Como pensam e agem os vendedores de sucesso | Revista Estilo Fashion
Por Ricardo Luna em 29/10/10
Você já percebeu que muitas pessoas que atuam em vendas parecem que não servem para vender?
É claro que um bom treinamento, aliado à prática e experiência, pode transformar uma pessoa em um bom vendedor, desde que essa pessoa queira adquirir habilidades e conhecimentos, pois a atitude deve partir dela mesma. Quem busca o sucesso em vendas precisa saber que uma das maneiras de se conseguir isso é aprendendo a modelar as crenças, a forma de falar e agir dos vendedores de sucesso.
"Em vendas não existe mágica, é tudo uma relação de causa e efeito"
Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica "características e benefícios" deles.
Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista, parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples e ainda são poucos os vendedores realmente consultivos, existindo diversos outros tipos como: o carismático, que usa seu charme como arma de convencimento; o técnico, ótimo em conteúdo, mas fraco na orientação para o cliente; e ainda o "matador", que faz qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.
Ser um vendedor consultivo pode ser o diferencial na hora de fechar um negócio. Este tipo de vendedor é aquele que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente e está sempre se preparando antes e depois de cada encontro com o cliente. Os três passos a seguir demonstram a preparação ideal:
Nosso foco mental e nossas crenças determinam a nossa atitude interna, ou seja, o nosso estado interior é que vai direcionar nossas ações/atitudes. Pensamento gera sentimento e este gera comportamento, então, aprenda a pensar e agir como os grandes vencedores. É fácil perceber a diferença entre um vendedor de sucesso e um medíocre. Analise abaixo as diferenças:
O vendedor de sucesso pensa que ele pode fazer melhor a cada dia, ele se motiva a fazer as coisas acontecerem, o seu quociente de adversidade é alto, porém o medíocre acredita que tudo é escasso, ele quer apenas garantir o dele e acredita plenamente na sorte, o quociente de adversidade dele é baixo, não se supera. Seus resultados tendem a serem os mesmos por longos períodos.
Em qual dos dois estilos você se encaixa? Olhe para os vendedores de sucesso e confira a forma de pensar e agir deles, e se quiser se destacar ainda mais, procure fazer melhor do que aqueles que produzem sucesso. Dessa forma você vai entender a verdadeira relação de causa e efeito para obter sucesso em vendas e saber que quem não desenvolve comprometimento não consegue nada de grandioso na vida!