Que tipo de atividade fazem os bons vendedores?
Os bons vendedores criam bons relacionamentos primeiro questionando e encontrando o interesse dos clientes. Em seguida, eles fazem perguntas de descoberta. Eles não começam a apresentação do produto até que terminem a descoberta e encontrem um espaço para ouvir seus clientes. Quando eles dão algumas perguntas de descoberta, eles geralmente usam SPIN. S significa perguntas situacionais, P significa perguntas problemáticas, I significa perguntas de implicação, N significa perguntas de necessidade. Quando eles falam sobre seus produtos, eles sempre mencionam como esse produto resolve os problemas dos clientes. Eles mencionam You ou o nome do cliente com freqüência para que o cliente imagine como eles podem mudar com esse produto.