人間の自動的反応のこと、普段は脳のエネルギーを抑えるため自動反応をたくさんして選択してる。返報性の原理は不公平な交換を引き起こすある行為がなされた場合、受け手がそれと類似した種類の行為でお返しすることをこのルールは要求する。ギブされた側は、されっぱなしだと不快に感じる。積極的にお返しをしようと考える。例)飯を奢ってもらった女性は、奢ってくれた男性に対してお返しをしないといけないという不快な義務感を感じる。拒絶された後に譲歩する「拒否したら譲歩」法と呼ぶ。最初に確実に拒否されるような大きな要求をいう。その後、元々受け入れて欲しかった要求をいう。すると相手は譲歩されたからこちらも譲歩せねばと思い、要求をのんでくれる確率が増える。拒否したら譲歩法を使うと、更なる要求にも嫌がらずに応じるように考える。最終的な決定を相手がしたから相手は「取りまとめた」と感じ、責任感が生まれる。最終的な決断が大きな満足感を与えることにもなる。譲歩には不公平な交換を助長する可能性があるP101一貫性を持つことの便利さ一回できた思考の近道を人は使うことで考える労働から解放される。人は考えるという本当の労働を避けるためなら、どんな手段にも訴える。人の感情や信念は言葉よりも行動によく表れる。積極的コミットメント消極的コミットメント自分自身の個人的価値観や好みや性格と関連づけて説明する傾向がある。何が本当かを判断する際には、周りの人たちが何を本当のことだと考えているかが非常重要な役割を果たす。コミットメントと一貫性ほとんどの人が自分の言葉、考え、行為を一貫したものにしたいと思う。見られたいという欲求がある。複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる。承諾を得る上で鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することである。自分の意見を言ったり、立場を明確にさせること。これに一貫性を持たせようと思うから、承諾を得られやすくなる。Amazon:影響力の武器おまけ僕は普段、フロントエンジニアとして都内で働いています。元々はWebマーケティングの営業から未経験でエンジニアにジョブチェンジしました。その時の体験談をまとめた記事がこちらです。