レガシー産業の中でも特にDXが進んでいないとされている「ノンデスク産業」の領域において急成長を続ける同社は2019年創業の現在4期目。SaaS・プラットフォーム事業と、HRプラットフォーム事業の二つの主力事業を展開してきた。Mileの実態に迫る本連載。CEO野呂氏の単独取材を実施。海外含め3,000社以上のビジネスモデルを徹底リサーチした末に辿り着いた新規事業立ち上げフェーズにおける事業創造の極意が明かされた。続く2本目の記事では、CEO野呂氏とCOO渡邉氏の対談を実施。「Day1から1000人規模の企業になる前提」で、オペレーションを磨き込む規格外の組織戦略が語られた。どれだけ優秀な経営陣が揃っていようとも、そのカルチャーや方針が現場に浸透していなければ非連続な成長は期待できないであろう。Mileの事業を現場で牽引する3名に話を聞いた。1人目は年間50億円を動かした大手商社マン。2人目はリクルートにて全国TOPクラスの表彰実績を持つ凄腕セールス。3人目は大企業2社と戦略コンサルの経歴を持つMBAホルダー。3名の実績は申し分ない。Mileの何に魅力を感じ、ジョインを決めたのだろうか。Mileの魅力とは何なのだろうか。忖度なしのリアルに迫った。Mileの壮大な事業スケールと野呂さんの起業家としての魅力にとりつかれる」。フレーズこそ異なるものの、今回取材を実施した3人が揃って同じことを口にした。いうことだろうか?早速、今回の登場人物3名に話を聞いていこう。口を開いたのは伊藤隆明氏だ。SaaS・プラットフォーム事業のカスタマーサクセスとPdMを兼務しながら、チームのマネージャーも務める彼は新卒で自動車メーカーに入社。マーケティングなどに従事。大企業相手に経営コンサルティングを行ってきた。花形のキャリアを歩む同氏が、なぜ突如として創業期のスタートアップに惹かれたのか。その理由は同社CEO野呂氏の「成功を全く疑わない姿勢」であった。100兆円規模の市場に挑み、ノンデスク産業業界全体を変えていく。Mileの現在地とこれからの戦略を全て、野呂さんの口から事細かに説明してもらいました。その事業計画の解像度の高さに驚くとともに、野呂さんが成功を微塵も疑っていない、自信にあふれた姿勢に圧倒されました。それでありながら、すごく飄々としていて。そのオーラから「この人は本当に大きなことを成し遂げるんだろうな」と感じたんです。桂佑氏は、新卒から約5年半、石油関連の大手専門商社で法人セールスを経験。セールスとして1人で扱っていた金額はなんと年間50億円ほどだという。MileではSaaS事業の立ち上げに際して「1人目の新規事業専属セールス」としてジョインした。Mileの最初の出会いは、ある一通のスカウトメールであった。Mileからスカウトメールが届いたんです。中を開いて驚きました。ものすごいボリュームの資料が閲覧できるようになっていたのです。細かい評価制度の話を含め、過去求職者の方から受けた質問の回答が多数まとめられていまして。その熱量に惹かれ、どんな人たちがいるのだろうと、面接を受けてみました。実際に話して見ると、期待していた以上の事業のスケール感と、野呂氏の「成功を疑わない姿勢」に驚かされ入社を決めました。逆質問を求められても、もう聞くことがないくらいの内容を資料で公開してくれていた誠実さも決め手の一つです。Mileにジョインし、同じく「新規事業専属セールス」として活躍するメンバーだ。同氏は新卒で建設会社に入社、マンション用地の仕入れ、工事の請負受注のセールスを担当。その後リクルートにて約3年間広告セールスに携わる中で、新人賞や全国TOPクラスの表彰を多数受賞してきた実績を持つ。Mileへの転職にあたっては、自身の強みである営業力のみならず、新規事業の立ち上げやマーケティングなど、新たな領域にチャレンジできる環境を探していた。私は将来事業を起こしたいと考え、特に社会課題を解決していくスタートアップ企業をメインに新たなチャレンジの場所を探していました。その中で、すでに規模が大きくなっている企業だと、やはり一つの職種に特化したキャリアの築き方になるだろうと感じていました。Mileだったんです。細野さんと同じく、スカウトメールの内容にわくわくして、ぜひ1度お話ししようと、面接に向かいました。Mileの「1000億円規模になる前提で」事業と組織を構築していくというスケール感にたちまち惹かれました。「将来は独立を視野に入れているから、そのためのスキルを身につけたい」と正直に打ち明けたところ、快く受け入れてもらえたので、そこも決め手になりました。転職の志望動機としてそれぞれ三者三様の想いを抱えながらも、入社の決め手は共通して「事業のスケール感」「野呂氏の経営者としての姿勢」であった。これらはまさに、野呂氏、渡邉氏に取材陣が初めて対峙した際に抱いた感想と全く同義である。Mileの環境でも通用したのだろうか。SaaS・プラットフォーム事業の専属フィールドセールスを務めている。互いにセールスで高い実績を残してきた2人ではあるが、前職の経験がどのように活きているのだろか、また通用しなかった部分もあったのだろうか。率直に疑問を投げかけてみた。福山私は、前職リクルートの経験が非常に活きました。ノンデスク産業では事業者様側にIT人材がいることが稀なので、SaaSの価値をお伝えすることの難易度が高いんです。実際にSaaSを使っていただき、効果を実感していただく必要があります。その点、リクルートでは広告掲載のコンサルティングセールスがメインでしたので、業界は違えど「コンサルティングに近いセールス」というスタイルは共通しています。はじめから何事も「新たな挑戦」という意識を持っていたので、業界による違いはすぐアンラーニングしました。細野氏は「前職の経験が通用しない部分があった」と悔しさを滲ませる。前職とのセールススタイルの違いから転職直後は苦労しました。いうのも、石油はいわば生活必需品なので、お客様にとっては「買う」ことは前提で、気になるのは「価格」のみという状況でした。石油価格や為替のリサーチをしっかりして、今後の見通しといった「有益な情報を」自らが提供することをフックにお客様との信頼関係を構築することができたんです。SaaSプロダクトでは、お客様の業務上の課題のヒアリングからスタートします。お客様が抱える様々なニーズをしっかりと理解し、それに合わせてSaaSを導入する便益を伝えていく必要があるんです。前職の石油業界では50〜60代のベテラン経営者と仕事をすることが多かったという細野氏。そこで培った信頼関係の構築スキルは活きていたものの、SaaSプロダクト特有のセールススタイルに当初苦戦を強いられていたのだ。そんな細野氏が徐々に自身のセールススタイルを確立できた背景には、「(CEOである)野呂氏の強力なサポートがあった」と嬉しそうに話す。顧客のニーズを的確に抽出すべく、繰り返しロープレを行い、時には実際に商談に同行して細かい言葉遣いやクロージングの所作まで含めてブラッシュアップを重ねたのである。MileのSaaSセールススタイルが完成したのだ。「『少し話を聞いてみるか』という温度感から商談がスタートしても、終わってみると『すごい良いプロダクトですね』とお客様の反応が変わる瞬間がとにかく面白い」と細野氏もSaaSセールスの醍醐味を口にした。前の2人とは異なり、自動車メーカーでの法人セールス、システムエンジニア、戦略コンサルタント、といった幅広い職種を経験した伊藤氏の場合はどうだろう。現在もカスタマーサクセスとPdMを兼務しながらチームのマネージャーも務めるその管掌領域は広い。Mileで繋がった感覚だ」と自身の過去を振り返る。伊藤法人セールスの経験は、いうまでもなくノンデスク業界においてもお客様となる経営層とお話しする際に役立っています。システムエンジニアの経験は社内のエンジニアと共通言語でコミュニケーションをとりながらプロダクト開発を進めることができているため、非常に活きていると言えると思います。なんといっても、コンサルティングファームでの経験は、チームマネージャーとしてチームの取りまとめ力、プロジェクトの推進力といった形で発揮できています。それに加えて、MBAを取得したことで財務、人事領域にも知見が広がったので、全社の機能を解像度高く把握できるようになりました。今までの経験を「総合格闘技」のように活用しながら仕事ができています。「スタートアップに挑戦したい。前職までの経験が活かせるか不安」といった声は多い。Mileで大車輪の活躍を見せる3名も、転職当初は多少の不安を抱えていたかもしれない。Mileの3名は「前職と通ずる部分」、「逆にアンラーニングすべき部分」、そして「新たにキャッチアップする部分」、これらを的確に見極め、時には経験豊富な経営陣の力を借りることができた。スタートアップへのチャレンジを考えつつも不安が残るビジネスパーソンがぜひ参考にしたい事例であろう。SECTION/1人の社員としてセールスに同行。Mile入社後から現在までに感じた前職とのギャップや、業務のキャッチアップ方法を「スキル」の観点から紐解いてきた。3名が感じたのはそれだけではない。3名とも口を揃えて「『スピード感』と『経営陣のフォローの手厚さ』に驚かされた」と続ける。前職では新入社員は2〜3ヶ月かけて研修を行い、セールスとして現場に出られるようになるまでは1年以上かかっていました。Mileではそのスピード感に驚かされました。私が驚愕したのは、野呂さんや社内のメンバーのレスポンスの早さです。そもそも、社内で社長が(チャットの)レスポンスが一番早い、ということです。チャットの確認が遅れると、すぐに会話の内容についていけなくなるほどです。入社当初にそれを目の当たりにして「そりゃ、事業成長のスピードも速いよな」と感じました。前職のコンサルティングファームだと、戦略や施策を提案しても最終的に実行するかどうかを決めるのはあくまでもお客様ですので、実行までのスパンが長いこともありました。Mileでは、戦略の検討から実行、結果を踏まえた改善までものすごいスピードで推進するので、手触り感を強く感じることができます。スピード感もそうですが、私は経営陣のフォローの手厚さに一番驚かされましたね。入社したての頃、オンボーディングとして野呂さん自ら営業に同行してくれていたんです。営業先の顧客に対しては社長ということを一切明かさずに、です。社長という立場を使ってしまっては、私たちのようなメンバーが真似しきれない部分もある。いった計らいから私の視点に寄り添ってセールス手法を学ばせてくれたんです。私が入社した当時、バーティカルSaaS・プラットフォーム事業には、法人向けのマーケティングの役割を担う人が、まだいなかったんです。「ぜひやってみたい」と伝えると、野呂さんはすぐに快諾してくれたばかりか、週1の頻度でミーティングを設定してくれ、相談する時間を作ってくれました。Mileに入社を決めた理由の一つでもある「独立に活きる色々な経験をしたい」という想いを汲み取ってくれたんだと思います。野呂氏の手厚いフォローは福山氏に限った話ではない。現在でも新規事業であるバーティカルSaaS・プラットフォーム事業部のチーム全員との1on1を実施しているという。前回の記事にて、野呂氏の強みは「大胆すぎるほどの権限委譲」にあることが明かされた。これに対し伊藤氏も「野呂さんは、メンバーに経験を積ませる場面と、自らの知見を伝える場面、そして自分自身が動かなければならない場面をバランスよく組み合わせている」として日々の野呂氏との関わり方を語る。野呂さんが採用面接をする時にも、メンバーを同席させて、候補者を見る基準やアトラクトの仕方を背中で伝えたり、その場で積極的にメンバーに意見を求めることが多いです。他のSaaS企業や上場企業の外部顧問などのエグゼクティブ層とのミーティングや会食の機会に呼んでいただくこともあります。野呂さんだからこそ持ってるリレーションや機会を積極的に社内のメンバーの育成のために提供して下さるのは非常にありがたいと思います。そんな伊藤氏は細野氏や福山氏を含めたチームをまとめる立場でもある。そこでは、野呂氏から学んだマネジメント手法が存分に発揮されている。私が入社してすぐ、重要な商談を任せてもらえる機会があったんですが、自分ではどうしていいかわからない部分もあり、正直不安があったんです。その時伊藤さんは、資料の作り方や商談の進め方といった、私がつまずきそうな勘所を事前に先回りして細かくサポートしてくれ無事に契約締結できました。私は先ほども申し上げた通り、これまで未経験だったマーケティング領域を任せていただいてるので、日々わからないことだらけです。本当に困った時は伊藤さんがベストなタイミングでフォローしてくださるんです。驚いたのは、伊藤さんにとっては専門外でありそうなホームページ運用について尋ねてみたことがあったんですけど、なんと全て答えてくれまして。幅広い経験から常に会社全体を見て、かつ適切な距離感でマネジメントをされているなと感じます。当の伊藤氏もこれに対してやや照れたような表情を浮かべつつも、「全て野呂氏から学んだことです」と語る。私がメンバーを信じて任せるのも、本当に必要なタイミングでしっかりと手厚いフォローをするのも、全て野呂さんが同じことをしてくれたからです。マイクロマネジメントされたことは一度もありません。私はリーダーとして野呂さんのスタンスを引き継ぎ社内に浸透させていく役割だと自覚しています。「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ。話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。山本五十六と言えばこの言葉というほど、名言中の名言だ。Mileではまさに山本五十六の人材育成論が野呂氏を起点に現場のメンバーにまでしっかりと浸透していることが分かる。Mileが創業1日目から1000億円企業を目指して組織を設計してきたことは過去の記事で再三語られてきた。Mileのカルチャーとなり、現場のメンバーにまで浸透していることが伝わっただろうか。「他にも特徴的なカルチャーは?」という取材陣の質問に対し、福山氏はこう答える。福山まず特徴的なのは、成長に対する貪欲さだと思います。Mileという環境で大きくビジネスパーソンとして成長しようと考えています。みなさん前向きで、自身の成長と事業成長を両方追い求める姿勢が強いです。Mileのチームプレーは大きな強みだと思います。前職では評価精度含めて、個の力にスポットライトが当てられていたので、同じチーム内でもライバル意識が高く、正直雰囲気が良くないこともありました。創業期のスタートアップ、特に私が所属するバーティカルSaaS・プラットフォーム事業部のように少数精鋭で高い成果が求められる場所では、メンバー全員が目線を同じにして事業に向かわなければ成り立ちません。セールスにしても1人が案件を何件取るかより、チームで全体で〇〇件取ろうというスタンスが大事です。Mileでは前職と違い、メンバーと毎日商談後に今日のナレッジをシェアし合う時間を取っています。Mileに強固なカルチャーが浸透している背景には、全社の組織戦略を管轄するCOO渡邉氏の強いこだわりがあることがあることは前回の記事でも語られた。渡邉氏は「仕組み」の力で組織にカルチャーを根付かせようと創業1日目から様々な施策を講じてきた。その一つが表彰制度だという。福山前職もそうでしたが、社内の表彰制度は一般的に定量的な実績に基づいて判断されることが多いですよね。Mileでは「チームにナレッジを展開した」「カルチャーを体現している」といった定性面も大きなウェイトを締めています。カルチャーを意識づける仕組みが、よりカルチャーを強固なものにしていると感じます。創業期からメガベンチャーになることを前提に組織・オペレーションの整備を推進してきた同社は、「スタートアップらしさ」とともに、「働きやすさ」も同時に追求するカルチャーも存在しているという。Mileのオフィスを訪れる前までは、ハードワークを想像していたんですよ。面談後20時頃にオフィスを見学させてもらったんですが、ほとんどの社員が既に帰社していることに驚きました。創業期のスタートアップでありながら、子どものいる社員が多いので、ダラダラ長時間残業する、上司よりも早く帰りづらいという雰囲気は全くありませんね。私は、この新規事業部でどんどん新しいことにチャレンジしていきたいので、本を読んだり勉強したり、自己研鑽する時間が確保できるのは本当にありがたいです。他のメンバーも終業後は、自身の専門分野以外の勉強に時間を費やしている人が多いです。生産性の高い、再現性ある組織づくりを最も重視している同社。創業4期目でありながら働きやすさへの投資具合に「大きくなる前提」の器づくりという明確な意思がみて取れる。それを表しているのが子どものいる社員の在籍や、女性比率と女性管理職比率はどちらも50%を超えている点だろう。直近1年間で3つ以上の新規事業を立ち上げ、うち1つは既に数十名の組織規模、そして数億円の売り上げに達している。Mileは当然のことながら今後も新たな新規事業を仕込み、組織も拡大していく。それゆえ、今後ジョインする人材にとって活躍できる場は豊富にある。Mileでセールスとしてトップを目指していきたいです。前職では年間50億ほどの売り上げを作っていたので、もちろん商材は異なりますが目標は高く、その規模をこの会社で作り上げていきたいです。そのチームを私が統括し、裁量を持てれば非常に面白いなと思っています。福山私は将来的には自分で事業をしたいと思っているので、そのために今は同じチームで働く伊藤さんやCEOの野呂さんの知見をできるだけ学んで、吸収していこうと思っています。今の私の部署は「セールスの型を試行錯誤しながらつくっていくフェーズ」です。今はアウトバウンドがメインなのですが、今後は私が取り組み始めた法人向けマーケティング施策によって、インバウンドでも顧客を獲得できる仕組みを作っていきたいです。Mileのビジョンと組織が持つポテンシャルからすればまだまだ埋めるべき余白はたくさんありますね。伊藤日本にはグローバル規模で飛び抜けるスタートアップがほとんど生まれていないですよね。そこが日本と他国との経済力の差として強く現れていると感じます。そのような市況で、スタートアップがどうしたら社会に大きなインパクトを出していけるのか、第一線の当事者として挑戦していきたいという好奇心が強いです。経営層クラスになって、ソーシャルグッドを実践できる人間になりたい。その実力を身につけるため、野呂さんのような視座の高い経営者とコミュニケーションを密に取りながら、ノンデスク産業の生産性向上という社会課題を解決していきたい。Mileというチームで巨大な産業の課題解決に挑むこの環境はすごくいいなと感じています。取材陣が驚いたのは3名に共通して、前職でSaaSの経験がなく、入社までノンデスク産業に興味はなかったということ。Mileで活躍できる余地は無限に広がっている。MileのSaaS事業はまだ立ち上がったばかり。SaaS出身者の知見も今後どんどん取り入れていくつもりですが、フェーズや業界特性の違いから前職の経験が通用しない場面もあります。MileのバーティカルSaaSという領域においてはまだ第一人者(経験者)がほとんどおらず、むしろそこを狙えにいけるというチャンスがあります。マネーフォワードの元執行役員や元カスタマーサクセス本部長、他の上場SaaS企業のプロダクトオーナーといった非常に実績と経験が豊富な方がアドバイザーとして入って下さっているため、ナレッジが得られる機会も十分にあります。実際に、先日もSaaS営業のポイントを学ぶ社内勉強会が行われました。アンラーニング能力を含めたポテンシャルや、熱量があれば、どんな方でも活躍できる可能性は大いにあると思います。福山転職を考えることが多い20代後半や30代は、セールスならセールス、マーケターならマーケター、CSならCSといったように同職種への転職が多くなりますよね。それもそのはずで、数年以上の社会人経験がある場合においては、採用する企業側のオファーが、どうしても経験を重視したものとなってしまうからです。Mileでは私のように、声を挙げれば未経験領域にどんどんチャレンジさせてもらえることが特徴だと思います。Mileが成長し続けたとしても、大事にしていきたいカルチャーの一つです。マネジャーなどのミドル人材はまだまだ少ない。Mileの成長速度を考えると、今こそ近い将来の上場企業の役員を目指せるチャンスだと言えるだろう。Mileの門戸を叩いてみるのも良いかもしれない。今回話を聞いた3名のように、あなたにとっても新たな世界との出会いが待っているかもしれない。記載されている情報が現在と異なる場合がございます。公開日2024/10/18「もはやシニア“も”含めた戦略が必須の時代に」──シニアDXで大手との協業多数。Inc.会員登録/ログインすると以下の機能を利用することが可能です。会員登録/ログインするすべてのタグをみる新規会員登録/ログイン新規会員登録ログインSNSアカウントで登録SNSに登録されている情報が自動入力されます。