Nhà giàu Việt có 600 tỷ USD tiền dư: Tìm chỗ đáng tin để trao gửi
Thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm, các nhà tư vấn tài chính cá nhân chuyển sang việc làm rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, khi có được niềm tin sẽ có cơ hội tiếp cận được dòng vốn ước đạt khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027. Khi một bức tranh tài chính cá nhân tổng thể hình thành, các sản phẩm sẽ xuất hiện
Lợi cả đôi bên
Chia sẻ tại Diễn đàn  thường niên Hoạch định tài chính cá nhân 2024, diễn ra ngày 22/6 tại Học viện Ngân  hàng, Hà Nội, ông Ngô Thành Huấn, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần FIDT cho  biết, việc nâng tầm tư vấn tài chính không chỉ khách hàng mà chính các định chế  tài chính cũng có lợi, đồng thời việc này về lâu về dài giúp cho thị trường  minh bạch và bền vững.
Ông Huấn nêu ví dụ về DBS Treasures là nền tảng quản lý  tài sản đến từ Singapore củaDBS Bank, một trong các ngân hàng lớn nhất của khu vực  châu Á. Dịch vụ quản lý tài sản, trong đó có việc nâng tầm các tư vấn tài chính được áp dụng  từ thời điểm năm 2011, sau hơn 10 năm đã đạt được những kết quả vô cùng ấn tượng
Cụ thể, từ khi nâng cấp thành Wealth Management, doanh  thu mảng Consumer Banking giữ đà tăng trưởng ổn định và đóng góp 40 - 50% trong doanh  số của DBS Treasures, mặc dù có xu hướng giảm của Consumer Banking. Đáng chú ý,  Wealth Management luôn chiếm con số xấp xỉ 50% tổng doanh thu từ năm 2014 cho đến nay.
“Triển khai dịch vụ nâng tầm cáctư vấn tài chínhgiúp mở  rộng danh mục dịch vụ cung cấp, tăng thêm giá trị cho khách hàng, từ đó tăng doanh  thu”, ông Huấn nhấn mạnh.
Ở phía đối diện, khách hàng cũng được hưởng lợi khi các  nhà tư vấn tài chính nâng tầm dịch vụ. Đầu tiên, xây dựng một kế hoạch tài chính toàn  diện cho bản thân và gia đình. Thứ hai, định kỳ kiểm tra tiến độ so với mục tiêu, luôn  có sự rà soát, và điều chỉnh cho phù hợp, bảo đảm tính khả thi cho kế hoạch tài chính. Và  cuối cùng, cải thiện hiệu suất đầu tư, tối ưu về thuế, cung cấp các sản phẩm dịch vụ phù hợp  trong một kế hoạch tài chính như bảo hiểm, tín dụng…
“Khi các nhàhoạch định tài chính cá nhânđược chuẩn hoá, nhu cầu và mục tiêu tài chính của khách hàng  được làm rõ, các sản phẩm sẽ tự động xuất hiện” ông Huấn nói thêm.
Theo các chuyên gia  tài chính, việc chuyển đổi qua xu thế khách hàng làm trọng tâm (Client Centric)  là xu thế tất yếu trong con đường phát triển của các định chế tài chính. Doanh  nghiệp phát triển bền vững, khách hàng nhận được các sản phẩm tài chính đúng,  giúp bảo vệ và gia tăng dòng tiền. Và khi đó, nhà tư vấn tài chính chính là sợi  dây kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cũng chỉ có một con đường duy nhất  là nâng tầm.
Dừng “ bán” sản phẩm, hãy tiếp cận dòng vốn
Trao đổi với  VietnamFinance, ông Ngô Thành Huấn cho biết, để nâng tầm được tư vấn tài chính,  cần phải chuyển đổi tư duy người làm nghề từ “bán” sản phẩm sang tiếp cận dòng  vốn, như vậy mới có cơ hội mở cánh cửa thị trường quản lý gia sản được McKinsey  & Company dự báo sẽ đạt khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027.
Cụ thể, ông Huấn cho rằng,  việc đầu tiên là cần có một quy trình tư vấn chuẩn ISO và phải được các  Financial Planning/ Financial Advisor chuyên nghiệp tuân thủ. Trước hết cần làm  rõ nhu cầu và mục tiêu tài chính của khách hàng, trong đó một biểu mẫu đánh giá  sơ bộ sức khoẻ tài chính (Financial Health Check) là bắt buộc, tạo lập được mối  quan hệ và niềm tin, làm cơ sở để có thể tiếp cận được dòng vốn. Từ đó, đi đến  việc xây dựng kế hoạch tài chính toàn diện cho khách hàng.
Ông Huấn nêu ví dụ, một  gia đình có 2 vợ chồng, 2 con, tổng nhân khẩu 4 người. Trong đó nguồn thu nhập  từ lương, thưởng, kinh doanh khoảng 3,1 tỷ đồng/ năm, chi phí hàng năm là 1,2 tỷ  đồng. Tổng tài sản của khách hàng khoảng 14,5 tỷ, có một khoản vay trị giá 1,5  tỷ đồng cho đầu tư bất động sản. Khách hàng này chỉ có BHXH, BHYT, đồng thời  chưa lập di chúc.
Với thông tin sơ bộ  như trên,nhà tư vấn tài chínhchuyên nghiệp, bằng các kiến thức được đào tạo,  kinh nghiệm và sự tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần đặt thêm các câu hỏi để làm  rõ nhu cầu và mục tiêu tài chính của khách hàng. Ví dụ như mục tiêu giáo dục cho  con, mục tiêu nghỉ hưu…, kết hợp với các thông tin nhân khẩu học tài chính, cũng  như tài sản, dư nợ ở trên, nhà tư vấn tài chính sẽ đưa ra được các khuyến nghị.
Cụ thể, về tín dụng và  dòng tiền có thể xem xét bổ sung nguồn vốn vay lưu động, thời điểm lãi suất đang  tốt, bổ sung phần bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khoẻ để bảo vệ tài chính. Hay  như hoạch định tối ưu về thuế, nếu như có đầu tư chứng khoán hoặc có kế hoạch bán  các bất động sản theo đúng quy định của pháp luật. Khuyến nghị các danh mục đầu  tư phù hợp với khẩu vị rủi ro và mục tiêu tài chính, luân chuyển tài sản theo chu  kỳ kinh tế. Và cuối cùng, lập kế hoạch hưu trí dài hạn dựa trên bài toán tài chính  hiện có và mong muốn nghỉ hưu.
“Thay vì chỉ tập trung  vào sản phẩm, hãy nâng tầm bản thân bằng các tiêu chuẩn, quy định khắt khe của nghề  nghiệp, làm rõ được nhu cầu, hiểu tài chính của khách hàng, bảo vệ quyền lợi cho  khách hàng. Có niềm tin bằng sự chuẩn mực, sẽ có cơ hội tiếp cận dòng vốn”, ông  Huấn nói thêm.
Đồng quan điểm, ông Hans  Nguyễn, cố vấn trưởng của Dragon Capital tại Việt Nam cho rằng, việc này cần có  sự chủ động từ các định chế tài chính. Hiện nay các tổ chức này đa phần đang bị  xung đột về mô hình, cụ thể là người bán hàng và người tư vấn. Việc này rất khó  giải quyết, các định chế muốn tiếp cận được dòng vốn của khách hàng, cần phải tách  rõ ràng hai vai trò này trong hoạt động .
“Cần chuyển dịch sang xu  thế tư vấn giải pháp, thay vì bán hàng như trước đây và các doanh nghiệp cung cấp  dịch vụ tài chính cần phải tách rõ từng nhóm khách hàng, từng nhu cầu để có giải  pháp phù hợp” ông Hans Nguyễn chia sẻ thêm.
Theo các chuyên gia tài  chính, khách hàng mong muốn đạt đượcmục tiêu tài chính, nhưng còn chưa biết được  mục tiêu đó có phù hợp với tình hình tài chính hiện có, đồng thời dè chừng, thiếu  niềm tin, cảm thấy không tin tưởng vì phía tư vấn viên thiếu giải pháp để giúp họ  đưa ra quyết định phù hợp. Trong khi các sản phẩm tài chính hiện nay có độ phức  tạp nhất định và mỗi sản phẩm lại linh hoạt phù hợp với từng nhu cầu, phổ biến hiện  nay các sản phẩm được “đặt nhầm” vào bức tranh tài chính của khách hàng.
Do đó, một nhà tư vấn tài  chính có đủ kiến thức, kỹ năng, tuân thủ đạo đức hành nghề, sẽ được khách hàng trao  quyền nắm giữ thông tin tài chính. Đó là cơ sở tiếp cận được dòng tiền của khách  hàng, và từ đó xuất hiện các sản phẩm tài chính phù hợp.