Als ik soms Donald Trump als voorbeeld aanhaal in workshops spreekt de body language boekdelen. Weinigen kunnen zich met hem identificeren.
Toch kunnen we veel van hem leren: het is onderhandelen op hoog niveau waar hij steeds de‘tactiek van de game changer‘ toepast!
Of we er nu sympathie voor hebben of niet: Trump bepaalt de regels van het spel. De pers volgt zijn tweets gedwee/zelfs slaafs en zijn politieke sparring partners moeten hun tegenstrategie continu aanpassen.
Op moment van schrijven weet ik niet hoe zijn collega’s van de G7 gaan reageren op zijn onvoorspelbaar gedrag na het verlaten van de G7-top: terwijl Trump in het vliegtuig zit is iedereen wel met en over hem bezig. Hij blijft de interactie leiden zonder nog aanwezig te zijn. Ik ken veel managers die hetzelfde toepassen.
Onvoorspelbaar gedrag is wat steeds gebeurt bij verkopen en onderhandelen op hoog niveau: voorbeelden
– de agenda veranderen/ onredelijke eisen stellen : zelfs al zijn ze niet belangrijk voor degene die de eisen stelt, ze zorgen er wel voor dat de andere partij gaat volgen, reageren (=volgen).
– plots met heel veel eisen komen. Het doet er niet toe of ze belangrijk zijn voor de ‘aanvaller’ die de eisen stelt. Het gaat erom dat er concessies worden gegeven. Minder belangrijke concessies kunnen later nog geruild worden voor wel belangrijke concessies. Een Game Changer krijgt eerst voor hij geeft.
Een voorbeeld hoe je dit kunt toepassen krijg je binnenkort in het hoofdstuk salarisonderhandelingen van het boek: Solliciteren als verkoopproces, nieuwe versie volgende maand.
– DREIGEN of zeer irrationeel acteren: op het hoogste politieke niveau zijn daar genoeg voorbeelden van.
– Plots huilen: wie begint te huilen in een discussie verandert de regels van het spel. Vrouwen en Mannen.
– beledigen, minachten: iemand expres niet aankijken, niet in cc zetten, in diskrediet brengen, insinuaties.
– … (Game Changers zullen altijd de grenzen opzoeken; zoek niet naar goede manieren of rationaliteit.)
Als je harde aankopers een pink geeft willen ze je hele arm. Ons brein werkt nog steeds heel primitief als ons ego in de weg zit of als er angst is. En soms is het gewoon een spel. Wie bepaalt dat spel?
In koude acquisitie en prospectie is het daarom belangrijk dat jij de regels van het spel meebepaalt.
Beslissers in organisaties zoeken doorgaans sparring partners als Verkopers. Leer communiceren op hun niveau met hun ‘mensen’streken. Je wordt dan gehoord.
==> Wil je dit in de praktijk brengen: dit kan inhouse op aanvraag of schrijf je in voor de open workshop op donderdag 15/11/2018 (Gent – hele dag).
je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.