Vendas Imobiliárias: O Caminho para o Sucesso no Mercado Imobiliário
Por:Paola Santoroem 13 de abril de 2020 Atendimento e Vendas
Décadas de pesquisa mostram que os corretores de alto desempenho fazem essas 7 coisas de forma consistente para construir mais negócios.
Pesquisadores de muitas instituições diferentes descobriram que os profissionais de vendas imobiliárias mais produtivos têm certos traços de personalidade e hábitos de trabalho.
Destacamos algumas das conclusões pertinentes de vários estudos aplicáveis ​​ao mercado imobiliário.
Embora nem todos esses estudos sejam científicos, eles fornecem uma boa base para determinar itens importantes para o sucesso de suas vendas.
7 Caminhos para o Sucesso nas Vendas Imobiliárias
1. Exiba a Tecnologia que você usa para Vendas Imobiliárias
Sem se gabar, você quer que seus clientes saibam que estão à frente da curva tecnológica e melhor equipados do que seus concorrentes.
A exibição sutil das suas ferramentas de tecnologia sugere que outros corretores e imobiliárias estão atrasados ​​e podem oferecer a você uma vantagem de vendas.
Não é apenas sobre o que você usa, mas como usá-lo. Permitir tempos de resposta mais rápidos, transações sem papel e apresentações mais fluidas são os motivos pelos quais 55% dos consumidores dizem que desejam um corretor que use tecnologia.
Portanto, é recomendável tornar a tecnologia um item de linha maior em seu orçamento.
Por exemplo, corretores que gastam R$ 2 mil ou mais anualmente para manter e atualizar seu site, bem como gerenciar seus imóveis e leads através de um CRM imobiliário. Geram em média de 3x mais leads do que aqueles que gastam R$ 500 ou menos, por ano.
Além disso, os corretores de imóveis com melhor desempenho têm 24% mais chances de atribuir seu sucesso a ferramentas de tecnologia que melhor rastreiam leads ou priorizam e automatizam o acompanhamento.
2. Sucesso nas Vendas Imobiliárias X Ser Multitarefa
Verificar e-mails e mensagens enquanto você executa outras tarefas torna você menos produtivo.
Um estudo da Stanford University descobriu que as pessoas que realizam várias tarefas ao mesmo tempo não conseguem manter o foco, recuperar informações ou alternar perfeitamente de uma atividade para a seguinte. Assim como aquelas que concluem uma tarefa por vez.
Além disso, uma pessoa leva em média 23 minutos para recuperar o foco depois que é interrompida.
A multitarefa leva a um estresse maior, cargas de trabalho mais pesadas e gerenciamento de tempo ineficaz, descobriram os pesquisadores.
Leitura obrigatória: Gerenciamento de Tempo no Mercado Imobiliário: O que Você Precisa Saber
Para trabalhar com mais inteligência, bloqueie o tempo durante o dia para tarefas especiais como prospecção, gerenciamento de mídia social e apresentações.
3. O Tempo de Resposta é Fundamental para Fechar Vendas no Mercado Imobiliário
Muitos profissionais culpam as falhas de acompanhamento por sobrecarga de tecnologia e sistemas de software díspares.
Pois 40% dos possíveis compradores relatam não receber uma resposta de um corretor após enviar um formulário on-line.
Mas não se esqueça das estatísticas abrangentes do Estudo de Gerenciamento de Respostas de Leads da InsideSales.com. Os leads que recebem uma resposta em cinco minutos têm 100 vezes mais chances de converter.
As respostas personalizadas são mais importantes e afetam diretamente a satisfação do cliente e a probabilidade de os consumidores usarem você como seu corretor.
Para melhorar seu tempo de resposta, considere contratar um assistente ou analisar mais criticamente os sistemas que você está usando para captura e acompanhamento de leads.
Leitura complementar: 9 Etapas para Contratar um Assistente Imobiliário para Seu Negócio
4. Empatia é melhor que Simpatia nas Vendas Imobiliárias
A empatia é uma característica essencial das vendas imobiliárias, de acordo com o estudo de 1964, " O que faz um bom vendedor ", publicado originalmente na Harvard Business Review.
O estudo foi realizado durante um período de sete anos, utilizando 7.000 vendedores como sujeitos. O estudo concluiu que demonstrar simpatia por um cliente não era tão poderoso quanto ter empatia.
Você não precisa concordar com seu cliente, mas criará um relacionamento mais rápido se ajudá-lo a se sentir entendido.
Se você sentir a insatisfação de um cliente com um item do contrato, por exemplo, seja proativo em resolvê-lo.
Ser empático é a capacidade de identificar as frustrações de seus clientes e reagir adequadamente.
5. Seja Guiado pelo seu Ego e venda mais
A necessidade de conquistar é saudável nos negócios. Mas, um desejo mais pessoal de ter sucesso, em vez de ser movido por dinheiro, é o que diferencia os principais vendedores de imóveis.
Permita que cada venda fortaleça seu ego e, por sua vez, as falhas serão motivadoras para trabalhar mais.
Os corretores com um ego saudável também tendem a almejar competitividade e estão constantemente se comparando aos seus pares. Isso não significa ter uma atitude de "vencer a todo custo".
Empatia e ego andam de mãos dadas. Um corretor que demonstra empatia, mas não tem ego, não fechará os negócios com eficácia. Em outras palavras, essa pessoa pode cair na rotina do "cara legal", não sendo assertiva o suficiente para fechar a venda.
6. Mantenha uma atitude consciente
Os vendedores que sentem um propósito nobre no trabalho e querem fazer a diferença na vida de seus clientes tendem a fechar mais vendas.
Então, os corretores que se adequam a essa crença são mais propensos a estabelecer e cumprir suas metas e recebem melhores críticas.
Os corretores de imóveis que realmente se importam com as necessidades de seus clientes podem ser mais assertivos durante as negociações.
Você pode mostrar essa atitude em seu marketing, alterando seu slogan de "nós vendemos imóveis" para "nós ajudamos a vender sua casa", por exemplo.
Dessa forma, ele enfatiza não o que você faz, mas o que você faz para o cliente.
7. Abordagem de Doação X Abordagem de Aceitação
Uma mentalidade que "doa" pode ajudá-lo a colher recompensas maiores.
Os doadores são rápidos em recomendar empreiteiros e outros profissionais que podem ajudar um cliente a atingir um objetivo, e não são egoístas com o tempo.
Corretores com uma abordagem de doação geram 68% mais receita em suas vendas imobiliárias do que aqueles com uma abordagem de aceitação. Ou seja, que colocam suas próprias ambições em primeiro lugar.
Os doadores por sua vez, tendem a ganhar mais respeito e confiança dos outros. Um elemento essencial na construção de relacionamentos com os clientes, devido à sua generosidade.
Mas eles também correm o risco de serem explorados por seu tempo e energia. Portanto, um equilíbrio cuidadoso deve ser alcançado entre dar e receber.
Mas, no final:
Doadores acabam entregando algo mais adequado ao que seus clientes estão procurando e veem mais um aumento de indicações assim como repetem negócios.
As Principais Métricas para Aprimorar as Vendas Imobiliárias
Já parou em algum momento na sua carreira para realmente analisar o seu funil de vendas imobiliário?
Certamente, para o sucesso nas vendas imobiliárias, além de muito trabalho você precisa estar de olho nos seus números e capacitado (assim como seu time) para mudanças de direção sempre que necessário.
Veja então as principais métricas que devem ser avaliadas para o sucesso nas vendas dentro do mercado imobiliário:
Avaliar em termos de quantidade a prospecção, é fundamental para entender até onde suas vendas podem ir.
Mas, não apenas aferir a quantidade de novos prospects que você consegue como também, e muito mais importante, quantas conexões você consegue fazer.
Em outras palavras, tão valioso quanto uma lista de possíveis compradores é uma conexão genuína com eles.
Oportunidade é todo prospect (resultado da prospecção ativa de clientes) que demonstra algum tipo de interesse em dar continuidade no atendimento e se transformar em um lead qualificado, ou futuramente em um cliente.
Vale ressaltar que nem todo lead é, necessariamente um potencial comprador imediatamente. É preciso trabalhar com ele em diversas etapas dentro do funil de vendas para concretizar uma negociação.
3. Conversão para Próxima Etapa
Normalmente, para o corretor de imóveis, a próxima etapa lógica depois de conversar e entender seu lead é a visita ao imóvel.
Aferir esse número é simples:
De quantos leads na etapa de conexão eu consegui realmente agendar uma visita no imóvel?
Dentro do funil de vendas imobiliário, a passagem de etapa normalmente acontece de: Uma visita. Para: Uma proposta.
Essa métrica indica se o corretor está mostrando o imóvel de maneira assertiva para o cliente e se realmente seu poder de argumentação e fechamento estão funcionando.
5. Venda Concluída
Por fim, quantas propostas enviadas realmente viram uma venda?
Se você consegue enxergar com clareza esse número, vai também conseguir entender (sem desespero) cada não que você receber.
Eu sei que de acordo com o meu rendimento nos atendimentos, a cada 5 propostas que eu envio fecho de fato 1 compra.
Pronto, com esses dados, fica mais fácil entender seu negócio, escalar suas vendas imobiliárias e manter em um ciclo positivo.
Você pratica todos ou alguns desses itens para o sucesso nas vendas imobiliárias? Gostaria de acrescentar mais algum? Deixe seu comentário abaixo.