紹介営業のやり方のコツと極意を伝授します。宋世羅ブログMENUTOP保険面談のお問い合わせ企業様のお問い合わせ宋世羅の羅針盤サロンブログ保険についてお金について営業について宋世羅についてお金で得をするために、お金の知識を得るためのブログ宋世羅ブログTOP保険面談のお問い合わせ企業様のお問い合わせ宋世羅の羅針盤サロンブログ保険についてお金について営業について宋世羅について宋世羅ブログホーム営業について紹介営業のやり方のコツと極意を伝授します。紹介営業のやり方のコツと極意を伝授します。2021.09.03営業マンの人、これから営業をする人は読んでください。私は野村證券で4年、保険業界で2年半営業をしてきており、現在はほぼ100%、お客様からの「紹介」で新規のお客様を獲得している。この記事では、私の知り合いの様々な紹介営業のスーパーセールス、自分の体験談をもとに「紹介営業のやり方のコツと極意」を超具体的に書きます。この記事を読めば、紹介を頂ける営業マンになると思います。目次いつ、お客様に紹介依頼をするのか?結論、成約後すぐ。商品を契約した後、その場で紹介依頼をする。お客様が商品を契約したということは、お客様はその商品を契約することを納得したということ。納得したということは、この段階で営業マンと商品自体には満足している。この段階になって初めて紹介依頼をする。加えて、「熱は熱いうちに打て」の法則から、後日、数か月後に会って紹介依頼をするのではなく、契約書を書いた後、その場で行う。具体的に紹介依頼する工程は7工程ある。1そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。2雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。3契約後、商談の感想をお客様に聞く。4紹介する大義名分をお客様に伝える。5「○○の人を紹介してください。(絞りにいく)6名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。7紹介元の人(今契約したお客様)と一緒に、どういう風に言うのか考える。以下一つ一つ、順番に解説します。1そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。お客様に会った時から、契約後の紹介を見据えて営業する。営業のゴールを「契約」ではなく、その後の「紹介」にゴールを置くことが大前提。ここの価値観がメチャメチャ大事である。(多くの営業マンは契約をゴールにしている)だから、極端な話、お客様に契約して頂かなくても、紹介を貰えれば100点という価値観でいかないと難易度の高い紹介はもらえない。お客様と会った時から、とにかく「紹介」というワードを連呼する。営業マン「○○さんから紹介頂いた△△さんですね。」や「営業は紹介でやってるので、まあ楽ですね」や「この後も、紹介されたお客様に会うのですが~」や「最近有難いことに、お客様からよく紹介頂けるので~」など。「あ、この営業マンは紹介でやってるんだ。」や「あ、この人結構紹介される人なんだ。紹介もらってて嬉しそうにしてる営業マンだなあ」みたいなイメージをお客様に植え付ける。1単純接触で連呼することで、「紹介」というワードの抵抗感を少なくするため2私(営業マン)は紹介でやっていることを認識させるため3私(営業マン)は、紹介されれば嬉しいという価値観を知らせるため。契約後にいきなり営業マンが「紹介してください。」と言っても、厳しい。「え、、いきなり何!?しょ、しょうかい?いや~。言われても~」となる。お客様からすれば、いきなり槍を突き刺される感覚になる。一般の人からすると「紹介」というのは結構重いワードなのである。先の契約後を見据えて、初めて会った時から「紹介」というワードを軽く何度も使い、単純接触で慣れさせる。2雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。最後の契約後、いきなり「友達を紹介してください。」と言っても、「いや~それは結構重いな~」となる可能性が高い。これも初めてお客様に会った時から、最後の紹介を見越して行う。営業マン「この後、この辺で昼ご飯食べようと思うのですが、おいしいラーメン屋知ってますか?」ここでもし、お客様が「あそこの○○というラーメン屋おいしいよ」と答えたとすると、契約後、紹介してくれるんじゃないかと思う。「人(友達など)を紹介する」というのは、結構重いこと。その前に何段階もレベルの低い「お店を紹介する」というので「紹介」に慣れさせるのが目的。「この辺でよく行くご飯屋さんどこですか?」これの返答の雰囲気で、その人が紹介してくれるかどうか大体わかる。3契約後、商談の感想をお客様に聞く。契約後に商品と営業マンと商談の感想を聞く。営業マン「今回、契約してみてどうですか?精一杯ご説明させていただきましたが、私の商談、正直どうでしたか?」など。お客様は契約したので当たり前だが、営業マンに対しても商品に対しても満足している。この「満足している」ということをお客様自身に自認してもらう。お客様の立場からすれば、いい営業マンで良い商品でなければ人に紹介なんてしない。お客様自身に「営業マンも商品も良かったと自認させる」のである。4紹介する大義名分をお客様に伝える。営業マンのセンスが出る。超雑に言うと、お客様に「○○の理由から、あなたはお友達を私に紹介した方がいいです(紹介すべきです)。」という○○の部分を考えて伝える。※よく紹介営業は相手に紹介するメリットを提示せよ。いうことが書かれている。経験上、「メリット」だけでは甘い。これだけでは紹介してくれない可能性が多い。メリットではなく、「大義名分」を提示するのである。ここで言う「大義名分」とは、「○○だから、あなたは私に紹介するのが道義ですよね。」という、きつい言い方すると圧力。「俺が作るおいしいラーメン食べたんだから、1500円払うのは当たり前だよな。※圧力が強すぎると、お客様にドン引きされて、信頼を失うので注意。(大義名分が思い浮かばなければ、メリットでもよい。)(少なくとも、「○○の理由で、紹介してください」の○○の理由の部分は必ず作ること。)つまり、大袈裟に言うと、「あなたは、○○の理由から紹介しないといけない義務がある。」みたいなイメージを付けさせることができれば理想。ここの何が大義名分になるか、どんな理由がお客様に刺さるのかは人(お客様)によって全く違う。その場のアドリブで考えるしかない。(経験上)5「○○の人を紹介してください。(絞りにいく)契約後、お客様に紹介依頼をする時、当たり前だが、「○○の人を紹介してください。言わないと紹介はもらえない。超大事なことなので、もう一度言う。面と向かって「○○な人を紹介してください」と言わないと、紹介はもらえない。「付き合って下さい」と言わなければカップルにならないのと同じ。ポイントは絞りに行くこと。経験上、絞れば絞るほど紹介はもらえる。「同じ会社の信頼している同期の人で、男性を紹介してください。絞る対象を間違えたとしても、「ん~。大学時代の女友達はダメなんですか?」と言われる。絞ることによるリスクはない。「絞ることによって、対象が少なくなってしまうんじゃないか?」と思う営業マンも多いのでは。私も最初そう思っていた。※「誰でもいいので紹介してください。誰でもって誰のこと?となる。逆にイメージが湧かないのである。同時に「おいおい、誰でもいいのかよ。」という感情になるし、プロ意識を感じてくれないようになる。6名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。お客様から紹介しようと思う人の名前が出れば、その名前を紙に書き(目の前のお客様の面前で見えるように)、その人柄についていろいろ話してもらう。目の前のお客様に見えるように、紙に名前を書くことで、口約束のような軽い紹介約束ではないことをアピールする。営業マン「同僚の○○さんですね。聞きましたよ(冗談ではなく、本当に○○さんを紹介してくださいよ)」のニュアンスを伝える。このお客様から、その人について話してもらうことで、実際の紹介確率が上がるのである。お客様「じゃあ、会社の同期で田中がいるんですけど。営業マン「同期の田中さんですね。ちなみに田中さんてどんな人ですか?」お客様「田中は昔サッカー部で~。