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Mitos das Negociações
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A negociação está presente nas nossas vidas e servimo-nos dela para alcançar objetivos pessoais e profissionais, para resolver conflitos e obter desfechos satisfatórios em diferentes aspetos.
Neste artigo desmistificamos algumas questões que nos podem levar a tomar decisões imprudentes.
Não nasci para negociar
Algumas pessoas têm naturalmente mais aptidão para negociar, um talento que nasceu com elas. De facto, não nascemos todos com jeito para negociar.
Mas, podemos aprender técnicas e ferramentas que nos podem ajudar a obter melhores resultados. Se praticarmos, estudarmos sobre como fazem os bons negociadores e, acima de tudo, formos bem preparados para a negociação podemos ser negociadores hábeis e conseguir os nossos intentos.
Quando não ganhamos termina tudo.
Numa negociação ganhar não é mais importante do que fazer crescer o bolo negocial. E, por vezes, isso pode significar olhar o médio e longo prazo da relação com o cliente e não aquela negociação como uma batalha isolada.
Se mantivermos a dinâmica e a comunicação com o cliente, podemos criar uma relação que nos abrirá portas para ganhar futuras negociações. Mesmo não tendo conquistado o primeiro objetivo, há com certeza algo a ganhar quando nos dispomos a adaptar a nossa proposta.
A preparação não é um fator decisivo
Mesmo dominando todas as características e especificações do produto que pretendemos vender, não devemos descorar de preparar a negociação. Todos os clientes são diferentes e é necessário adaptar a nossa negociação. Para tal devemos estudar o cliente e apresentar-lhe o produto de acordo com o que ele procura no mesmo.
Além disso, uma boa preparação permite antever objeções que a outra parte poderá colocar e preparar algumas alternativas igualmente satisfatórias.
Nunca fazer a primeira oferta
A primeira oferta marca a ancora negocial, ou seja, define o nosso ponto de partida. Quanto mais bem preparados estivermos e melhor conhecermos as nossas opções mais em controlo da negociação queremos estar. Então, queremos ser nós a fazer a primeira oferta.
Se não estivermos tão bem preparados pode ser prudente começar por ouvir o que o outro lado tem a dizer. Mas, já estamos a ceder a liderança do processo negocial…que vai dar trabalho a recuperar!
Não há dois vendedores numa mesma negociação
Ou estou a comprar, ou estou a vender!
Muitas vezes acontece o cliente e o vendedor conhecerem igualmente bem o produto e, ao negociarem o preço de um produto, haver espaço para trocas por serviços ou regalias que sejam benéficas para as duas partes.
Nesse sentido poderá haver dois vendedores de perspetivas diferentes numa mesma compra.
Negociações win-win são impossíveis
Partimos para a negociação preocupados em debater e negociar para que o outro lado não obtenha o que quer. Esquecemo-nos é de negociar para obter o que nós queremos. E, tantas vezes, aquilo que queremos é perfeitamente compatível com aquilo que o outro quer! Felizmente, não queremos todos o mesmo…
Qualquer negociação em que o objetivo seja de continuidade tem que ser win-win. A pior coisa que podemos fazer a alguém é deixá-lo a sentir que levámos a melhor, ele nunca mais vai querer voltar a negociar e se o fizer não vai estar preocupado na geração de valor, mas sim na sua destruição.