متقاعد کردن مشتریان برای توجه به شما و پیام فروش شما یکی از مهم‌ترین چالشهای در وضعیت فعلی اقتصاد این کشور است. در واقع شما به عنوان یک علاوه بر اینکه باید با تکنیکهای جلب توجه مشتری در شروع جلسه ملاقات فروش آشنا باشید، نیازمند روشهایی اثبات شده و کاربردی برای متقاعد کردن مشتری به پیشنهادی خودتان نیز هستید. روشهایی که اجرای آنها حتی سخت‌تر از تکنیکهای جلب توجه مشتری است. اما خوشبختانه علم روانشناسی فروش، چند تکنیک عالی برای متقاعد کردن مشتری ارایه کرده است که با رعایت آنها می‌توانید تاثیرگذاری فوق‌العاده‌ای بر روی مشتریان خودتان داشته باشید. روانشناسان زمان زیادی را صرف این کرده‌اند که بفهمند نتایج این تحقیقات بسیار مهم است. زیرا تکنیکهای فوق‌العاده کاربردی را ارایه می‌کنند که معمولا از چشم فروشنده‌ها دور مانده است. نکته‌ی جالب اینجاست که شما می‌توانید از این تکنیکها نه تنها در بلکه در تمام جنبه‌های زندگی روزمره‌ی خودتان نیز استفاده کنید. اگر در استفاده از تکنیکهای ارایه شده در این مقاله، مهارت کسب کنید آنگاه قدرت متقاعد کردن هر کسی را در جریان بازاریابی بیمه هایتان خواهید داشت. در ادامه با برخی از این تکنیکها که حاصل سالها تحقیق روانشناسان است آشنا می‌شوید. این موضوع توسط روانشناسان، ت یید شده که اکثر مردم اعتقاد دارند از دیگران بالاتر هستند! همه‌ی مردم معتقدند که خاص هستند همه‌ی مردم معتقدند که بالاتر از حد متوسط هستند. وقتی مردم فکر می‌کنند از سایرین بالاتر هستند و با بقیه فرق دارند، بنابراین پیش خودشان به این نتیجه نیز می‌رسند که بیمه عمر پیشنهادی شما به درد آنها نمی‌خورد! این طرز تفکر وقتی نمود پیدا می‌کند که مشتری در پاسخ به شما می‌گوید: "به نظر می‌رسد که بیمه خوبی هست اما به درد من نمی‌خورد. " و یا: "بیمه خیلی خوبی هست اما من به آن نیازی ندارم. " اینجاست که اگر می‌خواهید در بازاریابی بیمه های پیشنهادیتان موفق ظاهر شوید باید به سراغ استفاده از بروید. فرمول استفاده از این تکنیک به این صورت است: {این بیمه عمر} باعث می‌شود {فقط با یکدهم از درآمد ماهیانه خودتان به محض بازنشستگی، صاحب خانه شوید} حتی اگر{فکر می‌کنید الآن پول کافی برای خرید این بیمه ندارید} {تهیه بیمه عمر} باعث می‌شود {به عنوان یک زن خانه‌دار به استقلال مالی برسید} حتی اگر {همسرتان موافق این کار نباشد} {بیمه بدنه} باعث می‌شود {در تصادفاتی که مقصر هستید هزینه تعمیرات اتومبیل خودتان ت مین شود} حتی اگر {تا امروز هیچوقت تجربه چنین تصادفی را نداشته‌اید} مهمترین نکته در این فرمول، است. زمانی که شما این کار را می‌کنید مشتری فکر می‌کند که ذهن او را خوانده‌اید و بیمه پیشنهادی شما واقعا می‌تواند مشکلات وی را حل کند! من این تکنیک را به بیش از فروشنده بیمه که هم‌اکنون در نمایندگی بیمه تحت مدیریت و کوچینگ من به فعالیت مشغول هستند آموزش داده‌ام و ت ثیرات مستقیم استفاده از این روش به‌ظاهر ساده را بر روی افزایش فروش این فروشنده‌ها اندازه‌گیری کرده‌ام. نتیجه واقعا حیرت‌انگیز است زیرا فروشندگان من بعد از یادگیری این تکنیک، ظرف تنها ماه، افزایش فروش درصدی را تجربه کرده‌اند. بیایید فرض کنیم که شما در یک اداره یا شرکت کار می‌کنید که یک رسم جالب بین همکاران وجود دارد اینکه هر روز، یک نفر م مور تهیه‌ی صبحانه می‌شود. حالا صبح زود است و امروز نوبت شماست که برای همکاران اداره یا شرکتتان، صبحانه تهیه کنید. همه چیز را آماده کرده‌اید ولی هنوز نان را از نانوایی نخریده‌اید از طرف دیگر به شد ت دیرتان شده و هر لحظه نیز ممکن است سرویس اداره یا شرکت، از راه برسد. با عجله به سمت نانوایی می‌روید و با صفی طولانی مواجه می‌شوید. حالا به نفر دوم صف، می‌گویید: حدس می‌زنید تنها با گفتن همین یک جمله، چه جوابی خواهید شنید؟ ! آن شخص، بر اساس حالت روحی خودش در آن لحظه و یا سایر عوامل، ممکن است به شما اجازه دهد و یا درخواست شما را رد کند. تحقیقات نشان می‌دهد احتمال جواب مثبت در این حالت، است به عبارت دیگر، و درخواست شما را رد خواهند کرد. حالا فرض کنید در همان سناریوی فوق، درخواست خود را اینگونه جمله‌بندی کنید: تحقیقات نشان می‌دهد میزان جواب مثبت در این صورت، است! البته هنوز هم به احتمال درصد، همچنان ممکن است جواب رد بدهید. اما نکته جالب این است که شما به جای درصد، به احتمال درصد جواب مثبت خواهید شنید و این یعنی کلمه "زیرا. " یا "چونکه. " بسیار قدرتمند است. درواقع این کلمه در جریان بازاریابی بیمه های عمر، روش من برای استفاده از کلمه به این ترتیب است که ابتدا برای مشتری توضیح می‌دهم که چرا به مسیله‌ی سود و بهره‌ی مرکب لقب را داده است. این کار را با این پرسش از مشتری آغاز می‌کنم: درواقع پاسخ مشتری به این سوال اصلا برای من مهم نیست. بدیهی است که برخی از مردم گزینه میلیارد پول نقد امروز را انتخاب می‌کنند و برخی دیگر اسکناس تومانی را انتخاب می‌کنند. در بازاریابی بیمه، باید طرح و برنامه‌ی قبلی داشته باشید و مسیر مذاکره را به همان سمت دلخواه خودتان هدایت کنید. برای همین، من توضیحاتم را به مشتری اینگونه ادامه می‌دهم: حالا فرم پیشنهاد بیمه عمر را بدون هرگونه حرف و اقدام اضافه‌ی دیگری، بر روی میز، مقابل مشتری می‌گذارم و شروع به تکمیل آن می‌کنم. بدیهی است که برخی از مشتریان در مقابل تکمیل کردن فرم پیشنهاد مقاومت خواهند کرد این ذات طبیعی تمامی روشها و تکنیکهای بازاریابی بیمه است یعنی هیچ روشی در بازاریابی بیمه وجود ندارد که بر روی درصد مردم جواب بدهد. اما از همین حالا به شما قول می‌دهم که از مشاهده‌ی تعداد مشتریانی که شروع به دادن اطلاعات به شما جهت تکمیل فرم می‌کنند، شگفت‌زده خواهید شد. ا میدورام که استفاده از این دو تکنیک به‌ظاهر ساده در را در دستور کار فروشهای خود قرار دهید و ت ثیر معجزه‌آسای آنها را در عمل مشاهده نمایید. منبع: نویسنده: