Успешният зъболекар е едновременно професионалист, отличен мениджър и мотивиращ лидер - PATRICIA ACADEMY
ИНТЕРВЮ НА УЛЯНА ВИНЧЕВА С ПАОЛО РУДЖЕРИ, ПОД РЕДАКЦИЯТА НА ГЕРГАНА ДЪЛГЪЧЕВА
Паоло Руджери бе в България по покана на дентално депо „Патриция“ със съдействието на агенция ToTheTop и MBS Dental Management и прекара два дни в компанията на българските зъболекари, които участваха в пилотното обучение на Patricia Academy. В ексклузивен разговор за Dental Tribune той сподели наблюденията си върху денталния бизнес в Италия и България и коментира значението на личния пример на всеки мениджър за изграждането на успешен екип и печеливша дентална клиника.
Паоло, как започнахте да работите със зъболекари и с дентални клиники?
В края на 90-те често посещавах различни конвенции в САЩ и по онова време всички мои познати специалисти по маркетинг ми казваха, че най-важната ниша са денталните клиники, тъй като навремето беше немислимо един зъболекар да инвестира в професионално обучение по мениджмънт. На мен обаче ми се стори добра идея. Наех човек и стартирах отдел, който да се занимава изцяло с дентални лекари. В началото това предизвикваше недоумение, но постепенно индустрията се разви и днес Open Source Management е една от най-успешните консултантски компании за зъболекари в Южна Европа.
На базата на вашия опит със зъболекарите като бизнесмени забелязали ли сте нещо характерно за денталните предприемачи?
Зъболекарите са работещи предприемачи, което може би ги прави единствени по рода си. Те трябва много внимателно да балансират времето си. Например, ако 80–90% от времето си посвещават на пациентите, а останалите 10–20% прекарват в управление на клиниката, съвсем скоро ще изпаднат в синдрома на бедния човек, който непрекъснато се тревожи какво правят служителите, какви са сметките, кога трябва да бъдат платени и т.н. По мое мнение оптималното разпределение на времето е 60% работа с пациенти и 40% мениджмънт на практиката, което ще рече мотивиране на екипа, обучения, маркетинг. На теория това би дало възможността да се наемат още дентални лекари, които ще донесат още по-добри печалби на клиниката.
Кои са трите основни проблема, с които се сблъскват денталните лекари в Италия в днешно време?
Огромен проблем в Италия е пренасищането на пазара с кадри. В миналото денталната медицина беше под монопола на няколко големи клиники, но в момента конкуренцията е жестока, непрекъснато се появяват нови кабинети, а броят пациенти, които се падат на зъболекар, е доста нисък, което пък означава по-ниски доходи за практикуващите специалисти. Друг проблем са нискотарифните вериги клиники, които са собственост на огромни корпорации с щедри бюджети за маркетинг. На трето място, зъболекарите са изпаднали в капана на професията си: разполагат с много малко свободно време, работят като полудели, а не виждат трудът им да дава плодове.
Целта на моята компания е да даде на зъболекарите инструментите, с които да се „освободят“. Преди всичко това означава те да се разграничат от големите вериги клиники, като промотират своята емпатия и грижите, които предоставят на пациентите си. Освен това искаме и да им помогнем да наемат добри служители, да се научат да делегират задачи и да имат време да се радват на личния си живот.
Какъв съвет бихте дали на българските зъболекари, които са изправени пред подобни проблеми?
Първата стъпка е да започнете със себе си. Вгледайте се в ситуацията, в която се намирате. Имате ли мечти, или просто работите? Стресирани ли сте? В нашата компания правим на зъболекарите анализ на личността, за да определим силните и слабите им страни. Един зъболекар не трябва да бъде само добър дентален професионалист, но и отличен мениджър и мотивиращ лидер.
След това погледнете хората около себе си. Ако рецепционистката ви не е особено ефективна, едва ли ще помогне на клиниката ви да се разрасне. Трябва да се запитате дали работите с правилните хора, ако отговорът е не – потърсете ги. За целта обаче трябва да развиете собствената си емпатия, да ви е грижа за хората, които работят при вас, както ви е грижа за вашите пациенти.
Доколкото съм информиран, друг проблем в България е липсата на качествени асистенти. Те не получават големи заплати и предпочитат да заминат за Германия или Испания, където ще им се плаща добре. Някои от зъболекарите, с които се запознах тук, ми споделиха, че плащат на асистентите си големи заплати в сравнение със стандарта за страната, но въпреки това след време те си тръгват от клиниката. Моят съвет е да търсите и да наемате хора, които имат намерение да останат в клиниката и да работят с вас, а не кандидатстват просто заради парите. Хората, които работят при вас заради заплатата, ще си тръгнат веднага щом получат по-добра оферта.
По време на лекцията си говорихте за това, че хората трябва да загърбят парадигмите в начина си на мислене. По какъв начин могат хората да се справят с една негативна социална и работна среда?
Моят съвет е: не четете новините! Не ви е от полза да знаете, че някой политик е корумпиран. Лично аз имам нужда от позитивизъм, за да управлявам моя бизнес, и не искам да губя ценна емоционална енергия в притеснения за политиката или икономиката, а вместо това да я инвестирам в менажирането на компанията ми и решаването на по-сериозни проблеми.
Освен това прекарвайте повече време с хора, чиято компания ви е приятна. Според едно проучване на Станфордския университет човек започва да прилича на 5-те души, с които прекарва най-много време. Като махнете членовете на семейството ви, които така или иначе не можете да промените, ви остават двама-трима души. Нека те да са мотивирани, ентусиазирани хора.
Важно е да обърнете внимание и на духовната страна на живота. Ценностите ви са това, което определя какъв сте, и не се променят. Ако не знаете какви са вашите ценности – кой сте, защо практикувате професията си, какви са желанията ви, етиката ви, дългосрочните ви цели, или ако те не са достатъчно силни и устойчиви, няма да знаете кое е добро и зло и ще се поддавате на външни влияния много по-лесно. Ако обаче можете да си отговорите на тези въпроси, ще се справите с всяка трудна ситуация.
Какво трябва да рекламират зъболекарите – модерно оборудване, опитен екип или нещо друго? Какво купуват хората и в частност пациентите?
Хората не купуват това, което правите, те купуват причината поради която го правите. В частност пациентите купуват емпатията на зъболекарите, това, че ги е грижа. Рекламирайте себе си и личната си история, преди да рекламирате бизнеса си. Разбира се, голяма част от пациентите се интересуват от цената на услугите ви, но не е редно един зъболекар да се промотира като този с най-евтините услуги. Все пак практикувате медицина! Не продавате плодове, продавате помощ! Ако се отнасяте към професията си единствено като към бизнес, много бързо ще се предадете, защото винаги ще има по-големи клиники, които ще ви взимат хляба от ръцете. Наблегнете на етичната част, на факта, че спасявате животи, че цените пациентите като личности. Това трябва да е фокусът на вашето рекламно послание.
Къде тогава трябва да се постави границата между бизнеса и денталната професия?
Ако сте зъболекар и практикувате само за да печелите пари, трябва да смените веднага професията. Вие сте лекар и сте се посветили на спасяването на човешки животи. Ако помагате на хората и имате зад гърба си добра организация, разбира се, че ще печелите пари. Прегърнете амплоато си на предприемач, управлявайте организацията, която сте изградили, поемайте финансовите си отговорности, грижете се за маркетинга, но го правете заради една по-висша, етична цел. Ако загубите ценностите си, дори да имате много пари, по мое мнение няма да сте щастлив.
В допълнение: зъболекарите трябва да се стремят към елиминиране на оралните заболявания, като тук не става дума за поставяне на импланти. Говорим за превенция и образование на пациентите, за промотиране на здравословни навици. Това обаче не означава, че след време зъболекарите ще се окажат без работа; напротив, превенцията сама по себе си е индустрия. Просто фокусът на работа се променя.
Най-важното нещо, което бих се радвал повече хора да осъзнаят, е, че не са човешки същества с духовни изживявания, а обратното – духовни същества с човешки изживявания. И религиозните учители, и учените се съгласяват, че светът се основава на личните ни възприятия. Ако срещнете някого, значи може би е трябвало така да стане. Ако наемате някого на работа, който след това ще си тръгне заедно с клиентите ви – може би това е, от което сте имали нужда. Запитайте се защо правите това, което правите, и след достатъчно духовно търсене и личностно развитие ще откриете отговора.
Второ, имайте цел или мечта. Решете какво искате да постигнете в живота си и го запишете върху хартия. Това е първата стъпка към успеха.
И понеже вярвам в кармата, винаги съветвам хората да бъдат добри. Всеки път като направим нещо добро, правим депозит в кармичната банка и след време той ни се връща с лихва. Когато направим нещо лошо, теглим заем, който след време трябва да платим отново с лихва. Специално на зъболекарите им е лесно, защото имат ясна мисия – помагат на хората. Никога не знаете до какво ще доведе тази помощ. Когато дарявате някого с по-хубава усмивка, може би това ще се окаже всичко, от което този човек се нуждае, за да постигне нещо фантастично в живота си.
Благодаря ви много за този разговор!
Визитка: Паоло Руджери е бизнес консултант, лектор и тренер, който работи със собственици и мениджъри на бизнеси от 5 континента. Автор е на серия от книги за управление, мениджмънт и лидерство, сред които безспорният бестселър в САЩ и Европа е „Новите лидери. Ръководство по лидерство за мениджъри от третото хилядолетие“, издадена и на български език. Основател е на консултантската компания Open Source Management, която има клонове в Европа, Азия, Северна и Южна Америка.