Quels sont les meilleurs conseils à suivre lors d'un appel à froid ?
What are some pro tips when cold calling?
Cold calling is more art than science. The primary mistake people make when cold calling is in defining what success looks like.  For most sales roles, the goal of a cold call is to establish rapport, not to book an order.  Think about it - when was the last time you purchased something by phone the first time you were contacted?  Odds are that several follow ups were required before you were ready to buy, no matter how qualified a buyer you appeared to be.  

Establishing rapport means getting your prospect to open up, because he/she has determined that you are worth the time to do so.  So the keys to establishing rapport are simple:  be courteous and respectful, provide appropriate context, and be OPEN.   Let's consider each of these individually.  First, courtesy and respect- after briefly introducing yourself, ask the prospect if now is a good time to talk for a few minutes?  We've all experienced the annoyance of a caller who dives right into the conversation immediately after hearing a "hello".  Be respectful of your prospect's schedule and give him/her an "out."  If it's not a good time, you're not going to have a successful call no matter what you try.  

Next, provide appropriate context.  Don't assume he/she knows nothing about what you are trying to sell. If that were the case, this prospect wouldn't be a very good target for you! Prepare a short introductory statement that can be delivered in a genuine way with a friendly tone.  For example, "I'm with ACME Mobile Window Repair and wanted to share some spring promotions with you - have you seen our trucks around your neighborhood?"  Setting context will help build rapport by providing a clear understanding of why you are calling, and what you hope to get out of the conversation.  Successful sales people are very comfortable with the fact that they are trying to sell something.  Own it, but do so in a low key and friendly way, and this will help lower the defenses of your prospect if he/she sounds guarded

Lastly, be open.  This means open to going off script, open to hearing about competition or open to negative impressions of what you're selling.  An open dialogue allows room for questions, both from you and from your prospect.     Think about an enjoyable conversation you've had lately.  Was it a natural back and forth, with questions posed and answers provided?  Did the questions take the conversation into a deeper dialogue?  A successful cold call is one that feels like a natural conversation about a topic of shared interest. If your prospect goes off on a tangent, don't redirect too soon, or better yet - ask a question - "I'm curious - What made you think of carpets when I mentioned windows?"  If he/she goes negative about your offering, ask another question  - "What in your experience has caused you to feel this way?"  

Cold calling is a skill that can improve with practice.  The more comfortable you are being courteous, setting context, and remaining open, the better your sales outcomes will be.   And it never hurts to smile - even over the phone!
Le démarchage téléphonique relève plus de l'art que de la science. La principale erreur commise lors d'un démarchage à froid est de définir ce qu'est le succès.  Pour la plupart des fonctions commerciales, l'objectif d'un appel à froid est d'établir une relation, et non de passer une commande.  Réfléchis : quand as-tu acheté quelque chose par téléphone la première fois qu'on t'a contacté ?  Il y a fort à parier que plusieurs relances ont été nécessaires avant que tu ne sois prêt à acheter, quel que soit le degré de qualification de l'acheteur que tu semblais être.  

Établir une relation signifie amener le prospect à s'ouvrir, parce qu'il a déterminé que cela valait la peine de prendre le temps de le faire.  Les clés de l'établissement de rapports sont donc simples : être courtois et respectueux, fournir un contexte approprié et être OUVERT.   Examinons chacun de ces points individuellement.  Tout d'abord, la courtoisie et le respect - après s'être brièvement présenté, demander au prospect si le moment est bien choisi pour parler quelques minutes.  Nous avons tous fait l'expérience de l'agacement d'un interlocuteur qui se lance dans la conversation immédiatement après avoir entendu un "bonjour".  Il faut respecter l'emploi du temps du prospect et lui donner la possibilité de s'absenter.  Si ce n'est pas le bon moment, l'appel ne sera pas fructueux, quoi que tu fasses.  

Ensuite, il faut fournir un contexte approprié.  Ne pars pas du principe qu'il ne sait rien de ce que tu essaies de lui vendre. Si c'était le cas, ce prospect ne serait pas une très bonne cible pour toi ! Prépare une brève déclaration d'introduction qui peut être prononcée de manière authentique et sur un ton amical.  Par exemple : "Je travaille pour ACME Mobile Window Repair et je voulais vous faire part de quelques promotions de printemps - avez-vous vu nos camions dans votre quartier ?"  L'établissement d'un contexte permet d'établir un rapport en expliquant clairement la raison de l'appel et ce que l'on espère retirer de la conversation.  Les vendeurs qui réussissent sont très à l'aise avec le fait qu'ils essaient de vendre quelque chose.  Il faut l'assumer, mais le faire de manière discrète et amicale, ce qui permettra d'abaisser les défenses du prospect s'il a l'air sur ses gardes

Enfin, soyez ouvert.  Cela signifie qu'il faut être ouvert aux écarts par rapport au script, à la concurrence ou aux impressions négatives sur ce que l'on vend.  Un dialogue ouvert laisse de la place aux questions, tant de la part de l'interlocuteur que de la sienne.     Pense à une conversation agréable que tu as eue récemment.  S'agissait-il d'un va-et-vient naturel, avec des questions posées et des réponses fournies ?  Les questions ont-elles permis d'approfondir la conversation ?  Un appel à froid réussi est un appel qui ressemble à une conversation naturelle sur un sujet d'intérêt commun. Si le prospect part dans tous les sens, ne le réoriente pas trop vite, ou mieux encore, pose une question - "Je suis curieux - Qu'est-ce qui t'a fait penser à la moquette quand j'ai parlé des fenêtres ?"  S'il se montre négatif à l'égard de votre offre, posez-lui une autre question : "Qu'est-ce qui, dans votre expérience, vous a amené à penser de la sorte ?"  

Le démarchage à froid est une compétence qui s'améliore avec la pratique.  Plus on est à l'aise pour être courtois, définir le contexte et rester ouvert, meilleurs seront les résultats de la vente.   Et il n'est jamais inutile de sourire, même au téléphone !
general_qa
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