Aprenda a Aumentar seu Lucro por Hora com Preço Fechado - Meu Ortodontista
Muitos ortodontistas ainda fazem a cobrança de seus serviços por meio da modalidade de mensalidade/manutenção. Entretanto, essa pode não ser a opção mais vantajosa, já que o preço fechado valoriza mais seu trabalho, incentiva o paciente a finalizar o tratamento e, principalmente, contribui para aumentar seu ganho por hora quando aprimorada sua eficiência por atendimento.
Quer descobrir, afinal, como é possível maximizar seus lucros com a modalidade de cobrança por preço fechado? Acompanhe o artigo!
Mas o que significa preço fechado?
Muitos dentistas confundem preço fechado com preço à vista. Preço fechado nada mais é do que o valor que o tratamento completo custará para o paciente. Os clientes adoram esta modalidade, pois quando pagam mensalidade, na verdade, eles nunca sabem quanto vão investir no total.
Você pode negociar este valor com o seu paciente de várias maneiras, como por exemplo:
financiar em 10, 20, 24 meses, com ou sem juros;
oferecer um desconto para pagamento à vista;
dar opções de entrada e financiar o saldo.
Se você quiser saber mais sobre como calcular e vender um tratamento usando esse método, confira as técnicas de vendas para trabalhar com preço fechado em sua clínica.
Como duplicar a lucratividade? Aumentando a eficiência!
Mas, afinal, o que tem de mudar em um tratamento para conseguir duplicar a lucratividade? A resposta é: o que te impede de finalizar um tratamento em menos tempo ou visitas!
No meu caso, eram dois os principais problemas que me impediam de obter resultados melhores:
Material e/ou técnica mais barata e antiquada, que gerava mais trabalho e por ser menos precisa e menos eficiente, um maior retrabalho. Um exemplo é a técnica e o material de moldagem de menor qualidade que resultava em muitas deformações e retrabalho. O que somente aumentava meu custo de atendimento, pois não podia repassar esta despesa para meu paciente.
Falta de controle e processos que deveriam mediar a minha eficiência — ou falta dela. Eu não controlava minha eficiência, como, por exemplo, por meio de uma planilha onde poderia verificar valor cobrado e quantidade de visitas e revisitas, o que definiria minha eficiência. No meu caso, eu usava um serviço de laboratório de um protético (meu "muy" amigo) que não entregava dentro das especificações que eu tinha como ideal, dentro de um padrão de qualidade, gerava normalmente retrabalho e aumento do custo fixo de atendimento.
Ou seja, ao mesmo tempo que eu economizava no produto ou serviço, a minha lucratividade diminuía, porque meu custo operacional subia. Essa é uma realidade de muitos dentistas que focam no preço e não na qualidade ou eficiência.
Justamente quando comecei a trabalhar com material mais sofisticado e a optar por investir em um serviço de laboratório que entrega um resultado confiável e consistente as coisas mudaram.
Essas preferências contribuíram para diminuir a taxa de retrabalho e o número de visitas ao consultório e, como consequência, aumentou a produtividade e quase dobrou a lucratividade do meu negócio.
Mas, além de investir em materiais de melhor qualidade, para aumentar seus lucros também é importante fazer uma boa administração do tempo.
Como aumentar seus lucros com preço fechado?
Para exemplificar como trabalhar com preço fechado pode ser vantajoso e lucrativo, quero compartilhar uma situação real da minha experiência profissional, quando eu ainda não tinha o mesmo entendimento de eficiência e lucratividade.
Vou explicar! Na época que eu fazia prótese, uma faceta que eu cobrava, por exemplo, R$ 1 mil, eu poderia finalizar o procedimento em duas, três ou quatro visitas. Quando eu terminava em quatro visitas, o que era normal, eu recebia R$ 250 por consulta ou hora clínica.
Agora, se eu melhorasse a minha eficiência, e conseguisse finalizar em duas consultas eu poderia duplicar minha lucratividade, já que o ganho por atendimento subiria para R$ 500.
Vamos fazer os mesmos cálculos para a ortodontia? Se pegarmos um tratamento com custo de R$ 5.900,00 e finalizar em 36 visitas, meu ganho por consulta seria de R$ 164,00. Mas, se eu finalizar em 20 consultas, eu quase que duplicaria meu ganho para R$ 295,00.
Como referência, de acordo com o artigo do Dr. Tagawa, o sistema Damon necessita para finalizar um tratamento de média complexidade uma quantidade de consultas até 30 a 40% menor do que as necessárias nas técnicas convencionais.
O que o seu paciente prefere?
Agora, pare para analisar a visão dos seus pacientes. Qual serviço ele consideraria melhor: o que necessita de menos consultas e possibilita um resultado mais rápido ou que exige mais visitas à clínica e termina em um tempo maior?
Vale ainda lembrar que a pandemia da Covid-19 desencadeou novos hábitos de consumo na sociedade. Agora mais do que nunca, os pacientes valorizam ainda mais a segurança e a saúde, por isso, tratamentos mais rápidos e em menos visitas estão sendo ainda mais procurados. Além disto, os custos associados ao atendimento pós pandemia subiram muito pelas novas regras na utilização dos EPIs (equipamento de proteção individual).
Logo, se você quer aumentar sua lucratividade e eficiência, a dica é aliar serviços diferenciados de alta tecnologia — como o Damon Smile — com o sistema de preço fechado.
No momento atual, essa é a melhor saída para não diminuir seus lucros, tendo em vista que o custo fixo por atendimento aumentou devido ao uso de EPIs, além de haver uma diminuição no número de atendimentos diários e também mensais.
Quer compreender mais sobre preço fechado e descobrir mais dicas para gerir seu consultório? Continue acompanhando o blog do Meu Ortodontista que nos próximos artigos teremos mais conteúdo sobre esses assuntos.