Consultoria comercial. Como ter sucesso na abordagem de vendas?
Vender é uma arte? Não exatamente. Vender é estratégia, conhecimento técnico e profunda dedicação pelo diálogo com o cliente. Para conseguir uma boa abordagem de vendas não tem segredo, mas é necessário tomar algumas atitudes para que o consumidor realmente perceba a proposta de valor presente no produto ou serviço que se oferece. Neste texto, você receberá algumas dicas de como ter mais sucesso na abordagem de vendas de sua empresa. Confira nossos conselhos e aprimore os seus resultados comerciais! Esta é uma atividade de uma consultoria comercial.
O que é abordagem de vendas?
A abordagem é o momento do contato do representante comercial com o consumidor. É a hora em que o vendedor lançará mão de diversos artifícios para convencer o cliente a adquirir certo produto ou serviço. Ou seja, um momento crucial para toda empresa, mesmo que ela não seja exatamente da área do comércio varejista ou atacadista.
Aproxime a empresa do cliente
Nas teorias de Marketing você encontrará os estudos que falam sobre os acervos culturais de pessoas e instituições. Os seus clientes possuem um acervo determinado, com costumes, línguas, predileções e resistências. Você, enquanto vendedor ou gestor também possui um acervo particular, bem como sua empresa, com missões, valores e visões. Uma das formas de aperfeiçoar a abordagem de vendas é aproximar o máximo possível estes acervos. E como se faz isso?
Usando uma linguagem adaptada ao seu consumidor, por exemplo. Se ele é um trabalhador de classe C, provavelmente se comporta de uma maneira. Se é um médico de classe A ou B, ou comportamento e a linguagem é outra. A adaptação não se trata de segregar, mas sim, de oferecer a diferentes pessoas os tratamentos com as quais elas estão mais acostumadas.
Ataque as dores de seu consumidor
Vender um produto ou serviço está diretamente relacionado à necessidade do consumidor, mesmo que ele eventualmente nem saiba que possua esta necessidade. Por isso, ataque as dores de seus clientes e mostre que eles têm um problema que precisa ser resolvido ou um anseio que será satisfeito com a aquisição do produto ou serviço oferecido. Assim, o cliente fica muito mais propenso a comprar e até mesmo gastar mais para ter a sua mercadoria.
Não apenas de boas argumentações vive um processo de vendas. A abordagem de vendas de sua empresa também pode usar gatilhos mentais para ser mais efetiva nos resultados. Um dos gatilhos, por exemplo, é o de autoridade: "9 entre cada 10 dentistas recomendam tal pasta de dente", ou ainda, da escassez: "se você não comprar este produto agora, muito em breve ele estará esgotado ou mais caro". Estes e outros gatilhos ajudam a venda a ser muito mais efetiva.
Explore várias plataformas
A abordagem de vendas pode ser feita pessoalmente, por telefone, por redes sociais, por landing page e até mesmo por e-mail. É importante que a linguagem e os elementos desta abordagem estejam adaptados aos diferentes suportes usados para esta comunicação. Assim, a empresa vende mais!