Angus McPherson tenía fama de ser un hombre muy ahorrativo, siempre interesado en evitar gastos, y tenía una hija bonita e inteligente. Cuando su novio decidió pedir su mano, lo puso al tanto de los antecedentes de su padre y en el hecho de que solía oír a la gente mientras hacía otra cosa, como leer algo o firmar papeles. La forma en que el joven inició la conversación es ya legendaria en el mundo de los seguros, en que aquel pretendiente llegó a tener mucho éxito. Frente al viejo millonario sabía que tenía que usar una buena introducción o estaba perdido. Entonces le dijo: “Señor McPherson, quisiera explicarle cómo puedo yo ahorrarle algún dinero”. Cuentan que el presunto suegro dejó de hacer lo que estaba haciendo y centró toda su atención en aquel joven. Después de la conversación, Andrew Laig tenía el consentimiento y el apoyo del viejo cascarrabias para casarse con su hija. Yo admiro a este joven, no solo por el ingenio desplegado, sino por el sentido común que mostró al iniciar su conversación, hablando no de lo que él quería, sino de lo que le interesaba al otro. Dale Carnegie en su libro “Cómo ganar amigos” nos recomienda: “Hable en términos de lo que le interesa a la otra persona”. ¿Por qué entonces tanta gente pretende que los demás cooperen con sus ideas haciendo justamente lo contrario? Una madre advierte a su hijo: ¡Quiero que hagas la tarea antes de ponerte a ver televisión! ¿Cuál es el resultado? En cuanto ella sale de compras, el niño tira los libros y corre a encender el televisor. Quiero, quiero, quiero. ¿No tendría más sentido hablarle de lo que el niño ganaría? Imagine usted a un vendedor diciéndole: ¡Quiero que me compre este automóvil, así me ganaré una comisión! ¿Le compraría por esta razón? ¡Por supuesto que no! A usted lo que le interesa es qué tan económico es el auto o qué respaldado tiene de repuestos, etc. Y es de esto de lo que el vendedor debe hablarle si quiere convencerlo, ¿verdad? Publilius Syrus, antes del nacimiento de Cristo, escribió: “Nos interesamos por los demás cuando ellos se interesan por nosotros”.