Previsão de Demanda, não Bola de Cristal | Endeavor Brasil
Publicado em: 03 de março, 2015 | Atualizado em: 29 de abril, 2015
"Vendo Bola de Cristal Turbo 2013. Série previsão de demanda real para indústria. Preço: amanhã estará muito mais caro, te garanto."
Quem nos dera podermos fazer a previsão de demanda de nossas empresas com exatidão! Com toda certeza levaríamos nossa operação ao máximo de sua eficiência e conseguiríamos ser muito mais competitivos.
Não falarei sobre o que a literatura nos traz sobre o tema, ou sobre as técnicas existentes no mercado, tampouco sobre a técnica desenvolvida pela Mãe Diná. Afinal, não sou nenhum especialista em previsão de demanda e não teria a prepotência de me fazer parecer como tal. Sou apenas um empreendedor lutando para crescer e, neste meio tempo, também sobreviver. Mas, com toda certeza, tomamos algumas lições na prática. Séries históricas, gráficos e projeção de demanda, de consumo, ritmo econômico, preço do dólar, nível de inadimplência, nível de endividamento da população, impacto de campanhas publicitárias, concorrência, olha os chineses chegando, EUA está acordando, e na Europa o que está acontecendo? Aqui, Olimpíadas, carnaval, Brasileirão, está sol hoje? Vai ter água? Que música bacana.. estou animado!!! As variáveis são infinitas.
Qual a probabilidade, com tantas variáveis, de você acertar exatamente sua projeção de demanda? E mais, qual o grau de confiança nesta projeção para justificar investimentos, contratações ou contenção de custos e demissões? Mais do que simplesmente fazer uma previsão de demanda, ela deve ser relativamente segura para que justifique suas ações. Empreendedores como somos, a tendência é o otimismo, correto?
Depois de ter errado as projeções pela Tecverde em todos os sentidos possíveis, vejo que isto não é problema, desde que mantidas algumas condições. Sendo assim, gostaria de relatar nossas falhas:
Projetamos, no início, uma demanda crescente acentuada. Não contratamos as pessoas necessárias para tal. Subestimamos a complexidade inerente ao crescimento da produção e pecamos, principalmente, na qualidade do relacionamento com nossos clientes. Com pouco tempo disponível, focávamos em entregar no limite do aceitável, sem nos preocupar com a qualidade destas entregas. Erro.
Projetamos novamente uma demanda crescente acentuada, mas, desta vez, contratamos todas as pessoas que acreditávamos serem necessárias. Até aí, tudo bem. A questão é que deixamos para contratar todas as pessoas quando a demanda já estava batendo na porta, ou melhor… derrubando nossa porta. A equipe não teve tempo suficiente para ser preparada, absorver a cultura da companhia e fazer a gestão de pessoas dava mais trabalho do que entregar o que precisávamos.
Nosso último erro foi projetar uma demanda crescente e acentuada, mantendo um quadro grande de pessoas com antecedência, só que neste caso a demanda acabou não acontecendo. Ficamos tão vidrados em não pecar na entrega que não demos a devida atenção às projeções. Consumimos nossa margem e o fluxo de caixa foi no limite.
Não me arrependo por nenhuma tomada de decisão que nos levaram aos erros acima. Acredito que somente cometendo estas falhas pude aprender a ter aquele sexto sentido para o tema.
Pode vir a análise estatística que for, mas você terá uma intuição muito forte, depois de tomar porrada na prática. Isso não se aprende lendo este artigo, não se aprende no MBA, nem vem com o pacote premium da bola de cristal.
A intuição vem do somatório de todas suas experiências de sucesso e de fracasso, das suas ponderações inconscientes a respeito, como consequência de cada decisão.
O caminho que traço hoje – e espero que desta vez dê certo – é de fazer uma previsão de demanda agressiva, realista dentro do cenário macro e influenciável por ações internas (marketing, relacionamento, etc). A partir desta projeção, busco preparar um time e a companhia para uma demanda um pouco inferior, talvez cerca de 20% abaixo, e exigir mais de todos. Sendo transparente com seus clientes e sabendo usar esta sobre-demanda em suas estratégias de marketing, o fato de não estar conseguindo atender a todos num mesmo momento não é problema. Confesso que quando estou com a capacidade tomada e surge uma demanda extra, se eu tenho que dizer não para o cliente ou pedir que ele espere, me dá um certo prazer. Na verdade, uma mistura de prazer com alívio… difícil explicar.
Para os mais supersticiosos, há sempre uma técnica alternativa. Sempre que a artrite do joelho de um senhor amigo meu lateja… mau sinal. Pode tirar o time de campo. Agora, é só vir aquela pontada nas costas que ele já sabe que o ano vai ser bom! Então, fiquemos atentos aos sinais, seja do seu joelho, da sua análise estatística ou qualquer que seja a sua fonte. E usemos tudo isso para chegarmos em nossa genuína intuição para fazer uma ótima previsão de demanda sem bola de cristal.