Quando os dados de vendas são colocados em gráfico de produtos por quantidade vendida, os “hits” (produtos mais vendidos), geralmente ficam no topo do início do gráfico, ou “cabeça” como é chamada, com o maior número de vendas, e logo após o gráfico cai, formando uma grande linha reta que nunca chega a zero, chamada de “cauda”, a qual representa todos os outros milhões de produtos de nicho, que apesar de individualmente não ter tantas vendas, são tantos que a reta praticamente se extende infinitamente.
Ainda segundo o autor, uma das principais causas para essa transformação se deve à democratização das ferramentas de produção de conteúdo, ou seja, hoje qualquer um pode criar, por exemplo, uma música, um filme, uma animação, um livro ou um game e colocar à venda na internet. Mesmo que a qualidade desses produtos “amadores”, na média, não seja tão boa, existem ótimos conteúdos produzidos de forma independente aos milhões na internet e que de alguma forma são relevantes para comunidades de nicho.
A conclusão é que diante dessa nova realidade potencializada pela internet e comércio online é capaz de gerar muito mais lucro que qualquer rede ou loja do varejo física, porque seus custos são baixos e as opções de produtos podem ser ilimitadas.