Estimado lector, los negociadores exitosos con frecuencia nos dicen que, “no deal is better than a bad deal”.  Esto es correcto, pero hasta cierto punto, ya que este no es un principio universal, pues algunas veces, un mal acuerdo puede ser mejor que un peor desacuerdo.  Parece un juego de palabras, pero no lo es.  Y de ello deseo conversar con usted en esta oportunidad.	Y para esto analizaremos, como un caso de estudio, el reciente encuentro entre el presidente Donald Trump y el líder de Corea del Norte, Kim Jong-un y nos volveremos a referir al libro del presidente “The art of the deal”, especialmente el capítulo segundo, y al libro de su antiguo abogado, George H. Ross, titulado “Trump style negotiation”, los cuales usted ya conoce.	Como usted ya lo sabe y lo mencionamos recientemente, en Vietnam, el presidente Trump “se levantó de la mesa de negociación”, ya que consideró que lo que le planteaba la contraparte no era aceptable para los intereses de los Estados Unidos.  Posteriormente, su asesor en seguridad nacional, John Bolton, declaro que el presidente había hecho lo correcto, porque “es mejor un desacuerdo que un mal acuerdo”.	Para empezar el análisis, recordemos el principio general en cuanto al tema de las negociaciones que consiste en que, si te sientas a negociar y posteriormente no tienes racionalmente la capacidad de levantarte de esa mesa, desde que te sentaste habrás perdido.  Sin embargo, deseo enfatizar la palabra “racionalmente”, es decir, no por simple bravuconería.	Lo tercero es saber cuál es el MAAN de nuestra contraparte.  Y también, cuál puede ser su peor alternativa, pero siendo realistas, es decir, sin sobrestimar nuestra posición, ni subestimar la de la competencia.  Y todo sin olvidar que, incluso, iniciada la negociación, aunque es mucho más difícil, podríamos fortalecer nuestro MAAN y debilitar el de nuestra contraparte.	Lo cuarto consiste en reconocer el principio fundamental que, mientras más alternativas tengamos a la hora de sentarnos a negociar, más fuerte será nuestra posición negociadora.  Por ello, como nos dice el presidente Trump, “cuando voy a negociar, trato de maximizar mis alternativas.  Trato de mantener varias bolas en el aire”.	En sexto lugar, según Trump, si tienes varias alternativas y puedes “palanquear” tus recursos, no te sentirás, ni te presentarás deseoso de alcanzar el acuerdo, ya que ello es mortal, pues le das fortaleza a tu contraparte. Según el presidente, “si tu contraparte te percibe ansioso de alcanzar el acuerdo, olerá sangre y estarás muerto”.  Como dice Herb Cohen en su libro “Negotiate this”, que la negociación te importe, pero no demasiado.	Y lo séptimo, según el presidente, consiste en que “frente a planteamientos que no te gusten, porque no satisfacen tus demandas, no te enojes, más bien muéstrate lastimado y sin ofender a tu contraparte, suspende las conversaciones”. Pero para actuar de esta forma, “racionalmente”, debes saber que cumples con todos los requisitos previos que hemos mencionado; lo que en resumen significa que “bajo la manga” tienes una mejor alternativa al acuerdo que te están ofreciendo.	Por lo tanto, yo creo que el presidente Trump hizo bien en levantarse de la mesa, ya que podía alcanzar y puede alcanzar un mejor acuerdo, que lo que le ofrecieron en esta oportunidad, pues cuenta con las alternativas para persuadir a su contraparte a que le lo ofrezca algo aceptable a los intereses de los Estados Unidos.