Estimado lector, recientemente hicimos un repaso al estilo “Sor Emilia” y en él enumeramos los 10 errores más comunes que, según nuestra opinión, cometemos en el mundo empresarial y lo más interesante es que los errores que cometemos en la toma de decisiones, los cometemos ingenuos y expertos y lo peor es que los cometemos “sistemáticamente”.  “¿Cómo no lo vi venir  si estaba clarísimo?”  “¿Cómo he permitido que me vuelva a ocurrir?”Por otro lado, conversando hace tiempo con uno de los empresarios más exitosos de la región, me decía: “mi querido doctor, nuestro éxito se debe primero al esfuerzo de equipo y segundo, no tanto a mis conocimientos de banca y finanzas, sino a mi conocimiento del ser humano y esto lo aprendí en unos cursos de sicología que tomé cuando estudiaba para obtener mi licenciatura”. Finalmente, siempre me ha llamado la atención un extracto de una conversación sostenida entre Amos Tversky, uno de los mejores sicólogos que han existido y un famoso economista y donde Amos le decía: “ustedes los economistas siempre han supuesto que los agentes económicos son racionales e inteligentes y que, por lo tanto, todas sus decisiones son inteligentes y racionales, pero usted me dice que todas las personas que conoce son estúpidas e irracionales a la hora de tomar sus decisiones.  Entonces, ¿en qué quedamos?”Todo esto llevo a Amos y a Daniel Kahneman, otro gran sicólogo, a realizar un estudio sobre el tema de cómo los seres humanos tomamos nuestras decisiones.  Nuestras decisiones en cualquier campo, no solo el económico o el empresarial.  Y el estudio ha tenido tanto impacto en el ámbito económico y empresarial que como ya le comenté, llevaron a Kahneman, en el 2002, a obtener el premio Nobel de Economía.  Ha leído bien:  economía, no sicología.Creo que este tema debe interesarnos a todos los seres humanos, pero especialmente a nosotros mismos, a nuestros cónyuges, a nuestros hijos y a nuestros nietos.  Y si a usted le interesa este tema, le recomiendo leer, entre otros, los siguientes cinco libros “Pensar rápido, pensar despacio”, de Dani Kahneman; “Influence: The psychology of persuasion”, de Robert Cialdini; “Superforecasting: The art and science of prediction”, de Tetlock y Gardner; “Mindware: Herramientas para pensar mejor”, de Richard Nisbett; y “Deshaciendo errores” de Michael Lewis.  Posiblemente considere que la carga académica que le estoy imponiendo para este próximo fin de semana sea un poco pesada, pero solo recuerde el enorme éxito que ha tenido mi amigo, no tanto por sus conocimientos de banca y finanzas, sino por sus conocimientos de sicología!  Esto debería motivarlo. Para motivarlo un poco más, le comentaré algunas de las causas, sesgos o “algoritmos”, según Amos y Dani más comunes que llevan a la mente a tomar sistemáticamente decisiones erróneas.  Según Amos y Dani, en general, cometemos estos errores porque pensamos y decidimos “intuitivamente” y porque, al decidir sobre la posibilidad de ocurrencia de un “hecho incierto”, utilizamos nuestras “probabilidades subjetivas”, es decir, nuestras probabilidades a “ojo de buen cubero”.  Además, según ellos, en el largo plazo, lo fundamental es el proceso que utilizamos para la toma de decisiones y no el resultado en sí mismo.  Pero tenga calma, porque sabemos que esto es muy difícil de aceptar y que muchos de los seres humanos más exitosos que han existido, la mayoría de las veces, nos dicen que su éxito se ha debido a su intuición!    Pero bueno, ¿cuáles son algunas de estas causas?Primera categoría, el sesgo de la representatividad o juicio de similitud, es decir, comparar cosas, hechos o situaciones con cosas que no son comparables.  Esto se debe a que nuestra mente es insensible a resultados probabilísticos previos; nuestra intuición nos hace insensibles  al “tamaño de la muestra” que utilizamos y creemos en la “ley de los pequeños números” que nos dice que las conclusiones de la “ley de los grandes números” también se aplican a los pequeños números, es decir, a muestras muy pequeñas; la intuición también nos lleva a concepciones erróneas de lo que es el azar, es decir, lo aleatorio que no tiene pauta o patrón, pero que nosotros creemos que sí la tiene, pero que lo que generamos es solo una “comparación selectiva” .  La intuición nos lleva a concluir que las condiciones actuales son normales y que perduran en el tiempo, rechazando el principio del “regreso a la media”, es decir, que lo que sube baja y lo que baja sube.Segunda categoría, el sesgo de la disponibilidad.  Este sesgo se origina en basarnos en ejemplos que son fáciles de recordar o en correlaciones ilusorias, ya que la gente tiende a estimar la probabilidad de un evento, por la facilidad con que otros eventos o sucesos acuden a su mente.  La gente suele esforzarse mucho en obtener información que ya posee y en evitar nuevos conocimientos.  Los factores que nos dan más confianza en nuestras decisiones, con mucha frecuencia, nos llevan a cometer más errores en nuestras proyecciones.  Los estados de ánimo y los planes de uno mismo nos son más accesibles que los del adversario o contraparte.  Lo que la gente recuerda sobre el pasado, puede que distorsione sus juicios sobre el futuro.  Las últimas impresiones suelen ser las más duraderas (la regla del pico final).Tercera categoría, el sesgo del anclaje.  En muchas ocasiones la gente hace estimaciones a partir de un valor inicial ajustado para tomar la decisión final.  Puntos de partida diferentes generan estimaciones diferentes porque están sesgadas por los valores iniciales. Como usted lo sabe, esto es clave en el tema del arte de negociar.   Cuando se percibe una situación incierta y se interpreta de cierta manera particular, resulta muy difícil verla de otra manera.  Con frecuencia somos incapaces de predecir lo que ocurrirá, pero, después de los hechos, explicamos lo que ocurrió con muchísima seguridad.  Además, creemos una vez acaecido el hecho que nuestra “capacidad de predicción” fue mejor que lo que realmente fue.  No somos lo “clarividentes” que creemos ser.Y para concluir, según estos sicólogos, la tarea del que toma decisiones no es estar en lo correcto, sino tomar en cuenta correctamente las probabilidades de los resultados inciertos.  ¿Está usted de acuerdo?  y que toda investigación, previa a una decisión, que se realice con implicaciones de culpa será terrible para la moral del grupo a ser afectado por la misma.  nramirezs50@hotmail.com