FUC - Gestão Operacional da Rede de Vendas 2.º Semestre 2018/2019 - ISCTE-IUL - ISCTE - Instituto Universitário de Lisboa
Gestão Operacional da Rede de Vendas
1 4.0 0.0 h/sem 16.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 17.0 h/sem 83.0 h/sem 0.0 h/sem 100.0 h/sem
Dotar os alunos dos conhecimentos técnicos necessários no âmbito da gestão da rede de vendas, desenvolvendo as suas competências pessoais e profissionais, na perspectiva da gestão comercial de uma empresa
Capítulo I - Sales Force Management
- Funções da força de vendas
- Dimensão da força de vendas
Capítulo II - Sales Management
- Teorias e técnicas de venda
- O processo de venda
- O Sales-mix
- planeamento de vendas
- performance de vendas
Capítulo III - O Balanced Scorecard Comercial
- Teste individual (60%)
- Trabalho de grupo (40%)
As aulas têm um conteúdo essencialmente prático, utilizando-se em todas as aulas ilustrações e casos com informação que reflecte a realidade da gestão de uma rede de vendas. Serão utilizadas as seguintes metodologias: