A sikeres meggyőzés változatos útjai
Ősi vágya az embernek, hogy hasson a társaira, és ezzel szándékainak megfelelő, célzott hatást érjen el. Mosollyal és mozdulattal, hanggal és csönddel, szóval és színekkel, hatalmas autóval és magas sarokkal, illattal és érintéssel, marketinggel és propagandával, karizommal és karizmával.
Még az állatvilág is számos példát szolgáltat a befolyásolás megnyilvánulására. Csányi Vilmos humánetológus ír egy helyütt arról a csimpánzkísérletről, amelyben a megfigyelők azt akarták megtudni, hogyan viselkednek az állatok, ha meghatározott rend szerint juthatnak banánhoz. A csimpánzok hamar elsajátították a szabályokat: mindegyik a saját időpontjában érkezett a készülékhez, és vette el a gyümölcsöt.

Egy ízben egy fiatal hím nem egyedül érkezett, hanem egy idősebb bandatag volt vele. Rangidősként azonnal elvehette volna az ifjabbtól a banánt – ezért a fiatal „úgy tett”, mintha véletlenül vitt volna arra az útja, és rá sem nézett a gyümölcstároló szerkezetre. Vissza is vonult a szenior csimpánz, ám amikor ennek láttán az ifjabb előkapta a gyümölcsöt, váratlanul újra felbukkant, és lecsapott a zsákmányra. A megfigyelők látták, hogy előtte a háttérből figyeli: sikerül-e a suhanccal elhitetnie, hogy az magára maradt.

A retorikától a reklámig

Az antik retorika óta ismerjük a logikai csúsztatások és a félrevezető érvelések szerepének jelentőségét. Ám a XX. században jóval több elérhető tudás gyűlt össze a befolyásolás hátteréről és mozgatórugóiról, mint a megelőző évszázadok során.

Igaz, a befolyásolni szándékozók feladata is nagyobb: tömegeket kell rávenniük valamelyik kereskedelmi márka melletti elköteleződésre, miközben versenytársak tucatjai ugyanezt akarják. Laboratóriumokban folyik az összehangolt munka a legvonzóbb terméktulajdonságok kialakításáért, fókuszcsoportok tucatjain tesztelik egy-egy kampány ütős szlogenjét.

A befogadók is többet tudnak a folyamatokról, nemritkán tudatosan választják azt a zenei hangzást, ízvilágot vagy spielbergi borzongatást, amelyről tudják, hogy a vágyott élményt nyújtják.

Célpont: az érzelem

A társas manipuláció azokat a különleges technikákat foglalja magába, amelyeket bonyolult szociális közegben valaki a saját érdekében fel tud használni. Egyik legmagasabb szerveződési szintjük e technikáknak a többiekről szóló, befolyásoló beszélgetés, amely csak akkor lehet életképes, ha az egyéneknek vannak elképzeléseik társaik mentális folyamatairól. Manipulációt természetesen a másokról mondott vélemény is, mert az egyének egymáshoz viszonyulását manipulálja.

Életünk jelentős részében az érzelmeink irányítanak bennünket, nem csoda hát, ha minket is leginkább az érzelmeink befolyásolásával lehet irányítani. Így a befolyásolást kapcsolataink kezelésére is használhatjuk – például amikor bosszantó vagy akár felháborító helyzetet ismerünk fel, de a kávésbögrék csapkodása helyett saját érzéseinket irányítva, a negatívakat háttérbe szorítva a bögrét végül a helyén hagyjuk. Vagy miután tudatosítjuk magunkban egy kapcsolat értékét – remek munkahely, jó párkapcsolat, régi barátság stb. –, és végiggondoljuk, hogyan lehet ennek megfelelően alakítani a szituáción.

A komplex nagyvállalati célok eléréséhez is mások befolyásolására van szükség. Bonyolult vezetői feladat ez, hiszen minél nagyobb a cég, annál több eltérő érdek lehet jelen. A legjobb eszköznek a logikus és tényekkel alátámasztott meggyőzés tűnhet, ám a tapasztalat azt mutatja, hogy ez nem minden esetben elegendő – kérdezéssel például néha hamarabb jutunk el egy-egy probléma azonosításához, a cél teljesítéséhez.

Manipuláció 2.0

A XXI. század tízes éveiben megjelent a globális porondon a manipuláció 2.0: kifinomult szoftverek gyűjtik és elemzik a közösségi oldalakon elérhető adatokat, hogy aztán minél célzottabban optimalizálható profilokat alkossanak. A közösségi oldalak látogatói közül már sok tízmilliónak a pszichológiai profilja szerepel különféle adatbázisokban.

A személyre – értsd: pszichológiai profilra – szabott üzenetekkel más nagyságrendben lehet tömegeket mozgósítani, mint korábban bármikor. A high-tech mikromarketing a személyiséget meghatározó mozgatókról tud meg egyre többet, és mivel a személyiség nagyban meghatározza a viselkedést, így a célcsoportok megértése és döntéseinek befolyásolása is egyre nagyobb volumenben valósul meg.

Hogy az egyes emberek rezisztenciája miképp nő ennek tudatában, ma még nehéz megjósolni. Ami viszont biztosnak tűnik: a szoftvernek nem kell jó emberismerőnek lennie ahhoz, hogy kulcsszerepet játsszon a hatás növelésében.

Személyes világunkban viszont még az a szabály van érvényben, hogy az ön- és általában az emberismeret növelése nélkül a hatás sem lehet igazán sikeres. Hiszen az egyesével felcsipegetett praktikák, technikák önmagukban nem elegendők – nekünk magunknak kell tisztában lennünk céljainkkal, és a bennünket körülvevő társas közeg sajátosságaival.

Szvetelszky Zsuzsanna cikkét teljes terjedelmében elolvashatja a HVG Extra Business 2017/2-es számában.

A magazin friss lapszámában kreatív szakmák gyakorlataiból mutatunk mintát azok számára, akik fejlődni szeretnének, vagy akár csapatot, vállalatot vezetnek folyamatosan megújuló környezetben. A lapban emellett kiemelten foglalkozunk a kreativitáshoz szorosan kötődő dizájntémákkal is. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel!

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!
befolyásolás propaganda reklám HVG Extra Business meggyőzés