Quels sont les 5 moyens les plus efficaces pour convertir un prospect en client ?
What are the 5 most effective ways to convert a prospect to a customer?
The journey from cold prospect to loyal customer is as tricky as the alchemy that transforms a stranger into a close personal friend. While there are a thousand possible paths, a handful of methods have proven consistently effective as triggers for moving prospects down the funnel toward purchase.

The first is personal referral. A personal referral or endorsement is worth more than 10,000 words of marketing material. Knowing that someone we know and trust can vouch for a product or service counts for so much that we will instinctually lower our guard and open our ears to a sales pitch.

Second is the testimonial. Like a referral, knowing that someone else -- generally a brand we know or at least can recognize -- uses a product or service predisposes us to try it ourselves. This is especially true of unknown brands or products. Think of when you pass a new restaurant. You may not know the name, the menu or the quality but if there's a crowd inside we naturally assume it must be good. The same goes for a new brand -- when you see others are endorsing it, we relax our natural suspicion and are more willing to give it a try.

Third is the offer. It's not enough to build a great product. You have to overcome people's natural reluctance to open their wallets when you're asking them to pay full price. The offer can take many forms -- from a discount to a free trial to a bonus offer. Adding urgency -- such as a limited quantity or expiration on the offer can also help.

Fourth is the three-step. This works especially well for big-ticket items or purchases that involve a large number of people or disruption to an organization. The 3-step acknowledges that nobody buys a $2,000,000 solution without giving it a lot of thought. So first we simply get them to raise their hand and express interest. This can be done through a top-of-funnel asset like an eBook or webinar. The second step is an offer that gets them more involved with the product, such as a demo. And the third step is a face-to-face meeting with the sales team.

Fifth is third-party validation. Many prospects have an allergic reaction to anything that smells like marketing. But what if they are reading a glowing piece about your. in the Wall Street Journal? Or Gartner places you at the top of one of its magic quadrants? This kind of validation from what is perceived as an objective source carries a lot more weight than marketing content. 

In practice, most businesses use a combination of the five techniques described above. Each will resonate in different ways with prospects; and in combination they can be extremely effective at creating that aura around your company and products that cause the prospect to push the "Buy now" button.
Le passage d'un prospect froid à un client fidèle est aussi délicat que l'alchimie qui transforme un inconnu en ami intime. Bien qu'il existe un millier de chemins possibles, une poignée de méthodes se sont avérées constamment efficaces pour faire avancer les prospects dans l'entonnoir vers l'achat.

La première est la recommandation personnelle. Une recommandation personnelle ou une approbation vaut plus que 10 000 mots de matériel de marketing. Le fait de savoir que quelqu'un que nous connaissons et en qui nous avons confiance se porte garant d'un produit ou d'un service compte tellement que nous baissons instinctivement notre garde et ouvrons nos oreilles à un argumentaire de vente.

Le deuxième élément est le témoignage. À l'instar d'une recommandation, le fait de savoir que quelqu'un d'autre - généralement une marque que nous connaissons ou que nous pouvons au moins reconnaître - utilise un produit ou un service nous prédispose à l'essayer nous-mêmes. C'est particulièrement vrai pour les marques ou les produits inconnus. Il suffit de penser au moment où l'on passe devant un nouveau restaurant. On n'en connaît peut-être pas le nom, le menu ou la qualité, mais s'il y a du monde à l'intérieur, on en déduit naturellement qu'il doit être bon. Il en va de même pour une nouvelle marque : lorsqu'on voit que d'autres personnes l'approuvent, on relâche notre méfiance naturelle et on est plus enclin à l'essayer.

Troisièmement, l'offre. Il ne suffit pas de créer un excellent produit. Il faut vaincre la réticence naturelle des gens à ouvrir leur portefeuille lorsqu'on leur demande de payer le prix fort. L'offre peut prendre de nombreuses formes : réduction, essai gratuit, bonus, etc. Il peut également être utile d'ajouter un caractère d'urgence, comme une quantité limitée ou une date d'expiration de l'offre.

La quatrième est l'offre en trois étapes. Elle est particulièrement efficace pour les achats importants ou les achats qui impliquent un grand nombre de personnes ou une perturbation de l'organisation. Cette méthode reconnaît que personne n'achète une solution à 2 000 000 de dollars sans y avoir réfléchi longuement. C'est pourquoi nous commençons par leur demander de lever la main et d'exprimer leur intérêt. Cela peut se faire par le biais d'un actif en haut du tunnel, comme un livre électronique ou un séminaire en ligne. La deuxième étape consiste à leur proposer une offre qui les implique davantage dans le produit, comme une démonstration. Enfin, la troisième étape est une rencontre en personne avec l'équipe de vente.

La cinquième étape est la validation par un tiers. De nombreux prospects ont une réaction allergique à tout ce qui sent le marketing. Mais que se passe-t-il s'ils lisent un article élogieux sur votre entreprise dans le Wall Street Journal ? Ou que Gartner vous place en tête de l'un de ses quadrants magiques ? Ce type de validation provenant d'une source perçue comme objective a beaucoup plus de poids qu'un contenu marketing.

Dans la pratique, la plupart des entreprises utilisent une combinaison des cinq techniques décrites ci-dessus. Chacune d'entre elles trouvera un écho différent auprès des clients potentiels ; en les combinant, elles peuvent s'avérer extrêmement efficaces pour créer autour de l'entreprise et de ses produits l'aura qui incitera le client potentiel à appuyer sur le bouton "Acheter maintenant".
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