Mari Mets • 23. oktoober 2015 kell 4:00
Igor Fedotov Iizi Kindlustusmaaklerist kutsus kohtumisele Äripäevaga kaasa ka kindlustusmaaklerite liidu juhi Kaido Tropi. Foto: Andres Haabu
Kuuldes, et neil on natuke pahade poiste maine, on ta väga üllatunud.
Mõne nädala eest käisid Igor Fedotov ja Mart Jesse koos lõunal. Esimene on kindlustusmaaklerite liidu juhatuse esimees ja teine kindlustusseltside liidu juht. Mehed arutasid maailmaasju, Jesse rääkis peatsest puhkusest. Mõlemad rõõmustasid kindlustusseaduse täpsustumise üle uuest aastast. Seda suurema üllatusena tuli Fedotovile Jesse rahanduskomisjonile saadetud ülikriitiline kiri, kus ta süüdistas poliitikuid sellise seaduse tegemises, mis tema hinnangul Iizit ja selle koostööpartnereid soosib. „Seda poleks ma Mardist küll oodanud!“ tõdeb Fedotov.
Ta rõhutab, et kindlustusmaaklerid ja -seltsid pole tegelikult omavahel sõjas, kuigi väljapoole võib selline mulje jääda. Mart Jesse on tema meelest täitsa normaalne mees, oma asja eest väljas. „Me saame kindlustusseltsidega ise otse suheldes väga hästi läbi, tihtipeale tundub lihtsalt, et seltside liidul on oma agenda,“ sõnab Fedotov.
Jesse kindlustusseltside liidust ütleb, et kahtlemata on Iizi oma sektoris kõige kõvem tegija ja oma töös tubli, kuid ometi saadavad neid pidevalt mingid kahtlustused ja probleemid.
Maaklerite liidu tegevjuht Kaido Tropp näitlikustab seltside ja maaklerfirmade koostööd, et see on nagu vihmauss, kes võib pista pea välja kahest august korraga, aga maa alt on need pead ikka ühendatud. Nimelt kutsus Fedotov Äripäevaga toimunud intervjuule kaasa ka alaliidu juhi Tropi.
Iizi juht Igor Fedotov ütleb, et majanduslikult halvad otsused sündisid Iizis enne tema sisenemist ettevõtte omanikeringi. Foto: Andres Haabu
Kes tegutsevad Eesti kindlustussektoris?
Eestis tegutseb praegu aktiivselt 14 kindlustusseltsi, kellest 11 tegelevad kahjukindlustusega ja 5 elukindlustusega.
Kindlustusteenuse vahendamise ja nõustamisega tegelevaid maaklerettevõtteid on Eestis 46, nendest 95% on Eesti ettevõtted ja 5% on rahvusvaheliste korporatsioonide filiaalid, kes tegelevad peamiselt suurettevõtetele kindlustuse vahendamisega.
Suurim kindlustusmaakler on Iizi Kindlustusmaakler, kellele kuulub kolmandik maakleriturust ja 12-13% kogu kindlustusturust.
Kindlustusseltside ja -maaklerite huvid kipuvad põkkuma eraisikute turul – neile tahaksid müüa kindlustust otse nii seltsid kui tahaksid vahendada maaklerid, suurkorporatsioonid ostavad kindlustusteenust enamasti maakleri vahendusel.
Allikad: Eesti Kindlustusseltside Liit; Eesti Kindlustusmaaklerite Liit
Ometigi ütleb Fedotov, et kui vaadata selles näilises sõjas osapooli, siis kindlustusseltside liidus on palgal 24 seltsidega mitteseotud töötajat, kellest kolm on juba juristid. „Kui Kaido (Tropp - toim) polnud veel liitunud kindlustusmaaklerite liiduga, osalesin ka ise kõikidel seadusemuudatuse aruteludel. Maaklerite liit pole väga rahakas, saame lubada vaid ühte sõltumatut töötajat, kes pole seotud ühegi maaklerfirmaga,“ märgib Fedotov.
Töötajad ostavad välja
Iizi Kindlustusmaakler sündis 2000. aastal E-Kindluste nime all. Praeguse nime võttis firma 2008. aastal. Selle 15 tegutsemisaasta jooksul on Iizi kolinud Viimist läbi kesklinna Pärnu maanteele endise Kalevi kommivabriku lähistele.
Pikka aega oli Fedotovi sõnul Eestis pisut üle 20 kindlustusmaakleri, kuid ühel hetkel hakkasid kindlustusseltsid koondama – panid kaubanduskeskustes oma müügipunkte kinni. Elu aeg kindlustuses töötanud inimesed hakkasid maakleriteks, sektoris toimus hüppeline kasv. „Kui seltsile ei meeldiks maakler, ei võimaldaks selts maakleril oma tooteid pakkuda. Suuremad kindlustusseltsid valivad, millise maakleriga nad teevad koostööd ja millisega mitte. Minu meelest on see mõistlik äriline lähenemine.“
Juhatusse kuuluvad Igor Fedotov ja Margo Meenisk.
Käive 2014. aastal oli 2,85 miljonit eurot, kahjum seejuures 87 000 eurot.
Vahendas 2014. kindlustusmakseid 27,1 miljoni euro väärtuses ja teenis maaklertasu 3,9 miljonit eurot. Vahendatud kindlustusmaksete maht suurenes 2014. aastal 2013. aastaga võrreldes 2,65% ning teenitud maaklertasud suurenesid 64%
Kuulub täielikult ASile Iizi Group, mille juhatuses on Igor Fedotov ja Siim Tiidenberg, nõukogus Marko Veerberk, Indrek Sooneste, Kalev Tanner ja Liisi Murde. Iizi Groupi nimi kuni 2008. aastani oli EKKM Partnerid OÜ.
Iizi Kindlustusmaakleri esimesed juhid 2000ndate algul olid Tarmo Lehtmets, Martti Singi ja Risto Rossar. Hiljem tulid Tõnis Vilu, Ando Kivilaid, Margo Meeniks ja Igor Fedotov. Mitmed neist on Iiziga seotud tänaseni, olles nüüd juba Iizi Kindlustusmaakleri omanikfirma Iizi Groupi osanikud
Allikad: Äriregister, Iizi Kindlustusmaakler
Fedotovi firmas on praegu üle poolesaja töötaja. Lisaks Eestile pakub Iizi maaklerteenust ka Soomes ja Lätis. Kahjumlik Leedu tütar pandi kinni. See on Fedotovi sõnul ka üks peamisi põhjuseid, miks on Iizi olnud kaks viimast aastat kahjumis.
„Iizi äritegevus pole kindlasti kahjumis. Iizis on tehtud ajalooliselt mitte kõige paremaid otsuseid, kuid need tehti enne seda, kui mina omanikeringi sisenesin. Need pole seotud Eesti turuga. Tänavu tuleb kohe kindlasti kasum, aktsionäridel on dividendiootused täiesti olemas,“ selgitas ta.
Sel aastal on toimunud Fedotovi kinnitusel Iizis suurpuhastus – loobutud on kõigest, mis pole seotud maaklertegevusega ning lisaks ostsid töötajad ettevõtte kõik osakud välja ehk toimus n-ö management buyout. Omanikeringist lahkusid veebruaris Tõnis Vilu ja Ando Kivilaid, kes olid olnud Iiziga pikalt seotud.
Alaliidu juht otse järelevalveorganist
Eesti Kindlustusmaaklerite Liitu kutsus Igor Fedotov juhtima Kaido Tropi, kes asus sellele ametikohale otse Finantsinspektisooni (FI) juhatusest, kus ta teostas kindlustussektori üle järelevalvet.
Tropp selgitas, et pärast FIst lahkumist oli tal konkurentsikeeld neli kuud ning seejärel laekus talle kindlustussektorist mitmeid tööpakkumisi nii Eestist kui välismaalt. Kindlustusmaaklerite liitu kutsus teda juhtima liidu juhatuse esimees Fedotov.
„Eeldada, et FIst ei minda finantssektorisse tööle, on mõeldamatu. Need inimesed tunnevad turgu ja regulatsiooni. Nende väärtus on kõrge. FI töötaja ja juhatuse liige peavad elu lõpuni hoidma konfidentsiaalsena infot, mis nad oma töö käigus teada on saanud,“ ütles Tropp.
Fedotov selgitas, et kutsus Tropi alaliitu juhtima tänu tema suurele kogemusele ja kompetentsusele, kuid ka sellepärast, et Tropp on pinnuks silmas kindlustusseltside liidule. „Mis aga ei meeldi neile, meeldib meile. See on meie nägemus, kuidas saame turul maaklerite eest võidelda. Kaido oli hetkel turul ainus inimene, kes meile täpselt sobis. Seltside liidul on ebamugav, me saame sellest aru. Kui Kaido on arutelude juures, on hoopis teine asi. Meie oma jõud ei käinud üle,“ ütles ta.
Tänavu juulis ühendas Iizi Group endaga senise tütarfirma Insurance Broker Services, juunis OÜ So In Time. Insurance Broker Services pakkus hulgimaaklerlusteenust, kuid nüüd Iizi loobus sellest. „See ei meeldinud väga kindlustusandjatele ja tekitas paksu verd. Ma ise polnud ka selle teenuse fänn, lõpetasime selle ära pärast buyout’i. Praegune ettevõtte tegevjuhtkond puhastab ka meie mainet seltside seas. Nüüd osutab Iizi teenuseid otse tänaval kliendile ja pankadele-liisingutele,“ rääkis Fedotov.
Äri nagu saja meetri jooks
Rääkides abstraktsest ja klientidele suhteliselt arusaamatust kindlustusmaaklerturust – vaid 20% inimestest teeb uuringu järgi vahet kindlustusseltsil ja -maakleril –, toob Fedotov ohtralt elulisi näiteid, võrreldes turgu spordiga. „Kui saja meetri jooksus on ainult üks inimene joone taga, tuleb ta esimeseks isegi siis, kui selle maa läbi longib. Kui neid on seitse tükki, nagu Eestis suuremaid kindlustusseltse, peavad kõik vormis olema. Käib kõva konkurents, hind ja pakkumised peavad olema head. Muidu klient ei vali sind.“
Ta jätkab: „Inimesed ei lähe ju uuesti poodi, kus on letil üks leib, üks sai ja üks piim. Ta tahab valikud ja neid omavahel võrrelda. Kindlustusmaakler pakub valikut, võrdleb pakkumisi ja annab veel soovituse ka. Soomes näiteks kindlustusmaakler eraisikutele üldse ei müü, inimestel puudub selline võrdlusmoment nagu meil Eestis. On tavaline, et soomlased pole kunagi elus kindlustust vahetanud.“
Kes peab meid pahadeks poisteks?
Seitsme aasta eest kirjutas Äripäev kahtlustusest, et OÜ Indium – Indrek Sooneste IT-firma, mis omab kümnendikku Iizist – on teinud Iizile usaldatud paroolidega ebaseaduslikult masspäringu Ergo liikluskindlustuse kliendiandmete kohta. Eesti Liikluskindlustuste Fond, kes rutiinse kontrolli käigus sobingu avastas, kahtlustas andmevargust. "Pärast päringu ilmsiks tulekut põhjendas Iizi juht Risto Rossar päringu tellimist sellega, et tal oli vaja seda infot Ergoga sõlmitud lepingu täitmiseks," teatas Ergo Kindlustuse juhatuse liige Sergei Vahnitski toona Äripäevale. Tema sõnul oli Iizi pikema jututa nõus Ergole tasuma ka 100 000kroonise leppetrahvi nimetatud rikkumise eest.
Igor Fedotov kutsus Kaido Tropi kindlustusmaaklerite liitu juhtima muu seas ka sellepäras, et Tropp on pinnuks silmas kindlustusseltside liidule. Foto: Andres Haabu
Maaklerid on nagu perearstidKaido Tropp, kindlustusmaaklerite liidu tegevjuht
Viie aasta eest oli ligi 40% kindlustusturust maaklerite käes ja 60% seltside käes. Viimase viie aasta jooksul on lõhkenud konkurentsimull selle üle, et maaklerit on pahad ja nende tegevust peaks reguleerima, ning trend näitab, et turg liigub umbes 4% aastas maaklerite suunas. Inimesed kasutavad üha rohkem kindlustusmaaklerite teenust. Nüüd on ligi 60% eraisikute turust maaklerite käes. Konkurents kliendi üle on seltside jaoks järjest suurenenud, nad peavad üha rohkem vaeva nägema, et võita uusi kliente või tagasi neid, kes on maaklerteenusega juba harjunud.
Maaklerid on nagu perearstid, kes teavad oma klientide kalendrit peast: millal millise auto või koera-kassi kindlustus läbi saab, millal tuleb uuendada. Üks asi on võrdlus erinevate teenuste vahel, kuid oluline on ka lihtsalt käehoidmise teenus.
Ka Fedotov meenutab, et kunagi oli Izil Ergo kindlustusega kõva ragistamine, mis läks suhteliselt nugade peale. „Äripäevas oli tookord ka esilehel, kuidas Iizis on kõik pätid, kui polnud süüdistusi veel esitatudki. Siis uurimise käigus selgus, et tegelikult polnudki midagi. Täna guugeldades leiab muidugi, et Ergo süüdistas Iizit. Kui oled kõige suurem, siis sind armastatakse ja vihatakse,“ tõdeb ta.
„Ma olen täiesti kindel, et enamik meie konkurente ei salli Iizit. Me oleme kõikides liisingutes, nemad liisinguvara kindlustada ei saa, sest Iizi kindlustab ise kõik ära. Aga see on ju liisingufirmade otsus. Me oleme kandideerinud ja saanud koostöölepingud. Väiksemad maaklerid pole lihtsalt kandideerinud, mis ei tähenda, et nad peaksid kohe halvemad olema,“ lisab ta.
Fedotovit ärritab, kui visatakse üles süüdistusi, mille taga pole tõendeid. „Öeldakse, et oled pätt ja pead hakkama tõendama, et ikka ei ole,“ sõnas Fedotov. Ta rääkis, et Iizi ajalugu on olnud suhteliselt kirev, aasta alguses olid ettevõttes päris suured muudatused. Fedotov leiab, et organisatsioon on saanud palju puhtamaks ja paremaks. „Minu enda eesmärk on ikka kindlustusandjatega hästi läbi saada ja pakkuda parimat teenust. Kliendid räägivad pigem ikka ju halvast emotsioonist kui heast, eriti kindlustuse puhul. Kui näeme, et oleme kliendile liiga teinud, siis me ka hüvitame seda,“ ütles Fedotov.
Iizi lajatab enesekindlusega
Iizi ennustab tänavu kogu kindlustusturu kasvuks 7%, kuid enda firmale poole rohkem, sest nad on oma innovatsiooniga nii palju ees, et peavad teisi järele ootama.
„Me usume tänavu turuga võrreldes kahekordset kasvu ehk siis 14%. Oleme hakanud turundust süsteemselt tegema, see on väga palju tagasi toonud. Me ei saa reklaamida hinda, aga saame reklaamida teenust,“ rääkis Feodotov.
Ta ütleb, et nad on oma lahendustega seltsidest ees, tihtilugu ootavad nende järel. „Mõtleme kogu aeg, kuidas teha kogu protsess kliendile lihtsamaks, arusaadavaks. Standardsete kindlustuslepingute sõlmimine ei pea olema keeruline. Me suutsime esimestena teha sellise lahenduse, et sisestad autonumbri ja tulevad liikluskindlustuse pakkumised. Kindlustusel on alati kaks poolt: üks on lepingu sõlmimine, teine on hüvitise maksmine. Mõlemad peavad töötama. Vaatamata sellele, et teeme selle kliendile lihtsaks, on see ikkagi finantstoode. Kliendile tuleb selgitada, teda hoiatada. Et ei juhtuks nagu SMS-laenudega,“ rääkis ta.
Ta peab üheks Iizi edu võtmeks efektiivsust väikeste lepingutega, mille nad on suutnud automatiseerida. „Nii on võimalik olla kasumlik, kui keskmine liikluskindlustuse poliisimakse on 28 eurot ja sellest vahendustasu 2,8 eurot. Lisaks toob Iizi Eestisse rahvusvahelisi kindlustusfirmasid, mida kasutavad näiteks mägironijad.