Verkopen is overtuigen, zonder dat u de macht hebt om iets af te dwingen. Daarom creëert u eerst invloed.
Organisaties en individuen hebben ook een “script”, een ritueel, om controle te krijgen over klanten- en leveranciersprocessen. Die zijn soms bedrijfsspecifiek of typisch voor de organisatie (en dus voorspelbaar!).
De verkoper een ritueel laten ondergaan en bewegingsvrijheid ontnemen: badges, beperkte vergaderruimte, deadlines opleggen, et cetera.
Laten wachten in de lobby, de receptioniste die uw contactpersoon niet kan bereiken: alfa-mannetjes en -vrouwtjes gaan zo hun status benadrukken door u te ‘degraderen’.
Geen oogcontact maken met de verkoper maar wel met de andere spelers aan tafel (‘jij bent niet zo belangrijk’). Dit is de gespreksleider destabiliseren en veel verkopers zijn gevoelig voor erkenning dus het werkt.
Organiseren van informele contactmomenten om de verkoper of klant te monitoren en in kaart te brengen (kalibreren). Dat hoeft niet in de lobby te zijn van een hotel, dat kan ook door zeer gemoedelijk samen naar de koffiemachine te lopen. Of een informeel telefoontje vooraf.
Een agenda voor het gesprek opstellen: de klant wilt eerst een demo en vervolgens een vraag en antwoord sessie. Wie neemt het initiatief bij het opstellen van de agenda?
Soms zie je standaardgedrag als ‘ik ga ne keer eerst naar u luisteren’. Men vraag de verkoper of de klant te openen. Een eenvoudige manier om de leiding te nemen.
Het probleem is dat als u meegaat in bovenstaande scripts: u nooit en ook nooit tot een deal zult komen. Dat is onmogelijk. Er is geen evenwicht zoals we in deel 2 zagen. Toch spelen zeer veel verkopers dit spel telkens mee. Als ze dan toch scoren is het omdat de klant al beslist had om met de leverancier samen te werken. De verkoper was slechts een order-taker.
Indien u een nieuwe visie, oplossing, dienst wilt verkopen (koude acquisitie) dan zult u de regels van het spel moeten bepalen en niet meer ondergaan.
– De kracht van onvoorspelbaar zijn – voorbeeld – een toegepaste case ( 400 woorden, 2 min leestijd )
– Het ebook ‘Solliciteren als verkoopproces’ is ook een goede samenvatting van een aantal ideeën hoe je dit kunt toepassen:
De reden dat ik een en ander heb toegepast in het sollicitatieproces is omdat er ook veel lezers geen commerciële ervaring hebben. Echter ze hebben doorgaans wel sollicitatie-ervaring of iedereen heeft zich wel al eens moeten verkopen. Dus dit maakt het herkenbaar. Omdat we onszelf moeten verkopen kunnen we ook leren verkopen in een commerciële context. Deze skills kun je ontwikkelen, je hebt er al ervaring mee. Het is herkenbaar.
In de nieuwste versie van het ebook (gratis) zijn er naast aanvullende voorbeelden ook aanvullingen opgenomen inzake Geavanceerde Salarisonderhandelingen en hoe je leverage creëert in een sollicitatiegesprek. Deze skills zijn belangrijk want effectieve verkopers beheersen dit spel beter dan gemiddeld.
“…Ik heb met je specifieke ebook destijds mijn eigen sollicitaties opmerkelijk succesvol kunnen maken (kon op 3 plaatsen tegelijk starten). Maar heb er recent ook nog eens een paar ex-collega’s mee gecoacht die op zoek waren naar ander werk (en initieel niet aan de interview of vooruitgang kwamen) en de resultaten waren bepaald spectaculair te noemen :)​ …”​ (leidinggevende sales manager)
Wie neemt de leiding? (leverage) + Hoe bewaar je het evenwicht zodat een gemeenschappelijke visie – jouw aanwerving of de aankoop van jouw diensten – kan ontstaan?