markdown:
# Маркетинг
Министерство общего и профессионального образования РФ
Иркутская Государственная Экономическая Академия
Кафедра экономики и менеджмента в строительстве
Курсовой проект
по дисциплине «Маркетинг»
Выполнил :
студент гр.С-95-2
Руководитель :
к.э.н. Троицкая Л.И.
г.Иркутск , 1998
Содержание
1. Введение______________________________________1 стр.
2. Рыночная модель______________________________5 стр.
3. Заключение___________________________________14 стр.
Введение
Вопросы методического обеспечения в инновационном потребительском маркетинге приобретают на сегодняшний день особое значение в условиях перехода отечественной экономики к стабильной экономической формации, базирующейся на рыночных взаимоотношениях. Достаточно очевидны для нас неудачи многих промышленных предприятий (особенно в рамках конверсии военно-промышленного комплекса) выйти на отечественный и зарубежный рынок с новыми товарами и услугами. В большинстве случае причиной неудач являлась неточная оценка потенциального рынка и не реалистичное не маркетинговое отношение к позиционируемым товарам или услугам. Очевидным "камнем преткновения" для многих практикующих экономистов и маркетологов стало отсутствие адекватных методических и алгоритмических отечественных разработок по оценке товаров и рынков в процессе их выведения на рынок. Зарубежные разработки в этом вопросе не всегда адекватны той экономической ситуации, которая сложилась на отечественном рынке, поэтому их применимость без соответствующей адаптации крайне ограничена. Именно этот вопрос считается одним из важнейших при разработке соответствующих теорий, гипотез, алгоритмов и экспертных систем в потребительском маркетинге.
При формировании нового продукта или услуги, а также в случае их репозиционирования на рынке компания сосредотачивает свои усилия на решении двух основных вопросов. Во-первых, необходимо знать рынок продукта и все составляющие: начиная от емкости и заканчивая особенностями позиционирования на нем товаров и услуг. И, во-вторых, необходимо уяснить "природу" продукта, его маркетинговую первооснову. Эти обе проблемы создают целый ряд трудностей в процессе их рассмотрения, особенно в тех случаях, когда природа рассматриваемого продукта имеет несколько несовместимых свойств, каждое из которых привлекательно для различных по численности потребительских групп с различными интересами (сегментов). Помимо фундаментальных нужд, реализованных в продукте, продукт на рынке должен содержать и дополнительные, часто трудно учитываемые свойства, которые для успешного позиционирования продукта маркетолог должен в нем воплотить. Но как развиваются эти потребности? Как маркетолог совершенствует свойства изделия, которые потребители считают наиболее важными? Для того чтобы позиционировать товар на рынке наиболее эффективно маркетолог должен ответить на эти вопросы, а также на все те, что возникнут в процессе разработки товара и выведении его на рынок. Обе эти вышеозначенные проблемы имеют общую основу, состоящую в том, что компании и их маркетологи часто сталкиваются с целым рядом проблем, в попытках обрисовать себе то, что потребители хотят видеть в товаре или услуге. Во-первых, характеристики альтернативных вариантов компонентов товаров, среди которых выбирают потребители, лежащих более чем на одном уровне важности (мультиатрибуты или компоненты товара). Во-вторых, потребитель должен составлять общее суждение об отношении значений этих характеристик, или атрибутов, короче говоря, он должен соотнести их с некоторым критерием. И, в-третьих, реализовать все компоненты товара в комплексе таким образом, чтобы на каждом из уровней интересов не возникало ситуаций, когда одна альтернатива предпочтительнее другой.
Вышеозначенная задача подразумевает разработку способа обработки характеристик, который бы сводился к анализу потребительской удовлетворенности в системе стандартизированного маркетинга. Поставленной целью при создании способа анализа является формирование экономико-математической базы, позволяющей проводить комплексную количественную оценку многокомпонентной рыночной системы для ситуационного определения оптимальной рыночной ниши по критериям емкости и удовлетворенности. Принцип описания многокомпонентной рыночной системы должен учитывать принципиальную возможность включения в рассматриваемую систему одновременно всех компонентов рынка: товар, в его количественной и качественной оценке; сегментированных потребителей; конкурентов. Способ анализа основных компонентов рыночной системы для ситуационного определения оптимальной рыночной ниши по критериям емкости и удовлетворенности, включающий выделение сбытовых сегментов и определение их емкости, анализ хозяйственного профиля основных конкурентов и исследование перспективности сегментов, должен отличаться от существующих аналогов тем, что с целью создания экономико-математической базы, позволяющей проводить комплексную количественную оценку многокомпонентной рыночной системы для ситуационного определения оптимальной рыночной ниши по критериям емкости и удовлетворенности должно реализовываться сведение всего комплекса вышеуказанного анализа к единому алгоритму, отражающему состояние рыночной системы в рамках общей таблично визуальной схемы, позволяющей рассматривать рыночную систему как динамическую модель при изменении исходных данных для расчета алгоритма.
Рыночная модель
Основные задачи исследования при формировании статической модели рыночной системы сводятся к следующему:
· формирование сегментных групп изучаемой рыночной системы;
· экономико-математическое описание статистической маркетинговой модели рынка и его показателей;
· таблично визуальное отображение статистической маркетинговой модели рынка и его показателей в рамках одной визуальной схемы, но учитывающей все рыночные показатели;
· формирование критериев оптимальности рыночного сегмента для позиционирования товарных систем;
· формирование факторов оценки конкурентоспособности товарной системы в рамках рассматриваемой статистической маркетинговой модели рынка и его показателей.
Экономико-математическое описание статистической маркетинговой модели рынка и его показателей использует легкодоступную информацию, классифицируемую как внешняя первичная и внутренняя вторичная.
Первым этапом производится стандартное сегментирование потребителей, выделенного подрынка (на котором позиционируется
товар или услуга), по интересующему признаку (доходу, социальному положению и т. п.) и определяется емкость каждого из сегментов ЕС
i (i-порядковый номер, выделенного сегмента).
Определившись в сегментировании потребительского рынка необходимо рассмотреть второго из субъектов рыночной системы - конкурентов на рынке, которые также позиционируют свою товарную продукцию на данном подрынке. При этом определяются их производственные возможности по выпуску товара P
j (j-порядковый номер конкурента). Хотелось бы отметить, что в качестве товаров-конкурентов необходимо рассмотреть все существующие виды конкуренции и привести их к соответствующим единицам измерения, совпадающим с единицами измерения емкости потребительских сегментов. Ф. Котлер выделяет четыре типа конкурентного выбора: желания-конкуренты - желания, которые потребитель хочет удовлетворить, стоящие для него на одном уровне значимости; товарно-родовые конкуренты - альтернативные способы удовлетворения желания одинаковой значимости; товарно-видовые конкуренты - видовые разновидности товара или услуги, способные удовлетворить потребителя; марки-конкуренты - конкуренция между отдельными марками товара (в том числе, конкуренция между отдельными марками товара внутри одной фирмы и между марками товара различных фирм). Безусловно, все виды конкуренции должны быть предварительно рассмотрены кроме желаний-конкурентов, рассмотрение которых в рамках анализа затруднено, поскольку имеет не сегментное, а личностное обращение к потенциальному потребителю. Те из видов конкуренции, которые могут представлять конкурентный интерес на выделенном рынке должны быть включены в рассмотрение рыночной системы. Именно поэтому с точки зрения маркетинга более правильным с логической точки зрения было бы называть рынок потребности, а не рынок того или иного товара или отрасли, как это принято на сегодняшний день.
Третьим субъектом рыночной системы является товар или услуга, позиционируемые на рынке, (в экономической трактовке описания рыночной конъюнктуры) или удовлетворяемая потребность (в маркетинговой трактовке). Таким образом, необходимо установить характер взаимоотношений по поводу удовлетворяемой на рынке потребности. Заметим, что о взаимоотношениях не поводу продаж товара ставится вопрос в маркетинговой трактовке описания рынка, а по поводу удовлетворения потребности. Отсюда становится логически обоснованным и рассмотрение всех видов конкуренции, поскольку удовлетворение потребности может быть достигнуто различными способами.
В рамках алгоритма описания рыночной ситуации потребление конкретным сегментом у конкретного конкурента характеризуется двумя параметрами: объемом потребления и критерием суммарной удовлетворенности этого потребления. Таким образом, определяются объемы потребления товарной продукции соответствующими сегментами у конкретных производителей, которые могут быть отражены в виде двумерного массива Q
ij. В этом же этапе определяются соответствующие коэффициенты удовлетворенности потребительских сегментов, предлагаемой им различными производителями продукцией, которые также могут быть отражены в виде двумерного массива U ij.
В результате сформирована вся необходимая информация для анализа основных рыночных компонентов. Расчет построен на четких логических закономерностях и подчинен в первую очередь определению оптимального сегмента и, во вторую, описанию рыночной системы, графическое отображение которой должно убедить исследователя в правильности принятого им решения. Ниже приведен порядок расчета маркетинговых показателей рыночной системы, опирающийся на разработанную экономико-математическую базу.
Во-первых, определяются объемы реализации всеми фирмами- конкурентами своей продукции на данном подрынке в натуральных единицах:
(P
j)sail=sumQ ij
а во-вторых, рыночная доля каждого предприятия-конкурента:
MP
j =(P j)sail / (Q ij)
Отметим, что объемы реализации всеми фирмами- конкурентами своей продукции на данном подрынке могут не совпадать со значением потенциальной возможности предприятия по работе на данном подрынке P
j, но не превышать данного значения. Необходимо при учете потенциальной емкости предложения конкурента и реальном объеме продаж конкретному сегменту учитывать в качестве сглаживающего параметра объем вложений на продвижение товарной продукции. Для этого требуется объем вложений в продвижение привести к единому базису в относительных единицах. Например, сумму затрат на продвижение (или любой удельный показатель затрат на продвижение: единичный телевизионный контакт и т.п.) конкурента с наименьшими вложениями принимают за 1 и относительно нее вычисляют все коэффициенты сглаживания. На коэффициенты сглаживания помножаются значения потенциальной емкости предложения и объем реализации на сегментах. Заметим также, что рыночная доля предприятия конкурента в данном случае рассчитывается исходя из реального объема продаж на рынке, а не исходя из потенциальной емкости предложения на рынке.
При анализе представляет интерес и доля реализованной на данном подрынке продукции по отношению к общему объему производства данного типа продукции:
MS
j =(P j)sail / P j
Маркетинговый смысл доли реализованной на данном подрынке продукции отличен от рыночной доли предприятия-конкурента, если первое выражает соотношение между предприятиями-конкурентами, то второе - реализованность собственных ресурсов предприятия на рынке. Для предприятий-конкурентов мы также определяем его средневзвешенный показатель предоставляемой сегментам удовлетворенности (по отношению к каждому из своих покупателей):
(U
j)p=(sumQ ij* u ij ) / (P j)sail
Смысл средне взвешенности параметра "критерий суммарной удовлетворенности" состоит в отражении того, насколько конкурент способен удовлетворить своих потребителей на всех сегментах. Взвешенность параметра относительно (P
j)sail сглаживает в произведении влияние разности предоставляемого Q ij между различными предприятиями на сегментах.
Аналогично рассчитываются параметры, характеризующие состояние сегментов, в частности, определяем объем потребления каждым сегментом выделенного подрынка по формуле:
(S
i)buy=sumQ ij
и потребляемую долю рыночной продукции:
MS
i =(S i)buy / (sumQ ij)
Объем потребления каждого из сегментов один из наиболее важных параметров, поскольку он, в конечном итоге, и в соответствии с логикой исследования определяет все параметры рыночной системы. Потребляемая сегментом рыночная доля, как показатель, определяет в конечном итоге тенденции перспективности соответствующего сегмента, поэтому именно этот показатель достаточно интересен при изучении динамики его развития в длительном периоде. Численное значение коэффициента насыщенности сегмента, определяемого по формуле:
HC
i =(S i)buy / EC i
располагается в пределах 0...1. Маркетинговый смысл параметра "насыщенность сегмента" подразумевает, насколько удовлетворен сегмент по предоставляемому ему объему продукции. Необходимо отметить, что в процессе практических исследований очень часто ряд сегментов оказывался удовлетворенным не полностью даже в тех случаях, когда объем предложения значительно превышал объем спроса. Это демонстрировало тот факт, что критерий суммарной потребительской удовлетворенности имеет некоторое пороговое значение, ниже которого потребитель откажется от покупки даже в том случае, если уровень "общей полезности" товарной системы окажется достаточно высок для потребителя и он обладает соответствующим количеством финансовых ресурсов. Этот факт еще раз подчеркивает, что введение параметра - "критерий суммарной удовлетворенности " может выявить целый ряд скрытых рыночных тенденций и направить исследователей к раскрытию новых возможностей рынка. Средневзвешенный показатель удовлетворенности сегментов определяется в соответствии с формулой:
(U
j)s=( sumQ ij* u ij ) / (S i)buy
Этот показатель отражает (будучи взвешенным или сглаженным по отношению к объему потребления (S
i)buy с целью обеспечения сравнимости коэффициентов между сегментами) относительную величину удовлетворенности конкурентами, предоставляющими различные формы удовлетворения рыночной потребности (в маркетинговой трактовке) или различными товарами (в экономической трактовке).
Вычисления по каждому из сегментов и конкурентов позволяют определить общую картину состояния рынка, которая с маркетинговой точки зрения может быть описана двумя параметрами: насыщенностью рынка:
HP = 100 *( sumQ
ij ) / sumEC i
и его средневзвешенным показателем удовлетворенности:
U=( sumQ
ij* u ij ) / sumQ ij
Хотелось бы отметить, что эти показатели могут рассматриваться не только как микроэкономические показатели, но и как макроэкономические в том случае, если данная маркетинговая модель применяется к "большим" и "очень большим" промышленным системам, обеспечивающим нужды "мелких" и, возможно, "крупных и средних" потребителей. Безусловно, показатели насыщенности рынка уже применяются в качестве макроэкономических показателей. Но, очевидна, большая ценность при рассмотрении этого показателя совместно с показателем удовлетворенности, который показывает не только объем предложения и спроса на рынке, но и уровень удовлетворенности этим предложением на рынке. Данные критерии могут быть использованы при комплексной оценке рынка даже по различным потребностям (товарам), то есть в том случае, когда фирма выбирает один из вариантов общей стратегической деятельности или вариант горизонтальной (вертикальной) диверсификации деятельности. Данные показатели однозначно оценивают состояние рынков и перспективу работы с ними.
Заключение
В качестве сравнения хотелось бы привести ряд существующих на сегодняшний день методов оценки стратегии фирмы, при принятии решения относительно позиций на рынке. В основе механизма принятия решения в большинстве из них лежат матрицы, отображающие стратегическую направленность фирмы и связанные с ней финансовые проблемы. Суть всех матриц ориентирована на реализацию простейших экспертных систем принятия решений. Наиболее известной из них является новая матрица Бостонской Консалтинговой Группы (БКГ), графическое отображение которой представлено на рис. 1.
|Эффект дифференциации|
|Сильный||Фрагментарная деятельность||Специализированная деятельность|
|Слабый||Бесперспективная деятельность||Концентрированная деятельность|
|Слабый||Сильный|
|Эффект издержки / объем|
|Рис. 1 Графическое отображение матрицы Бостонской Консалтинговой Группы|
Матрица БКГ определяет роль каждой стратегической деятельности по ее отношению к двум переменным стратегического анализа расширение сферы и относительный рыночный сегмент в конкретной области. В новой расширенной версии матрицы БКГ введены две другие переменные анализа: эффект дифференциации и эффект издержки / объем. Переменные образуют экспертную систему построенную на эвристическом положении: по мере увеличения производства снижаются удельные издержки, связанные с изготовлением изделия и эффект дифференциации, который отражает возможность или отсутствие возможности, в зависимости от обстоятельств, добиться дифференциации по отношению к товарам конкурентам.
Матрица Артура Д. Литла (АДЛ) в отличие от БКГ строится на двух переменных, отражающих зрелость сектора и положение по отношению к конкурентам. Экспертные оценки, определяющие зрелость сектора и положение по отношению к конкурентам, на основе принятого А. Литлом эвристического положения определяют направленность деятельности предприятия, форм его экономической деятельности. Именно это, по мнению Литла, и определит товарную политику предприятия. Аналогично рассматриваются и принимаются на решения на основе матрицы Мак-Кинссея. Основным недостатком является невозможность оценки именно маркетинговых параметров рынка. Маркетинговые параметры оценки рынка отнюдь не исключают, указанную в выше приведенных аналогах, оценку общеэкономической стратегии фирмы, а могут значительно расширить возможности менеджера при принятии решений относительно позиционирования товаров и услуг на рынке и формирования общей финансовой стратегии предприятия.
Проведенные расчеты и таблично визуальная схема позволяют окончательно определить наиболее перспективный сегмент рынка по критериям емкости и удовлетворенности. Показатели наиболее перспективного сегмента должны отвечать следующему математическому требованию : min(HC
i*(U i)buy). Данное математическое соотношение по своему экономико-математическому и маркетинговому смыслу утверждает, что наиболее успешным позиционирование товарной системы в выбранной рыночной системе без учета характера продвижения будет на том сегменте, который отвечает минимуму произведения насыщенности сегмента на его средневзвешенный критерий суммарной удовлетворенности. Очевидно, что минимум любой из величин, входящих в уравнение обеспечивает удовлетворенность требованию целевого сегмента.
На основе вышеприведенных исследований можно утверждать, что существует, безусловно, четкая как логическая, так и экономико-математическая зависимость между объемом продаж товара и рассчитанным для него, на основе исходных данных и по представленному алгоритму, значения критерия суммарной потребительской удовлетворенности, предоставляемых конкурентами. Наиболее адекватно эту зависимость в логической форме можно описать следующим эвристическим правилом: "чем больше измеренное значение критерия суммарной потребительской удовлетворенности, тем выше объем реализации продукции на данном сегменте".
В экономике и маркетинге существует специальный раздел, посвященный вопросам конкурентного анализа фирм. Данная область достаточно хорошо разработана в плане методического и алгоритмического обеспечения процесса исследования. Следуя логике вышеприведенного алгоритма исследования товарной системы и поставленной перед этим исследованием задачами (в частности простота алгоритма и минимум привлекаемой информации), оценка конкурентоспособности в рамках метода не преследует цели полного решения вопроса о конкурентных позициях на целевом сегменте (хотя бы в силу ограничивающих исследование требованиях), но, тем не менее, она позволяет определить лидирующие позиции или позиции отставания для предприятия выходящего со своей продукцией на целевой сегмент. Сущность конкурентной оценки в совмещенном комплексном анализе конкурентов на рынке, на основе полученных факторов оценки конкурентов ((P
j)sail, MP j, MS j, (U j)p).
Критерий конкурентоспособности представляет собой сумму приведенных (к максимальному значению в списке, принятому за 1) значений параметров оценки показателей предприятия:
KK
j = ((P j)sail)p+(MP j)p+(MS j)p+(U j)p
Всем приведенным показателям придается равное значение при формировании конкурентной оценки (они не взвешены).
Объем продаваемой продукции на рынке ((P
j)sail)p, определяет способности фирмы в продвижении своей товарной продукции. Рыночная доля (MP j)p определяет степень внедренности на рынок и адаптированности к условиям, диктуемым спецификой рынка. Реализованность потенциалов фирмы (MS j)p косвенно определяет моральный и технический уровень производства и эффективность издержек внепроизводственного цикла. И, очевидно, критерий суммарной удовлетворенности (U j)p является с точки зрения маркетинга оценки основным показателем.
Алгоритмическая схема подразумевает последовательность этапов анализа товарной системы с целью позиционирования товарной системы на оптимальном сегменте, с предварительным анализом рыночной системы для определения оптимального сегмента , системой пропуска товара к позиционированию на рынке и комплексной системой корректирования компонентов товарной системы.Исследование рынка вторичного жилья
Пытаясь не быть голословным, приведем пример, обозначив конкретную ситуацию. Допустим, некий гражданин нашего горячо любимого города, не дождавшись зарплаты, решил взять кредит в банке и открыть собственный бизнес. Так как общеизвестно, что в наше неспокойное время нет ничего надежнее недвижимости, было решено заняться куплей-продажей квартир. Предварительно необходимо провести маркетинговое исследование рынка вторичного жилья, которое будет приведено ниже.
Сбор исходной информации
1. Сегментирование потребителей квартир.
В наше время основным потребителем вторичного жилья является так называемый «средний класс». Очевидно, что люди получающие минимальную зарплату, не в состоянии приобрести квартиру , а «сливки» общества предпочитают приобретать либо коттеджи, либо квартиры с индивидуальной планировкой, но уж никак не вторичное жилье. Учитывая, что средний класс составляет около 10% восьмисоттысячного населения города Иркутска, а стандарт жилой площади на 1го человека – 20кв.м., емкость сегмента ЕС=50тыс. кв.м. жилья.
2. Анализ конкуренции
В данное время существует великое множество контор, осуществляющих операции с недвижимостью и готовых для Вас на все (за определенную сумму, разумеется).
В городе Иркутске основными потенциальными конкурентами, на наш взгляд, являются следующие фирмы :
ВСП, Суворов, Иркутские квартиры, Центральное агентство недвижимости, Р-Маркет, Сибирская недвижимость, Хеопс.
Разумеется, нельзя оставлять без внимания и то, что большой объем продаж приходится на долю частного сектора. Однако, этот подрынок настолько хаотичен и непредсказуем, что проанализировать его не представляется возможным.
Собрав всю необходимую информацию, можно приступать к расчету маркетинговых показателей рыночной системы.
1. Определение объемов реализации всеми фирмами- конкурентами своей продукции на данном подрынке в натуральных единицах.
Выяснить фактические цифры довольно сложно, так как это является коммерческой тайной. В связи с этим пришлось прибегнуть к анализу рекламных объявлений в СМИ.
| |
Название фирмы
| |
Рsail,кв.м.
| |
Рыночная доля, %
|ВСП|| |
3000
| |
37
| |
Суворов
| |
1400
| |
18
| |
Иркутские квартиры
| |
1200
| |
15
| |
Центральное агентство недвижимости
| |
800
| |
10
| |
Р-Маркет
| |
600
| |
8
| |
Сибирская недвижимость
| |
400
| |
6
| |
Хеопс
| |
400
| |
6
Следует отметить, что рынок вторичного жилья весьма специфичен. Например, одна и та же квартира может находиться в базах данных различных фирм, поэтому нельзя целиком опираться на выше приведенные цифры. К тому же нет взаимосвязи между потенциальной емкостью предложений конкурентов и объемами предложений и продаж.
2. Для осуществления следующего шага исследования необходимо знать объем продаж каждого конкурента. Так как эта информация является секретной мы попытались решить эту проблему путем анализа объявлений о продаже квартир одними и теми же фирмами в разные промежутки времени. Было выяснено, что в среднем объем продаж составляет 60 % от объема предложений. Таким образом, объем продаж на данном сегменте составил 5000 кв. м..
3. В качестве завершающего этапа рассчитаем коэффициент насыщенности, который и определяет в конечном итоге тенденции перспективности сегмента.
НС=5000/50000=0,1
Маркетинговый смысл параметра «насыщенность сегмента» подразумевает, насколько удовлетворен сегмент по предоставляемому ему объему продукции. Как видно, данный сегмент более чем неудовлетворен. Парадокс! Этот факт лишний раз доказывает, что критерий суммарной потребительской удовлетворенности имеет некоторое пороговое значение, ниже которого потребитель откажется от покупки даже в том случае, если уровень общей полезности товара окажется достаточно высоким для потребителя.
В данном случае сложно дать какие – либо конкретные рекомендации фирме, собирающейся войти на рынок вторичного жилья. Можно лишь посоветовать постараться выявить скрытые рыночные тенденции и вести на рынке принципиально отличную от других политику.
### Другие материалы
[Маркетинг - специфическая функция управления](/read/marketing-specificheskaya-funkciya-upravleniya-MjQ0NDQ=) [Реализация сетевых компьютерных технологий в системе международного маркетинга Интернет-Маркетинг](/read/realizaciya-setevyh-kompyuternyh-tehnologiy-v-sisteme-mezhdunarodnogo-marketinga-internet-marketing-MzAwNDA=) [Конcпект по маркетингу](/read/koncpekt-po-marketingu-NDE0MTI=) [Учебное пособие по курсу всего маркетинга](/read/uchebnoe-posobie-po-kursu-vsego-marketinga-NDE2NzM=) [Внутренний маркетинг как инструмент эффективного функционирования организаций сервиса](/read/vnutrenniy-marketing-kak-instrument-effektivnogo-funkcionirovaniya-organizaciy-servisa-MTA1Mjgx) [Маркетинг - доктрина современного бизнеса](/read/marketing-doktrina-sovremennogo-biznesa-MTA4ODAz) [Маркетинг и его задачи](/read/marketing-i-ego-zadachi-MTA4ODM2) [Сутність маркетингу та його сучасна концепція](/read/sutnist-marketingu-ta-yogo-suchasna-koncepciya-MTEwMjE2) [Теоретические основы маркетинга](/read/teoreticheskie-osnovy-marketinga-MTEwMjY3) [Формирование службы маркетинга на предприятии](/read/formirovanie-sluzhby-marketinga-na-predpriyatii-MTEwNTQ4) [Политический маркетинг](/read/politicheskiy-marketing-MTMwMjY3) [Маркетинг физической культуры и спорта](/read/marketing-fizicheskoy-kultury-i-sporta-MTcyOTcy) [Маркетинг: культурные технологии развития бизнеса](/read/marketing-kulturnye-tehnologii-razvitiya-biznesa-MTgzNTc1) [Впровадження принципів тактичного маркетингу в методику навчання персоналу торговельної організації](/read/vprovadzhennya-principiv-taktichnogo-marketingu-v-metodiku-navchannya-personalu-torgovelnoy-organizaciy-MTg2ODY5)
[Каталог учебных материалов](/catalog)
#### Свежие работы в разделе
[Ритуальные компоненты медиа как составляющие медиавируса](/read/ritualnye-komponenty-media-kak-sostavlyayuschie-mediavirusa-MjAxNjAw) [Разработка маркетинговой стратегии предприятия](/read/razrabotka-marketingovoy-strategii-predpriyatiya-MjAxNTY1) [Особенности восприятия графического решения рекламного сообщения](/read/osobennosti-vospriyatiya-graficheskogo-resheniya-reklamnogo-soobscheniya-MjAxMzU4) [Теоретические аспекты мерчандайзинга на торговом предприятии](/read/teoreticheskie-aspekty-merchandayzinga-na-torgovom-predpriyatii-MjAxMjQw) [Современные формы и методы торговли](/read/sovremennye-formy-i-metody-torgovli-MjAwOTk0) [Система маркетинга](/read/sistema-marketinga-MjAwOTkz) [Проектування логістичної системи ТОВ "METRO Cash & Carry Україна"](/read/proektuvannya-logistichnoy-sistemi-tov-metro-cash-carry-ukrayna-MjAwOTky) [Документы, используемые при расчетах](/read/dokumenty-ispolzuemye-pri-raschetah-MjAwOTY2) [Реклама в деловой речи](/read/reklama-v-delovoy-rechi-MjAwOTU3) [Роль Интернета в современной экономике](/read/rol-interneta-v-sovremennoy-ekonomike-MjAwOTUy)
#### Наша кнопка
![](/kazreferat_logo.png)
#### Контакты
Если у вас возникли какие либо вопросы, обращайтесь на email администратора:
[admin@kazreferat.info](mailto:admin@kazreferat.info)


markdown:
09/03/2018 - 14:10 - 1 viewsLô hội, long hội hay long tu chính là tên gọi khác của “thần dược” làm đẹp Nha Đam. Được ví như sinh ra để phục vụ cái đẹp cho chị em...
06/03/2018 - 09:58 - 6 viewsVới 9 bước làm trắng da tự nhiên dưới đây, chắc chắn bạn sẽ sở hữu nhan sắc lung linh, xinh xắn để đi chơi ngày 8/3 sắp đến. BƯỚC 1: XÔNG...
02/03/2018 - 09:14 - 2 viewsVới những cách làm đẹp bằng bột nghệ hiệu quả dễ thực hiện, an toàn sau đây hy vọng sẽ giúp chị em có thêm nhiều bí quyết chăm sóc sắc...
26/02/2018 - 10:09 - 3 viewsBỏ 15 phút tự tay làm hũ “thần dược”, biến da đen như than, nhiều sẹo thâm trở nên mềm mịn, trắng hồng rạng rỡ. Vào dịp Tết việc...
23/02/2018 - 10:35 - 9 viewsNgay từ bây giờ bạn hãy bắt tay vào công cuộc phục hồi để lấy lại làn da khỏe đẹp, trắng sáng, tươi như hoa để kịp đi chơi 8/3 nhé! Đa...
07/02/2018 - 10:05 - 33 viewsÁp dụng ngay hỗ hợp mặt nạ từ những nguyên liệu tự nhiên dưới đây để sở hữu làn da trắng mịn, mềm mại, rạng ngời. Sở hữu làn da trắng...
05/02/2018 - 16:53 - 14 viewsMãi loay hoay với những liệu trình thẩm mỹ làm trắng da mặt, thế nhưng thời gian đạt được kết quả lại tương đối lâu. Tại sao ta không thử...
31/01/2018 - 08:44 - 13 viewsBất kể là con trai hay con gái, khi trên mặt có mụn, sẽ khiến bạn rất tự ti, và ngại tiếp xúc với mọi người. Và không chỉ có da nhờn mới...
29/01/2018 - 10:06 - 7 viewsKhông giống như mụn viêm hay mụn ẩn, “tên đáng ghét” mụn cám tuy không gây đau đớn nhưng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến da và thẩm...
26/01/2018 - 09:27 - 5 viewsChỉ cần sử dụng 1 trong 3 mặt nạ tự nhiên này, các nàng có thể “thổi bay” những nốt mụn và sở hữu ngay làn da căng mịn bất chấp...
24/01/2018 - 09:56 - 14 viewsChẳng cần đến sữa rửa mặt đắt tiền hay đi căng da mặt, bạn vẫn có thể sở hữu làn da trẻ hóa mịn màng với 6 loại nước rửa mặt hoàn...
17/01/2018 - 09:16 - 8 viewsDa đổ dầu tại vùng chữ T nhưng hai bên má và cằm lại rất khô ráp hay da dễ bong tróc và khó chịu khiến bạn gặp khó khăn khi chăm sóc da hỗn...
12/01/2018 - 10:58 - 62 viewsDa tôi bẩm sinh đã ngăm đen, và nhiều mụn. Bạn bè tôi thường hay truê chọc tôi, bảo nhìn tôi Huyền Diệu trong phim Cô gái xấu xí. Tôi đã từng...
12/01/2018 - 09:14 - 10 viewsLàm đẹp từ Bột cà phê Glamor giúp bạn có làn da trắng hồng, đẹp tự nhiên và trẻ trung hơn. Bột cà phê Glamor được chế biến hoàn toàn tự...
17/06/2016 - 11:24 10,028 views
15/06/2016 - 11:05 7,243 views
16/06/2016 - 15:31 6,114 views
24/03/2017 - 17:02 2,302 views
12/01/2018 - 10:58 62 views
12/03/2018 - 10:47 0 views
09/03/2018 - 14:10 1 views
06/03/2018 - 09:58 6 views
02/03/2018 - 09:14 2 views
26/02/2018 - 10:09 3 views
23/02/2018 - 10:35 9 views
10/02/2018 - 09:33 41 views
09/02/2018 - 10:05 2 views
07/02/2018 - 13:58 62 views
07/02/2018 - 10:05 33 views

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Identified-Payload-Type: text/html

Connection: close

Pragma: no-cache

Cache-Control: no-store, no-cache, must-revalidate, post-check=0, pre-check=0

Vary: Accept-Encoding,User-Agent

Content-Type: text/html; charset=UTF-8


markdown:
Menu
Diễn Đàn
Truyện Mới Đăng
Truyện Hoàn Thành
Đọc Truyện Mới
Hướng Dẫn Đăng Truyện
Đăng Truyện Dài
Đăng Truyện Oneshot
Báo Truyện Mới Đăng
Báo Truyện Full
Truyện Xem Nhiều Nhất
Truyện Yêu Thích Nhất
Cười
Xem Truyện Cười Mới
Diễn Đàn Truyện Cười
Thơ
Diễn Đàn Thơ Tình
Thơ Chế, Thơ Tình Mới
Danh Sách Thơ Chế
Câu Đố Vui
Truyện Ma
Xem Truyện Ma Mới
Diễn Đàn Truyện Ma
Đăng Truyện MA
Truyện Ngắn
Truyện Ngắn Mới Nhất
Diễn Đàn Truyện Ngắn
Đăng Truyện Ngắn
Truyện Teen
Truyện Teen Mới Đăng
Truyện Teen FULL
Truyện Teen Đang Sáng Tác
Đăng Truyện Teen
Tiểu Thuyết
Tiểu Thuyết Mới Đăng
Tiểu Thuyết FULL
Tiểu Thuyết Đang Sáng Tác
Xuyên Không Mới
Xuyên Không Full
Đăng TT Xuyên Không
Đăng Tiểu Thuyết
Truyện Gay
Truyện Gay Mới
Truyện Gay, Đam Mỹ FULL
Truyện Gay Đang Sáng Tác
Diễn Đàn Truyện Gay Full
Đam Mỹ Đang Sáng Tác
Diễn Đàn Đam Mỹ Full
Đăng Truyện GAY
Đăng Đam Mỹ
Truyện +
Truyện 16+, Truyện VOZ
Truyện Les
Truyện Les FULL
Diễn Đàn Truyện Les
Đăng Truyện 16+
Đăng Truyện Les
Tâm Sự
Tìm Truyện
Diễn Đàn
Đăng Truyện
Truyện Full
Truyện HOT
Đăng Ký
Đăng Nhập
Hướng Dẫn
Vạn Ngữ
Chú Ý : Gõ Tên Truyện bằng Tiếng Việt có dấu
Kết Quả Từ
1-30
trong Tổng số
30
kết quả cho từ khóa
Vạn Ngữ
Hiển Thị
1-30
trong
30
kết quả tìm được cho từ khóa
Vạn Ngữ
1.
Hoàng Thượng Dụ Dỗ Thị Vệ
Tên gốc: Hoàng thượng bất yếu
Tác giả: Vạn Ngữ
Edit: ngocquynh520 (chương lẻ) + thuhuynh96 (chương chẵn)
Đáng lẽ tặng là ta nên tự làm nhưng trước giờ làm đma mỹ quen làm chung với thuhuynh rồi, mà bé ấy cũng rất vui lòng giúp ta cho nên ôm chung cho nó có tình cảm :oops2:
Giới thiệu:
Phong Vãn Thu cảm thấy mình thực suy kém, lén vào cung tìm kiếm muội muội thất lạc,
Cũng...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
Truyện Gay, Đam Mỹ Full
- 04/10/2017
2.
Tên Hotboy Đáng Ghét !!!
...A khoa Kinh tế Ngoại
ngữ
năm 4, trường Đại học
Vạn
Thiên. Người đó cắt ngang lời cô, đôi mắt nhìn chằm chằm vào thẻ ...NỮ TRONG TRƯỜNG ĐẠI HỌC
VẠN
THIÊN NÀY CÒN TRANG ĐIỂM ĐI CUA TRAI LÀM CÁI GÌ NỮA!? MỸ NHÂN NHƯ CẬU ĐƯỢC BAO NHIÊU ANH ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-08-11 19:25:54
3.
Mua Vợ
” Duật
ngữ
khí cường ngạnh nói. "Thì đúng là vậy, nhưng mà ta cũng không thể bỏ mặc người nhà của ta....” Tấn Phàm bị
ngữ
khí ai oán của y chọc cho nở nụ cười, "Không được,
vạn
nhất tổn thương đến đứa nhỏ phải ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-08-13 18:17:14
4.
Công Chúa Và Người Tình
...ngôi nhà giá ba trăm
vạn
mà ngày đó ta mua để mở một quán bar tên là "Người tình”. Khi ta nghe nói cô ...Giá của tôi rất cao đó nha!” "Mỗi tháng mười
vạn
, một năm sau tặng cô ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-09-27 18:28:24
5.
Tên Hotboy Đáng Ghét New Version!!!
...A khoa Kinh tế Ngoại
ngữ
năm 4, trường Đại học
Vạn
Thiên. Người đó cắt ngang lời cô, đôi mắt nhìn chằm chằm vào thẻ ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-08-11 19:27:53
6.
Cẩm Y
Vạn
năm. Tình này bao giờ mới chấm dứt? Có người hỏi ta: Tình yêu là gì? Có đáng để ...làm vậy? Ta mỉm cười lắc lắc bình rượu đã gần hết, chán nản nói: Cái đó, không một từ
ngữ
nào có thể diễn đạt ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-03-23 19:04:42
7.
Cục Cưng Của Ác Ma New Version
...tình là người đứng trên
vạn
người, có bao nhiêu quyền lực . Thế nhưng chỉ cần thấy tiền bản tính liền thay đổi ....có thế lực, hắn là người đàn ông bí ẩn
vạn
người mê nhưng không ai ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-05-25 16:31:14
8.
Chung Cực Lam Ấn
...mắt đảo qua vực sâu
vạn
trượng, cậu giật mình hiểu rõ con đường của chính mình Hoặc là tự do, hoặc là chết....Tô Khinh đứng lên, ánh mắt đảo qua vực sâu
vạn
trượng, cậu giật mình hiểu ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-11-06 13:02:43
9.
Thư Ký
Vạn
Năng
...gãi đầu, cảm khái hàng
vạn
hàng nghìn lần trả lời: "Cái kia. . . . . . Chẳng qua là cậu đẩy ngã người ta mà thôi, mà không phải ...cao ngạo ngẩng đầu, dùng
ngữ
khí khoe khoang đáp trả: "Đây là năng lực công tác của tôi, thư ký mà, dùng lời ngon tiếng ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-08-13 18:09:41
10.
Tổng Hợp Những Câu Nói Hay Trong Đam Mỹ Tiểu Thuyết
...Thích cái gì thì ngàn
vạn
lần không nên đánh mất. Một ngày kia nếu mất đi rồi, thì dù có tìm được một vật ...đến mức muốn bẻ gãy cánh của lũ chim kia,
ngữ
điệu thật giống một đứa ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-09-01 19:14:34
11.
Hoan Ca
...dưới vài người trên vài
vạn
người như anh ta thì đây là 1 cú sock quá lớn. Ba ngày sau Lục Y Vân Đình ...cho mẹ. Ann vốn tính điềm đạm, thong thả đáp,
ngữ
điệu không dịu dàng cũng ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-09-23 16:18:44
12.
Anh Yêu Xấu Xa
...dep85 trai thốt ra mang
ngữ
điệu châm chọc: "Ngay c3 máy chạy bộ cũng không biết” Vốn nhát gan và sợ phiền phức, cho nên ...cảm thấy đau khổ ngàn
vạn
lần. Rời khỏi công ty, tôi đột nhiên không muốn đến phòng tập thể thao nữa.
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-11-16 22:31:13
13.
Điều Giáo
...của y rõ ràng mang
ngữ
điệu ngoại quốc, nhưng như cũ vô cùng êm tai. Có lẽ thanh âm người nam này quá đặc ...bị phụ nữ vứt bỏ, còn lừa đi mấy trăm
vạn
, nói cái gì chi phí ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-07-17 22:22:05
14.
Phương Pháp Chính Xác Để Nuôi Dưỡng Ngốc Tự Nhiên
...Đại không hiểu rõ từ
ngữ
chuyên môn mà sư muội đánh, nhưng mà cậu hiểu được chút ít. …Có nghĩa là bọn họ không ...qua một lần hay sao? "…Em không thích anh sao?”,
ngữ
khí Văn Hựu Cung có ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-05-02 20:19:33
15.
[Đoản Văn] Người Yêu Cũ
...giọng gọi tên của cậu,
ngữ
điệu mềm nhẹ như vậy cực kỳ giống trước đây hắn bị chính mình dồn đến cực hạn, bất ...rồi, thật sự, tôi nghiêm túc tự kiểm điểm một
vạn
lần!
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-05-03 19:45:12
16.
Độc Y Vương Phi
...nói châm biếm như nhau,
ngữ
điệu trào phúng thỉnh thoảng vang lên. "Trên đời không có chuyện kỳ lạ gì mà không xảy ra, ...ở trong lúc lơ đảng lại rơi vào địa ngục
vạn
kiếp bất phục, nếu như ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-03-13 20:54:48
17.
[FanFic Khải Nguyên] ❤ Người Sói
...Âu, cũng như trong ngôn
ngữ
Ấn Âu khác, như tiếng Phạn "Vira", tiếng Latin vir, Ailen sợ hãi, vyras Lithuania, và gŵr tiếng xứ ...sinh vật KHÔNG CẢM XÚC... Từ xa xưa đến nay
vạn
vật thay đổi, quy luật ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-10-17 09:38:54
18.
Cầu (Joy)
...đại trôi qua rồi, ngôn
ngữ
rất giống với tiếng nói Cầu nghe từ rất lâu trước đó. Khi cảm giác được lớp da thịt ...hề vô ích,khẽ nhủ thầm: "Đã đến lúc rồi...”
Vạn
vật trên thế gian này ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-10-30 05:55:18
19.
[Truyện Gay Ngắn] Thế Giới Màu Hồng Của Hắn
Thế Giới Màu Hồng Của Hắn Tác giả: A Khí Phụ A Thể loại: Pink, romance Mức độ: T Bản convert: CCP thúc thúc tốt bụng Bản chuyển
ngữ
: QT ca ca vô cùng đệp giai… Tình trạng: 5 Chương Tình trạng edit: Hoàn Editor: Thiên Di (chap ...đã, m nào? Tôi không biết, cô ghép vần Hán
ngữ
cho tôi nhé!
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-07-29 18:21:38
20.
Đồ Khốn !.. Em Yêu Anh
Giàu hơn gấp
vạn
lần một đứa con gái sinh viên xuất thân từ tỉnh lẻ như em..... Ngày anh ta vứt bỏ ...Đồ cơ hội – Câu nói này tôi dịch theo ngôn
ngữ
"con gái học" thì có ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-08-08 10:32:33
21.
Song Sinh Nghiệt Duyên
...khí chất lại cách nhau
vạn
dặm. Thắng Khả sinh ra trước nửa giờ nên làm anh, tính cách ôn hòa tao nhã, đối với ...biết không? Em khát cầu cơ thể anh đã mấy
vạn
lần!
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-09-26 11:53:39
22.
[Đoản Văn] Gián Điệp 003
...nhảy xuống ắt sẽ có
vạn
súng máy nhắm bắn ta. bằng bằng bằng Ta… … Tiếng chuông tập hợp, đòi mạng đinh tai nhức óc....là thao mông ── ta lập tức ý thức được ngôn
ngữ
bất nhã ── hậu môn…, hậu ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-03-28 11:14:19
23.
Truyện Gay Ngắn: Fan Gơ Truyện
...ta trong từ điển Anh
ngữ
, đấy cũng là đề tài luận án sắp tới của Dan – nhưng chả ai hơi đâu sử dụng một ...cho nó xem, con Fann tức tốc vượt đường xa
vạn
dặm phi đến nhà tôi ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2014-12-07 13:07:31
24.
Tuy Đó Là Một Chàng Đẹp Trai
...ơi, đấy là mĩ nam
vạn
dặm mới tìm được một nha! Mới trông loáng thoáng từ xa mà ta đã trực chảy nước miếng....Hoàn~ Chú thích: [1] JJ: Từ viết tắt trong ngôn
ngữ
mạng Trung Quốc, xin các ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-12-05 08:29:57
25.
Cả Đời Có Ngươi
...hung hăng đâm một đao,
ngữ
khí càng khó nghe thêm một bậc. Trầm mặc, vẫn là trầm mặc. Long Hữu tựa hồ cũng không ...của hắn rồi… "Rốt cục cũng thành toàn cho đôi
vạn
thế nhân duyên kia.
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-08-02 23:15:56
26.
Nhật Kí Giảm Cân Của Gà Quay
...biết anh đây yểu ngoại
ngữ
rồi mà còn quát được! Vừa bắt đầu chiến dịch đã cãi nhau rồi. Không biết có thành công ...tối và lạnh, nhưng lại được thắp sáng bởi hàng
vạn
bông pháo hoa rực rỡ.
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2015-06-11 10:51:44
27.
Hắn Trong Lòng Khổ
...ta sưng cả lên, tục
ngữ
nói đánh người không đánh mặt, ai hận anh ta như vậy không biết ?” Địch Quần: "Hiểu rồi....dụa: "Đừng nhúc nhích ! Cơm nước xong cho cậu năm
vạn
, giúp tôi một lần !
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2017-01-26 19:58:53
28.
Những Bóng Ma Trên Đường Hoàng Hoa Thám Phần 1
...khinh thường phù hợp với
ngữ
cảnh. Mặc dù cũng đang rất bức xúc với câu chuyện của Long, nhưng thú thực là tôi không ...biết có người đã cắm hương ở nơi này. Một
vạn
câu hỏi "vì sao” lập ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2014-12-27 13:21:02
29.
Chuyện Tình Chàng Bán Hoa Quả Phần 2
Tiểu Quách vốn thông minh
vạn
phần, cũng không biết nói gì trong tình huống này (thực ra là chưa nghĩ tới), vẫn nhận lấy ...Anh sẽ khiến em quen anh.” Lí Quốc Xuân dùng
ngữ
khí mười phần khẳng định, "...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2016-08-14 08:28:52
30.
Người Khăn Trắng Quyển 18: Ba Nốt Ruồi Son Phần 2
...lại mấy đoạn băng ngoại
ngữ
thì có tiếng chuông điện thoại ngân. Nhác thấy chữ Thi trên màn hình, tôi mừng quýnh: Thi phải ...cơ thể tôi, có một chỗ đang đau đớn gấp
vạn
lần, đó là trái tim ...
✿
Truyện Theo Thể Loại
»
- 2014-12-29 12:38:12
Copyright
Kênh Truyện
© 2011 - 2018
Kênh Truyện
-
In Sách Truyện Theo Yêu Cầu
Powered by
uCoz
-
Giao diện Mobile

WARC-Truncated: length

WARC-Identified-Payload-Type: application/xhtml+xml

Set-Cookie: dkenhtruyenuCoz=; path=/; expires=Thu, 17-Mar-2016 10:53:55 GMT; domain=.kenhtruyen.com;

Cache-Control: private

Vary: host