Quanto maior for o valor agregado de seu produto, mais a balança irá pender para processos de venda ativa ou Outbound Marketing. Para se tornar viável, o Outbound Marketing deve produzir rentabilidade capaz de custear todo o processo de prospecção individualizada o que é mais desafiador para mercados com baixa diferenciação, alta competitividade e com preços pressionados para baixo.
A grande maioria das transações comerciais entre empresas exigem processos de interação mais pesados e mais longos do que os realizados com consumidores finais. Outro ponto a se considerar é que o tempo de nutrição de leads pode ser mais longo do que a estada de alguns profissionais em uma empresa. A prospecção ativa pode ser uma melhor opção neste caso porque sua empresa pode obter maior êxito encurtando etapas do ciclo de compra do cliente.
Uma marca conhecida e estabelecida no mercado trabalha com o tempo a seu favor quando se trata de atrair novos clientes através do Inbound Marketing. Ela já possui o fluxo de caixa equilibrado o que lhe assegura maior capacidade em investir em marketing de conteúdo, publicidade digital paga e otimização do site junto às ferramentas de busca. Mesmo que no curto prazo esses investimentos não tragam retorno, ela se mantém no azul com sua base de clientes instalada. Empresas com marcas menos conhecidas, deverão trabalhar pesado para obter um resultado viável no médio e longo prazo, o que nem sempre é um opção para quem precisa acelerar o crescimento. Neste caso também vale a pena considerar impactar os clientes potenciais através de processos de prospecção ativa (outbound marketing).