営業・BtoBマーケティング重要スキルとして「顧客から潜在ニーズを引き出すスキル」があります。難しいスキルですが、実はシンプルに質問を重ねるだけで、顕在ニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを引き出すことができるのです。本コラムでは、質問を重ね潜在ニーズを引き出した事例を5つ用意しました。事例を通して潜在ニーズを引き出すコツを身につけましょう。「ニーズとウォンツ」とは「目的と手段」と考えることができます。「スポーツドリンクが欲しい」は、ウォンツ=手段です。顧客は、具体的にイメージし易い手段・ウォンツを発言します。その目的=ニーズは、言葉にしないことが多いです。ニーズ=目的は「のどが渇いているので、冷たいスポーツドリンクでのどを潤したい」などでしょう。潜在ニーズと潜在ニーズとはニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。顕在ニーズとは、顧客が自分ですでに分かっているニーズです。どのように潜在ニーズを顧客から引き出せばよいのでしょうか。顧客の最初の発言はウォンツ顧客の最初の要望は、「目先の顕在ニーズの実現手段=ウォンツ」であることが、ほとんどです。「ミネラルウォーターがほしい」「エアコンが欲しい」「こういうシステムを開発してほしい」。これらはすべてウォンツです。潜在ニーズは、顧客の頭でも整理されておらず、具体的にイメージし易いウォンツ=手段を発言しがちです。営業・マーケターは、顧客のウォンツから潜在ニーズを引き出さなければなりません。潜在ニーズを引き出す質問は「なぜ?」です。シンプルな「なぜ?」という質問を何度か繰り返し、本質的な潜在ニーズに迫ります。潜在ニーズを引き出す質問バリエーション潜在ニーズを引き出すシンプルな質問は「なぜ?」です。ストレートに「なぜ?」と聞かれると不快感を持つ人もいるでしょう。質問のバリエーションを4つ示します。場面に応じて、適切な質問法を使ってください。潜在ニーズの引き出した5つの事例です。ここまで掘り下げると、最初の顧客のウォンツと異なる潜在ニーズを満たす手段の選択肢が、他にもあることがわかります。解決の選択肢が広がり、顧客によりよい解決策を提示することが可能になります。業務の一部を辞める(辞められる業務はないか?)人手でやっている部分をシステム化する事務員の教育まとめ質問により潜在ニーズを引き出すことがイメージできたでしょうか。他社がウォンツ理解にとどまり、あなたが顧客の潜在ニーズまで理解できたなら、より本質的な解決策が提案でき大きな競合優位性が得らます。コンサルティング事例集など、豊富なナレッジが詰まったホワイトペーパーをダウンロードできます。ホワイトペーパー無料ダウンロードシナプスの無料メルマガ【ビジメル】ビジネスナレッジメールマーケティングや人材育成、ロジカルシンキングやファシリテーションやプレゼンテーションなどなど。幅広い視点からビジネスの現場で活用できるノウハウやテクニックをお届けします。上げの各フェーズにおける必要な考え方や取り組みプロセス、陥りやすいミス等、使えるノウハウ、フレームワーク、テクニックをお届けします。「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。株式会社シナプス株式会社シナプス提案営業のキモは「顧客ニーズヒアリング力」。仮説検証で潜在ニーズを掴むコツを掴みます。正留様ニーズヒアリング基礎編実施後ニッセイ情報テクノロジーが抱えている課題がより明確になりました。「ニーズとウォンツの違い」が本当にはわかってなかった。お客様が発言する表面的な「ウォンツ」と、本当に必要な「ニーズ」の区別が、なかなかついていない。ニーズヒアリングにおいて、「次にやるべきこと」「実業務でどう活かすか」が、まだまだわかっていない。ニーズ仮説のリアリティが足りないと思いました。他のマーケティングと戦略スキルのコラムLTVとは?計算方法や重視される理由、LTVを最大化するための5つの施策を解説マーケティング指標のなかでも注目されることが多くなってきた「LTV」。この記事では、複数あるLTVの定義や計算方法について使い分けを整理。LTVが重要視されるようになった背景や、LTVを最大化するための具体策も解説します。「あなたは3C分析を実務で使いこなしていますか?」3C分析はシンプルで強力なマーケティングフレームワークです。企業名や商品・サービス名を指名して検索する「指名検索」。この記事では、指名検索対策をするメリット、その対策をしないとどんなデメリットがあるのか、指名検索の対策4ステップ、指名検索を増やす3つの方法、について詳説します。限界CPOについて詳しく解説。限界CPOの定義、「限界CPA」との違い、CPAとCPOの違い、使い分け、計算式について、デジタル領域を中心にマーケティング業務16年目のプロフェッショナルが詳説します。日本マーケティング協会が34年ぶりに刷新した「マーケティングの定義」。オーセンティックなマーケティングの定義と照らし合わせ、変化点とその背景の社会変化について考えます。限界CPAについて詳しく解説。限界CPAの考え方、CPAと目標CPAの違い、計算式について、デジタル領域を中心にマーケティング業務16年目のプロフェッショナルが詳説します。マーケティングセグメンテーションの秘訣-ニーズでターゲティングシナプス家弓です。マーケティングセグメンテーションは、マーケティングの基本です。LPOの施策をお急ぎの方のために、株式会社シナプスではコンサルティングや研修を提供しています。お気軽にご...戦略おすすめ本『良い戦略、悪い戦略』コラムまとめこれまで、100冊以上のマーケティング本・戦略本を読んできましたが「一番好きな経営戦略本は、何か?」と聞かれれば「良い戦略、悪い...アポロ計画にみる、良い戦略目標設定のコツー「近い目標」を設定する「良い戦略目標の条件とはなんでしょうか?」シンプルで実用的な良い戦略目標の条件が「近い目標」です。コツについてIBMの事例を元に解...ハンニバルにみる、実行できる戦略立案のコツ-戦略は「設計」であるあなたは「戦略と実行」のどちらが重要だと思いますか?「変化の激しい時代では、戦略立案に時間を使うより、とにかく実行スピードが...コンサルタントが選ぶ!初中級向け「マーケティングおすすめ本」6選コンサルティングおよび人材教育を生業とするシナプスコンサルタントが、マーケティング初級・中級者向けのおすすめ本を厳選紹介。ディープラーニングでできることがコンテンツマーケティングを変えたWebマーケティングの世界で流行りのコンテンツマーケティング。人工知能の最新技術ディープラーニングとの関係を整理しました。webコンテンツを書く人が知るべき日本語理解フレームワークよいwebコンテンツを書くための正しい日本語理解。英語と日本語の言語特性にも触れながら解説します。最近、地方の企業様や自治体様から「マーケティング」に関する問い合わせを受けることが増えてきました。...規模の経済性と経験曲線シナプス後藤です。