Популяризиране на туристически продукт
III. Анализ на продукта (продукта) за качество
Билет 5. Реклама и непромоционално популяризиране на туристическия продукт.
За успеха на търговско събитие за продажба на туристически услуги трябва да има определен минимум от стимулиращи мерки, които се прилагат във връзка с реклама и други търговски дейности. Големите туристически фирми (търговци на едро и туроператори) обикновено имат услуги за насърчаване на продажбите на пълно работно време, които проучват ефективността на мерките, предприети по-рано, и дават препоръки за най-ефективните методи.
Непромоционалните методи за популяризиране на туристически продукт включват:
• лични (лични) продажби чрез агент;
• директно разпространение на информация и работа с различни бази данни (формиране на постоянно поддържани бази данни на стабилна клиентела, въз основа на която информацията за конкретни екскурзии се предава на клиента и т.н.);
• директен маркетинг (телефонни маркетинг, поща - информация за потенциални корпоративни клиенти);
• насърчаване на продажбите - в същото време на клиентите се предлагат например талони за отстъпки, различни конкурси и награди се провеждат за купувачи на турове, се изпълняват бонусни програми и се разпространяват обекти с корпоративен стил;
• Разпространение или организиране на връзки с обществеността - непряко предложение (организиране на културни събития, където се разпространява информация за обиколките на компанията, където са поканени представители на медиите).
Тъй като туроператорът често работи директно с клиенти и в същото време продава туристически продукти в голям обем чрез системата на туристическите агенции, стимулиращите мерки за продажба или продажба могат да бъдат различни в зависимост от това, на кого са насочени: пряко към потенциалния турист - потребителят на туристически услуги или на адреса туристически фирми и организации за търговия на дребно.
Важна роля в популяризирането на туристическия продукт оказва стимулирането на потребителите. Сред задачите за стимулиране на потребителите, основните са: насърчаване на по-интензивно потребление на предлагани турове или индивидуални услуги, насърчаване на туристите да купуват услуги, които не са ползвали досега, като привличат вниманието към туристическата оферта на онези, които ползват услугите на конкурентите.
Средствата за стимулиране, използвани за обслужването на корпоративни клиенти, включват:
• Предоставяне на отстъпки от обявените цени за туристически услуги и пътувания в случай на предварителна резервация преди определен период. Този метод има за цел да привлече повече купувачи чрез възможността да закупят предварително туристическо пътуване на по-ниска цена.
• Осигуряване на допълнително безплатно обслужване за 1-3 дни, ако туристът купува обиколка с максимална продължителност на пътуването. Например, при закупуване на обиколка с продължителност 20 дни туристът може да получи безплатна услуга за още 1-3 дни.
• Включване в комплексното обслужване на някои безплатни допълнителни услуги (например вход в диско клуба, до плажа, ползване на мини-голф игрища, тенис кортове и др.).
• провеждане на тест за туризма в пресата, по радиото и телевизията или по време на изложба, при която победителят получава награда под формата на безплатно туристическо пътуване. По този начин фирмата се стреми да привлече вниманието на допълнителен брой потенциални клиенти.
• Широко разпространение на безплатни маркови сувенири (туристически торби, химикалки, запалки и др.) На туристи, пътуващи по време на обиколка, организирана от фирмата. Изчислението е направено, за да повиши престижа на компанията в очите на туристите и да ги консолидира сред редовните си клиенти.
• Обърнете специално внимание на обслужването на редовните клиенти на компанията, като ги поставите в по-престижни стаи в хотела, на уютни места в ресторанта, предлагайки цветя, вази с плодове, по-скъпи сувенири, както и поздравления по повод празници и тържествени дати и др.
• Тържествено празнуване на юбилеи (1-, 10-, 100-хилядна) купувачи. Предаване на юбилеи на ценни подаръци или да им се дават предимства.
В случая на туристически фирми за търговия на дребно, стимулиращите цели включват: насърчаването им да въведат нови туристически услуги в своите търговски дейности; Накърняване на стимулиращите мерки, прилагани от конкурентите; формиране на твърд ангажимент за сътрудничество с търговците на дребно; излизане с техните оферти на нови обекти.
При реализацията на туристическите продукти в системата за търговия на дребно се използват следните стимули:
• Създаване на прогресивна комисия за продажба на туристически пътувания над установената квота;
• отстъпки от обявените цени за групови пътувания в случай на увеличени продажби, особено извън сезона;
• предоставяне на безплатни услуги на служителите на търговската мрежа, придружаващи туристически групи по време на пътуването;
• представяне на представителни подаръци и сувенири на представители на туристически агенции за търговия на дребно;
• провеждането на туристически борси, при които продажбата на екскурзии се извършва при преференциални условия (правото на "първа ръка", преференциално право, отстъпки от обявени цени и т.н.);
• разпространение на каталози сред потенциални партньори;
• Организиране на опознавателни (рекламни и информационни) пътувания на служители на туристически агенции за търговия на дребно - безвъзмездно или чрез предоставяне на големи отстъпки (75%) от обявените цени. По време на такива пътувания се организира програма за участници в промоционални обиколки, включително запознаване с туристическата индустрия, туристически атракции и специализирани рекламни и информационни семинари.
Проучвателните обикония станаха норма в модерния туристически пазар. Нека да изброим някои принципи за организиране на учебни обиколки за туристически агенти:
• групите за такива пътувания се формират не от директори, а от мениджъри (служители на туристически агенции), които директно внедряват туристическия продукт;
• при такива пътувания по правило се приканват вече доказаните партньори;
• такива пътувания се организират извън сезона (преди началото му);
• Туристическата програма включва запознаване с материалната база на рецепцията и с всички основни и допълнителни услуги;
• стандартната група в това пътуване е 15-20 души;
• стандартна продължителност - 1 седмица;
• участниците в пътуването плащат само полета (не е нужно да се бъркат такива екскурзии с стимули, където всички услуги се предоставят безплатно);
• • резултатите от продажбите се проследяват в конкретни фирми, участвали в учебното пътуване.
Мерките за стимулиране се планират въз основа на обща маркетингова стратегия и избора на най-ефективните средства. Подобно на промоционалните дейности дейностите за популяризиране на продажбите се провеждат в календарно време. Тези условия както в националния, така и в международния туризъм могат да бъдат периоди на активна продажба на туристически пътувания за следващата година, дати, които съвпадат с големи туристически събития. Стимулиращите мерки са свързани с определени разходи и поради това тяхното изпълнение изисква изготвянето на подходящи оценки. Размерът на бюджетните кредити най-често се определя като процент от общия оборот или приходите на фирмата. В този случай разходите за предходни години могат да послужат като критерий.
Заедно с осъществяването на дейностите за насърчаване на продажбите, трябва непрекъснато да се извършва оценка на тяхната ефективност. За целта се използват методи за проучване на туристите, сравнителен анализ на обема на продажбите на туристически услуги с обема на продажбите им през предходни години.
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 |