Was sind einige Profi-Tipps für die Kaltakquise?
What are some pro tips when cold calling?
Cold calling is more art than science. The primary mistake people make when cold calling is in defining what success looks like.  For most sales roles, the goal of a cold call is to establish rapport, not to book an order.  Think about it - when was the last time you purchased something by phone the first time you were contacted?  Odds are that several follow ups were required before you were ready to buy, no matter how qualified a buyer you appeared to be.  

Establishing rapport means getting your prospect to open up, because he/she has determined that you are worth the time to do so.  So the keys to establishing rapport are simple:  be courteous and respectful, provide appropriate context, and be OPEN.   Let's consider each of these individually.  First, courtesy and respect- after briefly introducing yourself, ask the prospect if now is a good time to talk for a few minutes?  We've all experienced the annoyance of a caller who dives right into the conversation immediately after hearing a "hello".  Be respectful of your prospect's schedule and give him/her an "out."  If it's not a good time, you're not going to have a successful call no matter what you try.  

Next, provide appropriate context.  Don't assume he/she knows nothing about what you are trying to sell. If that were the case, this prospect wouldn't be a very good target for you! Prepare a short introductory statement that can be delivered in a genuine way with a friendly tone.  For example, "I'm with ACME Mobile Window Repair and wanted to share some spring promotions with you - have you seen our trucks around your neighborhood?"  Setting context will help build rapport by providing a clear understanding of why you are calling, and what you hope to get out of the conversation.  Successful sales people are very comfortable with the fact that they are trying to sell something.  Own it, but do so in a low key and friendly way, and this will help lower the defenses of your prospect if he/she sounds guarded

Lastly, be open.  This means open to going off script, open to hearing about competition or open to negative impressions of what you're selling.  An open dialogue allows room for questions, both from you and from your prospect.     Think about an enjoyable conversation you've had lately.  Was it a natural back and forth, with questions posed and answers provided?  Did the questions take the conversation into a deeper dialogue?  A successful cold call is one that feels like a natural conversation about a topic of shared interest. If your prospect goes off on a tangent, don't redirect too soon, or better yet - ask a question - "I'm curious - What made you think of carpets when I mentioned windows?"  If he/she goes negative about your offering, ask another question  - "What in your experience has caused you to feel this way?"  

Cold calling is a skill that can improve with practice.  The more comfortable you are being courteous, setting context, and remaining open, the better your sales outcomes will be.   And it never hurts to smile - even over the phone!
Kaltakquise ist mehr Kunst als Wissenschaft. Der größte Fehler, den Menschen bei der Kaltakquise machen, besteht darin, zu definieren, wie Erfolg aussieht.  Für die meisten Verkäufer/innen ist das Ziel eines Kaltakquiseanrufs, eine Beziehung aufzubauen und nicht, einen Auftrag zu erhalten.  Überleg mal - wann hast du das letzte Mal etwas per Telefon gekauft, als du das erste Mal kontaktiert wurdest?  Die Chancen stehen gut, dass du mehrere Folgegespräche führen musstest, bevor du zum Kauf bereit warst, egal wie qualifiziert du zu sein scheinst.  

Der Aufbau einer Beziehung bedeutet, dass du deinen potenziellen Kunden dazu bringst, sich zu öffnen, weil er/sie festgestellt hat, dass du es wert bist, dir die Zeit dafür zu nehmen.  Der Schlüssel zum Aufbau einer Beziehung ist also einfach: Sei höflich und respektvoll, biete einen angemessenen Kontext und sei OFFEN.   Betrachten wir jeden dieser Punkte einzeln.  Erstens: Höflichkeit und Respekt - nachdem du dich kurz vorgestellt hast, fragst du den potenziellen Kunden, ob wir uns jetzt ein paar Minuten unterhalten können?  Wir alle kennen das Ärgernis von Anrufern, die sich nach einem "Hallo" sofort in das Gespräch stürzen.  Nimm Rücksicht auf den Zeitplan deines Gesprächspartners und gib ihm/ihr einen Ausweg.  Wenn der Zeitpunkt ungünstig ist, wird das Gespräch nicht erfolgreich verlaufen, egal was du versuchst.  

Als Nächstes musst du den richtigen Kontext liefern.  Gehe nicht davon aus, dass er/sie nichts über das weiß, was du zu verkaufen versuchst. Wenn das der Fall wäre, wäre dieser Interessent kein gutes Ziel für dich! Bereite ein kurzes Einführungsstatement vor, das du aufrichtig und in einem freundlichen Ton vortragen kannst.  Zum Beispiel: "Ich bin von ACME Mobile Window Repair und möchte dir ein paar Frühlingsangebote vorstellen - hast du unsere Fahrzeuge in deiner Nachbarschaft gesehen?"  Wenn du den Kontext festlegst, kannst du eine Beziehung aufbauen, indem du klar machst, warum du anrufst und was du dir von dem Gespräch erhoffst.  Erfolgreiche Verkäufer/innen sind sich der Tatsache, dass sie etwas verkaufen wollen, sehr bewusst.  Gib es zu, aber tue es auf eine unaufdringliche und freundliche Art und Weise. Das wird dazu beitragen, die Abwehrkräfte deines Kunden zu senken, wenn er/sie zurückhaltend klingt.

Und schließlich: Sei offen.  Das bedeutet, dass du offen dafür bist, vom Drehbuch abzuweichen, von der Konkurrenz zu hören oder negative Eindrücke über das, was du verkaufst, zu äußern.  Ein offener Dialog lässt Raum für Fragen, sowohl von dir als auch von deinem potenziellen Kunden.     Denke an ein angenehmes Gespräch, das du in letzter Zeit geführt hast.  War es ein natürliches Hin und Her, bei dem Fragen gestellt und Antworten gegeben wurden?  Haben die Fragen das Gespräch in einen tieferen Dialog geführt?  Ein erfolgreicher Kaltakquiseanruf fühlt sich an wie ein natürliches Gespräch über ein Thema von gemeinsamem Interesse. Wenn dein/e potenzielle/r Kunde/in vom Thema abschweift, lenke nicht zu früh ab oder stelle besser noch eine Frage: "Ich bin neugierig: Wie sind Sie auf Teppiche gekommen, als ich Fenster erwähnt habe?"  Wenn er/sie sich negativ über dein Angebot äußert, stell eine weitere Frage: "Was hat dich dazu gebracht, so zu denken?"  

Kaltakquise ist eine Fähigkeit, die man mit etwas Übung verbessern kann.  Je besser es dir gelingt, höflich zu sein, den Rahmen abzustecken und offen zu bleiben, desto besser werden deine Verkaufsergebnisse sein.   Und es schadet nie, zu lächeln - auch am Telefon!
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