Resuma a metodologia de vendas Challenger para mim
A Metodologia de Vendas Challenger é uma abordagem de vendas baseada em insights e apoiada por pesquisas muito popular. Foi codificada durante um estudo de pesquisa após o crash econômico de 2008, onde um grupo de vendedores estava superando seus pares e a equipe de pesquisa do CEB queria entender por que. Eles realizaram o maior estudo de pesquisa do tipo em 25.000 vendedores e descobriram que os vendedores mais bem-sucedidos alavancam (5) habilidades principais; 1. Ensinar aos clientes sobre seu negócio 2. Adaptar a mensagem à empresa, indústria, papel e indivíduo 3. Tomar o controle da conversa de vendas 4. Aproveitar a tensão construtiva na conversa de vendas 5. Aproveitar os mobilizadores de clientes para vender em seu nome. A maioria das abordagens de vendas tende a se concentrar nos benefícios e resultados positivos do fornecedor / produtos. A abordagem Challenger é baseada em levar o cliente à solução versus a solução.