Was sind die 5 effektivsten Methoden, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln?
What are the 5 most effective ways to convert a prospect to a customer?
The journey from cold prospect to loyal customer is as tricky as the alchemy that transforms a stranger into a close personal friend. While there are a thousand possible paths, a handful of methods have proven consistently effective as triggers for moving prospects down the funnel toward purchase.

The first is personal referral. A personal referral or endorsement is worth more than 10,000 words of marketing material. Knowing that someone we know and trust can vouch for a product or service counts for so much that we will instinctually lower our guard and open our ears to a sales pitch.

Second is the testimonial. Like a referral, knowing that someone else -- generally a brand we know or at least can recognize -- uses a product or service predisposes us to try it ourselves. This is especially true of unknown brands or products. Think of when you pass a new restaurant. You may not know the name, the menu or the quality but if there's a crowd inside we naturally assume it must be good. The same goes for a new brand -- when you see others are endorsing it, we relax our natural suspicion and are more willing to give it a try.

Third is the offer. It's not enough to build a great product. You have to overcome people's natural reluctance to open their wallets when you're asking them to pay full price. The offer can take many forms -- from a discount to a free trial to a bonus offer. Adding urgency -- such as a limited quantity or expiration on the offer can also help.

Fourth is the three-step. This works especially well for big-ticket items or purchases that involve a large number of people or disruption to an organization. The 3-step acknowledges that nobody buys a $2,000,000 solution without giving it a lot of thought. So first we simply get them to raise their hand and express interest. This can be done through a top-of-funnel asset like an eBook or webinar. The second step is an offer that gets them more involved with the product, such as a demo. And the third step is a face-to-face meeting with the sales team.

Fifth is third-party validation. Many prospects have an allergic reaction to anything that smells like marketing. But what if they are reading a glowing piece about your. in the Wall Street Journal? Or Gartner places you at the top of one of its magic quadrants? This kind of validation from what is perceived as an objective source carries a lot more weight than marketing content. 

In practice, most businesses use a combination of the five techniques described above. Each will resonate in different ways with prospects; and in combination they can be extremely effective at creating that aura around your company and products that cause the prospect to push the "Buy now" button.
Der Weg vom kalten Interessenten zum treuen Kunden ist so kompliziert wie die Alchemie, die einen Fremden in einen engen Freund verwandelt. Es gibt zwar tausend mögliche Wege, aber eine Handvoll Methoden hat sich als besonders effektiv erwiesen, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.

Die erste ist die persönliche Empfehlung. Eine persönliche Empfehlung oder Befürwortung ist mehr wert als 10.000 Worte Marketingmaterial. Das Wissen, dass jemand, den wir kennen und dem wir vertrauen, für ein Produkt oder eine Dienstleistung bürgt, ist so wichtig, dass wir instinktiv unsere Wachsamkeit senken und unsere Ohren für ein Verkaufsgespräch öffnen.

Die zweite Möglichkeit ist das Testimonial. Wie bei einer Empfehlung verleitet uns das Wissen, dass jemand anderes - in der Regel eine Marke, die wir kennen oder zumindest wiedererkennen - ein Produkt oder eine Dienstleistung verwendet, dazu, es selbst auszuprobieren. Das gilt besonders für unbekannte Marken oder Produkte. Denk daran, wenn du an einem neuen Restaurant vorbeikommst. Du kennst vielleicht den Namen, die Speisekarte oder die Qualität nicht, aber wenn viele Leute drinnen sind, nehmen wir natürlich an, dass es gut sein muss. Das Gleiche gilt für eine neue Marke - wenn du siehst, dass andere sie empfehlen, lassen wir unser natürliches Misstrauen fallen und sind eher bereit, sie auszuprobieren.

Der dritte Punkt ist das Angebot. Es reicht nicht aus, ein tolles Produkt zu entwickeln. Du musst den natürlichen Widerwillen der Menschen überwinden, ihre Brieftasche zu öffnen, wenn du sie aufforderst, den vollen Preis zu zahlen. Das Angebot kann viele Formen annehmen - von einem Rabatt über eine kostenlose Testversion bis hin zu einem Bonusangebot. Es kann auch hilfreich sein, wenn du das Angebot mit Dringlichkeit versiehst, z. B. mit einer begrenzten Menge oder einem Ablaufdatum.

Der vierte Schritt ist der dreistufige. Dieser funktioniert besonders gut bei teuren Produkten oder bei Anschaffungen, die eine große Anzahl von Menschen betreffen oder das Unternehmen stören. Der 3-Schritt erkennt an, dass niemand eine Lösung im Wert von 2.000.000 Dollar kauft, ohne lange darüber nachzudenken. Also bringen wir sie zunächst einfach dazu, ihre Hand zu heben und ihr Interesse zu bekunden. Das kann durch ein Top-of-Funnel-Asset wie ein eBook oder ein Webinar geschehen. Der zweite Schritt ist ein Angebot, das sie näher an das Produkt heranführt, z. B. eine Demo. Und der dritte Schritt ist ein persönliches Treffen mit dem Verkaufsteam.

Der fünfte Schritt ist die Bestätigung durch Dritte. Viele potenzielle Kunden reagieren allergisch auf alles, was nach Marketing riecht. Aber was ist, wenn sie einen begeisterten Artikel über dich im Wall Street Journal lesen? Oder Gartner dich an die Spitze eines seiner magischen Quadranten setzt? Diese Art von Bestätigung aus einer vermeintlich objektiven Quelle hat viel mehr Gewicht als Marketinginhalte.

In der Praxis nutzen die meisten Unternehmen eine Kombination aus den fünf oben beschriebenen Techniken. Jede von ihnen wird auf unterschiedliche Weise bei potenziellen Kunden ankommen, und in Kombination können sie sehr effektiv sein, um eine Aura um dein Unternehmen und deine Produkte zu schaffen, die den potenziellen Kunden dazu bringt, den "Jetzt kaufen"-Button zu drücken.
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