Não venda características, venda benefícios!
Primeiro você sabe qual é a diferença? Com certeza sabe, mas sempre é bom lembrar.
Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplos; medidas/ material/ opções de modelos/ forma de funcionamento/tradição do fabricante etc.
Benefícios são os resultados finais do produto, ou seja, aquilo que o produto ira fazer pelo Cliente. Na verdade, o Cliente não compra produtos; ele compra idéias ou benefícios mentais de resultados, ligados a lucro, comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, conforto etc. Por isso, cada vez que fazemos uma apresentação de vendas, cada característica ou conjunto delas deve ser acompanhada de benefícios sempre.
Por exemplo, quando você diz: "Este é o Curral de concreto XP500, nosso modelo mais vendido, os mourões têm altura de 2,00 com espessura de <?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />20 cm, feito com concreto protendido". Se você parar aí, você terá apresentado apenas as características. E os benefícios para o Cliente? Não parece estar faltando alguma coisa?
Mais exemplos, de anúncios que a gente vê na TV todos os dias:
"O sabão em pó XX contém o exclusivo removedor R4H. Que elimina as manchas da sua roupa".
"O carro XX modelo 2010 está equipado com o sensacional motor turbo power timer. Que lhe dá mais segurança nas ultrapassagens".
Você percebeu? Cada um desses anúncios apresenta uma característica e o seu respectivo benefício. Se o anúncio parasse
na característica, você, como consumidor, poderia perguntar: "E daí" o que eu ganho com isso?
Portanto, na sua próxima apresentação não esqueça para cada característica apresente os benefícios.
Cláudio Donato - Presidente Prudente - Sp
Brasileiro, casado, 40 anos, graduado em Gestão de Negócios, aluno do curso de MBA de Marketing e Gestão de vendas.