یک استارتاپ در مسیر حرکت خود باید به کدامیک اولویت بدهد؟ رشد یا سودآوری؟ اجازه بدهید با یک مثال، سوال را روشن‌تر کنم: فرض کنید یک پلتفرم ایجاد کرده‌اید برای وصل کردن گردشگرها به اقامتگاه‌های بومگردی. اگر مدل درآمدی شما مبتنی بر کمیسیون باشد، در ابتدای کار چقدر باید از اقامتگاه کمیسیون طلب کنید؟ چقدر باید تخفیف بدهید؟ از چه زمانی باید کمیسیون واقعی رقابتی بگیرید؟ هر استارتاپ در مراحل ابتدایی دوره عمر خود دیر یا زود به این دوراهی می‌رسد و ناگزیر است که به آن پاسخ دهد. خصوصا اگر از نوع استارتاپ‌های پلتفرمی باشد. شاید برای خیلی‌ها، پاسخ نسبتا روشن باشد: رشد. اما مثل خیلی از سوال‌های دیگر حوزه مدیریت و کسب‌وکار، پاسخ این است: بستگی دارد. تعبیر روشن‌تر از مفهوم رشد در ادبیات کسب‌وکارهای استارتاپی، " " است. این مس له در طراحی مدل درآمدی آن‌ها اهمیت بالاتری پیدا می‌کند. خصوصا در مورد پلتفرم‌هایی که همزمان با دو "بخش مشتری" ( customer segment ) طرف هستند. ارزش پیشنهادی پلتفرم‌ها مبتنی بر ایجاد ارتباط میان "عرضه‌کنندگان" و "دریافت‌کنندگان" محصول یا خدمت است. به همین خاطر پا گرفتن پلتفرم مستلزم افزایش همزمان کاربری این دو گروه است. این نوع مدل کسب‌وکار به خاطر همین دوگانه (یا چندگانه) بودن گروه‌های مشتریان آن به "پلتفرم چندوجهی" معروف است. پلتفرم چندوجهی یکی از رایج‌ترین مدل‌های کسب‌وکار استارتاپی است. گوگل، آی‌تیونز، اوبر، ا ربی‌ا ن‌بی، کافه‌بازار و اسنپ شاخص‌ترین نمونه‌های خارجی و داخلی پلتفرم‌های چندوجهی هستند. پلتفرم‌های چندوجهی از همان ابتدا با دوگانه "رشد یا سودآوری" مواجه هستند. مثلا اسنپ برای این‌که رانندگان را به استفاده از اپلیکیشن مجاب کند، باید به آن‌ها نشان دهد که مسافران زیادی دارد. برای این‌که مسافران راضی به استفاده شوند، باید در هر بار جستجو به سرعت برایشان راننده پیدا شود. وقتی هنوز هیچکدام محقق نشده، پلتفرم باید به هر دو طرف تخفیف بدهد تا جذابیت قیمت، آن‌ها را به حضور ترغیب کند. یعنی پلتفرم باید برای رشد، سودآوری را هزینه کند. خیلی از استارتاپ‌ها به راحتی سراغ همین گزینه می‌روند. آن‌ها اولویت را به رشد می‌دهند. شاید کار درستی باشد اما یک نکته مهم را باید مدنظر دهند: از همان ابتدا باید نسبت به این انتخاب، "خودآگاه" باشند. آن‌ها باید افق زمانی معینی برای این انتخاب داشته باشند. به خصوص پلتفرم‌هایی که به خاطر ایده به شدت خلاقانه یا جدید و ساختارشکن ( disruptive ) خود، سریع‌تر از انتظار رشد می‌کنند. برخی ممکن است از این رشد سرمست شوند و فراموش کنند که از کجا برای آن هزینه کرده‌اند. خصوصا اگر به دلایلی به سرمایه قابل توجه هم دسترسی داشته باشند. برخی هم برای این هزینه خ س ت به خرج می‌دهند. مثلا دوستی که در مراحل ابتدایی راه‌اندازی یک پلتفرم در حوزه خدمات پوست و زیبایی بود، نگران بود که در مذاکره با یک سالن‌دار اگر نرخ درصد را پیشنهاد کند، چطور می‌تواند در آینده آن را به درصد برساند. طبیعتا مثل هر مقوله دیگری در حوزه مدیریت و کسب‌وکار، یک پاسخ مشخص برای همه کسب‌وکارها و پلتفرم‌ها قابل طرح نیست. هر استراتژی یا تصمیمی مزایا و معایبی دارد که باید با آگاهی نسبت به آن‌ها و پذیرفتن هزینه‌های معایب، اقدام کرد. نویسنده کتاب " "، در مطلبی که برای نشریه نوشته، برخی از معایب و مزایای اولویت دادن به رشد را برشمرده. در ادامه آن‌ها را نقل می‌کنم: جذابیت بیشتر برای سرمایه‌گذاران بالقوه امکان تداوم جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران فعلی جلب توجه رسانه‌ها تصاحب سهم بازار از رقبا : آماده نشدن برای دوره کاهش سرعت رشد نرخ بالای سوخت سرمایه اثرات منفی محقق نشدن اهداف بزرگ بر تیم ایجاد وجهه منفی در صورت نیاز به اقدامات شدید برای سودآوری همیشه بین دو گزینه "جذب دوباره سرمایه" یا "تعطیل کردن" مجبور به انتخاب هستید. در هر صورت، بدون رشد پایدار و متوازن، کسب‌وکار در نهایت می‌میرد. بدون سودآوری هم، به تعبیر کرمادس، شما بیشتر از اینکه استارتاپ داشته باشید، بلیت لاتاری برده‌اید! بدون یک برنامه مدون، نه رشد خودبخود محقق می‌شود نه سودآوری. هرکدام می‌تواند در پی دیگری بیاید و شما در نهایت به هر دو نیاز دارید. اگر رشد را اولویت بدهید و بتوانید سرمایه‌گذار جذب کنید و تیم و کاربر هم فراهم کنید، احتمالا سودآوری هم به دنبال آن محقق می‌شود. البته باید مراقب بود که سودآوری منجر به از دست رفتن کاربران نشود. مثلا اگر با قیمت‌های پایین یا ارسال رایگان به رشد رسیده‌اید و حالا برای سودآوری باید این سیاست‌ها را تغییر دهید، احتمالا درصدی ریزش کاربر را تجربه خواهید کرد. اگر سودآوری را اولویت بدهید، باید برای رشد پایدار هم برنامه‌ای داشته باشید که حاشیه سود شما را تهدید نکند. احتمالا مجبور می‌شوید با حاشیه سود بالا شروع کنید و جا برای سهم واسطه‌ها و خرده‌فروش‌ها هم بگذارید. خلاصه این‌که باید برنامه رشد داشته باشید و برای زنده ماندن هم باید به سرعت به سودآوری برسید. این‌که کدام مقدم است بیشتر شبیه به مس له مرغ و تخم‌مرغ است. معمولا استارتاپی که سودآوری را اولویت می‌دهد و سودآور می‌شود، رشد هم می‌کند اما برعکس آن کمتر دیده شده است. نظرات، تجربه‌ها و مثال‌های خودتان را می‌توانید هم اینجا و هم برای من بنویسید.