Artigo por Thomas J Law 12/11/2019
2 Os 7 estágios do funil de vendas
1º estágio do funil de vendas: Exposição à marca
2º estágio do funil de vendas: Descoberta
3º estágio do funil de vendas: Conversão
4º estágio do funil de vendas: Consideração da compra
5º estágio do funil de vendas: Realização da compra
6º estágio do funil de vendas: Fidelização
7º estágio do funil de vendas: Satisfação
3 Como criar um funil de vendas: 4 etapas essenciais
1ª etapa: escolher uma forma de atrair clientes em potencial
2ª etapa: criar uma oferta atraente para converter visitantes em leads
3ª etapa: estabelecer ofertas e realizar vendas
4ª etapa: proporcionar uma experiência inesquecível
4 Para encerrar…
Quando o assunto é e-commerce, engana-se quem pensa que basta construir um site para começar a vender. A verdade é que não dá para ficar sentado, esperando até que os seus clientes comecem a aparecer: seria como organizar uma festa e simplesmente não convidar ninguém.
A primeira coisa para vender mais (ou começar a vender) é colocar a boca no trombone e anunciar a existência da sua loja; depois, você precisa formar uma relação com os clientes, fortalecer a confiança que eles estão depositando na sua marca e, claro, mostrar que os seus produtos são incríveis.
Você terá muitos aliados nesse processo, como as estratégias de inbound marketing e a criação de conteúdos exclusivos para as redes sociais – mas nenhum é tão importante como o funil de vendas.
Hoje, vamos mostrar o que é funil de vendas, como funciona o funil de vendas e de que forma ele pode ajudar você a expandir a sua loja.
Os 7 estágios do funil de vendas
Como criar um funil de vendas: 4 etapas essenciais
Estratégias e métodos de marketing orgânico
Estratégias e métodos de marketing pago
O funil de vendas nada mais é do que um processo utilizado por lojas e empresas para transformar visitantes em clientes fidelizados. Não raro, o funil de vendas costuma ser segmentado em algumas etapas ou estágios.
Abaixo, temos as quatro principais etapas do funil de vendas:
Atrair: Uso de estratégias de marketing para chamar a atenção de clientes em potencial;
Converter: Incentivos para que esses visitantes compartilhem informações de contato ou sigam os perfis da marca nas redes sociais;
Fidelizar/Relacionar: Realização da primeira compra para então iniciar o processo de fidelização;
Vender/Pós-venda: Produção de conteúdos, preparação de promoções e investimento em estratégias que mantenham o cliente engajado com a marca.
Outra forma de explicar o que é funil de vendas é pensar nas etapas vividas pelo cliente durante a jornada de compra. Em inglês, essas etapas do funil de vendas costumam ser descritas segundo o acrônimo "AIDA":
Atenção: o cliente em potencial precisa estar ciente de que o produto ou serviço existe e pode ser adquirido;
Interesse: essa informação precisa ser transformada em interesse, para que o cliente em potencial voluntariamente busque mais informações sobre a marca e o produto;
Desejo: esse interesse vira um desejo de comprar o item em questão;
Ação: o desejo de compra precisa ser forte o suficiente para que esse cliente enfim realize a compra.
Fonte: Dr. Site
Antes da internet, era difícil identificar em qual etapa do funil de vendas os clientes estavam – o que, claro, dificultava também a criação e a escolha das estratégias de marketing.
Se você não sabe em qual etapa do funil de vendas aquele indivíduo está, não há como saber qual mensagem de marketing ele precisa receber.
Para a nossa sorte, as técnicas e ferramentas criadas pelo marketing digital transformaram o que antes era só um modelo distante em uma ciência exata: hoje, é possível criar um funil de vendas capaz de captar clientes em potencial logo no início da jornada de compra e levá-los por todas as etapas, até a realização da compra.
Para além das quatro etapas do funil de vendas que vimos anteriormente, também é possível dividir o funil em sete estágios distintos:
Exposição à marca
A seguir, vamos discutir em detalhes cada um desses sete estágios, que transformam um cliente em potencial em um cliente fidelizado e satisfeito com a marca.
Antes de conduzir os clientes em potencial pelo seu funil de vendas diretas, você precisa primeiro chamar a atenção dessas pessoas – e a maneira mais simples de fazer isso é com um anúncio nas redes sociais.
Abaixo, por exemplo, vemos um anúncio da marca de óculos Zerezes no Facebook:
Simples, objetivo e visualmente interessante, esse anúncio é o ponto de contato inicial entre a marca e os visitantes.
Atenção: os anúncios devem destacar um problema que pode ser solucionado ou um desejo que pode ser realizado – com o auxílio do produto que você está vendendo.
Se voltarmos para o esquema AIDA, é possível perceber que este estágio corresponde à primeira etapa: atenção. O próximo passo, então, é transformar essa atenção em interesse;
Agora que você capturou o interesse do visitante, está na hora de conduzi-lo até o segundo estágio do funil de venda: a descoberta.
É importante ter em mente que a descoberta é também o momento no qual o visitante quer saber mais sobre a marca e o produto; por isso mesmo, é essencial que você saiba como (e onde) compartilhar essas informações.
O estágio de descoberta também é relevante para firmar um bom relacionamento com os clientes, definir a identidade da marca e assegurar os visitantes de que o seu produto ou serviço é a melhor solução.
A Dobra, marca revolucionária de carteiras e camisetas, faz isso superbem com o blog da marca:
Das etapas do funil de vendas, esta talvez seja a mais relevante: é aqui, afinal, que você transformará os visitantes em clientes em potencial – também conhecidos como "leads".
Um lead é um visitante que demonstrou interesse no seu produto ou serviço. Esse interesse, vale lembrar, nem sempre é uniforme: às vezes pode ser um cadastro para uma newsletter; outras, uma simples interação nas redes sociais.
Qualquer que seja a forma do contato realizado, o que importa é que você poderá segmentar e direcionar os seus anúncios para esse lead – seja por meio do Facebook, do Pinterest ou de outros canais.
Embora existam diversas formas de fazer isso, uma das mais comuns é o uso de lead magnets – ofertas que incitam o lead a se cadastrar no site da loja.
Um exemplo é este abaixo, oferecido pela Uncle K:
Outra estratégia especialmente poderosa é o "retargeting", também conhecido como redirecionamento ou re-segmentação.
O retargeting é uma forma de publicidade que permite exibir anúncios para pessoas que já estão inseridas dentro do funil de venda porque visualizaram ou então interagiram com a sua marca via blog, site ou redes sociais.
A melhor parte? Você pode usar o retargeting mesmo que não tenha coletado os endereços de e-mail dos visitantes e leads, já que plataformas como o Facebook, o Instagram e o AdWords usam cookies e outros métodos de rastreio para entrar em contato com clientes em potencial.
Agora que o visitante do site já foi convertido em lead, está na hora de inaugurar a próxima etapa do funil de venda: a consideração de compra.
E a consideração de compra significa transformar o interesse demonstrado pelo lead em um desejo de aquisição do produto.
Este, afinal, é o estágio no qual o lead vai avaliar os seus produtos com calma e decidir se o que a marca pode oferecer possui valor concreto.
A Dobra, que mencionamos lá em cima, tem uma página inteira que mostra os benefícios e vantagens de comprar com a marca:
Chegou o momento tão sonhado: está na hora de fechar a venda.
Neste estágio do funil de venda, é essencial que você saiba potencializar o desejo do cliente: crie páginas de produto exclusivas, invista nas avaliações positivas do produto e, claro, em CTAs poderosos e intuitivos. Se a experiência com a marca foi positiva até aqui, não haverá dúvidas na cabeça do cliente.
Mas, calma aí: o trabalho não acaba quando você realiza a venda!
Agora que você concluiu a venda e converteu aquele visitante em cliente, é hora de mostrar para esse cliente que ele tomou a decisão certa ao escolher a sua marca.
E não é só isso: você precisa dar continuidade aos esforços de marketing, pois é nos clientes já convertidos que moram os verdadeiros lucros da sua loja.
O nome dessa estratégia é retenção de clientes: uma aliada superimportante para qualquer lojista.
Agora que você garantiu a compra e fidelizou o seu cliente, é hora do último estágio do funil de vendas: o momento no qual um cliente satisfeito é transformado em porta-voz da marca.
Essa transição acontece quando alguns clientes ficam tão felizes com a marca e com a experiência de compra que começam a fazer propaganda da loja de maneira espontânea e natural.
Pode parecer ingênuo e até mesmo bobo, mas não se engane: esse tipo de publicidade vale ouro.
O mais legal é que você não precisa criar condições incríveis ou imperdíveis para que isso aconteça: um desconto exclusivo ou um simples pedido para que os clientes deixem um comentário ou avaliem o produto no site muitas vezes já é o suficiente.
Se voltarmos ao nosso exemplo de funil de vendas da Dobra, dá para ter um gostinho de como esses conteúdos espontâneos são poderosos. Abaixo, um tuíte de uma cliente satisfeita:
Esse tipo de conteúdo tem o poder de atingir novos clientes em potencial, iniciando assim um novo funil de vendas para novos visitantes.
Antes de continuarmos, no entanto, é importante destacar algo que não lembramos lá em cima, quando definimos o que é um funil de vendas: por mais que, na teoria, o funil pareça algo linear, na prática a coisa raramente segue uma linha reta.
Não é raro que dois ou mais estágios aconteçam de maneira simultânea; por isso mesmo, não se sinta pressionado para acelerar a experiência dos seus leads.
Agora que já sabemos o que é um funil de vendas e como ele funciona, está na hora de mostrarmos como fazer um funil de vendas.
Para isso, vamos trabalhar com a fórmula de quatro etapas:
Fidelizar/Vender
Bônus: também vamos mostrar os tipos de publicidade e marketing que podem ser implementados em cada etapa.
A primeira coisa a fazer, você já sabe, é criar interesse: fazer com que as pessoas notem a sua marca e o seu produto.
Isso significa, claro, elaborar formas de atrair novos clientes em potencial.
Embora existam diversas estratégias e maneiras de fazer isso, a geração de tráfego e de leads costuma ser dividida em duas categorias principais:
Orgânico: Estratégias que não custam nada (só que não é bem assim);
Pago: Estratégias que custam dinheiro.
Vejamos esses dois grupos em detalhe.
Muita gente acha que as estratégias de crescimento orgânico não custam nada, mas na verdade não é bem assim que a coisa funciona.
Mesmo que você decida não contratar um freelancer e decidir ficar responsável por criar e implementar uma estratégia de crescimento orgânico, é sempre bom lembrar que isso vai custar tempo e energia – para não falar da necessidade de comprar ferramentas específicas.
A seguir, listamos as estratégias mais populares para empreendedores que querem atrair a atenção de visitantes para o funil de vendas:
SEO (acrônimo para "search engine optimization" ou, em português, "otimização dos mecanismos de busca");
Marketing nas redes sociais (com a exceção dos anúncios pagos);
Marketing de conteúdo (que ajuda a aumentar as chances de exibição do site nos resultados de busca e, ao mesmo tempo, permite a criação de conteúdos compatíveis com as redes sociais);
Tráfego de referência (vindo de outros sites);
Tráfego direto (vindo de pessoas que conhecem a marca e já visitaram o site).
A imagem abaixo mostra os resultados orgânicos de uma busca no Google:
Vejamos, abaixo, algumas das estratégias mais populares de marketing pago:
Se o objetivo é aumentar consideravelmente o volume de tráfego no site em pouco tempo, as estratégias de marketing pago sem dúvida poderão ajudar – afinal, você não vai precisar arrancar os cabelos para conquistar aquele cobiçado espaço na primeira página de resultados do Google.
Com o marketing pago, você só precisa desembolsar o valor especificado e pronto: o seu anúncio estará na frente do cliente em potencial. Para o funil de marketing, isso significa começar a jornada do cliente na hora certa.
Uma das melhores estratégias de marketing pago é o marketing de influência, que traz excelentes resultados mas, claro, pode custar uma grana alta. Além disso, o tráfego pode diminuir drasticamente se você encerrar uma parceria de peso.
No exemplo abaixo, a atriz e influenciadora digital Giovanna Ewbank está promovendo um produto da Pharmaton em seu perfil do Instagram:
Depois de despertar o interesse dos clientes em potencial e gerar tráfego para a sua loja virtual, você precisa formar laços com esses visitantes – e a melhor maneira de fazer isso é transformando esses visitantes em leads.
Convidar os visitantes a seguir os perfis da marca nas redes sociais;
Coletar endereços de e-mail.
Essas duas estratégias são incrivelmente valiosas para o funil de marketing, uma vez que possibilitam um canal aberto de comunicação com os visitantes.
Mas, de todas, a melhor estratégia ainda é o e-mail marketing.
Não sabe o motivo? Nós explicamos.
A primeira coisa é que, diferente das redes sociais, o e-mail não está sujeito aos algoritmos: você não precisa se preocupar com as próximas atualizações de sistema, pois as mensagens sempre chegam na caixa de entrada.
Em segundo lugar, o alcance orgânico em plataformas muito grandes, como o Facebook, vem caindo há anos.
Por isso mesmo, não precisa perder o sono pensando em como conquistar mais seguidores; o importante é ter o endereço de e-mail dos seus visitantes e leads.
E conquistar esses e-mails pode ser mais fácil do que você pensa. Além de oferecer um cupom de desconto, você pode seguir o exemplo da Quem disse, Berenice? e incluir um pequeno pop-up para novos visitantes:
Você também pode investir em outros lead magnets na sua estratégia de funil de marketing, como por exemplo:
Relatórios e pesquisas do setor;
Papeis de parede para computador e smartphone;
Audiobooks ou podcasts;
Convite para um grupo do Facebook.
Com o lead magnet em mãos, o próximo passo é criar uma campanha de e-mails e começar a transformar o interesse dos leads em um desejo de aquisição do produto.
Só não se esqueça dos seus seguidores nas redes sociais.
Embora não tenham o mesmo potencial que os seus clientes de e-mail marketing, esses seguidores também compõem a sua base de clientes e demonstram um interesse constante na marca.
Para mantê-los engajados, você pode investir em conteúdos como:
Se você conseguir os endereços de e-mail desse segmento, melhor ainda!
Chegamos ao ponto mais importante do nosso modelo de funil de vendas: o momento de fechar a venda e transformar aquele lead em um cliente de fato.
Para garantir uma boa experiência de compra, otimize as suas páginas de produto para que elas sejam claras, objetivas e apresentem todas as informações necessárias. Vale a pena investir em boas fotografias de produto e também em vídeos informativos.
As páginas de produto também são excelentes espaços para exibir a prova social da marca: registros e depoimentos de outros clientes satisfeitos, que desempenham papel crucial na primeira compra de um lead.
A Sobrebarba, por exemplo, dá destaque total às avaliações que recebe. A prova social da marca é exibida na página inicial do site, como este abaixo, e também nas páginas de produto.
Depois de realizar a venda, você precisa manter o seu cliente engajado e satisfeito com a marca – e uma das melhores maneiras de fazer isso é marcando uma presença forte nas redes sociais.
A Lola Cosmetics, por exemplo, não perde um comentário das suas clientes e seguidoras. A marca responde a todas, sempre de bom-humor e sempre simpática, fortalecendo a ideia de uma loja acessível:
Outra estratégia particularmente relevante para este estágio do funil de marketing é investir em um bom atendimento ao cliente.
Lembre-se: o funil de vendas existe para transformar visitantes em clientes – e clientes em porta-vozes da marca.
Quando chegar a hora de montar a sua própria estratégia e otimizar a experiência de compra do cliente, não se esqueça das sete fases do funil de vendas:
Além disso, um funil de vendas não é eterno: ele precisa ser continuamente otimizado e testado para acomodar novos clientes e novos segmentos.
Agora que você já sabe o que é funil de vendas e o que não pode faltar em um, está na hora de arregaçar as mangas.