提案書作成の基本が「提案書コンセプト作成」です。コンセプトの4つの要素さえできれば、楽々・簡単に、提案書のスライド構成を作れる方法を教えます。コンセプトを作成します。営業提案書のコンセプト分析のあとは、ストーリー構成を決めます。提案書ストーリー構成は、たとえば、パワーポイントでは「スライドごとのメインメッセージの流れ」に当たります。パワーポイントを使って、1枚1枚のスライド作成に入る前に、提案書ストーリー構成を決めます。提案書の書き方プロセスの最後で、パワーポイントなどの具体的なプレゼン資料に落とし込みます。どんな提案書でも、「コンセプト」→「ストーリー」→「ドキュメント」という営業提案書作成プロセスは同じです。提案型営業が求められているなか、営業パーソンにはプレゼンテーションスキルが不可欠です。どんなに素晴らしいソリューションであったとし...コンセプトを作るコツ刺さる提案書に必要なのは、よいコンセプトとわかりやすいストーリーあなたは、パワーポイントのスライド作成の細かいテクニックに、労力を使っていませんか。刺さる営業提案書に重要なのは、「よいコンセプト」と「わかりやすいストーリー構成」です。刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。コンセプト作成のフレームワークがFABE分析です。(特徴):提案書の概要説明(要は、こういう提案です。提案書の書き方として、まずFABE分析でコンセプトをまとめました。次に、FABE分析から、刺さるストーリー構成をイメージします。FABE分析の論理的つながりをチェックし、ストーリー構成を作成します。FABE分析から簡単に刺さる提案書ストーリー構成を作る方法FABE分析を、シンプルに展開した営業提案書ストーリーが、以下です。Feature(特徴)で提案書の概要を理解してもらう。次に、AdvantageとBenefitを提案書で示し、自社の商品/サービスがよい理由を理解してもらう。提案書の最後に、Evidence(証拠)を見せて顧客を納得させる。特徴は、一言で言うと、●●による××です。』(Feature)『本製品は、他の製品に比べて●●の性能が最も優れています。』(Advantage)『たとえば、このデータをご覧ください。』(Adbantageに対するEvidence)『また、本製品を導入するとお客様のに●●のようなメリットがあります』(Benefit:売上向上、コスト削減etc)『たとえば、このデータをご覧ください。提案型営業が求められているなか、営業パーソンにはプレゼンテーションスキルが不可欠です。どんなに素晴らしいソリューションであったとし...楽にドキュメントを作るコツFABE分析でコンセプト作成後、わかりやすいストーリーを作ります。FABE分析のコンセプトから、そのままスライド構成作成した例を示します。どんな営業企画書にも使えるテクニックです。提案書の書き方では、FABE分析から、そのまま1対1でスライドを作ります。FABE分析からシンプルにスライド化した例FABE分析を、そのままスライド化すると、以下6スライドになります。×3つ(Advantage2つ、Benefit1つ)これだけは守るべきスライド作成の基本オーソドックスなスライド構成の基本を示します。スライド上部の文が「メインメッセージ」で、そのスライド内容を、一言でまとめたもの、です。「メインメッセージ」の下部は、「ボディ」で、メインメッセージの根拠となります。逆に考えると、「ボディの内容を凝縮したのが、メインメッセージ」です。刺さる提案書の書き方上級編:コンセプトを磨く3つのコツコンセプトさえ作れば、楽々に、ストーリーとスライド作成ができる方法を書きました。次に、「より刺さる提案書を書く」ため、コンセプトを磨く3つのコツを示します。Advantageでは、競合を具体的にBenefitの「主語は顧客」Evidenceはエピソード、数字で納得感強化Advantageでは競合を具体的にFABE分析で、AdvantageとFeatureは、よく混同されます。Advantageでは、顧客にとっての競合商品/サービスを具体的にイメージします。競合と自社提案との違いが明確でなければ、Advantageとはいえません。競合との違いがわかる、営業提案書を書きましょう。競合を意識したAdvantage事例:バルミューダの高級トースターAdvantage「スチームでパンを焼く」という新発想のトースターです。家電の中でも成熟化している「トースター」に特化し、「これまでのトースターすべてと異なる」というポジショニングを狙っています。Benefitの主語は顧客FABE分析の中で、Benefitは、間違えやすい要素です。Benefitは、FeatureとAdvantageと混同された表現が多いようです。Benefitの書き方のコツは、顧客視点を貫くことです。Benefitの主語は、あくまでお客様でなければいけません。表現されているのは、顧客ベネフィットではありません。具体的にどうなるか?どんな良いことがあるか?どれはどの程度か?を具体的にします。できれば数値を含めて表現しましょう。『トーストの外側がカリッと焼け、内側は水分が残ってふんわりとしたできあがりです。毎朝の朝食が楽しくなります。』ここで例えば、「スチームを使っています」というのは、自社視点のタダの機能であって顧客のベネフィットではありません。とっての顧客ベネフィットを理解してもらえるでしょう。理解のあとの最後の一押し、営業提案書で顧客の納得・共感を得るのに必要なのが、FABE分析のEvidence(証拠)です。Evidenceとなるエピソード:事例-バルミューダの高級トースターFABEのEvidenceとして効果的なものに「エピソード」があります。よいエピソードは、強力なメッセージを相手に残します。友人『バルミューダーのトースターに変えてから朝食の幸福感が違うんですよね。私『え、そこまでですか。友人『いや、高級なパン屋さんとかじゃなく、普通に売っているパンでも、「焼きたて」のパンみたいなんですよ。朝幸せな気分になれますよね。値段分の価値ありますよ。ほんとに』これは、我々が友人から聞いたエピソード事例です。いかがでしょう?Evidenceをエピソードで表現することにより、受け手は利用シーンをより具体的にイメージでき、納得感が高まります。Evidenceは数字で示すと効果的Evidenceは、わかりやすい数字で印象的に表すのが一つの王道です。有名な事例が「ペプシチャレンジ」です。「ペプシチャレンジ」といのは、ペプシ社が仕掛けたキャンペーンで、『ブランドを伏せて「コカコーラ」と「ペプシコーラ」を試飲してもらうと、半分以上の人がペプシを選んだ』という内容のキャンペーンです。「ペプシの方がおいしい」というメッセージを「半分以上の人が選んだ」という定量的Evidenceを元にセンセーショナルに広告しました。まとめ刺さる提案書のキモは、資料(ドキュメント)の前に、コンセプトとストーリーです。FABE分析を使って相手に響く、刺さるコンセプトとストーリー構成を作りましょう。企業研修のお問い合わせシナプスの無料メルマガ【ビジメル】ビジネスナレッジメールマーケティングや人材育成、ロジカルシンキングやファシリテーションやプレゼンテーションなどなど。幅広い視点からビジネスの現場で活用できるノウハウやテクニックをお届けします。上げの各フェーズにおける必要な考え方や取り組みプロセス、陥りやすいミス等、使えるノウハウ、フレームワーク、テクニックをお届けします。コンサルティング事例集など、豊富なナレッジが詰まったホワイトペーパーをダウンロードできます。「ロジカルプレゼンテーション研修」は、リアリティある自社課題プレゼン研修テーマで、相手を動かすプレゼン資料を作成する実践研修です。紙芝居形式で、手を動かしながら論理的プレゼンストーリー作成プロセスを学びます。株式会社シナプス株式会社シナプスプレゼンテーション作成の基本4プロセスを紙に書きながら手を動かし学びます。自社課題研修テーマでプレゼン資料構成作成する実践型研修です。他の人材育成のポイントのコラムSNSでアンケートを集めよう、と思ったら気を付けたい三つのポイントシナプス後藤です。新規事業開発では、顧客の声を聴くことはとても大事です。そのため、アンケートは重要な一つの手法で私も推奨して...Zoomによるオンライン・マーケティング講座を実施しましたシナプス後藤です。今期も当社が主催するシナプス・マーケティング・カレッジで一番人気の講座「マーケティング・ベーシックス」を開...女性だけに研修を実施する、という考え方の是非シナプス後藤です。以前、ある会社様から研修依頼を受けて、「今年の受講者は女性だけにしたいんですけど」と言われており(後藤がフ...オンラインワークショップツールRemoを触ってみたシナプス後藤です。実施レポートシナプス事務局です。部下...オンライン研修ではどのツールを使えばよいのか?シナプス後藤です。新型コロナウイルスの影響により、オンライン会議システムの利用が増えてきて、様々な事例も増えてきました。研...Remoで70名規模のワールドカフェをやってみた話シナプス後藤です。先日、Webワークショップ用ツールRemo(リモ)を使って、ワールドカフェを主催しました。知人がメインファシリを...会議ファシリテーターのコツ-ホワイトボードを使い倒す「あなたの会社の会議では、ホワイトボードが有効活用されていますか?」「会議ファシリテーターのコツ-ホワイトボードを使い倒す」と...Remoの事前設定方法に関するメモ主催者がRemoを使ってワークショップを実施する場合に参加者に事前に案内を行うための資料です。Day2先日、マーケティング・ベーシックスDay2を実施いたしました。Zoomに切り替えての2回目の講座になります。前回とはカメラ設定を少...オンライン朗読会『朗読を楽しむ夕べ』を開催しましたシナプスとしては初の、Zoomイベントを開催しました。Day3先日、開催したマーケティング・ベーシックス講座でZoom懇親会を実施しました。...オンライン研修の導入資料ダウンロードZoom等、オンライン研修の導入時にオンライン環境に慣れてもらうための研修スライドです。ダウンロードしてご覧ください。朗読会イベントシナプス後藤です。オンライン朗読会を実施いたしました。「コンセプトから、楽々に刺さる提案書の書き方を知っていますか?...Zoomのブレイクアウトセッションに「参加者によるルーム選択を許可」機能が付いたのでワールドカフェが出来そうな話1.「参加者によるルーム選択を許可」機能が追加されました。Zoomに「参加者によるルーム選択を許可」という機能が付きました。こ...オンライン研修の事務局用資料ダウンロードZoomを利用したオンライン研修で研修事務局がやるべきことをまとめた資料です。ダウンロードしてご覧ください。