e frases específicas para a data, mensagens que fujam dos clichês. Elas precisam personalizar o atendimento e demonstrar para o consumidor que sua loja é diferente das demais.
"Feliz Dia das Mães" é muito óbvio. Pergunte o nome da mãe que receberá o presente e diga: "Parabéns pela compra! Dona Marlene merece. Espero que passem um dia maravilhoso juntos."
Vale também fazer uma camisa especial, com o nome da mãe do funcionário na parte de trás, ou mudar o crachá, criar um broche para marcar a data. Simples ações como essas já são motivo para quebrar o gelo entre o funcionário e o cliente, que ficará curioso para saber mais.
2) Utilize a geolocalização a seu favor
Atualmente, existe no mundo mais smartphones do que seres humanos! Exagero à parte, mandar um aviso automaticamente para os celulares das pessoas que estiverem passando por sua loja é uma maneira muito legal de capturar a atenção dos clientes. Explico. Recentemente, passei de carro em frente a uma conveniência em que já tinha feito check-in anteriormente, foi então que recebi a mensagem direto no meu celular: "Olá, você está passando por aqui e não vai aparecer para tomar um café? Faça check-in e ganhe 5% de desconto."
Fantástico, não é mesmo? Isso que eu chamo de quebrar a banca!
3) Dê brindes inesperados
Usar o gatilho da reciprocidade é uma ideia excelente em tempos de Dia das Mães. Imagine que as mães que estiverem comprando recebam uma rosa ou um bombom? Isso tem um custo ridículo, mas uma influência muito positiva na decisão de compra do consumidor. Brindes inesperados ativam um sentimento de dívida inconsciente, fazendo com que os clientes façam de tudo para devolver esse favor no futuro.
Qual deve ser o foco das campanhas de marketing para a ocasião?
Emocional! Não tem crise no mundo que tire o apelo emocional que agradar sua mãe tem. Portanto, a campanha deve começar internamente, com as próprias mães dos funcionários sendo envolvidas. Isso já deixará a equipe alinhada com esse sentimento que será trabalhado ao longo do período que antecede o Dia das Mães.
Além disso, em tempos difíceis é necessário inovar, apresentando campanhas que fujam do padrão e seus estereótipos, que abusem da criatividade. Uma campanha que atinja diferentes tipos e perfis de mães pode ter um efeito positivo na imagem da marca.
Não esqueça, ainda, que quem trabalha com marketing precisa identificar e se antecipar aos movimentos do comportamento da sociedade. Atualmente, campanhas voltadas à inclusão têm registrado um melhor desempenho do que campanhas tradicionais.
Aposte no diferente esse ano!
Utilizando um conceito chamado storytelling. Ou seja, é preciso criar uma história emocionante que conecte sentimentos aos produtos que você vende. Conte uma história de superação de alguém que comprou determinado produto com você.
"Então, Joana, um outro cliente esteve aqui faz um ano e não tinha o dinheiro necessário para comprar a geladeira que a mãe dele tanto queria. O cidadão ficou muito triste e chateado, mas ele prometeu, com os olhos cheios de lágrimas, que um dia ainda compraria. Há alguns dias ele apareceu aqui novamente, me procurou e finalmente conseguiu comprar à vista esse produto que a senhora está na dúvida se leva ou não. A vida é emocionante, não é mesmo? Vai parcelar?"
Como fazer com que o "segundo Natal do varejo" gere resultados no longo prazo?
Cadastro é vida! Pegar o WhatsApp do cliente é mandatório hoje em dia. Uma boa maneira de fazer isso é usar um script de vendas que deixe o cliente interessado em receber notícias sobre aquilo que você vende.
Para isso, você pode usar este convite: "João, você não gostaria de ser avisado de tempos em tempos sobre as nossas melhores promoções, isso direto no seu celular e antes de todo mudo?"
Pode ter certeza: 90% dos clientes vão dizer SIM! Eu utilizei essa estratégia com muitos clientes e consegui centenas de números de telefone para que posteriormente pudesse fazer contato e falar sobre meus produtos.
Você também pode oferecer um cupom de desconto extra para a próxima compra e usar como prazo de validade o período que antecede a próxima data comemorativa (no caso, o Dia dos Namorados). Essa é outra maneira legal de aumentar as chances de fazer o cliente voltar à loja em breve.
Quais são os erros que podem afetar as vendas na data e como evitá-los?
1) Fazer a campanha em cima da hora
Já recebi e-mail marketing me desejando Feliz Páscoa sete dias depois da Páscoa. Dá pra acreditar? É necessário fazer campanha com antecedência, para capturar a atenção do seu público-alvo o quanto antes.
2) Não ter um pacote ou oferta-chave promocional para o Dia das Mães
Alguns clientes apressados, principalmente homens, querem algo já pronto, uma espécie de combo do Dia das Mães. Você deve ter esse produto coringa, ele vai matar essa necessidade e você ainda vai ganhar tempo no atendimento.
3) Falta de paciência
Muitas mulheres adoram comprar presentes. Não adianta mostrar falta de paciência, pois elas se irritam fácil com falta de atenção, deixando você não mão e procurando a concorrência. Durante dez anos andei em shoppings com minha mãe, ela sempre dizia: "eu pago mais caro meu filho, mas quero ser bem atendida".
4) Fechar as portas mais cedo
Brasileiro deixa tudo para a última hora, muitas lojas dependem de horário de shopping, mas as que não dependem devem ficar abertas o máximo possível. Lembre-se: na correria e desespero das pessoas você pode cobrar mais caro e rentabilizar mais o seu negócio.
–> Entrevista publicada originalmente na revista do Atacado. Leia as últimas edições da publicação clicando aqui.