La diferencia entre la situación actual de una persona y los beneficios que va a recibir de la solución que le demos como empresa es lo que se denomina la brecha del comprador. Comprender bien lo que representa y cómo aprovecharlo forma parte de las habilidades de un buen profesional de las ventas.Si somos capaces de ampliar la percepción de la brecha en el comprador, crearemos un sentido de urgencia para el cambio. Como profesionales de ventas, forma parte de nuestro trabajo emplear las técnicas de venta para ayudar al cliente a identificar la brecha, hacerle ver lo lejos que se encuentra de una situación ideal.Formular preguntas eficaces y emplear habilidades de escucha activa para que a la vez les aseguremos que, con nosotros, obtendrán la solución adecuada a sus necesidades.Hacer buenas preguntas, una habilidad para las ventasUna de las técnicas de venta más útiles es saber preguntar, porque nos permite descubrir las necesidades de nuestro cliente y ampliar su brecha.Este proceso de recopilación de información debe ser conversacional. Debemos captar la información necesaria para presentar nuestra solución de una manera convincente. Esta solución debe ser única para cada cliente, porque nos hemos interesado sinceramente por ellos y por sus necesidades.Saber hacer buenas preguntas requiere el uso de habilidades profesionales de venta, realizar preguntas específicas y apropiadas.1. Preguntas de evaluaciónSon preguntas que sirven para evaluar la situación actual del cliente. Ofrecen una instantánea de las cuestiones clave, como especificaciones del producto, los tomadores de decisiones influyentes, y los desafíos a los cuales debemos ser capaces de hacer frente con nuestra solución. Para construir las mejores preguntas debemos investigar e ir más allá de las típicas preguntas básicas. Por lo general, cada pregunta debería tener un seguimiento predeterminado.¿Quiénes son sus proveedores actuales? ¿Cómo los elige? ¿Qué cambiaría de su solución actual?2. Preguntas de visiónSon preguntas que ayudan a descubrir la visión del cliente con respecto a nuestro producto o servicio. El objetivo de estas preguntas debería servir para mostrarle hasta qué punto nuestra solución funcionará a un nivel óptimo. Deberían ser preguntas enfocadas hacia hacerle ver al cliente cómo su situación sería diferente si nos eligieran como proveedores.¿Dónde le gustaría estar de aquí a 6 meses, a un año? ¿Cómo va a ser medido su éxito? ¿Con qué métricas de rendimiento?3. Preguntas de cambioEstas preguntas identifican los factores que impiden que el cliente alcance sus metas. Las preguntas sobre el cambio pueden conducir fácilmente a las objeciones. Por ejemplo, el asunto de presupuesto puede salir fácilmente, un asunto de precios. Este tipo de preguntas representan una oportunidad para estar preparados a superar objeciones antes de que aparezcan.¿Con qué retos se enfrenta para alcanzar sus metas? ¿Quién tiene que apoyar este cambio además de usted?4. Preguntas de recompensaEstas preguntas se centran en cómo el cliente se va a beneficiar de nuestra solución. Es muy importante escuchar y evaluar las respuestas para comprender mejor las motivaciones de compra. Estemos preparados para concentrarnos en una o varias motivaciones de compra y hacer una pregunta para el seguimiento de la que consideramos que es la motivación principal. Tratemos de formular la pregunta de forma abierta, así le daremos al cliente la oportunidad de elaborar su respuesta.¿Qué hará con el tiempo libre que le quedará como resultado del cambio? ¿Qué beneficios le proporcionará a usted y a su empresa el logro de este cambio (indicadores de desempeño?Para mantener una buena relación con una persona debe haber un diálogo abierto. Los profesionales de las ventas que quieran construir relaciones significativas con sus clientes tienen que utilizar sus habilidades para saber preguntar y escuchar atentamente. De ese modo podrán desarrollar la solución correcta. ¿Qué preguntas están haciéndole a sus clientes actualmente? No se trata de tener las oportunidades correctas, se trata de manejar las oportunidades correctamente.  Mark Hunter