أعوذ بالله السامعي العليه من الشيطان الرجيم باسم
الله الرحمن الرحيم الحمد لله والصلاة والسلام على
المصطفى الأمين سيدنا محمد ابن أمن بن توهب وعلى آله
ومن ساره على نور طريقه اليوم الدين في البداية
السلام عليكم كيف أصبحتوا اليوم؟ بدأتوا استعداد
للامتحانات ولا كيف؟ بتمنعكوا التوفيق في جميع
امتحاناتكم وان شاء الله الجميع يحصل معدلات عاليةما
زلنا في الموضوع اللي بدأناه المحاضرة الماضية
Marketing Management أو Marketing Administration
اللي هو إدارة إيش التسويق أحد وظائف المشروع وهو من
أهمها تعرفنا المحاضرة الماضية على هميته تعرفنا على
التطور التاريخي له لغاية ما وصلنا للتسويق الـ E
-marketing أو التسويق الإلكتروني شرحناهم مع بعض
واخدنا مزاياهم أو إيش بميزهمأخدنا إيش الفرق بين
التسويق التقليدي اللي هو القديم والتسويق الحديث
اتعرفنا عدو للتسويق في الاقتصاد الحديث؟ وقفنا عن
سؤال إيش كان السؤال؟ آية إن عام؟
واضحي بالرسم مهام marketing administration أو
إدارة التسويق الحديث حاجة سهلة مش صعبةالان عندنا
سؤال بيقول واضحيه بالرسم مهم إداءة التسويق مهم
إداءة التسويق أول
حاجة تقسيم السوق إلى قطاعات يعني فئات أو شرائح
النقطة التانية توقع المستهلكين اللي هم العملاء إما
المحتملين يعني مين حاجينا و الحاليين كمان دراستهم
طبعا هنا أنا بدرس الميول والرغبات هذا اللي بهمني
في المستهلك تلاتة بعد هيك خدي بالك تطويرالسلع
والخدمات حسب اتنين حسب مين؟ اتنين اللي هي توقع
العملاء اذا مابعملش تطوير حسب مزاجي انا كصاحب شركة
او ك business man لأ حسب المستهلكين بحكي اللي لازم
يكون عندك فهم حقيقي وواضح للتبادل في السوق
الخطوة الخامسة إقامة وتطوير علاقات مع رقم اتنين
هذا اتنين كتير مهمة اصلا الرقم اتنين اللي هي ال
customer او ال client هي أساس عمل أو أساس نجاح
المؤسسات بعدين result وتحليل السوق دراسة عرفة عن
تحليل السوق
دراسة البيئة لكن هنا محددلي البيئة التسوقية مش أي
بيئة يعني البيئة اللي بتهمني أنا كتاجر أخر حاجة
تصميم for peace هاخدها شوية كمان شوية for peace
إذا
كان عندنا سؤال يا عفوا سؤال يا شيماءأدخلي مهام إيه
دلوقتي تسويق الحديث أولا تقسيم السوق إلى قطاعات
اتنين توقع توقع العملاء الاجتماعيين أو الحاليين
ولي عسبهم تقدر تطوير السلع و الخدمات حسب توقع
العملاء حسب الناس مش حسبي أنا أربعة أنسان ممكن
يتبادل في السوق صحيح تقوم بتطوير علاقة مع العملاء
وقامت علاقة علاقات مين مش ..
ممتازة اعيدهم تعالى ناخد example على كلام هذا
تعالى ناخد example بدي
احط ال example هان ماشي ماتحطوش زيه ماتعملوش زيه
اعملوه في مكان تاني example
محل لبيع ملابس الأطفال إذا نحن ناخد example على
محل لبيع ملابس الأطفال تقسيم
السوق إلى قطاعات ممكن يكون شباب نساء أطفال أنا مين
بيهمني في المحل الأطفال؟بعد هيك توقع المستهلكين
طبعا في الشريحة بتاعة اللي هم الأطفال مش الطفل
اللي بيشتري أمهات الأطفال إذا مين بيشتري للطفل أمه
أو أبوه ماشي فلازم أعملهم دراسة أشوف إيش ميولهم
إيش حابين و هكذا بعد هيك يتم تجهيز
البضاعة حسب رغبات الأمهات مش حسبي أنا بعد
هيك ليه رقم أربعة الفهم الحقيقي للتبادل في السوق ع
فكرة فيش مش بس محلي لحاله في البلد كمان في محلات
أخرى اللي هم المنافسين اقامت
علاقات طيبة مع الأمهات ليال فيها المستهدف لهذا
السوق وهذه لها عدة أشكال يعني دراسة السوق لازم
أضال باستمرار أدرس السوق بعدين اللي هي الرقم سبعة
دراسة البيئة اللي أنا فيها باستمرار أشوف مين فتح
زي ايش أخبارهم تمانية ال four piece
إذاً هذا مثال على نفس مهام التسويق لكن على محل
بيعملها باسمين الأطفال الفئة المستهدافة عن أنا إلي
الطفل لكن أنا بعرف أنه مش الطفل هو اللي بشري مين
بشري لل baby؟ والدته إذا أنا بدرس للأمهات إذا الأم
اقتنعت بالشغل بتجيبها لإبنها واضح؟ الأمهات و بكمل
الخطوات لغاية ما أوصل لل four piece أعيد
تاني؟عارفة الأزرق أه أول حاجة تقسيم السوق لقطعات
شباب نساء أطفال واضحة هذه ده هو الصندوق الأول
الصندوق التاني توقع المستهلكين أنا لما أقول محل
بيع ملابس أطفال مين المستهلك تبع أمهات الأطفال؟لأن
الأم هي اللي بتشتري مش الطفل، بدرسها، تلاتة، بجاهز
الإبضاع حسب رغبات الأم، الحاجة اللي حابة تلاقيها،
تلاقيها، فبجيب اللي هي عايزاه، أربع، الفهم الحقيقي
لمفهوم تبادل السوق، مش لوحدك انت في السوقماشي احنا
مش تشغل في عالم المنافسة خمسة إقامة علاقات طيبة مع
المؤمهات باعطيها هدية ببعتلها message إيجاتنا
الإبداع فهي بسرعة تواصل معانا ستة دراسة السوق سبعة
دراسة البيئة تمانية ال four bees البيئة
التسوقية أشمل من دراسة السوق واضح أشمل
نكمل اذكري أهداف التسويق الحديث اللي هي النقطة
التانية او اذكري أهمية التسويق الحديث خدي بالك
نكتب
هناك النجاح في التسويق هذه النجاح في التسويق يعني
زيادة ال salesزيادة ال sales ايش؟ الاصل زيادة إيش؟
الربح إذا لو أنا إنسان ناجح في التسويق في مؤسستي
معناه مبيعاتي هززيد لما مبيعاتك هززيد إيش هيصير في
الارباح؟ هززيد إذا رقم واحد التسويق مهم لأنه بترتب
عليه زيادة مبيعاتي رقم اتنين التسويق
بيشبه الرادار إيش الرادار بيسوي؟بيرصد أيوة التسويق
بيرصد احتجاجات المستهلكين أول بأول احتجاجات
المستهلكين أول بأول تلاتة متعرفة على مدخلات
ومخرجات المؤسسة بتاعتي طبعا أي مشروع جدي يا أخوات
لازم يعمله دراسة تسويقية أي مشروع جدي لازم يعمله
دراسة جدوى من ضمنها الدراسة التسويقية بعد ذلك أن
التسويق له دور في التنمية الاقتصادية والاجتماعية
شيء طبيعيالتسويق بزيد اللي هو حجم الاستهلاك اللي
هي نفسها زيادة المبيعات إذا ما هي أهداف وأهمية
التسويق الحديث؟ تفضلي ساجة مش إنت .. إخلاص؟ تفضلي
إخلاص حاجة ممتاز
التسويق لازم أدرس أنت إيش بتحبي و إيش تغير عندك
أيوة
البعيوزة عندما شفت تسويق على التمييات الاقتصادية
والانجمعية صحيح كان ذا يبدو أن زيادة المطابقة على
كل حاجة بتسليلها للمستخدمين اللي يشتغل على
المبيعات ممتاز شكرا لنا تعيدهم تاني أن تسويق له
دور مهم في زيادة المبيعات ومن ثم زيادة أرباح عياش
المؤسسةواضحي بالرأس المكونات البيئة التسوقية لسه
جابش هو يسألني ان انت سؤال ايش الفرق بين السوق
والبيئة التسوقية وحكيتكوا البيئة التسوقية أشمل زي
ما أخدنا في أنواع البيئة قبل هيك بيئة داخلية بيئة
تسوقية داخلية وبيئة تسوقية إيش خارجية طبعا البيئة
التسوقية الداخلية الهجرة التنظيمي التقافة المؤسسة
إذا البيئة الداخلية داخل المؤسسة داخل إيش المؤسسة
زي إيش أمور داخل المؤسسة تفضلي
ممتاز ايش ما كتبتي في كل هدول كله بيها داخلية
اشرحناها قبل هيك اي حاجة داخل المؤسسة هي بيها ايش
داخلية طب زي ايش بيها خارجيةمين كان؟ اتفضلي نور
المستهلك
خارجي المورد شرحناه قبل هيك خارجي المنافس خارجي
السوق طبعا خارجي السياسة
اقتصاد الشمال كل هذا خارجيصحيح تطرقنا عليهم قبل
هيك هدول لأن البيئة الداخلية من داخل المؤسسة
البيئة الخارجية من خارج إيش المؤسسة البيئة
الداخلية أنا بتحكم فيها زي ما أنا عايزة بسيطر زي
ما أنا عايزة البيئة الخارجية لأ بتكيف معاه بتكيف
معاه وشرحناها بالتفصيل
الـ Strategy Planning للـ Marketing أخدنا قبل هيك
التخطيط الاستراتيجي احنا باشي نشوف ايش حكيلنا
تفضلي هاجر التخطيط الاستراتيجي يعني انه برنامج
حالي لموضوع المستقبل يفوقه يفوقه ايوة التخطيط
الاستراتيجي الاصل اني اخطط انه في المستقبل اكون
افضل من اليوم اذا انامتن بعد عامين تلاتة عشان ظروف
بلدنا احنا مدرسة نسوي لخمس او ست سنوات، ظروف البلد
بتحكمنا بعد سنتين تلاتة ان شاء الله هكون خلصت
باكلوريوس، اذا بكون معاه شهادة جامعية، اذا ان شاء
الله هيكون مستقبل افضل، هذا بنسميه تخطيطيش
استراتيجي، عند التخطيط استراتيجي له تلات انواع، ع
مستوى المؤسسة ككلهاإذا لو فتحتي موقع الجامعة
هتلاقي الخطة الاستراتيجية للجامعة هذه بتكون عامة
خطوط عريضة التخطيط الاستراتيجي على مستوى الوحدة
خصها شوية زي أقول مثلا تخطيط الاستراتيجي لكلية
التجارةلأ بختلف التخطيط الاستراتيجي على مستوى
الوحدات الوظيفية خصصنا أكتر التخطيط الاستراتيجي
لقسم الإدارة إذا من عام لكبير بعدين خصوصية شوية و
خصوصية على الآخر إذا واسع ضيق أضيق الجميع الطلب
اللابسة توتي ما هي أنواع التخطيط الاستراتيجي
للتسويق لا
ماعليش هانت ايوة
عطينا مثال خدنا
مثال قبل شهرية احنا هذا الأول طيب كولية
التجارة بس
بالإدارة نوضحها بالرسم يا أخوات أسهل هيتخطيط
استراتيجي لمصنع العودة حيكون فيه أصغر منه
تخطيط
استراتيجي لقسم التسويق أصغر واحد تخطيطالستراتيجي
لأسعار البسكوت مثلا جوالك لو سمحت أخدت بالك كنا
واسع و بعدين ضيق و بعدين أضيق إيش أضيق الجميع واضح
ولا عيدها؟ إذا أذكري أقصى من تخطيط الاستراتيجي
للتسويق يا حليمة مع الاستعانة بالمثال تخطيط
الاستراتيجي عن استراء المهندسة مع التطول هو أكيد
ع سبيل الـ metal ممتازة، لابسة أسوة ع سبيل
الـ metal واضح ولا عيدها؟ عيدها تاني؟ سهلة، من
الأوسع أضيق، أضيق الجميع الآن إدارة عاملة التصييق
إدارة من اسمة تخطيط تنظيم توجيه إيش؟ رقابة تخطيط
تنظيم توجيه رقابة
أول حاجة تختار التسويق ماشي بعدين تنظيم التسويق
بعدين متابعة و مراقبة إيش أنشطات التسويق الآن
يا أخوات أن تختار تنظيم توجيه رقابة إدارة زي أي
إدارة في العالم الآن يا أخوات الكرسي اللي انت جاعد
عليه أكمل جللهالتسويق له أربع أركان التسويق أركان
منكم له أربع اللي هو ما سمناهم ده ال four piece ال
four إيش؟ piece ممكن يجينا سؤال ادخل ال four piece
عادي السلعة ل product لأن السلعة اللي هو الجلم
product سعر الجلم price عشان هي four piece الترويج
إيش عرفت أن أنت عندك جلم؟ permissionpromotion
توزيع هي distribution لكن احنا بيقولها place عشان
مكان يعني ماشي اذا شو يعني four piece؟ أركان
التسويق أو عناصر التسويق اللي احنا بنسميها المزيج
التسويق شو هم؟ سلعة، سعر، ترويج، توزيع سلعة، سعر،
ترويج، اش، توزيعفي تلاتة بس هم هدول الأربعة هم
المحورين احنا بنقول أربعة مش سبعة الناس اللي هم
المستهلكين العمليات تهدي للإنتاج والعناص المادية
هي ال physical اللي هي ال decor وشغلات هذه إذا مرة
تانية أذكري عناصر المزيج التسويق اللي لابسة توتي
ونضارة شكرا
يا عزيزي الطالب اللي جنبها نور الحبوش ممكن تعرفينا
إياهم باللغة الإنجليزية أو تحكينا إياهم بالإنجليش
السلعة product لأ product permission
place شكرا و السعر price إذا مرة تانية أدكري four
piece ديانا شكرا
يا أنتي ال four piece ونقشوا في الإنتاج ولا في
الأفراد ولا في التسويق في التسويق مالهم مش علاقة
بحد هدول بس اللي معلاقة بالتسويقواضحيني ولا نعيدهم
لأن الـ four piece من بيطلعوا السلع السعر ترويج
التوزيع الآن
قبل ما نبدأ فيهم بالتفصيل ان شاء الله هنحكي عن
استراتيجية تسويقته وحكينا عنها نرجع لها تاني ام
عوني تفضلي اه
مضوا علينا قبل شوية ممتاز
إذا ان استراتيجية التسويق جزء من استراتيجية
المؤسسة انتوا لسه شرحين هو هي على الصبورة
استراتيجية التسويق جزء من استراتيجية ايش؟ المؤسسة
هدفها أن يكون تكامل 44 bees لازم الأربع هدول السلع
والسعر والتوزيع والترويج يتكاملوا مع بعض من اللي
بيعمل التكامل هو استراتيجية التسويق إذا ان
استراتيجية التسويق خطأ تنشق عن استراتيجية المؤسسة
ده مانفعش نيجي نسوي استراتيجية لكل التجارة وأنشق
فيها من الجامعة لأ بصبتش لازم تكون علاقة تكامل
واشه و تنصيق لازم تكون علاقة تكامل و تنصيق اتفضلي
كاملي لو سمحت تشمل
target
market
ايوة
اللي هي إيجاد سياسات مناسبة للـ four piece طبعا كل
شركة بتسعر على نفس التانية كل ناس إلهم خصوصيتهم في
مسألة التسويق كل واحد شكل إذا على مدى الشمل ال
marketing strategy علىاختيار وتحييل السوق المستهدف
زي ما تولح كده الأمهات وعلى إيجاد سياسات ملائمة
إلي مش للناس يعني مانفعش أشوف الجران وسوي زيهم هيك
ماصبوطش يعني مافيش خصوصية أو مافيش عندي تميز
التسويق مساعدنا تحقيق الميزة التنفسية نمسكهم واحدة
واحدة ونونة نونة ما المقصود باختيار وتحييل السوق
المستهدف أول حاجة شو يعني سوق مستهدفتفضل يا شيماء
اما
ناس زيكوا كل واحد لحال او انتوا في مؤسسة او كلكوا
سوا انت ناس في مؤسسة السوق
المستهدف بالمخ بالعقل ناس من الناس هدول اما أفراد
او مؤسسات او اتنين سوا ايش بدنا فيهمهم هدول لسبب
نجاحي و بقائي هم هدول سبب وجودي بأسعى لتطوير ال
four B's عشان إنها لعجابهم وإلها إيش إلها مدخلين
إذا شوف معنا ال target market اللي هو سوق المستهدف
مجموعة من الأفراد زي أنت وكل واحد لحاله أو
مؤسسات زي مثلا أنا ببيع مثلا مكينات تصوير بكون
مركزة على المدارس و الجامعات و الشغلات هذه هدول
المؤسسات تبعين ماشي او اتنين سوا منظمة فيها ناس
ماشي بأعمل ال four piece تبعي بحيث انه لاقم
احتياجاتهم ورغباتهم وانال ايش وانال تحقيق أربعة
إذا انت جا الجدبة ما المقصود بال target market
ممتاز عيدها أختك الضيفة ولا مين؟ أختكها بتشبهك كيف
حالك أختها؟ في أي صفر؟ سابع؟ تامن؟ ماشي ما شاء
الله طب عشان أنت عندك مدرسة يا أختها إجازة
مساء يعني رحلة جاي رحلة على الجامعة أهلا و سهلا
فيك فاهم شكرا ع الشرح لأ عرحته برحته حلو الجامعة
بس لو اجت فيه نعم عشان أنا في المحاضرة بحبوسة هي
بدأت فسحة اعمليلها تسويق خديها فسحية كمان شوية
أختك سجة بتاخدك بتفسحك
الرب ينفقه ان شاء الله سؤال ادخلي أقسام مداخل
السوق مع
ذكر أمتلة الأمتلة يا أخوات هي اللي بتخليني أفهم
أنا عايزش بأحكي من
حاب يجاوب طالب اللي قاعد ورا هاجر اتفضلي
اه ما المقصود بالسوق الموحد من اسمه يا أخواتي؟
ايوة الزبائن خصائصهم متشابهة إذا السوق الموحد صفات
الزبائن بتكون متشابهة في ال .. فبيكون four piece
إيش؟ واحد زي إيش؟
لأن أنا بت .. مثلا أنا تاجر و أنت كتب نوباتو في
كمان طالبة بتبني بيت هل هيحتاجوا نفس أدوات البناء
ولا يصرحوا ع مزاجهم نفس حجار cement إذا انها خلاص
كل واحد دي يبني بيت أنا بحط في بالي أيوة هيحتاج
مواد بناء إذا مواد البناء متالع السوق الموحد مش حد
ييجي تقولي لو سبحت أنا بدي حجر للبناء يكون ألماز
لأ مش هيصير يعني ماشيأو دهب لأ بصيرش إذا نهان
خصائص المستهلكين متشابهة زي مواد البناء ابعتلنا
cement خلاص cement أخدناها قبل هيك هذه خدناها في
إيش؟ في الإنتاج المستمر لما قولنا بخدعش لرغباتنا
قالوا ابعتلي cement ابعتلي واضح؟ لأن السوق الموحد
خصائص الزبائن متشابهة مافيش فيها مشاكل بترتب على
ال full piece بيكون زي ما هو يعني مش هغيره يعني
هبيعي ال cotton لسمانت بنفس السعر يعني لأن هو دي
بورصة النوع التاني عكسه تجزأة السوق خصائص
المستهلكينها مختلفة انت دخلت محل ملابس شريت بلوزة
صاحبيتك مش قاعدة تشتري بلوزةممكن تشيل فستان، إذا
هان أنا مقدرش أجبر الزبون يشيل الإبداع، لأ، إذا
تجزئة السوق، خصائص المستهلكين أشملها مختلفة، فشي
طبيعي هيكون سعر ال blues ده غير سعر الفستان، إذا
هاد المزيش التسويق أشمله بختلف زي الملابس، زي
السيارات، هذه شغلات كتيرة زي المواد الغدائية
المطاعم الجوالات غالبية السلع في موجودة في العالم
بتكون مش متشابهة في الخصائص يعني أنت أخدت نفس
موديل لبلوزة لكن مش شرط نفس اللون لأن صعب أقول كل
اللي هيجي عليه هيشتر الأبيض لأ صعب ماشي تزداد
السوق خصائص المستهلكين غير متشابه لذلك نقوم
بتقسيمهم نقوم بإيش نقوم بتقسيم السوق إلى أفراد أو
مؤسساتزي مثلًا سوق الأدوات المنزلية انت دخلتي على
معرض للأدوات المنزلية البياء مش هينجم أو يتنبأ انت
شو عايزة تشري انت هتروح الدوري لحالك او هو يسألك
ايش طلباتك لكن لو روحتي على مصنع سمنت عارف انت ليش
جاية ولا مش عارف؟أه كم طن عايزها كذا كذا وخلاص إن
أنت تختلف السوق الموحد الخصائص متشابهة شيلي وامشي
بتفكريش لكن تجزأة السوق لأ خصائص المستهلكين مختلفة
علشان هيك أنا بقسم السوق لقطاعات حكينا أزاي مثلا
أنت دخلت محل شنط أنا عارفة أن أنت عايزة شنطة لكن
مين فيهم الله أعلم أنت اللي هتختاري مش البائع
واضح؟واضحة ولا عيدها؟ عيدة تانية مين يعطينا
example؟ تفضلي يا حليمة انا مادخل السوق المسابق عن
المعنى المدخل السوق المحد هو بتكون جميع اللي يعني
خصائص ال .. ال mutual يعني مش أضغط المفتاح في نفس
الدفعات سيش مثلا مثلا مثلا تحكي لمواد البناء مثلا
ممتاز طبعا مش هنا يعني مدخل كذلكش في سؤال؟ لأ ماشي
يعني قبل بيت السلع أصلا صحيح غالبية السلع مختلفة
ممتاز تفضلي مثلا إذا راحت مصنع مصنع بسبب مثلا مثلا
إذا راحت مصنع مصنع بسبب مثلا إذا راحت مصنع مصنع
بسبب مثلا إذا راحت مصنع مصنع بسبب مثلا إذا راحت
مصنع بسبب مثلا إذا راحت مصنع بسبب مثلا إذا راحت
مصنع بسبب مثلا إذا راحت مصنع بسبب مثلا إالمصنع
متوزع المحلات حد هندرسها ان شاء الله أما أني أروح
مصنع كبير أجيبلي كرتون باسكوت لأ شكلي بعمل حاجة
غلط عفوكي صور أن أنت صاحبة مصنع باسكوت و أنا جاي
أشتري علبة يعني طب ما تروحي على المحل ماعندك
supermarket في البلد في ناس بيحبوا يجيبوا من
المصنع نفسه مواصفات معينة هذا بيكونلو بدوا sponge
عادي بيروحوا المحلات اللي هي التجزة بنسميها لكن
بدوا مثلا ال sponge بمواصفات معينة خاصة الطبية
فبضطر يروحوا المصنع عشان يتفجي صنعوله اه ممكن ..
بس هذا بيروحوا يرونتوا على معرض لأتات بيروحوش على
مناجر مش هو بتلاقي معرض أتات ورا منجرة خلف المنجرة
بتروحي على المعرض بيختاريحابة تحطوا تصميمات
بيعملولك عادي لكن دي هاب الزبائن علم الصانع لأ
صعبة شوية أصلا design
ما
هو ماشي ما هو الآن عنده منجر مش بيكون عنده معرض
عرض بضاعته اه موبيليا انت بتختاري بس في عندنا في
البلد حتى في حوارنا الجامعة في معادلة الأتات كله
كناب بتلاقي .. بتلاقي شماء أو طص صفراء بتلاقيها
بتلاقي العربي كل كل بتلاقي أطفال نوم فبتقعد تتفرجي
طبعا مساحة واسعة بتكون و بتقعدي بتجربي و بتتفرجي
.. عاجبك حاجة بتشيلي مش عاجبك بتشوف إيش عنده
تصميمات في ال Catalogue يعني في عندنا موجود لكن
إني أروح المصنع عشان أشتري كرتون باسكوت هادي شوية
أنا خايف أتروح المصنع على العصير و أقولهم بدي
جزازة لو سمحت هيقولك يا بلاشهيحكوا هاد تاهيها،
مفهوش يعني رحلة
غير، أما أن أنت تركب خصيصا على مصنع Jeep Exhaust
على سيرة محل جامب كويب، ماشي روحوا يعني، تاخدوا
بسكوت و chips، هاد تسويق، هاد نعمل معه تسويق
الترويج استقبال الرحلات داخل مؤسسة نوع و نوع
الترويج هناخده ان شاء الله او اسلوبنا سليمان
الترويج اول واحد في ال four piece اللي هو المنتج
اللي هو السلعة خدناها قبل هيك اتصور انه انا
ماعنديش سلعة او خدمة لا ايش التسويق ماعنديش مافيش
داعي على التسويق ماعنديش حاجة اسويقها ماشي
ما المقصود بالمنتج؟ المنتج بيشمل السلع والخدمة
عشان هيك ترجمناها product الطالب اللابسه رمادي ورا
الطالب اللابسه أسوأ تفضلي اقرن على الصبورة يعني
تفضلي يقتنع
يعني أنا بقدر أملكه جداش اللي لو سمحت الجلم هذا
بخمس شكل اخد هذه خمسة وهذه الجلم اذا كل حاجة بقدر
امتلكها تفضلي بمقابل اللي هو الفلوس يعني مش هتعطيل
الجلم لله بمقابل
اللي هي السلعة اللي هي الخدمة انا ليش جايب الجلم
يا غيداء او يا انعم عشان اكتفيه اه ليش شري الجوال
ده بتستعمليه لإن بشريش حاجة هيك إلا الناس اللي
بيحبوا اللي هي يشتروا يروحوا على معرض الصور اللي
بيصير في البلد و يشتروا اللوحات هدى بيعلجها و بصير
تطلع عليها برضه بالنسبالي هو منفع
منفع انت ممكن تشوفيه بضيعت مصاري مثلا كل حاجة بقدر
امتلكها بمال بنسميها منتج سواء ملموسة زي السلعة او
مش ملموسة زي الخدمة زي لما انت تشتري رصيد بيقولي
خدي هاي الرصيد في ايدك لأ بيبعته على الجوال إذا
أنا ده ايش غير ملموس لكن انت شايفاه بوصل طبعا لازم
تكون من ورا المنتج منفع من ورا المنتج ايش منفع
أنواع المنتجات بشكل عام إما سلعة أو خدمة أو فكرة
سلعة اللي هي الملموسة زي الجلم خدمة
اتصال مواصلات فندقة هذه كلها خدمات صحة تعليم أفكار
زي ألف كتاب زي ألف بحت ماشي
في عندنا أنواع أخرى للمنتجات اللي بنسميها أنواع ..
نوعين إما منتجات للاستهلاك أنا يعني إنتي مثلا
شريتك زاست الميه هذه عشان تشربي خلاص هذه استهلاكية
أو منتجات صناعيةتشتري طحين مافعش تاكل ايه لمعاخزة
لازم تعمل اي حاجات شان تصير باسكوت مثلا إذا عندنا
أنواع .. أنواع منتجات إما استهلاكية ع طول أو
صناعية لأ لسه بدك شوية شغل عليها ادخلي أنواع
المنتجات الاستهلاكية الميثرة اللي موجودة في كل
مكان زياش المواد الغدائيةكتير ما عرفوا ان كتير
محلات supermarket و mini market و بقالات بتبيه
مواد غدائية ميسرة زي المواد الغدائية زي السكر زي
الميه العصير البسكوت مش معقول فاتح supermarket و
ماعندهوش بسكوت هتشكوا فيه أو ماعندهوش شبسي هتقول
ما له هذا النوع التاني استهلاكي لكن مش ميسر لازم
أسأل وين بنباع الكذا و أروح عليه زي إيش زي الأتيات
أمين أفضل محل مبيعتها في البلد كذا بروح عليه وان
عنوان و بروح عليه، إذا أنا مش وان هتطلع في البلد
هتلاقي جهاتها، لأ هذه السلعة بدها مصارى كتيرة واضح
اللى لابسة توت اللى جاله جانبى معانى ولا أعيدها،
إذا إيش أخر مثال حكي لنا؟
زي الأتات زي معارض السيارات من اه مين أحسن واحد
بيبيع سيارات في البلد و عنده معارض و بيغشش و الله
كذا بتروح عليه إذا أنا مش زي ال supermarket و أنا
بطلع بلاقي في البلد supermarket لأ هذا لازم أسأل و
أجمع معلومات و أعرف مين أحسن واحد أروح عليه تلاتة
السلاق الخاصة زي بيحكينا زي السيارات عصبي الميتال
زي الدرجات النارية
سلاح خاصة ماينفعش أشتري سيارة و أنا ماعيش رخصة
لازم أجيب رخصة واضح لأن هذه بدها مقدمات سلاح غير
منشودة اللي هي الخدمية هذه بتكون زي التأمين مثلا
هذه غير منشودة يعني المفروض علينا فرض لازم يكون
معاك تأمين اتفضلي نعم كتلر أبو التسويق يعني هذا
اسم أبو التسويقكوتلر اسم زي تايلور فاكرين تايلور
صاحبكوا؟ أبو التصوير اسمه كوتلر، اسم عيلة، اتوفى
قبل فترة قصيرة على فكرة كوتلر دوش
يموت يعني؟ ماشي هو مات و ضايق علمه، لأ مش كبير في
ال .. مش حج يعني هو، عادي يعني، سنه عاديهذاك
تايلور يعني تايلور زمان كان عشان هو أبو الإدارة
احنا مابنحكيش عن أبو الإدارة بنحكي عن أكتر واحد
كتب في التسويق كتلة ماشي منتجات استهلاكية مرة
تانية قولنا زي السلع الميسرة زي ايش سلع ميسرة فيه
متناول اليد زي المواد الغضبية السكر الملح العصير
الميه اتنين سلع السوق مالها هذه لازم تسألي مثلا
وين بيبيعوهوين بيبيعوا مثلا طاولات
صفراء جودة عالية خشبزان بتقعدى اه انا بعرف محل
والله حلو بندلك عليه و بتروحى هذا بسميها سوق لإن
أنا ببدأ .. ببدأ أسأل مين سلعة خاصة إلها مقدمات
لاقتناءها زى السيارة مافعش تروح تشتري سيارة و أنت
ماعليكيش رخصة كده بدك ترخصيها أصلامنتجات غير
مانشهودة بفرض علينا فاض زي التأمين مثلا هذا خدمة
التأمين خدمة التأمين غصب عني اللي بيكون معايا
التأمين منتجات صناعية لأ إذا المنتجات الاستهلاكية
شرناها زي الميه هادي وشربناها وخلاص وقمنا الجزازة
منتجات صناعية زي مواد خام لازم أشتغل عليها و أصير
استهلاكية زيها زي الطحينالان المخبز بروحش يشتري
خبز و يبيعه لأ بجيب طحين بشغ عليه بصير خبز زي ما
أخدناه في الإنتاج فبصير منتج صناعي زي المواد
الأولية زي المعدات اللي هي الأجهزة الخلاط مثلا
مصاري لأنه هذه الشغلات بتكلف مال كتير أجزاء اللي
هي الجطع الجطع الألاتإذا مرة تانية الطالبة اللي
لابس أحمر قاعد هو الطالب اللي لابس توتي ادخل أنواع
المنتجات الصناعية إيش
كان السؤال؟ هل الإجابة صناعية ولا استهلاكية؟
التنشين 100% خليكي معناه يا انت انت الآن مستهدفة
السؤال مرة تانية ادخل أنواع المنتجات الصناعيةصناعي
مصنع المصنعاش بدي أكون فيه صح ممتازة ممتاز
يعني شكرا طالب اللي وراها اذكر أنواع المنتجات و
سكت منتجات
استهلاكية و منتجات ايش صناعية زي ايش المنتجات
الاستهلاكية
سهل يا جماعة الاستهلاك هي الاستهلاك الصيني المصانع
اختار الاجابة الصحيحة مما يلي اختار الاجابة
الصحيحة مما ياش مما يلي
من الأمطلة على الموديجات الاستهلاكية ألف السلعة
با الخدمة
جيم التأمين
دال ليس من ما سبقمش حاجة نور؟ مين معترض؟ مين معترض
عنه؟ الإجابة الصحيحة اللي هي مين؟ تأمين، ماشي طبعا
نور لو راح قالك ده الكل ما سبق صحيح هال need to
sue ليش need to sue؟ هيلخبطك، هتلاقيها ملخبة مش
هتقدر تحددي، لكن لما قال ليس من ما سبق معناها أنه
مش كلهم صحأكتر واحدة صحيحة ليه تأميني خاص بروح
عليها على طول واحدة هو اللي عيدها مرضت علينا قبل
هيك في مراحل المشاريع في دورة حياة المشاريع
أخدناها في ال chapter التاني تطوير المنتج الجديد
وان رقم واحد هان example جوالات الآن مثلا ايفون
نزل ستة عفوا سبعة حاضر يا انتيال آيفون نزل موديل
سبعة و احنا حاطينا ديهم على خدمة جانب الفكرة كت
بتأملوا أفكار جديدة ل تمانية اش يحطوا فيها حاجات
جديدة لأ يعني منتج جديد اختراع لأ انت هتقدم سلعتك
بموديل جديد بتصميم جديد زي شيكولاتا الجالكسيقولكوا
بتاكلوها اه شوكولاتة مش الجوال، الجوال بتاكلش،
الشوكولاتة الجالاكسي بتحسيهم بتطوروا فيها بالسماء
مرة زيادة، مرة بتعمل بندق، مرة ابصريش، ماشي، مرة
ألوانإذا المنتج الجديد لا يعني اختراع تخترعيلنا
حاجة لأ يعني هل أجي السنة اللي جاية ألاقي العبوة
هذا اللي بين أيدي نفس الشكل و نفس ال label
المستهلك يشعر بالملل ليش؟ لأنه في منافسين بيقدموا
العبوات بأشكال حلوة فبصي عنده غراء فبسيبني أنا
التقليد و بروح للإيش للي عجبه إذا تطوير منتج جديد
لا يعني ان احنا نخترعيلنا حاجة ما سمعوش عنها البشر
لأأنا منتجي مادة في المستقبل لما تروح تشتري iPhone
8 هتتوقع يكون فيه ميزات أكتر هذا المقصود فيها إذا
أول حاجة بنقعد هيك حاطين لنا على خدمة نفكر إيه
عشان نحط في iPhone 8 بقعد أفكر تاني حاجة بنكتب
طبعا الأفكار اللي تيجي على بالنا مش كل فكرة تيجي
على بالك هتكون قابلة للتطبيق أو بنقولك لأ دي قديم
عملناها زمان ماشي غربت الأفكاراللي هي التقييم يعني
الفكرة هدى منيح و هدى لأ بعدين تحليل بنحلل أفكارك
بعدين ببدأ أعمل design للفكرة بتاعتك كيف ندخلها
هدى في التطبيقات و لا وين بعد هيك بنزل عينة صغيرة
أو في ناس معينين بعطيهم المنتج تبعي بعد ما طورته
بيحكولي اه حلو لأ سوي كذا و بعد هيك بدخل المنتج
السوق إذا لما ايفون 8 ينزل السوقماشي ايش المراحل
اللي مار فيها؟ مش على طول نزل لأ يلا يا اسلام
فكروا أصحاب الشركة أيوة في ناس معينين للتفكير مش
كل حاجة بتجي ع بالك صح صحيح من تحلي الأفكار ال
design كيف هيكون شكله اختبار السوقاختبار مش اختيار
زى ما حكيت باخد ناس معينين بوريهم السلعة اشرك و
شكلها حلو اه خدماتى هدول بيكونوا خبرة عادة و
مستشارين بيقولك okay او لا بلاش ماشي اذا okay
انزلي بالمنتج ولا يهمك خуди بالك زى ما انت شايفه
مثلا هى جوالات Samsung واضح مهما طوروا بالأجيال
بضل الشكل العامميزة للشركة بس لما هي هذا بتقولي
هذه Samsung نفس القصة Iphone Iphone بتكون مستطيل
أيوة ما هو ميزة كأنه صبغة إلي واضح لإن أنا ميزت
حالي على الناس تانين بهذا الشكل لو غيّرته ممكن
الولاء المستهلك ممكن يضيعوا مني لإن انت صار عندك
ولاء كيف بس لما هي شركة ما تعني معاك ايش نوع جوالك
هنا انتي انا؟ انا مش مستهلك مش فاضحة جوالي نقطةأه
انت عندك انتماء لشركة Nokia طب Nokia نزد أجيال
جديدة رجعت للسوق اه خدتلك واحد من الجداد انت عندك
انتماء ل Nokia ممتاز الان لو Nokia فجأة غيرت شكل
جوالها طبعا مع الوقت الواحد بصير عنده تعود خلاص في
مخه هذا ايش هذا Nokia او هذا Samsung او iPhone لو
غيرت فجأة ممكن تخسر الزباينليش؟ لأن ولقهم للسلع مش
لش .. الولق بيكون للسلع أصلا واضح؟ ماشي انت منيح
ان Nokia لسه لها ناس عندها .. انت مايلها؟ اه صحيح
ذكرتيني من نقطة كان Samsung ماشي في الشارع لجى
جوال Nokia طبعا معروف انه جوالات ال Samsung بتخلص
بسرعة .. بطارياتها بتخلص بسرعة فجال Samsung بيحكي
ل Nokia هو أنت لسه عايشبحكي لنوكيا اه فيا شوية
بطارية بغيظ فيا يعنى انه انا هي بطاريتي ماشية نفس
كلامك يعنى هدلوا كتر من طالعينها عليهم واضح كيف
اطوير المنتج الجديد ل new product لا يعني اختراع
لكن كيف انا منتجي اضيف عليه تصميمة ناخد اخر حاجة
في المحاضرة اليوم عشان حساكوا انا في وادي تاني مش
عارف يعني وادي مينياد الامتحان ماشي ان شاء الله
يكون بسيط برضه مرت عينة قبل هيك هادى دورة حياة
المنتج تفضل يا نور الانطلاق
النجت
التراجع لهول انحدار زي نوكيا انحدرت بس ترجع تاني
الانطلاق انت ماشية في الشارع لجيتي محل عام الحفلة
وانشيد عالية والناس من الجامعين معناه ان انطلقت
يعنياحنا انطلقنا في هذا المونتاج ممكن نطلق كل يوم
و الله سمحه الله بعد فترة سكر ماحدش بيجي عندي
اخسارة سكرنا فلسنا الاصل انه بعد انطلاق ابدا اكبر
شوية شوية اللي هو ايش النمو ارصير للزباين الان لما
الناس تدور علي دورة بدخل على المحل لو سمحت عندك
شوكولاته جالكسي اه هذا اسمها مرحلة النضجالقمة لأ
ماعنديش بس في هاي شوكولاتات تانية لأ مش عايزة
دخلتي ايه معاهم انها محل جوالات عندك iPhone 6 لأ
بس فيها جوالات تانية لأ خلاص مع السلام إذا لما
ييجي المستهلك يسأل عن نوع السلعة بالتحديد و
marketها بتكون وصلنا لمرحلة 12 و برضهاش ياخد بديل
هاي في جوالات معاهم اني اختار لأ خلاص مديش وراحت
واضح؟ زي مثلا ان انت بتشتري .. مثلا انت تشتري بيش
غير Coca Colaبنجيبلك نفسي بترضيش طبعي اشتتاني
بترضيش خلاص لإن انت عندك انتماء لهذه السلة لهذه
الماركة زي مثلا شاشات التلفزيون إلا LG طب فيش يا
LG خدي واحد تاني أنا بديه تسحب حالك و بتطلع هذي
بكون مصر تشترك لمرحلة إيش النجوش وهي التربع على
العرش بدخل مستهلك موجود أه بيشيل مش موجود بروح
بروح بدور عليها مكان تاني يرضيك يهديك في بدائل
برضيشواضح زى لما تكون انت متمرطبطة ب market ال
بابات معينة عندك اه ماعندكاش خلاص هبحرك تهاري عنا
ايش تانى لأ خلاص هذا اسم مرحلة ايه الندج للشركات
طبعا ماعناش بيكون عندنا الاشباع لكن خدي بالك عندك
ايفون 6 لأ بس عندى Samsung طب فرجينىمعناها الشركة
ايش مالها بدت يعني بدأ المستهلك يفضل بدائل يعني
ماعندك هال شيكولاته جالكسي طب أشوف شيكولاته تانية؟
يعني إذا أنا ما أصرتش على السلعة بتاعتى و بدى
بدائل معناها بدت الشركة ايش مالها؟ إذا ماخدتش بقى
لها الله يرحمها واضح؟ اللي هي مرحلة ليش بقى خد بقى
بقى انزلنابساطة الشركات لما توصل مارحة النجوش اللى
بتربع العرش بتمسك في المنصب بتضلها مسكة القمة مش
ببساطة تنزل بتضلها تلاحق من طلباتك كمستهلك واضح
صاروا الناس يدوروا على البدائل وانا كصاحب شركة
مطنش بطلوا يدوروا عليه أصلا بقول وصلت مارحة نجوش
السلام عليكم عندك شوكولاتة بس ماقولتش بدي شوكولاتة
كذا خلاص الله يسهل عليك زي Nokia Nokia أفضل ميتال
مر في هذا كلها Nokia كان مسيطرة على السوق بدأ
انطلاقة صار في عنده نمو مسيطرة على السوق من فترة
لكن للأسف Nokia مطورش حاله و officially انت في
السوق بعينها ده سوق عالمي في منافسين يتربصون بك
بهجموا المنافسين الله يرحمك و يحسن اللي ..عارف هي
هيك هي ده السوق اللي السلع بنسميها السلع
الإلكترونية عملية تسعر فيها شوية بتكون صعبة إلها
خصية السلع ده ليش؟ لأنها بتظهر بسرعة وبيشتروها
الناس و بتختفي بسرعة يعني ع طول موديلها بيقدم
بسرعة كله بسرعة بسرعة فهذه بدها ملاحقة تنزل غالية
لإنها هتنزل سعر يعني مثلا لما ينزل iPhone 6 هيكون
مثلا بـ 5000 شكل بعد سنتين ممكن تختيب ألفجداش فاتت
الأرباح اللى حققها يا دوب لإن أسعارها بتطلع بسرعة
و بتبدأ تنزل لإن فى إجرال بتنزل تغيرها اه مش زى
السيارات لأ السيارات لأ السيارات مش تابتة حسب
الموديل لكن مثلا بجداش السيارة هذه BMW جالى مثلا
بخمسين ألف دولار لو جيت السنة الجاية يمعونى إن شاء
الله أجيبي سيارات BMW جال بخمسين ألف دولارمافيش
حاجات اسمها انه ترخص، ترخصش السيارات زي إيش، سيارة
سيارة يعني زي الجوالات، لأ الجوالات اقتنعها بسرعة
وغالبا الناس اللي بتشتري .. اللي لهم خصائص برضه
بندرسهم، الناس اللي بتشتري الموديلات الجديدة اللي
بتكون من خمس تلاف وست تلاف شركة هادي، بيكون عندها
استعداد، لو شرعته اليوم ست تلاف و نص الموديل كمان
شهربتروح الجيبو هذه فيها معينة مركز عليها أنا لإن
هو اللي بتدفع بفرقش معاه ستة خد أي ستة بالساعة
الجوال يعني بيحقق بنسميها فئة ال prestige فئة حب
حب الظهور يعني مش مهم عندها المسار واضح؟ فعشان هي
سعرها بينزل بسرعة وبيطلع وها كده إذن انطلاقة لمو
نضج خودي بالك بعض السلع على طول عن نضجبعض السلع
المتميزة بتمشيش في المراحل هذه إيه ده مش قاعدة أنا
أمشي في المراحل هذه ممكن على طول عن نضج زي Nokia
بعين نزلت زي مثلا موديلات السيارات اللي بتمشي ع
الكهربها دي ممكن تروح على طول عن نضجه السيارات ده
تييت السياق لحاله بسوق أنت جاعدة شخصة بتشرب يشارب
يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب
يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب يشارب
لكن كل .. كل السلع و الشركات معرضة للانحدار إذا
مااخدتيش بالك بتقادمي ماشي إذا ماقدمتيش حاجة جديدة
و عملتيلها ترويج صحيح خلاص الله يرحمك زي شركة
Nokia و كمان عندنا شركة Motorola شركة Motorola ..
Motorola سبقت Nokia الاتنين يحرم مالهم
انحضروا لأ هذا ال model الأخير تبعهم مش هم مش من
البداية بدأوا ينفجروا اخر حاجة انت
عندك انتماء للشركة عشان هيك انت بتدافع عنها
بس كمان انت محطش فيه أشي حافظ يعني تظل بدل مش
عارفة انت عندك انتماء له اللي أنا أنا عند انتماء ل
Samsung فبتلاقي عند الجوال Samsung و الطابعة
Samsung و بقعد أفكر أجيب كمان حاجة ل Samsung
انتماء الإنسان للشركة في ناس اشي تاني لأ مثلا في
ناس عندهم انتماء لل HB كل حاجة لازم تكون عنده HB
هذا ولاء المستهلك الشركات نجحت انها توصله ماشي
يعني لو قولنا له خدي هذا ببلاش Samsung يلا موديل
جديد بتترددىبتفكر في Nokia؟ لأ أنا مش حابب صراحة
خلوا ال iPhone تبعكوا يعنى، ماشي؟ يعني أنا كذا مرة
فكرت أجيب iPhone بس مش عارف، عندي ولا ل Samsung،
خلاص يعني، بحس حالي بترجع، بتردد في القرار Nokia
فاهم
انا فاهم
Samsung ايفون هو كله له مزايا ماحدش جالب انه محشين
بس حسب ولاقك انت يعني اول جوال بعد ما خلصت توجيه
اللابسة توتي الجاعدة معروف ان انت محاصرة بالتوتي
على فكرة مااخد بالك يمين وشمال الله يعنيلما انجحت
بتوجيهى جابولك مدهان أهلك هديه جهاز ايفون هتلاقي
نفسك ماشية على ال ايفون كل ما تجيب الجهاز هيكون
ايفون ايفون اذا انت هسا عندك انتماء واضح جابولك
سامسونج هسي انتماء سامسونج سامسونج خلاص عودي عليه
في بعض الناس بيحبوا يجربوا الجديد بعض الشخصيات
بتحب تجرب حاجات جديدة مش الكل لكن أنا بهمنى ان انا
بسكت في سامسونج انا ضالك متماسكة كشركة يعني كشركة
سامسونج ضال ولاقك ايه؟ما تروحيش هيك و هيك لو انت
زوّعتي هيك و هيك للمنتجات بتكون الشركة هي السبب مش
المستهلك، ليش؟ لإن احنا قلنا لازم ندرس المستهلك و
نشوف إيش توقعته انا اتفضل ايه؟ نفس
الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز
نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس
الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز
نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس
الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز
نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهاز نفس الجهازانت لما
تفكر تجددي في الجوالات و يحكولك نوع بتفضل تجيبي
نفس نوعك بس جديد خلاص انت عندك ولاء له زي نوع
السيارات في ناس بيجددوا سياراتهم لكن بتحسيه ماشي
على صناعة معينة ماشي زي ال KIA مثلا ماشي او
المرسيس خاص عنده ولاء اتعود عليها حاببها في
هذه كمان رسمة دوة حياة المنتج
لأ هاد اللي توقف نفسهم ناخد
بالنا مثلا الانحدار معناه الخروج من السوق الانحدار
فينا شركات زي شركة Ford للسيارات Ford بتدال اسم
عيلة وشركة Toyota اليابانية للسيارات تبعت Nissan
هادي اسم عيلة برضه اسم عيلة في اليابان مسمين
مصانعهم بس مع عيلته معادي ولا مشكلةشركات هذه
صارلها أكتر من مائة سنة ما أخد بالك من الرقم مائة
سنة وهي متربعة على نضج قاعدين في القمة واضح؟ مهما
صار في السوق هم الرقم واحد هذه بتدلع الشطر وعلى
حسن الإدارة نكتب سؤال ونجاوب المحاضرة القادمة لأن
أنتم اليوم وضعكم مش طبيعي اذكري صفات
دورة حياة المنتج السؤال هذا ليه صغنون؟ ان شاء الله
لما نشوفكوا المحاضرة القادمة بنجاوبه أي سؤال في
المحاضرة اليوم؟
عادي؟ اه الاصل هناك علاقة تراضية ب .. أسمعتكوا
بتسأل سؤال؟ اه الاصل هناك علاقة تراضية بين مبيعاته
والارباحفالاتنين بطلعوا سوا لكن .. لكن مش قاعدة
ممكن المبيعات تزيد التكاليف تزيد الأرباح تنزل لأن
الفرق ما بين المبيعات والأرباح التكاليف ففي في
النص حد بينهم الأصل إن هم يزيدوا سوا لكن تنسيش
التكلفة واضح سؤال آخر شكرا على السؤال أي استفسار