それを僕は、真っ向から破っていました。テストがあるから、渋々、戻して置くことにしました。売り場の隅っこに置いておきました。Aでは、この「びっくりする価格の商品」を売り場の最初の1番目立つところに置くというルールがあります。それを1番端っこにこっそりと置いている。これが、前日に公なテストの場で公開処刑宣言をされた所以です。その日の夜は寝れませんでした。聞かれる内容がわかっていたからです。意地悪で、大嫌いなコーチングクエスチョンも大体予想がついています。朝早く行って、売り場を修正すれば逃れられる話なのですが、僕は闘うことに決めました。寝ずに理論武装をしました。テスト本番になり、案の定、昨晩想像した意地悪コーチングクエスチョンがきました。Aの低価格は、洗礼されたスエーデンのデザイン、色、スタイルにあります。Aが日本に来る前は、こういった商品は何十万円もお金を出さないと日本人は買えませんでした。Aはそれをたったの数万円でお客様にご提供できるのです。カバーも変えらて、お客様はその季節に応じたインテリアをお楽しみいただけます。Aにとっては、これらの商品が低価格です。「じゃあ、このびっくりするほど安い商品は?」ダイレクトに聞いてきます。「これは確かに、価格では1番安いですが、お客様にとってびっくりするぐらい安いとは言えません。ネットでは、このぐらいの価格のソファは売っていますし、カバーも変えられない、1色しかない。実際買ってくださったお客様も何度かご来店されて、汚れてしまったから代えのカバーはないのかとお聞きになります。1万円で買ったとしても、そのお客様にとっては、3万円のカバーを変えられる商品をご購入して頂いた方が、イケアにとっては低価格の印象をもってもらえるのです。これで返す言葉はもうないだろう!「で、このびっくりするぐらい安い商品はどこに置いたらいいと思う?」もう、「はぁ?」です。「ねー、話し聞いてた?なまりがある英語かもだけど、しっかりと話したよね?」と思い、もう一度同じことを言いました。したら、むこうもしつこかった、同じ質問を何度も繰り返してきます。僕が、「ごめんなさい。明日からこのソファを売り場の一番先頭に置きます」という答えを出すまでどうやら、このコーチングクエスチョンは続くらしい。頭にきて、言ってしまいました。「僕は、このソファを売りたくない。第一に、ご購入頂いたお客様の不満が多い。Aのもっと素晴らしいソファを売って、利益を出して、正社員になりたいパートさんを正社員にする機会を増やすことの方がよっぽど重要なんだ!」と言いました。これは本当に真剣に言いました。虚しくも、その空のコーチングクエスチョンはずっと続きました。当時僕のことを可愛がってくれていたイギリス人のイケアジャパンのセールスマネージャーのクフが間に入ってきてくれて、そのディスカッションは終了となりました。時間になりましたので、この辺で。(写真はピオン清水店家具売り場と著者前澤和宏)。