Op het gebied van Online Marketing is er nog steeds sprake van verschillende spelregels tussen Business-to-Consumer en Business-to-Business markten. Die verschillen werden opnieuw zichtbaar in het B2B Trendrapport, dat 7W-partner Spotler deze week publiceerde. Het rapport bevat een aantal interessante bevindingen op het gebied waar veel ondernemers, die leveren aan bedrijven, mee worstelen: het binnenkrijgen van verzoeken om een afspraak te kunnen maken of een offerte uit te kunnen brengen, de zogenaamde B2B-leads.
Zo geeft 42 procent (vorig jaar nog 27 procent) van de geïnterviewde marketeers aan dat Marketing Automation in toenemende mate B2B-leads oplevert. Daarbij gaat het hen niet om de hoeveelheid, maar vooral om de kwaliteit van de leads. Belangrijk voor de salesafdeling om contact te kunnen leggen met geïnteresseerde klanten. Ook gaven veel respondenten aan dat Marketing Automation helpt om data te verzamelen en daarmee meer en beter inzicht te krijgen.
In totaal deden 408 B2B-marketeers mee aan het onderzoek van Spotler. De helft van hen, 49 procent, noemt Content Marketing als belangrijkste speerpunt voor hun organisatie. Dat geldt dan voor brandbuilding en voor het claimen van autoriteit, want het leidt (nog) niet in alle gevallen direct tot heel veel conversies. Omdat precies te weten zou je moeten meten, maar 1 van de 5 deelnemende marketeers zegt de resultaten van de inspanningen en investeringen niet voor zichzelf of het bedrijf inzichtelijk te maken.
De onderzoekers stellen vast dat veel respondenten behoefte hebben aan ‘meer, beter en persoonlijker klantcontact’. De marketeers willen een band opbouwen met klanten en prospects tijdens de ‘Customer Journey’, wat in steeds meer gevallen een geautomatiseerd proces is. De vraag blijft natuurlijk: hoe bereik je die band? Spotler ging daarom dieper in gesprek met 11 marketeers van B2B-organisaties, om ook op een kwalitatieve manier de kwantitatieve uitkomsten van het onderzoek te kunnen duiden.
Over één ding waren deze marketeers het eens: de technologie moet de marketing en het klantproces ondersteunen, en niet andersom. Zij vinden dat niet de data centraal moet staan, maar de mensen. Door naar hen te luisteren. If you want to be interesting, be interested. Daarbij gaat het in B2B vooral om timing. Anders dan in B2C is er immers geen sprake van impulsaankopen. De uitdaging is om op het juiste moment, op de juiste locatie, via het juiste medium, onder de aandacht van de juiste mensen te komen.
Van de deelnemers aan het onderzoek noemt 59 procent het ‘genereren van leads’ als belangrijkste reden om Content Marketing in te zetten. Onderscheidende en kwalitatief hoogwaardige content is in B2B van groot belang. Zeker in zakelijk Nederland, dat al vergaand gedigitaliseerd is. Content Marketing ondersteunt de eerste indruk, is goed voor je branding en dat is uiteindelijk nodig om tot de conversie te komen. Het wordt ingezet op de website, in direct marketing, op Linkedin en werkt vooral in de oriëntatie en selectiefase.
Online genereren van B2B-leads is ook een kwestie van lange adem. Goede Content Marketing levert niet altijd direct iets op, maar met behulp van remarketingtools geeft het wel ‘de juiste pull’ en rendeert de inspanning en investering soms jaren later. Daarbij zit de klant aan het stuur: hij of zij bepaalt het moment van de behoefte of het beschikbaar komen van het budget. Vaak zijn dat puur rationele gronden.
De B2B-marketeers hebben volgens de onderzoekers geen grote ambities op het gebied van Virtual Reality of het Internet of Things. Zij concentreren zich bij voorkeur (38 procent) op verbetering van hun content en de ingezette campagnes. Verder worden ook een betere databasestructuur, het beter profileren van klanten en een betere integratie met de afdeling sales genoemd. Allemaal zaken waar 7W bedrijven in het B2B-segment planmatig, technisch, commercieel en organisatorisch mee kan ondersteunen. Tijd voor een goed gesprek? Wij helpen je graag om de piketpaaltjes te slaan voor de komende periode. Bel 0251 – 657260, mail ons of gebruik het reactieformulier op onze website!
7W feliciteert #webcare-partner @OBI4wan van harte met het winnen van de Main Software 50. Heel goed gedaan Alexand… https://t.co/o7XwbI0mJ7