¿Cuáles son algunos consejos profesionales a la hora de llamar en frío?
What are some pro tips when cold calling?
Cold calling is more art than science. The primary mistake people make when cold calling is in defining what success looks like.  For most sales roles, the goal of a cold call is to establish rapport, not to book an order.  Think about it - when was the last time you purchased something by phone the first time you were contacted?  Odds are that several follow ups were required before you were ready to buy, no matter how qualified a buyer you appeared to be.  

Establishing rapport means getting your prospect to open up, because he/she has determined that you are worth the time to do so.  So the keys to establishing rapport are simple:  be courteous and respectful, provide appropriate context, and be OPEN.   Let's consider each of these individually.  First, courtesy and respect- after briefly introducing yourself, ask the prospect if now is a good time to talk for a few minutes?  We've all experienced the annoyance of a caller who dives right into the conversation immediately after hearing a "hello".  Be respectful of your prospect's schedule and give him/her an "out."  If it's not a good time, you're not going to have a successful call no matter what you try.  

Next, provide appropriate context.  Don't assume he/she knows nothing about what you are trying to sell. If that were the case, this prospect wouldn't be a very good target for you! Prepare a short introductory statement that can be delivered in a genuine way with a friendly tone.  For example, "I'm with ACME Mobile Window Repair and wanted to share some spring promotions with you - have you seen our trucks around your neighborhood?"  Setting context will help build rapport by providing a clear understanding of why you are calling, and what you hope to get out of the conversation.  Successful sales people are very comfortable with the fact that they are trying to sell something.  Own it, but do so in a low key and friendly way, and this will help lower the defenses of your prospect if he/she sounds guarded

Lastly, be open.  This means open to going off script, open to hearing about competition or open to negative impressions of what you're selling.  An open dialogue allows room for questions, both from you and from your prospect.     Think about an enjoyable conversation you've had lately.  Was it a natural back and forth, with questions posed and answers provided?  Did the questions take the conversation into a deeper dialogue?  A successful cold call is one that feels like a natural conversation about a topic of shared interest. If your prospect goes off on a tangent, don't redirect too soon, or better yet - ask a question - "I'm curious - What made you think of carpets when I mentioned windows?"  If he/she goes negative about your offering, ask another question  - "What in your experience has caused you to feel this way?"  

Cold calling is a skill that can improve with practice.  The more comfortable you are being courteous, setting context, and remaining open, the better your sales outcomes will be.   And it never hurts to smile - even over the phone!
La llamada en frío es más arte que ciencia. El principal error que comete la gente cuando llama en frío es definir cómo es el éxito.  En la mayoría de los puestos de ventas, el objetivo de una llamada en frío es establecer una buena relación, no conseguir un pedido.  Piénsalo: ¿cuándo fue la última vez que compraste algo por teléfono la primera vez que se pusieron en contacto contigo?  Lo más probable es que hicieran falta varios seguimientos antes de que estuvieras dispuesto a comprar, por muy comprador cualificado que parecieras.  

Establecer una buena relación significa conseguir que tu posible cliente se abra, porque ha determinado que merece la pena dedicarte tiempo.  Así que las claves para establecer una buena relación son sencillas: sé cortés y respetuoso, proporciona el contexto adecuado y sé ABIERTO.   Consideremos cada uno de estos aspectos por separado.  En primer lugar, la cortesía y el respeto: tras presentarte brevemente, pregunta al posible cliente si es un buen momento para hablar unos minutos.  Todos hemos experimentado la molestia de una persona que llama y se zambulle en la conversación inmediatamente después de oír un "hola".  Sé respetuoso con la agenda de tu posible cliente y dale una "salida".  Si no es un buen momento, no tendrás éxito en la llamada, intentes lo que intentes.  

A continuación, proporciónale el contexto adecuado.  No des por sentado que no sabe nada de lo que intentas venderle. Si así fuera, ¡este posible cliente no sería un buen objetivo para ti! Prepara una breve declaración introductoria que pueda pronunciarse de forma genuina con un tono amistoso.  Por ejemplo: "Soy de ACME Mobile Window Repair y quería compartir contigo algunas promociones de primavera: ¿has visto nuestros camiones por tu barrio?".  Establecer el contexto ayudará a crear una buena relación, ya que permite comprender claramente por qué llamas y qué esperas obtener de la conversación.  Los vendedores de éxito se sienten muy cómodos con el hecho de que están intentando vender algo.  Asúmelo, pero hazlo de forma discreta y amistosa, y esto ayudará a bajar las defensas de tu posible cliente si suena precavido.

Por último, muéstrate abierto.  Esto significa abierto a salirse del guión, abierto a oír hablar de la competencia o abierto a impresiones negativas sobre lo que vendes.  Un diálogo abierto deja espacio para preguntas, tanto tuyas como de tu posible cliente.     Piensa en una conversación agradable que hayáis tenido últimamente.  ¿Fue un ida y vuelta natural, con preguntas y respuestas?  ¿Las preguntas llevaron la conversación a un diálogo más profundo?  Una llamada en frío con éxito es aquella que parece una conversación natural sobre un tema de interés compartido. Si tu posible cliente se sale por la tangente, no lo desvíes demasiado pronto, o mejor aún, haz una pregunta: "Tengo curiosidad: ¿qué te ha hecho pensar en alfombras cuando he mencionado las ventanas?".  Si se muestra negativo respecto a tu oferta, haz otra pregunta: "¿Qué experiencia te ha hecho pensar así?".  

La llamada en frío es una habilidad que puede mejorar con la práctica.  Cuanto más cómodo te sientas siendo cortés, estableciendo el contexto y permaneciendo abierto, mejores serán tus resultados de venta.   Y nunca está de más sonreír, ¡incluso por teléfono!
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