Artigo: 2 segredos para crescer na crise | Associação Comercial e Empresarial de Osasco
Para 2015 o Fundo Monetário Internacional (FMI) estima que o Brasil terá uma redução de 1% em seu PIB. Até aí não há muita novidade. Ocorre que muitos empresários estão se perguntando: como manter o crescimento em um ano em que a estimativa é de retração?
Na hora do "fogo cruzado", é bastante comum perder o rumo, por não se saber de onde vêm os "tiros". Só que saber isso é essencial, principalmente neste momento. Isso porque se você tomar o rumo errado, perderá muito tempo e energia numa direção que poderá não trazer nenhum resultado. Parece óbvio, mas nem sempre é.
Como então saber que rumo tomar? Quais estratégias usar para continuar expandindo a empresa num momento de retração econômica?
1. Meça Sua Conversão
Semana passada eu estava com um empresário que me pediu para analisarmos possíveis investimentos em publicidade para atrair mais clientes potenciais. Em princípio parecia ser uma ótima ideia. Perguntei para ele então qual era a taxa de conversão da empresa. Ele me falou que não sabia exatamente, mas que acreditava ser de 40%.
Taxa de Conversão é o índice pelo qual prospectos (clientes potenciais que ainda não compraram) são convertidos em clientes efetivos, ou seja, entram em ação e compram. Por exemplo, se 100 prospectos entram em contato com você e, desses, 40 compram, a taxa de conversão será de 40%.
Orientei que ele efetuasse a medição da taxa de conversão. O resultado? 15% de conversão, e não 40%, como ele estimava. Aí ele percebeu algo importante... Antes de medir a taxa de conversão, ele não sabia exatamente o que fazer para aumentar as vendas e simplesmente pensou em atrair mais clientes potenciais. Agora as coisas começavam a ficar mais claras, porque não se consegue tomar uma decisão de que rumo seguir em vendas e crescimento sem medição.
Além disso, evitou-se o desperdício de dinheiro, porque não faz sentido investir em publicidade, sendo que existe uma baixa eficácia na conversão dos clientes potenciais que já vão até a empresa, mas não compram. Neste caso, 85% deles (já que a taxa de conversão é de apenas 15%).
2. Entenda e Modifique Sua Conversão
Orientei então para que fosse segmentada a medição da conversão para entendermos ainda mais o que ocorria, já que o negócio tinha 3 tipos principais de produtos. Com isso, descobrimos que as taxas eram diferentes para cada tipo de produto: 11% para o Tipo A, 14% para o Tipo B e 19% para o Tipo C, respectivamente. Com isso analisamos melhor por que o Tipo C convertia mais e aplicamos estratégias similares para os outros tipos de produtos.
Depois da aplicação das estratégias, a queda de 13% nas vendas (referente ao mesmo período do ano anterior) foi revertida para um aumento de 11%. Isso porque a taxa de conversão total subiu de 15% para 18,6%, um aumento de 24% (na taxa e, consequentemente, nas vendas).
Estratégias para taxa de conversão são certamente mais baratas que para atração de prospectos, assim investir em conhecer sua conversão é essencial para conseguir maior eficácia nas vendas, sem ter que necessariamente desembolsar mais dinheiro.
Além disso, conversão é um fator "causa". Muitas empresas conhecem seu faturamento, que é fator "FIM" ou consequência (resultado). Mas para aumentar as vendas é necessário conhecer as causas que levam às vendas.
Taxa de conversão é um fator causa importantíssimo e que todas as empresas possuem. Para 99% delas é possível medi-la e modificá-la.
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Marcos Yabuno Guglielmi é empresário, palestrante e coach empresarial da ActionCOACH certificado no exterior. Formado em química industrial pela USP e com MBA pelo IBMEC, Marcos foi executivo em multinacional Americana e Suíça de equipamento de alta precisão e tecnologia. Com mais de 12 anos de experiência internacional em gestão de negócios, já passou por quase todas as áreas comuns a qualquer empresa, incluindo, marketing, vendas, serviços e gestão geral.