El caso Orcel ha dado forma humana a la línea de falla de la banca. Hace un año que Ana Botín dio marcha atrás en su decisión de convertir a Andrea Orcel en CEO de Santander. Su demanda de 112 millones pone de relieve el duradero choque de culturas entre la banca minorista y la mayorista.	Los protagonistas personifican el contraste. Orcel es un italiano encantador pero muy competitivo que se hizo un nombre asesorando en gigantescas fusiones. Botín es una ejecutiva patricia pero acerada que se hizo cargo del banco después de la muerte de su padre. Hasta julio de 2018 su relación fue la de asesor de confianza y su mejor cliente. Pero durante una cena en Nueva York, Botín propuso una conexión diferente. Tenía que subir en Bolsa: el banco había caído un tercio durante su mandato.	Orcel esbozó un plan audaz para triplicar el valor vendiendo negocios y depurando directores regionales de bajo rendimiento. Esa misma tarde Botín le dio informalmente la oportunidad de ponerlo en práctica como CEO. Para la enérgica presidenta, eso significaba subir de categoría un puesto históricamente ocupado por directivos de perfil bajo. Orcel aceptó. Su futura jefa alabó su “energía y entusiasmo” en un exultante mensaje de texto. “¡Sé que personalmente y para tu familia será bueno!”, escribió, según documentos del proceso vistos por Breakingviews.	Hacerse cargo de Santander era un salto aún mayor. Orcel había pasado su carrera junto a competitivos banqueros de inversión y exigentes ejecutivos de empresas, y no en el aburrido negocio de gestionar pagos y solicitudes de hipotecas. Pero se ignoró todo recelo. Al anunciar su nombramiento en septiembre de 2018, Botín elogió el enfoque “colaborativo” y el “profundo conocimiento de la banca minorista y comercial” de Orcel.	Esa declaración fue el resultado de una negociación menos armoniosa sobre el salario. Para atraer a Orcel, Botín aceptó convertirlo en uno de los CEO de banca mejor pagados de Europa, con hasta 10 millones al año. El paquete rivalizaba con el de ella misma, de 10,5 millones en 2018. El CEO también iba a recibir un bonus de incorporación de 17 millones.	Pero al cambiar de trabajo, Orcel renunciaba en potencia a unos 55 millones de compensación diferida de UBS en acciones. Los banqueros que fichan por un rival suelen renunciar a ella y exigen una contraprestación a sus nuevos empleadores. Santander acordó reem­bolsar a Orcel hasta 35 millones de este pago diferido, según una copia de la carta de la oferta. Pero el banco esperaba evitar la factura. Animada por Orcel, Botín creía que UBS dejaría que el ejecutivo se quedara con parte de ese pago. Santander no era un rival directo, y UBS seguramente querría mantener contento a un valioso cliente. Como escribió Botín a Orcel el 10 de septiembre de 2018: “Si deciden no pagarte nada porque somos sus competidores, es bueno saberlo, y no serán asesores estratégicos nuestros”.	Si alguna vez se lanzó tal amenaza, no funcionó: UBS se negó a ceder e insistió en que Orcel cumpliera con todo su periodo de incompatibilidad, lo que retrasaba su debut hasta abril de 2019. Dado que oficialmente seguiría siendo empleado de UBS, Orcel debía recibir en febrero un pago diferido de 13,7 millones. Santander quiso deducirlo de los 35 millones de la oferta, pero Orcel se resistió, argumentando que implicaría renunciar a más parte de su paga de UBS de lo acordado originalmente. A eso se añadió otro desacuerdo sobre los dividendos de las acciones diferidas.	Para los banqueros de inversión que tienden a ver su sueldo como una medida absoluta de su valor respecto sus pares, es habitual pelearse por la cuestión. El consejo de Santander parecía menos preparado para este tipo de disputas. En algún momento, Botín también cambió de opinión sobre traer un segundo al mando de alto perfil. En diciembre de 2018, mientras Orcel estaba en Brasil con su familia, ella le escribió secamente: “Andrea. Tenemos que ver en qué punto estamos. Debemos reunirnos y tener una conversación tranquila y realista, en persona”.	Para cuando se encontraron en la sede de Santander el 7 de enero de 2019, Botín había admitido en privado ante otros consejeros que las cualidades tipo no tomar prisioneros que hacían de Orcel un excelente asesor de fusiones podrían ser menos adecuadas para dirigir Santander. Mientras compradores potenciales visitaban la casa de Orcel en Londres, Botín le dijo sin rodeos que el nombramiento no se produciría. Una semana después, Santander anunció el cambio, alegando –de forma algo insincera, dada la cifra precisa expuesta en su carta– que los costes de compensar a Orcel por dejar UBS eran mayores de lo esperado.	Aun así, Botín pensó que podría resolverlo amistosamente. “Hay muchas maneras de hacerlo... Tengo empresas en España donde podría nombrarte CEO o presidente mañana”, escribió el 15 de enero. En febrero viajó a Londres para reunirse con Orcel y su esposa en un café. La pareja se fue diciendo que se resolvería en los tribunales. En junio, el italiano presentó una demanda por 112 millones, que cubría su sueldo en UBS así como lo que habría ganado en Santander, además de los honorarios legales y los daños a su reputación. Las diligencias previas están previstas para abril.	La batalla es arriesgada para Orcel. Demandar a su cliente más antiguo y posible empleador no es buena publicidad para un hombre de 56 años que todavía aspira a un empleo en el sector. Mientras, el adicto al trabajo de toda la vida se ha quedado en el dique seco. Pero es posible que el riesgo para Botín sea mayor. Santander podría terminar teniendo que pagar a Orcel por el puesto que nunca llegó a ocupar. Las revelaciones sobre los grandes paquetes salariales dañan la imagen del banco ante sus clientes minoristas y suscitan dudas sobre el liderazgo de Botín. Sea cual sea el resultado, la línea divisoria entre la banca minorista y la de inversión rara vez ha sido más vívida.	
El fiasco Orcel expone la división entre banca minorista y mayorista