Escrito por Raúl de la Torre 17 noviembre, 2017
Las ferias de muebles son una oportunidad única para hacer nuevos clientes, ganar visibilidad y comprobar qué hace la competencia. Participar implica una inversión considerable de tiempo y recursos, así que mejor saber de antemano cómo sacar el mayor provecho. Estas son las claves del marketing de ferias o marketing ferial.
#1 Prepara con antelación:
Hazte preguntas: antes de lanzarte a exponer en una feria de muebles, hazte estas dos preguntas: ¿por qué quiero participar? y ¿encaja con la estrategia de ventas de muebles de la empresa? Participar simplemente porque la competencia también lo hace no es suficiente razón.
Define objetivos y métodos de medición: las razones para participar pueden ser variadas, desde obtener visibilidad o reputación, hasta generar leads, lanzar un producto nuevo, cuidar a los clientes ya existentes o hacer contactos. Hay que definir claramente los objetivos y establecer un método de medición numérico.
Investiga: cuanto antes empieces a investigar, mejor. Estudia qué ferias existen que te puedan interesar (este artículo te ayudará), qué perfil de participantes y público tiene cada una de ellas y las condiciones de participación.
Planifica: hay mucho que organizar, desde el viaje y el hotel, hasta el transporte del material para el stand, los artículos promocionales, las personas que trabajarán allí y el seguimiento de los prospectos.
#2 Cultiva tu relación con los organizadores
Este punto casi nadie lo menciona pero, según mi experiencia, es muy valioso. Tener una buena relación con los organizadores facilita el éxito. Ellos estarán más dispuestos a ayudarte si ven una actitud proactiva y positiva de tu parte (importante que te ayuden a elegir la mejor ubicación posible para tu stand).
Los organizadores apreciarán que compartas información de cuáles son tus objetivos, que lleves público a la feria (tus contactos) y que promociones tu participación antes y durante la feria.
#3 Cuida el espacio (tu stand)
En el marketing ferial, cuidar la imagen de lo que eres y ofreces es crucial. Primero, intenta conseguir un buen lugar dentro del recinto ferial (estudia previamente la distribución y ediciones anteriores); segundo, haz que tu stand se convierta en un espacio llamativo, agradable y acogedor. Algunas sugerencias:
Evita colocar piezas que hagan de barrera (como mesas frente al público)
En lugar de intentar mostrar todo tu catálogo de productos (menos es más), crea un espacio coherente y que sea representativo de lo que haces/vendes.
Reserva un microespacio para atender a los clientes más interesados.
#4 Comunica tu presencia en la feria
Las ferias son foros de intercambio, una oportunidad de oro para que contactes a clientes, socios y proveedores y hacerles saber que estarás en tal salón de muebles. Cierra reuniones previamente para los días que dure el salón.
Crea una página web específica y usa email y redes sociales (ten un hashtag) para avisar a tus seguidores. Piensa también en insertar publicidad: es más probable que los clientes potenciales se acerquen a tu stand si antes han visto tu anuncio.
Una de las mejores formas de comunicar tu presencia en la feria es consiguiendo un espacio de orador. Tener la posibilidad de hablar públicamente te dará autoridad y publicidad gratuita. ¡Contacta cuanto antes con los organizadores para conseguirlo!
#5 Selecciona bien al equipo
Si fueras seleccionador de fútbol, ¿a qué jugadores mandarías al mundial? Esto es lo mismo: elige a aquellas personas que van a rendir mejor durante los días que dure la feria. Una sugerencia es que el equipo de Marketing se ocupe de conseguir leads/clientes potenciales y el equipo de Ventas se enfoque en estrechar la relación con los clientes ya existentes.
Un mal común en las ferias es ver a empleados cansados, sentados, consultando su móvil e ignorando a los asistentes. Es un trabajo duro de muchas horas. Si es posible, forma equipos que se reemplacen para mantener el nivel de energía alto.
Si no tienes experiencia exponiendo en ferias, te recomiendo que veas este video
#6 Escucha
Abren las puertas y empieza a llegar gente. Clave de éxito: sonríe ampliamente y mira directamente a lo ojos. Puede bastar un simple “hola” para empezar una conversación. Si la otra persona muestra interés, no entregues tu pitch de ventas. Escucha a esa persona, hazle preguntas para conocer sus necesidades e intenta encontrar una solución a lo que busca. Estos consejos son del manual Furniture Store Selling de Ron Martin.
#7 Ofrece algo
Quien más quien menos lleva regalos promocionales a las ferias. Puedes tener de varios tipos: los más valiosos, para los mejores clientes y potenciales socios con los que tienes reuniones cerradas; los menos cuantiosos, para leads y otras personas que conoces esos días. Siempre que puedas, busca regalos originales que la otra persona quiera guardar para sí (adiós bolígrafos, libretas y llaveros).
Ofrecer un regalo o una participación en un concurso puede ser una forma de obtener direcciones de correos y números de teléfonos. Sin embargo, pregúntate si esas personas están realmente interesadas en lo que vendes o sólo en el regalo.
#8 Observa y habla
Las ferias son como plazas donde todos van a ver y dejarse ver. Observa qué hace la competencia, qué ofrece y cómo, las novedades del mercado, lo que parece feo o anticuado… Observa también a los visitantes y cómo reaccionan frente a los diferentes stands, qué les gusta más y qué pasan por alto.
Observa… y habla con aquellos de los que puedas aprender o con los que desees hace negocios. Networking time!
#9 Haz seguimiento de los prospectos
“¡La feria está yendo muy bien, tengo muchos leads!” Bravo. Ahora hay que aprovechar esos contactos. Escríbeles o llámalos esa misma semana para darles las gracias, mientras dura el “efecto feria”. Algunas empresas incluso ofrecen contenido especial, ya puede ser un informe, un descuento, una presentación…
#10 Evalúa resultados y comparte
Pasada la feria, hay que evaluar resultados, empezando por los objetivos marcados (¿se llegó a la meta?). Haz un ejercicio sano de autocrítica para ver qué y qué no funcionó de todos los elementos principales: calidad de los leads, stand, artículos promocionales, atención personal… Que todo quede escrito para revisarlo en siguientes ferias.
Parte de este feedback lo puedes compartir con los organizadores. También ellos buscan mejorar año tras año y tus valoraciones son muy importantes para ellos.
Web de referencia aconsejada: exhibitoronline.com
Por tu experiencia, ¿qué es lo que mejor funciona en una feria? ¿Crees que hay mucha diferencia entre unos salones y otros? Comenta usando el formulario de abajo.
Éstas serán las ferias de muebles más...
Alfredo G. 1 diciembre, 2017 at 00:39
Raúl, tus recomendaciones tienen bastante sentido y convendría profundizar más en cada una de ellas. Lo que yo suelo hacer, y me va muy bien, es pedir a posibles compradores fotos de sus casas o de los muebles que querrían comprar, porque da pie a tener conversaciones sobre temas específicos, y las ventas se cierran antes.
Raúl de la Torre 1 diciembre, 2017 at 10:48
Alfredo, gracias por compartir esa recomendación que a ti te funciona tan bien. Al final de cuentas se trata de tener una conversación que tenga sentido para el comprador y que éste vea que tú le escuchas y que tienes soluciones para lo que necesita, ¿verdad?
María Luisa 1 diciembre, 2017 at 13:06
Durante la feria, solo agregaría la importancia del diseño del stand. El recordar los pocos segundos que tiene su montaje para atraer e invitar al visitante. El diseño y/o montaje es u primer “Hola”.
Raúl de la Torre 2 diciembre, 2017 at 12:24
Sí, cierto, importantísimo que el primer ‘hola’ genere un impacto positivo. Gracias por tu comentario, María Luisa.