کتاب تست مامان اثر راب فیتر پاتریک در سایت اینجانب در دو قسمت خلاصه شده است که مطالعه آن خالی از لطف نمی باشد. در انتهای قسمت دوم سه ویدیو مربوط به این کتاب آورده شده است. خوشحال میشم عزیزان بعد از مطالعه نظرات خودشان را بیان کنند. درباره کتاب تست مامان: کتاب تست مامان اثر راب فیتز پاتریک به‌صورت کاملا عملی مشخص میکنه چطور بهترین صیاد پاسخ‌ها از سمت مشتریان خود باشیم. بامطالعه این کتاب به اشتباهات خود در هنگام طرح سوالات از مشتریان پی میبریم ونحوه تصحیح آنها را یاد می‌گیریم. کتاب تست مامان ( The Mom Test ) گنجینه‌ای است شامل سوالاتی مثل: نحوه شناسایی مشتریان مدنظر محصولمان؟ نحوه رفتار در جلسه طرح سوال؟ و . مطالعه این کتاب برای استارتاپ ها و کسانی که دوست دارند کسب‌وکار نوپای را راه‌اندازی کنند مفید و کاربردی است. این کتاب به ما می‌گوید چگونه با مشتری‌ها صحبت کنیم و باوجود دروغ‌هایی که از آنها می‌شنویم بفهمیم که آیا ایده‌مان کاربردی است یا نه! درباره نویسنده: راب فیتزپاتریک ( Rob Fitzpatrick ) بیش از ده سال است که به‌عنوان کارآفرین در حوزه فناوری اطلاعات فعالیت می‌کند. فیتزپاتریک به همراه هم‌تیمی‌هایش در فاندرسنتریک ( Founder Centric ) به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها درباره طراحی کسب‌وکارمشاوره ارایه میدهد. فیتزپاتریک در وبلاگ thestartuptoolkit . com مطالبش درباره موضوعات مربوط به راه‌اندازی استارتاپ‌ها را منتشر می‌کند. مقدمه: . درس گرفتن از مشتریان را می‌توان به کاوش‌های باستانی تشبیه کرد. سوالات اشتباه به مسیرهای اشتباه منتهی می‌شود و گاهی مواقع این مسیرهای اشتباه، خسارت‌های جبران‌ناپذیر مالی و زمانی به همراه دارد. پرسش‌ها و اهداف، ابزارهای کاوش برای کشف این ارزش‌های مهم هستند. . روبرو شدن با مشتری یک واقعیت غیرقابل‌اجتناب در هر کسب‌وکاری است. سوالات اشتباه، خسارات جبران‌ناپذیر به همراه دارد. گفتگو با مشتری یکی از بهترین توصیه هاست ولی این توصیه همیشه کارآمد نیست. اینکه کالایی مطابق با خواسته‌های مشتریان درست بشود عالی است. ولی چگونه به این اهداف برسیم؟ گفتگو و سوال و جواب کردن از مشتری، زمان‌بر است در صورتی که درست انجام نشود، علاوه بر عدم دستیابی به نتایج درست، وقت و هزینه زیادی از شما را به هدر می‌دهد. در این‌گونه موارد برخی مشتریان به‌صورت عمد و یا از سر دلسوزی پاسخ‌های غلطی را ارایه می‌کنند. و می‌توانند راه اشتباهی را به ما نشان بدهند. فصل اول: تست مامان . اکثر مردم معتقدند که خوب و یا بد بودن ایده‌هایتان را نباید از مادرتان بپرسید. در این نظریه اگر شما سوال را از مامانتان بپرسید چون شمارا دوست دارد، بیشترین دروغ را به شما می‌گوید. واقعا چرا؟ چراکه دیگران وظیفه‌ای ندارد مسیر درست را به ما نشان دهند و این وظیفه خود ماست. چه گفتگویی مفید است؟ برای اندازه‌گیری مفید بودن یک گفتگو باید بررسی کنیم که اطلاعات به‌دست‌آمده واقعی و حقیقی هستند. ) مطرح نکردن ایده خودمان برای مشتری: درواقع عدم مطرح کردن ایده برای، مشتریان خود باعث بهبود سوالات ما از مشتری می‌شود. این بهترین فن برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری است. برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که به آن تست مامان می‌گویند. در گفتگو با افراد در عوض صحبت درباره ایده‌تان، درباره زندگی افراد صحبت کنید. به‌جای طرح سوالات کلی، نظر و عملکرد احتمال آنها در آینده در مورد عملکرد آنها درگذشته سوال کنید. بیشتر شنونده باشید. به نظر شما ایده خوبی است؟ غلط است. تا محصول وارد بازار نشود نمی‌توان اظهارنظر کرد به‌جز افراد خاص و متخصص این امر. آیا محصولی که فلان قابلیت را داشته باشد می‌خرید؟ غلط است. آیا محصولی که فلان قابلیت را داشته باشند حاضرید چقدر پول بدهید؟ غلط است. سرویس محصول رویایی شما چه قابلیتی دارد؟ غلط است. چرا فلان ویژگی برای شما مهم است؟ خوب است سوالاتی این‌چنین، نشانگر انگیزه‌های مشتری برای انتخاب محصول است. عدم وجود یک ویژگی در محصول چه عواقبی برای شما دارد؟ خوب است. فرایند کاری خود را برای ما شرح دهید؟ خوب است. از چه راه‌حل‌هایی برای رفع مشکل خود استفاده می‌کنید؟ بد است. آیا حاضرید فلان مبلغ را برای هر محصولی که فلان کار می‌کند پرداخت کنید؟ بد است. هم‌اکنون برای رفع مشکل چه‌کاری می‌کنید؟ خوب است. این سوال برای قیمت‌گذاری محصول هم مناسب است. سعی کنید اکثر مکالمات خود را با سوال به نظر شما، بعد از شما با چه کسی صحبت کنم مناسب است؟ به‌پایان برسانید. اولا به وی حس خوبی می‌دهید. دوما از ارتباط وی برای قرار با نفر دوم می‌توانید استفاده کنید. . استفاده از تست مامان: از ایرادات گرفته‌شده به تست مامان این است که: محصول بر مبنای نظر مشتری ساخته می‌شود و نوآوری و خلاقیت تیم نادیده گرفته می‌شود. تولید محصول با این نگرش درست نیست. از طرفی تصمیم‌گیری نهایی تولید محصول وظیفه و رسالت تیم است نه مشتری: سوالاتی که از مشتری در گفتگو پرسیده می‌شود به زندگی روزمره، مشکلات، علایق و نقایص آنها ارتباط دارد. با طرح سوالات، مالک اطلاعات مهم می‌شوید و با تکیه‌بر قوه تخیل تیمتان می‌توانید. با این اطلاعات می‌توانید ایمان و اعتقادات خودتان به کارآمد بودن این راه‌حل‌ها را بالا ببرید. شما در خلال گفتگو با مشتری، اجازه ندارید به وی بگویید مشکل آنها چیست؟ و آنها هم اجازه ندارند به شما بگویند چه محصولی را تولید کنید. فصل دوم: اجتناب از اطلاعات بد در تست مامان. در صورتی که هنگام صحبت با مشتری، شما اطلاعات غلطی را کسب کردید به دنبال مقصر این داستان نباشید شما مقصر این تراژدی هستید. سه نوع اطلاعات وجود دارد: ) تعریف و تمجید بی‌مورد ) حرف‌های گمراه‌کننده (وعده‌های سرخرمن، کلی‌گویی، فرضیه‌های خیالی) ) ایده‌ها و نظرات مشتری. درواقع مطرح کردن، سوالات اشتباه اطلاعات غلط بالا را به دنبال دارد. اگر اطلاعات حقیقی را به طلا تشبیه کنیم تعریف و تمجیدها مثل طلایی تقلبی هستند که خیره‌کننده‌اند ولی واقعا بی‌ارزش‌اند. گول حرف‌های خیالی را نخورید. به‌طورمعمول حرف‌های خیالی به سه دسته تقسیم می‌شوند: ) در قالب کلی‌گویی: من معمولا ، من هیچ‌وقت، من اغلب ) وعده‌های سرخرمن هیچ‌وقت نمی‌آیند: انشاالله و . ) احتمالات ذهنی: امکان دارد. اگر شرایط مهیا بشود. هنگامی‌که طرف مکالمه شما، از حرف‌های مثل، اغلب، معمولا ، احتمالا و همیشه و یا اموری که هیچ‌وقت انجام نمی‌دهد استفاده بکند دل‌خوش نباشید. چراکه آنها در حال نقل داستان‌های خیالی هستند که هیچ‌گاه اتفاقی نخواهد افتاد. اینجا است که در سوال پرسیدن به کمک شما خواهد آمد. و بر پایه این وعده‌ها اقدام به. نمونه سوالات از این قبیل: ) آیا تابه‌حال شده. ) آیا شده. ) شما فکر می‌کنید. ) ممکن است شما. ) می‌توانید تصور کنید که. این عمل باید طوری ساماندهی شود که ایده‌های ارایه‌شده از طرف مشتریان نباید جهت حرکت شمارا، موجب تغییرات سریع کند. چراکه این ایده‌های مشتریان باید به‌دقت بررسی شود تا میزان این نیاز مشخص شود. اگر مشتری یک سری تغییرات را در نرم‌افزار شما می‌خواهد قبل از هر کاری باید از این تغییرات مشخص شود. . ریشه این احساسات را بررسی کنید آیا مشتری عصبی است؟ آیا بی‌تجربه است؟ آیا خجالتی است؟ آیا زیادی خوشحال است؟ و. به دنبال دلایل و ریشه احساسات مشتری‌ها باشید. چراکه اینها اطلاعات غنی برای شما هستند: تا حال چطور بدون این ویژگی‌ها کارکرده‌اید؟ چطور این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کند؟ به نظر شما ضروری است این تغییرات اعمال شود؟ یا بعدا هم می‌شود؟ ت ثیر این ویژگی‌ها روی کارهای روزانه شما چیست؟ امکان دارد بیشتر توضیح دهید؟ احساس می‌کنم این مشکل خیلی برای شما مهم است؟ دلیل خاصی دارد؟ کجای داستان شمارا اذیت می‌کند؟ - به نظر می‌رسد خیلی هیجان دارید؟ مثل‌اینکه برای شما خیلی مهم است؟ - چرا آن‌قدر خوشحال هستید؟ مراقب باشید که درک درستی از ایده‌ها و خواسته‌های مشتریان داشته باشید. اما این به معنی مطیع شدن شما برای اجرای آن ایده‌ها و خواسته‌ها نیست. یکی از آفت‌های یک گفتگوی خوب، تمجید و تعریف‌های بی‌مورد است. ت یید طلبی غیرعمدی درواقع دلسوزی است. در این مواقع چون مشتری می‌بیند شما به محصول خود احساس تعلق دارید این عمل را انجام می‌دهد. از طرفی زمانی که از مردم می‌خواهید نظر واقعی خود را بیان کنند به علت رودروایستی نظر واقعی خود را مطرح نمی‌کنند. برای عدم دریافت پاسخ‌های ترحم‌آمیز، گفتگو را بر روی طرف مقابل تمرکز کنید. در مورد موارد مشابه با زندگی وی، از ایشان سوال بپرسید. اکثر کارآفرینان موفق در نظرسنجی‌ها دنبال هستند. گفتن ایده‌ها در گفتگو باعث خواهد شد که مردم تا جایی که می‌توانند شمارا ناامید نکنند. در این سناریو مردم به‌جای ترحم فقط به خاطر اینکه از شر شما خلاص شوند کار شمارا ت یید می‌کنند و به شما دروغ می‌گویند. برای مطالعه ادامه مطالب به لینک زیر مراجعه بفرمایید. آدرس کوتاه شده قسمت اول: آدرس کوتاه شده قسمت دوم: