Vantagens: a garrafa térmica inox é mais resistente que as marcas concorrentes e pode manter a temperatura por 8h.
Benefício: o cliente que opta pela garrafa térmica X terá um produto bonito e com muita durabilidade, sem ter que se preocupar em substituir o produto em pouco tempo. Além disso, o conteúdo armazenado terá sua caloria mantida por 8h.
Veja, nessa técnica de venda, que o benefício interage diretamente com alguns problemas que o cliente pode enfrentar ao procurar um produto como aquele. Pode ser que sua velha garrafa térmica tivesse pouca resistência, não conservasse muito bem a temperatura ou apresentasse uma estética ruim. Dessa forma, o benefício dialoga com a busca do cliente indicando que aquele item é a melhor opção para solucionar problemas que ele pretende resolver ou evitar.
Um mesmo item pode oferecer inúmeros benefícios, é claro, mas certamente cada cliente estará mais inclinado a se envolver com um ou alguns deles em detrimento de outros. Não adianta, por exemplo, destacar tanto o preço de um item para um cliente que busca o produto de maior qualidade.
No exemplo da garrafa térmica, um consumidor que compra apenas por praticidade dificilmente encararia o design como um fator decisivo para fechar a compra. Por outro lado, alguém aficionado por estética e decoração talvez estivesse disposto a adquirir uma garrafa que tivesse uma hora a menos de conservação de temperatura, mas que fosse muito mais bonita.
Entender o que o cliente está buscando é a melhor técnica de venda, melhor forma de promover o produto destacando a solução mais apropriada para atender as expectativas de cada consumidor.
Se você conhece o cliente (ou um padrão de perfis de clientes) e também o produto, com todas as suas características, vantagens e benefícios, será capaz de conceber inúmeros cenários de compra e questionamentos que o cliente poderá fazer. Esse exercício de simular situações e conflitos poderá ajudá-lo a encontrar os melhores caminhos para esclarecer dúvidas ou contra-argumentar com o consumidor.
Durante o processo de compra e venda, esteja atento para ouvir o cliente, sem interrompê-lo quando estiver falando. Seja claro e conciso para esclarecer informações equivocadas ou faltantes. mantenha o controle da situação, porém sem ser impositivo.
Se o cliente mostrar desconfiança, procure trazer depoimentos de outros clientes, além de cases, pesquisas ou estudos técnicos que ajudem a validar o que você estiver falando. Também recomende canais onde o consumidor poderá consultar melhor sua reputação.