2022.01.30こんにちはシュニーです。違う角度からのアプローチでこれまた大変勉強になりました!さてさて、ここで問題です。誰でも実践可能な“再現性”の高い内容となっております。小学生の頃は超がつくほどの”人見知り”だったらしく、クラスメイトに話かけられるだけで顔が真っ赤になるので、みんなからは「モモちゃん」と呼ばれていたみたいです。「自分を変えたい」と一念発起。営業のアルバイトの経験を通して”売れる仕組み”を学び、25歳にして企業研修の会社を設立。今では、講演でキャパ300人の会場を満員にするほどに、、!そんな高橋さんだからこそ伝えられる再現性の高い内容が本書には詰まっています。「わかってくれる・意図を汲み取ってくれる」でした。大半の営業マンがこれをできていないがためにお客様との間にズレを作ってしまっています。あり、この接戦を落とせるかどうかが営業のキーポイントとなります。商談後に現在の接戦状況はマストで聞きましょう。「この後社内ですぐご判断頂けるか、もしくはご検討されるかどちらでしょう?」など。3種類があり、どれと戦っているのかを把握し、それぞれ訴求ポイントを変えていきましょう。ヒアリングの際、「BANTCH」を聞くと漏れを防げます。なくどの「タイミング」で決断をしたのかを聞きましょう。「失注理由」を聞いたとしてもお客様は建前で話すケースが多いです。(他社の方が安かったから、等)なので、言いづらい「理由」ではなく、「事実」を聞くんです。「今回、他社にご決断されたのはどのタイミングでしたか?」そうすると、”自社の提案後”や”他社の提案後”、もしくは”上司に話したタイミング”など失注理由に紐づく事柄が分かるので、そこから理由を紐解いて仮説を立て、次に活かすのです。接戦状況ではまだお客様とリレーションも構築されていないので、むやみやたらに質問攻めにはできません。「枕詞」「深堀り」「特定」を使って聞き出すのです。上記は一例にすぎませんが、お客様の真意を探ってみましょう。4つの力お客様を深く理解する「質問力」お客様に必要とされるための「価値訴求力」お客様の意思決定を助ける「提案ロジック構成力」お客様と共に段取りを進める「提案行動力」お客様を深く理解する「質問力」3つの質問もこの質問力のうちの1つです。お客様は「会社が求めていること」を聞いてくれない営業にストレスが溜まっているとのデータもある通りヒアリングをしてズレをなくすことが重要です。そのための質問スキルが下記3点になります。一方的にお客様に質問攻めをするのはよくないですが、しっかり聞くべきことは踏み込んで聞くべきです。そんな時に使える枕詞が下記です。深掘りできたらあとは細かく具体的な内容をヒアリングしていきましょう。その際、いわゆるオープンクエスチョンだと範囲が広く答えづらく、クローズドクエスチョンだと選択肢がなさすぎるので、下記2つを使いましょう。1.条件付きオープンクエスチョン→「御社の課題に関して”特にここ1か月”で議論されているものはなんですか?」2.選択肢付きクローズドクエスチョン→「課題にはどんなものがありますか?例えばビジョン、戦略、マネジメントなど...」お客様に必要とされるための「価値訴求力」1の質問力を駆使しようとしても、お客様との関係性が浅いからなかなか聞き出せない。なんてこともあるのではないでしょうか。そんなときに役立つのが「価値訴求力」です。→お客様の作業をこちらが担う。(例)上司報告の際の資料の作成などの面倒な作業を請け負う。心を開いてパーソナルな話をしたり、お客様の知らない秘密の情報を共有したりする。→お客様が欲しいデータを先回りして提供したり、アンテナが立ってる情報を持ってる人に繋げたり。提案の際のお客様の営業に対する不満として「提案書がテンプレート」というのはよくある話です。お客様1社1社に対しての提案をすることが大事で提案内容がズレないよう、着実にステップを踏んでいきましょう。1.引き出すヒアリング→質問力の箇所です。課題はなんなのか、ゴールはどこなのかを明確にする。合わせて「BANTCH」を用い漏れをなくす。→要件を整理し、提案内容=方向性が正しいかを確認ここでは目線を合わせることが求められます。自分の認識でお客様の認識にズレがないかを再確認しましょう。お客様と共に段取りを進める「提案行動力」これまでの3つの力を駆使して提案をした後、しっかり受注するまでのクロージングできるかが大事になってきます。「お客様とコミュニケーションをとれる状態にしておく」ことです。商談の前後にも密な連絡をとるようです。(=ズレをなくすため)また、提案後にお客様と連絡が途絶えてしまう...ということもあります。「応えなくても怒られない宿題」を用意しておくこと。「その件について参考になるデータがあったと思うので送っておきますね」のような形でこちら側から宿題を作る。「状況どうですか?」「進捗はしましたか?」のような迷惑がられる連絡をせずに接触をすることができます。接戦案件を確実に、着実に自分のものにしていきましょう。toまでみっちり書かれていてとても勉強になりました。普段聞けない「担当者の本音ベース」で話が展開されていくところです。等、アンケート調査を実際に行って得られた生の声が学べる唯一無二?の良書です。最後に、冒頭のクイズの答えは「ズレ」でした。is/今井昌也』こんにちはシュニーです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。Archives2022年1月2021年12月CategoriesUncategorizedビジネススキルタイトルとURLをコピーしました。