Case Study ธุรกิจที่เป็น ‘Middleman’ และประสบความสำเร็จ มีอะไรบ้าง
ยุคที่ ‘Middleman’ ไม่ได้หายไปจากโลกธุรกิจ แต่ผันตัวเองเป็น Tech Developer ที่มีบทบาทระหว่าง ‘Consumer - Provider’

​

  ก่อนหน้านี้ที่มีผู้เชี่ยวชาญหลายๆ คนจากงาน ‘eTail Asia Virtual Summit 2020’ ที่ได้พูดถึงการเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับกลยุทธ์ Direct to Consumers (D2C) ว่ากำลังเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากขึ้น และจะมาแทนที่กลยุทธ์ Business to Business (B2B) มากขึ้นเรื่อยๆ อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญจาก Business Driven Dream ได้พูดว่า สำหรับบางธุรกิจ บางอุตสาหกรรม กลยุทธ์แบบ B2B ยังคงมีความสำคัญและจำเป็นอยู่ เพราะสามารถช่วยให้ธุรกิจดำเนินไปได้คล่องตัว พูดง่ายๆ คือ อาจจะไม่ต้องเหนื่อยมาก เพราะทำงานร่วมมือกับ ‘คนกลาง’ หรือภาษาในธุรกิจเขาเรียกว่า ‘Middleman’ นั่นก็คือ ต่างคนต่างเอาความถนัดของใครของมันแล้วมาบรรจบกันตรงกลาง ร่วมมือกันเพื่อให้ธุรกิจคล่องตัวกว่าที่จะดำเนินการเพียงคนเดียว นักวิเคราะห์ด้านการตลาด ‘Yonatan Schvimer’ ได้พูดอธิบายว่า “ในยุคที่เทคโนโลยีเข้าถึงทุกคน และเชื่อมต่อหลายๆ ด้านทั่วโลกไว้ด้วยกัน ทำให้เกิดเป็นธุรกิจใหม่ที่ทำให้ ‘คนกลาง’ มีบทบาทในภาคธุรกิจมากขึ้น ซึ่งพวกเขาจะไม่ได้ทำแค่เบื้องหลัง เช่น จำหน่ายตั๋ว, หาที่พัก ฯลฯ แต่จะเป็นทั้งแพลตฟอร์ม ทำหน้าที่เป็นคนกลางที่รวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน เพื่อให้ความสะดวกสบายกับลูกค้ามากที่สุด”   ไม่อยากหายไปจากโลกธุรกิจ ต้องปรับเป็น ‘คนกลางโมเดิร์น’  Schvimer ได้พูดว่า ขณะที่หลายๆ โมเดลธุรกิจใหม่พยายามทำอะไรด้วยตัวเองมากขึ้น ตั้งแต่ขั้นตอนการเก็บ data ไปจนถึงการต่อยอด และพัฒนาให้เกิดเป็น CX หรือ ประสบการณ์ใหม่ของลูกค้า ‘คนกลาง’ ต้องยกระดับความสามารถของตัวเอง ให้เป็นมากกว่า ‘พ่อค้าคนกลางแบบดั้งเดิม’ วิถีแบบดั้งเดิม คือ ‘การซื้อมา – ขายไป’ แต่ในยุคนี้ อินเทอร์เน็ต เทคโนโลยี นวัตกรรม ทำให้กลุ่มคนกลาง ต้องทำอะไรมากกว่าเดิม พัฒนาตัวเองจนเกิดเป็นแพลตฟอร์ม เหมือนหลายๆ ธุรกิจ เช่น Expedia, Airbnb, Uber หรือแม้แต่ Facebook เป็นต้น   Case Study ธุรกิจที่เป็น ‘Middleman’ และประสบความสำเร็จ  แพลตฟอร์มบุกกิ้งสัญชาติอเมริกัน ที่เติบโตมาจากการเป็นสตาร์ตอัพ และดำเนินธุรกิจในตำแหน่ง ‘คนกลาง’ จนกลายเป็นผู้จัดหาที่พักรายใหญ่สุดของโลก ที่ไม่มีอสังหาริมทรัพย์เป็นของตัวเอง จากสตาร์ตอัพกลายมาเป็นผู้ให้บริการแท็กซี่รายใหญ่ที่สุดของโลกสัญชาติอเมริกัน แต่ที่น่าสนใจคือ ไม่มีสินทรัพย์ที่เป็นรถยนต์แม้แต่คันเดียว ยักษ์ใหญ่ด้านโซเชียลมีเดียที่ยังได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก แต่ก็ไม่ใช่ผู้ผลิตคอนเท็นต์เพื่อเสิร์ฟแพลตฟอร์มตัวเอง ธุรกิจค้าปลีกที่ก่อตั้งโดย ‘แจ็ค หม่า’ และเป็นบริษัท retail ที่มีมูลค่าสูงที่สุดในโลก แต่กลับไม่มีสินค้าที่เป็นแบรนด์ Alibaba ในคลังสินค้าแม้แต่ชิ้นเดียว    ตัวอย่างจากบริษัทเหล่านี้ทำให้เราเห็นมุมมองหลายๆ ด้าน ไม่ว่าจะเป็น ‘วิธีการคิด’ ซึ่งการคิดนอกกรอบถือว่าเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่ควรมีอยู่ในเลือดสตาร์ตอัพทุกคน และพวกเขาเหล่านี้ก็ล้วนเติบโตมาจากชุมชน tech startup กันทั้งนั้น นอกจากนี้ เห็นได้ชัดว่า middleman เลือกที่จะเติบโตบนเส้นทาง ‘smarter, not harder’ ซึ่งก็คล้ายๆ กับความคิดของ CEO หลายๆ คนที่เคยเปิดใจตรงๆ ว่า “อะไรที่เราไม่ถนัดก็ให้คนอื่นเขาทำ และเราก็ทำในสิ่งที่ถนัดอย่างเต็มที่” ซึ่งเป็นคำพูดของ คุณดุลยวิทย์ ขุ่ยอาภัย (ท็อป) เจ้าของร้านอองตอง ข้าวซอย พูดง่ายๆ ก็คือ ธุรกิจอนาคตที่เราน่าจะเห็นกันมากขึ้น ก็คือ ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ ‘interface’ ซึ่งก็คือ คนที่ควบคุม interface ระหว่าง ผู้บริโภคและผู้ให้บริการสินค้า/บริการ ซึ่ง ‘Tom Goodwin’ ผู้บริหารของกลุ่มสื่อฝรั่งเศส Havas ประเมินเอาไว้ว่า กลยุทธ์ของธุรกิจแบบ B2B จะไม่หายไปไหน เพียงแต่จะโยกย้ายเปลี่ยนอุตสาหกรรมมากกว่า “บางสิ่งบางอย่างกำลังเปลี่ยนแปลงในรูปแบบใหม่สำหรับธุรกิจในอนาคต”
Case Study ธุรกิจที่เป็น ‘Middleman’ และประสบความสำเร็จ ได้แก่
 

- Airbnb แพลตฟอร์มบุกกิ้งสัญชาติอเมริกัน ที่เติบโตมาจากการเป็นสตาร์ตอัพ และดำเนินธุรกิจในตำแหน่ง ‘คนกลาง’ จนกลายเป็นผู้จัดหาที่พักรายใหญ่สุดของโลก ที่ไม่มีอสังหาริมทรัพย์เป็นของตัวเอง

- Uber จากสตาร์ตอัพกลายมาเป็นผู้ให้บริการแท็กซี่รายใหญ่ที่สุดของโลกสัญชาติอเมริกัน แต่ที่น่าสนใจคือ ไม่มีสินทรัพย์ที่เป็นรถยนต์แม้แต่คันเดียว

- Facebook ยักษ์ใหญ่ด้านโซเชียลมีเดียที่ยังได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก แต่ก็ไม่ใช่ผู้ผลิตคอนเท็นต์เพื่อเสิร์ฟแพลตฟอร์มตัวเอง

- Alibaba ธุรกิจค้าปลีกที่ก่อตั้งโดย ‘แจ็ค หม่า’ และเป็นบริษัท retail ที่มีมูลค่าสูงที่สุดในโลก แต่กลับไม่มีสินค้าที่เป็นแบรนด์ Alibaba ในคลังสินค้าแม้แต่ชิ้นเดียว